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本書針對銷售人員如何施展口才激發客戶購買欲的問題，分別從初次拜訪客戶、拉近與客戶之間的距離、探察客戶需求、產品介紹等幾個方面入手，通過具體的情景案例分析，讓讀者身臨其境地體驗在某一情形下該怎樣應對客戶，把握客戶購物心理，說服客戶，從而終實現交易的目的。
商場如戰場，在產品同質化日趨嚴重、競爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買產品的主要原因不僅取決于產品本身，更重要的是銷售人員是否具有高超的推銷技巧。如果你想成為一個成功的銷售人員，在與客戶溝通時，必須洞察客戶心理，想辦法將自己對產品的積極態度傳遞給客戶，引起客戶對你的產品產生深厚的興趣，然后才能激發客戶強烈的購買欲望，從而達到促使客戶購買的目的。本書可以告訴你如何能達到這個目的。讓你在較短時間內迅速掌握各種說話技巧，提升自己的溝通和談判能力，終成為一個真正的銷售高手。
及時章 精心設計開場白，用一句話留住“上帝”
1.先聲奪人式開場白，引起客戶對你的關注
2.設置懸念式開場白，激發客戶好奇心
3.陳述利益式開場白，客戶擋不住的誘惑力
4.表達感謝式開場白，用誠意感動客戶
5.以退為進式開場白，讓客戶專心聽你說
6.他人引薦式開場白，迅速增加客戶信任度
7.請教問題式開場白，拉近雙方的距離
8.連環追問式開場白，讓對方無法說“不”
9.標新立異式開場白，瞬間抓住客戶的眼球
第二章 施展語言魅力，先把自己“推銷”給客戶
10.熱情的寒暄，讓客戶如沐春風
11.記住對方名字，使客戶覺得自己很重要
12.勤用禮貌用語，滿足對方被尊重需求
13.真誠贊美，用“心”去打動客戶
14.謙恭有禮的言辭，維護客戶的優越感
15.不談生意先談“情”，把關愛送給客戶
16.共同愛好做話題，打開客戶的心扉
17.巧用幽默，把你的客戶逗開
18.講個小故事，激發客戶強烈的興趣
19.“同理心”溝通法，盡快贏得客戶的“心”
第三章 提問的技巧，把東西賣給需要的人
20.主動去探詢，問準客戶需求好成交
21.旁敲側擊，尋找客戶的隱性需求
22.引導式提問，抓住客戶的潛在需求
23.找準關注點，把話說到客戶心里去
24.因勢利導，挖掘出客戶的消費潛力
25.“二選一”提問法，客戶怎么答都能成交
26.會問也要會聽，讓客戶把需求告訴你
27.問清客戶訴求，把“抱怨”轉化為商機
第四章 多方式介紹產品，以“專業”征服客戶
28.以自信的態度告訴客戶，我的產品最適合您
29.突出產品賣點，讓對方感覺它的與眾不同
30.產品介紹，結合客戶需求說優勢
31.發揮數字魔力，用數據說服客戶
32.給出最專業的解答，客戶更相信“專家”
33.描繪擁有產品后的幸福，調動起客戶購買欲
34.顧問式銷售，為客戶出謀劃策
35.不談價格談價值，用核心利益打動客戶
36.適當指出產品不足，更容易獲得客戶信任
第五章 借助“第三方”，讓你的話更有說服力
37.利用“從眾心理”，鼓動客戶去搶購
38.引用、專家意見，給客戶吃顆定心丸
39.口碑的力量，借助客戶去說服客戶
40.借用名人影響力，說明你的產品很受歡迎
41.做好品牌宣傳，給客戶留下深刻印象
42.制造聲勢，利用“牛群效應”說服客戶
43.借力廣告、媒體報道，在客戶中制造話題
44.巧妙布局，說動客戶身邊的人幫你說話
第六章 抓住客戶心理“弱點”，因人而異說話促成交
45.利用虛榮心，三言兩語讓客戶為“面子”買單
46.講價需知，滿足客戶占便宜心理
47.欲擒故縱說“不賣了”，讓客戶不再猶豫
48.調動客戶好奇心，讓他喜歡上你的產品
49.強調“物以稀為貴”，勾起客戶的占有欲望
50.適當的恭維，讓客戶感覺自己更有身份
51.巧用激將法，迫使客戶說話算數
52.假設成交法，這么說讓客戶無法拒絕
53.利用同情心，以耐心和毅力去說服客戶
54.利用“逆反”心理，客戶遭拒更想買
55.機會成交法，你的話客戶不得不重視
第七章 換個角度分析問題，打消客戶的顧慮
56.價格問題最敏感，說服客戶有絕招
57.追憶上當受騙經歷，喚起客戶共鳴
58.提出方案，幫助對方解決難題
59.建言獻策，為對方省錢你才能賺錢
60.把握客戶心理，只說對方感興趣的話題
61.循循善誘，用產品的直接利益打動客戶
62.主動退讓，讓客戶難以拒絕你的請求
63.話外之音，從“要害處”尋找切入點
64.適當附和對方意見，消除客戶的質疑
第八章 說到就要做到，誠信方能贏得客戶
65.用肺腑之言打動對方，提高客戶滿意度
66.價格保障，讓客戶感覺物有所值
67.商品質量保障，客戶放心購物的“定海神針”
68.積分回贈保障，培養客戶忠誠度的“靈丹妙藥”
69.售后服務保障，保障客戶用得更安心
70.談判桌上講點情面，長期合作創“雙贏”
71.真正互利互惠，你的話客戶才會聽
72.一諾千金，打造客戶信賴的“金字招牌”
找準關注點，把話說到客戶心里去
銷售過程中，很多銷售人員習慣按照自己常用的模式為客戶介紹產品，有時恨不得長兩張嘴巴，把自己的產品具有的所有的功能和優點一下子全部裝進客戶腦子里去，有時又只說那些他自己覺得很重要或自己比較關注的東西，而對客戶的需求和關注點一無所知。這種情況下，如果銷售人員極力推介的和客戶所關注的并不一致，那么不但不能得到客戶認同，反而會讓其厭煩，購買興趣自然就降低了。
我們知道，客戶不可能對商品的所有方面都感興趣。實際上，他只會關注和重視一些他認為重要的地方。比如，對于同一款產品，不同的客戶總是有著各不相同的購買理由：有的是因為價格便宜而購買；有的是因為造型獨特而購買；有的是因為性能優良而購買。
如果銷售人員提出的產品特色不符合客戶的實際需要，那么即使這種產品特色再大、再多，也不會引起客戶的購買興趣。因此，在銷售時，銷售人員必須了解哪些產品特點是客戶最關注的、什么產品特色對客戶最有吸引力。只有了解了這些，并滿足客戶迫切需要的特色方面，銷售才能取得成功。
周末的時候，高小姐和她的老公一起去逛家電商場，在微波爐專賣區，一位銷售人員熱情地迎了上來。
銷售人員：“小姐，您好，看一下我們近期款的微波爐吧，無輻射的！”
“無輻射的？”微波爐輻射大，這是大家都知道的，也正是因為這個原因，高小姐家里一直沒有買微波爐，現在聽說有無輻射的微波爐，夫婦倆的興趣立刻被提了起來。
“是的，我們這款微波爐是采取近期的光波技術設計，無輻射，而且能自動旋轉加熱食物。”銷售人員熱情、專業地介紹著。
接下來，銷售人員一邊演示產品，一邊就微波爐的新功能做了更詳細的介紹：“您看，它不但無輻射，而且采用的光波技術還減少了食物在加熱的過程中的水分流失，非常適合現代家庭的需要。”
半個小時之后，高小姐和老公高高興興地拎著微波爐走出了家電商場。
在這個案例中，銷售人員抓住了年輕的客戶注重安全保護、喜愛高新科技產品的特點，果斷地向對方推薦了無輻射的近期款微波爐，從而很快地售出商品。
銷售人員在介紹產品時，應當向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有針對性、有重點地說明。比如，對注重產品外觀的客戶，應該針對產品的外形美觀和款式新穎進行說明；對注重產品價格的客戶，應從產品的物美價廉或者產品的價值大于價格進行說明；對注重產品質量的客戶，則應以產品的優良品質作為講述重點。只有這樣，客戶才會坦然接受你的解說，你才能把話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的及時步，就是要弄清楚客戶最關注的到底是什么。
銷售員小胡供職于一家電腦公司。24小時，他拜訪了一位客戶。經過了解，小胡發現，這位客戶對于電腦系統的安全性非常重視，針對客戶的這點需求，小胡做出了以下提問：
小胡：“如果您的電腦系統忽然停止工作，并且24小時都無法修復，會出現什么情況？”
客戶：“那么我的工作可能無法正常進行，很多重要資料和會議記錄也可能無法提取，而且這將會影響我的客戶，那將是非常糟糕的事情。”
小胡：“那么系統崩潰是如何影響您的客戶的呢？”
客戶：“如果我的策劃方案無法按時交給客戶，我可能會失去客戶。”
小胡：“如果您的文件因為系統崩潰而全部丟失，您會怎么辦？”
客戶：“那是我最不想看到的，我可不希望發生這樣的事情。”
小胡：“那么您來試一試我們的電腦系統吧，它將會給您帶來安心的體驗，將為您避免許多不必要的麻煩……”
客戶：“是嗎？那么你們的產品……”
銷售員小胡之所以能讓客戶急切地想要去了解產品，就在于他地把握住客戶對電腦系統安全性的關注點，采用了層層遞進的提問方式，讓客戶產生了一種不購買產品自己就會遭受嚴重損失的感覺，這就讓客戶產生了一種購買產品的緊迫感，不斷提升客戶的這種緊迫感，客戶為了獲得內心的安全感，一般都會產生購買欲望，并做出成交決定。
客戶如何才能把握客戶的關注點呢？主要有以下幾種方法：
(1)注意觀察
銷售人員首先要通過觀察客戶的言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言、隨身物品等，初步估測一下對方的經濟狀況、素質修養、品位愛好等。每個人都會在一舉一動中不經意間流露出自己的真實性情，透露出自己的內在心理，所以注意觀察是每一個銷售人員必須掌握的基本技能。
(2)善于提問
通過提問來確定顧客的關注點。這里必須強調的是，提問時必須結合產品的特點，而且這個特點好是你們產品獨有的，各個品牌都有的功能或者不如人家強大的功能，你就別問。比如，你的手機照相非常清晰，你可以詢問顧客是否愛旅游、愛照相。
(3)學會分析
在與客戶溝通的時候，要通過客戶說的話，進行深入分析，來了解客戶的需求及關注點?？蛻粢蚱洚a品知識的局限，可能無法地講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應根據所觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求；有些時候客戶所表述的要求不一定是其真正的需求。銷售人員要根據觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正意圖。
每個客戶對于在購買商品時，都有自己的需求及取舍標準，銷售人員只有掌握住客戶最為關注的地方，在恰當的時機予以點撥，讓產品的優勢與客戶所需結合，客戶才會高高興興地買單。
銷售專業中重要的字就是“問”。——博恩 崔西
不要過度保障，但要超值交付。——戴爾
推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己。——喬 吉拉德
我總是站在顧客的角度看待即將推出的產品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。——查爾斯 斯瓦布
利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。——梁憲初
在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。——瑪格麗特 斯佩林斯
營銷是沒有專家的，的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。——史玉柱
這是一本銷售實戰參考書，文中少了一些理論，多了一些實戰指導，從如何迎合客戶的預期心理，到探查客戶的內心秘密、摸清客戶的消費心理
諸如雙方接近時客戶的心理博弈、展示產品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受產品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買產品后的滿意或不滿意的心理狀態等。
銷售人員必須了解客戶的心理，清楚客戶的所思所想，迎合客戶的所需所求，只有這樣，才能更好地完成自己的銷售工作，提升自己的銷售業績。
攻心攻到口，銷售攻心中必知的溝通要義，想要對客戶說，先要聽客戶說，“咱們”比“我們”更有用， 見不同的人，說不同的話， 絕對不能對客戶說的話，引導客戶持續說“是”，說話也要投其所好。
銷售人員要想從客戶的口袋里掏錢，首先要向客戶掏心。如果事先不做充分準備，面對客戶各種要求，只能是措手不及、一敗涂地。
拜訪客戶，拉近關系，產品推介，促進成交，拿下訂單，客戶回訪，售后維系，在任何一個銷售環節，銷售人員都不應該有絲毫的放松和懈怠。步步緊逼，先人一步，才能比別人更快速地搶下一筆生意。
作為銷售人員，我們的時間也畢竟有限，不可能為了一個客戶浪費太多時間。因此，在短時間內了解客戶的心理、掌控客戶的心理，就變得十分必要。
成千上萬名銷售人員已經在實踐中應用了從這本書中學到的策略，并成功地證明了這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶反思自己最初做出的決定，改變態度，讓銷售人員的陳述繼續進行下去，直至取得銷售成功
根據客戶可成交額度或者業務潛在量來劃分，可把客戶分為重要客戶和非重要客戶。
重視別人，自然包括重視客戶的孩子、夫人甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對產品對銷售的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買欲。
從客戶的需求狀況上劃分，可以把客戶分為三種，即目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）。
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認同你。說白了就是要讓客戶覺得你就是他的“菜”。客戶一但產生這種心理，你和他今后的溝通就不成問題了。
可以根據客戶是否已經和我們成交，來把客戶分為已成交客戶、正在談判客戶和潛在客戶三種。
隨著社群經濟的興起，越來越多的知名企業在設法把自己的客戶資源轉化為以品牌為紐帶的社群，不斷培養出更多的優質客戶。唯有這樣，企業才能打造一個完整的商業生態鏈，長久地與目標客戶群體互惠互利、共同發展。
銷售的關鍵是建立信任感，而建立信任感的前提是讀懂客戶的真實想法，繼而尋找到滿足客戶需求的辦法。從這個意義上講，銷售就是一場心理戰，誰能掌控客戶的內心，誰就能成為最后的銷售冠軍！
每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應對并掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關系、提升你的銷售業績。
磨刀不費砍材功，做銷售的花些時間看看絕對有收獲，在銷售過程中，不要覺得研究客戶的心理是在浪費時間，其實研究客戶為什么購買，客戶有什么軟肋，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。
本書對銷售人員具有很強的指導作用，它可以幫助你了解不同客戶的性格和心理特征；掌握贊美客戶、贏得客戶認可和信任的技巧；學會突破客戶的心理防線，最終輕松贏得訂單。
值得一看，在銷售商場上，融入心理學的知識，讀懂、看懂、聽懂客戶的心理狀態和內在需求，從而更好地想出策略應對各型各色的潛在客戶或目標客戶——這無疑是自己提升銷售技巧和心理素質的一大知識財富。
這本書里所展示的觀點來自十年來我在IBM管理咨詢公司擔任全球執行總裁的實踐經驗。我們改革公司，將IBM從一個傳統的企業導向型、以產品為中心的企業——易流失客戶型——變成了一個擁有全球規模、以客戶為中心、客戶導向型的企業。
要想成為優秀的銷售人員，獲得非凡的業績，我們就必須掌握客戶的心理，靈活運用一些銷售策略。不幸的是，在面對一個客戶時，時間往往是有限的，很可能我們還沒來得及了解客戶的心理，對方就已經不耐煩了。
心理策略是銷售人員必須精通的技能，及時明白客戶反感的原因，理解客戶抵觸的理由，體驗客戶懷疑的意識，學習客戶思考的方式，這樣就能有針對性地采取相應的銷售策略，成交的概率會大大增加。
所謂心領神會，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過程中，敏銳地辨識客戶肢體語言所傳遞的信息，從而為客戶送上最貼心的服務，贏取客戶的信任與好感，為進一步的實現銷售打下堅實的基礎。
攻心攻到細，處處圍著客戶轉，細節永遠是最重要的，注重形象，讓好印象折服客戶，穿得好不如穿得巧，當面記錄客戶的要求，先掛電話的一定是客戶，幫著客戶縮小范圍，客戶的情感轉移需要幫助。
通常，客戶信息的管理工作主要有以下幾個階段：客戶信息收集一客戶劃分一客戶跟蹤處理。其中最關鍵的工作就是客戶群的劃分和跟蹤處理，同時如何劃分客戶決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息，可見劃分客戶群的重要性。
如何找到自己滿意的客戶？如何判斷這個客戶是否能夠成為你的潛在客戶？如何預防客戶流失？應該為客戶提供哪些服務？提高你的銷售軟實力，提升你的銷售情商，精準定位客戶，助你順利成交！讀這本書就對了。
如果你想成為一個成功的銷售人員，在與客戶溝通時，必須洞察客戶心理，想辦法將自己對產品的積極態度傳遞給客戶，引起客戶對你的產品產生深厚的興趣，然后才能激發客戶強烈的購買欲望，從而達到促使客戶購買的目的。
常言說：知己知彼，百戰不殆。做銷售，最重要的是能正確把握你的客戶的心理。什么樣的產品適合什么樣的客戶，什么樣的客戶需要你提供什么樣的服務，什么樣的方法是客戶認可的，促成銷售成交的因素有哪些，如何與客戶建立信任關系，如何激發客戶的購買欲望等。
