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內容簡介

本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，并結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷沖擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”“了解概念”“呈現優勢”“獲得保障”“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。

讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關系型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！

作者簡介

夏凱，從事一線大客戶銷售實戰和管理十八年，專注B2B復雜銷售與購買邏輯研究，“銷售羅盤”創始人。

原用友助理總裁、事業部總經理、用友大學營銷學院創始院長。作為銷售經理曾簽下集團首張千萬大單，開創多條業務線并擔任負責人，作為營銷學院院長潛心研究開發精品課程和訓練培養方案，擅長營銷體系構建、營銷團隊實戰訓練與組織銷售績效提升。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者。著有暢銷書《贏單九問》、《獨孤求BUY》。

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場景時代來了，銷售該怎么做？

一家公司的董事長和夫人移民海外了，準備把公司運營交給一位職業經理，并且希望能夠隨時了解每天的情況。于是系統銷售人員是這樣對董事長說的：“可以想象一下，當您在地球的另一端剛剛用過早餐、希望了解公司的情況時，您只要打開電腦，輕輕點擊一下鼠標，就可以看到您在中國的企業此時此刻的生產和經營情況。這些數據不是經過人為加工處理的，而是自動歸集形成的，是真實的。您還可以在網上審批那些重要的文件。這樣的話您不僅可以及時了解企業運營情況，還可以有更多的時間放心去做自己喜歡做的事情。如果能達到這個效果的話，您覺得怎么樣？”

媒體評論

隨著網絡信息時代的發展，客戶的采購行為發生了重大改變，銷售員所面臨的挑戰也隨之加劇。的銷售員應該知道如何深層地了解客戶的需求，并與客戶一起制定出滿足客戶實際需求的解決方案，從而幫助客戶實現其目標、解決其問題、滿足其需求。讀者可以通過《信任五環》極大受益，不僅可以了解新的銷售理念，而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識，從而贏得客戶的充分信任。

——著名營銷機構CustomerCentricSelling Asia Lynn Hua

從提供產品到滿足業務需求、從重關系銷售到創造客戶價值，在應對移動互聯時代的戰略轉型中，需要更加站在客戶立場、以客戶視角、按客戶思維邏輯思考，與客戶共同探尋實現目標的方法。《信任五環》以生動有趣的真實銷售場景、深入淺出的理論、簡單實用的方法、落地易用的工具，能真正幫銷售團隊建立“互聯網 ”時代真正以客戶為中心的戰斗力。

——中國電信集團公司政企客戶事業部副總經理孫健博士

信任五環》所傳達的營銷和銷售理念、方法、原則基于人與人之間的理解、信任和同理心，體現了“利人方能利己”的傳統智慧，這也是營銷學科中“以用戶體驗為中心”在實踐中的真實體現和運用。

——南開大學商學院市場營銷系主任、教授、博導李東進

建立信任，依靠的是自己的職位嗎？依靠的是自己所在的公司嗎？依靠的是拍胸脯發誓、寫血書保障嗎？依靠的是投機取巧、請客吃飯嗎？依靠的是頻繁見面、送紅包、送煙酒嗎作者用小說的形式詮釋了銷售的真諦，用對話的方式揭示了信任的秘密。

——營銷及銷售行為專家、高級營銷顧問孫路弘

這是一本銷售主題的經典暢銷小說，同時也是一本可以指導醫務人員提升醫患溝通能力的實踐手冊。因為建立信任是醫患關系的基礎，《信任五環》所包含的心理學、社會學、溝通學、語言學的原理方法和技巧，能幫助醫生從底層思維邏輯和內心深處理解醫患關系和患者需求，從而改善患者就醫體驗。

——醫患溝通培訓專家李志強