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圖書(shū)詳情內(nèi)容簡(jiǎn)介作者簡(jiǎn)介目錄熱門(mén)圖書(shū) 累計(jì)評(píng)價(jià)（56）

內(nèi)容簡(jiǎn)介

為什么那么多醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表掛起免進(jìn)牌？為什么醫(yī)生一句“你有什么事”的簡(jiǎn)單提問(wèn)會(huì)難倒那么多醫(yī)藥代表？為什么那么多醫(yī)藥代表說(shuō)不清自己到底是干什么的？為什么早上八點(diǎn)半到十點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段這么難以安排？為什么明明告訴了醫(yī)生所有的產(chǎn)品信息，銷(xiāo)量仍然沒(méi)有起色々為什么醫(yī)藥代表明明忙了24小時(shí)，卻不能告訴自己干得怎么樣，而非要等經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)才能說(shuō)了算？還有，為什么很少有人提以上這些問(wèn)題？

專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)有三、四十年的歷史，在中國(guó)則是近一、二十年的事。十幾年來(lái)，作者深潛醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，以窮盡銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)的各種方法為己任，和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關(guān)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。

市場(chǎng)上的各種信號(hào)都在提醒醫(yī)藥代表迫切需要進(jìn)行反思和改變。誰(shuí)注意過(guò)醫(yī)藥代表的立場(chǎng)和銷(xiāo)售過(guò)程的管理？誰(shuí)又能否認(rèn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和資源投八的密切相關(guān)？針對(duì)這些情況，作者結(jié)合自己多年的反復(fù)思考和求證，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，積前人智慧，為醫(yī)藥代表量身訂做了這套“醫(yī)藥代表的五把利劍”：

1 立場(chǎng)

2 五步銷(xiāo)售法

3 問(wèn)

4 答

5 內(nèi)部溝通

本書(shū)旨在幫助醫(yī)藥代表和醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理在各自現(xiàn)有的運(yùn)作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現(xiàn)在：

1 在自己的角色中更加坦然、從容、自信。

2 清晰的目標(biāo)——長(zhǎng)期的、短期的以及當(dāng)下的目標(biāo)。

3 能把所有的客戶(hù)異議變成銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行的助推器。

編輯推薦

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博學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人13年市場(chǎng)征戰(zhàn)，醫(yī)藥跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英傾情聯(lián)袂推薦，合力打造“醫(yī)藥代表的五把利劍”。

本書(shū)作者總結(jié)了自己十幾年來(lái)在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和觀測(cè)所得，撰寫(xiě)了《做自己的教練——醫(yī)藥代表的五把利劍》這本書(shū)，文章歸納了一些影響醫(yī)藥代表成長(zhǎng)及工作表現(xiàn)的行為和理念，用深入淺出的文字把大道理說(shuō)清楚，用簡(jiǎn)單易懂的案例提出解決方法，是醫(yī)藥代表修煉自己營(yíng)銷(xiāo)能力不可多得的工具書(shū)。——前中美史克總經(jīng)理楊偉強(qiáng)

如果說(shuō)反商業(yè)賄賂從外部矯正醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，是“要我變”；本書(shū)從醫(yī)藥賭注角度探討在新環(huán)境下銷(xiāo)售人的成功之道，則是“我要變”。“五把利劍”既是醫(yī)藥代表的日常工具，又是成功銷(xiāo)售的有效思路。——《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社社長(zhǎng)、總編李穎生

市場(chǎng)上的各種信號(hào)都在提醒醫(yī)藥代表迫切需要進(jìn)行反思和改變。誰(shuí)注意過(guò)醫(yī)藥代表的立場(chǎng)和銷(xiāo)售過(guò)程的管理？誰(shuí)又能否認(rèn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和資源投入的密切相關(guān)？針對(duì)這些情況，作者結(jié)合自己多年的反復(fù)思考和求證，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，積前人智慧，為醫(yī)藥代表量身訂做了這套“醫(yī)藥代表的五把利劍”：立場(chǎng)、五步銷(xiāo)售法、問(wèn)、答、內(nèi)部溝通。

本書(shū)旨在幫助醫(yī)藥代表和醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理在各自現(xiàn)有的運(yùn)作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現(xiàn)在：在自己的角色中更加坦然、從容、自信；清晰的目標(biāo)——長(zhǎng)期的、短期的以及當(dāng)下的目標(biāo)；能把所有的客戶(hù)異議變成銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行的助推器。

作者簡(jiǎn)介

仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說(shuō)服父母，選擇做醫(yī)藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國(guó)制藥企業(yè)開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯。受人尊敬的不是該公司的規(guī)模，而是這家公司近年來(lái)從不放棄的自主創(chuàng)新和對(duì)正規(guī)運(yùn)作的不懈努力。

在過(guò)去的幾十分鐘，仲崇玉經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應(yīng)對(duì)工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過(guò)公司內(nèi)部上級(jí)主管的更迭，工作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。幸運(yùn)(也可能是不幸)的是，他從開(kāi)始工作以來(lái)幾乎每隔兩年就會(huì)有一次新的職位調(diào)整：1996年從醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)入市場(chǎng)部任初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，1998年任產(chǎn)品經(jīng)理，2000年產(chǎn)品組經(jīng)理，2002年中樞神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)品(CNS)中國(guó)區(qū)經(jīng)理，2004年成為公司及時(shí)個(gè)被派往海外工作的中國(guó)雇員——亞太地區(qū)CNS市場(chǎng)副總監(jiān)，2006年回國(guó)進(jìn)入公司管理層分管銷(xiāo)售管理。頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立場(chǎng)，不斷調(diào)適新的預(yù)期所造成的壓力。

如果一個(gè)人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺(jué)疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。從這個(gè)意義上說(shuō)，他最喜歡的就是學(xué)習(xí)和分享。

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工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，醫(yī)藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一個(gè)成功的醫(yī)藥代表？根據(jù)多年國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐和觀察，以下總結(jié)了成功醫(yī)藥代表必備的“五把利劍”，將在本書(shū)里做具體介紹：

及時(shí)把利劍：醫(yī)藥代表的立場(chǎng)

掌握這把利劍，你會(huì)時(shí)刻留意自己的角色，以及相對(duì)的時(shí)空位置，從而選擇合適的應(yīng)對(duì)措施讓自己立于不敗之地。還可以從前至后，從各個(gè)不同的角度審視自己作為醫(yī)藥代表的角色，最終能夠從容、自在地回答“你是誰(shuí)？”“你有什么事？”這樣的問(wèn)題。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和結(jié)果有著怎樣的不同，這種不同又將為你的銷(xiāo)售行為帶來(lái)怎樣的改變；你會(huì)了解醫(yī)藥代表必知的六個(gè)問(wèn)題以及銷(xiāo)售的三種不同見(jiàn)解，以及這些問(wèn)題和見(jiàn)解所能帶來(lái)的巨大效果；你會(huì)認(rèn)識(shí)到客戶(hù)也是人，而不只是一個(gè)抽象的概念，以及這樣的認(rèn)識(shí)所帶來(lái)的結(jié)果；你不會(huì)再靠猜測(cè)，而是靠的信息，來(lái)設(shè)身處地地為客戶(hù)著想；你會(huì)認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)并非“你贏我輸”的零和游戲，而是達(dá)到產(chǎn)品的差異化；你會(huì)認(rèn)識(shí)到你的責(zé)任不是銷(xiāo)售一個(gè)的產(chǎn)品——因?yàn)槭郎喜淮嬖谑裁吹漠a(chǎn)品——而是讓你的產(chǎn)品得到的使用。

第二把利劍：五步銷(xiāo)售法

我迫不及待地想要分享這一重要發(fā)現(xiàn)——“五步銷(xiāo)售法”，盡管我知道人們，尤其是銷(xiāo)售人對(duì)“××步銷(xiāo)售法”有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長(zhǎng)安街上的行人，他們會(huì)怎樣反應(yīng)？

首先，“五步銷(xiāo)售法”不會(huì)和任何銷(xiāo)售技巧沖突，反而會(huì)增加這些技巧的功效；其次，“五步銷(xiāo)售法”是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，是銷(xiāo)售的潛在規(guī)律，也是市場(chǎng)和銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)；再次，“五步銷(xiāo)售法”還能讓你在銷(xiāo)售的每一刻都出色地銷(xiāo)售——不管是否見(jiàn)到客戶(hù)；“五步銷(xiāo)售法”在你每一個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)定了清晰的目標(biāo)——讓你隨時(shí)都能全力以赴。

至今為止，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一例成功的銷(xiāo)售不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果；而那些失敗的銷(xiāo)售案例又無(wú)一不是因違背這一規(guī)律所致。分享這一技巧對(duì)我確實(shí)很重要，您認(rèn)為呢？

第三、第四把利劍：?jiǎn)柵c答

媒體評(píng)論

“醫(yī)藥代表不是要證明產(chǎn)品是的，而是讓產(chǎn)品得到地使用”；“我是誰(shuí)？我在干什么？”；“目標(biāo)不是結(jié)果”……《做自己的教練——醫(yī)藥代表的五把利劍》用最簡(jiǎn)單的陳述和問(wèn)題，讓醫(yī)藥代表厘清自己的角色和目標(biāo)，使工作更從容、更有效。我建議醫(yī)藥代表和銷(xiāo)售經(jīng)理都來(lái)讀讀這本書(shū)。

——西安楊森培訓(xùn)總監(jiān) 王黎麗

我看過(guò)書(shū)稿后，當(dāng)即就決定出版，因?yàn)樽髡叩馁Y歷、選題、內(nèi)容和文風(fēng)，都非常符合《派力營(yíng)銷(xiāo)思想庫(kù)》的定位——中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人的工具庫(kù)和教材庫(kù)，而且非常專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、簡(jiǎn)練！

——北京派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司合伙人、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人才網(wǎng)發(fā)起人屈云波

如果說(shuō)反商業(yè)賄賂從外部矯正醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，是“要我變”；這本書(shū)從醫(yī)藥代表的角度探討在新環(huán)境下銷(xiāo)售人的成功之道，則是“我要變”。“五把利劍”既是醫(yī)藥代表的日常工具，又是成功銷(xiāo)售的有效思路。

——《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社社長(zhǎng)、總編李穎生

隨著“鄭筱萸事件”的出現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)由大亂到大治的進(jìn)度必將大大提前，從研發(fā)、生產(chǎn)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域都將逐步走向規(guī)范；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域尤為明顯，靠過(guò)去那些簡(jiǎn)單的、灰色的手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并賺取暴利的時(shí)代已不會(huì)太久遠(yuǎn)了。無(wú)論是醫(yī)藥企業(yè)還是醫(yī)藥從業(yè)者，擺在眼前的只有兩條路：一、轉(zhuǎn)變觀念，提升自己，走專(zhuān)業(yè)化道路；二、出局。

做自己的教練——醫(yī)藥代表的五把利劍》從市場(chǎng)細(xì)分、定位、策略形成、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、目標(biāo)管理、行為管理等多方面深入淺出地探討了醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售和管理方面的存在的諸多問(wèn)題，既有理論意義，又有實(shí)戰(zhàn)意義。是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員不可多得的參考手冊(cè)，是醫(yī)藥企業(yè)指導(dǎo)代表、提升業(yè)績(jī)的有效管理工具。

——北京Gan & lee生物技術(shù)公司總裁王偉