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那年8月1日，陰云密布，杭州蕭山機場候機大廳咖啡館靠北的角落里，三個年輕人圍著一張桌子。

關亦豪轉著咖啡杯，低沉地說："這是今年較大的一個標，剛拉開序幕競爭對手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說明競爭相當激烈。你們知道老板是怎么說這次競標的？"

另兩人搖搖頭，目光聚集過來。

關亦豪眼角一閃，"老板說，我們現在進入的是死亡之組。"

兩人集體沉默，視線慢慢散開。

關亦豪很講究，一般不會輕易提起死亡這個詞，特別是在登機前。

死亡這個詞，其實與一家公司有關。

這家公司的名字叫朝騰，它是關亦豪公司最主要的競爭對手。

幾年以后，誰也不會料到，上一幕會成為一本書的開頭。

今年暮秋，幾經飄零的宋漢清決定給好友兌現一個保障，寫一本關于IT江湖的書。這24小時，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來到臨江大道，獨自憑欄，夕陽西下，往事如煙。這些年來，那些遠去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩，如長江的激流涌入他的心頭，卷起千堆思緒，蕩氣回腸、驚心動魄，但這些一刻都沒有停留，又都隨著這滾滾長江帶到天際。

天際是白茫茫的一片。

宋漢清喝掉了易拉罐里一口啤酒，向西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失了喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂被手里的易拉罐轉換成一陣顫動從指尖傳過，依稀遠去的戰鼓號角還在激蕩自己的血脈。

時間回到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鐘前說起……

平靜的蕭山機場候機廳的一家咖啡館悄然迎來三個年輕人。

中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍色條紋長袖襯衣，配一條紅色領帶，他是關亦豪，北京通擎公司華東區銷售總監。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時間。右邊那位年紀和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現出來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監。看到服務員從旁邊經過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個年輕女孩如同發現了一個小秘密一樣，相視會心一笑。

他們三人昨天結束了浙江華夏移信BOMS2.0(業務運營管理系統，作者自己擬定的項目名稱)項目的及時次宣介交流，今天打算班師回京，離登機時間尚早，就找了個咖啡館歇腳。

關亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。

一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什么的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯系呢。這是因為，通擎最近發現一個詭異的秘密：

近年來，朝騰的業務布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類似，直到某天發現，兩家公司產品重合度幾乎百分之百，每個50萬以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業里只要一家就夠了啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即產生震動。

電信圈子競爭激烈，但各有所長，大家相安無事，現在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。

這是干嗎？這是趕盡殺絕的節奏啊！

朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說及時！

所以遇到浙江華夏這個大單，通擎老板砸下一句話：什么及時第二，以后就是你死我活！

"死亡之組"這個詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，"對了，這次交流，朝騰那個叫霍武的并沒有出現，只安排一個叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊，我就奇怪了，難道他們不重視？"

關亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，"沒你想得那么簡單，來與不來都不重要，關鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小伙，你又做了幾年銷售？"

吳明龍一臉尷尬。

關亦豪喝了口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，"明龍，你辛苦了，蹲點一個多月，也讓我們順利唱了及時場戲。"

吳明龍立即謙虛地笑了笑，"BOMS是大項目，應該的。"

BOMS是將近上億的大項目。這么大的項目你不來蹲點，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因為項目大，圈內公司必然聞風而動。

看來，這個江湖不會太平了。

關亦豪敲了敲桌子，"不過，我只放你24小時假，24小時以后馬上回杭州，大戰還沒有真正開始。"

吳明龍點了點頭，"知道呢。"

關亦豪漸漸打開了話匣子，"這次選型和以往不一樣，選型的評判點是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風格態度等等，所以我們一刻都不能放松。"

吳明龍挺直腰板，"肯定不能放松，有什么事情，內線小鄭都會跟我保持雙向聯系的。"

小鄭是一名技術骨干，由于甲方選型的時候一般都會帶上技術骨干，所以小鄭的價值早就被吳明龍發現了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數的其中一個。

"別什么都指望內線，很多時候要靠你自己！"關亦豪有些不悅，"雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說說？"

吳明龍胸有成竹地說："我下一步打算挖掘項目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設計的方案肯定能打動甲方，然后我再伺機而動，搞定他們。"

關亦豪搖搖頭，"如果你站在售前咨詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠。你既要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求。項目需求，交給宋漢清；個人需求，我們找到謀求點，然后一步步走。"

吳明龍和宋漢清點點頭。

吳明龍輕松地說："個人需求還不簡單？投其所好嘛！"

"個人需求不是投其所好那么簡單，而是人性層面，是為了達成更高目標而去彌補缺失與不足的過程產物，我們往往會忽略個人的需求。"說罷，關亦豪從錢包里取出一個金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說："這是幾毛硬幣？"

吳明龍說："五毛。"

關亦豪又問："你們知道它背后是什么圖案？"

吳明龍說："好像是一朵什么花來著，玫瑰？"

宋漢清凝神片刻，"牡丹？"

"錯了，是荷花。"關亦豪伸開手掌說，"為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項目層面解析容易，從個人層面解析就難了，因為涉及人性，而人性是一種復雜的構成。"

宋漢清說："我做顧問，有時候項目需求也很復雜呢。"

"那是因為，兩者關聯產生的煙霧彈，"關亦豪說，"有人說，個人需求是項目需求的動機，因為人會感受到不足、缺失、痛苦；項目需求是個人需求實現的機會，因為項目的成功會讓個人需求達成滿足。這句話是正確還是錯誤？"

"正確。"

"錯誤。"

"既可能正確又可能錯誤，"關亦豪眼神中分明顯露了某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說道："數字5這面代表項目需求，圖案荷花代表個人需求。"

說罷，他手勢下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地旋轉。

"真相是，項目需求在內外部運作中、競爭中會源源不斷地給個人需求提供機會，而個人需求在這個基礎之上，還包括內外部環境變革中源源不斷地給項目需求制造動機，一個問題，一個概念，一個挫折，甚至一種情緒，都會改變需求，其過程會變得撲朔迷離……"

硬幣剛開始如一枚金色彈珠一樣緩緩游蕩，碰到旁邊的咖啡杯后，才如一枚逐漸綻放的金色花朵發出鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。

關亦豪說："需求這種東西，是與某種機會關聯在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷售，或項目銷售領域。"

吳明龍點點頭，"我知道了。"

關亦豪繼續，"捕捉需求，可不是這么簡單，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機緣了。"

吳明龍點點頭，"明白。"

關亦豪晃了晃杯子，"明龍啊，我就怕你在這里等飛機，你的對手卻在等機緣，你只有打飛機的份了。"

說完三人會意地開懷一笑。