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用“套路”節(jié)約時(shí)間

在我與艾麗西亞交談之前，她花 20 分鐘，來(lái)思考給潛在客戶目標(biāo)的郵件寫(xiě)些什么。她已經(jīng)看過(guò)了之前寫(xiě)的兩條信息，讀了她的筆記，并且又看了一下這位聯(lián)系人的“領(lǐng)英”簡(jiǎn)介。她坐在這里卡著，沒(méi)什么好想法。最終，她向聯(lián)系人發(fā)送了一封親切的“接觸”郵件。她將該事項(xiàng)從待辦事項(xiàng)表上劃去，臉上帶著大大的微笑，然后開(kāi)始接觸下一位潛在客戶，重復(fù)著一樣的過(guò)程。

多少時(shí)間被浪費(fèi)啊！然而，大部分銷(xiāo)售就是這樣做的。挖掘潛在客戶通常被認(rèn)為是一次性活動(dòng)。每次試圖接觸一位潛在聯(lián)系人，你都需要回顧、研究、制定策略，定制并創(chuàng)建一條新的擴(kuò)展信息。據(jù) InsideSales.com 研究顯示，在建立聯(lián)系前，試個(gè)八到十二次是常有的事，我們說(shuō)的是只用一個(gè)客戶與一個(gè)人建立聯(lián)系投入的大量時(shí)間。將這個(gè)數(shù)字乘以試圖聯(lián)系的潛在客戶的數(shù)量，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間有多巨大。這就是必須將挖掘潛在客戶作為一個(gè)體系而不是單一活動(dòng)看待的原因。如果你從這一角度處理它，那么你會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲得更好的結(jié)果。想要系統(tǒng)化考慮挖掘潛在客戶的問(wèn)題，就想想下面這些問(wèn)題：

方法：如何建立聯(lián)系？你可以選擇包括電子郵件、電話、語(yǔ)音信箱、“領(lǐng)英”、“推特”、“臉書(shū)”、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等。

信息：每次聯(lián)系時(shí)說(shuō)些什么？如何創(chuàng)建簡(jiǎn)短卻相關(guān)的信息，能夠激起買(mǎi)家的好奇心并引誘他們建立聯(lián)系？

個(gè)性化：如何輕易定制信息？你如何使用社交媒體研究、傾聽(tīng)和了解你的買(mǎi)家？

序列：展開(kāi)活動(dòng)的順序是什么？什么時(shí)候是分享有益信息的良機(jī)？

前期會(huì)有大量的工作，但是回報(bào)巨大。因?yàn)槟氵M(jìn)行了策略性思考，而非只是做出反應(yīng)，有了一套系統(tǒng)，你將得到更佳結(jié)果。

我與中端市場(chǎng)機(jī)構(gòu)有很多工作上的聯(lián)系，通常是和銷(xiāo)售副總。我們大多會(huì)通過(guò)電子郵件、語(yǔ)音信箱以及社交媒體進(jìn)行溝通，溝通事項(xiàng)大致為周期為三至六周的推廣。針對(duì)目標(biāo)公司能使用的簡(jiǎn)單活動(dòng)如下。

1. 電子郵件：銷(xiāo)售生產(chǎn)力是這些日子的熱門(mén)問(wèn)題。每個(gè)人都在嘗試弄清應(yīng)用是哪款。但問(wèn)題根源并不是技術(shù)。現(xiàn)在，我正在幫助一家公司的銷(xiāo)售人員獲得每天額外一小時(shí)

的銷(xiāo)售時(shí)間。如果您對(duì)此感興趣，我們通過(guò)電話溝通十分鐘吧。下周[日期][時(shí)間]如何？

2. 電話：您好，[對(duì)方姓名]。我是吉爾 康耐斯(Jill Konrath)。我昨天發(fā)給您一封郵件，內(nèi)容是如何在不增加新技術(shù)的情況下提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力。我知道這聽(tīng)起來(lái)不可能，但卻能做到。

下周[星期幾]下午 3 至 5 點(diǎn)您有空嗎？請(qǐng)告訴我。您可以通過(guò)郵件或是致電[電話號(hào)碼]回復(fù)我。

3. “領(lǐng)英”：小熊加油！我沒(méi)想到你也是他們的鐵粉。[注意：共同點(diǎn)提示]正如我在前面信息中提到的，我與 A 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)共事，幫助他們的銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內(nèi)完成更多工作，并且我不是在售賣(mài)科技！如果提升銷(xiāo)售生產(chǎn)力是今年的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，那么我們空出點(diǎn)時(shí)間聊聊吧。我下周[日期]下午有空。

4. 電子郵件：如何通過(guò)你的銷(xiāo)售力獲得較大生產(chǎn)力？即使你將大量最酷的技術(shù)帶到世上，仍然有許多人為因素需要處理。這是今日《哈佛商業(yè)評(píng)論》中的一篇文章，內(nèi)容是關(guān)于分神的高付出：[www.insertlink.com]。我覺(jué)得你會(huì)感興趣的。

5. 電話：您好，[對(duì)方名字]。昨天給您發(fā)送了《哈佛商業(yè)評(píng)論》中的一篇文章，內(nèi)容是關(guān)于分神的高付出的。不管您信不信，分神實(shí)際能夠每天耗費(fèi)你的銷(xiāo)售人員一小時(shí)或更多時(shí)間。但是，這只是你浪費(fèi)時(shí)間的一種方法。如果您想要了解我如何幫助其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們可以談?wù)劇Ｎ抑芪迳衔缬锌铡Ｎ业碾娫捠荹電話號(hào)碼]。

6. 電子郵件：大部分銷(xiāo)售人員不知道他們工作的方式會(huì)令他們更難達(dá)到定額。如果銷(xiāo)售即將開(kāi)碰頭會(huì)，不如談?wù)勅绾我约?lì)方式增長(zhǎng)生產(chǎn)力。訪問(wèn)此鏈接可閱讀更多詳情：[www.insertlink.com]。我們通過(guò)電話稍微聊聊你的計(jì)劃吧。星期二 10:30 怎么樣？

附：如果不是您負(fù)責(zé)此事，那么請(qǐng)告訴我一下應(yīng)該與誰(shuí)聯(lián)系。

7. “領(lǐng)英”：如果您計(jì)劃在近期開(kāi)銷(xiāo)售碰頭會(huì)，那么或許想要考慮專注于幫助銷(xiāo)售人員優(yōu)化時(shí)間。這是個(gè)大問(wèn)題。在過(guò)去一年，我與[某公司]共事過(guò)。如果您對(duì)他們要說(shuō)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)?jiān)诖颂幉榭此麄兊脑u(píng)論：[www.insertlink.com]。我們?cè)陔娫捝狭?10 分鐘如何？美國(guó)東部時(shí)間周一上午 10 點(diǎn)可以嗎？

8. 電子郵件：即便你沒(méi)有要開(kāi)銷(xiāo)售碰頭會(huì)，也沒(méi)有在組織這種會(huì)議。別擔(dān)心，如您有需要可隨時(shí)與我聯(lián)系。

此外，我覺(jué)得你或許覺(jué)得這本電子書(shū)會(huì)有幫助：《領(lǐng)導(dǎo)沖破配額銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 5 條策略》[www.insertlink.com]。請(qǐng)享用！

這就有了。提前準(zhǔn)備好 8 條信息，能幫你用最少力氣應(yīng)對(duì)面臨相似挑戰(zhàn)的特定潛在客戶群體。此外，你可以在“領(lǐng)英”、“臉書(shū)”、“推特”以及其他社交渠道通過(guò)評(píng)論、分享或參與對(duì)話來(lái)放大你的活動(dòng)。時(shí)刻記住，你可以通過(guò)系統(tǒng)化做法節(jié)省時(shí)間。

另一個(gè)做法就是創(chuàng)建一個(gè)挖掘潛在客戶體系以設(shè)法得到為你帶來(lái)豐厚回報(bào)的目標(biāo)客戶。花時(shí)間去研究一個(gè)大客戶，了解他們的業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略型命令、競(jìng)爭(zhēng)性挑戰(zhàn)、誘發(fā)活動(dòng)等內(nèi)容。一旦你專注于這些事，就有助于籌劃展開(kāi)周期為兩到三周的 8 至 12 次接觸活動(dòng)。

挖掘潛在客戶體系只是個(gè)開(kāi)始。研究表明，當(dāng)有朋友引薦時(shí)，人們購(gòu)買(mǎi)的可能性將提升四倍。此外，與通過(guò)其他方式獲知的客戶相比，他們的花費(fèi)會(huì)增加 13.2%，使用周期也會(huì)延長(zhǎng) 16%(《營(yíng)銷(xiāo)雜志》)。朋友推薦能帶來(lái)的回復(fù)，讓你立即獲得信任，顯著縮短銷(xiāo)售周期。你需要確認(rèn)，是什么流程確保你能夠持續(xù)詢問(wèn)他們呢？

想想你的提案。你有沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)常使用的信息模板？有沒(méi)有讓你的提案模板易于定制？有個(gè)像樣的提案體系能夠節(jié)約時(shí)間。

那客戶故事怎么辦呢？當(dāng)然，如果有書(shū)面真實(shí)案例當(dāng)然好啦，但是這些案例很難獲得。你可以談?wù)勵(lì)愃瓶蛻裘媾R的類(lèi)似挑戰(zhàn)與他們?nèi)〉玫慕Y(jié)果，將這些實(shí)例與潛在客戶相聯(lián)系，能幫助他們真正了解改變現(xiàn)狀的益處。根據(jù)你的潛在溝通對(duì)象以及他們所面臨的問(wèn)題，想想可以分享的特定故事，而不是隨意談?wù)摗２灰南Ｍ谂R場(chǎng)表現(xiàn)，在壓力之下，你的大腦會(huì)一片空白，并且錯(cuò)失真正顯露自己的機(jī)會(huì)。

這些只是初始想法。你只需記住，體系時(shí)刻超越活動(dòng)。沒(méi)錯(cuò)，你需要預(yù)先計(jì)劃。但是最終，它們能幫你節(jié)省時(shí)間與精力，讓你專注于更大、更好的目標(biāo)。

將其系統(tǒng)化練習(xí)

選擇一個(gè)潛在客戶面臨的常見(jiàn)問(wèn)題，該問(wèn)題可以通過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。確定參與決策的潛在買(mǎi)家(通過(guò)職位)，花些時(shí)間讓自己專心了解他們的職責(zé)、目標(biāo)、挑戰(zhàn)、倡議等。下載銷(xiāo)售矩陣服務(wù)應(yīng)用可以幫助你，比如 Buyers Matrix，可以得到幫助，這款工具我在《急速銷(xiāo)售》和《靈活銷(xiāo)售》中提到過(guò)：www.jillkonrath.com/ buyers- matrix。

當(dāng)你做好準(zhǔn)備后，制訂完整的八次活動(dòng)計(jì)劃，你可以以此來(lái)與這些潛在客戶安排會(huì)見(jiàn)。先在幾位潛在客戶身上試試，看看效果如何，然后做些改進(jìn)。

清理卡住你交易的障礙

你最不想做的事就是浪費(fèi)寶貴時(shí)間在那些不能搞定的潛在客戶身上。我說(shuō)的是那些即使你認(rèn)為解決方案對(duì)他們來(lái)說(shuō)很好，但是也不愿改變意見(jiàn)的人。在連珠式“簽到”和“觸底接觸”信息后，你對(duì)下一步要做什么沒(méi)有概念。

最近，我與出售營(yíng)銷(xiāo)研究服務(wù)的特雷坐下聊了聊他的過(guò)剩輸送線。他在這家公司工作兩年半了，對(duì)于這短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的潛在客戶，他感到非常自豪。于是，我問(wèn)出了這些問(wèn)題：

如果行得通的話，他們是否已經(jīng)決定改變或正在試圖做出決定？

如果他們決定繼續(xù)進(jìn)行，那么能實(shí)現(xiàn)什么商務(wù)價(jià)值？

下一步是什么？你的潛在客戶具體在做什么以推進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程？你在做什么？

特雷通常會(huì)說(shuō)：“嗯，他們非常喜歡我們的解決方案。”“他們對(duì)我說(shuō)保持聯(lián)系。”大多數(shù)情況下，他不能明確表達(dá)出如果這些“卡住的”潛在客戶做出改變，他們可能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。總之，

特雷無(wú)法識(shí)破能激起緊迫性的誘發(fā)事件。但是，他很有信心能在不久的將來(lái)與客戶達(dá)成合作，或至少他希望能達(dá)成合作。

為什么交易會(huì)卡住

暴漲的運(yùn)輸線甚至能愚弄那些銷(xiāo)售人員，讓他們不能追尋新的更好的機(jī)會(huì)。要么必須清理這些時(shí)間消耗洞，要么必須讓他們繼續(xù)推進(jìn)。交易卡住的常見(jiàn)原因和解決問(wèn)題的想法如下。

1、沒(méi)有看到足夠的價(jià)值

如果買(mǎi)家沒(méi)有感覺(jué)到足夠的價(jià)值，那么他們就會(huì)消失，選擇繼續(xù)一成不變。為防止這一點(diǎn)，預(yù)先將更多時(shí)間投入在買(mǎi)家的問(wèn)題、挑戰(zhàn)和目標(biāo)上。談?wù)撃愕漠a(chǎn)品能帶來(lái)的全部?jī)r(jià)值，讓它看起來(lái)是定制版。

為清掃障礙，我們要重新專注于該業(yè)務(wù)案例，分享案例研究、引用研究，并將它們與客戶相聯(lián)系，這里我們可以評(píng)估提升、延遲行動(dòng)的成本或指出機(jī)會(huì)成本。

2、有更為重要的優(yōu)先事項(xiàng)

有時(shí)，當(dāng)潛在客戶告訴你他們有其他優(yōu)先事項(xiàng)要處理，那么這 是毋庸置疑的。你只需要等待更好的時(shí)機(jī)即可。找出他們現(xiàn)在最重要的優(yōu)先事項(xiàng)。隨后，退一步，試著在你出售的產(chǎn)品與潛在客戶的優(yōu)先事項(xiàng)之間“建立聯(lián)系”。

比如，當(dāng)油價(jià)和氣價(jià)驟然下跌，行業(yè)內(nèi)的買(mǎi)家就會(huì)休克。他們會(huì)縮減預(yù)算，推遲決策。為疏通卡住的交易，我?guī)椭晃豢蛻舻匿N(xiāo)售人員使用下列信息與買(mǎi)家結(jié)了盟：“油價(jià)下跌，未來(lái)有很多不確定性，我們需要再聊聊。你需要提升效率，就現(xiàn)在，而不是六個(gè)月內(nèi)，我有一些想法想要給你聊聊。”

3、人選不對(duì)

終于，你聯(lián)系上了一個(gè)潛在機(jī)構(gòu)里有興趣了解更多信息的人。他問(wèn)了很多問(wèn)題，也喜歡與你交談。然而，很多時(shí)候，事情也就到此為止了。因?yàn)樗麄儫o(wú)法推動(dòng)組織改變。

這里的問(wèn)題是，你將所有的籌碼放在了一個(gè)人的身上。CEB的研究表明，大多數(shù)當(dāng)今決策需涉及四五個(gè)人。想要再一次重新聯(lián)系該潛在客戶，你需要開(kāi)始與該機(jī)構(gòu)中的更多人取得聯(lián)系，而不只是那一個(gè)人。考慮一下參與你的產(chǎn)品或服務(wù)決策相關(guān)的“職位”通常有哪些，使用“領(lǐng)英”看看這些職位由誰(shuí)占據(jù)。

同時(shí)，你應(yīng)該讓你的主要聯(lián)系人了解，公司什么時(shí)候決定購(gòu)買(mǎi)你的商品，通常程序中包含這些其他“職位”。隨后，告知你的聯(lián)系人，未來(lái)幾周，你計(jì)劃與這些人取得聯(lián)系，獲取他們的建議，然后，你會(huì)很快回復(fù)他或她。

4、誤判興趣點(diǎn)

有時(shí)我們會(huì)分不清別人的客套，然而這并不能達(dá)成交易。在這種情況下，我們只能做一件事：學(xué)會(huì)問(wèn)更難的問(wèn)題。沒(méi)有必要將時(shí)間浪費(fèi)在那些永遠(yuǎn)不會(huì)改變想法的潛在客戶身上。我們需要問(wèn)：

如果保持現(xiàn)狀，你能夠達(dá)成目標(biāo)嗎？

你描述的問(wèn)題有多大？它能對(duì)其他事務(wù)有什么影響嗎？

從你的角度看，改變的價(jià)值是什么？你能明確說(shuō)明嗎？

在你所有的主要倡議中，像這樣的事情排在第幾，原因呢？

坦誠(chéng)交談會(huì)幫助你確認(rèn)是否該與潛在客戶繼續(xù)談話。有些人會(huì)重新聯(lián)系你，其他人會(huì)自動(dòng)消失，而你會(huì)清楚地掌握客戶的意向。

無(wú)任何理由

如果你已經(jīng)將所有客戶需要的內(nèi)容給了他們，那么他們就沒(méi)有理由不與你交談。因此，你應(yīng)該想出合理的理由開(kāi)啟下一次談話。

進(jìn)入思考狀態(tài)，從下列內(nèi)容中挖掘出一項(xiàng)：

新鮮觀點(diǎn)：你能分享的關(guān)于該商務(wù)案例實(shí)施、決策，其他客戶的額外想法、觀點(diǎn)和信息有哪些？

盲點(diǎn)：他們或許沒(méi)有考慮但應(yīng)該想到的問(wèn)題有哪些？

熱點(diǎn)問(wèn)題：他們組織內(nèi)外是不是近期發(fā)生了一些誘發(fā)事件，影響他們的決定？

清理你的輸送線需要?jiǎng)?chuàng)造力和額外的研究。當(dāng)你以這樣的信息聯(lián)系潛在客戶時(shí)，他們很難置之不理，如：“我一直在考慮我們上次的談話，并且有了能夠幫你更快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的想法。我們下周簡(jiǎn)短地聊個(gè) 15 分鐘可以嗎？”

清掉他們

起初，特雷不愿意使用上述策略。當(dāng)你意識(shí)到自己一直在欺騙自己時(shí)，你也會(huì)感到非常慚愧。在這 30 天里，特雷幾乎重新聯(lián)系了所有客戶。他進(jìn)行了許多真誠(chéng)的對(duì)話，分享了眾多新鮮的想法并在他的聯(lián)系人里擴(kuò)充了許多客戶。

結(jié)果就是，他將許多潛在客戶從他的輸送線上清掉了。這些人仍在他的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，但是他們不再活躍，盡管他確實(shí)計(jì)劃在四至五個(gè)月內(nèi)與多數(shù)人重新取得聯(lián)系。特雷無(wú)須一直對(duì)他們感到緊張，他覺(jué)得如釋重負(fù)。他也重新點(diǎn)燃了一些其他機(jī)會(huì)，并且達(dá)成了一些還不錯(cuò)的交易。

是時(shí)候停止在推進(jìn)緩慢的潛在客戶那兒“迂回”了，有策略地持續(xù)推進(jìn)，或是將他們剔除。

清障試驗(yàn)

挑選輸送線上應(yīng)該已經(jīng)達(dá)成但還未成功的十個(gè)客戶，確定上述方法中哪一條最適用于哪個(gè)機(jī)會(huì)，并采取恰當(dāng)行動(dòng)。當(dāng)你留言時(shí)，盡可能激起買(mǎi)家的好奇心，讓他們?cè)敢馀c你進(jìn)行簡(jiǎn)短交談，這樣你就能夠決定是否繼續(xù)追蹤他們。實(shí)際用用看，許多策略能顯著加快銷(xiāo)售進(jìn)程。如果不能，那么就可以將這些潛在客戶從你的輸送線上剔除。