引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售策略規(guī)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序去思考幾個(gè)問題就可以，一套區(qū)域市場的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會事半功倍！

一、市場分析

市場分析就是對該區(qū)域的市場規(guī)模、特性、市場容量、行業(yè)競爭環(huán)境等方面進(jìn)行系統(tǒng)性的分析。

它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者，進(jìn)行分析、判斷該產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

它的重要性有以下幾點(diǎn)：

1、市場分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)

2、市場分析可以加強(qiáng)我們對該區(qū)域產(chǎn)品銷售的控制。

3、市場分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中所遇到的問題并找出解決的辦法。

4、另外，市場分析中可能還有消費(fèi)者調(diào)查，了解消費(fèi)者需求，從而達(dá)到改進(jìn)產(chǎn)品的 目的。

二、你的銷售目標(biāo)是什么 ？

目標(biāo)，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現(xiàn)在，不少企業(yè)中所謂的目標(biāo)，其實(shí)都是“假目標(biāo)”，是一種數(shù)字游戲而已。這些目標(biāo)并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據(jù)，到最后僅僅是企業(yè)高層人士一廂情愿的夢想罷了；

而當(dāng)各級市場人員面對總部下達(dá)的銷售目標(biāo)，已經(jīng)失去了發(fā)言權(quán)，只能按照要求執(zhí)行，但大家又并不了解目標(biāo)制定的依據(jù)，事實(shí)上，這種沒有得到認(rèn)同的目標(biāo)將無法充分發(fā)揮作用。

三、區(qū)域操作策略

任何商品的操作策略規(guī)劃都是同一個(gè)道理，從產(chǎn)品策略的研討、制定，到產(chǎn)品行事歷的規(guī)劃，從而導(dǎo)出區(qū)域的銷售策略，最后形成區(qū)域的銷售行事歷，體現(xiàn)出該區(qū)域的整體市場銷售行動(dòng)步驟。

四、區(qū)域成長機(jī)會點(diǎn)分解

馬上大家想到的問題可能就是，怎么能清晰地判斷出各個(gè)市場的每一個(gè)機(jī)會（增長）點(diǎn)到底可以為銷售業(yè)績帶來多大的貢獻(xiàn)？

換句話說，也就是只要抓住了某個(gè)機(jī)會點(diǎn)，銷售業(yè)績就可以增長多少比例或者額度；

針對此項(xiàng)工作，對各個(gè)市場要做出具體的分析，基本原則如下：

其一，我們對地區(qū)內(nèi)各個(gè)渠道均進(jìn)行了分析、整理，找出其地區(qū)內(nèi)真正的機(jī)會（增長）點(diǎn)；

其二，經(jīng)過具體分析而來的數(shù)據(jù)，就可以清晰地進(jìn)行判斷，這個(gè)機(jī)會點(diǎn)能不能進(jìn)行操作，接下來怎么投入資源，投入的資源是否有效；

其三，分析整理出該地區(qū)可執(zhí)行的機(jī)會點(diǎn)，把這些機(jī)會點(diǎn)明確的進(jìn)行分解，同時(shí)據(jù)此有效地配置相應(yīng)的資源。

最后，該市場內(nèi)就會以不同渠道類型、不同的機(jī)會點(diǎn)體現(xiàn)出銷售增長額，從而整理出了該地區(qū)的銷售額任務(wù)。

五、區(qū)域行事歷

在確定了機(jī)會點(diǎn)所能帶來的貢獻(xiàn)額度后，并不意味著這些機(jī)會就能夠抓住，接下來還必須確定，要抓住這些機(jī)會（增長）點(diǎn)，到底有哪些可行的途徑？否則，再好的機(jī)會也只是空想。

六、渠道操作計(jì)劃

區(qū)域行事歷、系統(tǒng)行事歷中，每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來提供保障。因此，在行事歷確定之后，相應(yīng)的該區(qū)域的資源分配也就明確了；

篇2

1.3 客戶基礎(chǔ)

1.4 市場機(jī)遇

1.5 項(xiàng)目投資價(jià)值

1.6 項(xiàng)目資金及合作

1.7 項(xiàng)目成功關(guān)鍵

1.8 公司使命

1.9 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

2.0 公司介紹

2.1 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.2 公司組織結(jié)構(gòu)

2.3 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況

2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 項(xiàng)目介紹

3.1 特色農(nóng)業(yè)園 開發(fā)目標(biāo)

3.2 特色農(nóng)業(yè)園開發(fā)思路

3.3 農(nóng)業(yè)園開資源狀況

3.4 項(xiàng)目建設(shè)基本方案

3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段

3.4.2 項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)

3.4.3 特色農(nóng)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容

3.5 項(xiàng)目功能分區(qū)及主要內(nèi)容

4.0 所在城市農(nóng)業(yè)園市場分析

4.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策

4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對農(nóng)業(yè)園的影響

4.1.2 農(nóng)業(yè)園宏觀政策

4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境

4.3 城市市城市規(guī)劃

4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位

4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題

4.4 城市土地和農(nóng)業(yè)園市場供需

4.4.1 城市市土地出讓情況

4.4.2 農(nóng)業(yè)園市場供需

4.5 城市農(nóng)業(yè)園供需

4.5.1 商圈分布

4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析

4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析

4.5.4 居民消費(fèi)特征分析

4.5.5 城市商鋪價(jià)格分析

4.5.6 商業(yè)農(nóng)業(yè)園供需分析

4.6 消費(fèi)者調(diào)查

4.6.1 居民消費(fèi)特點(diǎn)

4.6.2 農(nóng)業(yè)園潛在消費(fèi)者問卷調(diào)查

4.7 競爭分析

4.7.1 競爭分析的方法

4.7.2 競爭項(xiàng)目分析

5.0 開發(fā)模式及QB區(qū)選擇

5.1 [RRR城]及QB區(qū)項(xiàng)目

5.1.1 [RRR城]的開發(fā)背景

5.1.2 [RRR城]項(xiàng)目

5.1.3 [RRR城]開況

5.2 項(xiàng)目競爭戰(zhàn)略選擇

5.2.1 山水綠城SWOT分析

5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式

5.2.3 QB區(qū)項(xiàng)目

6.0 QB區(qū)方案概念設(shè)計(jì)

6.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)主題原則

6.2 產(chǎn)品組合和功能定位

6.3 建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃

6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃

6.5 智能化配套

6.6 QB區(qū)各地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.1 農(nóng)業(yè)園功能配置要求

6.6.2 A13地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.3 A21地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.4 A08地塊(局部)設(shè)計(jì)要求

6.6.5 A22地塊設(shè)計(jì)要求

7.0 營銷策略

7.1 預(yù)計(jì)銷售額及市場份額

7.2 產(chǎn)品定位

7.2.1 各項(xiàng)目的住房產(chǎn)品定位

7.2.2 農(nóng)業(yè)園定位

7.3 定價(jià)策略

7.3.1 住房項(xiàng)目的定價(jià)策略

7.3.2 農(nóng)業(yè)園的定價(jià)策略

7.4 銷售策略

7.4.1 住農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.2 農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.3 品牌發(fā)展戰(zhàn)略

7.5 整合傳播策略與措施

7.6 電子網(wǎng)絡(luò)營銷策略

8.0 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

8.1 項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃表

8.2 項(xiàng)目工程進(jìn)度管理體系

8.2.1三級計(jì)劃進(jìn)度管理體系的建立與執(zhí)行

8.2.2三級計(jì)劃進(jìn)度管理體系的工作流程

一級計(jì)劃——總控制進(jìn)度計(jì)劃

二級計(jì)劃——階段性工期計(jì)劃或分部工程計(jì)劃

三級計(jì)劃——月、周計(jì)劃

9.0 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對策

9.1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

9.1.1 項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)分析

9.1.2 項(xiàng)目工程風(fēng)險(xiǎn)分析

9.2 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的防范對策

9.2.1 市場風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對策

9.2.2 工程風(fēng)險(xiǎn)的防范對策

9.2.3 安全風(fēng)險(xiǎn)控制措施

6.0 QB區(qū)投資估算和開發(fā)計(jì)劃

6.1 項(xiàng)目投資估算

6.1.1 項(xiàng)目開發(fā)成本估算

6.1.2 開發(fā)費(fèi)用估算

6.1.3 項(xiàng)目總成本費(fèi)用估算

6.2 項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃

6.2.1 開發(fā)分期 69

6.2.2 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃表 69-72

6.3 項(xiàng)目人員和組織機(jī)構(gòu)配置 72-73

6.3.1 組織保障 72

6.3.2 組織機(jī)構(gòu) 72-73

6.4 項(xiàng)目融資計(jì)劃和財(cái)務(wù)費(fèi)用 73-74

7.0 QB區(qū)財(cái)務(wù)與投資價(jià)值分析

7.1 銷售收入

7.1.1 銷售價(jià)格

7.1.2 銷售收入

7.1.3 項(xiàng)目稅費(fèi)率

7.2 項(xiàng)目現(xiàn)金流量

7.2.1 全部資金的投資現(xiàn)金流量表

7.2.2 自有資金的現(xiàn)金流量表

7.2.3 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總

7.3 不確定性和風(fēng)險(xiǎn)分析

7.3.1 盈虧平衡分析

7.3.2 敏感性分析

7.4 結(jié)論

7.4.1 項(xiàng)目投資決策結(jié)論

7.4.2 項(xiàng)目總體效益評價(jià)

11.0 公司無形資產(chǎn)價(jià)值分析

11.1分析方法的選擇

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第二章：公司介紹

一、宗旨（任務(wù)）

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務(wù)a：

2．產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：

3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：

五、價(jià)值評估

六、公司管理

1．管理隊(duì)伍狀況

2．外部支持：

3．董事會：

七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：

八、知識產(chǎn)權(quán)策略

九、場地與設(shè)施

十、風(fēng)險(xiǎn)

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標(biāo)市場

三、顧客的購買準(zhǔn)則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者[a，b等]

第五章；產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲運(yùn)

五、包裝

六、實(shí)施階段

七、服務(wù)與支持

第六章市場與銷售

一、市場計(jì)劃

二、銷售策略

1、實(shí)時(shí)銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價(jià)策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)：

2、產(chǎn)品/服務(wù)b

六、市場聯(lián)絡(luò)；

1、貿(mào)易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學(xué)術(shù)討論會

5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會認(rèn)證

第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)匯總

二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表

三、資金需求

四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表

五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：

六、現(xiàn)金流量表：

第八章附錄

一、[你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

四、董事會

五、行業(yè)關(guān)系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物：

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市場營銷；物流管理；策略

一、基于市場營銷的物流管理概念

基于市場營銷的物流管理分為兩個(gè)階段，第一階段是指產(chǎn)品經(jīng)過生產(chǎn)、加工、存儲、運(yùn)輸?shù)戒N售的一系列物流過程。第二階段是指將用戶需求和相關(guān)產(chǎn)品的信息反饋到企業(yè)中，企業(yè)針對這些信息進(jìn)行產(chǎn)品整改的過程。對于現(xiàn)代社會，基于市場營銷的物流模式是比較新穎的，同時(shí)也是最能適應(yīng)現(xiàn)代社會物流需求的一種模式，其緊緊圍繞用戶需求，為產(chǎn)品市場提供最有可能的供應(yīng)依據(jù)，保持企業(yè)在市場競爭中能以最為優(yōu)化的方式、最為低廉的成本為用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、物流管理與企業(yè)市場營銷策略的整合分析

為了更好地貫徹與使用基于市場營銷模式下的物流管理，我們要將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，其具體內(nèi)容如下。

1.產(chǎn)品策略的整合

什么樣的需求是用戶所需要的，什么樣的產(chǎn)品是用戶所喜愛的，這些信息對于物流系統(tǒng)中的銷售人員來說是最為敏感的，銷售人員與客戶接觸緊密，能夠更準(zhǔn)確地了解用戶的需求，將這些最有價(jià)值的信息反饋給企業(yè)策劃營銷部門，按照用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，將產(chǎn)品策略與物流統(tǒng)一結(jié)合起來，開發(fā)出具有社會價(jià)值的產(chǎn)品，進(jìn)而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

2.價(jià)格策略的整合

在整個(gè)物流活動(dòng)中，價(jià)格策略占據(jù)舉足輕重的地位，良好的價(jià)格策略可以使物流過程輕松而有序地進(jìn)行；反之，整個(gè)物流過程就會出現(xiàn)停滯不前的現(xiàn)象。因此，我們要將物流過程與價(jià)格策略有機(jī)結(jié)合起來，在物流過程中通過綜合分析來制定產(chǎn)品的價(jià)格策略，之后開始不斷地調(diào)整物流模式以適應(yīng)各種突發(fā)狀況的出現(xiàn)。

3.銷售策略的整合

銷售策略包括促銷方式與銷售渠道的選擇。兩者均對于物流系統(tǒng)有一定的影響。在產(chǎn)品的產(chǎn)銷存過程中，合理的促銷方式可以大大促進(jìn)產(chǎn)品的流通，使用戶對于產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)可度。然而，若是沒有一個(gè)完整的物流系統(tǒng)與之相配合，即所宣傳的產(chǎn)品就不能及時(shí)送到用戶手中，時(shí)間一久，用戶對產(chǎn)品的興趣和忠誠度就會大打折扣，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的銷售。另外，針對不同的產(chǎn)品，所選擇的銷售渠道是不同的，在物流系統(tǒng)中，有關(guān)需求量預(yù)測、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都與銷售渠道有著密切的關(guān)系。因此，我們要綜合分析以上內(nèi)容并根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格及用戶需求將銷售策略與物流活動(dòng)統(tǒng)一結(jié)合起來。

三、基于市場營銷策略下的物流管理發(fā)展策略

1.以市場營銷策略為導(dǎo)向，合理規(guī)劃物流環(huán)節(jié)

物流系統(tǒng)貫穿于整個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。因此，在企業(yè)制定市場營銷策略之時(shí)起，就應(yīng)該針對物流的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理規(guī)劃，使之低成本高效率地有效運(yùn)行，從而實(shí)現(xiàn)降低成本，促進(jìn)銷售的目的。在物流環(huán)節(jié)中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)卦黾踊驕p少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化產(chǎn)品市場營銷渠道，并逐步建立適合自身產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)完整的市場營銷體系。

2.以服務(wù)為本，緊密結(jié)合市場營銷與物流的各個(gè)環(huán)節(jié)

產(chǎn)品銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)離不開物流系統(tǒng)的配合。因此，在產(chǎn)品的價(jià)格、渠道及促銷等方面制定策略時(shí)，企業(yè)中的營銷部門要與物流系統(tǒng)緊密配合，共同制定快速合理的營銷策略。在物流系統(tǒng)中，根據(jù)營銷策略合理優(yōu)化物流環(huán)節(jié)，在營銷策略中，根據(jù)物流系統(tǒng)可提供的最大支持來進(jìn)行策略的制定，兩者相輔相成，緊密配合，只有真正做到了兩者之間的和諧統(tǒng)一，才能更好地服務(wù)于企業(yè)，降低企業(yè)成本，為企業(yè)帶來更多利潤。

3.以人為本，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)個(gè)性化

市場營銷以產(chǎn)品為主，然而隨著時(shí)間的增加，產(chǎn)品的使用越來越普遍，同類產(chǎn)品的競爭也隨之而來。因此，要使產(chǎn)品在市場中立于不敗之地，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量及實(shí)用性外，還要注重以人為本的個(gè)性化物流服務(wù)，在物流環(huán)節(jié)中，將客戶的需求與利益放在首位進(jìn)行全面考慮，培養(yǎng)物流系統(tǒng)的主動(dòng)服務(wù)意識，強(qiáng)調(diào)物流服務(wù)的人性化，保證物流服務(wù)的質(zhì)量。另外，還要適時(shí)地增加物流服務(wù)的周邊服務(wù)及增值服務(wù)，保證客戶的滿意程度，快速反映市場需求，有效滿足顧客需求。

總之，基于市場營銷策略的物流管理是一種比較新穎的物流模式，雖然其存在著許多不足之處，但因其本身固有的特點(diǎn)，必將成為現(xiàn)代社會物流系統(tǒng)中的主流。

作者：郭睿 單位：長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院國際分院

參考文獻(xiàn)：

[1]豐曉芳.基于市場營銷的企業(yè)物流管理模式選擇[J].物流技術(shù),2014(19).

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1.2成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著國際石油市場的不斷波動(dòng)，我國的成品油市場與銷售也隨之發(fā)生著相應(yīng)的波動(dòng)，成品油消費(fèi)成為各個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接指標(biāo)，而國際油價(jià)的波動(dòng)，也隨之帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和戰(zhàn)略意義，吸引著各個(gè)國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業(yè)意外，市場的開放同時(shí)也吸引了如BP、道達(dá)爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進(jìn)入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業(yè)。我國成品油零售和批發(fā)市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐中國市場，同時(shí)也加劇了我國國內(nèi)成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團(tuán)，也向國外市場擴(kuò)張。外資成品油企業(yè)的進(jìn)駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時(shí)打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費(fèi)市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據(jù)了零售業(yè)的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動(dòng)的主導(dǎo)；外資石油企業(yè)以服務(wù)優(yōu)勢和品牌號召力為突破口，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。

2.我國成品油銷售存在的問題及策略

2.1成品油銷售存在的問題

隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加，成品油銷售從傳統(tǒng)的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經(jīng)開始向著品牌營銷、價(jià)格營銷和服務(wù)營銷等方面呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方式。盡管，成品油作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的資源，其需求量一直持續(xù)的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業(yè)不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業(yè)存在著對客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發(fā)展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業(yè)所必須面對的首要問題。

2.2以客戶分析為依據(jù)制定定價(jià)策略

客戶是成品油消費(fèi)的主導(dǎo)，消費(fèi)量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對消費(fèi)群體和客戶要進(jìn)行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據(jù)客戶的消費(fèi)記錄來將客戶劃分為不同的等級，再依據(jù)不同等級客戶的消費(fèi)習(xí)慣，制定出相應(yīng)的定價(jià)策略。特別是成品油的批發(fā)客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發(fā)客戶節(jié)省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩(wěn)定的批發(fā)客戶，從而通過批發(fā)客戶占據(jù)更多的零售市場。

2.3差異化的產(chǎn)品策略

品質(zhì)是企業(yè)最為根本的競爭力，以品質(zhì)取勝適用于各行業(yè)各類產(chǎn)品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質(zhì)可以令客戶對品牌產(chǎn)生信任感，并成為長期客戶，有助于穩(wěn)固客戶群體。

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職責(zé)描述：

一、項(xiàng)目拓展與規(guī)劃

    1、負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場的研判工作，為公司經(jīng)營決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展工作。

3、負(fù)責(zé)拓展項(xiàng)目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負(fù)責(zé)投資立項(xiàng)項(xiàng)目的開發(fā)或經(jīng)營規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與管理

1、牽頭負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)政策市場的研究并對項(xiàng)目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目公司擬定營銷計(jì)劃及策略并落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目銷售方式、銷售策略、銷售價(jià)格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負(fù)責(zé)或協(xié)助項(xiàng)目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營工作

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從行為科學(xué)的視角來看：體育場(館)行為運(yùn)營管理系統(tǒng)是由許多體育場(館)服務(wù)行為決策的相互作用構(gòu)成的。這些決策行為主要指對體育場(館)服務(wù)的各類資源進(jìn)行規(guī)劃、整合、組織、控制等。具體可分為服務(wù)資源的采購決策、服務(wù)資源的集成決策、服務(wù)資源的銷售決策、服務(wù)過程的保障決策這4步相互關(guān)聯(lián)的鏈?zhǔn)經(jīng)Q策行為。

服務(wù)資源的銷售決策是指對體育場(館)建筑資源及各種服務(wù)資源進(jìn)行市場開發(fā)和銷售的策略集合，具體包括：體育場(館)無形資產(chǎn)的開發(fā)與銷售策略、體育場(館)各種服務(wù)資源的開發(fā)與銷售策略如體育場(館)是否需要冠名，與冠名贊助商如何合作?在體育場(館)舉辦的某項(xiàng)大型娛樂或文體活動(dòng)是否需要贊助？贊助合作協(xié)議規(guī)則如何設(shè)定？是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)自身實(shí)施場(館)服務(wù)資源的銷售？還是通過市場機(jī)制引入專業(yè)的營銷公司實(shí)施場(館)服務(wù)資源的銷售等等。

服務(wù)資源的集成決策是指為體育場(館)各項(xiàng)服務(wù)的整合及價(jià)值增值而進(jìn)行規(guī)劃、整合、組織、控制等的策略集合。例如，體育場場(館)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)針對體育場(館)的資源進(jìn)行招商引資后，需要決定與這些招商的合作單位的合作規(guī)則如何，以及可以給予的優(yōu)惠政策有哪些？都屬于服務(wù)資源的集成決策。

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基于這些特點(diǎn)，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點(diǎn)，它要求同時(shí)兼顧零售商和消費(fèi)者的利益，要做到同時(shí)兩級銷售促進(jìn)才能達(dá)到動(dòng)銷。同時(shí)因?yàn)榕c其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時(shí)要求有快速高效超人氣的動(dòng)銷實(shí)施方案。在快速解決消化庫存的同時(shí)，能給零售商店內(nèi)帶來生機(jī)和活力。隨著行業(yè)進(jìn)入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進(jìn)店品牌的嚴(yán)格把關(guān)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計(jì)自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實(shí)現(xiàn)一定的預(yù)期。

二． 產(chǎn)品線的規(guī)劃

就本行業(yè)而言，其實(shí)最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實(shí)就是主銷售渠道的一個(gè)延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點(diǎn)，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進(jìn)行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。

一般而言無論是發(fā)用品、個(gè)人護(hù)理品還是護(hù)膚品，都不能達(dá)到美容院的專業(yè)，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點(diǎn)，一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個(gè)品牌或系列，同時(shí)每個(gè)系列雖然有幾十個(gè)單品，實(shí)質(zhì)上只是有幾個(gè)明星品項(xiàng)或常態(tài)銷售品項(xiàng)貢獻(xiàn)產(chǎn)出量，同時(shí)產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。

三． 價(jià)位體系

在價(jià)格體系的制定上，根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要，發(fā)用品、個(gè)人護(hù)理品和護(hù)膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū)A類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類店里一般都是質(zhì)優(yōu)價(jià)高、同時(shí)高附加值、高推廣投入，如在城區(qū)店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價(jià)在20元到50元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為200毫升到400毫升零售價(jià)在14元到32元之間。護(hù)膚品側(cè)一般為20-40元，40-80元，80-150元三個(gè)層次，一般而言城區(qū)店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費(fèi)群體的需求。

四． 人員配置

根據(jù)前期啟動(dòng)局部市場逐步推廣的思路，前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名，從一個(gè)地區(qū)開始著手開發(fā)，一個(gè)人一個(gè)縣級單位，先攻縣級單位城區(qū)店，同時(shí)啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開發(fā)一個(gè)區(qū)域（地市）后增加一個(gè)地市主管負(fù)責(zé)維護(hù)跟進(jìn)市場。同時(shí)公司大店銷售人員負(fù)責(zé)配合促銷活動(dòng)跟進(jìn)。公司客服人員負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，市場信息的收集和匯總，款項(xiàng)的回收以及活動(dòng)安排的協(xié)調(diào)等。

五． 渠道植入

首先品牌引進(jìn)方面，因?yàn)樾耎X品牌在H省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區(qū)域方面，以新XX操作基礎(chǔ)較成熟的區(qū)域?yàn)槭走x開發(fā)區(qū)域。同時(shí)以新XX較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項(xiàng)，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進(jìn)，選擇一個(gè)地市的三個(gè)縣作為突破口，城區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時(shí)啟動(dòng)。互為犄角，形成一個(gè)合力，依據(jù)開發(fā)進(jìn)度進(jìn)一步開發(fā)整個(gè)地區(qū)，然后一個(gè)一個(gè)地區(qū)的循環(huán)開發(fā)。在條件較為成熟之后，在進(jìn)一步增加市場開發(fā)人員和擴(kuò)大區(qū)域。護(hù)膚品季節(jié)到來時(shí)，在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進(jìn)護(hù)膚品，以達(dá)到提升銷量和利潤空間的效果。

在整個(gè)渠道推廣的過程，我們始終體現(xiàn)一個(gè)高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨(dú)到的市場操作方式，以達(dá)到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。

六． 銷售促進(jìn)策略（針對零售商和消費(fèi)者兩個(gè)方面）

在銷售促進(jìn)方面，要兼顧零售商和消費(fèi)群體兩個(gè)利益群體。因?yàn)槿笔Я藘蓚€(gè)環(huán)節(jié)中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動(dòng)銷態(tài)勢，我們需要零售商的一個(gè)良好的售賣環(huán)境，同時(shí)我們更要給足消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動(dòng)銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品對零售店帶來的正面的影響力，消費(fèi)者的需求則是性價(jià)比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費(fèi)滿足感等。

因此我們在制定銷售策略時(shí)針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時(shí)提供一個(gè)成功動(dòng)銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對消費(fèi)者方面規(guī)劃消費(fèi)促進(jìn)時(shí)首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗(yàn)，銷售回訪各種手段的促進(jìn)中，提升顧客進(jìn)店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費(fèi)群從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。

七． 市場規(guī)劃

根據(jù)H市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個(gè)階段完成，

篇9

一、市場研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項(xiàng)目區(qū)域市場形勢分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競爭項(xiàng)目分析

潛在競爭項(xiàng)目分析

市場空間分析

二、項(xiàng)目營銷策劃

??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對市場上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對以上問題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計(jì)劃。

2.1項(xiàng)目營銷定位

項(xiàng)目明確的營銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項(xiàng)目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項(xiàng)目賣場整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項(xiàng)目入市與銷售策略

3.1項(xiàng)目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價(jià)格策略

1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則

2、?項(xiàng)目價(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）

3、?價(jià)格變動(dòng)原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競爭的市場和對手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對競爭對手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進(jìn)行全方位的對比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場儲備應(yīng)對有效的競爭策略。

3.2項(xiàng)目入市策略

???入市手段

入市時(shí)機(jī)

入市工作流程設(shè)計(jì)

?

四、項(xiàng)目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項(xiàng)目的營銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場分析

項(xiàng)目媒介選擇

項(xiàng)目媒介組合

推廣計(jì)劃

合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度

4.3階段性推廣亮點(diǎn)

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競爭項(xiàng)目廣告監(jiān)測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報(bào)告

制定項(xiàng)目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項(xiàng)目營銷全過程，隨時(shí)調(diào)整營銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項(xiàng)目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內(nèi)容）提出參照意見與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項(xiàng)目開發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項(xiàng)目正式開盤前，顧問單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問題。

篇10

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

篇11

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個(gè)整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大小？成長趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個(gè)市場的競爭者？未來呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個(gè)完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費(fèi)用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計(jì)的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場計(jì)劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國市場分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個(gè)交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

篇12

篇13

（3）配電網(wǎng)作為電力輸送的核心載體，用戶之所以能夠用到可靠、安全的電，與配電網(wǎng)的合理規(guī)劃密不可分。現(xiàn)階段，用戶對電力的要求逐漸增多。所以，縣級供電公司要抓住發(fā)展機(jī)遇，全方位進(jìn)行配電網(wǎng)的規(guī)劃與建設(shè)，同時(shí)，政府部門要加大配電網(wǎng)建設(shè)成本的投入，確保配電網(wǎng)設(shè)施建設(shè)穩(wěn)定、健康運(yùn)行。

2銷售策略

（1）利用價(jià)格策略。針對電費(fèi)價(jià)格的調(diào)控，縣級供電公司并沒有基礎(chǔ)權(quán)限，但是縣級供電公司作為最基層公司，能夠從用戶處獲得有用信息，然后根據(jù)采集來的基本信息，進(jìn)行銷售策略的合理確定，以期實(shí)現(xiàn)效益最大化。例如，檢查維修活動(dòng)的開展要盡可能在效益不好的時(shí)期進(jìn)行；針對企業(yè)生產(chǎn)、居民生活等用電環(huán)境，分別制定出銷售策略。

（2）運(yùn)用國家政策。現(xiàn)階段，我國電費(fèi)價(jià)格分類嚴(yán)格按照上世紀(jì)七十年代中期所制定的規(guī)則，至今已經(jīng)三四十年的時(shí)間了。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，社會的不斷發(fā)展，行業(yè)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)充，使得傳統(tǒng)的分類標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)無法滿足當(dāng)前的基本需求，針對一部分行業(yè)無法進(jìn)行電價(jià)類別的劃分，這就要求我國相關(guān)部門必須科學(xué)、合理的進(jìn)行電價(jià)分類。與此同時(shí)，縣級供電公司在電價(jià)分類的過程中，根據(jù)不同的行業(yè)，進(jìn)行不同價(jià)格的收取，這樣一來，將能夠在一定程度上提升自身的收益。

（3）實(shí)時(shí)進(jìn)行用電促銷策略。電力營銷的滿意效果就是能夠銷售出預(yù)期的電量，而電力銷售量與用戶的用電需求、購買能力、用電欲望等密切關(guān)聯(lián)。因此，在用電促銷的過程中，要結(jié)合用戶的實(shí)際情況，進(jìn)行用電促銷策略的制定。在用戶具備購買能力和用電欲望的同時(shí)，盡可能多的給予電量的推銷，引導(dǎo)用戶科學(xué)用電。縣級供電公司要結(jié)合自身實(shí)際，進(jìn)行分時(shí)電價(jià)的制定，進(jìn)而激發(fā)用電用戶的用電欲望，以此提升公司盈利水平。

3服務(wù)策略

關(guān)于服務(wù)，美國相關(guān)部門指出：“服務(wù)就是商品在營銷過程中，利益主體獲得的滿意程度。”現(xiàn)階段，電力行業(yè)雖然具備一定的壟斷性，但是其性質(zhì)為企業(yè)，其最終目標(biāo)也就是利益，而利益將是從利益主體處獲得的。所以，在進(jìn)行電力營銷策略規(guī)劃的同時(shí)，縣級供電公司一定要盡可能提升電力產(chǎn)品的附加值，以此來實(shí)現(xiàn)公司效益的最大化。在電力價(jià)格不發(fā)生變化的前提下，服務(wù)作為供電公司附加值的一種，其作用和意義非常大。

（1）完善營銷模式，構(gòu)建新型電力營銷體系。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，縣級供電公司一定要抓住發(fā)展的機(jī)遇，建立起以信息、網(wǎng)絡(luò)為平臺的自動(dòng)化營銷平臺，將管理、調(diào)控、檢索、審核等工作融為一體，實(shí)現(xiàn)了信息的統(tǒng)一集成化。首先，經(jīng)過營銷體系的重構(gòu)，用電用戶能夠根據(jù)自己的習(xí)慣和喜好，進(jìn)行供電公司的選擇。其次，用戶在繳納電費(fèi)的時(shí)候，可以選擇任何一家聯(lián)網(wǎng)公司；三是客戶在用電的過程中，如果出現(xiàn)疑問和問題，可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線，電力公司必須全天候?yàn)橛脩籼峁峋€支持；四是實(shí)現(xiàn)多元化的營業(yè)廳，多元化的營業(yè)廳，不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┳稍兎?wù)、繳費(fèi)服務(wù)、維修服務(wù)等，而且還能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行營銷策略的推廣，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、滿意服務(wù)。

（2）強(qiáng)化營銷理念，完善經(jīng)營機(jī)制。面對日益競爭激烈的市場環(huán)境，縣級供電公司一定要結(jié)合本區(qū)域發(fā)展實(shí)際，努力提升自身的營銷理念，完善經(jīng)營機(jī)制，以效益為核心，全面、深入展開營銷。與此同時(shí)，要融入新技術(shù)、新理念，特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)等，要全方位、多層次構(gòu)思營銷理念，確保營銷過程平穩(wěn)運(yùn)行。與此同時(shí)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，要為用戶提供多元化的便捷服務(wù)和增值服務(wù)，通過電力公司全體員工的努力，讓用戶切實(shí)感受到服務(wù)的效益。

（3）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開拓市場。隨著社會經(jīng)濟(jì)體制的不斷變革，電力市場的不斷發(fā)展，其市場最終將要依靠服務(wù)來完善，在電價(jià)不變的情況下，服務(wù)作為電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的主要影響因素，同時(shí)作為企業(yè)效益最大化的根本保障。盡可能多的滿足用戶所需，將是電力企業(yè)未來發(fā)展的新目標(biāo)。縣級供電公司要在電力營銷的整個(gè)過程中，確保服務(wù)暢通，為用戶提供科技含量較高的服務(wù)，以滿足信息時(shí)代下客戶的多元化需求。唯有此，才能有效提升用戶的忠誠度。