引論：我們?yōu)槟砹?3篇手機營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
提高消費者對住宅市場手機營銷的積極認知，主要包括提高住宅市場手機營銷有用性感知、易用性感知，同時降低住宅市場手機營銷風(fēng)險感知。提高住宅市場手機營銷消費者有用性感知，主要表現(xiàn)在信息內(nèi)容上：手機營銷信息的最終目的是為了推廣產(chǎn)品與服務(wù)，建立品牌形象,這就需要住宅市場手機營銷要及時正確更新地產(chǎn)信息，如樓房建設(shè)進度，價格變化等，保持信息時效性；全面考慮用戶需求，充分發(fā)揮手機營銷融合性強的特色，不僅要有房產(chǎn)信息，還要有相關(guān)產(chǎn)品信息；增強與客戶的及時互動，解答疑問。提高住宅市場手機營銷消費者易用性感知，主要表現(xiàn)在各類手機營銷信息手段上：消費者接受住宅市場手機營銷一個很大的原因是，它方便易用，能夠節(jié)省時間和精力，住宅市場手機營銷要進一步把這一優(yōu)勢發(fā)揮到極至。它需要住宅市場切實從消費者的角度出發(fā)進行手機營銷，加大技術(shù)力量，化繁為簡，提供給消費者簡單易懂、易學(xué)、易操作的信息瀏覽方式和操作流程，更多地采用圖案和標(biāo)識來幫助消費者迅速學(xué)習(xí)和理解營銷信息。另外，要做好住宅市場手機營銷接收許可，畢竟，去別人家做客，要先敲門，獲得主人許可后才可進門，要想解決這個問題可以建立用戶認證體系，在使用之前要求用戶注冊、身份認證，為了增加注冊率，可借助限時免費、領(lǐng)取獎品等各種方式快速吸引受眾。降低住宅市場手機營銷風(fēng)險性感知，主要表現(xiàn)在加大力度控制隱私風(fēng)險和病毒感染，增強自律意識，規(guī)范自身經(jīng)營行為，充分尊重受眾權(quán)益，加強管理個人信息的力度和強度，確保個人信息安全，同時尊重第三方權(quán)威監(jiān)測，加強與相關(guān)部門機構(gòu)的合作，營造安全有序的住宅市場手機營銷環(huán)境。
2.住宅市場手機營銷必須提高受眾針對性
目前，我國住宅市場手機營銷還普遍處于初級階段，其特點是大范圍推送、普遍覆蓋、頻繁、信息精確率低、針對性不強。這樣的剛性傳播與用戶需求之間必然會產(chǎn)生沖突與矛盾，而且即使這種住宅市場手機營銷信息可以覆蓋幾千萬、甚至幾個億的受眾,但受眾不認同，也只能是浪費。住宅地產(chǎn)開發(fā)商必須牢記絕對的用戶數(shù)量與真實的用戶需求是兩個概念，而且受眾在經(jīng)濟條件、家庭生命周期、文化水平、信息獲取經(jīng)驗等方面存在差異，這就要求房地產(chǎn)開發(fā)商在進行手機營銷目標(biāo)受眾選擇時切忌盲目性，這就需要加強手機營銷調(diào)研，利用手機營銷的各種便利條件收集消費者數(shù)據(jù)、追蹤消費者行為和態(tài)度，然后進行信息整理、分析，從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向，提供給消費者及時、準(zhǔn)確、個性化、有價值、感興趣的住宅市場相關(guān)信息和服務(wù)。手機營銷調(diào)研最直接的方式是解讀運營商提供的數(shù)據(jù)庫。首先，用戶注冊的基本資料，可進行單項特征分析，如進行年齡、性別等一些最基本的人口細分特征分析；其次，進行用戶手機營銷業(yè)務(wù)的使用特征分析，根據(jù)其對手機通話、短信及其他手機媒體形式的月消費水平，了解他們的收入水平；根據(jù)其對WAP網(wǎng)站的點擊率和瀏覽情況，判斷其感興趣的領(lǐng)域；依據(jù)其對手機營銷各種方式所作出的反饋，了解其對手機營銷方式的偏好。消費者的行為本身不會說謊，根據(jù)數(shù)據(jù)庫解讀完全可以描畫出具體的消費者形象，從而在策劃的源頭更有效地挖掘高價值客戶、分析消費動向、預(yù)測市場發(fā)展情況，為營銷策劃提供詳細而準(zhǔn)確的第一手數(shù)據(jù)，從而在合適的時間和地點將合適的信息傳達給合適的人，并對他們的反饋進行記錄，最終達到占領(lǐng)消費者心智空間的營銷傳播效果，使?fàn)I銷效果最大化。
3.住宅市場手機營銷要求住宅市場各企業(yè)建立品牌形象
住宅市場手機營銷的成功最根本的是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，建立品牌形象。品牌并不僅僅是一個標(biāo)志，它可以使自身獲得持久的市場優(yōu)勢。當(dāng)手機營銷得到服務(wù)媒介的充分支持后，面對更多的將是自身問題。首先，要保證房產(chǎn)的質(zhì)量，無論從建筑質(zhì)量還是戶型設(shè)計、小區(qū)規(guī)劃等都要做到盡心盡力；其次，要做好營銷工作，做好線上線下的市場營銷方案，做好WAP網(wǎng)站文化宣傳，形成雅俗共賞、兼容并包的WAP網(wǎng)站文化，提升對各階層用戶的吸引力。另外，建立品牌形象還可通過手機營銷聯(lián)系。目前，傳統(tǒng)營銷的基本假設(shè)已被顛覆，不再是聲音越大越能被聽到，營銷傳播已經(jīng)從告知消費者的信息時代走到激發(fā)消費者參與的深度溝通時代。這種深度溝通不僅存在于消費者與住宅地產(chǎn)營銷者之間，更是存在于消費者與消費者之間。首先，加強營銷者與消費者之間的信息互動。為了使手機營銷向縱深的方向發(fā)展，而不局限于單一訴求點，就要創(chuàng)造有利條件促使消費者參與到互動的手機營銷中，從而改變傳統(tǒng)的營銷模式。這種改變的優(yōu)勢主要是因為消費者以主體的身份參與到營銷環(huán)節(jié)，而不僅僅是在傳統(tǒng)的營銷模式中作為一個被動的接受者，這使得營銷環(huán)節(jié)本身成為一種溝通的手段。手機營銷不同于被動型的傳統(tǒng)媒體，也不同于主動型的互聯(lián)網(wǎng)，它融合了被動和主動兩種特征，消費者可以被動地接受一般的短信、彩信等營銷傳播的基本形式，也可以主動地利用WAP網(wǎng)站自主尋找自己想要的東西，在這一過程中他們還可以提供意見，營銷者需要做得不再僅是信息和表現(xiàn)，更是提供平臺、流程和機制。其次，做好消費者之間信息互動。手機營銷設(shè)計既要滿足消費者獲取信息、對比信息的要求,又要提高消費者進行信息交互的樂趣，增加消費者的社會交互體驗，降低消費者對手機營銷信息的預(yù)感風(fēng)險，培養(yǎng)消費者的信任。住宅市場手機營銷的受眾，尤其是基于GPS系統(tǒng)下的消費者并非單一的個體，而是有社會交往的、有個性的、有獨特需求的“人”。這些個人不是孤立的個人，而是彼此相連、相互影響的緊密網(wǎng)絡(luò)。這就要求住宅市場手機營銷能夠增加消費者的社會交互體驗，多采用易于消費者交互傳播的手機營銷方式和內(nèi)容。
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1.2手機動漫業(yè)務(wù)營銷推廣的策略
1.2.1家庭推廣策略（1）DIY動漫賀卡。節(jié)日親朋好友的祝福不光是短信、飛信、QQ、微信等流行的方式，手機動漫DIY動漫賀卡最真誠！DIY賀卡最個性！動漫賀卡最時尚！動漫賀卡制作簡單，圖文并茂、卡通、動畫、皮影只要你能想到，就能動漫到。讓您的祝福不再單調(diào)！讓您的祝福發(fā)出去的瞬間HOLD住所有好友。（2）家庭計劃。目前中國移動家庭計劃套餐種類繁多，主要體現(xiàn)對家庭客戶的關(guān)注和關(guān)愛，包含優(yōu)惠的語音、優(yōu)惠的短信和流量等業(yè)務(wù)，深受家庭客戶的喜愛。手機動漫嵌入家庭計劃，可以實施家庭教育，為家長教育孩子提供方便的教材。例如：家庭計劃套餐包中，增加一個3元動漫包，家長可以為孩子講故事、或一起與孩子共同觀看學(xué)習(xí)。這樣客戶豐富現(xiàn)有的家庭計劃內(nèi)容，滿足家長對業(yè)務(wù)的需求。
1.2.2集團推廣信息時代，信息對人們的重要性越來越大，在快節(jié)奏的生活中，人們渴望在第一時間最便捷的方式瀏覽信息，然而手機報單純的文字，內(nèi)容枯燥冗長，手機動漫的推出讓人們第一時間內(nèi)，最快捷的方式了解到天下事。目前集團客戶大多定制手機報業(yè)務(wù)，但是由于工作繁忙，無法瀏覽全文，如果訂購了手機動漫雜志業(yè)務(wù)，他們可在10分鐘內(nèi)了解到圖文并茂的天下事。手機動漫雜志適合于在政府機關(guān)、企事業(yè)單位、校園等辦公群體，他們的共同特點是有善對信息的渴望。
1.2.3校園推廣借助校園的動漫社團，通過手機動漫的形式開展校園動漫大賽，以提高學(xué)生的動漫能力和水平，展示校園生活和學(xué)習(xí)，體現(xiàn)校園學(xué)生的積極向上、朝氣蓬勃、創(chuàng)新暢想。個性化手機動漫節(jié)，讓學(xué)生和藝人、學(xué)校和平臺進行有效的互動。例如在牡丹江師范學(xué)院，定制本校的手機動漫節(jié)，開展主題為“我心目中的導(dǎo)員”動漫大賽，把最卡通、最搞笑、最冷酷、最和藹等導(dǎo)員的風(fēng)采如一展示。具體的做法是：做好校園動漫學(xué)科的推廣，落實動漫課件開發(fā)、深層次的做好動漫作品的科研，在提升動漫制作的基礎(chǔ)上帶動手機動漫業(yè)務(wù)的完善和推廣；利用國家政策對動漫產(chǎn)業(yè)的扶植，積極培養(yǎng)更多的高校學(xué)生參與動漫學(xué)科中來，學(xué)習(xí)手機動漫制作和推進，為手機動漫業(yè)務(wù)的普及和推廣做好積極的推動作用。建立校園手機動漫創(chuàng)業(yè)機制，以適合校園學(xué)生進行參與和開發(fā)，為學(xué)生提供動漫藝術(shù)創(chuàng)新之路，以增加學(xué)生的就業(yè)渠道。
1.2.4借用安全動漫常識推廣為體現(xiàn)手機動漫產(chǎn)品特征，我公司與市安全生產(chǎn)辦公室聯(lián)合開展“手機動漫安全生產(chǎn)知識”，利用手機動漫卡通形象和內(nèi)容，將安全隱患常識和知識點，逐一刻畫為手機動漫的形式，下發(fā)給生產(chǎn)一線人員，以警示生產(chǎn)、落實責(zé)任、強化制度。通過本次活動，提升了全市一線生產(chǎn)人員的安全意識，讓安全責(zé)任變成一種“形象化”觸手可及的形體，為我市的政府安全落實提供了有效的保證，也為我市文明城市提供了創(chuàng)新的亮點。
篇3
2.績效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。
同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。
3.管理方式粗放，沒有重點。
缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。
4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。
有些團隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團隊資源被極大地浪費了。
二、壽險營銷管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說，營銷團隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團隊達成績效目標(biāo)的過程。營銷團隊的績效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，非常容易分解、量化。因此，團隊的管理，其實就是目標(biāo)分解及管理的過程。同時團隊目標(biāo)與個體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動個體進而推動團隊達成績效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻，但所有的貢獻都必須是為著一個共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復(fù)勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團隊管理中，最主要最長久的價值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂劑的作用。團隊就能健康發(fā)展，從而達成績效目標(biāo)。
三、構(gòu)建高績效的團隊化壽險營銷管理模式
（一）壽險營銷由個體模式向團隊模式的轉(zhuǎn)變
壽險營銷在國內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險營銷的發(fā)展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴大，大眾對壽險產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動消費轉(zhuǎn)為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產(chǎn)品在家庭風(fēng)險和財務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應(yīng)時代的發(fā)展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團隊運作來達成目標(biāo)。關(guān)于團隊模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會議營銷、職團開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團隊模式有以下三個好處：
1.集中整個團隊的力量辦大事，彌補個體的不足。
2.團隊成員互相幫助，查漏補缺，可以大大促進團隊的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團隊成員流失，其他成員也可以及時跟進客戶。
（二）高績效的團隊化壽險營銷管理模式
1.團隊化壽險營銷的績效目標(biāo)。
壽險業(yè)每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業(yè)績，下個月都從零開始。在壽險業(yè)，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團隊進行激勵，同時在不同的時間節(jié)點采用不同的節(jié)奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標(biāo)及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準(zhǔn)則，不管個體的目標(biāo)是高是低，這個準(zhǔn)則必須達成。這個工作準(zhǔn)則同時也是團隊管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點。比如筆者在管理營銷團隊時，要求營銷員每天獲得5個轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準(zhǔn)則，也是團隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過分解過的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達成的保費和保單件數(shù)。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費目標(biāo)。這樣通過交錯的收入目標(biāo)，不斷激勵個體和團隊達到更高的高度。這里需要強調(diào)，管理者在進行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠遠大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優(yōu)人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎勵更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預(yù)想的效果。
2.團隊化壽險營銷的管理。
筆者認為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規(guī)范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴明的紀(jì)律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規(guī)矩不成方圓，團隊里必須有嚴格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團隊的每一個成員必須有清楚的認識，并嚴格執(zhí)行。在嚴格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細，細到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴，管得不細，就很難達成目標(biāo)。這就不叫團隊，只能叫“團伙”。同時，嚴格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力，團隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進入良性循環(huán)。所以，管理嚴格的團隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴明，政令傳達迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產(chǎn)能?團隊能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團隊了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對團隊成員和架構(gòu)資料進行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會不利于團隊的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團隊的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團隊成員的想法和需求，及時把握團隊中出現(xiàn)的狀況，第一時間化解團隊中可能出現(xiàn)的危險。要想達成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調(diào)整溝通時的心態(tài)，尊重下屬，以一個平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動進行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達共識”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對團隊中出現(xiàn)的困難和問題進行梳理。筆者認為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點都是好的。所以，基于這一點，管理者應(yīng)該多從鼓勵、關(guān)心的角度去與營銷員溝通。而不是業(yè)績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業(yè)績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團隊的不穩(wěn)定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題，如辦公室、倉庫、核規(guī)法律、財務(wù)等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團隊，及時為團隊排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個細節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團隊發(fā)展并沒有太大的貢獻，還會極大影響團隊發(fā)展。這樣的人被稱為團隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發(fā)現(xiàn)團隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進，也就是壽險業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機的結(jié)合起來，而且新增的人數(shù)要遠遠大于清理的人數(shù)，不斷地給團隊換血，團隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業(yè)績和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團隊才能不斷地前進和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團隊，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團隊保持旺盛的生命力。這樣，團隊管理就會變得合理化。很多危機和瓶頸在出現(xiàn)之前就會被解決，團隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得•德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達的第四層意思———合理。
3.壽險營銷團隊管理者的自我提升。
無數(shù)的案例證明，一個好的團隊最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強個人魅力。從某種層面來說，一個優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計師，他會為團隊找出一條路，讓團隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規(guī)劃一個美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團隊的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實處，這時要冒一定風(fēng)險的，因為規(guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團隊中必須有很高的威信。他在團隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現(xiàn)的，同時他所要求的，團隊成員也會努力去達成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會是團隊的精神核心，是團隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領(lǐng)團隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號召力，把團隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團隊會越來越大，越做越強。
4.運用會議交流使?fàn)I銷管理模式有效。
壽險公司有一個很有趣的現(xiàn)象，會議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說：“保險公司的業(yè)績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經(jīng)營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了啊？其實仔細分析一下，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團隊的工作狀態(tài)了解較少。同時，營銷員所面對的市場環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現(xiàn)團隊化，會議經(jīng)營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結(jié)束，這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經(jīng)常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認為，要使會議經(jīng)營變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團隊才能得到提升，成為一個學(xué)習(xí)型的團隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運用各種會議，最終使團隊更好地達成績效目標(biāo)。綜上所述，高績效的團隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標(biāo)達成作為核心，采用團隊運作模式，將績效目標(biāo)進行合理的分解量化，找到有效的抓手進行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對團隊進行管理，促成團隊保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營銷節(jié)奏并提升團隊的執(zhí)行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團隊往前走。
四、對營銷團隊管理的幾點建議
1.團隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。
對團隊梳理、不理、清理，最終達到合理。
2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。
管理者要改變思維，多從團隊的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團隊。
3.營銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過急，隨意打亂經(jīng)營節(jié)奏，否則受傷的是團隊。
篇4
為保證抄收工作平穩(wěn)過渡和開展，在過度期間內(nèi)原轄區(qū)抄表員必須無條件配合催費員進行電費催繳，并將催費電話、用戶用電地址、臺區(qū)分布圖等催費資料無條件交接給現(xiàn)任催費人員。過度期間原抄表員必須協(xié)助現(xiàn)任抄表員熟悉現(xiàn)場及表計安裝位置，同時將臺區(qū)負荷分布圖無條件交接給現(xiàn)任抄表員。過度期結(jié)束后原抄表員和現(xiàn)任抄表員、催費員填寫交接責(zé)任書，雙方簽字確認交管理組進行備案。交接結(jié)束后現(xiàn)任抄表和催費人員均應(yīng)對各自的轄區(qū)負責(zé)，過度期間內(nèi)抄表員和收費員必須全力配合完成當(dāng)月工作任務(wù)，不允許互相推諉，影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。
三、抄收分離實施方案的運行
6月份進入試運行階段，抄表區(qū)域全部重新洗牌，將城東區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為5至8號四天，城西區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為9至12號四天。要求在三個月之內(nèi)所有抄表、催費人員互相配合，盡快熟悉新接區(qū)域的抄表和催費工作。本專業(yè)在抄表前期充分做好了各方面準(zhǔn)備工作，確保各項管理指標(biāo)及線損指標(biāo)平穩(wěn)過渡，一是所有抄表冊全部發(fā)起抄表例日調(diào)整申請，線損管理組細致審核，審批抄表人員變動的抄表段，審批臺區(qū)600個，確保臺區(qū)不因抄表段錯誤影響本月抄表；二是加班加點進行線損抄表模塊維護，確保線損抄表正確、及時。本月根據(jù)抄表人員及抄表例日變動，同步調(diào)整線損臺區(qū)例日752個，在用戶抄表例日開始前完成調(diào)整并進行線損抄表；三是臺區(qū)更換抄表人員后，超指標(biāo)臺區(qū)數(shù)量突增，為保證臺區(qū)線損可控，本月加強臺區(qū)線損分析，與新任抄表人員共同分析臺區(qū)線損升高原因，短期內(nèi)解決問題。
四、抄收分離運行中遇到的問題
本專業(yè)還及時梳理抄表、收費分離運行過程中的業(yè)務(wù)銜接和流程，促進營銷工作有序、平穩(wěn)過渡，保證電費回收和優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作正常運轉(zhuǎn)。當(dāng)然在運行之處很多問題和困難也都暴露出來，如由于抄表員和催費員區(qū)域跨度較大，管轄區(qū)域相對分散，有東至河口，西至看守所江北等，來回路上就得1個多小時，給工作帶來了很多不便；二是抄表員和催費員出現(xiàn)互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調(diào)整，城東抄表整體提前4天，城西區(qū)域抄表周期延后5天，用戶電費突增，咨詢和拒交電費現(xiàn)象增多，解釋工作倍增。三是催費難度加大，所有抄表員集中力量開展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個抄表員的新片，催費也是如此，必須共同才能找到地方，所以運行之初對抄表員和收費員而言壓力都非常大，需要一段時間的磨合和協(xié)作。
五、及時梳理和解決運行中的問題
本專業(yè)針對運行過程中出現(xiàn)的問題，及時召開會議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問負責(zé)制”，對于用戶咨詢的問題，及時聯(lián)系相關(guān)人員給予解決，堅決杜絕互相扯皮現(xiàn)象，防止優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進入催費工作，降低電費回收壓力。三是做好抄表、收費人員的交接、銜接和過渡，梳理和完善各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程，縮短磨合期，使抄表、收費人員盡快熟悉轄區(qū)，掌握新接區(qū)域的用戶情況，待時機成熟再合理劃分管理區(qū)域，解決用戶問題更加順暢；四是抄表員要加快現(xiàn)場缺陷的處理力度，對表計長期劃零戶，表屏不顯示表示數(shù)等問題及時開展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺區(qū)分卡不準(zhǔn)用戶及時進行調(diào)整，強化抄表員的管理職責(zé)。
六、抄收分離取得的效果
開展抄表、收費分離4個月以來，運行平穩(wěn)，達到月清月結(jié)工作目標(biāo)，抄表員和收費員協(xié)同配合，積極處理過渡時期遇到了各類問題，有效地杜絕了優(yōu)質(zhì)服務(wù)不良事件的發(fā)生。新任抄表員積極梳理新接區(qū)域問題，對于表計白屏、表計反轉(zhuǎn)、串表、表接線錯誤、表計不走等問題及時進行處理，共發(fā)起處理工單126筆，對于普查發(fā)現(xiàn)的表內(nèi)積攢電量也正在追補，挽回損失電量5萬多千瓦時。由于抄表員管理職能加強，查找故障的能力整體提升，現(xiàn)場缺陷的處理力度、線損分析更加精準(zhǔn)，開展臺區(qū)分卡達到30多個臺區(qū)，有效治理了部分高損臺區(qū)。
篇5
1臨床資料
1.1一般資料200607～200707遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院兒科收治哮喘急性發(fā)作患兒48例，其中男28例，女20例；年齡在3歲以下者8例，3～6歲22例，7～12歲18例；病程6～24h，平均15h；其中7例在家中使用過倍氯米松(必可酮)氣霧劑；臨床表現(xiàn)均有咳嗽、氣短、呼吸困難、肺部聽診喘鳴音，均診斷為哮喘急性發(fā)作。本組病例住院時間2～15d，平均8d。
1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)2003年兒科學(xué)分會呼吸學(xué)會制訂的《兒童支氣管哮喘防治常規(guī)》制定［2］。
1.3治療方法患兒入院后均應(yīng)用糖皮質(zhì)激素靜脈注射，吸入β2受體激動劑。選用甲基強的松龍（天津天藥藥業(yè)有限公司，批號：20060418025），每次1～2mg/kg，每日2～3次，重癥6～8h1次，每日3～4次，1h之內(nèi)輸入。病情緩解后逐漸減量。根據(jù)患兒的年齡吸入β2受體激動劑萬托林（重慶葛蘭素藥業(yè)有限公司，批號：20060528062），<1歲0.25mL，1～5歲0.5mL，6～10歲0.75mL，>10歲1mL，加生理鹽水稀釋至2mL，抽取藥液注入霧化器杯中吸入，每日3～4次。
1.4護理措施
1.4.1一般護理（1）保持室內(nèi)無灰塵、煙霧，無其他對呼吸道有刺激性的物質(zhì)。（2）同室不宜收治兩個以上的哮喘患兒，以免哮喘發(fā)作時相互影響。（3）室內(nèi)不能掃地，防止灰塵飛揚，室內(nèi)用具及地板用溫濕布揩抹，以保持清潔，不宜使用刺激性消毒劑。（4）患兒的被褥要溫暖適度，枕頭內(nèi)不宜填塞羽毛或陳舊的棉絮，以免患兒因吸入該種物質(zhì)而引起哮喘。（5）病室不宜放置花草，防止花粉引起患兒過敏，或因花草芳香氣味而激發(fā)致病。
1.4.2觀察病情凡住院患兒大都患有頑固性哮喘病，因此，護理人員要嚴密觀察病情變化。特別要注意嬰幼兒精神狀態(tài)、面色及呼吸狀況。
1.4.3飲食護理（1）在哮喘急性發(fā)作時，患兒宜進食清淡、易消化、富有維生素的流質(zhì)或半流質(zhì)食物，避免冷飲。（2）在哮喘持續(xù)狀態(tài)時，鼓勵患兒多飲水，避免給予辛、酸、辣等刺激性食品和魚蝦、蟹等海味食物。（3）恢復(fù)期患兒的飲食限量，不宜過飽，食物不宜過咸或過甜，以免誘發(fā)哮喘。
1.4.4呼吸道的護理患兒在哮喘繼發(fā)感染時，用超聲霧化器將新配制的霧化液霧化吸入，每日2次，以達稀釋呼吸道分泌物的目的。霧化液配制法：糜蛋白酶50U，地塞米松2mg，慶大霉素4萬U，生理鹽水20mL，每次20min。
1.4.5藥物治療的護理哮喘發(fā)作前，常有先兆癥狀，如鼻塞、喉癢、咳嗽、連續(xù)噴嚏等。及時控制這些先兆癥狀，就可避免哮喘的劇烈發(fā)作。（1）應(yīng)用皮質(zhì)激素治療：①護理人員必須熟悉用藥指征及副反應(yīng)。特別是小兒中樞神經(jīng)系統(tǒng)不穩(wěn)定，在觀察用藥效果時，要認真觀察因激素所致的精神癥狀。②對激素制劑的選用，筆者認為以地塞米松或強的松為好，而不宜使用氫化可的松，因該藥含酒精，副反應(yīng)較多。如口服給藥，宜清晨頓服，因此時機體內(nèi)腎上腺皮質(zhì)激素的分泌水平最低。③當(dāng)患兒病情緩解后，宜逐漸減少激素類用藥量或停藥，防止癥狀復(fù)發(fā)。④應(yīng)用皮質(zhì)激素治療時，要嚴密觀察患兒臨床癥狀的變化，根據(jù)具體情況，隨時與醫(yī)生聯(lián)系調(diào)整藥量。大劑量甲基強的松龍或氫化可的松靜脈注射或滴注是治療重癥哮喘的有效常用藥物，常用氫化可的松100～300mg或地塞米松5～10mg加入5%葡萄糖注射液500mL中靜脈滴注，哮喘狀態(tài)緩解后可改口服強的松每次5～10mg，每日3次，癥狀完全控制后，每日減去5mg，1～2周內(nèi)停藥，有結(jié)核病、心功能不全、潰瘍病的患者慎用。（2）正確使用萬托林氣霧劑：哮喘因為多采用吸入療法，所以要及時向患兒及家屬演示吸入器的正確使用方法，讓患兒反復(fù)練習(xí)，并向患兒家屬講解有關(guān)吸入器的清洗、保存更換等知識與技能。用藥護理對合作較好的患兒可囑患兒先呼氣，在呼氣末開始深吸氣的同時按壓噴藥物并做深吸氣運動，把藥液吸入，吸氣后閉口屏氣10s，然后把氣慢慢呼出，會將獲得較好效果。對于幼兒不合作者可用面罩［3］。吸藥時患兒可采取坐位、半臥位或者抱起。每次吸入1～2回，每日3～4次，用藥后立即用清水漱口。
1.4.6吸氧的護理（1）支氣管哮喘發(fā)作時，患兒以通氣功能障礙為主，不宜吸高濃度氧；（2）紫紺明顯及呼吸困難嚴重者，需吸氧，用鼻塞法對小兒較為適宜；（3）氧氣必須經(jīng)充分濕化后低流量吸入。因連續(xù)給氧可使呼吸道干燥，咳痰不暢，故以間歇給氧較為合適。
1.4.7出院護理患兒出院時，向家長宣傳關(guān)于哮喘的知識，避免對患兒表現(xiàn)不耐煩，甚至厭惡或是過度溺愛，要正確對待，教育孩子進行必要的體育鍛煉，增強體質(zhì)，飲食忌過飽，忌生冷，避免上呼吸道感染。
1.5轉(zhuǎn)歸聯(lián)合靜點糖皮質(zhì)激素與吸入速效β2受體激動劑具有良好的即刻平喘效果，通過護士主動積極地配合醫(yī)生進行治療，在給予一般的哮喘護理的基礎(chǔ)上，有針對性的實施專病護理，包括呼吸道的護理，藥物治療的護理以及吸氧的護理，并且密切觀察患兒病情變化，所有患兒經(jīng)用藥24h后肺部聽診喘鳴音消失，呼吸困難緩解。經(jīng)治療后，48例均好轉(zhuǎn)出院。
2討論
由世界衛(wèi)生組織等制訂的《全球哮喘防治的創(chuàng)議》（簡稱GINA方案）成為全球哮喘的防治指南。國內(nèi)2003年制定的《支氣管哮喘防治指南》首次將哮喘分為急性發(fā)作期、慢性持續(xù)期和緩解期。在哮喘急性發(fā)作的處理中，GINA和國內(nèi)指南均提倡建立病情評估和標(biāo)準(zhǔn)化的治療模式，即初始病情評估后采用初始治療，在初始治療的1h內(nèi)，每20min吸入一個標(biāo)準(zhǔn)劑量的短效β2受體激動劑，并再次做病情評估，根據(jù)程度采取相應(yīng)治療，如為中度以上發(fā)作應(yīng)聯(lián)合吸入速效β2受體激動劑和抗膽堿藥物，1～3h后再判斷病情。哮喘患者急性發(fā)作后入院1h內(nèi)的處理是至關(guān)重要的，對改善療效、降低住院率和病死率有重要意義［4］。
目前用得最多的是吸入β2受體激動劑，β2受體激動劑對支氣管平滑肌的舒張作用強而持久，對心血管和中樞神經(jīng)系統(tǒng)影響小，一般在吸入藥后1～5min起效果，20min時作用最為明顯，必要時可隔20min重復(fù)使用。糖皮質(zhì)激素是目前最為有效的抗炎藥物，其作用可減少微血管滲漏、抑制細胞因子生成、減少白三烯合成。糖皮質(zhì)激素可抑制細胞因子的生成，減少微血管滲漏，增加平滑肌對β2受體激動劑的敏感性，以吸入方式為首選，急性發(fā)作或病情嚴重者靜脈給藥［5］。通過采取上述護理措施，并主動積極配合醫(yī)生的治療，能有效保證患兒急性發(fā)作的緩解。
【參考文獻】
［1］孫繼紅．呼吸物理學(xué)療法在機械通氣患者護理中的應(yīng)用［J］.中華護理雜志,2002,37(7):558.
［2］陳育智.兒童支氣管哮喘防治常規(guī)（試行）［J］.中華兒科雜志，2004，42（2）：100106.
篇6
手機媒體，是以手機為視聽終端的個性化信息傳播載體，它以分眾為傳播目標(biāo)，以定向為傳播效果，以互動為傳播應(yīng)用，屬于大眾傳播媒介范疇，被公認為是繼報刊、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)之后的“第五媒體”。作為唯一一種“帶著體溫的媒體”，手機媒體正在通過其他傳統(tǒng)媒體所無法比擬的優(yōu)勢，即信息傳播的即時性、傳播主體的交互性、傳播功能的多重性、傳播媒介的移動性、傳播網(wǎng)絡(luò)的融合性、傳播內(nèi)容的豐富性及傳播能力的個性化等優(yōu)勢迅速滲透到高職學(xué)生的日常學(xué)習(xí)和生活中，成為高職院校學(xué)習(xí)文化中不可忽視的重要組成部分。
一、手機媒體的興起對高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)帶來的變化
高職院校學(xué)習(xí)文化是高職學(xué)生這一特定群體慣常的學(xué)習(xí)行為模式、學(xué)習(xí)觀念形態(tài)和學(xué)習(xí)價值目標(biāo)的一種相對獨立的文化形態(tài)。這種學(xué)習(xí)文化在學(xué)生接受能力、實踐技能、學(xué)習(xí)主動性等方面都有別于其他高校文化。手機媒體通過其特有的優(yōu)勢，極大開拓了高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)的渠道，豐富了高職院校學(xué)習(xí)文化的內(nèi)涵。
1、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中時間和空間的限制
隨著第五媒體時代的到來，手機媒體結(jié)合了聲音、圖像、文字于一體，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將海量信息通過網(wǎng)絡(luò)傳送于受眾，打破了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中必須存在的實體空間，使高職學(xué)生的學(xué)習(xí)不再受制于一個教室、一個實訓(xùn)室，一節(jié)課，一個上午。學(xué)生可以自由安排時間，通過手機媒體從網(wǎng)絡(luò)上查找大量學(xué)習(xí)資料，提升自身知識含量，優(yōu)化高職學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時，教師也可以不受時間和空間的限制，隨時通過手機媒體，以文字、圖片、視頻等多種形式主動、迅速地向?qū)W生傳達信息，展示高職實踐操作過程中的難點，并對學(xué)生提出的問題答疑解惑，節(jié)省學(xué)習(xí)時間，避免了不必要的精力耗費。
2、打破了高職院校傳統(tǒng)授課過程中單向的傳播模式
在傳統(tǒng)教學(xué)過程中，教師往往處于學(xué)習(xí)文化傳播過程中的主導(dǎo)地位，話語權(quán)主要掌握在教師手里，學(xué)生處于被動接受的位置。尤其是一些學(xué)生性格內(nèi)向，很少與人交流，在學(xué)習(xí)溝通的過程中往往處于弱勢。手機媒體的出現(xiàn)，讓高職學(xué)生在接受傳統(tǒng)授課的同時，可以通過短信、QQ、微博、微信、貼吧等多種途徑，主動尋求信息，并通過手機與教師互動溝通，提升學(xué)習(xí)效果。同時，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，學(xué)生們也可以經(jīng)常作為信息傳播者通過手機媒體發(fā)出自己的聲音，尤其是那些性格內(nèi)向的學(xué)生，可以克服自身性格缺陷，積極參與到學(xué)習(xí)溝通的過程中，發(fā)揮自己的話語權(quán)。通過手機媒體對傳統(tǒng)教學(xué)方式的補充，使得高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)過程中既具有傳統(tǒng)教學(xué)中教師、學(xué)生面對面學(xué)習(xí)交流的優(yōu)勢，同時也彌補了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中的單向傳播方式，增強了傳播過程中的互動性和主動性，使學(xué)習(xí)過程更加生動有趣。
3、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)內(nèi)容的單一性與局限性
在高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，學(xué)習(xí)內(nèi)容往往由于教學(xué)計劃和教學(xué)課時的限制，局限于一門課程范圍之內(nèi)，而且每次都限定于45分鐘的課堂時間中，信息量有限。從高職學(xué)生本身知識構(gòu)成來說，其相對于其他高校學(xué)生，知識含量有所欠缺，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)過程，往往讓高職學(xué)生在有限的時間和空間內(nèi)只能吸收一部分課堂知識，從而忽視了其他信息。而手機媒體的廣泛應(yīng)用，尤其是3G、4G時代的到來，使學(xué)生可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛接觸到政治、經(jīng)濟、文化、軍事、科技等多重領(lǐng)域的知識，使高職學(xué)生在掌握基礎(chǔ)技能知識的同時，提升自身文化素養(yǎng)，增強就業(yè)競爭力。
二、在高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)中運用手機媒體帶來的問題
1、學(xué)生對手機媒體依賴性大，學(xué)習(xí)質(zhì)量明顯下降
高職學(xué)生正處于青春期，對新鮮事物比較敏感，且接受新事物比較快，手機媒體的出現(xiàn)，讓他們對手機產(chǎn)生了強烈的依賴感。課堂問卷調(diào)查顯示，80%的學(xué)生早晨起床第一件事情就是看手機，刷微信、刷微博。很多學(xué)生離開手機，坐立不安，無所事事。在課堂教學(xué)過程中，高職學(xué)生沉迷于手機游戲、網(wǎng)絡(luò)社交及影視視頻中的情況也屢屢可見。“低頭族”的興起，在影響自身的同時，往往會讓身邊同學(xué)受到干擾，沒法專心聽課，擾亂了正常的課堂秩序，學(xué)習(xí)質(zhì)量大打折扣。同時，自習(xí)室、閱覽室的人數(shù)也明顯下降，晚自習(xí)出勤率降低，學(xué)習(xí)氛圍受到影響。
2、學(xué)生中的攀比心理嚴重，手機消費不斷上漲
隨著手機媒體的不斷發(fā)展，手機作為傳播載體，在學(xué)生之間由開始的普遍擁有逐步發(fā)展成檔次攀比。智能機已經(jīng)成為高職校園中學(xué)生手機的標(biāo)配。我們可以觀察到，尤其是隨著iPhone 4、iPhone 4S、iPhone5、iPhone 5S、iPhone6、iPhone6 Plus、iPhone 7產(chǎn)品的更新升級，校園里也會隨之刮起一陣手機更換熱潮，更有學(xué)生為了滿足自己的虛榮心，售賣器官來更換手機。這種過度行為，無形中助長了大學(xué)生手機消費的速度，加重了父母的經(jīng)濟負擔(dān)。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，淘寶、美團、唯品會、京東等網(wǎng)購形式和游戲充值等方式也讓手機消費居高不下。這些過度的手機消費行為，滋生了高職學(xué)生的虛榮心和攀比心態(tài)，不利于學(xué)生之間的和諧相處，對健康的校園文化帶來負面沖擊。
3、不良信息侵襲校園，影響學(xué)生身心健康發(fā)展
手機媒體在高職校園中的迅速普及，隨之而來的是不良信息的泛濫和侵入。學(xué)生在網(wǎng)頁瀏覽過程中，常常會有黃色、暴力信息，垃圾廣告與違法性質(zhì)的廣告出現(xiàn);影視觀賞中，追求物質(zhì)至上、金錢至上的錯誤價值觀也在潛移默化地影響學(xué)生。高職學(xué)生本身知識水平有限，判斷是非的能力相對較弱，身處校園，思想較為單純，接觸社會的機會較少，面對網(wǎng)絡(luò)上撲面而來的海量信息無法做出正確的篩選和判斷，十分容易受到錯誤的引導(dǎo)，影響身心健康，更嚴重者做出違法事件，誤入歧途。
三、手機媒體影響下的高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)應(yīng)采取的對策
1、政府要加強對手機媒體的監(jiān)管，提高輿論引導(dǎo)能力
手機媒體的技術(shù)理念和發(fā)展理念強調(diào)開放、自由、互動。政府在大力支持手機媒體發(fā)展的同時，必須要加強對手機媒體監(jiān)管的立法和日常管理工作，參照《互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)傳播視聽節(jié)目管理辦法》，建立有序的手機媒體行業(yè)規(guī)則和信息標(biāo)準(zhǔn);要增強政府輿論引導(dǎo)能力，正面宣傳為主，唱響主旋律，打好主動戰(zhàn)，弘揚社會主義核心價值觀，營造和諧、文明、健康的手機媒體環(huán)境。同時，政府部門要不斷加強對手機媒體從業(yè)人員的培訓(xùn)，加大網(wǎng)上巡查力度，從源頭上杜絕不良信息的。
2、學(xué)校要規(guī)范手機管理，通過多種途徑引導(dǎo)學(xué)生正確使用手機
學(xué)校作為校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)的主導(dǎo)者，必須與時俱進，承認并接受手機媒體對校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)所帶來的沖擊，積極探索新思路，利用手機媒體更好地服務(wù)校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)。學(xué)校宣傳部門、各系、團總支應(yīng)開發(fā)微信公眾號、官方微博，根據(jù)學(xué)校具體實際，劃分板塊內(nèi)容，及時通過微信、微博平臺學(xué)校教學(xué)、科研、就業(yè)、校園生活、實習(xí)經(jīng)歷等多方面信息，節(jié)約人力與時間，提高工作效率，加強師生互動，了解學(xué)生思想動態(tài);輔導(dǎo)員應(yīng)積極加入學(xué)生QQ群、微信群，走進學(xué)生生活，參與聊天內(nèi)容，關(guān)注學(xué)生反映的問題，做到上傳下達;加強學(xué)校貼吧建設(shè)，及時學(xué)校相關(guān)信息，力爭將貼吧建設(shè)成學(xué)生互相交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗的平臺。同時，學(xué)校要規(guī)范手機管理，對在教室、圖書館等學(xué)習(xí)場所，應(yīng)制定專門的制度條款，要求手機關(guān)機或靜音等;嚴格課堂手機使用規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)生上課玩手機、看視頻等情況，應(yīng)給予警告處理。
3、高職學(xué)生要加強自律，提高自身文化素養(yǎng)
高職學(xué)生應(yīng)該充分認識到手機媒體所帶來的學(xué)習(xí)效果無法替代傳統(tǒng)課堂學(xué)習(xí)。因此，不能沉迷于手機網(wǎng)絡(luò)中，而應(yīng)該將兩者相結(jié)合，才能讓學(xué)習(xí)效果事半功倍。對于手機媒體所帶來的海量信息，大學(xué)生必須學(xué)會選擇，明辨是非，遠離網(wǎng)絡(luò)游戲，自覺抵制、刪除不良內(nèi)容，傳播積極健康的手機信息內(nèi)容。在課余時間，多參加社團活動，多通過網(wǎng)絡(luò)讀書館查閱資料，提升自身文化素養(yǎng);積極與老師、同學(xué)交流探討專業(yè)實踐內(nèi)容，提高專業(yè)實踐能力，提升就業(yè)競爭力。
【參考文獻】
[1] 陶丹，張浩達.新媒體與網(wǎng)絡(luò)傳播.北京：科學(xué)出版社，2001.
篇7
3、教師自身存在的問題。首先，教師思想道德方面的問題。教師思想覺悟水平不高，制作多媒體任務(wù)比較重，迫于壓力，被動去應(yīng)付學(xué)校的教學(xué)檢查和評估，制作出來的多媒體教學(xué)內(nèi)容陳舊，形式死板，達不到預(yù)期教學(xué)效果。其次，教師業(yè)務(wù)水平不高。制作出來的多媒體教學(xué)內(nèi)容只是把傳統(tǒng)的板書內(nèi)容原封不動的轉(zhuǎn)移到了多媒體上，換湯不換藥，教學(xué)效果還不如傳統(tǒng)的教學(xué)方式。再次，教育教學(xué)理念落后。大多到淌ττ枚嗝教逯皇強悸潛卻統(tǒng)教學(xué)方便了很多，不再吃粉筆灰了，沒有充分考慮使用多媒體教學(xué)的優(yōu)勢。
二、高校多媒體教學(xué)手段應(yīng)用存在問題的對策
1、教師必須更新教育理念，提高責(zé)任意識。首先，教師必須更新教育理念。充分認識多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，使用多媒體教學(xué)是教育教學(xué)手段的一次革命，深入挖掘多媒體教學(xué)的潛在資源，使得教學(xué)內(nèi)容更加形象、生動和直觀，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)興趣，達到預(yù)期的教學(xué)效果。其次，教師必須增強自身責(zé)任感。教師以提高教學(xué)質(zhì)量、培養(yǎng)高素質(zhì)人才為己任。主動迎接新的教育教學(xué)方式的挑戰(zhàn)，知難而進，深入研究和開發(fā)新的教學(xué)資源，為新一輪的教育教學(xué)方式變革做出自己應(yīng)有的貢獻。
2、教師必須努力鉆研業(yè)務(wù)，提高開發(fā)和使用多媒體教學(xué)手段的技能。首先，教師必須充分掌握本學(xué)科內(nèi)容和發(fā)展動態(tài)。教師要具備完全把握本學(xué)科內(nèi)容的能力，深入的理解本學(xué)科的教學(xué)內(nèi)容。其次，教師要刻苦鉆研制作課件的技能。能夠熟練掌握制作課件，提高課件的制作水平，完善多媒體教學(xué)。再次，提高多媒體教學(xué)的使用技能。在使用多媒體教學(xué)手段的過程中，激發(fā)學(xué)生的想象，發(fā)散學(xué)生的思維，達到預(yù)期的教學(xué)效果。
篇8
小學(xué)生們觀察了大黃蜂在實驗裝置中覓食的行為。在他們看來，科學(xué)實驗充滿了樂趣，就像是和大黃蜂之間玩的一場游戲。他們?yōu)椤坝螒颉痹O(shè)置了規(guī)則，只有在具備某些顏色組合模式的“花朵”上才有糖水，然后觀察大黃蜂能否識破這一點。
篇9
在數(shù)字時代互動營銷這個大背景環(huán)境下，本文對有關(guān)手機廣告研究的文獻資料加以梳理，并提出研究不足及創(chuàng)新之處。
一、統(tǒng)計分析方法
1、統(tǒng)計范圍
本次樣本選取的來源為CNKI中國知網(wǎng)2008年至2011年期間，發(fā)表在期刊、報紙、數(shù)據(jù)庫中所有中文學(xué)術(shù)文獻資料。
2、統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源
本文主要采取內(nèi)容分析法，為了得到全面詳實的數(shù)據(jù)資料，由于CNKI包括了中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫、重要會議論文數(shù)據(jù)庫等，收錄文獻總量達4667 萬篇，能夠一次檢索較為全面的學(xué)術(shù)信息，因此選此作為檢索平臺能較為全面的獲取論文數(shù)據(jù)資料，也能基本客觀的反映我國手機廣告的研究狀況。筆者選取了CNKI中國知識資源總庫作為檢索平臺，以“手機廣告+年份（2008
/2009/2010/2011/年）”為檢索式，在題名和關(guān)鍵詞中進行檢索，所得結(jié)果相加得到原始數(shù)據(jù)。
3、統(tǒng)計分析方法
利用計算機對所得數(shù)據(jù)進行處理， 在檢索結(jié)果中排除重復(fù)的，以及與研究無關(guān)的論文后，對數(shù)據(jù)進行標(biāo)記和分類統(tǒng)計分析。
二、統(tǒng)計結(jié)果內(nèi)容分析
1、論文時間
自2008年至2011年，這四年也反映了3G發(fā)展的三個階段： 第一階段即2008年，數(shù)最多，屬于初探與摸索，很多都是淺議；第二階段，也就是進入2009年3G 時代的到來，隨著3G發(fā)展的日益成熟，對于手機廣告的研究也日趨明朗化，許多觀點已有明確的針對性和傾向性；至第三階段，2010年及2011年，手機廣告在3G飛速發(fā)展的背景下，已成為研究重點。
2008-2009年是手機廣告研究的發(fā)展階段，兩年論文量共計有94篇，占總數(shù)的84%，2010年發(fā)表的相關(guān)論文數(shù)量明顯下降，而到了2011年，發(fā)表數(shù)量又有了一個大幅度的增長。依據(jù)普賴斯的觀點，即當(dāng)學(xué)科進入大發(fā)展時期，文獻量會迅速上升， 而當(dāng)學(xué)科理論日趨成熟時，論文數(shù)量增長便會相對減緩，文獻量有一個穩(wěn)定期。
2、論文期刊源
2008年—2011年，四年期間共152篇論文分散在59 種期刊上，論文分布總體來講比較分散。平均每種期刊上僅載文2. 69篇，依據(jù)核心期刊“80%累計法”，即80% 的論文應(yīng)該集中在約20%的核心期刊上，而現(xiàn)在關(guān)于手機廣告的相關(guān)研究論文的80% 分散在59種期刊上， 論文分布顯得過于分散。
3、研究議題
通過文章梳理與研究，可以將152篇文章歸為以下八個研究議題類別，其中以分析廣告行業(yè)現(xiàn)狀的文章數(shù)量最多，有33篇，占總數(shù)的21.71%，而手機廣告的法律規(guī)范是2011年開始關(guān)注與研究的議題，但是的成果并不多，通過研究對比發(fā)現(xiàn)，手機公信力是一個較新的研究議題，發(fā)表的論文僅為7篇。由此推測，之后研究方向可能以此類尚未成熟的研究議題為主。
4、論文角度
通過對這152篇論文進行統(tǒng)計分析，筆者發(fā)現(xiàn)共有94篇文章，是從宏觀的角度分析手機廣告，占總數(shù)的61.84%，而單純從受眾角度來進行研究分析的，只有28篇文章，占總數(shù)的18.42%，因此，今后研究應(yīng)該更全面客觀。
三、手機廣告的不足及對策
通過分析，發(fā)現(xiàn)手機廣告的研究已較為成熟，從這些研究中，我們可以發(fā)現(xiàn)手機廣告存在的缺陷和不足及對策。
1、手機廣告存在的缺陷和不足
（1）信息盲目發(fā)送，傳播效果不好。 由于對手機短信廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律的認識不足，導(dǎo)致了手機廣告信息的盲目發(fā)送，引起受眾不滿。此外，手機廣告往往是在一定范圍內(nèi)群發(fā)，其內(nèi)容可能并不能讓受眾都接受，這些都會增加受眾對于手機短信廣告的抵觸心理。
（2）廣告形式單一，吸引力有限。目前的短信廣告，主要形式是以文字為主，內(nèi)容過于直白，訴求較為明顯，而且也限制了廣告的信息量。因此，相較廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的廣告而言，手機短信廣告吸引力有限。
（3）WAP 流量收費，制約手機廣告發(fā)展。流量費，是指用戶使用GPRS 接入移動夢網(wǎng)等WAP站點時，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量費用，接入費用以其流量為基準(zhǔn)進行計算。②雖然運營商采取了很多套餐等優(yōu)惠手段，但是對于絕大多數(shù)移動用戶而言，除非包月，否則這筆額外的費用還是不愿意接受的，這也成為影響手機媒體廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的因素之一，制約了手機廣告的行業(yè)發(fā)展。
（4）缺乏第三方監(jiān)控，手機廣告市場未規(guī)范。由于我國目前尚沒有設(shè)立相關(guān)行政機構(gòu)，對手機廣告進行管理，因此手機用戶的安全存在隱患，并且缺乏第三方監(jiān)控，而現(xiàn)行的《廣告法》中也沒有涉及短信相關(guān)安全法規(guī)，我國首部個人信息保護法還在起草中，③因此使手機廣告整體運營管理顯得相對滯后，這也影響了整個行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。
2、對策
（1）多做市場調(diào)研，重視用戶體驗。應(yīng)該多進行市場調(diào)研，對受眾群體應(yīng)有精確的分析和定位，對于潛在的目標(biāo)消費群體應(yīng)有針對性地加以歸類及關(guān)注，還可以建立相應(yīng)的手機用戶體驗數(shù)據(jù)庫，④將用戶體驗與手機廣告內(nèi)容定制相關(guān)聯(lián)，減少對受眾的干擾，使受眾對手機廣告的接受度提高。
（2）豐富手機廣告的表現(xiàn)方式及推送渠道。應(yīng)改變傳統(tǒng)以接受手機文本短信為主的廣告推送模式，豐富手機廣告表現(xiàn)方式，增加多渠道推送方式，如手機視頻廣告、手機游戲嵌入式廣告等，以吸引更多用戶的關(guān)注。
（3）改變收費方式， 推出互動營銷模式。手機廣告的接受若產(chǎn)生流量費用，勢必會降低客戶閱讀手機廣告的積極性。所以，手機廣告主應(yīng)和移動運營商合作，改變收費方式，尋求新的互動營銷模式，如看廣告送話費等，進一步推進手機廣告發(fā)展。
（4）增加短信驗證服務(wù)，提升用戶信任度。為了杜絕垃圾短信的騷擾，提升用戶對于手機廣告內(nèi)容的信任度，手機用戶可以對收到的手機廣告進行短信驗證，以辨真?zhèn)危瑢τ谔摷購V告，可以及時舉報。
（5）出臺相關(guān)政策法規(guī)，加大監(jiān)管力度。國家應(yīng)盡快出臺相關(guān)的法律法規(guī)，從制度上規(guī)范手機廣告行業(yè)的行為及經(jīng)營方式，隨著3G牌照的發(fā)放、核準(zhǔn)制的制定，以及中國網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的測試，這些將從政策層面上加速手機市場競爭全面升級。⑤因此，制定出臺相關(guān)法律法規(guī)，加大監(jiān)管力度，將有利于未來手機廣告行業(yè)穩(wěn)定有序的發(fā)展。
（6）完善第三方“監(jiān)、測、禁”職能， 推動手機廣告健康發(fā)展。除了應(yīng)建立健全相關(guān)的法律法規(guī)之外，還應(yīng)當(dāng)建立手機廣告經(jīng)營實名登記制。對于手機廣告的，實行第三方監(jiān)測，由于其是實名登記，因此對于用戶所接受到的手機廣告承擔(dān)直接的法律責(zé)任，一旦傳播虛假廣告，被用戶舉報，第三方監(jiān)測部門可以實行其“禁”的職能，嚴厲打擊非法虛假廣告，保護受眾群體，推動手機廣告行業(yè)健康發(fā)展。
參考文獻
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④許政，《3G 時代手機廣告十大趨勢》[J].《廣告大觀（媒介版）》，2007（1）
篇10
目錄
第1章緒論
1.1論文寫作的背景和意義
1.2國內(nèi)外研究的現(xiàn)狀
1.2.1國外研究現(xiàn)狀
1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀
1.3論文研究的內(nèi)容和方法
L4論文的創(chuàng)新之處
第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1品牌經(jīng)營戰(zhàn)略理論
2.1.1品牌的起源、定義
2.1.2品牌經(jīng)營的一般戰(zhàn)略
2.1.3品牌的功能特征
2.2消費者心理與品牌
2.2.1消費者心理與品牌定位
2.2.2消費者心理與品牌設(shè)計
2.2.3消費者心理與品牌創(chuàng)新
2.2.4消費者心理與品牌文化
2.3強勢品牌形象的塑造
2.3.1強勢品牌的標(biāo)準(zhǔn)
2.3.2強勢品牌形象的塑造
2.4本章小結(jié)
第3章國產(chǎn)手機市場品牌經(jīng)營現(xiàn)狀
3.1國產(chǎn)手機市場的發(fā)展歷程
3.2國產(chǎn)手機市場國內(nèi)外手機品牌現(xiàn)狀
3.2.1國產(chǎn)手機市場品牌格局
3.2.2國產(chǎn)手機市場結(jié)構(gòu)分析
3.2.3手機品牌消費理念已成形、消費行為趨于成熟
3.2.4手機行業(yè)發(fā)展已具備相當(dāng)規(guī)模、相對成熟
3.2.5手機品牌已具有一定的品牌資產(chǎn)價值
3.3手機企業(yè)在品牌運作上的努力與嘗試
3.4本章小結(jié)
第4章中國手機市場品牌經(jīng)營戰(zhàn)略分析
4.1摩托羅拉、諾基亞品牌經(jīng)營戰(zhàn)略分析
4.1.1產(chǎn)品策略分析
4.1.2廣告策略分析
4.1.3品牌策略變遷分析
4.2TCL、波導(dǎo)品牌戰(zhàn)略分析
4.2.1TCL品牌戰(zhàn)略分析
4.2.2波導(dǎo)品牌戰(zhàn)略分析
4.2.3TCL、波導(dǎo)品牌中的優(yōu)缺點分析
4.3從國內(nèi)外手機品牌的比較研究透視品牌文化的背后
4.4本章小結(jié)
第5章展望國產(chǎn)手機品牌經(jīng)營發(fā)展之路
5.1國產(chǎn)手機品牌運作過程中的誤區(qū)和問題
5.1.1國產(chǎn)手機品牌運作過程中的三個品牌誤區(qū)
5.1.2國產(chǎn)手機品牌運作過程中的幾個問題
5.2對國產(chǎn)手機品牌競爭策略的一些建議
5.2.1品牌變遷影響要素
5.2.2品牌策略思考
5.3國內(nèi)手機市場未來發(fā)展方向
5.4本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻
攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的論文和取得的科研成果
致謝5
個人簡歷
第1章緒論
1.1論文寫作的背景和意義
1999年，當(dāng)國產(chǎn)手機剛剛進入中國的手機市場時，很少有人敢斷言國產(chǎn)手機能夠像國產(chǎn)彩電業(yè)那樣完成在國內(nèi)市場的絕地反攻，占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。因為那時國內(nèi)手機市場基本上被諾基亞、摩托羅拉、西門子、愛立信等國際知名品牌壟斷，而國產(chǎn)手機無論在品牌還是核心技術(shù)方面都無法與國際品牌抗衡。然而，隨著時間的推移，中國的手機市場正發(fā)生微妙的變化，傳統(tǒng)的三大品牌諾基亞、摩托羅拉、和愛立信的市場逐漸削弱，而國產(chǎn)手機的市場份額卻逐年上升，2000年的市場占有率不到80k，2001年底國產(chǎn)手機的市場占有率己經(jīng)達到15%，而2002年底則超過300k，實現(xiàn)了歷史性的跨越。但是從2004年開始，國外大品牌渠道大戰(zhàn)高歌猛進，前幾年失去的市場呈現(xiàn)重新奪回的氣象，恰恰相反，國產(chǎn)手機的技術(shù)卻沒有多大長進，2004年國產(chǎn)手機在新產(chǎn)品的推廣上可謂集體沉寂，不論在新品的數(shù)量上還是質(zhì)量上均無亮點可見。
2005年手機市場最令人沮喪的事情就是國產(chǎn)手機市場份額的持續(xù)下滑，國產(chǎn)手機的市場份額已經(jīng)由2004年的400k下跌至34%。國產(chǎn)手機份額下滑所帶來的直接影響是國產(chǎn)手機廠商的接連虧損，老牌國產(chǎn)品牌除了聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)取得了不錯的增長以外，其余都虧得讓人心痛。與國內(nèi)手機品牌的窘迫相對應(yīng)的是，外資手機品牌的勢頭卻越來越猛，以諾基亞為例，諾基亞董事長兼CEO約瑪·奧萊拉在訪華時宣稱，在2005年的前9個月中，諾基亞在中國銷售了2300萬部手機，比去年同期增長77%，諾基亞在中國市場份額超過了30%。2005年10月底國產(chǎn)手機在經(jīng)歷了一系列沖擊之后，開始觸底反彈。數(shù)哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文據(jù)顯示，國產(chǎn)手機份額恢復(fù)增長至43%，已經(jīng)擺脫了份額從最高的57%下滑到34%最低點的厄運。雖然國產(chǎn)手機在最近幾年取得了長足的進步，但隨著國產(chǎn)品牌一些存在的問題難以得到解決以及國外品牌營銷策略的不斷調(diào)整，使國產(chǎn)手機的進一步發(fā)展受到一定的威脅。從宏觀環(huán)境層面來看，中國加入WTO第一年，進口手機的整機關(guān)稅已經(jīng)由12%降到了3%;核心配件芯片關(guān)稅由10%降到6%。目前我國國產(chǎn)手機在“核心技術(shù)”這個品牌發(fā)展的瓶頸上并沒有得到突破性的進展，有很多國產(chǎn)手機廠商一直只是在做貼牌組裝，從手機發(fā)展的整體市場狀況來看，國產(chǎn)手機商僅僅停留在銷售的層次上，對品牌管理的觀念仍舊較為薄弱。移動通信市場的核心技術(shù)掌握在幾個大的國際手機制造商和國際通信設(shè)備提供商的手中，一旦通信技術(shù)升級或者推出一個全新的技術(shù)，受益最大的往往是國際手機品牌，因為他們擁有最先進的技術(shù)，可以在最短時間內(nèi)推出最先進的手機產(chǎn)品，從而獲得最可觀的利潤。另外，質(zhì)量成為國產(chǎn)手機品牌運作成功的一大隱患。有數(shù)字顯示，北京的國產(chǎn)手機投訴量超過2200件，上海高達2600多件，統(tǒng)計表明，目前國外品牌手機平均返修率為3%左右，而國產(chǎn)品牌高達6%，有些品牌的返修率甚至高達40%。由于國內(nèi)廠商維修網(wǎng)點和服務(wù)中心的向下滲透率比國外品牌好，這個隱患被國產(chǎn)手機較好地壓制了。國內(nèi)廠商急于引進最新機型而不顧其產(chǎn)品設(shè)計和大量采用貼牌方式生產(chǎn)，致使國產(chǎn)手機量得不到保證，但是著眼于長遠，一個品牌背后首先是產(chǎn)品。放眼全球市場，國內(nèi)品牌手機雖然近幾年發(fā)展迅速，但產(chǎn)品主要在國內(nèi)銷售，絕大部分沒有走向國外市場。由于主要受到品牌、技術(shù)、成本等方面劣勢影響，在拓展國際市場上，國產(chǎn)手機還沒有找到一條比較好的辦法。國產(chǎn)的手機雖然在品牌傳播、廣告運作上都做了很多的努力與嘗試，但哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文是從總體和跨國公司相比，國產(chǎn)手機的的品牌形象定位依然很不明確;兩大品牌摩托羅拉、諾基亞都采用一系列的手段強化不同于競爭對手的品牌形象，摩托羅拉力求立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象，強調(diào)其科技領(lǐng)先的地位。1997年以前，它的廣告口號一直是“創(chuàng)造無止境”旨在突出其不斷創(chuàng)新、追求高科技的本色。1998年，摩托羅拉在全球投資1億美元，推出其“飛躍無限”品牌形象廣告，以人文，自由、浪漫的手法，宣傳摩托羅拉的通訊產(chǎn)品可以幫助人們擺脫時空的限制，隨時隨地與外界保持聯(lián)系;強調(diào)它帶給人們的無限自由，是“生活上的好幫手、好朋友”;諾基亞提出的“科技以人為本”既強調(diào)其是注重高科技、技術(shù)領(lǐng)先的國際公司，更強調(diào)其重視消費者的需求，以為消費者服務(wù)為己任。但是，國產(chǎn)手機在品牌的宣傳上往往不是缺乏內(nèi)涵，就是廣告定位在各時期的傳播過程中沒有得以有效整合。國產(chǎn)手機取得的市場業(yè)績的成功營銷之道更多歸因于渠道策略，不少國產(chǎn)手機企業(yè)從家電業(yè)轉(zhuǎn)變而來，有經(jīng)營多年的銷售渠道優(yōu)勢，與洋品牌的制不同，國產(chǎn)手機一般都是自建營銷網(wǎng)絡(luò)，點多面寬，銷售層次少，信息傳輸快，靈活性強，也便于商家及時依據(jù)市場情況做出決策調(diào)整。但是，隨著手機市場競爭日趨激烈，國外品牌企業(yè)也在努力營銷自己的營銷渠道。因此，國產(chǎn)手機由渠道帶來的優(yōu)勢將會日益削弱甚至消失，為了保持進而提高市場業(yè)績，手機必須以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，加上有效的戰(zhàn)略執(zhí)行。
總之，由于國產(chǎn)手機在“核心技術(shù)”上的硬傷，產(chǎn)品質(zhì)量方面的缺陷加之宏觀環(huán)境的變動，以及營銷優(yōu)勢的喪失，品牌戰(zhàn)略經(jīng)營管理研究對國產(chǎn)手機在今后手機市場占有一席之地，顯得猶為重要。基于中國手機市場復(fù)雜的現(xiàn)狀，本文試圖以兩個國產(chǎn)品牌波導(dǎo)、TCL和兩個國外品牌摩托羅拉、諾基亞的品牌運作作為研究對象，通過對這四個品牌的個案研究以及對比分析，找出國產(chǎn)手機在品牌經(jīng)營管理中的成功之道和不足之處，研究國產(chǎn)手機品牌與世界性品牌的差距，以期為國產(chǎn)手機的品牌經(jīng)哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文營管理提出有建設(shè)性的意見。
.2國內(nèi)外研究的現(xiàn)狀
2.1國外研究現(xiàn)狀
國外的手機市場是運營商占有主要主導(dǎo)位置的市場，運營商利用自己在市場上的控制來提高競爭力，吸引用戶入網(wǎng)。在運營商的參與下，一款手機甚至是贈送，或者以極低廉的價格售給消費者。這個現(xiàn)象在歐洲國家非常普遍。在我們的臨國一韓國也是如此。世界杯期間，許多國人親身體驗了韓國CDMA手機市的火爆，這中間，運營商補貼的手機市場占有非常大的比重。隨著運營商競爭的加劇，他們滲透進手機市場的比重也會越來越大。據(jù)業(yè)內(nèi)人事的有關(guān)研究報告顯示:2005年世界手機用戶突破了20億，而1990年和2000年全球手機用戶分別只有1100萬和7.5億，按照現(xiàn)在的增長速度，到2010年全球手機用戶總?cè)藬?shù)將達32億。到2010年，全球手機用戶分布排名情況將會有很大變化，屆時，一些人口大國將會把歐洲這些小國家擠出排名榜前列。不過，歐洲國家的平均國民手機用戶數(shù)量還將占據(jù)領(lǐng)先地位。
2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀
“沒有自己的民族工業(yè)，沒有自己的拳頭產(chǎn)品，小平)，產(chǎn)品。1996年底，我國頒布了《質(zhì)量振興綱要》，這個國家就沒有前途”(鄧明確提出了國家名牌戰(zhàn)略隨后國家經(jīng)貿(mào)委和國家技術(shù)監(jiān)督局聯(lián)合下發(fā)了的若干意見》，牌出口商品”外經(jīng)貿(mào)部也于1999年4月公布了首批《關(guān)于推動企業(yè)創(chuàng)名牌“重點支持和發(fā)展的名名單，這些都為了我國創(chuàng)建具有國際競爭力的名牌提供了政策上的指導(dǎo)和支持。目前，我國一些名牌產(chǎn)品海爾、長虹已經(jīng)打入國際市場，其中“海爾”已明確提出，它出口產(chǎn)品的目的不只是創(chuàng)匯，而是創(chuàng)國際品牌。但從1977年“海爾”的工業(yè)銷售收入來看(約合人民幣108億)，大約只及世界500強的最后一名的十分之一。因此，要使民族品牌真正成為世界品牌或國際名牌，仍需要在品牌經(jīng)營管理的理論上和實踐上持之以恒的努力。中國的手機市場中，國產(chǎn)手機品牌作為市場的后進者，經(jīng)過四年多的發(fā)展，從1999年3%的市場占有率，2000年緩慢增長到8%，2001年爬升到150k，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文2002年開始進如快速發(fā)展時期，年市場分額突破30%，2003年已經(jīng)占據(jù)半壁江山，而洋品牌一路下滑，摩托羅拉、諾基亞等大品牌的市場占有率都有較大的下降，西門子、愛立信等更是下降為二線品牌，可以說國產(chǎn)品牌在中國手機市場成功的的打了一場狙擊站。回顧在這期間國產(chǎn)品牌手機經(jīng)歷的歷程，從進入之初的遭受全國大商的白眼，被迫走農(nóng)村包圍城市的道路，自己花巨資建立銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步取得縣級商、省級商、大商的認可，典型代表是TCL和波導(dǎo)，部分國產(chǎn)品牌手機已走出國門，開始品牌全球化的進程。手機市場在短短的五年中取得了驕人的成績，這一點固然可喜，但是歡喜之余，讓人不禁想起沒有多久以前的國產(chǎn)家電品牌，正當(dāng)國人為國產(chǎn)家電品牌戰(zhàn)勝洋品牌，在家電市場站穩(wěn)腳跟，并跨出國門而歡呼雀躍時，整個家電產(chǎn)業(yè)中的問題暴露出來，同時價格戰(zhàn)使很多國產(chǎn)家電品牌走向了絕路，很多人業(yè)內(nèi)外人事都提出了這樣的擔(dān)憂，家電市場的情況是否會在手機市場上重新上演?應(yīng)該說從目前手機市場的狀況而言，不會再有家電市場的這一幕，其中原由在于國產(chǎn)手機市場的經(jīng)營管理的運作模式與家電品牌有很大的不同。但是不可否認，國產(chǎn)手機的“瓶頸”技術(shù)問題依舊沒有得到解決，2004年國產(chǎn)手機進入發(fā)展高峰后開始迅速下滑，年中以后的各項數(shù)據(jù)開始暴露出國產(chǎn)手機頹勢難止。賽迪資訊顧問有限公司基于批發(fā)數(shù)據(jù)的調(diào)查表明，國內(nèi)手機企業(yè)去年7月的市場占有率已從年初的500k以上跌至38%;賽諾市場研究公司的零售調(diào)查顯示，同期國內(nèi)手機廠商的市場占有率從46%跌至440k。TCL、波導(dǎo)、夏新三家廠家公開的數(shù)據(jù)顯示:銷量下滑的同時，庫存和應(yīng)收賬款卻在增加，凈利潤也在減少，顯示各廠家的經(jīng)營狀況在惡化。其他國產(chǎn)手機廠家的情況比他們還要差，易美倒下，熊貓陷于巨額債務(wù)糾紛，中科健巨額虧損不得不轉(zhuǎn)手渠道商廣州鷹泰，大唐電信兩款手機虧損8000萬元，多家借牌廠家悄無聲息……哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文國產(chǎn)手機陷入危局的呼聲越來越多，業(yè)績滑坡已成為國產(chǎn)手機2004年群體特征。紅旗易手的原因其實正是國產(chǎn)手機曾引以為豪的優(yōu)勢—因其不具有不可復(fù)制或難以模仿性，被國際品牌借鑒調(diào)整后優(yōu)勢盡失，而國際廠商所具有的優(yōu)勢卻又一時難以被國產(chǎn)手機企業(yè)模仿，市場天平開始向國際企業(yè)傾斜。宏觀市場環(huán)境的變動以及洋品牌在中國手機市場上開始實施本土戰(zhàn)略，這些都將給看似繁榮的國產(chǎn)手機行業(yè)帶來威脅。
.3論文研究的內(nèi)容和方法
本文以國產(chǎn)品牌TCL、波導(dǎo)的品牌運作為研究對象，通過對這兩個品牌1999一2003年成功發(fā)展和2004一2005年的不穩(wěn)定業(yè)績進行研究，以及與手機行業(yè)的領(lǐng)頭羊摩托羅拉和諾基亞的對比研究，分析國產(chǎn)手機在品牌經(jīng)營管理中的成功之道和不足之處，研究國產(chǎn)手機品牌與世界性品牌之間的差距，以期為國產(chǎn)手機的經(jīng)營管理提出建設(shè)性的意見。本文共分五部分，第一部分緒論;第二部分文獻綜述和理論研究基礎(chǔ)，主要總結(jié)與本文研究相關(guān)的品牌經(jīng)營管理文獻和理論研究成果，為本文的分析和研究提供理論依據(jù);第三部分對國產(chǎn)手機市場品牌經(jīng)營現(xiàn)狀進行分析;
篇11
從策略上講現(xiàn)代營銷的核心可稱之為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）三步曲。
1.1現(xiàn)代營銷的核心
1.1.1選擇目標(biāo)市場
為了把最佳的細分市場選定為目標(biāo)，企業(yè)首先必須正確地評估每個細分市場的贏利潛力，不僅要看細分市場的規(guī)模和發(fā)展，還要看細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（包括同行業(yè)競爭狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應(yīng)方和買方討價還價能力），再要看進入這一市場是否與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致以及企業(yè)自身的資源能否贏得競爭優(yōu)勢，然后決定占領(lǐng)多少個細分市場。市場覆蓋決策將受到諸如企業(yè)資源、產(chǎn)品和市場同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期以及競爭對手營銷戰(zhàn)略等因素的影響。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，應(yīng)注意細分市場的相互關(guān)系和潛在細分市場的擴展計劃。
1.1.2產(chǎn)品定位策略
當(dāng)企業(yè)選定了目標(biāo)市場后，還需要在每個細分市場內(nèi)制定產(chǎn)品定位策略。定位就是樹立企業(yè)形象，向用戶提供有價值的行為，以便使細分市場的顧客了解和理解企業(yè)與競爭者的差異。為此，企業(yè)必須研究競爭對手的定位，確定自身可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢，選擇適當(dāng)?shù)母偁帒?zhàn)略并通過廣告宣傳展示其優(yōu)勢。定位問題解決好了，企業(yè)便可以借此解決市場營銷組合問題，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的組合。
由于企業(yè)的人力、物力、財力和信息資源有限，無論是消費者市場、工業(yè)市場、中間商市場還是政府市場開展業(yè)務(wù)，都會意識到它通常無法為該市場的所有顧家服務(wù)。因為顧客不僅人數(shù)太多，分布太廣，而購買要求差異也很大。同時，總會有些競爭者在為該市場某些特定顧客細分市場服務(wù)方面處于優(yōu)勢地位。因此，企業(yè)要正確地分析市場的機會和本企業(yè)自身的核心競爭力，進而確立最有吸引力的、本企業(yè)可以提供有效服務(wù)的細分市場
1.1.3細分市場的劃分
細分市場就是把市場劃發(fā)為不同的顧客群體，這些顧客可能對某個產(chǎn)品或市場營銷組合感興趣。因此，企業(yè)需要選擇不同細分變量對市場進行細分，以發(fā)現(xiàn)最好的市場機會。對消費者市場營銷，主要的細分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會階層、生活方式和個性）和行為（時機、利益、使用頻率、忠誠度、顧客準(zhǔn)備階段、態(tài)度）。工業(yè)市場可按最終使用、用戶規(guī)模、地理位置和產(chǎn)品應(yīng)用來細分。細分市場分析的有效性取決于所劃發(fā)的細分市場是否是具備可衡量性、可達到性、可取得性以及行動的可能性。
1.2研究背景
1987年中國第一批手機首先在廣州出現(xiàn)，之后國產(chǎn)手機作為一個新興產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，蓬勃發(fā)展起來。從開始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現(xiàn)在的“品牌戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”，硝煙四起的手機產(chǎn)業(yè)的營銷也在激烈的市場競爭下，隨形勢而不斷變化。
九十年代初期國內(nèi)手機市場是國外品牌一統(tǒng)天下，在所有這些國外品牌中，占絕大部分市場份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國第一臺國產(chǎn)手機[2]，賣出過2萬多臺自主研發(fā)的手機。因為此時的手機市場還是賣方市場，有限的產(chǎn)量面對的是大量的需求，因此這個時期的手機企業(yè)幾乎不需要“吆喝”，就已經(jīng)供不應(yīng)求，利潤可觀。此時的手機廠商普遍采用通過幾家大的商來銷售，商在整個銷售過程中分得了很大比例的利潤，但是因為總利潤的可觀性，這種營銷模式一直延用到2000年以后。
到二十一世紀(jì)初，隨著國產(chǎn)手機企業(yè)數(shù)量的上升，市場份額的增加，手機價格開始進入平民化階段，這也意味首利潤的下降。以摩托羅拉為代表首先避開商，用“省級直控分銷商”來代替省級商，通過這種模式，將產(chǎn)品直接銷售到每一個店鋪；同時與較大的連鎖賣場合作，如國美、蘇寧，也是產(chǎn)品直接進店，減少銷售費用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國產(chǎn)手機企業(yè)，通過低價位搶占農(nóng)村市場，農(nóng)村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴大市場影響；進行勢力強大的終端促銷，給經(jīng)銷商零風(fēng)險進貨，建立地、市、縣級辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國產(chǎn)手機從2001年到占市場份額的15.3%到2003年達到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場競爭的白熱化階段的到來，國產(chǎn)手機企業(yè)紛紛進入瓶頸進期，甚至進入轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)的狀態(tài)，只剩32.92%的市場份額。
從2004年以來，外資品牌開始適應(yīng)了我國的銷售渠道，在以技術(shù)和制造工藝鞏固高端市場的同時，逐步向中低檔市場滲透，減少了原有分級制的過多中間環(huán)節(jié)，促使?fàn)I銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發(fā)展，這有效地彌補了其原先的不足。[3]在價格上，一直盤據(jù)在中高端市場悄然放下身段，向低端手機市場進攻。但是截止2008年10月，國產(chǎn)手機品牌銷量份額連續(xù)9個季度下降。在不斷萎縮的消費市場面前，只能以低價為應(yīng)對方法和繼續(xù)原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見。
1.3天宇朗通的營銷戰(zhàn)略
1.3.1新觀念、新理論
在市場經(jīng)濟高度活躍的今天，營銷的概念不再僅僅是簡單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個環(huán)節(jié)。天語的營銷戰(zhàn)略是“整合營銷”：銷售前，產(chǎn)品的策劃、研發(fā)、所有的生產(chǎn)都采用外包，借用外源技術(shù)和企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；銷售實行整合渠道的模式，產(chǎn)品買斷給渠道，縮短資金回流時間，讓利于經(jīng)銷商，加強渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點，分攤售后費用，加快售后維修速度。
1.3.2實踐方法
1）在研發(fā)上：天語手機的營銷戰(zhàn)略之一即是按照其銷售市場需求隨時指導(dǎo)供應(yīng)商進行研發(fā)、準(zhǔn)備及審核。天語采用的是外部合作模式，通過和臺灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作[6]，加快產(chǎn)品的推出速度，提高研發(fā)效率，極大的降低研發(fā)成本。主動的推動與要求，使天宇朗通在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域得到合作者較快的響應(yīng)，快人一步的推新速度讓“天語”手機在市場中更具競爭力。
2）在生產(chǎn)上：將生產(chǎn)外包，專注營銷與運營。采用外部引進與合作模式，強化專業(yè)分工，提高企業(yè)運營效率，有效降低成本。天語率先在國內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造商；同時制定嚴格的手機質(zhì)量評估體系來控制外包產(chǎn)品的質(zhì)量。
3）在銷售上：天語重新確立了一套新的價值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經(jīng)銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團隊才僅僅數(shù)百人，全國渠道商卻超過1500家。在給予渠道利潤空間同時降低了公司的人力成本、資金流成本以及風(fēng)險。2007年天宇1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員，全部的銷售力量來源于渠道驅(qū)動，再將利潤回饋于渠道。
4）在售后上：天宇手機與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點，分攤售后服務(wù)中涉及的人員招聘、培訓(xùn)、辦公的費用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務(wù)時間。
2制約天宇手機市場營銷的問題
手機營銷的核心因素是要解決：產(chǎn)品、渠道和品牌三個方面。天宇朗通在新經(jīng)濟開勢下很好地解決了營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品的渠道的問題，在經(jīng)濟危機形勢下，企業(yè)追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運轉(zhuǎn)，相應(yīng)地，天宇朗通抓住了當(dāng)前的主要矛盾，適應(yīng)了新經(jīng)濟形勢的要求，成為了當(dāng)前的贏家，但是經(jīng)濟形勢永遠是動態(tài)發(fā)展的，天宇朗通要進一步發(fā)展壯大，它的營銷戰(zhàn)略也需不斷調(diào)整。在世界經(jīng)濟轉(zhuǎn)入穩(wěn)態(tài)上升發(fā)展階段，天宇朗通目前的營銷戰(zhàn)略無疑又將成為限制其進一步發(fā)展的障礙。
2.1沒有技術(shù)核心
這不僅是天宇也是所有國產(chǎn)手機企業(yè)的通病，所有天語手機采用全外包式的生產(chǎn)模式，是通過產(chǎn)業(yè)鏈整合基礎(chǔ)上的規(guī)模化制造和海量銷售來獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機的利潤少之又少，生產(chǎn)成本中手機平臺、芯片、嵌入式內(nèi)存、PCB板、相機模組等基本依賴進口，海量銷售的最終結(jié)果是“為他人做嫁衣”。另外，也因為完全依賴外源，所以成本也受這些配件的國際價格波動的影響，甚至在一定情況下可能影響生產(chǎn)的計劃。[8]
2.2沒有專業(yè)的外觀和軟件設(shè)計團隊和與之相應(yīng)的理念
幾大國外品牌手機企業(yè)均有專門的外觀設(shè)計團隊，如三星產(chǎn)品體現(xiàn)出來的科技、時尚、前衛(wèi)的特點，領(lǐng)先的設(shè)計理念得到了全球的認可[9]。而在軟件設(shè)計上，美國的蘋果公司更是因為其超現(xiàn)代的智能化的軟件設(shè)計，讓購買者對“iPhone”趨之若騖，排隊等候也在所不惜。而天語手機從外觀上講，沒有特別突出的特點，延襲了國內(nèi)大多數(shù)手機企業(yè)模仿的手段設(shè)計生產(chǎn)，沒有自己特色的產(chǎn)品出現(xiàn)。
2.3沒有專門的產(chǎn)品定位
如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時尚、可愛、酷、新、年輕、上，走“設(shè)計先行，技術(shù)跟進”的路線[10]，獲得了較穩(wěn)定的年輕客戶群體的喜愛。而天語手機除了能分出老少、男女使用的區(qū)別以外，對各個年齡、各種社會群體、各種功能需求的分化并沒有專門的定位。
2.4品牌塑造乏力
天語在品牌宣傳方面的投入相當(dāng)之小，不要說廣告宣傳，甚至連柜臺的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動放棄了品牌附加值。另外它在技術(shù)、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營銷戰(zhàn)略只能將客戶定位于低端，反過來過多的低端機型的銷售必然影響后期高端產(chǎn)品的推出，因為品牌影響力低則手機價格高就會影響銷量。如2008年天語推出的高端“in像”系列品牌手機，終端售價超過2000元人民幣，部分機型價格甚至超過2500元，而事實上這批手機全年銷量僅10萬部，對于天語2000萬部的總銷量，其所占比率少之又少。無疑當(dāng)消費者決定花2000多元購買一款手機時，總是優(yōu)先選擇諾基亞等品質(zhì)更有保障的高端手機[12]。
2.5利潤增長有限
天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經(jīng)銷商較低的買斷價格,通過給渠道終端高達40%利潤率，極大促進了終端對天語手機的促銷熱情，使其手機的終端銷售量極大得到擴張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產(chǎn)企業(yè)的利潤僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬部，2008年銷售量在2000萬部左右，[13]雖然是在經(jīng)濟危機情況下的逆市增加，在當(dāng)前經(jīng)濟危機情況下，能有增長即可認為是贏家，但是因為天語手機目前的低價位的處境，在銷售形勢如此之好的情況下，其總利潤未見到大的增長卻也是不爭的事實。當(dāng)經(jīng)濟進入平穩(wěn)發(fā)展時期，銷售量并不可能無限增長，而以天語手機目前沒有核心技術(shù)、沒有出眾的外觀設(shè)計、缺少先進的操作系統(tǒng)等種種可以增加附加值的亮點存大，提高單機價格的可能性小的情況下，其總利潤的增長可以預(yù)見不會見到明顯增長。如果天語繼續(xù)如大部分國產(chǎn)手機制造廠商一樣，在技術(shù)、軟件和外觀上，不再進行遠期設(shè)定，不增加產(chǎn)品的附加值，在經(jīng)濟危機下，天語手機用它獨有平民式的營銷模式生存了下來，而在新危機后時代下要發(fā)展壯大則會是個很大的問題。
3解決天宇手機市場營銷的策略
3.1通過“營銷整合”戰(zhàn)略
用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發(fā)團隊，而能利用最先進的設(shè)計理念和方案，不斷推出新產(chǎn)品，同時因為設(shè)計研發(fā)合作單位的專業(yè)性，天語可以將更多精力關(guān)注于產(chǎn)品的市場接受度，隨時反饋信息給研發(fā)合作單位，調(diào)整產(chǎn)品外觀和功能，為消費者提供了更為豐富的產(chǎn)品；產(chǎn)品外包，達到了快速集成，避免重復(fù)勞動，降低生產(chǎn)帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本的目的。企業(yè)的負擔(dān)大大的減輕，企業(yè)幾乎把的大部分精力投放到營銷上，成本得到了有效控制，價格具有很強的市場競爭力，大大增強了產(chǎn)品的高性價比。
3.2深化品牌內(nèi)涵
在國際手機生產(chǎn)業(yè)巨頭業(yè)績出現(xiàn)較大幅度下滑，處于低迷的狀態(tài)下，中國手機市場競爭越發(fā)激烈，洋品牌在占領(lǐng)高端市場后又將目標(biāo)鎖定在中低端用戶。天語手機要提高競爭力，光靠低價已不能占有很大優(yōu)勢，品牌的營銷力亟待加強。可持續(xù)性發(fā)展過程中，廣告的力量必不可少，以傳達統(tǒng)一的品牌信息；同時深化品牌內(nèi)涵就離不開提高手機的工藝質(zhì)量、軟件應(yīng)用性能、外觀時尚性以及符合消費者使用需求的實用性，但是這幾點又都不是簡單能達到的，需要專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，無論是企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才還是請專業(yè)公司完成上述工作都能達到相應(yīng)效果，關(guān)鍵是重視，重點是要付諸行動，并且甘心付出代價，最終的目的是提高產(chǎn)品的附加值，提高利潤。
3.3強強聯(lián)合,優(yōu)勢互補
沒有核心技術(shù)，所有生產(chǎn)依賴外包，因此與上游合作供應(yīng)商的關(guān)系對于生產(chǎn)的正常進行關(guān)系重大，如何加強聯(lián)合，緊密聯(lián)系是一個重要的問題，尋找進一步的合作方式，從利益上使兩者實現(xiàn)雙贏的局面。在08年召開的3GSM大會，中國移動攜手沃達豐、Verizon加入LTE測試，全球移動業(yè)博弈4G，聯(lián)想ThinkPad內(nèi)置愛立信HSPA技術(shù)，谷歌正式推出Android手機原型，以及索尼愛立信亦對外宣稱將推出WindowsMobile手機等一系列的事實，說明手機企業(yè)步入了一個競爭更為激烈，融合也日漸加劇的生態(tài)環(huán)境。即便是強者在當(dāng)今的市場情況下也需聯(lián)合才能有發(fā)展，那么天宇做為一個后起之秀，技術(shù)是其最為薄弱的環(huán)節(jié)，未嘗不可聯(lián)合強者，取長補短。國外品牌手機企業(yè)有高端的技術(shù)和優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計人才及擁有自已研發(fā)的核心技術(shù)。對于當(dāng)前分工精細化產(chǎn)業(yè)時代的企業(yè)來說，研制費用代價巨大對手機市場顯得不大重要，但是如何將別人的技術(shù)能用于自己的產(chǎn)品卻是至關(guān)重要，無論是合作也好，購買也好，都不失為一種快速產(chǎn)生效益的途徑。
3.4拓寬和深化投資融資渠道
雖然天語買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對于完全依賴外源供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)，同時所需的流動資金也是巨大的，同時對于進一步發(fā)展所需的廣告投入、人才培養(yǎng)、品牌創(chuàng)立和新技術(shù)的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎(chǔ)，進一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業(yè)發(fā)展到一定程度，離不開資本對企業(yè)發(fā)展的促進作用，有效獲得可利用投資來提升企業(yè)的營銷運作的模式是合理的和可行的。
4結(jié)論
目前,我國擁有的手機量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機消費大國。與上世紀(jì)九十年代及本世紀(jì)初手機企業(yè)的營銷戰(zhàn)略比較，有巨大差異。雖然手機市場出現(xiàn)只有短短十幾年時間，但是由于銷售對象的變化、銷售價格的變化、生產(chǎn)企業(yè)的變化、生產(chǎn)環(huán)境的變化等等內(nèi)外環(huán)境的變化，只有不斷更新營銷戰(zhàn)略，才能生存。在經(jīng)濟危機下，天宇朗通作為手機產(chǎn)業(yè)的一支新生力量，要想生存下來，而且更要想發(fā)展壯大，就得更新其他手機企業(yè)獨特的營銷模式，運用自己的新技術(shù)，新理念，以產(chǎn)品營銷與服務(wù)營銷兩并重的營銷策略為核心，才能適應(yīng)新形勢下的生存需要。
5致謝
本論文設(shè)計在老師的悉心指導(dǎo)和嚴格要求下業(yè)已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文寫作期間，老師為我提供了種種專業(yè)知識上的指導(dǎo)和一些富于創(chuàng)造性的建議，沒有這樣的幫助和關(guān)懷，我不會這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。
在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機會向在這四年中給予了我?guī)椭椭笇?dǎo)的所有老師表示由衷的謝意，感謝他們四年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責(zé)，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業(yè)知識，并在設(shè)計中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。
同時，在論文寫作過程中，我還參考了有關(guān)的書籍和論文，在這里一并向有關(guān)的作者表示謝意。
我還要感謝同組的各位同學(xué)，在畢業(yè)設(shè)計的這段時間里，你們給了我很多的啟發(fā)，提出了很多寶貴的意見，對于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。
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篇12
一、以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”
產(chǎn)品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們在其它方面如何努力，產(chǎn)品仍然是營銷工作的基礎(chǔ)。首先我們要強調(diào)重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價比這么簡單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個足以在市場致勝的產(chǎn)品策略。在農(nóng)村市場上銷售的農(nóng)藥,化肥,收割機等農(nóng)用產(chǎn)品它們都是圍繞以產(chǎn)品為核心,也就是主要以技術(shù)為核心,利用先進的技術(shù)與其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進行對比,由于其產(chǎn)品本身的價值決定其必須主要以產(chǎn)品為核心才能提高它的競爭力。例如眾多手機在農(nóng)村市場上的角逐就遵循以產(chǎn)品為核心的策略。農(nóng)村的信號網(wǎng)絡(luò)要差于城市而且農(nóng)民在用手機時摔、碰的概率要比城市人大的多,手機市場更新?lián)Q代的速度非常快而且價格大部分幾乎抗衡,所以購買一部信號強而且耐摔的手機是大部分農(nóng)民的共同愿望,當(dāng)今大家都對國產(chǎn)手機能否跟國外巨頭一拼心存疑慮，而事實也證明了國產(chǎn)手機與國外的相比差了一大截,大部分農(nóng)民在更換或第一次購買手機時都大部分都選擇諾基亞手機,他們靠的也是產(chǎn)品策略的成功，以及以產(chǎn)品為中心的“1P+3P組合”。
二、以推廣為核心的“1P+3P模式”
對產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，利潤空間較大而消費者對品牌知名度又較看重的產(chǎn)品，以推廣為核心的營銷模式應(yīng)當(dāng)是首選。保健品紅桃K在農(nóng)村市場曾經(jīng)取得驕人業(yè)績，廠家在農(nóng)村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開營銷就是綜合運用廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系對消費者和中間商展開信息傳播和促銷。價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略都圍繞促銷而設(shè)計。在我家鄉(xiāng)，一些知名度不高或沒有知名度的產(chǎn)品，就是在終端用“人員推銷+營業(yè)推廣”的方式展開銷售，具體來說，就是商場推銷員用“買一送一”、“多買多贈”、“買產(chǎn)品中大獎”等手段拉動銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費等往往是營銷成本的大頭。我發(fā)現(xiàn)，目前以推廣為核心的營銷模式有重心下移、產(chǎn)品類別擴大的趨勢。
三、以渠道為核心的“1P+3P模式”
這種模式這一兩年談?wù)摫容^多，又叫“深度營銷”。這種營銷模式下，工作的重點是深化客戶關(guān)系，把渠道工作做扎實。因為以前的營銷模式大多是廣告運作加總，廠商對渠道缺乏控制力，現(xiàn)在則要求業(yè)務(wù)員把工作做到終端，所以叫深度營銷。農(nóng)村市場由于區(qū)域廣闊，銷售網(wǎng)點分散、市場覆蓋率低、服務(wù)效益低，一直是制約企業(yè)開拓農(nóng)村市場的主要障礙。因此建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系，也成了能否成功開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵因素。在以渠道為中心的營銷體系中，企業(yè)有強大的市場控制力，可以此為基礎(chǔ)深度開發(fā)、“精耕細作”，進行產(chǎn)品、價格和促銷各種變化與策略組合。從企業(yè)發(fā)展角度來看，建設(shè)好營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品也能借助于這張網(wǎng)走向終端市場，這就為企業(yè)的多產(chǎn)品、多元化發(fā)展奠定強有力的市場基礎(chǔ)。“精耕細作”使公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達到區(qū)域內(nèi)各個零售點。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤同時也提升自身的“商譽”，典型的“雙贏”模式。
通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動型、推廣驅(qū)動型、渠道驅(qū)動型營銷模式具有以下區(qū)別（如表）。
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[作者簡介]劉曉紅（1989—），女，山東日照人，會計碩士在讀。研究方向：審計理論與實務(wù)。
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