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營銷管理論文:電力市場營銷管理論文
電力 市場營銷管理
摘要：當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務及時”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級供電企業(yè)必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶對電能質(zhì)量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設滯后，結(jié)構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價格調(diào)整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權對電價作相應的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風問題依然存在
供電企業(yè)對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復雜，營業(yè)廳人員的服務態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內(nèi)容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應
在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自主權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所 數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不，隨意性大?；A管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5．購電成本居高不下
企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的多方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質(zhì)服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業(yè)雖然無權進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益較大化。
比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)?？h級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、多方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"品質(zhì)服務＋品質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時 間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，較大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級供電企業(yè)內(nèi)部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經(jīng)營機構。生產(chǎn)、財務、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務人員走上領導崗位。
7．加快電網(wǎng)改造，強化電價管理
縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動?？h級供電企業(yè)要抓住機遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保障質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制，推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權力電、關系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。
營銷管理論文:電力企業(yè)電力營銷管理論文
1電力營銷管理過程中存在的問題
1.1市場調(diào)研不夠科學與充分
在計算機普及率較高的現(xiàn)代化社會，電力企業(yè)中對于計算機的應用也占有很大比例，但現(xiàn)實情況卻是我國很多電力企業(yè)營銷方式落后，主要依靠手工操作，電力營銷的信息化水平偏低，企業(yè)市場調(diào)研沒有章法，不但對用戶造成了各種不便，對于企業(yè)自身來說，在未來的發(fā)展上也很不利，造成營銷戰(zhàn)略失誤。
1.2營銷管理意識過于薄弱
說起電力營銷意識問題與電力企業(yè)的領導層息息相關，如果電力企業(yè)領導層充分重視電力營銷問題，采取各種方法與手段進行電力營銷，相信電力企業(yè)會發(fā)展得越來越好。但事實卻是多數(shù)電力企業(yè)過度重視電力產(chǎn)品的研發(fā)，供電服務質(zhì)量的提升，雖然這兩點也很重要，但是電力營銷的缺失直接導致很多電企在市場中沒有地位，急切需要采取措施緩解電力需求，解決需求與銷售業(yè)績不好的問題。
1.3電力營銷管理信息化落后
當前的電力營銷管理存在很多問題，在諸多弊端中，操作失誤、操作違規(guī)與技術中遇到的難題比較常見。操作失誤是指的是一種不當操作的情況，一般操作人員是維護員與信息系統(tǒng)操作員，這兩者的過失會造成很嚴重的后果。和操作失誤相比，違規(guī)操作是一種個別現(xiàn)象，個別的工作者利用系統(tǒng)中存在的紕漏或采用不為人知的手段對系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行竄改。技術問題有關科技研發(fā)能力，在管理系統(tǒng)設計方面沒有做好，在系統(tǒng)運行過程中因為這樣的問題而造成不穩(wěn)定等。
2電力營銷管理過程中存在問題對策
2.1做好市場調(diào)研，努力開拓市場
加強市場調(diào)研，確定好營銷方向，建議市場營銷方向側(cè)重市政單位與商業(yè)的用電，與此同時，對于工業(yè)用電市場也不能忽視，市場營銷的多元化可為電企發(fā)展帶來意想不到的效果。在加強市場調(diào)研的同時需要加強電力宣傳，利用電能自身具備的環(huán)保綠色的優(yōu)勢，積極響應國家節(jié)能減排的號召，對于用戶來說認識到電能的優(yōu)勢，改變傳統(tǒng)的認為電能只為自己提供便利的思想，做好宣傳就是為電力營銷樹立良好的形象，這對于開拓市場十分有利。
2.2加大科技投入力度
科學技術是及時生產(chǎn)力，這個道理無論在哪個行業(yè)都是真理。如果電企想要發(fā)展得更加迅速，獲取的收益更多，就必須以科技作為營銷的導向。首先，營銷方案的制訂很重要，市場瞬息萬變，根據(jù)市場的變化調(diào)節(jié)營銷管理方案，對于傳統(tǒng)的營銷觀念中滯后的部分一定要拋棄，這樣才能讓電企在競爭高壓下穩(wěn)步發(fā)展。第二，電企需要建立先進的電網(wǎng)系統(tǒng)，要具有穩(wěn)定性同時高效，為用戶提供的產(chǎn)品技術含量越來越高，為用戶提供的服務也要越來越好。，也是至關重要的一個環(huán)節(jié)，計算機通訊技術十分珍貴，它可使運營效力提升同時減少人力物力與財力的投入。想要增強電力系統(tǒng)營銷需要做的不僅僅是上述幾點，還應“走出去”，多看看同行是怎么經(jīng)營的，吸取別人的成功經(jīng)驗，做到企業(yè)文化的創(chuàng)新。
2.3加強電力營銷信息化建設
電企加強電力營銷管理的信息化水平要做到以下幾個方面。及時，風險評估，凡是企業(yè)的發(fā)展都要注重風險評估這個環(huán)節(jié)，利用專業(yè)人員做好相關預案，監(jiān)控電力信息系統(tǒng)的運行狀態(tài)，建立安全的預警機制，將可能面臨的風險降到低。第二，查漏補缺，做好風險評估之后就要進行“實戰(zhàn)”，查漏補缺，保障電企營銷管理中的信息安全問題。第三，技術推廣，企業(yè)的發(fā)展歸根結(jié)底還是要依賴于技術這一重要環(huán)節(jié)，可積極引進國外先進的技術與管理理念，減少人工操作，實現(xiàn)自動化管理。
3結(jié)語
目前，電力企業(yè)營銷中存在市場調(diào)研不夠科學與充分、營銷管理意識過于薄弱、電力營銷管理信息化落后等問題，針對這些問題提出的解決方案有：做好市場調(diào)研，努力開拓市場、加大科技投入力度與加強電力營銷信息化建設。當然，除此之外還有很多可以加強電力營銷管理的措施，相信經(jīng)過不斷的探索與研發(fā)，我國的電力企業(yè)發(fā)展會越來越好。
作者：程麗君 單位：國網(wǎng)湖北省電力公司黃梅縣供電公司
營銷管理論文:抄表收費分離管理及營銷管理論文
一、抄收分離的前期準備和確定方案
自2014年6月份抄表開始，本專業(yè)正式開展抄表和收費分離運行工作，前期經(jīng)過充分準備和模擬績效工資，確定實施方案，測算工量工資、臺區(qū)線損指標獎罰額度、工作質(zhì)量和品質(zhì)服務考核等項目，確?？冃ЧべY合理并和改革前數(shù)值等量。崗位確定則采用競聘制，按競聘方案選出12名基本素質(zhì)和工作能力突出的人員任抄表員，其余24人任收費員。每名抄表員抄表戶數(shù)在1萬戶左右，收費員催費戶數(shù)在6千戶左右。抄表員職責：記錄電表度數(shù)、檢查并報告電表及裝置異常、處理客戶電量查詢、檢查并報告異常情況，職能劃分清晰，考核指標明確，獎罰分明。收費員職責：主要負責各類客戶有電費催繳和回收工作，做到月清月結(jié)。
二、抄收分離過度期間的相關要求
為保障抄收工作平穩(wěn)過渡和開展，在過度期間內(nèi)原轄區(qū)抄表員必須無條件配合催費員進行電費催繳，并將催費電話、用戶用電地址、臺區(qū)分布圖等催費資料無條件交接給現(xiàn)任催費人員。過度期間原抄表員必須協(xié)助現(xiàn)任抄表員熟悉現(xiàn)場及表計安裝位置，同時將臺區(qū)負荷分布圖無條件交接給現(xiàn)任抄表員。過度期結(jié)束后原抄表員和現(xiàn)任抄表員、催費員填寫交接責任書，雙方簽字確認交管理組進行備案。交接結(jié)束后現(xiàn)任抄表和催費人員均應對各自的轄區(qū)負責，過度期間內(nèi)抄表員和收費員必須全力配合完成當月工作任務，不允許互相推諉，影響品質(zhì)服務工作。
三、抄收分離實施方案的運行
6月份進入試運行階段，抄表區(qū)域全部重新洗牌，將城東區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為5至8號四天，城西區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為9至12號四天。要求在三個月之內(nèi)所有抄表、催費人員互相配合，盡快熟悉新接區(qū)域的抄表和催費工作。本專業(yè)在抄表前期充分做好了各方面準備工作，確保各項管理指標及線損指標平穩(wěn)過渡，一是所有抄表冊全部發(fā)起抄表例日調(diào)整申請，線損管理組細致審核，審批抄表人員變動的抄表段，審批臺區(qū)600個，確保臺區(qū)不因抄表段錯誤影響本月抄表；二是加班加點進行線損抄表模塊維護，確保線損抄表正確、及時。本月根據(jù)抄表人員及抄表例日變動，同步調(diào)整線損臺區(qū)例日752個，在用戶抄表例日開始前完成調(diào)整并進行線損抄表；三是臺區(qū)更換抄表人員后，超指標臺區(qū)數(shù)量突增，為保障臺區(qū)線損可控，本月加強臺區(qū)線損分析，與新任抄表人員共同分析臺區(qū)線損升高原因，短期內(nèi)解決問題。
四、抄收分離運行中遇到的問題
本專業(yè)還及時梳理抄表、收費分離運行過程中的業(yè)務銜接和流程，促進營銷工作有序、平穩(wěn)過渡，保障電費回收和品質(zhì)服務工作正常運轉(zhuǎn)。當然在運行之處很多問題和困難也都暴露出來，如由于抄表員和催費員區(qū)域跨度較大，管轄區(qū)域相對分散，有東至河口，西至看守所江北等，來回路上就得1個多小時，給工作帶來了很多不便；二是抄表員和催費員出現(xiàn)互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調(diào)整，城東抄表整體提前4天，城西區(qū)域抄表周期延后5天，用戶電費突增，咨詢和拒交電費現(xiàn)象增多，解釋工作倍增。三是催費難度加大，所有抄表員集中力量開展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個抄表員的新片，催費也是如此，必須共同才能找到地方，所以運行之初對抄表員和收費員而言壓力都非常大，需要一段時間的磨合和協(xié)作。
五、及時梳理和解決運行中的問題
本專業(yè)針對運行過程中出現(xiàn)的問題，及時召開會議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問負責制”，對于用戶咨詢的問題，及時聯(lián)系相關人員給予解決，堅決杜絕互相扯皮現(xiàn)象，防止品質(zhì)服務工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進入催費工作，降低電費回收壓力。三是做好抄表、收費人員的交接、銜接和過渡，梳理和完善各環(huán)節(jié)業(yè)務流程，縮短磨合期，使抄表、收費人員盡快熟悉轄區(qū)，掌握新接區(qū)域的用戶情況，待時機成熟再合理劃分管理區(qū)域，解決用戶問題更加順暢；四是抄表員要加快現(xiàn)場缺陷的處理力度，對表計長期劃零戶，表屏不顯示表示數(shù)等問題及時開展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺區(qū)分卡不準用戶及時進行調(diào)整，強化抄表員的管理職責。
六、抄收分離取得的效果
開展抄表、收費分離4個月以來，運行平穩(wěn)，達到月清月結(jié)工作目標，抄表員和收費員協(xié)同配合，積極處理過渡時期遇到了各類問題，有效地杜絕了品質(zhì)服務不良事件的發(fā)生。新任抄表員積極梳理新接區(qū)域問題，對于表計白屏、表計反轉(zhuǎn)、串表、表接線錯誤、表計不走等問題及時進行處理，共發(fā)起處理工單126筆，對于普查發(fā)現(xiàn)的表內(nèi)積攢電量也正在追補，挽回損失電量5萬多千瓦時。由于抄表員管理職能加強，查找故障的能力整體提升，現(xiàn)場缺陷的處理力度、線損分析更加精準，開展臺區(qū)分卡達到30多個臺區(qū)，有效治理了部分高損臺區(qū)。
七、結(jié)束語
本專業(yè)全體營銷人員克服了多重困難，付出了比平時更多的時間和精力投入到新模式運行中，抄表、收費分離是一種大膽的嘗試和探索，對提高抄表質(zhì)量、降低線損、提高采集率、標桿臺區(qū)建設等工作都起到了積極的推進作用。
作者：宋全紅 單位：國網(wǎng)吉林省電力有限公司白山供電公司
營銷管理論文:汽車零部件企業(yè)營銷管理論文
一、我國汽車整車行業(yè)和零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1.我國汽車整車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二十一世紀，我國加入了世界貿(mào)易組織，中國融入世界的深度和對外開放的廣度均得到了提高。我國與亞洲的韓國合作推行合資自主北京現(xiàn)代品牌汽車，與日本豐田公司進行緊密技術合作創(chuàng)新，研發(fā)的廣州本田汽車，德國大眾汽車公司與中國上海合作研發(fā)的上海大眾品牌汽車，都在一定程度上填補了我國汽車領域的空白，中國的汽車零部件行業(yè)發(fā)展面臨著廣闊的空間和巨大的市場在中國加入WTO之后，汽車零部件工業(yè)的發(fā)展面臨著國家化競爭，激烈的競爭狀況對我國汽車行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。
2.我國汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
在汽車的維修過程中，大多數(shù)人都忽視了汽車的保養(yǎng)與維修對油耗的影響。但是，重視汽車的保養(yǎng)與維修工作不僅可以降低油耗，還可以延長汽車的使用壽命。大量的具體數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了汽車的保養(yǎng)與維修對油耗的影響，希望引起廣大使用者對車子保養(yǎng)與維修工作的重視。面對巨大的商機和多元化的中國售后需求市場。必須要采用多元化售后維修市場的運營模式。通過在渠道上提升競爭優(yōu)勢，今早與更大和更有潛力的大型零部件流通企業(yè)號連鎖服務商建立戰(zhàn)略伙伴的合作關系。通過建立科學合理的產(chǎn)銷關系實現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的目的。面對機遇和挑戰(zhàn)，本土的零配件企業(yè)應該在服務質(zhì)量方面下足功夫，讓自己的產(chǎn)品更加符合中國消費者的需求，更加“接地氣”，形成與外國品牌相抗衡的市場規(guī)模。
二、汽車零部件企業(yè)的營銷管理有效策略
1.重視品牌價值的打造
為了實現(xiàn)汽車零部件企業(yè)技術的革新和市場占有率的提高，可以通過技術創(chuàng)新和能力水平的提高來增強汽車零部件的質(zhì)量，贏得最廣大人民群眾的信任，通過更加過硬的質(zhì)量創(chuàng)造品牌效益。由于零部件產(chǎn)品與原裝的整車零部件信息是不對稱的，并且，汽車零部件的維修與使用涉及到人身安全，由于汽車在行駛的過程中，往往具有較快的速度和較大的慣性，如果汽車零件在供貨上出現(xiàn)一些問題，那么將會給使用者的人身安全帶來極大的隱患，給汽車的行駛帶來較大的財產(chǎn)性損失。汽車零配件市場是由企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務品牌三駕馬車同時拉動的。隨著人們生活水平的提高和汽車技術的日益進步，汽車已經(jīng)成為的代步工具，而全球油價的上漲使汽車在燃油方面的消費越來越高，人們往往通過尋找各種辦法來使汽車降低油耗。因此，挑戰(zhàn)與機遇往往是并存的。對于我國零部件企業(yè)來說，企業(yè)必須緊緊跟上整車企業(yè)前進的步伐，尋求與國內(nèi)的大型整車企業(yè)合作，通過給名優(yōu)品牌的汽車提供配套服務來建立自己的競爭優(yōu)勢。通過專業(yè)化和大規(guī)模的市場消費格局，打造更好的銷售效果。汽車零部件企業(yè)在展開自身的營銷計劃時，可以向用戶宣傳汽車保養(yǎng)的知識，吸引廣大的車主對于汽車維修的重視。
2.通過完善的服務換取顧客信任
我國的本土汽車工業(yè)得到了長足的發(fā)展和進步。國產(chǎn)汽車的點火系統(tǒng)生產(chǎn)工藝和維修水平得到了顯著提高。點火設備是汽油發(fā)動機重要的組成部分，點火系統(tǒng)的性能良好與否對發(fā)動機的功率、油耗和排氣污染等影響很大。能夠在火花塞兩電極間產(chǎn)生電火花的全部設備稱為發(fā)動機“點火系統(tǒng)”。龐大的汽車工業(yè)，需要眾多的汽車零部件企業(yè)進行支持。中國的汽車市場持續(xù)蓬勃發(fā)展，將為汽車零部件市場的發(fā)展提供極好的發(fā)展機遇。除了整車制造推動了汽車零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國的零部件供應企業(yè)本身也應該需求管理模式的革新，重視員工對于整車知識的了解，更加及時的對用戶答疑解惑。一般來說，汽車維修一般涉及到蓄電池、發(fā)電機、分電器、點火線圈和火花塞等組成部件。企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，必須要滿足客戶的保養(yǎng)和維修需求，還要及時地對客戶的各種疑難問題答疑解惑，讓顧客對自己的愛車存在的問題有一個大概的了解，通過坦誠交流換取顧客的信任。
三、結(jié)束語
隨著汽車產(chǎn)品的日益普及，小轎車逐漸走進了千家萬戶，汽車消費的文化和價值取向正在形成當中，企業(yè)在進行汽車零部件銷售工作中，一定要把握客戶的需求特征，通過有吸引力的產(chǎn)品、服務和差異化的品牌形象滿足消費者理性與感性的需求。以往的消費者在汽車維修和改裝過程中，注重的僅僅是汽車的使用功能、外觀等實用性特點。但是，如今的消費者注重更多的地方是汽車的舒適性方面，對于標準車配來說，客戶對真皮材料的頂級配材有了更強的需求。因此，要想建立和強化自己的品牌忠誠度，一定要通過較高的產(chǎn)品品質(zhì)、合理的價格定位、品質(zhì)的銷售服務和誠信的經(jīng)營理念來提高商家的信譽度。
作者：王鐵楠 單位：上汽菲亞特紅巖動力總成有限公司
營銷管理論文:醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理論文
一.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀
經(jīng)濟改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫(yī)院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡十分混亂。但隨著經(jīng)濟改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過取得國家認證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴重影響。
二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理
現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應新的醫(yī)藥市場規(guī)律，努力完善自身營銷管理，建立建設有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團隊:將熟悉醫(yī)藥和營銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團隊中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進行招聘。進行崗前培訓，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實于企業(yè)的經(jīng)營理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的特點以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握市場情況，充分培養(yǎng)他們對企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護渠道和市場秩序，開展區(qū)域促銷活動和反饋市場信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實力強的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強產(chǎn)品在該地區(qū)的強勢地位，另一方面也保障資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強的連鎖企業(yè)合作，以增強產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應該對合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時經(jīng)營醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、加強銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強，藥品招標、基藥價格管控等使企業(yè)藥品價格得到了相應的控制，特別是基藥產(chǎn)品價格的控制和穩(wěn)定非常嚴格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保障質(zhì)優(yōu)價廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營，不僅僅是對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業(yè)在市場中立于不敗之地。
三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略——全員營銷
(一)全員營銷的營銷理念
全員營銷是以市場為中心，將企業(yè)資源和手段進行科學管理的營銷方式。企業(yè)對產(chǎn)品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務、便利等營銷手段進行組合，使營銷過程更具有完整性。企業(yè)全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導向進行營銷工作。全員營銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術、開發(fā)等各部門目標統(tǒng)一，企業(yè)全員達到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營銷成果高低，努力提升客戶的服務質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關售后服務，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，也能保障能夠在市場上長期保持優(yōu)勢。
(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能
在全員營銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業(yè)的頂層設計，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實現(xiàn)效益較大化。此外，企業(yè)營銷部門需深入市場調(diào)研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業(yè)才能有目標、有針對性地生產(chǎn)出市場上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業(yè)營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業(yè)務和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對于企業(yè)發(fā)展至關重要。
四.小結(jié)
醫(yī)藥企業(yè)要取得更好的市場利潤，除有好的產(chǎn)品外，還要有適應市場的營銷策略和良好的營銷管理。加強營銷管理，完善營銷策略，使企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)有機統(tǒng)一，在保障藥品質(zhì)量的前提下充分了解市場需求、拓寬銷售渠道，提高營銷成果。
作者：殷俐 單位：太極集團有限公司
營銷管理論文:遠程抄表技術電力營銷管理論文
1自動遠程抄表技術系統(tǒng)的現(xiàn)狀分析
目前國際上比較流行的抄表技術有：有線傳輸方式、無線傳輸方式、低壓電力線載波技術、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡傳輸?shù)确绞?，國?nèi)的大多數(shù)以載波最為最主要的傳輸方式。目前國內(nèi)遠程抄表技術主要采用的是終端的電量采集設備錄入的計算機軟件系統(tǒng)，沒有變革之前是采用的電能表檔案，對實驗期所采集的電量進行因素分析，計算出母線的電量是否達到平衡，如果出現(xiàn)問題及時做出系統(tǒng)調(diào)試，以求數(shù)據(jù)的和真實。另外除了對居民的用電量的自動抄表讀數(shù)之外，還可以運用到變電站出口的計量上，以此對比數(shù)據(jù)的偏差，找到產(chǎn)生大偏差的主因。通過對居民用電量的耗能情況進行分析，對比發(fā)現(xiàn)，要針對高耗能的用戶給出建議，或者按照要求短時間抄表就結(jié)算的方法，來引導耗能的居民盡量節(jié)約使用電力資源。我國的數(shù)據(jù)傳輸主要是借助光纜、公用電話網(wǎng)及移動通信網(wǎng)等來監(jiān)督和獲取居民的耗電量。在整個電力系統(tǒng)這些傳輸?shù)臄?shù)據(jù)可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享，由于數(shù)據(jù)統(tǒng)計和測試的安全性及性，可以實現(xiàn)電力系統(tǒng)的穩(wěn)定性運行。當前的幾個現(xiàn)狀如下：
（1）與外網(wǎng)連接后對公司局域網(wǎng)相接時的安全防護技術手段系統(tǒng)不強。若當中的網(wǎng)絡安全技術如防火墻等沒有加強，這個電力維護和運行工作中如果系統(tǒng)配置達不到，對于整個運行系統(tǒng)而言會存在隱患，所以要配備安全的網(wǎng)絡設施來保障安全性。
（2）采集終端尚未統(tǒng)一，有很多終端所使用的數(shù)據(jù)采集器仍是機械表或是機電一體式的電能表，影響所采集數(shù)據(jù)的性，數(shù)據(jù)如果不就會帶來成本的加重。
（3）對于數(shù)據(jù)規(guī)約的管理不規(guī)范。我國電力企業(yè)雖已廣泛使用遠程抄表技術，但是有些變電站其抄表系統(tǒng)當中所使用的電能表或是數(shù)據(jù)采集設備與現(xiàn)使用的數(shù)據(jù)規(guī)約不符，從而影響了數(shù)據(jù)傳輸通信的質(zhì)量。
（4）系統(tǒng)覆蓋的地區(qū)不。除去偏遠特殊原因達不到標準之外，還有的地區(qū)是因為地域在遠程抄表的范圍內(nèi)，但是散戶自身的系統(tǒng)沒有普及到戶，這樣就會導致線損計算以及對電量進行綜合統(tǒng)計分析時出現(xiàn)很大的局限性，將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)的時候就會出現(xiàn)不匹配的現(xiàn)象。
2針對目前遠程抄表技術的現(xiàn)狀應有的解決方案
（1）遠程抄表技術在技術支持層面上來看目前國家對遠程數(shù)據(jù)采集這塊的法律支持力度得到認可，比如這項技術已經(jīng)得到法律范疇的認可度，能否作為證據(jù)為其他一些事件提供依據(jù)。只有徹底通過了國家政府技術監(jiān)督部門的認證和相關法律法規(guī)的支持，才能發(fā)揮數(shù)據(jù)的合法性和度。
（2）實現(xiàn)生產(chǎn)廠家和電力系統(tǒng)技術上的參數(shù)共融。當前市場上生產(chǎn)的電能表其內(nèi)部參數(shù)，技術指標以及接口方面還未形成全國的統(tǒng)一，在地域上有局限性。建立一個統(tǒng)一的系統(tǒng)后，電力營銷管理上就會變得簡單易懂，積極鼓勵相關企業(yè)就技術標準和傳輸接口做成數(shù)據(jù)管理平臺，實現(xiàn)真正意義上的兼容。
（3）建議在特殊的地區(qū)，比如容易引雷的地域安裝保障防雷裝置，另外通訊質(zhì)量與防干擾設計相關，一定要加強針對干擾影響數(shù)據(jù)傳播和通訊質(zhì)量的因素進行防護設計，確保建成的系統(tǒng)有較高運行質(zhì)量和較低的故障維修率。
3遠程抄表技術運用的實際意義展示
隨著通訊技術的迅猛發(fā)展也給遠程抄表技術提供了發(fā)展先機，技術的使用使得通訊的質(zhì)量得到跨越性提高、速度比先前更快、傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量也更大滿足了市場需求，所以可以使用一些通訊方式將相對固定硬件配套，這樣子不但會降低成本、提高性，而且從最根本上降低了電力傳輸自終端到主站過程中的輸送成本，使得傳輸效率得到極大提升。另外通過自動配電網(wǎng)的自控系統(tǒng)的掌控與遠程抄表系統(tǒng)的對接，使得兩個系統(tǒng)渾然一體，而且各項參考系統(tǒng)能達到合二為一。高端技術的運用和持續(xù)的發(fā)展，必定會使得這項技術的作用得到體現(xiàn)。遠程抄表系統(tǒng)項目的建立讓電力系統(tǒng)的綜合信息管理和分析系統(tǒng)顯得意義非凡，系統(tǒng)投入運行后經(jīng)歷過初核階段，大大提高了供電公司自身的營銷管理水平和營運收入，從最根本上及時地掌握每一用戶的用電量，較大效率的減少了壞賬發(fā)生的概率、它將為全公司的現(xiàn)代化集約管理提供良好的現(xiàn)實基礎。
4結(jié)語
在國家政策的推動下，抄表技術在遠程技術的協(xié)助下已經(jīng)得到越來越多的使用，其應用價值主要體現(xiàn)在人力、物力、省時等方面，大大提高了電力營銷管理的工作效率，與之前傳統(tǒng)的人工計數(shù)的方式有著不可比擬的優(yōu)越性?？萍紕?chuàng)造出來的價值是無價的，電企改革方面的發(fā)展會因為抄表技術的應用帶動新技術嘗試的實踐動力，其意義非凡。
作者：李麗輝 單位：廣東電網(wǎng)有限責任公司河源供電局
營銷管理論文:供電公司營銷管理論文
1墾利縣供電公司營銷微環(huán)境的分析
以墾利縣供電公司為例進行分析，先對其所處的微環(huán)境進行分析。東營地區(qū)因其特殊的地理環(huán)境而形成了錯綜復雜的供用電關系。而這篇文章我們所用的實例———墾利縣供電公司，有一個特殊的競爭對手，即勝利油田。勝利油田是一個生產(chǎn)原油的企業(yè)，在自身發(fā)展的過程中，逐漸形成了一個自給自足的閉環(huán)的內(nèi)環(huán)電力網(wǎng)。在電力體制深化改革的情況之下，墾利縣供電公司與勝利油田在拓展電力市場的過程中相遇了。“物競天擇”，政府也是支持勝利油田與墾利縣供電公司進行良性競爭的。與此同時，一些小發(fā)電公司也乘著電力體制改革這一陣東風而逐漸的發(fā)展起來，與墾利縣供電公司爭奪者電力市場。
2墾利縣供電公司所處環(huán)境的SWOT發(fā)分析
2.1優(yōu)勢（S）
墾利縣供電公司的運營效率較高；管理機制一直與電力體制相對應，所以能夠在墾利縣供電公司中脫穎而出；提供的服務是非常值得信賴；墾利縣供電公司是國家扶持的企業(yè)，擁有合法的供電地位。
2.2劣勢（W）
由于墾利縣供電公司的特殊性，它一直受著政府對其的制約，尤其是在投資體制、電價以及管理等方面；企業(yè)一直在鼓勵小發(fā)電站的發(fā)展，這在一定的程度上面也在制約著墾利縣供電公司的發(fā)展；公司在電網(wǎng)覆蓋面積上面與勝利油田相比沒有競爭力。
2.3機會（O）
特殊的地理位置———位于黃河三角洲開發(fā)建設區(qū)，整個墾利縣乃至整個東營市都面臨著極大的機遇；墾利縣供電公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，當?shù)鼐用竦娜司杖攵急容^高，生活水平也比較高，所以居民對各種電器的需求量比較大，另外，近幾年來，電器的價格大幅度下降也造成了人們對其需求量的增加，用電量也就相應的增加了；電能更加的潔凈，更加符合人們慢慢形成的環(huán)保觀念。
2.4威脅（T）
其較大的競爭對手———勝利油田電力管理總公司公司的營銷管理政策也在隨著體制的改革而發(fā)生深刻的變化，比如將公司發(fā)展的重點拉回到中心城區(qū)，而不是繼續(xù)停留在高耗能、高風險的農(nóng)村地區(qū)；勝利油田電力管理總公司的價格制定以及管理體制比較自由。所以，他們可以根據(jù)市場的需求任意的調(diào)整電價，使得墾利縣電力公司也不能穩(wěn)定自己的電價；勝利油田電力管理總公司還在投資巨款對電網(wǎng)進行建設，建成之后將更大的程度的增加自己的競爭力。
3建立電力營銷管理制度
3.1確立市場調(diào)研制度
墾利縣的電力市場乘著制度改革的東風在迅速發(fā)展著，因此就需要確立市場調(diào)研制度以便能夠及時知道市場需求的變化以及市場新的發(fā)展方向的信息。隨著電力體制的改變，電力公司必須能夠快速的把握市場信息，了解競爭對手新的動向，及時抓住客戶的潛在需求，從而為公司決策的實行爭取時間，所以確立市場調(diào)研制度是必須的。
3.2建立營銷管理信息系統(tǒng)
由于現(xiàn)代計算機的快速發(fā)展，我們在實現(xiàn)電力營銷的信息化建設中，計算機是一個重要因素，同時，也是電力營銷創(chuàng)新發(fā)展的重要的支持手段。所以營銷管理系統(tǒng)的設計原則應該包括以下的幾個方面：開放性、靈活性、先進技術的應用、安全性等等。
3.2.1開放性。
因為供電企業(yè)是一個大型的企業(yè)，大型企業(yè)管理上面的一個特點就是規(guī)劃上面的統(tǒng)一，即建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠與生產(chǎn)管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、設備管理系統(tǒng)以及人力資源系統(tǒng)等系統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)系起來，真正的實現(xiàn)互相聯(lián)系的無縫隙性。
3.2.2靈活性。
建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠滿足各個工作崗位的需求，即要能夠根據(jù)不同崗位、不同職務的特點設置個性化的工作臺，使營銷系統(tǒng)管理系統(tǒng)變得更加靈活。
3.2.3先進技術的應用。
企業(yè)的管理與建設都是在快速的發(fā)展著的，所以建立的營銷管理系統(tǒng)就可以相應的借鑒一些現(xiàn)代企業(yè)信息系統(tǒng)設計的先進理念以及先進的設計思想，同時，也要充分發(fā)揮現(xiàn)代的信息技術以及發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)技術，為將要建立的營銷管理系統(tǒng)提供強大的技術支撐。
3.2.4安全性。
任何管理系統(tǒng)首先都要保障客戶信息的安全性，即通過客戶權限管理、分布式應用管理以及數(shù)據(jù)備份等等方法來保障數(shù)據(jù)的安全性。我們建立營銷管理系統(tǒng)的根本目的是服務于供電公司的，同時保障企業(yè)內(nèi)的信息能夠及時的為行銷工作，從而保障企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。所以營銷管理系統(tǒng)的設計原則：開放性、靈活性、先進技術的應用、安全性是缺一不可的。
3.3服務質(zhì)量管理
質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的前提，沒有質(zhì)量就談不上發(fā)展，而質(zhì)量的保障就要依靠嚴格的標準規(guī)范了，同時企業(yè)的各個部門要做好監(jiān)督工作，嚴格的依照公司相關的政策所制定的標準對公司的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督，真正的起到監(jiān)督的作用。
3.4客戶關系的管理
對客戶的關系進行管理需要做到兩方面的內(nèi)容：建立健全規(guī)章制度、建立客戶檔案。建立健全規(guī)章制度的目的是建立一個比較清晰的客戶關系管理的流程，并對客戶關系實行規(guī)范化的管理；建立客戶檔案，可以定期的對客戶進行回訪，征求其對公司的意見和建議，這樣有助于拉近公司與客戶之間的關系，并且能夠得到及時手資料，較大程度的滿足客戶的需求，這對于市場的開拓是有著非常重要的積極意義的。
3.5電力需求側(cè)管理
電力供應公司需要進行需求側(cè)的管理，即對客戶的電量需求進行管理，以達到切實的滿足人們需求的目的。對電力需求側(cè)的管理主要有對電價的管理、電量的平衡管理等等。在不同的季節(jié)、不同的地區(qū)，電力公司要根據(jù)實際的情況對電價進行調(diào)整。電量的平衡主要包括季節(jié)間的平衡以及每天的平衡，所以電力公司要根據(jù)不同時間段、不同季節(jié)的用電的不同對電價進行調(diào)整。
4結(jié)束語
文章主要以墾利縣供電公司為例探究東營地區(qū)的供電公司的情況，因為供電公司在公司的發(fā)展過程中總會遇到各種各樣的問題，所以，供電公司一定要堅定不移的走以質(zhì)量為主的道路，同時要堅定不移的建立完善電力營銷管理制度，在較大程度的滿足客戶需求的基礎上，推動企業(yè)向更快更好發(fā)展。
作者：孫旭 于維杰 單位：國網(wǎng)山東墾利縣供電公司 國網(wǎng)山東東營市東營區(qū)供電公司
營銷管理論文:項目管理視角下營銷管理論文
一、項目管理的基本定義
項目管理是一種管理的系統(tǒng)工程，它需要一個臨時的具體組織實施，科學合理的項目規(guī)劃，組織，協(xié)調(diào)和操作，以確保動態(tài)管理和資源配置的合理性和優(yōu)越性工程項目實施的全過程。它是基于項目經(jīng)理負責制，對進度計劃，組織，五個方面的基本任務，成本和質(zhì)量。任何時候，一個項目的規(guī)模和成本三個因素，以及項目管理的目的是平衡的三時間之間的關系，規(guī)模和成本的關系，找到一個平衡點，使每個項目的利益相關者滿意。
二、對市場營銷的角度來看，基于項目管理創(chuàng)新的重要作用，充分理解
在全球范圍內(nèi)，越來越多的企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境的變化，迫切需要項目管理理論指導營銷實踐。對目前基于項目管理的創(chuàng)新觀點營銷的主要障礙：決策部門缺乏支持，缺乏項目管理，組織基礎薄弱，監(jiān)測體系不健全，信息化建設落后，項目管理文化的缺失，等等。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的組織結(jié)構落后，大多數(shù)在營銷部門企業(yè)使用“金字塔”，是下一層次非常清晰，足以做他們的工作，和消息是緩慢的。嚴重影響了整體的工作效率。體現(xiàn)在臃腫，多頭管理，實踐出來的，等等。
1.缺陷管理系統(tǒng)，缺乏合格的項目經(jīng)理。
該項目是一個完整的系統(tǒng)，項目管理系統(tǒng)目前市場上存在的缺陷。在實踐中，由于項目管理的功能是未知的，缺乏宏觀管理，信息通信工程，管理不到位，其結(jié)果可能是項目管理流于形式，空話。項目管理在中國的制度與實踐起步較晚，對項目管理理論的人才培養(yǎng)環(huán)境相對落后。的項目管理工具和技術人才缺乏了解，尤其是管理人員，營銷管理人員負責多個項目，整個過程的管理。
2.監(jiān)測體系不健全，不重視項目的可行性研究。
由于在中國起步較晚，營銷項目管理，缺乏投資，分離裝置的研究與實踐，研究尚處于成熟階段，監(jiān)測系統(tǒng)的缺陷，工程質(zhì)量，進度和成本三協(xié)調(diào)管理的效率是非常低的。可行性研究是項目本身的技術，經(jīng)濟，和其他方面的可行性研究，目的是為投資者提供決策依據(jù)。然而，目前我國大多數(shù)企業(yè)不重視可行性研究，關鍵不完善。
3.項目管理在市場營銷實踐中的重要作用。
我們引入了大量的理論沒有任何意義，在實踐中，即使理論是先進的，科學的意義不大，關鍵是能夠應用于實踐，這對所有的企業(yè)管理者最關心的。項目管理能有這么大的推廣營銷實踐的實用功能，也就是說，該理論的項目不僅是他自己的理論應用于營銷管理，它也可以被成功地應用于實踐，發(fā)揮其應有的作用。加快經(jīng)濟社會發(fā)展步伐，中國發(fā)生了巨大的變化，市場的管理和營銷理念，特別是近年來，“以人為本，構建和諧社會”，大多數(shù)企業(yè)將營銷項目管理相關問題如“尊重客戶，傾聽客戶”，真正從滿足消費者的需求。和滿足客戶的滿意度。企業(yè)逐步擴大市場份額，贏得消費者的口碑，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展進入一個新的發(fā)展階段。
三、基于項目管理的營銷管理
1.營銷實現(xiàn)的具體活動。
兩個最突出的特點是各部門之間的聯(lián)系合作，采取有效的促銷手段。這兩點在整個營銷實踐是必不可少的，在開發(fā)與項目管理可以達到較大的效果。根據(jù)指定的坐標及時部分采購計劃和分配所需的資源，那么需要注意在企業(yè)營銷實踐中的具體營銷活動的協(xié)調(diào)，都作為一個整體的和諧搭配，使各部門和分公司，即使是同類產(chǎn)品，可以得到合理的分配，較大限度地利用公司資源使用，并針對特定的市場主要是針對營銷人員培訓體系，提高各種營銷活動的效率，使消費者較大程度的滿足市場營銷實踐中，很多營銷。通過營銷項目管理，促進提升我們的企業(yè)文化，建立和完善企業(yè)營銷管理新模式，可以迅速提高，促進企業(yè)文化的發(fā)展，提高企業(yè)的項目管理和執(zhí)行效率。不僅在企業(yè)的“銷售”的營銷流程，更重要的是通過企業(yè)領導是強有力的，積極的指導和領導，驅(qū)動，操作相關的團隊合作及溝通能力。項目管理進一步證明功能，更多的是更新和突破傳統(tǒng)營銷理念，通過共同的動機，促進逐步完善，表演的內(nèi)涵和企業(yè)文化，通過合理有效的市場營銷使企業(yè)，逐步提高自己的價值。
2.市場研究。
營銷的目的是什么？需要達到什么目標？在這個階段，我們必須研究企業(yè)戰(zhàn)略，目標市場，和市場的階段性目標，如可量化的銷售或市場份額。明確工作目標，詳細的調(diào)查需要的競爭形勢和目標市場。普查數(shù)據(jù)和信息的需求，包括定性和定量兩個方面。
3.營銷項目。
在實踐中，從產(chǎn)品的設計階段往往開始正式運營項目的實施。根據(jù)初步調(diào)查報告，營銷部門必須與研發(fā)部，生產(chǎn)部合作，驗證算法的合理性和現(xiàn)有產(chǎn)品組合的重新定位，使個人的產(chǎn)品生命周期的合理調(diào)整。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制部門應根據(jù)生產(chǎn)新技術產(chǎn)品的開發(fā)調(diào)整，以適應新的生產(chǎn)要求。新產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定，根據(jù)市場需求的營銷部門，選擇定價目標、合理的定價方法，建立一個有競爭力的價格體系。同時，銷售部應根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費特征和競爭程度，分銷渠道的寬度仔細選擇。渠道管理中應注意培養(yǎng)和激勵機制，通過各種銷售管理意味著產(chǎn)品盡可能廣泛地開放市場和最終消費水平。
四、結(jié)語
項目管理在市場營銷和管理模式的思想，實現(xiàn)營銷管理模式的創(chuàng)新，也有利于企業(yè)的銷售策略進行了深入的分析，通過科學的項目管理工作，完成銷售目標，完成公司的銷售。在營銷管理，項目管理和營銷理念，開發(fā)和性能，進一步拓寬銷售渠道，實現(xiàn)利潤的回報。
作者：唐綱 單位：內(nèi)江職業(yè)技術學院
營銷管理論文:物流企業(yè)供應鏈營銷管理論文
1物流企業(yè)營銷管理存在的不足
1.1注重“業(yè)務”，忽視“營銷”
物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務及時”的營銷思想?；诖它c，物流企業(yè)應當在開展營銷活動的過程中較大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供品質(zhì)的服務。但事實上，我國很多物流企業(yè)并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸?shù)确帐墙?jīng)營活動重點。相應的企業(yè)設置完善的業(yè)務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態(tài)來進行經(jīng)營活動，物流企業(yè)服務水平不高、經(jīng)營流程不完善、業(yè)務落實不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。
1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”
在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長遠的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務，將采購、倉儲、配送、運輸?shù)确諗U大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業(yè)務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務。因為企業(yè)經(jīng)濟實力有限、業(yè)務能力有限，過分的承接業(yè)務，將加劇企業(yè)負擔，如若不能夠按照合同完成業(yè)務，還會產(chǎn)生賠償事宜。事實上，物流企業(yè)應當綜合當前企業(yè)整體實力，進行市場細分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃的開展業(yè)務活動，逐步擴大業(yè)務范圍，促進企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當前正視企業(yè)注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。
1.3注重“增加業(yè)務訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”
從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務訂單，希望通過保障業(yè)務訂單持續(xù)不斷來促進企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務訂單的確能夠促進企業(yè)發(fā)展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業(yè)務訂單，并不能夠促進企業(yè)在競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。
2物流企業(yè)營銷管理優(yōu)化途徑
2.1以滿足客戶營銷活動為目標
客戶企業(yè)開展營銷活動的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務時一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標準，在達到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供品質(zhì)服務，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰(zhàn)略為目標是非常必要的。
2.2以落實營銷組合為內(nèi)容
物流企業(yè)作為服務性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務。基于此點，所開展的營銷管理工作應當以產(chǎn)品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保障企業(yè)所進行的業(yè)務活動滿足客戶需求，多方位、品質(zhì)的服務客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現(xiàn)貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供品質(zhì)服務。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問題的答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業(yè)的一個重要因素，利用價格策略來推動業(yè)務活動發(fā)展是非常有效的。為了保障所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業(yè)業(yè)務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業(yè)業(yè)務活動有效開展。
2.3以優(yōu)化營銷活動為關鍵環(huán)節(jié)
競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，推動企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實品質(zhì)物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關鍵。而要想實現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業(yè)務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉。為了促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。
3基于供應鏈的物流企業(yè)營銷管理創(chuàng)新
3.1物流企業(yè)導入營銷組合，融入供應鏈
3.1.1實施產(chǎn)品策略
在我國物流行業(yè)遠落后于發(fā)達國家的情況下，要想促進我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應當單純的模仿外國產(chǎn)品策略，應當根據(jù)中國國情、國內(nèi)物流市場環(huán)境、物流企業(yè)實際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應當注意綜合市場需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產(chǎn)品策略；應當根據(jù)企業(yè)特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質(zhì)量管理，保障物流服務項目品質(zhì)開展。
3.1.2實施渠道策略
物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保障物流服務安全、快捷、品質(zhì)的關鍵?；诖它c，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供品質(zhì)物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。
3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營銷組合，服務供應鏈
3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營銷組合
物流市場中，建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動物流企業(yè)良好發(fā)展的關鍵。但要想建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應鏈來創(chuàng)新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)?；诠湹?Cs營銷組合創(chuàng)新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應鏈，確保在及時時間為客戶提供品質(zhì)、便捷、安全的物流服務。
3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營銷組合
由于營銷創(chuàng)新范圍較廣、營銷創(chuàng)新內(nèi)涵豐富、營銷創(chuàng)新方式多樣，要想探索適合物流企業(yè)發(fā)展的營銷組合方案也是比較困難的。要想真正意義上解決這一問題，應當將營銷組合創(chuàng)新重點落實到人力資源4Ps創(chuàng)新上，充分發(fā)揮人力資源，必然會推動企業(yè)營銷組合優(yōu)化，促進企業(yè)良好發(fā)展。從當前供應鏈重要性角度出發(fā)，人力資源4Ps創(chuàng)新就是重視營銷人員、優(yōu)化職位晉升標準、加強績效管理、優(yōu)化薪酬標準，以便充分發(fā)乎人力資源的作用，強化營銷活動。
作者：牛媛媛 單位：河南大學歐亞國際學院
營銷管理論文:企業(yè)市場創(chuàng)新營銷管理論文
一、現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷管理中存在的缺陷和不足
（一）企業(yè)市場營銷管理意識淡薄
通過對于當前眾多企業(yè)市場營銷管理工作的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)管理層對于市場營銷的理念還停滯在推銷的層次上，存在市場營銷管理意識淡薄的情況。具體來講，其主要體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，僅僅將注意力放在產(chǎn)品生產(chǎn)上，忽視對于客戶實際需求的考慮；其二，雖然總是顧客的實際需求，但是很多情況下都以被動的工作狀態(tài)去進行，使得產(chǎn)品創(chuàng)造難以滿足市場需求。
（二）市場營銷管理創(chuàng)新意識不強
企業(yè)在進行市場營銷工作的時候，需要將消費者滿意度作為基本考量因素。實際上部分市場營銷管理意識創(chuàng)新意識不強，忽視對于市場營銷工作的管理，不能從創(chuàng)新的角度去審視市場營銷管理。長期以往，企業(yè)都使用原有的市場營銷管理方式方法，難以將市場營銷管理推動到新的層次上去，這對于市場營銷管理工作的健康發(fā)展也造成了極大的負面影響。
（三）市場營銷活動的開展缺乏目標
市場營銷與企業(yè)市場競爭力之間存在千絲萬縷的聯(lián)系，甚至可以說市場營銷會對于企業(yè)的競爭力提升造成很大的影響，進而實現(xiàn)對于企業(yè)經(jīng)濟效益和社會信譽度的影響。但是通過對于實際市場營銷活動的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)的市場營銷實踐缺乏目標，盲目的去開展市場營銷工作，很容易使得企業(yè)陷入到市場營銷的窘境中去。一方面，使得企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本不斷增加，還會使得原本的市場銷售渠道受阻，嚴重的情況下造成產(chǎn)品的擠壓，也是很有可能的。
（四）市場營銷策劃素質(zhì)不高
企業(yè)市場營銷策劃素質(zhì)不高，集中體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，部分管理者技術實力較強，自身的營銷管理經(jīng)驗不足，難以依據(jù)市場的變化，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷策劃方案的調(diào)整和改善；其二，部分企業(yè)的市場營銷策劃人員專業(yè)技能不強，在進行實際市場營銷活動策劃的時候，不懂得針對于自身產(chǎn)品的定位去進行營銷策劃。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
（一）樹立先進性的市場營銷觀念
在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，原本的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，企業(yè)之間的競爭也陷入白熱化的局面，產(chǎn)品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環(huán)境中，獲得顧客對于產(chǎn)品的認可，已然成為眾多企業(yè)高度關注的問題。當然也不能僅僅從價格的角度去實現(xiàn)競爭局勢的扭轉(zhuǎn)，還需要從消費者認可度的角度去進行調(diào)整，樹立與消費者為本的意識，實現(xiàn)市場營銷策略的服務化轉(zhuǎn)變。
（二）建立高效科學的市場營銷網(wǎng)絡
當前的市場營銷網(wǎng)絡不僅僅需要實現(xiàn)商品銷售渠道的拓展，還需要在產(chǎn)品推廣的方面發(fā)揮積極效能。在這樣的情況下，企業(yè)部門和職工應該樹立市場意識，尊重客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，構建營銷網(wǎng)絡。為此，應該積極加大資源的投入，合理的實現(xiàn)對于資源的分配，并且實現(xiàn)與眾多企業(yè)之間的合作，實現(xiàn)客戶群體共享的基礎上，達成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網(wǎng)絡層次性的特點，從多個維度去實現(xiàn)客戶開發(fā)，使得市場營銷網(wǎng)絡延伸到更加遠的地方。
（三）合理配置高層營銷管理職位
積極從營銷組織體系建設的角度去強化企業(yè)營銷管理創(chuàng)新工作，也是很有必要的。為此，企業(yè)應該積極做好以下工作：其一，集合實際市場營銷需求，合理設置高層營銷管理職位，發(fā)揮其在企業(yè)戰(zhàn)略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業(yè)經(jīng)營情況的同時，能夠明確實際營銷的未來發(fā)展方向，這樣才能夠保障其對于營銷活動的引導是正面的；其二，合理的設置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保障各部門之間的信息能夠?qū)崿F(xiàn)快速的傳播，這對于實現(xiàn)營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實的參與到實際營銷活動中去。
（四）樹立服務客戶的營銷意識
對于企業(yè)來講，顧客是是生存和發(fā)展的關鍵。在進行企業(yè)營銷活動的時候，應該樹立以顧客為主的意識，實現(xiàn)服務模式的創(chuàng)新。從理論上來講，顧客消費的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是在此過程中企業(yè)給予提供的服務。為此，應該積極做好以下幾方面的工作：其一，做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品售后，產(chǎn)品維護等全流程的顧客服務工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費者的角度出發(fā)，高度重視各項營銷資源的優(yōu)化整合，以保障營銷管理方式的調(diào)整，實現(xiàn)顧客個性化需求的滿足。
（五）實現(xiàn)企業(yè)市場營銷素質(zhì)提升
針對于當前企業(yè)市場營銷素質(zhì)不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業(yè)教育理念，使得學生在學習就能夠接受到專業(yè)化的市場營銷知識，進而實現(xiàn)其實際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當前企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)化培訓，實現(xiàn)營銷實踐能力的提升，以保障其能夠切實的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結(jié)和歸納當前市場營銷方面的經(jīng)驗，針對于其中存在的缺陷和不足，去實現(xiàn)市場營銷策略的調(diào)整。
三、結(jié)語
從本質(zhì)上來講，市場營銷管理工作需要以消費者需求管理為基礎。但是隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和進步，尤其在經(jīng)濟全球化和信息化發(fā)展的今天，市場經(jīng)濟慢慢從粗放型向現(xiàn)代化和集約化的方向發(fā)展和進步，此時企業(yè)也獲得了很多發(fā)展的機會，但是也存在很多的競爭壓力。為了能夠應對這樣的問題，市場營銷管理工作的重要性顯得尤為重要，對于企業(yè)來講，應該不斷總結(jié)和歸納當前市場營銷管理工作中存在的缺陷和不足，采取對應的措施進行改善，以促進營銷質(zhì)量和效益的提升。
作者：孫微 門憲琳 單位：長春汽車工業(yè)高等專科學校
營銷管理論文:社會發(fā)展中市場營銷管理論文
一、市場營銷相關理論和營銷管理的發(fā)展演進
1.及時階段。
19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創(chuàng)時期，在這個時期的市場營銷學發(fā)展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。19世紀末20世紀初，工業(yè)革命的發(fā)展帶來的市場環(huán)境變化給資本主義國家?guī)砹诵碌陌l(fā)展空間，在這個時期，資本主義國家在自身的經(jīng)濟發(fā)展方面不斷開辟新的發(fā)展路徑，這對于市場營銷工作來說也是一個重要的發(fā)展社會背景。資本主義經(jīng)濟的發(fā)展以獲取較大化的利益價值為目標，在提升企業(yè)發(fā)展能力以及勞動生產(chǎn)率方面有很大的關注和發(fā)展。經(jīng)濟增長速度的加快，資本主義國家的市場發(fā)展速度加快，整體的市場運行環(huán)境有了很大的改變，這對于市場營銷工作的開展有重要的意義。在這樣的發(fā)展背景和環(huán)境下，市場營銷的相關理論走向了最初的創(chuàng)立階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經(jīng)驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。
2.第二階段。
第二階段的市場營銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發(fā)展起來，二戰(zhàn)時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。到1937年，市場營銷理論的研究開始出現(xiàn)新的拓展，"全美市場營銷協(xié)會"建立并開始運行。"全美市場營銷協(xié)會"的建立標志著營銷理論的研究進入了一個新的研究發(fā)展階段，營銷理論的研究走出了大學校園，成為社會上眾多營銷行業(yè)領域發(fā)展中人士的研究對象。市場營銷這門學科是一門實踐性和應用性都非常強的學科，對于市場營銷理論的研究應該建立在廣泛地研究范圍基礎之上，所以，束縛在市場營銷理論研究方面的種種研究枷鎖應該不斷被剔除。"全美市場營銷協(xié)會"的建立就是市場營銷理論研究實現(xiàn)突破的一個重要表現(xiàn)，實現(xiàn)了市場營銷理論研究的突破和發(fā)展，提升了市場營銷的整體水平。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經(jīng)開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。
3.第三階段。
第三階段的市場營銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時間，在這個時期內(nèi)，市場營銷的理論發(fā)展開始進入了高潮期，最主要的表現(xiàn)是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現(xiàn)消費者購買行為，因此，消費者對產(chǎn)品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個轉(zhuǎn)化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現(xiàn)，對于市場營銷的整體理論發(fā)展來說，這種營銷思想和目標的轉(zhuǎn)變是營銷理論發(fā)展的一大進步。這一時期市場營銷理論研究的發(fā)展有著深刻的社會的原因，二戰(zhàn)結(jié)束以后，世界經(jīng)濟開始發(fā)展起來，整體的市場經(jīng)濟環(huán)境開始變得繁榮，市場營銷理論的發(fā)展環(huán)境開始變得更加完善和開。市場營銷這項營銷活動本身是適應市場的需求而發(fā)展起來的，同時，在市場的發(fā)展中，營銷理論的豐富又需要在不斷地社會實踐中去豐富和完善，因此，這一時期，市場營銷理論的發(fā)展實現(xiàn)了不斷地豐富，對于整體的市場營銷活動來說，是一個開放發(fā)展的重要時期，相比于之前的幾個時期，這一階段的社會環(huán)境中，給市場營銷理論的建設提供了非常完善和豐富的發(fā)展空間。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經(jīng)驗中總結(jié)理論，將自己在營銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗和市場營銷相關的理論相結(jié)合，通過自己的經(jīng)驗來豐富營銷理論的建設。
4.第四階段。
第四階段的市場營銷理論發(fā)展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發(fā)展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟危機，但是對于整體的世界經(jīng)濟的發(fā)展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，從整體上來講，20世紀70年代以后至今，世界市場的發(fā)展還是趨于平穩(wěn)的發(fā)展環(huán)境，市場營銷理論在這一時期的發(fā)展也進入了一個完善階段。
二、結(jié)論
市場營銷在整體的市場經(jīng)濟的發(fā)展中占據(jù)著非常重要的地位，市場營銷理論的發(fā)展是隨著社會的發(fā)展以及社會環(huán)境的變化而不斷豐富和完善的。未來，市場營銷理論的建設應該不斷與時俱進，更好地提升理論建設的整體水平。
作者：楊光 單位：河北省科技工程學校
營銷管理論文:企業(yè)傳統(tǒng)營銷管理論文
1傳統(tǒng)營銷模式和現(xiàn)代營銷模式的比較
1.1傳統(tǒng)營銷模式的不足
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷主要以企業(yè)利潤為出發(fā)點，制定一定的營銷戰(zhàn)略,應用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務，將利潤作為活動的首要目標，而沒有將消費者的需求和利益放到首位。傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)品后期服務不到位，給使用者的保障很難兌現(xiàn)，受到利益的驅(qū)使，使得服務思想淡化，阻礙了企業(yè)的長遠發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.1.1服務意識不到位，服務體系不完善
服務意識是一種責任感和企業(yè)情感的表現(xiàn)，產(chǎn)品通常只具有使用價值和價格，沒有企業(yè)服務意識的加入就不能顯得生動。產(chǎn)品的制造、設計和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責任，產(chǎn)品本身的價值才能更好地得到體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的服務體系中，很多企業(yè)缺乏一套完整的服務體系，使得整個服務單調(diào)無感情，對企業(yè)的評價和長遠發(fā)展不利。服務思想不到位，整個服務體系不完整，一定程度上會對整個服務質(zhì)量產(chǎn)生影響。
1.1.2營銷周期長，效益較差
傳統(tǒng)的營銷形態(tài)主要包括生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務和營銷提供的服務。傳統(tǒng)的營銷模式使得企業(yè)在謀求利益回饋時，只單純追求利益，把服務周期延長，達到目標后，就不再注重后期的服務質(zhì)量，使得企業(yè)表現(xiàn)出的服務效果大打折扣，從長遠來看嚴重損害了企業(yè)本身的效益，造成了惡劣的影響。
1.1.3缺乏專業(yè)的管理者，管理混亂
專門的管理人才是保障企業(yè)發(fā)展的基本，管理階層人員缺乏專業(yè)的管理素質(zhì)，無法為企業(yè)帶來切實的效益，責任感缺失，忠誠度不高，使得人員流動過大，增加了企業(yè)管理難度。目前，就我國企業(yè)管理的現(xiàn)狀而言，擁有高素質(zhì)管理人才的企業(yè)不多見，專業(yè)管理人員缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。
1.2現(xiàn)代營銷模式的優(yōu)越性
現(xiàn)代市場營銷以消費者為基礎，根據(jù)市場供需關系來決定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以市場需求為導向，以滿足消費者需求為目標，具有著傳統(tǒng)營銷手段所沒有的主動性和超前性?，F(xiàn)代市場營銷需要系統(tǒng)、整體的營銷活動，根據(jù)市場和消費群體的不同來制定營銷手段，能夠兼顧消費者和社會利益，推動社會進步和經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)代營銷模式極大地降低了企業(yè)的加工成本，幫助企業(yè)增加銷售商機，促進銷售活動，為消費者提供高質(zhì)量的服務，滿足顧客的需求，維護了消費者的合法權益。隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)代信息科技在營銷模式中得到越來越廣泛的應用，未來市場營銷將朝著網(wǎng)絡化和信息化的方向發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)營銷管理對策
目前國內(nèi)企業(yè)營銷管理存在較多的缺陷，營銷服務的不到位嚴重影響著企業(yè)的健康發(fā)展。當今社會經(jīng)濟發(fā)展速度較快，企業(yè)間的競爭也越來越激烈，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷模式很難滿足現(xiàn)代人的需要。如何能長期在激烈的競爭中立于不敗之地，取決于企業(yè)對營銷管理模式和管理對策的靈活運用。
2.1對新型營銷管理的開發(fā)和利用
大中小型企業(yè)都要在營銷管理上不斷創(chuàng)新和嘗試，才能使自身得到長遠的發(fā)展。建立暢通的員工信息交流渠道，實現(xiàn)營銷管理創(chuàng)新，是企業(yè)管理中的關鍵。應注重客戶的服務要求和評價，從消費者本身出發(fā)，對其滿意度進行考察，來贏得客戶的忠誠度和滿意度。對于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗型營銷、網(wǎng)絡營銷、關系營銷、連鎖營銷、文化營銷等。通過和消費者建立良好的關系來贏得市場，通過開展營銷活動來滿足消費者的需求，不斷了解競爭對手的發(fā)展動態(tài)，同時，企業(yè)要注重新型營銷手段的開發(fā)和嘗試，敢于不走尋常路。
2.2了解企業(yè)員工，培養(yǎng)專業(yè)型管理人才
對企業(yè)每一位員工進行了解，充分了解企業(yè)員工對自己的職業(yè)定位，不同的員工有不同的規(guī)劃，及時了解員工的需求和定位，能夠根據(jù)員工的實際情況進行培養(yǎng)。對于企業(yè)來說，創(chuàng)新是企業(yè)的生命源泉，而創(chuàng)新來自于人才，專業(yè)性的管理人才是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展和井然有序運轉(zhuǎn)的重要條件。管理階層的人才可以為企業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展提供明確的發(fā)展方向，是保障企業(yè)穩(wěn)步向前發(fā)展的關鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發(fā)揮較大的作用，可以幫助企業(yè)在追求利益的較大化的同時保障服務質(zhì)量。
2.3完善服務體系，改變服務意識
很多經(jīng)營者認為，企業(yè)管理最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，后期服務不重要，使得服務體系中后期服務不到位，影響了客戶的體驗，這種觀念忽略了營銷管理與產(chǎn)品最終推向市場的潛在聯(lián)系。所以為了使企業(yè)能夠健康快速地發(fā)展，首先要保障企業(yè)的服務體系完善，從根本上強化服務意識，改變傳統(tǒng)營銷手段，用現(xiàn)代營銷手段彌補過去的不足。企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是密切相關的，一個企業(yè)的經(jīng)營管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據(jù)。
3結(jié)語
在信息化、全球化、知識化的今天，眾多營銷管理模式應運而生，使得企業(yè)在開展營銷管理中充滿了挑戰(zhàn)，也給企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇。企業(yè)應根據(jù)自身的需求和現(xiàn)狀采取合理的營銷手段和管理對策，一個有效的營銷管理模式和管理對策對企業(yè)而言具有重要的意義。只有靈活運用適合企業(yè)發(fā)展的管理對策和服務模式，才能使企業(yè)的營銷管理水平得到進一步的提高，從而推動企業(yè)向現(xiàn)代化邁進。
作者：包京生 單位：河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院
營銷管理論文:汽車市場營銷管理論文
一、影響當前我國汽車市場營銷管理發(fā)展的因素分析
（一）汽車營銷方式過于單一，不夠豐富
縱觀當前國內(nèi)的汽車市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在著汽車銷售方式較為固定、單一的弊端，無法刺激更多的消費者參與購買，使銷售范圍較為狹窄，產(chǎn)品銷售渠道無法得到進一步的擴大，這種不利局面與較為老舊、傳統(tǒng)的制銷售渠道緊密相關，顯然，以往從車輛銷售、配件供應、服務養(yǎng)護以及客戶反饋等方面的營銷體系構建無法適應市場發(fā)展的需求，尤其與國外汽車市場多樣、新穎化的營銷策略一比較，立即相形見絀，例如：國內(nèi)的汽車市場營銷方式無非就是展臺售賣、上門推銷、網(wǎng)上銷售、租賃銷售等幾種樣式，已經(jīng)無法吸引到顧客的注意力，因而導致目前的汽車市場銷售狀況不夠理想。
（二）欠缺具有統(tǒng)一性的營銷服務標準
汽車市場的營銷需要抓住消費者的心理，而對于顧客的營銷服務往往在整個銷售過程當中起到了重要的作用。遺憾的是，當前國內(nèi)的汽車市場嚴重欠缺具有統(tǒng)一性的營銷服務標準，使得整個汽車營銷服務保障體系尚未形成，各種不規(guī)范、輕視營銷服務的現(xiàn)象在各類汽車企業(yè)當中比比皆是，很多企業(yè)過分追求經(jīng)濟利潤，當銷售人員把產(chǎn)品售賣出去后，便從此停止了汽車產(chǎn)品的一切相關服務，久而久之，使得大量消費者客戶流失，影響到企業(yè)的形象和名譽，與此同時，很多汽車營銷人員缺乏基本的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，道德素質(zhì)較低的情況令汽車營銷服務難以順利實施。
（三）汽車營銷理念的滯后性
從目前現(xiàn)代汽車市場的營銷理念來看，仍然在延續(xù)傳統(tǒng)、老舊的營銷理念，沒有做到突破創(chuàng)新、與時俱進，例如：很多汽車企業(yè)在銷售過程中依然從汽車產(chǎn)品本身、價格制定、分銷管理控制、促銷策略實施等方面入手考慮，卻忽視了在如今追求差異化、個性化的年代，消費者的自身利益和需求才是最重要的，只有讓產(chǎn)品滿足消費者的口味需求，具有一定針對性和實用性，才會不斷擴大銷量，獲得長遠的發(fā)展，所以這種嚴重的營銷理念滯后性，致使汽車銷售效果令人堪憂。
（四）汽車市場營銷領域管理混亂無序
由于市場體制的開放性與自由性，讓目前的汽車市場營銷領域管理混亂無序，無論從制度規(guī)范角度，還是銷售品牌的雜亂無章方面，均顯示出汽車營銷市場的管理缺陷，例如：針對目前汽車市場領域眾多汽車經(jīng)銷商的層級銷售問題，使得產(chǎn)品銷售成本在不斷增加，最終轉(zhuǎn)移到消費者身上，導致很多汽車產(chǎn)品的營銷價格過高，無法令顧客滿意，也阻礙了汽車銷售的進展。
二、開拓現(xiàn)代汽車市場營銷管理的創(chuàng)新途徑
（一）構建多元化的汽車營銷方式
1.樹立品牌形象，提升價值影響。
在如今激烈的汽車市場競爭當中，汽車經(jīng)銷廠商和企業(yè)需要從紛繁多樣的汽車品牌、廠家當中，突顯自身的魅力和價值，由于在汽車性能日漸同質(zhì)化的作用影響下，積極實施品牌建設、樹立標新立異的特色形象，才能吸引住消費者的目光，尋求到屬于自身的優(yōu)勢特點。因此，為了提高汽車品牌的影響力，擴大產(chǎn)品銷售范圍和知名度，汽車企業(yè)可以從完善汽車營銷功能入手，從產(chǎn)品推銷、配件供給、售后維修等品牌營銷常見的環(huán)節(jié)基礎上，增加營銷服務的部分，進而圍繞消費者的需求和利益，豐富汽車營銷管理的結(jié)構內(nèi)容。
2.發(fā)展以客戶目標群體為核心的二手車電商營銷。
經(jīng)濟市場的逐步轉(zhuǎn)變和完善，使得各企業(yè)之間的競爭壓力變得越來越大，一切圍繞消費者自身利益出發(fā)進行的企業(yè)產(chǎn)品營銷管理，成為了眾多汽車企業(yè)和廠商的共識，將網(wǎng)絡營銷手段融入到二手車市場營銷當中，可謂一種資源與新型營銷模式的開發(fā)，例如：可以通過構建二手車網(wǎng)絡系統(tǒng)交易平臺，使得汽車產(chǎn)品的銷售渠道得以擴展，企業(yè)營銷管理模式變得更加多元化，充分將交易平臺內(nèi)獲取到的信息資源，及時反饋到企業(yè)的相關部門，從而更加地捕捉市場動態(tài)變化，利用系統(tǒng)交易平臺，保持各企業(yè)之間的資源共享，及時得到業(yè)務數(shù)據(jù)資源信息的更新，從而有助于增加二手車的交易規(guī)模和數(shù)量。
（二）更新傳統(tǒng)的汽車營銷理念
市場經(jīng)濟社會，每一個企業(yè)要想獲得生存與發(fā)展都要依賴市場，并了解自身的優(yōu)勢特點，定位產(chǎn)品的銷售人群，從消費者的需求和利益角度考慮，以改變以往輕視消費者、重視產(chǎn)品質(zhì)量本身的偏頗，在激烈競爭的汽車市場環(huán)境，誰先找準客戶目標人群，并想方設法拓展客戶范圍，誰便占據(jù)了市場先機，獲得競爭優(yōu)勢，由此不難看出，傳統(tǒng)、老舊的汽車營銷理念顯然已經(jīng)過時，不具備時代特征，企業(yè)應該尋求突破，大膽創(chuàng)新，樹立以客戶為服務宗旨的營銷管理原則，進而不斷積累更多的客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售規(guī)模擴大的最終目的。
（三）注重汽車租賃業(yè)務的發(fā)展
在汽車租賃業(yè)務發(fā)展方面，我國目前的發(fā)展現(xiàn)狀與國外存在著較大的差距，無論從數(shù)量規(guī)模，還是技能服務方面都嚴重不足，事實上，在我國正式加入WTO之后的近些年來，已經(jīng)有很多外國的汽車租賃公司進入中國汽車市場，借助其較為高效和先進的營銷方式和理念，我國的汽車市場煥發(fā)了生機，尤其在汽車租賃業(yè)務方面，有了較大的進步，正是由于汽車租賃業(yè)務具有較為靈活的營銷服務管理，因而使其深受消費者的歡迎和認同，通過積極發(fā)展我國的汽車租賃業(yè)務，必將促使汽車市場環(huán)境得到進一步完善。
三、結(jié)語
綜上所述，企業(yè)必須密切關注汽車市場動態(tài)，以消費者的切身利益作為營銷管理的基礎性原則，進而運用靈活、合理地營銷方法，把握全新的營銷理念，在銷售實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗，以便促進汽車市場行業(yè)不斷進步。
作者：莫小芳 單位：廣西工商職業(yè)技術學院
營銷管理論文:煙草企業(yè)營銷管理論文
一、中國煙草企業(yè)營銷管理的任務
營銷管理的任務具體來說就是企業(yè)通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達到自己的銷售目標，滿足市場對煙草的需求。煙草企業(yè)營銷管理的具體任務主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費者對商品的觀念，擴大市場需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達到使隱形的消費者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實環(huán)境中的消費者，推動煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價格、加強促銷工作、做好售后服務，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費者的基礎上，發(fā)展更多的消費者，爭取煙草行業(yè)的長時間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費周期，實時生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴大需求，煙草及其制品在市場上的消費周期是指產(chǎn)品在進入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經(jīng)歷四個時期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。
二、當前煙草企業(yè)營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。
目前，煙草企業(yè)使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題。
建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題。
國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發(fā)展迅速，電子商務發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務是通過網(wǎng)絡來進行的，但是企業(yè)對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
三、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新
在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計劃，在制定好的生產(chǎn)計劃下制定營銷計劃，投入市場。企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強調(diào)內(nèi)部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。
1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新。
市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保障計劃實施的煙草營銷系統(tǒng)。
2.開展市場調(diào)查，做好市場預測。
在現(xiàn)有的經(jīng)濟條件下，煙草企業(yè)需要面向市場，在市場中獲取生產(chǎn)任務，獲取經(jīng)濟效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進行市場調(diào)查，分析市場發(fā)展趨勢，做出較為的市場預測，獲取市場優(yōu)先銷售任務，提高經(jīng)濟效益。
3.善于分析市場機會。
市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業(yè)營銷就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷售人員必須對市場結(jié)構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調(diào)查，尋找市場機會。除此之外，還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點等進行、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務的一致性。煙草在市場中在有一定的比例，但是多是壟斷經(jīng)營的，面對日益開放的經(jīng)濟市場，這些不利煙草企業(yè)的發(fā)展，不能滿足市場的需求。煙草企業(yè)營銷管理機構對企業(yè)的發(fā)展有重要的地位，通過這個機構積極完成任務，滿足消費者的需求。面對不斷變化的市場，企業(yè)不斷吸納人才，提高員工素質(zhì)，更新營銷管理系統(tǒng)，以獲得長久發(fā)展。
作者：李軍 單位：紅塔遼寧煙草有限公司
營銷管理論文:企業(yè)經(jīng)濟營銷管理論文
1.轉(zhuǎn)變石油企業(yè)經(jīng)濟營銷思想
眾所周知，石油市場是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場，它能夠帶來競爭也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國的石油市場尚未開放，與石油相關的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個社會資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進行經(jīng)濟營銷時，應該改變營銷思想，在競爭中合作，并在競爭中進步，不能產(chǎn)生一家獨大的局面，要在開放的市場中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟營銷管理思想?，F(xiàn)代經(jīng)濟營銷理念是一心一意為顧客服務，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營銷人員要將顧客需求放于首位，堅持以顧客為中心的營銷理念。同時也要堅持生產(chǎn)和營銷的結(jié)合觀念，樹立先進的企業(yè)營銷理念，最終獲得利潤。
2.石油企業(yè)優(yōu)化營銷工作流程
在進行營銷工作的優(yōu)化時，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡歷一個完整的營銷系統(tǒng)和精細的營銷管理制度。合理，科學，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟營銷管理策略是對于企業(yè)優(yōu)化健全營銷活動的重要保障。在進行營銷策略的制定時，應該由由營銷部門對工作進行協(xié)調(diào)，實施整體的營銷活動，而滿足顧客需求這個宗旨也是始終貫穿于營銷活動之中的。石油企業(yè)在進行營銷經(jīng)濟管理策略的制定和實施時，應該注重優(yōu)化營銷工作的流程。充分利用營銷策略支持技術和產(chǎn)量的，認真整合梳理并優(yōu)化營銷工作流程。確保每一個環(huán)節(jié)嚴謹。
3.強化企業(yè)經(jīng)濟營銷策略的性
石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場的需求作為經(jīng)濟營銷策略的重中之重，放在各項營銷活動的首位。企業(yè)要通對市場需求進行預測，而后通過研究去定位市場。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預測，修善系統(tǒng)，對于市場的需求進行預測時必須。首先就應該做好分析市場需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強企業(yè)的銷售網(wǎng)點建設，像客戶提供安全品質(zhì)低價的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種品質(zhì)低價實用的石油產(chǎn)品的同時，也要為客戶提供品質(zhì)的售前售后服務，引導客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學的用電觀念。
4.結(jié)束語
當全球數(shù)字信息化的大潮席卷全球的時候，作為社會基礎型和社會公用事業(yè)型的企業(yè)，電力企業(yè)對于經(jīng)濟政治和文化的發(fā)展起著極大的促進作用，它的經(jīng)營活動是為了滿足社會的需要。因此，企業(yè)必須建立良好的經(jīng)濟營銷管理策略，使得石油資源得以優(yōu)化配置，人們對于石油產(chǎn)品的需求得到滿足。因此，在新形勢下，企業(yè)進行經(jīng)濟營銷管理策略必須隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展不斷發(fā)生變化，只有形成獨具特色的經(jīng)濟營銷管理策略，才能使石油企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟效益與社會效益。
作者：王小東 單位：中國石油遼寧阜新公司
營銷管理論文:中小企業(yè)市場營銷管理論文
1市場營銷管理存在的問題
1.1企業(yè)市場營銷工作以產(chǎn)品為中心，不重視消費者需求
在過去很長一個時期，企業(yè)的市場營銷以產(chǎn)品為中心，關注的是生產(chǎn)過程。企業(yè)在經(jīng)營過程中，首要做好的是產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃，然后依據(jù)此計劃編制營銷計劃，然后圍繞著既定計劃開展各項經(jīng)營活動。企業(yè)的管理者將工作重心放在了生產(chǎn)的管理與控制上，更關注企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的有序化和安全性。在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產(chǎn)為主的經(jīng)營模式無法適應新形勢下企業(yè)發(fā)展的客觀要求，為了適應新的時展要求，企業(yè)管理者要對經(jīng)營管理模式做出適時調(diào)整，將傳統(tǒng)模式中以生產(chǎn)為中心的管理理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者的客觀需求為中心，企業(yè)的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費者客觀需求為中心，從而保障企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
1.2企業(yè)營銷手段陳舊落后
現(xiàn)在很多企業(yè)市場營銷部門中不重視對現(xiàn)代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統(tǒng)的營銷模式，這樣制約了企業(yè)對市場信息的掌握能力，導致了企業(yè)在決策上出現(xiàn)失誤。許多企業(yè)盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業(yè)自身情況和市場環(huán)境特點，沒有發(fā)揮自身的能動性。例如，現(xiàn)在企業(yè)存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業(yè)是經(jīng)過了詳細的市場分析研究提出針對企業(yè)自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業(yè)，這些企業(yè)營銷部門沒有調(diào)動自身能動性，開發(fā)適合企業(yè)營銷的手段和方案，盲目跟風是企業(yè)營銷手段陳舊落后的體現(xiàn)。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷意識
在市場經(jīng)濟環(huán)境中，市場機制起著主導作用，現(xiàn)代社會的企業(yè)要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現(xiàn)企業(yè)利益的較大化。企業(yè)在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調(diào)查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業(yè)在進行產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業(yè)營銷方案的設計時，要做到對企業(yè)財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為核心的理念。建立完善的市場營銷網(wǎng)絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)利益的較大化。在傳統(tǒng)的營銷模式中，過度關注企業(yè)利潤的較大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發(fā)展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網(wǎng)絡信息和所有感興趣的廠家和企業(yè)進行對話。所以，在市場經(jīng)濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為核心的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊伍業(yè)務水平
只有建立完善的企業(yè)營銷隊伍，才能提升企業(yè)營銷工作的水平和效率，從而實現(xiàn)企業(yè)利益的較大化，最終推動企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)階段，多數(shù)企業(yè)的營銷工作人員業(yè)務水平和綜合素質(zhì)較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業(yè)知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業(yè)素質(zhì)的營銷管理人員在進行決策時，經(jīng)常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業(yè)的營銷從業(yè)人員必須具有專業(yè)的知識結(jié)構和較高的綜合素質(zhì)，同時要具有與時俱進的精神創(chuàng)新能力和豐富的市場行銷經(jīng)驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業(yè)的忠實程度，從而提高企業(yè)的利潤和市場份額。
2.3制定科學規(guī)范的營銷計劃與方案
只有在分析研究企業(yè)自身情況和市場競爭規(guī)律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業(yè)贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業(yè)要想做到可持續(xù)發(fā)展，就要制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略目標，同時要確定某一時間段內(nèi)企業(yè)要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業(yè)短期內(nèi)具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業(yè)的營銷目標。
2.4傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式
在傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡這個平臺進行產(chǎn)品的營銷和宣傳，充分利用網(wǎng)絡資源滿足客戶需求，從而降低企業(yè)的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現(xiàn)階段，網(wǎng)絡銷售已經(jīng)非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統(tǒng)的營銷手段無可比擬的優(yōu)勢，它不但實現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環(huán)節(jié)融會貫通。網(wǎng)絡宣傳營銷具有多種功能，從企業(yè)的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網(wǎng)絡平臺來完成?，F(xiàn)階段，企業(yè)要將營銷管理工作的戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡平臺上，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷管理工作的科學化和數(shù)字化，推動企業(yè)健康有序地發(fā)展。
3結(jié)語
市場營銷管理工作的本質(zhì)是消費者需求的管理，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在經(jīng)濟全球化和信息化的時代背景下，我國的市場經(jīng)濟由傳統(tǒng)的粗放型向著現(xiàn)代集約型轉(zhuǎn)型，使我國企業(yè)獲得了更多發(fā)展機遇的同時也帶來了巨大的競爭壓力。在市場經(jīng)濟自由競爭機制下，企業(yè)的營銷工作變得尤為重要。在未來，企業(yè)要提高對市場營銷管理工作的重視程度，不斷轉(zhuǎn)變市場觀念，改革營銷措施，順應時展要求，將市場營銷工作與世界接軌。
作者：馬晨光 單位：周口師范學院
營銷管理論文:中外營銷管理論文
1.改變營銷管理的理念
在傳統(tǒng)的營銷管理理念中，將實現(xiàn)企業(yè)利益的較大化作為營銷的核心和根本目的，主要是通過市場調(diào)研、營銷策略和反向營銷控制來對營銷進行管理。事實上，傳統(tǒng)的營銷管理理念沒有對消費者的需求進行考慮。肯德基作為一個外來的快餐企業(yè)，能夠在中國市場獲得成功，一個重要的原因就是其營銷管理理念中對消費者需求的重視?？系禄菩小氨就粱钡臓I銷策略，從產(chǎn)品名稱的包裝到品牌形象，都在迎合中國消費者的飲食習慣與口味。肯德基在營銷策略中對消費者群體進行了精準的分析，將消費者分為兒童、學生和白領三個基本群體，針對三種群體推出了相應的營銷管理策略，這種適應消費者的營銷管理策略無疑是對傳統(tǒng)營銷管理理念的一種創(chuàng)新。在營銷手段上，肯德基除了派發(fā)優(yōu)惠券等傳統(tǒng)手段之外，還創(chuàng)意性的推出了全家桶贈送禮品和玩具等內(nèi)容，通過向消費者贈送卡通玩具的營銷策略來得到兒童消費者的支持。這種本土化的營銷策略使肯德基迅速打入了中國市場，成為了中國消費者喜愛的一個快餐品牌。
2.創(chuàng)新營銷手段
營銷手段并無常法，沒有一種營銷管理手段能夠一勞永逸的為企業(yè)帶來利潤，市場環(huán)境在不斷的變化，消費者的需求也在不斷變化，營銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場競爭中立于不敗之地。香港的金利來有限公司在成立之初就經(jīng)歷過一次市場低迷帶來的困境。很多同類企業(yè)紛紛以降價、折扣的營銷方式來促進銷售。然而金利來公司在對市場以及消費者的心理進行分析之后，卻決定以提價的方式來促進領帶的銷售。這種反其道而行的營銷策略卻取得了意外的成功，為金利來公司在低迷的市場中帶來了很大的銷量，金利來公司不僅度過了難關，還逐漸成長為國際知名的高端領帶品牌。究其原因，就在于金利來公司在營銷手段方面的創(chuàng)新。金利來公司抓住了香港人穿西裝、打領帶的穿衣習慣，特別是追求名牌的心理特點，以提價的方式與中低端領帶拉開距離，引起消費者的注目。在營銷手段方面的創(chuàng)新必須以找準市場定位、了解消費者的消費心理為背景，否則盲目的創(chuàng)新只會給企業(yè)帶來危機。隨著信息技術的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度也越來越高，傳統(tǒng)的營銷信息媒體已經(jīng)不能滿足市場的需求，企業(yè)需要充分利用網(wǎng)絡營銷平臺，將網(wǎng)絡營銷與其他營銷手段結(jié)合起來，以較低的成本來獲得較大的市場回報。
3.重視品牌效應，在營銷過程中不斷塑造品牌
企業(yè)在營銷的過程中，要重視對自我品牌的塑造。通過對營銷的不斷創(chuàng)新來樹立品牌形象，找準品牌定位和核心價值。有價值的企業(yè)品牌一定是具有創(chuàng)新意識、富有個性的。百事可樂作為可口可樂的挑戰(zhàn)者，其成立比可口可樂晚了十二年，此時可口可樂的品牌已經(jīng)比較牢固，培養(yǎng)了一大批忠實的消費群體。百事可樂在營銷的過程中不斷創(chuàng)新，抓住了二戰(zhàn)后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點，適時針對“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂新一代”為口號向青年市場進行營銷。此后，百事可樂又開展了“品嘗試驗”活動，去掉可樂的標簽讓消費者進行品嘗和選擇，打破了可口可樂品牌對消費者的號召力，并適時對自己的品牌進行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂與可口可樂的銷售差距不斷縮小，百事可樂也成為了一個具有個性和市場號召力的飲料品牌，這與百事可樂不斷塑造品牌價值，創(chuàng)新營銷理念有著很大的關系。
4.結(jié)語
面對日新月異的市場環(huán)境，企業(yè)必須對營銷的管理機制進行創(chuàng)新，建立健全現(xiàn)代化的營銷管理機制，提高營銷團隊的創(chuàng)新能力，不斷更新營銷管理理念，提升品牌價值。企業(yè)要能夠的把握市場和消費者，針對消費者的特點來選擇營銷管理的策略，從中外營銷管理創(chuàng)新的成功案例中汲取經(jīng)驗。
作者：王哲 單位：青海交通職業(yè)技術學院
營銷管理論文:新時期電力營銷管理論文
1新時期電力營銷管理現(xiàn)狀分析
目前我國電力企業(yè)在某些方面取得了突破性進展，但是與其他國家電力行業(yè)相比，在信息化水平上還存在較大差距。以佛山供電局為例，佛山共分為五個轄區(qū)，每個區(qū)供電局都已建立營銷系統(tǒng)，但版本并不統(tǒng)一，即便是同一區(qū)的供電局，也存在多個版本。佛山供電局本部就有營業(yè)部和農(nóng)電部版本、南莊版本，版本不同就導致信息平臺及應用技術存在差異，營銷業(yè)務處理流程及業(yè)務管理規(guī)范缺乏統(tǒng)一，系統(tǒng)功能范圍也不一樣，難以滿足市場營銷業(yè)務多方位拓展的需求。
2電力營銷管理創(chuàng)新策略
2.1轉(zhuǎn)變電力營銷管理理念
我國正處于市場經(jīng)濟快速發(fā)展的階段，市場經(jīng)濟具有客觀性、盲目性、資源自由配置性，所以電力企業(yè)應該統(tǒng)籌全局，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷管理理念，從長遠角度出發(fā)考慮電力營銷問題。電力營銷管理工作直接關系到電力企業(yè)能否在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，在電力企業(yè)營銷管理工作中，電力企業(yè)需要充分意識到電力市場向買方市場轉(zhuǎn)變的趨勢，要能夠發(fā)揮創(chuàng)新思維，把握電力市場信息，轉(zhuǎn)變營銷管理理念，密切關注電力市場的發(fā)展趨勢。電力企業(yè)在電力營銷管理工作中，要能夠立足市場信息，建立以市場為導向的營銷管理模式，制定符合本企業(yè)的營銷管理方案。電力企業(yè)要始終將電力營銷作為本企業(yè)的核心業(yè)務，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都要能夠圍繞電力營銷展開。
2.2提高營銷人員專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)
目前，我國電力企業(yè)中大部分員工都存在專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)較低的現(xiàn)象，他們對市場營銷及審計等知識缺乏了解，對于電力營銷中存在的問題一知半解，這就使得電力營銷工作效率較低。絕大多數(shù)電力企業(yè)都沒有設置市場營銷審計部門也沒有配置審計人員，要想提高電力企業(yè)市場競爭力及電力企業(yè)制定市場營銷方案的可行性，就必須要提高企業(yè)內(nèi)部營銷人員的專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷審計人員。企業(yè)間的競爭歸根到底是人力資源的競爭，電力企業(yè)在制定市場營銷方案時，如果缺乏高素質(zhì)營銷人員與審計人員的參與，那么就難以保障營銷方案的可行性與科學性，電力企業(yè)的綜合效益也難以得到實現(xiàn)。因此，電力企業(yè)需要提高對營銷人員技術水平的重視，招聘并培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷人才，充分發(fā)揮人力資源的作用，使其為電力企業(yè)市場營銷方案的制定提供指導性意見，切實提高電力企業(yè)市場營銷水平。
2.3加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設
電力企業(yè)在市場營銷管理工作中，需要適應信息化的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新市場營銷管理手段，加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設。從佛山供電局的案例可以看出，加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設，對于實現(xiàn)電力企業(yè)之間、各部門之間的信息共享，統(tǒng)一營銷業(yè)務處理流程及業(yè)務管理規(guī)范、提高電力企業(yè)市場營銷管理工作效率及電力企業(yè)的核心競爭力，有著重要意義。堅持推進電力營銷系統(tǒng)信息化建設，通過信息化加強企業(yè)內(nèi)部的運營管控能力及整體運營水平，這是我國電力企業(yè)發(fā)展的必然要求。CRM系統(tǒng)，又稱為客戶關系管理系統(tǒng)，它在我國電力企業(yè)的電力營銷管理工作中應用范圍較廣。該系統(tǒng)以現(xiàn)代營銷理念為理論基礎，主要對市場營銷過程、銷售過程及客戶服務過程這三個過程中的客戶關系進行管理，是電力營銷管理工作的信息化平臺。此外，該信息系統(tǒng)將現(xiàn)代營銷管理理念、計算機信息技術與科學的營銷政策有機結(jié)合在一起，從而為電力企業(yè)建立一個的、長效性的高績效電力營銷體系。CRM系統(tǒng)的設立，以構建360度多方位客戶服務平臺為目的，以制定高效的市場營銷策略為主要任務。在電力營銷管理工作中，該信息系統(tǒng)主要用于解決主要的、瑣碎的問題，例如電力費用的制定、銷售費用的控制、回款及訂單執(zhí)行的流暢程度等。CRM系統(tǒng)的應用，通過有效加強對電力銷售過程的管理，以團隊協(xié)作的營銷模式等提升整個電力企業(yè)的市場營銷的水平，增強企業(yè)的銷售組織，提高營銷管理人員對電力企業(yè)的忠誠度，增強電力企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構架如圖1所示：圖1電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構架在電力營銷管理工作中應用CRM系統(tǒng)這個信息化平臺，能夠提高市場營銷策略的可行性，充分調(diào)動營銷人員的工作積極性，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售管理水平的大幅提升。除此之外，電力企業(yè)還需要對營銷管理工作人員加強信息化培訓，提升其計算機應用水平，提高其綜合素養(yǎng)與營銷績效，只有這樣才能充分發(fā)揮該信息系統(tǒng)的作用，將電力企業(yè)的銷售管理提升到一個更高的水平。
2.4建立健全市場營銷機制
電力企業(yè)要加強市場營銷管理力度，改革原有營銷機構，建立健全市場營銷機制，這對于電力企業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展有著重要意義。要想對市場需求信息進行總體評估，要想制定科學可行的市場營銷總方案，就必須設立專門的市場營銷機構，對市場營銷活動進行統(tǒng)一管理。建立健全市場營銷機制，需要構建獎罰分明的責任體系，對市場營銷績效進行嚴格考核，將責任具體落實到位。此外，還需要對電力企業(yè)內(nèi)部資金加強監(jiān)督與管理，對企業(yè)資源進行統(tǒng)一管理與調(diào)配。為確保電力營銷管理集約化的實現(xiàn)、營銷管理服務水平的提升、電力企業(yè)資源配置化，電力企業(yè)需要統(tǒng)一業(yè)務流程，對各部門加強管理、統(tǒng)一安排，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)信息的自由流動。
3結(jié)語
市場經(jīng)濟體制與計劃經(jīng)濟體制有著本質(zhì)區(qū)別，電力企業(yè)在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的新時期，要能夠擺正自己的市場地位，轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，要能夠以市場為導向、以客戶為服務對象，使全體員工樹立市場營銷理念。總之，電力企業(yè)需要不斷提高信息化水平，加強市場營銷信息化建設，完善市場營銷機制，樹立以人為本的管理理念，提高營銷人員的綜合素養(yǎng)，為用戶提供品質(zhì)的電力產(chǎn)品與服務，不斷提高營銷管理水平與市場競爭力，保障電力行業(yè)的健康發(fā)展。
作者：戴彬 陳偉勝 單位：國網(wǎng)湖南省電力公司岳陽供電分公司
營銷管理論文:企業(yè)市場營銷管理論文
1企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題
1.1沒有建立明確的市場營銷目標
市場營銷作為企業(yè)在市場競爭中提升競爭力的手段，可以使企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展中實現(xiàn)企業(yè)所要獲取的經(jīng)濟效益和社會信譽度。所以，建立科學、明確的市場營銷目標，能夠使企業(yè)長期的生存和發(fā)展下去。然而很多的企業(yè)在市場營銷中，沒有明確的營銷目標，整個營銷工作處于盲目的狀態(tài)中，這樣就會使企業(yè)陷入營銷的困境中，不僅會使企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，而且還會阻礙產(chǎn)品銷售渠道，使一些產(chǎn)品出現(xiàn)積壓問題，會給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的困擾。
1.2市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低
在一些企業(yè)中，有些管理者自身的技術本領比較雄厚，但是因為自身的營銷管理經(jīng)驗欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低，這樣就使企業(yè)很難掌控好市場營銷的實際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業(yè)市場營銷狀況進行分析，最終影響了企業(yè)市場營銷的管理水平。
2解決企業(yè)市場營銷管理的主要對策
2.1增強新的企業(yè)市場營銷管理思想觀念
以往比較傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷管理思想觀念已經(jīng)無法適應當前企業(yè)生存和發(fā)展的需要。所以，增強新的企業(yè)市場營銷管理思想觀念，對促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是非常關鍵的。增強新的企業(yè)市場營銷思想觀念，主要是以滿足顧客的需求為主，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)方式，加大對新產(chǎn)品開發(fā)及宣傳的力度，通過各種營銷途徑，來引導顧客進行合理性消費，以使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品得到人們的信賴。另外，企業(yè)為了更好的經(jīng)營和堅持可持續(xù)性的發(fā)展，就需要企業(yè)尊重市場營銷的規(guī)律，把握好市場營銷的動態(tài)，從市場的實際需求方面出發(fā)，只有這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造出更品質(zhì)的營銷手段。
2.2對企業(yè)市場營銷手段進行創(chuàng)新
如何打造企業(yè)品牌產(chǎn)品，吸引顧客的注意，需要對企業(yè)市場營銷手段進行創(chuàng)新，分析企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構、分析產(chǎn)品的優(yōu)勢、分析產(chǎn)品的實用價值，只有掌握產(chǎn)品的相關信息，才有利于市場營銷人員針對產(chǎn)品就行宣傳，同時還要考慮哪些產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰了，哪些產(chǎn)品還可以在進行發(fā)展，只有從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度出發(fā)，才能使企業(yè)市場營銷的手段更加豐富，才能使企業(yè)市場營銷手段進行逐步的創(chuàng)新，以滿足大眾的消費口味。
2.3明確企業(yè)市場營銷管理的目標
企業(yè)進行市場營銷，應該有市場營銷的目標，也就是其營銷想要達到的效果。作為市場營銷人員，應該對市場營銷環(huán)境有所了解，弄清楚企業(yè)領導層所期望的產(chǎn)品營銷值，然后在樹立自己的額外的營銷目標，這樣不僅可以為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造很多經(jīng)濟價值，而且還能激發(fā)營銷人員的工作積極性，使營銷人員在自己的工作中能夠得到工作的價值，從中獲得工作的成就感。
2.4提高企業(yè)市場營銷人員的自身素質(zhì)
由于有些企業(yè)產(chǎn)品營銷人員對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品了解較少，甚至有的產(chǎn)品營銷人員是臨時性的。為了使企業(yè)重視市場營銷的環(huán)節(jié)，就要定期對企業(yè)市場營銷人員進行專業(yè)化培訓，提高企業(yè)的重視度，主要是培養(yǎng)營銷人員掌握正確的市場營銷方法，加強營銷人員的學習，讓他們熟悉企業(yè)產(chǎn)品的相關知識，讓企業(yè)中老營銷人員帶著新的營銷人員在市場產(chǎn)品營銷中進行學習，這樣時間久了，企業(yè)市場營銷人員在工作中才能摸索出產(chǎn)品營銷工作的方法和規(guī)律。
3結(jié)束語
綜上所述，企業(yè)市場營銷管理工作是一個漫長的過程，為了促進企業(yè)進行可持續(xù)的發(fā)展，為了滿足人們的種種消費需求，企業(yè)市場營銷管理應該發(fā)揮其服務功能，從企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)實際及產(chǎn)品的主要功能出發(fā)，了解消費者的心理需求，尊重消費者的選擇，實施科學合理的市場營銷管理理念，加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。另外，還要能夠及時預見企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的問題，并分析其產(chǎn)生的原因，然后再進行有針對性的采取相應的解決方法，這樣才能發(fā)揮企業(yè)市場營銷管理的作用，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。
作者：韓穎 單位：大連財經(jīng)學院
