我是在婆羅洲的叢林中長(zhǎng)大的，婆羅洲位于現(xiàn)在的馬來(lái)西亞西部。我的父親在鄉(xiāng)村建起一座學(xué)校，在那兒教育根本還不為人知。我記得曾與父親去遠(yuǎn)方一所國(guó)立學(xué)校購(gòu)買能供學(xué)生們寫(xiě)字的筆記本。一個(gè)月后當(dāng)我們回來(lái)時(shí)，在老師的桌子上原封不動(dòng)地放著我們走時(shí)留下的筆記本。老師解釋說(shuō)，"這些筆記本太漂亮了，讓孩子們?cè)谏厦鎭y寫(xiě)亂畫(huà)太可惜了，等他們長(zhǎng)大了離開(kāi)學(xué)校時(shí)再把這些筆記本給他們。"這在當(dāng)時(shí)只有八歲的我聽(tīng)起來(lái)還覺(jué)得蠻有道理的。書(shū)并不是僅僅因?yàn)槠?/p>
中有內(nèi)容而重要，而是因?yàn)槟軌驇椭x者而重要。SPIN R實(shí)踐手冊(cè)的兩大任務(wù)顯然，童年的我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)一本像你現(xiàn)在讀的這樣的實(shí)踐手冊(cè)。這不是等你有了技能后才能用塵封在老師桌子上的漂亮筆記本。本書(shū)是為你設(shè)計(jì)的，開(kāi)卷就可以靈活地使用它，這就意味著可以在里面涂涂畫(huà)畫(huà)。這本書(shū)中讀到的所有文字充其量只是這本書(shū)價(jià)值的10％，而真正需要的是你去寫(xiě)那些更有價(jià)值的東西。這本實(shí)踐手冊(cè)充滿了我們所謂的"練習(xí)"。用這些工具、測(cè)試和模型來(lái)幫助你更成功地銷售。試一試吧！一定要試一試！僅僅看這些練習(xí)不會(huì)讓您銷售得更好。無(wú)論你是多么仔細(xì)地讀每一個(gè)練習(xí)，如果不把你的答案寫(xiě)在這本書(shū)上，那你也不會(huì)得到這本實(shí)踐手冊(cè)中真正有價(jià)值的東西。把你的答案寫(xiě)入這本手冊(cè)，其重要性就表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
轉(zhuǎn)換
許多練習(xí)的目的是幫你把一般的概念轉(zhuǎn)換成自己切身的情況，即普通到個(gè)體的轉(zhuǎn)換。通過(guò)訪問(wèn)成百上千我們培訓(xùn)過(guò)的銷售人員，顯然，在使新的銷售觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際操作的過(guò)程中，一個(gè)不易發(fā)現(xiàn)的障礙就是轉(zhuǎn)換問(wèn)題。對(duì)于精明的銷售人員來(lái)說(shuō)，理解和掌握基礎(chǔ)概念是很容易的，如同我們?cè)谶@個(gè)實(shí)踐手冊(cè)中描述的一樣，只是停留在顯示智力興趣的水平上。最難的事情是如何讓這些概念在產(chǎn)品/ 服務(wù)銷售時(shí)真正起到作用。把書(shū)中讀到的主意、觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的及時(shí)步是：要在這本書(shū)的觀念和自己的銷售實(shí)際中間建立起一座橋梁，這就是我們所說(shuō)的"轉(zhuǎn)換"，180它就是把一般的觀點(diǎn)、看法轉(zhuǎn)化為具體的與你的產(chǎn)品和客戶有關(guān)的行動(dòng)和過(guò)程。把概念轉(zhuǎn)化為真實(shí)的行動(dòng)對(duì)于提高銷售技巧來(lái)說(shuō)是很重要的一步。通過(guò)做這本實(shí)踐手冊(cè)中的練習(xí)及寫(xiě)下你的答案，可以幫助你快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換的過(guò)程。
計(jì)劃
在成功銷售人員身上發(fā)現(xiàn)的共同點(diǎn)是：他們都在計(jì)劃方面下了很大的功夫。托馬斯•愛(ài)迪生描述天才是99％的血汗加1％的靈感，這在銷售中也同樣適用。偉大的銷售人員只憑純粹的靈感是一個(gè)神話，嚴(yán)格說(shuō)是一個(gè)被證據(jù)推翻的神話。好的銷售更依賴于好的計(jì)劃，而不是什么別的因素。
因此，縱觀這個(gè)實(shí)踐手冊(cè)，也有幾十個(gè)計(jì)劃練習(xí)。即使有些時(shí)候它們會(huì)讓你感覺(jué)重復(fù)，你也還是要做這些計(jì)劃可供練習(xí)。記住，有效的計(jì)劃對(duì)有效的行為可以起到事半功倍的作用。真正的銷售人員應(yīng)把這些計(jì)劃練習(xí)當(dāng)作一個(gè)必不可少的過(guò)程，沒(méi)有它我們就不能出去談生意。一旦你已經(jīng)與那些重要的客戶或當(dāng)事人面對(duì)面，我們就再也幫不上什么忙了，但我們可以幫你計(jì)劃！在銷售中，許多重大的提高都應(yīng)歸功于SPIN R模式中更好更系統(tǒng)的計(jì)劃。
SPIN R 實(shí)踐手冊(cè)的兩大目標(biāo)
在你投入時(shí)間干任何事(包括讀這本實(shí)踐手冊(cè))之前，你應(yīng)該思考兩個(gè)問(wèn)題，它們可以幫助你更好地銷售。這兩大目標(biāo)問(wèn)題是：它能教我什么？它介紹了什么觀點(diǎn)、概念、框架和模型？
