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那么，什么是經濟效益審計？我們公司為什么要開展經濟效益審計？開展經濟效益審計又具有什么樣的積極作用呢？下面就這些問題結合我們公司的現狀做一些探討：
一、經濟效益審計概念
經濟效益審計是由專職機構和人員，采用專門程序和方法，取得審計證據，對照選定標準，以評價、衡量和證實被審單位或項目經濟活動所體現經濟效益的優劣，以促進改善經營管理，提高經濟效益，加強宏觀調控的一種獨立經濟監督活動。
就我們公司而言，經濟效益審計的主要對象是生產經營活動的經濟效果或效率，審計通過對公司生產經營成果和資金使用效果的審查，評價經濟效益的高低，經營情況的好壞，并進一步發掘提高經濟效益的潛力和途徑。
二、公司開展經濟效益審計的必要性
企業發展以擔當社會責任，追求盈利為目的。經濟效益是企業的生命，盈利是企業發展的根本。我們公司作為一個正在做大做強的發展企業，經濟活動的投入和成果都十分復雜和龐大，只有做好各項監督和控制工作，才能使公司走在健康發展的道路上。因此，加強開展經濟效益審計，通過對管理效能和經營決策的評審，發現和完善公司經營管理中的薄弱環節，促進公司提高經濟效益十分必要。
（一）公司的發展具有開展經濟效益審計的肥沃土地
我們公司為建筑施工企業，“點多、面廣、戰線長”是公司近幾年的工程管理特點。施工企業生產流動性大、產品形式多樣、施工技術復雜、施工組織管理要求高的特點，為公司開展形式多樣的經濟效益審計提供了條件。經過近年的改革發展，公司已經走上了一條長足的發展之路，綜合實力不斷增強，盈利能力基礎不斷夯實，發展整體處于上升階段，公司的發展為經濟效益審計的開展提出了要求：
（1）公司實力增強、每年完成管理產值正在逐年增長，公司的成長需要監督保障
在做大做強的發展思路指導下，近幾年來，公司每年完成的管理產值由2007年完成管理總產值21億元到2011年完成管理總產值35億元，五年間公司完成管理總產值翻了1.7倍，實現了巨大的飛躍。未來三年公司的管理產值計劃完成100億元，在建和已經落實的工程共99項，管理能力得到了較好的放大。然而，如何管好來之不易的大市場？如何控制好零零星星的各種資源消耗？如何發揮各種投入的效率性？使公司在快速發展的道路上不剎車、不脫軌，這對經濟效益審計的開展提出了強烈的要求。通過經濟效益審計判明公司在管理和資源利用上是否經濟有效；查明不經濟、效率低的原因；揭示公司管理結構的合理性和管理職能發揮的有效性；尋求有利于提高效率的辦法和措施，為公司的快速發展建筑一道防護墻是不可或缺的保障手段，也是我們公司發展的要求。
（2）社會資源的廣泛利用使得效益審計工作的開展刻不容緩
近幾年來，公司加大了社會資源的利用。2011年，公司外雇勞務支出7569.65萬元，外租機械及設備支出10541萬元，完成工程分包產值20億元。2011年工程分包完成產值是公司當年完成總產值的57%，社會資源的利用已成強勢。管理社會資源，變社會資源為已之力，可能是公司走管理之路的發展方向。因此，管好社會資源支出的這個口子，杜絕公司經營效益的“跑、冒、滴、漏”是公司未來發展的重要任務。
（3）社會資源利用的審計以風險審計和效率審計相結合更佳。
審計處這幾年開展了許多題材廣泛的社會資源利用的審計，包括：外雇勞務結算審計、外租機械臺班結算審計、分包工程結算審計、外購物資審計等。但審計多以核算業務的真實性、準確性為重，審計的方法是通過對內控手續，結算依據的審核核實業務的真實性、準確性，完成了管理風險審計和財務收支審計的任務。但是，社會資源的利用是否經濟？效率是否合理？不開展標準對比和技術分析是無法做出準確回答的。比如，外雇計時工結算中是否存在消極怠工、窩工的費用？外租機械臺班費結算中是否有出勤不出力，大車拉小貨的費用？采用的施工工法和技術是否有不經濟，浪費性大的費用？質量、安全標準的采用是否經濟等？都是不可忽視的經濟效益審計中效率性審計和經濟性審計的重點內容，需要審計查明、核實，并做出科學的判斷。
（二）開展經濟效益審計存在潛在的盈利效應，是公司提高經濟效益的重要途徑
經濟效益審計的目的是審核經濟活動的有效性、合理性、可行性，以促進被審單位提高經濟效率，降低經營管理風險。提高經濟效益的途徑很多，開展經濟效益審計是其中的一個重要方面。公司每年在建項目幾十個，選擇一些風險控制流程長、管理層級多、控制人員流動大、交接手續要求高的項目，開展多種形式的經濟效益審計，一定能及時發現問題、規避風險，擴大收入的確認，降低不合理費用的支出，提高業務的經濟性，達到真實、準確反映企業盈利水平的目的。
（三）開展經濟效益審計能夠控制公司決策、計劃的實施，及時防范控制風險、減少執行損失，達到預期效果
當今社會是一個充滿競爭的社會，每個企業都面臨著成功的挑戰和失敗的風險，經濟效益審計是公司控制系統的重要組成部分，也是監督與評價公司決策、計劃實施的主要力量，因而在強化公司內部控制方面發揮著不可取代的作用。經濟效益審計能有效分析風險因素，識別風險，幫助公司防范各類風險，實現經營目標。
（四）開展經濟效益審計是審計局的統一發展方向
2012年，徐彬在集團公司審計工作會議上的報告指出：“進一步加強管理和效益審計，促進公司、企業落實深化改革、挖潛增效措施。…審計部門要圍繞“深化改革”、“挖潛增效”和“安全、質量、品牌、誠信、服務”等，切實開展好管理和效益審計”。 “幫助企業系統總結好的經營管理經驗和做法，深入分析效益變化原因，并提出進一步改進管理、提高效益的建議，為公司推廣先進經驗發揮助推器作用”。
三、公司開展經濟效益審計的作用
經濟效益審計是一種獨立的評價活動，是對經營活動進行審查和評價的一種服務。經濟效益審計具有制約、防護、促進和參謀的作用。然而，我們公司開展經濟效益審計，除了具有這些作用外，還應該具有以下四個具體的作用：
（一）有利于促進財務收支的真實核算
經濟效益審計被孤立地看成一個審計種類，單獨地去實施，不僅認識不準確，也是缺乏效率的。缺乏效率的審計工作在人力、物力既定的條件下必然難于大范圍推行。經濟效益審計必然涉及到查實賬簿資料這一工作環節，只有對賬簿資料的真實性、合規性、合法性查實后，對節約、效率、效果所進行的分析認定才有意義。因此，通過經濟性審計，可以揭示公司財務活動的恰當程度及其遵紀守法情況，保障財務收支的真實。
（二）有利于堵塞漏洞、節支增效
經濟效益審計通過對被審單位管理水平、管理效率的審查評價，促進單位提高經濟效益，降低風險。從經濟效益審計的職能來看，它是監督和鑒證，不具有管理的職責。但是，從經濟效益審計的實際效果來看，審計評價也好，監督、鑒證也好，都起到了對經濟活動控制的作用，為公司堵塞管理漏洞、節約支出、挽回既得利益發揮了作用。
（三）有利于經濟責任考核，促進考核工作的深入開展
經營承包是公司采用最廣泛的經營管理手段，每年公司都與所屬二級單位及項目部簽訂了《經營承包責任狀》，承包指標涉及經營管理的方方面面。如何評定承包責任人的經營狀況？借助審計成果是一個十分有效的手段。
（四）有利于公司提升管理水平，為公司做大做強提供了保障
經營活動直接影響經濟效益，經營活動審計貫穿于公司生產經營全過程。經營活動審計主要是將有關指標的實際水平與計劃、定額、先進水平等進行比較，作出評價，故而能促進公司管理水平的提升。
四、公司開展經濟效益審計應注意的問題
（一）開展經濟效益審計要因地制宜，不要盲目求全追大
開展經濟效益審計應考慮審計人員的業務能力、知識構成和可借用的專業力量的情況，在公司審計處現有條件下，可以少開展綜合經濟效益審計或較大項目的審計，多選擇某一部門、某個環節或某項業務開展專項經濟效益審計。
（二）堅持“一審二幫三促進”
經濟效益審計不應只是局限于最終評價，還應進一步幫助被審計單位找出影響經濟效益的關鍵問題，提出切實可行的改進建議。
（三）開展經濟效益審計要有科學的技術方法和評價體系
經濟效益審計的評價標準是實施中的一個重要問題。經濟效益審計開展有難度，缺乏經濟效益審計標準是一個重要方面。建立一套科學的效益審計評價指標體系是準確評價效益的關鍵。公司應該建立一套反映管理水平、盈利能力、經營風險控制、運營能力、償債能力等的評價體系，通過效益評審，揭示公司經營管理中的薄弱環節，促進公司經濟資源的合理使用，打開公司的盈利空間。
建立評價經濟效益的指標體系，要遵循以下幾點原則：一是科學性，評價指標體系應能科學的反映公司的經濟效益狀況；二是有效性，使用的評價指標體系要能發現影響公司經濟效益的各種因素，了解和確定公司經濟效益增減變化的原則，分析公司管理的效益性；三是相關性，評價指標體系及其各項具體指標與所評價的經濟活動或業務內容之間存在著必然聯系；四是系統性，評價指標體系中的各項指標之間應存在著密切聯系，每項指標都應能影響整個指標體系的完整性而又受到其他指標的制約。近年來，集團公司經營管理體制發生了較大變革，供應、銷售、投資、資金、會計核算的集中度越來越高，公司的評價指標體系也要與之相連，形成具有較強適用能力的評價工具。
總之，加強經濟效益審計的深入開展是公司發展的需要。2011年集團公司審計工作會議上，王作然在報告中講到：針對重點業務或重要環節開展管理和效益專項審計，精耕細作、查深查透當好領導的“眼睛”。針對熱點、難點問題開展專項審計調查，深入研究、綜合分析當好領導的“參謀”。針對典型企業開展整體管理和效益審計，以點帶面當好促進精細化管理的“推手”。這是我們公司為什么要加強開展經濟效益審計的最好詮釋。
參考文獻：
[1]《審計專業管理知識與實務》中石化集團公司審計管理干部崗位資格培訓教材編寫組
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第二，供應商初步調查。
首先公司成立審驗小組。審驗小組一般可由供應部門、質量管理部門、物料使用部門、科研技術部門的管理和技術人員組成。審驗小組成立后，應依規程確定一名組長并由其對小組成員的工作內容進行具體部署。審驗小組通過對供應商基本情況及法定材料的審核，對備選供應商進行初步篩選。
第三，樣品檢測、驗證。質量標準應由公司質量管理部門提供，或者同供應商共同商討確定。審驗小組在明確質量標準的同時，還應明確檢測方法，公司質量管理部門還需提供該物料的檢驗操作規程（或草案）。
第四，深入供應商調查。審驗小組在對供應商所提供物料表示滿意后，應安排對供應商的實地考察。
只有通過這樣深入的供應商調查，才能發現可靠的供應商，才可能建立比較穩定的合作關系。
二、確定供應商選擇標準
根據華東公司的發展現狀和競爭態勢，公司在選擇供應商時主要考慮滿足以下幾個標準：
第一，供應商特征。包括與供應商合作時間的長短，供應商的信譽，供應商的供應穩定性和發展前景、供應商地理位置等。
第二，產品結構和生產能力評價。包括現有產品品種和數量結構，技術設計和產品創新，設備狀況和財務狀況，人員素質等。
第三，成本分析。了解供應商的成本結構不僅可以幫助華東醫藥公司確定供應商生產效率如何，更可能在雙方信任和責任感的基礎上，以成本為定價基礎取得相互的利益。
第四，質量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產許可證》，藥品輔料必須有注冊證書。評價供應商的質量體系主要包括：產品開發的質量、供應中的質量、制造中的質量保證和質量監控檢測方面等標準。
第五，合作愿望和企業文化、環境。包括企業領導對合作的支持力度，員工的共同目標和相互信任，TQM意識，企業創新精神以及所處的生存發展環境。
三、目標供應商選擇與優化方法
供應商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫藥公司結合了定性和定量分析這兩種方式并結合醫藥行業特點來對供應商進行綜合選擇與優化。
第一，定性分析。
華東醫藥公司與供應商進行初步談判。就采購項目的價格、交期、質量控制、包裝、運輸等問題進行談判，觀察或感受供應商的合作程度，可以形成對供應商的整體印象，并對供應商實力也有大致了解。
華東醫藥公司根據供應商提供的信息評價。包括供應商填寫的（供應商基本信息調查表），《營業執照》和《稅務登記證》復印件、制劑生產輔料必須有國家藥品監督管理局的注冊證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產許可證》。
華東醫藥公司對其他渠道了解的信息進行分析。包括從供應商過去的員工那了解一些供應商的實際情況；從華東公司自己的采購數據庫中了解是否存在滿足采購需求的現存供應商；從網上收集相關供應商的資料。
第二，量化供應商評價指標。
由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優點，根據華東醫藥公司的供應商特點，對指標體系中的指標進行相關的量化分析是必要的。針對華東醫藥公司供應商選擇評價指標的特點，決定分別采用同比平均價格、準時交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優供應商。
同比平均價格優勢（PA）。同比平均價格優勢是指在一定時間段內，目標供應商與擬選供應商的各單品綜合平均價格的比較。華東醫藥公司的多個供應商都可以供應相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質和風格的原料交由一家供應商供應，因此如何衡量目標供應商的價格優勢采用了這一個方法。
同比平均價格優勢指標的優點在于：考慮了多個供應商分別供應多種原料時的綜合價格優勢，為從綜合價格角度優選供應商提供了客觀依據。
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一、ABC公司現存的一些問題
（一）醫藥方面的創新力度不夠，不能跟上企業的發展
當這種情況發生時，這個公司將面臨著很嚴重的問題。盡管各方面對于醫藥行業的投入力度都在不斷加大，促使醫藥行業的產品進行創新，專業方面不斷提高，但是在國際市場上的競爭力還是十分微弱，不能競爭過歐美國家的醫藥行業。據相關的研究數據表明，與其他國家相比，甚至是一些經濟水平低下，遠不及中國經濟水平的國家來說，對于醫藥創新方面的研究投入還是很少，對于專利方面的保護力度也是不充足。使得企業的創新力度不夠，阻礙了企業創新的腳步，從而使產業的創新速度無法跟上產業的發展速度。
（二）我國醫藥行業的產業結構不合理
當前我國醫藥行業的產業組成和結構框架十分不合理，許多企業規模較小，人才較少，對于經費的投入更是甚少，因此對于這類醫藥企業來說，很難有充足的資金來進行醫藥產品的創新研究，生產出來的醫藥產品質量低下，不能滿足目前醫療行業研究的發展，從而使整個醫療行業的水平降低。
（三）醫藥市場的局限性較大，使得國際市場很難拓展
改革開放政策實行錢，國家的政策不健全，法律法規不完善，使得我國的醫藥市場的局限性很大，不能開拓創新，取得突破性進展。在改革開放實行后，各類政策法規都在一定程度上獲得了完善，但就現狀分析，醫藥市場的局限性依然不小，阻礙了創新產品的分析和研究，進而阻礙了整體醫藥行業的發展。
二、提高ABC公司產品差異化競爭戰略的具體措施
結合上述此行業和本公司出現的各類問題，綜合考慮ABC公司的發展現狀和產業結構，ABC公司最適合采取產品差異化戰略措施，運用此措施，才能保證ABC公司的迅速平穩發展。要保證產品差異化戰略的科學有效地實施，要從企業現狀入手，深入分析企業所處的環境，做出大量的調查分析來得到最終的結論。
（一）要對產品有明確的定位
ABC公司作為一個有一定地位的跨國醫藥企業，應該多加進行高端產品的生產研究，創新開拓，著眼于上層，從而獲得更高的利潤。ABC公司在市場環境中要同時兼顧國內市場和海外市場，要在現有的環境下積極開拓國際市場，同時穩定住國內市場的平穩局面。如果能加大對于產品的創新力度和產品質量的把控力度，使得成本控制在可調節的范圍內，減少各種渠道的損失，這樣就可以提高ABC公司在國內和國際市場上的競爭力。
（二）要加大品牌建設的力度，使得名譽打開
將企業的品牌做大做強是提高企業經濟收益的一項重要內容。ABC公司如果想在行業中長久迅速地取得發展，就要提高自己的影響力，將自己的企業品牌化，打造屬于自己的品牌，擴大國內國際影響力。也要注意企業文化的建設，使得員工有強烈的歸屬感和企業榮譽感，讓他們能夠成為企業的一員，真心實意地為企業付出。而ABC公司在人才方面較為欠缺，儲備不足，高端人才的空缺較為嚴重，要多加引進優秀人才，在人才引進的方面，要放眼整個市場，制定合理有效的人才培養戰略，使得人才培養規范化、系統化，控制成本，但同時又保證企業可以有人才的固定輸送平臺。
三、結論
綜上所述，本文以ABC公司為研究對象，深入地研究了跨國醫藥企業所處的現狀，面臨的困難和企業現行的各種競爭戰略，從實際情況出發，具體地討論了其面臨的機遇與挑戰，并對ABC公司未來的發展提出了建議和舉措。盡管ABC公司作為一家大型的跨國醫藥公司，有一定的知名度，市場份額較高，能收取到一定的利潤，但是在激烈的市場競爭中還是暴露出來了不小的問題，使得企業的未來發展受到了局限。本文提出，ABC公司要在未來的發展中實行差異化競爭戰略，還要實行一定的利潤保證措施，提高企業的競爭力，加快企業的發展。有計劃地實施發展，能夠預測未來的發展趨勢是企業競爭戰略的重點，但在這種基礎上，還需要企業有靈活應對的能力，要有能力應對突如其來的挑戰。從整體來看，醫藥產業還是一個新興的，有著巨大潛力的產業，有許多仍然值得開發的地方，也擁有非常廣闊的發展前景，面臨著許多機遇。要能夠抓住機遇、不懼挑戰，才能實施正確的競爭戰略，使得企業自身的競爭力提高，從而促進整個行業的迅速發展。
參考文獻：
[1]岳婷. LSD公司產品差異化競爭戰略研究[D].山東理工大學，2014.
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2生物醫藥產業上市公司資本經營情況分析
生物醫藥類企業發行上市進入證券市場，打開了通往資本市場融資的道路，為生物醫藥業的快速發展提供了資金支持。生物醫藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫藥業的產業化發展創造了良好的融資環境，企業實力不斷增強，業績穩定增長，為各公司上市后實施配股或發行債券創造良好條件。適時分析該類上市公司的資本運營情況，結合企業實際、經濟發展內在要求以及資本運營的規律，發現行業發展中存在的問題，適時進行資產調整與重組，推進產業結構的優化與升級，對于該類上市公司持續利用資本市場發展生物醫藥產業具有重要意義。
2．1主營業務收入和凈利潤分析
2002－2007年，我國生物醫藥上市公司的主營業務收入總體呈穩步增長趨勢（見圖1）。2002年平均每個公司主營業務收入為3.267億元，占醫藥類上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營業務收入已達到4.291億元，占的醫藥類上市公司的26．78％，年平均增長0.205億元，年增長率為5．89％。其中，長春高新、北海國發、交大昂立、錢江生化、星湖科技、誠志股份等6家公司的年平均主營業務收入在4億元以上，收入增長幅度明顯高于行業平均水平3．842億元，年平均增長7．119億元；其余12家上市公司年平均主營業務收入低于行業平均水平，年平均增長僅2．102億元。由此可以看出，在主營業務收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長，而大多數上市公司的年平均主營業務收入徘徊在2億元左右。
2002－2007年，生物醫藥類上市公司的平均每公司每年凈利潤為0.149億元，占醫藥行業整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業、銀廣夏、深本實、四環生物、長春高新等5個公司的平均年凈利潤為負值，萊茵生物、達安基因、交大昂立、誠志股份、四環藥業、上海萊士、天壇生物、雙鷺藥業、華蘭生物、科華生物等10個公司的平均年凈利潤為0.519億元，是生物醫藥類上市公司平均水平的3．48倍。由此可見，生物醫藥類上市公司的凈利潤年際間存在明顯波動，體現出一定的風險性特點，但超過一半以上的該類企業仍然可以獲得較大的凈利潤。
結合圖1來看，生物醫藥上市公司的主營業務收入和凈利潤在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個逐年增長的過程。但在18家生物醫藥類上市公司中，1／3左右的公司主營業務收入和一半以上的公司凈利潤都明顯高于行業平均水平，這些公司應該屬于本行業的優勢企業。但其主營業務收入雖逐年增長，凈利潤卻依然存在年度間的大幅增減變化，說明其年際間存在明顯的成本增減變化。
2．2凈資產收益率分析
凈資產收益率反映企業自有資金投資收益水平和資本運營的綜合效益，是企業獲利能力的核心指標。該指標越高，企業自有資本獲取收益的能力越強，運營效益越好，對企業投資人和債權人權益的保證度越高。2002－2007年，生物醫藥類上市公司的凈資產收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠志股份、達安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺藥業、科華生物、上海萊士等8個公司年平均凈資產收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩定凈資產收益的企業。而四環藥業、北生藥業、深本實、長春高新、四環生物、星湖科技等6個公司的年際間平均凈資產收益率為負值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運營效益較差的公司。說明生物醫藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運營效益存在差異，也是其經營風險的體現。
2．3每股收益和每股凈資產分析
每股收益反映企業普通股股東持有每一股份所能享受的企業利潤和承擔的企業虧損，是衡量上市公司獲利能力時最常用和綜合性較強的財務分析指標。每股收益越高，說明公司的獲利能力越強。2002－2007年我國生物醫藥類上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在
－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在
－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺藥業、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達安基因、天壇生物、誠志股份、交大昂立等9個公司的每股收益高于生物醫藥業平均水平，達到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實、北生藥業、銀廣夏、四環藥業、長春高新、四環生物等6個公司年平均每股收益為負值，星湖科技、北海國發和錢江生化等3個公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠低于平均水平。
每股凈資產是上市公司年末凈資產（即股東權益）與年末普通股總數的比值。2002-2007年生物醫藥類上市公司的6年平均每股凈資產為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實和ST銀廣夏的為負值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺藥業、交大昂立、華蘭生物等12個上市公司的每股凈資產高于生物醫藥行業整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。
通過以上分析，筆者認為，生物醫藥類上市公司在2002－2007年間利用資本市場進行資本運營，總體呈現出穩定發展的趨勢，但是生物醫藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產均比較高，顯示出穩定的高水平發展優勢，其資本經營狀況良好。
2．4我國生物醫藥類上市公司的市場潛力分析
生物醫藥類上市公司與其他行業類上市公司比較，其股票具有更大的市場增長潛力。因為投資者投資股市除了希望獲得眼前的穩定收入外，更多的是期盼企業的高成長性和具有良好的未來發展前景。因此，具有高技術、高投入、高收益、高風險特征的生物醫藥類高新技術產業，必將是投資者投資追逐的熱點領域。
（1）生物醫藥業是典型的高新技術產業。生物技術是當前高新技術研究開發的一個熱點，生物醫藥作為生物技術開發應用的前沿之一，在生物醫藥研發領域有著廣闊的應用前景。因此，高科技與資本對接，為生物醫藥類企業提供誘人的發展空間。作為典型的高新技術產業之一，生物醫藥產業既有很高的投資收益和廣闊前景，技術創新活動又充滿風險性。但是風險往往與機遇并存，這也是風險投資的魅力所在。只不過在投入生物醫藥技術創新活動時，企業經營管理者注意采取一切可能的措施來進行風險控制即可盡可能地避免之。
（2）獲利能力與上市公司本身直接相關。從每股收益來看，2002～2007年有67％的生物醫藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業績，年平均每股收益達到0．45元，明顯高于醫藥行業的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負值，盈利能力較差。說明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫藥行業平均水平的每股收益，對于投資選擇來說這也是風險性的一種體現。
（3）資產負債率較低，凈資產收益率較高。除深本實和銀廣夏兩個公司外，其余16家生物醫藥上市公司2006年的平均資產負債率為41．62％，明顯低于醫藥行業平均資產負債率60．83％。2002－2007年醫藥行業的年平均凈資產收益率為0．64％，而生物醫藥業為3．53％，其中近半數的上市公司更達到了16．83％。可見生物醫藥類上市公司在醫藥行業上市公司中的突出地位。
綜上所述，約30％－50％的生物醫藥類上市公司在主營業務收入、凈利潤、凈資產收益率、每股收益和每股凈資產等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業的優勢企業，具有良好的資本運營和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
2．5生物醫藥上市公司的優勢分析
2003－2007年生物醫藥上市公司的年平均主營業務收入達到39572．78萬元，是非上市生物醫藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤為5624．29萬元，是非上市公司的29．73倍。我國生物醫藥上市公司的平均主營業務收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫藥類企業利用資本市場的優越性。
3結語
目前我國生物醫藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫藥業的產業化發展創造了良好的融資環境，企業實力不斷增強，業績穩定增長，為各公司上市后實施配股或發行債券創造良好條件。
2002－2007年，我國生物醫藥上市公司利用資本市場進行資本運營，總體呈現出穩定發展的趨勢，其中約30％－50％的生物醫藥類上市公司在主營業務收入、凈利潤、凈資產收益率、每股收益和每股凈資產等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業的優勢企業，具有良好的資本運營和獲利能力；除開公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
由于生物醫藥業是典型的高新技術產業，成為投資者投資追逐的熱點領域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫藥行業平均水平的每股收益。大多數生物醫藥公司的資產負債率較低，凈資產收益率較高。因此，我國的生物醫藥企業具有良好的市場潛力。我國生物醫藥上市公司的平均主營業務收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫藥類企業利用資本市場的優越性。
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一、該公司營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
2、營銷管理制度：
責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。
3、市場運作狀況
（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。
（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。
3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。
4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。
6、對醫藥公司缺乏系統的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。
7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范
目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調整
（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調整：
（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業績考核體系的建立
建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業務管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。
六、該公司營銷體系的調整過程
1、營銷體系調整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。
2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：
第一階段：調整銷售運作體系
（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。
（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。
第二階段：優化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。
第四階段：規范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。
（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
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生物技術與新醫藥行業是中國“十二五”規劃優先扶持的七個新興行業之一。中國的生物醫藥行業近年來表現出異常活躍的態勢，年增速穩定保持在25%左右，根據政府規劃，2020年中國的生物醫藥產值將達4萬億元。目前生物醫藥企業收入顯著增長，但利潤增長緩慢，新技術與新領域的競爭日漸激烈，提高創新能力和拓寬融資渠道對于國內的生物醫藥企業來說至關重要。
二、私募股權投資機構聚焦的投資領域
生物醫藥屬于典型的“高投入、高風險、高產出、長周期”行業，這些特點造就了行業內企業的發展不平衡。目前，生物醫藥企業除上市之外，還出現了外包、反向兼并、合資等多種融資形式。融資和退出形式的多樣化，促成了中國資本市場對生物醫藥行業的追捧。
在福布斯中國最佳創投機構排行榜中，位列前30名的機構中有95%投資了生物醫藥行業。這些明星創投機構以其獨到的投資眼光聚焦生物醫藥行業的未來，并主要投資于生物技術、醫療器械和醫藥服務等細分領域。
各大私募股權投資機構對于各自領域的戰略部署已經日益明確，未來在資本市場上會看到更多生物醫藥企業的身影。下面，針對三個細分領域，結合具體典型案例對私募股權投資機構的投資策略和行業前景加以分析。
1、生物技術
代表機構：君聯資本
投資案例：信達生物技術
2015年1月，信達生物技術（蘇州）有限公司完成由君聯資本領投，新加坡淡馬錫、美國富達、禮來亞洲基金、通和資本等跟投的C輪融資1億美元（約合6.1億元人民幣）。
信達生物成立于2011年，是一家專注于單克隆抗體新藥開發和生產的生物技術公司。目前已經建成一條包括10個抗體新藥的產品鏈，治療領域涵蓋腫瘤和自身免疫疾病等。信達生物在抗體藥物領域的發展潛力很大，并擁有高水平的研發團隊、市場前景良好的產品鏈以及符合國際標準的生產廠房。目前信達生物已遞交了7項臨床試驗申請，第一個針對非霍奇金淋巴瘤（NHL）的品種已經進入臨床研究，還有兩個品種入選國家“重大新藥創制”科技重大專項。團隊核心成員曾在安進（Amgen）、基因泰克（Genentech）、施貴寶（BMS）、默克（Merck）、雅培（Abbott）和羅氏（Roche）等國際頂級藥企工作多年，擁有豐富的高端生物藥開發經驗，曾領導和參與開發上市安柯瑞（Oncorine）、康柏西普（Conbercept）、阿達木單抗（Humira）、阿巴西普（Orencia）、伊匹木單抗（Yervoy）等多個生物新藥。
君聯資本，原名聯想投資，于2001年4月成立，是聯想控股旗下獨立的專業風險投資公司，于2012年2月16日正式更名為君聯資本。總部設在北京，2003年設立上海辦事處。君聯資本的核心業務定位于初創期風險投資和擴展期成長投資。目前，君聯資本共管理五期美元基金、兩期人民幣基金，資金規模合計逾130億元人民幣，重點投資于運作主體在中國及市場與中國相關的創新、成長型企業。
2、醫療器械
代表機構：IDG資本
投資案例：九安醫療
九安醫療是一家集研發、生產、銷售于一體的高新技術企業，主要產品為血壓測量產品、血糖測試產品和其他高附加值的家用健康產品。公司擁有實力雄厚的研發中心及具備現代化管理水平的制造工廠。2009年，公司電子血壓計的銷售數量已列世界第三位，產品出口遍及50多個國家和地區，打破了由日本及臺灣地區廠商對電子血壓計行業的壟斷格局，成為行業內唯一能夠與其抗衡的中國大陸企業。
2007年6月30日，九安醫療的前身柯頓公司董事會做出決議，同意股東Heddington Limited 將其所持有的柯頓公司增資前5.03%的股權轉讓給IDG控制的龍天公司，轉讓價款為150萬美元，且IDG以溢價方式向柯頓公司增資200萬美元，占增資完成后注冊資本的6.27%。股權變更登記完成后，IDG合計持有柯頓公司10.97%股份。2010年6月，九安醫療正式上市，發行價為19.38元/股，對應市盈率62.52倍。按市值計算，IDG差不多獲得了10倍回報。
IDG技術創業投資基金（簡稱IDGVC）是最早進入中國市場的美國風險投資公司之一，不僅向中國高科技領域的創業者提供風險投資，還在投資后提供一系列增值服務和強有力的支持。IDGVC，原名“美國太平洋技術風險投資基金-中國”（PTV-China），于1992年由全球領先的信息技術服務公司――國際數據集團（IDG）建立。IDGVC的投資集中于國際互聯網、信息服務、軟件、通訊、網絡技術以及生物工程等高科技領域。迄今為止，IDGVC已向中國蓬勃發展的創業公司投資數十億美元，扶植支持中國發展高新技術產業。
3、醫藥服務
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在我國，目前已經形成比較完備的醫藥制造工業體系和醫藥流通銷售網絡，2009年制藥總產值已突破10000億元大關，2007年以來醫藥工業保持年均遞增15%～20%的增速。我國化學制藥工業目前可生產原料藥1500種，產量達到110萬噸，且有多個品種的產量已居世界第一，如青霉素、維生素C、土霉素等約占全球產量的50%～65%。出口比重超過40%，占全球原料藥貿易額的1/4。我國的原研產品青蒿素，在國際上瘧疾高發地區被廣泛使用，抗生素、激素、氨基酸等的產量，也都在國際市場占有相當份額。但從產業的角度看，我國醫藥產業仍處于低級發展階段，仍然存在制造業集中度低、產業結構不合理、產品附加值低、生產環境污染嚴重、能源消耗大等比較突出的問題。另外因投入不足，尤其是研發投入嚴重不足，所以對新藥的創新開發能力較弱，難與國際較強同類企業比肩和抗衡。近年來行業研發投入的比重平均為1.02%，新藥生產能力僅占藥品總量的10%。
二、醫藥產業研發創新情況
1.醫藥創新的分類
（1）仿制創新。仿制創新藥的研發主要是運用一些公認、成熟的理論和技術，以及已有的裝備和材料，研發出“價廉質優”的產品，實踐中表現得最多的是集成創新。仿制創新主要是通過制備工藝的創新，突破產業化的關鍵技術，最終獲得具有一定自主知識產權且制備成本低、產品質量優和生產環境較好的工藝路線。目前，國內很多仿制藥物通過技術創新，已經達到了具有國際競爭力的水平。
（2） 改進創新。改進創新的主要特征是運用一些公知、成熟的理論和技術，規避已有的專利保護，發明和制造比母體新藥更具治療優勢的專利新藥。由于這類新藥的作用靶標沒有改變，臨床風險較小，且是確立臨床應用的成熟產品，因此研發成本相對較低。但這類新藥擁有創新專利權，其創新程度大大提高。
（3）原始創新。是新藥創新研發的最高級別。它以大量的重大科學研究成果，或以獨特的資源優勢為基礎，利用發現新的病因學機制建立新的藥物篩選模型并加以應用。制造出全新結構的新藥或先導化合物。這類新藥研發投資大、耗時長，收益大但研發風險高。當前國際新藥研發新寵是植物原料藥，中草藥的研發及產業化已成為熱點，植物原料藥開發不斷涌現。與化學藥物和生物技術藥物相比，以現代科技手段開發中藥具有命中率高、周期短、成本低的特點，已成為世界各國新藥研制的重要途徑。
醫藥研發的三種創新模式中，仿制創新屬于初級階段，創新技術含量相對較低，但其占有勞動力成本優勢和原有成熟藥品資源優勢，對于研發投入不足、創新能力不強的企業來說，不失為一條比較簡單易行的創新渠道。
2. 國內醫藥產業研發創新概況
我國的醫藥生產企業，目前在創新方面主要集中在仿制創新與改進創新。在原始創新階段，藥物研發外包企業主要做的是新藥研發的藥物合成及優化合成路線和工藝的工作，這是新藥創新最費時耗力的核心研究層面。國內藥企一般通過低成本高素質的科研隊伍，以相對低廉的合同定價和優質的研發服務吸引海外醫藥巨頭的訂單合同，幫助其完成合成設計等方面的研究。在這種創新研發過程中，最終的藥物知識產權屬于合同發包方，即海外醫藥公司，參與創新研發的中國藥企無專利享有權，即使你的合成方法和工藝非常先進，具有極高的創新價值，也不能在專利中分得一點點份額。
三、南京醫藥產業的發展現狀
1.南京醫藥產業的發展優勢
在生命科學和生物技術領域，南京擁有眾多位居全國前列的的科教和研究優勢資源。高校眾多，學科基礎雄厚，研發力量強大，人才資源突出。市域內有南京大學、東南大學、中國藥科大學、南京醫科大學等11所名列生物醫藥研究領域前列的國家“985”和“211”工程知名高等院校，擁有14名兩院院士，7名國家重大基礎研究計劃（973計劃）首席科學家，31名國家杰出青年基金獎獲得者。去年以來江蘇省還引進海內外97名國際生物技術產業領域杰出科技人才，主要集中在南京進行創新創業。南京大學建設了醫藥生物技術國家重點實驗室和國家遺傳工程小鼠資源庫，中國藥科大學建立了國家級的綜合性新藥研究開發技術平臺。圍繞新藥開發，江蘇在全省范圍內還建立了一批國家級的新藥篩選、藥物安全性評價、藥代動力學和新制劑與新釋藥系統技術等創新平臺，基本形成了符合國際新藥創制流程的研發及產業化技術體系。
2.南京醫藥產業發展的堅實基礎
改革開放以來，南京生物醫藥產業發展迅速。1980年南京市只有12家醫藥制造企業，2008 年生物醫藥研發和生產企業已達100多家，且有60多家已通過GMP國家認證。1981年全市生物醫藥產業總產值不足一億元，到2008年已達到70多億元，年均增長率近20 % ，超過南京市經濟年均增長速度。空間布局上，目前南京生物醫藥產業主要集中分布在浦口、棲霞（新港）、鼓樓三區，浦口和新港生物醫藥產業園、鼓樓醫藥產業創新中心已成為南京生物醫藥發展的“根據地”。新港醫藥工業園主要研發生物和中西藥制劑，浦口醫藥工業園主要研發方向為抗感染、抗癌和生物基因類藥物。浦口生物醫藥園還是第一家國家級生物醫藥產業基地，成為從制藥、包裝以及醫療器械相互配套、功能完善的產業園區。南京新港生物醫藥園已成為省級三藥科技產業示范基地和新藥研發基地，目前已有50家醫藥生產企業進駐。南京生物醫藥產業綜合實力已躋身全國第三（僅次于京、滬）。
四、南京醫藥產業發展的探索
1.面臨的發展機遇
我國醫藥市場潛力巨大，隨著新醫改方案的實施，將帶來1000多億元的新增醫保支付能力，預計在今后5年內，我國藥品需求量將以15%～20%的速度增長，為生物醫藥產業提供了極大發展空間。基因組學、蛋白質組學、生物芯片、干細胞與組織工程等一系列重大技術的突破，也大大加快了生物技術在醫藥領域的應用步伐。同時，經濟和科技的全球化，也增加了生物醫藥產業在全球范圍內轉移的現實可能性。南京在承接國際醫藥產業轉移和服務外包方面具有區位、人才和先發優勢，為南京生物醫藥產業發展提供了新契機。
全球醫藥產業布局正面臨新的大規模調整。面對激烈的競爭，醫藥公司出于縮短研發周期和降低研發成本的考慮，把醫藥研發和生產環節中的非核心試驗部分通過合同方式交給其他有能力的研發公司和機構來完成。目前作為高端服務業的醫藥研發外包公司（CRO）已承擔了全球近1/3的新藥開發工作，預計2014年全球CRO市場將會達到300億美元以上的規模，并以每年20%左右的速度增長。
人力成本是醫藥研發成本的重要因素，人力資源相對低廉的發展中國家在醫藥研發外包中的競爭優勢變得十分突出。印度、俄羅斯、巴西等人力成本相對低廉國家已經承接了大量的醫藥研發外包服務。而中國高素質低成本的人力資源和巨大的消費市場日益受到國際醫藥公司的青睞，使中國醫藥研發外包市場規模與日俱增，同時也帶動了中國醫藥研發產業鏈的成熟。
2.存在的主要問題
長期以來，中國醫藥公司大多從事于仿制藥和原料藥的生產，由于資金力量薄弱和成本承擔能力有限的原因，新藥研發一直是國內醫藥企業的軟肋，嚴重制約了國內制藥產業的發展。理論上新藥研發的主體是醫藥企業，但目前我國醫藥企業的研發能力極弱，研發主體主要由高校和科研單位承擔，這種研發體制急需改變。當前還普遍存在著醫藥企業與高校、科研、醫療機構的協作不夠，產、學、研結合形成“雙贏”意識不強，各醫藥企業間的分工合作、錯位發展不到位，新藥創新能力和知識產權意識不強，醫藥企業參與國際醫藥創新研發的意識比較薄弱等主要問題。
3.醫藥產業發展的重點任務
（1）以促進創新成果產業化為核心，整合完善現有醫藥產業園區的資源，打造醫藥創新孵化平臺和產業化基地，突破一批具有重大支撐和引領作用的關鍵技術，實現重點領域跨越發展。大力發展高端化學藥物、生物制品，選擇發展低污染、低能耗和高附加值配套原料藥、重要醫藥中間體；發展新型藥用輔料和關鍵制藥裝備，積極推進醫療器械、診斷試劑產業發展。
（2）發揮市場優化配置資源的基礎性作用和政府對生物醫藥產業的政策引導作用，加快機制創新，營造良好的產業發展環境。努力按照國際制藥技術的標準和規范，整合材料、化工、裝備領域的技術優勢，開展大品種藥物的原料藥工藝優化技術、重要醫藥中間體的綠色制備技術，新型藥用輔料的開發技術等科技攻關，加強智能化藥用發酵裝置、節能高效提取純化裝置、一體化制劑裝置生產線等關鍵制藥工藝裝備的產業化，打造在全國具有明顯領先優勢的原料藥、中間體、藥用輔料、生產裝備等制藥工藝產業鏈，構建立足我國、面向全球醫藥制造業輻射的制藥基礎產業集聚區。
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由于專業化妝品業在國內的發展歷史才短短十余年，美容導師成為一種職業也不過是近些年的事。早期的美容產品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態，可選擇也只有為數很少的幾家香港公司的產品。隨著國民經濟的發展，專業化妝品行業逐漸以其寬松的發展環境、滯后的行業法規及誘人的經營利潤成為后工業時代的發展熱點。據統計，目前，專業化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導師逐漸成為人們關注的焦點。在專業化妝品企業聚集的廣州，發行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數十家化妝品公司在招聘與美容導師相關的各種職位，美容導師正在逐漸成為無數有志青年，甚至是天子嬌女們的就業新選擇。
共同點二：專業銷售造就豐厚收入
由于醫藥代表最主要的工作是向臨床醫生推薦廠家的藥品，這就要求從業人員必須具備深厚的醫學或藥學教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫學大學本科都是五學年制，所以，說醫藥代表是現今各類行業中平均文化素質最高的銷售人員也不為過：一般中型企業醫藥代表的學歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫藥行業蓬勃發展的時期，也就是2001年醫藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責任底薪。醫藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫藥代表每月都能夠在指定的銷售區域內完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫藥代表所負責產品的銷量、整個大區所完成的任務比例等因素來綜合計算）。醫藥代表之所以一直是無數人趨之如騖的擇業熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫藥代表主要以這筆錢作為醫生的促銷推廣費用。由于通常都是以現金兌付，企業基本上無法監控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫改后，受招標和降價的影響，醫藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業要豐厚得多。
要想入職成為美容導師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業技術鑒定所頒發的美容師技術資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業的工程師職稱)。美容導師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業線還處于市場發展的初級階段，一個美容導師通常要兼顧至少一個省區的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態。由于食宿一般都由當地的商負責，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導師整體偏低的文化素質(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學歷中的收入之冠了。
這兩個職業豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業的服務人員(醫生和美容院的美容師)來間接完成產品的銷售，他們的產品通過中間的專業服務環節產生了增值。同時，這種專業服務又促使消費者無法直接對產品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業的終端競爭始終不及傳統消費品那樣激烈的一個主要原因。醫藥代表和美容導師在與專業服務人員和特殊零售終端的周旋之中，實現了自身收益的最大化。
共同點三：現場推廣會議為銷售推波助瀾
醫藥代表作為一種泊來的職業，基本上保持了其作為“學術推廣專員”的基本職責。只要一有新的藥品進入了醫院，各種類型的產品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統用藥進入了醫院，那么，負責此醫院銷售跟進的醫藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫生召開推廣介紹會。如果進藥醫院是一家三級甲等醫院，廠家還有可能會邀請呼吸系統頗具名氣的醫學專家進行現場學術講座以增強推廣效果。當然，一些規模較小的科室推廣會則由醫藥代表自己或是公司的產品經理進行現場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學會的年會、行業的各類學術研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業和產品的專業、權威形象，從而達到向目標醫生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫學專業刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學術推廣會自然就成了國內外醫藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業化妝品的專業特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業線產品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產品和掌握正確的操作手法，召開各種規模的演示會就成為了該行業銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質奠定創業基礎
在醫藥代表的出生地歐美，其工作職責只是單純地向醫生推介產品。由于醫療體制的差異，我國的醫藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫生推廣產品外，還有兩個基本任務：一是開拓市場，行內稱為“開醫院“、二是管理區域內的通路---醫藥公司。具體工作包括將藥品打入醫院指定的醫藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫藥代表來說，搞定醫院的藥劑科長進藥和說服醫藥公司經理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫生推廣產品耗費得還要多得多。
美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結起來，主要有兩項：一是配合大區經理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區域商的開發和管理、協助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監控。還包括對美容院的產品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業的銷售人員更為全面和具有挑戰性。
由此可以看出，醫藥代表和美容導師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環節的深切了解，往往在經歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創業：醫藥代表精英們會自立門戶：或以“醫藥營銷自然人”的身份做產品，或與人合伙自組醫藥公司專心做通路。而美容導師一般經過二、三年的工作實踐，都會考慮轉型做美容院老板或區域商。這兩個職業的創業比率總體上都要比其他行業高得多。
共同點五：培訓為職業為本
為了準確地傳遞產品信息、解答醫生在藥品使用過程中的相關疑問（如藥品負反應、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫藥代表都必須接受詳盡的產品培訓。在一些外企，這樣的培訓甚至會長達兩個星期以上。由于臨床醫學和藥品研發的發展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫藥動態和資訊，這就要求一個合格的醫藥代表除了隨時接受公司的培訓外，還要不斷地自己充電。
美容導師要想取得好的銷售業績，就必須全面地掌握各類產品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫藥代表一樣，是接受培訓最多的職業之一。除了要接受產品的培訓外，皮膚結構原理、銷售技巧、演講口才等專業學習一項都不能少。同時，為了解決不同區域、不同季節和不同個體差異的消費者提出的產品咨詢、應對商和美容院的各種疑問，美容導師需要不斷地自學來武裝自己。一個成功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。
當然，除了以上的共同點外，從職業發展狀況來看，這兩個職業主要存在著以下的差異：
差異一：職業的背景差異
醫藥業與別于其他行業的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫院還是以公有性質占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫院長期以來“以藥養醫”的不良現狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內，醫藥代表的生存狀況將不會發生太大的變化。值得關注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫藥行業的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業無法突破政府為規范市場而設置的重重壁壘。行業的發展促使醫藥代表的綜合素質，尤其是專業要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。政府搭臺、資本運作是醫藥代表所服務行業的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫藥代表還將繼續位居熱門職業之列。
在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端――美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也會開設相應的整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導師與醫藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫院只能由醫生來完成。現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業的構成不同
由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在三十歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。
差異四：職業教育發展階段不同
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關鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓教學；教學設計；教學方式
[中圖分類號] R [文獻標識碼] A [文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年來人們對中醫、中藥的關注明顯增加，隨著對中醫藥治病、養生知識的不斷普及，中藥在防病治病領域的應用量增加迅猛。使得中藥產業迅速發展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務行業的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調查資料顯示[1]，在中國未來10年內，銷售人員、技術人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業知識，了解行業情況，又能夠提高銷售業績的優秀人才。作為培養中藥從業專業人才的北京衛生職業學院中藥專業，《藥品市場營銷學》的實訓教學就要著眼于培養符合用人單位要求的實用型人才，職業教育跟著市場的指揮棒，借助實訓環節結合未來工作崗位核心技能選定適合的教學內容并基于工作過程來開展實訓教學。
1 藥品市場營銷學實訓的重要性
《藥品市場營銷學》是一門應用性很強學科，也是培養學生銷售能力的重要課程之一。企業需要能夠解決實際問題的人才，現實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統化的教學模式，看起來學生知識豐富，但這樣的學生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓課程正是承載著讓學生理論聯系實際，從結業崗位出發，鍛煉學生的表達和溝通能力，重點培養他們的營銷技能和綜合能力。努力實現課程內容與職業要求對接、專業培養與崗位需求對接。
2 結合中藥專業畢業生就業去向選定核心技能
中藥專業的核心技能的科學選擇離不開對市場的調研，對就業情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業四年制2009—2011年畢業的中專畢業生第一次就業時的就業崗位進行了信息的收集、統計和調查分析。結果如下。見表1。
2.1 調查結果
三年的畢業生就業情況的數據顯示，近3年中藥專業中專四年制畢業生的就業去向情況，從各個就業崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業中專畢業生的主要就業崗位在醫療機構，其次是藥店和醫藥公司。藥店就業方向想來是我們學校畢業生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發展前景。這幾年整體的就業情況平穩，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優勢還將得到發展，就業需求還會持久的旺盛下去。醫藥公司的就業去向這兩年增長的非常快速，學生就業后主要從事醫藥代表和物流、倉儲方面的工作。
2.2 分析
與以前相比，目前我校中藥專業中職畢業生主要就業崗位已經從醫療衛生單位轉為藥品經營單位。在調研中企業指出藥店從業人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關聯銷售技巧、醫藥知識及問病薦藥能力；醫藥公司從業人員的核心技能[2]為營銷實務、推銷技術、營銷策劃、市場調查、產品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業還特別強調學生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學》就是依據以上的崗位需求，調整教學內容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業素質和能力的培養。
3 藥品市場營銷學實訓教學計劃內容的設計
下表是《藥品市場營銷學》實訓教學計劃部分內容。見表2。
4 采用多樣的藥品市場營銷學實訓教學方式
在課堂教學中，如果要想達到預定的教學目標，充分的調動學生的興趣，讓學生真正的參與到教學中來是最重要的。那么在選取教學內容和教學方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結合工作、結合生活，將知識和技能融入到一個個實訓中去，實現學習過程無痕跡，起到“潤物細無聲”的效果。
4.1結合專業特點，設計實訓內容
中藥專業的學生學習營銷脫離不了中藥行業，脫離不了藥店和醫藥公司這兩個主要的就業方向，我們的實訓內容也正是結合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學生的重視，增加參與的愿望。
4.2 案例教學法的應用
案例教學法在實訓教學中能夠更強教學的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學過程中，讓學生在課堂上體會到真實工作環境，能夠提高學生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態在學生面前呈現，從而激發學生的興趣。
4.3 任務驅動教學法的應用
任務的設計源于學生未來的真實工作內容，如小王開藥店的實訓課題，在這個任務中包含了市場調查的方法選擇、調查計劃的制定、問卷調查的設計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細分市場、選擇目標市場這些子任務。其實這些任務都是基于工作過程設計的。在具體的實施環節教師要注意引導和指導要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導，除了告訴學生即將完成的項目是什么，還應該適時提醒學生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學生在完成的過程中遇到困難，教師應給予指導[4]。
4.4 角色扮演法的應用
藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫藥代表拜訪醫生的實訓內容中，教學過程是依據工作過程進行開發的，這樣學生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學習中得到教師和同學的正面評價更能激發學生的自信心和學習的熱情。通過這種方法還可以培養學生的自學能力，應變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。
5 改進設想
①多組織學生參觀藥廠、醫藥公司、藥店、醫院等，讓學生對自己將來的工作崗位有一個感性的認識。
②可以聘請一些企業的工作人員來給學生面對面的講講企業中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發學生學好崗位本領的主動性[5]。
③走出去與企業合作，共同創建實訓項目，以見習、實習的形式參與到實際工作中去，學生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現理論與實際相結合，而且在實際工作中能夠迅速提高學生的綜合素質[6]。
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參考文獻]
[1] 簡彩云.高職《市場營銷》實訓教學的調查與分析[J].職業教育研究,2007（6）:123-125.
[2] 謝和書.高職“市場營銷”專業建設的調研分析與實踐[J].繼續教育研究,2009（7）:36-37.
[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學法在高職市場營銷教學中的應用[J].都市家教，2011（12）:291.
[4] 吳卉芳.項目教學法在告示《市場營銷》課程中的應用[J].時代教育，2011（8）:224.
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在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端――美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也開設有整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。
差異二：行銷方式
由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。
現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業構成
由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在30歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。
差異四：職業教育
篇11
生物醫藥研發外包(CRO)可以使國際制藥企業實現最佳資源配置，專注于提升企業核心競爭力，并且減少產品面市的時間和成本，因此，在生物醫藥產業鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫藥產業鏈來看，圍繞藥物靶標發現、藥物篩選和驗證、臨床前開發和臨床試驗等周期長、風險較大的環節，產業分工日趨明顯，更加專業化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫藥企業通過平臺型技術和專業組織管理提供優質臨床或生產服務，與學術研究機構、大型(生物)醫藥企業共同構成全球生物醫藥產業生態系統。2007年，生物醫藥公司的新藥研發(R&D)費用合計約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務形式。而在1998年這一市場僅僅42億美元，10年來增長了320％。尤其在近幾年增長率高達19％～20％，遠高于R＆D的增長速度。預計未來5年將繼續保持高速增長，2014年市場規模將達到330億美元。可以說，制藥工業正在快速減少傳統的內部研發，增加外包比例。
驅動外包服務市場急速擴張有幾個重要因素。
首先，大批“重磅炸彈”藥品的專利保護到期，將會使制藥企業的利潤減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價值達350億美元的專利藥品到期，品牌藥的利潤將被仿制藥吞噬。外包服務可為跨國生物制藥公司節省30％～70％的研發經費，大大降低了研發成本，使制藥企業的盈利能力增強。
其次，大型制藥企業的研發線“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過外包提高其研發效率。
生物技術公司的內部結構使其必須采取大量的研發外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術領域。幾乎所有大型國際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強生、葛蘭素史克、安進、諾華和施貴寶等也正在實施較大范圍裁員和關閉生產設施計劃。
抓住機遇，迎接中國時代
由于醫藥研發成本持續上升，新興國家巨大的市場吸引等多種因素的作用，近年來發達國家跨國公司加快了將生物醫藥研究轉移到印度、中國、巴西等發展中國家的速度，以求大幅度降低研發成本、縮短研發周期、開拓新興國家藥品市場。生物醫藥跨國公司直接將研發業務轉移至海外研發中心或當地CR0公司，進入新興市場國家。如美國禮來公司(EfiLilIy)近年來將其早期藥物臨床試驗任務的20％～30％外包到中國市場；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬美元的早期藥物臨床試驗進行外包。同時，生物醫藥CRO企業積極向海外拓展研發外包業務，如美國Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經先后在中國開辦分支機構或合資CRO企業。
與全球生物醫藥產業發展的趨勢類似，我國生物醫藥產業在最近幾年也得到了快速發展。2009年，我國生物醫藥產業規模達到850億元，同比增長24.6％。特別是生物醫藥研發外包服務作為高技術含量和高附加值的現代新興產業，對吸納人才、發展區域經濟、提升產業機構具有促進和推動作用，得到了各地政府的大力支持，呈現加速發展態勢。目前，我國醫藥研發外包企業已超過400家，超過印度成為亞洲醫藥研發外包首選之地。
我國在發展生物CRO產業上擁有諸多的有利條件。中國在勞動力和高端研發人才方面存在巨大優勢，可以大大降低新藥研發的資金投入。中國龐大的人口資源，也為開展臨床試驗提供了豐富的基礎。中國人口眾多，各種臨床試驗受試者眾多，找到從未接受過任何治療的病人比在歐美國家容易得多，這對許多臨床研究很重要；在中國還可以接觸到一些其他國家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開發某一特定市場提供了機會。隨著研發外包向亞太地區轉移，中國憑借在成本和l臨床試驗資源上的優勢，生物醫藥研發外包擁有良好的發展前景。
在國際生物醫藥外包向亞太地區轉移的大趨勢下，通過形成與國際接軌的專業服務能力，做大做強生物醫藥研發和外包產業，應該是當前我國生物醫藥產業進入國際市場循環要走的第一步，也是實現我國藥物從仿制到自主創新的必要條件。生物醫藥CR0的發展可以使我國更迅速地學會生物醫藥創新的規律，培養出一大批國際水平的GLP、GCP專業技術人員，為將來實現原創藥物的研發奠定基礎。另外，生物醫藥CR0還可以吸引國外生物醫藥研發項目落戶中國，彌補我國本土制藥工業自身研發能力的不足，為我國制藥工業的結構調整提供重要支撐，有助于我國盡快進入制藥工業價值鏈的上游。
激發活力，實現跳躍式發展
篇12
一、生物醫藥行業特點
生物醫藥行業屬于技術、資金密集性行業。該行業的技術壟斷性強、進入壁壘高、預期利潤高決定了其如下特點:資金投入量大、投資回報周期較長、技術要求較高、投資的風險和利潤大等。具體來說:高技術要求:生物醫藥行業專業要求高，必須具有高知識的人才才能夠從事醫藥行業，屬于典型的知識技術型企業;高資金投入:前文也提到，醫藥行業的科研周期長，這就需要充足的資金對其進行保障，從而保證其研究的順利進行。長回報周期:較長的科研周期決定了醫藥行業的回周期也較長，其只有在科研成果真正變成生產力之后才能看到回報;投資風險大:新藥物研發成功率很低的結果。投資收益高:新藥物一旦被成功研發，將有巨大的市場潛力，新生藥物在投入市場的兩年或者三年之內，其前期的研發投入基本可以收回，有些藥物甚至還同時產生數倍的廣闊利潤。與此同時，充足的資金對于生物藥企業的生存發展具有決定作用:生物醫藥的研發在耗費時間的同時，還需要消耗大量的資金，當今社會技術更新換代又快速，若因資金的缺乏導致生產設備或者研發設備無法得到及時更新，研發能力便不能夠提高，高精尖人才便無法進行工作;甚至可能造成高素質人才流失;沒有資金，已經研究出的成果可能無法進行最后的臨床應用實驗。因此生物醫藥行業的融資問題一直是絕大多數企業的心頭大患。
二、我國生物醫藥企業融資的現狀分析
(一)多元化的融資渠道日漸形成
十年之前，產業資本及其投資者，是我國生物醫藥企業主要的融資來源，但2006年之后，市場上出現專業的跟蹤并投資醫藥企業的風險投資機構。同時我國的資本市場上中小板、創業板也逐漸走向成熟，不少生物醫藥企業通過發行股票、債券等方式融資。盡管當下對于我國的生物醫藥企業來說，融資結構越來越豐富，但與歐美等發達國家的企業相比，仍具有令人咋舌的差距，不論是在規模上還是在種類上。
(二)銀行融資難
大多數企業在融資時首先會找銀行，生物醫藥企業也一樣，但我國的銀行卻幾乎不會對生物醫藥企業給予支持，能夠在銀行得到融資的企業少之又少。尤其是中小生物醫藥企業，很少得到銀行的貸款支持。我國只有不到10%的中小生物醫藥企業能夠獲得銀行貸款。一方面是因生物醫藥企業研發的長周期以及本身存在的高風險，使得銀行不愿意對其進行貸款;另一方面，研發信息的不對稱性使銀行很難把握企業的發展前景，缺少放貸信心。還有，很多生物醫藥企業的資產集中在研發人員的智力資本和設備，企業不能向銀行提供相應的抵押財產來擔保。此外，我國政府也沒有出臺相應的貸款政策來支持生物醫藥企業的發展，使得銀行對生物藥企業的貸款持消極對待的態度，積極性也不高。
(三)股權融資艱難
我國的《證券法》規定了股份有限公司上市的一些法定條件，其中有一條為:“開業時間需在三年以上，并最近三年需連續盈利。”這對我國不少新成立的生物醫藥企業來說較為苛刻，很多企業前期基本為不斷投入，能夠持續盈利的很少，這是由生物醫藥行業本身的特點決定的。
(四)風險資本和私募股權資本投資開始踴躍
從2007年開始，各類風險資本逐漸進入中國生物醫藥產業。一方面，我國的大部分生物藥企業，特別是中小生物藥企業，對風險投資都非常渴望;另一方面，風險投資和私募等在金融危機后也開始逐漸從傳統產業和行業退出，進入醫藥類等新興行業尋找新的投資機會。風險投資和私募股權投資開始大量篩查生物醫藥開發項目，評估其風險和投資收益，并開展多種形式的投資論證。
三、對我國生物醫藥企業融資的建議
(一)建立多元化投資體系
首先，針對生物醫藥企業要建立多元化投資結構，政府在撥款支持的同時，政府的自籌資金也能夠順利投入支持;國內各種金融貸款存在的情況下，允許國外有資質的投資也能夠進入。尤其要注意的是，政府必須在基礎性的研究方面要相應的加大投入力度，通過設立一些大型技術創新基金來支持，或者也可以出臺政策向相應的生物藥企業提供無息的貸款、差額擔保等多種方式;還可以通過減稅、增加研發投入、研發設備更新費用的抵扣稅款比例等方式來提供支持。
(二)大力發展風險投資
在市場上大力發展風險投資，不斷擴大融資范圍;同時要輔之以積極的保障措施，倡導社會上的資金管理公司或者證券公司參與投資，同時努力吸引國際上合法合規的資本風險投資。與此同時，積極開創新的融資模式，使融資市場的渠道更加的多元化。
四、結論
綜上所述，本文在分析我國生物醫藥企業融資問題的基礎上，提出多種適合生物醫藥企業的融資渠道。希望我國的醫藥企業本著實事求是的原則，從自身情況出發，積極探索出符合自己企業發展的融資模式，努力做到以最小的成本實現企業的融資，從而為企業的研發創造良好的資金環境，促進企業發展壯大。
作者:張仕林 鄭磊 單位:長春科技學院
參考文獻:
［1］任春青．對企業融資結構的分析和判斷．商業現代化，2008．2．
篇13
1999年，伊克昭盟的國有企業億利化工建材集團公司聯合杭錦旗金田農業開發有限公司、伊克昭盟富強建筑安裝工程有限責任公司，共同發起設立了股份有限公司。2000年7月25日，內蒙古億利科技實業股份有限公司正式在股票市場上市。
億利集團一直在經營大宗化工原料的生產加工業務，實力雄厚，但卻因行業的關系既沒有品牌產品，企業在社會上也沒有知名度。當今社會，“品牌效應”才是一個企業獲得增值利潤、快速發展的根本。出于這種考慮，億利開始探索企業轉型，并將這一使命落在了億利科技的全資子公司——內蒙古億利醫藥有限公司身上。 網羅營銷戰將
2002年初，億利科技已經進入醫藥業，準備啟動甘草良咽產品。
此時，昔日的哈慈戰將段炬紅以目前國內最具影響力的專業醫藥企業管理咨詢與培訓機構——北京群英企業管理顧問公司高級顧問的身份介入該項目。在該項目的前期籌劃和合作中，億利科技看中了段，把段從幕后推向了前臺，把一個顧問變成了億利科技下屬的一個公司的掌門人。
2002年7月18日，億利科技董事會正式聘任段炬紅為公司副總經理兼億利醫藥公司總經理；隨后，哈慈的一位項目總監也來到了億利，現在擔任億利醫藥公司的副總經理兼銷售部經理。
段炬紅的外表容貌、言談舉止，不是人們想象中的那種商界女強人的風格，但她的商戰業績和商業歷練卻一點也不遜色。
段還在小女子時就嶄露頭角，而后節節高竄——23歲任哈慈集團公司營銷總公司副總經理，27歲任哈慈股份公司V26健康產品公司總經理，29歲任哈慈股份公司董事、藥業公司總經理、哈慈集團有限公司副總經理，在哈慈從事產品開發、生產管理、新產品上市、營銷管理工作近十年。她參加、領導過哈慈醫療器械、保健食品、五行針、V26減肥沙淇晶、康復快等多個著名品牌的成功上市及營銷管理工作。
其中僅哈慈五行針一個產品，1995年到1998年累計銷售額超過10個億，其中1997年最高達3個億左右，正是這個產品奠定了哈慈作為一個全國性公司的基礎。
段炬紅在哈慈服務了近十年，是哈慈公認的二次創業的功臣。然而，2001年12月，段從當時排名福布斯2001年度中國富豪榜第29位的郭立文及其麾下的哈慈集團處辭職。辭職后，段來到了北京，在中國大陸成立最早、目前最具影響力的專業醫藥企業管理咨詢與培訓機構——北京群英企業管理顧問公司做專家和高級顧問。 頭羊良咽
電影界的兩位明星——葛優、呂麗萍在十幾年前合拍《編輯部的故事》后再次以當時的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作，但這并不是影視劇中的一個鏡頭，而是一段小小的保健藥片廣告，那就是在2002年下半年咽喉類產品市場上“火爆登場”的“億利甘草良咽”。
“良咽”，是億利科技自身優勢和市場空白結合的一個產物。
億利科技并沒有頭腦發熱、盲目投資，而是把目光投向了自身所擁有的資源上。因為地處內蒙古，億利科技擁有很豐富的中蒙藥資源，尤以甘草為代表。同時，由于保健品行業具有啟動快、操作相對簡單、易受老百姓關注的特點，因此，億利科技決定生產一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。
由內蒙古億利醫藥有限公司生產的“億利甘草良咽”，從2002年10月底正式在全國面市，至2003年3月份，在不到半年的時間里市場零售額已達1億元。2002年底，“億利甘草良咽”在咽喉類產品中銷售額排名第五，至2003年3月底，它在咽喉類產品中的位置已經“坐四望三”。
“咽喉藥品、保健品并不是一個市場容量非常大的主流產品，內地全年銷售額也就在20億左右，但市場上已有以金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚為代表的將近有十年歷史的一、二線品牌，兩三年歷史的三線品牌就更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷售額就將近6億元，想在這個市場上分一杯羹談何容易。”6月25日，段在北京的億利全國營銷管理中心對記者說。
市場情況如此險惡，在短時間內，億利甘草良咽從隊伍、渠道、行業知名度、產品知名度、業內經驗統統為零到銷售額過億，億利快速崛起所仰仗的利器是什么？
由段領軍的億利醫藥這個全新團隊，為億利這個醫藥業的新來者帶來的是經營思路、從業經驗、業內資源和信息網絡。
2002年4月，甘草良咽項目正式啟動，2002年7月開始在各地建立辦事處，至8月底共建立了27個辦事處，9月份大量的一級經銷商網絡建成，10月底，”良咽“開始在零售終端面市，12月底，億利建立了擁有48000家零售終端的銷售網絡。從0到48000，只用了5個月的時間，一氣呵成。正確的招商思路，是億利實現網絡快速、健康、全面的建設，產品在終端迅速上架、面市的關鍵。
對億利之外的醫藥企業來說，“億利甘草良咽”可以說是一個新產品切入成熟市場的活標本。而對億利來說，良咽的價值不止于標本，它是億利進入醫藥業的“頭羊”，億利并不特別在乎靠良咽賺多少真金白銀，而更在乎通過良咽建成的銷售系統來銷售功能食品和OTC藥品，用一兩年的時間建成專業化和市場化的醫院藥品銷售隊伍和億利專有的商業流通渠道。
除此之外，在歷練隊伍、建設網絡、締造品牌和企業知名度方面，甘草良咽為億利科技股份有限公司樹立了一個樣板，是實現億利科技從化工行業向醫藥行業轉型的突破點。 億利之夢
一家權威分析機構對億利科技2002年的業績進行了財務解讀，這家機構認為，億利科技在醫藥行業當時已公布的2002年報的91家上市公司中，排名第33；2002年公司的成長能力在醫藥行業的排名中名列第二，成長能力處于行業領先水平，有較樂觀的發展前景。
漢唐證券的分析師認為，雖然億利科技目前利潤大部分還是來自化工產品，這部分大約占主營業務利潤的64．66％，但是經過產業結構的調整，公司在醫藥以及生態生物等行業也取得了較大的發展。公司產業結構調整的效果逐漸顯現，其醫藥產品在銷售額中的比例已上升至60％以上，說明公司在這方面具有較大的發展空間。
然而，這個來自北部邊陲的企業巨子并不滿足于別人的樂觀預測，它還有著更大的野心和夢想。
三年中，億利科技還展開了連城并購。
2002年12月5日，億利科技同中信醫藥簽訂了《股權轉讓協議》以2975萬元的代價受讓中信醫藥持有的信海豐園1700萬元出資額占總股本的56．67％。緊接著，億利科技的控股子公司北京信海豐園生物醫藥科技發展有限公司又在12月底受讓中信醫藥實業公司持有的河南省康信醫藥有限公司70％的股權。
