幾乎每個人都知道廣告的重要性，但很少人懂得怎樣的廣告才能發揮作用。本書開篇就明確告訴讀者，商業廣告的目的就是為了賺錢，只有能說服顧客掏錢的廣告才是有效的廣告。
本書首先從分析顧客出發，揭開購買的秘密，通過消費心理學的基本原則告訴讀者：有效的廣告要能以情感促使購買，以理智詮釋購買。接下來，講述了廣告文案具體的寫作技巧，從標題到內容寫作，從版面到字體選擇多方面教讀者怎樣寫出能夠打動并終說服顧客購買的文案。
本書所講的文案寫作方法都是基于消費心理學的研究而得出的，經過了作者的實踐以及很多著名廣告案例的驗證，只要目標消費對象是人，那這些方法就永遠有效。
德魯 埃里克 惠特曼
人稱“直郵博士”，畢業于美國坦普爾大學廣告學專業，一手打造了美國廣告培訓業巨頭CA$HVERTISING。他從十幾歲開始就熱衷于廣告制作，尤其擅長廣告文案的撰寫。畢業后的二十多年，一直致力于消費心理學和廣告學的研究與教學。他的培訓班學員包括許多商界精英，知名企業的市場部、企劃部和廣告部等主管以及美國商會各州的主要負責人。
他曾經在費城的廣告公司做廣告文案撰稿人，也曾經為許多企業負責廣告策劃工作。包括寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會(AAA)以及全美的媒體和廣告服務行業的營銷機構——廣告專業學院(ASI)都曾聘請他擔任廣告文案撰稿人并最終采用了他的策劃案。
及時章
人們到底想要什么
丹尼爾 斯塔奇出生于1883年，(Daniel Starch)是公認的美國廣告和營銷心理學家。他的《斯塔奇廣告讀者群報告》()開闊了人們的眼界。為什么？因為這份報告揭示出廣告客戶花了很多錢卻沒達到廣告的目的。
“你覺得自己的廣告很棒？”他明確告訴全國各地大型雜志的廣告客戶，“在那些雜志的讀者當中，有超過半數的人都忽視了你那些自認為很棒的廣告！”
“怎么會這樣？”廣告客戶迷惑不解，“我們的廣告很精彩……呈現了我們的整個工廠，從幾個非常獨特的攝影角度展示了所有先進的設備，并介紹了我們的產品！”
斯塔奇繼續猛烈抨擊：“人們一點兒都不關心你那些冒煙的工廠！也壓根兒不在乎你有多少員工，你的公司占多大面積。他們都懶得掃一眼你的先進設備，以及你那些‘獨特的攝影角度’！”
與廣告客戶預想的恰恰相反，斯塔奇的研究表明，人們最關心的是——他們自己！
人們關心的是什么產品對他們有用，以及怎樣讓他們的生活變得更美好、更幸福、更充實。多么驚人的發現！但是，這難道不是常識？難道在廣告客戶中這些不是人盡皆知的東西？如果我們這么想，那就錯了。
只需看看你周圍便可知。看看現在報紙和雜志上的廣告，研究一下那些電視和廣播中的廣告，到網上看看、到你電子郵箱瞧瞧，你會發現，你我心目中的常識……顯然并未被所有廣告人熟知。
丹尼爾 斯塔奇將自己最初的發現發表公布至今已經近百年了。昔日的廣告研究者或許此刻正在自己的墳墓里高呼：“你們到底學到點兒什么沒有？！我們奉獻了那么多年的光陰，研究怎樣讓你們的銀行賬戶暴漲。睜開你們的雙眼吧！”
唉，真讓人泄氣。事實上，人們什么都沒學到。今天的大多數(是的，大多數)廣告客戶仍然沒有掌握這條基本規律：人們對你毫不關心，他們關心的首先是自己。
1935年，H.E.沃倫(H. E. Warren)寫了一篇標題為“購物緣由分析”(How to Understand Why People Buy)的文章，每個廣告客戶和推銷員都應該讀兩遍。他在文章中提出：
要理解人們為什么購物，我們首先應該了解人，敏銳地認識到人類的本性。我們應該弄清人們是怎么想的……他們怎樣生活，并熟悉那些影響其日常生活的道德準則和習俗……我們應該了解他們需要和缺乏什么，并能夠區分二者。要理解人們購物的緣由，就要熟悉那些已經得到證實和檢驗的廣告銷售心理學原則。
好啦，我們已經了解了足夠的背景。現在讓我們開始學習吧。首先，我會把消費心理學的17個基本原則教給你。當你明白它們是如何發揮作用的時候，我就會教給你41條激發顧客反應的廣告技巧，它們簡單易用但又鮮為人知。這些技巧有很多都融入了17個原則中的一個或多個，而另一些技巧則會向你介紹某些專門用于廣告文案撰寫和美術設計的心理學理論。最棒的是，我會告訴你怎樣在推銷廣告中運用這些技巧來提升銷售額。
拋開其他的一切，人們真正想要的在這里。
研究消費的學者和心理學家知道人們想要什么，他們對這個主題已經研究多年。盡管不是所有研究人員都能一致地贊成每個發現，但他們確實弄清了人類共有的8種基本“欲望”。
我把它們稱為“八大原力”(Life-Force 8；簡稱LF8)。由這8種強烈欲望帶來的銷售額比從其他所有人類需求帶來的銷售額加起來還多。下面我就逐個加以介紹。你要了解它們、利用它們，并從中獲得收益。
八大生命原力
人生來就有8種欲望。
1. 生存、享受生活、延長壽命。
2. 享受食物和飲料。
3. 免于恐懼、痛苦和危險。
4. 尋求性伴侶。
5. 追求舒適的生活條件。
6. 與人攀比。
7. 照顧和保護自己所愛的人。
8. 獲得社會認同。
誰不贊成這些東西呢？我們全都想得到它們，不是嗎？但在你的廣告中，你有幾次公開對這八大原力中的一種或幾種加以利用了呢？我敢打賭，就算你利用過，也沒幾次。為什么我這么懷疑？原因很簡單：其他人不可能教過你這么做。
聽著：當你創造的廣告是依照這八大原力中的任何一個來吸引人們的話，你也就接入了大自然母親自己的力量，獲得了生命動力的本質。每個人都無法逃避自己對八大原力的欲望，人生來就有這些欲望，并且這些欲望會一直伴隨人們左右，直到生命的終點。例如：
你能擺脫進食的欲望嗎？(LF8-2)
你能壓制住自己的生存意志嗎？(LF8-1)
你能輕松地撲滅自己追求生理舒適的欲望嗎？(LF8-5)
當你的孩子在外面時，你能不擔心他過馬路之前是否注意路上的車輛嗎？(LF8-7)
你不需進行任何研究就能回答這些問題，答案顯而易見。這些欲望已經編入我們每個人的生理程序。人之為人，這些欲望是不可缺少的部分，它們是強勁的動力。聰明的廣告人能通過廣告內容喚起人們的這些欲望。
關于欲望，你能從一位大師級書商那里了解到什么？
說到通過賣書掙錢，郵購專家霍爾德曼 尤利烏斯(Haldeman-Julius)精于此道。在20世紀二三十年代，他的圖書銷量達到2億冊，并使用了近2 000個不同的書名。它們都是些很簡單的小書，每本書的售價都是5美分。為了宣傳他的書，他在每本書的書名旁都加了廣告。如果某本書銷量不好，他就會更換一則廣告，但不是你想象的那種方式。實際上，他連那些書名都換了！然后他就坐下來研究讀者的反應。
看看吧，當他根據八大原力更換書名時發生了什么。
根據霍爾德曼 尤利烏斯的說法，最有吸引力的兩種欲望是性欲和自我改善的欲望。吃驚嗎？我不吃驚。那么，就讓我再問你一次：在你現在的廣告中，有多少包含這些最有吸引力的欲望？當你接入這些人類固有的欲望時，你也就控制了那些每時每刻驅動人們的情感動力，而它們是不可阻擋的。
人們因為情感而購買商品，并用邏輯證明其正當性。故而要通過觸及人基本的欲望和需求來激起情感反應。
——阻滯力的七個原則
(Seven Principles of Stopping Power)
自《揚雅廣告公司旅游創意研討會》
(The Young & Rubicam Traveling Creative Workshop)
9種后天習得(次要)的人類需求
也許你已經看過了人類8種首要需求，然后想道：“見鬼，我想要的不止這8種東西！”當然不止了，我們還有其他很多需求呢。我們想要自己外表漂亮、身體健康、接受良好的教育、做事效率高等等。(難道你不想？)這些都被稱為次要需求或后天習得的需求，已經有9種此類需求得到了確認：
1.獲取信息的需求。
2.滿足好奇心的需求。
3.保持身體和周圍環境清潔的需求。
4.追求效率的需求。
5.對便捷的需求。
6.對性(質量)的需求。
7.表達美與風格的需求。
8.追求經濟(利潤)的需求。
9.對物美價廉的商品的需求。
這些次要需求也非常強烈，但還不能和八大原力同日而語。這些次要需求不是與生俱來的，而是后天習得的。作為影響他人的工具，它們也不像八大原力那么能來錢，因為沒有生理上的驅動力來迫使我們滿足這些需求。(把這句話再讀一遍。)對人類的欲望而言，生理才是說一不二的君主。再沒有比接通某種讓你無法擺脫的欲望更有威力的了。這就像跳上一列高速行駛的列車：一旦上去，你無須動一根手指就能讓它移動——你已經在飛了！
試想一下，你會首先對哪種欲望做出回應：是購買一件新襯衣還是從一座著火的大樓里逃出來？如果你是單身男性，那么，是驅動你收拾好桌子的動力大？還是驅動你跟那位每天午餐時和你調情的辣妹顛鸞倒鳳的動力大？你會首先保護自己的愛人免受一個瘋狂攻擊者的傷害，還是忽視那種攻擊而到商店購買壁紙？答案顯而易見。有趣的是，關于八大原力，我們甚至都不知道——或者質疑——這些欲望。上面這些例子應該可以讓你更好地理解為何八大原力如此強大、為什么在廣告中利用它們會如此有效。
不過，到底什么是欲望呢？它是你在某種需要無法得到滿足時感覺到的壓力。例如，如果你餓了，就會產生進食的壓力，觸發食欲(LF8-2)。如果你看到一個外表猥瑣的中年男子跟你8歲的女兒在網上聊天，你就會產生保護孩子的壓力，觸發你控制她使用互聯網的欲望(LF8-7)。如果你辦公室的椅子剛用10分鐘就弄傷了你的背，你就會產生尋求舒適的壓力，觸發你購買一把新椅子的欲望(LF8-5)。
因此，欲望與它帶來的結果之間的關系是這樣的：
壓力→欲望→滿足欲望的行動
簡言之，當你喚起人們八大原力的欲望時，你也就創造了一種動力，激發他們盡快采取行動以滿足那種欲望。
現在，有一個特別有趣的事實，對我們廣告商來說尤其重要。我們在滿足自己的八大主要欲望時會感到愉快，不僅如此，看到別人滿足這些欲望時，我們同樣會感到愉快。這是對八大原力的欲望得到滿足而產生共鳴的一種形式。
例如，看到消費者喬治 文森特(George Vincent)能夠使用一種全新的房地產投資方法來還清他的所有債務，我們就會想象一個自己的賬戶——清清楚楚、詳詳細細——付清了我們的所有賬單，我們一邊笑著，一邊大筆一揮，寫下一張支票，滿不在乎地拋給債主，同時仰靠在那把巨大的真皮椅子上，再把雙腳擱到桌上，享受一種不僅沒有債務還有大堆鈔票存在銀行里的生活。
聽起來很棒，不是嗎？不過，你看到我剛才在做什么沒有？通過使用一種既具體又形象的語言，我能夠在你的腦子里安裝一部精神電影(mental movie)。我們將在第三章的“秘訣18：導演精神電影”部分更詳細地探索這些精神電影。不過現在，你剛剛知道使用具體形象的詞匯能賦予觀眾一種真實感，早在他們實際購買之前，就讓他們了解真正與你的產品相互作用并享受你的服務所帶來的好處——在他們腦子里演示其用途——是什么感受。這種間接體驗的愉悅感就是說服的起點，因為，對任何產品而言，消費者都是在大腦中初次使用它們的。(停下來，把一句再讀一遍。)想象使用某種你喜歡的東西會強化你對它的欲望。
例如，假設你喜歡冰激凌。如果你整個下午都想著晚餐時點一大份令人饞涎欲滴的奶油巧克力軟糖圣代冰激凌，包括三大勺吉塔德薄荷巧克力片以及兩大勺還冒著蒸汽、黑油油的奶油巧克力軟糖、切得碎碎的濕堅果，蓋上一層攪得蓬松如云團的奶油，頂上再放一顆紅櫻桃，那么，你自然比沒想著它時更想得到它。如果這個欲望足夠強烈，最終你就會采取某種行動。
請再次留意我的遣詞造句，是如何導致你想象冰激凌、堅果、熱騰騰的奶油巧克力軟糖和一顆鮮紅的櫻桃漂浮在你的胃里。如果我換一種說法，把那段話寫成“你會采取某種行動讓你最終吃到它”，那么你的精神電影屏幕就會變成一片空白。而且，你傳遞的信息越不形象，它在消費者大腦中占據的空間就越小，你也就越不可能對他們產生影響。讓我用另一個例子把這一點說得再透徹些。
我們一起看看，一個平淡無奇、毫無影像力量的句子是怎樣變成一部好萊塢轟動大片的。這個平淡無奇的句子就是：“到某個地方去做點兒事情。”平淡得讓人打哈欠。下面我們會把這個句子連續加以變形，每一次變形都會增加其視覺強度，這不僅是因為我們增添了一些詞語和句子，也因為我們使用的詞語非常形象，這些詞語是我故意選出來在你腦中安裝精神電影(生動畫面)用的。
到某個地方去做點兒事。(這就像一塊空白的電影屏幕，上面什么形象都沒有。)
到某個地方去拿點兒東西。(“做”很抽象，“拿”就更具體了。)
到廚房去拿點兒東西。(意思仍然模糊，但現在你知道去哪里了。)
到廚房去拿點兒食物。(啊，現在我們有點兒進展了。你看明白我是如何添加細節創造形象了嗎？)
到廚房去，打開烤箱，拿點兒食物。(注意你是如何想象自己打開一個烤箱的。具體的措辭可在大腦中植入形象，表示動作的詞匯則會創造出移動的影像。)
到廚房去，打開烤箱，取出比薩。(非常形象。不管你想不想要，大腦中都會出現一塊比薩的形象！看到它的力量了嗎？如果我使用具體形象的詞語，你就會忍不住在腦海中描繪出我寫的東西。)
到廚房去，打開烤箱，取出一塊你吃過的近期鮮、最松脆、最美味的熱比薩。來吧，給你切上一大塊。小心點兒，它很燙！現在咬上一口。說到松脆，做比薩的面團還是今天早上新和的，然后放在抹有初榨橄欖油的黑色平底鍋里烘烤，為的是讓比薩擁有厚厚的芝加哥風格的餅皮。調味汁呢？當然是用多汁的圣女果現做的，而且還加上了我從自己花園里精挑細選的新鮮香草，那些圣女果也是今天早上現摘的。至于奶油，那還用說嘛！當然是用好的水牛奶做成的，很多很多耐嚼的全脂白干酪，連爐子都是從意大利熱那亞(Genoa)進口的。，把整個餅放在一個750度高溫的爐子里烘烤，簡直盡善盡美。(好啦，為了證明我的觀點，我真是絞盡腦汁才寫出這些來的。但愿你只需閱讀我使用的詞語就能體驗到一連串豐富而具體的形象。)
我們將在“秘訣17：PVA——輕松提升廣告文案感染力的方法”里進一步探討如何使用生動形象的正面形容詞的問題。現在，總結一下本章內容，你只需注意以下五點：
1.人擁有8種基本的需求——八大原力(生存；飲食；免于恐懼、痛苦和危險；性伴侶；舒適的生活環境；優越感；關心和保護自己所愛的人；社會認同)。
2.具吸引力的廣告都建立在這8種基本需求的基礎之上。
3.要在這8種需求的基礎上創造出具有吸引力的廣告，最有效的方式是寫出具體形象的廣告文案，它能讓潛在客戶在大腦中生動地演示你的產品或服務，生動得足以激發出強烈的欲望，最終促使他們選擇你的產品來滿足需求。
4.現在你已經讓他們想要滿足自己的需求了，接下來的工作就是影響他們，讓他們相信你的產品確實具有你所說的功效。這是信譽的問題，我們將在“秘訣15：社會認同的心理學”和“秘訣33：質保書——確保獲得更高的回應率”中討論。
5.他們相信你。他們想要你的產品。該數錢了，對嗎？錯！你現在必須推動他們采取行動。我們將在“秘訣19：與人類的惰性搏斗”中討論如何讓人們采取行動。隨后，我還會在第四章的“促進顧客作出回應的22種方法”“讓購買變得輕松的13種辦法”和“提高優惠券兌換率的11種方法”里告訴你更多快捷的竅門。
現在，讓我們看一下消費心理學的17個基本原則。在第二章里，我會把這些原則的具體內容、它們為何有效以及如何利用它們來幫助你銷售自己的產品和服務等一一教給你。
這是一個真正的說服消費者心理的藍圖。它簡單易讀，妙趣橫生，是所有行業的必備讀物。
——世界商務談判大師、《優勢談判》作者 羅杰 道森
說德魯熱情、精力充沛并且在廣告方面知識淵博，這種評價都過于溫和。他不僅達到了我們的期望值，而且還超過了期望值。
——美國商會俄亥俄州芬德利-漢考克地區主管兼主席 李 R.勒夫
如果你知道我今天學到的東西，就會發現廣告其實很簡單。
——埃弗特汽車銷售公司主管 卡拉 科爾佩拉
本書在兩個層面上效果。對入門者來說，本書就廣告文案的寫作提供了清晰而的指導和技巧；對已入行的專業人士來說，本書回歸到文案寫作重要基本的層面，應該被放在書架顯眼的地方。
──《洛杉磯時報》
不只是寫作新手，就算是高居高管職位或直接與顧客打交道的人，也應將本書當成基本配備。
──《廣告日》
以前不知道廣告的成功是怎樣的，是本書告訴了我，成功廣告的46元素，讓我在廣告制作的道路上越走越遠。
自從看了這本書，我都愛上看廣告了，根據不同的廣告，我也能分析理解，現在我也能做一份很好的廣告了。
“你的大腦正在被控制著，你卻毫無知覺”，難道你買蘋果手機，你買耐克，你買海飛絲都是因為大家說好就好的嗎 ？我們被廣告控制著，在你準備下手的時候，一段精彩的廣告也能影響你瞬間的決定。
廣告的創作，需要多看看了。廣告的創作，需要多看看了。廣告的創作，需要多看看了。廣告的創作，需要多看看了。廣告的創作，需要多看看了。
最近在寫一篇小說，里面的主人公是一位廣告狂人，之前一直就沒有關注過這種類型的書籍，為了能夠更好的在小說中應用廣告的專業術語和文案寫作技巧，此書值得一讀。
人為什么喜歡購物，而女性購物的欲望足足比男性多了一半不止，而且有科學調查女性在購物時候的荷爾蒙是跟戀愛時候的有一比，而吸引女性購物欲望的就數廣告為首。買這本書，學習廣告是很有必要的。
激發讀者的創作能力，寫出更好的廣告文案，是本書最大的優勢之一，是創造廣告文案者不二的選擇。
無論寫作基礎的好壞，本書都可以讓你入門并且學到各種寫廣告文案等豐富的知識和技巧，讓讀者成為創作廣告文案的高手。
本書在兩個層面上效果**。對入門者來說，本書就廣告文案的寫作提供了清晰而全面的指導和技巧；對已入行的專業人士來說，本書回歸到文案寫作最重要最基本的層面，應該被放在書架最顯眼的地方。
能夠使消費者購買商品的廣告才是好廣告，宣傳廣告的目的就是為了得到消費者的認可，看了書之后，深刻體會到了這一非常重要的一點。
營銷廣告的最終是被消費者所認可接納的廣告文案，這本書教會讀者怎么去創作好的文案。
看過美劇的廣告狂人，就特的熱衷于用手機亂拍各種奇葩的廣告，不過為了自己也能寫出很好的很牛逼的廣告文案，這本書就收了。
《吸金廣告》從抓住顧客的心理想法為分析點，揭開顧客購買商品的心理，讓讀者知道好的廣告能夠以情感促使商品更好地銷售出去。
廣告如何寫，讓人不反感大有學問呀，這本書還不措，上手指南。想要自己的廣告能夠賺跟多錢，還能從那些五花八門的廣告中脫引而出，文案的寫作技巧是需要好好專研打磨的。
這本書介紹了具體的廣告文案寫作方法，還從心理學角度分析消費者行為， 挺有用的
廣告的神奇之處不在于它的文字有多吸引人的眼球，它的字數有多少，它真正的意義就在于抓住人的好奇心，對新事物或者自己沒見過的事物占有欲，而數量也是不可忽視的，頻繁的播放廣告才能擁有更多的受眾，只要你看到了，哪怕只是聽到了，我們的目的也就達到了。
其實廣告的效用在生活中無處不體現著，而我們從來沒有想過為什么有的廣告能陪伴我們走過童年，少年，而有的廣告卻只能出現一次再也了無生息，這便是好的文案發揮的功效。
廣告的吸引力在哪里 ？我以前一直不知道，為何生活中處處是廣告，廣告牌，廣告標語，廣告口號，當然最吸引大家的肯定是那順溜的廣告語，所以這本書得到了很好的解釋。
廣告的宣傳就是為了讓消費者認可并且購買商品，這就需要好的文案，新穎并且有創造性的文案才是好的廣告文案。
在愉快的閱讀中，我會用各種技巧把你武裝起來，教你如何把那些平庸、無效的廣告、宣傳頁、推銷函、傳單、電子郵件和網頁變成具有強大心理學效力的賺錢利器，幫助你快速發展業務。一旦你知道了這些秘訣，一切都將易如反掌！
本書講述了寫廣告文案的很多技巧，從廣告文案的標題到內容再到版面和字體的選擇都有全面的敘述，教讀者怎樣寫出有效地文案。
讓顧客理智的購買商品，以廣告打動顧客，真的符合現在商家的營銷策略，很好的廣告文案策劃書。
本書很明確的告訴了讀者廣告的目的就是賺錢，而賺錢就是使消費者自愿購買自己的商品，所以有效地廣告就是為了讓消費者掏錢，因此就需要一些好的文案。
廣告離不開消費者，消費者也離不開廣告，而要想自己的廣告能夠賺跟多錢，還能從那些五花八門的廣告中脫引而出，文案的寫作技巧是絕對的要好好強化練習的，這本書給了我很多的幫助。
吸金廣告，適合每一個做廣告和不做廣告的人讀。做廣告的應當讀，不做廣告的讀了可以了解平日我們接觸的“騙局”是如何產生的，為什么我們會為“它”買單？哈哈哈，其實還是挺有趣。另外呢，里面的內容可以用在文案寫作里面，我覺得觀念挺好~~可以學習哦
如果你要寫廣告文案，那么你需要人們做的就不僅僅是閱讀，不僅僅是驚嘆一聲“哇！多棒的廣告”，然后將它丟進**桶。你需要的是人們立即行動起來，下訂單或索要一些旨在說服他們下訂單的信息。我們不要自欺欺人，做廣告的原因只有一個：賺錢。
聽了樊登讀書會的音頻才來買的書，對于廣告文案創作很有用。
對于廣告的廣泛應用已達到了無孔不入的地步，商業廣告、海報、宣傳冊，只要是能夠傳遞信息的工具都可以被用來植入廣告，而手段也是多種多樣的，廣告已成為人們生活中的一部分，就如手機一樣，對于人們來說早已形影不離了。
