由作者首創的解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，并綜合對客戶業務問題的了解和自己能提供的產品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產品或服務的構想，最終做出購買決策。在當今產品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規范化的銷售流程形成獨特的差異性，并且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。
解決方案的特色在于快速地理解客戶面臨的問題，并使自己提供的產品或服務很好地解決客戶問題，為其提供實用、有效的解決方案，極大地縮短從開始銷售到成功結案之間的時間。
基斯.M.伊迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理合伙人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和咨詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益于解決方案銷售，提高銷售績效。
第1篇 解決方案銷售的概念
第1章 解決方案
什么是解決方案銷售
為何要有銷售流程
64%難題
情境流暢度
銷售、銷售管理與高層管理的難題
第2章 原則
解決方案銷售原則
第3章 銷售流程
什么是流程
為何要有銷售流程
銷售流程要素
兩種銷售流程模型
解決方案銷售的銷售流程
第2篇 創造新機會
第4章 拜訪前規劃與研究
拜訪前規劃
制作“稻草人”
解決方案銷售工作輔助工具
第5章 激發興趣
客戶開發的基本原則
開發客戶的方法
業務開發提示卡
業務開發信函與電子郵件
第6章 定義痛苦或關鍵業務問題
客戶拜訪七步框架
客戶拜訪提示卡
第7章 先診斷，后開方
解決方案銷售原則：先診斷，后開方
九格構想創建模型
三大問題類型
三大調查領域
如何熟悉了解情境
第8章 創建偏向解決方案的構想
構想創建模型
第3篇 抓住活躍機會
第9章 如何后來者居上
競爭時機
搶占競爭先機
確定是否參與競爭的五個原則
差異化的獨特性
第10章 重塑構想
重塑構想的方法
征求建議書
信息征求書
競標會議
第4篇 評估、控制、結案
第11章 與權力支持者接觸
接觸權力支持者
權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售
如何讓客戶做出保障
協商以接觸權力支持者
第12章 掌控購買流程
控制購買流程就等于獲勝
權力支持者信函
提升評估計劃質量：價值驗證
采取行動的理由
價值驗證模式
價值驗證要素
提升評估計劃質量：提案前評審
提升評估計劃質量：成功標準
你的成功依賴于客戶的成功
第13章 達成協議
有關結案的謬論
結案是銷售流程進展的自然結果
因價值而結案
結案面臨的挑戰：采購策略
談判
解決方案銷售的談判原則
第5篇 流程管理
第14章 展開流程
啟動解決方案銷售
第15章 解決方案銷售管理系統
銷售管理標準
銷售預測面臨的挑戰
解決方案銷售管理系統
預測
開始使用銷售管理系統。
第16章 打造并保持高績效的銷售文化
高績效銷售文化
企業管理者的三大選擇
銷售流程的特性
成功執行銷售流程
將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系
附錄A 價值驗證示例
TGI現狀
價值驗證要素
執行計劃和價值
附錄B 靈活應用解決方案銷售
電話銷售
了解來電者的當前構想
后記 成功由你掌控
“解決方案銷售成為我們的核心銷售流程，幫助微軟的5000名銷售人員，以及成千上萬個業務伙伴保持一致，使用這種經過證實高效的銷售方法為客戶提供差異化的解決方案，滿足客戶期望。本書描述了高績效銷售人員的行為方式，以及他們的行為方式是如何幫助他們實現與客戶共贏的。”——微軟前銷售、營銷、服務全球副總裁，凱文 約翰遜
