引論：我們?yōu)槟砹?3篇建筑企業(yè)市場營銷范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

建筑市場是工程建設(shè)市場的簡稱，指為人類提供生活、生產(chǎn)以及物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)的各類建（構(gòu)）筑物和工程設(shè)施[1]。對于建筑施工企業(yè)，市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的首要戰(zhàn)略，現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論認(rèn)為，戰(zhàn)略的制訂應(yīng)以市場分析為前提，而建筑市場規(guī)模（也稱“建筑市場容量”）、細(xì)分、趨勢、結(jié)構(gòu)等構(gòu)成市場分析的核心內(nèi)容。本文所有研究均基于市場營銷戰(zhàn)略，旨在對我國建筑市場進(jìn)行市場分析，以期為建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提供精準(zhǔn)的市場導(dǎo)向。

2建筑市場規(guī)模

2.1建筑市場規(guī)模。目前，我國對建筑市場規(guī)模的主要分析指標(biāo)普遍集中于固定資產(chǎn)投資總額、建筑安裝工程投資總額、建筑業(yè)總產(chǎn)值、房地產(chǎn)開發(fā)投資額等，這些指標(biāo)均以貨幣形式反映工程項(xiàng)目的實(shí)際投資規(guī)模或在建規(guī)模或施工產(chǎn)值。對于建筑施工企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，上述指標(biāo)只能作為參考，難以準(zhǔn)確反映企業(yè)需要承攬工程承包任務(wù)的新開工項(xiàng)目市場，甚至可能出現(xiàn)戰(zhàn)略誤判。以鐵路行業(yè)為例，近3年的固定資產(chǎn)投資總額約保持在8000億元[2]，而據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，鐵路招標(biāo)額在4000億~5000億元，國有鐵路的招標(biāo)額更少，且逐年下降，這與投資總額保持穩(wěn)定的分析存在明顯差異。目前，我國建筑市場規(guī)模未有準(zhǔn)確定義，理論上是以年度為時(shí)間單元，所有新開工的工程建設(shè)項(xiàng)目的投資總額在大部分均采用招投標(biāo)模式的情況下，即工程項(xiàng)目招標(biāo)總額。目前，以國家統(tǒng)計(jì)局為代表的政府部門及相關(guān)行業(yè)協(xié)會均無權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。2.2建筑市場細(xì)分。建筑市場細(xì)分可以有多種分類方式劃分為多個(gè)子市場，比較常見的有產(chǎn)業(yè)、費(fèi)用、地域、專業(yè)等。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，可分為基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、制造業(yè)、其他產(chǎn)業(yè)投資等4大板塊，以前3大板塊為主，分別占比24%、25%、32%，總占比約80%（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2008—2017年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算[3]）。其中，基礎(chǔ)設(shè)施包括交通運(yùn)輸、水利環(huán)境、電力燃?xì)狻⒐苍O(shè)施等。從費(fèi)用組成來看，可分為建筑工程、安裝工程、其他費(fèi)用3部分。其中，建筑工程占比約88%，安裝工程占比約8%（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2008—2017年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算[4]）。從地域來看，以省份（包括直轄市、自治區(qū)）為劃分單元，江蘇、浙江、廣東、湖北、北京、山東、四川、福建、河南、上海等省、市排名前10，占比約65%（據(jù)中國建筑業(yè)協(xié)會2014—2018年建筑業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)分析）。從專業(yè)來看，分為房屋建筑工程、市政工程、公路工程、鐵路工程、水利工程、水電工程、民航工程等30個(gè)專業(yè)市場。

3建筑市場結(jié)構(gòu)

根據(jù)以貝恩為代表的哈佛學(xué)派產(chǎn)業(yè)組織理論的基本規(guī)律“市場結(jié)構(gòu)—市場行為—市場績效”（SCP）模式[5]，建筑業(yè)市場結(jié)構(gòu)是影響建筑業(yè)市場行為和市場績效的核心問題，本文僅對建筑業(yè)市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)組織理論的基本觀點(diǎn)，市場結(jié)構(gòu)是指建筑業(yè)的市場中，企業(yè)間構(gòu)成的在數(shù)量、份額、規(guī)模等方面上的關(guān)系。直接衡量市場結(jié)構(gòu)的指標(biāo)通常使用市場集中度，測量方法主要包括行業(yè)集中度、洛倫茨曲線、基尼系數(shù)等。鑒于建筑市場中施工企業(yè)達(dá)8萬家以上，新簽合同額數(shù)據(jù)難以收集，本文使用行業(yè)集中度中的絕對集中度指標(biāo)研究建筑市場的市場結(jié)構(gòu)。絕對集中度指標(biāo)使用CRn衡量，其計(jì)算公式為：CRn=ni=1ΣXi/Ni=1ΣXi（式中，n為統(tǒng)計(jì)的項(xiàng)目數(shù)；N為總項(xiàng)目數(shù)；Xi為第i個(gè)企業(yè)所占的市場份額）。3.1規(guī)模結(jié)構(gòu)分析。根據(jù)數(shù)據(jù)分統(tǒng)及分析得出近5年建筑市場的集中度，與2008—2012年CR4、CR8均小于20%相比，市場集中度顯著提高。尤其是新簽合同額排名前50名的企業(yè)市場占有率由2014年的38.11%增長至2018年的68.87%，表明建筑市場呈現(xiàn)快速集中的趨勢。按照美國學(xué)者貝恩的產(chǎn)業(yè)壟斷與競爭類型劃分可定義為中（下）集中寡占型；按照日本學(xué)者植草益的市場結(jié)構(gòu)分類方法可定義為高、中寡占型。說明建筑市場已經(jīng)存在一定的寡頭壟斷。但實(shí)際情況是以中國建筑、中國中鐵、中國鐵建、中國交建為代表的中央建筑企業(yè)所屬二級單位的市場營銷行為更多處于自由競爭狀態(tài)，無一致行為，所以，實(shí)際的行業(yè)集中度應(yīng)該更低。以2018年為例，CR4、CR8分別為6.16%、9.84%，說明市場仍處于無集中現(xiàn)象的原子型或分散競爭型，這更貼近于市場現(xiàn)狀。3.2子市場結(jié)構(gòu)分析。對于建筑企業(yè)來說，更多的是專注于專業(yè)市場開發(fā)，故以專業(yè)市場為子市場進(jìn)一步進(jìn)行市場結(jié)構(gòu)分析。但由于我國國情及建筑市場的發(fā)展情況，除房建市場屬于較充分的市場競爭狀態(tài)，其余多個(gè)市場基本都存在8大建筑央企（指中國建筑、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國中冶、中國能建、中國電建、中化工程）在內(nèi)的部分壟斷現(xiàn)象。

篇2

2關(guān)系營銷策略

根據(jù)巴巴拉•本德•杰克遜的關(guān)系營銷理念，關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)就是關(guān)注和客戶的關(guān)系。首先，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須培養(yǎng)客戶的忠誠度。第一步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，這一行為是主動的，是建立在大量數(shù)據(jù)跟條件分析的基礎(chǔ)上;第二步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要去滿足客戶的需求，并且要讓客戶滿意。客戶的滿意會給建筑設(shè)計(jì)企業(yè)帶來有形的資源(業(yè)務(wù)量增長)和無形資源(口碑的散播);第三步，營造客戶忠誠度，通過前面兩步，使客戶和建筑設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)生穩(wěn)定的、長期的關(guān)系，進(jìn)而使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)和客戶從中取得雙贏。

其次，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在開展關(guān)系營銷時(shí)，要注意梯度遞進(jìn)。第一級關(guān)系營銷是用最簡單的價(jià)格手段，通過財(cái)務(wù)利益的刺激贏得客戶的關(guān)注。第一級關(guān)系營銷往往會因?yàn)橹匾晝r(jià)格因素，忽視產(chǎn)品因素，沒能達(dá)到客戶的滿意度而失去客戶的關(guān)注。第二級關(guān)系營銷是在增加客戶財(cái)務(wù)利益的基礎(chǔ)上增加社會利益。例如，建立客戶檔案、客戶組織，使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶之間實(shí)現(xiàn)良好運(yùn)作。第三級關(guān)系營銷是在前二者的基礎(chǔ)上建立紐帶關(guān)系，這種關(guān)系由建筑設(shè)計(jì)企業(yè)控制，客戶可以從中獲得利益，但是又不能直接控制或者從其他來源得到，這樣增加了客戶轉(zhuǎn)向競爭對手的成本，從而保證本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

再次，根據(jù)邁克爾•波特的五力模型，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著同行業(yè)競爭對手的威脅，有潛在進(jìn)入者和替代品的威脅，以及供應(yīng)商和客戶的討價(jià)還價(jià)的較量。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要在這五種力量中保持一種均衡的狀態(tài)，不僅能夠抵抗甚至可以轉(zhuǎn)變某一種或幾種力量。在競爭中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要加大自身的營銷力量，靈活使用談判方式，作用于其他力量，從而使交易得以順利進(jìn)行。

3深度營銷策略

深度營銷是建立在企業(yè)和客戶深入溝通、充分了解的基礎(chǔ)上，企業(yè)不僅要滿足客戶的顯性需求，同時(shí)要深入挖掘客戶的隱性需求。深度營銷需要企業(yè)跟客戶互動，更加突顯人性化營銷。深度營銷的著力點(diǎn)在“深”上，首先企業(yè)要與客戶建立長期合作關(guān)系，保持客戶的品牌忠誠度。客戶類型要以業(yè)務(wù)數(shù)量大，發(fā)展?jié)摿Υ螅鄬τ袃?yōu)勢，適合精耕細(xì)作的為主。當(dāng)前，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶多為房地產(chǎn)開發(fā)公司以及政府機(jī)構(gòu)等。作為長期存在型的經(jīng)濟(jì)組織，這類客戶對“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的需求是長期的、重復(fù)的。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟這類客戶合作一次以后，應(yīng)及時(shí)建立客戶檔案，保持跟客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，通過反復(fù)的市場營銷，使本企業(yè)品牌在客戶中深入人心。其次，深度營銷強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩貫穿到整個(gè)產(chǎn)品生命周期中。

建筑設(shè)計(jì)企業(yè)更多情況下只是參與客戶整個(gè)產(chǎn)品生命周期的一部分。但是，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的著眼點(diǎn)不應(yīng)該只是這一部分，而是要向前或者向后延伸，努力觸及整個(gè)產(chǎn)品生命周期。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動換位思考，從客戶的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)和理解客戶的顯性和隱性需求，給予客戶人性關(guān)懷，主動去幫客戶滿足這些需求。通過這樣的換位思考，一方面建筑設(shè)計(jì)企業(yè)重新找到業(yè)務(wù)源，另一方面客戶會更加堅(jiān)定品牌忠誠度。最后，要努力成為客戶的顧問。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)與客戶在專業(yè)上屬于互補(bǔ)關(guān)系，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要強(qiáng)于客戶。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動成為客戶的顧問，在技術(shù)上予以幫助。除此之外，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)不應(yīng)局限于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，而是可以延伸服務(wù)范圍，從一個(gè)項(xiàng)目的開始階段到最終完工，即使不在合同范圍內(nèi)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)也可以給予一定幫助，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可。

篇3

1　建設(shè)供應(yīng)鏈內(nèi)涵分析

供應(yīng)鏈管理(SCM)從20世紀(jì)80年代中期以來已經(jīng)在制造業(yè)獲得了廣泛的應(yīng)用，它從系統(tǒng)的思想出發(fā)，將制造企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品過程中涉及的所有活動(物流、信息流、資金流)和所有參與方(供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、客戶等)以制造商為核心，通過有效的管理體系進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理與控制，以達(dá)到將客戶所需的正確的產(chǎn)品在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量、正確的狀態(tài)送到正確的地點(diǎn)(即6R)，使企業(yè)的績效得到了很大的改進(jìn)，縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，降低了庫存，減少了浪費(fèi)，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)成本的降低。

建筑業(yè)不同于制造業(yè)，是一個(gè)勞務(wù)密集型產(chǎn)業(yè)，建筑企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動呈現(xiàn)流動性、階段性、季節(jié)性和生產(chǎn)能力負(fù)荷的不均勻性等特點(diǎn)，產(chǎn)品具有固定性、多樣性、形體龐大、建造周期長等特點(diǎn)。與普通產(chǎn)品相比，建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)程序復(fù)雜，參與單位眾多，一個(gè)建筑的產(chǎn)生要經(jīng)過可行性分析、立項(xiàng)、審批、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)及維護(hù)等許多環(huán)節(jié)，整個(gè)建造過程中不僅有業(yè)主、設(shè)計(jì)院、咨詢公司的參與，而且還涉及到政府部門、銀行及保險(xiǎn)公司。用戶(即業(yè)主)不僅要指導(dǎo)和確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，而且要參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，同時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)往往是由設(shè)計(jì)單位和施工單位分別承擔(dān)的，施工單位又按專業(yè)劃分將工程進(jìn)行分解分包，由專業(yè)分包商承包，這就要求建筑企業(yè)有很高的資源整合能力和生產(chǎn)管理水平，其生產(chǎn)管理人員要有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和為雇主服務(wù)的意識，所以建筑產(chǎn)品成本的30％消耗在管理和協(xié)調(diào)等非增值環(huán)節(jié)，SCM的核心就是以業(yè)主的需求為中心，聯(lián)合供應(yīng)鏈上其他優(yōu)勢企業(yè)，集成各企業(yè)的優(yōu)勢資源，在滿足業(yè)主需求的前提下，提高生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品成本，以達(dá)到多贏的目的。

SCM倡導(dǎo)供應(yīng)鏈上下游集成化、協(xié)同化的雙贏戰(zhàn)略管理思想以及其在實(shí)踐中的成功應(yīng)用，使其受到了建設(shè)領(lǐng)域很多學(xué)者和組織的關(guān)注，有人認(rèn)為將SCM的基本原理應(yīng)用到建設(shè)領(lǐng)域很可能成為繼合作伙伴管理模式之后最佳的建設(shè)管理模式，并將在建設(shè)領(lǐng)域的SCM管理模式稱為建設(shè)供應(yīng)鏈管理(construction supply chain management，簡稱CSCM)。本文基于SCM的基本原理，結(jié)合建筑業(yè)的自身特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r，以建筑施工企業(yè)為研究對象，以施工總承包為項(xiàng)目運(yùn)作模式，從兩個(gè)層面給出CSCM的定義如下：

企業(yè)經(jīng)營層面的CSCM：指建筑企業(yè)從業(yè)主的有效需求出發(fā)，在占有最關(guān)鍵的優(yōu)勢資源的前提下，通過快速配置企業(yè)內(nèi)外的人、材、物等各種資源，將與潛在項(xiàng)目有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、管理、經(jīng)營過程、社會關(guān)系等各方面因素統(tǒng)籌考慮，利用現(xiàn)代信息技術(shù)和通信手段，通過企業(yè)內(nèi)部集成以及企業(yè)間動態(tài)聯(lián)盟的組建來捕捉市場機(jī)遇、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而高效、充分地利用企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的資源，贏得市場競爭的一種管理模式。

項(xiàng)目運(yùn)作層面的CSCM：指以具體項(xiàng)目為載體，以業(yè)主的實(shí)際需求為中心，以施工總承包商的全面管理為基礎(chǔ)，采取業(yè)主、設(shè)計(jì)商、承包商、供應(yīng)商以及監(jiān)理公司之間協(xié)作共贏的商務(wù)戰(zhàn)略，借助先進(jìn)的信息技術(shù)，對建設(shè)項(xiàng)目生產(chǎn)過程(設(shè)計(jì)、施工等)中所涉及的所有活動和參與方進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理的項(xiàng)目運(yùn)作模式。

企業(yè)層面的供應(yīng)鏈管理注重企業(yè)間的長期戰(zhàn)略合作，屬于企業(yè)管理的范疇，項(xiàng)目層面的供應(yīng)鏈管理注重于項(xiàng)目的具體運(yùn)作和各參與方的協(xié)調(diào)，屬于項(xiàng)目管理的范疇。這兩個(gè)層面的管理又是相互依存、密不可分，企業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)際上是營銷供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈上節(jié)點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢資源整合圍繞業(yè)主進(jìn)行市場營銷，其結(jié)果是獲得項(xiàng)目的承包權(quán)，其過程是一個(gè)以業(yè)主為核心的營銷過程；而項(xiàng)目供應(yīng)鏈實(shí)際是建筑企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，在營銷成功的前提下，總承包上組織已經(jīng)在營銷過程中選定的各主要合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目的施工生產(chǎn)，其結(jié)果為各企業(yè)的運(yùn)行提供利潤，為各自營銷工作提供經(jīng)驗(yàn)積累和業(yè)績支持，其過程是一個(gè)以總包商為核心的生產(chǎn)過程。

站在建筑企業(yè)的角度看，整個(gè)供應(yīng)鏈以業(yè)主為界面分為潛在供應(yīng)鏈和在施項(xiàng)目供應(yīng)鏈，也就是營銷供應(yīng)鏈和生產(chǎn)供應(yīng)鏈。營銷鏈?zhǔn)怯啥鄠€(gè)顧客定購預(yù)期引發(fā)并運(yùn)行的，生產(chǎn)鏈?zhǔn)怯梢粋€(gè)顧客訂購啟動的。建設(shè)營銷鏈 (Construction Marketing Chain，CMC)是指建筑企業(yè)在中標(biāo)前，為求得市場競爭優(yōu)勢而以預(yù)測或預(yù)期的多個(gè)業(yè)主為最終顧客，為滿足其需求或要求，與供應(yīng)商(材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、勞務(wù)分包商)和潛在的分包商基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的營銷過程。建設(shè)生產(chǎn)鏈(Construction ProcedureChain,CPC)是指建筑企業(yè)中標(biāo)后，為求得項(xiàng)目的最優(yōu)效果、業(yè)主的最大滿意，為了有效控制以項(xiàng)目為動力源的物流、信息流和資金流，集成供應(yīng)鏈上優(yōu)勢資源進(jìn)行的生產(chǎn)運(yùn)作過程。

建設(shè)供應(yīng)鏈既強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的跨部門集成化管理，也強(qiáng)調(diào)企業(yè)外部跨公司的集成化管理。通過建立企業(yè)間共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，完善的信任與合作機(jī)制，協(xié)同的工作模式和信息共享機(jī)制，達(dá)到提高企業(yè)績效，快速響應(yīng)客戶需求的效果。SCM在建筑業(yè)的應(yīng)用為推進(jìn)建筑業(yè)全行業(yè)范圍的改革，為增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，改進(jìn)建設(shè)績效，也為應(yīng)對經(jīng)濟(jì)全球化過程中激烈的市場競爭提供了一種先進(jìn)、適用、有效的建筑管理模式。

2　供應(yīng)鏈對營銷管理的影響

從建設(shè)供應(yīng)鏈角度看，市場營銷就是供應(yīng)鏈管理的一部分，與生產(chǎn)鏈一起組成了整條建設(shè)供應(yīng)鏈。從市場營銷的角度看，供應(yīng)鏈管理運(yùn)作是一種有效的對營銷渠道的管理，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是一致的，因此，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程。供應(yīng)鏈一體化對營銷管理的影響表現(xiàn)在：

2．1　建立良好的顧客關(guān)系，提供個(gè)性化服務(wù)

隨著消費(fèi)的日益感性化，顧客已不滿足大眾化的同類消費(fèi)了，個(gè)性化消費(fèi)已漸漸成為潮流：個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、方便性獲得、即時(shí)性享受。在這種情況下，企業(yè)如果仍然堅(jiān)持有距離的營銷模式，后果是不可想象的。企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場，按照客戶的需求，用客戶的眼光看待生產(chǎn)經(jīng)營，通過供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作有機(jī)整合，合理分配，有序運(yùn)作，為顧客提供個(gè)性化需求的高附加值的產(chǎn)

品和服務(wù)，讓顧客參與產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，知曉制造過程，在約定的時(shí)間和地點(diǎn)交付，顧客消費(fèi)培訓(xùn)，顧客抱怨的及時(shí)響應(yīng)等等，只有這樣你才能贏得顧客，贏得市場。

2．2　異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化

傳統(tǒng)的企業(yè)奉行“大而全，小而全”的經(jīng)營方式，自建網(wǎng)絡(luò)，自產(chǎn)自銷，自給自足。供應(yīng)鏈一體化顧客服務(wù)策略倡導(dǎo)通過供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)“分散生產(chǎn)”或“外包生產(chǎn)”，企業(yè)從事自己具有競爭力而且附加值較高的核心業(yè)務(wù)，而把附加值較低的業(yè)務(wù)外包給世界范圍的最可能的地方生產(chǎn)，其結(jié)果是它只抓住了有核心競爭力的東西，而把非核心的業(yè)務(wù)分包給全球在此方面有優(yōu)勢的企業(yè)制造。因此它們不僅愿意與供應(yīng)鏈中的企業(yè)結(jié)盟，而且也愿意與供應(yīng)鏈之外的非同業(yè)結(jié)盟，組成異業(yè)同盟，通過整合供應(yīng)鏈上的分散優(yōu)勢為整體優(yōu)勢，從而按照顧客的喜好來定制產(chǎn)品以滿足顧客的特定需要，這就是企業(yè)基于供應(yīng)鏈的顧客服務(wù)。

2．3　品牌資源、設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源成為市場營銷的核心要素

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，營銷的重點(diǎn)不是模式單一的“推銷”了，而是彌補(bǔ)企業(yè)與顧客在時(shí)間、空間、信息、消費(fèi)觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)顧客消費(fèi)，或根據(jù)顧客需要提供相對個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)槠髽I(yè)與顧客的差異越小，與顧客的距離越近，市場的主動權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強(qiáng)。這樣，品牌資源、設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源成為供應(yīng)鏈一體化營銷管理的核心四要素。

在這四個(gè)核心要素的關(guān)系中，設(shè)計(jì)是一種創(chuàng)新，任何一個(gè)成功的現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)都須包容顧客需求定位、外觀品牌形象、內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局，外部功能適應(yīng)顧客需要，生產(chǎn)制造資源合理調(diào)配，營銷策略的實(shí)施等因素，因此它是源于顧客，服務(wù)于顧客的一種生產(chǎn)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新的綜合活動；營銷渠道是一種資源，是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商面向市場，面向顧客的共用平臺，渠道資源短缺會導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作不能與顧客建立直接通路；制造資源是使品牌資源和設(shè)計(jì)資源變成顧客愿望所及的產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是渠道資源的承載之物。品牌是顧客的認(rèn)知識別系統(tǒng)，是企業(yè)資源和信譽(yù)的保證，是企業(yè)與顧客交流的語言：任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品營銷都是設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源的有機(jī)整合的結(jié)果。

2．4　通過現(xiàn)代信息技術(shù)提高顧客價(jià)值

通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用建立起來的高效的專業(yè)化供應(yīng)鏈能夠使企業(yè)通過電話、網(wǎng)絡(luò)、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)以及面對面的接觸和顧客建立了良好的溝通和服務(wù)支持渠道，同時(shí)也通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用使得上游的零件供應(yīng)商能夠及時(shí)準(zhǔn)確的知道公司所需零件的數(shù)量、時(shí)間，從而大大減少了存貨，避免了庫存風(fēng)險(xiǎn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，使顧客得到實(shí)惠。建立面向顧客的、安全可靠的平臺系統(tǒng)，使顧客能夠方便、安全地與企業(yè)進(jìn)行便捷即時(shí)溝通。優(yōu)秀的信息平臺系統(tǒng)可以在顧客一進(jìn)入就能夠很快地辨別其身份和需求，通過設(shè)立網(wǎng)上自我故障排除和技術(shù)支持信箱等服務(wù)，讓顧客能夠通過網(wǎng)絡(luò)便捷的解決自己的問題，從而快速提供個(gè)性化的服務(wù)。

3　傳統(tǒng)營銷組合理論分析

傳統(tǒng)市場營銷策略組合理論主要經(jīng)歷了4Ps－4Cs－4Rs三個(gè)階段，即JeromeMc－Carthy的4Ps，Robeff Lauterborn的4Cs，Don F.Schultz的4Rs。

4Ps即Product(產(chǎn)品)、Price (價(jià)格)、Place(地點(diǎn)，即分銷，或渠道)和Promo－tion(促銷)，在4Ps營銷組合模式中，生產(chǎn)者是整個(gè)營銷活動的推動者，企業(yè)生產(chǎn)與銷售決策，都是建立在對市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，并根據(jù)這種預(yù)測來組織整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動。

4Cs即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，這種營銷模式是以客戶的需求為中心的，屬于“需求導(dǎo)向型”營銷，因此專注于客戶個(gè)性化需求和偏好的定制營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。

4Rs即Relevance(關(guān)聯(lián))、Response(反應(yīng))、Relationships(關(guān)系)、Returns(回報(bào))，這時(shí)搶占市場的關(guān)鍵己轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

4Ps、4Cs、4Rs不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系，由于企業(yè)性質(zhì)、層次不同，所遇到的情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路，4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，三者共同構(gòu)成了現(xiàn)代市場營銷經(jīng)典理論的基石。目前市場營銷領(lǐng)域比較前沿的營銷理論，如定制營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等都是在此基石上衍生發(fā)展而來的。

對于建筑施工這個(gè)特殊的行業(yè)，從制造業(yè)研究衍生出來的經(jīng)典營銷理論顯然不能完全適用建筑營銷的需要。建筑產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)單位根據(jù)業(yè)主對建筑形象和功能的要求特殊設(shè)計(jì)的，建筑施工企業(yè)對于產(chǎn)品的影響力較小，而且建筑市場的需求彈性較小，對于普通的促銷手段不太敏感，因而基于“產(chǎn)品導(dǎo)向”型的4Ps理論與建筑企業(yè)市場營銷的實(shí)際需求偏差較大。而基于“顧客需求導(dǎo)向”的4Cs理論顯然較4Ps前進(jìn)了一大步，以客戶需求為中心，降低成本的同時(shí)，給業(yè)主提供便利，并且加強(qiáng)與業(yè)主的溝通以提高業(yè)主滿意度，這對于建筑企業(yè)還是不夠的，建筑企業(yè)處于激勵(lì)市場競爭中，僅僅滿足業(yè)主的需求是不夠的，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，而且建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)需要集成大量的資源，不能只關(guān)注上游的業(yè)主。4Rs較4Ps、4Cs更加符合目前的市場狀況，更加貼近建筑企業(yè)市場營銷的需求，但是4Rs同樣只關(guān)注與業(yè)主的關(guān)系，而忽略了與下游供應(yīng)商的關(guān)系，注重外部資源的利用，而忽略了企業(yè)自身能力的培養(yǎng)。雖然我們不能完全將4Ps、4Cs、4Rs應(yīng)用到建筑企業(yè)市場營銷，其各自優(yōu)點(diǎn)和適用于建筑企業(yè)的方面我們可以加以借鑒。

供應(yīng)鏈管理適應(yīng)建筑企業(yè)發(fā)展和營銷管理創(chuàng)新的需求，徹底改變了企業(yè)的傳統(tǒng)管理思想和方法，因?yàn)楣?yīng)鏈管理的基本思想就是以市場和客戶需求為導(dǎo)向，以核心企業(yè)為盟主，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則為基本動作模式，以提高競爭力、市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標(biāo)，通過運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和集成技術(shù)，達(dá)到對整個(gè)供應(yīng)鏈上的信息流、物流、資金流的有效規(guī)劃和控制，從而將客戶、銷售商、供應(yīng)商、制造商等合作伙伴連成一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從市場營銷的角度看，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是一致的，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程，通過供應(yīng)鏈一體化

的協(xié)調(diào)互動、資源優(yōu)化配置和先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用來降低顧客成本，使整個(gè)供應(yīng)鏈圍繞顧客提供增值服務(wù)，因此供應(yīng)鏈運(yùn)作是一種有效的降低產(chǎn)品成本、管理營銷渠道、提高客戶滿意度的管理方式，可以有效的彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷組合策略的在建筑企業(yè)不足，從而形成帶有建筑行業(yè)特色的市場營銷模式。

4　基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷模式

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，建筑企業(yè)營銷的重點(diǎn)不是模式單一的“投標(biāo)”了，而是與業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、供應(yīng)商及分包商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成協(xié)同營銷供應(yīng)鏈，利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢資源彌補(bǔ)企業(yè)與目標(biāo)業(yè)主在時(shí)間、空間、信息、消費(fèi)觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)業(yè)主的投資建設(shè)，或根據(jù)業(yè)主的需要和對手的情況提供相對個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)榕c競爭對手相比，企業(yè)與業(yè)主的差異越小，與業(yè)主的距離越近，市場的主動權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強(qiáng)。這樣，關(guān)系(Relationship)、成本(Cost)、服務(wù)(Service)和品牌(Brand)成為基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷管理的核心四要素，也形成了基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷基本框架體系。由建設(shè)供應(yīng)鏈的內(nèi)涵分析可知，我們得出建設(shè)供應(yīng)鏈由建設(shè)營銷鏈和建設(shè)生產(chǎn)鏈組成，那么基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷則簡稱建設(shè)營銷鏈，建設(shè)營銷鏈管理(Construction MarketingChain Management,CMCM)框架體系如圖1所示：

根據(jù)CMCM框架圖可以看出，關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌共同組成了CMCM的核心，也形成了企業(yè)的核心競爭力，在企業(yè)進(jìn)行市場和競爭對手分析的基礎(chǔ)上，對企業(yè)所具備的四個(gè)核心要素進(jìn)行分析總結(jié)，從而為企業(yè)的市場地位和戰(zhàn)略部署提供依據(jù)，進(jìn)而形成了市場營銷策略和資源整合方案。當(dāng)然，供應(yīng)鏈管理是基于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的，CM－CM同樣要在信息支撐系統(tǒng)地基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，信息資源也屬于營銷資源整合的一部分。

關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌這四個(gè)核心要素在CMCM框架中占有如此重要的地位，那么他們各自的內(nèi)涵有什么呢，筆者認(rèn)為：

關(guān)系(Relationship)，即渠道，它不僅在4Ps、4Cs、4Rs中都有體現(xiàn)，而且是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容，因此在建筑營銷鏈組合策略中處于最重要首位。關(guān)系是一種資源，是設(shè)計(jì)商、承包商、供應(yīng)商等面向市場，面向業(yè)主的共用平臺，關(guān)系資源短缺會導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作不能與業(yè)主建立直接通路。這里的關(guān)系既不是4Ps中的“Place”，也不是4Rs中的“Relationship”，而是SCM合作伙伴關(guān)系的體現(xiàn)，既有與業(yè)主的客戶關(guān)系，又有與供應(yīng)商的合作關(guān)系，既縱向的一體化的合作思想，又有橫向一體化的聯(lián)盟策略，從而有效地彌補(bǔ)了經(jīng)典營銷策略組合對于“關(guān)系”理解的不足。關(guān)系的管理就是要通過各方面的關(guān)系資源，形成市場營銷的合力，來提高企業(yè)市場反應(yīng)的速度，從而使供應(yīng)鏈上的企業(yè)共同贏得市場，它不僅包括關(guān)系的建立與維護(hù)，也包括關(guān)系的評估與改進(jìn)。

成本(Cost)，由于建筑產(chǎn)品投資巨大，一直是業(yè)主最為關(guān)注的對象，希望在滿足功能要求的前提下盡量降低造價(jià)，而建筑企業(yè)要實(shí)現(xiàn)它自身的利益，這樣就形成了價(jià)格上的博弈，促使工程招投標(biāo)體系的出現(xiàn)，從而使建筑企業(yè)過多的關(guān)注投標(biāo)，而忽視的營銷的其它方面。這里的成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4Ps中的Price(價(jià)格)，而是接近于4Cs的“Cost”，它不僅包括建筑企業(yè)的建筑安裝成本、業(yè)主的預(yù)算投資成本，同時(shí)也意味著建筑產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于業(yè)主的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。而建設(shè)供應(yīng)鏈的目標(biāo)之一就是降低工程成本，通過對合作伙伴的協(xié)調(diào)互動、資源優(yōu)化及先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用消除供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)中物流、信息流、資金流的無效流動與浪費(fèi)，從而降低供應(yīng)鏈運(yùn)作成本，滿足業(yè)主投資估算的前提下實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，使供應(yīng)鏈各方利益達(dá)到平衡。

服務(wù)(service)，建筑企業(yè)沒有工廠，無須銷售，而是以業(yè)主提供的資金調(diào)動資源來進(jìn)行工程建設(shè)，確切的說建筑企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)可以為業(yè)主提供的個(gè)性化服務(wù)將成為成功營銷的關(guān)鍵。“服務(wù)”的思想在4Cs和4Rs中都有體現(xiàn)，Convenience(便利)要求企業(yè)為顧客提供最大的購買和使用的便利，Response(反應(yīng))要求企業(yè)對于顧客的需求及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，CMCM通過異業(yè)結(jié)盟、協(xié)同服務(wù)，使供應(yīng)鏈的所有企業(yè)為業(yè)主服務(wù)，比如由設(shè)計(jì)單位協(xié)助業(yè)主前期的工作，供應(yīng)商負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的使用及維修工作，這樣在較低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，這樣的服務(wù)延伸策略無疑會給建筑企業(yè)帶來更大的商機(jī)。同時(shí)服務(wù)也表明了一個(gè)建筑企業(yè)自身的優(yōu)勢，根據(jù)自己的能力和經(jīng)驗(yàn)為業(yè)主提供服務(wù)，同時(shí)為供應(yīng)鏈上其它企業(yè)市場營銷貢獻(xiàn)自己力量。

品牌(Brand)，是業(yè)主的認(rèn)知識別系統(tǒng)，是企業(yè)與業(yè)主交流的語言，是企業(yè)資源和信譽(yù)的保證，是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，任何一個(gè)建筑品牌營銷都是企業(yè)在關(guān)系、成本、服務(wù)等各個(gè)方面的有機(jī)整合的結(jié)果。品牌是4Ps、4Cs、4Rs所忽略的一個(gè)方面，也是建筑企業(yè)管理長期忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是它對建筑企業(yè)的市場營銷具有很強(qiáng)的影響力，因?yàn)榻ㄖa(chǎn)品關(guān)系到人們生命財(cái)產(chǎn)的安全，“包工頭”和“豆腐渣工程”的出現(xiàn)，使得業(yè)主在選擇承包商時(shí)越來越重視企業(yè)的品牌。

篇4

集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標(biāo)國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長期的商業(yè)機(jī)會，確定重點(diǎn)國別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場、項(xiàng)目的市場開發(fā)方案，并組織實(shí)施推動。

3加大高端營銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。

4整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國際融資、設(shè)備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務(wù)交易向帶動本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動有條件的大型建筑子企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國際競爭力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對外承包工程企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營、收購，獲得企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

5持續(xù)推進(jìn)和完善市場營銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營銷模式，持續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價(jià)惡性競爭，擴(kuò)大品牌影響力，對市場需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對接，實(shí)現(xiàn)市場的快速協(xié)同機(jī)制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場營銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場活動范圍，逐漸增強(qiáng)市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

6加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

篇5

目前，國際建筑市場的發(fā)張方式正發(fā)生轉(zhuǎn)變，工程更加復(fù)雜，發(fā)包方式更加多樣化主要集中在復(fù)雜的工程和多樣化的發(fā)包方式。我國建筑企業(yè)必須以此為出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)研究不同國家所獨(dú)有的市場環(huán)境、建筑行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)的自身情況以及企業(yè)對國際市場的選擇原則，以此制定科學(xué)有效的國際市場營銷策略，探索出最適合我國建筑企業(yè)發(fā)展的模式，實(shí)現(xiàn)我國建筑企業(yè)國際化。

1、國際建筑市場競爭特點(diǎn)分析

1.1 工程內(nèi)容復(fù)雜化

當(dāng)前在國際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項(xiàng)目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，其建設(shè)工期長的特點(diǎn)也給投資此類項(xiàng)目帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)，而大型化和復(fù)雜化已成為國際工程承包領(lǐng)域的一種趨勢。因此原有的單純工程施工管理方面的技術(shù)就難以滿足國際化需求，而是延伸到了項(xiàng)目實(shí)施過程中的很多領(lǐng)域，如前期的投資規(guī)則、勞務(wù)合作、項(xiàng)目運(yùn)營、人員培訓(xùn)、指導(dǎo)使用、后期的跟蹤維修等。國際工程已成為國際投資和國際貿(mào)易的綜合載體， 國際工程承包的技術(shù)層面也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，正逐步向技術(shù)密集型工程方面轉(zhuǎn)變。

1.2 工程發(fā)包方式多樣化

工程施工技術(shù)的發(fā)展和工程項(xiàng)目管理的完善促進(jìn)了工程發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，承包商所具有提供何種服務(wù)的能力越來越受發(fā)包方關(guān)注，傳統(tǒng)的單一承包方式已不適應(yīng)目前高度發(fā)達(dá)的服務(wù)需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會導(dǎo)致發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當(dāng)前國際建筑市場發(fā)展的趨勢，這種依靠私人資金承包的國際工程，所獲得的資金收益會引起越來越多的發(fā)包人和承包人的興趣。

1.3 產(chǎn)業(yè)分工格局趨金字塔狀

隨著建筑行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，其產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)分工也是日趨明朗。與發(fā)展中國家相比較，發(fā)達(dá)國家占有很大的技術(shù)優(yōu)勢，處在整個(gè)金字塔的頂端，而發(fā)展中國家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發(fā)達(dá)國家建筑公司在國際工程承包市場上占有很大的優(yōu)勢，無論是在資金實(shí)力、技術(shù)和管理水平等方面遠(yuǎn)超發(fā)展中國家的企業(yè)，發(fā)達(dá)國家建筑企業(yè)所涉及的多是附加值較高的服務(wù)或者技術(shù)性項(xiàng)目，因此很少涉及項(xiàng)目的施工環(huán)節(jié)。而發(fā)展中國家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤，在國際工程項(xiàng)目中多承擔(dān)施工環(huán)節(jié)，處在產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。發(fā)展中國家承包商要想獲得更大的利潤，必須為打破這種格局而努力。

1.4 國際承包商兼并與重組盛行

在國際建筑市場中，由于各個(gè)方面的影響，如發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，使得承包商的職能正悄悄的發(fā)生變化，不再僅僅扮演提供服務(wù)的角色，還要成為資本的運(yùn)營者和投資商。這種變化使得國際建筑市場中承包商兼并與重組的現(xiàn)象不斷發(fā)生，這無疑是增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力，對于本來實(shí)力就弱的發(fā)展中國家的承包商來說更是提出了更大的挑戰(zhàn)。

2、我國建筑企業(yè)國際市場營銷策略

國際市場的發(fā)展既給我國帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)，中國建筑企業(yè)要想走出國門還需要付出很多努力，縮小與發(fā)達(dá)國家建筑企業(yè)的差距還有很長的路要走。

2.1 國際建筑市場定位

企業(yè)要邁出國門走向世界，第一件事就是結(jié)合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行市場定位，找準(zhǔn)國家，確定好要開拓的市場。目標(biāo)市場的選擇是一項(xiàng)最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業(yè)本身的內(nèi)部因素，也需要考慮外部因素。內(nèi)部因素主要和企業(yè)本身有關(guān)如企業(yè)資金，企業(yè)產(chǎn)品特色。外部因素則包含目標(biāo)國的建筑市場環(huán)境，供需情況，政府政策等。目標(biāo)市場的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場的發(fā)展特點(diǎn)，分析其宏觀環(huán)境、市場增長率、市場機(jī)會及市場風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、國際承包商對其市場占有率和工作范疇等。

2.2 國際建筑市場營銷策略

企業(yè)在制定開拓國際市場的策略時(shí)，要綜合考慮各個(gè)方面，結(jié)合企業(yè)本身，考慮到不同的影響因素，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。從而實(shí)現(xiàn)市場營銷策略規(guī)范化、合理化，使得企業(yè)在實(shí)現(xiàn)拓展國際市場的過程中，能夠?qū)⑵髽I(yè)的利益最大化。我國建筑企業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，使得我國建筑企業(yè)在走出國門的過程中，要充分考慮，制定好符合國際市場需求的營銷策略，符合自身發(fā)展的方針，總結(jié)出有3種策略，即貿(mào)易式營銷策略、聯(lián)合營銷策略以及投資式營銷策略。這三種市場營銷策略所適用的環(huán)境和達(dá)到預(yù)期結(jié)果所需要的條件是不相同的，企業(yè)應(yīng)仔細(xì)研究其各自的特性，再結(jié)合企業(yè)本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業(yè)本身的營銷策略。

3、案例分析

作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國際市場過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國際工程EPC項(xiàng)目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營銷階段的俄羅斯玻璃廠項(xiàng)目是由一條500T/D浮法玻璃生產(chǎn)線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產(chǎn)線組成， 包括與之配套的廠房、廠區(qū)及廠內(nèi)鐵路等。該項(xiàng)目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國洛陽浮法技術(shù)，通過中國出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計(jì)劃工期為26個(gè)月。在充分考慮企業(yè)自身情況與項(xiàng)目特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，采取契約式營銷策略。具體原因有，首先，目標(biāo)國俄羅斯作為一個(gè)勞力資源缺乏設(shè)備材料有限的國家，為外國勞力和設(shè)備材料的進(jìn)入創(chuàng)造了條件。其次， 項(xiàng)目融資方面，企業(yè)要有很強(qiáng)的融資能力，達(dá)到業(yè)主的要求。第三， 是對專業(yè)技術(shù)方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產(chǎn)線和瓶罐生產(chǎn)線建筑及工藝設(shè)計(jì)施工技術(shù)， 這就需要有專業(yè)公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產(chǎn)線及瓶罐生產(chǎn)線運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)， 這就要以中國運(yùn)營公司參與。第五， 承攬 EPC 項(xiàng)目前期的費(fèi)用和人力的投入很大、風(fēng)險(xiǎn)大。根據(jù)上述要求，僅靠一家承包商完成此項(xiàng)目是不可能的，必須結(jié)合各方面優(yōu)勢資源共同完成。融資團(tuán)隊(duì)由該公司和中國出口信貸銀行、俄羅斯對外貿(mào)易銀行組成； 設(shè)計(jì)及采購團(tuán)隊(duì)主要是由負(fù)責(zé)浮法技術(shù)的洛陽浮法玻璃集團(tuán)、俄羅斯信度斯設(shè)計(jì)院等構(gòu)成設(shè)計(jì)公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內(nèi)部完成，由公第一工程局牽頭， 結(jié)合其它子公司力量，完成項(xiàng)目的土建設(shè)備的安裝任務(wù)。本項(xiàng)目采取契約式營銷策略，集合了各方優(yōu)勢資源實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易營銷。

4、結(jié)語

為了能夠使我國建筑企業(yè)得到更好、更持續(xù)的發(fā)展，在未來的時(shí)間里，就必須要向國際建筑市場邁進(jìn)。中國建筑企業(yè)必須將整個(gè)國際建筑市場進(jìn)行全面的分析，并且結(jié)合自身的實(shí)際情況，合理選擇發(fā)展目標(biāo)，并且制定出科學(xué)合理的市場營銷策略，如此，才能夠在復(fù)雜多變的國際建筑環(huán)境下占有一席之地。

參考文獻(xiàn)

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篇6

1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

1.2營銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo)，缺乏對目標(biāo)市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強(qiáng)。在營銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時(shí)反饋、糾正。

1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，效率不高

部分企業(yè)對自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識不深刻，對區(qū)域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責(zé)任劃分不清，營銷效率不高。

1.4地方保護(hù)仍然存在，市場機(jī)制需進(jìn)一步完善

當(dāng)前，在建筑市場，地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方政府和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的局部利益，或者實(shí)現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)置障礙，通過備案、信息登記、設(shè)置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。政府對建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。

2改善企業(yè)的市場營銷能力

2.1樹立立體化市場營銷理念

理念是行動的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營，經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營對象，要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式，靈活運(yùn)用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運(yùn)營管理等經(jīng)營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提升營銷效益。

2.2夯實(shí)營銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅(jiān)持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目標(biāo)前分級評審制度，全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識別和方案預(yù)控。①根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求，組織各區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)信息，建立共享數(shù)據(jù)庫，提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式，擬任項(xiàng)目經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)的針對性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作，為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，杜絕先天不足的投標(biāo)項(xiàng)目，從源頭上提升項(xiàng)目質(zhì)量。

2.3深耕區(qū)域經(jīng)營，完善市場布局

要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)際及主營業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場，不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和市場布局，不斷增強(qiáng)企業(yè)營銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營，做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機(jī)制，充分調(diào)動營銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP項(xiàng)目運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、設(shè)備、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化策劃落實(shí)，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場領(lǐng)域，要加大人財(cái)物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。

3結(jié)束語

建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對市場形勢的研判和分析，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時(shí)，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團(tuán)隊(duì)，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

作者:劉宏星 單位:中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司

參考文獻(xiàn)

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篇7

Key words: architectural design enterprises; marketing; management application

中圖分類號：TU2 獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：2095-2104（2012）12-0020-02

1建筑設(shè)計(jì)單位市場營銷的現(xiàn)狀

到上個(gè)世紀(jì)九十年代初期，由于社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，目標(biāo)市場發(fā)生了很大變化，早期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期的任務(wù)分配已經(jīng)基本不存在，要想獲得市場機(jī)會，就必須去參與市場競爭———即參與方案投標(biāo)，這樣才能獲得任務(wù)———把你的設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售出去。當(dāng)然，到這時(shí)候，設(shè)計(jì)產(chǎn)品能否銷售出去取決于多方面的因素，質(zhì)量已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。雖然在實(shí)際生活中滿足顧客需求的銷售方式會刺激顧客來購買你的產(chǎn)品，但是由于不考慮顧客的利益，可能會沒有回頭客。但是，在一些人的頭腦里，完全沒有估計(jì)到失去一個(gè)顧客將會帶來的損失，從而以犧牲顧客的長期滿意為代價(jià)獲得短期利潤。

從上述可以看出，市場營銷作為現(xiàn)代經(jīng)營管理的重要觀念在本企業(yè)仍處于比較初期的階段，尚不被人們所認(rèn)知。個(gè)中原因一方面是由于外部宏觀環(huán)境的影響，另一方面也是我們內(nèi)部條件的限制。首先，作為一家設(shè)計(jì)單位，所生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”和通常意義上人們所了解的那種供人們最終使用、消費(fèi)的產(chǎn)品不盡相同，它只是一張張圖紙和各種計(jì)算數(shù)據(jù)，只有通過再創(chuàng)造才能成為最終的，可供人們使用的產(chǎn)品。因此其市場營銷管理有著和其他企業(yè)不同的特殊性。其次，由于設(shè)計(jì)單位的技術(shù)性比較強(qiáng)，長期以來存在著重技術(shù)輕管理的弊端，在以往經(jīng)濟(jì)效益較好的局面下，許多管理方面的問題被掩蓋住，隨著近年來市場競爭的激烈才漸漸顯露出來。而且在一些人眼里，市場營銷還是和“推銷”劃等號的一種概念，不被重視。

2對設(shè)計(jì)單位市場營銷管理應(yīng)用的一些建議

2.1進(jìn)行明確的市場定位

企業(yè)應(yīng)細(xì)分市場，并根據(jù)自己的任務(wù)和目標(biāo)，資源和特長，權(quán)衡利弊，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行市場定位，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會，開拓市場，滿足或創(chuàng)造消費(fèi)需求，找到自己的市場位置和利益所在。

首先要進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者需求，購買動機(jī)、習(xí)慣愛好的差異，把市場劃分成不同類型的消費(fèi)者群，構(gòu)成一個(gè)分市場，然后再進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)細(xì)分市場都由需求和愿望大體相同的消費(fèi)者群所組成。因此，我們可以把目前的建筑市場劃分為兩類：一類市場的消費(fèi)者購買力和購買規(guī)模較大，對建筑的藝術(shù)要求較高，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的特殊性。他們希望盡可能地充分利用現(xiàn)有條件，創(chuàng)造出與眾不同的效果來，這一類消費(fèi)者不是把設(shè)計(jì)費(fèi)用放在第一位，而是把建筑設(shè)計(jì)的個(gè)性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一類市場的消費(fèi)者購買力和購買規(guī)模相對較小，對建筑的實(shí)用性要求較高，并不強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。他們希望在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出最大的使用面積，以滿足更多人使用的要求，這一類消費(fèi)者通常很重視建筑設(shè)計(jì)的內(nèi)部布置，而簡化外觀要求，但他們對設(shè)計(jì)收費(fèi)很在意。如一些中小型民用建筑。

其次，是選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場即是被企業(yè)選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，它是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。大型設(shè)計(jì)單位建議主要以第一類市場為服務(wù)對象，并輔以第二類市場服務(wù)。原因是這種設(shè)計(jì)單位技術(shù)力量雄厚，設(shè)備條件優(yōu)越，具有完成較高水平建筑藝術(shù)創(chuàng)作的實(shí)力，選擇第一類市場有利于擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)市場，維持良好的質(zhì)量形象；另一方面，大型設(shè)計(jì)單位在小項(xiàng)目競爭方面不具備優(yōu)勢，他們既不可能象那些小設(shè)計(jì)單位一樣大幅度降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也不可能靠這樣的項(xiàng)目來維持收支平衡，因此，應(yīng)將這種項(xiàng)目作為輔助項(xiàng)目來做。

最后，進(jìn)行市場定位。即根據(jù)所選目標(biāo)市場的競爭情況和自身?xiàng)l件，通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色、個(gè)性及形象，塑出產(chǎn)品在市場中的位置，以適應(yīng)顧客的需求和偏好。

2.2建立起超一流的質(zhì)量形象

前面我們在談到產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，為了說明市場營銷的重要性，曾談到它的片面性，但這并不等于說產(chǎn)品的質(zhì)量不是企業(yè)營銷成敗的重要因素，相反，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，將直接關(guān)系到購買者認(rèn)知的程度。

意識到的風(fēng)險(xiǎn)是購買者認(rèn)識產(chǎn)品的基本衡量尺度之一。購買者在購買產(chǎn)品時(shí)最多考慮的問題之一就是“：這種產(chǎn)品會對我造成什么危害嗎？”，相對于建筑設(shè)計(jì)行業(yè)就是“：這個(gè)設(shè)計(jì)安全可靠嗎？”，所以我們越是能成功地減少這種對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，購買者購買的可能性就越大，那么建立起超一流的質(zhì)量形象是最有效的方法。要做到這一點(diǎn)，首先要加強(qiáng)質(zhì)量管理，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，完善現(xiàn)有的“三審”制度（互審、審核、審定），使其真正發(fā)揮作用。目前很多設(shè)計(jì)單位已經(jīng)或?qū)⒁ㄟ^ISSO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作，這是有效促進(jìn)質(zhì)量保證的措施之一，但是切忌把這項(xiàng)活動變成“下發(fā)更多的文件”、“給所有的東西都貼上標(biāo)簽”和“表面上的統(tǒng)一劃齊”。其次，為保證超一流的質(zhì)量形象確定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不能去打“折扣”戰(zhàn)，甚至不計(jì)成本壓低價(jià)格，這對企業(yè)的質(zhì)量形象有損無益。原因是產(chǎn)品的定價(jià)中包含了品牌的價(jià)值，顧客在購買設(shè)計(jì)產(chǎn)品的同時(shí)，也購買了企業(yè)的品牌。這與名牌產(chǎn)品比普通產(chǎn)品價(jià)格高是一樣的道理。常常聽到一些大型設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)抱怨：某某設(shè)計(jì)單位的價(jià)格比我們低一倍。實(shí)際上如果象這些設(shè)計(jì)單位一樣降價(jià)，他們受到的損失不僅是利潤，同時(shí)包括企業(yè)的質(zhì)量形象，進(jìn)而影響到顧客的購買愿望。

2.3強(qiáng)化自身產(chǎn)品的相對優(yōu)勢

所謂相對優(yōu)勢，就是你的產(chǎn)品的特色或獨(dú)特功能，這是購買者認(rèn)識產(chǎn)品的基本衡量尺度。購買者在購買時(shí)考慮的第二個(gè)問題是：“這種產(chǎn)品在哪些方面勝過我可選擇的其他產(chǎn)品？”，我們越是能成功地強(qiáng)化自己產(chǎn)品在相對優(yōu)勢方面的認(rèn)識，購買者購買的可能性也就越大。確定自己產(chǎn)品的優(yōu)勢并將之轉(zhuǎn)達(dá)給顧客，必會給我們銷售產(chǎn)品帶來極大的益處，以重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)部門為例。在2008年建筑設(shè)計(jì)市場因基建壓縮而呈萎縮狀態(tài)，但其仍以相對較少的人數(shù)，提前兩個(gè)月超額完成年生產(chǎn)任務(wù)的23.7％產(chǎn)生這種結(jié)果的原因其實(shí)并不復(fù)雜，以住宅設(shè)計(jì)為標(biāo)志產(chǎn)品經(jīng)過這么多年地不斷發(fā)展，住宅設(shè)計(jì)水平已日臻完善，培養(yǎng)出一批住宅設(shè)計(jì)方面的專家，因此而享有很高的聲譽(yù)。同時(shí)，他們并不局限于住宅設(shè)計(jì)，還積極發(fā)展公用建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在保持特色設(shè)計(jì)的同時(shí)，全面發(fā)展，所以才取得很好的成績，和它相比，其他各部門則沒有這樣的優(yōu)勢，既沒有明確的產(chǎn)品定位，也缺乏鮮明的特色產(chǎn)品，所以當(dāng)市場競爭激烈時(shí)，顯得無所適從。各設(shè)計(jì)單位一定要有自己的拳頭產(chǎn)品，確立自己的優(yōu)勢品牌，這樣才能在激烈的市場競爭之中爭得一席之地。

2.4明確顧客導(dǎo)向，強(qiáng)化服務(wù)意識

在市場營銷的實(shí)踐中，銷售的功能主要是為顧客所提供的服務(wù)，包括事前服務(wù)和事后服務(wù)。主要是向現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客提供信息，解決（或最好能避免）顧客的抱怨和不滿，積極接受設(shè)計(jì)任務(wù)。主動贏得銷售。這些活動通常是由企業(yè)基層員工束完成的，他們執(zhí)行的是企業(yè)高層主管的命令，任何為顧客服務(wù)所做的努力。在很大程度上取決于員工———特別是企業(yè)的高層主管對顧客的態(tài)度，這就是顧客導(dǎo)向。例如，管理者應(yīng)該要求員工在聽到電話鈴聲時(shí)，不超過三晌就能接聽電話，因?yàn)槿绻闆r緊急，顧客也許會等一次，但如果他們不是別無選擇，以后就會去和別的公司談生意了。同樣，在接聽電話時(shí)，如果可以這樣做：“您好，我能為您做什么?”，就不要簡單地問一句：“您找誰?”，做到有禮貌，用一種等待對方繼續(xù)交談的聲調(diào)來接電話，不會對你有一絲一毫的損失，何樂而不為呢?特別需要指出的是，調(diào)查結(jié)果表明，贏得一位新的顧客，要比保持現(xiàn)有的一位顧客并繼續(xù)為其提供服務(wù)的花費(fèi)多五倍，請認(rèn)真考慮一下這個(gè)問題，就不難認(rèn)識到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性。

對于職業(yè)道德教育，提高服務(wù)水平設(shè)計(jì)單位也十分強(qiáng)調(diào)，各種學(xué)習(xí)也組織了不少，但效果并不太好，其原因就在于員工并未將個(gè)人利益與單位利益連成一體，而是割裂開來看。應(yīng)該讓員工產(chǎn)生這樣的緊迫感：如果因?yàn)槲业姆?wù)沒有做好，就可能會影響整個(gè)企業(yè)的利益，進(jìn)而影響到我本人的利益。所以我們必須從長期為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宗旨出發(fā)，不斷審視我們的工作。必要的話，我們應(yīng)心甘情愿地放棄一筆明知能夠達(dá)成的交易，如果該交易會損害我們與顧客之間更加持久的關(guān)系的話（千萬別有打一槍就跑的想法）。

2.5選擇適合設(shè)計(jì)單位的促銷策略

促銷策略是企業(yè)營銷活動中的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者之間的信息溝通，它是指企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)導(dǎo)、說服等促進(jìn)工作。也就是說，企業(yè)在現(xiàn)代社會中僅僅向市場提供適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們所需要的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)控制其在市場上的形象設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、特色、購買條件等信息。促銷手段一般分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系四種，根據(jù)設(shè)計(jì)單位的特點(diǎn)，建議使用人員推銷和公共關(guān)系兩種促銷手段。

人員推銷可以通過推銷人員直接向現(xiàn)實(shí)和潛在的購買者進(jìn)行推銷活動，其最終目的是為企業(yè)帶來最大的、長期穩(wěn)定的利潤及有利的市場地位，而不是追求短期銷售額的最高值。目前很多企業(yè)基本上是設(shè)計(jì)單位自己找任務(wù)，這就必然涉及到人員推銷。光靠單位領(lǐng)導(dǎo)找任務(wù)有很大局限性，一是面比較窄，二是領(lǐng)導(dǎo)有很多行政事務(wù)纏身，不可能全身心地去找項(xiàng)目。因此，建議成立專門的推銷人員隊(duì)伍（可從現(xiàn)有職工中挑選），進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具備一個(gè)合格推銷人員應(yīng)有的條件：品德優(yōu)秀，機(jī)敏干練，善于交際，儀態(tài)大方，遵紀(jì)守法，目標(biāo)堅(jiān)定，同時(shí)對企業(yè)忠心耿耿，善于收集、分析情況，具備豐富的專業(yè)知識和推銷技巧。

采用人員推銷比較適合設(shè)計(jì)單位的特點(diǎn)。首先，設(shè)計(jì)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，且價(jià)格昂貴，一般的廣告宣傳是無法促使?jié)撛诘念櫩蛯?shí)現(xiàn)購買的，企業(yè)只有派出訓(xùn)練有素的推銷員為顧客展示、說明，并及時(shí)解答顧客提出的疑難問題，才能達(dá)成銷售。其次，人員推銷注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。推銷人員是直接面對顧客，在與顧客交易的基礎(chǔ)上，可建立和發(fā)展其他各種人際溝通關(guān)系，他一方面代表著企業(yè)利益，同時(shí)也代表著顧客利益，所以他們總是多方面地為顧客提供服務(wù)，幫助他們解決問題，久而久之，易于雙方建立起友誼關(guān)系。第三，人員推銷具有較大的靈活性和較強(qiáng)的針對性。銷售人員在推銷過程中，可以親眼觀察到顧客對推銷的各方面反應(yīng)，并以此來揣摩顧客購買心理變化過程，根據(jù)他們的情緒和心理變化改進(jìn)方法，以適應(yīng)各個(gè)顧客的行為和需要，最終促成交易的完成。另外，人員推銷由于帶有一定的傾向性訪問顧客，目標(biāo)較為明確，因而消耗無效勞動較少。第四，人員推銷有利于企業(yè)了解市場變化，提高決策水平。在推銷的雙向溝通過程中，推銷員在向顧客提供服務(wù)信息的同時(shí)，也為企業(yè)收集到可靠的市場信息，并給企業(yè)營銷決策提供建議和意見。

公共關(guān)系是企業(yè)為取得社會的信任和支持，樹立良好的企業(yè)形象，增進(jìn)企業(yè)與社會各界的相互了解，爭取公眾和社會的使用所付出的努力，以及為此進(jìn)行的一系列活動。其目的是通過建立企業(yè)在公眾中的良好形象，起到促銷的作用。企業(yè)的公共關(guān)系同企業(yè)的規(guī)模、活動范圍、產(chǎn)品類別、市場性質(zhì)等密切相關(guān)，沒有統(tǒng)一的模式。適合建筑設(shè)計(jì)單位的活動大致有以下幾種：贊助和支持各項(xiàng)公益活動；新聞宣傳；建立和消費(fèi)者、社會團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、銀行等的密切聯(lián)系，主動向其介紹企業(yè)的經(jīng)營情況，聽取他們的意見，爭取他們的支持；發(fā)展與大專院校、科研機(jī)構(gòu)及其它企業(yè)的橫向聯(lián)系，積極利用外部資金、技術(shù)、管理知識等。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，我國企業(yè)逐漸向開放式經(jīng)營轉(zhuǎn)變，這就要求設(shè)計(jì)單位從社會利益出發(fā)，努力通過公共關(guān)系來提高自身的知名度，樹立良好的企業(yè)形象。

總而言之，市場營銷是現(xiàn)代管理理論的重要觀念，運(yùn)用得當(dāng)，將成為企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)這一學(xué)科，充分利用外部環(huán)境因素和自身資源優(yōu)勢，使設(shè)計(jì)單位的工作邁上新臺階。

參考文獻(xiàn):

[1] 羅莉.社會轉(zhuǎn)型中的建筑設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展研究[J]. 企業(yè)文明. 2010(07)

篇8

引言

新的戰(zhàn)略思想已經(jīng)占據(jù)了海外市場營銷工作的重要地位。現(xiàn)代企業(yè)，尤其是市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌非常重視大數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果應(yīng)用到企業(yè)決策之中。相信未來會有越來越多的企業(yè)重視他們在海外市場營銷方面的投入和產(chǎn)出。

建筑企業(yè)海外市場營銷的意義

在世界建筑市場競爭異常激烈的今天，建筑企業(yè)要立足海外市場必須做到：

1、改變傳統(tǒng)思維，更新營銷觀念，用新理念指導(dǎo)企業(yè)未來的經(jīng)營活動，生產(chǎn)出滿足海外不同階層消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。2、增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，想讓企業(yè)在競爭中處于有利的地位，保持持久的生命力，就必須在激烈的海外市場競爭中不斷提升競爭能力，獲得長遠(yuǎn)穩(wěn)定地發(fā)展。3、企業(yè)要充分認(rèn)識品牌的重要性，把品牌戰(zhàn)略放在優(yōu)先發(fā)展的地位，創(chuàng)建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的海外客戶，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶。

4、發(fā)展企業(yè)新的營銷方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤。

因此，建筑企業(yè)海外市場營銷的根本出路就在于：理念的更新、競爭力的提升、優(yōu)先發(fā)展意識的確立、營銷方式的創(chuàng)新，它對建筑企業(yè)迅速走向海外市場，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。

二、國內(nèi)企業(yè)開拓海外市場的主要優(yōu)勢

1、有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和豐富的資源國內(nèi)建筑企業(yè)經(jīng)過多年來的不斷積累, 已經(jīng)形成了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍以及一定的資金和技術(shù)實(shí)力。

2、企業(yè)有走出去的內(nèi)在驅(qū)動力

隨著國內(nèi)市場競爭的加劇, 企業(yè)盈利空間縮小, 特別是一些國內(nèi)企業(yè)在海外市場取得巨大成功后, 大批國內(nèi)企業(yè)加大了對海外市場的投入力度, 把海外市場作為新的利潤增長點(diǎn)產(chǎn)業(yè)加以培育。

3、“準(zhǔn)入”制度比較寬松

加入WTO 后, 一些國家對我國企業(yè)的市場準(zhǔn)入限制逐步取消, 更多的國家和地區(qū)的建筑市場開始對我國企業(yè)開放。同時(shí), 關(guān)稅壁壘的減少也使對外承包工程的成本得以降低。

4、企業(yè)融資能力增強(qiáng)

近年來, 由于國家外匯儲備急速增長, 總量巨大,國家正在尋求有重大戰(zhàn)略利益、政治利益以及商業(yè)利益的投資項(xiàng)目, 積極推動國內(nèi)企業(yè)實(shí)施以資源換項(xiàng)目的對外工程承包形式, 使中國公司參與海外融資項(xiàng)目、帶資承包項(xiàng)目成為可能。

5、市場需求的多樣性

由于區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡, 各國工程項(xiàng)目的需求各不相同, 市場需求的多樣性為不同的承包商提供了生存條件, 也方便了承包商選擇合適的切入點(diǎn), 為國內(nèi)企業(yè)走出國門開發(fā)海外市場創(chuàng)造了條件。

三、我國建筑企業(yè)海外市場營銷策略

正如上述分析，海外市場發(fā)展趨勢給我國建筑企業(yè)“走出國門”帶來了巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)，由于海外市場環(huán)境復(fù)雜多變，而我國建筑企業(yè)與發(fā)達(dá)國家承包商相比，還存在很大的差距，因此在海外市場開拓過程中需慎重考慮各方面的因素，目標(biāo)市場定位和營銷策略直接影響到企業(yè)開拓海外市場的成敗。

1、企業(yè)要實(shí)施跨國經(jīng)營，首先要根據(jù)海外市場的形勢及各國建筑市場的現(xiàn)狀，結(jié)合自身的實(shí)際情況，在海外市場中尋找自己的定位，確定將哪些國家作為其目標(biāo)市場，將目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分，挖掘潛在項(xiàng)目。目標(biāo)市場選擇需要綜合考慮企業(yè)內(nèi)部與外部因素，其中外部因素包括各國市場宏觀環(huán)境、目標(biāo)建筑市場狀況，內(nèi)部因素包括企業(yè)的自身情況、企業(yè)對海外市場的選擇原則。

目標(biāo)市場的選擇需要我們對當(dāng)前建筑市場比較活躍的各大建筑市場進(jìn)行仔細(xì)的研究與分析，分析其宏觀環(huán)境、市場增長率、市場機(jī)會及市場風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、海外承包商對其市場占有率和工作范疇等。根據(jù)對主要市場分析的結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的海外市場選擇原則，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場。對于我國建筑承包商比較理想的市場是石油產(chǎn)量豐富且政治經(jīng)濟(jì)相對穩(wěn)定、貨幣工作量大或進(jìn)入壁壘相對較低、經(jīng)濟(jì)增長速度快并適合輸入中國勞務(wù)、人身安全有保障,當(dāng)然，理想的狀態(tài)是不會存在的，滿足其中的某條或某幾條，企業(yè)也可以接受，關(guān)鍵取決于企業(yè)的經(jīng)營策略和高層的決策，例如有的企業(yè)實(shí)施人身安全保障一票否決制，有的企業(yè)以可輸入勞務(wù)為準(zhǔn)則。

2、海外建筑市場營銷策略

市場營銷策略要在現(xiàn)有資料的基礎(chǔ)上綜合考慮5個(gè)方面因素確定，每一種影響因素對營銷策略的影響不同，同時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況考慮每種營銷策略內(nèi)在的特性，即資源投入要求、進(jìn)入程度及控制深度、靈活性及盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性。

（1）貿(mào)易營銷策略，即以產(chǎn)品或服務(wù)出口的方式進(jìn)入，指建筑企業(yè)完全采用國內(nèi)的建筑材料、構(gòu)件及機(jī)械設(shè)備，將物資出口到目標(biāo)項(xiàng)目所在地，自帶勞務(wù)在當(dāng)?shù)赝瓿身?xiàng)目的建造的方式。這也是一種最直接的海外市場切入策略，也是與國內(nèi)工程運(yùn)作差異最小的方式，企業(yè)只需要遵守業(yè)主的要求和當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī),其他方面都可以按照國內(nèi)的方式進(jìn)行，企業(yè)適應(yīng)比較快，而且可以在切入后逐漸了解當(dāng)?shù)氐那闆r，調(diào)整營銷策略進(jìn)一步降低成本、提高質(zhì)量。但是這種方式受到目標(biāo)國的地理位置、自然環(huán)境、交通基礎(chǔ)設(shè)施、資源狀況、進(jìn)口制度、勞務(wù)輸入政策等多方面因素的制約，而且不利于建筑企業(yè)的管理盡快與海外市場接軌，對海外市場的進(jìn)入深度及控制程度弱。

（2）投資式策略, 是指企業(yè)通過直接投資在國外建立生產(chǎn)性實(shí)體進(jìn)入目標(biāo)市場, 對目標(biāo)市場擁有所有權(quán)或控股權(quán), 建筑行業(yè)通常以新建、兼并、控股的方式出現(xiàn)。建筑行業(yè)投資新建多數(shù)以BOT 的方式出現(xiàn), 以賣方信貸的方式實(shí)現(xiàn)融資, 需要建筑企業(yè)具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力、融資能力及市場預(yù)測能力, 以我國建筑企業(yè)的實(shí)力, 目前很難達(dá)到這個(gè)水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常見, 企業(yè)可以通過收購當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè), 直接獲得其在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~及市場資源,縮短市場開發(fā)的時(shí)間, 能夠即時(shí)獲得市場信息反饋,更好地把握市場機(jī)會。這種方式除了受到企業(yè)自身資源的限制外, 還要受目標(biāo)市場所在國家對外商投資政策、進(jìn)出口政策等因素的影響。與前兩種模式相比,其最大的特點(diǎn)是進(jìn)行股權(quán)參與, 因而深入目標(biāo)市場,得到了對生產(chǎn)經(jīng)營活動的最大管理控制權(quán), 從而較大程度彌補(bǔ)了前兩種模式的缺陷和不足。但另一方面,投資式切入模式在增加控制程度的同時(shí), 也需要很大的資源投入量, 必然是企業(yè)動用較多的資本, 并由于在目標(biāo)市場卷入的深度和廣度較前兩種模式更強(qiáng)而具有較小的靈活性和較大的風(fēng)險(xiǎn)。

不同的企業(yè)資源狀況不同、市場定位不同、發(fā)展目標(biāo)不同, 因而國際市場營銷策略也因企業(yè)而異, 就我國建筑企業(yè)的現(xiàn)狀, 多采用貿(mào)易營銷策略或契約營銷策略, 隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展, 國家加大國企“走出去”的推動力度, 在融資政策等方面給予支持, 我國的建筑企業(yè)也在探索以融資帶動總承包的投資式營銷方式, 積極嘗試通過兼并國外建筑企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

結(jié)束語

中國入世就意味著要在更大范圍、更高層次上參與海外競爭，而當(dāng)前海外工程復(fù)雜化、發(fā)包方式多樣化，海外工程承包呈現(xiàn)寡頭壟斷的趨勢，給管理水平相對落后的中國建筑企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，面對這種情況，對整個(gè)海外建筑市場進(jìn)行全面的分析，選擇適合企業(yè)生存和發(fā)展的目標(biāo)市場，綜合考慮各方面因素制定有效的市場營銷策略，是我國建筑企業(yè)海外化營銷的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王志文. 把脈國際建筑市場營銷風(fēng)險(xiǎn)[J]. 施工企業(yè)管理，2011（11）

篇9

自2000年起，陽美玉器從數(shù)量和質(zhì)量上均已超過香港，目前已成為全國較大的高檔玉器集散地。經(jīng)過10多年來發(fā)展迅速，玉器加工規(guī)模不斷擴(kuò)大，加入玉器加工行業(yè)的人員大量增加，陽美玉器以質(zhì)量上乘、工藝獨(dú)特為經(jīng)營理念，向國內(nèi)外批發(fā)銷售翡翠玉器。

2陽美玉器市場的歷史地位

廣東揭陽本地并不出產(chǎn)翡翠，但是卻是規(guī)模較大的高檔玉器集散地，這也是陽美玉器市場歷史、地理環(huán)境的特殊性所決定的。

從清朝末期，陽美村就開始發(fā)展玉器產(chǎn)業(yè)。陽美玉器在長期的發(fā)展歷程中，繼承了中華傳統(tǒng)玉文化和玉雕工藝，兼容并蓄，形成了獨(dú)特深厚的產(chǎn)業(yè)特色文化。

陽美村從文化入手，加強(qiáng)對玉文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，深入挖掘玉器產(chǎn)業(yè)的文化底蘊(yùn)，重視創(chuàng)新，形成了從原料采購、設(shè)計(jì)、加工、包裝、營銷等非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，翡翠玉器銷往全國各地以及香港、臺灣、澳門、新加坡、泰國、日本等東南亞地區(qū)。陽美地區(qū)的玉器市場聚集了大量的采購、設(shè)計(jì)、加工、雕刻、鑒定、評估、營銷等各類專業(yè)人才。

3陽美玉器市場的產(chǎn)品定位及品種

近些年，從緬甸運(yùn)往內(nèi)地的翡翠之路受到政府的嚴(yán)格控制，翡翠無論從質(zhì)量、數(shù)量上都大大減少了，由于陽美經(jīng)營翡翠的歷史悠久，信譽(yù)好，這里的商人可以直接到緬甸選購原料，然后再進(jìn)行深加工制作，這也是陽美村人多年來的翡翠經(jīng)營之道。

陽美玉器市場以經(jīng)營高檔翡翠成品、半成品為主，市場定位在高收入階層，產(chǎn)品種類繁多，主要經(jīng)營品種：手鐲、觀音、佛、雕件、擺件、雕件、手把件、鑲嵌半成品等，玉料質(zhì)地好、水頭足、顏色豐富、雕刻題材好，是國內(nèi)外翡翠商選貨的最佳地方。

圖1各種翡翠產(chǎn)品陽美玉器市場主要以批發(fā)為主，每天都有很多外地的商人、游人來此批發(fā)購買，貨品以“一手”“一包”出售，這樣價(jià)錢會便宜很多，如果只買單件價(jià)格要高出很多，這也是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營特色。

圖2一手貨翡翠戒面總體來說，陽美玉器市場是批發(fā)零售的一級經(jīng)銷市場，即使是高檔商品也要比零售市場的價(jià)格低很多，第一次去的商人無法掌握當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，只有多考察、多對比、懂行情才能拿到低價(jià)的、質(zhì)量好的貨品，這種批發(fā)價(jià)格到零售終端會產(chǎn)生十倍左右的價(jià)格，所以，翡翠的價(jià)格與貴金屬的價(jià)格是無法用國際標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。

4結(jié)合珠寶市場現(xiàn)狀，培養(yǎng)學(xué)生的珠寶營銷能力

陽美玉器的成功之道吸引了全國各地同行，尤其是很多高等學(xué)府相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生和職業(yè)院校的學(xué)生，自籌經(jīng)費(fèi)來到陽美玉器市場實(shí)習(xí)，增長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在珠寶加工場、珠寶店中親身體驗(yàn)陽美玉器商的經(jīng)營之道。

現(xiàn)在的珠寶企業(yè)一般不接收實(shí)習(xí)生，認(rèn)為在校生專業(yè)實(shí)踐能力欠缺、沒有良好的人際交流溝通能力，需要一段時(shí)間實(shí)踐才能進(jìn)入工作狀態(tài)，又不可能為單位帶來太大的效益，如果接收實(shí)習(xí)生，就要為其安排帶隊(duì)老師，出于對利益的考慮，企業(yè)不接受實(shí)習(xí)生的態(tài)度很明確。

珠寶專業(yè)要想快速發(fā)展、學(xué)生就業(yè)好，就要拋開傳統(tǒng)的思想，必須讓學(xué)生走出去，去了解珠寶市場、了解珠寶市場的批發(fā)環(huán)節(jié)及行業(yè)規(guī)則，只有這樣我們的學(xué)生才能更專業(yè)，才能與其他高等院校的學(xué)生競爭，這才是我校專業(yè)能持久發(fā)展的基本保證。

5對珠寶專業(yè)建設(shè)的啟示

（1）珠寶專業(yè)的學(xué)生除了要了解專業(yè)知識外，實(shí)踐對于學(xué)生來說是最重要的，我校珠寶專業(yè)的現(xiàn)狀就是缺乏實(shí)踐機(jī)會，讓學(xué)生到珠寶市場親自實(shí)踐、親自感受當(dāng)?shù)氐姆諊鞘直匾摹Ｒ虼耍⒁詫?shí)踐為導(dǎo)向的工作過程系統(tǒng)化的課程體系，是專業(yè)發(fā)展的必要。

（2）職業(yè)教育最根本的方向是引導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識自主創(chuàng)業(yè)，按照行動導(dǎo)向、項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，是學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的前提。

（3）現(xiàn)在翡翠造假技術(shù)高，難辨真?zhèn)危绕滟€石的鑒定，需要專業(yè)教師具備豐富的專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)，只有多學(xué)習(xí)、多考察珠寶專業(yè)市場才能增長教師的專業(yè)技能。

6對珠寶專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的建議

篇10

一、項(xiàng)目管理對于市場營銷的應(yīng)用意義

1、科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響市場營銷管理策略

我們在不斷完善市場營銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過程中，能夠促使建筑企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分的利用，在具體的建筑企業(yè)生產(chǎn)的個(gè)過程中可以減少建筑企業(yè)內(nèi)耗，有效降低建筑企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

2、市場營銷項(xiàng)目管理的推廣有利于建筑企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭，建立和完善建筑企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)建筑企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效的提高建筑企業(yè)文化，保障建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證建筑企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場營銷問題并不是簡單地產(chǎn)品的銷售，市場營銷理念在建筑企業(yè)的普及過程，是不斷更新建筑企業(yè)發(fā)展理念的過程，增強(qiáng)建筑企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，更加注重建筑企業(yè)各部門、各員工之間的協(xié)作能力。市場營銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的建筑企業(yè)發(fā)展理念，更加注重建筑企業(yè)自身的不斷完善，提高建筑企業(yè)自身“價(jià)值”。

3、市場營銷項(xiàng)目管理的推廣要求建筑企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場營銷項(xiàng)目管理更加注重市場變化對于建筑企業(yè)發(fā)展的影響，要求建筑企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。建筑企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少建筑企業(yè)內(nèi)部成本，更加系統(tǒng)的建筑企業(yè)管理有效增加建筑企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)的市場營銷項(xiàng)目管理有效推進(jìn)，促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展。

二、項(xiàng)目管理在市場營銷活動中的重要作用

建筑企業(yè)的市場營銷關(guān)系到建筑企業(yè)利潤的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷的檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場營銷策略。在新時(shí)期，建筑企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于建筑企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以建筑企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要?jiǎng)?chuàng)新建筑企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加的豐富，更加的科學(xué)，更為整體，在4P的基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。建筑企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視建筑企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，在建筑企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證建筑企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略。建筑企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求該對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。市場營銷項(xiàng)目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯(cuò)位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點(diǎn)，從而使得市場營銷更加的科學(xué)。

三、市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理的措施

1、市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)建筑企業(yè)制定計(jì)劃方案

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對建筑企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。建筑企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)的最大的經(jīng)濟(jì)效益，對于建筑企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。建筑企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合建筑企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場需要的韓品，有效提高建筑企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因?yàn)槭袌龅淖园l(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為建筑企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。建筑企業(yè)只有制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的策略，保證建筑企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合的考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等等對于建筑企業(yè)營銷策略的影響，保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

2、制定具體的營銷策略

市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對性的營銷。建筑企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效的實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)利潤，同時(shí)細(xì)分市場還有利于建筑企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，綜合的考慮市場反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。于此同時(shí)把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和建筑企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

3、制定科學(xué)的營銷方案

在具體的營銷方案的制定中更加重視市場的調(diào)查和反饋。對于建筑企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行重新的定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在市場銷售中的規(guī)律，及時(shí)的調(diào)整銷售策略，如果產(chǎn)品不能滿足市場需求，及時(shí)的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)制定新的市場營銷方案，保證產(chǎn)品在市場中的占有率，在新時(shí)期，客戶就是建筑企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時(shí)，建筑企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評估，并及時(shí)的根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證建筑企業(yè)的整體利益，減少決策帶來的建筑企業(yè)損失，對于工作的具體進(jìn)程有著有效的控制，保證營銷活動的各個(gè)環(huán)節(jié)的正常運(yùn)行。

4、加強(qiáng)成本費(fèi)用控制

首先，建立并完善市場項(xiàng)目成本費(fèi)用管理體系，對項(xiàng)目成本費(fèi)用的使用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。將項(xiàng)目經(jīng)理作為管理核心，財(cái)務(wù)部門為引導(dǎo)，帶領(lǐng)其他各部門共同組成成本費(fèi)用控制小組，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在實(shí)施項(xiàng)目前需要提交詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理者的批準(zhǔn)后才能實(shí)施，并由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)督，保證各項(xiàng)成本費(fèi)用的合理使用。其次，明確項(xiàng)目成本目標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施各階段的成本費(fèi)用，主要參照項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度和各階段的項(xiàng)目支出，運(yùn)用財(cái)務(wù)賬目實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目完工質(zhì)量。在建筑企業(yè)形成節(jié)約成本的意識和風(fēng)氣，實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。最后，項(xiàng)目結(jié)束后要合理計(jì)算成本，將實(shí)際成本與預(yù)算成本進(jìn)行比較分析，保障財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。

四、結(jié)語

現(xiàn)在項(xiàng)目管理相關(guān)理論較多，但是實(shí)證應(yīng)用相對缺乏，這就需要建筑企業(yè)加強(qiáng)項(xiàng)目管理，把市場營銷理念融入到具體的項(xiàng)目管理的實(shí)踐中來，實(shí)現(xiàn)兩者的相互融合和轉(zhuǎn)化，不斷完善項(xiàng)目管理，提高市場營銷的效率，保證建筑企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)和科學(xué)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[2]李芊慧.探討市場營銷中項(xiàng)目管理創(chuàng)新[J].經(jīng)營管理者,2012(12):48-49.

篇11

    在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

    房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

    目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

    房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

    當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

    分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

    企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

    用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

    我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

篇12

選擇建筑項(xiàng)目施工發(fā)展戰(zhàn)略主要從近期，中期和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略來進(jìn)行分析。

1.近期戰(zhàn)略

方案企業(yè)近期戰(zhàn)略的主要方向是由穩(wěn)定型向發(fā)展型過渡的戰(zhàn)略。對于當(dāng)前國有建筑企業(yè)來說，其最重要的就是集中經(jīng)營增長的戰(zhàn)略方案。另外，集中經(jīng)營增長戰(zhàn)略目前仍是建筑企業(yè)的主要戰(zhàn)略方案，此方案指導(dǎo)企業(yè)仍然集中建設(shè)建筑產(chǎn)品和提供建筑服務(wù)。

2.中期戰(zhàn)略

方案建筑企業(yè)的中期戰(zhàn)略方案必須要求在一定的時(shí)間內(nèi)完成，讓企業(yè)盡快能夠得到效益，保持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，中期戰(zhàn)略方案必須集中優(yōu)勢資源，完成公司相關(guān)經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)型，維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，讓企業(yè)經(jīng)營上能夠穩(wěn)步快速發(fā)展。

3.長期戰(zhàn)略

方案建筑企業(yè)長遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略方案是將眾多的市場機(jī)會與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢結(jié)合起來，采取發(fā)展型的戰(zhàn)略。主要包括集中化戰(zhàn)略，市場發(fā)展戰(zhàn)略，市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略。建筑企業(yè)長期戰(zhàn)略方案必須立足長遠(yuǎn)，根據(jù)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)而進(jìn)行制定，方案的制定必須符合公司的發(fā)展，有利于促進(jìn)公司的快速發(fā)展，有利于保持公司長久的競爭力，保障公司在同行業(yè)內(nèi)處于較好的優(yōu)勢。

二、施工企業(yè)職能戰(zhàn)略

選擇企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)戰(zhàn)略管理來說也非常重要。做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃對于提升企業(yè)的項(xiàng)目發(fā)展，提升企業(yè)的核心競爭力具有非常重要的意義。要想做好企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇工作，就要從市場營銷戰(zhàn)略，技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略三個(gè)方面進(jìn)行分析。

1.市場營銷戰(zhàn)略

建筑企業(yè)要想做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要想做好市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作，就要從軟硬件兩方面做好工作。對于企業(yè)要建立信息網(wǎng)絡(luò)，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對于各類信息進(jìn)行有效的傳播。其次，建筑企業(yè)要加強(qiáng)與國外工程公司的合作，提升自己的市場營銷能力，贏得相應(yīng)行業(yè)的口碑，將企業(yè)做大做強(qiáng)。另外，企業(yè)要不斷的占領(lǐng)新市場，擴(kuò)大市場領(lǐng)域。最后，市場營銷要想做好，必須通過各種途徑有效的提升市場營銷人員的積極性，通過獎(jiǎng)勵(lì)等措施來提升市場營銷人員的積極性，不斷的包攬更多的項(xiàng)目。

2.技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略

技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略是提升建筑企業(yè)技術(shù)含量的最有效措施。技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，可以不斷的提升企業(yè)的技術(shù)水平，技術(shù)能力提升了才能讓企業(yè)更加有競爭力。為此，作為建筑企業(yè)，必須從以下幾個(gè)方面做好技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略工作。首先，要通過完善各項(xiàng)職能，配備相應(yīng)的技術(shù)人才，來完善科技創(chuàng)新體系。其次，要不斷的引進(jìn)新技術(shù)，新工藝，與建筑行業(yè)的技術(shù)部門進(jìn)行合作，保障企業(yè)引進(jìn)更加有效的工藝和技術(shù)。另外，企業(yè)做好科技創(chuàng)新激勵(lì)工作，定期開展技術(shù)交流會議，鼓勵(lì)企業(yè)的技術(shù)人員以及生產(chǎn)人員，從工作中不斷的創(chuàng)新，通過獎(jiǎng)勵(lì)，評比等方式來有效的促進(jìn)員工的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

3.人才戰(zhàn)略

人才戰(zhàn)略要從企業(yè)培養(yǎng)高效人才以及建立優(yōu)秀的企業(yè)文化來進(jìn)行分析。對于企業(yè)來說，要想不斷的保持競爭力，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才是非常關(guān)鍵的。人是項(xiàng)目的執(zhí)行者，人的能力高低直接決定著項(xiàng)目實(shí)施的順利程度。為此，作為企業(yè)，必須從多個(gè)方面來培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。首先，要對企業(yè)人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，比如技術(shù)人員要定期進(jìn)行技術(shù)知識的培訓(xùn)，可以聘請建筑行業(yè)的專家來企業(yè)對員工進(jìn)行專門的培訓(xùn)，促使員工通過學(xué)習(xí)來提升自身能力。另外，企業(yè)要對員工進(jìn)行定期考核，通過考核的辦法來督促員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過自身學(xué)習(xí)，來運(yùn)用于企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)帶來效益的員工進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可以有效的促進(jìn)員工的積極性。優(yōu)秀的企業(yè)文化也是為了給員工工作一個(gè)良好的工作氛圍。所以企業(yè)要重視企業(yè)文化的建設(shè)。“以人為本”是形成企業(yè)凝聚力的根本，他體現(xiàn)在很具體和很小的、關(guān)系到員工切身利益的小事上，其判斷標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的凝聚力。

篇13

1.國有建筑施工企業(yè)的現(xiàn)狀

國有建筑施工企業(yè)具備一些主要來自于其國有身份與歷史積累的優(yōu)勢，比如說擁有幾十年的同類書工程施工與管理經(jīng)驗(yàn)、不需要從無到有的創(chuàng)業(yè)過程、有相對穩(wěn)定的一批既有市場、在熟悉的市場范圍內(nèi)比較容易解決準(zhǔn)入的問題等。但是國有建筑施工企業(yè)不利于競爭的方面也顯而易見，我國現(xiàn)有的大型建筑施工企業(yè)往往資產(chǎn)和人員規(guī)模復(fù)雜而龐大，結(jié)構(gòu)層次多，由若干以行政為聯(lián)結(jié)紐帶的分公司、子公司堆砌而成。各子公司業(yè)務(wù)雷同，甚至常常成為競爭對手。加上受國有體制的限制，參與市場競爭的靈活性大打折扣。

近十幾年來，建筑企業(yè)規(guī)模逐步增大，勞動生產(chǎn)率和技術(shù)裝備率持續(xù)增長，工程質(zhì)量優(yōu)良率保持相對穩(wěn)定，企業(yè)遏制了虧損、實(shí)現(xiàn)了盈利，但是，隱藏在表象繁榮之下的是更深層次的憂慮：產(chǎn)值利潤率下滑、資產(chǎn)負(fù)債率高居不下，流動比率和速動比率較低，長期償債能力和短期償債能力均顯不足，大量拖欠工程款和不規(guī)范的墊資、變相墊資行為導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難等等。

伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的改革，國有建筑企業(yè)也規(guī)劃了自己的發(fā)展大計(jì)，并根據(jù)現(xiàn)代管理理論進(jìn)行了一系列改革，但這些改革卻因?yàn)楦鞣N原因而進(jìn)行得不完整、不徹底，以至于沒有達(dá)到預(yù)期的效果。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

第一是公司體制改革方面，雖然國企已按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求改制成為股份公司或有限公司，建立了法人治理結(jié)構(gòu)，但是并沒有改變國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度存在一股獨(dú)大、多級、所有者主體缺位的弊端，難以實(shí)現(xiàn)資本多元化，并沒有建立起真正的集思廣益和權(quán)力制衡機(jī)制。

第二是公司管理改革方面，雖然企業(yè)制訂了資金、采購、施工集中管理的制度，成立了相應(yīng)的管理部門，但是由于各子公司業(yè)務(wù)運(yùn)作相互獨(dú)立，集團(tuán)公司內(nèi)部資源整合的力度有限，使管理扁平化成為空談，資源集中管理力度減弱，企業(yè)資源成本沒有得到完全控制。

第三是用人和分配機(jī)制方面，由于歷史原因和社會責(zé)任的承擔(dān)，國企中往往大量冗員，人員更新?lián)Q代緩慢，整體素質(zhì)不高，使現(xiàn)代人力資源管理體系在這種人員現(xiàn)狀下難免束手無策。

2.國有建筑施工企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心是技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的需求毋庸置疑，技術(shù)領(lǐng)先的威力不言而喻。管理創(chuàng)新的思想同樣重要。

筆者認(rèn)為，在文化與理論研究如此興盛的當(dāng)今社會，對企業(yè)而言，存在的決不是管理理論與管理手段缺乏的問題，而是這些理論與手段在企業(yè)中的適用性與有效性問題。如前所述，再先進(jìn)的辦法，用到企業(yè)的實(shí)際工作中，都有可能失真或無效，一旦出現(xiàn)問題，就會遭受到員工的質(zhì)疑、動搖管理者的決心。

首先，企業(yè)管理人和話語權(quán)人應(yīng)該明確科學(xué)管理的發(fā)展方向，堅(jiān)定向好發(fā)展的決心，對先進(jìn)的管理手段不是去考慮用與不用的問題，而是怎么用和什么時(shí)機(jī)用的問題。

其次，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，對管理創(chuàng)新做好策劃，做好引導(dǎo)與推動工作，分層次、分步驟地去實(shí)施，徐徐圖之，只要發(fā)展方向正確，終有達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候。

3.國有建筑施工企業(yè)的市場營銷

在西方發(fā)展了百年歷史的市場營銷理論，在改革開放后的中國得到了廣泛傳播，在過去的二三十年時(shí)間里，無數(shù)中國制造業(yè)企業(yè)運(yùn)用市場營銷的系統(tǒng)知識成功地完成了資本的市場化積累，并促進(jìn)了中國消費(fèi)市場的繁榮發(fā)展。現(xiàn)代市場營銷的理念、過程和方法按照建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)和建筑產(chǎn)品的特點(diǎn)經(jīng)過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，也必定會成為建筑企業(yè)全面提升市場競爭力的最終解決方案。

應(yīng)當(dāng)明確的是，市場營銷是一種全方位進(jìn)行的體系化的企業(yè)行為，而企業(yè)中的市場營銷部門及其工作只是其中的一個(gè)組成部分。

一是有關(guān)營銷戰(zhàn)略。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略無外乎三大類：規(guī)模化、多元化和國際化。其中，規(guī)模化發(fā)展要注意的是可持續(xù)性，不打好基礎(chǔ)、不注重發(fā)展質(zhì)量而僅關(guān)注規(guī)模，難免終有一日難以為繼；多元化發(fā)展要注意的是可行性，要以既有市場和相對低投入的核心產(chǎn)業(yè)得到穩(wěn)固為前提，因?yàn)樾庐a(chǎn)業(yè)新領(lǐng)域的發(fā)展意味著較高的投入和較高的風(fēng)險(xiǎn)，掌控不好可能得不償失；國際化發(fā)展要注意的是實(shí)力，隨著社會的進(jìn)步，中國的人力成本優(yōu)勢已在日漸喪失，不作好充分準(zhǔn)備，參與國際競爭就可能限入進(jìn)退維谷的境地。