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那年8月1日，陰云密布，杭州蕭山機(jī)場候機(jī)大廳咖啡館靠北的角落里，三個(gè)年輕人圍著一張桌子。

關(guān)亦豪轉(zhuǎn)著咖啡杯，低沉地說："這是今年較大的一個(gè)標(biāo)，剛拉開序幕競爭對手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說明競爭相當(dāng)激烈。你們知道老板是怎么說這次競標(biāo)的？"

另兩人搖搖頭，目光聚集過來。

關(guān)亦豪眼角一閃，"老板說，我們現(xiàn)在進(jìn)入的是死亡之組。"

兩人集體沉默，視線慢慢散開。

關(guān)亦豪很講究，一般不會輕易提起死亡這個(gè)詞，特別是在登機(jī)前。

死亡這個(gè)詞，其實(shí)與一家公司有關(guān)。

這家公司的名字叫朝騰，它是關(guān)亦豪公司最主要的競爭對手。

幾年以后，誰也不會料到，上一幕會成為一本書的開頭。

今年暮秋，幾經(jīng)飄零的宋漢清決定給好友兌現(xiàn)一個(gè)保障，寫一本關(guān)于IT江湖的書。這24小時(shí)，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來到臨江大道，獨(dú)自憑欄，夕陽西下，往事如煙。這些年來，那些遠(yuǎn)去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩，如長江的激流涌入他的心頭，卷起千堆思緒，蕩氣回腸、驚心動魄，但這些一刻都沒有停留，又都隨著這滾滾長江帶到天際。

天際是白茫茫的一片。

宋漢清喝掉了易拉罐里一口啤酒，向西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失了喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂被手里的易拉罐轉(zhuǎn)換成一陣顫動從指尖傳過，依稀遠(yuǎn)去的戰(zhàn)鼓號角還在激蕩自己的血脈。

時(shí)間回到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鐘前說起……

平靜的蕭山機(jī)場候機(jī)廳的一家咖啡館悄然迎來三個(gè)年輕人。

中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍(lán)色條紋長袖襯衣，配一條紅色領(lǐng)帶，他是關(guān)亦豪，北京通擎公司華東區(qū)銷售總監(jiān)。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時(shí)間。右邊那位年紀(jì)和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴(yán)肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現(xiàn)出來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個(gè)精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監(jiān)。看到服務(wù)員從旁邊經(jīng)過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個(gè)年輕女孩如同發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小秘密一樣，相視會心一笑。

他們?nèi)俗蛱旖Y(jié)束了浙江華夏移信BOMS2.0(業(yè)務(wù)運(yùn)營管理系統(tǒng)，作者自己擬定的項(xiàng)目名稱)項(xiàng)目的及時(shí)次宣介交流，今天打算班師回京，離登機(jī)時(shí)間尚早，就找了個(gè)咖啡館歇腳。

關(guān)亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。

一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什么的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯(lián)系呢。這是因?yàn)椋ㄇ孀罱l(fā)現(xiàn)一個(gè)詭異的秘密：

近年來，朝騰的業(yè)務(wù)布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類似，直到某天發(fā)現(xiàn)，兩家公司產(chǎn)品重合度幾乎百分之百，每個(gè)50萬以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個(gè)月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業(yè)里只要一家就夠了啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即產(chǎn)生震動。

電信圈子競爭激烈，但各有所長，大家相安無事，現(xiàn)在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。

這是干嗎？這是趕盡殺絕的節(jié)奏啊！

朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說及時(shí)！

所以遇到浙江華夏這個(gè)大單，通擎老板砸下一句話：什么及時(shí)第二，以后就是你死我活！

"死亡之組"這個(gè)詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，"對了，這次交流，朝騰那個(gè)叫霍武的并沒有出現(xiàn)，只安排一個(gè)叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊(duì)，我就奇怪了，難道他們不重視？"

關(guān)亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，"沒你想得那么簡單，來與不來都不重要，關(guān)鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小伙，你又做了幾年銷售？"

吳明龍一臉尷尬。

關(guān)亦豪喝了口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，"明龍，你辛苦了，蹲點(diǎn)一個(gè)多月，也讓我們順利唱了及時(shí)場戲。"

吳明龍立即謙虛地笑了笑，"BOMS是大項(xiàng)目，應(yīng)該的。"

BOMS是將近上億的大項(xiàng)目。這么大的項(xiàng)目你不來蹲點(diǎn)，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因?yàn)轫?xiàng)目大，圈內(nèi)公司必然聞風(fēng)而動。

看來，這個(gè)江湖不會太平了。

關(guān)亦豪敲了敲桌子，"不過，我只放你24小時(shí)假，24小時(shí)以后馬上回杭州，大戰(zhàn)還沒有真正開始。"

吳明龍點(diǎn)了點(diǎn)頭，"知道呢。"

關(guān)亦豪漸漸打開了話匣子，"這次選型和以往不一樣，選型的評判點(diǎn)是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風(fēng)格態(tài)度等等，所以我們一刻都不能放松。"

吳明龍挺直腰板，"肯定不能放松，有什么事情，內(nèi)線小鄭都會跟我保持雙向聯(lián)系的。"

小鄭是一名技術(shù)骨干，由于甲方選型的時(shí)候一般都會帶上技術(shù)骨干，所以小鄭的價(jià)值早就被吳明龍發(fā)現(xiàn)了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數(shù)的其中一個(gè)。

"別什么都指望內(nèi)線，很多時(shí)候要靠你自己！"關(guān)亦豪有些不悅，"雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說說？"

吳明龍胸有成竹地說："我下一步打算挖掘項(xiàng)目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設(shè)計(jì)的方案肯定能打動甲方，然后我再伺機(jī)而動，搞定他們。"

關(guān)亦豪搖搖頭，"如果你站在售前咨詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠。你既要挖掘項(xiàng)目的需求，也要捕捉個(gè)人的需求。項(xiàng)目需求，交給宋漢清；個(gè)人需求，我們找到謀求點(diǎn)，然后一步步走。"

吳明龍和宋漢清點(diǎn)點(diǎn)頭。

吳明龍輕松地說："個(gè)人需求還不簡單？投其所好嘛！"

"個(gè)人需求不是投其所好那么簡單，而是人性層面，是為了達(dá)成更高目標(biāo)而去彌補(bǔ)缺失與不足的過程產(chǎn)物，我們往往會忽略個(gè)人的需求。"說罷，關(guān)亦豪從錢包里取出一個(gè)金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說："這是幾毛硬幣？"

吳明龍說："五毛。"

關(guān)亦豪又問："你們知道它背后是什么圖案？"

吳明龍說："好像是一朵什么花來著，玫瑰？"

宋漢清凝神片刻，"牡丹？"

"錯(cuò)了，是荷花。"關(guān)亦豪伸開手掌說，"為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構(gòu)成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項(xiàng)目層面解析容易，從個(gè)人層面解析就難了，因?yàn)樯婕叭诵裕诵允且环N復(fù)雜的構(gòu)成。"

宋漢清說："我做顧問，有時(shí)候項(xiàng)目需求也很復(fù)雜呢。"

"那是因?yàn)椋瑑烧哧P(guān)聯(lián)產(chǎn)生的煙霧彈，"關(guān)亦豪說，"有人說，個(gè)人需求是項(xiàng)目需求的動機(jī)，因?yàn)槿藭惺艿讲蛔恪⑷笔А⑼纯啵豁?xiàng)目需求是個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)的機(jī)會，因?yàn)轫?xiàng)目的成功會讓個(gè)人需求達(dá)成滿足。這句話是正確還是錯(cuò)誤？"

"正確。"

"錯(cuò)誤。"

"既可能正確又可能錯(cuò)誤，"關(guān)亦豪眼神中分明顯露了某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說道："數(shù)字5這面代表項(xiàng)目需求，圖案荷花代表個(gè)人需求。"

說罷，他手勢下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地旋轉(zhuǎn)。

"真相是，項(xiàng)目需求在內(nèi)外部運(yùn)作中、競爭中會源源不斷地給個(gè)人需求提供機(jī)會，而個(gè)人需求在這個(gè)基礎(chǔ)之上，還包括內(nèi)外部環(huán)境變革中源源不斷地給項(xiàng)目需求制造動機(jī)，一個(gè)問題，一個(gè)概念，一個(gè)挫折，甚至一種情緒，都會改變需求，其過程會變得撲朔迷離……"

硬幣剛開始如一枚金色彈珠一樣緩緩游蕩，碰到旁邊的咖啡杯后，才如一枚逐漸綻放的金色花朵發(fā)出鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。

關(guān)亦豪說："需求這種東西，是與某種機(jī)會關(guān)聯(lián)在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷售，或項(xiàng)目銷售領(lǐng)域。"

吳明龍點(diǎn)點(diǎn)頭，"我知道了。"

關(guān)亦豪繼續(xù)，"捕捉需求，可不是這么簡單，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機(jī)緣了。"

吳明龍點(diǎn)點(diǎn)頭，"明白。"

關(guān)亦豪晃了晃杯子，"明龍啊，我就怕你在這里等飛機(jī)，你的對手卻在等機(jī)緣，你只有打飛機(jī)的份了。"

說完三人會意地開懷一笑。