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第5章 客戶為什么購買：施加“咒語” 我2005年首次推出產品發售公式培訓課程時，發生了兩件事情。及時件事：使用了產品發售公式的客戶基本都取得了驚人成果，業內人士對它影響深刻，因為產品發售公式比此前常見的產品發售模式強2倍、5倍、10倍甚至50倍。第二件事：許多專家預測，產品發售公式只是曇花一現，消費者很快就會厭倦它，因為只要人們看過一次這種產品發售活動，它就會成為明日黃花，下一次的效果也會一落千丈。

然而，專家預測的情形沒有發生。如今，我的學員取得的成果比剛開始時要大得多。就在我寫這本書的時候，我還見證了一場前所未有的大規模在線發售活動。所以，我的結論是，產品發售公式沒有過時，在我們的不斷改進下，它甚至變得更有效了。

這種模式之所以能一直發揮作用，很大一部分原因是我們在不斷完善它，但更主要的原因在于我們所應用的整體策略，這些策略不會因時間的流逝而失效。2005年時，專家沒有明白這一點，直到今天，他們當中的一部分人依舊執迷不悟。總之，產品發售公式已經經受住了時間的考驗。

在一本關于市場營銷和創業的書籍中，上述言論可能有點夸張，但這正是我們在本章中要闡述的內容。此前，我曾向你提到過心理誘因這一概念。心理誘因是影響我們的行為模式和決策方式的關鍵因素，它們有著無比強大的力量，并在我們的潛意識中發揮作用。心理誘因早在數千年前就形成，如今它們在我們所有人身上都有著不同程度的體現，除非我們大腦的工作方式發生根本性的改變(這基本不可能)，否則它們會一直對我們的行為產生巨大影響。

產品發售公式的部分魅力在于，它仿佛給了你一張可以自由發揮的畫布，在準備發售產品的過程中，你可以利用這張畫布激活消費者的心理誘因。心理誘因(連同產品發售序列和講故事這兩個因素)是取得成功的重要基礎。在預售階段和發售階段，只要一次次地觸發這些誘因，你就相當于對潛在客戶甚至整個市場施加了一種咒語，這種咒語幾乎可以起到催眠的效果。

九種心理誘因“套牢”客戶 在我詳細描述這些心理誘因之前，我需提醒你，它們非常強大，既可以用來行善，也可以用來作惡。坦白講，我知道這方面的知識會被某些不道德的人掌握和利用，但多年來，我的學員都成為了非常的人，他們按照合乎道德規范的方式運用這些知識，并為這個世界創造了巨大價值。我希望你也能利用這些知識取得令人驚嘆的成就，并與世界分享你的天賦。

下面讓我們開始吧！以下是我最喜歡使用的9種心理誘因。

感

人們往往崇拜那些人士，比如只要一看到醫生走進體檢室，我們幾乎就會立刻變得畢恭畢敬，我們對醫生言聽計從，認真對待他們的建議，即使不認同他們的話，可能也不敢直接提出反對意見。

這種反應非常合理，我們常常希望在別人的指引下做決定。和其他心理誘因一樣，感能幫我們縮短決策過程。在漫長的人生路途中，我們每天都要做無數的小決定。我們的每一項行動，實際上都經過某種程度的思考。為了更有效地做決策，我們的大腦發明了一種方法，那就是敬畏。

如果你想在市場營銷活動或行業中更具影響力，那就要讓別人你視為人士。當我還在讀高中時，就學習了關于感的重要一課。在參加完學校的橄欖球比賽后，我和三位朋友準備驅車回家，當時有好幾百名觀眾也正在離場，因此基本上所有車子在停車場亂作一團，動彈不得。我的一位朋友很了解感的作用，他在車上找到一支手電筒，很快想出一個點子。他走下車，打開手電筒，開始指揮交通。顯然他不是真的在指揮交通，而是在想辦法讓我們的車殺出重圍。其他司機看到手電筒的光束后，不禁認同了這位“交通指揮員”的，于是很快我們的車就開出了停車場。他指揮交通的來自于手電筒，人們因為他掌握著手電筒的光束，就認為他屬于人士。那天晚上，我學會了一個道理：有時，樹立并不需要太多東西。

產品發售公式是樹立的一種方式。在預售階段，我們已經與潛在客戶分享了高品質的內容，我們在客戶心中的性就這樣自然而然地建立了。巴里 弗里德曼在他的預售中提及自己上過《今夜秀》，并且在白宮表演過，這立刻為他贏得了地位。由于他談論這些成就的出發點是幫助客戶，所以并沒有給人吹噓的感覺，相反，這番話加深了他與潛在客戶之間的情感聯結。

互惠心理

互惠心理是指如果某人給了我們某樣東西，我們會覺得有義務回報他。這是一種非常重要的心理誘因，同樣是從幾千年前遺傳下來的。實際上，互惠心理是商業和貿易的基礎。貿易的出現，源自人與人之間在某種程度的信任，也就是說，當我們給別人提供某種產品或服務的時候，我們堅信他們會遵守約定并完成這筆交易。

互惠心理是一種強大的心理誘因。例如，我們中的絕大多數人都要過圣誕節，而互贈禮物是圣誕節傳統之一。如果一位朋友或鄰居突然出現在你家門口，雙手奉上一份禮物，而你卻沒有禮物回贈給他，請相信我，那種難受的感覺簡直無以復加。我敢肯定，無論是不是在圣誕節，你都有機會體會到這種感覺。當別人給你一份禮物，而你卻無以回報時，你會深感愧疚。

在使用產品發售公式的過程中，你要用整個預售階段給予人們饋贈，向他們免費提供精彩的內容，這正是整個預售過程的意義所在。在你提供這些內容時，你和潛在客戶之間就形成了一種不平衡的互惠關系。預售內容價值越高，這種不平衡就越明顯。最終，當你要求對方給予回報時，潛在客戶報答你的可能性就越大。在產品發售結束時，這種回報等同于銷售。

在預售階段，互惠心理要經歷幾個階段。也就是說，在要求客戶下訂單之前，你要不斷地給予他并接納他。毫無疑問，互惠心理是一種極其強大的心理誘因，你要在產品發售過程中不斷觸發這個誘因。