既然產品已經出爐，定價、包裝、推廣等已有著落，營銷便已結束——而事實上，正是在這一時間點，當產品開始面對一個個不同的客戶并尋求成交時，銷售才剛開始，差異化的考驗也才剛到來。
同質化競爭已成為毋庸置疑的現實，結果往往陷入價格戰。然而產品可以沒有差別，人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣，結局不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的而在紅海中看到藍海。
讓人成為的“賣點”，有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、產品方案或服務支持等，致力于客戶經營成功。這也是銷售的境界，即成為客戶的“采購”，限度提高他們的投資效益，構建商業伙伴關系。解決方案式銷售的精髓也在于此。
在一個做解決方案的人眼里，客戶的需求絕不止于所購買的產品或服務，而在于他們關注和想搞定的“三類人”：
自己的客戶(與市場機會有關)
自己的對手(與競爭資源有關)
自己的企業(與運營效率有關)
銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此才能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這里得到了直觀的印證。
本書的目的在于找出成功銷售的行為共性，并凝練為一張可復制的解決方案式銷售路徑導圖。
營銷理論已經太多
王 鑒
國內知名營銷實戰訓練導師，多年世界500強公司營銷管理從業經歷，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校營銷管理課程常年專家講師。
“企業銷售全員學習系統”創建者，提供專業、的培訓解決方案，致力于銷售團隊的行為優化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。至今已為數百家企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國家和地區的世界500強公司和成長型企業。
目錄
前言
第1章 銷售就是幫助客戶成功/1
1.1 客戶什么時候讓你賺錢/1
1.2 解決方案式銷售的內核/3
1.2.1 致力于客戶經營成功/3
1.2.2 騰訊如何做解決方案/4
1.3 學會做建設性拜訪/8
1.3.1 帶著構想見客戶/8
1.3.2 成為一個問題解決者/11
1.4 解決方案式銷售路徑圖/14
階段1：客戶需求調查/14
階段2：產品方案呈現/18
階段3：客戶信任建立/21
階段4：項目簽約路徑/23
階段5：實施過程管理/26
階段6：客戶關系維護/27
第2章 客戶需求調查/31
2.1 發現商機：需求從何而來/31
2.1.1 需求是“問”出來的/32
2.1.2 銷售定律：問題是需求之母/36
2.2 進入SPIN顧問模式/37
2.2.1 顧問從“問”開始/38
2.2.2 SPIN：讓客戶說“賣給我吧”/40
2.2.3 背景問題：了解既有現狀/43
2.2.4 難點問題：發現潛在問題 /45
2.2.5 暗示問題：揭示負面影響 /48
2.2.6 價值問題：關注方案回報/51
2.3 SPIN原理：客戶價值較大化/53
2.4 規劃銷售訪談/58
2.4.1 做好SPIN功課：銷售訪談計劃表/59
2.4.2 如何處理不清晰或不完整的需求/61
2.4.3 SPIN應用誤區與注意事項/63
第3章 需求的真相/67
3.1 客戶需求深度分析/67
3.1.1 久保田的解決方案啟示/68
3.1.2 需求背后的需求/71
3.2 客戶最關注和想搞定的三類人/72
3.2.1 客戶的客戶分析/73
3.2.2 客戶的對手分析/74
3.2.3 客戶自己分析/75
3.3 “三類人”需求模型應用/77
3.4 如何應對“滿意”的客戶/81
3.4.1 找到客戶內部的“不滿者”/81
3.4.2 跟進，跟進，再跟進/83
3.4.3 沒有賣點，創造賣點/88
第4章 產品方案呈現/93
4.1 客戶到底買什么/93
4.1.1 李子是甜的好，還是酸的好/93
4.1.2 FABE法則深度解析/95
4.2 “3 5”利益法則/98
4.2.1 企業的3個利益訴求/99
4.2.2 個人的5個利益訴求/101
4.3 個人利益深度分析/102
4.3.1 生理：個人習性、工作便利……/105
4.3.2 安全：采購有風險，交易需謹慎……/107
4.3.3 歸屬感：交往、交心、交易……/108
4.3.4 尊重：個人業績，被重視和贊賞……/115
4.3.5 自我實現：職業發展、個人榮譽……/118
4.3.6 產品利益定位導圖/122
4.4 銷售提案建議/125
4.4.1 無聲的銷售利器/125
4.4.2 如何編寫一個好提案/127
4.4.3 什么時候需要寫提案/135
第5章 方案的量產/137
5.1 方案，從個人行為到企業戰略/137
5.1.1 解決方案的組件/138
5.1.2 利樂“依賴癥”解析/140
5.2 行業解決方案的機遇與設計/143
5.2.1 中國聯通的行業應用戰略/143
5.2.2 企業解決方案平臺的搭建/148
第6章 客戶信任建立/150
6.1 為什么受傷的總是客戶/150
6.1.1 客戶到底顧慮什么/150
6.1.2 客戶什么時候有顧慮/152
6.2 如何讓客戶有信心購買/154
6.2.1 學會識別客戶的顧慮/154
6.2.2 客戶顧慮的應對方案/156
第7章 項目簽約路徑/158
7.1 把談判留到/158
7.2 客戶切入的路徑/160
7.2.1 尋找接納者(取得信息與引見)/162
7.2.2 對接不滿者(發現問題與需求)/168
7.2.3 接觸權力者(聚焦對策與商機)/171
7.3 切入與簽約策略/174
7.4 銷售進展的設計/176
7.4.1 目標設定：取得客戶保障/176
7.4.2 有效跟進：提升客戶關系/179
第8章 實施過程管理/185
8.1 為什么“風雨總在陽光后”/185
8.2 實施階段的對策/187
8.2.1 從“新玩具”到“燙手山芋”/187
8.2.2 處理客戶的“動力下降”/192
第9章 客戶關系維護/197
9.1 銷售永遠沒有終點/197
9.2 客戶維護的主要任務/199
9.2.1 建立客戶聯絡機制/199
9.2.2 持續發展客戶關系/204
9.2.3 增加客戶價值獲取/207
9.2.4 全力打造客戶忠誠/211
9.3 將客戶忠誠進行到底/216
后記 讓人成為較大的“賣點”/218
參考文獻/222
