銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商，不論你是銷售路上的小兵，還是帶領團隊奮勇向前的總監(jiān)，都需要明白這個道理：只有提升自己的銷售軟技巧，你的銷售事業(yè)才能夠節(jié)節(jié)高。
世界潛能大師、效率提升專家博恩 崔西說過：“一個人有多成功，事業(yè)有多大，關(guān)鍵是看他怎樣去思考，怎樣去行動。”
也就是說，要想獲得銷售的成功，就得像出色銷售員一樣去思考，就得像出色銷售員一樣去行動。這也是本書將與各位讀者一起分享的出色銷售員靠情商致勝的秘訣。
本書從情商出發(fā)，在情商銷售理論的基礎上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，將銷售行業(yè)中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做了詳盡的闡述，并給出了行之有效的指導方法，讓讀者看清銷售誤區(qū)，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現(xiàn)狀，成就銷售輝煌。
1.銷售精英都在學習的銷售寶典! 早一日看到少奮斗十年。
2.總結(jié)銷售培訓大師、出色銷售員多年銷售與培訓經(jīng)驗，教你如何培養(yǎng)情商，追求銷售的境界，做一名高情商的銷售人。
3.錢是靠賺，不是靠攢！而情商，是你賺錢的好工具！
4.想成為一個很厲害的銷售，就需要學會99%的銷售員都不知道銷售技巧。
5.淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉(zhuǎn)乾坤的技巧全在這里！
目錄
CONTENTS
PART1你的銷售情商價值百萬
1.情商決定你的銷售業(yè)績 002
2.有好性格才有好情商 004
3.對于正確的想法一定要保持自信 006
4.保持工作激情 008
5.積極應對“銷售低潮” 011
6.學會自我激勵 015
7.進入銷售領域，就是打持久戰(zhàn)，要克服急功近利的心理 017
PART2提高素養(yǎng)：先做好自己，再去做銷售
1.做自己情緒的主人 020
2.好態(tài)度是銷售的關(guān)鍵 023
3.要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶” 026
4.真誠是銷售的金鑰匙 029
5.客戶往往喜歡跟著“行家”走：練就百問不倒的技藝 033
6.確立目標，堅持到底，直到成功 037
7.為自己的職業(yè)而感到自豪 039
PART3做好溝通：情商是與人高效溝通的法寶
1.成功銷售離不開好口才 042
2.你記住他的名字，他就會記住你 046
3.熱情的人，很難被人拒絕 050
4.克服與客戶溝通時的恐懼心理 054
5.好的溝通，不是讓你什么都說 057
6.良好的溝通，甚至可以讓你與客戶成為真朋友 059
7.會說的同時還要會聽 062
8. 銷售有術(shù)，更要有度 066
PART4建立朋友圈：銷售就是要搞定人
1.人脈是通往財富的入門票 070
2.擴大自己的熟人圈子 073
3.關(guān)系網(wǎng)不能急于求成，需要慢慢開展 075
4.讓別人欠你的人情 077
5.朋友的朋友也是你的朋友 081
6.老客戶是一座金礦 086
7.客戶的朋友圈，也可以成為你的朋友圈 089
8.多交朋友，不是亂交朋友 092
PART5銷售攻心術(shù)：不懂心理學就做不好銷售
1.客戶的心思你要猜：銷售，從了解
客戶的心理開始 098
2.銷售是“心”與“心”的較量 099
3.給別人想要的東西 103
4.拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 108
5.主動為客戶做些貼心的事情 111
6.讀懂客戶的身體語言 114
7.就是要限購：轉(zhuǎn)變銷售模式，讓滯銷品
變成搶購品 118
8.過低的價格為什么反而會趕走客戶 122
9.銷售最忌諱，就是強買強賣 125
PART6自我激勵：天下沒有賣不出去的東西
1.搞定這個問題：為什么東西賣不出去 130
2.“豺狼”性格是這樣煉成的 133
3.一次示范勝過一千句話 135
4.像追女孩那樣追客戶 137
5.將客戶的興趣變成購買欲望 140
6. 將產(chǎn)品弱點化為有益的賣點 143
7. 創(chuàng)新銷售，好點子就是好效益 145
8.天下沒有談不攏的價格：討價還價的
金科玉律 148
9. 多談價值，少談價格 151
PART7客戶拜訪心理學：把握細節(jié)才能少吃
“閉門羹”
1.化解客戶的拒絕，讓他主動答應見面 156
2.開口及時句話就讓客戶滿意 159
3. 擺脫懦弱：勇敢敲開客戶的門 162
4.多談彼此熟悉的人或事 166
5.不要怕客戶拒絕你 169
6.就算銷售失敗，也要保持正面形象 173
7.經(jīng)常和老客戶保持聯(lián)絡 177
PART8渠道為王：誰做好了渠道，誰就是勝者
1.盡一切可能擴展渠道 182
2.打不開銷路：對市場信息不敏感 185
3.宣傳力不夠：產(chǎn)品知名度低，客戶難
買賬 188
4.一線萬金，拿起電話把東西賣出去 191
5.掌握新生代銷售工具，足不出戶賣出
產(chǎn)品 195
6.經(jīng)常性地進行市場咨詢 199
PART9用情商拿訂單
1.你的形象能給你帶來80%的機會 202
2.買東西，也許只因為賣東西的人 205
3.你給“面子”，他給錢 208
4.別放棄，堅持下去，成功的就是你 212
5.冷廟燒香佛更靈 215
6.征服大人物，拿下大訂單 218
7.售后不好，客戶全跑：決不把問題留給客戶 223
PART10勇于成為團隊領袖：銷售領袖能力與情商的關(guān)系
1.人生必須高開高走 228
2.在同行中建立自己的知名度 232
3.好的領導人必須是造夢大師 233
4.在金字塔尖上挖得人才 240
5.銷售管理人員的溝通，一定要講藝術(shù) 244
6.別說你不懂沖突管理 246
目錄
CONTENTS
PART1你的銷售情商價值百萬
1.情商決定你的銷售業(yè)績 002
2.有好性格才有好情商 004
3.對于正確的想法一定要保持自信 006
4.保持工作激情 008
5.積極應對“銷售低潮” 011
6.學會自我激勵 015
7.進入銷售領域，就是打持久戰(zhàn)，要克服急功近利的心理 017
PART2提高素養(yǎng)：先做好自己，再去做銷售
1.做自己情緒的主人 020
2.好態(tài)度是銷售的關(guān)鍵 023
3.要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶” 026
4.真誠是銷售的金鑰匙 029
5.客戶往往喜歡跟著“行家”走：練就百問不倒的技藝 033
6.確立目標，堅持到底，直到成功 037
7.為自己的職業(yè)而感到自豪 039
PART3做好溝通：情商是與人高效溝通的法寶
1.成功銷售離不開好口才 042
2.你記住他的名字，他就會記住你 046
3.熱情的人，很難被人拒絕 050
4.克服與客戶溝通時的恐懼心理 054
5.好的溝通，不是讓你什么都說 057
6.良好的溝通，甚至可以讓你與客戶成為真朋友 059
7.會說的同時還要會聽 062
8. 銷售有術(shù)，更要有度 066
PART4建立朋友圈：銷售就是要搞定人
1.人脈是通往財富的入門票 070
2.擴大自己的熟人圈子 073
3.關(guān)系網(wǎng)不能急于求成，需要慢慢開展 075
4.讓別人欠你的人情 077
5.朋友的朋友也是你的朋友 081
6.老客戶是一座金礦 086
7.客戶的朋友圈，也可以成為你的朋友圈 089
8.多交朋友，不是亂交朋友 092
PART5銷售攻心術(shù)：不懂心理學就做不好銷售
1.客戶的心思你要猜：銷售，從了解
客戶的心理開始 098
2.銷售是“心”與“心”的較量 099
3.給別人想要的東西 103
4.拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 108
5.主動為客戶做些貼心的事情 111
6.讀懂客戶的身體語言 114
7.就是要限購：轉(zhuǎn)變銷售模式，讓滯銷品
變成搶購品 118
8.過低的價格為什么反而會趕走客戶 122
9.銷售最忌諱，就是強買強賣 125
PART6自我激勵：天下沒有賣不出去的東西
1.搞定這個問題：為什么東西賣不出去 130
2.“豺狼”性格是這樣煉成的 133
3.一次示范勝過一千句話 135
4.像追女孩那樣追客戶 137
5.將客戶的興趣變成購買欲望 140
6. 將產(chǎn)品弱點化為有益的賣點 143
7. 創(chuàng)新銷售，好點子就是好效益 145
8.天下沒有談不攏的價格：討價還價的
金科玉律 148
9. 多談價值，少談價格 151
PART7客戶拜訪心理學：把握細節(jié)才能少吃
“閉門羹”
1.化解客戶的拒絕，讓他主動答應見面 156
2.開口及時句話就讓客戶滿意 159
3. 擺脫懦弱：勇敢敲開客戶的門 162
4.多談彼此熟悉的人或事 166
5.不要怕客戶拒絕你 169
6.就算銷售失敗，也要保持正面形象 173
7.經(jīng)常和老客戶保持聯(lián)絡 177
PART8渠道為王：誰做好了渠道，誰就是勝者
1.盡一切可能擴展渠道 182
2.打不開銷路：對市場信息不敏感 185
3.宣傳力不夠：產(chǎn)品知名度低，客戶難
買賬 188
4.一線萬金，拿起電話把東西賣出去 191
5.掌握新生代銷售工具，足不出戶賣出
產(chǎn)品 195
6.經(jīng)常性地進行市場咨詢 199
PART9用情商拿訂單
1.你的形象能給你帶來80%的機會 202
2.買東西，也許只因為賣東西的人 205
3.你給“面子”，他給錢 208
4.別放棄，堅持下去，成功的就是你 212
5.冷廟燒香佛更靈 215
6.征服大人物，拿下大訂單 218
7.售后不好，客戶全跑：決不把問題留給客戶 223
PART10勇于成為團隊領袖：銷售領袖能力與情商的關(guān)系
1.人生必須高開高走 228
2.在同行中建立自己的知名度 232
3.好的領導人必須是造夢大師 233
4.在金字塔尖上挖得人才 240
5.銷售管理人員的溝通，一定要講藝術(shù) 244
6.別說你不懂沖突管理 246
3.你給“面子”，他給錢
哈佛大學著名心理學家威廉 詹姆斯曾經(jīng)說過：“人類本質(zhì)中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”這是每個人都有的心理需求，不管是在生活中還是工作中，人們都希望受到重視，希望突顯出自身的地位和價值。因此使別人感受到他對你來說是重要的，往往會帶給他們心理的滿足，使他們產(chǎn)生愉悅感，這樣彼此交流起來就更加容易。
我們常說相互尊重是彼此之間進行合作交流的基礎，那么提升別人的重要性，也是對別人尊重的一種方式。讓對方覺得他在你心里是重要的，那么對方就會獲得強烈的安全感和歸屬感，就會將心傾向于你，對你表示信任。在銷售工作中，讓客戶感到自己很重要，既是對客戶的尊重，也會使銷售員得到客戶的青睞，順利購買銷售員的產(chǎn)品。因為，銷售畢竟是一種人際交往，是銷售員與客戶結(jié)識并建立關(guān)系的過程，只有建立起良好的關(guān)系，才會增進彼此之間的感情，使客戶心甘情愿地購買你的產(chǎn)品。所以銷售員與客戶之間不僅是簡單的買賣關(guān)系，更重要的是一種感情的交流。
人在交往過程中總是希望得到周圍人的認同、尊重、贊揚，沒有人會希望自己被別人看得微不足道。況且客戶是我們的衣食父母和上帝，我們就必須尊重客戶。銷售高手都知道尊重、重視客戶的重要性，主動、適當?shù)貪M足客戶的這種心理需求，就會獲得更大的市場，就會提高銷售的成功率。
有調(diào)查表明：有15%的客戶是因為“其他公司有更好的產(chǎn)品”，另有15%的客戶是因為發(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”，但是70%的客戶并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者。其中20%的客戶是因為“不被銷售人員尊重和重視”。
尊重客戶不是一句口號，而是一種行動！你真正地較大限度地尊重了客戶，你就能影響客戶！一般的銷售員說服客戶，而銷售高手做尊重客戶的事。銷售高手在與客戶溝通時，特別關(guān)注客戶的心態(tài)與感覺，并讓客戶感受到溝通的愉悅。
懷特是一家汽車公司的銷售員。有一次，他上門推銷，問男主人做什么工作，男主人回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”
“別開玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？”懷特以為客戶在開玩笑。
男主人認真地回答：“造螺絲釘。”
這時懷特表現(xiàn)出極大的熱情和興趣：“真的嗎？我還從來沒有見過怎么造螺絲釘。哪24小時方便的話，我真想到你們工廠去看看，可以嗎？”
懷特這樣說的目的當然是為了讓客戶知道自己很重視他的工作。
或許之前，從來沒有人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。男主人聽了懷特的話，從心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被調(diào)到市郊去上班了，真的需要一輛汽車，于是當場就和懷特簽下了購車合同。
等到有24小時，懷特特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那里買的汽車。”懷特趁機給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。
其實，尊重、重視客戶早就是銷售行業(yè)的共識，很多商家都把“賓至如歸，客戶至上”“客戶就是上帝”“客戶永遠是對的”奉為宗旨，銷售員應該以友好的態(tài)度，努力為客戶提供最品質(zhì)、最貼心的服務，讓客戶體驗到“上帝”的感覺。如果銷售員總是想把客戶踩在腳下，使勁兒地剝削他們的錢財，這樣必然會失去所有的客戶，最終走向失敗。所以，銷售員應該尊重每一位客戶，不管對方的身份、地位、職業(yè)如何，都應該讓他們感覺良好?？蛻舢a(chǎn)生良好感覺或感到自信的同時，自然會對你產(chǎn)生好感，進而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感并樂于和你做生意。
只有你對別人表示出尊重和肯定，才能換回對方的積極回應。只有把客戶放在心上的銷售人員，客戶才會把他放在心上。“讓客戶覺得自己重要”是打動客戶內(nèi)心的一個重要原則，這就需要銷售人員從細微處給予最真摯的接納、關(guān)心、容忍、理解和欣賞。
有一位銷售員約好到客戶家里推銷廚具，但是剛好碰到客戶家里正在裝修。當銷售員到來的時候，客戶的家里還沒有收拾完畢，屋子里很亂，客戶遲疑了一下還是請他進屋了。銷售員看出客戶有些不高興。于是便小心翼翼地找話題說：“您的居室好大??？裝修得真不錯，既大氣又時尚。”客戶聽他說起裝修，正好是想說的話題，于是開始發(fā)牢騷，說裝修工程不順利，很多材料都不中意，而且進度太慢，已經(jīng)忙了一個多月還沒有完工。銷售員表示理解，并說了些安慰的話。
這時候銷售員發(fā)現(xiàn)客戶由于忙里忙外，只是穿了一雙拖鞋，而此時客廳是比較冷的，剛才干活不覺得，而停下來的話就很容易著涼。于是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房子的確是個累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您應該先‘裝修’一下它們，免得受凍向主人抗議。”
客戶其實也覺得有點涼，但是不好意思說，而此時銷售員注意到并溫馨地提示自己，使客戶的心里一熱，于是他會意地笑了，說：“那真是不好意思，我先失陪一下。”銷售員點點頭說：“沒關(guān)系，您請便。”
等到客戶回到客廳，坐在銷售員對面的時候，銷售員及時地說：“把它們包裝好了，我就覺得安心了。我可不希望我的客戶生病不舒服。”客戶頓時感到內(nèi)心一股暖流穿過。在接下來的交談中，氣氛很是輕松，客戶決定購買他的全套廚具。臨走時，客戶真誠地對銷售員說：“我會很珍惜像你這樣好的銷售員的。”
每個人都有遇到困難、感到煩惱的時候，而此時也是最需要別人關(guān)心的時候，不管是親人、朋友還是陌生人，也許只要一句簡單的安慰或者問候就可以給他莫大的溫暖和鼓勵。
學會關(guān)心、幫助別人，這樣當你需要關(guān)心和幫助的時候，就會有很多的人向你伸出援助之手。不管這個人是你的親人、朋友還是陌生人，當他們需要幫助的時候，如果銷售員可以慷慨地獻出自己的真心和愛心，說不定哪天他們就會成為你最忠實的客戶。對他人表現(xiàn)出誠懇的關(guān)心，不僅可以幫你贏得朋友，也令你的客戶對你和你的產(chǎn)品報以忠誠。
真誠地尊重你的客戶，讓他們感到自己很重要，是打開對方心靈的金鑰匙。因為成為重要人物是人性里最深切的渴望。銷售員永遠都要讓客戶感到自己很重要，給客戶多些關(guān)心和理解，讓客戶感到你的真誠和尊重，這時候人與人之間的隔閡就會消除，客戶才更加容易敞開心扉，真誠地對待你。
在任何領域，情商的重要性都是智商的兩倍；在成功的層面上，情商比智商重要幾倍。
——創(chuàng)新工場董事長兼首席執(zhí)行官 李開復
在人生成功的公式上,情商素質(zhì)是占有一定比值的，是不能缺少的一部分。
——新東方董事長 俞敏洪
未來的世界，方向比努力重要，能力比知識重要，健康比成績重要，生活比文憑重要，情商比智商重要——清華大學原校長 顧秉林
我不聰明，更不精明，而且滿身缺點，我只是，用心用智慧，去對待我身邊的人，是他們通力合作，幫我走到了今天這樣一個位置。我勝在情商。
——樂蜂網(wǎng)總裁、《美麗俏佳人》主持人 李靜
