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篇1
現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點：
（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如中國工商銀行的“理財金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財市場的一大特色。
（二）理財產品規模不斷增大。在2004年，商業銀行在國內市場發行的理財產品數量只有49只。至2007年，銀行已發行了273只理財產品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。
（三）產品設計以創新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護寶寶健康，陪伴寶寶成長”為設計理念的聯名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農行設計。
（四）主要以外幣理財產品為主，以固定收益產品為主，以短期產品為主。
我國商業銀行個人理財業務近幾年來取得了較大的發展，但總體而言，其規模還小，在銀行業務中所占的比重還不高，針對用戶的服務只停留在很淺的層次，在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單
一、缺乏專業理財師等。
二、制約商業銀行發展個人理財業務的因素
目前，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場發展程度以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。
（一）分業經營金融體制的制約
從理財的概念分析，銀行、證券、保險三者的作用各有側重，互有不同。分業經營狀態下，三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，這使銀行只能而不能涉足證券、保險、基金等業務，理財產品的創新范圍和創新程度都十分有限。在實際操作中也無法實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。
（二）個人信用制度不完善
我國的征信體系近幾年才開始建立試點，仍處于摸索階段。而長期片征信制度的缺失，加上個人所得稅制度尚不健全、財產申報制度尚未全面實施，使得銀行與居民之間存在著嚴重的信息不對稱，從而產生“逆向選擇”與“道德風險”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個人消費信貸等理財業務的供給。
（三）理財觀念有待于進一步提高
我國居民歷來崇尚量入為出的理財思路，這些觀念使居民對銀行的個人理財業務認識不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產，但因對我國商業銀行服務水準心存疑慮，常常對個人理財業務持觀望態度。
（四）個人理財業務缺乏正確的市場細分和定位
目前銀行個人理財業務服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為標準，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務菜單相對不足；另外，個人理財服務基本上沒有根據客戶需求進行針對性推薦營銷，理財方案差別化服務不足。
（五）缺乏高素質的理財人員
個人理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品及其功能，還要掌握廣泛的社會、經濟知識和經驗，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。長期以來，我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個性化理財服務。
三、我國商業銀行個人理財業務發展思路
由于我國目前尚不具備全面實施金融混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。
（一）實施客戶細分及改善客戶結構
商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設
商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。
（三）加強商業銀行理財產品管理
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隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產品日漸風靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據統計,截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發行,全年的商業銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業務在銀行全部業務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍,理財業務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業務收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項重要和新興的業務發展迅猛,也正因為此,對商業銀行個人理財業務發展對策的研究也就顯得十分必要。
盡管近年來個人理財業務發展迅猛,但總體來看仍處于發展的初級階段。這主要表現在以下幾個方面:
(一)個人理財業務收入在銀行利潤結構中所占比重較低
目前我國商業銀行的中間業務收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財收入的比率更低,而發達國家的商業銀行理財收入一般占經營收入的40%到50%。并且高收益的理財產品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業績為例,受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大份額,直接導致“份額增、效益減”的非正常現象的發生,并直接影響了中間業務收入目標的實現。
(二)理財產品品種少,差異化不足
相比國外理財市場的1000多個品種,我國商業銀行公布的中間業務品種僅有260多種,而實際能夠運用的品種卻很少,個人理財品種則更少。對于個人客戶而言,目前典型的人民幣產品主要包括商業銀行理財計劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產品等。雖然各家銀行推出的產品名目繁多,但其實質卻大同小異,在理財產品的設計或提供的服務上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業銀行則更重視理財產品的品牌和特色,強調個性化服務。
(二)業務人員及網點層次較低
商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務,其從業人員應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識,并應具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。盡管我國商業銀行理財業務的銷售人員眾多,但高素質的專業理財師卻很少。全行業內獲得“個人理財業務從業資格證書”的從事理財產品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實際從事理財工作的專業理財師尤為缺少。高素質專業理財隊伍建設的滯后制約了業務的發展,很容易造成理財產品的不當銷售。造成提供的個人理財服務基本上還是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務,無法像發達國家商業銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務和理財產品品種。另外,銷售產品的網點雖然多,但高品質的財富網點很少。高品質的財富網點數量的不足,不利于吸引個人高端客戶,直接導致了理財業務提升的渠道堵塞。
(三)重產品銷售,輕售后服務
由于目前國內尚未建立起規范的理財產品售后服務體系,相關人員在售后服務各環節中的職責界定不清,導致產品信息披露不及時、不透明,客戶投訴應對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個人信用制度,造成銀行開展個人金融業務的風險很大,也在一定程度上束縛了個人理財業務的發展。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格,客戶必須完成繁雜的業務手續,也會使得客戶產生不滿情緒。
二、我國商業銀行個人理財業務發展缺陷的原因分析
目前我國個人理財業務仍然停留在以產品銷售為中心上,還沒有發展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財中心,也擁有不同的品牌,但其業務范圍大多是把現有的業務進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化服務。
根據服務管理理論,商業銀行開展個人理財業務要受到消費者價值、操作和技術系統、雇員以及外部因素的影響。因此個人理財業務發展的缺陷也可以從以下幾個方面來進行分析。
首先是消費者觀念的制約。隨著居民收入和個人財富的迅速增長,個人理財的需求應該是很大的,但現實的情況卻是我國個人理財的實際需求仍很小,這主要是因為我國居民歷來有高儲蓄低消費的價值偏好。中國人長期以來缺乏理財意識,不愿意把自己的財產委托給他人打理。此外,居民對個人理財的內涵及業務流程不了解,對商業銀行開展的個人理財業務缺乏認同感也是造成理財業務需求不足的重要原因。
其次,信息披露機制不健全,業務運作透明度低。雖然銀監會要求各家銀行及時披露理財產品的經營情況,但在現實中更常見的是銀行基本不涉及理財產品的運作情況,僅在其營業網點上簡單通報理財產品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財產品的運作來看,各商業銀行總行在設計出理財產品后,會將相應的募集指標分配給各分支行,由分支行負責宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產品的具體經營運作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。
第三,服務策略與創新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環境、經濟政治體制、技術發展水平等因素的影響,我國商業銀行的金融創新能力十分薄弱。我國商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家相比仍有較大差距,還是一種單調的、不成熟的理財業務。隨著商業銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創新雖然有所發展,但總體來說仍然面臨著金融創新層次較低、產品科技含量少、創新范圍狹窄、創新業務運用效果差,尤其是中間業務方面的創新更為滯后。個人理財產品同質性大,差異不明顯,這已經成為阻礙我國商業銀行個人理財業務發展的重要原因。
三、國際先進經驗的借鑒
(一)確立清晰的市場定位
清晰的市場定位有利于銀行更準確的找到業務的發展方向,最大化企業的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在那些有錢卻低調的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節省收益、利息和遺產的相關納稅支出,自由支配財產并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。
(二)建立營銷服務的差別化戰略
國外很多銀行通過實施客戶關系營銷,建立起銀行與客戶的聯系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結構進行差別化營銷,根據對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產品和服務,這些無不體現出國外銀行的高水準服務。
(三)對個人客戶實行分層次服務
很多國外銀行對針對客戶個人財務狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進行分層次服務。不少國外銀行還設有專門的個人理財部門,客戶可以與客戶經理進行一對一的溝通。對于優質客戶,要為其提供全方位、個性化的服務及各種優惠措施,打造差別化的競爭優勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經濟效益。客戶經理往往會詳細了解其客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財服務。對于普通客戶則推出低門檻的理財產品,制定大眾化的理財業務菜單,維護潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務,其服務的細致和多樣性,延伸了個人理財業務的內涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。
四、提高我國商業銀行個人理財業務水平的對策與建議
首先,要建立完善的組織機構和運行機制。對現有銀行制度進行清理整合,梳理規范業務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。做好理財人員后備人員儲備,引進優勝劣汰機制,打造高素質的理財專業隊伍。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核,提高理財產品計價比重,逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進,發揮激勵機制的作用,充分調動員工的積極性。
其次,提高理財業務從業人員的素質。理財人員素質的高低直接決定個人理財業務的發展,不僅要對市場熟悉,還應具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識,能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務。應把加強專業理財師隊伍的建設,提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重。一方面,要重視金融理財師的培訓工作。充分認識金融理財師培訓和認證工作的重要性,使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進,穩步提高銀行個人理財業務水平。另一方面,建立客戶經理培訓體系,全方位地對客戶經理進行系統化、專業化的培訓,不斷提高客戶經理的專業技能和服務水平,以不斷更新客戶經理的金融知識,以便更好地適應個人理財業務的需要。
第三,促進信息技術進步,建立客戶關系管理系統。外資銀行都擁有一套完備的客戶關系管理系統,這種系統在商業銀行個人理財業務的發展中起著舉足輕重的作用。這種系統可以采取有效措施,通過制定政策、協調有關部門開放數據、組織建立統一的數據檢索平臺,積極推動個人信用體系的建設和發展,在較短時間內以較低的成本建立個人信用管理體系并提供制度上的保障。
最后,通過有效監管推動商業銀行理財業務發展。對個人理財業務的監管不同于法人業務的監管方式,必須符合個人業務發展的特點。銀行監管部門首先要督促商業銀行根據銀監會相關法令的要求,進一步完善個人理財業務風險管理制度和內部管理體系,按照以風險為本的監管原則,加強對個人理財業務的持續性監管,重點要加強對個人理財業務市場準入、銷售環節和內部管理的監管。深入分析個人理財業務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業銀行做出風險提示,促進業務的規范健康開展。
參考文獻:
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（一）客戶需求
首先，從個人客戶需求的角度出發來考慮，自我國實行改革開放政策以來，不論城市還是農村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來越多的儲備資金。十幾年前，我國的居民人均貨幣資產額度已經將近十萬億人民幣，國內居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會主義市場經濟的巨大飛躍，加上商業銀行金融產品類型的多元化趨勢，致使房地產、保險行業等有關產品相繼變得熱門，人們進行個人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時相應的投資風險也有所提高。還有就是隨著醫療體制、住房補貼等支出費用的迅速增加，社會保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點就是因為當前人們的生活節奏迅速加快，人們花費在個人理財方面的時間和精力大大減少，加之金融知識的儲備不足，難以令自己的財產得到高效的利用。所以，要想使個人資產保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財風險，增加經濟利益的話，為人們投資理財提供便利的部門機構就必不可少了。
（二）商業銀行自身發展建設的需求
首先，上文中提到由于當前銀行經營觀念的變化，金融類商品有了進一步的發展，并且已經逐漸形成了以儲蓄品為核心，包含信用貸款、資產結算、代銷等在內的體系；其次，在國內商業銀行不斷改進工作的過程中，慢慢培養起了一支具有較大規模、較高的業務能力的專業隊伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個客戶；最后，現代科技的迅速飛躍，使商業銀行網點慢慢成為了相關機構的基礎，特別是像自助銀行、電話銀行、手機銀行等的快速發展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財服務創造了更加良好的條件。同時，國內的商業銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個人理財業務、贏得社會廣泛的關注和支持，就必須從商業銀行自身的需求出發，結合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎上開展個人理財業務。
三、商業銀行個人理財對銀行、客戶及市場等方面的有利影響
（一）有助于商業銀行市場競爭力及可持續發展能力的提高
商業銀行經過對個人理財這項業務的辦理，能夠在一定程度上增強自身的競爭實力。它可以由向個人客戶展示具體適宜的服務項目來盡可能達到客戶不斷變化的對投資理財的需求，同時提升每個客戶的忠實程度，優化客戶的整體結構，使客戶的質量得到迅速提高，并且可以依照市場狀況和客戶要求提早改變服務方式及規劃等，目的是迎合日益惡化的市場競爭局面及生存經營條件，增強銀行自己的綜合實力和可持續發展的水平。
（二）有利于金融市場的開拓
商業銀行通過開展個人理財業務不但改變了以往的“單獨營銷”的傳統方法，同時利用“組合營銷”的新興手段，完成了集約化市場開發的根本目的，有效提升了金融市場的開拓能力，潛移默化地提高了市場競爭力。
（三）有利于綜合效益的提高
參照上面第二點，如若一個商業銀行能夠依靠集約化經營的方式、遵循相關準則，將經營中心放在價值量更大的客戶身上，更加關注商品和服務的投入和產出的比重，加上經濟效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達到最佳狀態，從而提升綜合效益。
（四）人力資源更為高效的開發和使用
商業銀行經由個人理財的辦理，能夠打造一支對于商業銀行傳統的個人銀行業務以及現代化的綜合理財業務都很精通的高水平、高質量的專家團隊，可以從根本上加強工作人員之間的相互協作、相互配合，進而完善和健全單位機構的用人體制。
四、商業銀行個人理財的內容、形式及設置的重要原則
（一）個人理財的基本業務內容
商業銀行中的個人理財業務所包含的內容非常多，它涵蓋了個人銀行業務、保險、證券、房地產等幾乎全部的個人資產有關的咨詢及業務項目。伴隨著我國銀行等金融機構的深化和變革，個人理財這項業務所涉及的服務范圍還將進一步擴大，而且能直接給有關客戶辦理各項投資理財業務。
（二）個人理財的多種形式
由于商業銀行涉獵內容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項業務基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財方式。以上三種理財方式共同組成了一個完整的整體，但伴隨著現代社會科學技術的發展，人工理財比重迅速下降，智能理財將會成為個人投資理財的主要方式。
（三）商業銀行個人理財的相關準則
通常情況下，商業銀行個人理財機構的設置包括以下幾個方面的具體準則：
1.市場原則。客戶的接受能力最終決定了商業銀行個人理財業務開展的總體情勢。因不同區域之間經濟水平、文化素養以及金融儲備程度的差異，不同地區的客戶對個人理財業務的理解情況各不相同。所以說，個人理財機構的設立需要把握“以市場向導為核心”的基本準則，即市場迫切需求什么樣的理財形式，商業銀行就開展什么樣的投資理財方式，并設置相應的理財機構，依靠市場需求的轉換適時改變投資理財方法，盡量滿足個人客戶理財的要求。
2.效益原則。注重經營效益也是個人理財業務需要格外關注的一項原則，經由投資理財的方式來增強商業銀行的整體效益。具體來說，其可以分成經濟效益及社會效益兩項。首先，經濟效益是經商業銀行對客戶提供理財服務前后收取的手續費，形成直接的收益；其次，采用相同的服務項目令客戶資產在銀行內部產生清算資金，也就是間接效益。社會效益則是通過辦理個人理財業務來增強社會影響力的方式來提升銀行信譽及形象，尤其是加強對無形資產的管理力度。除了部分短期的負面效益之外，更應防止低效益、無效益的服務。
3.不同質原則。因商業銀行的具體經營條件及經營環境、面對的客戶情況、制定的戰略目標、具體服務項目等內容不盡相同，所以需要考慮的市場和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對環境因素、客戶群體、業務類型、經營目標等因素的全方位考慮，就必須注重動態管理等形式的開展。
五、商業銀行個人理財的前景預測
（一）社會經濟的進步、收入水平的提高
社會經濟的迅速進步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進步等是當前商業銀行個人理財業務穩定健康開展的有利因素。根據國務院研究中心預測，我國在進入本世紀之后到20年代之間的20年時間，社會經濟水平呈現迅猛增長的勢頭，并且有增無減。另外，我國居民的投資消費理念緊跟時代潮流，金融意識迅速提升，都使得個人理財擁有了更加廣闊的發展前景。
（二）業務范圍擴大、經營管理模式升級
由于社會主義市場經濟的迅速進步以及經營管理方式的更新升級，以往傳統單一的、較為落后的經營模式被更加科學先進的模式所替代。現代的條件下，商業銀行直接為客戶辦理金融業務、提供相關的服務變得更加簡便、周到。這點也為商業銀行個人理財業務未來的發展創造出了更有利的條件。
（三）設置機構的不斷健全和完善
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（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。
六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
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（一）金融分業經營政策限制了理財業務發展。西方發達國家的金融業采用的是混業經營，銀行為客戶提供理財產品時，可任意選擇組合金融市場上的多種金融工具，推出各式各樣的結構性理財產品，以滿足不同客戶的個性化需求。而我國由于金融業實行的是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，即銀行、保險、證券都在開展各自的理財業務，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值，妨礙了個人理財產品的創新，削弱了商業銀行為客戶提供綜合理財產品的能力。
（二）客戶細分不夠導致市場定位不準。我國商業銀行在開展個人理財業務中對客戶市場細分得不夠，僅僅根據個人客戶的綜合金融資產余額來進行客戶層級劃分，將個人理財業務的推廣當成攬儲的一種形式，只注重客戶數量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對理財市場的現狀、發展前景、客戶分類等認識模糊，造成進入市場盲目，收益有限，定位不準。
（三）對客戶風險提示及信息披露不充分。部分商業銀行在推銷理財產品時風險揭示不足，沒有以醒目通俗的文字進行表達，過分強調甚至夸張預期收益率，一味追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或是隨意評估，對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不合適的理財產品，造成客戶的損失；銀行少部分營銷人員在利益的驅使下存在著只強調產品收益不強調風險的行為，引發了許多糾紛，對銀行的聲譽及個人理財業務的長遠發展造成負面影響。
（四）理財產品創新不足且同質性高。我國商業銀行推出的個人理財產品更多的是把現有的業務進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化設計。事實上，個人理財業務的精髓和發展方向是個性化的服務。人在生命的不同周期階段對理財的要求是不一樣的；不同的人對風險的偏好程度也不一樣。所以，根據客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化的服務，進行產品的研發和創新，才是未來個人理財業務發展的方向。
（五）專業理財人才相對缺乏。商業銀行的個人理財業務是一項知識性和技術性很強的綜合性金融服務，理財人員不僅需要了解銀行各項產品和功能，還要掌握證券、保險、投資、期貨、房地產等各方面綜合金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。我國商業銀行理財人員中高素質復合型人才比較缺乏，制約了個人理財業務的發展，很難向客戶提供全方位的個性化理財服務。
三、商業銀行加快發展個人理財業務的建議
（一）加快推進金融改革，完善理財市場基礎條件。一是銀行在組織架構和業務分工的改革中，要充分考慮和研究個人理財業務發展的特殊性，根據個人理財業務發展的需要，專門指定一個職權相對獨立、職責明晰、專業結構綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是金融業綜合經營是大勢所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務，逐漸探索和實踐金融控股公司的綜合經營模式，逐步完善個人理財業務的法律法規，為商業銀行個人理財業務發展提供政策和法律法規支持。三是繼續推進利率市場化改革，促進貨幣市場的健康發展。完善資本市場體系，增強資本市場功能，積極推動股票市場和債券市場發展，穩步推進金融衍生品交易試點，探索金融衍生品市場的發展規律和經驗。大力推進銀行、證券期貨、保險業務的合作，形成聯動發展格局。
（二）準確市場定位，細分客戶群體。個人理財業務涉及的領域廣泛，任何一家商業銀行很難在所有的領域都取得成功，只能根據自身的市場定位、能力水平、發展戰略等發揮自己的優勢，利用有限的資源取得最大的成功。對于不同層次的客戶應有不同的分銷渠道。一是直接營銷，主要針對高端客戶，即由客戶經理與客戶就理財需求進行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財計劃，并跟蹤維護客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行營銷。應增設個人理財中心，理財中心由現行的高柜服務模式轉向高低柜業務相結合，配備專門的客戶經理為客戶提供面對面的服務，使銀行的服務更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。
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“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
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（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場
目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。
每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。
【主要參考文獻】
[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).
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一、個人理財業務現狀
國內商業銀行在個人理財業務上經過10幾年的的發展已經初具了規模。
1.理財產品不斷豐富,產品規模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高
根據《2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告》統計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產品保持了快速發展的勢頭,頭三個季度理財產品新增規模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產品日益豐富,除了傳統的基金、債券和保險產品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業務。
2.服務環境不斷改善,完善的多層服務網絡正在建立
國內各商業銀行經過幾年的網點建設,大部分銀行的對外機構都將傳統的高柜改造成高低柜分離,網點功能上注重理財服務,對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務要求。
在人力資源上,經過幾年的嚴格挑選和培訓,各商業銀行基本都建立起一支比較優秀的客戶經理隊伍,對個人理財的認識上他們開始思考如何從單純推銷產品向為客戶綜合服務發展。
在技術支持上,各種軟件的不斷開發,對產品的創新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識不斷加強
品牌戰略已經得到了各商業銀行的重視,大部分商業銀行都已經建立起自己的理財品牌如建行的樂當家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財等等。
二、個人理財業務存在的問題
各家商業銀行都已經認識到中間業務對銀行發展的重要,將工作重心朝這個方向發展,而中間業務中個人理財業務占據了重要的戰略地位。雖然目前銀行個人理財業務處于一個蓬勃發展的階段,但相比于外資銀行,國內商業銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現。
1.全方位服務意識有待提高,以產品營銷為中心的服務模式還沒有改變
個人理財,又稱理財規劃、理財策劃、個人財務規劃等,根據美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務資源,實現客戶個人人生目標的程序”。國際理財協會對個人理財的定義是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產、負債等數據,傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業繼承策劃、經營策略等生活設計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議。”我國銀監會在2005年頒發的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中指出:“個人理財業務,是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”
根據定義我們可以看出,個人理財業務是一個全方位的綜合性的專業服務,但目前銀行還是以產品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經理日常的工作卻是單純的銷售銀行產品,每天搜索行內的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產品負收益,客戶投資出現虧損,嚴重影響了銀行理財的形象和信譽。
2.客戶細分粗放型導致服務方式的單一性
國內商業銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務,但粗放型的細分方法,往往只單純根據客戶的銀行資產進行劃分。單一屬性的客戶劃分導致采取的服務方式單一性、非針對性。
3.高端人才缺乏、從業客戶經理素質有待提高
國內銀行個人理財業務的發展培養了一批較優秀的理財客戶經理,但這些客戶經理或者是從原來的柜員轉型、或者是從新分配的高校畢業生中選拔,雖然經過嚴格的培訓,依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經驗不夠豐富的問題。而國內高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業道德、專業的理財知識,能處理復雜的金融產品投資,同時精通稅收、法律等相關知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內銀行對這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務,幫我進行復雜的金融產品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務,這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。
4.產品創新滯后市場需求,同質化嚴重
商業銀行的理財產品應該以市場為導向,根據客戶的需求來設計理財產品,但目前國內商業銀行要發行新的理財產品流程復雜,除了行內自下而上的多道流程外還需要經過相關監管部分的審核。繁雜的工作流程使產品剛面試就跟市場發生了脫節。
同時商業銀行因缺乏高水平的產品創新人才,以及國內政策、資本環境的影響,產品創新表面化,無法設計出高質量的產品。過分借鑒國外的成熟產品,甚至照搬照抄,導致產品水土不服,不適合國內客戶的需求。
因為產品創新能力不夠,跟風現象比較嚴重,導致各銀行間產品同質化。
5.個人理財缺乏風險意識,風險防控能力薄弱
商業銀行在理財產品設計、產品營銷和理財服務中缺乏風險意識。主要表現在:
(1)產品設計上,商業銀行缺乏相應的市場風險監控能力、無法及時識別計量市場風險、產品定價能力差,導致產品設計不合理。2009年多家商業銀行理財產品出現負收益或零收益與產品設計上沒有足夠重視風險管理有很大關系。
(2)在產品營銷及產品對外宣傳上過分強調收益性,而忽視風險提示。產品出現虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。
(3)部分商業銀行未建立服務監控體制,缺少相應的系統支持,導致客戶評估、后續跟蹤服務等各方面的理財服務不規范,錯誤銷售和不當營銷的情況時有發生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應急處理能力和各種情景分析能力。
三、個人理財發展對策
1.樹立以客戶為中心的服務理念,完善多層次服務網絡
(1)改革銀行組織機構、完善理財客戶經理體制。要建立以客戶為中心的理財服務,應該調整銀行組織機構,對理財客戶經理進行細分。現有的客戶經理制度是將理財客戶經理分為理財顧問、客戶經理和高級客戶經理,這是從服務人員素質的高低和服務客戶類型來劃分。要改變以產品銷售為中心的模式,應該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規劃、咨詢。高級理財師向高財務凈值客戶提供一對一服務。而其他客戶經理的工作重心則偏向于行內產品銷售。
(2)調整客戶經理考核制度。考核制度關系到每個客戶經理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經理的績效與一大堆的指標掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產品的銷售額……,這導致每個客戶經理都在忙于推銷各種產品。
合理的考核制度要根據崗位來定各種指標,不同崗位、級別的指標設置要合理,指標的內容及幣種要恰當,指標與績效的掛鉤程度要適當。
(3)加強科技開發,整合客戶信息。各商業銀行近幾年加重了信息系統的投入,對個人理財業務的發展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數據沒有及時保存,斷裂現象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發相關軟件,為理財業務提供支持。
2.創新理財業務經營機制,合理規避政策限制
(1)分業經營制約了個人理財發展。我國金融業實行分業經營、分業監管,商業銀行禁止開展證券、信托和保險業務,理財業務籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業務,只能推薦或。分業經營對理財的影響表現在:第一設計的人民幣理財產品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業務,由于歐美國家實行混業經營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業務,理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務,更好的做到了綜合性理財服務。
(2)加強與其他金融機構的合作,規避政策限制。要使銀行的個人理財業務得到突破性的發展,必須要破除分業經營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應該調整經營機制,加強與金融機構的合作,規避政策限制。
金融機構間的合作可以從以下幾個方面入手:
首先要繼續通過開發信息技術,銀行為其他金融機構提供資金管理、業務的服務。
其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優質客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風險。
而深層次的合作就是共同開發新的理財產品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設計新的基金產品等等。
3.提高創新能力,滿足客戶多元化理財需求
(1)加強產品創新,使理財產品能滿足市場需求。產品創新是發展理財業務的核心,銀行應該加大金融產品研究的投入,多做市場調查,開發出適合本地客戶需求的產品,不應該盲目照搬照抄歐美大銀行的現有產品。如可以開發流動性強的產品,實現T+0清算。
(2)加強理財模式的創新,銀行應該充分利用新技術,開發新的理財模式, 如網上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經做了很多的努力,如招行的網上銀行,已經實現了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。
(3)制度創新,理財產品的開發,服務的完善還需要制度創新,尤其是簡化產品創新流程,減少審批環節,內部流程要設計合理,減少不必要的時間浪費。
4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務
理財服務的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務。
客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據年齡、愛好、職業等等維度,只能這樣的細分才能在服務客戶時做到有的放矢。
要更好的細分客戶首要任務是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數理知識,建立更科學分析方法。
5.注重人才培養和引進,組建高素質的理財團隊
(1)產品研發人才。理財產品的開發需要一支精通資金業務、投資知識的專業人才。銀行應該適當引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓。華爾街金融危機爆發后,大量金融人才失業,國內很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內銀行對人才培養越來越重視。
(2)理財服務人才。商業銀行要提高服務質量,必須要建立一支優秀的多層次的理財客戶經理隊伍。個人客戶經理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品,掌握產品的優缺點,相比于其他理財產品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產、稅法、會計等行業的相關知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務。銀行要建立合適的培訓機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業考試,如CFP考試。
同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經理晉升制度,制定理財人員服務規范,這樣才能形成有效的客戶經理制度。
6.加強風險管理,防范理財風險
目前國內銀行的風險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風險管理部。而大部分城商行的風險管理部主要是進行信貸風險管理,對復雜理財產品的風險防控能力很差。
金融危機的爆發讓越來越多的商業銀行意識到風險管理的重要性。理財業務主要要防范以下幾種風險:(1)理財缺乏整體規劃,忽視戰略決策的決策風險;(2)內部風險管理體制不健全,產生操作風險;(3)理財產品包含復雜的資金業務,但銀行沒有資金業務風險防范能力,無法規避市場風險;(4)理財產品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風險;(5)個人理財師職業道德意識薄弱,帶來道德風險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導致無法正確把握個人信用,引發信用風險。
要防范理財風險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調整銀行管理體制,完善組織架構,使風險管理能做到獨立監管。(2)加強風險管理人才的培養,使銀行可以正確識別復雜業務的風險。(3)引進國外先進的風險管理方法和系統,減少國內銀行的摸索階段,但借鑒的國外經驗需要進行本土化改良。(4)防范理財道德風險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業道德,銀行應該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應包括認定前的培訓,嚴格認定流程,以及認定后的后續培訓和考核。職業道德應該直接與理財師的薪酬制度相聯系,加大理財師違規的成本。(5)銀行監管部門應該建立理財業務信息披露監管體制,保證客戶對產品的知情權,在客戶購買產品時,要向客戶充分說明產品的風險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。
參考文獻:
[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業銀行個人理財業務現狀與對策分析
篇9
（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確, 個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。 3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。
（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場
目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。
每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。
【主要參考文獻】
[1] 賀坤. 關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J]. 中國金融， 2005，(24).
篇10
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的“監管風暴”，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品。
今年上半年，銀行理財業務呈現出以下幾個特點：1．受人民幣兌美元持續升值的影響，人民幣理財產品市場占比不斷增加，達到60.8%，美元理財產品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產品合計占比與美元產品相當。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續低迷，短期人民幣理財產品受投資者青睞，6個月期以內產品市場占比55.9%，成為市場主流產品，尤其是穩健型的短期銀行理財產品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產類理財產品不斷升溫，產品發行數與市場占比持續上升；而由于A股市場大幅調整，新股申購類理財產品在短暫延續了去年的輝煌之后出現大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財產品遭遇資本市場風險，在指責聲中艱難前行；結構型理財產品經歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。
二、我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題
雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。
（一）理財產品雷同，產品設計管理機制不健全
目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。
（二）專業人才缺乏
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。（三）產品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺
一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。
（四）科技支撐力度不足
以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。
三、發展我國商業銀行個人理財業務的思路
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。
（一）加快理財產品的創新
隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。
（二）個人理財服務的改進
個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要。中資銀行個人理財業務應以客戶為中心，理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。除此之外，理財師應定期訪問客戶，根據客戶財務需求的變化及時調整服務內容。商業銀行應定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優惠服務，比如房屋按揭優惠利率、信用卡消費打折、外匯兌換優惠等。
（三）建立完整的信息披露機制，完善風險管理
篇11
金融機構67個"金葵花"理財中心、228個"金葵花"貴賓室、250個"金葵花"貴賓窗口
個人理財業務正以其特有的魅力成為國內金融界新的競爭焦點。各大商業銀行、保險公司、券商以及其它金融機構紛紛利用自身的優勢，向這一領域滲透，推出形式各異的個人理財業務。而銀行以其良好的社會信譽、專業化的理財團隊、先進的科技支持及雄厚的資金實力的優勢贏得客戶，并占據個人理財業務的主要地位，成為個人理財服務的主渠道。其中，招商銀行根據市場細分理論，借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略，憑借“一卡通”、“一網通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財手段上較有優勢；交通銀行采取按照客戶的職業、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據不同的客戶群體來歸集整合理財產品，從而體現了差別化服務和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設銀行則根據"以客戶為中心、以市場為導向"的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業務在內的全行個人銀行產品進行了整理從而推出了6款理財產品套餐，使不同層次的客戶擁有個性化的選擇。
目前，國內各商業銀行已意識到發展個人理財業務的重要性，紛紛加大人、財、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財工作的主要業務還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費貸款、資信證明、預約國債等，和國外那種全權委托投資管理還有很大的距離。總體來講，國內商業銀行個人理財業務發展緩慢，還處于初級階段。
2、個人理財業務存在問題分析
（1）認識不到位
銀行從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。
（2）理財產品缺乏新意、服務不到位
目前銀行推出的理財產品品種較多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。這些理財產品的理財功能總結起來大致有：業務—為要進行個性化設計，缺少個性化服務。
（3）宣傳不到位
每有理財產品新推出，經常會忽略了對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上。
（4）人員不到位
基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，所以根本談不上具有銷售理財產品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。
二、商業銀行個人理財業務發展存在的瓶頸及原因分析
1、宏觀環境層面
（1）投資理財的主流產品市場發展不盡如人意
首先是分業經營的制約，由于我國實行的是分業經營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業內為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值。同時，由于理財機構不能替客戶直接投資，導致個人理財業務只能在較低的層面進行操作，個人理財業務最為核心的部分無法實現。銀行也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產品，既談不上推出自己的特色產品，也不可能培養出自己的專業人才；其次是監管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業不成熟，導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品，實施理財服務。中介行為的不規范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業務的健康發展；第三是缺乏組織機構及運行機制保障，個人理財業務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前在我國國內商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都歸在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統支持，目前我國各商業銀行提供的個人理財規劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。此外，各商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。
（2）金融宏觀環境
金融宏觀環境主要體現在監管環境，自1988年巴塞爾協議推出以來，以風險資本為核心的經營和監管理念在國際金融業得以確立。2004年國家監管部門頒布了《商業銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業銀行機構和業務的市場準入。把資本充足率確立為中國商業銀行監管的核心指標，并作為監管工作的重中之重。在新的監管環境下，中國商業銀行要實現業務的持續發展，必須探討經營發展模式和盈利增長模式的轉變，提高資產盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩定有效的資本補充長效機制，實現資本監管下的業務持續發展。資本補充不是目的，而是持續經營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業務與盈利模式轉變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。
（3）市場競爭環境
競爭環境在很大程度上決定著銀行進行業務轉型和收入結構優化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結束，中國銀行業將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業務的逐漸開放，將使銀行業的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰，使中資銀行面臨的不僅是發展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產品方面，我國商業銀行必須有更明確的市場定位、更好的產品、更強的綜合服務能力來應對挑戰。
2、商業銀行層面
（1）經營思路上重“批發”輕“零售”
目前，由于中小商業銀行處于規模發展階段，很多商業銀行員工還認為零售銀行業務，包括個人理財業務對銀行的利潤和規模的貢獻不大。相比發展公司金融業務，發展個人理財業務在銀行內部思路還不統一，這成為發展個人理財業務的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業銀行發展個人理財業務正當其時，但內部經營思路的差異不解決，發展個人理財業務必然受到滯絆。這要求商業銀行應不斷加強內部營銷，統一思路，加快發展個人理財業務。
（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質難以迅速提升
國有商業銀行多年發展，積累了一批優秀的公司金融業務人才，許多總分支行的行領導都是公司金融業務方面的專家，相對而言，零售業務人才相對匱乏，對個人理財業務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業人才，二是加強培訓，提升現有人員素質，將現有人員轉化為符合要求的理財人員。
（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善
我國商業銀行的個人理財業務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。例如，有些銀行側重提供貴賓理財優惠服務（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務方面還存在欠缺。商業銀行發展個人理財業務，從長期發展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現投入產出的合理化，保證業務長足發展。
（4）理財服務技能有待提高
理財服務首重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力以及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導，但實際上，要做到這一點并不容易。內地商業銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數據庫營銷的技巧、專業理財知識、量體裁衣的產品設計方面與境外同業差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。
（5）理財產品還不夠豐富
目前，各行都在產品創新上投入了大量的資源，內地商業銀行的理財產品增長速度很快，例如基金、外匯期權等產品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產品，但現階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產優化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產品，種類非常豐富，而我國大陸地區基金產品少，且投資主體為國內股票市場，客戶選擇余地并不大。
3、客戶層面
（1）傳統怕“露富”心理影響理財行為的深入進行
國人在財富方面，傳統上比較低調，不愿意透露個人財產，擔心沒了隱私。理財經理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面，令理財難以深入。而銀行短期內又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業形象，消除客戶擔心。
（2）對理財服務的認識還有很多誤區
部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理，關心回報率。有些客戶認為銀行理財客戶經理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內銀行。
（3）理財積極性還需要提高
相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔心風險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態度。
三、我國商業銀行發展個人理財業務的對策
1、以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。將現資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經營理念，通過對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經理交互的平臺、統一客戶聯系、優化銷售渠道；幫助銀行發展客戶關系、充分收集客戶的需求、支持產品的創新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎上，建立統一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。同時商業銀行還應該利用自己的網點和員工及媒體和中介機構加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。
2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行"一對一"服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。
篇12
根據相關意見，即便銷售起點被界定為最低的理財計劃，其起點金額也高達人民幣5萬元或5000美元(或等值外幣)。這意味著，目前市場上流行的大部分人民幣理財產品的認購起點將被強制抬高。
“這主要會影響到各家銀行的外幣理財客戶，散戶將被淡出市場。”工行上海分行專家指出，“外幣理財產品剛推出時，門檻是很高的――1萬美元，但后來一家銀行推出1000美元起點后，所有銀行都跟風降低了門檻，有的銀行甚至推出了100美元的超低門檻。這對于銀行吸引客戶是很有利的，但如果銀行吸引的散戶太多，理財的成本就會變高，收益率無法明顯提升，這不利于理財業務的長期發展。”
私人銀行服務將推廣
記者注意到，《暫行辦法》十分鼓勵各商業銀行發展私人銀行服務，細分客戶群。其中提到，商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，可以協商簽訂有關理財合同。客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。這預示著，銀行將根據客戶的經濟狀況、風險承受能力等，開發出更多個性化的理財產品。
銀行專家指出，此舉是要求國內銀行理財服務與國際接軌，完善的“私人銀行”業務正是外資銀行的一大長處，中資銀行的事先預熱是必要的。
“霸王條款”有望被打破
值得一提的是，《暫行辦法》的相關規定，有可能將銀行中間業務收費中的某些“霸王條款”打破。
篇13
一、理財與產品推介的矛盾
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。
三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。 而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
