《二手房銷售從新手到高手》通過(guò)二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內(nèi)容，深入地介紹了二手房銷售基本知識(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人至關(guān)重要的各種實(shí)戰(zhàn)技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內(nèi)在的心態(tài)修煉，如何抓住業(yè)主心理獲得授權(quán)，如何選擇適合的貸款還款方式，如何打贏房源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如何贏得客戶信任，如何在價(jià)格談判中沉著應(yīng)戰(zhàn)...
一本書讓你愛(ài)上二手房銷售
二手房銷售：新手必備基礎(chǔ)知識(shí) 高手晉級(jí)必學(xué)技巧
二手房銷售知識(shí)自學(xué)/培訓(xùn)體系
100 海量情景案例
400 見(jiàn)招拆招方式
讓新手迅速成長(zhǎng)
令高手秒速晉級(jí)
范一鳴曾擔(dān)任多家公司的銷售顧問(wèn)和高級(jí)培訓(xùn)講師，具有十幾年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，特別是在房地產(chǎn)營(yíng)銷以及培訓(xùn)方面有深入的研究。先后出版過(guò)多部銷售方面的作品，深受讀者的喜愛(ài)和好評(píng)。
目 錄
新手篇
及時(shí)章 二手房銷售新手必備常識(shí)
什么是二手房 .............................................................................................. 4
二手房的五大優(yōu)點(diǎn) ...................................................................................... 8
二手房權(quán)屬確認(rèn) ........................................................................................ 11
二手房的后遺癥 ........................................................................................ 14
產(chǎn)權(quán)到期后的處理方式 ............................................................................ 16
買賣二手房五大注意事項(xiàng) ........................................................................ 18
第二章 二手房交易流程和貸款辦理
二手房買賣交易流程 ................................................................................ 23
二手房貸款流程和相關(guān)政策 .................................................................... 26
銀行、公積金貸款利息計(jì)算 .................................................................... 29
二手房交易稅費(fèi)計(jì)算 ................................................................................ 32
第三章 房產(chǎn)銷售從禮儀開(kāi)始
銷售禮儀的本質(zhì)是一個(gè)“敬”字 ............................................................ 36
看臉時(shí)代，外表是一張無(wú)形的通行證 .................................................... 38
銷售員著裝貴在大方、得體 .................................................................... 42
通過(guò)握手傳達(dá)你的敬意 ............................................................................ 45
對(duì)客戶的稱呼要得體 ................................................................................ 47
用寒暄和問(wèn)候打開(kāi)客戶的心扉 ................................................................ 50
高手篇
第四章 打贏房源爭(zhēng)奪戰(zhàn)
有好人緣才有好房源 ................................................................................ 58
建立自己的“信息資源庫(kù)” .................................................................... 60
爭(zhēng)取“獨(dú)家委托”的 5 個(gè)技巧 ................................................................ 63
不要相信業(yè)主“準(zhǔn)備自售”的托詞 ........................................................ 66
房源鑰匙是爭(zhēng)取來(lái)的 ................................................................................ 71
設(shè)法控制業(yè)主的報(bào)價(jià) ................................................................................ 77
簽署賣房委托書貴在一氣呵成 ................................................................ 81
第五章 贏得客戶信任，排除客戶疑慮
讓客戶相信你才是“專家” .................................................................... 86
客戶不愿意簽署買房委托書暫時(shí)不要勉強(qiáng) ............................................ 89
客戶只想委托做中介的朋友買房該怎么辦 ............................................ 91
打消客戶買二手房的安全顧慮 ................................................................ 93
第六章 研究客戶心理，探究他們的真實(shí)需求
一分鐘內(nèi)要讓潛在客戶產(chǎn)生興趣 ............................................................ 98
了解二手房客戶的真實(shí)需求 .................................................................. 102
為客戶“找”出他的隱藏需求 .............................................................. 105
客戶購(gòu)買二手房的心理過(guò)程 .................................................................. 109
為客戶提供幾種選擇 .............................................................................. 113
學(xué)會(huì)恰到好處地贊美客戶 ...................................................................... 116
從各種細(xì)節(jié)洞察客戶的內(nèi)心 .................................................................. 119
巧妙引導(dǎo)，讓客戶自己說(shuō)出購(gòu)房預(yù)算和購(gòu)房動(dòng)機(jī) .............................. 121
第七章 深入、高效地與你的“上帝”進(jìn)行溝通
銷售就是要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行心靈溝通 ...................................... 127
好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130
快速獲得客戶聯(lián)系方式的 10 個(gè)技巧 .................................................... 133
介紹房源要讓客戶“意猶未盡” .......................................................... 137
千萬(wàn)不要怠慢那些“不像要買房”的人 .............................................. 140
分析客戶購(gòu)房決策，促其購(gòu)買決心 ...................................................... 142
尊重客戶的朋友就是對(duì)客戶較大的尊重 .............................................. 146
公司累積的客戶要設(shè)法留住 .................................................................. 147
第八章 提煉二手房的獨(dú)特賣點(diǎn)
為每一個(gè)房源提煉自己的獨(dú)特賣點(diǎn) ...................................................... 151
介紹二手房缺陷的 3 個(gè)技巧 .................................................................. 154
位置、綠化與噪聲評(píng)估及賣點(diǎn)提煉 ...................................................... 157
戶型、地段與配套設(shè)施評(píng)估及賣點(diǎn)提煉 .............................................. 160
朝向、電梯與鄰里評(píng)估及賣點(diǎn)提煉 ...................................................... 163
第九章 千方百計(jì)促成客戶簽單
猶豫、懷疑是客戶的心理常態(tài) .............................................................. 167
沉著、耐心地進(jìn)行三方價(jià)格談判 .......................................................... 171
不能讓買方和賣方有“吃虧了”的感覺(jué) .............................................. 175
打消客戶與業(yè)主私下交易的想法 .......................................................... 178
快速逼定不能隨便亂用 .......................................................................... 181
找其他“同盟軍”說(shuō)服客戶 .................................................................. 185
讓客戶明白“和家人商量”不能沒(méi)完沒(méi)了 .......................................... 188
冷靜應(yīng)對(duì)其他經(jīng)紀(jì)人和律師的干擾 ...................................................... 191
客戶無(wú)休止的“比較”是一種陷阱 ...................................................... 193
第十章 傭金的落實(shí)及合同簽訂
傭金收取要及時(shí)、謹(jǐn)慎 .......................................................................... 197
傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199
對(duì)老客戶，折扣也要有一定的底線 ...................................................... 204
對(duì)斤斤計(jì)較的客戶一定要有適當(dāng)優(yōu)惠 .................................................. 206
簽訂合同前的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng) .............................................................. 207
第十一章 服務(wù)要做好售后工作
服務(wù)要做好售后工作 ...................................................................... 211
管理好過(guò)客才能有新的顧客 .................................................................. 212
對(duì)成熟公司，售后服務(wù)比新的成交更重要 .......................................... 215
客戶的意見(jiàn)和抱怨一定要馬上做出回應(yīng) .............................................. 219
處理客戶投訴的回應(yīng)步驟分解 .............................................................. 221
房?jī)r(jià)下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224
有理有利有節(jié)地對(duì)待理賠要求 .............................................................. 225
附錄
相關(guān)法規(guī) 1：《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》 .............................
(2009 年修正) .............................................................. 229
相關(guān)法規(guī) 2：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》(2016 年修正) .................. 241
相關(guān)法規(guī) 3：《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的通知》 .................................
(1995 年修正) .............................................................. 250
