做自己的教練：醫藥代表的五把利劍
為什么那么多醫院對醫藥代表掛起免進牌？為什么醫生一句"你有什么事"的簡單提問會難倒那么多醫藥代表？為什么那么多醫藥代表說不清自己到底是干什么的？為什么早上八點半到十點半這個時間段這么難以安排？為什么明...
為什么那么多醫院對醫藥代表掛起免進牌？為什么醫生一句"你有什么事"的簡單提問會難倒那么多醫藥代表？為什么那么多醫藥代表說不清自己到底是干什么的？為什么早上八點半到十點半這個時間段這么難以安排？為什么明明告訴了醫生所有的產品信息，銷量仍然沒有起色々為什么醫藥代表明明忙了24小時，卻不能告訴自己干得怎么樣，而非要等經銷商的數據才能說了算？還有，為什么很少有人提以上這些問題？
專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。
市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投八的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套"醫藥代表的五把利劍"：
1 立場
2 五步銷售法
3 問
4 答
5 內部溝通
本書旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現在：
1 在自己的角色中更加坦然、從容、自信。
2 清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標。
3 能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
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博學醫藥營銷職業經理人13年市場征戰，醫藥跨國企業營銷精英傾情聯袂推薦，合力打造"醫藥代表的五把利劍"。
本書作者總結了自己十幾年來在醫藥營銷的經驗和觀測所得，撰寫了《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》這本書，文章歸納了一些影響醫藥代表成長及工作表現的行為和理念，用深入淺出的文字把大道理說清楚，用簡單易懂的案例提出解決方法，是醫藥代表修煉自己營銷能力不可多得的工具書。——前中美史克總經理 楊偉強
如果說反商業賄賂從外部矯正醫藥行業的發展，是"要我變"；本書從醫藥賭注角度探討在新環境下銷售人的成功之道，則是"我要變"。"五把利劍"既是醫藥代表的日常工具，又是成功銷售的有效思路。——《銷售與市場》雜志社社長、總編 李穎生
專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。
市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投入的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套"醫藥代表的五把利劍"：立場、五步銷售法、問、答、內部溝通。
本書旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現在：在自己的角色中更加坦然、從容、自信；清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標；能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之后，說服父母，選擇做醫藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國制藥企業開始了自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這家公司近年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。 在過去的幾十分鐘，仲崇玉經歷了和絕大多
序
自序
及時章 反商業賄賂與醫藥代表的命運
"看病貴、看病難"
"反商業賄賂"反多久
重新認識"我是誰"
醫生眼里的醫藥代表
醫藥代表的"角色價值"
帶好工具箱，重新上路
第二章 立場——醫藥代表及時劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在干什么？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎么幫我？
客戶為什么會幫我？
外正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍
"短路"=斷路——透視銷售過程中的誤區
及時步：找對人
第二步：邀約——創造合適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說——提案
第五步：締結——獲得保障
第四章 問與答——醫藥代表攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣才能有效提問
怎樣回答——達到目標是惟一合理依據
第五章 內部溝通——醫藥代表第五劍
銷售從頭開始——面試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋——投入資源從哪里來
不寫報告——最終與成功無緣、
醫藥代表處理內部沖突的三個關鍵
第六章 讀懂你的老板
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，只是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什么
附錄：醫藥代表3C知識盤點
工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，醫藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一個成功的醫藥代表？根據多年國內外醫藥營銷的實踐和觀察，以下總結了成功醫藥代表必備的"五把利劍"，將在本書里做具體介紹：
及時把利劍：醫藥代表的立場
掌握這把利劍，你會時刻留意自己的角色，以及相對的時空位置，從而選擇合適的應對措施讓自己立于不敗之地。還可以從前至后，從各個不同的角度審視自己作為醫藥代表的角色，最終能夠從容、自在地回答"你是誰？""你有什么事？"這樣的問題。
你會發現目標和結果有著怎樣的不同，這種不同又將為你的銷售行為帶來怎樣的改變；你會了解醫藥代表必知的六個問題以及銷售的三種不同見解，以及這些問題和見解所能帶來的巨大效果；你會認識到客戶也是人，而不只是一個抽象的概念，以及這樣的認識所帶來的結果；你不會再靠猜測，而是靠的信息，來設身處地地為客戶著想；你會認識到競爭并非"你贏我輸"的零和游戲，而是達到產品的差異化；你會認識到你的責任不是銷售一個的產品——因為世上不存在什么的產品——而是讓你的產品得到的使用。
第二把利劍：五步銷售法
我迫不及待地想要分享這一重要發現——"五步銷售法"，盡管我知道人們，尤其是銷售人對"步銷售法"有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長安街上的行人，他們會怎樣反應？
首先，"五步銷售法"不會和任何銷售技巧沖突，反而會增加這些技巧的功效；其次，"五步銷售法"是一個有機的系統，是銷售的潛在規律，也是市場和銷售的結合點；再次，"五步銷售法"還能讓你在銷售的每一刻都出色地銷售——不管是否見到客戶；"五步銷售法"在你每一個環節都設定了清晰的目標——讓你隨時都能全力以赴。
至今為止，沒有發現任何一例成功的銷售不是暗合這一規律的結果；而那些失敗的銷售案例又無一不是因違背這一規律所致。分享這一技巧對我確實很重要，您認為呢？
第三、第四把利劍：問與答
"醫藥代表不是要證明產品是的，而是讓產品得到地使用"；"我是誰？我在干什么？"；"目標不是結果"……《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》用最簡單的陳述和問題，讓醫藥代表厘清自己的角色和目標，使工作更從容、更有效。我建議醫藥代表和銷售經理都來讀讀
初學者值得一看，尤其針對“案例”點評，很有指導意義。馬云說過：我將來要是寫書就寫“阿里巴巴的一千零一個錯誤”因為失敗的教訓就那么幾個。“案例”個人認為這是此書看點之一。書再厚點就好了
己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這8家R公司近年來從不放棄的2自主創新和對正X規運作的
書本很好，雖然我是學醫藥營銷的，但感覺很有必要看看這本書。還沒有細看呢，先好評吧
書還沒看,但是是正版的，因為X寶網盜版太多所以我也怕，后來聽我們物流老師說當當賣東西是BZC所以大多是正版所以試著買了下沒先到很棒！但是物流實在太慢了，等著用勒！還沒看，等看完后續評論在跟上！
大略地翻完這本書，覺得有些觀點還是值得借鑒的，但有些東西在實用工作中可能還是不太貼切，等有時間還在好好看一下的，有用的東西要多認真學習！很榮幸現在和仲崇玉在同一家公司供職，希望有機會能親自討教！
思路清晰、目的明確，深刻地指出一個醫藥代表在實際操作中所遇到的問題，非常好的教練書，已經推薦給全單位同事，人手一本。
我跟宿舍三個人都一起每人買一本，很好的書！我們剛進入醫藥代表這行，確實需要這樣的書來指點我們，很實在！
這本書系統闡述醫藥代表在專業拜訪中所采取的步驟，環環相扣，是一部十分好的藥代培訓教材。
本人也是剛從事于醫藥銷售的一名新人，在銷售的過程中，我遇到過很多的困惑。可是，并不像朋友一樣，有所謂的貴人來幫助，所以，什么都得靠自己去摸索。當拿到這本書時，我也一直存在著困惑，覺得它是否真能解決我心中的疑問呢！看了以后，書中的五步銷售法，我覺得真的很實用，里面講的案例和想法也很貼進我們的銷售生活。所以，建議做醫藥銷售的人都來看看這本書。（不過，本人有點小自私，呵呵，這么好的方法不打算跟同事們分享，等以后想通了再說。）
很好的書，教你如何做醫藥代表！快遞速度很快，態度也行
做自己的教練：醫藥代表的五把利..,是一本很好的書，對我的工作有很大的幫助，謝謝你們公司的提供！
書很不錯，非常實用，不但適用于新的醫藥代表，對熟練的業務代表也同樣有很高的參考價值！
很少看到對業務和理論都有如此見解的書，值得去讀下！只是雜志之家里的這個評論寫的時候每次輸入都會有畫面刷新的感覺，猛在閃爍，搞得我有點眼花，不知道，雜志之家的維護人員是否看到過這個不足，能改好的話，可以多說點！哈哈
做自己的教練：醫藥代表的五把利劍,這是一本很啟發人的書!
醫藥營銷新手、老手的圣經，閱讀過多次，每一次都有不同收獲，值得推薦。
做自己的教練：醫藥代表的五把利這本書很不錯
想了解醫藥代表這一行業，但其實書本講的非常理論。不是太有用！
對于醫藥代表分析的還可以，對于醫藥代表的管理有一定啟發
很有學習的價值，值得沒入門的醫藥代表學習學習
作為從業十余年的醫藥銷售人士，對里面的內容非常認同，并立即投入到實踐中去指導幫助代表，取得良好效果，準備所有代表人手一本
對于剛入門的出擊醫藥銷售代表來說，非常有用
三年前買過此書，簡單通俗易懂！按照此書方法循序漸進，已經收到很好的效果！本書重點講到作為醫藥代表應遵循的幾條規律。
總結了醫藥代表的銷售技巧，是藥代的必備書本
這本書我在沒有買之前，就已經在公司里培訓了，這次買除了閱讀之外還有收藏的意思！醫藥營銷書籍很多，但是真正能切入正題，為廣大營銷人所能借鑒的，本書是其中之一！“你有什么事？”許多營銷人都回答不到位！看過本書之后我相信同行們一定會有深深的感慨和感想！銷售五步法，是我們經常用到，卻不熟知的！這次通過仲老師的書，我們目標更加明確清晰化了！希望能看到我評論的朋友同仁們，大家一起來學習銷售五步法！
