引論：我們?yōu)槟砹?3篇小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、企業(yè)市場(chǎng)定位的內(nèi)容

1.目標(biāo)市場(chǎng)定位:確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)鎖定確定目標(biāo)市場(chǎng)。這其中最大的忌諱是企業(yè)什么市場(chǎng)都想做,分散了企業(yè)資源,最后導(dǎo)致企業(yè)在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都未能有所建樹。

2.企業(yè)定位:即樹立企業(yè)品牌。企業(yè)在確保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時(shí),必須規(guī)范企業(yè)職工在與外界接觸時(shí)的言表,樹立企業(yè)形象塑造品牌。

3.產(chǎn)品定位:側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較,確定公司產(chǎn)品在成本、品質(zhì)、穩(wěn)定性及用性上區(qū)別,準(zhǔn)確定位產(chǎn)品。

4.競(jìng)爭(zhēng)定位:確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置,企業(yè)要準(zhǔn)確分析產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在成本及品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)勢(shì)對(duì)劣勢(shì)打擊競(jìng)品,占領(lǐng)市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)定位的階段

市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性,如產(chǎn)品成本、品質(zhì)及用性等優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型:一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即在產(chǎn)品同等質(zhì)量的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。這就要求企業(yè)在原料采購(gòu)、優(yōu)化生產(chǎn)工藝及減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用方面來(lái)降低單位成本。二是產(chǎn)品質(zhì)量或用性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的品質(zhì)或用性來(lái)滿足顧客的需求,例如信陽(yáng)核工業(yè)恒達(dá)實(shí)業(yè)公司硅微粉產(chǎn)品在產(chǎn)品白度上達(dá)到國(guó)內(nèi)第一,客戶在初次見(jiàn)到產(chǎn)品時(shí)即產(chǎn)生好感,繼而使用在涂料產(chǎn)品中更有利于產(chǎn)品顏色的調(diào)配。這就要求企業(yè)努力在產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品后處理等方面做大量工作以提高產(chǎn)品質(zhì)量。因此,企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下五大階段來(lái)完成:

1.科學(xué)定位目標(biāo)市場(chǎng)

任何企業(yè)都沒(méi)有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場(chǎng)或追求過(guò)大的目標(biāo)市場(chǎng),只有揚(yáng)長(zhǎng)避短,找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),才不至于在龐大的市場(chǎng)上瞎撞亂碰。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品,由企業(yè)市場(chǎng)部調(diào)研選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),這就必須深入分析目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入難度、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品各技術(shù)指標(biāo)的要求、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獲利情況、目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格水平、目標(biāo)市場(chǎng)的容量大小及回款情況等指標(biāo)進(jìn)行分析,綜合考慮,選擇最適合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

2.調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)需要摸清:一是各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品種類、價(jià)格體系及產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣點(diǎn);二是目標(biāo)市場(chǎng)上客戶對(duì)各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調(diào)研的市場(chǎng)情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類,何賣點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。這就需要企業(yè)市場(chǎng)人員作大量的工作,必須認(rèn)真細(xì)致對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,與大量客戶面對(duì)面交流和咨詢,總結(jié)并分析有關(guān)上述問(wèn)題的資料(調(diào)研數(shù)據(jù)必須精確周到,這是后續(xù)工作的基礎(chǔ)),作出科學(xué)預(yù)測(cè)。

3.選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過(guò)程,更是前期銷售策略制定的比較決策過(guò)程。企業(yè)應(yīng)制定一個(gè)完整的比較指標(biāo)體系,以保證準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),制定符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售政策。企業(yè)必須分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者主要在技術(shù)開(kāi)發(fā)、原材料采購(gòu)、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制(產(chǎn)品穩(wěn)定性)、市場(chǎng)營(yíng)銷水平、財(cái)務(wù)制度等六個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。從而選擇最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目或其組合,以準(zhǔn)確定位企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的位置,為企業(yè)制定產(chǎn)品銷售策略打下基礎(chǔ)。

4.發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

這一階段的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的人員上門推銷,網(wǎng)絡(luò)宣傳等銷售活動(dòng),將其產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在客戶,讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以占領(lǐng)市場(chǎng)。為此,企業(yè)定位首先應(yīng)區(qū)別并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。其次,應(yīng)使目標(biāo)客戶了解并認(rèn)同本企業(yè)的市場(chǎng)定位。

5.調(diào)整定位

在準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后,企業(yè)還應(yīng)關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品或替代品的出現(xiàn),即當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)新的在價(jià)格、品質(zhì)上對(duì)客戶更有吸引力的產(chǎn)品,或替代品威脅,替代品在價(jià)格或?qū)蛻舢a(chǎn)品性能提高上的競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng),能夠率先推出性能價(jià)格比高的新產(chǎn)品,就可以在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。否則應(yīng)考慮調(diào)整定位企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)或調(diào)整公司產(chǎn)品增加產(chǎn)品用性,以滿足客戶不斷的新的需求。

三、營(yíng)銷策略選擇

企業(yè)在確立目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后,企業(yè)的產(chǎn)品就將進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷階段。企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)定位確立的內(nèi)容及思路進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略選擇,營(yíng)銷策略的選擇是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位的延伸和實(shí)際市場(chǎng)操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)須考慮下列影響因素:

1.企業(yè)的資源能力。主要指人力、物力、財(cái)力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚,供應(yīng)能力強(qiáng),可采用無(wú)差異性或差異性市場(chǎng)策略;如果資源少,無(wú)力兼顧幾個(gè)市場(chǎng),寧可采用密集性策略,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性營(yíng)銷。一些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場(chǎng)占有率低的企業(yè),動(dòng)不動(dòng)就宣稱什么它的“產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于多個(gè)領(lǐng)域,并行銷國(guó)外”,這未必是良策。

2.產(chǎn)品特點(diǎn)。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是同性質(zhì)產(chǎn)品,如信陽(yáng)核工業(yè)恒達(dá)實(shí)業(yè)公司銷售的硅微粉產(chǎn)品差異性較小,競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格上,這就比較適合采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略;反之,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是差異性較大的產(chǎn)品,如家電、機(jī)械設(shè)備等高檔耐用設(shè)備,其品質(zhì)、性能差別較大,客戶選擇時(shí)十分注意其功能和價(jià)格,并常以它們所具有的特性為依據(jù),對(duì)這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品,宜采用差異性或密集性策略。

3.市場(chǎng)同質(zhì)性。如果客戶的需求大致相同,對(duì)銷售方式的要求也沒(méi)多大差別,即市場(chǎng)類似程度大、同質(zhì)性高,可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略;市場(chǎng)需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。

4.產(chǎn)品生命周期。它一般有投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場(chǎng)策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時(shí),重點(diǎn)在于發(fā)展客戶對(duì)產(chǎn)品的基本需求,一般很難同時(shí)推出幾個(gè)產(chǎn)品,宜采取無(wú)差異性市場(chǎng)策略,以探測(cè)市場(chǎng)需求與潛在客戶。當(dāng)然,企業(yè)也可發(fā)展只針對(duì)某一特定市場(chǎng)的產(chǎn)品,采取密集性市場(chǎng)策略,盡全力于該細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量,宜采用差異性市場(chǎng)策略,開(kāi)拓新市場(chǎng)。或采取密集性市場(chǎng)策略,強(qiáng)調(diào)品牌的差異性,建立產(chǎn)品的特殊地位,延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期,避免或減少企業(yè)的損失。

5.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略。企業(yè)采用何種策略為妥,往往還要看競(jìng)爭(zhēng)者采用何種策略。一般是采用同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)的策略,以便更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。要因地制宜研究競(jìng)爭(zhēng)雙方條件,不能機(jī)械運(yùn)用,比如,假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)弱者,當(dāng)他采用差異性營(yíng)銷策略時(shí),企業(yè)也可實(shí)行無(wú)差異性策略。

后記:本文筆者贅述市場(chǎng)定位的目的是提醒企業(yè)不應(yīng)到處與人競(jìng)爭(zhēng),而應(yīng)采用“田忌賽馬”的策略,用自身的優(yōu)勢(shì)和別人的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),也就是確定本企業(yè)最有吸引力的、最有效服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),在目標(biāo)市場(chǎng)上選擇合適的營(yíng)銷策略,確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇2

就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。 

 

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè) 

 

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。 

 

(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊 

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。 

 

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大 

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。 

 

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難 

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著購(gòu)買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。 

 

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 

 

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難 

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小 

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。 

 

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。 

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響 

 

金融危機(jī)的影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化： 

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀。 

(2)消費(fèi)者開(kāi)始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。 

四、中小企業(yè)為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 

 

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略 

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證。 

 

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念 

據(jù)有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。 

 

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入 

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開(kāi)支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開(kāi)支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。 

 

參考文獻(xiàn) 

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，(12) 

[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，2011(02) 

篇3

（一）管理理念落后

由于中國(guó)小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導(dǎo)致很多小微企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差，有的不注重市場(chǎng)營(yíng)銷管理，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析判斷，存在著“想當(dāng)然”的營(yíng)銷管理意識(shí)，無(wú)法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷管理模式。

（二）管理目標(biāo)單一

盡管中國(guó)小微企業(yè)都高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但很多小微企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)不明確，在營(yíng)銷管理方面缺少整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性思考，很多時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營(yíng)銷手段上多數(shù)都采取“價(jià)格促銷”的營(yíng)銷策略。還有一些企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴(yán)重，存在著將市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)定位在“保生存”方面，沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷管理進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，在一定程度上制約了市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。

（三）管理人才匱乏

人才匱乏是制約中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要“瓶頸”，懂營(yíng)銷、懂技術(shù)、具有較強(qiáng)責(zé)任意識(shí)的營(yíng)銷管理人才十分短缺。由于中國(guó)中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，因而在市場(chǎng)營(yíng)銷方面更多注重市場(chǎng)和渠道問(wèn)題，而對(duì)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致中國(guó)小微企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，很多營(yíng)銷管理人員面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所適從，基本上不掌握營(yíng)銷方面的理念和方法，很多時(shí)候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。

三、加強(qiáng)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

（一）創(chuàng)新管理理念

市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng)，只有在市場(chǎng)當(dāng)中尋求思想觀念上的轉(zhuǎn)變，才能提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，要牢固樹立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的、實(shí)質(zhì)、內(nèi)容有更加深刻的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、落后的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想，通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念的轉(zhuǎn)變來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織實(shí)施，進(jìn)一步完善小微企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)，為小微企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理奠定堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售”為目標(biāo)的營(yíng)銷模式，將產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷文化緊密結(jié)合起來(lái)，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化管理水平。

（二）優(yōu)化管理目標(biāo)

營(yíng)銷管理的目標(biāo)是什么，這是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須要解決的重大問(wèn)題。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售產(chǎn)品”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，將出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中站在市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，只有這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的價(jià)值。優(yōu)化管理目標(biāo)，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實(shí)際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營(yíng)銷、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、有利于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力“三個(gè)有利于”的原則，綜合運(yùn)用市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略、無(wú)品牌策略、專精策略、依附策略、國(guó)際化營(yíng)銷策略、本地化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、虛擬營(yíng)銷策略以及低成本競(jìng)爭(zhēng)策略、集中化競(jìng)爭(zhēng)策略等多種現(xiàn)代營(yíng)銷策略，努力實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)。（本文來(lái)自于《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志。《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志簡(jiǎn)介詳見(jiàn)。）

（三）完善管理體系

健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃和戰(zhàn)略得以順利實(shí)施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過(guò)去傳統(tǒng)的“銷售式”營(yíng)銷管理理念，建立一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營(yíng)銷管理體系。進(jìn)一步健全和完善目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長(zhǎng)率、滿意率為核心的目標(biāo)管理機(jī)制，將其作為考核市場(chǎng)營(yíng)銷的重要依據(jù)。進(jìn)一步健全和完善激烈約束機(jī)制，將市場(chǎng)營(yíng)銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟(jì)效益以及個(gè)人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作熱情，提升營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。進(jìn)一步健全和完善營(yíng)銷管理制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)的教育培訓(xùn)，規(guī)范營(yíng)銷人員的組織行為，推動(dòng)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、科學(xué)化和制度化建設(shè)。

篇4

進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中所面臨的市場(chǎng)壓力不斷的提升，這就使得其在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國(guó)目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經(jīng)濟(jì)效益方面的提升，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當(dāng)中，對(duì)于銷售的重視程度較高，而在營(yíng)銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營(yíng)銷管理存在很大的不足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說(shuō)，必須要強(qiáng)化對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的研究，針對(duì)其中存在的問(wèn)題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的作用。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

(一)管理理念不足

在我國(guó)目前市場(chǎng)下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進(jìn)行管理的過(guò)程中，對(duì)于科學(xué)管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念當(dāng)中，存在著嚴(yán)重的缺陷，這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當(dāng)中，企業(yè)的管理者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售方面，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在價(jià)值與真正的理念并沒(méi)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。而在一些企業(yè)當(dāng)中，盡管其在一定程度上提升了對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理的作用，對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。

(二)管理目標(biāo)過(guò)于單一

在一些小微企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，隨著管理者意識(shí)的不斷提升，其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進(jìn)行管理目標(biāo)的制定方面存在一定的不足，管理目標(biāo)過(guò)于單一，在缺乏多樣化的管理目標(biāo)下，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當(dāng)中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進(jìn)行管理目標(biāo)確定的過(guò)程中，大多放在產(chǎn)品的銷售方面，其所采取的營(yíng)銷策略多為價(jià)格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標(biāo)下，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷管理當(dāng)中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的健康持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生了十分不利的影響。

三、強(qiáng)化小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施

(一)改善管理理念

為了更好的提升小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，首先應(yīng)該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該充分的采用先進(jìn)的管理理念，更好的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理在提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的作用。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略制定的過(guò)程中，管理者應(yīng)該改進(jìn)自身的管理理念與方式，對(duì)自身的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，從而在一個(gè)科學(xué)的決策機(jī)構(gòu)下，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當(dāng)中，應(yīng)該改變以往那種單一的以銷售為目的的營(yíng)銷方式，將市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷文化以及營(yíng)銷目標(biāo)充分的結(jié)合起來(lái)，從而形成一個(gè)多層次立體化的營(yíng)銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。

(二)樹立科學(xué)的管理目標(biāo)

在目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平提升方面，管理目標(biāo)的問(wèn)題已經(jīng)成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標(biāo)方式，不再以產(chǎn)品的銷售作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要工作重點(diǎn)，將工作的出發(fā)點(diǎn)放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價(jià)值。在進(jìn)行科學(xué)管理目標(biāo)的確認(rèn)方面，小微企業(yè)應(yīng)該與自身的實(shí)際情況相結(jié)合，從而在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)，最大程度上的促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹立了科學(xué)的管理目標(biāo)以后，才能對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行正確的指導(dǎo)，進(jìn)而保證各項(xiàng)工作的科學(xué)性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

(三)完善營(yíng)銷管理體系

在制定明確科學(xué)的營(yíng)銷管理目標(biāo)以后，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要依賴于完善的營(yíng)銷管理體系，因此必須要強(qiáng)化營(yíng)銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營(yíng)銷管理理念，通過(guò)形成有效科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，更好的進(jìn)行相應(yīng)的目標(biāo)管理機(jī)制建設(shè)，從而在彎身的目標(biāo)管理機(jī)制當(dāng)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展進(jìn)行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員，提升其工作熱情，應(yīng)該將個(gè)人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結(jié)合，從而最大程度上的提升其營(yíng)銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營(yíng)銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

在目前的小微企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理在其經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中發(fā)揮著十分重要的作用。但是由于受到諸多因素的影響，我國(guó)目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中依舊存在著很多的問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。特別是在一些企業(yè)當(dāng)中，對(duì)于銷售的重視程度較高，而在營(yíng)銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營(yíng)銷管理存在很大的不足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說(shuō)，必須要強(qiáng)化對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的研究，針對(duì)其中存在的問(wèn)題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的作用。

作者:王曉鳴 單位:普洱市職業(yè)教育中心

篇5

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽(yáng)獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽(yáng)有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽(yáng)市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽(yáng)市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營(yíng)造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽(yáng)市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽(yáng)市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢(shì)資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長(zhǎng)期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想。“特色”本身體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營(yíng)銷能力，就可以邁開(kāi)步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營(yíng)安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇的主要決定因素；不過(guò)在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽(yáng)小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。第一，對(duì)于益陽(yáng)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來(lái)說(shuō)話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開(kāi)始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽(yáng)許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。第二，由于益陽(yáng)的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購(gòu)買時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià)，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價(jià)策略也會(huì)改變：高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)模化定價(jià)策略又稱以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來(lái)下降、邊際成本較低，通過(guò)擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽(yáng)米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

銷售渠道不暢，是制約益陽(yáng)小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽(yáng)小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的又一重要問(wèn)題。第一，延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽(yáng)，遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外。通過(guò)延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營(yíng)益陽(yáng)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽(yáng)產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽(yáng)小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽(yáng)小微企業(yè)要充分利用益陽(yáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件，開(kāi)通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購(gòu)、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷策略

小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過(guò)有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動(dòng)等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營(yíng)銷推廣平臺(tái)。第二，行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開(kāi)設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng)，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說(shuō)明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營(yíng)銷，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣方式。通過(guò)聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻(xiàn)

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篇6

一、基于競(jìng)爭(zhēng)力提升的小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

郎咸平曾以從業(yè)人數(shù)、資產(chǎn)總額、營(yíng)業(yè)收入等指標(biāo)為判斷依據(jù)，對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了概念界定。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為以因特網(wǎng)為技術(shù)輔助及平臺(tái)，借助網(wǎng)絡(luò)媒體和數(shù)字化信息的交互性，來(lái)達(dá)成的輔助企業(yè)營(yíng)銷推廣目標(biāo)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式，在引入小微企業(yè)后，可在一定程度上緩解小微企業(yè)所存在的營(yíng)銷目標(biāo)不夠準(zhǔn)確、客戶群體鎖定不夠精準(zhǔn)、營(yíng)銷推廣渠道單一等的問(wèn)題。

據(jù)中國(guó)社科院現(xiàn)出版社宣稱，2015年中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量超過(guò)8億。互聯(lián)網(wǎng)普及率增長(zhǎng)速度極為平穩(wěn)，隨著普及力度的逐漸提升，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)潛力將日漸明顯。艾瑞咨詢《2014年中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，中小企業(yè)2013年B2B電子商務(wù)交易的總額度達(dá)到5.2億元，相比較2012年同比增長(zhǎng)20.7%，電子商務(wù)營(yíng)收的規(guī)模為194.5億元，電子商務(wù)的交易滲透率達(dá)到13.7%，總體呈現(xiàn)持續(xù)上漲狀態(tài)。電子商務(wù)的迅猛、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普及，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為小微企業(yè)奪取市場(chǎng)的必選工具。

二、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)前存在的定位及問(wèn)題

小微企業(yè)在引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念，并結(jié)合自身情況的開(kāi)展后，可提升更多顧客或合作者運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)渠道獲取小微企業(yè)信息的幾率。但在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，不可否認(rèn)的是，絕大多數(shù)小微企業(yè)仍固守傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣的方式，而忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所提供的平臺(tái)和工具，作為實(shí)體店和媒體宣傳的補(bǔ)充，可輔助線下推廣，但并非唯一的推廣和營(yíng)銷方式，產(chǎn)品選擇向誰(shuí)展示，顧客需要如何，如何鎖定顧客群體等，均需要小微企業(yè)立足自身企業(yè)特征和產(chǎn)品銷售要求進(jìn)行考量，而并非將產(chǎn)品營(yíng)銷完全交由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。但是從當(dāng)前小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展基本狀況來(lái)看，絕大多數(shù)小微企業(yè)已經(jīng)將銷售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)方面，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的定位并不清晰，尤其忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所存在的風(fēng)險(xiǎn)性。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用在于快速將小微企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品理念及優(yōu)勢(shì)快速傳遞給目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可為小微企業(yè)提供多樣化的傳播渠道和方式。如搜索引擎、問(wèn)答平臺(tái)、B2B電子商物平臺(tái)營(yíng)銷模式、論壇營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷等，但在此之前小微企業(yè)必須明確自身的營(yíng)銷需要，即是否需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要何種的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，應(yīng)該選擇何種營(yíng)銷工具等。

三、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向及定位

考慮到小微企業(yè)自身的資源、架構(gòu)、人才儲(chǔ)備等方面的缺陷，在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，建議小微企業(yè)放棄“做強(qiáng)、做大”的目標(biāo)，而是最大化挖掘和發(fā)揮自身內(nèi)、外資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“做精、做專”。比如聚焦到某種品類的某一細(xì)分的市場(chǎng)方面，尤其是在工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品、工業(yè)設(shè)備的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，更需要堅(jiān)持此種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。按照2014年小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀態(tài)來(lái)看，在產(chǎn)能過(guò)剩、對(duì)手林立、資金吃緊的束縛下，2015年度小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷，需要傾向于外貿(mào)方面。“中國(guó)制造”連續(xù)30年內(nèi)已經(jīng)被全球所熟識(shí)，即便是外包裝、銷售方式、宣傳方式等方面的質(zhì)量缺乏，但是“中國(guó)制造”的產(chǎn)品本身質(zhì)量卻已經(jīng)為全球所接受。因此，小微企業(yè)可嘗試從包裝和營(yíng)銷兩方面入手，依靠“中國(guó)制造”產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)打好外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷的攻堅(jiān)戰(zhàn)。在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位選擇方面，切忌泛化、大而全、價(jià)格戰(zhàn)，在對(duì)比單品類和單品與國(guó)外市場(chǎng)的差距之后，充分利用單品類和單品優(yōu)勢(shì)來(lái)切入外國(guó)市場(chǎng)，或者人為制造概念性噱頭，以區(qū)隔國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)同行之間過(guò)于熟悉，內(nèi)貿(mào)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難度明顯高于國(guó)外，因此，可嘗試尋找單點(diǎn)的“爆款”優(yōu)勢(shì)，以單品形式獲取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，繼而走多品類、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。具體可參考手機(jī)行業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的選擇方面，可設(shè)置精準(zhǔn)的擴(kuò)展層次和關(guān)鍵詞，運(yùn)用“百度關(guān)鍵詞推薦工具”鎖定目標(biāo)人群進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)宣傳及推廣，著重企業(yè)網(wǎng)站首頁(yè)的Seo優(yōu)化處理，美化頁(yè)面并使之與關(guān)鍵詞進(jìn)行高度匹配，保障信息更新速度，重視效果監(jiān)測(cè)，以提升瀏覽者的關(guān)注度和記憶。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方面，可考慮運(yùn)用當(dāng)前比較熱門的多媒體工具及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，如微博營(yíng)銷、問(wèn)答營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷等，此類營(yíng)銷方式在節(jié)約成本擴(kuò)大營(yíng)銷面等方面均能起到極為良好的促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)：

篇7

1小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的弊端

1.1管理理念過(guò)于傳統(tǒng)

小微企業(yè)大多數(shù)是采用以家庭為單位形成的一種經(jīng)營(yíng)模式，無(wú)論是高級(jí)管理人員或者其他管理人員都是自己的親屬或者信得過(guò)的人，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中一般帶著個(gè)人感情進(jìn)行管理，他們可能對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)情況和競(jìng)爭(zhēng)方式也沒(méi)有充分的了解，只了解自己內(nèi)部的銷售情況，這樣就會(huì)造成他們?cè)诮?jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中會(huì)感情用事，也容易忽略整個(gè)企業(yè)的管理方式。小微企業(yè)通常在管理方面的認(rèn)知比較傳統(tǒng)，認(rèn)為只要產(chǎn)品可以被賣出去，自己可以獲得收益，這樣就成功了，其實(shí)這樣只能讓小微企業(yè)小本小利的發(fā)展，這種營(yíng)銷模式不能讓企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。小微企業(yè)中以家庭為單位，他們本身所掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)不夠豐富，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重大意義缺乏正確的認(rèn)識(shí)，這樣在認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的波動(dòng)情況方面就會(huì)不重視，更不能跟隨市場(chǎng)做出相應(yīng)的改變，社會(huì)在不斷的發(fā)展，如果依然用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，無(wú)法跟上時(shí)展的步伐，可能會(huì)讓小微企業(yè)長(zhǎng)久的利益無(wú)法得到有效的保障。

1.2營(yíng)銷模式無(wú)法促使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

隨著時(shí)代的發(fā)展和進(jìn)步，一些小微企業(yè)察覺(jué)到了市場(chǎng)的多變性，開(kāi)始提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理的水平，制定一些對(duì)企業(yè)有利并且可行的管理目標(biāo)，不過(guò)在制定目標(biāo)的過(guò)程中依然缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)不夠明確，營(yíng)銷方式的應(yīng)用效果不太理想。很多小微企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品的銷量就是企業(yè)的發(fā)展前景，其實(shí)這種思想有些片面，他們經(jīng)常采用贈(zèng)送禮品、滿減有優(yōu)惠、打折銷售等一系列的吸引消費(fèi)者增多的營(yíng)銷模式，這樣一來(lái)確實(shí)會(huì)吸引來(lái)更多的顧客前來(lái)購(gòu)買，看起來(lái)企業(yè)產(chǎn)品的銷量大大增加了，其實(shí)本質(zhì)上是企業(yè)拿自己的利潤(rùn)在交換客戶的購(gòu)買量，時(shí)間一長(zhǎng)，顧客便不再受這種營(yíng)銷方式所吸引，會(huì)減少對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買量，這種營(yíng)銷模式便無(wú)法達(dá)到盈利的效果。還有一些小微企業(yè)一直存在一種安逸、與世無(wú)爭(zhēng)的態(tài)度，他們并不在乎市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)方式，這樣一來(lái)只注重于個(gè)人企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷和管理，不隨著市場(chǎng)的改變創(chuàng)新適合自身企業(yè)的管理模式，會(huì)逐漸脫離這個(gè)市場(chǎng)，很容易被市場(chǎng)所淘汰。

1.3營(yíng)銷管理方面人才不足

小微企業(yè)與一些大企業(yè)相比，發(fā)展存在一定的阻礙，這是由于小微企業(yè)的工作人員以及管理層往往是家族營(yíng)銷或者朋友之間合作營(yíng)銷，他們對(duì)于營(yíng)銷管理的專業(yè)知識(shí)了解較少，也沒(méi)有更加專業(yè)的管理水平，這就導(dǎo)致了一些小微企業(yè)一直是小規(guī)模，收益不穩(wěn)定的營(yíng)銷狀態(tài)。小微企業(yè)中的工作人員一般是管理層比較信得過(guò)，有工作能力的人，但是營(yíng)銷知識(shí)未必了解很多。營(yíng)銷管理是能夠讓企業(yè)和市場(chǎng)雙方之間形成互利關(guān)系，然后采取一系列分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施方案的過(guò)程，最終可以達(dá)到企業(yè)獲取收益的目標(biāo)，可以讓企業(yè)更好的發(fā)展。很多小微企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷管理方面專業(yè)的人才，這使他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的真實(shí)需求，對(duì)于經(jīng)銷商和企業(yè)之間也沒(méi)有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，所以小微企業(yè)的發(fā)展相對(duì)一些大企業(yè)而言，有很大的局限性，企業(yè)也不能跟隨社會(huì)市場(chǎng)健康的發(fā)展。

2加強(qiáng)小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平

2.1創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念

為充分提高小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，小微企業(yè)需創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將營(yíng)銷融入到經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，深刻認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及內(nèi)容，摒棄單一的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷思想，轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)層觀念，重視營(yíng)銷管理工作。在對(duì)外方面，要積極招聘有才識(shí)、才干的優(yōu)秀人才，完善小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及創(chuàng)新適合企業(yè)發(fā)展的理念。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新方面，需認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的不足，貼合新制定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，全方位開(kāi)展立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，促進(jìn)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷向科學(xué)化、制度化及專業(yè)化方向不斷發(fā)展。

2.2優(yōu)化市場(chǎng)管理目標(biāo)

科學(xué)的目標(biāo)可以引導(dǎo)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷良性發(fā)展，是營(yíng)銷中的核心內(nèi)容。所以小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展中，切勿以產(chǎn)品銷售為目的，需要多重視顧客的感受，在營(yíng)銷中以客戶滿意度為考核標(biāo)準(zhǔn)，多詢問(wèn)顧客的需求，多換位思考，注意最終的營(yíng)銷價(jià)值及營(yíng)銷影響，提高市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，要在潛移默化之間將營(yíng)銷文化傳遞給大眾，增加影響力，保持延續(xù)不斷的客戶來(lái)源。同時(shí)，小微企業(yè)要認(rèn)識(shí)到自身的管理水平，針對(duì)自身實(shí)力綜合分析，提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)更多市場(chǎng)份額，提高企業(yè)核心影響力。在營(yíng)銷方式上，多采用低成本、本地營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)溝通等一些銷售方法，減少投入成本，比如虛擬經(jīng)營(yíng)、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、差異化經(jīng)營(yíng)，具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采取現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)策略，增加整體的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)管理目標(biāo)，確保小微企業(yè)可以更好的發(fā)展。

2.3打造高素質(zhì)管理人才

人是生產(chǎn)力的重要構(gòu)成要素，市場(chǎng)營(yíng)銷中的很多問(wèn)題需要專業(yè)化人才才能夠進(jìn)行解決。因此，需強(qiáng)化微小企業(yè)管理人才建設(shè)，大力招募、培養(yǎng)高素質(zhì)管理能力人才，只有更加專業(yè)的營(yíng)銷人才可以為企業(yè)制定出營(yíng)銷目標(biāo)和策略做出最專業(yè)的指導(dǎo)，形成綜合能力較高的管理團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)階段，企業(yè)營(yíng)銷管理中人才空缺嚴(yán)重，小微企業(yè)可以將專業(yè)化人才的培養(yǎng)和引進(jìn)結(jié)合到一起，歸納到企業(yè)核心發(fā)展當(dāng)中去，以脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、專業(yè)培訓(xùn)、外出學(xué)習(xí)、自我進(jìn)修等方式，進(jìn)一步提高人員的專業(yè)化水平，在人員培訓(xùn)中融入績(jī)效考核制度，定期考察他們的專業(yè)知識(shí)，對(duì)培訓(xùn)中積極表現(xiàn)、積極學(xué)習(xí)的人員給予口頭和獎(jiǎng)金鼓勵(lì)；對(duì)培訓(xùn)中出現(xiàn)錯(cuò)誤或消極對(duì)待工作的人員給予通報(bào)批評(píng)并進(jìn)行適當(dāng)經(jīng)濟(jì)處罰，提高人員參與培訓(xùn)的積極性，這樣他們?cè)诠ぷ髦芯湍芨诱J(rèn)真對(duì)待。小微企業(yè)要積極改變傳統(tǒng)營(yíng)銷管理人才專業(yè)素養(yǎng)不足的弊端，建立科學(xué)績(jī)效考核方式，形成激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制，企業(yè)才能有章可循更好的發(fā)展。

2.4完善企業(yè)營(yíng)銷管理體系

營(yíng)銷管理體系是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和運(yùn)行的基礎(chǔ)，只有建立一套完善的營(yíng)銷管理體系，企業(yè)的最終效益和穩(wěn)定發(fā)展才能有更好的保障。小微企業(yè)應(yīng)該重新審視市場(chǎng)的波動(dòng)情況，觀察消費(fèi)者的真實(shí)需求，顧客是上帝，只有消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)才能獲取更多的利潤(rùn)，能夠更好的發(fā)展，所以小微企業(yè)要制定出一套新型的營(yíng)銷管理模式，從自身的需求結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分析，摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代的一些理念，這樣小微企業(yè)整個(gè)管理體系才能更加完善，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下才能逐漸提升自身的競(jìng)爭(zhēng)水平，更加適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。

3結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)的前景起著決定性作用，小微企業(yè)與一些大企業(yè)相比，本身就有很大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。小微企業(yè)不能更好的發(fā)展也有一定的原因，比如管理目標(biāo)不夠明確，缺乏正確的管理理念，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才不足等一些問(wèn)題，這些問(wèn)題都阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。小微企業(yè)應(yīng)該多引進(jìn)一些營(yíng)銷管理方面的人才，這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)做出更好的發(fā)展規(guī)劃，充分分析市場(chǎng)的波動(dòng)性和客戶的真實(shí)需求，然后制定出適合自身企業(yè)的發(fā)展管理目標(biāo)，多借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，摒棄那些舊的管理理念，這樣才能在新常態(tài)下更好的發(fā)展，避免被不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)所淘汰，為我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)一份力量。

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篇8

大數(shù)據(jù)背景;小微企業(yè);營(yíng)銷策略

IT行業(yè)經(jīng)歷了三次顛覆性的技術(shù)革命，第一次技術(shù)革命就是物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使人們的生活發(fā)生了重要變化，也有效降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高了社會(huì)資源的使用效率。第二次技術(shù)革命就是云計(jì)算的產(chǎn)生，它的產(chǎn)生使人類充分享受了信息革命的偉大成果，使信息的傳遞和知識(shí)的共享降低了成本。第三次技術(shù)革命就是大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，它為企業(yè)的發(fā)展提供了科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，為企業(yè)的發(fā)展方向做出了科學(xué)的引導(dǎo)。大數(shù)據(jù)時(shí)代為社會(huì)上所有的企業(yè)都提供了公平發(fā)展的機(jī)會(huì)，但是好多小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中有著好多的限制，使得這些小微企業(yè)得不到可持續(xù)發(fā)展的建議和指導(dǎo)。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景對(duì)小微企業(yè)營(yíng)銷意義

(一)小微企業(yè)可以獲取更多的有效信息

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)得到大量相關(guān)數(shù)據(jù)，并且根據(jù)專業(yè)的分析軟件能夠快速有效地提取出詳細(xì)、有效的信息，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展方向做出快速、準(zhǔn)確的調(diào)整。同樣小微企業(yè)在營(yíng)銷方面掌握的有效信息越多，就越能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，提升自身的市場(chǎng)營(yíng)銷效率，以確保自身健康發(fā)展。

(二)更具針對(duì)性的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最突出的特點(diǎn)就是打破了時(shí)間和空間的限制，進(jìn)行隨時(shí)隨地的交易。小微企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行分析，得出行之有效的營(yíng)銷策略，從而節(jié)約宣傳成本。并且小微企業(yè)也能夠利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行自身企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，打造企業(yè)品牌形象，提升其在市場(chǎng)上的知名度。

(三)提升客戶的滿意度客戶的滿意度

直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響，所以我國(guó)的企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中都形成了“客戶就是上帝”的營(yíng)銷理念。大數(shù)據(jù)就為企業(yè)獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)提供了更多的平臺(tái)，提高了企業(yè)對(duì)客戶的需求得了解深度和廣度，為企業(yè)的產(chǎn)品改良提供了重要保障，進(jìn)而提高小微企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、大數(shù)據(jù)背景下的小微企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

(一)對(duì)大數(shù)據(jù)的影響的科學(xué)認(rèn)識(shí)程度不夠

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，各行各業(yè)都充分利用這一機(jī)遇，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析，對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。而好多小微企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，或者只是進(jìn)行了淺層次地利用，并沒(méi)有根據(jù)大數(shù)據(jù)對(duì)自己的企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。在這種情況下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段沒(méi)有隨著大數(shù)據(jù)進(jìn)入高速發(fā)展階段，使得小微企業(yè)的發(fā)展緩慢。

(二)網(wǎng)絡(luò)投資力度不夠，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有待完善

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是基礎(chǔ)設(shè)施，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正常展開(kāi)的基礎(chǔ)。但是我國(guó)好多小微企業(yè)受到資金或者場(chǎng)地等原因的限制，基礎(chǔ)設(shè)備不完善，使得營(yíng)銷效益活動(dòng)開(kāi)展不順利，最終導(dǎo)致企業(yè)得不到良好的營(yíng)銷效益。

(三)缺乏完善的營(yíng)銷保障機(jī)制和專業(yè)人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷手段的變革，它在營(yíng)銷內(nèi)容、手段等方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同，企業(yè)的營(yíng)銷保障機(jī)制也應(yīng)當(dāng)從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面來(lái)。但是目前好多小微企業(yè)的營(yíng)銷保障機(jī)制不完善，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，導(dǎo)致企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能進(jìn)行良性有序的展開(kāi)。

三、大數(shù)據(jù)背景下改善小微企業(yè)營(yíng)銷的基本策略

(一)合理市場(chǎng)定位

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種新型的營(yíng)銷方式，為小微企業(yè)帶來(lái)了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以前，要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，通過(guò)同行銷售產(chǎn)品對(duì)比自己產(chǎn)品，為自己在市場(chǎng)上進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

(二)建立自己的網(wǎng)站

網(wǎng)站是小微企業(yè)推銷產(chǎn)品的平臺(tái)，建設(shè)一個(gè)精美具有吸引力的平臺(tái)，能夠保證營(yíng)銷活動(dòng)的順利展開(kāi)。小微企業(yè)在網(wǎng)站的建設(shè)過(guò)程中，要及時(shí)更新和維護(hù)，通過(guò)保證網(wǎng)頁(yè)的新鮮感來(lái)吸引更多的新顧客、留住老顧客。在網(wǎng)頁(yè)上插入能夠調(diào)動(dòng)客戶多種感官的內(nèi)容，打動(dòng)客戶的情感。并且設(shè)計(jì)好良好的客戶和企業(yè)溝通環(huán)節(jié)，保證企業(yè)及時(shí)了解顧客的需求。

(三)樹立正確觀念，改善小微企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制

小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，要科學(xué)合理利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)，切忌鉆法律空子，損害消費(fèi)者利益。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷抱有端正的心態(tài)，持有積極、正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便利條件，打造出企業(yè)的品牌，提高營(yíng)銷效益。

(四)利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，發(fā)展了巨大的轉(zhuǎn)變，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是利用手中群體在消費(fèi)與生活中產(chǎn)生的人脈價(jià)值來(lái)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。為此，企業(yè)管理者需要意識(shí)到這一營(yíng)銷模式的價(jià)值，采用合理的手段來(lái)分析受眾群體的社會(huì)行為，以此作為依據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的偏好，采用這樣的模式可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展大有裨益。在大數(shù)據(jù)時(shí)代中，諸多行業(yè)巨頭的發(fā)展都變得越來(lái)越被動(dòng)，所以對(duì)于小微企業(yè)而言，理應(yīng)保持主動(dòng)與創(chuàng)新的意識(shí)來(lái)適應(yīng)這種持續(xù)變動(dòng)的復(fù)雜環(huán)境，這必然是小微企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代中生存與發(fā)展的唯一出路，而在此過(guò)程中，對(duì)受眾群體社會(huì)行為信息的收集與整合無(wú)疑是最為關(guān)鍵的任務(wù)之一。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，大數(shù)據(jù)背景為我國(guó)小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)遇，企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，確保企業(yè)營(yíng)銷管理工作的順利進(jìn)行。

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篇9

一、我國(guó)對(duì)小微企業(yè)的定義

我國(guó)2013年1月起對(duì)小微企業(yè)實(shí)施了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。符合我國(guó)小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問(wèn)題，成為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對(duì)較難、企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)等的問(wèn)題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的，我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，如表1-1所示。

表 1-1 我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)

[行業(yè)＼&員工總數(shù)＼&銷售額＼&資產(chǎn)總數(shù)＼&工業(yè)＼&300人以下＼&2000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&建筑業(yè)＼&無(wú)需求＼&6000萬(wàn)以下＼&5000萬(wàn)以下＼&批發(fā)業(yè)＼&20人以下＼&5000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&零售業(yè)＼&50人以下＼&500萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&軟件信息技術(shù)＼&100人以下＼&1000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)＼&無(wú)需求＼&1000萬(wàn)以下＼&5000萬(wàn)以下＼&]

二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣等，并開(kāi)創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識(shí)也相對(duì)薄弱。小微企業(yè)想要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成一種趕時(shí)髦，為了追潮流才開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有實(shí)施具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，小微企業(yè)開(kāi)始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所隱藏的無(wú)限商機(jī)，然而傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，使得小微企業(yè)沒(méi)能正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體營(yíng)銷模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實(shí)是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，通過(guò)聊天工具、電子商務(wù)平臺(tái)、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營(yíng)銷手段的選擇相對(duì)較少，沒(méi)有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式相對(duì)單一，一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)

小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷其實(shí)和在生活中開(kāi)商鋪是一樣的，需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個(gè)具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對(duì)于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實(shí)際不符的情況，對(duì)于客戶的留言提問(wèn)，也沒(méi)能及時(shí)的回復(fù)，打消了客戶的購(gòu)買欲望，嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅會(huì)導(dǎo)致客戶反感，流失大量的客戶群體，還會(huì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏真實(shí)的評(píng)價(jià)

部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評(píng)價(jià)體系，對(duì)于評(píng)價(jià)的作用知之甚少，使得評(píng)價(jià)缺乏真實(shí)性、有效性，嚴(yán)重影響客戶對(duì)企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù)，才能提高客戶的認(rèn)可度。例如，眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，創(chuàng)辦初期的日營(yíng)業(yè)額不足100元到銷售過(guò)億，僅用了一年的時(shí)間，堪稱團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一個(gè)傳奇。其實(shí)聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了化妝品界的傳奇。

三、我國(guó)小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

（一）強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

如今是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，樹立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營(yíng)銷理念，認(rèn)識(shí)到虛擬市場(chǎng)對(duì)于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請(qǐng)專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù)，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實(shí)比廣告的宣傳效果好，而且性價(jià)比高，大部分客戶群體都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營(yíng)銷的項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，只有通過(guò)準(zhǔn)確的企業(yè)定位，才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并且增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合等，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。小微企業(yè)不能只通過(guò)即時(shí)聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營(yíng)銷方式。由于計(jì)算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能，因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價(jià)營(yíng)銷方式，積累了高點(diǎn)擊量和人氣，然而產(chǎn)品的實(shí)際交易量卻沒(méi)有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營(yíng)銷方式，采用精細(xì)投放營(yíng)銷方式，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣得到精細(xì)化處理，企業(yè)將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)度提高，才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

其實(shí)一個(gè)企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過(guò)圖片、文字等信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對(duì)于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡(jiǎn)單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對(duì)系統(tǒng)的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，將網(wǎng)站的宣傳工作落實(shí)到實(shí)處。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)和客戶保持良好的互動(dòng)，建立溝通平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)該建立反饋平臺(tái)，及時(shí)處理用戶遇到的問(wèn)題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對(duì)于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語(yǔ)，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳語(yǔ)的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷有機(jī)的進(jìn)行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，加大資金的力度

部分小微企業(yè)的管理者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念一竅不通，需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍對(duì)于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、營(yíng)銷手段的培訓(xùn)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以實(shí)施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持，建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。

（五）重視與客戶之間的互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動(dòng)，挖掘客戶更深層次的潛在價(jià)值，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們對(duì)于物質(zhì)的需求不斷增多，用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。小微企業(yè)通過(guò)刷好評(píng)的方式，證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種非常常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解，溝通的過(guò)程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中，良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和麻煩，提高客戶對(duì)企業(yè)的好感，從而發(fā)展更多的潛在客戶。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小微企業(yè)想要得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就需要解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏和真實(shí)的評(píng)價(jià)匱乏的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式、采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍、重視與客戶之間的互動(dòng)等策略，提高小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，促進(jìn)小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇10

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷;網(wǎng)購(gòu);營(yíng)銷戰(zhàn)略

中圖分類號(hào)：

F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）24-0205-03

利用第三方平臺(tái)提供交易市場(chǎng)，做網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的商家投入成本低。與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為廣泛、實(shí)時(shí)、經(jīng)濟(jì)、互動(dòng)，大大降低了營(yíng)銷交易成本，節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。如電子郵件節(jié)省了通信郵費(fèi);電子數(shù)據(jù)交換節(jié)省了管理人員辦公和差旅費(fèi)用;大大縮減貨幣資金在途時(shí)間，加速了資金周轉(zhuǎn);優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，降低供應(yīng)成本，節(jié)約采購(gòu)成本;合理組織生產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓等。這些優(yōu)點(diǎn)尤其適合資本規(guī)模小，抗風(fēng)浪能力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)靈活的小微企業(yè)。小微企業(yè)可以充分利用這個(gè)平臺(tái)，做好營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，為企業(yè)發(fā)展開(kāi)創(chuàng)一片新天地。

1 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 國(guó)外現(xiàn)狀

美國(guó)是世界上網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷最發(fā)達(dá)的國(guó)家，擁有全球最大的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)，參與的商家以小微型企業(yè)為主。美國(guó)人推崇時(shí)尚，追求效率，加上法制的完善使越來(lái)越多消費(fèi)者對(duì)在線購(gòu)物感到放心。網(wǎng)上營(yíng)銷千方百計(jì)不斷滿足講究實(shí)惠的消費(fèi)者的需要，網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)尚和樂(lè)趣，形成一種新的消費(fèi)文化。

英國(guó)幾家機(jī)構(gòu)前幾年的調(diào)查結(jié)果顯示，同歐洲其他國(guó)家和美國(guó)相比，英國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物者占人口比例最高，購(gòu)買商品種類最多，購(gòu)物增長(zhǎng)速度最快。法國(guó)和德國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷也做得非常成功。比如德國(guó)，在網(wǎng)上預(yù)定旅館的時(shí)候，旅館網(wǎng)頁(yè)上會(huì)明白地介紹服務(wù)和收費(fèi)情況，包括房間內(nèi)部的設(shè)施以及早餐是否包含在住宿費(fèi)里等，沒(méi)有旅館會(huì)提供虛假信息。這種透明的服務(wù)讓人放心，網(wǎng)上交易也更贏得人心。

1.2 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀

在國(guó)內(nèi)，網(wǎng)上開(kāi)店以其成本低、經(jīng)營(yíng)方式靈活、消費(fèi)群體廣泛等優(yōu)勢(shì)成為小微企業(yè)熱門之選。隨著生活節(jié)奏的加快與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購(gòu)已成內(nèi)地民眾認(rèn)可的主要消費(fèi)方式之一。2007年是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)快速發(fā)展的一年，無(wú)論是C2C個(gè)人對(duì)個(gè)人電子商務(wù)還是B2C公司對(duì)個(gè)人電子商務(wù)，市場(chǎng)交易規(guī)模都分別實(shí)現(xiàn)了125.2%和92.3%快速增長(zhǎng)。B2C市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到43億元，其中當(dāng)當(dāng)以14.6%的市場(chǎng)份額位居第一，卓越11.9%，北斗手機(jī)網(wǎng)9.7%，京東商城分81%，位列四位;C2C電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到518億元，其中淘寶網(wǎng)的交易份額占比達(dá)到83.6%，拍拍網(wǎng)以87%的交易份額位居第二。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模2008-2010年連續(xù)3年保持50%左右的高速增長(zhǎng)。2011年，用戶總規(guī)模達(dá)到1.94億人，網(wǎng)購(gòu)使用率提升至37.8%;交易規(guī)模達(dá)77356億元。其中以“服裝、鞋帽、箱包類”占比居首位，市場(chǎng)份額為26.5%，其次是“3C及家電類”，占比為242%。

艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如圖所示。

圖1 2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)各商品品類市場(chǎng)份額

注：2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模為7735.6億元，市場(chǎng)份額按個(gè)商品品類交易規(guī)模統(tǒng)計(jì)。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，提供商品的企業(yè)以服裝、鞋帽、箱包類小微企業(yè)占最大比例。

2 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的必要性

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性、安全性等消費(fèi)者最不放心，小微企業(yè)非常有必要對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行研究。

2.1 現(xiàn)狀存在的問(wèn)題

第一，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信任感。網(wǎng)上購(gòu)物帶有虛擬性，缺少實(shí)地購(gòu)物的感受，消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)形成的“眼看、手摸、耳聽(tīng)”等傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度;顧客的權(quán)益難以得到保障;不能滿足消費(fèi)者個(gè)人社交的需求;無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程顯示自己的社會(huì)地位或支付能力，無(wú)法因購(gòu)物獲得注意和尊重。物品的配送快則一兩天，慢則要一個(gè)星期或更久，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)丟失等問(wèn)題;退貨又要經(jīng)過(guò)配送的環(huán)節(jié)，換一下物品，也比較麻煩。實(shí)體市場(chǎng)中購(gòu)物退貨也需要很復(fù)雜的程序，甚至對(duì)產(chǎn)品要有保護(hù)的要求，可是網(wǎng)上退貨就更加困難，有的商家甚至提出百般無(wú)理要求拒絕退貨和推卸責(zé)任。

第二，網(wǎng)絡(luò)上商家提供的商品有的賣不動(dòng)，或者成交量太低，甚至連成本也難以回收，經(jīng)營(yíng)虧損，瀕臨退市或直接退市的也不在少數(shù)。

第三，網(wǎng)上購(gòu)物出現(xiàn)上當(dāng)受騙時(shí)有發(fā)生。大量的假冒偽劣產(chǎn)品充斥網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，而顧客只能看到照片，貨物送達(dá)會(huì)感覺(jué)和實(shí)物圖片不一致。一些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者利用消費(fèi)者購(gòu)買前只能通過(guò)廣告宣傳而無(wú)法實(shí)際接觸、了解、判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、保修、商家信譽(yù)等情況的信息弱勢(shì)，對(duì)所售商品虛假宣傳、夸大功效，誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第四，安全得不到全面保障。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)面臨著種種危險(xiǎn)，企業(yè)的原材料采購(gòu)、產(chǎn)品的銷售信息泄密;不良商家搞虛假交貨、貨不符實(shí)、交易的信息數(shù)據(jù)庫(kù)被盜賣;網(wǎng)絡(luò)入侵者通過(guò)技術(shù)方法入侵到網(wǎng)絡(luò)，盜取資料信息，轉(zhuǎn)賣營(yíng)利，甚至破壞，給商家、顧客造成非常嚴(yán)重的影響。

2.2 原因分析

第一，顧客消費(fèi)習(xí)慣的改變需要一段時(shí)間。網(wǎng)購(gòu)只是看到照片及對(duì)物品簡(jiǎn)單的介紹，像衣服、鞋子之類，不能直接看出適不適合自己，但如果在實(shí)體商場(chǎng)購(gòu)買，則可以試穿，只要合適馬上就能成交，不用顧忌那么多;而網(wǎng)購(gòu)則需要顧客自己憑著尺碼，衣長(zhǎng)、袖長(zhǎng)、褲長(zhǎng)等等量化指標(biāo)，買到適合自己的商品。消費(fèi)者需要有一段時(shí)間適應(yīng)這種看不見(jiàn)摸不著的購(gòu)物方式。

第二，沒(méi)有認(rèn)真研究網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)間性、空間性等對(duì)于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用。由于虛擬性的存在，有的產(chǎn)品并不適合放在網(wǎng)絡(luò)上銷售，例如復(fù)雜的、操作性要求高的機(jī)械產(chǎn)品，難以運(yùn)輸、保質(zhì)期短、貯存條件高、運(yùn)輸成本高的物品，技術(shù)含量高的精密儀器、科學(xué)實(shí)驗(yàn)用品、化工用品等。網(wǎng)上超市的特點(diǎn)是，貨品很多，單價(jià)低，物流成本高，供應(yīng)鏈管理很有難度，如果服務(wù)沒(méi)有保障，重復(fù)購(gòu)買率低，肯定會(huì)導(dǎo)致一些財(cái)務(wù)指標(biāo)惡化，退市也就在所難免了。

第三，信用體系還不完善。社會(huì)信用的缺失很容易滲透到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷中，再加上網(wǎng)絡(luò)自身具有的一些特性，如交易的廣泛參與性、交易的虛擬化、時(shí)空跨越性等，更是放大了信用問(wèn)題。現(xiàn)有征信體系建設(shè)落后，條塊分割現(xiàn)象嚴(yán)重，法院、銀行、工商等系統(tǒng)的內(nèi)部征信不僅信息更新落后，而且適用范圍狹窄，還沒(méi)實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)圖共享，一些信息參考價(jià)值不大，有時(shí)還會(huì)誤導(dǎo)。

第四，網(wǎng)絡(luò)的安全技術(shù)有待于進(jìn)一步提高。網(wǎng)絡(luò)黑客、木馬、病毒等名詞往往使企業(yè)管理人員頭疼，黑客可通過(guò)破譯密碼主動(dòng)進(jìn)攻，竊聽(tīng)、篡改、重放、假冒、滲透、流量分析、拒絕服務(wù)等也可通過(guò)木馬程序進(jìn)行偷窺，或使用下載軟件中夾帶的新特洛伊木馬程序竊取個(gè)人私密信息。小微企業(yè)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)等方面的原因，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較緩慢和滯后，已建成的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高。安全問(wèn)題在一定程度上影響了人們對(duì)網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.3 影響分析

企業(yè)更加注重的是經(jīng)營(yíng)，不可能分出太多精力進(jìn)行安全問(wèn)題管理。企業(yè)可以使用防病毒軟件和防火墻等，對(duì)病毒進(jìn)行防護(hù)和查殺。安全軟件是專業(yè)的軟件公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題一般都有比較好的解決方式。小微企業(yè)要注意使用安全的交易和支付方式，如支付寶、安付通、U盾、電子支付卡等等。這些措施都極大地提高了網(wǎng)絡(luò)交易安全性，保證企業(yè)和客戶的信息安全。有條件的企業(yè)可以考慮聘請(qǐng)技術(shù)人員進(jìn)行安全指導(dǎo)，或者在交易過(guò)程中咨詢網(wǎng)絡(luò)安全專家。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷可增強(qiáng)上下游客戶和供貨方的聯(lián)系，及時(shí)了解對(duì)方的最新經(jīng)濟(jì)信息和相關(guān)數(shù)據(jù)，打破了時(shí)空限制，提供全天候模式服務(wù)，擴(kuò)大知名度，建立品牌形象，拓寬營(yíng)銷市場(chǎng)，可以極大加強(qiáng)小微企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。接受和建立網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷、利用和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的必然。

3 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可行性分析

（1）第三方網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)比較成熟。目前提供第三方網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)有B2B平臺(tái)，B2C平臺(tái)，N2C平臺(tái)以及ITM平臺(tái)戰(zhàn)略體系和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等。目前國(guó)內(nèi)購(gòu)物比較多的B2B網(wǎng)站有阿里巴巴，中國(guó)巨蛋網(wǎng)、卓購(gòu)商城、ID格調(diào)家居家飾網(wǎng)等;B2C平臺(tái)有京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍鞋網(wǎng)、圖索網(wǎng)、惠民網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、哈妹網(wǎng)等，N2C平臺(tái)有Mai126安全網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航、Hao123購(gòu)物導(dǎo)航等，M2C團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有58同城、拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、24券等，品牌特賣頻道有淘寶聚劃算、71折網(wǎng)，垂直類商城有凡客誠(chéng)品，ITM平臺(tái)主要有SOFIA索妃雅。S2C網(wǎng)站有95百貨商城、同城購(gòu)物。可見(jiàn)，供小微企業(yè)使用的交易平臺(tái)還是比較多的，選擇余地大，可滿足不同營(yíng)銷需要。

（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物顧客規(guī)模大，增長(zhǎng)快。經(jīng)過(guò)前幾年當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶等一批網(wǎng)站的培養(yǎng)，網(wǎng)民的數(shù)量比2001年時(shí)增添了十幾倍，很多人都有了網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)。2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)1.87億人，占中國(guó)網(wǎng)民的41.6%。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶占整體網(wǎng)民的比重或?qū)⑼黄?0%。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)逐步規(guī)范，各部委共同推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者權(quán)益保障。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境也得到改善，快捷登錄、快捷支付等方式的出現(xiàn)降低了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的操作門檻。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有較強(qiáng)的靈活性與動(dòng)態(tài)性，能比較及時(shí)把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，根據(jù)策略目標(biāo)調(diào)整營(yíng)銷，創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

中小企業(yè)資金、技術(shù)力量有限，即便是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代也不可能讓所有的小企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)充分利用第三方網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)提供的平臺(tái)，以租攤位的形式開(kāi)店。例如，“新網(wǎng)”推出的“企業(yè)在線商店系統(tǒng)”就是專為小微企業(yè)在線銷售產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)定的，提供網(wǎng)上商店的生成，商品分類，在線支付，會(huì)員、訂單、庫(kù)存、配送的管理、輔助決策等功能。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的迅速發(fā)展，虛擬市場(chǎng)憑借自身的優(yōu)勢(shì)，不斷侵蝕著有形市場(chǎng)。小微企業(yè)應(yīng)抓住虛擬市場(chǎng)發(fā)展的廣闊空間，整合企業(yè)資源，提高營(yíng)銷效率，努力改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高生存能力。

小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷可從以下幾點(diǎn)入手：

（1）打造品牌文化。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是品牌與文化的較量，沒(méi)有高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)，就不會(huì)形成品牌文化。以最優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本。小微企業(yè)要牢牢樹立這種現(xiàn)念，有利于在網(wǎng)絡(luò)空間長(zhǎng)久吸引顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群。

（2）樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營(yíng)銷越來(lái)越向個(gè)性化的營(yíng)銷發(fā)展，市場(chǎng)空間大大增加，經(jīng)營(yíng)潛在的復(fù)雜性隨之出現(xiàn)。如果企業(yè)還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子，勢(shì)必會(huì)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。應(yīng)加強(qiáng)與渠道企業(yè)縱向和橫向的合作，有效利用渠道企業(yè)的配送優(yōu)勢(shì)，降低高昂的物流成本;利用各個(gè)小微企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，整合外部資源，在一個(gè)平臺(tái)上同時(shí)滿足顧客不同需求，提高銷售量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)和顧客取得雙贏的效果。

（3）營(yíng)銷策略。

第一，產(chǎn)品策略。小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化加強(qiáng)互動(dòng)，形式要新穎多樣，避免產(chǎn)品營(yíng)銷模式的老套單一化。可以將目標(biāo)群體定位于年輕媽媽，成功人士，青少年等等，網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道，企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以獲得更大的利潤(rùn)，迅速地吸引更多的消費(fèi)者。

提供的實(shí)物產(chǎn)品可優(yōu)先考慮具有標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品，市場(chǎng)覆蓋的地理范圍較大的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品，不太容易設(shè)實(shí)體店的特殊產(chǎn)品，網(wǎng)上營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品，消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品，便于配送的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品等。即要充分考慮產(chǎn)品自身的性能，又要考慮產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)域范圍及物流配送體系和產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。

提供的信息產(chǎn)品要注意設(shè)立“虛擬展廳”，用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等，使消費(fèi)者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開(kāi)辟一些空間，讓消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者;加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議，可給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào)。

第二，價(jià)格策略。

由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策是關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比，與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，展示自己獨(dú)特的一面，讓顧客找到最合適自己的一款。由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，根據(jù)營(yíng)銷目的不同，可分階段制定價(jià)格，如在品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過(guò)減少利潤(rùn)占領(lǐng)市場(chǎng);品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)建立且形成一定銷售規(guī)模時(shí)，可以通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)降低成本提高企業(yè)利潤(rùn)。

第三，促銷策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，有利于樹立企業(yè)的形象。使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式達(dá)到促銷效果，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，小微企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。折扣促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式，幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者嘗試網(wǎng)上購(gòu)物并做出購(gòu)買決定。也可以用變相折價(jià)促銷，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。這些方法效果都比較好，適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

第四，渠道策略。

對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)果，分析、研究不同網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)，合理地選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，不僅有利于企業(yè)的產(chǎn)品順利完成從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而且有利于企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的成功。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。生產(chǎn)廠家直接銷售產(chǎn)品，沒(méi)有任何形式的網(wǎng)絡(luò)中介商介入的銷售方式就是網(wǎng)絡(luò)直銷。小微企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上收集到真實(shí)的第一手資料，合理地安排生產(chǎn);能夠以較低的價(jià)格銷售自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者能買到大大低于現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品;營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時(shí)根據(jù)用戶的愿望和需要開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并針對(duì)這些意見(jiàn)和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問(wèn)題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)管理。

如果有中介商介入的銷售方式就是間接銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)可以憑借自己的各種聯(lián)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、活動(dòng)規(guī)模以及掌握的大量信息，將商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面將比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷效果更好，關(guān)系更簡(jiǎn)化，也更加經(jīng)濟(jì)。二種銷售渠道各有優(yōu)勢(shì)，小微企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇合適的渠道策略。

5 結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)越性。成為世界各國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的大趨勢(shì)。小微企業(yè)可利用這種營(yíng)銷模式，提高工作效率，降低成本，擴(kuò)大市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)生存能力。

參考文獻(xiàn)

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篇11

1.1小微企業(yè)的定義

對(duì)于小微企業(yè)的界定，國(guó)際上沒(méi)有一個(gè)明確統(tǒng)一的定義。在我國(guó)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的《大中小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》，依據(jù)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，將我國(guó)的企業(yè)劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的概念界定，將小微企業(yè)認(rèn)為是小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)的一個(gè)統(tǒng)稱。[1]

1.2小微企業(yè)的現(xiàn)狀

2015年4月16號(hào)中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)新聞會(huì)上，工信部副部長(zhǎng)毛偉明說(shuō)，目前我國(guó)小微企業(yè)已經(jīng)達(dá)到6666萬(wàn)，在我國(guó)中小企業(yè)提供50%的稅收、60%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、70%的發(fā)明專利、80%的就業(yè)崗位。[2]由此可見(jiàn)我國(guó)小微企業(yè)基數(shù)龐大，小微企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)以及勞動(dòng)者就業(yè)等息息相關(guān)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。但相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在著規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等劣勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩，導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的局勢(shì)趨于嚴(yán)峻。特別是近年來(lái)，小微企業(yè)都普遍受到國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力、土地使用、原材料等成本上漲，業(yè)務(wù)上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業(yè)轉(zhuǎn)型或者受到威脅時(shí)能夠動(dòng)用的資金鏈緊張等困境。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最大限度地滿足客戶的需求，以達(dá)到拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。[3]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展以及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促進(jìn)作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中占據(jù)較為重要的位置，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。

1.4小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短了企業(yè)與顧客之間交流的時(shí)間成本，通過(guò)電子郵件、微博、微信等快速方式加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系；通過(guò)電子數(shù)據(jù)的交換實(shí)現(xiàn)了對(duì)資金、物資供應(yīng)鏈的管理，加速了資金的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)成本等。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更低的營(yíng)銷交易成本，卻可以在更大的小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題與對(duì)策文／蘇樹忠范圍進(jìn)行及時(shí)地信息傳遞與宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這些優(yōu)點(diǎn)尤為適合基數(shù)龐大、資本規(guī)模小、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，但經(jīng)營(yíng)相對(duì)更為靈活的小微企業(yè)。目前，我國(guó)小微企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的困難與挑戰(zhàn)，更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一營(yíng)銷工具，對(duì)其進(jìn)行深入研究，尋找出適合自身企業(yè)生存發(fā)展的、方便快捷且有效的營(yíng)銷方式，為企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

2、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

目前，我國(guó)小微企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)辦公、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的狀況與規(guī)模較大的企業(yè)之間仍存在一定的差距。根據(jù)《2011年中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》顯示，中型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用上占據(jù)市場(chǎng)比例較大，相對(duì)而言，小微企業(yè)由于意識(shí)、能力以及資金等方面的種種限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的應(yīng)用處于較低水平。

3、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

近幾年來(lái)，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有一定的進(jìn)步與進(jìn)展，但仍存在以下方面的問(wèn)題，需要引起小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視。

3.1互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)薄弱

對(duì)于小微企業(yè)業(yè)主來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿不確定性的領(lǐng)域，他們由于知識(shí)水平有限，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)不足，不敢開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而一部分進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的小微企業(yè)，只做了一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示，或者建了網(wǎng)站卻鮮有更新；或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷單純地理解為“搜索引擎營(yíng)銷”。這些現(xiàn)象都表明，眾多的小微企業(yè)還沒(méi)有真正地認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神奇的平臺(tái)。3.2缺乏明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)向?qū)∥⑵髽I(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面沒(méi)有明確的定位，在關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性方面沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略缺少規(guī)劃，沒(méi)有制定明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)而沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

3.3相關(guān)資源投入以及人員支撐不足

受制于規(guī)模以及前述等問(wèn)題，小微企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入不足，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)配套設(shè)備也不夠齊全。有些小微企業(yè)建立了企業(yè)網(wǎng)站，但由于資金、技術(shù)投入不足，缺乏對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)、更新以及推廣，使企業(yè)網(wǎng)站成為“僵尸網(wǎng)站”。除了資金投入的不足，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的，而且精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的專業(yè)技術(shù)人才。一方面，由于小微企業(yè)在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業(yè)需求聘請(qǐng)此類人才；另一方面，由于小微企業(yè)在工作環(huán)境、人員素質(zhì)、待遇等方面的原因，留不住專業(yè)技術(shù)人才。

4、推動(dòng)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)對(duì)策

4.1強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)上，小微企業(yè)想要在自身規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)下贏得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)，必須從企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度深化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到當(dāng)前社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)開(kāi)放、公平的交流平臺(tái)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更為小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)與中型企業(yè)，甚至大型企業(yè)同平臺(tái)對(duì)話、共同競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)該關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，為自身生存發(fā)展制定具有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)該目標(biāo)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行規(guī)劃，制定一個(gè)制度化、低成本、規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案。

4.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)和引進(jìn)

小微企業(yè)雖然存在規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)，但應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展的重要性；認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了更高的要求，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求。由于自身資金與實(shí)力的限制，加之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才供給的缺口較大，小微企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，通過(guò)參觀優(yōu)秀的電商企業(yè)，參加專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，切實(shí)提高企業(yè)人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能。另外，小微企業(yè)需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位進(jìn)行專業(yè)人才評(píng)估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才。

4.3依附互聯(lián)網(wǎng)成熟商業(yè)平臺(tái)，開(kāi)辦特色企業(yè)網(wǎng)店

小微企業(yè)應(yīng)該充分了解自身情況，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)。“到有魚的池塘釣魚”，小微企業(yè)依附互聯(lián)網(wǎng)上的知名成熟商業(yè)平臺(tái)，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等，可以快速達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。這些成熟的第三方電商平臺(tái)，已擁有廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可度，用戶群體大，有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣人才。與此同時(shí)，這些成熟的電商平臺(tái)基本解決了電子商務(wù)服務(wù)的重要瓶頸——信用。小微企業(yè)在這些平臺(tái)上開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店。第一，可以為企業(yè)節(jié)約成本，如果小微企業(yè)建設(shè)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站，不僅要在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)方面投入大量資金，同時(shí)企業(yè)網(wǎng)站的宣傳、維護(hù)、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運(yùn)作，但小微企業(yè)資金量較少，建立自身網(wǎng)站未必能夠達(dá)到營(yíng)銷效果。而依附于第三方電商平臺(tái)（尤其是淘寶網(wǎng)）開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店，與企業(yè)自建網(wǎng)站相比，則大大減少其網(wǎng)站建設(shè)以及推廣成本，進(jìn)而減低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)低成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的想法。第二，小微企業(yè)進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標(biāo)客戶群體，便于制定營(yíng)銷策略，及時(shí)把握商機(jī)。第三，企業(yè)網(wǎng)店在運(yùn)營(yíng)技術(shù)方面要求適中，而且第三方電商平臺(tái)還提供相應(yīng)的技術(shù)支持和指導(dǎo)，解決了小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才不足的缺陷。以淘寶網(wǎng)為例，今年，淘寶網(wǎng)推出了以“規(guī)范化”標(biāo)簽為主的企業(yè)店鋪，在產(chǎn)品與推廣方面給予很大的支持。小微企業(yè)可以根據(jù)自身的品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，建立一個(gè)有特色的企業(yè)網(wǎng)店，這不僅為小微企業(yè)提供了運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的平臺(tái)，更是為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一個(gè)門檻低，便利且低成本的途徑。

4.4利用微博、微信進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣

搜索引擎是有效的網(wǎng)絡(luò)推廣，但從現(xiàn)在百度平臺(tái)的競(jìng)價(jià)排名和關(guān)鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營(yíng)銷效果來(lái)看，搜索引擎的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，網(wǎng)絡(luò)推廣的成本也很高。小微企業(yè)從自身實(shí)力及經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，應(yīng)選擇一些推廣成本較低且效果好的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。例如微博、微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準(zhǔn)、以裂變形式傳播等優(yōu)勢(shì)，使得它們成為目前比較熱門的網(wǎng)絡(luò)推廣工具，更重要的是此類營(yíng)銷工具中存在較大數(shù)量的潛在客戶，對(duì)于小微企業(yè)的營(yíng)銷有著不可預(yù)料的影響。總而言之，小微企業(yè)利用微博、微信此類方便且符合當(dāng)代消費(fèi)者習(xí)慣的營(yíng)銷工具，一方面可以實(shí)現(xiàn)話題導(dǎo)向，為企業(yè)品牌、產(chǎn)品進(jìn)行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時(shí)交流，實(shí)時(shí)了解顧客的需求；第三方面，改進(jìn)售后服務(wù)方式，及時(shí)、方便解決顧客的要求和問(wèn)題。小微企業(yè)要達(dá)到較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，還應(yīng)該做好以下四個(gè)方面。1）靈活定位市場(chǎng)。相對(duì)于大、中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力也小，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，靈活地將營(yíng)銷策略定位在市場(chǎng)的空隙上，或者通過(guò)研究客戶需求從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。2）突出產(chǎn)品特色，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以便捷地了解到消費(fèi)者的需求與欲望，生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品。俗話說(shuō)“船小好調(diào)頭”，小微企業(yè)利用自身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的花色、規(guī)格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應(yīng)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，以區(qū)別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。小微企業(yè)利用這些特色，一是避開(kāi)與中大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，二是容易獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，三是提升產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。3）制定價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)有著較大的差別，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)更加互動(dòng)、透明，價(jià)格成為了一種公開(kāi)的信息，消費(fèi)者可以輕易了解到相同產(chǎn)品的價(jià)格，或者找到代替品。小微企業(yè)要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。一是低價(jià)定價(jià)，影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，很大因素是購(gòu)買成本低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)省了產(chǎn)品的商務(wù)溝通、流通倉(cāng)儲(chǔ)成本，小微企業(yè)可以將此轉(zhuǎn)化為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，讓利于消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)；二是特色定價(jià)，小微企業(yè)利用生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，實(shí)施特色定價(jià)，更好地為消費(fèi)者提供特色服務(wù)。4）完善售后服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)日新月異，但方便、及時(shí)是永恒的追求。小微企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶提供通過(guò)優(yōu)質(zhì)、方便、及時(shí)的售后服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題，維系好企業(yè)與客戶的關(guān)系，進(jìn)而樹立產(chǎn)品的口碑。

5、總結(jié)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的需求也不斷提高。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)跟上時(shí)代與消費(fèi)者的腳步，為了自身的生存與發(fā)展，小微企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為小微企業(yè)提高其自身知名度以及競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式，作為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的重要發(fā)展方向，這一事實(shí)是毋庸置疑的。研究小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題有利于提高其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，本文針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)、人才培養(yǎng)、開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)推廣等方面的問(wèn)題提出針對(duì)性的對(duì)策，為促進(jìn)小微企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。

作者:蘇樹忠 單位:潮汕職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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（二）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力較弱

在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現(xiàn)信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內(nèi)取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

（三）服務(wù)途徑過(guò)于單一

目前我國(guó)農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結(jié)合，如此一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統(tǒng)一的共識(shí)，導(dǎo)致規(guī)范化的營(yíng)銷途徑無(wú)法形成。

二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

（一）進(jìn)行金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)

農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應(yīng)速度快等優(yōu)勢(shì)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時(shí)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機(jī)銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)擴(kuò)展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺(tái)壓力。

（二）打造營(yíng)銷氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素

打造濃郁的營(yíng)銷氛圍，也是商業(yè)銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個(gè)結(jié)合”，把各項(xiàng)要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷同內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)屬于全員的營(yíng)銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機(jī)關(guān)都能明確自身的職責(zé)；其次是短期營(yíng)銷和長(zhǎng)期營(yíng)銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須要具有目標(biāo)性與計(jì)劃性，不僅要實(shí)施短期內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃，還需要建立起長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統(tǒng)營(yíng)銷與中間營(yíng)銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對(duì)商業(yè)銀行當(dāng)前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，將其與中間營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

（三）制定合理有效的激勵(lì)制度

銀行的發(fā)展離不開(kāi)人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵(lì)措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵(lì)制度，積極鼓勵(lì)更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的投入到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

（四）科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶群的需求滿足程度和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出適宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對(duì)服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；第三檔為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱、金融需求較少，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分。做好市場(chǎng)細(xì)分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)農(nóng)村金融體制改革的深化，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，面對(duì)這種形勢(shì)，農(nóng)商銀行應(yīng)通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素、制定合理有效的激勵(lì)制度、科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)等措施，對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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我國(guó)輕卡市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前年產(chǎn)量已經(jīng)突破了120萬(wàn)輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國(guó)輕卡企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀已經(jīng)有了較大的改善，但仍然存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮等很多不足。本文針對(duì)江淮輕卡營(yíng)銷存在的問(wèn)題提出一些對(duì)策，以期對(duì)相關(guān)理論研究和實(shí)踐提供參考。

1 我國(guó)輕卡市場(chǎng)概況

根據(jù)貨車總質(zhì)量的大小，重型貨車、中型貨車、輕型貨車和微型貨車也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，以及社會(huì)的發(fā)展對(duì)運(yùn)輸能力的更高需求，推動(dòng)了輕卡市場(chǎng)的快速發(fā)展。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)日益細(xì)分，價(jià)格及贏利能力呈現(xiàn)走低趨勢(shì)。成本上升與贏利空間進(jìn)一步縮小的巨大壓力，必將促使企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)等方面下功夫以取代非理性的價(jià)格戰(zhàn)。

目前國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)50%以上的銷售量集中在福田、東風(fēng)和江淮三家企業(yè)。這三家企業(yè)銷售范圍都已基本覆蓋了全國(guó)。具體銷售區(qū)域的見(jiàn)表1。

從三家的國(guó)內(nèi)主要銷售區(qū)域可以看出，基本上呈北福田、中東風(fēng)和東江淮的格局。主要銷售區(qū)域基本上是以生產(chǎn)基地為中心，以各自輻射地域?yàn)榻缦蕖Ｍ瑫r(shí)，三家都建立了全國(guó)性的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)間劃分已經(jīng)非常符合品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代市場(chǎng)區(qū)間劃分的特征，各家本地市場(chǎng)和異地市場(chǎng)都已形成。

2 江淮輕卡營(yíng)銷存在的問(wèn)題

江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場(chǎng)，適合不同市場(chǎng)和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場(chǎng)，適合城市物流市場(chǎng)。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場(chǎng)，適合運(yùn)載輕拋貨物和小城鎮(zhèn)的短途運(yùn)輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場(chǎng)，適合不同市場(chǎng)和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠(chéng)然江淮輕卡銷售業(yè)績(jī)能躋身前三甲，但在營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷載體和開(kāi)拓市場(chǎng)能力等三個(gè)方面還存在一些問(wèn)題。

2.1 產(chǎn)品營(yíng)銷觀念較濃厚

產(chǎn)品觀念假設(shè)顧客喜歡質(zhì)量最好、功能最強(qiáng)和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。產(chǎn)品觀念忽視市場(chǎng)需求的多樣性和動(dòng)態(tài)性，可能導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”。

江淮輕卡的產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經(jīng)涵蓋了輕卡總質(zhì)量的所有噸級(jí)。在產(chǎn)品適合市場(chǎng)上也考慮了不同地區(qū)和市場(chǎng)的需要。近年來(lái)，在產(chǎn)品上做了很大改進(jìn)。如率先推出了“轎車化輕卡”的概念，將卡車的動(dòng)力性和轎車的舒適性及操控性完美地結(jié)合起來(lái)。在動(dòng)力性、穩(wěn)定性、在造型設(shè)計(jì)和駕駛室設(shè)計(jì)方面都做了改進(jìn)。但由于在營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷上觀念較濃厚，對(duì)市場(chǎng)的需求把握得不夠準(zhǔn)確，出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)上去了、市場(chǎng)占有率卻沒(méi)有隨之提升的狀況。

2.2 開(kāi)展?fàn)I銷的載體不準(zhǔn)

江淮汽車的營(yíng)銷策略被稱為致力于價(jià)值追求，生產(chǎn)性能價(jià)值比最優(yōu)的“輕卡產(chǎn)品”。在產(chǎn)品品質(zhì)上，江淮汽車堅(jiān)持“樹標(biāo)桿，找差距，謀發(fā)展”，不斷實(shí)現(xiàn)自我超越的思想，確立“外學(xué)豐田，內(nèi)學(xué)華為”的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)方針。外學(xué)豐田，就是學(xué)習(xí)豐田注重品質(zhì)效益的“精益思想”，而內(nèi)學(xué)華為就是學(xué)習(xí)華為有效的將國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理念策略和方法緊密結(jié)合具體的市場(chǎng)實(shí)際，堅(jiān)持自主研發(fā)，獨(dú)立思考，團(tuán)隊(duì)合作，塑造民族名牌。

江淮汽車在“貼心服務(wù)，共同經(jīng)營(yíng)”的服務(wù)理念，“顧客第一、經(jīng)銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅(jiān)持品質(zhì)路線、夯實(shí)基礎(chǔ)價(jià)值；完善服務(wù)體系、追求增加價(jià)值；提升品牌實(shí)力、創(chuàng)造驚喜價(jià)值等做法上取得了不凡的成績(jī)。

但須看到，品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，但不能代替品牌。價(jià)值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌。“價(jià)值營(yíng)銷”實(shí)際上還是產(chǎn)品營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷策略表現(xiàn)。實(shí)際上產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)形成的價(jià)值都非常容易和對(duì)手相同，很難成為吸引顧客的亮點(diǎn)。

2.3 對(duì)市場(chǎng)區(qū)間劃分認(rèn)識(shí)不深入，營(yíng)銷阻力較大

江淮輕卡的主要市場(chǎng)在珠三角地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)以及沿海城市，近年來(lái)也向內(nèi)陸城市和農(nóng)村市場(chǎng)有所發(fā)展。

但從各區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，在珠三角地區(qū)各品牌市場(chǎng)占有率較為分散且差異較大，中、高端產(chǎn)品在這一地區(qū)占有很大的市場(chǎng)份額，如慶鈴、江鈴這兩個(gè)高端輕卡品牌在這一區(qū)域銷售已占到了全國(guó)市場(chǎng)份額的一半以上。在長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，躍進(jìn)是很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又是東風(fēng)、一汽的主要重要銷售區(qū)。農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)又面臨著北汽福田的擠壓。

在這樣的形勢(shì)下，不正確認(rèn)識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代市場(chǎng)區(qū)間劃分的特點(diǎn)，將很難找到新的市場(chǎng)。

3 對(duì)江淮輕卡營(yíng)銷的建議

3.1 更新?tīng)I(yíng)銷觀念，積極開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷

營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷理論必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和要求。不同的時(shí)代有著不同的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷理論。把握住時(shí)代特征才能更好地理解營(yíng)銷的本質(zhì)，也才能更好地運(yùn)用營(yíng)銷理論開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，從而更好地推動(dòng)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)。一方面我國(guó)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了物質(zhì)生產(chǎn)相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論越來(lái)越不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。另一方面市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)有了新的發(fā)展，涌現(xiàn)了如關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等諸多新的營(yíng)銷理論。尤其是關(guān)系營(yíng)銷，在營(yíng)銷重心、市場(chǎng)范圍、服務(wù)觀念、營(yíng)銷組合、動(dòng)態(tài)定位等許多方面對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論進(jìn)行了劃時(shí)代的變革。

關(guān)系營(yíng)銷是當(dāng)前順應(yīng)時(shí)展的產(chǎn)物，是適應(yīng)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的營(yíng)銷理論。其作用也日益得到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。當(dāng)前國(guó)內(nèi)關(guān)于該理論的研究，多局限在關(guān)系營(yíng)銷形式上，很少?gòu)臅r(shí)代背景角度去探討這一營(yíng)銷的本質(zhì)。不免使關(guān)系營(yíng)銷變成了一個(gè)技術(shù)手段，而不是一個(gè)觀念和運(yùn)作的變革。這可能也是關(guān)系營(yíng)銷并沒(méi)在我國(guó)當(dāng)前的營(yíng)銷領(lǐng)域得到應(yīng)有的重視和發(fā)揮應(yīng)有的作用。

關(guān)系營(yíng)銷不是營(yíng)銷“關(guān)系”，也不僅僅是通過(guò)“關(guān)系”營(yíng)銷，而是要體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的特征，符合品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的要求的新型營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)深刻把握“關(guān)系”的時(shí)代本質(zhì)內(nèi)涵，而不是研究一個(gè)抽象的概念。認(rèn)為在觀念上應(yīng)將關(guān)系營(yíng)銷實(shí)質(zhì)看成是以企業(yè)關(guān)系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為重點(diǎn)、以幫助企業(yè)贏得關(guān)系資源競(jìng)爭(zhēng)為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3.2 加強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)，找準(zhǔn)營(yíng)銷載體

品牌作為企業(yè)在品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代最寶貴的關(guān)系資源載體，具有不可忽視的價(jià)值。推行品牌戰(zhàn)略，需要真正的將品牌作為一個(gè)獨(dú)立的資源來(lái)運(yùn)作。以品質(zhì)和價(jià)值為依托來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，不可避免的將以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，是不能滿足時(shí)代要求的。即使在內(nèi)部經(jīng)銷商之間，惡性競(jìng)爭(zhēng)也很難避免。

相比較而言，在品牌認(rèn)識(shí)上，福田汽車品牌總監(jiān)、營(yíng)銷公司副總經(jīng)理張彬曾說(shuō)，福田汽車實(shí)際上只制造兩種產(chǎn)品：一種是生產(chǎn)線上的實(shí)體汽車，另一個(gè)就是在消費(fèi)者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無(wú)形資產(chǎn)的前提下，用九大產(chǎn)品子品牌去細(xì)分和創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并建立產(chǎn)品的個(gè)性化信息，以取得不同的顧客購(gòu)買認(rèn)同。福田要以產(chǎn)品實(shí)體和技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，與顧客在品牌的各接觸點(diǎn)進(jìn)行全價(jià)值鏈、全員、全過(guò)程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環(huán)節(jié)和手段的溝通。

東風(fēng)裕隆為了應(yīng)對(duì)輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得經(jīng)銷商之間的同系列競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗，在江蘇和上海等地進(jìn)行了分品系銷售試點(diǎn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，以改變以往在全國(guó)按管理基本上都是全品系銷售模式。

市場(chǎng)的要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，都已經(jīng)表明在營(yíng)銷中，要將品牌這種關(guān)系資源擺脫產(chǎn)品的束縛，單獨(dú)進(jìn)行運(yùn)作，使得市場(chǎng)營(yíng)銷符合市場(chǎng)發(fā)展和時(shí)代的要求。

傳統(tǒng)營(yíng)銷是主要以產(chǎn)品為物質(zhì)載體，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性的挖掘和表述來(lái)達(dá)到銷售的目的。由于明確了物質(zhì)載體，傳統(tǒng)營(yíng)銷在實(shí)際運(yùn)用中取得了顯著的效果。現(xiàn)有的關(guān)系營(yíng)銷以“關(guān)系”為載體，不能很好在實(shí)際中進(jìn)行運(yùn)用，造成在理論和觀念上關(guān)系營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行了替代，但在實(shí)際中，還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為主的局面。

本文認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該以品牌為物質(zhì)載體，通過(guò)對(duì)品牌及起代表的關(guān)系資源進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃、挖掘來(lái)整體推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。這樣明確了關(guān)系營(yíng)銷的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，便于關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)際開(kāi)展。從而真正徹底地推動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展和運(yùn)用。

3.3 建立內(nèi)部客戶關(guān)系交換機(jī)制，維護(hù)品牌共同利益

江淮輕卡為從根本上保障了經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)經(jīng)銷商精耕細(xì)作。創(chuàng)新了一個(gè)“1+2+1”的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。所謂“1+2+1”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，實(shí)際上是從維護(hù)經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個(gè)銷售區(qū)域按照“1+2+1”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的模式。即每個(gè)投資主體分期建成交付1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店、2個(gè)3S店、1個(gè)展示店面。而且每個(gè)銷售區(qū)域只選擇一個(gè)投資主體，如需增加網(wǎng)點(diǎn)，同等條件下，第一個(gè)投資主體有優(yōu)先權(quán)。在建店費(fèi)用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進(jìn)行全額資金返還。這種模式，實(shí)際上是已劃分了各經(jīng)銷商的利益范圍。但這種通過(guò)限定范圍來(lái)避免同品牌間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。從根本上和經(jīng)銷商的利益需求和發(fā)展是有沖突的，并不能杜絕競(jìng)爭(zhēng)，反而不利于江淮品牌的整體戰(zhàn)略和利益。

建議在內(nèi)部市場(chǎng)同品牌經(jīng)銷商間也建立關(guān)系資源交換市場(chǎng)，整合各經(jīng)銷商的關(guān)系資源，促進(jìn)各經(jīng)銷商關(guān)系資源價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而維護(hù)各經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

通過(guò)實(shí)施江淮品牌的整體戰(zhàn)略，提升江淮品牌的價(jià)值來(lái)穩(wěn)定和維持與各經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系。通過(guò)實(shí)現(xiàn)關(guān)系資源的價(jià)值，來(lái)促進(jìn)各經(jīng)銷商為整體品牌戰(zhàn)略服務(wù)，避免只立足經(jīng)銷商的本地市場(chǎng)而產(chǎn)生的“圈地”和惡性競(jìng)爭(zhēng)。

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