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企業(yè)市場營銷學(xué)論文:剖析企業(yè)關(guān)于市場營銷學(xué)理念演變研究論文

摘要：進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場競爭。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷。

隨著新世紀(jì)的到來，全球經(jīng)濟(jì)的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時(shí)，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間不變的活躍因素便是營銷。因?yàn)椴还苁袌鼋?jīng)濟(jì)如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對(duì)激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘較大的潛力，創(chuàng)造無盡的價(jià)值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運(yùn)營機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試：

一、服務(wù)營銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來愈重要，服務(wù)營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入WTO,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務(wù)市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢。現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認(rèn)為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括；可24小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營銷服務(wù)；電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與度，遠(yuǎn)超過其他媒體；能因應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對(duì)一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會(huì)給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在近期媒體時(shí)代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進(jìn)行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進(jìn)兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。目前，西方發(fā)達(dá)國家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上和消費(fèi)質(zhì)量等原因，還無法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化。以我國為例，目前只能對(duì)部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進(jìn)行部分綠化；而發(fā)達(dá)國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動(dòng)的開展打下了堅(jiān)實(shí)的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求不能自給，英國每年要進(jìn)口該食品消費(fèi)總量的80%,德國則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法。現(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關(guān)系營銷。

關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

關(guān)系營銷突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：公務(wù)員之家

相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營商提出初步方案，運(yùn)營商應(yīng)主動(dòng)調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)初探

市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性的應(yīng)用科學(xué),它是研究企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展的學(xué)問,[1]深受學(xué)生尤其是經(jīng)濟(jì)類專業(yè)學(xué)生的歡迎和重視。我院是一所以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主的高等院校,每學(xué)期有800名以上的學(xué)生選修該課程。因此,加強(qiáng)市場營銷學(xué)的實(shí)踐性教學(xué),增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力,對(duì)提高學(xué)生素質(zhì)和學(xué)習(xí)質(zhì)量,具有十分重要的意義。

一、開展實(shí)踐性教學(xué),提高市場營銷學(xué)教學(xué)效果在培正學(xué)院,市場營銷學(xué)既是市場營銷、汽車營銷、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的必修課,又是其他各專業(yè)的選修課。為了提高教學(xué)質(zhì)量,更好地培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力,市場營銷教研室的全體教師進(jìn)行了多方面的探索。[2]首先,將市場營銷的課堂教學(xué)分為10個(gè)教學(xué)單元:(1)市場營銷概論;(2)市場營銷環(huán)境;(3)購買行為;(4)目標(biāo)市場與市場定位戰(zhàn)略;(5)產(chǎn)品策略;(6)價(jià)格策略;(7)分銷策略;(8)促銷策略;(9)服務(wù)營銷;(10)企業(yè)營銷組織與計(jì)劃。這樣以單元為單位進(jìn)行教學(xué),能使學(xué)生更系統(tǒng)地掌握市場營銷知識(shí),便于理解和記憶。[3]其次,有計(jì)劃地改進(jìn)教學(xué)方法,尤其加強(qiáng)案例教學(xué),增加課堂討論,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)初探張波(廣東培正學(xué)院,廣東廣州5108 30)摘要:開展市場營銷學(xué)的實(shí)踐性教學(xué),不僅可以加深學(xué)生對(duì)市場營銷知識(shí)的理解,還能提高學(xué)生云用市場營銷知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。本文分析了培正學(xué)院校園周邊企業(yè)群的現(xiàn)狀,闡述了指導(dǎo)學(xué)生利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)單元教學(xué)實(shí)習(xí)的幾個(gè)問題。關(guān)鍵詞:校園周邊;企業(yè)群;市場營銷;單元教學(xué)實(shí)習(xí)中圖分類號(hào):G 648文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B文章編號(hào):粵內(nèi)登字O-10267(2007)02-0059-03通過以上的努力,市場營銷學(xué)的教學(xué)效果有了很大的提高,但是要提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力,還必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)。第(2)至(8)單元教學(xué)結(jié)束后,馬上進(jìn)行教學(xué)實(shí)習(xí),這無疑會(huì)提高學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容的深入理解,并能運(yùn)用該單元知識(shí)解決相應(yīng)的實(shí)際問題。當(dāng)全部單元實(shí)習(xí)完成后,學(xué)生不僅掌握了市場營銷的原理和方法,而且提高了解決實(shí)際問題的能力。市場學(xué)系的實(shí)習(xí)基地離學(xué)院比較遠(yuǎn),規(guī)模有限,只接受畢業(yè)生實(shí)習(xí),不可能接納800人作單元教學(xué)實(shí)習(xí)。因此,單元教學(xué)實(shí)習(xí)不能在實(shí)習(xí)基地進(jìn)行,必須另辟途徑。

二、校園周邊企業(yè)群是單元教學(xué)實(shí)習(xí)得天獨(dú)厚的好場所培正學(xué)院校園周邊陸續(xù)出現(xiàn)了為學(xué)生生活服務(wù)的小型服務(wù)性企業(yè),包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發(fā)店,水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等,目前已有8 0多家。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)初探

摘要：開展市場營銷學(xué)的實(shí)踐性教學(xué)，不僅可以加深學(xué)生對(duì)市場營銷知識(shí)的理解，還能提高學(xué)生用市場營銷知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。本文分析了培正學(xué)院校園周邊企業(yè)群的現(xiàn)狀，闡述了指導(dǎo)學(xué)生利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)單元教學(xué)實(shí)習(xí)的幾個(gè)問題。

關(guān)鍵詞：校園周邊：企業(yè)群；市場營銷：單元教學(xué)實(shí)習(xí)

市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，是研究企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展的學(xué)問。加強(qiáng)市場營銷學(xué)的實(shí)踐性教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，對(duì)提高學(xué)生素質(zhì)和質(zhì)量，具有十分重要的意義。

一、開展實(shí)踐性教學(xué)，提高市場營銷學(xué)教學(xué)效果

在培正學(xué)院，它既是市場營銷專業(yè)、汽車營銷專業(yè)、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的必修課，又是其他各專業(yè)的選修課。為了提高教學(xué)質(zhì)量，更好地培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，市場營銷教研室的全體教師進(jìn)行了多方面的探索。

首先，將市場營銷的課堂教學(xué)分為10個(gè)教學(xué)單元(1)市場營銷概論(2)市場營銷環(huán)境；(3)購買行為：(4)目標(biāo)市場與市場定位戰(zhàn)略(5)產(chǎn)品策略；(6)價(jià)格策略(7)分銷策略=(8)促銷策略：(9)服務(wù)營銷：(10)企業(yè)營銷組織與計(jì)劃。這樣以單元為單位進(jìn)行教學(xué)，能使學(xué)生更系統(tǒng)地掌握市場營銷知識(shí)，便于理解和記憶。其次，有計(jì)劃地改進(jìn)教學(xué)方法，尤其加強(qiáng)案例教學(xué)，增加課堂討論，進(jìn)―步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

通過以上的努力，市場營銷學(xué)的教學(xué)效果有了很大的提高，但是要提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，還必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)。第(2)至(8)單元教學(xué)分別結(jié)束后，馬上進(jìn)行教學(xué)實(shí)習(xí)，會(huì)提高學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容的深入理解，并能運(yùn)用該單元知識(shí)解決相應(yīng)的實(shí)際問題。當(dāng)全部單元實(shí)習(xí)完成后，學(xué)生不僅掌握了市場營銷的原理和方法，而且提高了解決實(shí)際問題的能力。

市場系的實(shí)習(xí)基地離學(xué)院比較遠(yuǎn)，規(guī)模有限，只接受畢業(yè)生實(shí)習(xí)，不可能接納800人作單元教學(xué)實(shí)習(xí)。因此，單元教學(xué)實(shí)習(xí)不能在實(shí)習(xí)基地進(jìn)行，必須另辟途徑。

二、校園周邊企業(yè)群是進(jìn)行單元教學(xué)實(shí)習(xí)的得天獨(dú)厚的場所

培正學(xué)院校園周邊陸續(xù)出現(xiàn)了80多家為學(xué)生生活服務(wù)的小型服務(wù)性企業(yè)，包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發(fā)店，水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等。這諸多，小店，規(guī)模不大，都以我院學(xué)生為服務(wù)對(duì)象。

這些小型服務(wù)性企業(yè)，一切營銷行為與培正學(xué)院的活動(dòng)密切相關(guān)。每當(dāng)新生入學(xué)，他們便張彩掛幅歡迎每逢寒暑假，他們也紛紛閉店每學(xué)期開學(xué)的前幾天，他們整修門廳，大量進(jìn)貨，學(xué)生一到校，便開店?duì)I業(yè)；可以說，這些小店已成為培正學(xué)院學(xué)生提供的日常用品和生活服務(wù)不可缺少的一部分。學(xué)生課余飯后常來光顧這些小店，因而對(duì)這些小企業(yè)的經(jīng)理乃至工作人員都非常熟悉。

為了解決單元教學(xué)的實(shí)習(xí)問題，我們對(duì)校園周邊企業(yè)群的所有企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些小企業(yè)是得天獨(dú)厚的進(jìn)行營銷環(huán)境、購買行為、市場定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)營銷等八個(gè)教學(xué)單元進(jìn)行實(shí)習(xí)的好場所。學(xué)生通過在這里的實(shí)習(xí)，可以在實(shí)踐中理解市場營銷學(xué)的原理，從實(shí)際感受中形象地認(rèn)識(shí)市場營銷方法，再通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，將自己的收獲進(jìn)行系統(tǒng)化的表達(dá)，既有利于提高學(xué)習(xí)效果，還可以提高用市場營銷知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。

三、利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行單元教學(xué)的優(yōu)勢

1.利用校園周邊企業(yè)群，可進(jìn)行前述2-8單元的教學(xué)實(shí)踐，而實(shí)習(xí)地點(diǎn)處于校門口培正大道兩側(cè)，實(shí)習(xí)可利用課余時(shí)間進(jìn)行，這樣會(huì)使每個(gè)教學(xué)單元的課堂教學(xué)結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行實(shí)習(xí)，保障實(shí)習(xí)與教學(xué)內(nèi)容緊密配合。

2.學(xué)生是企業(yè)群的顧客，因此到這些企業(yè)實(shí)習(xí)，不會(huì)引起企業(yè)的反感，由于身臨其境，情景逼真，實(shí)習(xí)效果好。例如：學(xué)生到怡苑餐廳，邊用餐邊體驗(yàn)整體產(chǎn)品的內(nèi)涵，服務(wù)的作用等，這種身臨其境的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)效果很好。

3.學(xué)生利用課余時(shí)間，帶著教師布置的實(shí)習(xí)課題，分散去各店觀察實(shí)習(xí)，一個(gè)問題可到幾個(gè)店觀察、比較實(shí)習(xí)所得，這樣會(huì)使認(rèn)識(shí)更深刻。

4.由于學(xué)生帶著明確的問題，到自己非常熟悉的企業(yè)、小店去實(shí)習(xí)，往往不需要教師現(xiàn)場指導(dǎo)，可解決師資不足的困難。

5.節(jié)省學(xué)校實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)的支出。

上述這些優(yōu)勢是十分重要的，如果這種實(shí)習(xí)進(jìn)行得好，會(huì)將校園周邊企業(yè)群成為不可多得的教學(xué)資源。

四、認(rèn)真組織，正確指導(dǎo)，保障實(shí)習(xí)順利進(jìn)行

1.做好思想動(dòng)員工作

當(dāng)學(xué)生得知到校園周邊企業(yè)實(shí)習(xí)，普遍都產(chǎn)生一種懷疑情緒，認(rèn)為只有到大企業(yè)實(shí)習(xí)，才能學(xué)到營銷實(shí)踐知識(shí)，而校園周邊企業(yè)群，都是一些小企業(yè)，在這里實(shí)習(xí)，很難學(xué)到營銷知識(shí)。針對(duì)這一情況，教師要認(rèn)真做好實(shí)習(xí)動(dòng)員，向?qū)W生講清楚小企業(yè)在經(jīng)營中，也積累了許多課堂上沒有講授的營銷知識(shí)。同時(shí)還要講清楚，我系的實(shí)習(xí)基地，不能按我們的教學(xué)單元進(jìn)度來實(shí)習(xí)，而且實(shí)習(xí)基地都是大型企業(yè)，他們的營銷任務(wù)很繁重，去實(shí)習(xí)的學(xué)生也只是觀察體驗(yàn)，實(shí)習(xí)基地企業(yè)也不讓實(shí)習(xí)的學(xué)生在具體的崗位上工作。從這個(gè)角度上講，在校園周邊小企業(yè)實(shí)習(xí)與到大企業(yè)實(shí)習(xí)，效果是一樣的。由于學(xué)生對(duì)這些小企業(yè)熟悉，小企業(yè)也比較重視我們的學(xué)生，雙方相互了解，如果組織得好，會(huì)比在實(shí)習(xí)基地取得更好的效果。

2.明確實(shí)習(xí)內(nèi)容和要求

每個(gè)單元教學(xué)結(jié)束后，即開始實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)開始之前，任課老師必須講清實(shí)習(xí)的目的、任務(wù)和需要解決的問題，并指定2-3個(gè)實(shí)習(xí)企業(yè)，同時(shí)將企業(yè)的經(jīng)營范圍向?qū)W生作介紹，讓學(xué)生根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇一個(gè)企業(yè)實(shí)習(xí)，并按規(guī)定寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。例如：在進(jìn)行市場營銷環(huán)境實(shí)習(xí)時(shí)，讓學(xué)生在培中商店、恒生商店、步步高購物中心三個(gè)店任選其一，重點(diǎn)是了解微觀環(huán)境，尤其對(duì)競爭環(huán)境作更深入地分析，這樣在實(shí)習(xí)地點(diǎn)上安排靈活，重點(diǎn)明確清楚，有利于激發(fā)實(shí)習(xí)積極性。

3.規(guī)定實(shí)習(xí)時(shí)間，撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告

每個(gè)教學(xué)單元的課堂教學(xué)結(jié)束后，要進(jìn)行一次實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)要求在一周內(nèi)，由學(xué)生任選時(shí)間完成，并按統(tǒng)一的格式寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。

4.制定激勵(lì)措施

為了調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)習(xí)的積極性，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量，規(guī)定實(shí)習(xí)成績占該門課程總分的20％。每次報(bào)告，教師要寫評(píng)語，并對(duì)報(bào)告打分，每一次報(bào)告，較高5分，不交者0分，報(bào)告按規(guī)定時(shí)間一次交齊，不許補(bǔ)交。

5.認(rèn)真總結(jié)講評(píng)

每次單元教學(xué)實(shí)習(xí)結(jié)束后，利用課堂時(shí)間進(jìn)行小結(jié)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和需要改正的問題。

單元教學(xué)實(shí)習(xí)的實(shí)踐證明，學(xué)生對(duì)這種實(shí)習(xí)是感興趣的，參加實(shí)習(xí)的積極性很高，實(shí)習(xí)報(bào)告也寫的認(rèn)真，一些

同學(xué)還將實(shí)習(xí)報(bào)告用計(jì)算機(jī)打印，并為報(bào)告設(shè)計(jì)精美的封面。通過實(shí)習(xí)，加深了對(duì)市場營銷學(xué)相關(guān)知識(shí)的理解，在一定程度上提高了解決實(shí)際問題的能力。

有一位同學(xué)，在對(duì)學(xué)院及時(shí)飯?zhí)煤偷谌執(zhí)眠M(jìn)行的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)及時(shí)飯?zhí)玫睦习鍖?duì)員工的管理比較寬松，工資也較高，但對(duì)學(xué)生不夠熱心，飯菜質(zhì)量不如第三飯?zhí)茫坏谌執(zhí)美习鍖?duì)學(xué)生比較關(guān)心，經(jīng)常在學(xué)生用餐時(shí)了解學(xué)生反映，對(duì)自己的員工要求也比較嚴(yán)，員工的工資比及時(shí)飯?zhí)玫鸵恍６鴮W(xué)生普遍對(duì)第三飯?zhí)玫娘埐速|(zhì)量和服務(wù)比較滿意，學(xué)院對(duì)各個(gè)飯?zhí)眠M(jìn)行檢查，第三飯?zhí)玫拿慰偱旁诩皶r(shí)飯?zhí)弥啊＿@位學(xué)生通過實(shí)際調(diào)查和對(duì)比分析，在實(shí)習(xí)報(bào)告談了自己對(duì)顧客讓渡價(jià)值的體會(huì)，既形象生動(dòng)，理解也比較深刻。

還有一位同學(xué)，利用實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)培中商店和恒生商店進(jìn)行了比較分析：培中商店寬敞明亮，購物條件較好，但經(jīng)營者對(duì)人缺乏熱情：恒生商店低矮黑暗，購物條件差，但經(jīng)營者對(duì)人熱情，每當(dāng)師生們光顧，能主動(dòng)打招呼，在購物過程中，也為師生們著想。在24小時(shí)的19：00至20：40這個(gè)時(shí)間段中，這位學(xué)生對(duì)兩個(gè)經(jīng)營商品幾乎相同的商店進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)到恒生商店購物的人是到培中商店購物人的1-6倍，到恒生商店的人幾乎都買東西；到培中商店的人，有不少只是閑逛，不買東西，逛過之后再去恒生商店買東西。他由此得出結(jié)論：對(duì)于經(jīng)營日常用品小店，經(jīng)營者素質(zhì)比購物環(huán)境更重要。

五、進(jìn)一步搞好實(shí)習(xí)需要解決的問題

為了使單元教學(xué)實(shí)習(xí)規(guī)范化，進(jìn)一步提高實(shí)習(xí)質(zhì)量，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，需要很好地解決下述幾個(gè)問題：

1.關(guān)于“實(shí)習(xí)地點(diǎn)”的建設(shè)問題

單元教學(xué)實(shí)習(xí)證明，學(xué)生對(duì)這種實(shí)習(xí)是感興趣的，參加實(shí)習(xí)的積極性很高，認(rèn)真寫實(shí)習(xí)報(bào)告，加深了對(duì)市場營銷學(xué)相關(guān)知識(shí)的理解，在一定程度上也提高了解決實(shí)際問題的能力。如果在實(shí)習(xí)期間，有教師在現(xiàn)場指導(dǎo)，或者能向經(jīng)營者直接發(fā)問，經(jīng)營者回答學(xué)生提出的問題，這樣會(huì)使實(shí)習(xí)的效果更好。但這需要解決一個(gè)問題，就是公開去小店實(shí)習(xí)。現(xiàn)在的做法是，學(xué)生利用課余時(shí)間分散去小店，老師不露面，各店主都不知道學(xué)生在觀察實(shí)習(xí)。如果老師去現(xiàn)場指導(dǎo)，或者讓店主回答學(xué)生問題，公開了學(xué)生的實(shí)習(xí)身份，小店是否會(huì)同意?這需要有關(guān)職能部門與小店協(xié)調(diào)解決。

2.要考慮教師指導(dǎo)實(shí)習(xí)的工作量

根據(jù)目前情況，市場營銷學(xué)任課老師指導(dǎo)單元教學(xué)實(shí)習(xí)時(shí)，還要批改實(shí)習(xí)報(bào)告。一個(gè)教學(xué)班約有60人，一個(gè)任課教師指導(dǎo)3個(gè)班，約180人，180分實(shí)習(xí)報(bào)告，閱讀、寫評(píng)語、給分需要9個(gè)小時(shí)，負(fù)擔(dān)很重，長期堅(jiān)持這種實(shí)習(xí)，應(yīng)考慮對(duì)指導(dǎo)教師給相應(yīng)的工作量。

3.編寫實(shí)習(xí)教材

為了使實(shí)習(xí)內(nèi)容規(guī)范，保障實(shí)習(xí)效果，應(yīng)組織人力編寫廣東培正學(xué)院市場營銷學(xué)單元教學(xué)實(shí)習(xí)教材。

4.制定學(xué)生實(shí)習(xí)守則

根據(jù)實(shí)習(xí)需要，編寫學(xué)生實(shí)習(xí)守則，規(guī)范學(xué)生的實(shí)習(xí)行為。對(duì)不參加實(shí)習(xí)，抄襲實(shí)習(xí)報(bào)告的學(xué)生，給予相應(yīng)的教育。因?yàn)槿焊鲗I(yè)都要進(jìn)行各種不同形式的實(shí)習(xí)，建議學(xué)院組織人力編寫各專業(yè)普遍適用的《廣東培正學(xué)院學(xué)生實(shí)習(xí)守則》，供全院實(shí)習(xí)使用。

通過利用校園周邊企業(yè)群進(jìn)行市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)實(shí)踐，教學(xué)效果是明顯的。我們將總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善這種教學(xué)模式，為培養(yǎng)應(yīng)用型大學(xué)生探討出適合我國教育的一種新方法。

(原載廣東培正學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年第2期)

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:探究基于市場營銷的企業(yè)物流管理

營銷物流指的是在營銷過程中,產(chǎn)品經(jīng)過一系列的流轉(zhuǎn)服務(wù)流程,如計(jì)劃預(yù)測儲(chǔ)存訂購運(yùn)輸簽收等,最終將產(chǎn)品送到顧客的手里,并向企業(yè)反饋顧客需求產(chǎn)品的相關(guān)信息,完成整個(gè)循環(huán)過程[1]。在市場需求鏈、企業(yè)供應(yīng)鏈中,營銷物流是最活躍的環(huán)節(jié)。

1.物流管理對(duì)企業(yè)營銷的影響

1.1對(duì)產(chǎn)品策略的影響

從產(chǎn)品策略方面看,在物流活動(dòng)中,與物流工作人員關(guān)系最密切的便是推銷員、采購員與客服。物流部門的銷售員最能感受到產(chǎn)品是否已到達(dá)成熟期,并能將產(chǎn)品信息反饋給營銷策劃部[2]。

1.2對(duì)價(jià)格策略的影響

正確的價(jià)格策略是維持順暢的物流活動(dòng)并保障其深度與廣度的對(duì)策。在價(jià)格策略中,其對(duì)客制定的數(shù)量折扣將會(huì)使顧客的訂貨量受到不同程度的影響,合適的優(yōu)惠折扣可吸引顧客增加訂貨量,將倉庫的工作重心轉(zhuǎn)為處理數(shù)量較大的訂單,使搬運(yùn)、運(yùn)輸工作簡單化、高效化[3]。所以在制定價(jià)格時(shí),綜合營銷與物流雙方面的信息,方可制定出適合的定價(jià)方案,滿足兩個(gè)部門的需求。

1.3對(duì)銷售策略的影響

企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、特征、市場需求量與地點(diǎn)等對(duì)產(chǎn)品分銷渠道的選擇綜合考慮,再?zèng)Q定采用何種分銷渠道,例如批發(fā)商、商、零售商等,確保物流活動(dòng)可順暢進(jìn)行。產(chǎn)品的銷售渠道的選擇與物流活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)息息相關(guān),例如預(yù)測需求量、處理訂單、包裝與運(yùn)輸?shù)取?

1.4對(duì)促銷策略的影響

大量投資促銷活動(dòng)是支持推銷員提高產(chǎn)品銷售總量的措施,例如廣告宣傳、公共宣傳等。此外,營銷部與物流部要緊密合作,建立信息系統(tǒng),加強(qiáng)部門間的信息傳遞速度,對(duì)促銷活動(dòng)的各個(gè)物流環(huán)節(jié)不斷溝通交流。

2.加強(qiáng)物流管理,優(yōu)化企業(yè)市場營銷

2.1市場后勤觀念的樹立

“市場后勤觀念”是現(xiàn)今市場提倡、強(qiáng)調(diào)物流管理的營銷理論[4]。“市場后勤觀念”是企業(yè)以市場需求為出發(fā)點(diǎn),而不是以現(xiàn)有產(chǎn)品為起點(diǎn)。企業(yè)要先對(duì)市場消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行考慮,然后結(jié)合市場需求,安排工廠相應(yīng)的工作,企業(yè)以滿足顧客需求、提高產(chǎn)品銷量、優(yōu)化物流服務(wù)為前提,策劃產(chǎn)品的物流活動(dòng)。并不斷改善溝通方式,采用先進(jìn)的信息技術(shù),以達(dá)到信息共享的目的,優(yōu)化企業(yè)市場營銷。

2.2根據(jù)營銷策略制定物流環(huán)節(jié)

在企業(yè)營銷過程中,物流管理在市場營銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)起到重要影響作用,因此,企業(yè)應(yīng)站在市場營銷的角度,結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、構(gòu)想,加強(qiáng)企業(yè)物流的管理,提高企業(yè)資源的運(yùn)輸、儲(chǔ)存效率,降低其成本,使企業(yè)既可降低成本,又可促進(jìn)銷售。另一方面,企業(yè)還應(yīng)提高物流管理效率,使產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)得到減少,市場銷售的渠道得到優(yōu)化[5]。企業(yè)結(jié)合自身行業(yè)的特征,選擇契合相應(yīng)的物流模式,對(duì)產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)不斷完善,以支持營銷渠道不斷優(yōu)化。

2.3營銷部與物流部緊密配合

在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)過程中,營銷部與物流部應(yīng)緊密合作,結(jié)合產(chǎn)品的各方面情況,如產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等,共同商討營銷策略。營銷部與物流部可通過合作對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)、物流能力與產(chǎn)品物流成本等信息進(jìn)行的了解,結(jié)合物流管理與營銷管理,形成較為的管理,增強(qiáng)企業(yè)系統(tǒng)合作緊密性,對(duì)營銷活動(dòng)及時(shí)提供支持,使企業(yè)營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)高效性、高質(zhì)性的運(yùn)作[6]。

2.4實(shí)行差異化物流服務(wù)

產(chǎn)品是營銷活動(dòng)的價(jià)值核心所在。一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的開發(fā)決定了其營銷活動(dòng)的開始,形成一個(gè)具備進(jìn)入市場能力的成功產(chǎn)品。生產(chǎn)技術(shù)具有可傳遞性、可復(fù)制性的特點(diǎn),現(xiàn)今市場的產(chǎn)品同質(zhì)化情況普遍,很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化[7]。在此種市場背景下,企業(yè)須實(shí)行差異化物流,在各物流環(huán)節(jié)中對(duì)顧客的需求、利益關(guān)注,積極培養(yǎng)開放的想象力,創(chuàng)新物流服務(wù),提高服務(wù)意識(shí)的主動(dòng)性;對(duì)顧客的消費(fèi)偏好、價(jià)值取向進(jìn)行充分考慮,確保對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量及保障,針對(duì)顧客及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容,擴(kuò)展服務(wù)面;

3.小結(jié)

由此可見,市場營銷是物流活動(dòng)開展的前提,而物流活動(dòng)又是保障市場營銷良好發(fā)展的后盾,兩者是相輔相成的關(guān)系。企業(yè)要發(fā)展的好,其物流部門與營銷部門須緊密合作,跟上市場改變的步伐,做出相應(yīng)的對(duì)策,保障品質(zhì)的物流服務(wù)、營銷策略,才可使企業(yè)的競爭優(yōu)勢在競爭激烈的市場中可持續(xù)發(fā)展。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:新時(shí)期企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和發(fā)展

一、前言

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場環(huán)境瞬息萬變,如果企業(yè)未能制定有效的市場營銷戰(zhàn)略,必然會(huì)在激烈的市場競爭中慘遭淘汰。由此可見,市場環(huán)境的變幻莫測為企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。目前,我國多數(shù)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略不夠完善,未能做到與時(shí)俱進(jìn),致使企業(yè)競爭力下降,對(duì)此,企業(yè)必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),以新經(jīng)營理念和新營銷思想而制定新的市場營銷戰(zhàn)略,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力,促使企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

二、新時(shí)期企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的作用

市場營銷作為現(xiàn)代企業(yè)中十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一,對(duì)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,企業(yè)面臨著更為激烈的市場競爭環(huán)境,既為企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇,又為企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。在此種環(huán)境下,企業(yè)要想得以生存和發(fā)展,必須制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略,以提高企業(yè)競爭力,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

現(xiàn)階段,我國企業(yè)雖然面臨著較為復(fù)雜的市場競爭環(huán)境,但企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略的制定方面,并未有較大突破,導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展舉步維艱。創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂,更是推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展的動(dòng)力源泉,因而企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí),融入創(chuàng)新的營銷理念和管理方法,促使企業(yè)搶占市場份額,在激烈的競爭中迎來發(fā)展機(jī)遇。[1]

三、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

(一)缺乏先進(jìn)的營銷手段

目前,我國多數(shù)企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面,仍然墨守成規(guī),遵循傳統(tǒng),未能有效利用現(xiàn)代化營銷手段實(shí)現(xiàn)營銷,這對(duì)我國企業(yè)而言十分不利。如今,在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場變幻莫測,瞬息萬變,企業(yè)如果不能迅速適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,必將慘遭淘汰。例如,2008年,全球爆發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī),由于我國多數(shù)企業(yè)的營銷手段不夠先進(jìn),致使企業(yè)對(duì)金融危機(jī)的應(yīng)對(duì)能力相對(duì)較差,從而使得我國一些企業(yè)面臨倒閉。根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查可知,我國多數(shù)企業(yè)在面臨市場前景不景氣時(shí),必將采取降價(jià)處理的營銷手段,這從經(jīng)濟(jì)理論角度來講,對(duì)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展十分不利,企業(yè)要想更好地生存發(fā)展和壯大,必須采取現(xiàn)代化的營銷手段。[2]

(二)營銷服務(wù)體系相對(duì)不夠完善

目前,我國企業(yè)的消費(fèi)者營銷服務(wù)體系處于初級(jí)階段,一些企業(yè)雖然建立了消費(fèi)者營銷服務(wù)體系,但未能在市場營銷過程中做到以消費(fèi)者為中心,而一些企業(yè)則沒有關(guān)于消費(fèi)者營銷體系的認(rèn)識(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的快速提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平、能力、選擇都有明顯的提高,他們更加追求個(gè)性化消費(fèi)。由此可見,企業(yè)要想更好地發(fā)展,必須以消費(fèi)者為中心,從消費(fèi)者角度實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和營銷,為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù),搶占市場份額,促進(jìn)企業(yè)不斷壯大。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度直接決定企業(yè)的存亡,因而企業(yè)必須構(gòu)建完善的消費(fèi)者營銷服務(wù)體系,以消費(fèi)者為營銷核心,走可持續(xù)發(fā)展之路。[3]

(三)營銷理念不夠現(xiàn)代化

當(dāng)前,我國企業(yè)的營銷理念水準(zhǔn)并不高,一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍然通過傳統(tǒng)營銷理念來支撐營銷戰(zhàn)略。另外,一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)雖然能夠接受現(xiàn)代營銷理念,但由于理解過程中存在誤區(qū),使得現(xiàn)代營銷理念并未充分發(fā)揮對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的促進(jìn)作用。由此可見,提高經(jīng)營者現(xiàn)代營銷理念意識(shí)和增強(qiáng)經(jīng)營者對(duì)現(xiàn)代營銷理念的理解十分重要。企業(yè)市場營銷體系的系統(tǒng)化較強(qiáng),十分復(fù)雜,必須得到企業(yè)經(jīng)營者的大力支持。然而,在企業(yè)市場營銷過程中,由于經(jīng)營者現(xiàn)代營銷理念的缺位,致使企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中難以充分體現(xiàn)現(xiàn)代化營銷理念,不利于企業(yè)的發(fā)展,甚至?xí)璧K企業(yè)發(fā)展和營銷企業(yè)生存。[4]

四、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展

(一)創(chuàng)新營銷方式,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜化,給企業(yè)提出了巨大挑戰(zhàn)。然而,如果企業(yè)能夠采取正確的營銷方式,做到與時(shí)俱進(jìn),就能夠緊緊抓住生存發(fā)展的機(jī)遇,促使企業(yè)不斷強(qiáng)大。為此,企業(yè)應(yīng)該采取以下戰(zhàn)略創(chuàng)新營銷方式,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。首先,企業(yè)必須正視營銷戰(zhàn)略,注重傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的融合。其次,企業(yè)不斷挖掘具有潛力的信息資源,走網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略,不僅能夠降低企業(yè)的營銷成本,而且可以開拓更為廣闊的市場。,利用電子商務(wù)平臺(tái),加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的對(duì)話交流,立足于消費(fèi)者角度,逐漸完善以消費(fèi)者為核心的消費(fèi)者營銷服務(wù)體系。

(二)創(chuàng)新營銷管理技術(shù),提高企業(yè)競爭力

科學(xué)技術(shù)是及時(shí)生產(chǎn)力,是提高企業(yè)競爭力和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑｋS著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,科技水平有了明顯的提高。所以,企業(yè)在面臨激烈的市場競爭環(huán)境下,必須創(chuàng)新營銷管理技術(shù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。首先,企業(yè)創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù),以消費(fèi)者為核心,提高生產(chǎn)力,為消費(fèi)者提供更為滿意的服務(wù)。其次,創(chuàng)新產(chǎn)品的原材料,好的生產(chǎn)原材料是提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵,企業(yè)創(chuàng)新原材料,必然提高企業(yè)的競爭實(shí)力。,創(chuàng)新市場營銷管理技術(shù)手段,以新的管理手段搶占市場先機(jī)。另外,企業(yè)建立有效的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,鼓勵(lì)員工的積極創(chuàng)新,提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,提高企業(yè)競爭力。[5]

(三)創(chuàng)新營銷模式,提高企業(yè)適應(yīng)力

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有決策權(quán),決定著企業(yè)堅(jiān)持哪種營銷模式。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思想觀念過于落后,經(jīng)營理念相對(duì)較為陳舊,則會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展。為此,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須及時(shí)更新思想觀念和經(jīng)營理念,不斷對(duì)市場營銷模式加以創(chuàng)新,適應(yīng)時(shí)展的需要,從而促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。隨著社會(huì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步,企業(yè)要想更好地發(fā)展,必須做到與時(shí)俱進(jìn),與社會(huì)發(fā)展相適應(yīng),不斷創(chuàng)新營銷模式,在一定程度上能夠提高企業(yè)的適應(yīng)能力,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

五、結(jié)論

企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新,對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著積極的作用。企業(yè)在原有市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,融合創(chuàng)新因素,不僅需要做到與時(shí)俱進(jìn),適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求,而且將創(chuàng)新理念應(yīng)用于市場營銷理念中,使企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略由內(nèi)而外的脫胎換骨。現(xiàn)階段,我國多數(shù)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略雖然缺乏創(chuàng)新,導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中的競爭力不足,但是通過企業(yè)對(duì)自身發(fā)展實(shí)際和市場經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)的逐漸加強(qiáng),企業(yè)必然能夠?qū)?chuàng)新因素融合于市場營銷戰(zhàn)略中,以新的姿態(tài)屹立于市場競爭中,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:分析企業(yè)市場營銷管理對(duì)策

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成,大眾的購買行為和消費(fèi)越加個(gè)性化,面臨這種嚴(yán)峻形勢,對(duì)于企業(yè)來說,如果要適應(yīng)生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標(biāo)的順利完成,對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤。當(dāng)同一品牌的分銷商的價(jià)格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應(yīng)該有效加強(qiáng)市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學(xué)分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。

一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會(huì)的發(fā)展需求,只有切實(shí)管理營銷渠道,才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價(jià)值,提高企業(yè)的利潤目標(biāo),實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。

2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實(shí)現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設(shè),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。

3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運(yùn)轉(zhuǎn)速度。借助科學(xué)合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學(xué)管理營銷渠道,能夠促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理職能的順利完成,對(duì)新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進(jìn)作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運(yùn)作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題

企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠(yuǎn)發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴(kuò)大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復(fù)雜,對(duì)渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應(yīng)該主動(dòng)解決因?yàn)槭袌霆M小造成的企業(yè)和運(yùn)營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計(jì)劃,確保各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因?yàn)橛行┢髽I(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對(duì)于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對(duì)于企業(yè)來說,需要投入更多的財(cái)力、人力和物力,也就會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時(shí)會(huì)增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。

三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進(jìn)步,環(huán)境的不確定性特點(diǎn)更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實(shí)際需求情況,促進(jìn)營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實(shí)上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個(gè)能夠不斷創(chuàng)造財(cái)富的方法,將會(huì)成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。

2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點(diǎn),然后確定一級(jí)分銷商,繼而逐級(jí)確定次級(jí)分銷商,最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級(jí)經(jīng)銷商,但是對(duì)于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的消費(fèi)需求制定零售終端計(jì)劃,綜合評(píng)估各方利益分配。根據(jù)中間商的實(shí)力、信譽(yù)和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會(huì)消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實(shí)現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。

3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達(dá)廣大消費(fèi)者手中,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個(gè)非常復(fù)雜的過程,因此對(duì)于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運(yùn)作政策,確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商,確立有效的獎(jiǎng)懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實(shí)現(xiàn)共贏。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:淺議電子認(rèn)證企業(yè)的市場營銷策略

根據(jù)《電子認(rèn)證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)身份認(rèn)證服務(wù)體系,基本形成電子簽名認(rèn)證體系,電子認(rèn)證市場規(guī)模突破80億元,電子認(rèn)證市場潛力巨大。從市場角度來看,電子認(rèn)證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應(yīng)用市場非常廣泛,單單從公共信息服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域來看,社保、醫(yī)療、保險(xiǎn)等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩缴罨娮诱J(rèn)證的應(yīng)用,電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開展。

一、市場營銷基本內(nèi)涵

市場營銷是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。電子認(rèn)證企業(yè)的市場營銷是一個(gè)暫新課題,其營銷策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)意義。

二、電子認(rèn)證及電子認(rèn)證企業(yè)內(nèi)涵

在研究電子認(rèn)證企業(yè)的市場營銷前,先理解什么是電子認(rèn)證是非常必要的。在現(xiàn)實(shí)生活中,人們通過出示公安機(jī)關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,大家通常互不見面,如何確定對(duì)方的身份呢?同樣需要有一個(gè)類似公安機(jī)關(guān)的第三方機(jī)構(gòu),為網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)放身份標(biāo)識(shí)——電子身份證(即數(shù)字證書)來表明其合法的真實(shí)身份。數(shù)字證書是證明網(wǎng)絡(luò)用戶身份的信息文件,用于網(wǎng)絡(luò)通訊中識(shí)別通訊者的合法身份,而發(fā)放數(shù)字證書的認(rèn)證機(jī)構(gòu)(簡稱CA機(jī)構(gòu)),也就是依法核準(zhǔn)能從事電子認(rèn)證業(yè)務(wù)的電子認(rèn)證企業(yè)。

比其他企業(yè),電子認(rèn)證業(yè)務(wù)以及電子認(rèn)證企業(yè)獨(dú)具特色,從事電子認(rèn)證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認(rèn)識(shí)到數(shù)字證書運(yùn)營收益高,只要證書通過應(yīng)用發(fā)放下去,每年可帶來固定的收入及利潤。但由于電子認(rèn)證業(yè)務(wù)是一個(gè)新型業(yè)務(wù),電子認(rèn)證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營銷拓展規(guī)模化的電子認(rèn)證用戶市場?采取何種策略走上一條可持續(xù)發(fā)展道路?下面進(jìn)行一些探討。

三、電子認(rèn)證企業(yè)的市場營銷策略

得知電子認(rèn)證企業(yè)市場營銷的核心是實(shí)現(xiàn)數(shù)字證書用戶的規(guī)模發(fā)放,從用戶的數(shù)字證書服務(wù)及使用費(fèi)中獲得利潤。因此,電子認(rèn)證企業(yè)的市場營銷是以擴(kuò)大市場的證書銷售量和增加市場客戶為中心而展開的。它的核心是:電子認(rèn)證企業(yè)必須面向市場、面向業(yè)主應(yīng)用部門和最終的系統(tǒng)應(yīng)用終端用戶,必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對(duì)營銷策略做出各種有效調(diào)整和創(chuàng)新應(yīng)用,本人認(rèn)為:

及時(shí)、創(chuàng)新“品牌”營銷策略

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認(rèn)證企業(yè)目前大多處于成長階段,品牌實(shí)力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的事實(shí),但根據(jù)行業(yè)、市場和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。

第二、創(chuàng)新電子認(rèn)證服務(wù)策略

通過業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源,建立生產(chǎn)和營銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制,在售前、售中和售后各個(gè)階段,為客戶提供高效、方便的服務(wù),拓展點(diǎn)CA發(fā)放方式;最終提高客戶滿意度和忠誠度。深入細(xì)致地調(diào)查分析不同類型客戶的需求,對(duì)于不同的細(xì)分市場和不同的客戶,設(shè)計(jì)不同的服務(wù)策略,采取不同的營銷手段。當(dāng)用戶群體發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),加快客戶端服務(wù)外包的策略服務(wù),為節(jié)省成本和提供服務(wù)質(zhì)量,穩(wěn)住市場和用戶,需要采用該策略進(jìn)行市場的推廣和進(jìn)一步的用戶挖掘。

第三、價(jià)格策略的選擇

需要走捆綁式應(yīng)用推廣和一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售模式,創(chuàng)新電子認(rèn)證收費(fèi)模式,走一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售價(jià)格模式:積極推動(dòng)大行業(yè)應(yīng)用以及證書客戶端應(yīng)用,走證書用戶一證多用的捆綁式應(yīng)用使用模式,積極推動(dòng)稅務(wù)、工商、通信運(yùn)營商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應(yīng)用,一方面拓展組織機(jī)構(gòu)電子認(rèn)證和自然人電子認(rèn)證的應(yīng)用,另一方面應(yīng)滿足用戶自己需求開拓新的證書用戶,在用戶基本證書年服務(wù)費(fèi)的基礎(chǔ)上,每開通一個(gè)新應(yīng)用,根據(jù)應(yīng)用的次數(shù)以及應(yīng)用的價(jià)值的區(qū)分,收取不同價(jià)格的應(yīng)用開通費(fèi)用。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:市場營銷在企業(yè)中的地位與作用

市場營銷在企業(yè)中的地位與作用

市場營銷是企業(yè)的中心市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性，其核心概念是交換。

一、市場營銷是企業(yè)的中心

主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性，其核心概念是交換。交換的一方是銷售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)，后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念，作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的，也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會(huì)市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶，營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位，見圖1。可以看出市場營銷是連接市場和企業(yè)的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象。

二、市場營銷與企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)總體性的謀劃，是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，必須牢牢樹立市場營銷的中心地位，用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，以營銷為中心，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷（經(jīng)營）由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成，網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想，即效益、服圖2“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)務(wù)務(wù)業(yè)服益效新務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體，立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，見圖2。其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系，是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù)，服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個(gè)新觀點(diǎn)，充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)，特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的較大競爭優(yōu)勢，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍，體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則，是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化，企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中，營銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為，要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起，使生產(chǎn)資源得到效果從而達(dá)到資本增值的目的，簡單地說就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心，這就是資本經(jīng)營。

要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營，企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造，造就一個(gè)合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任，要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行意義上的資本經(jīng)營還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源，資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此，資本經(jīng)營是市場營銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營，在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作，拓寬融資渠道，面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)，建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值，要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷與人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源，在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中，如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)人才較大價(jià)值，就達(dá)到了市場營銷的較高階段：人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段，企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中，實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)，而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起，達(dá)到企業(yè)營銷的較高境界。

與財(cái)、物一樣，人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源，必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn)，在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制，對(duì)企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求，加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置，建立起對(duì)人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問題上，要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則，要面向人才市場，招募企業(yè)所需人才。

與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比，郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱，郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低，因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫 。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè)，建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍，尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中較大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn)，傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)，另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，加快通信寬帶化進(jìn)程，構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對(duì)長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對(duì)具有市場潛力的業(yè)務(wù)，如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面，提高綜合通信能力。要積極跟蹤，適時(shí)采用新技術(shù)，特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢，把握ip技術(shù)和atm技術(shù)發(fā)展方向，不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次，努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的mci公司被排位第四的worldcom公司兼并，就是因?yàn)楹笳卟捎玫膇p技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。

信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展，不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們?cè)诨A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大，經(jīng)驗(yàn)很多，在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn)，認(rèn)真分析買賣雙方市場，本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍，建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)，帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用，培育市場。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫的多少，信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)，只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益，才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。

網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò)，要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益，提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率，增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

五、市場營銷與創(chuàng)新文秘站版權(quán)所有

創(chuàng)新是市場營銷的核心。以營銷為中心、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想是以創(chuàng)新變革為實(shí)質(zhì)概念，創(chuàng)新貫穿于“三足鼎立”之中。現(xiàn)代企業(yè)生存在激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境中，在這種環(huán)境中生存與發(fā)展，必須通過不斷改革創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的要求。

1創(chuàng)新首先是觀念的創(chuàng)新，思路的創(chuàng)新。思路決定出路。要學(xué)會(huì)創(chuàng)造性思維，要打破常規(guī)突破傳統(tǒng)觀念，要敢于去想，具有強(qiáng)烈“問題意識(shí)”，具有敏銳的調(diào)查力和豐富的想象力，學(xué)會(huì)求異思維、反向思維、替代思維和模仿思維及想象思維。要善于接受新知識(shí)，要敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，提倡敢想、敢干、敢創(chuàng)造。

2創(chuàng)新還表現(xiàn)在企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)要適應(yīng)市場變化，生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，搞市場經(jīng)濟(jì)就應(yīng)以市場和客戶為中心來決定組織機(jī)構(gòu)。我們企業(yè)在這方面比較落后，機(jī)構(gòu)幾年甚至幾十年不變。一次機(jī)構(gòu)改變需幾年時(shí)間才能完成，屆時(shí)又跟不上新的變化。機(jī)構(gòu)改革不是以市場而是按上級(jí)要求進(jìn)行，局限于企業(yè)內(nèi)部，總是沒有把重心向面向市場的方向傾斜，這樣的改革只是形式上的，談不上創(chuàng)新。機(jī)構(gòu)改革要加強(qiáng)營銷部門和基礎(chǔ)開發(fā)研究部門，生產(chǎn)部門盡可能簡化，專業(yè)界面比較清楚的可按公司制運(yùn)作，盡可能講究聯(lián)合，發(fā)展委代辦機(jī)構(gòu)，通過物業(yè)管理和租賃等形式，減少非生產(chǎn)性機(jī)構(gòu)。

3創(chuàng)新直接表現(xiàn)在采用新技術(shù)、開發(fā)新業(yè)務(wù)。這實(shí)際上是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，長期靠一二個(gè)產(chǎn)品支撐企業(yè)生存的時(shí)代已經(jīng)過去，必須不斷推出新業(yè)務(wù)、培育新的增長點(diǎn)，保持企業(yè)旺盛的生命力。市場的發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步為郵電企業(yè)不斷推出新業(yè)務(wù)提供了良好的機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)為創(chuàng)新提供了很好的舞臺(tái)。在這方面，市場營銷部門承擔(dān)著重要責(zé)任，要認(rèn)真分析外部的政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境和企業(yè)機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)勢和劣勢，認(rèn)真分析客戶需求，提出新業(yè)務(wù)的開發(fā)和推廣計(jì)劃并組織實(shí)施。

總之，要營造一個(gè)激勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)和社會(huì)環(huán)境，培養(yǎng)創(chuàng)造性人才，建立起創(chuàng)新機(jī)制，保持企業(yè)由一次創(chuàng)新向持續(xù)創(chuàng)新的創(chuàng)造活力。文秘站版權(quán)所有

六、郵電企業(yè)在開展市場營銷工作中要注意的幾個(gè)問題

1領(lǐng)導(dǎo)干部要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念

長期以來郵電企業(yè)是在計(jì)劃體制與短缺經(jīng)濟(jì)并存的環(huán)境中生存，形成了傳統(tǒng)企業(yè)特有的經(jīng)營和發(fā)展方式，領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心計(jì)劃數(shù)量與質(zhì)量，沒有也無需關(guān)心市場情況。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，企業(yè)成為市場主體，買方市場已經(jīng)形成，企業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了根本性變化，在如此深刻的變化過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變最為重要和迫切。可以講企業(yè)實(shí)現(xiàn)二個(gè)根本性轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)觀念的轉(zhuǎn)變，要切實(shí)把營銷當(dāng)成自己核心的思維方式，用這種思維方式去洞悉市場變幻，審視發(fā)展戰(zhàn)略，切實(shí)把營銷工作當(dāng)成企業(yè)的中心工作，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員安排和運(yùn)作方式上確保營銷的中心地位。

2落實(shí)機(jī)構(gòu)、充實(shí)人員、明確職責(zé)、賦予權(quán)力

地市以上的郵電部門要設(shè)立專門的市場營銷部門，形式可以多樣，如職能型的、產(chǎn)品型的或市場型的。視各地具體情況而定。要選派業(yè)務(wù)素質(zhì)好、有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)、有一定營銷理論、富于創(chuàng)新精神的人員組成專職的營銷隊(duì)伍并逐年充實(shí)調(diào)整，其人數(shù)以占單位總?cè)藬?shù)的5％～10％為宜。對(duì)專業(yè)營銷人員在政治上、業(yè)務(wù)上、生活上予以信任、培養(yǎng)、關(guān)心，通過實(shí)際磨練，逐步把他們培養(yǎng)成跨世紀(jì)的企業(yè)中堅(jiān)力量，使?fàn)I銷部門成為人人羨慕向往的地方。要明確其職責(zé)，把市場調(diào)研、分析、預(yù)測，業(yè)務(wù)宣傳，大用戶工作，社會(huì)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，新業(yè)務(wù)開拓等五項(xiàng)工作交給營銷部門，從職責(zé)上確保其在企業(yè)的中心的地位和面向市場、服務(wù)用戶的宗旨不變。要特別強(qiáng)調(diào)營銷與業(yè)務(wù)，營銷與推銷的區(qū)別，確保營銷活動(dòng)正常進(jìn)行。要確保營銷部門兩項(xiàng)基本權(quán)力，一是為了用戶利益在企業(yè)內(nèi)部牽頭協(xié)調(diào)各部門工作的權(quán)力；二是開展?fàn)I銷活動(dòng)所需的一定的財(cái)務(wù)支出權(quán)力。

3要注重研究市場

市場調(diào)查是營銷的基礎(chǔ)。在市場化程度較高的情況下，市場調(diào)查更顯重要。沒有調(diào)查就無法開展?fàn)I銷工作，市場調(diào)查是營銷工作的及時(shí)步，市場調(diào)研包括宏觀和微觀兩個(gè)方面。在宏觀上要對(duì)通信環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì) 文化環(huán)境和技術(shù)政策環(huán)境等進(jìn)行調(diào)查，要對(duì)市場供求關(guān)系，對(duì)郵電的競爭環(huán)境進(jìn)行調(diào)查；在微觀上對(duì)用戶需求、分析、類別、價(jià)格水平和服務(wù)水平進(jìn)行調(diào)查。通過調(diào)查，企業(yè)可以掌握市場變化并及時(shí)作出反應(yīng)，提出企業(yè)發(fā)展方向，體現(xiàn)企業(yè)市場主導(dǎo)地位，具有很重要的意義，而這一點(diǎn)正是我們工作中的薄弱環(huán)節(jié)。

4多方位開展市場營銷工作

市場營銷作為企業(yè)的中心工作，必然會(huì)影響帶動(dòng)其它工作，營銷思想作為企業(yè)核心思想，也必然對(duì)各方面工作起指導(dǎo)作用。市場營銷從來就不是一項(xiàng)孤立工作，企業(yè)戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人才培養(yǎng)、新業(yè)務(wù)開發(fā)、服務(wù)改善、信息化推進(jìn)等工作無處不滲透著市場營銷的觀念。社會(huì)市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在考慮市場營銷活動(dòng)時(shí)，必須統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、用戶和社會(huì)三方利益，把企業(yè)同用戶和社會(huì)緊緊聯(lián)系在一起，我們的營銷活動(dòng)既要有企業(yè)效益，更要使用戶滿意，還要得到社會(huì)認(rèn)可，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)只有多方位展開才能達(dá)到效果。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:航空運(yùn)輸企業(yè)市場營銷方略

一、中國航空運(yùn)輸業(yè)市場態(tài)勢及其成因

1．升中有降。自中國改革開放以來，在經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)進(jìn)步的推動(dòng)下，航空運(yùn)輸業(yè)獲得了巨大發(fā)展，1999年全行業(yè)完成運(yùn)輸業(yè)總周轉(zhuǎn)、旅客運(yùn)輸量、貨郵運(yùn)輸量三項(xiàng)指標(biāo)，與1978年相比，分別增長34、25和25．5倍，年均增長率分別為18．5％、16．8％和16．9％，運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為同期GDP增長速度的2倍，定期航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量在國際民航組織締約國中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周轉(zhuǎn)量也由第37位上升到第6位。這種勢頭一直持續(xù)到“八五”，進(jìn)入“九五”的增長速度大幅下降。如果分時(shí)間段來觀察，1979～1990年航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為19．4％，“八五”期間為25．4％，“九五”為10．1％。

2．降中有升。盡管近年來，航空運(yùn)輸增長依然減緩，但在21世紀(jì)前十年仍將處在適度快速發(fā)展的階段，這是因?yàn)椋?1)宏觀上航空需求潛力巨大。首先，根據(jù)專家預(yù)測，21世紀(jì)前四年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍將以7％左右的較快速度增長，生產(chǎn)的擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的增加，特別是隨著國家政策支持的對(duì)西部地區(qū)的大規(guī)模的開發(fā)，極大地增加了東部、南部、西部之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，必然產(chǎn)生對(duì)航空運(yùn)輸服務(wù)業(yè)更大的需求。其次，地市居民收入繼續(xù)從溫飽向小康型過渡，個(gè)人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消費(fèi)比例的提高，加之國家用于擴(kuò)大內(nèi)需而形成的假日經(jīng)濟(jì)政策使得航空旅游將逐漸形成為消費(fèi)熱點(diǎn)之一。第三，中國加入世貿(mào)組織，對(duì)外貿(mào)易和人員往來將大幅度的增加，這無疑會(huì)大大增加航空運(yùn)輸特別是國際航空運(yùn)輸市場的需求。第四，人才流動(dòng)和人口遷移從其特定的角度增加了航空運(yùn)輸市場的需求。

(2)從微觀上，民航供給能力應(yīng)有保障。無論從資金、設(shè)備、技術(shù)和人才因素上，都不會(huì)對(duì)航空運(yùn)輸?shù)倪m度快速增長產(chǎn)生很大制約。同時(shí)，民航改革的推進(jìn)和市場化程度的提高，將為航空運(yùn)輸提供新的動(dòng)力源泉。

(3)從統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果看，90年代以來，除1991年(海灣戰(zhàn)爭影響)和1998年(東南亞金融危機(jī)影響)外，其他各年世界定期航空運(yùn)輸與世界經(jīng)濟(jì)增長的彈性系數(shù)(增長彈性系數(shù)二某一時(shí)期航空運(yùn)輸增長速度／同一時(shí)期經(jīng)濟(jì)增長速度)，在2．08～2．53之間，即航空運(yùn)輸增長速度應(yīng)是經(jīng)濟(jì)增長速度的兩倍多，雖然具體各個(gè)國家情況有所不同，但就普遍性的意義而言，在這樣的比例關(guān)系下，航空運(yùn)輸發(fā)展可以基本適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。“九五”以來，中國民航業(yè)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量只是在1997年和1998年低于同期GDP增長率，如前所述，其特殊原因是受東南亞金融危機(jī)的影響，還因?yàn)閲鴥?nèi)客運(yùn)價(jià)格的大幅度上漲。因此，綜合前面的分析，可以認(rèn)為如果中國21世紀(jì)前十年經(jīng)濟(jì)增長7％左右，那么，航空運(yùn)輸增長就要高于這個(gè)速度，可以在爭取10％左右。從增長的格局而言，十五時(shí)期國際航線運(yùn)輸增長將快于國內(nèi)航線，航空貨運(yùn)增長將快于客運(yùn)，國內(nèi)支線運(yùn)輸?shù)脑鲩L將快于干線運(yùn)輸。

二、航空運(yùn)輸企業(yè)的目標(biāo)市場分析和市場定位

1．根據(jù)旅客多樣性的需求進(jìn)行市場細(xì)分

對(duì)于航空運(yùn)輸企業(yè)來講，更應(yīng)考慮通過多種形式的服務(wù)為旅客創(chuàng)造更大的價(jià)值。民航運(yùn)輸所服務(wù)的對(duì)象千差萬別，有對(duì)服務(wù)質(zhì)量格外在意的，有對(duì)機(jī)票價(jià)格非常敏感的。仔細(xì)分析這些需求上的差異，將為航空運(yùn)輸企業(yè)找尋新的發(fā)展空間。以城市地面交通為例，為實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸目的，不同層次的消費(fèi)者可根據(jù)自身情況選擇出租車、豪華巴土、公共汽車等交通工具，而其得到的服務(wù)內(nèi)容與所付出的價(jià)格也是緊密相關(guān)的，反觀民航運(yùn)輸企業(yè)，在現(xiàn)有的機(jī)隊(duì)上也有“奔馳”和“夏利”之分，在飛行時(shí)刻上也確有早晚之別，而這種服務(wù)內(nèi)容上的差異，一方面在價(jià)格上沒有得到體現(xiàn)，另一方面反映不出現(xiàn)實(shí)中旅客千差萬別的需求。消費(fèi)水平較高的旅客只要你提供的服務(wù)更好，多花點(diǎn)錢沒有什么；而對(duì)于消費(fèi)水平低的旅客，只要費(fèi)用盡可能的少，在服務(wù)內(nèi)容上他是不會(huì)計(jì)較太多的。總結(jié)今天的消費(fèi)領(lǐng)域，不難看出，已經(jīng)出現(xiàn)專業(yè)分工越來越細(xì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)越來越高的趨勢，所以，為推進(jìn)市場營銷的發(fā)展，必須要有自己的特色，甚至專有品牌的服務(wù)。將航空公司的業(yè)務(wù)遍及各種層次，使各種消費(fèi)水平的旅客都有不虛此行的感受。

2．根據(jù)顧客盈利能力進(jìn)行市場細(xì)分

顧客盈利能力作為市場細(xì)分變量是一種全新的細(xì)分方法。所謂顧客盈利能力指企業(yè)顧客在未來很長一段時(shí)間里

(作為企業(yè)顧客的時(shí)間長度內(nèi))為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤的能力。根據(jù)顧客盈利能力的不同進(jìn)行市場細(xì)分，就是把每個(gè)顧客都當(dāng)作一個(gè)細(xì)分市場，分析企業(yè)服務(wù)每個(gè)顧客的成本和收益，得到每個(gè)顧客對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，然后與企業(yè)設(shè)定的顧客盈利能力水平進(jìn)行比較，如果顧客的盈利能力達(dá)到或超過企業(yè)設(shè)定水平，那么他就是目標(biāo)市場中的一員，所有滿足這個(gè)條件的顧客構(gòu)成企業(yè)的目標(biāo)市場，否則企業(yè)就不向他們提供服務(wù)。

下圖是根據(jù)顧客盈利能力進(jìn)行市場細(xì)分得到的金字塔模型。盈利能力最強(qiáng)的顧客層次位于模型的頂部，盈利能力最差的顧客層級(jí)位于底部。

鉑金層--黃金層--鋼層--重鉛層

根據(jù)顧客盈利能力的不同進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)就能更加有效地制定營銷策略。對(duì)于鉑金層顧客構(gòu)成的子市場，企業(yè)的經(jīng)營策略是增強(qiáng)聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對(duì)黃金層的顧客，向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層顧客，對(duì)于鋼鐵級(jí)顧客，可以通過降低交易成本，提供服務(wù)把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級(jí)顧客，對(duì)于重鉛級(jí)顧客將他們放棄，要么提高價(jià)格或減少服務(wù)將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層顧客。按顧客盈利能力進(jìn)行市場細(xì)分是20％的顧客帶來80％的收益在市場細(xì)分上的應(yīng)用。

3．按照社會(huì)公眾層次進(jìn)行細(xì)分

航空市場客源可大致劃分為三個(gè)層次，及時(shí)層次：A類“常旅客”是某一地區(qū)較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解

不固定因素或不了解機(jī)場的航班班期及機(jī)型情況而放棄乘飛機(jī)旅行。第二層次：這種潛在的客源又可具體分為兩類旅客，B類“兩可性旅客”，即可以選擇到機(jī)場乘坐飛機(jī)，也可以選擇其他交通工具。C類“準(zhǔn)旅客”，目前有乘機(jī)欲望，但又尚不具備條件，一旦時(shí)機(jī)成熟即可以成為現(xiàn)實(shí)的旅客。第三層次：這些人則是一輩子都幾乎不可能乘機(jī)的人，暫且稱為D類“非旅客”。

根據(jù)以上劃分，具體來說，針對(duì)及時(shí)層次A類旅客和第二層次的B類旅客進(jìn)行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會(huì)太多；但針對(duì)第二層次C類人員進(jìn)行促銷，會(huì)對(duì)運(yùn)輸市場的擴(kuò)展具有重要的戰(zhàn)略意義。因目前整個(gè)國家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行尚處于通貨緊縮的邊緣，正在向振興期緩慢過渡，國家近幾年仍將采取積極的財(cái)政政策，因此正好利用低價(jià)的成本進(jìn)行促銷，利用1～2年時(shí)間把航空運(yùn)輸品牌推向?yàn)閿?shù)眾多的潛在客源，一旦國家經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，發(fā)展走上了高速增長的軌道，潛在的客源正好有條件轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的旅客，這也符合服務(wù)性行業(yè)企業(yè)宣傳促銷逐步潛移默化，深入人心的規(guī)律。

三、航空運(yùn)輸企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

目前，航空運(yùn)輸業(yè)市場正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)運(yùn)輸市場上，鐵路提速、高速公路的迅速發(fā)展形成對(duì)航空運(yùn)輸?shù)膹?qiáng)大競爭壓力；在國際市場上，已有相當(dāng)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)歷了成熟市場經(jīng)濟(jì)競爭的跨國航空運(yùn)輸企業(yè)也對(duì)我國民航業(yè)構(gòu)成另一種威脅；同行業(yè)之間，航空產(chǎn)品的差別越來越小，旅客面對(duì)眾多的產(chǎn)品，如：航空公司、航班、時(shí)刻、機(jī)型、票價(jià)、服務(wù)等，選擇度越來越大，這種反差對(duì)航空運(yùn)輸企業(yè)的市場占有極為不利。因此，作為航空運(yùn)輸企業(yè)，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，并作為營銷戰(zhàn)略的催化劑，正確把握競爭形勢及市場走向，確定目標(biāo)市場的需要和欲望，依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新、突破，挑選出新的業(yè)務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)，推出多層次、多品種的航空服務(wù)產(chǎn)品，建立適應(yīng)市場競爭的價(jià)格體系，選擇高效快捷的營銷途徑，有效地利用各種營銷手段，創(chuàng)造營銷特色及品牌，充分體現(xiàn)航空運(yùn)輸固有的“快捷”、“舒適”、“安全”、“高品位”等特征，能更為有效地傳送旅客所期望的服務(wù)。為此，營銷戰(zhàn)略必須創(chuàng)新，這種創(chuàng)新應(yīng)從以下幾方面入手：

1．從潛在旅客的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經(jīng)營、整體開發(fā)戰(zhàn)略

目前，我國航空運(yùn)輸?shù)闹饕?wù)對(duì)象是城市人口，而其正形成對(duì)航空有現(xiàn)實(shí)需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)旅客仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50％一70％左右，有些國內(nèi)航班高達(dá)80％，這一數(shù)據(jù)表明，我國航空運(yùn)輸業(yè)要有更快的發(fā)展就應(yīng)在滿足現(xiàn)有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時(shí)，積極開發(fā)潛在的旅客市場。近年來“假日經(jīng)濟(jì)”急劇升溫，旅游市場上休閑度假旅客正從一個(gè)潛在的航空市場逐漸變成一個(gè)現(xiàn)實(shí)的航空市場。度假休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征，我們?nèi)绾巫プ∪遮吙春玫亩燃俾每褪袌觯诤娇帐袌龅臓I銷戰(zhàn)略上就要有創(chuàng)新之舉。要將整個(gè)旅游市場中的部分度假旅客作為目標(biāo)市場，開發(fā)大眾化的項(xiàng)目。在擴(kuò)大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價(jià)格和快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。

2．從旅客現(xiàn)實(shí)需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場，采用特色經(jīng)營與服務(wù)

航空市場上的旅客需求是多種多樣的，滿足他們的需求是我們企業(yè)經(jīng)營的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是隨形勢的變化而變化的，不同職業(yè)、年齡、性別、受教育程度的旅客，對(duì)所需要的服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成也往往有顯著差異。目前，我們整個(gè)行業(yè)包括企業(yè)對(duì)此研究不夠重視，營銷缺乏創(chuàng)新，服務(wù)手段落后，服務(wù)水平提高緩慢。相對(duì)其他交通運(yùn)輸方式而言，旅客選擇航空運(yùn)輸方式追求的仍是“快捷、舒適、安全和高品位”等基本要求。在公路、鐵路紛紛推出“航空式”服務(wù)，尤其鐵路提速、設(shè)計(jì)“朝發(fā)夕至”路線對(duì)航空運(yùn)輸形成威脅的今天，我們更有必要圍繞旅客的這些基本需求做文章，形成航空經(jīng)營服務(wù)理念與航空市場營銷理念，并建立相應(yīng)的服務(wù)流程。隨著市場經(jīng)營的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會(huì)逐漸增大，這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會(huì)議、談判等做準(zhǔn)備，或休息以便飛機(jī)抵達(dá)目的地時(shí)能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙之間的商務(wù)艙便能滿足這部分旅客的需求。國外也有很典型的例子值得借鑒。英國維爾京航空公司在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，設(shè)有酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護(hù)甲擴(kuò)理；商務(wù)旅客服務(wù)上推出“累計(jì)飛行計(jì)劃”；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出“豪華項(xiàng)目游”，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。他們?cè)O(shè)想在飛機(jī)上開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等甚至博彩業(yè)。這些特色服務(wù)使其一個(gè)小公司躋身于巨型航空公司間，1995年，純贏利8000萬美元。我國某些航空公司也和機(jī)場聯(lián)合在支線航班上推出“快速通道”舉措，旅客只需提前20分鐘到達(dá)機(jī)場就可以成行，以此來占領(lǐng)運(yùn)輸市場份額。

3．從航空市場的區(qū)域性、季節(jié)性出發(fā)，定位于航空區(qū)域密集型市場，采用集中地區(qū)和集中時(shí)間經(jīng)營，突出開發(fā)性航空市場營銷戰(zhàn)略

航空運(yùn)輸與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、旅游業(yè)等密切相關(guān)，且呈現(xiàn)互動(dòng)性。當(dāng)前，我國的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的大中城市和旅游城市在一定時(shí)期內(nèi)仍是航空市場的熱點(diǎn)地區(qū)。另外區(qū)域經(jīng)濟(jì)的變化地區(qū)對(duì)市場也有較大的需求，如國家發(fā)展西部戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施。這都成為航空運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)市場。我們要在這些地區(qū)集中人才財(cái)力，完善相應(yīng)的市場網(wǎng)絡(luò)，制定對(duì)策，發(fā)揮優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。同時(shí)，要重視航空市場的季節(jié)性，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，充分利用航空市場的黃金季節(jié)及節(jié)假日，重點(diǎn)進(jìn)行市場營銷，較大限度地利用有限的資源和時(shí)間，獲得較大的效益。航空市場的淡季并不意味無所作為，此時(shí)航空運(yùn)輸企業(yè)更應(yīng)與旅游部門聯(lián)系，適當(dāng)運(yùn)用價(jià)格機(jī)制和國家給予的政策，開發(fā)業(yè)務(wù)型、公務(wù)型旅游線路。

4．從市場營銷渠道出發(fā)，改善營銷方式

選擇一些大公司，有利于參與國際市場競爭，同時(shí)建立人獎(jiǎng)懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和

人力資源對(duì)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的制約。能夠利用外圍渠道及時(shí)、地掌握各種信息，做到適應(yīng)市場快、銷售快、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)快，增加占有航空運(yùn)輸市場的可能性，也便于在定價(jià)、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。

當(dāng)然，要占有一定的市場份額還應(yīng)與相應(yīng)采取的市場促銷手段有著密切關(guān)聯(lián)。為高效快捷地將航空產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞到目標(biāo)市場，溝通航空運(yùn)輸企業(yè)與旅客的聯(lián)系，激發(fā)社會(huì)大眾使用航空交通運(yùn)輸方式的興趣和欲望，應(yīng)大力推出組合式市場營銷方式。航空市場的營銷實(shí)質(zhì)就是要通過傳播與溝通信息，不僅要向目標(biāo)市場的旅客宣傳，而且要與人進(jìn)行溝通，推介航空產(chǎn)品，使旅客了解航空，增加他們“飛”的興趣和欲望，這一點(diǎn)廣告是促進(jìn)銷售，開辟新的航線和班次，提高市場占有率，開拓新市場的重要媒介，因此如能充分發(fā)揮廣告在營銷中的作用，緊密結(jié)合，促成互動(dòng)，將會(huì)極大地推動(dòng)銷售的增長。

5．多采取非價(jià)格促銷手段

市場營銷也決非只有“只要價(jià)格低，則萬事大吉”這條路可走。事實(shí)上，消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，價(jià)格只是考慮因素之一。消費(fèi)者真正看重的是“顧客讓渡價(jià)值”。由于旅客在買票、托運(yùn)貨物時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神、體力等降到低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。因此，為把握這每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，理應(yīng)建立自己的使?jié)撛诼每透菀捉咏洚a(chǎn)品的系統(tǒng)。如出售航班離港時(shí)可以出票的“節(jié)時(shí)機(jī)票”或是航空公司航班和定座系統(tǒng)給的“連鎖機(jī)票”以及方便旅客進(jìn)出港的“城市空港”的建立等，都會(huì)使航空營銷市場更加活躍起來，以期望我們所“夢想”的市場觀念的早日實(shí)現(xiàn)。

6．發(fā)展航空企業(yè)間橫向聯(lián)合

目前，國內(nèi)航空企業(yè)通過兼并聯(lián)合，形成三大航空集團(tuán)，打破了部門、地區(qū)、所有制等的限制，實(shí)行組合，使機(jī)隊(duì)、航線等資源較大限度的發(fā)揮整體效能，通過優(yōu)勢互補(bǔ)，產(chǎn)生新的優(yōu)勢，并以此取勝。如南方航空公司的優(yōu)勢是國內(nèi)航線，聯(lián)合北方、新疆航空公司之后等于在中國版圖東西方各擲下了一枚棋子，三點(diǎn)撐起一個(gè)平面，東方航空公司加西北、云南，可以借此從東南沿海深入西北、西南腹地，既可借西部大開發(fā)的東風(fēng)，又可把日、韓等國傳統(tǒng)旅客資源順利疏導(dǎo)至西安、敦煌等著名旅游城市；國際航空公司的優(yōu)勢是國際航線，與西南、中國航空聯(lián)合后，可以迅速擴(kuò)大其在國內(nèi)市場的份額，并彌補(bǔ)自己在資本運(yùn)作方面的欠缺，因?yàn)橹袊娇帐且韵愀邸拈T為基地進(jìn)行資本運(yùn)作的公司，分別控股澳門航空和港龍航空。重組完成后，各集團(tuán)以市場行為進(jìn)行經(jīng)營和管理，在票價(jià)等方面具有自主權(quán)，可以根據(jù)整合后的市場變化自己制定相應(yīng)的營銷策略，有利于市場的正常發(fā)育和發(fā)展

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:市場營銷對(duì)企業(yè)管理的實(shí)用性

1、市場營銷決定危機(jī)管理基點(diǎn)

企業(yè)的市場營銷危機(jī)具有鮮明的緊迫性、預(yù)知性以及突變性,營銷工作開展的全部階段,內(nèi)部人員缺乏責(zé)任感與使命感,或企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營決策失于合理性,或者企業(yè)發(fā)展受到來自于外部市場環(huán)境、消費(fèi)群體環(huán)境、政策環(huán)境、科技環(huán)境以及自然環(huán)境等因素影響,都會(huì)成為危機(jī)發(fā)生及演變的主要誘因,并且會(huì)決定危機(jī)的具體特征以及解決方法。因此,管理人員只有立足于企業(yè)的市場營銷工作,根據(jù)營銷工作中誘發(fā)危機(jī)的不同因素,從營銷的前、中、后期三個(gè)階段,開展多方位的危機(jī)管理,才能夠保障市場營銷的危機(jī)管理目標(biāo)得以順利達(dá)成,使危機(jī)管理的作用順利發(fā)揮。

2、營銷理念構(gòu)筑危機(jī)管理意識(shí)

企業(yè)開展市場營銷的危機(jī)管理,必須要立足于市場營銷工作,通過構(gòu)筑完善的營銷機(jī)制,將危機(jī)意識(shí)滲透進(jìn)營銷工作中,才能從源頭上避免營銷危機(jī)的出現(xiàn),從而達(dá)到對(duì)于危機(jī)的有效管理。具體來講,企業(yè)管理及營銷人員要加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)營銷工作的分析,通過組織全體員工尤其是營銷人員,對(duì)營銷工作中常見的危機(jī)及危機(jī)表現(xiàn)特征、誘發(fā)原理、預(yù)防機(jī)制等進(jìn)行學(xué)習(xí),引導(dǎo)全體工作人員樹立營銷的危機(jī)意識(shí)。同時(shí),企業(yè)危機(jī)管理者還要立足于市場營銷,對(duì)營銷工作規(guī)范不斷地進(jìn)行優(yōu)化完善,以引導(dǎo)營銷人員按照標(biāo)準(zhǔn)要求來約束自身行為,并潛移默化的引導(dǎo)他們?cè)跔I銷工作中,積極地以危機(jī)意識(shí)來考察各項(xiàng)決策的合理性,最終才能推動(dòng)危機(jī)管理的有效實(shí)現(xiàn)。

3、市場營銷流程優(yōu)化管理效果

企業(yè)當(dāng)前開展市場營銷工作,面臨的危機(jī)日益復(fù)雜,關(guān)系到整個(gè)營銷鏈條中的員工、消費(fèi)者、合作對(duì)象、媒介等因素,管理人員通過對(duì)市場營銷的流程進(jìn)行協(xié)調(diào)整合,可以達(dá)到對(duì)于危機(jī)管理效果的大幅度優(yōu)化,使危機(jī)管理工作在完善的市場營銷中順利實(shí)施。首先,危機(jī)管理從本質(zhì)上講歸屬于溝通管理,營銷人員在日常工作中,積極主動(dòng)地加強(qiáng)與顧客的交流溝通,獲取顧客的需求與意見,并且及時(shí)將某些銷售變動(dòng)情況或優(yōu)惠活動(dòng)傳遞給消費(fèi)者,以提升消費(fèi)者的滿意度,使消費(fèi)者危機(jī)得以實(shí)現(xiàn)有效的管理。其次,市場營銷管理人員通過與產(chǎn)品的供應(yīng)商、合作對(duì)象、競爭對(duì)手等進(jìn)行友好的交流,以從宏觀角度上,對(duì)市場營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行細(xì)化完善,可以為危機(jī)管理營造良好的工作環(huán)境。

4、結(jié)語

在新時(shí)期,市場競爭不斷加劇,市場環(huán)境日益復(fù)雜的狀況中,企業(yè)市場營銷陷入一定的危機(jī)中,已經(jīng)成為難以避免的趨勢。因此,企業(yè)管理者當(dāng)前必須努力針對(duì)市場營銷工作展開危機(jī)管理,以保障企業(yè)獲得進(jìn)一步的健康發(fā)展。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:當(dāng)前企業(yè)市場營銷中的問題與對(duì)策

改革開放二十年來，中國經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)，市場逐漸由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。面對(duì)買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中贏得了主動(dòng)權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，而出現(xiàn)了“好不過三年，活不過五年”的不正常現(xiàn)象。 究其原因，是多方面的。市場營銷是其主要原因。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題

及時(shí)，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國有企業(yè)對(duì)買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營銷業(yè)績?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為受市場機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報(bào)。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場。

第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、解決問題的對(duì)策

及時(shí)，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，較大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)。

第二，樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用品質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。 當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？ 針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

第四，制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。 人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商 品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

第五，建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。 營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:市場營銷創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用

摘要:科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及給企業(yè)競爭提供了更廣闊的空間 ,在競爭手段越來越多樣化,激勵(lì)程度越來越大的時(shí)期,企業(yè)都把市場營銷作為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營管理的生命線。本文通過分析新時(shí)期市場營銷的變化,闡述了新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營銷困境和營銷策略,指出了市場營銷創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用。

關(guān)鍵詞:新形勢;市場營銷;企業(yè)

隨著科技的快速發(fā)展和市場機(jī)制的不斷深入完善, 企業(yè)在市場中的競爭變得越來越激烈。 在新時(shí)期,隨著市場的不斷完善,新技術(shù)和新方式的不斷誕生,對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式也帶來了很大的沖擊。

一、新時(shí)期市場營銷的變化

(一)市場范圍夸大至全球

伴隨新時(shí)期科學(xué)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展, 經(jīng)濟(jì)全球化腳步的不斷推進(jìn),企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不在局限于國內(nèi)和地區(qū),企業(yè)的市場范圍已走出國內(nèi)走向全球。這無疑給企業(yè)帶來了更大的市場空間,但同時(shí)競爭激烈程度也在不斷加劇。企業(yè)只有對(duì)自己的市場營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn),才能在激烈的競爭中擁有一片屬于自己的天地。

(二)市場營銷渠道變得更廣

伴隨網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展,企業(yè)開展網(wǎng)上電子商務(wù)已成大眾趨勢。這樣企業(yè)就可以與消費(fèi)者直接溝通,縮短過去的中間環(huán)節(jié),使消費(fèi)者獲得更多的讓渡價(jià)值,增加企業(yè)的信譽(yù)度和產(chǎn)品銷量。

在信息科技時(shí)代,信息的傳播范圍更廣、傳播手段也更加多樣化,企業(yè)可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài),完善自己的營銷策略。 企業(yè)的顧客范圍也大大增加,沖破地域的限制,走向世界。

二、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營銷困境

(一)理論指導(dǎo)不足

市場營銷理論興起于20 世紀(jì)初 ,二戰(zhàn)以后在西方得到了廣泛應(yīng)用和完善。中國的市場營銷理論都是由西方傳來的,我國市場研究的學(xué)者大多還停留在對(duì)西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上。 這些理論著眼于西方市場,對(duì)我國企業(yè)的市場研究不足,單純套用這些理論只能導(dǎo)致營銷的低水平、同質(zhì)化。

(二)營銷策略的單一化

受國外市場營銷理論的影響,國內(nèi)的企業(yè)營銷策略的呈現(xiàn)同質(zhì)化傾向。 在我國各個(gè)行業(yè)中,價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。 對(duì)國內(nèi)企業(yè)市場營銷策略進(jìn)行分析,企業(yè)為了擁有更多的市場份額,降低價(jià)格開展促銷活動(dòng)仿佛成了國內(nèi)企業(yè)競爭的和的策略。

其實(shí),對(duì)國外企業(yè)營銷手段進(jìn)行分析,可以發(fā)現(xiàn)營銷手段是非常多樣化的,利用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)確實(shí)可以在一定時(shí)間吸引更多的消費(fèi)者, 但企業(yè)應(yīng)得的利潤和實(shí)力卻在這種環(huán)境下發(fā)生削弱。

(三)市場規(guī)劃缺乏長遠(yuǎn)目光

營銷管理作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分, 企業(yè)必須根據(jù)變化進(jìn)行市場規(guī)化。而一個(gè)好的企業(yè)營銷戰(zhàn)略,應(yīng)該是站在對(duì)時(shí)代的分析上的,必須注重企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而縱觀我國的企業(yè),多數(shù)企業(yè)都沒有意識(shí)到長期規(guī)劃的重要性,還是更加重視短期利益。在市場營銷策略上不能進(jìn)行創(chuàng)新,也缺乏實(shí)踐精神,這些都是十分不利于企業(yè)的長

遠(yuǎn)發(fā)展的。

三、新時(shí)期的市場營銷策略

(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念

在信息科技都極度發(fā)達(dá)的新時(shí)期,市場營銷的概念也發(fā)生了變化。企業(yè)要想在競爭中獲勝,就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念,進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新。

新時(shí)期,新產(chǎn)品和新服務(wù)可謂是層出不窮,顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化, 企業(yè)若只按消費(fèi)者的需求來開發(fā)和銷售產(chǎn)品與服務(wù)已遠(yuǎn)跟不上時(shí)代的要求。

為了適應(yīng)新變化,企業(yè)營銷觀念必須實(shí)現(xiàn)由滿足顧客需求到創(chuàng)造顧客需求的轉(zhuǎn)變,發(fā)掘顧客潛意識(shí)中或時(shí)代趨勢將出現(xiàn)的消費(fèi)需求。這樣一來,變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi),拓展市場份額。

(二)創(chuàng)新營銷手段

在科技日益發(fā)展和完善的今天,計(jì)算機(jī)處理能力不斷增強(qiáng),現(xiàn)在很多企業(yè)已利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢開展了電子商務(wù)。計(jì)算機(jī)的、快速可以幫助企業(yè)掌握市場動(dòng)態(tài),了解企業(yè)庫存等情況,還便于對(duì)員工的管理。 隨著國際間互聯(lián)網(wǎng)的普及, 基于網(wǎng)絡(luò)的新的營銷手段—網(wǎng)絡(luò)營銷已普遍開展起來。這種營銷手段既可以為顧客展示商品又可快速的收集市場信息,網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)的一種重要營銷手段。

(三)進(jìn)行企業(yè)文化價(jià)值營銷

企業(yè)文化是企業(yè)無形的資產(chǎn),在企業(yè)競爭中占據(jù)很重要的位置。企業(yè)價(jià)值觀作為企業(yè)文化核心,不僅約束著企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng),而且對(duì)于管理舊體制下企業(yè)員工的渙散和偷懶行為起著內(nèi)在約束力。

企業(yè)文化的建設(shè)在員工中形成一種無形的凝聚力,使員工感到自己對(duì)企業(yè)的意義,激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度,維護(hù)企業(yè)的利益和名譽(yù)。 海爾集團(tuán)的“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)理念,同仁堂的“同修仁道 濟(jì)世養(yǎng)生”,都是企業(yè)文化價(jià)值的一種體現(xiàn),他們這種為消費(fèi)者服務(wù)、對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)的文化精神,在廣大消費(fèi)者心中樹立了良好的企業(yè)形象和信譽(yù),最終贏得了市場份額和消費(fèi)者的信賴。

(四)進(jìn)行整合營銷

所謂整合營銷,就是指企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí),不能只考慮一時(shí)的市場需求,而必須把企業(yè)的整體經(jīng)營情況與市場營銷環(huán)境統(tǒng)一起來進(jìn)行思考與把握。

整合營銷就是要求企業(yè)要強(qiáng)化整合營銷觀,在企業(yè)中形成科學(xué)的營銷理念,從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益考慮實(shí)施正確的營銷策略。整合營銷有助于企業(yè)在對(duì)市場進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)營銷目標(biāo)、營銷活動(dòng)中暴露出來的細(xì)節(jié)問題做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正, 保障企業(yè)的一系列營銷活動(dòng)在正常的軌道上快速運(yùn)行。

進(jìn)行整合營銷企業(yè)應(yīng)注意兩方面的建設(shè):及時(shí),要在企業(yè)內(nèi)營造出濃厚的企業(yè)營銷氛圍,在企業(yè)進(jìn)行行銷觀念和手段的創(chuàng)新;第二,要將營銷理念引向深入層面,在企業(yè)內(nèi)營造一種適合企業(yè)的營銷文化。

面對(duì)新時(shí)期,信息和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,企業(yè)市場營銷概念和方式也發(fā)生了巨大的改變。

在新形勢下,企業(yè)必須抓住市場機(jī)遇,迎接來自企業(yè)內(nèi)、外的各種挑戰(zhàn),積極進(jìn)行市場營銷策略的創(chuàng)新。

企業(yè)只有從自身實(shí)際出發(fā),在遵循市場規(guī)律的前提下,實(shí)現(xiàn)市場營銷觀念和方式等的全方面創(chuàng)新,才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地,擁有更多的市場份額。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷途徑分析

一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析

我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:及時(shí),鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]

二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)合

市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進(jìn)行市場營銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以較大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。

(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐

企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,沒有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運(yùn)營管理中,就要加強(qiáng)對(duì)市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對(duì)其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]

(二)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)變化,制定市場營銷戰(zhàn)略

市場經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對(duì)市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進(jìn)行的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對(duì)競爭對(duì)手的情況做一個(gè)了解,分析競爭對(duì)手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對(duì)手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對(duì)手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。

(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)

現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對(duì)企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場信息動(dòng)態(tài),對(duì)這些信息進(jìn)行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保障是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對(duì)信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析

為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對(duì)其進(jìn)行簡單的評(píng)價(jià)。

(一)樹立正確的市場營銷理念

市場營銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在及時(shí)位,加強(qiáng)市場營銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。

(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者對(duì)于名牌總是有很多的關(guān)注度,對(duì)名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對(duì)那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強(qiáng)競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略

是要制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對(duì)市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對(duì)本

公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場,了解競爭對(duì)手與潛在對(duì)手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場營銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),受到市場經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:淺論外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中的市場營銷策略

一、 市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響

(一)市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

對(duì)于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對(duì)于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

(二) 市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響

市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場,這個(gè)市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略

(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

(二)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

(三)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理控制

國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的控制。企業(yè)市場營銷管理的控制,指的是對(duì)企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的控制過程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新

在企業(yè)市場營銷管理過程中加強(qiáng)責(zé)任體系進(jìn)行創(chuàng)新,需要對(duì)企業(yè)市場營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行精簡等,將企業(yè)市場營銷管理的責(zé)任落到具體的員工身上,保障企業(yè)市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應(yīng)的市場營銷指標(biāo),則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著手加強(qiáng)對(duì)失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,對(duì)市場營銷過程中存在的問題進(jìn)行分析,調(diào)整市場營銷策略,從而提高企業(yè)的市場份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場認(rèn)可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度

網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場營銷發(fā)展過程中的一個(gè)重要趨勢,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,可以從以下三個(gè)方面著手。及時(shí),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實(shí)力,需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對(duì)所

在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保障用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

結(jié)語

近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強(qiáng)市場營銷水平的[，！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場定位,從而提高市場競爭實(shí)力。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:零售企業(yè)市場營銷的管理

論文關(guān)鍵詞:零售企業(yè) 市場營銷

論文摘要:隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,中國零售商業(yè)對(duì)外資的開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,零售商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)管理,特別是市場營銷的管理。

0 引言

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對(duì)外資的開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢,加強(qiáng)企業(yè)管理,特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費(fèi)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴(kuò)大商品銷售,努力增加利潤,就要加強(qiáng)市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),對(duì)市場進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場,對(duì)市場營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1 正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比,發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系,要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法,預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì),擴(kuò)大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷,針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn),靈活運(yùn)用市場營銷,制定出富有實(shí)效的,既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi),又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2 制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施,計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),它包括近期實(shí)施那些營銷措施,搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃,確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3 確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu),才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià);如不適應(yīng),應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對(duì)市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場營銷順利進(jìn)行。

4 市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃,以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用,做到分工明確,任務(wù)到人。為保障市場營銷計(jì)劃的順利完成,對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此,應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距,以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場營銷管理者要對(duì)市場營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制,確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行,使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場營銷活動(dòng)進(jìn)行控制,設(shè)置控制目標(biāo),建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn),分析偏差原因,盡快采取改進(jìn)措施,使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理,主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化,消費(fèi)模式的變化,及時(shí)對(duì)市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整,制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略,形成了有效的翠微市場營銷模式。保障了銷售的順暢,商品銷售不斷取得突破,2007年銷售26億元,同比增長35.1%,2008年銷售近32億元,連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位,取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐,證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理,是擴(kuò)大商品銷售,提高企業(yè)效益,增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:客運(yùn)企業(yè)市場營銷研究

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種運(yùn)輸實(shí)體也逐步發(fā)展壯大，在激烈的市場競爭中使得運(yùn)輸市場格局發(fā)生了微妙的變化。長期以來，公路客運(yùn)企業(yè)一直處于賣方市場，但近年來也受到了來自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，市場份額在不斷下降。對(duì)于我們企業(yè)，尤其是淮安火車站以及在今后的十年內(nèi)國家對(duì)蘇北通行火車的規(guī)模擴(kuò)大，使我們淮汽集團(tuán)面臨著巨大的壓力。因此，作為客運(yùn)企業(yè)不能坐以待弊，要想方設(shè)法主動(dòng)宣傳、推銷自己，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，保住并進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，做大做強(qiáng)企業(yè)。以下就我本人的工作談?wù)効瓦\(yùn)企業(yè)如何做好市場營銷。

一、客運(yùn)企業(yè)開展市場營銷的必要性

幾年前，淮安沒有通火車，公路客運(yùn)還尚可，客源基本上沒有多大的流失，但淮安通火車后，北京、石家莊、南通、鹽城等地的客源明顯下降，而且在今后一段時(shí)間還要增開多條列車，再者隨著列車的提速，動(dòng)車組的運(yùn)行，蘇南蘇北列車的貫通。不但在長線運(yùn)輸上與公路競爭，而且在中短途運(yùn)輸上也參與了競爭，蘇錫常、南京一些短途運(yùn)輸，受鐵路運(yùn)輸?shù)臎_擊較大。這樣公鐵競爭，已經(jīng)是事實(shí)，其目標(biāo)也就是市場，他們?cè)谒俣取r(shí)間、價(jià)格、服務(wù)和密度等方面與我們道路運(yùn)輸相比占據(jù)了優(yōu)勢。當(dāng)然，競爭本來就是一個(gè)此消彼長、相互促進(jìn)的過程，因此我們要想吸引旅客，搶占市場，就必須在服務(wù)方面下功夫才能與之抗衡。道路運(yùn)輸業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)的對(duì)象是人，那么我們就要以人為本。隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生著改變，現(xiàn)在人們對(duì)運(yùn)輸企業(yè)的要求也由原來的“走得了”向“走得好”轉(zhuǎn)變，因文秘雜燴網(wǎng)此我們只有提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平才能贏得旅客、贏得市場，這也就是我們說的一種營銷方式——服務(wù)營銷，只有通過品質(zhì)服務(wù)宣傳自己、推銷自己，我們才可能贏得運(yùn)輸市場份額，打贏與鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌龈偁帒?zhàn)。

二、當(dāng)前客運(yùn)企業(yè)營銷面臨的本文來源：文秘站 //問題

（一）營銷意識(shí)不足。

自從道路運(yùn)輸業(yè)誕生以來，一直是處于一個(gè)賣方市場，旅客乘車往往是自己找上門來，選擇最適合自己的班車乘坐，運(yùn)輸企業(yè)很少走出去推銷自己，讓旅客知道我們有什么樣的班線，也沒有根據(jù)流時(shí)、流向，提供最適合的班線運(yùn)輸，營銷意識(shí)不夠強(qiáng)。這對(duì)于我們這么大的一個(gè)客運(yùn)企業(yè)來講很不匹配，同時(shí)這也給潛在的運(yùn)輸競爭對(duì)手提供了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，我們只有緊跟市場的步伐，尋找并主動(dòng)發(fā)現(xiàn)市場，才能把競爭對(duì)手扼殺在搖籃之中。

（二）從業(yè)人員的文化素質(zhì)參差不齊。

由于我們企業(yè)是由老的國有企業(yè)改制過來的，員工的受教育程度不同，有的高、有的低，在認(rèn)知問題和執(zhí)行問題上存在著差異，所以在同一事情上很難形成統(tǒng)一，至今還是如此，這樣也就很難形成整體影響力，而我們倡導(dǎo)的服務(wù)營銷要的就是集體影響力，這個(gè)過程的完成也不是一個(gè)人、兩個(gè)人的事情，是一個(gè)集體在思想上和行動(dòng)上的統(tǒng)一，同時(shí)這也是一個(gè)漫長的、持續(xù)的過程，所以從業(yè)人員文化程度的不同，對(duì)服務(wù)營銷的實(shí)施存在著一定的障礙。

三、提供品質(zhì)服務(wù)，打造“淮汽”服務(wù)品牌。

改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)服務(wù)營銷是我們擴(kuò)大市場的前提和保障。道路的運(yùn)輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，體現(xiàn)在安全、服務(wù)、價(jià)格、品牌、人員和管理等各個(gè)方面，我們淮汽的每一位員工都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到：提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量是運(yùn)輸企業(yè)的生命，也是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，拓展運(yùn)輸市場的迫切要求。因此，要把提高運(yùn)輸質(zhì)量擺上重要位置，針對(duì)旅客關(guān)心、社會(huì)反映強(qiáng)烈的問題，改進(jìn)道路客運(yùn)在安全、經(jīng)濟(jì)、快捷方便、舒適等方面存在的問題，樹立良好的市場形象，打造“淮汽”品牌，增強(qiáng)我們運(yùn)輸企業(yè)的市場競爭力。具體應(yīng)該從以下幾方面做起：

（一）提高隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)。

道路客運(yùn)工作以服務(wù)為主，服務(wù)工作以人為本。因此，隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接影響著服務(wù)質(zhì)量，所以必須堅(jiān)持對(duì)職工進(jìn)行市場形勢，職業(yè)道德、服務(wù)技能的教育培訓(xùn)，通過崗位競爭，挑選素質(zhì)高、能力強(qiáng)的人員，充實(shí)到重要崗位。結(jié)合科學(xué)管理，政策驅(qū)動(dòng)，促使每位職工都能真正視旅客為“上帝”，千方百計(jì)地為旅客提供方便，解決困難，變被動(dòng)工作為主動(dòng)服務(wù)，徹底改變過去“生、冷、硬、頂”的惡劣服務(wù)，贏得旅客，從而贏得市場。

（二）抓好客車安全，提高準(zhǔn)班率。

深入開展安全教育和培訓(xùn)，樹立“安全是較大的效益”的觀念，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)安全措施，搞好客車的安全機(jī)務(wù)管理，從而確保旅客生命及財(cái)產(chǎn)的安全；合理、科學(xué)調(diào)度，提高客車的準(zhǔn)班率，讓旅客乘上放心車、滿意車。

（三）完善站、車設(shè)施，美化客運(yùn)窗口。

要從服務(wù)營銷，改善運(yùn)輸形象的高度出發(fā)，對(duì)站、車客運(yùn)設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂，營運(yùn)客車技術(shù)等級(jí)過低，車容車貌差的狀況，使站、車面貌有個(gè)根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、乘坐等方面的環(huán)境，進(jìn)一步地體現(xiàn)公路客運(yùn)在安全、舒適方面的優(yōu)勢。

（四）加大承包線路公司化改造力度，提高公車公營的比例。

堅(jiān)持把公車公營作為發(fā)展的重點(diǎn)，通過各單位對(duì)有限的線路資源、運(yùn)輸市場進(jìn)行科學(xué)的調(diào)研、分析、論證，進(jìn)行量、本、利分析，進(jìn)而提高班車準(zhǔn)點(diǎn)率，提升公司整體的服務(wù)質(zhì)量。

（五）打造“淮汽”品牌，推進(jìn)品質(zhì)服務(wù)。

旅客出門旅行，已由過去“走得了”演變成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務(wù)工作已不能滿足旅客的要求，所以如何打造我們的“淮汽”品牌、“淮汽”服務(wù)，已顯得日趨重要。新型、品質(zhì)空調(diào)車的使用，“淮汽”快客、旅游包車等業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)在一定程度上增強(qiáng)了我們淮汽集團(tuán)在客運(yùn)市場的吸引力和競爭力。為提高“淮汽”品牌在社會(huì)上的知名度和影響力，要加大營銷宣傳力度，實(shí)施營銷策略，使“淮汽”品牌名符其實(shí)，對(duì)旅客、游客產(chǎn)生真正的吸引力，并通過“淮汽”品牌的創(chuàng)立，帶動(dòng)其它各項(xiàng)服務(wù)的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

只要我們堅(jiān)持以品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，堅(jiān)決實(shí)施服務(wù)營銷策略，擴(kuò)大我們的社會(huì)影響力和知名度，相信不久的將來，我們的“淮汽”會(huì)發(fā)展更好。

企業(yè)市場營銷學(xué)論文:企業(yè)市場營銷過程中的項(xiàng)目化管理探析

[論文關(guān)鍵詞]市場營銷 項(xiàng)目化管理 營銷項(xiàng)目

[論文摘 要]本文首先分析了企業(yè)市場營銷管理和項(xiàng)目管理活動(dòng)的特點(diǎn),然后討論了項(xiàng)目化管理在企業(yè)市場營銷活動(dòng)中的優(yōu)勢,分析了項(xiàng)目化營銷管理模式的運(yùn)作過程。

1 項(xiàng)目管理與市場營銷管理

1.1 項(xiàng)目管理思想概論

項(xiàng)目管理(Project Management,PM),即項(xiàng)目的管理者,在有限的資源條件下,通過系統(tǒng)的理念、方法和技術(shù),對(duì)項(xiàng)目涉及的所有工作進(jìn)行有效管理。具體來說就是從項(xiàng)目的投資決策開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過程進(jìn)行管理,從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。從這個(gè)概念上可以知道項(xiàng)目管理就是管理者基于被接受的管理原則而進(jìn)行企業(yè)管理的方法。項(xiàng)目管理是現(xiàn)代項(xiàng)目管理理論對(duì)項(xiàng)目和運(yùn)作活動(dòng)進(jìn)行管理的技術(shù)和方法,它利用傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理方法來實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)運(yùn)作的目的,是傳統(tǒng)項(xiàng)目管理手段和技術(shù)在企業(yè)項(xiàng)目上的綜合新運(yùn)用,它突破了傳統(tǒng)的管理方式和條件。 1.2 市場營銷管理思想概論

市場營銷管理的目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂目標(biāo),創(chuàng)建和保持與目標(biāo)市場間的互利關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。具體來講,企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營觀念指導(dǎo)下實(shí)施的。企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念是以顧客需求為導(dǎo)向從而引導(dǎo)銷售者行為的哲學(xué),它是兼顧企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益協(xié)同發(fā)展的觀念。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該在掌握上述市場營銷觀念的理念上,切實(shí)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際狀況,制定正確的營銷戰(zhàn)略,通過相應(yīng)的市場營銷組合,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。

1.3 項(xiàng)目化管理在企業(yè)市場營銷活動(dòng)中的優(yōu)勢

(1)將項(xiàng)目化管理運(yùn)用在市場營銷活動(dòng)中,有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。項(xiàng)目化管理注重全部相關(guān)職能部門的參與,轉(zhuǎn)變了在傳統(tǒng)營銷管理中僅由市場部承擔(dān)全部營銷工作的漏洞。如研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、采購部、人力資源部、生產(chǎn)部等職能部門也進(jìn)行部分乃至整個(gè)項(xiàng)目管理的工作,有意或無意培養(yǎng)了企業(yè)的“全員營銷”意識(shí)。

(2)運(yùn)用項(xiàng)目化管理模式,能夠形成企業(yè)內(nèi)部文化。實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目化管理是一個(gè)長遠(yuǎn)的工程。企業(yè)中所有部門的員工,不論是管理層還是工作層,在項(xiàng)目進(jìn)行中都會(huì)加強(qiáng)溝通能力,形成 “團(tuán)隊(duì)精神”。因?yàn)轫?xiàng)目化管理廢除了傳統(tǒng)管理模式中的等級(jí)思想,所有員工平等合作,相互尊重,共同創(chuàng)新,這一新的文化促使企業(yè)運(yùn)營管理水平不斷提升。

(3)通過項(xiàng)目化營銷管理,加強(qiáng)了企業(yè)的內(nèi)部管理能力。現(xiàn)在許多國內(nèi)企業(yè)都采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”,而在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過程中,這種“職能型組織結(jié)構(gòu)”得到了進(jìn)一步優(yōu)化,形成了扁平高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。例如,由于所有職能部門的參與,市場部經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為市場營銷項(xiàng)目經(jīng)理。具體表現(xiàn)為項(xiàng)目參與者不僅要向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé),還必須向市場部經(jīng)理負(fù)責(zé),這樣就減少了各部門間的矛盾,降低了管理成本,實(shí)現(xiàn)了公司資源的優(yōu)化利用。另外,項(xiàng)目參與者在經(jīng)過培訓(xùn)和工作實(shí)踐后,轉(zhuǎn)化升級(jí)為復(fù)合型人才,從而優(yōu)化了企業(yè)的人力資源。

2 項(xiàng)目化管理模式在企業(yè)市場營銷中的運(yùn)作

2.1 營銷項(xiàng)目組織

很多企業(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)往往只注重營銷要素或營銷手段的運(yùn)用,對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)流程沒有從總體上進(jìn)行分析、規(guī)劃和管理,項(xiàng)目的實(shí)施如果缺乏整體思維必然漏洞百出。所以企業(yè)實(shí)施營銷活動(dòng)流程的項(xiàng)目化管理是為了實(shí)現(xiàn)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進(jìn)行營銷項(xiàng)目組織首先要搞清楚此次營銷的目的和目標(biāo),同時(shí)詳細(xì)分析在這個(gè)階段企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,通過市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,以及確定進(jìn)入這個(gè)目標(biāo)市場后的階段性目標(biāo)。

2.2 營銷項(xiàng)目啟動(dòng)

項(xiàng)目啟動(dòng)是正式授權(quán)實(shí)施項(xiàng)目或已存在項(xiàng)目可以進(jìn)入下一階段的過程。在這一階段中主要目標(biāo)是完成項(xiàng)目的可行性研究,獲取正式授權(quán)。營銷項(xiàng)目啟動(dòng)階段的具體任務(wù)是以下四個(gè)方面:①依照企業(yè)制定的營銷目標(biāo),進(jìn)行市場營銷調(diào)研,這一階段的任務(wù)是收集相關(guān)市場營銷信息,通過調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息必須包括定性和定量兩方面。通過所收集到的資料,實(shí)施市場營銷機(jī)會(huì)分析,統(tǒng)計(jì)和量化處理各種信息,得出定量結(jié)果;②把所有重復(fù)的信息進(jìn)行歸納處理,形成定性結(jié)論;③實(shí)行SWOT分析,制定正式的市場 調(diào)查報(bào)告;④通過細(xì)分市場,綜合分析市場需求和競爭情況,確定目標(biāo)市場,進(jìn)行市場定位,制定市場營銷戰(zhàn)略。

2.3 營銷項(xiàng)目實(shí)施

在實(shí)際操作過程中,項(xiàng)目實(shí)施通常從產(chǎn)品階段開始運(yùn)作。通過上一階段的調(diào)查報(bào)告,市場營銷部門應(yīng)該配合產(chǎn)品研發(fā)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。如有需要,還可以隨著科技發(fā)展的新情況開發(fā)出新產(chǎn)品,從而快速占據(jù)競爭市場份額。生產(chǎn)部門和質(zhì)量檢測部門要根據(jù)產(chǎn)品盡快開發(fā)出新的生產(chǎn)流程,更好地滿足新的生產(chǎn)要求。在制定了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略后,市場營銷部門要按照市場需求狀況,綜合分析產(chǎn)品研發(fā)成本,制定合理的定價(jià)目標(biāo),同時(shí)對(duì)比目標(biāo)市場競爭對(duì)手的價(jià)格制定相應(yīng)的定價(jià)模式,形成充滿競爭力的價(jià)格體系。

2.4 營銷項(xiàng)目進(jìn)度管理

針對(duì)營銷項(xiàng)目的進(jìn)度管理,許多企業(yè)都采用微軟公司的Project 2000工具軟件。該軟件的特點(diǎn)是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)的跟進(jìn)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間監(jiān)控,從而有效地提升工作效率。在具體實(shí)施中,因?yàn)楦鞣N不可控因素,所以要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整,但調(diào)整一定要遵循不破壞項(xiàng)目周期和質(zhì)量的原則。

2.5 營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

由于市場情況千變?nèi)f化,市場行為風(fēng)險(xiǎn)肯定存在,所以應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別管理。在項(xiàng)目的具體實(shí)施過程中,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度應(yīng)當(dāng)按照合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行監(jiān)控,對(duì)工作績效按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)比,如果存在偏差,就要實(shí)施相應(yīng)的調(diào)整對(duì)策。績效評(píng)估通常由外部門人員實(shí)行,定期將評(píng)估結(jié)果呈報(bào)給企業(yè)管理層,如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,通過實(shí)施預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,盡力將企業(yè)的損失減小至低。

2.6 營銷項(xiàng)目收尾

項(xiàng)目收尾是整個(gè)項(xiàng)目管理的最終環(huán)節(jié),它的順利執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目的圓滿結(jié)束意義重大。項(xiàng)目收尾是指管理收尾和合同收尾兩部分:管理收尾包括項(xiàng)目結(jié)果文檔制定,項(xiàng)目記錄整理,對(duì)符合最終規(guī)范的保障,對(duì)項(xiàng)目的成功、效果及取得的教訓(xùn)進(jìn)行分析總結(jié)以及存檔;合同收尾相當(dāng)于管理收尾工作,主要包括產(chǎn)品核實(shí),即所有的工作是否正確、圓滿地完成。

3 結(jié) 論

由于復(fù)雜多變的營銷環(huán)境,企業(yè)必須尋求合適的營銷管理策略,而項(xiàng)目化管理是企業(yè)在市場營銷過程中生存和發(fā)展的有效途徑,由此可見,項(xiàng)目化管理模式是企業(yè)在未來營銷管理領(lǐng)域的發(fā)展方向。在具體的營銷項(xiàng)目上,如果能有效地實(shí)施項(xiàng)目管理理念和技術(shù),把營銷過程和職能活動(dòng)高效結(jié)合,使企業(yè)的營銷管理過程更具科學(xué)性、系統(tǒng)性,則必將為企業(yè)的營銷管理模式注入新的活力。