引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷(xiāo)售策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著消費(fèi)者生活水平、生活質(zhì)量的大大提高，消費(fèi)者審美意識(shí)和欣賞水平也在不斷增強(qiáng)。產(chǎn)品包裝作為商品生產(chǎn)不可缺少的組成部分，有著非常重要的作用。
2．1包裹并保護(hù)產(chǎn)品
人要衣裝，商品則不能沒(méi)有包裝。可見(jiàn)，包裝對(duì)產(chǎn)品的最基本功用就在于此。誠(chéng)然，包裝是為了保持產(chǎn)品的完整性而必需制作的一道工序。產(chǎn)品在從出廠到用戶(hù)的整個(gè)流通過(guò)程中，離不開(kāi)運(yùn)輸和儲(chǔ)存，即使到了用戶(hù)手中，用完之前也還有一段存放的問(wèn)題。此外，產(chǎn)品的包裝必須能夠承受住裝載、運(yùn)輸、保管等過(guò)程中的各種沖擊、振動(dòng)、顛簸、壓縮、摩擦等外力的作用，形成對(duì)內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)，具備必需的抗振強(qiáng)度。例如產(chǎn)品在流通、消費(fèi)過(guò)程中易受潮、發(fā)霉變質(zhì)、生銹而發(fā)生化學(xué)變化，影響產(chǎn)品的正常使用，所以，要求包裝還要能在一定程度上起到阻隔水分、潮氣、光線及有害氣體的作用，避免外界環(huán)境對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良影響;另外鼠、蟲(chóng)及其它有害生物對(duì)產(chǎn)品也有著不小的破壞性，故包裝還要能阻隔霉菌、蟲(chóng)、鼠的侵入，形成對(duì)內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)作用;還有，防止異物混入、污物污染、丟失和盜失等保護(hù)作用亦需考慮，凡此種種，不一而足。
2．2提高產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)效率，方便單位集裝
大凡一種產(chǎn)品的包裝都具有將產(chǎn)品以某種單位予以集中的特征。包裝成多大的單位面積既取決于企業(yè)的生產(chǎn)情況更需要兼顧物流、消費(fèi)需求。完美的包裝要求是既能夠分割又可以重新組合，目的是滿足多種裝運(yùn)條件和分貨的需要。毋庸置疑，包裝上若有相關(guān)產(chǎn)品的鮮明標(biāo)記，則極方便識(shí)別，也有利于順利裝卸、搬運(yùn)堆碼和簡(jiǎn)化產(chǎn)品的交接手續(xù)，從而提高工作效率。
2．3傳遞信息，便于使用和指導(dǎo)
消費(fèi)產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品個(gè)性的直接和主要傳遞者，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一視覺(jué)體驗(yàn)，直接展示企業(yè)形象定位。產(chǎn)品包裝也是產(chǎn)品的信息載體之一，映射出時(shí)代的烙印。它可以從不同的角度反映出社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、藝術(shù)、宗教、觀念等社會(huì)現(xiàn)象。包裝設(shè)計(jì)中的文化異彩紛呈，各具特色，同時(shí)也是人與人溝通的媒體和中介［1］，總之，為產(chǎn)品流通和消費(fèi)提供方便是優(yōu)秀產(chǎn)品包裝必備的特征。它同時(shí)擁有便于使用和指導(dǎo)消費(fèi)的作用。包裝上的產(chǎn)品性能、使用說(shuō)明、注意事項(xiàng)等，對(duì)消費(fèi)者使用、保養(yǎng)、保存產(chǎn)品，具有重要的指導(dǎo)意義。因此，產(chǎn)品包裝的大小、形狀、包裝材料、包裝重量、包裝標(biāo)志等各個(gè)要素應(yīng)為運(yùn)輸、保管、驗(yàn)收、裝卸、計(jì)量、銷(xiāo)售等各項(xiàng)作業(yè)創(chuàng)造方便條件。
2．4促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收
收益與廣告及其它促銷(xiāo)工具相比，包裝能使公眾留下難忘的印象。精美的專(zhuān)利包裝還不易被仿制、偽造，有利于維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)包裝后，最先進(jìn)入消費(fèi)者眼簾的當(dāng)然是包裝。能否引起消費(fèi)者的興趣并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲，一定程度上取決于產(chǎn)品的包裝獨(dú)特性，在此時(shí)，包裝就擔(dān)當(dāng)了“無(wú)聲推銷(xiāo)員”的角色［2］。所以，包裝能夠有利于產(chǎn)品上市行銷(xiāo)，維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，進(jìn)而有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品包裝系列化。同時(shí)，優(yōu)良精美的包裝，可以使好的產(chǎn)品與好的包裝相得益彰，甚至可以直接增加利潤(rùn)空間，使顧客愿意出較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，從而使企業(yè)增加銷(xiāo)售收入。
3產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售策略的有機(jī)結(jié)合
企業(yè)要通過(guò)調(diào)查確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)需求，更有必要通過(guò)設(shè)計(jì)者的努力去吸引和滿足購(gòu)買(mǎi)者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由是觀之，包裝設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售策略的有機(jī)結(jié)合也是一種生產(chǎn)性活動(dòng)。
3．1類(lèi)似包裝策略
通常情況下，一個(gè)企業(yè)只有將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、相近的色彩、相同的包裝材料和造型予以合理包裝，對(duì)于重視本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，類(lèi)似包裝無(wú)疑具有促銷(xiāo)作用。同時(shí)，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作成本。當(dāng)然，該策略?xún)H適用于品種、質(zhì)量相同的產(chǎn)品。
3．2附贈(zèng)包裝策略
顧名思義，商品包裝物附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，或拿包裝本身?yè)Q取禮品，可產(chǎn)生惠顧效應(yīng)，引來(lái)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。比如我國(guó)出口的“海南珍珠粉”，每個(gè)包裝盒附贈(zèng)珍珠別針一枚，顧客購(gòu)累計(jì)50盒就能串出一條精美的珍珠項(xiàng)鏈，這款珍珠粉在國(guó)際市場(chǎng)十分暢銷(xiāo)，附贈(zèng)包裝策略肯定立下了它的汗馬之功。
3．3改變包裝策略
世間萬(wàn)事萬(wàn)物都在變化，包裝技術(shù)、包裝材料在不斷更新，消費(fèi)者的偏好也在不斷發(fā)生著變化，那么，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，企業(yè)界也要與時(shí)俱進(jìn)，采用新的包裝以彌補(bǔ)原包裝的不足也是勢(shì)在必然。不過(guò)，使用該策略，終極目的是要贏得目標(biāo)顧客的青睞，將產(chǎn)品順利推銷(xiāo)出去，所以，正所謂磨刀不誤砍柴工，企業(yè)必須先行做好做足宣傳工作，消除消費(fèi)者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降了或產(chǎn)生其他的誤解。
4產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品極大豐富的今天，消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的關(guān)注時(shí)間都十分有限，如何抓住消費(fèi)者停留在貨架上的0．3秒并對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生好感，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，包裝就是唯一手段。包裝在產(chǎn)品銷(xiāo)售前期發(fā)揮保護(hù)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等不可缺少的必要作用，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提。但從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，包裝不僅起簡(jiǎn)單的存放和保護(hù)作用，它必須與銷(xiāo)售策略有機(jī)結(jié)合統(tǒng)一于包裝中，相互促進(jìn)才能實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的目的及利益最大化。
篇2
2．細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)，不斷滿足不同用戶(hù)的需求
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從“我有什么，就賣(mài)什么”的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到“消費(fèi)者需要什么，我就生產(chǎn)什么”的買(mǎi)方市場(chǎng)。氣象信息產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)技術(shù)體系的重要組成部分，應(yīng)肩負(fù)起發(fā)現(xiàn)需求、了解需求、滿足需求的重任。氣象信息是一種公眾普遍需要的信息，對(duì)氣象短信服務(wù)的人性化服務(wù)，也只是添加了大眾化的噓寒問(wèn)暖提示與關(guān)懷語(yǔ)，實(shí)際上不同行業(yè)、群體關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)有所不同。如駕駛員特別關(guān)注大霧天氣對(duì)道路的影響；水利部門(mén)關(guān)注整個(gè)流域的雨量；老年人關(guān)注強(qiáng)降溫天氣；女士關(guān)注紫外線強(qiáng)度。針對(duì)不同行業(yè)、不同用戶(hù)群制作不同的氣象信息產(chǎn)品，有助于氣象短信服務(wù)的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，如全球通氣象、女士氣象、便民氣象等，設(shè)計(jì)不同品牌、不同資費(fèi)、適合不同用戶(hù)群體使用的氣象信息產(chǎn)品。真正按照“以人為本”的宗旨為用戶(hù)服務(wù)，真正做到“無(wú)微不至”，這樣的服務(wù)比普通的天氣預(yù)報(bào)短信能夠幫助用戶(hù)群的穩(wěn)定與聚集，氣象短信業(yè)務(wù)也將得到更好的發(fā)展。目前由于沒(méi)有細(xì)分用戶(hù)群，氣象短信很難做到個(gè)性化的服務(wù)，天氣提示沒(méi)有針對(duì)性。在這方面通信商推出的不同套餐，不同資費(fèi)滿足各類(lèi)用戶(hù)的需求，就是細(xì)分市場(chǎng)的典范。如動(dòng)感地帶、新勢(shì)力等。
3．加強(qiáng)產(chǎn)品編導(dǎo)，提高氣象產(chǎn)品的質(zhì)量
手機(jī)氣象短信應(yīng)以天氣預(yù)報(bào)為主要服務(wù)產(chǎn)品，偏離氣象太遠(yuǎn)會(huì)容易失去定位，但表達(dá)形式不能生硬重復(fù)，要注意/通俗化。專(zhuān)業(yè)化的衛(wèi)星云圖、天氣圖很少有人能真正看懂，雷達(dá)回波、高壓脊、低壓槽極少有人明白，因此，原始的氣象業(yè)務(wù)產(chǎn)品一定要加工，盡量形象化、圖表化，方便用戶(hù)使用。
要按照“市場(chǎng)細(xì)分”的原則進(jìn)行“產(chǎn)品包裝”。用戶(hù)對(duì)氣象信息產(chǎn)品要求不斷在變化，如何保持穩(wěn)定的用戶(hù)群，值得我們好好研究。
篇3
1我國(guó)藥品銷(xiāo)售渠道模式的概況分析
1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門(mén)調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。
1.2藥品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道模式發(fā)展
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷(xiāo)的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷(xiāo)堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類(lèi)藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷(xiāo)售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類(lèi)藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無(wú)需關(guān)注如何開(kāi)拓藥品銷(xiāo)售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷(xiāo)集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷(xiāo)企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷(xiāo)企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷(xiāo)企業(yè)高達(dá)上萬(wàn)家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷(xiāo)企業(yè)收購(gòu)較小的分銷(xiāo)企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。
1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道模式
1.3.1區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制
制藥企業(yè)在銷(xiāo)售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類(lèi)藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷(xiāo)售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷(xiāo)售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書(shū)后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書(shū)的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過(guò)采用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制無(wú)疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制的運(yùn)作流程。
1.3.2制
制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過(guò)委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷(xiāo)售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，有效建立起完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是獨(dú)家制，另一類(lèi)則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷(xiāo)售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷(xiāo)售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷(xiāo)回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷(xiāo)售成本，通過(guò)充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。
1.3.3直銷(xiāo)制
直銷(xiāo)制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過(guò)自身將藥品銷(xiāo)售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷(xiāo)制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書(shū)的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷(xiāo)售渠道。
2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售渠道存在的主要問(wèn)題
2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷(xiāo)售觀念
由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷(xiāo)售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開(kāi)市場(chǎng)，提高藥品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買(mǎi)方式上過(guò)于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道合作共贏的觀念，思想過(guò)于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求
醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷(xiāo)售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無(wú)法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過(guò)程中無(wú)法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷(xiāo)售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)
眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道，是一個(gè)無(wú)法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷(xiāo)售方式，這樣無(wú)法提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無(wú)法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無(wú)法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過(guò)多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。
3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷(xiāo)售管理策略
3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道觀念
制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶(hù)放在藥品銷(xiāo)售工作的主置，有效建立起以用戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，最大化滿足市場(chǎng)藥品的用戶(hù)需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。
3.2加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)
制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)藥品銷(xiāo)售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷(xiāo)售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，定期的開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷(xiāo)手段。要加強(qiáng)藥品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶(hù)的反饋意見(jiàn)，有針對(duì)性的實(shí)施銷(xiāo)售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專(zhuān)業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷(xiāo)和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)
當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給社會(huì)廣大消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類(lèi)消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買(mǎi)藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷(xiāo)售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類(lèi)藥品直接零售銷(xiāo)售給有需求的用戶(hù)，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展[8]。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷(xiāo)售管理工作，先進(jìn)的銷(xiāo)售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過(guò)采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)
參考文獻(xiàn)
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篇4
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
經(jīng)營(yíng)自有品牌雖然能給零售商帶來(lái)很多好處，但并不是所有的零售商都可以經(jīng)營(yíng)，零售商經(jīng)營(yíng)自有品牌必須具備一些條件：
要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模
所謂相當(dāng)規(guī)模是指零售商的經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和銷(xiāo)售量要達(dá)到一定的規(guī)模，只有具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，才能體現(xiàn)出規(guī)模的經(jīng)濟(jì)意義。所以，自有品牌戰(zhàn)略一般不適用于所有商業(yè)企業(yè)，而主要是適用于大型商業(yè)企業(yè)，尤其是大型零售企業(yè)。如采用單一自有品牌戰(zhàn)略的英國(guó)馬獅百貨公司，僅在英國(guó)就擁有260家連鎖分店，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)60萬(wàn)平方米，在加拿大還擁有控股書(shū)店200余家，另有7家分布于其他國(guó)家。而沃爾瑪在全球有3000多連鎖店，年銷(xiāo)售額達(dá)2300多億美元。
要有足夠的實(shí)力
零售商實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，作為零售商不僅要負(fù)責(zé)品牌的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)與管理、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品項(xiàng)目的選定，還要自行組織生產(chǎn)或委托廠家定牌加工生產(chǎn)、確定商品價(jià)格和商品的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略，沒(méi)有足夠?qū)嵙Φ闹行⌒土闶凵淌菬o(wú)力承擔(dān)所有這些工作的。否則，如果貿(mào)然力推自有品牌，不僅浪費(fèi)資源，還會(huì)出現(xiàn)無(wú)謂的失敗。
要有良好的商譽(yù)
優(yōu)質(zhì)的商品和完善的服務(wù)能給企業(yè)贏得良好的商譽(yù)，良好的商譽(yù)是培育自有品牌的價(jià)值內(nèi)涵中最主要的一部分。如果零售商在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，具有相當(dāng)高的商譽(yù)，那么其創(chuàng)立的自有品牌從誕生之日起就具備了名牌的許多特征，極易被廣大消費(fèi)者認(rèn)可和接受。盡管我國(guó)近幾年來(lái)大型零售商包括一些連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得規(guī)模效益的并不多；近年來(lái)一些新開(kāi)張的大型商場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷縮小規(guī)模甚至關(guān)門(mén)倒閉的也不在少數(shù)，難以形成良好的商譽(yù)；即使對(duì)國(guó)內(nèi)部分大型零售商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售自有品牌商品也只是近年來(lái)的事，絕大部分零售商不具有市場(chǎng)信息搜集、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和品牌戰(zhàn)略管理等能力。
因此，零售商在實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略前，一定要先分析是否具備了相應(yīng)的條件。不具備相應(yīng)的條件就實(shí)施與具備了相應(yīng)的條件不實(shí)施一樣，犯的都是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。
選擇適當(dāng)?shù)纳唐?/p>
具備了經(jīng)營(yíng)自有品牌條件的零售商應(yīng)清楚，并非所有商品都適宜采用零售商品牌。
一般情況下適合做自有品牌的商品有：品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，零售商可以采取一些促銷(xiāo)手段很容易影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。而對(duì)品牌意識(shí)很強(qiáng)的商品，如膠卷、化妝品等，消費(fèi)者往往購(gòu)買(mǎi)指定商品，零售商開(kāi)發(fā)的自有品牌商品很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。銷(xiāo)售量大和購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。只有銷(xiāo)售量大的商品，企業(yè)才可以實(shí)行大量開(kāi)發(fā)定貨，從而降低開(kāi)發(fā)生產(chǎn)成本，保證自有品牌商品低價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品使得商店和消費(fèi)者接觸頻繁，商品的品牌忠誠(chéng)度較低，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購(gòu)買(mǎi)品牌，這有利于零售商開(kāi)發(fā)新顧客，使他們購(gòu)買(mǎi)新品牌的商品。單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品。單價(jià)較低的商品消費(fèi)者可在第一次購(gòu)買(mǎi)后通過(guò)使用決定是否再次購(gòu)買(mǎi)，其風(fēng)險(xiǎn)較小，特別是對(duì)一些價(jià)格敏感度較高的日用品，在同等質(zhì)量的條件下，消費(fèi)者更容易接受價(jià)格較低的自有品牌商品。另外，技術(shù)含量高的商品不宜作為自有品牌商品開(kāi)發(fā)對(duì)象，一則大多數(shù)零售商不具備這些商品的開(kāi)發(fā)實(shí)力，二則這類(lèi)商品的品牌忠誠(chéng)度一般較高，不易改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度，三則這類(lèi)商品往往需要強(qiáng)大的售后服務(wù)力量，這是零售商的弱項(xiàng)。保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其它保質(zhì)類(lèi)商品，零售商以良好的商譽(yù)做保證，利用渠道短的優(yōu)勢(shì)及時(shí)地把貨真價(jià)實(shí)的商品提供給廣大的消費(fèi)者。
選擇適當(dāng)?shù)钠放?/p>
從零售商自有品牌戰(zhàn)略的選擇來(lái)看，主要有如下幾種類(lèi)型：硬品牌與軟品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家樂(lè)福的“harmonie”系列。軟品牌是指保留原制造商的品牌，但輔以零售商的自有品牌，如家樂(lè)福的“棒”系列。還有更軟性的，如“家樂(lè)福監(jiān)制”等。軟品牌的應(yīng)用比較靈活，可以隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)品情況和促銷(xiāo)情況進(jìn)行調(diào)整；而且，同一種商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，這樣既能宣傳商家形象，也能宣傳廠家的知名度，很好地兼顧到產(chǎn)銷(xiāo)雙方的利益。原有品牌和新創(chuàng)品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精選、華聯(lián)生鮮等；有些品牌則不那么容易識(shí)別，不留心的消費(fèi)者根本不知道他購(gòu)買(mǎi)的是零售商的自有品牌，如沃爾瑪?shù)膯讨畏?。使用原有品牌的好處是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌?dǎo)入期短，缺點(diǎn)是如果自有品牌經(jīng)營(yíng)不成功會(huì)對(duì)零售商品牌造成傷害。
制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
篇5
加工貿(mào)易主體不同，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售多通過(guò)外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過(guò)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的情況又可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)，另一類(lèi)是沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后，找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè)，其銷(xiāo)售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。
(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響
企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，尤其是外方是大型跨國(guó)公司的外商投資企業(yè)，這些企業(yè)未到中國(guó)之前，就在國(guó)際市場(chǎng)擁有一席之地，進(jìn)入中國(guó)只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制，則可能更多地依賴(lài)中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
(三)產(chǎn)品用途對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的影響
根據(jù)產(chǎn)品的用途，加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品，加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售比較容易通過(guò)與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此此類(lèi)加工貿(mào)易銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開(kāi)始，國(guó)際市場(chǎng)供求信息對(duì)其開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)至關(guān)重要。對(duì)已經(jīng)擁有買(mǎi)家的企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價(jià)格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們?cè)谡{(diào)查中了解到，有的企業(yè)為了保持買(mǎi)賣(mài)雙方的信任關(guān)系，甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品，加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售就要通過(guò)一般的商業(yè)流通渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者，這個(gè)環(huán)節(jié)越長(zhǎng)，生產(chǎn)商獲得的利潤(rùn)越少，但是生產(chǎn)商要想通過(guò)縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤(rùn)，往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，加大宣傳力度，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解。此類(lèi)企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。
二、我國(guó)加工貿(mào)易海外銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)
(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場(chǎng)分布
加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類(lèi)市場(chǎng):原材料主要采購(gòu)國(guó)，母公司及下屬子公司所在國(guó)———通過(guò)母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn)，其他國(guó)際市場(chǎng)，即除原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司及下屬子公司所在國(guó)以外的第三方市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果，加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場(chǎng)是第三方市場(chǎng)，接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國(guó)際市場(chǎng)是主要出口市場(chǎng)，而選擇返銷(xiāo)原材料主要采購(gòu)國(guó)和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見(jiàn)表1)。這種分布的原因在于我國(guó)加工貿(mào)易的主體以來(lái)自港澳、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、東盟等亞洲國(guó)家和地區(qū)的外商為主，這些國(guó)家和地區(qū)內(nèi)部的市場(chǎng)狹小，他們?cè)谖覈?guó)開(kāi)展加工貿(mào)易的目的是利用我國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力，以保證其產(chǎn)品在歐美等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。
內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場(chǎng)的分布上，基本相同，但內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有母公司內(nèi)部貿(mào)易，出口市場(chǎng)多樣化比率低于外資企業(yè)。
表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場(chǎng)
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷(xiāo)售渠道的總體狀況
在問(wèn)卷列出的6種海外銷(xiāo)售渠道中，利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中，46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道，31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商，選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下，其中利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道的企業(yè)最少，只占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見(jiàn)表2)。顯然，在通過(guò)海外母公司和原材料外方提供者的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行出口的情況下，整個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤(rùn)留給了中間商。而在利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和利潤(rùn)極有可能由國(guó)內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這兩類(lèi)渠道的企業(yè)比重非常低，意味著我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)在銷(xiāo)售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商，加工貿(mào)易帶來(lái)的利潤(rùn)也相應(yīng)地掌握在他們手里。
表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷(xiāo)售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%
D.出口給海外批發(fā)商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道518.6%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)591130.8%
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(三)內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售渠道
對(duì)于內(nèi)資企業(yè)，由于沒(méi)有外資介入，因此可以將利用海外母公司的銷(xiāo)售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示，出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道，利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%，其余4種銷(xiāo)售渠道的企業(yè)分布基本相同，直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大，為19.5%，銷(xiāo)售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低，為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中，國(guó)有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%，說(shuō)明國(guó)有企業(yè)在銷(xiāo)售上比較依賴(lài)海外批發(fā)商。一般地，交易環(huán)節(jié)越多，生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤(rùn)越少，因此對(duì)于國(guó)有企業(yè)，如何減少流通環(huán)節(jié)，是提高利潤(rùn)的重要手段，尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的，但總體上分布比較平均。與國(guó)有企業(yè)相比，將產(chǎn)品返銷(xiāo)給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國(guó)外貿(mào)公司銷(xiāo)售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷(xiāo)售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)更具多樣性。國(guó)有企業(yè)對(duì)某一渠道的依賴(lài)，使得其銷(xiāo)售容易受到市場(chǎng)變化的影響。
表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售渠道分布
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查整理。
(四)外商投資企業(yè)的銷(xiāo)售渠道
表4的數(shù)據(jù)顯示，55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷(xiāo)售渠道出口，25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷(xiāo)售渠道，24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商，其他三種銷(xiāo)售渠道的企業(yè)比重都很低，其中利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道的外商投資企業(yè)比重最低，只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業(yè)中，中方控股的合資企業(yè)對(duì)母公司銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)程度最低，只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷(xiāo)售渠道出口，利用原材料外方提供者的銷(xiāo)售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例，分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對(duì)母公司銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)，這可以部分地說(shuō)明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制相對(duì)有限。另外，相對(duì)于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)，中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道的比重較高，分別為11.8%和8.1%，也可以說(shuō)明外方對(duì)這兩類(lèi)外商投資企業(yè)銷(xiāo)售渠道的控制相對(duì)較低。
(五)外方投資者不同，其銷(xiāo)售渠道分布存在明顯差異
對(duì)于大型跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，利用母公司的銷(xiāo)售渠道是其最主要的銷(xiāo)售途徑，68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷(xiāo)售渠道出口的，選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%，其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低，反映出大型跨國(guó)公司全球生產(chǎn)和銷(xiāo)售的特性及實(shí)力。個(gè)人投資者利用海外母公司銷(xiāo)售渠道的比重最低，只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個(gè)人投資者最普遍采用的銷(xiāo)售方式，說(shuō)明個(gè)人投資者在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷(xiāo)售渠道的比例也很高，為52.3%，但低于大型跨國(guó)公司。
表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷(xiāo)售渠道分布
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
相應(yīng)地，中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國(guó)公司。除其他情況外，中小企業(yè)利用中國(guó)外貿(mào)公司的銷(xiāo)售渠道的比重最高，7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。另外，中小企業(yè)銷(xiāo)售渠道多樣化的程度要高于大型跨國(guó)公司和個(gè)人投資者。(參見(jiàn)表5)
表5按外方投資者分，接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷(xiāo)售渠道分布
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況
企業(yè)產(chǎn)品品牌對(duì)企業(yè)建立自己的銷(xiāo)售渠道至關(guān)重要。總的來(lái)說(shuō)，加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌，這類(lèi)企業(yè)占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的49.9%，使用自己品牌的企業(yè)占36.1%，使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%，使用國(guó)內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見(jiàn)表6)，從數(shù)據(jù)上看，使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低，但如果不考慮使用多種品牌的情況，且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國(guó)內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體，則沒(méi)有自己品牌的企業(yè)占61.2%，而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。
表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌
企業(yè)數(shù)比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國(guó)內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)579121.4%
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
三、我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道的障礙
根據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷(xiāo)售渠道，也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷(xiāo)售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定，只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷(xiāo)售渠道。如表7所示，68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷(xiāo)售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定，只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷(xiāo)售渠道。這說(shuō)明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷(xiāo)售渠道的意愿，但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙，阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開(kāi)拓自己銷(xiāo)售渠道方面的努力。
表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷(xiāo)售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)584100.0%
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(一)資金問(wèn)題是企業(yè)開(kāi)拓海外營(yíng)銷(xiāo)渠道最主要的障礙
加工貿(mào)易企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，除了要有價(jià)廉物美的產(chǎn)品外，還要投資大量的資金，進(jìn)行宣傳。由于資金限制，只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè)，才有發(fā)展海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言，外方投資者以中小企業(yè)和個(gè)人投資者居多，接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中，外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個(gè)人投資者，資金問(wèn)題成為限制這些企業(yè)開(kāi)拓海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的成本太高，企業(yè)資金有限(參見(jiàn)表8)。
表8接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的制約因素
企業(yè)數(shù)比重
A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%
B.國(guó)際市場(chǎng)供給飽和，新品牌難以進(jìn)入8015.5%
C.企業(yè)不能及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息11622.5%
D.缺乏發(fā)展自己營(yíng)銷(xiāo)渠道意識(shí)6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%
F.其他468.9%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)516115.3%
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
(二)企業(yè)無(wú)法及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息
表8的數(shù)據(jù)顯示，無(wú)法獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息是影響企業(yè)開(kāi)拓海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)重要因素，22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時(shí)獲得國(guó)際市場(chǎng)供求信息制約企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說(shuō)明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。
(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過(guò)程中存在障礙
產(chǎn)品流通過(guò)程中，品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。加工貿(mào)易企業(yè)開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售渠道，一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是樹(shù)立自己的品牌，尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查，使用自己品牌的企業(yè)比例相對(duì)較低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和無(wú)力投資作廣告是最主要的兩個(gè)原因。如表9所示，分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無(wú)力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個(gè)原因之間是關(guān)聯(lián)的，廣告和品牌之間相互影響，好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上，如果一個(gè)企業(yè)無(wú)力為自己的產(chǎn)品作宣傳，就很難樹(shù)立知名品牌，尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此，企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外，18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒(méi)有必要形成自己的品牌，這些企業(yè)多數(shù)是給國(guó)際知名品牌代工，只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系，就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)路。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原
因之一，但比重相對(duì)較低，只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于，加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口，且出口渠道比較固定，國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對(duì)其銷(xiāo)售影響不大。
(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營(yíng)相對(duì)滯后
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的影響越來(lái)越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、
表9接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為使用自己品牌的障礙
企業(yè)數(shù)比重
A.知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)6111.2%
B.無(wú)力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷(xiāo)路與價(jià)格21238.8%
D.沒(méi)必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)547127.6%
資料來(lái)源:根據(jù)課題組企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查計(jì)算整理。
低廉的信息，就可能有機(jī)會(huì)邁向國(guó)際市場(chǎng)，尤其是中小企業(yè)，完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國(guó)際行銷(xiāo)。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營(yíng)和管理。這對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)比較容易實(shí)現(xiàn)，但對(duì)于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國(guó)臺(tái)灣一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，臺(tái)灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)況調(diào)查報(bào)告》，網(wǎng)上資料)。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才
建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺(tái)灣對(duì)本地中小型制造業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，優(yōu)秀行銷(xiāo)人才的缺乏，以及行銷(xiāo)研究(商業(yè)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè))人才不足是中小型制造業(yè)在行銷(xiāo)方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中，選擇其他選項(xiàng)的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
四、改進(jìn)的建議
由于我國(guó)加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來(lái)，內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對(duì)薄弱，因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是，這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷(xiāo)售渠道控制在海外接單人和中間商手里，容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤(rùn)水平低，缺乏自主性。為了改變這種狀況，國(guó)家和企業(yè)應(yīng)共同努力，開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售渠道。
(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)策略
擁有自己的銷(xiāo)售渠道對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大，但不管是制造企業(yè)，還是貿(mào)易企業(yè)，加工貿(mào)易企業(yè)在開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道時(shí)，必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營(yíng)銷(xiāo)策略，否則欲速則不達(dá)。對(duì)于大型的制造企業(yè)，在資金充足的情況下，可以在進(jìn)行代工的同時(shí)嘗試樹(shù)立自己的品牌，積極開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道;對(duì)于中小型制造企業(yè)，資金和銷(xiāo)售人員儲(chǔ)備相對(duì)不足，營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面，同時(shí)積累資金和行銷(xiāo)人員儲(chǔ)備，逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對(duì)于貿(mào)易企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)意味著服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，只有提供更好、高附加價(jià)值的服務(wù)，才能鞏固與老客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，開(kāi)拓新客戶(hù)。
(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合，幫助內(nèi)資制造企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)
前面提到，加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種，一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后，在國(guó)內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后，因沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國(guó)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的逐步放開(kāi)，貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢(shì)必降低。對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單，尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn)，可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。許多開(kāi)展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè)，在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場(chǎng)，但自身沒(méi)有制造能力，兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。
目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè)，內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒(méi)有充分地發(fā)揮，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷(xiāo)售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)法滿足客戶(hù)的要求，這也是加工貿(mào)易國(guó)內(nèi)采購(gòu)比率低的重要原因。因此，要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模，就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門(mén)也可以采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)貿(mào)易企業(yè)在海外市場(chǎng)積極尋找訂單。
(三)改善投資環(huán)境，變海外接單為國(guó)內(nèi)接單
我國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè)，其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷(xiāo)售渠道為海外接單人和中間商掌握，使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)空間狹小，發(fā)展受到制約，尤其是對(duì)中外合資的加工貿(mào)易企業(yè)，中方的利益受到一定的損害。對(duì)此，政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境，吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)的同時(shí)，將其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，變海外接單為國(guó)內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，改進(jìn)主管部門(mén)的管理等多方面。
變海外接單為國(guó)內(nèi)接單以后，不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤(rùn)水平，有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展，而且可以在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)一批營(yíng)銷(xiāo)管理人才，解決我國(guó)行銷(xiāo)人才缺乏的問(wèn)題。另外，鑒于在所有形式的外方投資者中，中小企業(yè)利用中國(guó)貿(mào)易企業(yè)銷(xiāo)售渠道的比重最高，因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時(shí)，政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。
篇6
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下:
房地產(chǎn)概念圖
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮,還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí),使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要清楚地了解營(yíng)銷(xiāo)策略,辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化,通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)中間商和顧客幾個(gè)組成部分。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商,首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映,并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系,作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員,不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí),還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí),以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言,為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的,公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展史
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó),菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父,他提出了最早的營(yíng)銷(xiāo)4C理論,是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基石,4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道,從這四點(diǎn)出發(fā),衍生出新的營(yíng)銷(xiāo)方法。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng),將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng),并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素(4C)所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合,企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng),企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法,分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念,很長(zhǎng)一段時(shí)間,我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式,而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定,造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè),形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤(pán)觀念階段——
銷(xiāo)售策劃。在這個(gè)階段,房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化,大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,策劃往往依賴(lài)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專(zhuān)家的“大腦風(fēng)暴式”討論,而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí),開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。 3.推銷(xiāo)觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤(pán)空置的現(xiàn)實(shí),使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性,有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理,必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)。在1997年~1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷(xiāo)售策劃”而已,策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán),以達(dá)到促銷(xiāo)目的。
4.準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——賣(mài)點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯,房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加,導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi),為有效的滿足用戶(hù)的各種需要,適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇,開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶(hù)為中心。因此,策劃人把眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身,極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣(mài)點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等,雖然提升了樓盤(pán)品質(zhì),但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——全程策劃。圍繞用戶(hù)展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo),并沒(méi)有使供需緩和、樓盤(pán)空置減少,開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身,轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。
6.整合營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益,各種營(yíng)銷(xiāo)技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。整合營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái),企業(yè)中所有部門(mén)都在一起努力為顧客的利益而服務(wù),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為企業(yè)各部門(mén)的工作。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀
目前,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售三種。
1.企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式,委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);
分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果;
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶(hù)型、朝向、樓>！
物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷(xiāo)效果。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新
在新形勢(shì)下,隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題,我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考,探索營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一,項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二,強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性,要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業(yè)管理信譽(yù)要好,已解決業(yè)主的后顧之憂。第三,突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異,可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的,也是要首先考慮的。第四,合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力,同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五,積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下,開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前,全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期,人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大,對(duì)于各大房地產(chǎn)商,這無(wú)疑是利好消息;但是,由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展,已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng),所以,根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況,各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新,這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí),更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn),能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。
要建立良好的品牌,必須要以?xún)?yōu)良的品質(zhì),適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度;同時(shí),兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力,以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象,推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中,由于資金的周轉(zhuǎn),市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累,往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤(pán)借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終,不是個(gè)別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外,企業(yè)往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分,品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”,即要有好的案名,更要有好的質(zhì)量及服務(wù),做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌,才是真正的品牌,才是能促進(jìn)商品房銷(xiāo)售的品牌,才是人們信賴(lài)的品牌。
2.人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?對(duì)于現(xiàn)在正處
于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè),應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系,與顧客形成互動(dòng),展示企業(yè)形象的同時(shí),更讓顧客感受到關(guān)懷,在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以,從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷(xiāo)售量的重要手段之一。 3.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。目前,對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言,他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念,而想了解,又苦于沒(méi)有途徑。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì),在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,了解消費(fèi)者在此方面的困惑,在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹,然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題,最后總結(jié)以上的內(nèi)容,達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn),宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí),又宣傳了企業(yè)的品牌,提高大眾的認(rèn)知度,增加購(gòu)買(mǎi)欲望;同時(shí),對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求, 促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù),創(chuàng)造新工藝,推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。
4.綠色營(yíng)銷(xiāo)。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素,于是,開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念, 以綠色文化為價(jià)值觀, 以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
在綠色營(yíng)銷(xiāo)上,對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)中,增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高,但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”,綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì),也將成為賣(mài)點(diǎn)。
5.合作營(yíng)銷(xiāo)。和其他商品一樣,對(duì)于商品房的銷(xiāo)售同樣可以采取合作營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先,應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系,由于長(zhǎng)期的合作,可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣,減少成本;同時(shí),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房之后進(jìn)行裝潢,開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣(mài)的材料,既為房主提供了優(yōu)惠,同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二,開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門(mén)進(jìn)行聯(lián)合,前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式,向金融信貸部門(mén)請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作,利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷(xiāo)售過(guò)程中,與金融部門(mén)溝通,為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三,與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì),形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段,首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料,熱情地接受他們的咨詢(xún),讓他們對(duì)所感興趣的樓盤(pán)有全方位地了解,從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶(hù),并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);在現(xiàn)實(shí)中,消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù),但是,房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理,導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛,這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此,開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù),對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修;并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理, 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境,這是時(shí)展的必然,同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
