引論：我們?yōu)槟砹?3篇工地商務經(jīng)理總結話語范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
大約兩周前，筆者應邀對相關工程項目從業(yè)人員進行了商務談判的溝通培訓，目的是提高被培訓者的專業(yè)程度和職業(yè)素養(yǎng)，達成較好績效。培訓后應當說有一定效果。因此，筆者決定在全國范圍的公開媒體上再談談這個問題，以拋磚引玉，使更多讀者收益。 一、 培訓和培訓后被培訓者的效果反映 2012 年 6 月 4 日，筆者應邀對某工程項目部門的銷售擔當全體進行了項目談判知識模塊的培訓，并要求他們在培訓后自己學習 PMP （ project management professional ）項目管理與談判的基本知識，筆者的培訓不過是起到敲門磚的作用。培訓后大約一周內(nèi)，有好幾批被培訓者在實際工作中的表現(xiàn)，確實有一定提高，回來匯報工作的具體程度、詳細程度、主體責任等方方面面都有提高。幾個銷售擔當?shù)倪M步還是相當明顯的。一個是小 T ，他負責和清建房產(chǎn)的溝通，一個是小 H ，負責萬遠城項目，回來匯報工作的精確程度已經(jīng)大大提高，這些都是可喜的進步。（上述項目名稱均為化名）同時，在具體工作中，有可能還會出現(xiàn)如下情況。 幾種具體表現(xiàn)方式如下： （1）
有的直接回來報告說：領導！我今天去和項目工地的甲方采購經(jīng)理見面談判了，甲方提出了條件，說如果我們把產(chǎn)品免費送給他們他們就干，領導們決定看怎么辦！這種情況，我們成為“中國足球的馬拉多拉”。這是個比喻，馬拉多拉射門是獲得世界冠軍，加上中國足球，就變了，這叫一腳長傳，把所有問題上交，業(yè)務擔當不進行任何擔當。 （2）
有的直接回來報告說：領導！人家要給 10% 的個人回扣，讓我們承諾了才肯談，不然免談。啊！領導！啊！怎么辦啊！這種情況 99% 以上的概率出現(xiàn)在剛剛參加工作或剛剛入行的職員身上，我們成為“單邊流”。就是說我們的業(yè)務擔當連起碼的維護自身崗位權益和自身企業(yè)利益的思路都沒有，請了一個員工就相當于購買了一輛二手組裝摩托車。真是當年的交通員。只會交通傳達，啥思路也沒有。當年的交通員是組織紀律要求不允許說，我們的情況是壓根腦子里空白。 若碰到上述（ 1 ）的情況，有兩種可能性：一種可能性是對方和你實在太熟悉了，都是自己哥們，純是開玩笑，不能當真 ; 另一種情況若對方和你一點不熟悉，并嚴肅地這么跟你講的話，你可以立刻反問：“請問這是貴司對所有供應商的政策嗎？”若不是，你立馬可以舉報，砸掉這個經(jīng)辦者的飯碗 ; 也可以請對方介紹有真正話語權的人給你（很可能此人在此事上毫無權力） ; 若是，你考慮自己是不是做慈善，若不是就提包走人。 若碰到上述（ 2 ）的情況，有兩種談法：一種是判斷這個崗位開口的人的身份、角色、組織地位等，看看是個人要求否 ; 二是設法把這個人和你的談話錄音固定下來，固定下來之后跟他談條件，講明我們的利潤范圍，在我們的范圍內(nèi)，大家可以商量，但不要給具體承諾。后面的主動權全部就在你的手中，他今后若不給你做，你可以匿名發(fā)錄音給該單位進行舉報，各個單位都有廉政紀律的專門管理部門，若給你做，則根據(jù)具體情況后續(xù)協(xié)商。 一句話，上述兩種情況，對方都是違反紀律的，只要對方敢于公開跟你講這些事情，其實你的項目已經(jīng)成功了 95% 了。碰到上述兩種情況，對高手來說，已經(jīng)成功了九成了。但對低手來說，就是碰到了大山一樣的阻力，就看什么人用什么認識論來應對了。對談判高手來說，要發(fā)現(xiàn)對方的弱點、需求點何其難也，對方居然直接告訴你他想犯錯誤搞錢，他已經(jīng)被鎖定為你在對方組織中的利益支持者了。 還有一種雞肋情況。筆者部下的工程主管 K 先生向筆者匯報，說某個合作者的一個高管，經(jīng)常問 K 先生“借”一百塊、兩百塊的，從來不還， K 先生考慮到合作中和項目執(zhí)行中，也不好意思要。問題是，總“借”小錢，但不辦實事，怎么辦？“大錢不看、小錢不斷、想要法辦、不夠條件”，碰到這種情況，怎么辦？筆者送小 K 兩個字：涼拌。 二、 項目管理人員商務談判的素質要求 從上述真實案例的實踐中進行總結，我們可以發(fā)現(xiàn)項目管理人員商務談判的素質要求。 首先要有正確的觀察判斷力和認識論。兩個業(yè)務員外出， A 回來向經(jīng)理報告說，今天碰到一個客戶，直接要回扣，人怎么這么壞啊，不好辦 ;B 回來向經(jīng)理報告說，今天碰到一個客戶，對方經(jīng)辦人居然要回扣，這哥們可交往，這事差不多成了！對同樣一件事情， A 的認識論是負面的， B 的認識論是正面的。 A 認為是困難， B 認為是機會。到底是困難還是機會？用禪宗六祖慧能法師的觀點看，你認為是困難，自己放棄了，那要回扣的事情就是困難；你認為是機會，積極把對方轉化成你在對方組織內(nèi)部的力量，各取所需，事情成了，那要回扣的事情就是機會。正如慧能法師所說：“菩提本無樹，明鏡亦非臺。本來無一物，何處染塵埃？”認識論很關鍵。相當來說，本案例中的 A 和 B 兩個人， A 比較不適合項目管理和銷售，而 B 比較適合。兩人若同時入職，每年的差距（包括提成收入差距），將幾何倍數(shù)地拉大。 其次要有語言能力和應變能力。說話是一門科學，更是一門藝術。生活中我們經(jīng)常會聽說，某某人不會說話，某某人講話有水平。語言反映了思維邏輯，說話反映了人對事物的認識論和表達。表達很重要。美國企業(yè)管理心理學家哈里西蒙說，談判者首先要是出色的語言表達者。 第三是心理抗壓能力。培根有名言說：“逆境中的美德就是忍耐。”談判的任何一方越首先沉不住氣，就容易暴露自己的弱點給談判對方，就越容易在談判中不利。有一本書叫《國家如何進行談判》，根據(jù)相關引用文獻的描述，說真正心理抗壓能力強的談判高手的境界是：“能取信人，而不輕視對手 ; 能謙恭節(jié)制，而不沖動；能擁巨富，而不為錢財所動 ; 能藏嬌妻，而不為女色所惑。”這才是真正的高手，高手中的高手。 三、 結束語 談判人員的儀表也很重要。比如你代表公司參加一個正式的談判，你穿一個大紅褲衩，邋遢著拖鞋，當你在會議室碰到對方規(guī)范著裝所產(chǎn)生的專業(yè)度輻射力的一瞬間，你已經(jīng)輸了。后面的問題就是你如何被宰割的問題，先砍大腿還是胳膊的問題了，否則就不能合作。同時談吐也重要，特別是不能太輕浮，若再加上滔滔不絕言之無物，那就更死定了。回來除了向上司匯報任務失敗，把失敗原因歸咎于周圍一切外，很少有人反省檢討自己，在自己的日報中這樣分析：“……這次拜訪失敗，主要是我穿了個大紅褲衩當外套，我下次改進”，或者這樣在日報中寫：“……我感覺自己話太多，但說不到關鍵點上，不會傾聽，我下次改進”。如果一個員工能始終發(fā)自內(nèi)心地從自我改進的角度寫日報、做事情，這個人不成功都難。 本文中的發(fā)生的案例，都是二十一世紀最近幾年發(fā)生的真實的案例，不過寫作中為了知識產(chǎn)權法律的規(guī)定變化了名稱包括人名而已，都是有真實案例為依據(jù)而絕非閉門造車的素材，應當有珍貴的參考價值和作為文獻研究的價值，特此分享，希望能幫助到相關讀者。 上述是筆者觀點，不當之處，敬請批評指正。
篇2
依托“以農(nóng)業(yè)促工業(yè)，以工業(yè)促商貿(mào)，以工貿(mào)反哺農(nóng)業(yè)”的循環(huán)經(jīng)濟鏈，打造全產(chǎn)業(yè)鏈絲綢企業(yè)，跳出絲綢做絲綢，讓絲綢走進生活的三大戰(zhàn)略，綺香紗必將成為中國絲綢行業(yè)的新領軍。
絲綢是人類的瑰寶，中國是絲綢的故鄉(xiāng)，絲綢與中國古代文明中的四大發(fā)明一樣，都產(chǎn)生過世界性的影響。它出現(xiàn)在新石器時代，與中華文明同歲；絲綢之路是東西方文化交流的通道；它的技術含量高，發(fā)明創(chuàng)造點多。絲綢的出現(xiàn)，使養(yǎng)蠶織綢逐步發(fā)展成為中國古代非常重要并且具有高度創(chuàng)造性的手工業(yè)門類。絲綢的興盛則開創(chuàng)了中華民族絲綢服飾文明的新時代，給中國古代民俗、中華文明以巨大的影響。
在人類歷史上，因絲綢貿(mào)易而興起的東西方人民的大規(guī)模經(jīng)濟文化交流，對推動整個人類文明的進程，有著不可磨滅的影響。不僅如此，絲綢對中國古代詩詞文化也頗具深遠影響，如《詩經(jīng)》中反映婦女從事農(nóng)桑事業(yè)的情景：“春日載陽，有鳴倉庚。女執(zhí)懿筐，遵彼微行，愛求柔桑……”這樣以蠶桑絲綢為題材的詩篇在浩若煙海的中國古典詩詞里比比皆是。可見，絲綢文化是中華民族的文化。絲綢文化對中華民族的精神、品格、文明傳承和對外交往都有厚重的承載。
然而，無情的事實是，絲綢一方面確實是中國紡織領域內(nèi)值得驕傲的亮點；而另一方面，它所有的輝煌似乎都屬于歷史。美國《時代周刊》曾如此描述：“絲綢行業(yè)對中國具有實際和象征雙重重要性。絲綢是中國最古老的出口商品，也是與國家身份特征和對外商貿(mào)活動聯(lián)系最緊密的一項發(fā)明創(chuàng)造，也許我們應該說：‘絲綢曾讓中國變得與眾不同。’因為，如同很多其他商品一樣，中國的絲綢產(chǎn)量雖然最大，但最高檔的絲綢卻產(chǎn)自意大利。”
據(jù)了解，中國絲綢貿(mào)易量占全球絲綢貿(mào)易量的80%，這么高的貿(mào)易份額，然而我們國家在絲綢發(fā)展方面卻缺乏品牌意識，長期以來，中國只是作為最主要的原料生產(chǎn)地和產(chǎn)品加工地，而在品牌、設計、營銷網(wǎng)絡方面卻牢牢掌握在國外廠商手中。同時，由于中國絲綢出口企業(yè)主要以量的增長來爭奪國際市場份額，一定程度上加劇了國內(nèi)絲綢市場價格的混亂。
如何讓中國絲綢不再感覺像是一座紀念堂，盡是對宋紗明緞充滿懷念之情的歌頌，是紡織業(yè)內(nèi)人士所關注的話題。肩負復興中國絲綢產(chǎn)業(yè)使命的四川綺香紗集團（以下簡稱“綺香紗”）依靠深度發(fā)掘蠶桑資源，綜合開發(fā)蠶桑產(chǎn)業(yè)，積極推動和形成“以農(nóng)業(yè)促工業(yè)，以工業(yè)促商貿(mào)，以工貿(mào)反哺農(nóng)業(yè)”的循環(huán)經(jīng)濟鏈，率先走出了一條科技絲綢、健康絲綢、品牌絲綢相結合的新型之路。
快、準、狠
“巴蜀人文勝地，秦漢絲錦名邦”。四川南充是中國四大蠶桑生產(chǎn)基地和絲綢生產(chǎn)、出口基地之一。南充絲綢具有3000多年悠久歷史。南充是中國西部地區(qū)唯一被中國絲綢協(xié)會授予“中國綢都”稱號的城市，是中國四大蠶繭絲綢生產(chǎn)基地之一。這無疑為專做中國真絲綢的綺香紗提供了獨一無二的先天條件。 綺香紗的從無到有，被綺香紗人稱之為一個“奇跡”。“鄧總和當?shù)卣勁校鼍_香紗這個招商引資企業(yè)。公司于2009年1月份正式注冊成立，僅僅用了80天便開始投產(chǎn)的，也就是說用了80天的時間就把這一片廠房全部建成，在當時來說是一個奇跡，因為80天的時間里面，有三分之二的時間在下雨。”董事長助理吳唯偉一邊指著前面的廠房，一邊自豪地向記者介紹到。當記者問及如何做到的，綺香紗總經(jīng)理楊子略繪聲繪色的給我們講起了這個傳奇故事，“80天投產(chǎn)在當時來說的話都是天方夜譚。一塊空地剛剛推平，要用80天就讓廠房投產(chǎn)，所以我們采用了疊加式的施工，在修廠房時，剛剛把梯子做完兩邊拉好，懸梁做好了之后就開始做設備，在做墻的時候設備就拉進來了，做頂?shù)臅r候開始安裝設備。聽起來同時進行不是件難事，但事實是這么大的一個場地上面的所有的水電氣和整個工程進度匹配的問題。混凝土澆鑄凝固需要時間，天又下雨，鄧總做了一件很有名的事就是搭棚，把天遮起來，在棚里打混凝土，到一定時間做保養(yǎng)，然后馬上進設備。由于鄧總是工程師出身，在安裝設備時，他起到了主導作用，設備廠家認為當時的條件無法安裝，但在鄧總的指導下都順利完成。”建廠投產(chǎn)快，這是綺香紗給記者留下的第一個印象。
綺香紗深諳一個企業(yè)，光靠“快”是無法實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的，還需要定位“準”。建廠后的兩年里，綺香紗完成了“打天下”的階段，即用自己的實際行動讓老百姓、政府、國家認可自己，認可綺香紗所做的事——“振興南充絲綢產(chǎn)業(yè)”，“實現(xiàn)中華絲綢文明的偉大復興”。綺香紗董事長鄧東用類比的方式形容了綺香紗的這五年，“前兩年建立了井岡山根據(jù)地，后面的兩年多到三年時間，基本上是過二萬五千里走到西北坡，現(xiàn)在處在西北坡往北京走的階段。”綺香紗總經(jīng)理楊子略用“精準”二字高度概括了第二階段的特征，“在完成第一階段規(guī)模擴張之后，第二階段我們將慢下腳步，思考如何轉型和升級。”“在這一階段我們要注重的是產(chǎn)品的品質，商業(yè)模式的清晰化，從產(chǎn)業(yè)鏈中探索戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的根源去探索，并將探索結果落實到位。綺香紗就是要通過科技絲綢、健康絲綢的理念，復興中國絲綢產(chǎn)業(yè)，這是綺香紗的定位，也是我人生的定位。”鄧東用“定位”二字更加準確詮釋了“精準”的內(nèi)涵。精準的定位，無疑成為綺香紗的又一特點。
1.5億元人民幣的投資，16000緒自動繅絲機、200車位的雙宮絲，108臺有梭織機，多臺劍桿織機，近15萬畝桑園，46個蠶繭收購站和23個臨時收購點。這些數(shù)字不僅真實驗證著那句寫在廠房外面的“只要活著，就會把復興絲綢文明進行到底！”的誓言，而且讓記者對綺香紗有了另一種感覺“狠”。如果不是狠下決心，鄧東不會有如此魄力投入這么多資金去做不被外界看好、不被銀行支持的行業(yè)。如果不狠下決心，綺香紗又如何能在80天從無到有，投產(chǎn)運營。
絲綢產(chǎn)業(yè)新樣板
在浩瀚的中華歷史文明中，一部絲綢史書寫了半部文明史。當今的中國正走在民族復興之路上，正在向世界拓展一條新的絲綢之路。2008年的北京奧運會、2010年完美閉幕的上海世博會以及亮麗登場的廣州亞運會，無不都以絲綢和絲路的題材來演繹民族復興的燦爛前景和必由之路！中國絲綢經(jīng)過幾十年的外銷拉動，剛剛回到建設品牌搶占話語權的軌道上來，矛盾集聚、亂象叢生，撥開迷霧、找準方向，用新思維建設新樣板，樹立行業(yè)標桿，推動行業(yè)合理化格局的形成，和行業(yè)健康發(fā)展，勢在必行！一場前所未有的歷史機遇正擺在眾多絲綢企業(yè)面前，綺香紗憑借自己的智慧和力量，制定了三大戰(zhàn)略：“打造全產(chǎn)業(yè)鏈絲綢企業(yè)，跳出絲綢做絲綢，讓絲綢走進生活”。這其實是綺香紗“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展模式和“以農(nóng)業(yè)促工業(yè)，以工業(yè)促商貿(mào)，以工貿(mào)反哺農(nóng)業(yè)”的循環(huán)經(jīng)濟鏈的延伸和升級。
絲綢企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，它涵蓋了夯實基礎、升級品質的前端環(huán)節(jié)，整合服務、產(chǎn)業(yè)升級的中間環(huán)節(jié)，文化傳播、模式升級的終端環(huán)節(jié)。在前端環(huán)節(jié)，綺香紗推出了“黃金絲源”項目，夯實蠶桑基礎，從源頭提升品質，將“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展模式真正落地。該項目通過建設蠶桑農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化示范基地，建立中國黃金絲源認證發(fā)展中心，發(fā)展觀光休閑農(nóng)業(yè)和養(yǎng)生度假莊園，打造中國首個黃金絲源基地。
據(jù)了解，綺香紗成立以來，為西充蠶桑產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，帶領萬家蠶農(nóng)致富，公司采取各種激勵措施，積極加強蠶室專用化、桑園標準化建設，投資新建大蠶專用房、省力化蠶臺共70000平方米，鼓勵蠶農(nóng)多養(yǎng)蠶、養(yǎng)好蠶、多賺錢。培育和建設自己的蠶桑基地六個，向養(yǎng)蠶重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和養(yǎng)蠶大戶投放的養(yǎng)蠶幫扶資金及物資達360多萬元。本刊記者一行人走訪了綺香紗建于西充縣仁和鎮(zhèn)的蠶農(nóng)合作社基地，望著眼前4000多畝的桑園，繭站馮站長語重心長地說：“如果不是綺香紗，眼前的這片桑園也許早已不在。”原來，綺香紗不僅以保護價收購蠶繭，而且還依靠繭站技術人員提供新技術和品種的推廣，甚至免費提供肥料和冬管原料。“從綺香紗成立的那天起，綺香紗每月給我發(fā)工資，我就負責種桑養(yǎng)蠶技術的推廣，因為有綺香紗，蠶農(nóng)才會有如此高的積極性來種桑養(yǎng)蠶，才能實現(xiàn)現(xiàn)在規(guī)模化的養(yǎng)蠶。”馮站長介紹到。仁和鎮(zhèn)馮書記用三句話總結了當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展之路：“ 山上種林子，坡上找票子，田頭飽肚子。”山上郁郁蔥蔥的林子是維護生態(tài)平衡之本，坡上成片的桑林為農(nóng)戶養(yǎng)蠶提供了致富的必備條件，而桑樹間套種的小麥，則解決了農(nóng)戶的基本溫飽問題。記者一行人走訪了當?shù)匦Q農(nóng)，看到屋外晾曬著成堆的養(yǎng)蠶工具，馮站長告訴記者，這是在消毒，為即將進行的養(yǎng)蠶工作做準備。驅車行駛在村里，發(fā)現(xiàn)很多紅色屋頂?shù)慕ㄖ_香紗貿(mào)易部經(jīng)理晏旭告訴記者，那些都是綺香紗出資幫蠶農(nóng)建的專用蠶房，就連腳下的水泥路也是綺香紗投資建的，光用于基礎設施的建設就花費了上千萬。
為了切實保護蠶農(nóng)的利益，從而保證蠶繭的品質，綺香紗成立了抗風險基金，應對由于市場的漲跌，引起蠶繭收購價格波動，導致農(nóng)戶利益受損的情況。此外，綺香紗還建立了組合收繭法，引進當?shù)刭|監(jiān)局進行蠶繭抽檢環(huán)節(jié)，如果蠶繭質量高于實際收繭價格，綺香紗會按市場價倒補給蠶農(nóng)。“這不僅保證了蠶農(nóng)的利益，也保障了蠶桑產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，綺香紗每年大概都有100多萬用于這方面的硬性補貼。”綺香紗總經(jīng)理楊子略向記者透露。除此之外，綺香紗還設立了大戶補貼，用于鼓勵種桑養(yǎng)蠶大戶。可見，為了激發(fā)蠶農(nóng)的積極性，綺香紗可謂不惜花費重金。
綠色、有機、現(xiàn)代化、大規(guī)模的桑樹種植基地，僅僅是綺香紗建設蠶桑農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化示范基地的第一步。它還將整合國內(nèi)已經(jīng)成熟的相關技術，建立國際領先的小蠶共育中心；并成立標準化、模塊化的生產(chǎn)基地，建設世界最高質量蠶繭的出產(chǎn)車間和質量控制與研究中心。
蠶繭、生絲、絲綢品質的好壞，需要有標準來衡量，也需要有專業(yè)機構來認證。中國絲綢行業(yè)缺乏類似于澳洲羊毛發(fā)展公司這樣的機構，來進行品質的認證。眾所周知，澳洲羊毛發(fā)展公司是澳大利亞羊毛產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新和市場推廣機構，也是一家代表澳大利亞牧民利益、向全球推廣澳大利亞美麗諾羊毛的非營利性機構。它擁有且授權羊毛標志品牌，這為業(yè)界和消費者提供了一個獨特的、全球纖維品質保證計劃，在產(chǎn)品上使用其一個標志，則意味著擁有其獨立的質量認可。那么，該產(chǎn)品的市場價格就有所提升。綺香紗正著手打造的中國黃金絲源認證發(fā)展中心，是由蠶農(nóng)合作社聯(lián)盟或繭絲綢收購及加工企業(yè)聯(lián)盟成立，自下而上的成立能夠代表絲綢前端產(chǎn)業(yè)從業(yè)者普遍利益的公益機構。聯(lián)合絲綢產(chǎn)業(yè)國內(nèi)頂尖的院校、研究機構、企業(yè)，共同建立、黃金絲的認證標準和黃金絲標志，成為絲綢行業(yè)最權威的標志。中國黃金絲源認證發(fā)展中心的成立，旨在通過產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作提升，增加絲綢前端產(chǎn)業(yè)的利潤、國際競爭力和持續(xù)發(fā)展力，提升全球對中國絲綢的需求。這無疑是中國絲綢品牌塑造的最強有力的手段之一。
跳出絲綢做絲綢，其實是效仿了萬達集團“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的模式。綺香紗將絲綢的概念模糊化，不再單純的實指絲綢，它包含了與絲綢相關的一切事物。首先是將蠶桑基地賦予更多的功能性，不僅僅是養(yǎng)蠶種桑，還可以依靠基地發(fā)展觀光休閑農(nóng)業(yè)，進行蠶桑農(nóng)業(yè)科學普及和體驗教育。同時，以絲綢為主題，聚合絲綢文化藝術、泰式養(yǎng)生保健、有機農(nóng)業(yè)觀光等高端元素，建立養(yǎng)生度假莊園，打造蠶桑絲綢“藥食同源”一站式體驗平臺。一方面，充分開發(fā)利用了產(chǎn)業(yè)鏈前端資源，同時也踐行了跳出絲綢做絲綢的戰(zhàn)略。據(jù)鄧東透露，綺香紗目前在建的“溫暖工程”，就是“跳出絲綢做絲綢”的最好例證。從表面看，“溫暖工程鄰里中心”似乎是一個地產(chǎn)項目，實則對內(nèi)是絲綢帝國的造血站，對外是新農(nóng)村生活方式倡導者。其核心是通過開發(fā)已有的繭站，打造城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的新模式和品質城鎮(zhèn)化示范工程。以綺香紗的溫暖工程為核心，建立新的城鎮(zhèn)中心，讓鄉(xiāng)村農(nóng)民都幸福起來，有廉價而質優(yōu)的房子住，有好工作做，還能享受大城市的服務，從而實現(xiàn)安居更樂業(yè)，農(nóng)民增收渠道擴寬，讓養(yǎng)小和養(yǎng)老都輕而易舉。這樣還有誰愿意背井離鄉(xiāng)在大城市打工，爭先回鄉(xiāng)種桑養(yǎng)蠶才是農(nóng)戶的第一選擇，而這自然也穩(wěn)定了絲綢產(chǎn)業(yè)鏈的前端。此外，地產(chǎn)收益則為綺香紗打造絲綢產(chǎn)業(yè)鏈提供了現(xiàn)金流。當?shù)卣ㄟ^“溫暖工程”也解決了農(nóng)戶提升生活品質的問題。真可謂一舉多得，一勞永逸。
讓絲綢走進生活。目前，人們對絲綢的使用價值可能還停留在服裝、絲巾層面，殊不知，從蠶的食物源桑樹，到蠶本身，以及蠶絲和其加工后的產(chǎn)物，可以在人類 “衣、食、住、行”各個方面發(fā)揮作用。
桑葉不僅是蠶寶寶的口糧，同時也是一種藥材。古今典籍證明，桑葉是植物之王，有“人參熱補，桑葉清補”之美譽。桑葉，是國家衛(wèi)生部確認的“藥食同源”植物，被國際食品衛(wèi)生組織列入“人類21世紀十大保健食品之一”，成為人類綠色新食品源。以桑葉泡水當茶，由于其內(nèi)含僅存在于桑葉中的一種生物堿——1-脫氧野霉素（DNJ），是一種α-糖苷酶的抑制劑，而且含有豐富的γ氨基丁酸和植物醇，可起到減肥、美容、降血糖的作用。而每年都需要修剪一次的桑枝，成為培育桑枝食用菌的最好基材。“桑枝食用菌相比市場傳統(tǒng)的食用菌，食用口感更細膩，更純正，而且價格明顯高于傳統(tǒng)食用菌。”楊子略得意地介紹到，目前綺香紗已經(jīng)分別和茶廠與育菌企業(yè)合作，為其提供大量的桑葉、桑枝，開展加工生產(chǎn)桑葉茶和種植桑枝菌的項目。桑椹，不僅可以直接當水果食用，同時還可以加工做成桑果飲品。桑椹中含有多種功能性成分如蘆丁、花青素、白黎蘆醇等具有良好的防癌、抗衰老、抗?jié)儭⒖共《镜茸饔谩?/p>
桑樹的利用價值如此之高，那么被人們稱之為“蠶寶寶”的蠶又會以怎樣的形態(tài)走進人類的生活呢？“春蠶到死絲方盡”，絲是其第一產(chǎn)物，連其作繭自縛后的蠶蛹也成為人類餐桌上的美味。據(jù)悉，蠶蛹蒸煮入宴有1400多年的歷史。100公斤鮮蛹含蛋白質相當于34公斤瘦豬肉，或30公斤雞蛋，或40公斤鯽魚。蠶蛹能產(chǎn)生具有藥理學活性的物質，可有效提高人體內(nèi)白細胞水平，從而提高人體免疫功能，延緩人體機能衰老，蠶蛹油可以降血脂、降膽固醇、對治療高膽固醇血癥和改善肝功能有顯著作用。蠶絲經(jīng)過加工可做綢、娟、蠶絲被等，同時也可做成以蠶絲為原料的護膚品，例如蠶絲面膜。而絲綢不僅可做服飾、家紡，還可以通過深加工做成極具中國文化特色的工藝品。記者在綺香紗的產(chǎn)品展示廳，不僅看到了最原始的蠶絲，也看到了絲綢服飾成品，同時也被絲綢的工藝品所震懾。采用刺繡工藝的絲綢版《孫子兵法》，立體刺繡的老虎畫卷，令記者不禁為其工藝的精湛而贊嘆。據(jù)吳唯偉介紹，綺香紗生產(chǎn)的絲綢禮品有孫子兵法、般若菠蘿蜜多心經(jīng)、道德經(jīng)、八駿圖、清明上河圖等絲綢書刊、畫卷。
為了把絲綢產(chǎn)品的價值最大化、品牌化，綺香紗傾力打造了“新絲享”品牌。該品牌以傳播絲綢生活方式、沉淀東方文化符號為核心競爭力，以推動經(jīng)典絲綢的生活化，讓主流消費群體體驗絲綢為目標，主張更健康、更環(huán)保、更有品味的絲綢。據(jù)了解，綺香紗已在南充建立了“新絲享”品牌的旗艦體驗店，在成都寬窄巷子的體驗店也已進入裝修階段。“新絲享”作為綺香紗的拳頭品牌，更加回歸生活，讓絲綢產(chǎn)品成為實用的、可重復消費的日常生活用品。價格定位平民化，以年輕消費者為核心目標客群，輻射廣大城市家庭消費者。產(chǎn)品設計輕量化，盡可能符合電子商務的購買習慣和物流要求。此外，產(chǎn)品覆蓋了生活中的“衣、食、住、行”，通過“個人護理”和“數(shù)碼周邊”等消費潮流提高品牌滲透率，通過“兒童”產(chǎn)品線增強可信度。“我們綺香紗的產(chǎn)品要體現(xiàn)中國文化，不是簡單地將中國元素直接嫁接，而是要通過知名的設計機構，將絲綢與中國文化有機結合，融合升華，抽象顯現(xiàn)。”楊子略這樣描述“新絲享”產(chǎn)品的設計原則。
作為線下實體體驗店，新絲享也會進行創(chuàng)新性的“跨界”，連銀行都與咖啡結婚了，絲綢怎能甘拜下風？綺香紗在“新絲享”體驗店里，不僅會設有文化展示區(qū)、創(chuàng)意產(chǎn)品區(qū)、食品區(qū)、服飾及家紡區(qū)、童裝及兒童娛樂區(qū)，同時設置咖啡休閑區(qū)，將以絲綢為代表的中國文化與以咖啡為代表的西方文化進行完美融合。在這里，不僅可以消費，還可以享受絲綢文化的底蘊和創(chuàng)意，同時也可以在此休閑娛樂。
在運作“新絲享”品牌化時，綺香紗將借鑒Jim Thompson的成功做法，效仿其將“泰絲”的產(chǎn)品線從傳統(tǒng)的絲巾、服飾、家紡擴展到領帶、手絹、袋子、包、相框、小紀念品、童裝等全方位生活用品，打破“高檔”與“生活化”的不兼容性。同時，也汲取無印良品用產(chǎn)品服務生活+用設計定義方式=生活方式的理念，先通過多樣化產(chǎn)品譜系全方位覆蓋日常生活所需，再通過對這些產(chǎn)品進行風格化設計定義一種生活方式。在銷售模式上則效仿全棉時代，抓住消費品電商化大潮，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，試水O2O。據(jù)綺香紗相關工作人員介紹，綺香紗已在天貓和淘寶分別開設了網(wǎng)店，進行線上銷售。
提及家紡電商化，鄧東也有自己的考慮，“互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)行業(yè)顛覆性的影響，大家有目共睹。綺香紗也不會丟掉這一市場，相比很多成熟的家紡品牌，綺香紗也有很多優(yōu)勢。首先我們目前沒有經(jīng)銷商、加盟商的束縛，可以無所顧忌地去大力推行電商化。其次，綺香紗讓絲綢走進生活，不僅僅是走進大城市人們的生活，更要走進中國大地的每一個角落，這就決定了一些產(chǎn)品，一些地方必須有經(jīng)銷商，因為有些地方是互聯(lián)網(wǎng)還沒覆蓋的地方，例如鄉(xiāng)下，但鄉(xiāng)下也有對絲綢用品的需求。”
縱觀綺香紗的三大戰(zhàn)略，不難發(fā)現(xiàn)，無論是跳出絲綢做絲綢，還是讓絲綢走進生活，究其根本都是對絲綢全產(chǎn)業(yè)的延伸和深化，它分布在產(chǎn)業(yè)鏈的每一階段。溫暖工程是跳出絲綢做絲綢的典型項目，卻也與全產(chǎn)業(yè)鏈前端“黃金絲源”項目相輔相成。“新絲享”品牌的塑造加快了讓絲綢進入生活的步伐，但也借用了跳出絲綢做絲綢的思維方式。可見，三大戰(zhàn)略的一脈相承與密不可分。這也許就是綺香紗三大戰(zhàn)略的絕妙之處所在。
快樂是管理的第一要訣
綺香紗的司機小邱是個90后小伙子，在送記者一行人趕往機場的路上，同行的記者問其“你快樂嗎？”小邱不假思索的回答：“快樂啊！”這三個字從他嘴里說出來是那么的自然、真切。這不禁讓記者想起綺香紗董事長鄧東的一句話，“大家健康快樂地在一起，是綺香紗發(fā)展的基礎。”由于紡織業(yè)的特殊性，決定了其人力密集型的屬性，而員工大多是女性。據(jù)了解，綺香紗絲業(yè)公司一線女工的平均年齡在44歲左右，嚴重偏老齡化，而新生代80后、90后由于種種原因，又不愿從事這種工作。為了解決一線員工青黃不接的壓力，綺香紗也采取了相應的措施。首先是董事長鄧東隨時隨地的宣講，傳播絲綢文化，表達自己復興中國絲綢文明的使命；然后是靠團隊去做，踐行企業(yè)的使命；最后是盡量本地化吸引人才。在記者接觸的一些員工里，很多都是從外地回到西充，進入綺香紗工作的。綺香紗一方面以高于當?shù)赝袠I(yè)水平的薪資待遇吸引人，另一方面努力營造快樂的工作氛圍，員工生日會組織大家聚會，定時組織一些活動，例如野炊。同時，也會抓住一切可以宣傳綺香紗、宣傳絲綢文化的機會，讓員工親身體驗自己工作的偉大，例如，三八婦女節(jié)，綺香紗組織員工戴著自己生產(chǎn)的絲巾走上街頭，展示絲綢的魅力，這一舉動無形中增添了員工的自豪感。
“我們的員工都在說，應聘來這里之后，自己的家庭地位都提高了，因為在綺香紗的工資收入高，在家里就有地位了，就會變得很快樂。此外，綺香紗與職業(yè)學校聯(lián)合培養(yǎng)，同時在那些初中、高中，吸收一批考不上學的，但又很實在的孩子進行培養(yǎng)。還有就是要加大機械化的運用，例如找機器人操作。其實，絲綢行業(yè)用人荒更多的還是行業(yè)問題，只有這個行業(yè)做大做強了，能得到人們的尊重、社會的尊重，自然會有人來加入，用一輩子來做。”鄧東若有所思的說到。
人性化的管理，讓綺香紗人越來越有尊嚴，也越來越信任綺香紗。“在綺香紗，員工不論事假、病假，一律不扣工資，因為我們相信員工不會無故不來上班。每一位員工家里婚喪嫁娶，公司都會有所表示。目前，公司為員工擔保貸款買房的就有十幾個。”綺香紗集團總經(jīng)理楊子略如數(shù)家珍地介紹著綺香紗人性化的制度。
其實，綺香紗可謂是藏龍臥虎。不僅有在紡織業(yè)摸爬滾打了近40年的綺香紗絲廠蔡樂平廠長，也有90后新生代年輕的綢廠廠長陳尚將。在綺香紗，只要你敢要，綺香紗就會給。“在綺香紗，我們采用平臺理念事業(yè)留人，你不用擔心這個企業(yè)的舞臺有多大的問題，你只要擔心你的能力有多強。我們提供的機會對所有人來說都是一樣的。其次，綺香紗只要高工資的人，不要低工資的，高工資代表你的高效益和高盈利。大家都知道，公司全體員工都知道，只要你敢要我就敢給，關鍵你要做什么。最后，就是作為總經(jīng)理的我為大家服務好，做好協(xié)調(diào)工作，把大家團結在一起，通過建設企業(yè)文化，梳理共同的價值觀，正確的向上的人生觀，從而有歸屬感，有使命感，有榮譽感，有自豪感。”楊子略所說的只要敢要，綺香紗就敢給，其實是鄧東“自私統(tǒng)一人心”這一吸引人才機制的最好詮釋。“人之初，性本善。自私是人的本性，這是與生俱來的。當滿足了他的要求，他還有什么理由不全力以赴呢？”鄧東反問記者到。
也許90后廠長陳尚將在綺香紗的成長經(jīng)歷更能說明綺香紗在培養(yǎng)人方面的獨特之處。陳尚將進入綺香紗之前曾在一家快餐店工作，來綺香紗時，鄧東問其夢想是什么，他很直接地說是自己在30歲時爭取成為千萬富翁，在鄧東看來這不是什么很難實現(xiàn)的夢想，于是對他說你要爭取好好干，夢想肯定能實現(xiàn)。就這樣，陳尚將從一名倉庫管理員做起，經(jīng)過磨練，發(fā)現(xiàn)他的認真態(tài)度是可造之材，便大膽地將他提拔到綢廠做廠長。“可能他的能力不是最強的，但他是最合適的，他可以和綢廠的大姐、阿姨們在一起就行了。雖然他也曾承受不了壓力幾乎要崩潰的在總經(jīng)理辦公室哭，但我相信在不久的將來，他將是西部最優(yōu)秀的綢廠廠長。”鄧東對陳尚將的未來充滿了信心。
對于一線員工，綺香紗在工作中不斷地融入培訓。綺香紗絲業(yè)公司總經(jīng)理蔡樂平說：“由于員工習慣了粗放性的工作方式，導致他們對產(chǎn)品的質量沒有概念，這相應就會影響絲的品質。為了提高大家的質量意識，公司每月組織一次職業(yè)技術評比，獲得前三名的員工分別給予300元、200元、100元的獎勵，并且將工人生產(chǎn)產(chǎn)品的質量納入到自己的勞動報酬里，即公司要檢測工人生產(chǎn)的產(chǎn)品質量，劃分等級，給予相應的報酬。”這種在工作中實行的無形培訓，一邊調(diào)動了大家工作的積極性，同時也提升了產(chǎn)品質量。
“實際上對我來說，我也沒做過什么管理，真正用心做，還是用自己的心在管理他們，用真心考慮他們需要的東西，真的去考慮到員工的收入，沒有時間從自己的角度考慮怎么去管他，管他是管不了的。”也許楊子略的一句“其實管理就是鄧總所要求的那樣，用對待自己孩子的方式對待每一個員工。”可以準確地描述綺香紗管理的秘訣。
模式復制
綺香紗絲綢全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式還在實踐過程中，極具創(chuàng)業(yè)膽識的鄧東就開始進行模式的復制。在得知四川本味農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)有限公司要在南充市高坪區(qū)建立生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)時，鄧東給予了大額資金和戰(zhàn)略的支持。“本味以有機、健康、安全為核心，形成種豬繁育——商品豬養(yǎng)殖——有機肥生產(chǎn)——優(yōu)質柑橘——杭白菊——樹莓等高品質的特色產(chǎn)業(yè)鏈，真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)綠色環(huán)保，發(fā)展帶動鄉(xiāng)親，環(huán)保健康為民。”四川本味農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理鄧勇介紹到。
據(jù)鄧東透露，綺香紗與本味分屬兩個企業(yè)，聯(lián)系二者的紐帶是資本。從本味的整體發(fā)展戰(zhàn)略來看，本味更像是綺香紗絲綢全產(chǎn)業(yè)鏈在農(nóng)業(yè)領域的翻版。因為園區(qū)實行“豬——沼——果（柑橘）——藥（杭白菊）”一條龍立體循環(huán)經(jīng)濟模式，全面推廣改良種豬和無公害生產(chǎn)、種植的科技技術、建設標準化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)循環(huán)生產(chǎn)基地，以“八個統(tǒng)一”原則，即統(tǒng)一種豬、統(tǒng)一飼養(yǎng)、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一技術培訓、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一收購、統(tǒng)一栽植，統(tǒng)一管護，與農(nóng)民建立飼養(yǎng)、種植合同關系，以“公司+合作社+農(nóng)戶”、“公司+基地+農(nóng)戶”等多種形式，提高農(nóng)民的自我發(fā)展能力，為市場提供真正安全的健康產(chǎn)品，從而促進農(nóng)戶增收，產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
