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及時部分 打造你自己：什么樣的選擇決定什么樣的人生

這是一個充滿競爭的時代，只知道揮灑汗水的勞動已經(jīng)無法獲得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知識充實自己的頭腦，使你具有更加廣泛的影響力，你方能更加容易成功。事實上，對于產(chǎn)品銷售人員而言，其工作性質并不僅僅是在銷售產(chǎn)品，更是在推銷自己。

及時章 推銷產(chǎn)品，從推銷自己開始

選擇銷售就是選擇成功，以銷售職業(yè)為榮

作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質的考驗。當銷售人員面對不同的客戶時，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。

實際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的及時步，但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來卻變成了這個模樣呢？這其實就是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產(chǎn)品了。

其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體的工作內容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務強加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。

而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？如果你表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你、買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

鄭小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學生，應聘到某面點公司，成為一位銷售新人，經(jīng)過短短一個星期的培訓，就被派到廣東當理貨員。

我們經(jīng)常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊、有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商理貨員的功勞?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像鄭小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置。

及時次，鄭小姐走進一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”啊？會不會年紀太大了……如果稱呼她“阿姨”，萬一她生氣了怎么辦？……

經(jīng)歷了一番思想斗爭，鄭小姐終于慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是××面點公司的。”女店員轉過頭來，瞪了她一眼問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什么好看的！”沒等鄭小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。

鄭小姐的臉一下子紅了，她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進一點我們的商品對你們也有好處……”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她，鄭小姐羞愧難當……

接下來的幾天里，鄭小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作？

當她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會取得的業(yè)績。”

鄭小姐經(jīng)過仔細琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷售是自我價值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個新自我的過程。

從那以后，鄭小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時間久了也摸索出一些經(jīng)驗：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”、“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實際上也覺得工作有些無聊，時間一長，便與鄭小姐成了“老朋友”，接著就會把店里的情況一五一十地告訴鄭小姐。

這樣，半年的時間過去了，那個城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了鄭小姐所在公司的產(chǎn)品。

對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務代表，其所從事的銷售工作都是有著深刻的意義的。

每個人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。對于銷售人員來說，既然從事了這種職業(yè)，就應該全身心地投入進去，用努力換取應有的回報。

陳峰、劉斌、王強大學畢業(yè)后同時進入某公司，成為公司的銷售代表。

陳峰很喜歡自己的這份工作，并做了長遠規(guī)劃。他把銷售工作當做自己的事業(yè)來做，總是在實踐中不斷地認真學習和提高自己的能力，他還經(jīng)?；ㄙM雙倍的時間、精力來解決銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。

劉斌工作非常踏實，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領導的賞識。但他有時也喜歡偷懶，偶爾會尋找各種借口來逃避責任，但是總體上還是對自己要求比較嚴格的。

王強則對這份工作缺乏熱情，他只是把工作當做一種謀生的手段，只是按照公司的規(guī)定辦事，一種混日子的態(tài)度，終日昏昏沉沉地過著。

10年過去了，三個人的境況大不相同。陳峰因為能力過人、業(yè)績突出，一路升職，現(xiàn)為最初應聘的那家公司的銷售總裁；劉斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部經(jīng)理；而王強卻一事無成，依然落魄，沒有一點成就。

俗話說“不想當將軍的士兵不是好士兵”，這體現(xiàn)的是一種實現(xiàn)自我價值的心理。工作除了可以使人得到應有的報酬，即獲得物質資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。

金牌銷售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的時刻就不遠了。

銷售技巧：

銷售是一種服務性的職業(yè)，可以給客戶帶來方便，同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果努力征服這些困難，反而會獲得更大的成就感。而這也是銷售人員必須要明白的道理。

推銷產(chǎn)品，其實就是在推銷你自己

從心理學角度分析，人們從心理上首先接受的往往是推銷者本身，然后才會考慮你的產(chǎn)品。這也是很多銷售行家的經(jīng)驗。

實際上，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁。通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，客戶就會對其產(chǎn)生好感，很有可能進而接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對客戶態(tài)度冷淡、愛答不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質量很好，客戶也會排斥。

銷售強調的一個基本原則：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、相信你、尊重你，并且愿意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關系。客戶首先接受了銷售人員，才會進而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會接受其推銷的產(chǎn)品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。

因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。

有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時候，每次出去拜訪客戶推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來這個銷售人員開始思考，究竟是什么原因導致了自己失敗，為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產(chǎn)品沒有問題后，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，這個銷售人員開始進行自我反思，找出自己的缺點，并一一改正。為了避免當局者迷，他還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來批評自己，指出自己的不足，促進自己改進。

及時次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如，性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識不扎實，應該繼續(xù)學習；待人處世總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。這個銷售人員聽到這樣的評論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦了下來，然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多的客戶的歡迎。

可見，在銷售活動中，銷售人員自身和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。

由于客戶在購買時，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶，從而激發(fā)客戶的購買意愿。

影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質量有時并不是客戶優(yōu)先考慮的對象，只要客戶從內心接受了銷售人員，對其產(chǎn)生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調查中發(fā)現(xiàn)，約有70％的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結果表明，一旦客戶對銷售人員產(chǎn)生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動客戶的。

銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”，而不是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。的產(chǎn)品只有在一個的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。

因此，你在向客戶推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服，而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以，客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產(chǎn)生戒心，結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實，須注意以下兩點：

(1)在介紹產(chǎn)品的時候，一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

(2)推銷過程中遵守自己的諾言。

銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產(chǎn)品的顧慮。如許諾會承擔質量風險，保障產(chǎn)品的品質，保障賠償客戶的意外損失，并答應在購買時間、數(shù)量、價格、交貨時間、服務等方面給客戶最品質的服務和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬不能信口開河。

所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多。

銷售技巧：

推銷自己的目的是什么？為了順應社會，掌握一定的知識和技能，成為社會有用的人才。同時，也是不斷地完善自己的人格，樹立人格魅力的過程。要做事，先做人。贏得了客戶的信任，才能更好地推銷自己的產(chǎn)品。只有成功地推銷自己，才能成功地推銷產(chǎn)品