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任何關于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼的肩膀上。

—— 《全新銷售》作者 丹尼爾 平克

羅伯特 西奧迪尼，對這個世界較大的影響是他的著作《影響力》。巴菲特和芒格向他們的股東只推薦了一本書，這本書就是《影響力》。

作為西奧迪尼三十年的研究成果結晶，《影響力》自1984年出版以來，銷量已突破三百萬本，被譯成三十種文字，受到全球讀者的喜愛，至今它依然雄踞亞馬遜網站消費者行為學類圖書首位。

影響力》一書是心理學和管理學專業學生的必讀書，《紐約時報》暢銷書，《財富》雜志鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一，亞馬遜推薦的“人生必讀100本書”之一。

影響力》這部開創性之作，是基于西奧迪尼三年的臥底生涯創作而成，他通過觀察電話營銷公司、二手車經銷商、籌款組織真實的日常工作和培訓，結合自己社會心理學的潛心研究，總結出說服他人的6大原則。這部著作，改變和很多人和組織，被引述率高居當今社會心理學之冠。

當今世界最出色的說服和影響力大師。

——HSM首席知識官 荷西 薩利比 內托

影響力》之父，西奧迪尼出生于1945年，他在北卡羅來納大學取得博士學位后，接著在哥倫比亞大學從事博士后的研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學的研究工作，現為大學名譽退休教授。

西奧迪尼傾其職業生涯來研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，常被稱為“影響力教父”。

因其在社會心理學、消費者心理學以及社會影響力方面所做的貢獻，西奧迪尼贏得了眾多獎項和贊譽，僅舉幾例：

1996年和1997年擔任美國人格與社會心理學學會主席。

2000年獲得消費者心理學學會頒發的杰出科學成就獎。

2003 他分別獲得“唐納德 坎貝爾獎”和以及首屆“皮托獎”。

2008年獲得人格和社會心理學協會頒發的杰出服務獎。

2009年獲得實驗社會心理學學會頒發的科學家獎，以及西部心理學學會頒發的杰出教學獎。

如果有機會，要讓你的員工見識一下這個人。

——諾和諾德的特雷西 梅洛

西奧迪尼對于影響力的研究并不滿足于教學和對大眾的科學普及，他擔任工作影響力公司(INFLUENCE AT WORK)的總裁，帶領企業從事影響力的研究與培訓，提高組織和個人績效和道德影響力，旨在幫助管理人員做更好的決策，巧妙地使用他們的影響力。谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業都接受過他和他團隊的培訓，肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門也是他的客戶，羅伯特 西奧迪尼在全球踐行著他的影響力。

24小時， 我接到一個朋友打來的電話， 她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。 她有點前言不搭后語地向我匯報了她碰到的一件不可思議的事情， 她認為， 我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。 故事是這樣的：她手里有一批綠寶石首飾， 一直不大好賣。 當時正是旅游高峰期， 商店里擠滿了客人， 綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢， 可就是賣不出去。 為了賣掉它們， 我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧： 把它們放到更顯眼的展示區，喚起人們的注意 ——沒用； 她甚至讓銷售人員使勁“ 推售” ——也沒有成功。

， 她要出城采購新的商品。 出發前一晚， 她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條：“ 本柜的所有物品， 價格乘個 1/2。” 本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后，她回來了，發現所有的東西都銷售一空。 當然了， 本來她并不吃驚， 可隨即她發現， 由于自己的字跡太過潦草， 雇員把“ 1/2” 誤當成了“ 2”， 所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的！ 這下子， 她是徹底驚訝了。

就這樣， 她給我打來了電話。 我想我知道是為什么， 但我告訴她， 要解釋清楚這件事， 她也得聽聽我的一個故事。 其實， 這不是關于我的故事， 而是關于雌火雞的， 它屬于相對較新的動物行為科學， 就是在自然環境下研究動物。

雌火雞是很合格的母親——充滿關愛， 警惕性高， 全心保護小寶寶。 它們會花很多時間照料小火雞， 做好保暖和清潔工作， 又把孩子們收攏在身子底下。 可這里有個很奇怪的地方， 上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的： 小火雞的“ 嘰嘰” 聲。 在照料過程中， 雞寶寶的其他特點， 比如氣味、

感覺和相貌等， 卻扮演著極其次要的角色。 要是一只小雞發出“ 嘰嘰” 聲，火雞媽媽就會照料它， 要是不出聲， 火雞媽媽就根本注意不到它， 有時甚至會誤殺了它。

動物學家 M. W. 福克斯(M. W. Fox) 曾做過一個實驗， 生動地演示了雌火雞對 “ 嘰嘰” 聲的極度依賴性。 實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說， 臭鼬是天敵， 只要它一出現， 雌火雞就會嘎嘎大叫， 用喙啄它，用爪子抓它。 事實上， 實驗發現， 哪怕只是一個臭鼬充氣玩具， 用繩子拉到雌火雞面前， 它也會立刻遭到猛烈的攻擊。 然而， 要是相同的充氣玩具里裝有一臺小型錄音機， 播放火雞寶寶發出的“ 嘰嘰” 聲， 雌火雞不光會接受臭鼬， 還會把它收攏到自己的翅膀底下。 錄音機一關掉， 臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈

的攻擊。

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雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等荒謬啊： 它熱烈地擁抱天敵， 僅僅因為對方發出了“ 嘰嘰” 的聲音； 它虐待甚至害死了自己的寶寶， 僅僅因為小火雞沒有嘰嘰叫。 它的行為像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們， 這種事情并不是火雞獨有的， 他們已經確認了大量物種盲目而機械的規律性行為模式。

這就是所謂的固定行為模式， 其中甚至包括極為復雜的行為序列。 這