引論：我們?yōu)槟砹?3篇現(xiàn)代營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、現(xiàn)代營銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)
市場營銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營銷實(shí)踐活動的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會長遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念，企業(yè)把競爭優(yōu)勢建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會福利、促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場營銷機(jī)會分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場營銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會價(jià)值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作。
二、現(xiàn)代營銷策略以人文操作為主線
盡管市場營銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個(gè)營銷策略乃至每一個(gè)具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。
(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場營銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場營銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內(nèi)外。
產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營銷活動的內(nèi)部更加豐富多彩。而營銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。
(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。市場分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場滲透能力強(qiáng)，對生產(chǎn)企業(yè)忠誠，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營銷者都要充分利用這種
市場資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。
(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性。現(xiàn)代營銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競爭環(huán)境、分銷渠道和國家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動因素。這種認(rèn)識價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，即對一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無價(jià)值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國貨卻競爭不過質(zhì)量相對差、價(jià)格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。
根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購買商品的動機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會地位的心理。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛及較強(qiáng)的忠誠度。
(四)促銷活動的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場營銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購買口并不是物質(zhì)本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機(jī)是購買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對某種產(chǎn)品的需要等。現(xiàn)代企業(yè)促銷活動還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場促銷活動盡管沒有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營銷和公共關(guān)系營銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營活動順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營銷活動，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國待遇和等方面向中國發(fā)難。我國政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國市場為籌碼讓西方各國進(jìn)行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω偁幜Γ膊皇且驗(yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會的今天，企業(yè)爭取競爭優(yōu)勢，調(diào)整、建立于政治社會密切而正常關(guān)系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權(quán)力營銷、公共關(guān)系營銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。
三、現(xiàn)代營銷管理以創(chuàng)建市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心
市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業(yè)所有部門都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對消費(fèi)者的重視所帶來的損失。所以，，現(xiàn)代營銷管理要求企業(yè)所有部門都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營活動中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場為導(dǎo)向、以企業(yè)識別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場營銷活動的過程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營銷管理全面導(dǎo)入以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營銷活動由一般市場行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動；營銷管理職責(zé)由銷售部門變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會公眾。企業(yè)通過語言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營銷價(jià)值，形成營銷特色。以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過來又強(qiáng)化了企業(yè)營銷。麥當(dāng)勞縱橫四海靠的就是形成了一套具有獨(dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營哲學(xué)：營造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來自于西方，但到了中國卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“福”，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。
四、現(xiàn)代營銷行為走向人文操作是未來商戰(zhàn)的主旋律
(一)構(gòu)成市場主體的是人，決定了企業(yè)營銷活動必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場營銷的根本要素，是企業(yè)營銷活動的最終對象。在構(gòu)成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購買欲望是動機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌觯f到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營銷服務(wù)于市場，構(gòu)成市場的主體因素也就是企業(yè)市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會人”。美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患壍男枰玫交緷M足時(shí)才會產(chǎn)生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引起動機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要
的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動。文化是一個(gè)社會精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場營銷人員來說，必須有區(qū)別地開展市場營銷活動。
由于人的需要是不斷增長的，因而整個(gè)社會的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費(fèi)增長領(lǐng)域。所以，企業(yè)營銷活動走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的營銷行為具有攻心的效能。現(xiàn)代營銷行為的人文操作是一種攻心營銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業(yè)岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。這種民族意識的文化導(dǎo)向營銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號召力，引發(fā)人們爭相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場競爭中保持營銷優(yōu)勢，在保證商品質(zhì)量過硬的前提下，以“情感競爭”為營銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說人非草木，孰能無情，商場對顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對商場投李。近幾年，企業(yè)營銷走向人文操作的趨勢則更為具體化，更加規(guī)模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場，圍繞營銷活動組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動，以及賑災(zāi)、希望工程等社會公益活動，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風(fēng)尚。這無疑是商家的文化促銷拉動的結(jié)果。
現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對空前豐富的產(chǎn)品，已無法真正根據(jù)理性的比較來選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)。現(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場營銷行為也不足以打動消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營銷是時(shí)代的需要，也是未來商戰(zhàn)的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識和足夠的運(yùn)用。
(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購買動機(jī)，確定目標(biāo)市場，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，使企業(yè)營銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過活動挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營銷手段的文化內(nèi)涵?O執(zhí)緇崾切畔⑽幕緇幔繾蛹際醯墓惴涸擻茫蟊昵崆嵋壞悖龐們崆嵋凰ⅲ閫瓿梢回菇灰壯絳頡U庖巡皇敲巍H綰臥諤岣嚦燜俳灰壯絳蛑性黽尤飼槲叮咕糜形滌懈嗟奈幕肺叮閎誦緣母髦中棖螅竅執(zhí)笠檔淖帕Φ恪＞凸何锘肪扯裕裟茉謔鄣闋笆巍⑸唐煩鋁小⒎竇記梢約盎肪澄郎確矯婕右愿慕伎贍芨顏卟唐販岣弧⒅柿靠煽俊⒓鄹窈俠懟⒎裼帕肌⒉屏π酆竦確矯嫻慕鄹芯酰順宥怨郝頡H羌憂坑嗽鋇奈幕匱F笠翟憊こ善涫怯嗽輩喚鲇弒覆分丁⒕貿(mào)J逗屯葡記桑乙視ο執(zhí)形宋牟僮韉囊蟆＜憂孔隕砦幕匱盜罰ㄔ黽由緇嶗肺幕丁⑻岣呱竺浪肌⒃黽尤胂縊嫠椎哪芰Φ取4送猓笠滌嗽庇】贍鼙鏡鼗栽黽憂咨屏刺岣咂笠檔氖諧【赫Α?/P>
結(jié)論：審視今天的市場營銷活動，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營銷的每一個(gè)活動、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段。現(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來越多來自于文化因素因此現(xiàn)代營銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)自覺啟動文化戰(zhàn)略工程，建立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營銷者將是未來商戰(zhàn)的常勝將軍。
參考文獻(xiàn)：
①郭國慶成棟主編：《市場營銷新論》，中國經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。
②朱維慈等著：《中國經(jīng)濟(jì)變革中的企業(yè)營銷》，中國經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。
③鄧樵、楊郡祥等著：《現(xiàn)代企業(yè)營銷》，中山大學(xué)出版社19
篇2
一、現(xiàn)代營銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)
市場營銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營銷實(shí)踐活動的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會長遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念，企業(yè)把競爭優(yōu)勢建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會福利、促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場營銷機(jī)會分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場營銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會價(jià)值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作。
二、現(xiàn)代營銷策略以人文操作為主線
盡管市場營銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個(gè)營銷策略乃至每一個(gè)具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。
(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場營銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場營銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內(nèi)外。
產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營銷活動的內(nèi)部更加豐富多彩。而營銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。
(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。市場分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場滲透能力強(qiáng)，對生產(chǎn)企業(yè)忠誠，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。
(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性。現(xiàn)代營銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競爭環(huán)境、分銷渠道和國家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動因素。這種認(rèn)識價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，即對一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無價(jià)值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國貨卻競爭不過質(zhì)量相對差、價(jià)格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。
根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購買商品的動機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會地位的心理。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛及較強(qiáng)的忠誠度。
(四)促銷活動的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場營銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購買口并不是物質(zhì)本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機(jī)是購買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對某種產(chǎn)品的需要等。現(xiàn)代企業(yè)促銷活動還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場促銷活動盡管沒有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營銷和公共關(guān)系營銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營活動順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營銷活動，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國待遇和等方面向中國發(fā)難。我國政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國市場為籌碼讓西方各國進(jìn)行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω偁幜Γ膊皇且驗(yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會的今天，企業(yè)爭取競爭優(yōu)勢，調(diào)整、建立于政治社會密切而正常關(guān)系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權(quán)力營銷、公共關(guān)系營銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。
三、現(xiàn)代營銷管理以創(chuàng)建市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心
市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業(yè)所有部門都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對消費(fèi)者的重視所帶來的損失。所以，，現(xiàn)代營銷管理要求企業(yè)所有部門都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營活動中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場為導(dǎo)向、以企業(yè)識別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場營銷活動的過程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營銷管理全面導(dǎo)入以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營銷活動由一般市場行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動；營銷管理職責(zé)由銷售部門變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會公眾。企業(yè)通過語言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營銷價(jià)值，形成營銷特色。以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過來又強(qiáng)化了企業(yè)營銷。麥當(dāng)勞縱橫四海靠的就是形成了一套具有獨(dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營哲學(xué)：營造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來自于西方，但到了中國卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“福”，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。
四、現(xiàn)代營銷行為走向人文操作是未來商戰(zhàn)的主旋律
(一)構(gòu)成市場主體的是人，決定了企業(yè)營銷活動必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場營銷的根本要素，是企業(yè)營銷活動的最終對象。在構(gòu)成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購買欲望是動機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌觯f到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營銷服務(wù)于市場，構(gòu)成市場的主體因素也就是企業(yè)市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會人”。美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患壍男枰玫交緷M足時(shí)才會產(chǎn)生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引起動機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動。文化是一個(gè)社會精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場營銷人員來說，必須有區(qū)別地開展市場營銷活動。
由于人的需要是不斷增長的，因而整個(gè)社會的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費(fèi)增長領(lǐng)域。所以，企業(yè)營銷活動走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的營銷行為具有攻心的效能。現(xiàn)代營銷行為的人文操作是一種攻心營銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業(yè)岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。這種民族意識的文化導(dǎo)向營銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號召力，引發(fā)人們爭相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場競爭中保持營銷優(yōu)勢，在保證商品質(zhì)量過硬的前提下，以“情感競爭”為營銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說人非草木，孰能無情，商場對顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對商場投李。近幾年，企業(yè)營銷走向人文操作的趨勢則更為具體化，更加規(guī)模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場，圍繞營銷活動組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動，以及賑災(zāi)、希望工程等社會公益活動，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風(fēng)尚。這無疑是商家的文化促銷拉動的結(jié)果。
現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對空前豐富的產(chǎn)品，已無法真正根據(jù)理性的比較來選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)。現(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場營銷行為也不足以打動消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營銷是時(shí)代的需要，也是未來商戰(zhàn)的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識和足夠的運(yùn)用。
(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購買動機(jī)，確定目標(biāo)市場，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，使企業(yè)營銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過活動挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營銷手段的文化內(nèi)涵?O執(zhí)緇崾切畔⑽幕緇幔繾蛹際醯墓惴涸擻茫蟊昵崆嵋壞悖龐們崆嵋凰ⅲ閫瓿梢回菇灰壯絳頡U庖巡皇敲巍H綰臥諤岣嚦燜俳灰壯絳蛑性黽尤飼槲叮咕糜形滌懈嗟奈幕肺叮閎誦緣母髦中棖螅竅執(zhí)笠檔淖帕Φ恪＞凸何锘肪扯裕裟茉謔鄣闋笆巍⑸唐煩鋁小⒎竇記梢約盎肪澄郎確矯婕右愿慕伎贍芨顏卟唐販岣弧⒅柿靠煽俊⒓鄹窈俠懟⒎裼帕肌⒉屏π酆竦確矯嫻慕鄹芯酰順宥怨郝頡H羌憂坑嗽鋇奈幕匱F笠翟憊こ善涫怯嗽輩喚鲇弒覆分丁⒕貿(mào)J逗屯葡記桑乙視ο執(zhí)形宋牟僮韉囊蟆＜憂孔隕砦幕匱盜罰ㄔ黽由緇嶗肺幕丁⑻岣呱竺浪肌⒃黽尤胂縊嫠椎哪芰Φ取4送猓笠滌嗽庇】贍鼙鏡鼗栽黽憂咨屏刺岣咂笠檔氖諧【赫Α?/P>
結(jié)論：審視今天的市場營銷活動，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營銷的每一個(gè)活動、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段。現(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來越多來自于文化因素因此現(xiàn)代營銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)自覺啟動文化戰(zhàn)略工程，建立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營銷者將是未來商戰(zhàn)的常勝將軍。
參考文獻(xiàn)：
①郭國慶成棟主編：《市場營銷新論》，中國經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。
②朱維慈等著：《中國經(jīng)濟(jì)變革中的企業(yè)營銷》，中國經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。
篇3
顧客營銷的內(nèi)涵和意義
顧客營銷就是一切以顧客為中心，全方位地滿足顧客個(gè)性化的需求為內(nèi)容的營銷。顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿足顧客的需求”為理論基礎(chǔ)；以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為保障的營銷模式，這就要求企業(yè)要根據(jù)每一個(gè)顧客的要求，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的不同開發(fā)設(shè)計(jì)、制作、制訂相應(yīng)的營銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)與每一個(gè)顧客一一映射的銷售活動。而電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為實(shí)現(xiàn)這種顧客營銷提供了優(yōu)秀的操作平臺。
顧客營銷比較成功的企業(yè)，如美國的戴爾電腦公司，通用汽車公司等。顧客營銷理念符合現(xiàn)代營銷思想，在與大眾營銷的博奕中，它更具生命力。
顧客營銷的原則
顧客營銷必須是以顧客為中心的營銷理念，符合現(xiàn)代營銷成本、方便、溝通的原則。具體為：
顧客營銷遵循“顧客為中心”的原則
顧客營銷是以顧客為中心顧客導(dǎo)向營銷，與產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營銷不同。顧客營銷是一切從顧客開始為顧客找產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品找顧客。這徹底地改變了大規(guī)模地生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過分銷、促銷、廣告等大規(guī)模的營銷手段，銷售給目標(biāo)顧客的大眾營銷模式，而是以顧客為先導(dǎo)，建立與顧客的聯(lián)系，運(yùn)用不同的方式收集、整理顧客的需求，然后再根據(jù)需求生產(chǎn)出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地滿足其渴望的產(chǎn)品。并且在這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值中就蘊(yùn)含了顧客特質(zhì)的因素，同時(shí)也反映了顧客營銷模式具有無限的生命力，它將挑戰(zhàn)大眾營銷中的產(chǎn)品占有率模式。
顧客營銷符合現(xiàn)代營銷中心成本領(lǐng)先的原則
哈佛商學(xué)院的波特在《競爭優(yōu)勢》一書中指出：一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要取得競爭優(yōu)勢要實(shí)施三個(gè)戰(zhàn)略“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、初密集型戰(zhàn)略”，否則，企業(yè)無法在競爭中取勝。由于“顧客營銷”目標(biāo)顧客群的個(gè)性化，它就可以拋棄不必要的大眾營銷手段，省去漫無邊際的費(fèi)用，避開愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，顯然節(jié)省了成本實(shí)現(xiàn)了成本領(lǐng)先，最終降低顧客的購買成本，為顧客提供了更為超值的利益，取得了“顧客營銷”與“大眾營銷”在成本上的比較優(yōu)勢。
顧客營銷符合現(xiàn)代營銷中的“方便”原則
“量身定做”為顧客營銷解決了顧客為買一雙鞋，或一臺電腦桌有多少個(gè)抽屜都要進(jìn)行比較，甚至是多個(gè)商場地比較選擇問題。省去了顧客在眼花繚亂的商品品牌海洋中不知所措的煩惱。顧客營銷就是一切為顧客要求而展開營銷活動，其宗旨是為顧客節(jié)省了時(shí)間，為顧客方便購買提供超值服務(wù)。并且將顧客的個(gè)人資料，個(gè)性化的要求等信息，存入數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)根據(jù)顧客的現(xiàn)實(shí)要求和數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)資料等綜合起來為顧客提供更為超乎想象的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了物超所值的真正意義上的方便。
顧客營銷符合現(xiàn)代營銷的“溝通”原則
顧客營銷避開大眾營銷中通過大規(guī)模的廣告或等促銷手段與顧客溝通的方式。而是能通過把握每一個(gè)顧客的要求，了解每一個(gè)顧客對產(chǎn)品服務(wù)的意見、建議，直接掌握顧客的動態(tài)，與之形成互動，形成一支穩(wěn)定的忠誠的顧客隊(duì)伍。顧客營銷要求企業(yè)具備個(gè)性化的溝通能力，這種能力是將現(xiàn)代科技（如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等）、信息和企業(yè)資源再整合的能力。
顧客營銷的實(shí)施
歸納起來，顧客營銷的實(shí)施可以從以下幾個(gè)步驟展開：
選擇目標(biāo)顧客群
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“二八”法則。即一個(gè)企業(yè)20%的優(yōu)秀忠誠顧客可以為企業(yè)帶來80%的利潤。所以顧客營銷第一步就是要根據(jù)人文、地理、行為等要素框定出自已的目標(biāo)顧客群。尋找誰將成為企業(yè)的優(yōu)秀目標(biāo)顧客群，使具體的業(yè)務(wù)操作能夠有的放矢。顧客營銷在選擇目標(biāo)顧客時(shí)體現(xiàn)的是密集化的營銷策略，以便配合生產(chǎn)上的全覆蓋策略。
目標(biāo)顧客群的細(xì)分化
將目標(biāo)顧客群的需求細(xì)分篩選出最有價(jià)值的細(xì)分顧客群，最終形成具體個(gè)人信息。如姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入、住址、個(gè)人愛好、個(gè)性特點(diǎn)等，在完成第一次交易后還需要有更為詳細(xì)的個(gè)人數(shù)據(jù)，因?yàn)椤傲可矶ㄗ觥奔?xì)分理論基礎(chǔ)是“每個(gè)顧客的需求不同”，基于這種理念，就要對顧客實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫管理和CRM管理，同時(shí)研究影響顧客個(gè)性化的需求一些因素，這些因素構(gòu)成了影響“量身定做”的深層次要素，在細(xì)分目標(biāo)顧客群時(shí)都必須把它考慮進(jìn)去。最后形成詳實(shí)的顧客檔案系統(tǒng)、顧客數(shù)據(jù)系統(tǒng)和顧客研究系統(tǒng)。
與顧客互動溝通
顧客營銷中的顧客溝通形式區(qū)別在于大眾營銷中的廣告促銷溝通方式。主要表現(xiàn)為：電子商務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)突猛進(jìn)的發(fā)展，使現(xiàn)代社會的供求關(guān)系處于動態(tài)的互動之中。顧客可以在世界的任何一個(gè)地方，任何一個(gè)時(shí)間將自己個(gè)性化的需求，以電子商務(wù)形式傳給制造商，而制造商也可以隨時(shí)隨地的將信息資訊以電子商務(wù)形式傳達(dá)給顧客，實(shí)現(xiàn)雙方互動溝通。人際溝通。人際溝通需要企業(yè)有良好高素質(zhì)的銷售人員，與顧客建立良好的第一次惠顧，然后通過介紹、展示、洽談……爭取建立業(yè)務(wù)關(guān)系。再按照CRM管理，建立數(shù)據(jù)庫，以便溝通。電話溝通。顧客營銷的溝通方式中電話溝通也是一種重要手段，如美國戴爾電腦公司的接洽中心每天處理6萬個(gè)顧客電話業(yè)務(wù)。
產(chǎn)品制做
“產(chǎn)品制做”是指顧客營銷業(yè)務(wù)流程的物化過程。企業(yè)按訂單要求制做，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出完全符合顧客需求，融入了顧客思想，使顧客得到極大身心滿足的富含其特質(zhì)的產(chǎn)品。
服務(wù)
“顧客營銷”本身就是一種融入了現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的服務(wù)系統(tǒng)。這同樣可以提供售前、售中、售后服務(wù)。它的個(gè)性化就是把每一個(gè)單一的顧客當(dāng)成一個(gè)長期的投資來對待。所以它的服務(wù)更具針對性，是具體的“一個(gè)顧客”，而不是無數(shù)無名顧客群。顧客營銷中的“老顧客的回訪”服務(wù)是相當(dāng)重要的，因?yàn)檫@樣做可以建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系，保持一個(gè)老顧客遠(yuǎn)比爭取一個(gè)新顧客要經(jīng)濟(jì)得多，并且使顧客更具可衍生性。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，數(shù)據(jù)庫管理為實(shí)現(xiàn)這種服務(wù)提供了強(qiáng)有力的支持。同時(shí)良好的服務(wù)能夠形成良好的口碑，形成良好的人際傳播。
顧客營銷以顧客為中心，是一種“人本理念”的回歸；個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)是現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)的回歸；同樣充滿商機(jī)。隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都投入了更多的資源，對顧客進(jìn)行研究，力圖全方位滿足每一個(gè)顧客的需求。同時(shí)把顧客當(dāng)作一項(xiàng)長期資產(chǎn)進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)與管理。只要作好了顧客營銷，得到顧客絕對的忠誠，那么就可以在激烈的市場競爭中取得一席之地。
參考資料：
篇4
其次，是引競爭戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營銷觀念，以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。
今天，市場營銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進(jìn)行分析對比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥ァＮ覀兿群罂疾炝松虾５亩嗉椅逍羌壍木频辏ㄟ^學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各部門對工作程序、操作流程的細(xì)化、獎勵銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認(rèn)識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營態(tài)勢。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營銷
CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營途徑。改善經(jīng)營方式，針對需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競爭能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒诡櫩娃D(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。
CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長期需求信息的調(diào)查、競爭對手及顧客評估等；二是監(jiān)測性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。
4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡(luò)，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營中，我們對現(xiàn)代營銷逐步有了新的認(rèn)識，酒店的經(jīng)營狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營銷。
篇5
2.現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理缺位
從國內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀來看，不少現(xiàn)代企業(yè)存在營銷管理缺位的問題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：首先，不少現(xiàn)代企業(yè)沒有建立其系統(tǒng)完善的市場營銷策略，從短期出發(fā)根據(jù)市場動態(tài)變化隨機(jī)制定營銷策略。其次，一些現(xiàn)代企業(yè)雖然內(nèi)部設(shè)置了營銷管理部門，但是將營銷工作視為輔工作，投入到其中的人力、物力和財(cái)力相對有限，導(dǎo)致營銷策劃和管理工作水平相對偏低。雖然現(xiàn)代企業(yè)開始漸漸意識到市場營銷的重要意義，但是還有現(xiàn)代企業(yè)將市場營銷視為某一個(gè)部門的事情，沒有從現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略高度來統(tǒng)籌和部署營銷策劃工作。在當(dāng)這種經(jīng)營思想影響下，現(xiàn)代企業(yè)營銷工作對現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的促進(jìn)作用將會日漸式微。
3.現(xiàn)代企業(yè)營銷方法和手段過于落后和陳舊
目前，不少現(xiàn)代企業(yè)還在沿用傳統(tǒng)營銷方法和手段，例如上門推銷、駐點(diǎn)宣傳、折扣優(yōu)惠、電話營銷等。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)不斷進(jìn)步和發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)觀念和方式發(fā)生了深刻變化，例如電子商務(wù)的崛起正在不斷蠶食著傳統(tǒng)營銷客戶資源，成為現(xiàn)代消費(fèi)者購物渠道選擇之一。在這種背景下，傳統(tǒng)營銷方式已無法有效覆蓋消費(fèi)群體，現(xiàn)代企業(yè)要鞏固現(xiàn)有的市場地位，必須要創(chuàng)新市場營銷手段和方式。
二、加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略的對策和建議
1.樹立正確的市場營銷創(chuàng)新觀念
在市場環(huán)境復(fù)雜多變、全球一體化不斷加劇的背景下，國內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)必須要樹立正確的市場營銷創(chuàng)新觀念，學(xué)習(xí)和掌握先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和方法，立足國內(nèi)市場、放眼國際市場。總體來說，現(xiàn)代企業(yè)可從以下兩個(gè)方面著手：首先，樹立以市場需求為導(dǎo)向的營銷策劃思想和戰(zhàn)略，主動去認(rèn)識和了解消費(fèi)者需求；另一方面，現(xiàn)代企業(yè)要立足市場需求，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)制定營銷策略，建立與市場競爭形勢相一致的產(chǎn)品戰(zhàn)略、生產(chǎn)方式以及銷售計(jì)劃。在營銷策劃方面，小米手機(jī)就取得了巨大成功，通過大膽采用"饑餓營銷"方法和互聯(lián)網(wǎng)宣傳平臺，一改傳統(tǒng)手機(jī)推廣宣傳模式，令廣大消費(fèi)者眼前一亮，大大提高了品牌知名度和市場占有率。除此之外，國內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)還要樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念，放眼未來，把握市場未來長期發(fā)展趨勢和方向，搶先發(fā)現(xiàn)商機(jī)并作出提前部署。
2.健全和完善現(xiàn)代企業(yè)營銷管理體系
首先，現(xiàn)代企業(yè)管理層要擺正市場營銷工作定位，要在現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部營造良好的市場營銷工作分為，從普通員工到高層領(lǐng)導(dǎo)，都要認(rèn)清當(dāng)前形勢下市場營銷的重要作用和影響。此外，現(xiàn)代企業(yè)還要制定科學(xué)合理的營銷人員培訓(xùn)機(jī)制。要為營銷人員創(chuàng)造良好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會，不斷提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷策劃水平。現(xiàn)代企業(yè)要加大營銷培訓(xùn)投入，營銷人員不僅要掌握產(chǎn)品宣傳方法，還要具備把握市場需求變化的能力，并根據(jù)外部競爭環(huán)境變化靈活調(diào)整營銷策略，保證現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃與市場發(fā)展高度一致。
3.利用現(xiàn)代信息技術(shù)開展?fàn)I銷創(chuàng)新
現(xiàn)代企業(yè)要充分利用各種市場信息技術(shù)和工具創(chuàng)新和方法營銷模式，將現(xiàn)代企業(yè)營銷方式與信息技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，不斷提高現(xiàn)代企業(yè)營銷與時(shí)俱進(jìn)水平，以消費(fèi)者更加歡迎的方式開展?fàn)I銷，從而不斷擴(kuò)大市場份額。另外，現(xiàn)代企業(yè)還可以利用互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息渠道搜集消費(fèi)者需求情況和消費(fèi)反饋信息，不斷促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)與客戶的互動與交流，為做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)變化和靈活調(diào)整營銷策略提高可靠決策依據(jù)。例如蘇寧向電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍，就是一個(gè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)開展?fàn)I銷創(chuàng)新的成功例子。通過開通電子商務(wù)平臺，蘇寧實(shí)現(xiàn)線上線下品牌宣傳統(tǒng)一、產(chǎn)品定價(jià)統(tǒng)一，以及利用網(wǎng)店便捷宣傳與門店產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，大大增強(qiáng)了現(xiàn)代企業(yè)市場競爭力，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
篇6
2.新興茶葉網(wǎng)絡(luò)品牌個(gè)性鮮明，營銷手段先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)開放、公平的平臺，進(jìn)入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險(xiǎn)并且擁有技術(shù)和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據(jù)了先機(jī)。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務(wù)平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領(lǐng)下充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)品牌營銷的各種技術(shù)，他們在營銷過程中積極開發(fā)各具特色的營銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，同時(shí)也在茶葉包裝上進(jìn)行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。
3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡單當(dāng)前，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡(luò)營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進(jìn)入茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷市場，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營中沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格普遍低于市場價(jià)格，銷售渠道也極其簡單。
二、茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的障礙
1.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣不足，方法陳舊相對于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內(nèi)的搜索引擎上面對茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁上，并不受消費(fèi)者重視，更不能吸引消費(fèi)者去購買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
2.體制不夠完善，缺乏誠信制度在茶葉營銷中，茶葉定價(jià)的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個(gè)茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷中的體制化缺乏標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況。3.對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足如今，絕大多數(shù)實(shí)體茶葉企業(yè)都將重點(diǎn)放在實(shí)體市場競爭，并沒有認(rèn)識到社會信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡(luò)市場的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網(wǎng)頁來進(jìn)行宣傳，但這些網(wǎng)頁只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒有相關(guān)的管理和維護(hù)，更不用說通過網(wǎng)站來與其他企業(yè)進(jìn)行競爭并且獲得銷量了。實(shí)體企業(yè)必須要了解占領(lǐng)虛擬市場的重要性，要積極培育網(wǎng)絡(luò)人才。
三、針對南鄭縣茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策
1.提高經(jīng)營管理水平，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)當(dāng)前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，在茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營管理水平，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提高經(jīng)營管理效率，具體表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對信息瀏覽的重要性進(jìn)行排序，并根據(jù)排序進(jìn)行網(wǎng)頁整體布局，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。客服人員要保持對客服話題庫的更新，實(shí)施積累、可持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
篇7
2.市場定位不明確
當(dāng)前我國的物流企業(yè)普遍存在規(guī)模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業(yè)力求在物流業(yè)務(wù)上的全面化發(fā)展，缺乏對物流服務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營，只追求短期的業(yè)務(wù)增長，而不能提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。當(dāng)前的物流企業(yè)沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細(xì)分研究，對其業(yè)務(wù)功能沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略定位，不能形成獨(dú)具特色的物流服務(wù)，影響了物流企業(yè)的經(jīng)營效益和物流市場的發(fā)展。
3.營銷資源條件不足
物流企業(yè)想要制定營銷戰(zhàn)略和開展?fàn)I銷活動，需要有相應(yīng)的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當(dāng)前的物流企業(yè)，大多都對物流設(shè)備設(shè)施等硬件投資較少、專業(yè)化技術(shù)水平不高，對于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)投資力度不夠，影響了物流企業(yè)的營銷能力。在物流企業(yè)的發(fā)展過程中，需要軟硬件的共同投入和發(fā)展，但很多物流企業(yè)忽略了軟件資源的開發(fā)和建設(shè)，比如對于人力資源團(tuán)隊(duì)的建設(shè)力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業(yè)缺乏人才，難以形成較強(qiáng)營銷力的營銷團(tuán)隊(duì)，影響了營銷的管理水平，進(jìn)而束縛了物流企業(yè)的發(fā)展和物流市場的進(jìn)步。
4.營銷管理水平不高
隨著我國物流業(yè)的發(fā)展，很多物流企業(yè)只注重短期利益，缺乏對物流企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，整體的經(jīng)營管理及營銷管理水平都較低。基于管理水平的制約，很多物流企業(yè)缺乏必要的物流服務(wù)流程和管理流程，不能為客戶提供高質(zhì)量的、規(guī)范化的物流服務(wù)。在物流業(yè)的發(fā)展中，其營銷水平不高致使企業(yè)缺乏清晰明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)，在用戶中沒有知名度，繼而會導(dǎo)致行銷過程中的執(zhí)行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業(yè)的經(jīng)營管理有一定的決定作用，對于企業(yè)的競爭力有一定的影響。
二、基于物流市場發(fā)展現(xiàn)狀的市場營銷戰(zhàn)略探討
1.分析和挖掘物流市場機(jī)會
物流市場是物流企業(yè)發(fā)展的主體，想要改進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營效率，應(yīng)先分析和挖掘物流市場的機(jī)會。當(dāng)前物流業(yè)競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業(yè)進(jìn)入中國物流市場，我國物流企業(yè)更應(yīng)審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機(jī)會，進(jìn)而根據(jù)物流市場及客戶的需求變化，發(fā)掘并應(yīng)用市場機(jī)會。
2.立足自身，選擇目標(biāo)物流市場
物流企業(yè)的發(fā)展，要在充分分析和挖掘物流市場機(jī)會的前提下，依據(jù)自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標(biāo)物流市場，選擇運(yùn)輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進(jìn)行重點(diǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，形成一定的專業(yè)化水準(zhǔn)，打出品牌，滿足目標(biāo)市場的需要。
3.強(qiáng)化物流渠道及物流促銷
當(dāng)前的物流市場競爭激烈，物流企業(yè)必須要有迅速的市場反應(yīng)能力，為客戶提供快速迅捷的服務(wù)。當(dāng)前物流發(fā)展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)合理的運(yùn)營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發(fā)展中營銷戰(zhàn)略的運(yùn)用要具備很強(qiáng)的信息處理能力，為達(dá)到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰(zhàn)略的運(yùn)用，促進(jìn)經(jīng)營效率的提高。
4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益
當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展中，除了物流企業(yè)相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優(yōu)勢互補(bǔ)的方式，形成資源共享、成本降低以及價(jià)值鏈增值等合作競爭效益，在供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、配送中心、零售商等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)相互依存，共促發(fā)展，提高物流效益，帶動物流行業(yè)發(fā)展。
5.實(shí)施共生營銷戰(zhàn)略，培育客戶對企業(yè)的忠誠度
對客戶的爭奪是現(xiàn)代物流的競爭目標(biāo)，贏得客戶，物流企業(yè)才能更快更好發(fā)展。物流企業(yè)可通過選擇全方位的服務(wù)定位，根據(jù)企業(yè)條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)核心文化，使客戶對物流鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都滿意，將企業(yè)品牌打造成用戶認(rèn)可、認(rèn)知品牌，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，進(jìn)而提高產(chǎn)品服務(wù)及競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)功能的創(chuàng)先與完善，鞏固物流企業(yè)的市場地位，促進(jìn)物流行業(yè)的發(fā)展。
篇8
價(jià)值鏈概念最早由美國學(xué)者邁克爾·波特提出。每個(gè)企業(yè)都是采購、生產(chǎn)、營銷，以及對產(chǎn)品起輔助作用的各種作業(yè)的集合，所有這些作業(yè)都可以用價(jià)值鏈表現(xiàn)出來。企業(yè)每完成一項(xiàng)作業(yè)都要消耗一定量的資源，而作業(yè)的產(chǎn)出又形成一定的價(jià)值，轉(zhuǎn)移給下一個(gè)作業(yè)，按此逐步推移，直至最終把產(chǎn)品提供給企業(yè)外部的顧客。最終產(chǎn)品作為企業(yè)內(nèi)部一系列作業(yè)的總產(chǎn)出，凝集了在各個(gè)作業(yè)上形成而最終轉(zhuǎn)移給顧客的價(jià)值。
醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的目的是治療疾病、產(chǎn)出健康，其價(jià)值主要體現(xiàn)在醫(yī)學(xué)知識的擁有和使用，以及社會、病人對醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的認(rèn)可上。醫(yī)院價(jià)值鏈，即醫(yī)院運(yùn)營的各種作業(yè)的集合，包括基本作業(yè)和輔助作業(yè)。
基本作業(yè)主要有：內(nèi)向物流，包括良好的藥品、器械管理及即時(shí)將其運(yùn)送到各部門和科室；運(yùn)營，即利用各種資源為患者提供診療救護(hù)；外向物流，即提供合理的交通、運(yùn)送方式，便于患者到醫(yī)院就診；營銷與銷售；服務(wù)，主要指延續(xù)，如傳統(tǒng)的隨訪工作。
輔助作業(yè)主要包括：采購、技術(shù)發(fā)展、人力資源管理、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建立等。
在醫(yī)院管理中可以運(yùn)用價(jià)值鏈管理重組醫(yī)療服務(wù)流程，具體實(shí)踐策略如下：
第一，強(qiáng)化可以增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的增值作業(yè)，同時(shí)減少或者消除不能增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的非增值作業(yè)。減少各種物資在各部門之間的運(yùn)輸時(shí)間、病人待診流程中的等待時(shí)間、病人的手術(shù)準(zhǔn)備時(shí)間、檢驗(yàn)科對標(biāo)本的復(fù)核流程等。如減少“退藥”作業(yè)這一非增值作業(yè)環(huán)節(jié)，醫(yī)院可以通過加強(qiáng)醫(yī)生和藥房之間的溝通來降低處方的失誤率以解決這一問題。
第二，簡化和壓縮非增值作業(yè)。如對門診實(shí)行預(yù)約掛號制，或取消掛號制，實(shí)行病人持卡就診制，對門診就診流程實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理，以減少病人排隊(duì)和待診時(shí)間。
第三，整合作業(yè)流程。英國倫敦的Hillingdon醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)流程重組中，將血液檢查從原來由中心檢驗(yàn)室進(jìn)行改為在患者所在的臨床科室進(jìn)行，使等待血液檢查結(jié)果的時(shí)間大大縮短。瑞典的Stockholm醫(yī)院在手術(shù)流程重組中，通過建立手術(shù)準(zhǔn)備室，在手術(shù)準(zhǔn)備室為病人適時(shí)進(jìn)行預(yù)麻醉，成功解決了原有手術(shù)流程中，由于病人在手術(shù)室內(nèi)所導(dǎo)致的上一個(gè)手術(shù)結(jié)束到下一個(gè)手術(shù)開始之間平均需要59分鐘的問題；通過對各手術(shù)室功能的整合，改變了過去一個(gè)手術(shù)室只進(jìn)行某些種類手術(shù)的做法，不但解決了手術(shù)室的瓶頸問題，而且在增加手術(shù)數(shù)量的同時(shí)將其16個(gè)手術(shù)室關(guān)閉了4個(gè)。
第四，將醫(yī)院的物資流、藥品流、資金流和服務(wù)流統(tǒng)一起來，最終形成資源、作業(yè)、成本及價(jià)值的有機(jī)結(jié)合，獲取競爭優(yōu)勢。
二、現(xiàn)代醫(yī)院的服務(wù)利潤鏈管理
1994年，由美國哈佛大學(xué)商學(xué)院教授赫斯凱特(JamesL.Heskett）、薩塞（W.EarlSasser）、施萊辛格（LeonardA.Schlesinger）、瓊斯（ThomasO.Jones）等提出了“服務(wù)利潤鏈”這一服務(wù)管理模型，如圖所示：
顧客所獲價(jià)值是服務(wù)利潤鏈的核心，是指顧客所獲得的服務(wù)過程與服務(wù)結(jié)果質(zhì)量同顧客總成本之比，它連接著企業(yè)的內(nèi)部員工管理和外部的市場經(jīng)營；顧客所獲價(jià)值決定著顧客滿意度，顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)獲利能力，企業(yè)獲利能力最后決定企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量和員工滿意度。
對于醫(yī)院服務(wù)利潤鏈而言，臨床一線人員的滿意度取決于醫(yī)院對他們的服務(wù)和行管、后勤人員對他們的支持。一線人員的滿意度直接決定了他們的忠誠度和工作效率；他們的忠誠度和工作效率決定了他們在工作中確保患者的利益和價(jià)值：診斷明確和診療有效，對患者心理、社會因素的關(guān)注，以及為患者就醫(yī)提供方便，對醫(yī)療費(fèi)用的解釋,以及大處方、濫檢查的相對減少等；只有患者獲得他們期望的價(jià)值，才會對技術(shù)、服務(wù)、收費(fèi)等多個(gè)方面滿意，才能保證患者的滿意度；滿意的患者很大部分會成為醫(yī)院的忠誠患者，忠誠患者在有新的醫(yī)療服務(wù)需求的時(shí)候，會再次到醫(yī)院就醫(yī)，會向其他患者稱贊醫(yī)院、推薦醫(yī)院；忠誠患者的長期價(jià)值會使得醫(yī)院業(yè)務(wù)量增加，醫(yī)院經(jīng)營成本降低，醫(yī)院品牌形象改善，醫(yī)院競爭力增強(qiáng)，并最終確保醫(yī)院核心競爭力的提升；醫(yī)院的經(jīng)營和競爭能力將會進(jìn)一步提升醫(yī)院對員工的服務(wù)質(zhì)量和員工的滿意度、忠誠度情況。
現(xiàn)代醫(yī)院管理可以根據(jù)服務(wù)利潤鏈模型調(diào)整相應(yīng)的管理策略:
第一，更好地實(shí)施員工關(guān)系管理，包括從制度上、組織上、經(jīng)費(fèi)上等方面建立開展員工關(guān)系管理的保證機(jī)制；完善溝通渠道，如建立一系列有利于內(nèi)部溝通的制度，了解員工的愿望和需求，開展一些例行性的溝通活動；關(guān)愛員工，幫助員工平衡工作與生活，關(guān)注員工生活中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，解決員工思想上的包袱；完善對員工的激勵和約束機(jī)制，完善對員工的績效考核機(jī)制，并將績效考核結(jié)果體現(xiàn)在薪酬、晉升、培訓(xùn)發(fā)展、職位變動等方面上。
第二，更好地實(shí)施患者關(guān)系管理，培育滿意患者、忠誠患者。成立患者關(guān)系管理部門，建立患者數(shù)據(jù)庫，廣泛收集和儲存有價(jià)值的患者信息，并進(jìn)行有效的定期更新。
第三，開展關(guān)系營銷，建立和保持顧客關(guān)系。成立電話咨詢中心，隨時(shí)為患者解答疑問；加大院內(nèi)院外的宣傳，利用患者數(shù)據(jù)庫實(shí)施相關(guān)的銷售，如定期給患者打電話了解他們的病情并告知其注意事項(xiàng)，利用患者口碑開展患者推薦活動，長期忠誠患者的口碑宣傳效應(yīng)會發(fā)揮很大的作用，間接地幫助醫(yī)院創(chuàng)造效益。
三、基于SWOT分析的現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃
SWOT分析代表組織的優(yōu)勢(S）、劣勢(W)、機(jī)會(O)和威脅(T)的分析，實(shí)際上是對組織內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。其中優(yōu)勢的分析主要是著眼于組織自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境變化對企業(yè)的可能影響方面。
1.現(xiàn)代醫(yī)院優(yōu)勢分析
(1)機(jī)制靈活，與市場結(jié)合緊密，市場營銷運(yùn)作能力和應(yīng)變能力強(qiáng)。利用各種媒體，進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，高薪聘用專家，突出專科特色，打造品牌，吸引病人就診；對于已就診的患者,強(qiáng)化其對醫(yī)院忠誠度,以如何幫助預(yù)約復(fù)診等方式,讓其逐步成為忠誠客戶。
(2)逐漸建立價(jià)格優(yōu)勢。醫(yī)院根據(jù)實(shí)際服務(wù)成本和市場供求情況自主定價(jià)，根據(jù)具體實(shí)際打造“平價(jià)醫(yī)院”、“老百姓看得起病的醫(yī)院”，符合市場規(guī)律。
(3)提供溫馨的服務(wù)。導(dǎo)醫(yī)為患者提供全程就診服務(wù)，賓館式的服務(wù)待遇讓看病成為一種享受。逐漸推行人性化、個(gè)性化服務(wù),尊重病人的隱私；針對前來就診的每位患者建立健全病歷檔案，定期以電話或短信的形式發(fā)送祝福健康語；前來就診住院患者實(shí)行免費(fèi)接送,加強(qiáng)醫(yī)后、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù)，將病人的關(guān)心延伸到院外，有效改善醫(yī)患關(guān)系。
2.現(xiàn)代醫(yī)院劣勢分析
國家對待國有醫(yī)院與民營醫(yī)院政策上不能一視同仁。對民營醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導(dǎo),如醫(yī)務(wù)人員的身份轉(zhuǎn)換困難、職稱評定、醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置、人事、政府監(jiān)督者等方面。
3.現(xiàn)代醫(yī)院機(jī)會分析
面對激烈市場競爭的醫(yī)療市場，面對醫(yī)療市場秩序的不夠完善，要吸引患者，必須增強(qiáng)緊迫感、危機(jī)感，充分利用現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理上的靈活性，自主確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目和自主定價(jià)，只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，很快能調(diào)整戰(zhàn)略思路。
4.現(xiàn)代醫(yī)院威脅分析
(1)醫(yī)療市場份額有限，各種不同類型的醫(yī)院都將面對強(qiáng)大的競爭對手,搶占市場份額的意識和行動是保證醫(yī)院生存和發(fā)展的先決條件。
(2)部分從業(yè)者虛假廣告，形成了對現(xiàn)代醫(yī)院信任危機(jī)的考驗(yàn)。
(3)有些醫(yī)療糾紛處理不妥,后果嚴(yán)重。
因此，現(xiàn)代醫(yī)院只有發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、利用機(jī)會、化解威脅,才能找到發(fā)展的空間和成長的機(jī)會,并在激烈的醫(yī)療市場中立于不敗之地:
(1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,不斷創(chuàng)新。現(xiàn)代醫(yī)院要發(fā)展,必須應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營管理模式，走出關(guān)系式經(jīng)營管理模式。
(2)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是現(xiàn)代醫(yī)院的生命線:一是人才引進(jìn)嚴(yán)格把關(guān),人才決定醫(yī)療水平和醫(yī)療質(zhì)量的高低;二是引進(jìn)高水平的管理人才,尤其是要引進(jìn)既懂業(yè)務(wù)、又懂管理的綜合型人才。
(3)打造信譽(yù)、權(quán)威。聘政府或?qū)＜覍W(xué)者顧問團(tuán),與著名高校聯(lián)合打造博士后培養(yǎng)基地等。
四、現(xiàn)代醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略
現(xiàn)代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是以擴(kuò)大醫(yī)療市場份額為目標(biāo)戰(zhàn)略,不斷擴(kuò)大自己的形象,樹立誠信、廉潔的奉獻(xiàn)精神,開展獨(dú)樹一幟的核心技術(shù),提供患者預(yù)期的、貼心的、超前的服務(wù),不斷創(chuàng)造需求,吸引病人,占領(lǐng)更多的醫(yī)療市場。
1.現(xiàn)代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的4Ps
(1)產(chǎn)品，即服務(wù)，服務(wù)范圍很廣，并有所側(cè)重，如“微笑活動”、“家庭病床”等。
(2)地點(diǎn)，即醫(yī)院為使病人接近和得到其服務(wù)而進(jìn)行的各種活動。
(3)促銷，醫(yī)院將其服務(wù)類型或技術(shù)告知患者并說服其來院診治而進(jìn)行的各種活動。
(4)價(jià)格，不同的診療方法有不同的價(jià)格,通過病人選擇不同的服務(wù)方式,而合法進(jìn)行不同的收費(fèi)。
2.現(xiàn)代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的4Cs
(1)顧客問題解決，醫(yī)院通過精益求精的醫(yī)療技術(shù)幫助有醫(yī)療需要的人們解決問題。
(2)顧客的成本，病人就診所需的花費(fèi),醫(yī)護(hù)人員技術(shù)高,信譽(yù)好,價(jià)格合理。
(3)便利，看病或就診時(shí)方便、快捷程度。
(4)溝通，在醫(yī)院的顧客大部分是病人,他們不僅是來看病,也希望與醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行交流和溝通。
因此，現(xiàn)代醫(yī)院綜合運(yùn)用以下的各類營銷戰(zhàn)略：
第一，品牌戰(zhàn)略。醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備的先進(jìn)水平、醫(yī)院的管理水平、醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)狀況乃至醫(yī)院的環(huán)境和醫(yī)院的總體形象都會成為患者選擇就診的條件之一,所以樹立品牌意識,打造名醫(yī)名牌是市場經(jīng)營觀念在醫(yī)院管理中的重要體現(xiàn)。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療服務(wù)作為特殊產(chǎn)品所固有的技術(shù)含量、質(zhì)量和價(jià)格三大要素外,還應(yīng)有專家知名度、專科特色、高精尖儀器、技術(shù)水平及優(yōu)質(zhì)服務(wù)等要素形成的無形資產(chǎn)。
第二，服務(wù)戰(zhàn)略。重視服務(wù)流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任心，嚴(yán)格操作程序，提高醫(yī)療質(zhì)量，確保醫(yī)療安全，處處體現(xiàn)人文關(guān)懷，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得社會公眾的信任，提高患者滿意度。從患者需求出發(fā)，提供能基本滿足患者的無形服務(wù)。如給以細(xì)致入微的護(hù)理，深入淺出的解釋，合理有效的檢查，精湛高超的診治技能，舒適安全的病房條件，和藹可親的服務(wù)質(zhì)量等。
第三，價(jià)格戰(zhàn)略。醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格要根據(jù)國家的有關(guān)政策規(guī)定，并結(jié)合醫(yī)療市場需求確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格。非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)；在不增加社會醫(yī)藥費(fèi)，確實(shí)減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格；在醫(yī)療服務(wù)價(jià)格內(nèi)部,降低大型儀器設(shè)備檢查價(jià)格，增加勞務(wù)服務(wù)如診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、搶救費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的價(jià)格；基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行政府指導(dǎo)價(jià)，非基本醫(yī)院服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格可以實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)，但在實(shí)施時(shí)要增加透明度，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，讓就醫(yī)患者自愿選擇。
參考文獻(xiàn)：
篇9
應(yīng)該承認(rèn)，“后現(xiàn)代主義（postmode rnism）”是個(gè)很難理解和界定的詞匯，《現(xiàn)代流行觀念詞典》甚至這樣解釋：“這個(gè)詞沒有什么意義，卻被人們盡可能地經(jīng)常使用。”但它內(nèi)涵的不明確性卻并未對它的廣泛流行產(chǎn)生不利影響，相反，在文化、藝術(shù)、乃至人們的日常生活中，“后現(xiàn)代”幽靈似的滲透在每個(gè)角落中。我們雖然無法給它下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，但可以通過對其特征和影響的描述，來從各個(gè)側(cè)面來理解何謂“后現(xiàn)代主義”。
首先，我們應(yīng)理解“現(xiàn)代性”與“后現(xiàn)代性”這對哲學(xué)概念。這是兩個(gè)有時(shí)代涵義的詞。從19世紀(jì)末的西方理論來看，現(xiàn)代性是與傳統(tǒng)秩序相對比而言的，它指的是社會生活中進(jìn)化式的經(jīng)濟(jì)與管理的理性化與分化過程。后來，人們經(jīng)常以鮮明的反現(xiàn)代目光來審視現(xiàn)代資本主義國家的形成過程。結(jié)果，說起后現(xiàn)代性，就意味著與現(xiàn)代性的斷裂，或者說一個(gè)具有自己獨(dú)立組織原則的新的社會整體的出現(xiàn)。
然后，我們來考察“現(xiàn)代主義”與“后現(xiàn)代主義”。它們都處于文化之中心，現(xiàn)代主義指的是出現(xiàn)于世紀(jì)之交、并直到目前還主宰了多種文化藝術(shù)形式的一種風(fēng)格和運(yùn)動，其主要特征大概有以下幾點(diǎn)：一、審美的自我意識和反省；二、對傳統(tǒng)敘述結(jié)構(gòu)的拒斥；三、對實(shí)在的看法的自相矛盾和開放的不確定性特征的探索；四、對喜歡強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)、消解人性化主體的整合人格觀念的拒斥。可以看出，現(xiàn)代主義的關(guān)鍵詞就是解放和拒斥，解放的是個(gè)性、人性以及思想等意識形態(tài)種種，拒斥的是傳統(tǒng)的桎梏。而當(dāng)我們試圖認(rèn)識后現(xiàn)代主義時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代主義的許多特征大都以某種直接或間接的方式侵入到了后現(xiàn)代主義的各種定義中了。
最后，雖然后現(xiàn)代主義者們的觀點(diǎn)并不統(tǒng)一，但我們?nèi)钥梢詺w納出三點(diǎn)特征：第一，反邏各斯中心主義，這個(gè)特征首先表現(xiàn)在解構(gòu)主體性，消解主客二分。后現(xiàn)代主義主張重建人與自然的關(guān)系，反對“人類中心主義”。第二，推崇非理性。第三，不確定性。這主要表現(xiàn)在他們反對普遍性和同一性，推崇自由、差異、多元和不確定性主體。
從以上論述的各方面我們可以看出：首先，后現(xiàn)代主義并不是在時(shí)間上在現(xiàn)代之后，而是強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)代主義的超越和顛覆，這充分體現(xiàn)在后現(xiàn)代主義者們提倡的反邏各斯中心主義之上；其次，后現(xiàn)代主義主要是一種對傳統(tǒng)的解構(gòu)和摧毀；最后，后現(xiàn)代主義是一個(gè)流行概念，符合現(xiàn)代社會人們的心理特征、順應(yīng)時(shí)代要求。
二、消費(fèi)文化
在物質(zhì)生產(chǎn)十分豐富的當(dāng)代社會，“消費(fèi)”不僅僅是一個(gè)生活現(xiàn)象，而是已經(jīng)成為了一種時(shí)尚。消費(fèi)文化，顧名思義，是指消費(fèi)社會的文化。今天，我們使用“消費(fèi)文化”這個(gè)詞，是為了強(qiáng)調(diào)商品世界及其結(jié)構(gòu)化原則對理解當(dāng)代社會來說所具有的核心地位：首先，就經(jīng)濟(jì)的文化維度而言，符號化過程與物質(zhì)產(chǎn)品的使用體現(xiàn)的不僅是實(shí)用價(jià)值，而且還扮演著“溝通者”的角色；其次，在文化產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)方面，文化產(chǎn)品與商品的供給、需求、資本積累、競爭及壟斷等市場原則一起，運(yùn)作于生活方式領(lǐng)域中。
消費(fèi)文化有以下兩個(gè)特點(diǎn)：
第一，消費(fèi)文化強(qiáng)調(diào)一種功利的、充分解放自我的處事方式和生活態(tài)度。遵循享樂主義，追逐眼前的，培養(yǎng)自我表現(xiàn)的生活方式，發(fā)展自戀和自私的人格類型、鼓吹得過且過、美的身體、逃避社會義務(wù)、向往異域風(fēng)情、培養(yǎng)生活情趣、追求獨(dú)特的生活格調(diào)。
第二，影像的過量生產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)中相應(yīng)參照物的喪失是消費(fèi)文化中的內(nèi)在趨勢。商品、產(chǎn)品和體驗(yàn)可供人們消費(fèi)、維持、規(guī)劃和夢想，但對一般大眾來說，能夠消費(fèi)的領(lǐng)域是不同的。消費(fèi)不僅是為滿足特定需要的商品使用價(jià)值的消費(fèi)。相反，通過廣告、大眾傳媒和商品推銷技巧，消費(fèi)文化動搖了原來商品的使用或產(chǎn)品意義的觀念，并賦予其新的影像和記號，全面激發(fā)人們廣泛的感覺聯(lián)想和消費(fèi)欲望。
對此類現(xiàn)象，西方學(xué)者早有關(guān)注。法蘭克福學(xué)派就以批判后工業(yè)社會中人的各種異化現(xiàn)象著稱。其中，消費(fèi)異化正是他們批判的焦點(diǎn)之一。弗洛姆認(rèn)為，在鋪天蓋地的廣告、推銷面前，人們以及從商品的主體逐漸異化為商品的對象，在這個(gè)時(shí)代中失去了自主意識而在消費(fèi)過程中為淪為商品的奴隸[2]。
三、后現(xiàn)代主義對消費(fèi)文化的影響
第一，后現(xiàn)代主義攻擊藝術(shù)的自主性和制度化特征，發(fā)展了一種感官審美，即一種強(qiáng)調(diào)對初級過程的直接沉浸和非反思性的身體美學(xué)。在消費(fèi)文化中，追求美的身體就成為一個(gè)重要特征表現(xiàn)出來。為了擁有美的身體，人們不惜金錢，甚至不惜犧牲健康，鋌而走險(xiǎn)地嘗試各種方法。
第二，后現(xiàn)代主義無論是處在科學(xué)、宗教、哲學(xué)，還是其他知識體系中，都暗含著對一切元敘述進(jìn)行著反基礎(chǔ)論的批判。
第三，在日常文化體驗(yàn)的層次上，后現(xiàn)代主義暗含著將現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化為影像，將時(shí)間碎化為一系列永恒的當(dāng)下片段的傾向。因此，后現(xiàn)代的日常文化是一種形式多樣與異質(zhì)性的文化，有著過多的虛構(gòu)和仿真，現(xiàn)實(shí)的原型和真實(shí)的意義都消失了。由于缺乏將符號和形象連綴成連貫敘述的能力，連續(xù)的時(shí)間碎化為一系列永恒的當(dāng)下片段，導(dǎo)致了精神分裂似地強(qiáng)調(diào)對世界表象的緊張?bào)w驗(yàn)：即生動、直接、孤立的體驗(yàn)。但問題是，影像的過量生產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)中相應(yīng)參照物的喪失造成了一種浮夸的商品形式，消費(fèi)對象不僅僅是商品的使用價(jià)值，還包含有多余的那部分影像和附加在商品內(nèi)的各種本不屬于商品本身之價(jià)值的東西。這也正是如今許多人都感覺到的消費(fèi)之后沒有感到滿足，反而感到有些空虛的原因之所在。
第四，后現(xiàn)代主義所喜好的是對以審美的形式呈現(xiàn)人們的感知方式和日常生活。這更多的是一種強(qiáng)調(diào)主觀和個(gè)人的生活方式。在消費(fèi)文化中則表現(xiàn)為追逐眼前的，培養(yǎng)自我表現(xiàn)的生活方式，發(fā)展自戀和自私的人格類型。
應(yīng)該說，無論是后現(xiàn)代主義還是消費(fèi)文化，都體現(xiàn)了現(xiàn)代人們超越傳統(tǒng)的試圖。但在超越的同時(shí)，我們更應(yīng)關(guān)注它們所造成的不良影響和異化現(xiàn)象。后現(xiàn)代主義曇花一現(xiàn)地過時(shí)了，成為哲學(xué)史中的一部分，而在人們越來越理性的今天，消費(fèi)文化也將得到合理的充實(shí)而變成真正對人類有益的文化形態(tài)。
篇10
應(yīng)對：1、汽車經(jīng)銷商必須要求客戶提供資料原件；2、對身份狀況要求客戶到所在地派出所開具《戶籍證明》；3、收入證明要求開立單位蓋章并經(jīng)經(jīng)辦人簽字并注明年月日；4、住房（居住）證明要求是客戶本人的房產(chǎn)證或當(dāng)?shù)鼐游瘯淖C明；5、無刑事犯罪記錄證明由客戶戶籍所在地的派出所出具；6、婚姻狀況證明為結(jié)婚證或當(dāng)?shù)鼗橐龅怯洐C(jī)關(guān)出具（未證明由街道辦事處出具）；8、以此資料客戶必須提供由其本人簽字的復(fù)印件；9、到客戶住所進(jìn)行家訪并拍照并作成情況記錄。
二、向客戶及金融公司提供的文件資料的真實(shí)、準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對；
風(fēng)險(xiǎn)：客戶簽署的文件包括但不限：貸款申請文件、借款申請書、購車合同、貸款合同、抵押合同等，汽車經(jīng)銷商對以上文件真實(shí)性負(fù)責(zé)，如事后被證明以上資料全部或之一不真實(shí)或不準(zhǔn)確，即非客戶本人簽署或文件內(nèi)容與事實(shí)不符，依照與銀行或金融公司的合同，汽車經(jīng)銷商將承擔(dān)賠償責(zé)任或直接造成自身損失，這便是汽車經(jīng)銷商承擔(dān)文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性風(fēng)險(xiǎn)。
應(yīng)對：1、在客戶簽署以上文件時(shí)對其全程攝像或客戶與汽車經(jīng)銷商簽字的代表合影；2、引入專業(yè)機(jī)構(gòu)（公證或律師）進(jìn)行見證。3、對有關(guān)車價(jià)、貸款金額、每月還款額、利率、保險(xiǎn)費(fèi)、登記費(fèi)、購置稅等費(fèi)由專業(yè)的會計(jì)人員計(jì)算，并經(jīng)第二人復(fù)核；4、對文件內(nèi)容由二人以上分別進(jìn)行審核；5、有關(guān)信貸購車價(jià)格明細(xì)表、購車費(fèi)用明細(xì)表、分期付款銷售計(jì)算表等由專業(yè)人員負(fù)責(zé)制定，并經(jīng)培訓(xùn)的專人負(fù)責(zé)向客戶解釋。
三、關(guān)于銀行或金融公司不給予發(fā)放貸款的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對；
風(fēng)險(xiǎn)：在客戶提供了全部有關(guān)資料并簽署完全部的有關(guān)文件后，金融公司不給予發(fā)放貸款，經(jīng)銷商將有可能對客戶承擔(dān)違約責(zé)任或被客戶投訴，在客戶已提車的情況下，將造成公司更大損失，這是關(guān)于銀行或金融公司不給予發(fā)放貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
應(yīng)對：1、在收到銀行或金融公司的放款前不得將客戶簽署的合同交給客戶，盡管依據(jù)該文件要求客戶是應(yīng)當(dāng)有享有的；2、在收到銀行或金融公司的放款前不得為客戶辦理車輛登記手續(xù)；3、銀行或金融公司對汽車經(jīng)銷商作出書面付款承諾；4、可以收取客戶的預(yù)付購車款（可自動轉(zhuǎn)為首付款），但決不應(yīng)收取定金；5、與客戶言明并在合同中約明：銀行或金融公司存在不批準(zhǔn)其貸款申請的可能性是非常大的，到時(shí)客戶不應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商承擔(dān)違約責(zé)任。
四、關(guān)于對銀行或金融公司承擔(dān)連帶保證責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對；
風(fēng)險(xiǎn)：按銀行或金融公司的要求，汽車經(jīng)銷商要為客戶貸款提供連帶保證，時(shí)間是辦理完抵押登記之前，即在車輛未辦理的情況下，如客戶到期不支付貸款，汽車經(jīng)銷商將為客戶支付貸款的義務(wù)，即這時(shí)汽車經(jīng)銷商將成為第一付款順序人的角色，這便是對金融公司承擔(dān)連帶保證責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。
應(yīng)對：1、在辦理抵押登記前不得將車輛交付客戶；2、在客戶手續(xù)齊全并且金融公司發(fā)款后，在可能的最短時(shí)間內(nèi)將抵押登記手續(xù)辦完；3、在此之前認(rèn)真審查客戶的資信狀況，對于資信不理想的應(yīng)當(dāng)拒絕其貸款的申請。
五、關(guān)于辦抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對；
風(fēng)險(xiǎn)：有關(guān)車輛登記機(jī)關(guān)拒絕為該筆業(yè)務(wù)辦理抵押登記，其理由可能是合法，也有可能是不合法的，這將導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商為客戶擔(dān)保處于持續(xù)的狀態(tài)，即一直保持承擔(dān)擔(dān)保證責(zé)任到客戶還清貸款時(shí)止，如客戶不還款，汽車經(jīng)銷商將承擔(dān)付款責(zé)任。
應(yīng)對：1、與車輛登記機(jī)關(guān)保持良好的溝通關(guān)系，并派專人負(fù)責(zé)；2、在辦理抵押登記完成之前不得將車輛交付客戶。
六、關(guān)于客戶還款期間（交付車輛之后）的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對；
篇11
現(xiàn)代教育技術(shù)是教育現(xiàn)代化的一方面體現(xiàn)，在高校物理教學(xué)中的應(yīng)用，促進(jìn)了我國物理教育事業(yè)的向前發(fā)展，在實(shí)際的教學(xué)工作中，還是難免受到一些因素的影響，主要有這樣兩個(gè)方面：
2.1思想觀念和思維方式落后。思想是行動的先導(dǎo)，在實(shí)際的現(xiàn)代教育技術(shù)的發(fā)展中，固有的思維方式和思想觀念、傳統(tǒng)的教學(xué)方式和方法會制約和影響到現(xiàn)代教育技術(shù)在高校物理中的應(yīng)用。思想觀念是對現(xiàn)代教育技術(shù)工作順利開展的影響因素。有的人的頭腦里固有的思想觀念，難以接受現(xiàn)代教育技術(shù)，對其有著錯誤的認(rèn)識和理解。一方面是由于缺乏對相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；另一方面，教育觀念落后，沒有新的教育觀和人才觀，缺乏對現(xiàn)代教育技術(shù)的正確認(rèn)識，很難將現(xiàn)代教育技術(shù)的理念轉(zhuǎn)化到教學(xué)過程中。
2.2經(jīng)濟(jì)因素也是對現(xiàn)代教育技術(shù)工作開展起到影響的基礎(chǔ)性因素。要想使得現(xiàn)代教育技術(shù)取得全面的發(fā)展要從軟件建設(shè)、硬件建設(shè)和潛件建設(shè)三個(gè)方面入手，不可缺少，不可偏廢。發(fā)展現(xiàn)代教育技術(shù)，需要經(jīng)濟(jì)方面的投入，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)固，技術(shù)的發(fā)展會受到限制，因此，經(jīng)濟(jì)因素是對現(xiàn)代教育技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生影響的一個(gè)重要因素。
3現(xiàn)代教育技術(shù)在高校物理教學(xué)中的教學(xué)手段和教學(xué)策略
教學(xué)手段是教學(xué)必不可少的，可以分為傳統(tǒng)的教學(xué)手段和現(xiàn)代化的教學(xué)手段。傳統(tǒng)的教學(xué)手段主要借助語言、教科書、板書、掛圖、模型和儀器設(shè)備等；而現(xiàn)代化的教學(xué)手段主要有幻燈、投影儀、閉路電視、語言實(shí)驗(yàn)室、網(wǎng)絡(luò)和電子計(jì)算機(jī)等。
3.1幻燈和投影儀。這是在電教學(xué)中使用最為普遍的手段，比起板書來說方便快捷、更形象直觀，還節(jié)約時(shí)間，幻燈片還可以長時(shí)間的保存，在高校物理教學(xué)中將二者結(jié)合使用，可以選擇適合的內(nèi)容和其它教學(xué)手段相配合使用。
3.2電視和錄像。教學(xué)電視具有鮮明的特點(diǎn)，聲音、圖畫直觀的得以展示，在高校物理教學(xué)中使用廣泛，通過對學(xué)生提供素材，一般來說很難捕捉到和觀察到的自然現(xiàn)象，要求條件比較高的實(shí)驗(yàn)等方面使用廣泛，使用電視和錄像，要緊扣教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)。
3.3多媒體計(jì)算機(jī)。物理是一門以實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)的學(xué)科，具有形象性、邏輯性、抽象性、歷史性和情境性等方面的特點(diǎn)，僅僅依靠實(shí)驗(yàn)和觀察還不夠，很多知識很抽象，在教學(xué)過程中要運(yùn)用多媒體手段，提高教學(xué)內(nèi)容的具體性，要使教學(xué)從微觀到宏觀，從靜態(tài)向動態(tài)轉(zhuǎn)變，使教學(xué)變得豐富多彩。此外，在物理教學(xué)和學(xué)習(xí)中必須要引進(jìn)適合于信息技術(shù)的教學(xué)策略，充分發(fā)揮出信息技術(shù)的優(yōu)勢，要在教學(xué)策略的選擇和研究方面多作探討。
1）情景啟發(fā)式教學(xué)策略。主要是對課本中的情景，對課題的理解方面有幫助作用，要盡可能的為學(xué)生展示實(shí)物、音像和圖片等使學(xué)生獲得必要的體驗(yàn)，啟發(fā)學(xué)生的思維，善于創(chuàng)設(shè)問題，使學(xué)生成為認(rèn)識事物的主體，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)的主動性和積極性。
篇12
一、網(wǎng)絡(luò)文化引發(fā)了“后殖民時(shí)代”
網(wǎng)絡(luò)文化的全球傳播性使得全球不同國家與地區(qū)間的文化在近距離傳播與交融，促成和改變了文化的生產(chǎn)與消費(fèi)，一種由西方主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)媒介文化正在迅速地?cái)U(kuò)張。西方人利用網(wǎng)絡(luò)文化的全球性特點(diǎn)，向全世界傳遞、滲透他們的文化符號，使西方文化理念成為全球共同的文化追求，網(wǎng)絡(luò)文化成為了美國等西方國家擴(kuò)大文化影響、推行文化霸權(quán)的一種重要手段。
網(wǎng)絡(luò)興起于美國，在網(wǎng)絡(luò)的核心技術(shù)的創(chuàng)新方面，美國處于絕對的優(yōu)勢地位。以美國為首的西方國家掌握了網(wǎng)絡(luò)中的話語霸權(quán)，他們正利用網(wǎng)絡(luò)文化全方位、全時(shí)空、全天候地向世界推行著他們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、意識形態(tài)、風(fēng)格時(shí)尚和文化理念，正是得益于網(wǎng)絡(luò)文化巨大傳播功能的協(xié)助，以美國為首的西方國家掀起了所謂的“后殖民時(shí)代”。他們利用網(wǎng)絡(luò)傳播把發(fā)展中國家甚至某些發(fā)達(dá)國家的文化擠壓到一邊，給這些國家的文化帶來了巨大沖擊，同樣，這也對我國的社會主義價(jià)值觀與思想觀念也造成不容忽視的影響。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)就是資本主義向世界擴(kuò)張的一種新形式，強(qiáng)勢文化的侵襲，強(qiáng)迫其他國家接受并成為其文化殖民地。阿爾溫?托夫勒曾在他的《權(quán)利的轉(zhuǎn)移》一書中說道：“世界已經(jīng)離開了暴力和金錢控制的時(shí)代，而未來世界政治的魔方將控制在擁有信息強(qiáng)權(quán)人的手里，他們會使用手中掌握的網(wǎng)絡(luò)控制權(quán)、信息權(quán)，利用英語這種強(qiáng)大的文化語言優(yōu)勢，達(dá)到暴力金錢無法達(dá)到的目的。”這就是網(wǎng)絡(luò)文化帶來的“后殖民時(shí)代”，也有人把網(wǎng)絡(luò)文化傳播帶來的這種現(xiàn)象稱成為電子殖民主義、網(wǎng)絡(luò)霸權(quán)主義、網(wǎng)絡(luò)文化帝國主義等等。
二、動搖了主流政治意識形態(tài)，權(quán)威話語被消解
人的思想政治意識的形成需要一個(gè)特定的社會環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)的后現(xiàn)代多元化特征使網(wǎng)絡(luò)社會里并存了各種類型的的政治文化，從而形成了一個(gè)紛繁復(fù)雜的政治文化環(huán)境，如今網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種各樣的意識形態(tài)信息，影響了我國現(xiàn)實(shí)社會中的主流意識形態(tài)，使得整個(gè)社會的政治價(jià)值趨于多元化。在傳統(tǒng)社會發(fā)展過程中，我們國家曾形成了一系列成功引導(dǎo)輿論的調(diào)控管理機(jī)制和方法，并一直有一條以主流文化作為社會精神、時(shí)代精神的主線伴隨其中，它是社會發(fā)展的動力之一。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代過度強(qiáng)調(diào)自由與個(gè)性，弱化了權(quán)威觀念和主流意識，使互聯(lián)網(wǎng)大大突破了黨和政府的控制范圍。網(wǎng)絡(luò)社會的“開放性”、“無疆界”正是體現(xiàn)了后現(xiàn)代主義所強(qiáng)調(diào)的“解構(gòu)”與“多元化”。網(wǎng)絡(luò)社會上各種不同宗教、不同思想、不同價(jià)值取向的人交織在一起，網(wǎng)絡(luò)文化處于一種無序混亂、多元化的狀態(tài)，主流話語就很難形成。
當(dāng)下，網(wǎng)民已不簡單滿足于資訊的共享，同時(shí)也參與到信息的生產(chǎn)與傳播之中，爭取網(wǎng)上話語權(quán)，這樣帶來的結(jié)果，就是使網(wǎng)絡(luò)文化呈現(xiàn)出一個(gè)顯著的特點(diǎn)――去中心化、去權(quán)威化。由于網(wǎng)絡(luò)缺少規(guī)范并且難以用規(guī)范進(jìn)行有效制約，沒有了權(quán)威的約束和掌控，導(dǎo)致許多網(wǎng)民認(rèn)為個(gè)人無須為自己的言行承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，于是無視法律、倫理道德，在網(wǎng)上的言辭大膽、行為出位，甚至有不少人肆無忌憚地在網(wǎng)上各種挑戰(zhàn)政治權(quán)威的觀點(diǎn)，發(fā)表過激言論、發(fā)表不健康文章等。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展引發(fā)的這些變化，使個(gè)人和非政府組織的影響力擴(kuò)大，極大地沖擊著政府的權(quán)威，在一定程度上削弱了我國主流意識形態(tài)的影響力和生命力。
三、追求不受限制的自我，道德約束力減弱
網(wǎng)絡(luò)“無中心狀態(tài)”與后現(xiàn)代主義理論所強(qiáng)調(diào)“非中心化”是一致的。網(wǎng)絡(luò)的共享性特別強(qiáng)，誰也不可能壟斷信息資源和信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造虛擬社會能寬容地接受所有社會成員。許多上網(wǎng)者往往在現(xiàn)實(shí)社會分層中是處于弱勢，也就造成了其不滿于自身處境的心態(tài)，網(wǎng)絡(luò)虛擬社會的產(chǎn)生，尤其是網(wǎng)絡(luò)的無標(biāo)識狀態(tài)、無規(guī)范約束正好為他們的釋放和宣泄提供了機(jī)會，即使他們的某些叛逆行為遇到麻煩時(shí)也可及時(shí)轉(zhuǎn)換角色或退出。
現(xiàn)實(shí)社會種種約束在網(wǎng)絡(luò)中的消失，導(dǎo)致最大限度地與現(xiàn)實(shí)世界的責(zé)任相分離，從而網(wǎng)民感到無比自由、放松，道德的約束力公然地受到了挑戰(zhàn)。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會里，網(wǎng)民們可以不必以自己的真實(shí)面目進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交際、信息與傳播，人人都戴著假面具，任何人在這個(gè)虛擬社會里都可不以現(xiàn)實(shí)社會的行為準(zhǔn)則來約束自己的言行。尤其是一些在現(xiàn)實(shí)社會中被歸類為怪異、孤僻、被邊緣化的人，擺脫了現(xiàn)實(shí)社會中諸多倫理道德的束縛，在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)自由的世界里，他們盡情地釋放現(xiàn)實(shí)中壓抑的情緒，極易過度放縱自己的行為，甚至冒名頂替、虛假欺騙、肆意辱罵、攻擊他人、傳播流言蜚語等等，網(wǎng)絡(luò)失范行為層出不窮，這時(shí)的他們早已忘卻了社會責(zé)任，將道德意識拋在了腦后。而針對網(wǎng)絡(luò)行為起到規(guī)范作用的道德體系一直處于真空狀態(tài)，缺乏有效的監(jiān)督管理，網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范缺失，網(wǎng)民們自由地放任自我，各種在現(xiàn)實(shí)生活中被壓抑的不良欲望開始顯現(xiàn)，大量網(wǎng)絡(luò)失范行為產(chǎn)生。
四、網(wǎng)絡(luò)文化極強(qiáng)的娛樂性消解了傳統(tǒng)價(jià)值準(zhǔn)則
追求快樂，是人類與生俱來的天性，網(wǎng)絡(luò)文化的娛樂性正是迎合了這一點(diǎn)，使網(wǎng)民們都沉浸在一種無深度無意義卻輕松刺激的感官狂歡里。當(dāng)代狂歡理念是從后現(xiàn)代文化中移植出來的，即狂歡是大眾欲望釋放的一種普遍形式，狂歡之所以能成為新的敘事類型，就是因?yàn)榭駳g與欲望釋放本是同一性質(zhì)的不同表現(xiàn)。當(dāng)今，消費(fèi)與享樂已不僅僅是人生的補(bǔ)充，更成為了一種事業(yè)，成為大眾的人生奮斗目標(biāo)。
當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)世界就是一個(gè)虛幻的感官狂歡的世界，網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)歌曲、網(wǎng)絡(luò)明星盛行于網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)文化極賦商業(yè)性和娛樂性，迎合的是文化公民“最低的大眾素養(yǎng)”。網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)中恣意扮演各種角色，追求著裸的后現(xiàn)代主義的狂歡哲學(xué)，將高高在上的權(quán)威、經(jīng)典掀翻在地，網(wǎng)絡(luò)成為網(wǎng)民們盡情狂歡、娛樂、宣泄、消遣、釋放的場所。網(wǎng)絡(luò)文化中的“網(wǎng)絡(luò)惡搞”、“ 網(wǎng)絡(luò)游戲”等種種娛樂形式大多數(shù)都是品味低下、審美情趣淡化、商業(yè)氣息十足，它們對傳統(tǒng)的倫理道德、價(jià)值觀念和歷史觀念進(jìn)行了調(diào)侃和嘲諷，對原有情節(jié)的任意編造，對嚴(yán)肅歷史的隨意剪裁，對崇高形象的隨意嘲笑，它們大都只是感官上碎片化的剪貼，是一種輕松而又無規(guī)則的娛樂，平面而又機(jī)械化的復(fù)制，雜糅而又毫無深度可言的媚俗。尋不到其中任何固定意義聯(lián)系，網(wǎng)民都沉浸在后現(xiàn)代一種無意義、無韻味卻輕松刺激娛樂無休止的視覺轟炸中，他們滿足于視聽的感官刺激，放縱、刺激、玩耍、宣泄、惡搞成為當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)文化的情感特征。沉浸在純直覺滿足中的網(wǎng)絡(luò)大眾，已不再追求人性的意義與傳統(tǒng)的審美價(jià)值。傳統(tǒng)的價(jià)值準(zhǔn)則在娛樂性極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)文化風(fēng)行中逐漸被解構(gòu)。
五、人際關(guān)系信任危機(jī)，現(xiàn)實(shí)人際關(guān)系冷漠化
互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，將人與人和人與社會的關(guān)系引向以網(wǎng)絡(luò)為交流中介的方向發(fā)展，過去的面對面的直接交流逐漸被網(wǎng)絡(luò)的“非親身性”交流替代，網(wǎng)民們越來越喜歡生活在虛擬的“非親身性”的后現(xiàn)代景觀中。然而，長期依賴于網(wǎng)絡(luò)交流的網(wǎng)民容易產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)人際交往障礙，從而人被網(wǎng)絡(luò)“異化”――使自己變成了電腦的一部分，從而導(dǎo)致人際淡漠、情感疏遠(yuǎn)，從而遠(yuǎn)離人群、逃避社會、希望躲藏網(wǎng)絡(luò)虛擬世界里尋求庇護(hù)。
網(wǎng)絡(luò)交往是一種以網(wǎng)絡(luò)作為媒介的符號往，網(wǎng)絡(luò)交往具有的匿名性使得交往主體之間有很強(qiáng)的隱蔽性，這使網(wǎng)絡(luò)上的交流、信息交換都比現(xiàn)實(shí)世界來得自由，交流者往往會產(chǎn)生很強(qiáng)的虛無飄渺感。網(wǎng)絡(luò)上的交往者可以任意地進(jìn)行包裝自己，或者可以根據(jù)不同的需要任意變換、創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)性角色，從而使得虛假信息的泛濫，以置于在很大程度上人際關(guān)系遭遇了信任危機(jī)。同時(shí)一些人在現(xiàn)實(shí)生活中總感到壓抑，于是選擇上網(wǎng)作為逃避現(xiàn)實(shí)的手段，長期沉溺于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的虛擬空間，網(wǎng)民不可避免地過著離群索居的生活，從而造成現(xiàn)實(shí)人際交往減少，人變得對現(xiàn)實(shí)生活的感覺日益陌生，長此以往甚至喪失了對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知能力。
網(wǎng)民習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)虛擬的生活之后，反倒變得不適應(yīng)現(xiàn)實(shí)真實(shí)的生活，或是將在網(wǎng)絡(luò)中培養(yǎng)出來的任性、放縱、撒謊、不負(fù)責(zé)等不良行為帶入生活中，長此以往，網(wǎng)民與現(xiàn)實(shí)人物的接觸和交流逐漸退化，對現(xiàn)實(shí)社會不再關(guān)心，而一回到真實(shí)生活就會感覺莫名的害怕、恐懼甚至采取回避的態(tài)度，從而下意識地疏離了現(xiàn)實(shí)社會的人際關(guān)系，人的感情變得越來越冷漠，對周圍人的幸福以及現(xiàn)實(shí)社會的發(fā)展都漠不關(guān)心。可見，網(wǎng)絡(luò)人際交往在一定程度上“解構(gòu)”了傳統(tǒng)理性設(shè)置的人際交往，將許多人引入“虛擬交往”的怪圈之中。
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篇13
電力營銷的核心是：電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù)；電力企業(yè)必須面向市場、面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對營銷策略做出正確的調(diào)整；電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)；電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費(fèi)者手中。
隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程的不斷竣工，電網(wǎng)供電的可靠性已提高到了一個(gè)新水平，滿足客戶用電需求，如何實(shí)現(xiàn)和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責(zé)考核機(jī)制，有利于提高供電企業(yè)的社會形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場的開拓。在注重故障搶修的同時(shí)，更應(yīng)科學(xué)安排停電檢修時(shí)間，最大限度地減少停電檢修對電能銷售和市場開拓的影響，計(jì)劃檢修應(yīng)與大型用電客戶的設(shè)備檢修緊密結(jié)合起來，同時(shí)，應(yīng)積極開展帶電檢修業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地保證電網(wǎng)的供電能力，滿足客戶日益增長的用電需求。
1電力市場營銷存在的凸出問題
(1)供電企業(yè)營銷管理的思想定位不準(zhǔn)確。電力企業(yè)的行業(yè)作風(fēng)問題依然存在，缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段，國家對電價(jià)控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整，供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，其中民用電價(jià)格可以保持穩(wěn)定，商業(yè)用電價(jià)格可以根據(jù)市場、季節(jié)等因素作適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。
(2)生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
(3)商業(yè)化運(yùn)營與法制化管理的矛盾。電力企業(yè)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。
(4)電力營銷的發(fā)展與人才供求矛盾。電力營銷的成功運(yùn)營必須有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，電力企業(yè)應(yīng)針對目前人員素質(zhì)現(xiàn)狀，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。要在營銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。
2解決電力市場營銷所面臨的問題應(yīng)采取的對策和措施
(1)以市場為導(dǎo)向健全電力營銷管理體制。以市場為導(dǎo)向健全電力營銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。其中民用電的服務(wù)態(tài)度應(yīng)大力加強(qiáng)，同時(shí)增加用電安全只是宣傳，樹立電力營銷的良好形象；商業(yè)用電要做好監(jiān)督工作，對于商業(yè)用電大戶，要及時(shí)訪問企業(yè)經(jīng)營狀況，必要時(shí)可通過政府法令加強(qiáng)對商業(yè)用電的監(jiān)管力度，根據(jù)市場調(diào)整電價(jià)。在此過程中應(yīng)形成以市場為導(dǎo)向的健全的電力營銷管理體制。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
(2)以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。
(3)完善電力營銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)。完善電網(wǎng)支撐，在電力營銷中，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，完善電網(wǎng)，并對電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持；提高營銷信息自動采集水平，要實(shí)現(xiàn)對營銷的及時(shí)分析，增強(qiáng)電力營銷方向的準(zhǔn)確判斷，實(shí)現(xiàn)營銷信息的自動采集、分析、統(tǒng)計(jì)等功能；建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，目前的售電方式雖已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，但是仍沒有形成網(wǎng)絡(luò)化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)對接，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
