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一、現階段我國童裝產業現狀及其營銷特點

截至2008年10月，我國童裝行業在服裝行業中還比較分散，企業規模較小，整體處于累計階段。如今，隨著產業結構的調整，童裝消費已經從數量消費向品牌消費過渡，競爭焦點也向品牌轉化。很多企業現在面臨著產業洗牌的巨大挑戰。這次洗牌，更可以理解為轉型。而此時也正是“整體營銷”戰略大展身手之時。

就筆者于2008年5月～10月對上海、南京、無錫、南通等幾個大中城市的童裝市場調研來看，現階段我國童裝市場的一個顯著的營銷特點是：眾多童裝品牌在做產品營銷時，多簡單理解為對于品牌視覺形象的營銷策劃，譬如重視產品的外在包裝和以及店面的裝潢效果；目前童裝市場的另一個特點：種種營銷戰略、策劃方案往往很難把握住消費者的消費心理，在很大程度上只能起到吸引眼球的作用，可理性的市場洗禮通常很殘酷，眾多童裝企業吃力仍不討好，巨額的廣告投入和看似誘人的促銷讓利都無法拉動市場的客觀消費需求。

仔細推究以上尷尬局面的癥結所在或是:中國的服裝營銷戰略策劃理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷戰略策劃理論體系尚未形成。缺乏全盤考慮和服飾品牌的“整體營銷”，童裝產品不同于一般的消費品，其附加值不高，兒童使用周期較快，季節反應短，因而也影響品牌投入的力度和信心。

二、整體營銷的概念

1992年，市場營銷學界的權威菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了跨世紀的市場營銷新觀念——整體市場營銷。他認為，從長遠利益出發，公司的市場營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者，他們是：供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾。前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。整體營銷強調的是營銷活動不要局限于部分行為對象，強調營銷活動要拓寬空間視野。

整體營銷理論還認為，在當今開放的市場中，企業的營銷活動必須是在追求共同利益的基礎上去實現其目標。因此，不但要重視供應鏈上關聯企業的市場營銷，也要對競爭對手展開市場營銷研究。通過加強與競爭者之間的了解和溝通，力求能夠影響競爭者的行為方式，使競爭態勢朝有利的方面發展，避免惡性競爭，共同構建有序的市場競爭環境。

整體營銷作為現代企業管理運營中一項成熟的理論，在許多領域都證明了其強大的威力。例如：李寧公司針對自己的籃球運動項目，已經搭建了一個完善的體育營銷體系：針對西班牙國家籃球隊、奧運會、大超、NBA等既有的和新開發的體育營銷資源，李寧公司將其與品牌定位及專業化的發展策略有機地融為了一個整體。至2008年北京奧運會的圓滿結束，李寧公司的整體形象得到了很大的提升，整體營銷這種方式作為公司的核心推廣手段得以更深層面的靈活運用。

三、我國童裝“整體營銷”戰略的發展趨勢

童裝營銷戰略是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現童裝價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程。顧客的需求千差萬別，注定童裝營銷戰略策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現需求特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

當今童裝市場競爭激烈，不僅要求企業的市場營銷具體操作能夠適合眼前的市場，更重要的是要求企業的市場操作能夠符合企業的發展目標定位和市場的未來變化。在整體營銷的影響下，我國的童裝企業也大大豐富和擴充了本品牌的營銷技巧，可從現實的市場反應來看，效果并不理想。經過殘酷的商戰洗禮和有效的消化，童裝營銷戰略策劃界開始倡導從產品做起，從提高綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。綜合“整體營銷”的微觀與宏觀十要素分析，結合筆者的童裝市場調研實踐，總結出“整體營銷”戰略在我國童裝中的發展趨勢主要有以下六個方面：1.產品品質至上

中醫講由內而外，以內養外。童裝品牌也是這樣，沒有產品質量的保證，外在包裝、營銷等方式手段只能是空耗錢財。“品”為立“牌”之本！前段時間出現的乳品事件，正是由于產品質量的問題，從而使其“牌”無立足之本，甚至影響了整個行業的發展。可見“做品牌”產品質量至關重要，必須品質至上。

2.立足人本主義

本質的東西事物才可以永恒發展，然后才能有的放矢的與消費者產生聯系:規劃設計面向目標消費群的人本需求;根據產品定位，在市場上進行市場細分;在同區域內對人本需求動機進行細分，并結合消費者本體是沖動型還是理智型，在心理上追求的是解決安居、追求生活享樂還是顯示身份地位等，從而使目標更明朗，手段更奏效。

同時，童裝的消費要兼顧兒童和家長的雙重審美，針對嬰幼兒服裝市場消費對象的特殊性，企業在制定兒童服裝營銷策略中，更要善于研究家長和長輩們的需求心理及消費習慣。

3.尊重市場需求

把滿足市場需求和尊重消費者意愿作為根本出發點。只有經過準確的市場分析，才能使自己的產品不至于發生滯銷的情況。童裝品牌在發展中必須注意的三點是:依消費需求而生產，避免產品積壓;在可行性研究的同時，進行市場營銷戰略策劃;建立和規范企業營銷信息系統，準確掌握市場脈絡。

4.緊抓市場機遇

消費者會產生各種需要，如果這種需要能夠形成市場，就表明存在一些市場營銷機會。當營銷機會與本企業的任務、目標、資源條件相一致，企業就能夠選擇那些比其潛在競爭者有最大優勢的市場營銷機會。

童裝企業要抓住市場機遇，必須:認清童裝市場發展形勢，切忌盲目跟風;挖掘并充分利用本企業的優勢資源;細分、精分目標市場，開發有特色且滿足市場消費需要的項目。

5.完善售后服務

在產品同質化日益嚴重的今天，售后服務作為銷售的一部分已經成為眾多廠家和商家爭奪消費者的重要領地，售后服務是買方市場條件下企業參與市場競爭的尖銳利器。值得注意的是，售后服務可分為“硬”服務和“軟”服務，“硬”服務即服裝的品質服務保證，“軟”服務即人文服務。商家為了爭取品牌的利潤最大化，在滿足了顧客的基礎“硬”服務之后，將更大的精力投放在了“軟”服務上，包括建立品牌論壇，傳授家長育兒知識，組織評選兒童明星等活動，這些措施可以大大提升品牌影響力，鞏固品牌在消費者心中的地位。

6.建立公共關系

童裝企業必須在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者,采用公共關系的策略,如舉辦各種健康有益的公共活動,提升品牌形象。例：深圳安奈兒品牌在2008年推出了全國性推廣活動——“綠色安奈兒，健康進社區”主題活動。

四、結論

隨著紡織服裝行業的產業洗牌步伐逐漸深入，產業結構較之以前相當優化。此時，對于企業運用營銷策劃手段建立和完善自己的童裝品牌恰是一個契機。

以上關于“整體營銷”戰略在我國童裝市場中的六個方面的發展趨勢，如恰當運用于童裝品牌的營銷戰略中，則有助于減少廠家在決策上的失誤，改變廠家在經營中無所適從的被動局面，從而提高童裝開發的整體水平，為企業在新的行業環境下贏得更廣闊的生存空間。對于“整體營銷”戰略的合理有效運用，定將使我國的童裝企業在產業洗牌的契機下“由蛹化蝶，破繭而飛”！

因此，“整體營銷”戰略在我國童裝產業洗牌的背景下定有廣闊的發展前景和理論拓展空間！

參考文獻:

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一、網絡體驗營銷的基本定義

體驗營銷的定義是指企業以消費者為中心，以滿足消費者的心理和精神需求為出發點，以產品為道具，以服務為舞臺，為創造出令消費者難以忘懷的體驗所進行的一系列營銷活動的總稱。其核心是提供滿足消費者體驗需求的體驗產品。

網絡營銷是企業以現代營銷理論為基礎，利用互聯網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。網絡營銷是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式；是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和升華；是促使企業開辟廣闊市場，獲取增值效益的馬達；是連接傳統營銷，又引領和改造傳統營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術進行的全部營銷活動；是提升企業核心競爭能力的一把金鑰匙。

本文提到的網絡體驗營銷指的是利用網絡特性，為客戶提供完善的網絡體驗，提高客戶的滿意度，從而與客戶建立起緊密而持續的關系。網絡體驗營銷，是體驗營銷的延伸。隨著網絡的普及，網絡體驗成為體驗營銷不可缺少的重要組成部分。

二、網絡體驗營銷在不同行業的分析

1、網絡數字化行業

最熱衷于網絡體驗營銷的，是一些數字化的以及可以被數字化的產品與服務。因為許多數字化的產品與服務，本身就是與電腦和網絡密切聯系的，每個網民，都有可能是它的目標人群之一。例如軟件就是一類典型，我們所熟知的卡巴斯基等殺毒軟件，最初只是在專賣店中銷售，現在都可以從網上獲得，還有長短不同的免費試用期。網絡圖書與音像也是一類典型，網民可以很容易地從互聯網上找到許多網絡小說，例如起點中文網和讀吧，如果只是試著瀏覽其中的一部分，那是免費的，如果要完整讀完，就需要繳費了。許多音像制品也是類似。網絡本身就是數字化的產品和服務最主要的一種推廣與銷售渠道，因此網絡體驗營銷幾乎成為了這類產品必須的營銷手段。通過這種營銷手段，先讓顧客對其產品或服務產生了興趣，并從體驗中獲得認可，繼而愿意消費購買產品或服務。

2、傳統行業

對于傳統行業而言，僅僅使用傳統營銷手段來獲利，在網絡信息時展迅猛的今天看來，是遠遠不夠的。另一方面由于商品的日益同質化，品牌的力量日趨凸顯。企業只有早日將體驗應用到品牌營銷中去，才能搶占顧客頭腦中的有力位置。在網絡體驗的過程中，積極的參與是重中之重，這不僅是為了確保參與體驗者不會因為錯誤的方法或者產品知識的欠缺，造成不良的體驗效果，同時也便于及時發現問題，及時跟進，避免不良后果的發生。體驗得到了良好的效果，之后便是需要促動體驗者將良好的感受傳遞給更多的人，形成口碑，提高品牌信譽度。這是所有營銷方式都期望達到的效果，也是傳統營銷手段所需要面對的困難。因為互聯網本身的優勢，我們可以采用許多方式，促使這一效果的達成，比如通過網絡發放優惠券、免費領取試用品、參與產品的個性設計等等。網絡體驗營銷只是傳統行業體驗營銷戰略的一種途徑，畢竟在傳統模式下的體驗營銷要設計和制作優惠券、發放傳單等都需要大量投入，而且效果不佳。通過網絡工具推廣體驗營銷，可為企業節省大量的成本，并沒有地域的限制。

三、對于網絡體驗營銷的探討

1、企業和客戶之間權力的轉換

這股潮流在進入21世紀后迅猛發展。在網絡體驗營銷中，充分肯定了客戶所有的權利，不再是被動的被商家企業帶著走，而是更多的有了話語權、決定權，有些甚至能直接參與到產品的設計及研發的過程中。在這方面宜家的作法是值得我們借鑒的。打開宜家網站的首頁，即好像進入了宜家的實體店面，上網即體驗。通過嫻熟的多媒體技術實現了“虛擬樣板間”，讓消費者感受到情景式體驗。此外，有關產品的價格、功能、使用規則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全，并對產品的體驗細節作了圖文并茂的細致體驗描述，讓消費者通過網上體驗來決定他們喜歡的家居。這同時也體現了宜家把主導權、決定權完全交給了客戶。事實上，宜家品牌的真正理念是讓顧客成為品牌傳播者，成功地轉換了企業和客戶之間權利。它不是在賣家具，而是在為人們搭建一個美好的家居夢想。本文認為中小企業更應該學習宜家這種理念，不要過分強調自身的權利地位，而忽略了客戶。只有把握好兩者之間關系，才能更好地開創自己的企業，讓客戶滿意和信賴。

2、網絡體驗定位

營銷大師科特勒指出，定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。

我們熟知的汽車品牌馬自達，今年十月底，其名為“馭馬族”的長安馬自達品牌社區率先在北京正式上線。在這一社區中，長安馬自達旗下Mazda3、Mazda2和Mazda2勁翔等三款定位于年青時尚生活一代的車分別進入各自相關的車友空間。車主還可以依照不同的興趣建立各自的圈子。在這些空間內，車主不僅可以相互交流各自的用車體驗，喜歡旅游、寫作和攝影還可以記錄下各自的心情、精選日志、精選相冊等。不久前，社區剛剛組織一批車主前往南京參觀長安馬自達工廠的生產過程。他們的網絡體驗策略是：車主可以與同款車車主交流、分享駕駛體驗，滿足車主信息溝通的需要；還可以讓車主們表達對長安馬自達及各款車型的想法和感受，提高車主的品牌歸屬感和忠誠度。馬自達讓客戶覺得自己不僅是購買了他們品牌的車，同時也是享受到了一份時尚生活。馬自達既贏得了利潤，也真正占據了消費者的心，可謂一舉兩得。由此可見，在網絡體驗營銷中，影響體驗客戶消費行為的關鍵性因素是消費者千差萬別的個性和心理，這就使營銷定位決策的重要性尤為凸顯。正確的網絡體驗定位能夠幫助企業更好贏得消費者，贏得市場。

3、網絡體驗的虛虛實實

現在關于網絡體驗形式主要是真實體驗和虛擬體驗。例如說企業和網站合作，在網上征召試用者體驗新產品，通過線下活動真實體驗產品效果，現在“喜試網”就是用的這種形式。另外一種形式則是提供在線仿真體驗，這對網站的技術和設計方面就提出更高的要求。要讓網站訪問者在體驗活動中獲取其真實性，讓他們感到與網站的交互過程就像真實體驗一樣。例如試手機網，提供20多種品牌，數百種機型的在線體驗，主要提供“功能體驗”、“整體體驗”、“3D體驗”三種方式，并且你可以對相關手機作出評論。雖然這個網站的運作時間不長，更新也不夠及時，但是隨著逐漸的改進和提高，這種在線仿真體驗的服務還是會很有市場，它一方面充分體現網絡體驗的特點，注重虛實結合，另一方面讓消費者在購買前提前預知了產品的詳細綜合情況。然而現在國內的很多B2C電子商務網站，存在的弊端就是虛擬體驗的真實體驗度不高。我們需要提升相關軟硬件，注重營銷過程中對客戶的關懷，客戶關系的維護。

4、服務體驗傳遞

服務體驗傳遞，是一種品牌傳播。企業要想贏得顧客忠誠，就要積極的在產品中附加體驗，用服務傳遞體驗。在服務過程中，企業除了完成基本的服務外，還可以有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗成分，塑造基于顧客體驗的價值鏈。

“鉆石小鳥”作為國內首批從事鉆石網絡鉆石銷售的品牌，成功地將互聯網體驗營銷融入到了用戶的購買行為中去。首先在網絡上，“鉆石小鳥”會不斷地展示各種鉆石的精美，飾品的美妙，讓人聯想到鉆戒戴在手上的華麗高貴的感覺和自我實現的滿足，然后用各種專家的意見，告訴你鉆石的開采、切割、色澤、形狀等等專業的知識，仿佛是專業的銷售人員不厭其煩的講解。同時，“鉆石小鳥”還會用各種方式講述著各種美好感情的示例和故事，喚起珍愛與擁有體會。作為服務體驗傳遞，企業提供了網絡體驗的舞臺，促進了顧客的全面參與，強調了客戶價值性。

5、利用網絡平臺溝通好客戶與企業

對于客戶喜聞樂見的網絡溝通平臺主要有以下幾種：第三方論壇，官方網站上的企業論壇，官方網站上的企業博客以及第三方網站上的企業博客。對于多數顧客而言，他們更樂意在第三方論壇上進行交流與溝通。因為它們的公正度較高，以及參與的網民數量也較多。譬如IT163，這個論壇想必大家都不陌生，是有關電子數碼類產品介紹討論的論壇。或許你也會在購買一些家電數碼類產品時，上該網站咨詢或尋求參考。有的時候論壇上也會組織一些線下的體驗活動，鼓勵網民來參與。互聯網改變了企業與顧客之間互動的方式，特別是借助第三方論壇。如果企業能更尊重和關注這些論壇上網民或是潛在消費者的心聲，相信網絡體驗模式的效果會更加顯著。

6、網絡體驗營銷是把雙刃劍

比較而言，傳統廣告只在吸引消費者眼球上下功夫。網絡體驗營銷通過影響消費者的更多感官感受來介入其行為過程，讓消費者切身感受、體會到品牌或產品的優勢。可以看作比做廣告更高明的傳播手法，它既更好的推薦了自己產品，又通過線上或線下的體驗活動來贏得口碑，獲得客戶忠誠度。但需要注意的是，原始的“口口相傳”演變成現今的“口碑傳播”，網絡口碑在消費者購買決策過程中扮演重要的角色，企業需要聆聽網絡口碑并融入到網絡體驗營銷中。

這更加考驗了企業的產品和服務質量。這不僅影響的是接受體驗活動的當事者還有后面潛在的消費者。當顧客對企業及其商品或服務感到滿意并產生認同后，他們會對周圍的人宣傳和推薦。另外，由于顧客的宣傳，企業的知名度，品牌的美譽度必將得到提升，導致企業無形資產價值的增加。如果體驗后，客戶對其評價都是惡評如潮，相信肯定不會有人去光顧這些新產品，甚至對企業品牌的口碑也會受到一定沖擊。所以說，網絡體驗營銷并不是一副萬能膏。我們看待網絡體驗營銷時，不要忽略它的作用，也不要夸大其作用，只有結合自身企業的特點與需求并且能及客戶之所及，才能將它的正面作用發揮出來。

四、結束語

最后，我們要強調的是，網絡體驗營銷作為一種新的營銷模式，我們必須給予高度的重視，才能順應時代的潮流。它可以說是蘊藏著無限商機的寶藏，但網絡體驗營銷在消費品和服務行業，的確顯得十分重要，而在其他行業，體驗營銷即便應用，也只能是傳統營銷的輔助手段，我們千萬不能認為它是寶藏，就無止盡的開采，需要因物制宜，因人制宜才是正確的，讓營銷變贏銷。

在互聯網時代，我們每個網友將轉變成中介媒體，你、我、企業都是變成在進行有效的雙向溝通。更重要的是，我們已經把虛擬的世界融入到我們的真實生活中。這種網絡體驗營銷，你或許已經有過或難忘或愉悅的體驗經歷。

【參考文獻】

[1]廖廷悟：淺談網絡營銷的機遇與挑戰[J].華南金融電腦，2009（2）.

[2]謝婉欣：體驗營銷——一種新穎的營銷模式[J].企業活力，2001（6）.

[3]李迎賓：論網絡傳播中的虛擬體驗營銷[D].暨南大學，2006.

[4]袁樂平：體驗營銷：以顧客體驗為價值訴求[J].經貿導刊，2002（8）.

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二、社會網絡破裂對身份認同的影響

對于失地農民,喪失土地不僅意味著工作機會的喪失,個體心理的強烈失落和變遷也意味著原有社會關系網的解體,而這種解體對失地農民這一弱勢群體來說可能是致命的,因而嚴重影響了他們的身份認同,具體表現在以下幾方面:

第一,建立于親緣和地緣關系基礎上的核心關系圈破裂,帶來親情友情的撕裂和生活的無所適從,造成失地農民入城后情感和精神支持的缺失,不利于他們實現身份認同。喪失土地后,一部分農民被安置到了該社區過起了市民生活,而另一部分居民被安排到其他社區或并未搬遷。訪談發現他們在被分割兩地的情況下更多選擇電話聯系而不是相互走動。有研究表明打電話事實上只起到保持相互關系的作用[2],并不能增強提供支持的可能性。情感支持與陪伴支持在失地農民的身份認同中起重要作用,尤其當他們的身份認同處于困境時更是如此,起減緩壓力的作用,而情感支持與陪伴支持等精神支持多是由親屬、朋友和鄰居提供[3],原有基于親緣、地緣關系的核心關系圈破裂,導致失地農民缺乏必要的精神支持,這不利于他們度過身份認同困境。

第二,失地農民進城后將面臨多種風險,同一社會網絡中人們的高度“同質性”使得他們在面對風險時“共同無力”,而“互惠性”的缺失又使他們與當地居民的社會關系無法建立起來,這種社會網的真空狀態讓孤立的個體無法規避風險,面對風險的無力是造成他們身份認同障礙的重要原因。賀雪峰把“處于事件中的村民在應對事件時可以調用村莊內部關系的能力”稱為社會關聯度[4]。進入新社區后農民的生活方式發生改變,原有社會組織結構解體,社會網絡遭破壞,社會關聯度降低,居民調用社會資源能力進一步下降。即使原有社會網依然存在,但由于同樣遭遇失地問題,高度同質性使得他們在遭遇風險時不能相互給予幫助。在原有社會網不能發揮支持作用時,新社會網絡也難以建立。研究表明失地農民的交往對象多是同村農民而非其他小區市民,他們在遇到困難時很少向當地居民求助,除了有自己的群體歸屬感外,更多的是缺少建立這種社會關系的紐帶互惠的交換。交換意味著雙方處于相對對等的位置并占有對方需要卻不擁有的資源。剛剛市民化的農民無論在公共資源的占有還是社會資源的支配上都處于弱勢地位,此情況下無對等可言,新社會關系網也就無法建立。原有社會網絡破裂及新社會網絡重建困難使失地農民的社會網絡幾乎處于真空狀態,這使得他們在面臨各種風險及困難時集體無力。面臨的各種困境中最突出的是就業困難,就業是他們融入城市生活的重要途徑,難以融入城市影響了他們對市民身份的主觀認同,進而陷入認同焦慮和認同困惑的身份認同危機。

第三,非正式社會支持網的解體是導致失地農民邊緣化的重要原因,而正式社會支持網的缺失更從制度設計上將失地農民拋到主流社會之外,阻礙他們順利實現市民身份認同。在社會剝離過程中的社會剝奪是失地農民身份認同危機產生的現實原因,而造成各種社會剝奪的根本原因就是我國各種制度安排上的缺陷和缺失。如土地產權制度中產權主體的虛置和模糊、我國相關法律未對公共利益做明確界定、征地補償標準低、征地安置方式不完善、關于失地農民的社會保障制度的缺陷等。正式社會支持網的缺失加劇了失地農民的相對剝奪感,進一步阻礙了失地農民融入城市的進程,在社會網絡的真空中失地農民失去了提升自己和獲得發展的社會資本,從而被主流社會日益邊緣化。

三、相關政策及建議

失地農民身份認同與角色轉換過程是物質形態與觀念形態雙重變革的過程,其實質是失地農民定位新社會角色、內化新角色行為規范、增強新角色扮演能力的心理及社會環境的轉變過程[10]。這不僅需要政府為其創造良好的外部社會經濟條件,同時也需要失地農民不斷充實自己,有效進行自我調整,提升自身適應能力。

本文提出幾個促進失地農民身份認同與角色轉換的建議:一,政府的支持。在協助建構失地農民新身份認同時,政府須積極轉變職能,發揮主要作用,除提供適當經濟支持,還應積極幫助他們實現職業轉變;二,相關制度的變革。相關部門應加快勞動就業制度改革及創新和改革國家土地征用補償制度、基本養老保險制度、醫療保障及最低生活保障等社會保障體系;三,失地農民自我素質的提高。失地農民自己應正視現實、轉變觀念,使自己的思想行為跟上城市發展的步伐并提高自我素質,增強自身的市場競爭力,做好應對城市生活的準備;四,良好社會文化的營造。改變農民受歧視的排斥氛圍,營造有利于失地農民觀念轉變的社會環境,使其盡快從思想觀念、生活方式、行為方式上縮小同城市居民的差異,使其真正進入城市主體社會。

參考文獻

[1]賀雪鋒:《鄉村治理的社會基礎[M]》,中國社會科學出版社,2003:4

[2]賀寨平:“國外社會支持網研究綜述”[J],《國外社會科學》,2001(1):7682

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一、我國證券經紀制度發展概述

2002年前，多數證券公司并不主動開發客戶，而是采取等客上門的方法開展業務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執行，迫使券商開始重視經紀業務營銷。證券行業內出現“全員營銷”模式，證券經紀業務營銷模式創新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業務營銷從最初的“坐商”階段發展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。

二、證券經紀業務營銷存在的問題

（一）同業競爭激烈，傭金比率持續下降

目前，證券公司市場份額主要通過營業網點優勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續下降。2007年前，各券商對散戶執行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。

（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端

我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發展。

（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升

根據我國證監會規定，證券經紀人須具備證券從業資格證方可上崗，而近年證券從業資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。

三、證券公司經紀營銷業務問題的對策分析

（一）創新經紀服務，提高市場占有率

創新服務建設可以從營業部服務、合作企業、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優惠及其他相關信息；建立專業的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。

（二）健全經紀人激勵約束機制

經紀營銷績效考核應由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業績導向向業績與管理結合導向轉變。(1)證券經紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業績等。(2)團隊業績指標。依據營銷戰略與地區戰略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發、客戶關系管理及團隊建設等方面.(3)團隊業績與個人業績結合。個人考核在重點衡量業績的基礎上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現個人與團隊的結合。例：最終個人業績考核分＝個人業績×80%+ 團隊業績×20％。每月提取證券經紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經費或活動經費。

（三）建立多元化經紀人培訓體系

根據經紀人職業生涯的不同階段，形成證券營銷經紀人培訓體系，具體包括：展業培訓。業務流程，開戶流程，行情軟件應用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術培訓，技術分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結合證券經紀業務工作，展開培訓，激發經紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經紀人之間的溝通交流，提升經紀業務能力。

參考文獻:

[1]張幼芳.證券經紀人關鍵業績指標績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009

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[2]徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學,2008.

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一、市場營銷遠視癥的癥狀

市場營銷遠視癥的主要癥狀是企業經營目標的好高鶩遠和包羅萬象,按哈佛商學院教授邁克爾•波特的話說,就是盲目擴大產業鏈。這樣的企業,在制定經營目標的過程中及確定經營目標以后,企業經營者滿腦子想的都是目標實現以后企業將如何如何,而且越想越美,眼前浮現的全是美麗的畫面,而本該在近處應看得清清楚楚的,如企業存在的弱點、發展的障礙、面臨的危機等,卻變得越來越模糊,甚至視而不見了。很明顯,企業患此癥后,就像一個既不顧自己的體能,又看不清楚腳下路況的人,卻要拼命奔向很遠或很多的目標,其結果即使不被活活累死,也要被摔得遍體鱗傷。具體來說,患市場營銷遠視癥的企業有兩個明顯的特征:

一是貪心得很,缺乏按科學規律辦事的精神。這類企業往往信奉“世界上沒有辦不到的事,只有想不到的事”,輕率地制定出一個個激動人心的目標。而對于為了實現這些目標,企業應具備哪些條件、企業能否具備這些條件以及企業如何才能具備這些條件等等問題不屑一顧,反正是有條件上,沒有條件創造條件要上,不能創造條件也上了再說,其結果就像猴子撈月亮一樣徒勞無功。二是花心得很,盲目搞多角化經營,不懂得培育企業核心競爭力的重要性。這類企業在某一行業也許已經取得令人羨慕的業績,但房地產一熱,禁不住誘惑,急忙去注冊一家房地產開發公司;不久發現IT業也很可愛,注冊一家網絡公司就順理成章了;很快發現生物工程更有魅力,于是馬上斥巨資進軍生物工程;現在可能正在和納米科技擁抱呢!這類企業就像狗熊掰棒子,見一個愛一個,但由于精力分散,致使主業荒廢、競爭力趨弱、市場占有率下降,往往被市場所淘汰。

二、市場營銷遠視癥的案例

近幾年來,我國有許多企業異軍突起,發展迅速,但其輝煌往往呈曇花一現,令人扼腕嘆息。對其中一些企業進行診斷,會發現市場營銷遠視癥發作是導致其失敗的一個重要原因。下面舉兩個案例以饗讀者。案例之一:愛多的“陽光行動B計劃”1997年10月,隨著愛多的超常規發展,胡志標和他的青年精英們制定了一個龐大而激動人心的“陽光行動B計劃”。該計劃的核心內容是增值服務,其中承諾:愛多公司將建立“愛多陽光服務網絡”,自1998年開始,陸續向廣大愛多VCD產品用戶推出三大系列服務工程:1•“金碟工程”:愛多電器有限公司將分春、夏、秋、冬四季送出最新的影視碟片,讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態,獲得超值享受。2•“寶典工程”:“愛多陽光服務網”的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料。3•“千店工程”:1998年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店,為“愛多陽光服務網”用戶提供優惠打折服務,節省愛多用戶在購買軟件時的支出。盡管這是一份充斥著新名詞和新理念的完善計劃,也是當時中國策劃人給出的最具雄心的市場策劃案之一。可是,它卻根本不可能進行市場的實際運作。因為,要完成這一工程的投資起碼在2億元以上,其中又涉及音像制作、連鎖經營等多個陌生領域,而愛多又沒有尋求合作伙伴、分散經營風險的配套性方案。難怪《羊城晚報》記者孫玉紅寫道:“‘陽光行動B計劃’是一個充滿魅力的夢想,但由于缺乏操作性和財力支持,最終淪為空想。從‘B計劃’開始,愛多開始走下坡路。”

案例之二:亞細亞的五年發展計劃1993年底,王遂舟親率研究人員制定出規模空前的《鄭州亞細亞集團股份有限公司1994~1999年發展規劃》:總體目標:2000年前,要達到年銷售額500億元,在全國商界排名第一;綜合實力進入全國最大企業前十名,成為對中國經濟有重大影響的國際托拉斯。具體目標:1•店堂總數:營業面積20000h以上的大型零售商場超過25家;5000h以上的中型商場超過100家;2000~5000h的超市達到500家。2•房地產業:(1)要建造至少高120層的“亞細亞摩天大廈”。(2)建造亞細亞集團自己開發、設計、銷售、物業管理的項目6~10個,如小區、別墅群、寫字樓、商住樓、酒店等。3•實業開發:(1)開辦亞細亞服裝廠、印刷廠、工藝品廠、包裝加工廠、快餐公司。(2)采用投資、控股、參股等形式,建立20家亞細亞的關聯企業。(3)吞并、改造15個工業企業。4•股權投資:運用股市投資技巧,參股、控股8~12家有希望上市的、效益良好的企業。5•海外發展:要在莫斯科、悉尼、香港建立貨源中轉站;在巴拿馬插上亞細亞的紅旗;在世界頭號強國—美利堅合眾國扎上一顆暗釘!6•其他:(1)建立“亞細亞海運公司”。(2)合作建立“亞細亞航運公司”。這無疑是一人幾近瘋狂的“規劃”。

特別值得一提的是,當時公司上下還沒有人清楚什么是連鎖商業?為什么要搞連鎖商業?與傳統的百貨模式及超市模式、連鎖專業店相比,連鎖百貨有什么質的區別和優勢?但就這樣,亞細亞走上了連鎖經營的不歸路。亞細亞所有的連鎖分店,開業之日即虧損之時,竟無一例外。到2000年7月,不僅王遂舟的“中國零售連鎖帝國”覆滅,“大本營”鄭州亞細亞商場的銷售額也掉落到鄭州各大商場倒數第二,不得不宣布面向全國重新招商。可見市場營銷遠視癥危害之嚴重。

三、市場營銷遠視癥的防治

盡管導致許多中國企業成為“流星企業”的原因是多方面的,但不難發現其中一些企業是由于患了市場營銷遠視癥而“猝死”的。所以,我們必須對市場營銷遠視癥進行預防和矯治。

1•企業經營者千萬不能浮躁和過于自負。近幾年來,國內外許多成功企業神話般的故事,使部分企業經營者變得越來越浮躁,看到別的企業都發得不成樣子了,與別人的驚天動地相比,自覺太平淡無奇,越想越急躁,于是整天想著要轟轟烈烈干一把,不知不覺患了市場營銷遠視癥。另外,有的企業經營者因為幾年來企業經營一帆風順;有的企業經營者雖有過幾次“山窮水盡疑無路”的遭遇,但最終都能“柳暗花明又一村”;也有的企業經營者從一個領域進入另一個新領域,取得驕人的經營業績。于是,這些企業經營者容易由自信變為自負,仿佛自己找到了放之四海而皆準的營本論文由整理提供銷寶典。這也是企業患上市場營銷遠視癥的一個重要原因,應引起高度重視。超級秘書網

2•樹立優勢營銷觀念,精心培育主業,傾心提高核心競爭力。消費者的需求隨著社會的進步而日新月異,不斷發展,但每一個企業的資源總是有限的,因而提供滿足消費者需求的商品和服務,應該是本企業資源的某個或某幾個方面具有相對優勢的那一部分;反之,如果企業只看到消費者的需求變化,不審度自己的條件盲目發展,必然導致失敗。前述兩個案例即是明證。

3•大膽假設,小心求證。企業在制定營銷戰略時,既要充分評估市場機會和企業優勢,更要充分認識市場威脅和企業劣勢。也就是說,一方面,要求企業的目標包含著企業成員的熱切期望,具有挑戰性的水準,需要經過相當的努力才能達到;另一方面,要求企業的目標能立足現實,經過相當的努力一定能夠達到。一定要避免戰略規劃流于憑經驗、想當然。4•重視企業的細節管理。患有市場營銷遠視癥的企業往往熱衷于大動作、大創新、大增長,而忽視企業的細節管理。但做企業就是做細節。誰細節做得好,誰就多了一份占領市場的把握。海爾所以是全國電器行業龍頭企業之一,就是把售后服務的一整套細節都研究透了,如上門為用戶檢查冰箱時,必須帶手套、腳套等。

由此可見,應該要求患有市場營銷遠視癥的企業戴上“老花鏡”,以便能看清還有哪些營銷細節沒處理好。

總之,企業既不能患市場營銷近視癥,也不能患市場營銷遠視癥。也就是說,企業既要看清外部環境的變化,又要明了內部條件的狀況;既要高瞻遠矚把握大方向,又能明察秋毫不放過細微處;既有激動人心的戰略規劃,又有切實可行的策略措施。特別值得一提的是,企業絕不能被虛幻的目標所誘惑,然后瀟灑走一回,過把癮就死!愿類似愛多、巨人、南德、亞細亞等企業的悲劇不再重演!

參考文獻:

〔1〕汪濤,徐嵐.新營銷理論的發展與整合〔J〕.商業經濟與管理,2002,(2).

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在當今科技飛速發展的信息時代，信息資源中的信號應用日益廣泛，信號的結構越來越復雜，為了更加清楚地分析和研究實際工程信號的有用信息，對信號進行預處理是至關重要的。例如，對于環境的監測，其中對空氣成分的檢測已經成為必不可少的環節，其方法是將空氣中的某一成分(例如丁烯)進行特征的提取，提取的信息中仍然會存在著由一系列高頻信號構成的噪音信號。由于這些邊緣部分的存在，使原信號的基本特征在光譜信號中不能完全清晰地呈現，導致某些信息的細微環節部分難以識別，致使研究目的無法實現。

本文通過對小波變換所進行的理論分析和計算機模擬發現，利用小波變換具有的高低頻分離的特點，可在不丟失原信號重要信息成分的前提下，將原光譜信號的邊緣部分進行濾化處理，消除了噪音信息，重構出更加清晰的光譜特征圖形，從而提高了信號的清晰度，為信號的預處理提供了更加方便的條件。

二、傅氏變換與小波變換

近年來，小渡變換已經成為對信號、圖像等進行分析不可或缺的實用工具之一，其實質是對原始信號的濾波過程。與傅氏變換相比較，小波變換的優勢在于，對分析信號可進行任意的放大平移并對其特征進行提取。對復雜信號作小波變換，進行多分辨率分析，在信號圖象分析領域已占據著相當重要的地位。

已有的科研成果表明，物質的熒光光譜取決于物質的原子分子結構，所以不同的物質具有不同的熒光光譜。非線性熒光光譜是利用大功率超短激光脈沖和氣體的非線性作用得到的；對于這種非線性熒光光譜的研究，主要集中在形成原理、光譜強度等方面。由于采用傳統的光譜分析方法分析該光譜存在很大的困難，所以這方面的研究還處于剛剛起步的狀態。筆者發現，由此得到的非線性熒光光譜與超短脈沖激光器的波長以及強度無關，只與氣體的分子原子結構有關；對于混合氣體，則與其組成成分(包括濃度的不同)有關，因而可以用來進行混合氣體成分識別。含有不同成分的混合氣體的非線性熒光光譜雖然不同，但不同的氣體在同一波段上可能有很大成分的交叉重疊，因此很難像吸收光譜那樣找出每種氣體特有的非線性熒光光譜，然后利用最小二乘法進行擬合而加以識別。神經網絡對于不能精確識別或用數學公式近似加以描述的模式識別具有非常好的識別能力和推廣性。對此，已有不少關于氣體傳感器(電子鼻)聯合神經網絡識別分析氣體組成成分的報道，這些方法的一個共同特點，就是必須對檢測的氣體進行取樣，因而不能實時地檢測混合氣體的組成成分。本文正是基于這種原理，提出利用混合氣體的非線性熒光光譜聯合神經網絡模式識別的方法，來實時檢測識別混合氣體成分的新方法。

傅氏變換和小波變換，在通信技術和其他工程技術方面，是兩種非常有用的工具，也是數學中一個十分活躍的研究領域。但在對丁烯特征提取的實驗過程中不難發現，用傅氏變換僅僅只可以將時域中的現象反應到頻域當中去。對于簡單的信號來說，傅氏變換可用于觀察并且一目了然，但對于復雜信號來說，由于傅氏變換只能表示成各頻率部分的疊加和，對于時域，傅氏變換沒有任何能力去改變，無法從傅立葉變換后公式F(w)中分析f(t)在任意一點的形態，而小波變換雖不能反映出壘局觀，但是利用基函數窗口形狀可任意改變的特性，通過平移放大，像是顯微鏡頭一樣，對任意一點可進行細致的觀察。

總之，傅立葉變換由干正弦波是無限寬度的，這使得被分析的信號也需要具有從負無窮大到正無窮大都有意義的特性，所以傅立葉變換不能很好地處理一些局部信號。比如，一個在局部范圍內有非0值而其余所有地方都等于0的函數，它的頻譜會呈現出一幅相當混亂狀況。這時，頻域的信號反而不如時域的直觀，頻譜分析變得很艱難，而小波變換則克服了這些缺點，這也是小波變換的優勢所在。

小波函數是不具備唯一性的，這與傅立葉變換是截然不同的，比如說Matlab工具包提供的小波函數就有8種小波函數。同一個工程應用問題，用不同的小波函數進行分析得到的結果相差甚遠。小波函數的選擇是小波分析中的一個難點，也是小波變換研究的一個熱點，往往只是通過實驗或不斷地實驗來選擇小波。

三、小波函數的選取

小波函數不是唯一的，選取最優的小波函數是小渡應用中一個十分重要的問題。根據小波選取原則，因為信號的濾波對實時相移方面的要求并不高，所以小波的支撐尺度和對稱性不在選取小波的考慮之中。筆者選取小波的準則是要求小波的正則性好，基于小波選取的四個基本原則經反復比較各小波函數實際的濾波效果后，決定采用dB5小波，它正則性很好，在頻域方面具有較好的局部性。在實驗中選取Matlab工具包提供的dB5小波，用waveinfo(‘dB5’)命令可以獲得該函數的主要性質。

小波變換的實質是對原始信號的濾波過程，由于小波是一種開窗口的傅立葉變換，其主要應用之一是對非平穩或時變信號的分析，基于經典小波變換的去噪方法明顯優于非線性和線性濾波方法。對于一般白噪聲，可以證明它幾乎處處奇異，且具有負的奇異指數，隨著尺度J的增加，噪聲小波變換模極大值點的平均幅度和隨稠密度減小。但是一般信號，它的奇異指數大干0，也就是說，隨著尺度j的增加，信號小波變換模極大值點的平均幅度會平穩地增大，即使出現不連續的情況，其幅度隨尺度增大基本不變，表征信號重要特征的極大值點能從小尺度傳播到大尺度，并且尺度空間模極大值點的相對逶迤在一個錐形范圍內。這樣一來，在大尺度下剩余的極大值將屬于信號，以位移在一個錐形范圍內。以此為基礎，可以采用由粗及精的策略跟蹤各尺度下的小波變換模極大值，找出屬于信號的部分，并將屬于噪聲的部分去除。因此，如果某個信號的小渡變換局部模極大值的幅度及稠度隨尺度減小而快速增加，表明該處的奇異性主要由噪聲控制，在消噪時應予以祛除。

在信號奇異性為正的點上，有時疊加了噪聲更大的負奇異性，嚴格地講，結果呈現負的奇異性。但是，若信號在該點上具有比噪聲更大的幅值，根據傳播特性在較大尺度上由信號奇異性控制的模極大值點，仍能夠同噪聲的模極大值點區分開來，而且隨著尺度的減小其幅度只是輕微增加。在較小的尺度上，當信噪比較低時，局部模極大值的位置和幅度主要由噪聲控制，此時很難直接利用該尺度上的模極大值信息來恢復信號。

四、小波變換信號特征提取的優點

基于小波變換的多分辨率分析，是時間(空間)一頻率域上的分析方法已得到廣泛應用。首先，小波方差是基于多分辨率分析的一個有效特征量，可以表征不同尺度的信號特征，它撇開了直接處理大量的小波系數，而是建立在挖掘這些數據及共蘊涵信息的普適量上；其次，小波方差具有意義明確、計算簡單，對噪聲不敏感的特點。同時，筆者注意到，單一尺度下的小波方差對信號特征的提取效果依賴于尺度的選擇，但對于事后分析來說，這一點并不難做到。

利用混合氣體的非線性熒光光譜聯合神經網絡可以識別混合氣體的組成成分。而且如果有足夠多的樣本，利用此方法不僅可以定性識別混合氣體的組成成分，還可以判別其組成濃度；此方法和其他方法相比較具有如下優點：

1不需要采集被測氣體樣本，避免了采集過程中所帶來的誤差，而且通過對自聚焦距離的控制可以對有害環境進行遙控檢測；

2可以實時檢測大氣污染情況或檢測氣體成分，得到所希望空間的氣體分布情況；

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一、直銷與傳銷的法律界限

1.直銷的定義及特點

直銷作為國際營銷實踐中的一種重要模式，它是借助一種載體，在任何固定場所以外的地方（包括家庭、辦公場所等）所進行的可度量的銷售行為。包括三個要素：第一，它要借助一定的載體（可以是人，也可以是物）；第二，它的銷售行為是發生在固定場所以外的任何地方；第三，它的銷售結果是可以度量和預測的。凡是包含以上營銷要素的營銷模式，都可統稱為直銷。

2.傳銷的定義及特點

傳銷是指組織者或者經營者發展人員，通過直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件，取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩定的行為。傳銷的明顯特征：(1)傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務項目純屬虛構;(2)參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產品或服務等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。

3.直銷與傳銷的區別

(1)是否以銷售產品為企業營運的基礎。直銷以銷售產品作為公司收益的來源；而傳銷則以拉人頭牟利或銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品。(2)企業運營的根本目的是否合法。直銷最終面對的終端用戶是客戶，進行商品交易；而傳銷的根本目的是無限制地發展下線，千方百計通過擴大下線來賺錢。(3)是否有高額入門費。直銷企業的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購產品；而在傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品為變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤，其公司的利潤也是以入門費用主，實際上是一種變相融資行為。(4)是否設立店鋪經營。直銷企業設立開架式或柜臺店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業行為直接接受公司的規范與管理。 而傳銷的經營者通過發展人員、組織網絡從事無店鋪或“地下”經營活動。(5)報酬是否按勞分配。直銷企業為愿意勤奮工作的人提供務實創收的機會，而非一夜暴富。每位推銷員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運費中撥出，在公司統一扣稅后直接發放至其指定賬戶，不存在上、下線關系。而傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業績中提取報酬。(6)是否有退出、退貨保障。直銷企業的推銷人員可根據個人意愿自由選擇繼續經營或退出，企業為顧客提供完善的退貨保障；而傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費者已購的產品難以退貨。(7)是否有依托的優質產品。規范直銷企業的產品標價物有所值，直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國內外有一定的認知度；而傳銷公司往往依托的產品是無價值但價格高的產品，大多是一些沒有什么品牌質次價高的商品。

二、直銷市場競爭中企業運營存在的問題

1.不能較好理解政府意圖

自直銷條例的出臺，面對地域限制、產品范圍、服務網點建設、直銷員招募、教育培訓等方面問題，直銷界很多企業不能較好理解政府意圖和政策目的，以致于企業不能清晰理解政府職能部門的下一步方針和行動，對法規執行起來比較茫然、無從下手。

目前，在直銷行業市場競爭與政府干預并存的時期，掌握政府意圖尤為重要，而政府的意圖主要含在相關法律法規上。當企業與政府意圖相背離或不能很好地執行政府對行業的要求時，企業的生存將會受到挑戰，發展將會受到阻礙，這是任何一個企業都不想看到的結果。

直銷企業現在和未來，將面臨著如何通過公司再造即面向全球化競爭，構建企業經營系統和競爭優勢，通過企業經營系統的構建，建立起健康的公司治理結構、科學的競爭戰略，快捷的業務流程、合理的組織機構和戰略績效管理系統，依靠公司經營系統參與市場競爭，以便從戰略上確保自己能夠長大，并且能健康地成長。而前提就在于能夠較好地理解政府意圖，不能觸犯法規底線。

目前企業不能理解政府的意圖，主要表現在企業的反應遲鈍、對直銷相關法規認識的不充分性、對地方方案出臺的不敏感性，以及對職能部門行動的麻木性上。

2.對政府監管、管制的認識模糊

監管是指制定游戲規則，并通過對違規者進行處罰確保游戲規則得到遵守。用通俗的話說就是“有法可依，執法必嚴，違法必究”。

管制是指以行政的力量行使基本的資源配置職能，最典型的行為就是對市場準入和業務準入實施嚴格的審批，形象地說就是“橡皮圖章”體制。現階段我國直銷市場呈現出三個特點：政府監管與管制并存，法制與人治并存，規范與混亂并存。具體分析還可以發現，在此規范的初期，政府管制明顯重于監管。企業必須充分認識到這一點，在核心問題上不能打馬虎眼，認真按規履行好企業的職責，尤其是尚未拿到牌照的企業，一不小心就會以違法論處。

借鑒其他行業的發展規律，例如保險行業、金融業進入中國的歷程就能得到結論：隨著一個行業的成熟和被認同，行業主導力量將不是政府，而是市場，即行政許可被市場競爭所自然取代，那時政府才會放松管制而強化監管。直銷行業也是如此。因此企業的當務之急是尋找合法合規和企業利益最大化的契合點，在保障生存的前提下謀發展。

3.普遍存在的“駝鳥”心態

歷覽直銷市場企業應對法規風險的態度，很多企業普遍存在著一種“駝鳥”心態。駝鳥心態，指的是駝鳥遇到危險時，會把頭埋入草堆里，以為自己眼睛看不見就是安全的心態。“駝鳥”心態形容的是在危機時刻的一種逃避現實、不敢面對問題的懦弱行為。

毋庸置疑，企業在直銷運作中會遭遇很多風險：政策風險、制度風險、產品風險、教育風險、市場風險、人事風險、財務風險等等，目前政策風險和制度風險為主要風險。當企業遭遇風險時其駝鳥心態將導致事態進一步惡化。政府的打擊、社會的不認同、民眾的不支持將讓企業前途如履薄冰。

目前企業的駝鳥心態有以下幾個方面:(1)商業模式的不創新;(2)團隊計酬方式的不禁止;(3)規章制度的不調整;(4)教育培訓方式的不改進;(5)廣告宣傳的不規范等等，它存在于企業直銷運營的各個方面，當危機來臨事情觸發激化后，企業前途將不堪設想。

三、解決直銷企業運營中存在問題的法律途徑

1.法律式管理

首先，從內治理，健全機制：健全機制，就是要按照“公司法”的標準，建立健全的董事會、監事會、總經理制度。并按照此機制制定和施行操作程序和規則，用集體的智慧、科學的流程決策，避免出現決策失誤的問題。

其次，合法運營:所有相關決策和運作，都要符合相關法律規定。比如，《中華人民共和國勞動法》、《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》、《反不正當競爭法》、《產品質量法》、《食品監督法》等，杜絕因此出現的法律糾紛。這里，筆者也提醒直銷企業，一定要注意保護自己的商業秘密。商業秘密，是指能給企業帶來經濟效益的、沒有對外公開的信息。商業秘密的保護，涉及到內部員工對商業秘密的保護，也涉及到直銷員對商業秘密的保護。企業對商業秘密的保護，要有書面的措施，要在涉及到此類信息的文件中，標明“密”級。

2.法律式公關

第一，要處理好與直銷員之間的關系。直銷員是代表企業出去的，直銷員的行為就會被認為是企業的行為。所以，企業要對直銷員作資格評審，要求直銷員品德兼優。一旦錄用了直銷員，就要對其進行有關直銷技能、素質、法律知識等的培訓，并嚴格簽訂與直銷員之間的合同，將責、權、利明晰。這里提醒企業注意的是，個別直銷員有違反“反不正當競爭法”的行為，也要引起公司重視。

對直銷員的法律普及培訓，除了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》外，還應涉及到《合同法》、《反不正當競爭法》、《質量法》、《消費者權益保護法》、《民法》、《公司法》等相關法律法規。

第二，要處理好與政府部門間的關系。從法律角度來講，政府是一個行政法人，企業是法人，兩者關系是平等。但從行政行為角度來講，政府部門與企業又是監督與被監督的關系、管理與被管理的關系，這又屬于不平等關系。

行政機關有義務為企業服務。行政機關的義務就是企業的權利，企業的義務就是行政機關的權利。總的來講，行政法律關系，就是一種行政執法服務。企業在了解了這種關系后，也就知道了自己的合法權利，更能準確的維護，達到企業的目的――盈利。以申報許可的例子來說，企業要嚴格按照管理條例的規定，進行申報和報批。申報與報批的過程，受《行政許可法》、《行政訴訟法》和《行政處罰法》的調整。按此程序，企業如果按申報條件報批，行政主管部門就須在法定期限內作出回應行為。如果超過期限，企業可控告行政部門，用法律來保護自己的合法權益。

第三，處理好與媒體之間的關系。企業與媒體之間的法律關系是平等關系，企業與媒體之間應保持真實透明的狀態。“直銷條例”的出臺，讓媒體的監管能力加強，所以企業也要處理好與媒體之間的關系。媒體的報道要真實、合法；企業的運作也不例外，遵紀守法、誠實信用，這樣才有利于社會的發展。企業在了解了媒體真實合法報道的責任和義務后，可通過媒體來展示企業的形象、品質。這能推進產品的銷售進度、擴大企業影響。而媒體也要注意不能損害企業的名譽權、商譽權、知識產權等，作好真實報道。企業如果與媒體間發生法律糾紛，可通過協商解決，如果協商不行，便可通過訴訟以法律手段解決。如果企業權利受到傷害，一定要捍衛自己的權利。

第四，企業要處理好與消費者的關系。企業與消費者之間的關系，是法人與自然人的關系。因為消費者是弱勢群體，所以，國家頒布法律以加強對其的保護。而在直銷行業中，直銷員代表著企業，直銷員與消費者之間的行為，實際上也就是直銷企業與消費者之間的行為。而消費者有知情權、選擇權、人格尊重權、退換貨權利等。那么，企業也要告知消費者他應該知道的信息，比如，產品的功能、說明、禁止等。

3.法律式危機處理

企業的經營過程中，一定會出現危機事件，而這些事件，表面上看是運作問題，而實質是法律問題，此處列舉兩例。

企業要做好清算準備：直銷員與企業產生糾紛時，過去直銷員是受《民法》、《合同法》、《消費者權益保護法》的調整，因為直銷員擁有多重屬性：消費者、經營者、管理者、投資者。而法律禁止多層直銷后，雙方簽訂合同即應解除。這是因為，企業與直銷員之間簽訂的如果是多層直銷合同是違反《禁止傳銷條例》的禁止性法律規定，按《合同法》規定應解除合同。合同的解除，必然產生清算，涉及到產品、報酬、網絡資源的評估等，企業要提前做好清算的準備。

針對舉報的反應：《禁止傳銷條例》中，提出對傳銷行為舉報有獎的措施。因為直銷員隊伍的良莠不齊，也因為大眾對傳銷的認識不清，直銷企業被舉報有傳銷行為的案例越來越多。行政處罰是依據企業的糾錯態度及社會影響來處理，是懲罰與教育相結合的一種方式，因為，處罰不是目的，重在教育。所以，對直銷企業而言，首先要按照相關法規運營，提前與法律、法規對照，清理糾正與法律、法規相悖的行為。如果行為被以傳銷行業舉報，要主動將情況如實報告執法部門，按公司產品、制度等方面內容向執法部門陳述，讓行業執法部門了解認可，如有不合法律、法規的行為，要自覺盡快糾正。

參考文獻：

[1]《直銷管理條例》：2005年12月1日頒布實施

[2]《禁止傳銷條例》：2005年11月1日頒布實施

[3]《直銷人員法律手冊》：中國法制出版社，2005年11月版。

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社會問題是指破壞社會正常活動、影響社會成員的生活、妨礙社會協調發展的一種社會現象。社會問題是社會學研究的重要領域，當今社會是信息極為發達的社會，大學生通過的方式對社會生活中的問題進行了解，但是由于社會閱歷淺、信息渠道多等各種因素的影響，導致大學生對基本國情的認識不夠，嚴重影響大學生對黨和國家的路線、方針、政策的認識，因此在高校思想政治理論教學中引入社會熱點問題顯得尤為重要，教師通過社會熱點問題提高學生的思想品德素養。

1.社會熱點問題引入高校思想政治理論課教學中的必要性

1.1體現了思想政治理論的時代性

與時俱進是的重要品質，的基本原理必須與實際相結合，以體現其時代性。所以思想政治理論課程需要加緊時代的步伐，通過指導學生調查、研究、解釋社會熱點問題，體現思想政治理論的時代性[1]。

1.2豐富教學內容

社會熱點問題與思想政治課程教學內容之間存在千絲萬縷的聯系，通過社會熱點問題豐富教學內容、完成教學任務。我國高校思想政治理論教學需要以聯系實際、聯系改革開放、聯系社會主義建設為教學理論，以堅持理論聯系實際、貼近生活、貼近學生為主要教學思想，以指導學生使用世界觀和方法論去認識和分析社會問題，要做到這幾點就需要教師通過樹立“以生為本”的教學理念，通過有效的教學手段和方式，合理調動學生的積極性，培養學生的探究能力，利用熱點問題教學有利于學生激發學習興趣、拓展視野，從而提高學習效果。

2.社會熱點問題引入高校思想政治理論課教學的有效途徑

2.1在課堂期間導入社會熱點

思想政治課程的理論性很強，導致給很多學生對熱點問題不感興趣，但是這并不代表學生不關心政治，不理會國家大事。在思想政治課程期間通過讓學生自主導入社會熱點，開展社會熱點討論，生活實際問題分析，教師在學生討論期間加以引導，如此一來既能夠有效解答學生的疑問，又能加強學生對政治學科的興趣[2]。教師將國內外時事熱點的講述，然后由學生挑選幾件時事，讓教師通過思想政治理論進行分析講解，這種方法有效體現了思想政治的理論性和時代性，引導學生通過教學的知識進行時事分析。不過，教師在選擇這些社會熱點問題時，應該注意與內容與教學的結合，避免內容與教學內容無關的情況發生[3]。

例如，某大學思想政治教師在本學期的課程安排上加了一個新的活動，“課前時事播報”，大致就是讓班級成員按照班長手中花名冊的順序進行演講，每一節課前由一名同學上臺用PPT的形式向全班展示和闡述三天以來國內外時事熱點，然后挑選一件時事，綜合運用所學知識進行簡要講評。在演講過程中，如果發現遺漏、錯誤的觀點，由學生自行提出予以糾正，最后教師做簡要評論。PPT的制作質量直接關系本學期的成績考核，作為期末成績的一項考核指標，供教師參考。

2.2參加社會實踐，延伸教學課堂

高校思想政治課程的社會實踐是理論與實際相結合的重要手段，通過社會實踐，對大學生進行愛國主義、集體主義教育，以提高高校學生的思想道德水平，大學生的社會實踐活動內容范圍很廣，其主要形式有專業學習、社會調查、學習參觀、志愿公益活動、勤工助學等。現階段，大多數高校思想政治課程就是以教學實踐、專業實習為主，此外，就是利用課余時間進行的社會調查和社會實踐[4]。從某些方面而言，只是社會調查和社會實踐是不夠的，我國的學生從小到大都是缺乏實踐經驗的，導致很多學生都是缺乏外國學生那種“大膽”，讓那些性格靦腆的學生參與到實踐活動，盡可能增加實踐的種類，根據學生的實際情況，制定合理的實踐活動。但是無論那種形式，都應該遵循思想政治教育的規律，確保提高大學生思想品德修養。

例如，某大學思想政治教師在課后給學生布置教學任務，針對“用人單位執行最低工資的標準”這一情況作為社會實踐調查，教師對班上的學生進行分組，將班級80個學生分為20組，每組4人，學生在教師的指導下，參考調查指南，對社會中用人執行單位進行問卷調查，對單位進行采訪、分析，撰寫報告。讓學生在真實的社會經歷中得到經驗，用調查的數據分析反映“用人單位執行勞動法的情況”，在社會調查中，教師指導學生對知識進行合理運用，學會維權的手段，學會處理未來生活中可能出現的勞資糾紛。

3.結語

綜上所述，將社會熱點問題引入思想政治教學對于學生學習思想政治的理論知識有很大的幫助，利用社會熱點問題幫助學生對思想政治理論知識的理解，加強了高校思想政治理論教學的實效性，提高學生思想品德素質。在實際教學中，加強實踐，以增加學生對思想政治教學知識的運用，為培養高素質人才打下良好的基礎。（作者單位：陜西廣播電視大學）

參考文獻

[1]王虹，仇艷艷.“概論”課教學中大學生關注的疑難熱點問題分析對策研究[J].思想理論教育導刊，2011，05（08）：180-184.

篇9

一、中小型民營房地產企業行政管理的現狀

東莞作為二線城市，小型項目的開發公司較多，中型規模項目投資公司多屬于集團公司或上市公司的分公司及下屬公司。東莞市某房地產開發有限公司系廣東規模較大的房地產上市公司子公司，公司成員400多人。公司現開發項目總用地約3620畝，總建筑面積超過300萬平方米，項目總投資100億元人民幣。

（一）當前中小型房地產企業行政管理的特點

目前，房地產企業行政管理工作有如下特點：首先，房地產企業內部管理結構不完善，距離現代企業管理制度還存在一定的差距；其次，在追求利益最大化的同時，出現集團式的“服從管理”和臨時項目的“隨意管理”的現象，第三，內部行政、人事不分家，甚至忽略人力資源管理的管理模式。因此中小型房地產企業中行政管理制度不健全、人才流動性大、部門分工不明確、專業力量薄弱等，對行政管理健康發展產生了一定的影響。

（二）中小型房地產企業行政管理工作面臨的挑戰

目前小型房地產企業制度不健全，“老板獨權”比較嚴重。而一些中型房地產企業多數為集團式企業，在行政管理制度、辦公流程審批等很多方面都參照“總部”。在管理制度方面，因城市地域、消費水平、辦公時間等存在差異，按部就班總部的管理制度難以在公司內有效執行；在辦公流程審批、工作請示方面，下屬子公司相對權限較小，很多事情需要經過總部的審批，導致辦公流程耗時過長，影響工作效率。

二、中小型房地產企業行政管理存在的問題

（一）考核方式單一，員工積極性不高

目前很多中小型房地產企業中的激勵方式都比較單一，如銷售部門一般是底薪加提成；工程人員一般只跟蹤工程施工的進度；而其他部門則無具體的標準，籠統的德、能、勤、績作為員工統一的考核內容，未將企業戰略目標轉化和分解成個人考核目標。考核指標對有些崗位可能產生評價尺度過于單一的弊端，而對有些崗位則可能產生評價尺度錯合的問題。最后考核流于形式，激勵作用不大。

（二）部門分工不明確，辦事效率低

分工太不明確，職責界限也不清楚，導致大家只能被動地聽指示。在這種時候，如果企業不及時調整工作分配方式，明確界定部門結構以及每一個崗位上的工作職責，那么企業內部必然會出現分工混亂、職責不清以及員工開始消極怠工等問題，從而影響整體辦事的效率。

（三）企業項目具有流動性，企業文化難建立

認識不高是制約中小型房地產企業文化建設的關鍵。中小型房地產企業領導層和普通員工對本企業建設缺乏足夠的認識，個別人員將企業文化建設誤解成為“形式主義”或“擺花架子”，致使多年來企業文化建設沒有實質性的進展。其中項目開發的周期性以及項目地點的流動性是企業文化建設的重要瓶頸。這種點多面廣、地域文化理念差別很大，形成共同的價值觀和統一規范的行文方式具有一定的難度。

三、完善中小型房地產企業行政管理的對策

（一）改善考評激勵機制，提高員工積極性

建立良好的考評激勵機制，也是對企業人員的激勵和促進。行政管理員人員的評價可以建立在完成具體的流程工作的基礎上，并盡可能量化指標，而服務意識，業務熟悉程度，服務態度都應該作為必須考核評價的項目。通過對每一位員工所做工作評價和價值認定，對各項專職工作實績肯定成績、指出不足，把考核評價與月度獎金分配掛鉤，使工作評價起到了激勵和警示的作用。

（二）整合人力資源、分工明確，提高效率

提高人力資源管理，激發員工各方面的潛能。其中崗位管理是建立科學的指標體系的前提，崗位管理核心在于工作分析最終形成崗位說明書，崗位說明書包含崗位的工作目的、工作內容、職責權限、工作關系以及任職資格等主要內容。另外，還要提前對每一個工作崗位具體的考核指標、考核方法、考核內容向行政管理人員予以說明，如有更正要及時通知，使它真正成為績效考核的依據，而考核過程對各項工作的監督和管理，更能提高工作效率。

（三）建立企業文化，促進企業管理

企業管理的運行是以企業的一系列制度、規則、章程的有效執行來維持的，具有顯性、剛性的形態特點，而企業文化導入是企業倡導的“道德規范”，企業文化導入的確立是以企業的價值觀、經營理念的培養和有效踐行來實現的，具有隱性、柔性的形態特點。在新的經濟形式下我國企業對內及對外的經濟活動中更應該堅持和宣傳自身的企業文化。

參考文獻：

[1]楊曉春，史明偉.企業管理發展趨勢研究[J].中國新技術新產品，2010 .

[2]楊春梅.淺談企業的行政管理工作方法[J].魅力中國， 2009， （25）.

篇10

隨著社會的發展和人們民主意識的增強，學生個體意識的增強，逐漸認識到自己利益的獨立性，個人利益意識真正覺醒，對于關系自己切身利益的問題表現出了比以往更大的熱情，開始自覺地維護自身利益，主動表達自己的利益訴求，這是社會進步的表現，是對我們工作的一種鞭策，我們應該對此表示歡迎。學校只有真正了解不同學生的利益訴求，才能準確認定問題所在，合理地進行利益綜合和平衡，從而在制定和完善各種政策時有的放矢，不斷滿足學生需要。當前，隨著高職教育不斷發展，各種資助評選和發放、入黨問題等逐漸成為學生普遍關注的重要問題。某些時候由于學校與學生信息溝通不暢，導致學生對學校的各種相關政策產生誤解和偏見，還有一些工作人員在對待事關學生切身利益的工作過程中不按程序辦事，導致學生利益受損，這都直接導致學生反響強烈。

高校學生是學校的主體，學校的方方面面，特別是學校各項政策的制定與實施，與學生息息相關，密切相連。大學生為了表達自己的意愿，鍛煉自己能力、實現自己利益要求等，常常積極參加學校的各項管理，參與自我服務，主要表現為：參與或組建各種學生組織、參加各種選舉、投票及各項座談會、以書面或口頭方式提出意見建議、積極主動與老師或學校領導溝通交流等等行為。當代大學生文化素質較高、民主意識較強烈。與此同時，作為與社會緊密相連的高校，為適應社會發展對人才質量的需要，不斷改革教育教學與管理方式，大力鼓勵學生參與學校管理，大力支持學生自我教育、自我管理和自我服務，這為學生提供了大量的參與學校發展、參與服務的機會。因此，當前，在社會大背景和學校的各項政策支持下，學生參與學校發展的意識被激發，參與行動越來越普遍。因此，高校團學組織要認清當前學生參與學校發展的新形式，積極主動的應對新任務、新挑戰。

如何正確應對處理學生的利益訴求問題：

筆者結合多年學生管理工作經驗認為，要做到最大限度的解決學生利益訴求問題，要做到以下幾點：

一、促進學生理性合法地表達利益訴求。學生理性合法地訴求，是其合理要求得到滿足、問題得到充分解決的前提。為此，應從以下幾方面努力：

（一）幫助學生建立正確的利益訴求意識。

通過宣傳欄、舉辦專題講座、培訓等多種形式，積極宣傳和學生相關的黨和國家的各項方針政策、法律法規，提高政策的覆蓋面和透明度，培養學生的法制意識，使之明確自己的合法權益，增強表達利益訴求的能力，不斷增強學生有序參與學校發展、參與自我服務的意識。鼓勵學生參與學校管理是科學發展觀的核心——以人為本在高等教育領域的具體體現，是提升大學生政治參與素質和社會責任、全面培養現代民主法制觀念的有效途徑和具體方法，是提高學校管理民主化和決策科學化的重要步驟。因此，一方面，高校團學組織要進一步激發學生參與學校發展、參與自我服務的意識，不斷了解學生的各種需求，從而不斷提高學校的管理水平和管理效能。另一方面，團學組織更要加大對學生有序參與學校發展、有序參與自我服務的引導力度，增強有序參與意識。只有這樣，才能保障學校的正常管理與發展，才能真正提高學生未來參與社會管理的能力和素質，也才能真正維護廣大同學的根本利益。

（二）引導學生采用合法、有序的利益訴求形式。必須增強法制觀念，引導學生在不損害公共秩序、公共利益和他人正當利益的前提下，理性、有序地表達利益訴求，杜絕感情用事、宣泄情緒等非理性的行為。

二、把學生利益訴求納入學校建設的制度化、規范化、法制化的軌道，暢通利益訴求渠道。

首先,依法維護學生參與學校管理權。建立學校領導定期與學生代表溝通制度,召開座談會,傾聽學生對學校發展的各類意見和建議,讓學生參與學校民主管理。結合實際,出臺讓學生參與民主管理的舉措,推進全院各項決策的民主化和科學化,召開學生發展與事務專題聽證會,加強民主實踐,以學生發展與事務聽證會為載體,吸納學生參與管理。此外,還有團代會提案、學代會代表常任制等相關機制,有效推進學生對學校事務的管理權,有力地維護學生的正當權益。

其次,建立和完善學生事務公示制度。一是在學生日常管理中,對各項可能產生矛盾隱患和利益糾紛的學生事務進行公開,對其處理結果進行公示,如“三好學生”、“優秀學生干部”等各類先進稱號的評選公開;獎學金、助學金和貸學金的發放公開;對學生做出處分時,將有關依據和處理結果公開等。二是嚴格遵守《教育法》關于學校應“遵照國家有關規定收取費用并公開收費項目”“依法接受監督”的規定不斷創新學生利益表達方式，建立科學的利益訴求表達機制。在招生、醫療保險等各類收費項目中,面向學生合理收取費用,嚴禁亂收費現象的發生,同時,還將收費的政策依據、收費項目、收費數額等收費標準向學生、學生家長以及社會公眾公開。

第三,出臺特殊群體學生的幫教措施和干預制度。一是建立特殊群體信息庫,對新生心理普查篩查出的學生,和因學業、就業、經濟困難、感情、人際交往等問題引發的心理不適學生,實施跟蹤干預機制,有效預防一些突發事件的發生。二是針對家庭經濟困難學生,學校堅持完善“獎、貸、助、補、減”的資助體系,認真做好家庭經濟困難學生工作。提高資助額度和覆蓋面,增強了政策的靈活性、操作性和管理的主動性。

第四,建立和實行校內學生申訴制度。成立校內學生申訴處理委員會。委員會下設學生申訴處理辦公室,作為申訴委員會的常設機構,負責處理學生校內申訴處理委員會的日常事務。組成調查小組,對申訴事件進行調查取證,認真核查事實經過,并及時對雙方進行調解,如調解不成功,再把該申訴事件提交給學校學生申訴處理委員會審理裁定。

三、處理涉及學生利益的敏感問題時，要加強溝通和信息采集，把工作做在前面。

第一，注意師生溝通。在實際工作中則要尊重學生的主體地位,學會聆聽教育對象的心聲,正確理解、真誠尊重學生日益多元的價值取向和利益訴求。通過平等的雙向互動實現對學生的引導,同時要充分相信和依靠學生自身進行自我教育，指導他們提出自己正確的利益訴求，并盡最大努力幫學生滿足其利益訴求。學生管理一線人員在處理涉及學生利益的敏感問題時應注意做到認真細致、慎重考慮，尤其注意“溝通、引導”，做到：一是沒有私心，即做到公開公平公正，不要將學生分出親疏厚薄，這一點上做到“班務公開”十分重要。班務不能及時公開，溝通做不到位，極易引發學生矛盾和不滿情緒；二是要真正走到學生當中，全面了解情況，掌握學生反映，出現問題一定要糾偏。對于不按政策規定辦事的現象，學校應予嚴肅處理。

第二，注意信息采集。發揮學生信息員隊伍的作用，問題早發現、早解決。同時在敏感問題上采取在學生中隨機訪談的方式，及時掌握情況。對于院長信箱、學校貼吧等網絡論壇密切關注，發現問題及時調查整改。對反應熱烈的問題，要認真排查，防微杜漸。

小結：

總之，面對學生的利益訴求，作為高校學生管理工作者，必須堅持以人為本的理念和原則，從廣大學生的根本利益出發。只有在工作中充分肯定學生的主體地位，真正關懷學生生存狀況，才能切實解決好新形勢下學生工作中不斷涌現出的新情況、新問題。

參 考 文 獻

1.楊艷麗;;教育公平基本理論研究綜述[J];廣東廣播電視大學學報;2006年02期

2.衛敏杰;;矯正大學生維權過程中的偏差[J];太原師范學院學報(社會科學版);2008年04期

3.陶君毅;;建立健全群眾利益訴求表達機制[J];今日浙江;2009年04期

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Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。

1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況

近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。

醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。

醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。

醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析

通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業生對待論文的態度

醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質量

從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。

2.3 指導老師與論文質量

因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習單位與論文質量

實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。

3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策

3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導

針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。

可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內外導師共同指導

醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。

畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。

項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

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1研究回顧

為了解近年來國內同行發表過的關于產品整體概念專題討論的教研論文情況，筆者在中國知網中以“篇名”為分類基礎，分別用“產品整體概念、營銷教學方法、產品整體概念討論”等為關鍵詞進行了搜索，結果發現，截至2016年10月，討論產品整體概念的論文有82篇，討論營銷教學方法的有338篇，而談到產品整體概念討論的為零。這些論文中關于產品整體概念的論文基本都是討論對產品整體概念本身的理解，或者討論基于產品整體概念的產品開發、產品創新、差異化營銷策略、提升品牌核心價值、顧客滿意等內容的。這些都屬于學術研究文章，沒有教研論文。而關于營銷教學方法的論文基本都是教研論文，論文內容大都是討論市場營銷教學方法及其改革創新，或者具體討論某種教學方法的實施，如案例教學法、實踐教學法、多維教學法、體驗教學法、沙盤模擬教學法等。和我們的研究主題較為相近的教研論文主要是談互動討論法在營銷教學中的應用的，如張萍(2007)的“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探”、肖超盛(2011)的“專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用”、馬濤(2014)等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學中的應用”、劉培紅(2014)的“引導討論法在高校網絡營銷教學中的應用”等。但這些教研論文也只是概括談論討論教學法的，并未具體提及產品整體概念討論到底如何實施及實施效果。綜上所述，對于在營銷教學中如何實施產品整體概念專題討論，前人并未發表過專門的教研論文，本文以此為主題進行分析討論是有一定理論和實踐價值的。

2產品整體概念專題討論的實施

2.1組織過程

在《市場營銷學》教學一開始，筆者都會讓學生自主組成學習小組，以后課堂的專題討論都以小組為單位開展。分組時要求每組人數大致相等，一般一個班劃分5～7個小組，這樣方便控制整體討論時間，也有利于討論的深入。課堂討論之前，教師提前1～2周布置討論主題，讓學生下去閱讀產品整體概念相關資料，例如學術論文、相關案例、類似教材等。教師可以推薦一些閱讀材料，但不局限于這些材料。筆者一般會布置兩個問題讓學生在閱讀材料時思考:選擇一種熟悉的產品，思考該產品的產品整體概念的五個層次的具體含義是什么?可以從哪些方面實現該產品的差異化?目的是讓學生明白就實際產品來說它的五個層次的含義具體是什么，理解消費者購買產品實際購買的是什么，掌握產品開發和創新的方法。考慮到很多學生有創業夢想，所以筆者提醒學生，所選擇的產品既可以是現實中常見的產品，也可以是自己擬創立的企業將要營銷的產品。課堂討論時，學生們可以將桌椅拉開，一個小組圍坐在一起進行討論。每個小組都要有記錄員負責記錄討論結果，并需要推選一人負責討論結束后上講臺闡述本組討論結果，各組組長負責維持討論秩序。討論時間根據分組數目及該次上課總課時安排，一般30分鐘左右。在學生討論時，教師可在教室內走動，回答學生疑問，提醒學生參與。討論結束后，各小組抽簽或由教師指定上場順序，每組講解人上臺展示討論結果。教師注意傾聽并擇要記錄，記錄時注意將各組講解要點、存在的問題、聽的過程中將迸發出的一些靈感寫下來，以備后面總結時使用。同時給各小組打分作為平時成績的一部分。每個小組學生展示結束后，允許下面的學生就展示中的疑問進行提問，展示的學生回答。該小組其他組員可以補充，形成全班討論的氣氛。全部小組展示結束后，教師需要對討論結果進行總結陳詞，這也是專題討論的關鍵點。教師不僅要對展示中每個小組的討論結果進行分析評價，包括結論中的亮點和存在的問題，還要提出改進和優化的建議，最后還要結合討論結果總結講解產品整體概念的理論內容，以及產品整體概念在產品開發和創新中的應用，讓學生掌握該概念與理論，并明白如何在企業實際中應用。討論結束后，各組討論記錄按要求上交，教師存檔作為平時成績依據。

2.2課堂討論結果

筆者2015年在為工商管理專業專升本的學生講授《市場營銷學》產品策略時，組織學生開展了關于產品整體概念的專題討論。討論問題設置如前。學生共組成了10個互動小組，課堂討論氣氛比較熱烈。討論結束后，各小組依次上臺展示，最后教師進行了點評。因為小組討論內容較多，無法詳列，故總結其要點和大家交流磋商。(1)涉及行業眾多，產品選擇比較現實。學生們討論涉及的行業和產品有:餐飲、鞋子、智能手表、凈水器、醫藥、卷煙、服裝銷售、眼鏡和手機。行業種類繁多，既有有形產品，也有無形服務。雖然前面提醒學生可以選擇擬創業企業的產品，但實際上大家都選擇了現實中的比較熟悉的產品，這可能跟本次討論專題比較務實有關。(2)基本理解了產品整體概念，初步掌握了產品差異化的方式。每個小組一開始都是結合他們討論的具體產品或服務，解釋產品整體概念的五個層次的具體含義，提出差異化的方式，理解大都比較準確。例如其中一個小組討論的是云南白藥的白藥產品，他們解釋其核心產品是指滿足人們止血療傷的需要;形式產品是指式樣有散劑、膠囊劑、酊劑、膏劑、氣霧劑等，包裝有瓶裝、盒裝，特征方面是國家保密配方，多年臨床驗證，商標是云南白藥，品質是高質量，全國知名品牌，名聲享譽全球;期望產品是指人們購買云南白藥時期望買到療效好、使用方便的藥;延伸產品是指云南白藥的售后服務和保障，比如藥品的“三包”、品質的承諾;潛在產品有些已經開發出來了，例如云南白藥創可貼、云南白藥膠囊、云南白藥酊、云南白藥膏、云南白藥氣霧劑、云南白藥牙膏等，還有很多可開發的產品，例如救急藥箱、藥妝、保健品等。對于云南白藥差異化的手段，他們認為在形式產品和潛在產品方面差異化的途徑比較多，例如云南白藥使用形式的變化，產生了膠囊劑、膏劑、氣霧劑等;云南白藥和其他日用產品結合形成新產品，例如云南白藥牙膏，以后還可開發云南白藥衛生巾，等等;以及云南白藥擴展到人們的日常保健，開發出含云南白藥成分的保健品。從他們的討論結果看，對于產品整體概念學生已經基本理解，對于產品差異化的途徑也能指出一些方向，但具體到未來可開發哪些產品，還談不出太具體的內容，說明他們還做不到理論聯系實際，熟練掌握產品差異化的方式。(3)具有良好的發散思維。學生們的思路非常開闊，經常可以提出一些讓人眼前一亮的創意。例如討論眼鏡的小組在談到產品差異化途徑時，他們提出可以在外觀、材質方面差異化，可以開發游戲眼鏡(其實現在谷歌已經在開發類似的眼鏡，叫可穿戴設備)，可以給眼鏡增加日程提醒、地圖、導航等功能。討論服裝銷售的小組談到延伸產品時提出可利用VR技術讓顧客虛擬試裝，通過網絡指導顧客進行穿著搭配。討論手機的小組提出潛在產品可以開發更有利于身體健康的手機;增加手機安全氣囊，解決大多數人經常把手機掉在地上摔壞的問題;增加手機投影功能，甚至可以直接投影到空氣中，形成三維立體畫面。討論鞋子的小組提出未來可將鞋子開發成單人代步工具。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學生們具有良好的發散思維。他們思想很活躍，沒有太多束縛，所以往往可以想出很多天馬行空的絕妙創意。在各小組匯報完畢后，筆者進行了總結評價。首先對各小組的討論結果給予肯定，結果說明大家已經基本掌握了產品整體概念的含義，并能與具體產品結合起來，提出的差異化創意有很多亮點。其次逐個小組分析評價他們的理解和提出的創意，表揚他們理解的正確性和創意的亮點所在，同時也指出他們討論中存在的一些問題。例如討論海底撈的小組在談到形式產品時只說了服務的各個方面，而沒有提到食物，這顯然有遺漏。最后，筆者重新梳理了一遍產品整體概念，并對核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品這五個層次的內涵以及如何從每個層次實施差異化，如何進行產品開發和創新，結合剛才小組討論中大家談到的具體例子進行了講解分析。因為是學生剛剛討論的例子，所以大家聽得會比較認真，也比較容易理解和掌握。這樣就達到了該講內容的教學目的。

3存在問題及未來展望

3.1實施中存在的問題及對策

在組織專題討論過程中，筆者也發現了一些問題，提出了一些對策，主要有以下幾點。(1)差異化創意的可實現性考慮不足。大學生的社會閱歷和實踐經驗普遍不足，很多小組的差異化創意可能很不錯，但可操作性方面往往考慮不足，沒有具體去想怎樣才能實現創意。沒有具體實現路徑和技術，創意就會成為空想。要解決這樣的問題，教師可以鼓勵學生多思考、多讀書、多討論，同時多參加企業實踐，多參加學校組織的SRTP、挑戰杯、營銷大賽等，以增加實踐經驗，提高將創意轉化為現實的能力。(2)問題討論不夠深入。本次專題討論課堂氣氛雖然熱烈，但感覺各小組討論問題不夠深入，很多討論內容都是淺嘗輒止、浮于表面。學生對產品整體概念的五個層次和企業具體產品的結合雖然大都是正確的，但認識還比較淺薄，結合不夠深入。究其原因，除了對產品的了解不夠詳細全面外，討論問題的設置可能也有所不足。筆者認為，可能將現在的第二個討論問題分解為兩個問題更好:一是“描述該企業的產品開發歷史，分析它是在哪些產品層次上進行了新產品開發”;二是“今后該企業可以從產品的哪些層次進行新產品開發，如何開發?”這樣設置問題將需要學生事先閱讀大量關于討論企業的資料，會讓討論更加深入。(3)組織過程中存在參與度不足與小組過多的問題。本次專題討論的組織過程也存在一些問題，一是個別學生參與度不足。課堂討論時，總有個別學生在玩手機或做其他事情，討論不積極。究其原因，可能是對討論的問題不感興趣，或者認為老師沒有懲罰措施。筆者認為，一方面要強調討論問題的重要性，特別是問題在企業實踐中的作用，增加學生興趣;另一方面老師在巡視時可以記下來哪些學生沒有認真討論，在發言提問階段專門點名讓這些學生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成參與習慣，這種參與度不足的問題就會大為減輕。二是小組過多，評論不夠深入。因為這個班級人數較多，而且還有很多重修的學生。組隊時本班學生已經組織了7個小組，重修的學生來自不同專業，又自行組成了3個小組，從而導致小組過多的問題。小組多了，每個小組匯報的時間就不得不縮減，匯報不夠深入。教師評價時也無法深入全面評價每個小組。解決辦法是控制組數，每班組建5～7個小組為宜。

3.2未來實施展望

對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。(1)借助團隊游戲，提高參與積極性。專題討論組成的小組其實都可以看成一個團隊。但只是課堂討論的話很難培養出團隊精神，次數多了也不容易保持學生的參與積極性。所以筆者考慮可以借助于拓展訓練、團隊游戲的形式，在小組組建時就要求每組起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團隊游戲，增加學生對小組的認同感。這樣做既可以提高學生的參與興趣，也能培養學生的團隊精神，也算是學生以后走入職場的一種提前演練。(2)組成虛擬公司，增加帶入感。以往的專題討論學生每次都會更換討論企業，討論不同的產品。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業與自己無關，學生的討論很難深入，導致他們對各個知識點的掌握比較膚淺。所以筆者設想可以在《市場營銷學》課程一開始就指導學生直接組建虛擬公司，一個小組組建一個公司，小組中每個同學都在公司中擔任不同職務。以后課程每次專題討論都以該公司為討論對象，例如討論該公司的營銷環境、提供的顧客價值、營銷戰略和營銷策略等。因為是自己的公司，討論時就像在開董事會，大家各司其職，帶入感就很強。這樣整個課程結束時，學生對這個虛擬公司營銷的思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰杯或者營銷大賽，或者直接創業，都將會有更大的成功機會。最終學生對市場營銷學理論和知識的掌握將更為全面，也能培養出相應的分析和解決營銷問題的能力。

參考文獻:

［1］張萍.“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探［J］．科技經濟市場，2007(7):180－181．

［2］肖超盛.專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用［J］．內蒙古電大學刊，2011(2):102－104．

篇13

姓名：

學號：XX03030331

指導教師：

班級：服設

所在院系：設計與藝術學院

科技大學畢業設計（論文）開題報告內容

課題的目的及意義

目的：

視覺營銷的根本目的在于爭取目標顧客、擴大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業的所有經營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，并且在設計上予以充分體現。

意義：

視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經開始將作為一門獨立的學科，發掘它的潛在威力，同時在終端中進行系統的運用。

課題的主要任務；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施

研究主要任務：

1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。

2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關的影響視覺注意力方面進行分析

3.服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象。

4.整合視覺營銷，提升銷售業績。

可能遇到的問題：

1.現有資料和信息不足；

2.對現在服裝賣場中的視覺營銷的應用與服裝本身認識不足。

3.視覺營銷的應用于賣場銷售是否成功。

解決方法及措施：

積極到閱覽室，圖書館等有價值的位置查閱；學習研究，向指導老師請教；從自己實習單位的情況為起點，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態，從實際出發，慢慢學習服裝視覺營銷在賣場中的作用的認識和了解，逐漸完善課題。

論文

大綱

摘要

眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。現代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。

本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。

abstract

asweallknow，peoplefeelthe83%ofexternalinformationthroughvisualcommunicationtothepeople'smind.inotherwords，sothatvisualaccesstoinformationoutsideofthemostimportantandthemostimportantchannel.modernmarketingknowledgetellsusthatthevisualmarketingisessentialtopreparemarketingofoneofthemeansofmarketing.

thepurposeofthispaperfromtheclothingstoreclothingvisualperspectiveontheroleandimpactofmarketing.

關鍵詞視覺營銷；視覺沖擊創造價值；無聲的銷售員

keywordsvisualmerchandising；visualimpactcreatevalue；silentsalesman

正文：

1引言服裝視覺營銷概論

1.1服裝視覺營銷的概念

1.2服裝視覺營銷的范疇

2視覺營銷在賣場中的具體應用

2.1服裝店鋪的整體色彩應用技巧

2.2服裝賣場的陳列設計

2.3服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象

3視覺營銷的一些實例分析

3.1zara店鋪的空間設計與陳列形態

3.2森馬

3.3jackjones

4視覺營銷迎來了春天

4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設計》

5整合視覺營銷，提升銷售業績

6結束語

7致謝

前期的文獻資料收集、調研、實習及設計條件準備情況

搜集關于服裝視覺營銷和陳列設計等的相關文獻資料。

參考文獻：

[1]馬賽.工業設計與展示設計.中國紡織出版社，1998

[2]毛春義.服裝展示.湖北美術出版社，XX

[3]杜異，傅祎.漢諾威世界博覽會設計，嶺南美術出版社，XX

[4]王春杰.世界展覽新設計.湖北美術出版社，XX

[5]賴濤.服裝設計基礎.高等教育出版社，XX

[6]韓陽.賣場陳列設計.中國紡織出版社，XX

[7]許亮.展示設計.湖南美術出版社，XX

[8]陸華祥等.最新展館展臺設計.上海人民美術出版社，XX

畢業計主要工作的進度安排

1-4周搜集，查閱與課題有關的資料，進行畢業實習.

5-6周畢業作品服裝效果圖的設計、畢業作品結構圖

7-8周畢業作品服裝制作

9-10周服裝效果圖、結構圖及文字說明

11-14周論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫

15周論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝

16周服裝動態展示設計

17周完成畢業設計的全部內容

畢業設計每周指導時間、地點安排及畢業設計紀律要求

每周指導時間：

每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。

本科生畢業設計（論文）開題報告考核

一、導師對開題報告的評語：

指導教師200年月日