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01︱金牌業務員是這樣思考的

不是“怎么賣”，而是“賣給誰”

在介紹如何與關鍵決策者談生意之前，要請大家先了解一件事，那就是無論是否用這個方法，所有的金牌業務員基本上都有一些共通之處。金牌業務員和業績不理想業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用“交易關鍵人攻略法”有著密切的關系。接下來，我就從這里開始談起。

及時個不同：金牌業務員會先思考東西是要“賣給誰”，而業績不理想業務員則會先去想該“怎么賣”。

業務員正確的做法，應該是將商品賣給想買或者可能會買的客戶。因為在這個時代，無論你怎么推銷，不想買的人還是不會買。然而，業績不理想業務員還是會向不想買的人推銷自己的商品，就算用盡所有的方法，也要把東西賣出去。有些業務員甚至會出現不把東西賣出去就不甘心的心態。或許對他們來說，這是一種堅持的信念，但這種堅持的信念在長期達不到預期的效果后，遲早會化為烏有。應對的客戶越多，就越浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。

如果你置身于客戶的角度，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員怎么推銷，沒興趣就是沒興趣。

建立讓客戶“口口相傳”的機制

第二個不同是：金牌業務員會想辦法和已成交的客戶保持良好的關系，讓對方為他介紹新的客戶；而業績不理想業務員則只做一次性的買賣。

每次都靠自己的力量尋找可能的客戶容易，還是和客戶一起尋找客戶比較容易呢？答案不言自明。追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生的職業準則。也就是說，只要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是，業績不理想的業務員在完成交易之后，就會覺得工作已經告一段落，而忘了必須繼續追蹤客戶的需求。

如何使對自家的產品或服務滿意的客戶愿意向周圍的親戚或朋友介紹產品呢？下面就介紹一個簡單而有效的方法：

及時，要找到對自家產品或服務滿意的客戶對象。顯然越滿意的客戶越好，越滿意的客戶在口口相傳時，越會帶著強烈的感情色彩為你宣傳。

第二，真誠地請求對方為你做口碑宣傳。真誠表現在兩個方面：你對客戶的口碑宣傳非常感激并在互相的溝通交流中展現出來；你對口碑宣傳行為高度贊賞，告訴對方口碑宣傳行為對你有多重要。

如果能讓客戶為你做好口碑宣傳，你將得到意外的收獲。這遠遠比你尋求新客戶來得簡單、有效且實在。

對沒指望的客戶趁早放手

第三個不同是：金牌業務員對于沒指望的客戶會早早放手，而業績不理想業務員則會緊咬不放。

是否能在及時時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的一項能力。越是追著沒有意愿的客戶團團轉，越是浪費時間。

要學會放棄不太可能跟你簽單的客戶。金牌業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序，而業績不理想業務員則是萬年不變。

不開口詢問對方當然永遠不可能知道對方是否為潛在客戶。然而，業績不理想業務員拜訪客戶的順序卻始終維持不變。

相反的，金牌業務員因為客戶眾多，不在乎客戶是否改變購買意愿。因為他們相信“這次不行，還有下一次”，所以會根據狀況，經常改變拜訪客戶的優先順序。

不要讓結果影響情緒，要分析原因

第四個不同是：金牌業務員不會讓情緒隨著結果起伏，而業績不理想業務員只要成交就會興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂得自我反省。

金牌業務員越是失敗，越要分析原因，一方面作為下次行動的參考，另一方面避免重蹈覆轍。業績不理想業務員則不懂反省，不斷重復同樣的錯誤。

金牌業務員無論成功或失敗，都會仔細分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，大家在討論成功的案例時，通常只注意成交的關鍵點，而金牌業務員則是每個過程都仔細分析。因為打動客戶的不只是合約內容，談判之后的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。金牌業務員將這些都加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。

其實無論正面情緒還是負面情緒，都是好情緒，尤其是負面情緒。每個負面情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪里出了問題。找到問題的根源，就可以更好地指導我們找到解決問題的方法。學會用情緒幫助自己診斷問題是很不錯的方法。

我在訂單成交后都會直截了當地詢問客戶：“為什么選擇我們？”只有養成詢問的習慣，才能夠了解成交的原因。

除了公司目標，還要另擬個人目標

第五個不同是：金牌業務員是為了自己的目標而努力，業績不理想業務員則是為了達成公司或上司制訂的目標而奔波。

金牌業務員的上司當然也會要求一定的業績，但是金牌業務員還會額外要求自己必須達成自己特定的目標，例如：“每個月開發30位潛在客戶”或是“每天拜訪5位客戶”。這是因為金牌業務員對未來有明確的規劃和目標。

我常要求被輔導的業務員，寫出三項達成業績目標之后，對個人而非公司的好處。這時，業績不理想業務員不知為何，經常會無意識地著眼于公司規定的目標，寫出一些短見的答案，例如：“對公司有所貢獻”、“可加薪”或是“可提升業務能力”等。

而金牌業務員則是希望能夠實現自我目標，因此答案大多著眼于個人未來的發展。例如：“如果能夠精通業務技巧，有助于個人創業”、“有助于將來成為公司的領導階層”或是“可培養經營公司的能力，開啟創業的可能性”。

也就是說，業績不理想業務員只看得見眼前的目標，無法為將來規劃明確的愿景。但是，金牌業務員則是朝著自己的目標推展業務。因此，他們總是為自己的目標，而不是為公司的目標而努力。

研究競爭對手的商品和服務

第六個不同就是：金牌業務員會研究競爭對手的商品和服務，而業績不理想業務員會連自家的商品和服務都無法掌握。

由于客戶有選擇其他公司商品和服務的權利，想讓客戶購買自己的產品，就必須讓他們確實了解自家產品優于其他公司產品的地方。否則我們是無法激發客戶的購買欲的。

金牌業務員在告知客戶自家商品和服務的優點時，也會確切告知其缺點，因為這樣才能得到客戶的信賴。例如，我就常被客戶問道：“森先生，你們家的產品就沒有缺點嗎？”有的業務員會問：“我把自家產品的缺點說出來會不會被罵？”但我認為正是這種誠實面對客戶的做法才更容易抓住客戶的心。我之所以敢這么說，是因為我有自信可以掌握客戶的購買意愿。

成為客戶的顧問，而非聽命于客戶

第七個不同是：金牌業務員能夠掌控客戶，而業績不理想業務員只能聽命于客戶。

業務員必須知道，如果盲目地同意降價，就算簽約也無法獲得實質性的利益。

你是不是曾經因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價，不僅無法為你帶來下一筆生意，反而只會徒增麻煩。

最近我聽說有位業務員以200萬日元的價格賣出一筆價值400萬日元的系統。據說是因為業績始終不理想，他急著做出業績，才會接受客戶的無理要求。流血降價，加上交貨時間晚了兩個星期，使這筆交易額外多出100萬日元的費用，導致公司損失高達300萬日元。

這就是無法說“不”的業務員必須承擔的后果。

把24小時分成五個區塊，填滿行程

第八個不同就是：金牌業務員的行程非常充實，而業績不理想業務員很容易浪費時間。

以約客戶見面為例，金牌業務員會規劃最便捷的行程；業績不理想業務員則經常浪費時間趕場，不僅使拜訪客戶的數量變少，也無法有效利用時間。

我通常會要求新進的業務員將24小時分成五個區塊，通過良好的規劃來填滿行程。大家不要誤會，我并不是要大家在每個區塊中都約客戶見面，而是要養成計劃好每段時間該做什么事的習慣。例如：“制作資料”或“開會”是非常重要的事。

我之所以要求他們這么做，是因為業績不理想業務員無法管理自己的行程，才會浪費時間、虛度光陰，無法掌握工作的輕重緩急。

業務員需要約客戶見面，也需要坐下來好好思考，所以只要自己知道這段時間該做什么就可以了。一旦養成填滿時間的習慣，就能夠有效利用時間。

以上8項就是金牌業務員和業績不理想業務員之間的差別，各位可以試著以此檢視自己做業務的風格。我為什么要在說明“交易關鍵人攻略法”之前，先說明這8大思考問題呢？這是因為要善用“交易關鍵人攻略法”需要具備金牌業務員的8大思考模式。

在經濟不景氣的當下，業務員的工作可以說是越來越難做，我身邊就有許多業務員正陷入苦戰中。

但別忘了，即使經濟不景氣，也還是有人可以成為金牌業務員。

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