引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥品市場(chǎng)分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
如何在高度同質(zhì)化的茶類減肥市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)突圍呢，WL減肥茶在媒介的選擇上顯示出獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光，從而實(shí)現(xiàn)了以市場(chǎng)細(xì)分成功突圍，以更為理性和較低的成本的投放策略實(shí)現(xiàn)了豐厚的利潤(rùn)。
武漢本土媒體除電視及電臺(tái)媒體外，一般醫(yī)藥保健品大多選擇報(bào)紙媒體進(jìn)行廣告投放，而在這些報(bào)紙媒體中，又呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： 報(bào) 紙 發(fā)行范圍 發(fā)行量 讀者群 廣告價(jià)格排名楚天都市報(bào) 全省 90+30萬(wàn)份 市民報(bào)紙，受眾廣泛 最高楚天金報(bào) 武漢 40萬(wàn) 年輕群體居多，零售量大 第三武漢晚報(bào) 武漢 70萬(wàn) 家庭訂戶為主，中老年群體 第二武漢晨報(bào) 武漢 40萬(wàn) 年輕群體居多 第三
在這些媒體中，康麗源等選擇楚天都市報(bào)、武漢晚報(bào)兩個(gè)一線媒體集中進(jìn)行廣告投放，針對(duì)這種狀況，WL減肥茶分析認(rèn)為：
1）、楚天都市報(bào)、武漢晚報(bào)雖然發(fā)行量大，對(duì)武漢及省內(nèi)地級(jí)市場(chǎng)影響力很大，但同時(shí)廣告價(jià)格也高，且康麗源等已經(jīng)先入為主，采取跟隨策略，很難占優(yōu)；
2）、一線媒體廣告價(jià)格高，投放必然要以高頻率、大版面廣告進(jìn)行支持，成本風(fēng)險(xiǎn)大。
3）、金報(bào)晨報(bào)發(fā)行量相對(duì)較小，價(jià)格比較低，讀者群主要以15—32歲左右的年輕群體居多，但是醫(yī)藥保健品一向在這兩個(gè)媒體上投放較少，效果無(wú)法有效界定。
在這樣的情況下，WL減肥茶做了一個(gè)報(bào)紙讀者消費(fèi)行為的調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一線媒體讀者反映目前報(bào)紙廣告太多，讓自己有些無(wú)所適從；而二線媒體讀者則反映，平常報(bào)紙廣告較少，一般如果做的有新意的廣告，會(huì)比較關(guān)注。通過調(diào)查，WL減肥茶還發(fā)現(xiàn)，不同的報(bào)紙都有一部分較為固定的讀者群體，這就意味著如同數(shù)學(xué)上的交集一樣，各媒體的讀者群既有重合也有非交集。通過以上的調(diào)查，WL減肥茶果斷的作出了一個(gè)大膽的決策：選擇金報(bào)和晨報(bào)這兩個(gè)二線媒體作為主要投放媒體，在產(chǎn)品劑型相同、價(jià)格相差不大，甚至廣告平面訴求雷同的情況下，以報(bào)紙不同的讀者群來(lái)作為市場(chǎng)細(xì)分切入的標(biāo)準(zhǔn)，這樣既保留了廣告營(yíng)銷模式啟動(dòng)市場(chǎng)短平快的特點(diǎn)；也能在最大程度上迎合茶類減肥潮流的同時(shí)規(guī)避廣告與競(jìng)爭(zhēng)的雙重風(fēng)險(xiǎn)。
決策一出，WL減肥茶立即開始了上市前的準(zhǔn)備工作，由于二線媒體價(jià)格相對(duì)便宜，使WL減肥茶也能夠按照一周2到3次的頻率進(jìn)行投放，于是，在武漢出現(xiàn)了這樣一種狀況：四家媒體，一線媒體以康麗源等為主；WL減肥茶則以二線媒體為主，開始了版面與頻率相等，廣告風(fēng)格類似的廣告。而且，其后WL減肥茶緊跟康麗源等的促銷策略，手法如出一轍，居然每次活動(dòng)也效果頗好，令業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡。
篇2
1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發(fā)展.
1.1醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發(fā)展經(jīng)濟(jì)格局.藥品市場(chǎng)在國(guó)有醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)下，各類型的集體經(jīng)濟(jì)，都在共同發(fā)展.這樣多元化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)形式，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)大有好處.
1.2 醫(yī)藥市場(chǎng)多層次方向發(fā)展構(gòu)成的多層次，包括大企業(yè)或小企業(yè)對(duì)開放性市場(chǎng)進(jìn)行招標(biāo)，以計(jì)劃為基礎(chǔ)的封閉性市場(chǎng)和以自由購(gòu)銷的零售市場(chǎng)，共同特點(diǎn)都是以藥品市場(chǎng)為方向，充分體現(xiàn)供求關(guān)系。
1.3藥品需求多樣化：人們對(duì)藥品和保健食品夠用量越來(lái)越大。針對(duì)有資金支持的消費(fèi)者對(duì)高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費(fèi)者任占據(jù)大部分藥品市場(chǎng)份額。在不同的購(gòu)銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫(yī)藥大類銷售就呈現(xiàn)如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優(yōu)成藥用藥量上升.
2. 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的藥品并努力開發(fā)新藥物從而推進(jìn)發(fā)展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術(shù)領(lǐng)域； 中藥現(xiàn)代化等等
2.1原料藥制劑工程包括：化學(xué)制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產(chǎn)制劑工程的一個(gè)主要組成部分，因?yàn)樗幤飞a(chǎn)時(shí)一個(gè)特殊的制造加工過程.產(chǎn)品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關(guān)的，因此，優(yōu)質(zhì)的原料藥質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，必須按照藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）執(zhí)行.宜昌市能生產(chǎn)多種化學(xué)原料藥，總產(chǎn)量高達(dá)上萬(wàn)噸，能生產(chǎn)多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進(jìn)水平的制劑技術(shù)，原料藥生產(chǎn)作為宜昌市藥品行業(yè)發(fā)展已重大途徑。
2.2 生物技術(shù)領(lǐng)域
在人才的規(guī)格要求上，宜昌市藥品行業(yè)藥品生產(chǎn)、生產(chǎn)制造、工程設(shè)計(jì)與建設(shè)和技術(shù)設(shè)備質(zhì)量管理的應(yīng)用型、復(fù)合型高層次工程技術(shù)和管理人才.要求必須掌握制藥工程領(lǐng)域堅(jiān)實(shí)的工程基礎(chǔ)理論、寬廣的藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥品質(zhì)量管理知識(shí)，掌握解決工程問題的科學(xué)。才有資格進(jìn)行藥物生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、調(diào)配等等。
2.3 中藥現(xiàn)代化
宜昌市支持中藥材的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化種植；為了加快實(shí)現(xiàn)中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產(chǎn)業(yè)化.近幾年來(lái)，宜昌市的中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速.每年能生產(chǎn)上萬(wàn)噸中成藥，多個(gè)品種。中藥的生產(chǎn)環(huán)境有了很大程度的改善，基本上結(jié)束了原來(lái)只能生產(chǎn)膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產(chǎn)的規(guī)范化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化和生產(chǎn)的現(xiàn)代化方面，無(wú)論從基礎(chǔ)理論的研究和產(chǎn)業(yè)的技術(shù)應(yīng)用，還是從管理規(guī)范的制度和實(shí)施，都取得了顯著的進(jìn)展。
3.宜昌市藥廠努力開發(fā)藥品的新型制劑， 積極推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)自主創(chuàng)新體系建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)提供原始創(chuàng)新能力和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì).
目前宜昌市內(nèi)包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)居多，對(duì)于自主開發(fā)的新藥甚少幾無(wú).歷來(lái)一直仿制別人的藥品，對(duì)此，宜昌為了未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)，加大了對(duì)仿創(chuàng)藥的研制，在國(guó)外已有藥品的基礎(chǔ)上，提出可以對(duì)某項(xiàng)核心技術(shù)進(jìn)行改良，從仿制藥轉(zhuǎn)型研發(fā)仿創(chuàng)藥.使企業(yè)真正擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品.制藥企業(yè)轉(zhuǎn)型是低附加值藥品向高附加值藥品轉(zhuǎn)型，是從追求數(shù)量向追求質(zhì)量的轉(zhuǎn)型.
4.進(jìn)一步拓展對(duì)外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，上半年，宜昌市采取進(jìn)一步加大資金投入，強(qiáng)化主導(dǎo)產(chǎn)品、提升管理水平、推動(dòng)科技創(chuàng)新等有效措施，促使醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下逆勢(shì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持40%以上的增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)如下表：
由此醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸上升，據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，我市藥品市場(chǎng)今后5年將以15%～20%的速度增長(zhǎng)，其產(chǎn)值將達(dá)到上百億美元，成為國(guó)內(nèi)前列的幾大醫(yī)藥市場(chǎng)，作為向特大城市邁進(jìn)的宜昌，其人口比例隨城市規(guī)模逐年遞增，那么醫(yī)藥市場(chǎng)需求也在逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)的小型格局逐步打破，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷開發(fā)，產(chǎn)值也隨之上漲。
篇3
一、品牌定位的基本內(nèi)涵
所謂品牌定位就是指品牌的市場(chǎng)定位，即品牌在設(shè)計(jì)之初所需要確立其在消費(fèi)者心目中的心理位置。在美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者的定義下，品牌定位是客戶對(duì)產(chǎn)品的重視程度，并隨之給企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)潛在的市場(chǎng)位置，讓其在特定時(shí)間、地點(diǎn)吸引某些特定的消費(fèi)者，以此提高其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。從市場(chǎng)角度看市場(chǎng)定位就是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)相一致的品牌形象與結(jié)果，即為特定的品牌確定一個(gè)相適應(yīng)的市場(chǎng)位置，使其在特定的顧客消費(fèi)心理上占據(jù)位置，隨之產(chǎn)生的效果就是購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)想起某個(gè)特定的品牌。
二、基于市場(chǎng)品牌定位營(yíng)銷的研究
市場(chǎng)定位的理論已經(jīng)經(jīng)過了近半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，逐漸從廣告宣傳與營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為品牌產(chǎn)品定位。國(guó)內(nèi)與國(guó)外的學(xué)者從內(nèi)涵到外延這兩個(gè)方對(duì)品牌定位的營(yíng)銷模式進(jìn)行了系統(tǒng)化研究，形成了一個(gè)較為完善的理論體系。一些學(xué)者認(rèn)為品牌定位實(shí)際上就是品牌在消費(fèi)者心目中的地位，即客戶聯(lián)想到品牌時(shí)也希望隨之產(chǎn)生銷售。定位必須利用外部驅(qū)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，并始終貫穿營(yíng)銷過程；定位也必須具有特異性，即使其與眾不同。如果具備良好的定位則贏得了與客戶直接溝通的渠道，品牌定位不僅僅差異性，更重要的是要為消費(fèi)者提品的價(jià)值。同時(shí)品牌還應(yīng)具備一定的非功能屬性或者情感意義，如時(shí)尚性、現(xiàn)代感、地位、身份等；消費(fèi)者往往會(huì)在消費(fèi)的時(shí)候摻雜自身的情感因素，如人生態(tài)度、信仰、經(jīng)歷等去感知品牌的定位。還有學(xué)者認(rèn)為，品牌的定位的另一個(gè)關(guān)鍵因素就是探求消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的感知情況，即其感知其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的認(rèn)識(shí)度，也就是對(duì)于消費(fèi)者而言競(jìng)爭(zhēng)品牌在其心目中的位置也是定位的參照物，所有相似的品牌在消費(fèi)者心里會(huì)形成一個(gè)具有先后排名的品牌，并構(gòu)成一組產(chǎn)品類。這個(gè)品牌定位的排名將直接影響其消費(fèi)行為，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出品牌的自然與功能屬性，如果將這個(gè)產(chǎn)品系構(gòu)建出來(lái)，就可以再新產(chǎn)品的定位時(shí)獲得較好的效果。
隨著全球的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入一體化，國(guó)際營(yíng)銷策略已經(jīng)進(jìn)入到國(guó)際融合文化差異突出的新境界。全球的定位理論也將成為品牌定位的基本需求，即著眼于全球，定位于區(qū)域。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也為品牌定位提供了新的平臺(tái)。總之，定位不僅僅在理論上獲得了拓展，在實(shí)踐中也不斷獲得創(chuàng)新，已經(jīng)成立了品牌的必要屬性。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷中品牌定位的重要性
應(yīng)當(dāng)看到，無(wú)論是品牌定位理論與實(shí)踐，其始終的目的都是服務(wù)與企業(yè)的營(yíng)銷，即著眼于消費(fèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)劣將直接影響企業(yè)的盈利效果、價(jià)值增長(zhǎng)等，現(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，已經(jīng)不能擺脫市場(chǎng)定位這一根本原則，其也成為產(chǎn)品開發(fā)與銷售的重要基礎(chǔ)策略。具體由以下幾個(gè)方面可反應(yīng)其重要性：
1.品牌定位將直接影響營(yíng)銷策略的制定
企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的獲利方式歸結(jié)到市場(chǎng)銷售的模式，因此合理而準(zhǔn)確的營(yíng)銷模式將決定其發(fā)展。而營(yíng)銷策略則是指導(dǎo)營(yíng)銷的總體思路，其包括企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值定位，企業(yè)自身的價(jià)值定位與發(fā)展的方向等，這些是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要基準(zhǔn)點(diǎn)，從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，發(fā)展的不同階段都需要不同的價(jià)值目標(biāo)。從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的細(xì)部特征來(lái)看，包括了企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌開發(fā)、銷售策略、客服模式等都應(yīng)有細(xì)致而具體的方案。企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的是市場(chǎng)定位將直接影響上述企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，此種影響不僅在宏觀上也在指導(dǎo)著細(xì)部工作的操作思路與方法。如品牌定位將直接形成不同的品牌文化，對(duì)品牌戰(zhàn)略的具體執(zhí)行產(chǎn)生影響，由此決定了銷售與售后的工作方案與內(nèi)容。因此品牌定位不僅僅是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的定位，而是一個(gè)企業(yè)整體發(fā)展的策略基礎(chǔ)。
2.品牌定位直接影響客戶群
品牌定位是一種心理定位，因此其將直接影響企業(yè)的市場(chǎng)客戶群，直接影響營(yíng)銷策略的制定，因?yàn)闋I(yíng)銷最終的目標(biāo)就是將產(chǎn)品推介給定位目標(biāo)，因此品牌定位對(duì)營(yíng)銷對(duì)象影響最根本。不同性質(zhì)的產(chǎn)品針對(duì)客戶群也就不同，在同一個(gè)性質(zhì)的產(chǎn)品系統(tǒng)中，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越發(fā)明顯，客戶群重合的比例不斷提高，因此差異化的營(yíng)銷手段就成為了決定產(chǎn)品銷售的最大不確定因素。而品牌定位恰恰是企業(yè)制定營(yíng)銷策略使之符合客戶群特征的重要基礎(chǔ)。
具體看品牌定位的功能就是將品牌形象與目標(biāo)市場(chǎng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，同時(shí)這時(shí)一個(gè)雙向促進(jìn)和調(diào)試的過程，在品牌定位過程中必然要通過市場(chǎng)群體的反應(yīng)而進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)改變營(yíng)銷的策略與手段，并最終指導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)品牌定位的要求，當(dāng)然這個(gè)改進(jìn)不是從根本上進(jìn)行重建，而是從局部特征進(jìn)行改進(jìn)，以此適應(yīng)市場(chǎng)的大環(huán)境同時(shí)又不失品牌定位的初衷。這樣反復(fù)調(diào)適才能讓營(yíng)銷的客戶群越發(fā)明確，并讓營(yíng)銷手段具有針對(duì)性，從而達(dá)到相互促進(jìn)的效果。
3.品牌定位將直接影響品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，是企業(yè)營(yíng)銷體系中最為基礎(chǔ)的目標(biāo)，其品牌的價(jià)值也通過戰(zhàn)略實(shí)施來(lái)實(shí)現(xiàn)和提高，以此影響產(chǎn)品的營(yíng)銷拓展。反映到直接效果就是產(chǎn)品在市場(chǎng)中的份額大小，而在市場(chǎng)營(yíng)銷——品牌戰(zhàn)略——品牌定位——市場(chǎng)占比中品牌定位是最為重要的環(huán)節(jié)之一。
四、結(jié)語(yǔ)
品牌定位是指導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，就某個(gè)產(chǎn)品系而言，品牌定位將直接影響企業(yè)旗下產(chǎn)品的營(yíng)銷與拓展模式，并最終影響其在市場(chǎng)中的占有率，因此其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有舉足輕重的作用。
參考文獻(xiàn)：
篇4
藥品加成政策是我國(guó)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物。1954年，為了保證醫(yī)院的正常運(yùn)行及發(fā)展，政府出臺(tái)了醫(yī)院藥品加成政策，通過藥品的收入來(lái)彌補(bǔ)醫(yī)療收入的不足，并在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施。藥品加成政策是政府為維護(hù)醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)、維護(hù)藥品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定所實(shí)行的一項(xiàng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償政策和藥品價(jià)格控制政策。[1]但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這項(xiàng)政策被認(rèn)為是個(gè)別醫(yī)務(wù)人員開大處方和高價(jià)藥的誘因，被認(rèn)為是看病難、看病貴問題的根源。為解決這一問題，新醫(yī)改明確提出了取消藥品加成的目標(biāo)。政府在《意見》和《實(shí)施方案》中對(duì)于公立醫(yī)院改革試點(diǎn)中明確指出：“推進(jìn)公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制，逐步將公立醫(yī)院補(bǔ)償由服務(wù)收費(fèi)、藥品加成收入和財(cái)政補(bǔ)助三個(gè)渠道改為服務(wù)收費(fèi)和財(cái)政補(bǔ)助兩個(gè)渠道；推進(jìn)醫(yī)藥分開，逐步取消藥品加成，不得接受藥品折扣；醫(yī)院由此減少的收入或形成的虧損通過增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)、調(diào)整部分技術(shù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和增加政府投入等途徑解決。”2013年10月1日，四川省德陽(yáng)市正式在所有縣級(jí)公立醫(yī)院實(shí)行包括取消藥品加成和價(jià)格補(bǔ)償在內(nèi)的配套改革機(jī)制。這次改革旨在通過提高門診診查費(fèi)、住院診查費(fèi)、級(jí)別護(hù)理費(fèi)和增加財(cái)政投入的方式來(lái)彌補(bǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)取消藥品加成的損失。
2.公立醫(yī)院的收入構(gòu)成
我國(guó)公立醫(yī)院的收入主要由三大部分構(gòu)成：醫(yī)療收入、藥品收入和為財(cái)政補(bǔ)助收入。[2]醫(yī)療收入主要來(lái)源醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是由國(guó)家統(tǒng)一制定項(xiàng)目和編碼，各地根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況自行制定價(jià)格。藥品收入來(lái)源于藥品加成，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品加成一直按照八部委《關(guān)于進(jìn)一步整頓藥品和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的意見的通知》（發(fā)改價(jià)格【2006】912號(hào)）執(zhí)行。財(cái)政補(bǔ)助以往在公立醫(yī)院收入中所占比重較小，通常不足醫(yī)院總收入的5%。考慮到藥品收入是醫(yī)院收入的重要來(lái)源，以往各地政府在制定醫(yī)療價(jià)格時(shí)普遍定價(jià)較低。因此在取消藥品加成后，如果不及時(shí)采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，公立醫(yī)院收入將大幅下降。
3.德陽(yáng)地區(qū)取消藥品加成和價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制的影響分析
3.1 取消藥品加成后的補(bǔ)償方式
德陽(yáng)市取消藥品加成后對(duì)公立醫(yī)院的補(bǔ)償方式分為三部分：第一部分，調(diào)整部分常用醫(yī)療項(xiàng)目?jī)r(jià)格，主要是將門診診查費(fèi)在原基礎(chǔ)上上調(diào)6元，住院診查費(fèi)上調(diào)9元，級(jí)別護(hù)理費(fèi)上調(diào)9元，預(yù)期彌補(bǔ)公立醫(yī)院原有藥品收入的70%；第二部分，增加政府財(cái)政投入，計(jì)劃省市縣三級(jí)財(cái)政按核定藥品加成收入的20%給予補(bǔ)助；第三部分，公立醫(yī)院內(nèi)挖潛力，降低成本，內(nèi)部消化原有藥品收入的10%。從德陽(yáng)地區(qū)取消藥品加成后的具體補(bǔ)償方式可以看出，“699價(jià)格調(diào)整”應(yīng)該是補(bǔ)償公立醫(yī)院原有藥品加成的最主要途徑。
3.2預(yù)期影響結(jié)果分析
3.2.1上調(diào)醫(yī)療價(jià)格難以彌補(bǔ)既定比例的藥品加成收入
以我院2010-2012三年歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，按照“699價(jià)格調(diào)整政策”計(jì)算對(duì)德陽(yáng)市對(duì)常用醫(yī)療項(xiàng)目?jī)r(jià)格上調(diào)后進(jìn)行分析，以2010-2012年三年我院真實(shí)的就診人次和住院床日進(jìn)行計(jì)算，按“699價(jià)格上調(diào)”后增加的醫(yī)療收入平均只能彌補(bǔ)原有藥品收入的44.88%，不能達(dá)到制定政策時(shí)預(yù)期的70%。在這種情況下，即使財(cái)政投入達(dá)到原有藥品收入的20%，公立醫(yī)院實(shí)際損失的藥品收入比例也高達(dá)35.12%。據(jù)了解，從德陽(yáng)市縣級(jí)公立醫(yī)院已經(jīng)開始執(zhí)行取消藥品加成和“699價(jià)格調(diào)整”，但是增加的醫(yī)療收入不能彌補(bǔ)原有的藥品加成。
3.2.2 醫(yī)保、新農(nóng)合轉(zhuǎn)移支付增大醫(yī)院工作難度
按照四川省和德陽(yáng)市的政策規(guī)定，“699價(jià)格調(diào)整”主要是通過醫(yī)療保險(xiǎn)和新農(nóng)合保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移支付來(lái)實(shí)現(xiàn)，這項(xiàng)措施實(shí)際增加了公立醫(yī)院收款難度。一是轉(zhuǎn)移支付將增大醫(yī)院掛號(hào)、收款的工作量。由于“699價(jià)格調(diào)整”要納入到醫(yī)保報(bào)銷范圍，因此患者就診時(shí)就必須區(qū)分是否為醫(yī)保或新農(nóng)合病人，需要詳細(xì)登記病人的信息與醫(yī)保證號(hào)，這將增加掛號(hào)窗口和收費(fèi)窗口的等待時(shí)間，增加醫(yī)院的工作量，同時(shí)給就診群眾帶來(lái)了不便。二是轉(zhuǎn)移支付為醫(yī)院收款帶來(lái)了難度。不少地區(qū)公立醫(yī)院常年為醫(yī)保、新農(nóng)合墊付資金，以我院為例，迄今墊付資金金額已經(jīng)高達(dá)千萬(wàn)元，如果上調(diào)金額由醫(yī)保、新農(nóng)合轉(zhuǎn)移支付，則公立醫(yī)院勢(shì)必面臨收款的困難。
3.2.3短期內(nèi)增加醫(yī)院現(xiàn)金占用量
首先取消藥品加成政策后醫(yī)院至少承擔(dān)大于10%的原有藥品收入的現(xiàn)金。其次以往在執(zhí)行藥品加成政策時(shí)，由于藥品周轉(zhuǎn)快、回款快，因此藥品收入資金回流較快，醫(yī)院財(cái)務(wù)現(xiàn)金壓力較小。在取消藥品加成后，原有的藥品收入由醫(yī)療服務(wù)收入、醫(yī)保、新農(nóng)合轉(zhuǎn)移支付和財(cái)政撥款三部分構(gòu)成，資金回流速度變慢，資金回流難度增加，因此取消藥品加成還將增加醫(yī)院現(xiàn)金的占用量。
4.建議
4.1落實(shí)財(cái)政資金的補(bǔ)償
完善補(bǔ)償機(jī)制是“改革或取消藥品加成政策”的保障性政策措施和前提條件，在現(xiàn)有的價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制不足的條件，只有保證政府財(cái)政投入，才能保證縣級(jí)公里醫(yī)院取消藥品加成政策的順利過渡，如果財(cái)政補(bǔ)助投入機(jī)制不盡快落實(shí)到位，勢(shì)必會(huì)給公立醫(yī)院的正常運(yùn)行造成很大困難。另一方面，財(cái)政補(bǔ)助究竟是以直接撥款或者是醫(yī)保、新農(nóng)合轉(zhuǎn)移支付的方式也未完全明確，如果財(cái)政投入是以醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移支付的形式，那么將進(jìn)一步增大醫(yī)院政策過度時(shí)期的困難。因此筆者建議政府主管部門應(yīng)盡可能在短時(shí)間內(nèi)將財(cái)政補(bǔ)助落實(shí)到位。
4.2提高部分醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格
2006年以來(lái)，全國(guó)各級(jí)公立綜合醫(yī)院的醫(yī)療收入均虧損，需要來(lái)自財(cái)政及藥品加成補(bǔ)償才能保持收支平衡。根據(jù)新醫(yī)改政策，調(diào)整服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使之真正體現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)成本和技術(shù)勞務(wù)價(jià)值，是彌補(bǔ)公立醫(yī)院原有藥品收入的最主要途徑。目前德陽(yáng)地區(qū)所實(shí)施的“699價(jià)格調(diào)整”完全無(wú)法彌補(bǔ)公立醫(yī)院原有藥品收入的70%。目前四川省各地正在進(jìn)行《全國(guó)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范（2012年版）》成本測(cè)算工作，下一步將制定2012版醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格。按照《四川省發(fā)展和改革委員會(huì)成本監(jiān)審指導(dǎo)意見要求》，新版項(xiàng)目定價(jià)將按照“總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、省調(diào)增量、市調(diào)結(jié)構(gòu)”的原則進(jìn)行，即省管的243個(gè)藥品應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出取消藥品加成政策后的醫(yī)療服務(wù)收入的增量。因此筆者建議2014年制定價(jià)格時(shí)充分考慮到取消藥品加成的影響因素，合理上調(diào)243個(gè)省管醫(yī)療項(xiàng)目的價(jià)格。
參考文獻(xiàn)：
篇5
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、 營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
篇6
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年上半年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)盈利能力全面下滑，虧損企業(yè)已經(jīng)超過1／3，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增幅同比下滑10.6個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)22家大型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)中僅有10家保持增長(zhǎng)，其余12家均利潤(rùn)下滑或虧損。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省醫(yī)藥商業(yè)的毛利率已經(jīng)從1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批發(fā)企業(yè)的毛利率僅有3％~4％。從企業(yè)方面分析，浙江醫(yī)藥行業(yè)盈利的企業(yè)僅占1／3，接近成本線的企業(yè)占1／3，虧損企業(yè)占1／3；從品種方面分析，盈利的品種只占到30％左右，接近成本線或虧損的品種卻占到了70％；醫(yī)藥零售業(yè)生存更為艱難，利潤(rùn)率從2001年的6％下降到2005年的0.3％。
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙博文說(shuō)，2006年上半年，浙江省醫(yī)藥工業(yè)銷售收入增幅同比下滑了18個(gè)百分點(diǎn)；利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，增速下滑3.79個(gè)百分點(diǎn)，“這是近20年來(lái)所未有過的，是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。”
國(guó)內(nèi)品牌在藥妝市場(chǎng)的動(dòng)作
隨著中國(guó)藥企的成熟和市場(chǎng)的成熟，許多藥企看中了藥妝蛋糕市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ瑥膫鹘y(tǒng)的小零售藥店發(fā)展到大連鎖藥店的今天，很多藥企看中當(dāng)今連鎖藥店的渠道資源優(yōu)勢(shì)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)市場(chǎng)份額和搶攤市場(chǎng)渠道，許多藥企和新興公司不得不推出自主的優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)品。筆者從市場(chǎng)調(diào)查熟悉到，在南方市場(chǎng)連鎖藥店大部分都在廣東地區(qū)和南部城市地區(qū)分布，南方市場(chǎng)連鎖藥店資源豐富，也成為藥業(yè)最關(guān)注的渠道資源，在廣東眾多連鎖藥店如海王星辰、健民連鎖藥店、金康大藥房、大參林連鎖藥店的出現(xiàn)，在全國(guó)眾多的藥企產(chǎn)品和各種醫(yī)藥產(chǎn)品都在南方市場(chǎng)銷售，南方市場(chǎng)如此巨大，那看藥企怎么樣去表現(xiàn)和抓渠道了。
到了2008年間，很多藥企陸續(xù)紛紛推出了自主的藥妝產(chǎn)品進(jìn)軍藥妝市場(chǎng)，如昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)推出了“十二味”藥妝系列產(chǎn)品，白雪映象公司推出了藥妝系列產(chǎn)品，以“草本養(yǎng)顏玉溶液”單支為主推，（陳李濟(jì)藥廠）廣州儷人行推出了“陳李濟(jì)”藥妝系列產(chǎn)品，在這些公司推出的自主品牌上市以來(lái)，在市場(chǎng)上都得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)。
在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市場(chǎng)上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)還是不錯(cuò)，同時(shí)在知名度上還是很高的。但是對(duì)于同仁堂進(jìn)軍藥妝市場(chǎng)角度來(lái)分析的話，筆者認(rèn)為：同仁堂有很多的不足，從銷售、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)、推廣上均有不足的地方，品牌投入力度和運(yùn)作上顯而不夠，其實(shí)同仁堂要在進(jìn)入商超后，同樣面臨了很大競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)定位和市場(chǎng)渠道，產(chǎn)品包裝上，都有很大市場(chǎng)沖擊，因?yàn)橥侍玫那栏恍┤栈瘓F(tuán)推出的渠道都有多類似的地方，也同樣遇到同樣的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣在國(guó)內(nèi)知名度高響叮當(dāng)?shù)钠旭テ放埔恢倍甲龅煤芎茫旭ニ帄y產(chǎn)品在市場(chǎng)推出上市以來(lái)，都得到眾多消費(fèi)者的青睞和市場(chǎng)的認(rèn)可，國(guó)內(nèi)藥妝品牌公司不得不向片仔癀學(xué)習(xí)呀。其實(shí)在國(guó)內(nèi)推出的藥妝產(chǎn)品，都是概念性在行走，幾乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一樣在銷售，沒什么區(qū)別，在中國(guó)沒藥妝批文的同時(shí)，藥妝概念已經(jīng)慢慢在市場(chǎng)上成熟了，也慢慢被列入消費(fèi)者心中了，已經(jīng)深入人心了，這個(gè)藥妝概念還迷到何時(shí)，無(wú)人能知，中國(guó)相關(guān)管理部門也沒統(tǒng)一的政策條例和說(shuō)法。
上述描述到的企業(yè)，幾乎都是打著藥妝旗號(hào)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，如昆明圣火藥業(yè)推出的“十二味”藥妝產(chǎn)品，主營(yíng)日化渠道和OTC藥店渠道、廣州白雪映象公司推出的藥妝產(chǎn)品，主營(yíng)渠道走藥房專柜和輔助渠道是日化線渠道，陳李濟(jì)藥廠推出“陳李濟(jì)”藥妝產(chǎn)品，主要走終端賣場(chǎng)柜臺(tái)和日化渠道，北京同仁堂主營(yíng)渠道藥店和專賣店，片仔癀走的日化線渠道，以上等這些牌子都在市場(chǎng)上銷售的過程中得到廣大消費(fèi)者的好評(píng)和認(rèn)可的。
國(guó)外藥妝品牌在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)
在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，國(guó)外藥妝品牌薇姿（VICHY）從1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直在中國(guó)藥店行走江湖多年，表現(xiàn)為是最樂觀的，在相繼后2001年11月理膚泉（Laroche posay）也推出走藥房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。在以上藥妝品牌最早進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的薇姿，做得到如今做得有聲有色。在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，一談到藥妝品牌，大多數(shù)的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中國(guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)，已經(jīng)成為消費(fèi)者的粉絲了，也成為眾多藥企學(xué)習(xí)的榜樣，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是經(jīng)過市場(chǎng)的磨練和市場(chǎng)銷售過程受到認(rèn)可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全國(guó)市場(chǎng)擁有超過了1600多家的零售網(wǎng)點(diǎn)，這么大的藥妝市場(chǎng)份額，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。
薇姿（VICHY）品牌在藥房建立形象專柜，從市場(chǎng)的角度來(lái)分析，中國(guó)的本土企業(yè)推出的藥妝品牌都以模仿國(guó)外一些藥妝品牌的形象打造和理念宣傳、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝選用都有在跟風(fēng)和模仿，但是始終做不到最好的是品質(zhì)。從國(guó)家實(shí)施藥店政策后，藥店不能賣化妝品，但是筆者經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查還有眾多化妝品在藥店銷售，特別是藥店劃分專區(qū)，化妝品專區(qū)和藥品專區(qū)，有些是閣墻劃分專區(qū)銷售，進(jìn)駐藥店的化妝品都很嚴(yán)格，都是有相關(guān)藥監(jiān)局檢查和相關(guān)齊全資質(zhì)證件、質(zhì)檢報(bào)告合格后才能進(jìn)行銷售化妝品。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)藥店隨著國(guó)家宏觀調(diào)控的政策下，要藥店必須執(zhí)行國(guó)家相關(guān)條例來(lái)進(jìn)行，不得隨便銷售化妝品。
在中國(guó)藥房的薇姿（VICHY）是可以做到的，畢竟也是成熟的品牌，國(guó)內(nèi)藥店也紛紛看中藥妝市場(chǎng)的發(fā)展前景，藥店老板也有想法搶攤市場(chǎng)。
相繼理膚泉（Laroche posay）進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，也得到市場(chǎng)的認(rèn)可和高度的評(píng)價(jià)，在藥妝市場(chǎng)上據(jù)排名第二位，全國(guó)藥妝市場(chǎng)上，在120多個(gè)城市已經(jīng)構(gòu)建了有1200多個(gè)藥房品牌專柜，跟隨著的雅漾（Avene）的推出，更為熱鬧了，雅漾（Avene）目前在國(guó)內(nèi)108多個(gè)城市授權(quán)專柜約為647個(gè)，目前在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上年銷量約為2.8億元，居于藥妝市場(chǎng)排名第三。中國(guó)藥妝市場(chǎng)越來(lái)越熱鬧，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在中國(guó)藥妝市場(chǎng)上，薇姿（VICHY）的成功表現(xiàn)可以這么說(shuō)，開創(chuàng)了中國(guó)藥妝市場(chǎng)的歷史先河，促進(jìn)了中國(guó)藥妝市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和推動(dòng)作用。
據(jù)悉2008年—2012年，中國(guó)藥妝市場(chǎng)預(yù)計(jì)將維持這一增長(zhǎng)率。2010年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到1200億元左右，其中藥妝銷售額將達(dá)480億元。對(duì)于中國(guó)這么巨大的市場(chǎng)率，藥妝品牌在市場(chǎng)上又是如何去操作，如何去突圍呢？
篇7
1。1西方替代醫(yī)學(xué)的興起為中藥走向世界開辟了道路。
在美國(guó)，替代醫(yī)學(xué)被定義為：尚未成為被廣泛接受的正統(tǒng)醫(yī)學(xué)的一部分醫(yī)學(xué)實(shí)踐。它們沒有在醫(yī)學(xué)院校被廣泛地教授，但它的聲望卻如日中天。美國(guó)人平均每年在替代醫(yī)學(xué)上的花費(fèi)為270億美元，尤其是草藥，這是個(gè)真正增長(zhǎng)的領(lǐng)域。在歐洲，諸如草藥等諸多的替代醫(yī)學(xué)產(chǎn)品已得到廣泛承認(rèn)。在德國(guó)，超過80％的醫(yī)生處方用到草藥產(chǎn)品，而且有40％的草藥處方能夠獲得國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷；而有些替代醫(yī)學(xué)，如草藥療法等，已順理成章成為醫(yī)學(xué)院校的必修 課 程。 由 此 可 見，作 為 替 代 醫(yī) 學(xué) 的 組 成 部分———中藥產(chǎn)品必然有著良好的市場(chǎng)前景。［1］。
1。2化學(xué)藥物研發(fā)的高成本使其轉(zhuǎn)向中藥產(chǎn)品。
新藥研發(fā)歷來(lái)是美國(guó)財(cái)團(tuán)最熱衷的投資項(xiàng)目之一。由于化學(xué)藥物的研制難度越來(lái)越大，從化學(xué)合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的命中率明顯降低（從1／900到1／10 000），創(chuàng)制成本越來(lái)越高（現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到每個(gè)藥約3～5億美元左右），研制周期越來(lái)越長(zhǎng)（每個(gè)藥約需10年時(shí)間）。所有這些巨額費(fèi)用最終都要由政府和消費(fèi)者去買單。在另一方面，隨著世界老年人口增多，各國(guó)政府均感到醫(yī)療保健費(fèi)用的巨額開支壓力，試圖降低國(guó)家補(bǔ)助的醫(yī)療保健費(fèi)用，將藥品費(fèi)用由公共支出轉(zhuǎn)向私人支出。［2］而經(jīng)過長(zhǎng)期臨床實(shí)踐應(yīng)用有效的中藥，較通過西藥普遍篩選的研制方法，具有開發(fā)投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、周期短的特點(diǎn)，其研發(fā)費(fèi)用僅以百萬(wàn)人民幣計(jì)算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國(guó)引起重視，一些制藥公司通過各種渠道，向中國(guó)大陸購(gòu)取單味藥材的提取物進(jìn)行分離提取及篩選，以期發(fā)現(xiàn)新藥或先導(dǎo)化合物。
1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無(wú)毒副作用的中藥。
西藥是純而又純的單體，結(jié)構(gòu)清楚，作用靶點(diǎn)單一。由于作用單一，局部對(duì)抗，毒副作用明顯，很多西藥因?yàn)槎靖弊饔玫挠绊懚惶蕴揞~前期成本無(wú)法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點(diǎn)，正所謂“食至精則有害，藥至精則有毒”。而中醫(yī)講究辨證論治，藥方講究配伍得當(dāng)，大大降低了藥物的毒性。
耐藥性問題是西藥在治療疾病同時(shí)所產(chǎn)生的，部分西藥因此而日益迅速地被淘汰，只有加快開發(fā)新藥品；而新藥產(chǎn)生耐藥性的周期越來(lái)越短，成本越來(lái)越高，形成惡性循環(huán)。青霉素從發(fā)明到今天的80多年已發(fā)展到第四代產(chǎn)品，而且使用量逐年在增加，可說(shuō)是個(gè)典型例子。相比較，中藥應(yīng)用了五千年，卻沒有因耐藥性而被淘汰，關(guān)鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。
2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好，但出口存在諸多問題。
2。1中藥出口商品結(jié)構(gòu)不合理資源浪費(fèi)嚴(yán)重。
中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重，不利于中藥資源的可持續(xù)利用和開發(fā)。國(guó)內(nèi)不少中藥生產(chǎn)企業(yè)為縮短周期，降低成本，減少中藥提取次數(shù)或縮短提取時(shí)間，致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發(fā)成分，不具揮發(fā)成分的綠原酸等則被丟棄，而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據(jù)估計(jì)，全國(guó)生產(chǎn)這三種中成藥的企業(yè)有近200家，一年所造成的金銀花浪費(fèi)高達(dá)兩萬(wàn)噸。
2。2中藥質(zhì)量存在問題。
世界很多國(guó)家對(duì)中成藥部分產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈。中藥材種植商為提高預(yù)測(cè)產(chǎn)量，大量使用農(nóng)藥，致使藥材農(nóng)藥殘留量出現(xiàn)嚴(yán)重超標(biāo)。
中藥商品包裝材料選擇不當(dāng)，致使中藥在海外運(yùn)輸過程中發(fā)生霉變、藥品失效等質(zhì)量問題。這嚴(yán)重影響了中成藥在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，直接或間接地限制了中國(guó)中成藥的出口。［3］/.
2。3中成藥在西方國(guó)家難以正名限制了其出口量。
在西方很多國(guó)家，中醫(yī)藥沒有合法地位。在美國(guó)市場(chǎng)，中藥多是以保健食品和飲料身份進(jìn)入，不能標(biāo)明主治功效，不能在藥店出售。由于對(duì)部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹，而產(chǎn)生消費(fèi)者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件，給社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，從而直接影響和限制了中藥的對(duì)外出口量。
3針對(duì)中藥出口存在問題的應(yīng)對(duì)措施。
3。1借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。
從源頭控制中藥產(chǎn)品的質(zhì)量韓國(guó)和日本的中藥產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國(guó)，而他們的中藥材原材料有50％以上從中國(guó)進(jìn)口，但他們對(duì)中藥產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷售水平在很多方面遠(yuǎn)高于中國(guó)的中藥企業(yè)。
韓國(guó)中藥材出口，以拳頭產(chǎn)品、名牌戰(zhàn)略取勝。韓國(guó)一直把高麗參當(dāng)作拳頭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、加工，種植人參在指定的區(qū)域，并在規(guī)定生產(chǎn)年限采挖，有專門技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一收購(gòu)，由政府指定的唯一加工點(diǎn)按標(biāo)準(zhǔn)加工再出售。在銷售方面，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需求量供貨，并向國(guó)際著名的醫(yī)藥專家贈(zèng)送研究樣品，以高規(guī)格邀請(qǐng)他們參加 “國(guó)際人參學(xué)術(shù)研討會(huì)”，并頒發(fā)論文集等。這種學(xué)術(shù)廣告，大大抬高了高麗參的價(jià)格，增加了其海外銷量。中國(guó)的中藥材經(jīng)營(yíng)也應(yīng)向韓國(guó)學(xué)習(xí)，注重藥材規(guī)范化種植，保證藥材的質(zhì)量，出口采取高價(jià)戰(zhàn)略，而不是僅僅作為其他國(guó)家中藥產(chǎn)品的原料輸出國(guó)。同時(shí)重視對(duì)中藥材資源合理地開采和利用，不要造成浪費(fèi)。中藥材質(zhì)量是決定中藥飲品和中成藥質(zhì)量的關(guān)鍵因素，中藥企業(yè)采購(gòu)時(shí)要嚴(yán)把關(guān)，因?yàn)樗幉馁|(zhì)量的好壞最終直接影響中藥產(chǎn)品的療效及其在國(guó)際市場(chǎng)上的聲譽(yù)。［4］日本漢方藥劑型生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)如固液分離技術(shù)、凍結(jié)干燥工藝、真空包裝技術(shù)、洗凈滅菌技術(shù)等，質(zhì)量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨(dú)樹一幟。例如標(biāo)準(zhǔn)湯劑，工藝要求十分嚴(yán)格，從對(duì)生藥選擇，粉碎細(xì)度、升溫速度、提取次數(shù)、離心時(shí)間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細(xì)規(guī)定。日本漢方制劑質(zhì)控及劑型上的重大改革，符合了現(xiàn)代人對(duì)醫(yī)療服務(wù)高效優(yōu)質(zhì)的要求，同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)中成藥劑型改革，迎合現(xiàn)在生活節(jié)奏要求，這既是我國(guó)中藥企業(yè)需要借鑒的地方，同時(shí)也是提高中藥商品附加值的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
3。2對(duì)中藥產(chǎn)品進(jìn)行品牌管理。
打出自己的中醫(yī)藥品牌特色隨著人們自我保健意識(shí)的提高，要求更多的自我決定權(quán)，由于西醫(yī)學(xué)的困境，很多西方人嘗試著使用替代醫(yī)學(xué)，這為中醫(yī)藥走向世界醫(yī)藥市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)。中醫(yī)藥在亞洲大多數(shù)國(guó)家都有合法的地位，并與西醫(yī)藥并存；在歐美醫(yī)藥市場(chǎng)仍未取得合法的地位，但是其銷售渠道是廣泛的；在國(guó)外，可以從很多地方買到中藥產(chǎn)品。中藥在西方醫(yī)藥市場(chǎng)取得合法席位，只是個(gè)時(shí)間問題。［5］針對(duì)中藥產(chǎn)品出口渠道混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊問題，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)西方商業(yè)化的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。
國(guó)家應(yīng)整合我國(guó)零散的中藥企業(yè)，使其做大做強(qiáng)，形成如國(guó)外制藥企業(yè)般的壟斷實(shí)力。對(duì)藥品進(jìn)行品牌管理，無(wú)論是從藥品的命名、生產(chǎn)，還是銷售模式都需要仔細(xì)推敲和運(yùn)作，打出自己獨(dú)特的品牌。虎標(biāo)萬(wàn)金油是值得我們學(xué)習(xí)的一個(gè)品牌管理案例。它在8個(gè)國(guó)家生產(chǎn)，其銷售遍布五大洲的100多個(gè)國(guó)家；雖然它充分利用了亞洲的傳統(tǒng)，但是它已經(jīng)成功突破了文化的界限，而成為真正的國(guó)際品牌。［6］我們中藥企業(yè)缺失的是對(duì)中藥產(chǎn)品的品牌管理，中藥作為一種有特色的商品，它應(yīng)該有自己的品牌。中醫(yī)藥文化賦予了中藥產(chǎn)品深刻的文化內(nèi)涵，這正是中藥產(chǎn)品的品牌價(jià)值體現(xiàn)。國(guó)內(nèi)很多百年老字號(hào)的中藥產(chǎn)品都沒有被好好地重視和開發(fā)，作為商品最核心的價(jià)值就是它的文化內(nèi)涵，如何傳承和發(fā)揚(yáng)這些百年老字號(hào)品牌的價(jià)值，是我們應(yīng)深思的問題。做好了這點(diǎn)，中藥產(chǎn)品一定可以立足于世界醫(yī)藥市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)。
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［3］廣東省中醫(yī)藥振興計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)小組.
廣東省中醫(yī)振興計(jì)劃（2005～2010）［S］。2005。
篇8
一、宗旨
本計(jì)劃是,完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個(gè)。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開展計(jì)劃
眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng),就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?我的工作開展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí),使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì),做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息),目的讓客戶了解房源和價(jià)格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力,比如:房源緊張,價(jià)格要上漲等。挑起其購(gòu)買欲望。
3.在用電話與客戶交流的過程中,實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下,可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對(duì)房源,面積,單價(jià)等了如指掌。
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析,并向上級(jí)匯報(bào),聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后,要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估,總結(jié)得失,為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：
一、銷售部辦公室的日常工作：
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
四、今后努力的方向：
半年來(lái)，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在 的機(jī)會(huì)，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了 具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商
直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成
強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度 銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如
20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品) ：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品
策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向
行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的`定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新
性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的 突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，
它具有如下幾個(gè)特征：
一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng) 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，
人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷
售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20__ 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本 部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè) 具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如
下幾項(xiàng)措施：
一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二是強(qiáng)化培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后， 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：
500 萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300 萬(wàn)，管理費(fèi)用：100 萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬(wàn)，合 計(jì) 1000 萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，
通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。
不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解， 并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，
為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃4我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間，總的來(lái)說(shuō)，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:
1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。
發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。
但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對(duì)于這些問題，以下是我做出的下個(gè)月電話銷售工作計(jì)劃：
在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。
3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4：加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。
5.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
200_年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20__年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)
進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報(bào)紙招聘
16、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報(bào)紙招聘
22、新疆
篇9
利潤(rùn)庫(kù)（profitpools）是指行業(yè)價(jià)值鏈各鏈結(jié)點(diǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)總和。運(yùn)用利潤(rùn)庫(kù)分析法的目的是研究行業(yè)總利潤(rùn)在價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)的分布情況，并為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。企業(yè)不論處于行業(yè)價(jià)值鏈的某一鏈節(jié)，還是跨越若干鏈節(jié)，均應(yīng)從利潤(rùn)庫(kù)的分布情況出發(fā)，并結(jié)合自身在行業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置及擁有的利潤(rùn)庫(kù)份額，研究行業(yè)價(jià)值鏈中其他有利可圖的價(jià)值活動(dòng)，尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)，作出放棄或開發(fā)其他鏈節(jié)的決策。企業(yè)可以通過分析和預(yù)測(cè)行業(yè)利潤(rùn)庫(kù)的變遷，確定企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。
美國(guó)汽車制造業(yè)于1996年產(chǎn)生了約1.1萬(wàn)億美元的收入及440億的利潤(rùn)。該行業(yè)的價(jià)值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險(xiǎn)、售后服務(wù)及租賃等鏈節(jié)。通過利潤(rùn)庫(kù)分析法可以看出該行業(yè)的收入與利潤(rùn)的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節(jié)產(chǎn)生了總收入的60％，然而其擁有的利潤(rùn)卻不足行業(yè)利潤(rùn)庫(kù)的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤(rùn)庫(kù)份額。透過對(duì)價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)利潤(rùn)庫(kù)分布的分析，美國(guó)三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節(jié)點(diǎn)，為顧客提供汽車金融產(chǎn)品（包括汽車保險(xiǎn)、擔(dān)保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤(rùn)是來(lái)源于為顧客提供汽車金融產(chǎn)品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。
在考慮外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而可能導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)庫(kù)發(fā)生變動(dòng)的情況下，以較小的市場(chǎng)份額占有相對(duì)較大的利潤(rùn)庫(kù)份額，以較快的行動(dòng)為控制即將由于行業(yè)變遷而產(chǎn)生的新的利潤(rùn)庫(kù)做準(zhǔn)備，這就是利潤(rùn)庫(kù)的基本管理思想。
二、利潤(rùn)庫(kù)分析法的優(yōu)點(diǎn)
傳統(tǒng)的價(jià)值鏈管理思想立足于企業(yè)內(nèi)部的管理運(yùn)作，要求企業(yè)通過實(shí)施低成本及差異化的生產(chǎn)戰(zhàn)略來(lái)樹立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業(yè)的管理過程中的成本控制，而忽視了長(zhǎng)期利益驅(qū)動(dòng)下增加成本可能會(huì)產(chǎn)生更多的價(jià)值；過于強(qiáng)調(diào)通過增加收入額及市場(chǎng)份額來(lái)增加企業(yè)的價(jià)值，忽略了總收入及市場(chǎng)占有率的增加并不必然導(dǎo)致利潤(rùn)的增加，將擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與擴(kuò)大收益的關(guān)系本末倒置；過于關(guān)注企業(yè)在其自身核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，只限于對(duì)其所參與的鏈節(jié)進(jìn)行分析，而忽略了從行業(yè)價(jià)值鏈的角度來(lái)看待其所處的地位及所擁有的利潤(rùn)庫(kù)份額，未能將本應(yīng)納入其分析體系的相關(guān)業(yè)務(wù)及實(shí)體進(jìn)行全面的分析；過于注重資源在價(jià)值鏈上的縱向流動(dòng)來(lái)謀求利潤(rùn)，而忽視了價(jià)值鏈的復(fù)雜多變性而對(duì)行業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的不確定性。
利潤(rùn)庫(kù)分析法從戰(zhàn)略觀點(diǎn)出發(fā)，研究如何創(chuàng)造并擁有更多未來(lái)的利潤(rùn)，認(rèn)為企業(yè)收入額的擴(kuò)大及成本的壓低并不是戰(zhàn)略性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目的應(yīng)是擁有更多利潤(rùn)庫(kù)份額，因此企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)的分布來(lái)看待行業(yè)的價(jià)值鏈中現(xiàn)有或潛在的有利可圖的價(jià)值活動(dòng)。利潤(rùn)庫(kù)分析法不局限于對(duì)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的管理，而是從了解所處行業(yè)的全景山發(fā)，決定最佳的資源配置，以實(shí)現(xiàn)對(duì)利潤(rùn)庫(kù)最大限額的控制，這是利潤(rùn)庫(kù)分析法的出發(fā)點(diǎn)。
利潤(rùn)庫(kù)分析法重視價(jià)值鏈的復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性及不確定性的影響，同時(shí)考慮資源在行業(yè)價(jià)值鏈上的流動(dòng)所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化及對(duì)行業(yè)利潤(rùn)庫(kù)結(jié)構(gòu)的影響，使價(jià)值鏈管理思想可操作性更強(qiáng)。利潤(rùn)庫(kù)分析法既強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有行業(yè)價(jià)值鏈中占有最恰當(dāng)鏈節(jié)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)通過對(duì)行業(yè)客觀運(yùn)行狀況加以考察，在復(fù)雜的系統(tǒng)中盡可能掌握更多的有用信息，超越現(xiàn)有，準(zhǔn)確預(yù)見未來(lái)市場(chǎng)利潤(rùn)分布之所在，為即將發(fā)生的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化早做準(zhǔn)備，為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。
三、利潤(rùn)庫(kù)分析法在戰(zhàn)略管理中的運(yùn)用
1.企業(yè)資產(chǎn)重組的決策。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理及管理會(huì)計(jì)理論在進(jìn)行企業(yè)間的債務(wù)重組決策時(shí)，往往過于強(qiáng)調(diào)采用過去的財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)指標(biāo)作為決策依據(jù)來(lái)對(duì)重組后的新企業(yè)的盈利能力加以預(yù)測(cè)，從而進(jìn)行決策。這樣的并購(gòu)決策往往會(huì)忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化而引起價(jià)值鏈上利潤(rùn)分布的變化，從而導(dǎo)致決策的滯后性，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生潛在的價(jià)值危機(jī)。利潤(rùn)庫(kù)分析法認(rèn)為，資產(chǎn)重組應(yīng)能使企業(yè)在經(jīng)過資源的重新配置和整合后產(chǎn)生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關(guān)鍵是要隨時(shí)反饋行業(yè)利潤(rùn)庫(kù)的變動(dòng)，并采取相應(yīng)的重組措施，不使重要的利潤(rùn)庫(kù)旁落。
傳統(tǒng)上，美國(guó)醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤(rùn)來(lái)源于兩種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：研制新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。對(duì)新藥品的專利權(quán)保護(hù)避免了價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，同時(shí)保險(xiǎn)公司承擔(dān)了病人大部分的藥品費(fèi)用而使病人對(duì)藥品的價(jià)格不敏感，醫(yī)生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業(yè)獨(dú)特的結(jié)構(gòu)使藥品制造商只需對(duì)醫(yī)生實(shí)施一定的營(yíng)銷策略便可保證擁有豐厚的利潤(rùn)。因此，醫(yī)藥品制造商的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對(duì)市場(chǎng)缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤(rùn)份額。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導(dǎo)致該行業(yè)的利潤(rùn)庫(kù)發(fā)生了根本性的變化。醫(yī)藥銷售管理商（PBMs）進(jìn)入該行業(yè)，為了給病人控制成本，會(huì)建議醫(yī)生開出一些具有同等效用的平價(jià)藥品來(lái)代替高價(jià)藥品；PBMs對(duì)選擇藥品的影響及向病人直接提供關(guān)于購(gòu)買藥品的信息，直接威脅到醫(yī)藥業(yè)原有的利潤(rùn)庫(kù)結(jié)構(gòu)。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤(rùn)就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售環(huán)節(jié)。美國(guó)的醫(yī)藥巨頭LILLY公司預(yù)感到了潛在的利潤(rùn)庫(kù)結(jié)構(gòu)的變化，不惜花費(fèi)巨資并購(gòu)行業(yè)中的藥品分銷企業(yè)，從而保證不因利潤(rùn)庫(kù)結(jié)構(gòu)的變化而威脅到企業(yè)將來(lái)利潤(rùn)庫(kù)的占有份額。但LILLY在并購(gòu)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)分析認(rèn)為，以40億美元的價(jià)格購(gòu)入一個(gè)僅產(chǎn)生年收入1.5億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導(dǎo)致公司的市值發(fā)生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤(rùn)庫(kù)分析法認(rèn)為，LILLY將來(lái)所獲得的收益必將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)現(xiàn)在所發(fā)生的并購(gòu)成本。企業(yè)在資產(chǎn)重組決策時(shí)，運(yùn)用利潤(rùn)庫(kù)分析法進(jìn)行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤(rùn)庫(kù)的份額。企業(yè)若能保持擁有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)庫(kù)份額，就能影響到利潤(rùn)在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的分布，隨時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，無(wú)論經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無(wú)力進(jìn)行重組來(lái)擴(kuò)大其利潤(rùn)庫(kù)份額的企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價(jià)值鏈在自身可能運(yùn)行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大部分經(jīng)營(yíng)范圍，從而獲取更多的利潤(rùn)庫(kù)份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業(yè)務(wù)，來(lái)擴(kuò)大婚車租賃鏈節(jié)利潤(rùn)庫(kù)份額。
2.商業(yè)模式（BusinessModel）的選擇。現(xiàn)代企業(yè)間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)必須立足于為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能使自身立于不敗之地。企業(yè)只有通過市場(chǎng)及時(shí)反饋的信息來(lái)了解顧客所需，并在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式的選擇直接關(guān)系到企業(yè)能否及時(shí)獲得市場(chǎng)反饋的信息及企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低。尤其對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈、缺乏利潤(rùn)的價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)的企業(yè)，運(yùn)用利潤(rùn)庫(kù)分析法，能夠?qū)ΜF(xiàn)有顧客群體進(jìn)行細(xì)分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創(chuàng)造價(jià)值。美國(guó)的戴爾公司競(jìng)爭(zhēng)于計(jì)算機(jī)行業(yè)中最缺乏利潤(rùn)的硬件生產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，但其以利潤(rùn)庫(kù)管理作為其指導(dǎo)思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)模式的直銷手段，消除了公司與消費(fèi)者間的流通環(huán)節(jié)，從而擁有了部分本應(yīng)屬于分銷商的利潤(rùn)，擴(kuò)大了其利潤(rùn)庫(kù)份額，同時(shí)也以較低的售價(jià)真正實(shí)現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價(jià)值的目的，保證了公司價(jià)值得以不斷增長(zhǎng)。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對(duì)顧客群體的細(xì)分，將業(yè)務(wù)側(cè)重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對(duì)本環(huán)節(jié)利潤(rùn)庫(kù)來(lái)源的分析，將資源集中投放于最能產(chǎn)生利潤(rùn)的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費(fèi)服務(wù)的入門級(jí)顧客，盡力吸引本身具備一定計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)技能的顧客，因?yàn)閷?duì)這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進(jìn)行一些必要的宣傳即可達(dá)到預(yù)期的效果，無(wú)形中節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤(rùn)率（高于行業(yè)平均數(shù)的3倍），而且企業(yè)的規(guī)模也得以不斷地?cái)U(kuò)大。
3.企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的調(diào)整與優(yōu)化策略。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從供應(yīng)商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產(chǎn)品的一系列價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程。相對(duì)與整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，其實(shí)際上是行業(yè)價(jià)值鏈某一節(jié)點(diǎn)的擴(kuò)展而抽象形成的企業(yè)的內(nèi)部的價(jià)值鏈。企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷發(fā)生成本耗費(fèi)，但成本發(fā)生的前提必須是能夠創(chuàng)造價(jià)值。因此，在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈優(yōu)化的過程中，可以通過對(duì)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的成本與價(jià)值進(jìn)行考察，盡量減少不必要的作業(yè)環(huán)節(jié)，從而降低成本。通過對(duì)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的調(diào)整與優(yōu)化來(lái)達(dá)到降低成本及提高價(jià)值的目的，可使企業(yè)在相同的行業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)上擁有更多的利潤(rùn)庫(kù)份額，從而不斷提升企業(yè)的價(jià)值。豐田汽車公司采用適時(shí)生產(chǎn)制的生產(chǎn)方式來(lái)對(duì)其自身的生產(chǎn)流程進(jìn)行改造，通過削減企業(yè)的存貨等不產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)部環(huán)節(jié)，大大地降低了企業(yè)的成本，同時(shí)也有效地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模及其擁有的利潤(rùn)庫(kù)份額。
4.核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，是將技能、資源的運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)自組織能力。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)戰(zhàn)略思維的基本模式是以數(shù)量趕超及產(chǎn)值規(guī)模擴(kuò)張為主。在這種思維模式下，企業(yè)大多盲目貪大求快，從資產(chǎn)規(guī)模、員工數(shù)量、產(chǎn)銷量、產(chǎn)值等方面追求企業(yè)規(guī)模，這種戰(zhàn)略思維模式的弊端不言而喻。新經(jīng)濟(jì)的崛起無(wú)論是對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展模式還是對(duì)人的生存和思維方式都產(chǎn)生了有力的沖擊。企業(yè)傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思維正逐漸轉(zhuǎn)化為關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育。利潤(rùn)庫(kù)分析法并不是要求企業(yè)以短期的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，而是通過對(duì)利潤(rùn)庫(kù)的分布結(jié)構(gòu)及變遷情況來(lái)研究行業(yè)的前景，指導(dǎo)企業(yè)培育有實(shí)質(zhì)意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)-在將來(lái)占有最大份額的利潤(rùn)庫(kù)。利潤(rùn)庫(kù)分析法提示企業(yè)不應(yīng)以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的“第一”、“最大”為目標(biāo)，而是要通過培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)保持及加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得更大的利潤(rùn)庫(kù)份額。計(jì)算機(jī)行業(yè)中利潤(rùn)最豐厚的環(huán)節(jié)在于軟件及微處理器生產(chǎn)。微軟與英特爾公司多年來(lái)能夠始終在該領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)，其原因正是由于其自身通過不斷地創(chuàng)新及改進(jìn)產(chǎn)品，以較高的技術(shù)及雄厚的資源作為進(jìn)入門檻，將眾多的競(jìng)爭(zhēng)者拒之門外。
在人類文明高速發(fā)展的今天，實(shí)踐一再證明僅依靠傳統(tǒng)的管理思想是難以適應(yīng)客觀形勢(shì)的要求的。新的形勢(shì)要求企業(yè)必須大膽創(chuàng)新，大膽引進(jìn)新的管理思想。利潤(rùn)庫(kù)分析法作為近年來(lái)興起的一種管理思想，克服了傳統(tǒng)價(jià)值鏈管理方法只重視企業(yè)內(nèi)部自身運(yùn)作的局限，將企業(yè)與外部組織有機(jī)地結(jié)合起來(lái)加以考察，通過對(duì)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)化處理，把企業(yè)的戰(zhàn)略決策建立在對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)之上。利潤(rùn)庫(kù)管理雖然將企業(yè)置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤(rùn)這一重點(diǎn)，使企業(yè)的有效管理目標(biāo)轉(zhuǎn)化為通過掌握利潤(rùn)庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數(shù)字分析中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略管理目標(biāo)。隨著利潤(rùn)庫(kù)分析法的引入，我們必須打破傳統(tǒng)的“收入最大化”、“規(guī)模最大化”的觀念，用利潤(rùn)庫(kù)分析法來(lái)為企業(yè)尋求自身的行業(yè)定位，以掌握未來(lái)的利潤(rùn)源泉作為戰(zhàn)略管理的目標(biāo)，才能使企業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
[參考文獻(xiàn)]
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（2）邁克爾。波特：《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，華夏出版社，1997年。
篇10
中國(guó)自古以來(lái)就十分重視養(yǎng)生保健，中醫(yī)素有“藥食同源”之說(shuō)，表明醫(yī)藥與飲食屬同一個(gè)起源。經(jīng)過長(zhǎng)期的生活實(shí)踐，人們逐漸了解了哪些食物有益，可以進(jìn)食；哪些有害，不宜進(jìn)食。通過講究飲食，使某些疾病得到醫(yī)治，而逐漸形成了藥膳食療學(xué)。藥膳既將藥物作為食物，又將食物賦以藥用；既具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又可防病治病、強(qiáng)身健體、延年益壽。可以說(shuō)藥膳就是中國(guó)古代的一種特殊的保健食品。
中國(guó)現(xiàn)代保健食品發(fā)展起步較晚，80年代才成立了中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)，逐漸有企業(yè)開始生產(chǎn)保健食品，到90年代初已經(jīng)形成蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，涌現(xiàn)了一大批知名保健食品企業(yè)如太陽(yáng)神、娃哈哈、巨人、三株等。但是由于市場(chǎng)管理機(jī)制不健全、商品質(zhì)量問題頻現(xiàn)、企業(yè)存在虛假宣傳等現(xiàn)象使消費(fèi)者對(duì)保健食品失去信任導(dǎo)致了保健食品市場(chǎng)出現(xiàn)了第一次大規(guī)模“滑鐵盧”，一大批保健食品企業(yè)宣告破產(chǎn)。而自1996年國(guó)家出臺(tái)一系列保健食品行業(yè)制度規(guī)定后，保健食品行業(yè)又進(jìn)入了新的一輪高速發(fā)展期，到2000年，企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)值都達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。但是隨著由于“核酸風(fēng)波”使得專家和認(rèn)證機(jī)構(gòu)的權(quán)威性受到媒體及社會(huì)的懷疑，保健食品行業(yè)再次遭受信用危機(jī)。珍奧核酸膠囊等六種保健食品因?yàn)樯嫦涌浯笮麄魇艿叫l(wèi)生部的通報(bào)，與此同時(shí)中國(guó)加入WTO以后，世界保健食品行業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)了保健食品市場(chǎng)的大部分份額，中國(guó)保健食品企業(yè)又一次受到了巨大威脅。
2005年7月1日正式實(shí)施的《保健食品注冊(cè)管理辦法（試行）》中對(duì)保健食品進(jìn)行了嚴(yán)格定義：保健食品是指聲稱具有特定保健功能或者以補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的，并且對(duì)人體不產(chǎn)生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。現(xiàn)如今的中國(guó)的保健食品市場(chǎng)主要有三類保健產(chǎn)品：第一類為初級(jí)保健食品，主要包括各類強(qiáng)化食品及滋補(bǔ)產(chǎn)品，如蟲草、燕窩、蜂產(chǎn)品、螺旋藻等；第二類產(chǎn)品為生理調(diào)節(jié)功能保健食品，具有一定的科學(xué)實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)，如腦白金、太太口服液、黃金酒等；第三類產(chǎn)品為功效成分明確，臨床效果肯定的保健食品，如輔酶Q10、大豆異黃酮、DHA等。
近年來(lái)，隨著環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等問題和不健康的飲食習(xí)慣已經(jīng)使很多疾病呈現(xiàn)低齡化趨勢(shì)；中國(guó)人口老齡化程度的不斷加深，老年人口的不斷增多；以及國(guó)家對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策支持和導(dǎo)向。現(xiàn)如今越來(lái)越多的人開始注重健康保養(yǎng)，并且愿意在健康管理上進(jìn)行資金投入，健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到飛速發(fā)展時(shí)期，保健食品作為健康產(chǎn)業(yè)中最重要的內(nèi)容之一，再一次受到人們強(qiáng)烈的關(guān)注，保健食品市場(chǎng)也會(huì)不斷發(fā)展壯大，成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。
二、日本保健食品市場(chǎng)分析
日本的保健食品最早興起于上世紀(jì)60年代，以百貨公司的健康食品經(jīng)銷部門及相關(guān)公司為中心，成立了全國(guó)健康食品協(xié)會(huì)總會(huì)，市面上開始流行保健食品。到1971年厚生省頒發(fā)了《對(duì)保健食品的指導(dǎo)與取締的通知》，成為了最早日本政府關(guān)于保健食品的規(guī)定。可以說(shuō)幾十年來(lái)日本的保健食品市場(chǎng)一直是走上向趨勢(shì)。即使在日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂時(shí)期，保健食品市場(chǎng)依然沒有受到多大影響，成為日本經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)少數(shù)的幾個(gè)繼續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一。近十年來(lái)日本保健食品市場(chǎng)每年約以10%左右的增長(zhǎng)率上升。保健食品已經(jīng)普及深入于日本人民的日常生活之中。日本也成為了世界第二大天然健康產(chǎn)品市場(chǎng)，其研發(fā)和市場(chǎng)趨勢(shì)代表著世界健康產(chǎn)品發(fā)展的潮流。
在日本的保健食品市場(chǎng)中，產(chǎn)品大多指增進(jìn)健康、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，保持健康的顆粒狀、粉末狀或膠囊狀等近似于藥品的食品，其中銷路較好的是富含維生素、礦物質(zhì)的多種維生素類食品。而自日本厚生省提出“改善疾病對(duì)策”以來(lái)，在大眾媒體宣傳指導(dǎo)下，保健食品的銷售就轉(zhuǎn)向以防痛、改善血流、改善視力等為主。其中日本癌學(xué)會(huì)聲稱具有防癌功能的蜂膠、藍(lán)藻、大蒜、靈芝、食用菌、石榴提取物等原料制成的新型保健食品成為市場(chǎng)新寵，倍受工作繁忙、生活壓力大的日本消費(fèi)者喜歡。
鑒于醫(yī)療費(fèi)用的上漲和人民預(yù)防疾病意識(shí)的增強(qiáng)，日本政府大力推廣“無(wú)病預(yù)防”政策。2001年的《醫(yī)療制度改革大綱》指出了包含疾病預(yù)防的推進(jìn)和法理的環(huán)境整治的必要性；而且2002年的《生物工程戰(zhàn)略大綱》里與醫(yī)療、醫(yī)藥品、微生物、生物加工相并列的功能性食品、生物農(nóng)業(yè)在重點(diǎn)投資的對(duì)比上有所提高。因此日本企業(yè)在保健食品研發(fā)技術(shù)上十分先進(jìn)，原材料深加工和有效成分的提取大大提高了保健食品的保健效果和食用口感，并且食用方便，不需要費(fèi)時(shí)燉煮，只需加水沖食或開袋即食。這也使日本保健產(chǎn)品在國(guó)際上也受到了認(rèn)可，尤其是受到了我國(guó)人民的青睞。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本醫(yī)藥保健用品已經(jīng)成為中國(guó)游客購(gòu)物排行之首。
三、云南道地中藥類保健食品現(xiàn)狀
云南省有悠久的種植中藥材的歷史。例如：三七野生變家種已有200多年，發(fā)展為馳名中外的重要中藥；100多年前引種栽培的當(dāng)歸，已經(jīng)發(fā)展成為云南的道地藥材。三七、天麻、石斛等中藥材在全省種植面積已經(jīng)達(dá)到10.86萬(wàn)公頃，中藥材種植基地已初具規(guī)模。這些藥品有的是云南獨(dú)有技術(shù)，有的是云南獨(dú)有的道地原料，都是云南名副其實(shí)的“云藥”。天麻被廣泛應(yīng)用于藥、食、保健等諸多方面。天麻不但是一種藥材，又是理想的保健食品，國(guó)內(nèi)外許多學(xué)者經(jīng)過各種實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，其主要活性成分為天麻素，具有抗癲癇、鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜催眠、延緩衰老等作用，同時(shí)對(duì)于治療頭痛眩暈、改善心血管和微循環(huán)系統(tǒng)也有著顯著的作用；三七具有止血散瘀、消腫止痛之功效，熟品具有補(bǔ)血、和血之功效。被譽(yù)為血癥良藥、傷科要藥。已被國(guó)家列為貴重藥材，《中華人民共和國(guó)藥典》和《中國(guó)醫(yī)藥大辭典》等書籍中都對(duì)三七作了充分肯定性的記載，由于三七的有效活性物質(zhì)高于大多數(shù)人參，因此又被現(xiàn)代中藥學(xué)家稱為“參中之王”。同時(shí)三七在對(duì)心腦血管系統(tǒng)疾病的預(yù)防與治療方面也有重要功效，可以有效降低高血壓、高血脂和高血糖，改善心肌微循環(huán)，提高機(jī)體免疫功能；石斛是我國(guó)傳統(tǒng)的名貴中藥材，最早記載見于《神農(nóng)百草經(jīng)》。石斛的活性成分主要是石斛堿和多糖、雙芐酚類等物質(zhì)。石斛以莖入藥，將鐵皮石斛的嫩莖扭成螺旋或彈簧狀，曬干，商品名稱為楓斗。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明石斛對(duì)心腦血管疾病、多種癌癥等疾病有很好的療效，同時(shí)石斛還有清咽利噪、養(yǎng)肝明目、活血化瘀等保健功效。
四、啟示
如何將云南優(yōu)質(zhì)的道地中藥類保健食品進(jìn)行包裝推廣，銷售至全國(guó)乃至全世界，或許日本保健食品的發(fā)展能夠給云南保健食品企業(yè)一些啟示。
首先，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，提高深加工程度。通過產(chǎn)品深加工，提高產(chǎn)品有效成分含量，改善口感，使食用更加便捷。目前我國(guó)的保健食品企業(yè)更在乎產(chǎn)品的推廣，所以用于新產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用并不是投入的重點(diǎn)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保健食品企業(yè)平均用于研發(fā)的費(fèi)用占其銷售額僅有1%，是日本保健食品公司研發(fā)費(fèi)用的0.53%；但保健食品行業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷售額的30%以上甚至更多，且虛假宣傳現(xiàn)象嚴(yán)重。
其次，整頓云南道地中藥類保健產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行監(jiān)管。對(duì)各大旅游景點(diǎn)所售賣的中藥類保健產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)價(jià)格虛高，強(qiáng)買強(qiáng)賣，夸大效果宣傳的違法違規(guī)現(xiàn)象進(jìn)行整頓，保證市場(chǎng)的公平公正。
最后，注重企業(yè)品牌打造，提高知名度和美譽(yù)度。品牌和產(chǎn)品宣傳不是一味的進(jìn)行效果的夸張宣傳，而是應(yīng)該注重企業(yè)口碑的打造，樹立企業(yè)品牌，先讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，才能在市場(chǎng)上立足。以虛假宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)、以強(qiáng)勢(shì)廣告贏得市場(chǎng)、以禮品定位牟取暴利、以短期行為毀壞消費(fèi)者信心，中國(guó)保健食品市場(chǎng)上周而復(fù)始地重演著這一幕，縱觀中國(guó)保健食品市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)曾經(jīng)“光彩照人”的“精品”大都?jí)勖婚L(zhǎng)，不久便銷聲匿跡。一味的夸大效果，只能使消費(fèi)者對(duì)保健食品的信心屢受重創(chuàng)，最終讓企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)：
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篇11
第一，渠道營(yíng)銷資源不對(duì)接，要從0開始。藥企進(jìn)入大健康產(chǎn)業(yè)尤其是快消品產(chǎn)業(yè)，雖有先天性的醫(yī)藥品牌優(yōu)勢(shì)，但從醫(yī)院或藥店轉(zhuǎn)向大賣場(chǎng)、便利店甚至餐飲渠道，基本相當(dāng)于要重新開始構(gòu)建產(chǎn)品推廣的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和經(jīng)銷商體系。
第二，不一樣的對(duì)手，新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)的日化企業(yè)和食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌運(yùn)作還是市場(chǎng)營(yíng)銷，都是熟門熟路的“戰(zhàn)場(chǎng)老兵”。跨界而入的藥企更像一個(gè)“沒見過血的新兵”，“新兵”要對(duì)抗和挑戰(zhàn)“老兵”，一要沉下心來(lái)扎實(shí)應(yīng)對(duì)，二要找準(zhǔn)契合自己跨界優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。
第三，團(tuán)隊(duì)思維模式固化，一次思想的突破。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)的思維模式，長(zhǎng)期運(yùn)作醫(yī)藥的思路固化了藥企團(tuán)隊(duì)的思想，然而大健康市場(chǎng)的運(yùn)作思路與傳統(tǒng)藥企有著天壤之別。
考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。當(dāng)然，這是一個(gè)痛苦的過程，然而不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，只有經(jīng)過浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來(lái)。
東阿阿膠，一個(gè)穿越3000年的文化遺產(chǎn)品牌，一個(gè)承載中華文明的滋補(bǔ)國(guó)寶，憑借“補(bǔ)氣養(yǎng)血、滋陰潤(rùn)燥”的功效，連續(xù)3年居全國(guó)補(bǔ)益中藥首選。作為傳統(tǒng)藥企的符號(hào)性品牌，東阿阿膠要轉(zhuǎn)戰(zhàn)大健康，除了面臨上述傳統(tǒng)藥企的普遍性問題，還面臨行業(yè)特有的四大問題：
第一，阿膠品類的認(rèn)知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，可借力的臺(tái)階并不高，在強(qiáng)化市場(chǎng)教育方面要付出更多。
第二，東阿阿膠陷入品類認(rèn)知的誤區(qū)。有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為東阿阿膠不是一個(gè)品牌，而是指東阿產(chǎn)的阿膠。
第三，阿膠定位高價(jià)值高價(jià)格，而跨界產(chǎn)品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業(yè)帶入困境的風(fēng)險(xiǎn)。
第四，阿膠的傳統(tǒng)感與大健康產(chǎn)品的現(xiàn)代感如何兼容。
面臨轉(zhuǎn)型的重重障礙，面對(duì)驢皮資源有限、阿膠的現(xiàn)有市場(chǎng)逐步被透支和企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，戰(zhàn)略攜手凱納營(yíng)銷策劃集團(tuán)，一款承載東阿阿膠大健康戰(zhàn)略的產(chǎn)品――桃花姬阿膠糕應(yīng)勢(shì)而推。
考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。
困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板
桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能，僅用3年時(shí)間銷售額就達(dá)到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場(chǎng)瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。
桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對(duì)手的陸續(xù)進(jìn)攻？到底有沒有前途？
困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)121億元銷售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時(shí)擺在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴(kuò)大銷售空間，實(shí)現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？
經(jīng)過近3周深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：
第一，阿膠糕的品類認(rèn)知障礙。消費(fèi)者對(duì)阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無(wú)法形成一個(gè)清晰的身份識(shí)別。
第二，80%的銷量來(lái)自禮品市場(chǎng)，自用消費(fèi)受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個(gè)節(jié)日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。
第三，單品戰(zhàn)略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費(fèi)人群的類別，局限了消費(fèi)者的多樣選擇性，局限了消費(fèi)場(chǎng)景，而且影響了經(jīng)銷商的持續(xù)贏利。
第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場(chǎng)。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時(shí)間銷量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場(chǎng)蛋糕。
第五，消費(fèi)者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費(fèi)困境。大部分消費(fèi)者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補(bǔ)品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會(huì)食用，平時(shí)不會(huì)購(gòu)買。可見，消費(fèi)者食用桃花姬的場(chǎng)景有限，變成了特定場(chǎng)景的小眾消費(fèi)。
局面如此復(fù)雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？
桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來(lái)市場(chǎng)增量空間的來(lái)源，也是可持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。
桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題。
戰(zhàn)略：重新定義桃花姬戰(zhàn)略版圖，全面快消化突圍
跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場(chǎng)切蛋糕
桃花姬的戰(zhàn)略性版圖到底在哪里，這個(gè)問題是決定桃花姬項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)橹挥姓业街鲬?zhàn)場(chǎng)才能搶奪陣地，展開有效的作戰(zhàn)計(jì)劃。
凱納認(rèn)為，桃花姬的戰(zhàn)略版圖必須跳出阿膠市場(chǎng)的局限性，從廣闊的食品市場(chǎng)界定桃花姬的戰(zhàn)略性版圖，從快消化食品市場(chǎng)切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產(chǎn)生規(guī)模化銷量的市場(chǎng)空間。
要重新界定桃花姬的戰(zhàn)略版圖，必先縱觀大食品市場(chǎng)中的快消化食品市場(chǎng)。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場(chǎng)簡(jiǎn)化為三大類：充饑類食品市場(chǎng)、休閑類零食市場(chǎng)和土特產(chǎn)類食品市場(chǎng)。
充饑類食品是指消費(fèi)者購(gòu)買食品的原始驅(qū)動(dòng)力是膳食補(bǔ)充，當(dāng)然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點(diǎn)、烘培類產(chǎn)品等。充饑類食品市場(chǎng)一般由相對(duì)中大形態(tài)的食品構(gòu)成，對(duì)于消費(fèi)者可充當(dāng)及時(shí)充饑的食品，桃花姬相對(duì)而言，是小塊狀形態(tài)的食品。由此可見，充饑類食品市場(chǎng)不是桃花姬的主戰(zhàn)場(chǎng)。
休閑類零食是指消費(fèi)者閑暇、休息時(shí)吃的食品，比較形象地說(shuō)就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂形態(tài)的消費(fèi)，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場(chǎng)中，有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起。
土特產(chǎn)類食品是指各地方特色性的、具有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘姆?hào)性食品，這類食品有南北炒貨、特色農(nóng)產(chǎn)品等。土特產(chǎn)類食品一般以散賣為主，價(jià)位較低，對(duì)包裝檔次要求不高，這個(gè)市場(chǎng)版圖不適合桃花姬進(jìn)入。
經(jīng)過三大類市場(chǎng)分析，桃花姬的市場(chǎng)版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。
下面，桃花姬又不得不面臨一個(gè)問題：作為零食，桃花姬的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？它憑什么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食市場(chǎng)搶奪份額？要回答這些問題，必須回到桃花姬產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)需求原點(diǎn)上來(lái)。建立產(chǎn)品特性和消費(fèi)需求的強(qiáng)連接，這兩者結(jié)合度、連接度越好，產(chǎn)品就越能順暢地被消費(fèi)者購(gòu)買。
所以，要解決以下兩個(gè)問題。
第一個(gè)問題：桃花姬到底是什么產(chǎn)品？
它，承襲阿膠的原始價(jià)值，補(bǔ)血養(yǎng)顏，以女性消費(fèi)人群為主。
它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。
它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態(tài)，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。
桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。
第二個(gè)問題：目標(biāo)顧客最關(guān)注的需求點(diǎn)是什么？
女人愛美之心。女人對(duì)于美麗的永恒追求。
永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長(zhǎng)胖。
從女性消費(fèi)的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。
通過對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態(tài)的“養(yǎng)顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。它的重度消費(fèi)群體可以界定為25―40歲，具有品質(zhì)需求和時(shí)尚品位的辦公室女性白領(lǐng)。
思路慢慢被打開，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步被確立，這就是凱納認(rèn)為有效的營(yíng)銷必須做到的――“謀定而后動(dòng)，先勝而后求戰(zhàn)”，也就是說(shuō)，80%的銷售工作都是在產(chǎn)品推到市場(chǎng)之前就已解決。對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體的界定，讓桃花姬明確了未來(lái)增量空間和戰(zhàn)略性突破課題，剩下的就是按照既有戰(zhàn)略課題如何全面破局，綻放桃花姬。
全面快消化戰(zhàn)略破局三板斧
第一斧：一個(gè)戰(zhàn)略定位，從滋補(bǔ)品的“湖”跳到休閑零食的“海”
消費(fèi)者認(rèn)為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質(zhì)依然是滋補(bǔ)品。桃花姬面臨的首要問題就是重新定位，成功讓消費(fèi)者對(duì)桃花姬的心智認(rèn)知由滋補(bǔ)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)向零食市場(chǎng)。
桃花姬要實(shí)現(xiàn)兩大角色的轉(zhuǎn)化，才能來(lái)一個(gè)美麗大翻身。
角色轉(zhuǎn)化一：從滋補(bǔ)品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。
休閑零食是桃花姬的本質(zhì)身份，從而強(qiáng)化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價(jià)值的信任度。
角色轉(zhuǎn)化二：從邊緣消費(fèi)的禮品轉(zhuǎn)向日常食用的零食，提高消費(fèi)頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉(zhuǎn)化為日常食用的零食，其核心點(diǎn)在于如何將桃花姬植入到消費(fèi)者的日常生活中，寄生到日常的習(xí)慣性消費(fèi)中。
第二斧：一套產(chǎn)品線布局，構(gòu)建全面快消化產(chǎn)品戰(zhàn)線
桃花姬的健康休閑零食戰(zhàn)略決定桃花姬的產(chǎn)品開發(fā)也要快消化、零食化、時(shí)尚化。
對(duì)于快消化，首先從產(chǎn)品的包裝規(guī)格來(lái)說(shuō)要易于消費(fèi)。因此，小包裝是承載快消化戰(zhàn)略的產(chǎn)品開發(fā)方向，桃花姬根據(jù)渠道類型和消費(fèi)特點(diǎn)，第一階段開發(fā)了60g、75g、90g和135g這四個(gè)快消產(chǎn)品包裝規(guī)格。
同時(shí)，桃花姬以“開發(fā)輕形態(tài)、開發(fā)新口味、開發(fā)新形態(tài)、開發(fā)新組合”為產(chǎn)品開發(fā)方向，推出了美麗經(jīng)典、美人花語(yǔ)、美顏新貴三大產(chǎn)品系列，充分釋放消費(fèi)空間，系統(tǒng)布局健康零食市場(chǎng)。
通過第一階段的快消化產(chǎn)品線布局，桃花姬已經(jīng)形成在零食市場(chǎng)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰(zhàn)略：大茶點(diǎn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破下午茶市場(chǎng)，黏住白領(lǐng)休閑消費(fèi)主流場(chǎng)景，于是，一個(gè)新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場(chǎng)版圖再一次得到有效擴(kuò)張。
第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力
桃花姬的產(chǎn)品包裝形象要能傳達(dá)桃花姬阿膠糕快消化的戰(zhàn)略。在包裝形式上，要結(jié)合渠道的特性以及零食的包裝形態(tài)，讓桃花姬的小包裝在視覺上更接近零食。同時(shí)，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費(fèi)者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產(chǎn)品溝通力。
此外，桃花姬商超終端陳列關(guān)乎兩個(gè)戰(zhàn)略性課題：其一，關(guān)于桃花姬的品類歸屬；其二，關(guān)于產(chǎn)品客單價(jià)的界定。
基于以上戰(zhàn)略考慮，桃花姬戰(zhàn)略性地陳列在糖果、巧克力區(qū)域，以此表達(dá)桃花姬搶奪中高端休閑零食市場(chǎng)的決心，而桃花姬的養(yǎng)顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。
攻勢(shì)：發(fā)動(dòng)“三新”運(yùn)動(dòng)，引發(fā)時(shí)尚化消費(fèi)潮流
攻勢(shì)一：――好客山東人的特色伴手禮
在由山東省商務(wù)廳舉辦的“特色伴手禮”評(píng)選活動(dòng)中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。
這是一次難得的文化營(yíng)銷機(jī)會(huì)，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點(diǎn)，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國(guó)新生代文化禮品。此舉把中國(guó)文化禮品劃分為兩個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是具有地域文化特色的土特產(chǎn)禮品；第二個(gè)時(shí)代是以桃花姬為代表的兼具傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚的新生代文化禮品。
在具體操作上，凱納通過重磅軟文推廣、伴手禮產(chǎn)品開發(fā)、借力活動(dòng)造勢(shì)傳播、伴手禮渠道創(chuàng)新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺(tái)六大戰(zhàn)術(shù)，最大化綻放伴手禮的價(jià)值。
在伴手禮渠道創(chuàng)新上，伴手禮事件是啟動(dòng)桃花姬禮品銷售的最佳機(jī)會(huì)，伴手禮渠道創(chuàng)新的本質(zhì)就是禮品銷售渠道的創(chuàng)新，它的機(jī)會(huì)在于作為旅游禮品，開拓禮品市場(chǎng)。為此，桃花姬成立了禮品團(tuán)購(gòu)部，專門針對(duì)政企團(tuán)購(gòu)和旅游團(tuán)購(gòu)，這是一塊肥沃的禮品市場(chǎng)，值得專業(yè)的團(tuán)購(gòu)部門獨(dú)立運(yùn)作，既可以通過專賣店與旅游團(tuán)合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。
在借力政府公共傳播平臺(tái)上，一方面嫁接“好客山東人”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊(cè)傳播、影視傳播、政府活動(dòng)傳播中，并且利用當(dāng)下熱門的微博、微信等社會(huì)化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實(shí)現(xiàn)了低成本傳播，又能達(dá)到影響全國(guó)消費(fèi)者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺(tái)，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最權(quán)威、最具影響力的傳播效果。
攻勢(shì)二：新生活圈運(yùn)動(dòng)――辦公室小主們的美麗糕點(diǎn)
桃花姬的原點(diǎn)顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質(zhì)需求的都市時(shí)尚女白領(lǐng)為主。白領(lǐng)時(shí)尚生活圈計(jì)劃，就是以女性白領(lǐng)的生活方式為核心，多層次滲透到白領(lǐng)接收信息的媒介中。此計(jì)劃的核心是找到白領(lǐng)主流的生活方式，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的工作、娛樂、媒體、終端、文化五大關(guān)鍵點(diǎn)，和消費(fèi)者建立立體推廣和互動(dòng)溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯(lián)系，并進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)以產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系鏈接。
在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個(gè)白領(lǐng)每天上下班的必經(jīng)之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點(diǎn)《甄執(zhí)》，以甄痔宓男問澆桃花姬植入其中，吸引目標(biāo)客群的注意力，營(yíng)造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達(dá)了桃花姬是具有美麗價(jià)值的休閑零食身份，同時(shí)“小主”的稱呼也讓白領(lǐng)們感到貼心。
攻勢(shì)三：新消費(fèi)場(chǎng)景運(yùn)動(dòng)――電影院和健身房的食尚潮流
把桃花姬植入目標(biāo)人群相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個(gè)與桃花姬息息相關(guān)的場(chǎng)景――電影院和健身房。
桃花姬在電影院的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是通過培養(yǎng)食用習(xí)慣強(qiáng)化健康價(jià)值，搶奪電影院爆米花零食的市場(chǎng)。在推廣層面上，啟動(dòng)線上銀幕矩陣和線下大派發(fā)活動(dòng)，通過線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認(rèn)知，提升品牌信任感；而通過大派發(fā)活動(dòng)，培養(yǎng)影眾在電影院消費(fèi)的習(xí)慣。
“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗”，當(dāng)健身漸成時(shí)尚，健身房已然成為白領(lǐng)們鍛煉身體和釋放壓力的場(chǎng)所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計(jì)劃”，憑借對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位和對(duì)目標(biāo)人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風(fēng)暴。
“粉紅lady塑造計(jì)劃”的意義，除了在白領(lǐng)人群中進(jìn)行精準(zhǔn)傳播推廣外，更重要的是培養(yǎng)時(shí)尚白領(lǐng)在健身房的代餐消費(fèi)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)后肚子餓，吃零食是一種普遍現(xiàn)象，對(duì)于愛美的女士來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個(gè)需求點(diǎn)。通過在健身房免費(fèi)派發(fā)桃花姬激發(fā)大家的試吃興趣，強(qiáng)化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領(lǐng)女性食用桃花姬運(yùn)動(dòng)后充饑，運(yùn)動(dòng)前的簡(jiǎn)餐補(bǔ)充。
篇12
預(yù)測(cè)人/廣州菁心SPA生活館店長(zhǎng) 李娟
自然風(fēng)格必將成為美容院的主流風(fēng)格。主要包括三方面：
第一，環(huán)境。美容院在裝修布局時(shí)會(huì)依據(jù)自身?xiàng)l件選擇宮廷、自然、浪漫等各種風(fēng)格。
第二，理念，即使現(xiàn)在醫(yī)學(xué)美容、高科技美容概念正風(fēng)行，都仍有相當(dāng)一部分顧客，她們追求身體壓力的釋放和心靈的舒展，她們更期待通過完全令人放松的自然主義風(fēng)格和項(xiàng)目來(lái)令自己美麗和健康。
第三，項(xiàng)目和技術(shù)。比如泰式指壓按摩、印尼SPA、藏式薰臍，艾灸針灸五行經(jīng)絡(luò)等充滿濃厚自然氣息和地域風(fēng)情的項(xiàng)目，進(jìn)一步受到渴望自然純正享受的消費(fèi)者的青睞。
CSC點(diǎn)評(píng)：對(duì)美容院來(lái)說(shuō)這種風(fēng)格既可簡(jiǎn)約又可大手筆，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，心靈的放松沒有比返樸歸真的自然風(fēng)浸染心靈更慰貼。
關(guān)鍵詞：高分子美睫
預(yù)測(cè)人/慧妮（國(guó)際）美容機(jī)構(gòu)美晟美容化妝品有限公司企劃經(jīng)理 張方球
07年下半年涌現(xiàn)的熱點(diǎn)中，健康、安全和高科技是其核心。在這些讓女性更美麗的種種產(chǎn)品和項(xiàng)目中，我認(rèn)為睫毛嫁接種植會(huì)是出彩的一個(gè)。數(shù)年前，當(dāng)此概念出現(xiàn)時(shí)，市場(chǎng)反饋熱烈，雖終因技術(shù)受限而阻滯，但長(zhǎng)長(zhǎng)卷翹睫毛帶來(lái)的誘惑仍留在眾多時(shí)尚女性心中。隨著新科技的不斷創(chuàng)新，一種全新的美眼產(chǎn)品和美眼技術(shù)――高分子眼睫毛永久立體種植技術(shù)產(chǎn)生，它改變了許多傳統(tǒng)嫁接睫毛技術(shù)的缺限，能滿足現(xiàn)代女士對(duì)美睫的更高需求，理應(yīng)成為07年下半年的美容熱點(diǎn)之一。
CSC點(diǎn)評(píng)：美睫毛已經(jīng)成為眾多美容院增值項(xiàng)目的首選，更新技術(shù)后的美睫方式，不僅能帶來(lái)高效的美麗，也給商家提供了一個(gè)更熱門的項(xiàng)目。
關(guān)鍵詞：舒適塑身
預(yù)測(cè)人/香羅奈（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 祝正東
美體內(nèi)衣還是熱點(diǎn)之一，但利用女性的生長(zhǎng)趨勢(shì)和人體功學(xué)原理，以維持女性良好的身材曲線為目的新型舒適塑身內(nèi)衣，將結(jié)合“橫向窄，縱向?qū)挕钡脑O(shè)計(jì)理念，在07年下半年橫空出世；因?yàn)椋挥忻媪显O(shè)計(jì)和縫制上經(jīng)過潛心研發(fā)及多次的實(shí)驗(yàn)，且每一款調(diào)整型內(nèi)衣能做到量身訂做或擁有數(shù)十種尺碼等等，滿足了這些基礎(chǔ)的條件再加上自我創(chuàng)意和不斷改進(jìn)，才能真正制造出，舒適且具有修身效果的調(diào)整型內(nèi)衣，才能應(yīng)對(duì)人們更尊重健康的瘦身需求。
CSC點(diǎn)評(píng)：只要“纖瘦主義”還在，調(diào)整型內(nèi)衣必將繼續(xù)升溫，但美容院老板選擇產(chǎn)品時(shí)，要首先考慮“舒適”，否則很可能就在消費(fèi)者的理性需求下被直接淘汰。
關(guān)鍵詞：CITY SPA
預(yù)測(cè)人/貝黎詩(shī)專業(yè)美容中心市場(chǎng)經(jīng)理 葛晴
隨著SPA概念更多地滲透入人們生活中，CITY SPA將越來(lái)越為消費(fèi)者推崇。不需要花費(fèi)太多的時(shí)間，不需要太多對(duì)氣候溫度的依賴，只要有鬧中取靜的一片天地，就能獲得全身心的享受。對(duì)于不專門選擇身體護(hù)理的客人，只要面部護(hù)理中包含了身體按摩和推油的步驟，而護(hù)理程序又非常注重專業(yè)性和舒適感，都會(huì)令消費(fèi)者感受到貼心的關(guān)愛。這也是CITY SPA簡(jiǎn)約卻仍在國(guó)外備受喜愛的本質(zhì)原因。
CSC點(diǎn)評(píng)：相信在不久的將來(lái)，CITY SPA的概念將更為深入人心，因?yàn)樵谙硎苤凶屆利惡?jiǎn)單化，已經(jīng)成為2007全球美容的重要趨勢(shì)。
關(guān)鍵詞：綜合性養(yǎng)身療法
預(yù)測(cè)人/凝膚ARTESIAN SPA管理顧問有限公司總經(jīng)理 胡貽平
綜合性養(yǎng)生療法是新詞，但涵蓋的內(nèi)容卻涉及專業(yè)美容各個(gè)方面如：保養(yǎng)、保健、心理、營(yíng)養(yǎng)等，保養(yǎng)類中可以設(shè)計(jì)一個(gè)全身女性機(jī)能保養(yǎng)項(xiàng)目系列，其中包括女性、卵巢保養(yǎng)等等；保健類中可以擁有腎臟、脊椎保養(yǎng)等；心理類中可特別為會(huì)員階段性開設(shè)不同主題的興趣學(xué)習(xí)課程，幫助一些精神衰弱、睡眠質(zhì)量差、心情抑郁的客人恢復(fù)心理健康，如插花藝術(shù)課、油畫鑒賞課等等；營(yíng)養(yǎng)類中可根據(jù)每個(gè)客人的個(gè)性情況由營(yíng)養(yǎng)師來(lái)調(diào)配和建議飲食配方，真正擺脫亞健康的捆擾。
CSC點(diǎn)評(píng)：全面對(duì)女性會(huì)員進(jìn)行身心的調(diào)理和改造，真正讓客人感受到自身由內(nèi)而外從上至下的美麗蛻變，這不僅是下半年的熱點(diǎn)，還將愈演愈烈。
關(guān)鍵詞：“DIY”
預(yù)測(cè)人/八的三次方企業(yè)有限公司 羅佳玲
這里的“DIY”指的是消費(fèi)者自行選擇產(chǎn)品、配材、附件、裝飾等等元素DIY，然后再由美容院技術(shù)人員、服務(wù)師根據(jù)消費(fèi)者選擇的元素調(diào)配或整合出具有理想效果的成品給予客人。目前，已有許多這樣的DIY形式存在于美容院當(dāng)中，某知名連鎖美容院的“美容吧臺(tái)”創(chuàng)意、品牌專業(yè)線內(nèi)衣的配置訂做方案、美發(fā)店的自主調(diào)色企劃、美甲店的DIY挑選內(nèi)容等等都充分證明了這一點(diǎn)。將客人想要達(dá)到的效果告訴美容院，由專業(yè)人士根據(jù)客人的基礎(chǔ)選擇來(lái)進(jìn)行調(diào)配和建議，使得所用的產(chǎn)品和計(jì)劃能夠達(dá)到客人的最終理想目標(biāo)，這就是 美容行業(yè)“DIY”的初衷。
CSC點(diǎn)評(píng)：從越來(lái)越多的美容院實(shí)踐來(lái)看，DIY一定會(huì)成為美容院的主流理念，為美容院帶來(lái)可觀的直接效益。
關(guān)鍵詞：果療
預(yù)測(cè)人/采麗源(臺(tái)灣“紫唯”）大中華區(qū)化妝品管理機(jī)構(gòu)顧問管鳳杰
在人們的生活水平日漸提高、品味逐步提升的時(shí)代，人們對(duì)綠色的需要更顯關(guān)注和向往。2007下半年的一種動(dòng)態(tài)美容趨勢(shì)便是“原生態(tài)”技術(shù)，開始呼喚回歸。而“果療”，即是其中的一種，它并不是人們常提起的“果酸”，而是一種純天然的從“果實(shí)”當(dāng)中提取出來(lái)的原乳成分，當(dāng)然這需要很先進(jìn)的原乳提取儀器，才可以完成這么精密的提取技術(shù)，相對(duì)來(lái)講對(duì)中國(guó)美容行業(yè)的提取技術(shù)也是一個(gè)飛的突破。
CSC點(diǎn)評(píng)：美容市場(chǎng)在出現(xiàn)了醋療、奶療、冰療等特別療法之后，商家都在需要一些更有創(chuàng)新性、更有文化底韻的產(chǎn)品技術(shù)，“果療”是否能引領(lǐng)一股風(fēng)潮？我們拭目以待。
關(guān)鍵詞：回歸本位
預(yù)測(cè)人/克麗緹娜國(guó)際美容機(jī)構(gòu)北京陽(yáng)光飄香店經(jīng)理 王一珊
一是心態(tài)本位。人的衰老是自然過程，我們必須明確兩點(diǎn)，一是無(wú)法抗拒地心引力，二是無(wú)法抗拒時(shí)間流逝。從一個(gè)專業(yè)美容顧問的角度，應(yīng)該明確告知顧客：保養(yǎng)效果不是立即顯現(xiàn)，而是逐漸改善的。二是人心理本位。大多數(shù)人最初的美容動(dòng)機(jī)是因?yàn)槌霈F(xiàn)了皮膚問題，為治療需求；有了比較滿意的治療效果后，會(huì)對(duì)美容院產(chǎn)生信任，同時(shí)健美美麗的皮膚也給顧客帶來(lái)欣喜，我稱它為美麗需求；在有了這兩者之后，為什么有很多人還是依賴性的、定期走進(jìn)美容院？這就源于它的心理需求。所以，美容院兼美容沙龍?zhí)岢盎貧w自然回歸本位”的形式會(huì)越來(lái)越受歡迎。
CSC點(diǎn)評(píng)：對(duì)于現(xiàn)代女性來(lái)說(shuō)，美容院已經(jīng)不僅僅能解決皮膚問題，還必須能調(diào)整心理狀態(tài)。因此，若還沒有以客人出發(fā)考慮一些事情，你的美容院前景不容樂觀。
技術(shù)預(yù)測(cè)
類醫(yī)學(xué)美容保養(yǎng)品，將全方位收獲2007下半年
預(yù)測(cè)人/河北淑欣美容品公司總經(jīng)理 梁益凡
2007年一股新的風(fēng)潮席卷美容界，醫(yī)學(xué)美容成分和手法在護(hù)膚品領(lǐng)域得到越來(lái)越多的應(yīng)用，使得“類醫(yī)學(xué)保養(yǎng)品”成為受人矚目的焦點(diǎn)。這股已經(jīng)在美國(guó)大受追捧的護(hù)膚風(fēng)潮所涉及的護(hù)膚品效果與醫(yī)學(xué)美容接近，但更溫和、持久，因此被業(yè)界很多資深人士和專家所看好，大有成為主流美容護(hù)膚產(chǎn)品之勢(shì)。越來(lái)越多的醫(yī)學(xué)美容成分被美容品牌用于護(hù)膚品中，比如第一個(gè)通過醫(yī)學(xué)測(cè)試被證明能有效修復(fù)及保護(hù)肌膚的抗氧化因子艾地苯，以及六勝肽、Q10、植物激素等，早已為美容品牌應(yīng)用，并在專業(yè)美容護(hù)膚領(lǐng)域占據(jù)著重要地位。
美容新名詞
具有下列三個(gè)特點(diǎn)之一的美容護(hù)膚品就是類醫(yī)學(xué)保養(yǎng)品：
1.包含原本屬于醫(yī)療范疇的成分，但由于美容保養(yǎng)品屬于個(gè)人護(hù)理范疇，不需要在專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)下使用，所以成分、濃度都需要嚴(yán)格規(guī)范；
2.主要成分與醫(yī)學(xué)美容手術(shù)中使用的成分原理接近，效果也接近，比如最近流行的勝肽成分，就與肉毒桿菌的效果類似；
3.傳導(dǎo)載體與醫(yī)學(xué)美容手術(shù)的導(dǎo)入效果相近，例如納米離子導(dǎo)入技術(shù)或微囊技術(shù)，都能獲得和美容手術(shù)的深層傳導(dǎo)功能相接近的效果。
全方位收獲
使用類醫(yī)學(xué)保養(yǎng)品，能全方位收獲美容功效和安全便利。
1．收獲與醫(yī)學(xué)美容品相近的效果。醫(yī)學(xué)美容品是指是利用醫(yī)藥品、通過醫(yī)學(xué)原理從根本來(lái)解決皮膚問題的產(chǎn)品，需要專業(yè)醫(yī)師操作。而類醫(yī)學(xué)保養(yǎng)品和它所用成分越來(lái)越普遍共通，除了質(zhì)感和包裝，兩者的差異性將越來(lái)越小。
2．收獲全方位的滿足感。如果只想保養(yǎng)效果顯著而快速，那么藥妝品更符合要求，而類醫(yī)學(xué)保養(yǎng)品除了功效，還附加了許多額外的“享受”，無(wú)論質(zhì)地、香味、包裝和品牌形象都包含相當(dāng)高的價(jià)值。
3．不用擔(dān)心相互沖突。有些美容手術(shù)重疊后效果會(huì)相互抵消，比如電波拉皮和玻尿酸注射就是這樣。類醫(yī)學(xué)護(hù)膚上，這個(gè)限制要小很多，除了果酸煥膚和微晶煥膚不能同時(shí)進(jìn)行，其他沒有特別的限制。
由此可以相信，類醫(yī)學(xué)美容保養(yǎng)品將成為2007下半年美容行業(yè)的一大熱點(diǎn)。
CSC點(diǎn)評(píng)：
風(fēng)行日韓的“午休美容”、“微雕整型美容”等快餐式美容自去年進(jìn)入國(guó)內(nèi)后，以其安全、高效、非手術(shù)式等優(yōu)勢(shì)就曾在部分美容發(fā)達(dá)地區(qū)引起不小的熱潮。而在今年的廣州美博會(huì)上，品類繁多的新型美容儀器大量涌現(xiàn)，它們以高新科技為保障對(duì)這種“類醫(yī)學(xué)美容”提供了更高的技術(shù)支持。如以一些美塑產(chǎn)品借助現(xiàn)代生物基因技術(shù)將美塑儀器和高純度基因多肽結(jié)合在一起實(shí)現(xiàn)面部美塑、頭部美護(hù)、身體美雕等多種美容護(hù)膚效果，一經(jīng)面世就引起業(yè)內(nèi)熱捧。而對(duì)于大多數(shù)美容院來(lái)說(shuō)，利用這類新技術(shù)開展出新項(xiàng)目，從而增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，無(wú)疑是度過隨之而來(lái)淡季的最好方法。
美白界迎來(lái)科技化的“煥膚”理念
預(yù)測(cè)人/創(chuàng)美時(shí)產(chǎn)品策劃部負(fù)責(zé)人 李如
對(duì)于美的追求，東西方有著不同的側(cè)重點(diǎn)：西方人注重皮膚抗衰，東方女性更青睞美白。也緣于對(duì)這種對(duì)“白”的執(zhí)著，東方人的皮膚經(jīng)歷了數(shù)度美白的大洗禮：上世紀(jì)七、八十年代人們追求遮蓋型的美白，雖然對(duì)肌膚傷害不大，但卻終有掩耳盜鈴之嫌；上世紀(jì)九十年代中下期的美白技術(shù)，從遮蓋型快速拓深至化學(xué)換膚、快速祛斑美白的層面，這期間不乏有鉛汞介入等非正常的途徑，由于產(chǎn)品及技術(shù)的良莠不齊令這種美白不但欲速不達(dá)，更加添了眾多的“美白”后遺癥，美容消費(fèi)者生理上及心理上為此留下了濃重的陰影；進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著科技的發(fā)展及人們美容意識(shí)的提高，人們推崇更安全、高效的保養(yǎng)達(dá)到肌膚從里到外的美白境界。事實(shí)可證，美白情結(jié)是中國(guó)美容市場(chǎng)的最大發(fā)展?jié)摿臻g，只是針對(duì)需求如何以更合適的訴求及方式來(lái)重新激活這塊市場(chǎng)而已。
從去年開始，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)際知名的中、高品牌相繼推出“煥膚”產(chǎn)品，新產(chǎn)品以密集型的護(hù)理形式及溫和的配方將“醫(yī)療性煥膚”向“居家煥膚”推進(jìn)，其短周期、高效率的護(hù)膚優(yōu)勢(shì)能輕而易舉地獲取煥然一新的皮膚，為女性塑造了新的肌膚美白觀念――膚質(zhì)柔嫩，膚色透白。
其實(shí)這股煥膚潛流在專業(yè)線也是蓄勢(shì)待發(fā)，而且一旦推出將以其服務(wù)及技術(shù)優(yōu)勢(shì)做得更具效果，加上日化線強(qiáng)大的宣傳教育優(yōu)勢(shì)的鋪墊，相信今秋，在護(hù)膚品領(lǐng)域，大家會(huì)看到日化線與專業(yè)線強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造安全、普及性高、效果更理想的煥膚潮流。針對(duì)以上的分析我們可以從以下幾點(diǎn)對(duì)煥膚潮流進(jìn)行草測(cè)：
新主流――“抗衰＋美白”體現(xiàn)新的“膚質(zhì)＋膚色”，誕生新的“嫩膚美白”項(xiàng)目，這種融匯東西方的不同需求，將皮膚全面的美麗更淋加淋盡至地體現(xiàn)出來(lái)，并將顧客潛藏需求巧妙引出。
新技術(shù)――通常會(huì)以密集式來(lái)定位，護(hù)理搭配靈活，可與很多日常護(hù)理、家居保養(yǎng)品搭配使用。
定位中高端――可定位為各品牌產(chǎn)品體系中較高端的產(chǎn)品，價(jià)位可能略偏高，針對(duì)相對(duì)有消費(fèi)力的顧客。
包裝精貴――為突顯產(chǎn)品的專業(yè)性、精準(zhǔn)特征，包裝整體顯檔次上的華貴外，更有小包裝、偏醫(yī)療操作的特色。
效果全面――從多個(gè)角度出發(fā)，全面改善肌膚粗糙、細(xì)紋、疤痕、色印、毛孔粗大、膚色不均、膚色暗沉等問題。
CSC點(diǎn)評(píng)：
可喜的是，我們聞悉有一些研發(fā)實(shí)力雄厚的大品牌已經(jīng)著手于此，相信不久的將來(lái)，中國(guó)的女性可以享受到這種玲瓏剔透、滑嫩如玉的潤(rùn)白護(hù)理，到時(shí)女性之間的美容話題將不再局限于普通的保濕、美白、抗衰，而上升到層次更高的“嫩膚美白”境界來(lái)共享心得。需求引領(lǐng)市場(chǎng)、科技創(chuàng)造美的發(fā)展主流將最終得以體現(xiàn)。
趨勢(shì)預(yù)測(cè)
推陳出新的項(xiàng)目與經(jīng)久不衰的理念相結(jié)合，將點(diǎn)亮美容市場(chǎng)
預(yù)測(cè)發(fā)表/上海思妍麗美容美發(fā)有限公司
在對(duì)2007下半年之前的考察和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我們預(yù)測(cè)了2007年美容發(fā)展方向和流行趨勢(shì)。
1. 純天然植物型產(chǎn)品將走俏
都市女性的肌膚問題通常來(lái)源于壓力、污染和熬夜等不健康的生活習(xí)慣。針對(duì)這些因素，以純天然植物為成分的護(hù)膚品是最佳選擇。它們來(lái)自于優(yōu)質(zhì)植物的萃取精華，絕無(wú)“含重金屬成分” 的后顧之憂，更少甚至不會(huì)引起肌膚敏感。尤其是以植物香熏為成分的產(chǎn)品，其滲透力之強(qiáng)，較之化學(xué)護(hù)膚品更勝一籌。其精純芬芳的香味也能令人心曠神怡，是兼美容美體與減壓助眠的綜合產(chǎn)品，也促成了我們美容院中人氣最旺的項(xiàng)目。
2.健康瘦身將成為主流
瘦身的話題始終是美容界矚目的焦點(diǎn)。較之追捧“2周瘦身10斤”的承諾，消費(fèi)者現(xiàn)在已趨向理性，相信“不給身體帶來(lái)傷害，健康地減肥”才是正確之選。所以，運(yùn)用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)原理，結(jié)合營(yíng)養(yǎng)學(xué)的飲食控制，輔以儀器被動(dòng)瘦身，勢(shì)必成為主流。雖然這樣做所花費(fèi)的時(shí)間將長(zhǎng)于2周，但以健康為代價(jià)去換取瘦身成果已被視為不理智之舉。
3.新概念SPA之風(fēng)漸行漸近
自2000年SPA 之風(fēng)吹進(jìn)大陸以來(lái)，美容界的SPA 熱潮一浪勝過一浪。從簡(jiǎn)單的水桶浴、花瓣浴，到泰式“五感美療”再到戶外SPA 的天人合一，SPA 在中國(guó)越來(lái)越精致，越來(lái)越符合中國(guó)女性的要求。縱觀歷史，任何一種文化的傳入，不論其本身多么源遠(yuǎn)流長(zhǎng)氣勢(shì)恢弘，終究會(huì)被博大精深的中國(guó)文化所融合，漸漸改頭換面，以更多本土品味的姿態(tài)出現(xiàn)在世人面前。SPA文化也是如此，在中醫(yī)文化盛行的中國(guó)，在講究“寧?kù)o以致遠(yuǎn)，淡泊以明志” 的傳統(tǒng)氛圍中，SPA 也開始中國(guó)化，經(jīng)絡(luò)按摩，穴位護(hù)理等項(xiàng)目勢(shì)必成為SPA 主流。 而在店面風(fēng)格上，明代家私的布置也將大顯身手，與中醫(yī)文化相得益彰。于是，業(yè)界將這種SPA 美譽(yù)為“新概念 SPA”。
CSC點(diǎn)評(píng)：
以優(yōu)秀行業(yè)內(nèi)一員的身份發(fā)出2007下半年的熱點(diǎn)預(yù)測(cè)，思妍麗不是憑空而論，而是通過了認(rèn)真而細(xì)致的調(diào)查，因此，這份來(lái)自服務(wù)前線的回饋一定能讓業(yè)內(nèi)同仁獲益匪淺。天然植物，健康瘦身以及新概念SPA之風(fēng)，3個(gè)熱點(diǎn)確實(shí)樸實(shí)卻有特別的啟示意義，無(wú)非在預(yù)示著2007年下半年總體的美容趨勢(shì)圍繞在3個(gè)大的理念上展開，那就是“自然、健康和享受”。
以守護(hù)健康為前提的產(chǎn)品及護(hù)理，會(huì)成為美容行業(yè)的新藍(lán)海
預(yù)測(cè)人/美容行業(yè)資深專家 伍勇
2007年，隨著美容行業(yè)的不斷更新和發(fā)展，在這已經(jīng)火熱的下半年市場(chǎng)上將掀起了一次清涼的巨浪。
胸腺護(hù)理將帶動(dòng)身體項(xiàng)目的持續(xù)高溫
著名作家畢淑敏寫了一本暢銷書叫《拯救》，和著鐘麗緹、鄔君梅、李冰冰等幾位明星代言的“粉紅絲帶”慈善活動(dòng)，吸引了不少女性對(duì)自我保健的關(guān)注，而不久前“林妹妹”陳曉旭的病危到猝然離世又再一次的把“關(guān)愛女性的健康”推到了萬(wàn)眾矚目的浪尖。
一些專業(yè)廠商也適時(shí)推出了相關(guān)產(chǎn)品，并取得了比以往高出很多的業(yè)績(jī)，以植麗素旗下的香薰品牌“皇家天使”為例，其4月新上市的“皇家乳腺疏通組合”僅在該事件的前后一月里就在全國(guó)銷售了數(shù)千套，還出現(xiàn)了少有的供不應(yīng)求現(xiàn)象。而在珠江三角洲以及江浙一帶的很多美容院都敏感的把握住這個(gè)熱點(diǎn)，各種養(yǎng)胸和健胸項(xiàng)目推廣得如火如荼，繼而還帶動(dòng)了其他美體項(xiàng)目的提前預(yù)熱。
另外，“要美更要享受”的新型美容觀念正在顛覆從前。從沿海到內(nèi)地，隨著美容院基本硬件設(shè)施的逐漸改善，原來(lái)“貴族化”的香薰SPA項(xiàng)目也已而趨于“平民化”，康體修身等享受型美容將成為今夏的熱點(diǎn)。
純天然、無(wú)添加護(hù)膚品將引領(lǐng)面部護(hù)理
在經(jīng)過多事之秋的06年后，消費(fèi)者對(duì)于面部護(hù)理也不僅僅只是注意暫時(shí)效果，還更關(guān)注產(chǎn)品的成分和皮膚使用后的感覺。雖然在中低端市場(chǎng)，功效型化妝品依然大行其道，但隨著國(guó)家政策進(jìn)一步的規(guī)范引導(dǎo)以及消費(fèi)者的日趨理性，以生物活性成分、有機(jī)植物原料等為代表的新原料在護(hù)膚品中的廣泛運(yùn)用將使“綠色、環(huán)保、低損傷”不再是口號(hào)，這也使得更安全、更通透的純天然和無(wú)添加產(chǎn)品將越來(lái)越占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，這也順應(yīng)了國(guó)際美妝產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。
身心和內(nèi)外的雙向服務(wù)
目前許多疾病都是禍從口出，都是飲食不當(dāng)而造成的，若再加上無(wú)序的調(diào)理或強(qiáng)制的減肥瘦身約束，那只會(huì)帶來(lái)令人后怕的反效果。通過后天的改良飲食和作息習(xí)慣及基因性質(zhì)，再加上正確的調(diào)理及過程必定會(huì)改善原先的生活質(zhì)量。美容院必須上升到綜合性的會(huì)所沙龍，突破硬件的限制，增加軟件的全面及專業(yè)性，建立身體和心理理療的雙重結(jié)合，真正做到一個(gè)給女性帶來(lái)“美”的平臺(tái)，必能獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
CSC點(diǎn)評(píng)：
隨著美容行業(yè)日漸同質(zhì)化的趨勢(shì)，在這有限的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上將出現(xiàn)另一個(gè)不陌生的名詞“差異化”。這預(yù)示著美容行業(yè)的市場(chǎng)的確出現(xiàn)了瓶頸，但是想發(fā)展、壯大的商家就會(huì)趁著這個(gè)危機(jī)四伏之時(shí)，突破美容行業(yè)的新觀念、新思想；尋找美容行業(yè)技術(shù)的新趨勢(shì)、新方向，哪些技術(shù)是藍(lán)海，哪些項(xiàng)目能讓美容院看到新曙光，“守護(hù)健康”理應(yīng)作為你判斷的首要準(zhǔn)則。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)
市場(chǎng)回歸本源，產(chǎn)品技術(shù)貼近消費(fèi)者真實(shí)需求
預(yù)測(cè)人/蝶戀花企業(yè)國(guó)際策劃總監(jiān) 王富昌
貼近消費(fèi)者真實(shí)需求的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)用體現(xiàn)在很多方面，但都是建立在強(qiáng)化健康、安全、有效、創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)之上，比如一些領(lǐng)先的科學(xué)技術(shù)的真正應(yīng)用，保證產(chǎn)品的安全性與有效性，無(wú)添加技術(shù)體系、微囊皮透技術(shù)、超微蛋白生物技術(shù)，還有先進(jìn)的“無(wú)油乳化”技術(shù)的使用，都讓產(chǎn)品滿足了安全性和有效性，在這個(gè)夏季深受消費(fèi)者歡迎。這些新技術(shù)的應(yīng)用，必將帶來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新！
天然品質(zhì)仍是吸引消費(fèi)者的主流賣點(diǎn)
我尤其想強(qiáng)調(diào)的是，天然品質(zhì)將成一大賣點(diǎn)。在美容化妝品行業(yè)，繼續(xù)提倡以天然綠色植物、花卉提取物等活性成分作為產(chǎn)品原料，并將延伸為有機(jī)植物原料的使用，安全又具有容易被消費(fèi)者接受的概念因素的美容風(fēng)尚長(zhǎng)盛不衰。從精華素、面膜到面霜、潤(rùn)膚乳，甚至護(hù)發(fā)素沐浴乳，甚至是彩妝，植物性成分被越來(lái)越廣泛地使用。
消費(fèi)者需要技術(shù)創(chuàng)新而非概念的轉(zhuǎn)換
另一大消費(fèi)推動(dòng)點(diǎn)，就當(dāng)屬一些新技術(shù)、新理念的應(yīng)用，國(guó)內(nèi)整體美容化妝品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展根本受制于我們對(duì)研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新的漠視與玩弄，過多的概念游戲，過多的市場(chǎng)短線炒作都在加速一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌、一家企業(yè)的衰退，而真正能夠讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)持續(xù)強(qiáng)大發(fā)展的就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力與理念的領(lǐng)先性，市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律必將把行業(yè)的發(fā)展推向這個(gè)方向，不管你是主動(dòng)還是被動(dòng)，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)。因此，未來(lái)無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)項(xiàng)目都會(huì)基于技術(shù)的創(chuàng)新，以及國(guó)際科學(xué)與健康理念的導(dǎo)入。
產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合是消費(fèi)者受益的根本
美容項(xiàng)目需要更加注重產(chǎn)品與服務(wù)的完美結(jié)合，甚至?xí)嗟赝瞥鲆恍?fù)合型保養(yǎng)抗衰的服務(wù)項(xiàng)目，如借助一些高科技美容儀器，引入多種美容理念，混合推出一整套的項(xiàng)目，改變過去訴求單一的現(xiàn)象，這一點(diǎn)會(huì)是下半年乃至今后的趨勢(shì)。這里想說(shuō)多一點(diǎn)的是美容儀器，盡管儀器投入多，占用空間大，但其優(yōu)點(diǎn)還是很明顯的，美容儀器消費(fèi)帶來(lái)的舒適心理感覺強(qiáng)烈，給人良好的心理安慰感，且與依靠手法的美容方式相比附加值高。對(duì)于大中型美容院來(lái)說(shuō)，高科技美容儀器是提升利潤(rùn)的武器。
CSC點(diǎn)評(píng)：
2007下半年，美容市場(chǎng)的發(fā)展處于一個(gè)拐點(diǎn)，突出的一個(gè)現(xiàn)象就是消費(fèi)者導(dǎo)向的作用在加大，這對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了很重要的影響。這一轉(zhuǎn)變無(wú)疑是健康的，勢(shì)必強(qiáng)力讓市場(chǎng)回歸本源，美容產(chǎn)品或者美容服務(wù)項(xiàng)目也必然更加貼近消費(fèi)者的真實(shí)需求。
行業(yè)品牌將齊集一堂，努力傳播中國(guó)美麗產(chǎn)業(yè)
預(yù)測(cè)人/上海美容美發(fā)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 黎家信
戰(zhàn)略地域會(huì)有轉(zhuǎn)移
首先，在下半年會(huì)有更多的北方企業(yè)將戰(zhàn)略重心及美容生產(chǎn)總部向南方遷移，特別是一些知名企業(yè)都將在上海設(shè)立美容生產(chǎn)部門和廠房，這說(shuō)明了目前的美容美發(fā)企業(yè)在規(guī)范自身的同時(shí)，更注重科技和產(chǎn)品質(zhì)量的本身。行業(yè)需要這些高科技且有品牌文化及背景的高含金量企業(yè)的支持和共同進(jìn)退，重視品牌效應(yīng)及內(nèi)在質(zhì)量問題是行業(yè)的主要訴求和關(guān)鍵所在。行業(yè)與企業(yè)共同互動(dòng)、聯(lián)手、規(guī)范市場(chǎng)，做到真正能夠美化老百姓，使老百姓買回健康和美麗。
專業(yè)店形式將回春
其次，在美容院形態(tài)的轉(zhuǎn)變上可以看出目前的美容院經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視“專業(yè)”這個(gè)名詞，由專及廣，由點(diǎn)及面。專業(yè)店更專業(yè)更細(xì)化，包括產(chǎn)品的選擇、技術(shù)的更新、服務(wù)的全面各個(gè)內(nèi)容點(diǎn)上；綜合店也越來(lái)越規(guī)模化，店內(nèi)都會(huì)配置專業(yè)的SPA、全身及局部的服務(wù)以及整體形象的包裝等等特色項(xiàng)目，在每個(gè)項(xiàng)目上都盡可能地引進(jìn)專業(yè)線產(chǎn)品和儀器。綜合店內(nèi)的項(xiàng)目也不乏優(yōu)質(zhì)專業(yè)線產(chǎn)品或品牌的加盟與聯(lián)合。這些都是行業(yè)樂于看見的，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)都在進(jìn)步，都在規(guī)范的過程當(dāng)中發(fā)展。過去綜合店有將近90%的比例，而目前40%都轉(zhuǎn)變成了美容、美發(fā)、美甲、SPA、按摩等等形式的專業(yè)店，綜合店的比例減少到60%，預(yù)計(jì)不到兩年的時(shí)間里這個(gè)比例會(huì)扯平達(dá)到各自50%。
美發(fā)業(yè)借國(guó)際力量進(jìn)行提升
