《那些人人都懂的銷售技巧，你就別再用了》是一本接地氣的銷售實操手冊。“歡迎光臨！想要點什么？有什么需要我幫您的嗎？喜歡的話，可以看一看……這已經是打過折的價格了，不過你是個顧客，我再給您便宜點吧……”大多數銷售人員都會這么說，然而這些都是套路，消費者早就不吃這一套了。銷售大王河瀨和幸用十五年的經驗告訴你：●如何吸引顧客，而不是招攬顧客。
●銷售員的說話之道：精簡 節奏。
●怎樣講故事，顧客才會聽；如何提問，顧客才會說？
●顧客糾結時，如何一錘定音？
●怎樣讓你的服務和付出被顧客看到并認可。
本書講究實效，貼近日常銷售工作，以實踐案例讓讀者學習到99%的人都不會用的銷售技巧，使讀者做到舉一反三，購買五步驟的實戰演練幫助讀者快速掌握銷售技巧。銷售大王那些99%的人都不會用的銷售技巧，幫你突破銷售瓶頸，讓你的業績翻5倍！《那些人人都懂的銷售技巧，你就別再用了》是一本接地氣的銷售實操手冊。“歡迎光臨！想要點什么？有什么需要我幫您的嗎？喜歡的話，可以看一看……這已經是打過折的價格了，不過你是個顧客，我再給您便宜點吧……”大多數銷售人員都會這么說，然而這些都是套路，消費者早就不吃這一套了。銷售大王河瀨和幸用十五年的經驗告訴你： ●如何吸引顧客，而不是招攬顧客。
每周銷售額5900萬日元的首席銷售培訓師的21世紀銷售技巧。
東急HANDS商城首席銷售培訓師、日本“銷售大王”河瀨和幸，是銷售界的傳奇人物，42歲才轉行成為銷售的他能夠24小時賣50臺自行車、200瓶橄欖油，3天賣1000瓶橄欖油、2000份巧克力，一周賣3000張床墊。
一直說套話，顧客都聽煩了，使用99%的銷售員都不會的技巧，才能讓你大幅提升業績。
大多數銷售人員都是按套路在做銷售，然而，消費者早就不吃這一套了：千萬別說“歡迎光臨”，千萬別把商品擺放整齊，千萬別說“我可以再給你便宜點”……銷售就是攻心，不是耍嘴皮子。
稻盛和夫、7-Eleven便利店總裁力薦,百貨大亨鍵山秀三郎作序。
30幅插圖趣解案例，附贈銷售人員性格測試拉頁。
漫畫插圖讓讀者瞬間明白銷售的要點，全部真實銷售實戰案例幫助讀者參照學習，還附贈了銷售人員性格測試的拉頁，3分鐘測出你的長項和需要改進的地方。
日本亞馬遜銷售類暢銷書，《日本經濟新聞》營銷類暢銷書。
本書出版后，風靡日本，日本知名企業、商場紛紛團購，迅速登上日本各大暢銷榜，并被譽為銷售員的圣經，成為所有銷售從業者的案頭書，幾乎人手一冊。
河瀨和幸，日本千葉大學客座教授，東急HANDS商城首席銷售培訓師，日本銷售界公認的“銷售大王”。42歲才轉行從事銷售行業的河瀨和幸，卻連續8年締造了東急HANDS商城銷售業績及時的傳奇，并獲得“業績創造者”和“價格創造者”的稱號。他能夠24小時賣50臺自行車、200瓶橄欖油，3天賣1000瓶橄欖油、2000份巧克力，一周賣3000張床墊。他的銷售技巧讓人嘆為觀止。現在，河瀨主要經營他的何瀨創意有限公司，為企業提供戰略咨詢。同時，他也經常參與培訓會和研究會，將自己的銷售技巧分享給更多的人。
前言 我那些舍不得一個人獨享的銷售哲學
1. 從一無所有到連續八年全國銷售冠軍 / 003
2. 百貨大亨的“掃除哲學”啟發了我的銷售哲學 / 013
3. 我那些舍不得一個人獨享的銷售技巧 / 015
及時章 顧客買東西時是如何思考的？
1. 你不是顧客，所以才要了解顧客是怎么想的 / 031
2. 購買行為分為五段，每一段的方法都不同 / 033
第二章 為什么顧客總是躲著你走？
1. 要吸引顧客，而不是招攬顧客 / 043
2.“歡迎光臨”是讓顧客逃開的咒語 / 045
3. 換一種問好方式，顧客就肯停留 / 050
4. 有時候你必須裝作很忙的樣子 / 059
5. 兩秒內把賣點講清楚 / 063
6. 瞬間抓住顧客的三種技巧 / 065
7. 購物籃“搭訕法” / 066
8. 沒人愿意接又大又蠢的傳單 / 071
9. 客流移動方向決定了你的銷售方法 / 080
10.“Z”字形、“微亂”擺貨法 / 084
第三章 你說的都是套路，顧客為什么要聽？
1. 顧客并不知道自己要什么，你要替他發現 / 091
2. 會講故事，顧客就能一直聽你說 / 093
3.讓顧客相信每一件商品都是藝術品 / 096
4. 一圖勝千言，有圖有真相 / 098
5. 只要顧客愿意拿起來，成功率就會大增 / 104
6. 你想說什么不重要，顧客想聽什么才重要 / 106
7. 銷售員的說話之道：精簡 節奏 / 111
8. 重要的事情說三遍，每一遍都不能重復 / 114
9. 商家做了那么多廣告宣傳，你要會用啊 / 117
第四章 說得再多，顧客聽進去的只是幾個關鍵詞
1. 強扭的瓜不甜，得讓顧客心甘情愿掏錢 / 127
2. 像“擠牙膏”一樣適當刺激，推動顧客成交 / 128
3. 顧客的猶豫都是因為你，教你三招讓他們下定決心 / 132
4. 顧客不信你說的，但會信其他顧客說的 / 136
5. 顧客有糾結的權利，你有一錘定音的能力 / 139
6. 標價牌心理暗示顧客 / 142
第五章 說服的藝術不在于“說”，而在于“服”
1. 記錄，是顯示專業性的有效工具 / 151
2. 只有被“上帝”看到的服務才是有效的付出 / 154
3. 把頭發扎起來，銷售額就增加了20% / 158
4. 聲音很重要，但千萬別用麥克風 / 161
5. 你要相信，你自己就是顧客 / 163
6. 交流傳達的信息，70%在語言之外 / 165
7. 好體力是做銷售的本錢 / 167
第六章 你的目標不是賣掉，而是賣光
1. 銷售沒有淡季 / 175
2. 如何打造爆品 / 177
3. 如何讓購買變成瘋狂購買 / 180
4. 宣傳用“長得好”的字畫就能賣得好 / 183
5. 投訴的顧客吃軟不吃硬，得“以柔克剛” / 186
后記 鍵山先生如是說：“只要堅持，一只筷子也能在一盤水中攪起漩渦。”
你也可以像我一樣，1星期賣出3000張床墊
◎ 四十二歲，由于公司裁員我離開大公司的營業部轉行做輪胎銷售員
“喂，伙計，來幫我看看輪胎啊？”
四十二歲的人了，被顧客叫為“伙計”。這個打擊到現在我都忘不了。
“您是在……叫我嗎？”
“除了你還有誰啊？”顧客一臉莫名其妙地說。
顧客的話讓我深受打擊，恨不得再反問他一次，告訴他不要叫我“伙計”。
在此之前，我是丸紅旗下公司的營業員，操縱的都是以億為單位的資金，怎么就淪落到被別人叫做“伙計”這般田地了？我不甘心卻又很無奈，心中萬般糾結，淚水不自覺地模糊了眼睛。
因為被卷入了公司的內部幫派斗爭，再加上公司裁員，我不得不從原來的公司轉行到銷售汽車用品的黃帽公司賣輪胎。站在輪胎店里，被顧客稱為“伙計”也是理所當然的事情。但是當時的我死死抱著“我曾是丸紅公司的營業員”的自尊不放，無法接受眼前的事實，心里想著：“總有24小時，我會再回到丸紅那樣的大公司！”
◎因為東西賣不出去，我患上了神經衰弱
心態不端正，商品自然是賣不出去的了。
即便是這樣，為了讓自己拿出干勁，我反復地用“只要努力，就一定能成功”之類積極的話來激勵自己。但是這樣的話越說得多反而越打不起精神來了。怎么會這樣呢？當時的我不清楚其中的原因，現在想一想，“只要努力就行”之類的話是沒有根據的。
就像很多成功哲學書上講的一樣，像念經一樣反復重復積極的語言，如果沒有一些技術技巧作為支撐的話，潛意識會認為那是無法實現的。因此，嘴里積極地鼓勵自己，心里卻越來越消極。總之我陷入了每況愈下的“倒螺旋”狀態。這種糟糕的狀態一直持續著，我變得精神不安，患上了神經衰弱癥，也越來越討厭銷售這份工作。
◎救世主現身
糟糕的狀態持續了4個月，終于有24小時，我遇見了一個人，是他讓我看見了銷售的樂趣所在。
這個人就是米其林輪胎的營業員。
之前對輪胎一竅不通的我，拿出勇氣向他打聽輪胎的相關知識。
我想，我至少應該對自己賣的東西有所了解吧。米其林的營業員跟我講了輪胎誕生的秘聞、開發輪胎時的艱辛等等，這些故事讓我改變了對輪胎的看法。
之前我覺得輪胎就只是一個簡單的物品，在了解了輪胎也有這么多有趣的故事以后，我對輪胎產生了濃厚的興趣。
以此為契機，我開始認真思考：“怎樣才能讓輪胎暢銷呢？”于是我開始學習各種銷售技巧。
最初也是很不好賣，但是在一次次地反復嘗試和失敗中，銷售形勢開始一點點好轉。商品好賣了，工作也變得有意思了，于是我又開始嘗試各種銷售方式。
如此這般，當我回過神來的時候，我發現我已經從“倒螺旋”中抽身，以“正螺旋”的形式逐漸上升
◎不經意間，我成了能讓任何商品都暢銷的“銷售大王”
當我覺得銷售工作變得有趣的時候，我經手的商品也就越來越好賣。不久之后，我在黃帽創下了輪胎銷量全國及時的成績，受到了表彰。賣折疊自行車的時候，我舉著手繪的宣傳紙板站在路邊，招徠等紅燈的車，五十輛自行車24小時就賣完了。
幾年以后，我從黃帽獨立出來，在做銷售員兼銷售顧問期間，也以東急HANDS商城為中心，在各個店賣香皂、護膚品等各種各樣的東西。
東急HANDS商城經營的商品多達十七萬種，但連續八年，我賣的各種商品都取得了銷售額及時的成績。每瓶3990日元的“類胡蘿卜素護膚啫喱”，我兩小時賣完了300瓶。雖然護膚啫喱是我們男士用不上的東西，我還是在兩小時內創下了銷售額120萬日元的紀錄。
于是我來者不拒，開始賣各種商品。在我一次次成功地全部銷售一空之后，大家評價說“沒有河瀨賣不出去的東西”，給我取了“銷售大王”的綽號。但是，我并沒有因為這些光環而自滿。
很多人都認為，要想提高銷售額，首先要善于和顧客交流，還要稍微有點魄力促使顧客買，如果是男銷售員，長相也很重要，除此之外，性格還要外向。但事實并非如此。
這樣一個四十二歲才開始做銷售，還曾因生活的無奈流淚的我，想要告訴大家：
“只要掌握銷售技巧，任何商品都能暢銷！”
◎我要把我掌握到的銷售技巧傳授給所有還在發愁的銷售人員
只要有技巧什么都能賣出去。
最近的一件事足以證明這句話——
我把我的銷售技巧教給幾個每天換賣場賣香皂的女銷售員。我的意見讓她們茅塞頓開恍然大悟。第二天，她們的銷售額從原來的每天一萬日元，提高到了平均每天六到七萬日元的水平。發現銷售樂趣的她們開始競爭誰的銷售額高，不斷刷新紀錄，這讓香皂的生產廠家都大吃一驚。只要有技巧，24小時的銷售額可以達到原來的五倍甚至七倍。
我想把我投身銷售十年掌握的銷售技巧，傳授給像曾經的我一樣在為商品賣不出去而苦惱的人們。于是，我提筆寫下這了本書。
在賣場，稍微下一點工夫，觀察一下客人，都可以讓銷售額大有改觀。直銷以外，通常的客服營業等行業的根本也都是想讓顧客高高興興地把商品買回去。雖然我是從營業部轉行到銷售，但我一直都在思考：“顧客在想什么？”“怎樣跟顧客接觸能讓顧客自己想要、想買？”因此，不論是在營業部還是做銷售，即便行業不一樣也都可以通過思考讓銷售額越來越高
◎能教你銷售技巧的人寥寥無幾
為商品賣不出去而煩惱的銷售員有很多，這其中也許有一些時代因素吧。但我認為，只要銷售員有技巧，就一定能讓商品好賣。可是現狀是，有教銷售員如何問好如何待客的人，而能教別人銷售技巧的人卻寥寥無幾。因此，我很希望大家能看看這本書，掌握銷售的技巧。
如果你是銷售員，那請務必把本書介紹的技巧一個一個地運用到實踐中，它一定能讓你銷售的商品暢銷。
如果你是老板或店長，那就把這本書介紹給你的員工們吧，相信它一定能讓你公司或者店鋪的銷售額漲上去！
好，接下來我們直奔主題，一起來看看銷售中都可以用到哪些技巧吧！
◎不強烈推薦自己的商品反而能讓自己的商品好賣
有時候即便你告訴顧客輪胎差不多該換了，顧客也不一定會買。但是只要成功賣出去一兩次，工作就變得有意思了，然后我就開始思考怎樣才能賣出去更多。
有的顧客會問價格和別的店的有沒有差別，這時候不要馬上說自己的商品比別的地方的便宜，你可以告訴顧客一些背景：“如果一個廠家給超過500家店供貨的話，每家進價都是差不多的，到了各個店賣價也差不多，最多也就相差500日元左右。我這里有另一家店鋪的地圖和電話號碼，你可以先問問那家店是什么情況。”說完把畫著地圖寫著店鋪電話號碼的紙條遞給顧客。大多數顧客都會相信你說的話，覺得價格差別也不大，沒必要去別的店，就直接在你這里購買了。
下雨的時候我會舉著印有黃帽標志的傘走到駕駛席旁邊去迎接顧客。趁機看看顧客車內的裝飾，以判斷什么檔次的輪胎更合適。總之，就是根據顧客的消費能力來推薦適合顧客的輪胎。我還會計算一下顧客的車大概什么時候需要換輪胎換油，送一些手繪的明信片給顧客。就這樣通過一些技巧和努力，我經手的輪胎賣得越來越好。進公司六個月后，我一個月賣出去300個輪胎，銷售額達到了日本全國及時。
開店僅十分鐘，我賣了十六萬日元
還有一件事更能體現觀察的重要性。那是我從黃帽退職后，在東急HANDS心齋橋店賣一種叫“智慧坐墊”的傾斜坐墊的事。開店僅僅十分鐘我就賣出去了十六萬日元的商品。
一切的機緣就是地板上的一道黑色的擦痕。這道黑色的擦痕是拖著鞋跟走路時劃出來的，我知道這大概是腰不好的顧客走過時留下的痕跡。打掃衛生的人為了去掉這道痕跡，把地板擦了好多次，我好奇這是什么痕跡，就向打掃的人打聽了。于是，我估計出劃出這道痕跡的顧客會走的通道，在通道旁邊準備好椅子和坐墊等著那位顧客來。
“顧客，您請。”
“嗯？是要我坐下嗎？”
“是的。”
“哎，坐著這墊子，腰好舒服啊！”
顧客之所以會感到腰很舒服，是因為坐墊是微微前傾的，坐上去背是挺直的，腰上沒有
負擔。
顧客說坐上去腰舒服，于是我斷定她的腰不好，就把她引導到賣高回力床墊的地方，讓她躺著感受一下。這種床墊和我們熟知的低回力床墊是不同的概念，彈力很強也很硬。顧客一邊躺著一邊跟我說：“我家里人送了我一個很貴的床墊，但是我睡上去腰不舒服；相比之下，這個床墊躺上去真舒服啊！”
聽了顧客的話，我知道顧客得解決的問題是，
如果買了這張床墊回去怎么跟家里人解釋。于是我給她出了很多主意。
后來顧客就那么躺在高回力的床墊上，從褲包里掏出錢包抽出一張卡遞給我：
“伙計，這個床墊我買了。”
“這個床墊很貴，要六萬日元呢，您要不要再考慮一下啊？”
“不用考慮了，我想買兩個這么大的。”
“兩個這么大的價格也要翻倍啊！”
“那沒關系。對了，剛才那個坐墊我也要買，還有保護眼睛的熒光燈，你幫我挑挑。”
本來這位顧客是想來買熒光燈的，結果買了十二萬日元的高回力床墊、八千日元的傾斜坐墊、三萬日元的熒光燈。這個實例可以說是通過觀察大獲全勝！
眾所周知：人的因素是決定性的因素。眾所未必知：人的潛能如何才能發揮得淋漓盡致？河瀨和幸老師的實踐給我們上了生動的一課。
——日本電視臺
如何讓無人問津的商品變得熠熠生輝？河瀨和幸的《那些人人都懂的銷售技巧，你就別再用了》為你揭曉謎底。
——日本《朝日新聞》
作為“掃除學習會建設更美日本協會”關西支部的領導，河瀨組織團隊，不斷改善，開展各種活動。他與人真摯交流的態度常常感染我，讓我覺得做事很有動力；他讓那些抱怨“這是一個什么東西都不好賣的時代”的銷售員走出困境。
——鍵山秀三郎( 日本著名汽車連鎖店“黃帽”創始人)
河瀨和幸老師舉手投足都讓人感受到他為人的真誠，讓人由衷地佩服。他的培訓課程也講求實戰有效，是我們這幾年來精彩、有效的培訓課程。
——藤本旭(日本山梨物流公司中層管理者)
