引論：我們?yōu)槟砹?3篇產(chǎn)品營銷策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴大地方果庫的儲備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當前亟需解決的問題。
（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場里面開展和進行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場化交易的需要。縣城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場運作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實在是一件非常困難的事情。以上這些都對農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場走勢。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗、周邊市場價格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來年市場走勢及發(fā)展趨勢。另外，政府的有關(guān)部門雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營對接，則無法落到實處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場需求的脫節(jié)，經(jīng)營風(fēng)險進一步提高。
二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力的營銷策略
（一）樹立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場競爭力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個方面入手：首先，要強化品牌理念，增強品牌意識，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中的品牌維護，認識農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價值和戰(zhàn)略價值；其次，加強農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認證制度，強化農(nóng)產(chǎn)品種植過程中的市場監(jiān)管，實行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長產(chǎn)業(yè)鏈的同時，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機會，例如農(nóng)博會，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。
（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對農(nóng)貿(mào)市場重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺。
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二、Y運營商校園迎新營銷策略實施效果分析
1.2011年校園迎新營銷成果（1）市場占有率：2011年高校市場整體占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市場占有：高校新增市場占有率達83.33%。（3）新生贈卡：贈卡總量40.7萬（郵寄24.1萬，回遷2.3萬，現(xiàn)場14.3萬），截至當年9月30日，郵寄贈卡主動通信率為88.72%，較2010年同期提高1.7個百分點。（4）迎新促銷：截至當年9月30日累計開展促銷1448場，充送業(yè)務(wù)捆綁52萬筆，WLAN業(yè)務(wù)19994筆，終端銷售累計672臺，校園短號網(wǎng)成員新增39萬人，無線城市“我的大學(xué)”專區(qū)累計登錄人次108699次，登錄人數(shù)36087人。（5）客戶捆綁：學(xué)生客戶長捆綁率（到2012年12月）達77%，同比2010年提升21個百分點。
三、Y運營商校園迎新營銷策略改進建議
隨著互聯(lián)網(wǎng)理念的影響日益深入以及學(xué)生群體本身所具有的特點，學(xué)生群體對移動通信產(chǎn)品的溝通功能、互聯(lián)網(wǎng)特性、價格對比等非常敏感，對于渠道的便利性、可得性以及溝通的實時性、平等性等要求非常之高。Y運營商的迎新策略也需要與時俱進。根據(jù)對2011年校園迎新實踐盤點分析，可從4P方面做出進一步的調(diào)整優(yōu)化。
1.產(chǎn)品策略（1）贈卡產(chǎn)品升級，終端校園專享。動感地帶網(wǎng)聊卡產(chǎn)品升檔，結(jié)合GPRS閑時套餐和終端推廣TD500M免費流量優(yōu)惠，形成產(chǎn)品+終端合力，占據(jù)廣大學(xué)生的感情份額。（2）針對真實客戶長周期持續(xù)反饋。可設(shè)定主動通信門檻，優(yōu)惠返還僅對活躍客戶開展，將資源投入到真實使用的客戶身上。（3）“隨心轉(zhuǎn)+非常假期”。可推出“隨心轉(zhuǎn)+非常假期”的整合營銷包，為外地新生貼心送溫暖。在郵寄實現(xiàn)精準贈卡的基礎(chǔ)上，向外地新生推廣免費使用隨心轉(zhuǎn)、非常學(xué)期業(yè)務(wù)，徹底打消外地新生“異地話費貴”、“換卡成本高”等種種擔(dān)心，讓外地新生輕松換上贈卡，提前融入大學(xué)生活。
2.價格策略（1）探索異地充值新老號碼同享優(yōu)惠新模式。新生客戶對新號碼進行異地充值后，新老號碼可同時分享優(yōu)惠，吸引已有舊卡的客戶在家把卡用起來。（2）通過以老帶新、打滿送、活躍免月租等活動充分激活新生客戶活躍度。設(shè)計以老帶新充值送話費和短號活躍政策，通過調(diào)動老生的積極性充分激活新生活躍度；暑期打滿送活動鼓勵新生贈卡暑期無憂通話；活躍免月租活動延續(xù)年底，在棄卡關(guān)鍵時點留住客戶。（3）政策優(yōu)惠向競爭激烈學(xué)校傾斜。針對同行攻勢猛、價值高的部分學(xué)校，靈活設(shè)計低門檻充送和疊加包等傾斜政策，迅速出擊，力爭挽回校園市場份額。
3.渠道策略（1）根據(jù)高校類別、學(xué)生規(guī)模及重要性將迎新促銷分為駐點促銷和流動促銷兩大類，靈活選擇促銷形式，學(xué)生在哪就跟到哪。針對被排他、難進駐的學(xué)校，應(yīng)積極開展?jié)摲鼟邩牵e位營銷，組建特種促銷隊伍，主動上門充值、辦理業(yè)務(wù)，公關(guān)校外加油站、公交車站、銀行、公安局服務(wù)站等最靠近校園門口的場地，搭建促銷陣形，攔截每位路過的新老生；增加流動促銷，讓促銷走進班級、走入宿舍，為學(xué)生們提供更加便捷的服務(wù)。大帳篷、水霧風(fēng)扇、小扇子、飲用水等降溫舉措在最大程度上緩解了報到新生的疲憊，“高峰期隨到隨走，低峰期分批發(fā)車”的車輛調(diào)度策略，有效地縮短了新生等候時間。（2）多渠道贈卡①郵寄禮包，可聯(lián)合團省委共建夢想平臺及無線城市高考查分選號平臺，學(xué)生可自行選號并免費申領(lǐng)動感禮包，并由團省委統(tǒng)一制作“致新生的一封信”，凸顯郵寄禮包的權(quán)威性。②非核心部門協(xié)助進場，繞開學(xué)校迎新核心部門（如招生辦，教務(wù)處等），尋找在學(xué)生報到環(huán)節(jié)能發(fā)揮作用的非核心部門，如保衛(wèi)處、后勤、圖書館、校醫(yī)院等。在學(xué)生領(lǐng)用飯卡，圖書證或者體檢的時候進行贈卡。③聯(lián)合校園網(wǎng)點或校內(nèi)超市、小賣部等贈卡。針對學(xué)校規(guī)模和執(zhí)行時間長短來提供專項渠道補貼，在校內(nèi)醒目位置店鋪內(nèi)進行促銷和贈卡。④找學(xué)生會、輔導(dǎo)員贈卡，通過學(xué)生團隊，深入新生周圍，利用學(xué)生會校內(nèi)官方機構(gòu)在其迎新、班會的時候進行贈卡。
4.促銷策略（1）可在廣州大學(xué)城中的商業(yè)旺地搭建LTE大型展示場，提供全面的4G業(yè)務(wù)展示和體驗，包括LTE科普、三網(wǎng)速率PK、高清視頻點播、手機視頻通話、高清即攝即傳、在線游戲?qū)Q等。（2）微博和官網(wǎng)體驗招募主題活動：可在Y運營商官方微博和動感地帶官網(wǎng)上開展有獎分享體驗傳播活動及體驗先鋒招募活動。開展“我在大學(xué)城玩4G”、“高校優(yōu)惠集結(jié)哨”、“高校迎新隨手拍”得系列互動活動，助力迎新傳播造勢。（3）跨行業(yè)合作。可通過聯(lián)合寶潔等品牌商家資源，聚集促銷現(xiàn)場人氣，提升業(yè)務(wù)量，聯(lián)手QQ充值平臺網(wǎng)上迎新：通過資源互換的形式，由寶潔提供禮品，用于迎新促銷贈送給辦理移動業(yè)務(wù)的學(xué)生；騰訊在學(xué)生市場覆蓋率達到100%，借QQ有效到達客戶之力，開展網(wǎng)上高校充送活動。
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1資源整合——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的發(fā)展方向
樂視網(wǎng)于2012年提出“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的資源整合戰(zhàn)略——平臺戰(zhàn)略：依靠樂視網(wǎng)云視頻、樂視致新電商平臺打造領(lǐng)先的云視頻平臺；內(nèi)容戰(zhàn)略：以樂視網(wǎng)影視庫，體育頻道、網(wǎng)絡(luò)院線、高畫質(zhì)視頻、樂視影業(yè)發(fā)行的影視劇等內(nèi)容鞏固在行業(yè)內(nèi)占優(yōu)勢的版權(quán)庫；終端戰(zhàn)略：加強LetvUI、樂視盒子、樂視超級電視機推廣；應(yīng)用戰(zhàn)略：樂視超級電視應(yīng)用開放平臺與開發(fā)者合作，開發(fā)智能電視應(yīng)用和智能手機應(yīng)用。樂視資源垂直整合生態(tài)模式，使得樂視超級電視在價格上與傳統(tǒng)電視相比占有絕對的優(yōu)勢。樂視超級電視市場份額的快速增長，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場競爭的升級與市場環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)時代的新產(chǎn)品亦應(yīng)對內(nèi)外部資源進行優(yōu)化整合，提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率、質(zhì)量與服務(wù)的同時，為消費者帶來豐富的產(chǎn)品體驗。
2私人定制——消費者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)
賣出一臺產(chǎn)品并不等于擁有一個用戶，真正能黏住用戶的是持續(xù)的、個性化的內(nèi)容，企業(yè)與用戶之間形成內(nèi)容交互的良性循環(huán)。樂視顛覆式創(chuàng)新并非單純靠技術(shù)，更多的是用戶體驗和商業(yè)模式。樂視與富士康聯(lián)手，在設(shè)計與研發(fā)上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產(chǎn)品。小米手機打入低端市場并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機是一種剛需，而樂視則將目標瞄準在了白領(lǐng)階層，這些群體消費水平高，更在乎硬件及內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創(chuàng)新產(chǎn)品的共同研發(fā)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和垂直服務(wù)領(lǐng)域的用戶聯(lián)合運營，打通用戶價值變現(xiàn)體系[2]。參與產(chǎn)品的引入期購買的多是一些創(chuàng)新使用者，這類人群的特點是極富冒險精神，收入、社會地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應(yīng)消費者心理，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的廣告應(yīng)特別重視對其新消費觀念的倡導(dǎo)和新生活方式的培育，以激發(fā)好奇心和時尚欲，滿足其個性化需求。消費者參與產(chǎn)品創(chuàng)新，使企業(yè)和消費者直接相互滲透和融合，形成直接聯(lián)系的生產(chǎn)與消費供應(yīng)鏈。這有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求，培育消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠度[3]。
3先發(fā)制人——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的推廣策略
在樂視超級電視的導(dǎo)入期，樂視網(wǎng)在影響力方面不如優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，因此如何吸引投資成為問題。對此，樂視從2013年超級電視以來，先后舉辦十余次新品會，且的超級電視的價格有越來越低之勢。樂視通過接連召開的新品會制造話題，以吸引投資方和消費者的注意。樂視的新品會，也往往成為互聯(lián)網(wǎng)上的熱點。同時，樂視也善于運用社交媒體進行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網(wǎng)、樂視超級電視、樂視視頻、超級手機、樂視娛樂、賈躍亭（創(chuàng)始人兼CEO）等數(shù)十個官方微博及個人認證賬號，粉絲數(shù)總和約2000萬。這些賬號形成微博矩陣③，或互相轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息，或聯(lián)合其他賬號進行微博抽獎活動，為粉絲提供服務(wù)和福利的同時，加強了對樂視產(chǎn)品的宣傳力度。產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場開發(fā)性廣告，重在為產(chǎn)品造勢，引起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注。由于產(chǎn)品不為廣大消費者所知曉，廣告的主體目標是提高產(chǎn)品市場知名度，喚起潛在消費者的消費需求。而在廣告的時間戰(zhàn)略上，應(yīng)力求短時間內(nèi)影響消費者，在較短的時間內(nèi)提高市場知名度，擴大市場影響面[4]。互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者獲取信息的渠道更加廣泛，除產(chǎn)品功能外，對產(chǎn)品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產(chǎn)品與消費者關(guān)系的建立變得尤為重要。產(chǎn)品的導(dǎo)入期需要培養(yǎng)一部分消費者的消費習(xí)慣，促進消費者對產(chǎn)品的認知，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，社交媒體不失為一個良好而重要的選擇。在PC、手機和平板先后成為互聯(lián)網(wǎng)的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機仍是一塊處女地。樂視在其主要競爭者小米推出小米電視之前，先發(fā)制人，采用快速滲透策略，連續(xù)推出C1盒子和超級電視。樂視新產(chǎn)品的推出速度和一再拉低的產(chǎn)品價格讓小米頗感措手不及。快速滲透策略適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點及其市場環(huán)境。一般來講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品面對的受眾往往是廣大網(wǎng)民。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2016年1月22日的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場容量相當大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費者。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費者對產(chǎn)品不了解是正常的。同時，以年輕群體為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品的價格比較敏感。因此，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品既要大規(guī)模宣傳，又要謹慎制定價格。互聯(lián)網(wǎng)潛在的市場競爭將十分激烈，需進行大規(guī)模的推廣。與傳統(tǒng)產(chǎn)品的高價促銷不同的是，當今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的促銷更容易做到規(guī)模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現(xiàn)就可圈可點。互聯(lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費服務(wù)。因此，此類產(chǎn)品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價提供了條件[5]。
4政策法規(guī)洞察——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品求生之路
2014年11月22日，人人影視與射手網(wǎng)同一天宣布關(guān)閉，這讓版權(quán)問題成為了懸在國內(nèi)各視頻網(wǎng)站頭頂上的“達摩斯之劍”。樂視的主要競爭對手小米也因小米盒子內(nèi)容的版權(quán)問題多次被。據(jù)公開資料，樂視網(wǎng)所擁有的正版影視內(nèi)容之數(shù)量在行業(yè)內(nèi)處領(lǐng)先地位，其集團旗下主導(dǎo)影視制作和發(fā)行業(yè)務(wù)的樂視影業(yè)也成為提供獨家內(nèi)容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規(guī)被廣電總局要求整改，身陷“牌照風(fēng)波”。正版的內(nèi)容和正規(guī)的渠道成為了樂視發(fā)展的源動力之一。作為一種內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，正版版權(quán)始終是其經(jīng)營的核心，唯此才能不斷豐富內(nèi)容，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[6]。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投入市場后，一旦取得成功，很容易被競爭者所效仿。若對產(chǎn)品的專利、內(nèi)容版權(quán)等沒有做到足夠重視，產(chǎn)品的后期發(fā)展便易受到市場上存在的眾多類似產(chǎn)品的制約。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品不僅應(yīng)注意產(chǎn)品本身的專利和終端內(nèi)容的版權(quán)保護，也應(yīng)當對國家的相關(guān)政策法規(guī)進行深入了解。作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)將其核心技術(shù)作為基本專利進行保護，從而獲得合法的市場支配，形成市場占有優(yōu)勢[7]。2015年，國家正式確定了推進“互聯(lián)網(wǎng)+”深入發(fā)展的多項政策。樂視超級電視自以來，以其“內(nèi)容+平臺+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式對傳統(tǒng)電視行業(yè)造成沖擊。電視產(chǎn)品之外，樂視還通過超級自行車、與阿斯頓•馬丁合作電動汽車等多個項目，用其互聯(lián)網(wǎng)思維為傳統(tǒng)產(chǎn)品注入新的定義，“化相識為不識”令消費者耳目一新。“互聯(lián)網(wǎng)+”的推進為樂視超級電視等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的政策環(huán)境支持。
5總結(jié)
復(fù)雜多變的市場環(huán)境決定了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展難以一帆風(fēng)順。以樂視超級電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對樂視超級電視的沖擊，傳統(tǒng)電視品牌也在開展自救。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，家電生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)思維進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面加速向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內(nèi)容合作組織”，宣布對國內(nèi)外視頻版權(quán)內(nèi)容進行采購，對已采購的部分內(nèi)容進行合作分享。面對多方面的競爭與挑戰(zhàn)，樂視的發(fā)展模式能堅持多久，我們?nèi)孕韪櫽^察。發(fā)展日新月異的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在競爭激烈的市場中占有一席之地實屬不易，樂視超級電視在資源整合模式、用戶體驗、品牌推廣等方面的經(jīng)驗，可為其他開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的企業(yè)所借鑒并付諸嘗試。
作者:張凱 單位:海南大學(xué)
參考文獻
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二、農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
我國農(nóng)產(chǎn)品市場的銷售市場正在不斷的發(fā)展和提高，也更加專業(yè)，形成了諸如糧油市場、蔬菜市場、肉食市場、禽蛋市場、水產(chǎn)品市場以及干鮮果品市場等，這些專業(yè)分類一方面提升了農(nóng)產(chǎn)品的交易數(shù)量和質(zhì)量，同時專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品市場的運輸、包裝及市場硬件設(shè)施也有相應(yīng)的提高。農(nóng)產(chǎn)品逐漸進入大賣場，連鎖超市，對其生產(chǎn)、銷售均起到了積極的推動作用。但目前我國農(nóng)產(chǎn)品市場渠道仍然比較混亂，陳舊的設(shè)施設(shè)備不利于農(nóng)產(chǎn)品運輸和保存，而且政府重視程度不夠，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售成本較高，農(nóng)民的利益得不到保障等很多不利因素，總結(jié)得出主要有以下幾個方面：
1.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念淡薄受我國長期以來傳統(tǒng)的影響，農(nóng)民一般只是考慮生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，市場營銷觀念淡薄，很少關(guān)心市場需求，從事農(nóng)產(chǎn)品銷售的人員缺乏專業(yè)銷售的指導(dǎo)和培訓(xùn)，很難與現(xiàn)代的營銷渠道，營銷模式相融合，不能準確把握國內(nèi)外市場的需求大勢，無法達到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化規(guī)模經(jīng)濟整體運營的要求。
2.農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)滯后由于我國很多農(nóng)村比較偏僻，分布廣泛，因此很多信息機構(gòu)不健全，盡管我國現(xiàn)在農(nóng)村有一定的信息傳播系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)，有線電視，電話等，但是總體來說還不能很好地分析、判斷以及鑒別信息，因此對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場銷售還不能很好地服務(wù)，農(nóng)業(yè)信息技術(shù)成果應(yīng)用的相對程度也較低，遠不能滿足現(xiàn)代化生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求。
3.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略運用不充分市場營銷策略在農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中占據(jù)著越來越重要的地位，目前大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量都一般，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品較少，這與目前市場高質(zhì)量的產(chǎn)品需求是不相適應(yīng)的；另一方面農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中越來越多地運用農(nóng)藥、化肥及添加劑，而這些會在農(nóng)產(chǎn)品中產(chǎn)生殘留，不利于人體健康。第三品牌意識淡薄，不重視產(chǎn)品的包裝和宣傳，農(nóng)產(chǎn)品促銷不受重視，沒有廣告意識；第四，沒有建立相對完善的電子商務(wù)營銷渠道，產(chǎn)品流通手段滯后，網(wǎng)上交易量極低，農(nóng)產(chǎn)品營銷理論不完善，沒有利用例如差異化營銷和水平營銷等銷售手段，造成農(nóng)產(chǎn)品營銷嚴重滯后。
三、電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品營銷策略分析
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成為重要的營銷渠道之一，因此農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略之一就是利用電子商務(wù)平臺，在網(wǎng)絡(luò)上供銷信息，并對網(wǎng)站訪問的客戶端進行跟蹤，及時回復(fù)，利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析出產(chǎn)品的需求程度，從而進行合理化匹配，另一方面利用先進的即時通訊工具，提高服務(wù)水平，從而提高顧客滿意度和忠誠度。
1.提高全民信息化意識目前我國農(nóng)民普遍的知識水平不高，對網(wǎng)絡(luò)相對來說比較陌生，要加強農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的正面宣傳，對農(nóng)民進行相關(guān)的培訓(xùn)，消除大家對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的陌生感，提高全民的信息化意識；同時也要保障農(nóng)戶在參與網(wǎng)絡(luò)營銷活動的權(quán)益，確保網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。
篇5
(一)良好的營銷效果
與傳統(tǒng)的平面媒體相比，網(wǎng)絡(luò)傳播載體的最大特點是它的雙向互動溝通，消費者可以根據(jù)自己的需要，有選擇地接受自己想要的信息，并通過BBS等形式和房地產(chǎn)公司進行信息交流。而且網(wǎng)絡(luò)可以承載海量信息，并根據(jù)形勢變化及時更新，因而可以比傳統(tǒng)營銷方式獲得更好的宣傳效果。
(二)低廉的營銷成本
網(wǎng)絡(luò)廣告不受時間的限制，可以全天候24小時向受眾最新信息，這和傳統(tǒng)平面廣告幾秒鐘播放時間、天價廣告費相比，成本優(yōu)勢顯而易見了。在網(wǎng)上，置業(yè)者與發(fā)展商可以直接講價，加上網(wǎng)上可選擇的機會多，即使一宗交易撮合不成，雙方仍有許多可供選擇的余地，而不必受到房展會、售樓現(xiàn)場等傳統(tǒng)營銷渠道和地理位置的局限，這就使成交的概率大大提高。而且網(wǎng)絡(luò)營銷既不必為現(xiàn)場促銷、布置展臺等興師動眾，也不必依靠中介公司搭橋而付中介費，因而大大降低了營銷成本。
(三)為未來獲取競爭優(yōu)勢
21世紀是信息時代，誰能及時把握最新信息，誰就能在激烈的市場競爭中脫穎而出。網(wǎng)絡(luò)作為信息載體的主流，無疑是公司未來克敵制勝的法寶。房地產(chǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅能為公司帶來直接的銷售業(yè)績，而且?guī)砹司薮蟮臐撛谑找妗Ｈ缤ㄟ^和顧客的互動交流，可以及時了解最新的市場需求；給顧客提供了更滿意的客戶服務(wù)，強化了和客戶的關(guān)系；以網(wǎng)絡(luò)作為自己的形象窗口，可以迅速提升本公司的品牌知名度；可以更便捷地和國際接軌，拓展國際業(yè)務(wù)等等。
二、品牌營銷
美國可口可樂公司總裁曾自豪地說：即使公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其強大的品牌知名度和影響力，在短時間內(nèi)重振雄風(fēng)。這足以說明品牌的無窮魅力。隨著市場經(jīng)濟體制的日漸成熟，品牌已成為消費者購買決策時重要的參考依據(jù)。近年來，房地產(chǎn)市場競爭日益加劇，消費者在購房時也越來越多地考慮房地產(chǎn)這一特殊商品的品牌影響力。因此，房地產(chǎn)公司為了在競爭中謀求一席之地，也不得不考慮自身的品牌建設(shè)。
房地產(chǎn)品牌的樹立和推廣對房地產(chǎn)公司來說是一項艱辛而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要從前期的市場調(diào)查、規(guī)劃設(shè)計，到樓盤建設(shè)、售后服務(wù)、物業(yè)管理等全方位地精心組織，其中任何一個環(huán)節(jié)出錯，品牌形象都會大打折扣。但房地產(chǎn)界的隨波逐流者也絕非少數(shù)，他們對品牌的認識往往流于表面，所謂的品牌建設(shè)有如隔靴搔癢，并不能真正提升自己的競爭力。當前業(yè)界存在較多的一個誤解是將房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)等同于案名效應(yīng)，認為只要案名好，就能打動消費者，樹立自己的品牌。因而挖空心思進行樓盤的案名設(shè)計，而忽視了房地產(chǎn)自身的質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的品質(zhì)提升。
和其他普通商品一樣，房地產(chǎn)品牌的形成能為房地產(chǎn)公司獲取許多競爭優(yōu)勢。首先，一個房地產(chǎn)品牌可以減少開發(fā)商的宣傳投入，提高物業(yè)的附加值。如上海綠洲紫荊花園、廣州碧桂園、成都的銀都花園等樓盤的旺銷，都得益于前一個樓盤的開發(fā)成功而形成的品牌效應(yīng)。其次，在房地產(chǎn)產(chǎn)品競爭日趨同質(zhì)化的今天，一個好的房地產(chǎn)品牌可以使自己在眾多競爭者中脫穎而出。例如深圳萬科，由于始終注意自己品牌形象，現(xiàn)已成為房產(chǎn)的業(yè)界翹楚。最后，在房地產(chǎn)界樹立自己的品牌，也是和國際房產(chǎn)接軌，更好地迎接國際競爭的需要。“十五”過后，我們的房地產(chǎn)市場將更加開放，國際房產(chǎn)大鱷將逐步進入，與他們動輒千億元的資產(chǎn)相比，我們過百億資產(chǎn)有些相形見絀。所以，利用品牌優(yōu)勢，在消費者心中樹立品牌形象是房地產(chǎn)公司的當務(wù)之急。
三、體驗營銷
體驗營銷指站在消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個方面，來重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。它突破了傳統(tǒng)營銷觀念上的“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者在購買決策時是理性與感性兼?zhèn)涞模M者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是購買行為和品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)贏得消費者青睞的關(guān)鍵在于他們能夠創(chuàng)造出值得消費者回憶、難忘的經(jīng)歷。
現(xiàn)今，由于房地產(chǎn)市場的逐步成熟，消費者已不滿足于呆板枯燥的數(shù)據(jù)陳述，而越來越注重自身對欲購房產(chǎn)的體驗與感受。能否在情感上引起消費者的共鳴，成為了眾多房地產(chǎn)商在產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷時思考的問題。一個完整的房地產(chǎn)體驗營銷，至少要做好如下幾個方面的環(huán)節(jié)：
(一)充分的市場研究，精確的客戶定位
根據(jù)馬斯洛需要層次理論，越是往高處的需要，人們的情感訴求愈強烈。現(xiàn)今人們對住房的要求已不僅僅滿足于遮風(fēng)避雨，而更多的是滿足一種心理和情感上的渴求。這在一些城市住宅的表現(xiàn)上更為明顯。它是自己勞動成果的體現(xiàn)，可以印證自己的成功，從而獲取別人的認可。人們在購房時，不僅參考價格，而更多的考慮能引起自己情感上共鳴的因素。因此，房地產(chǎn)營銷應(yīng)注重人們現(xiàn)實和潛在的需求，從而發(fā)掘更多有價值的市場機會。房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制下的營銷思想，認為只要找到一塊好地，隨便設(shè)計一下，便能賣個好價錢。其實房地產(chǎn)市場也是一個高度細分的市場，不同的地段，不同的房型，不同的價位所適應(yīng)的消費群體是不同的。許多房產(chǎn)開發(fā)商愿意投資上億元的資金開發(fā)一個項目，卻不肯拿幾萬元作市場調(diào)研，在項目的選址、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃上都是憑著自己直觀思維和經(jīng)驗決策的，這樣的產(chǎn)品在市場上消費者的認可度是可想而知的。為此，房產(chǎn)開發(fā)商必須在項目開始前，進行充分的市場調(diào)查，尋找到差異化的細分市場。
(二)根據(jù)目標客戶，設(shè)計最優(yōu)產(chǎn)品
再好的消費者分析、再有價值的營銷機會、再好的包裝和場景設(shè)置，如果沒有好的產(chǎn)品作保障，帶來的體驗也不會成功的。開發(fā)商應(yīng)根據(jù)不同的目標市場，設(shè)計出最佳戶型。例如上海某房產(chǎn)開發(fā)商針對都市白領(lǐng)的特點——有可觀的收入，但是由于剛工作，沒有太多積蓄，為他們設(shè)計出30平方米~60平方米的小型住宅，從而滿足了這些年輕人剛工作就有房的夢想，因而大受追捧。優(yōu)秀的房產(chǎn)還必須以完好的配套設(shè)施作為基礎(chǔ)。小區(qū)綠化、物業(yè)管理、周邊商業(yè)區(qū)、學(xué)校、市政配套設(shè)施等都是購房者重要的參考依據(jù)。房產(chǎn)商應(yīng)該站在消費者的立場，對這些因素綜合考慮，體現(xiàn)出濃郁的人文關(guān)懷，滿足消費者的情感訴求。
(三)合理設(shè)置體驗場景
由于體驗營銷是一種滿足消費者情感需求的營銷活動，因此對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，精心設(shè)計一種不同尋常的體驗場景，是影響購房者購買決策的核心要素。
首先，銷售現(xiàn)場的設(shè)置最關(guān)鍵，因為這是潛在客戶來咨詢時的必到之處。售樓處的現(xiàn)場設(shè)置包括地理位置、售樓處外觀形象、內(nèi)部陳設(shè)與布局、內(nèi)部格調(diào)與氛圍等。銷售現(xiàn)場應(yīng)體現(xiàn)以人為本的思想，并根據(jù)時局變化有所創(chuàng)新。比如深圳某高層住宅，為方便顧客有全感觀觸動式體驗，打破傳統(tǒng)售樓的固定模式，創(chuàng)造性將售樓處遷至第48層，讓每一個看樓客人在168米的高空體驗與眾不同、傲視全城的感受，因而創(chuàng)造了前所未有的顧客體驗。
其次，可以通過主題樣板房進行體驗營銷。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物，是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設(shè)計的有明確主題的個性化建筑，其創(chuàng)意來源于客戶的生活，因此更接近生活，更能引起消費者情感上的共鳴。
最后，可以適當組織各種體驗式活動，如現(xiàn)場促銷、房交會等，讓消費者親自參與，增加體驗的機會。
四、文化營銷
文化是人類文明的標志，是人們修養(yǎng)的基礎(chǔ)。隨著物質(zhì)生活的不斷豐富，大眾都在追求自身文化品位的提高，以此謀求心理上的平衡。人們對住房的概念已不再是“鋼筋混凝土的叢林”，而是可以通過住房寄予對文化的渴求，暗示自己對生活的品位和人生態(tài)度。而且，建筑本身就是一項古老而豐富的藝術(shù)。因此，對房地產(chǎn)進行深層次的文化雕琢，提升其象征意義和文化品位，以滿足消費者精神文明的需求，是房地產(chǎn)營銷恒久不變的主題。開發(fā)商首先要在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過具有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅區(qū)的文化涵養(yǎng)，給人的心靈以美好的寄托。如體現(xiàn)傳統(tǒng)文化的碧瓦兩翹、粉墻黛檐、亭臺軒榭、小橋流水；體現(xiàn)異國風(fēng)情的希臘立柱、羅馬穹頂?shù)取Ｍ瑫r，開發(fā)商可以把營造和諧的鄰里關(guān)系作為社區(qū)文化的主題加以開展，通過各種公益活動，加強鄰里溝通，共創(chuàng)溫馨家園。
成都某房地產(chǎn)公司在開發(fā)臨近四川大學(xué)的某樓盤時就大打文化牌，從而大獲全勝。他們?yōu)樵摌潜P取名“學(xué)府花園”，單從名稱看就充滿了濃郁書香味，再加上百年高校文化氛圍的依托，成了該樓盤最大的賣點。在銷售過程中，購房者蜂擁而至，成為成都最火暴的樓盤之一。
房地產(chǎn)文化營銷，在提升消費者購買的同時，也提升了自身的文化品位，有利于在消費者心中樹立房地產(chǎn)公司良好的品牌形象。
五、綠色營銷
隨著現(xiàn)代社會生態(tài)平衡的破壞，環(huán)境污染的加劇，人們的環(huán)保意識越來越強烈。消費者開始更多地關(guān)注自己的居住環(huán)境和生活質(zhì)量，他們在購房時除了參考價格、地理位置、周邊環(huán)境等傳統(tǒng)因素外，也會參考居住區(qū)的環(huán)境狀況。這樣，綠色營銷就成為房地產(chǎn)開發(fā)商重點考慮的營銷策略。綠色營銷是指企業(yè)在戰(zhàn)略制定、市場細分與目標市場選擇、產(chǎn)品生產(chǎn)、定價、分銷、促銷過程中，注重個人利益和社會整體利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，在此前提下，取得企業(yè)利益的一系列經(jīng)營活動。它的目的從傳統(tǒng)的最大限度的消費到可持續(xù)消費，引導(dǎo)綠色潮流，樹立綠色觀念。綠色營銷體現(xiàn)企業(yè)適應(yīng)消費者長遠利益，建立人類與大自然協(xié)調(diào)統(tǒng)一的機制的愿望，代表了企業(yè)生存與行為的未來方向。房地產(chǎn)企業(yè)在實施綠色營銷的過程中，可以從如下幾個方面著手：
(一)重視社區(qū)綠化，構(gòu)建生態(tài)社區(qū)
消費者現(xiàn)在關(guān)心的不僅僅是戶型設(shè)計的便利性、房屋的通風(fēng)、采光等這些基本的住房條件，他們更關(guān)心社區(qū)的綠化和生態(tài)效應(yīng)。他們希望小區(qū)內(nèi)綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和新鮮的空氣，有足夠空間的小區(qū)花園可以讓他們心情放松。在這樣的背景下，開發(fā)商應(yīng)該加大綠色營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的娛樂空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。
(二)使用綠色材料，進行綠色設(shè)計
綠色設(shè)計以資源節(jié)約為核心宗旨，杜絕粗放、浪費模式。比如現(xiàn)在流行的節(jié)水龍頭、節(jié)能燈等，就是綠色設(shè)計的代表。作為全方位、立體環(huán)保工程的綠色住宅，土地資源的節(jié)約與新型建材、新型墻體的采用是其構(gòu)成內(nèi)容，住宅墻體使用高科技環(huán)保建材，采用環(huán)保認證的家居。對進入住宅小區(qū)的常規(guī)能源(電、煤氣、供暖)要進行分析優(yōu)化，以便從系統(tǒng)上采取優(yōu)化方案，避免多條動力管道入戶。
(三)通過綠色認證，增強企業(yè)的綠色形象
實施綠色營銷的房地產(chǎn)企業(yè)，通過獲得房地產(chǎn)聯(lián)合會和環(huán)保總局的綠色認證，可以增強企業(yè)環(huán)境友好的程度，獲取消費者的認可。
(四)加強綠色營銷管理
篇6
一、產(chǎn)品生命周期的概念
通常，產(chǎn)品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產(chǎn)品生命周期也稱產(chǎn)品壽命周期，指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的全過程，分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經(jīng)銷商、利潤狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當?shù)臓I銷策略，滿足顧客需求，贏得長期利潤。制定最佳產(chǎn)品組合和營銷策略必須了解產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場特征，產(chǎn)品組合和營銷策略也相應(yīng)不同。對產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過對產(chǎn)品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。
二、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略
（一）導(dǎo)入期
在導(dǎo)入期，不論企業(yè)強弱，它們所注重的都是獨特企業(yè)競爭力的開發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時的指導(dǎo)思想是迅速建立市場份額，采用各種辦法加快產(chǎn)品擴散的速度，利用競爭者少的有利時機搶先占領(lǐng)市場。企業(yè)要主動縮短導(dǎo)入期的時間，降低產(chǎn)品的市場風(fēng)險。此時應(yīng)積極收集市場奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見，以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型，在很好地把握市場需求變化的基礎(chǔ)上，完善生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品性能的實現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定，并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷售渠道的通暢。產(chǎn)品銷售的重點在于吸引對新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產(chǎn)品，引導(dǎo)他們進行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強調(diào)新產(chǎn)品所能給消費者帶來的效用和利益，可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應(yīng)給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產(chǎn)品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強有力的技術(shù)和服務(wù)支持，適當減少中間商的進貨風(fēng)險等。
（二）成長期
產(chǎn)品由導(dǎo)入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產(chǎn)品的需求加速增長，市場也很快地擴大，使得產(chǎn)品銷售量急劇上升。如果說導(dǎo)入期的市場等待企業(yè)去開發(fā)，而成長期的市場就已被大部分的占領(lǐng)，企業(yè)發(fā)揚“鉆”勁和“擠”勁才有可能進入。在成長期，企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位，在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導(dǎo)思想是：在競爭中開拓市場，擴大產(chǎn)品的市場占有率；也就是說是一種成長策略，其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位，只要有可能就加以擴大，即在擴張的市場上成長。
此時企業(yè)營銷策略的核心是維持其市場增長率，使獲取最大利潤的時間得以延長。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營銷策略與方法上也需要進行相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營銷能力，并根據(jù)現(xiàn)有的財務(wù)需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優(yōu)勢：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。
1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭創(chuàng)出名牌。在同類競爭性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。
2、價格方面。分析競爭者的價格策略，維持原價或在適當?shù)臅r機降價以吸引價格敏感型顧客，這樣既可以增強競爭力，又可以吸引消費者。但是企業(yè)必須慎重對待降價方式，以免引發(fā)殘酷的價格競爭，使得企業(yè)與競爭者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價促銷，帶來了微波爐市場的價格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競爭對手，迅速占據(jù)了國內(nèi)的微波爐市場的半壁江山。
3、渠道方面。面對較高的產(chǎn)品銷售增長率，企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷售渠道的通暢，而且應(yīng)積極開發(fā)新的銷售渠道，并加強各渠道之間的聯(lián)系，使產(chǎn)品的銷售面更加廣泛；這時由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立，采用廣泛的銷售渠道不會影響產(chǎn)品形象。
4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動，此時的促銷重點不再是新產(chǎn)品的介紹，而是轉(zhuǎn)向?qū)οM者的誘導(dǎo)和說服，使其產(chǎn)生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴度與購買量，把報道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競爭者產(chǎn)品的廣告。成長期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在，更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點以及在哪些方面優(yōu)于競爭者。例如，現(xiàn)在市場中有很多同類的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強調(diào)其產(chǎn)品是藍瓶包裝，提示消費者將其與競爭者品牌區(qū)別開來。
5、市場方面。競爭者的進入，使原有市場的需求趨于飽和，使產(chǎn)品的銷售增長率趨于下降，企業(yè)應(yīng)積極尋找和進入新的市場。企業(yè)在對市場進行重新的細分后，尋求與識別尚未滿足的細分市場并迅速進入。
（三）成熟期
成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長的一個階段，它又可以細分為三個小階段，首先是“成長成熟期”，這一時期商品銷售在緩慢增長，這是由于晚期大多數(shù)加入購買和現(xiàn)有顧客重復(fù)購買引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時期商品銷售量到達頂點；最后是“下降成熟期”，這一時期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。
成熟期的營銷策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場占有率，不要被競爭對手擠出市場；然后選擇進攻性策略，擴大銷售并盡量延長這一階段的時間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤收益。此時企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良三種。
1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上，開拓新的市場，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費方式來實現(xiàn)的。第一，通過市場的再次細分，尋找和進入那些還沒有使用該產(chǎn)品的新市場。第二，加強品牌地位，爭取競爭者的市場。設(shè)法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來延長產(chǎn)品成熟期，并開拓嶄新的市場。第四，通過促銷努力來激勵消費者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。例如，牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保護牙齒的健康。
2、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過適當?shù)母淖兒螅匦峦葡蚴袌觯怪玫貪M足消費者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強產(chǎn)品的功能及各項技術(shù)指標，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如電視機增加自動選臺與錄像功能。第三，式樣改善。其目的是加強產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求，增加產(chǎn)品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。不斷發(fā)展產(chǎn)品的新用途，產(chǎn)品就會不斷再生，不會陷入銷售飽狀態(tài)。第五，服務(wù)改善。
其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對服務(wù)的改善，實際上就是增加了產(chǎn)品的價值，為消費者提供了更多的利益，并吸引更多的消費者。海爾公司就是以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)而著稱的。
3、營銷組合改良策略。針對成熟期產(chǎn)品的特點，企業(yè)有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素，來刺激產(chǎn)品的銷售，以延長產(chǎn)品的生命周期。第一，價格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價的策略，以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭進入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強售前售后服務(wù)和保證，加強人員推銷力量，增加廣告力度等。
（四）衰退期
產(chǎn)品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來說可以穩(wěn)定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇，且利潤水平很低，在一般情況下可以認為產(chǎn)品已進入衰退期。此時，產(chǎn)品供過于求的矛盾日益突出，并且企業(yè)過去所采用的增加銷售費用、降低產(chǎn)品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業(yè)營銷策略的基本指導(dǎo)思想是：有效地處理衰退產(chǎn)品。當企業(yè)分析產(chǎn)品確實進入衰退期后，則應(yīng)在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退時，不應(yīng)盲目地立即撤退，而是應(yīng)首先觀察市場。由于競爭企業(yè)相繼撤出市場，繼續(xù)留在市場內(nèi)的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時增加銷售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期丟棄產(chǎn)品，撤出市場。當產(chǎn)品衰退期到來時，企業(yè)也不應(yīng)盲目堅持或猶豫不決，盡快撤出市場。
1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策，有三種營銷策略可供選擇。第一，連繼策略，即過去的營銷策略維持不變，市場、價格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二，集中策略，即將人力、物力和財力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道，開展比以前更強的全力以赴的促銷活動。第三，收割策略，即大幅降低促銷費用，減少促銷人員，價格維持不變甚至稍有提高。雖然這會加速產(chǎn)品衰退，但可以增加眼前的利潤。在顧客對本品牌高度信任與忠誠的條件下，實行這種策略也能維持以往的銷售水準從而增加利潤。
2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期撤出市場，則應(yīng)解決兩個問題。第一，丟棄方式，企業(yè)必須決定是直接丟棄產(chǎn)品，還是將產(chǎn)品的商標、生產(chǎn)權(quán)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓給小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。通常后者較為有利，不僅可增加企業(yè)收入，還可滿足市場剩余顧客的需求。第二，丟棄時機，企業(yè)必須決定是當機立斷地快速撤出市場，還是逐步減少產(chǎn)量，有序地撤出市場。
三、推動產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理的主要因素
現(xiàn)在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來越重視產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理，在很多的客觀因素推動下，這種管理方法確實有其存在的必要性。
第一，市場需求。消費者需求變動的方向和變化的速度與產(chǎn)品生命周期的變化和長短有著密切的因果關(guān)系。隨著消費者需求的離散化和需求更新的速度加快，大大縮短了很多產(chǎn)品的生命周期。
第二，技術(shù)變革。技術(shù)的革新是是影響產(chǎn)品生命周期管理的重要因素，隨著技術(shù)的革新速度的日益加快，產(chǎn)品的生命周期已呈現(xiàn)出不斷縮短的趨勢，不少行業(yè)從而不得不面對新產(chǎn)品的開發(fā)和新一輪的競爭。例如，在小汽車行業(yè)，20世紀三、四十年代，一種車型的生命周期長達15-20年；在50年代其生命周期平均為10年左右；在80年代縮短到3年左右；到現(xiàn)在基本上半年就有一種新車型出現(xiàn)了。
第三，市場競爭環(huán)境。隨著很多行業(yè)集中度逐步提高和國內(nèi)市場的國際化程度的提升，將使市場競爭將更加激烈，同時也要求企業(yè)對產(chǎn)品的開發(fā)與維護投入更多的資金，管理也應(yīng)更加專業(yè)。
第四，政策法規(guī)。政府從維護社會整體的利益出發(fā)，可能會采取一些經(jīng)濟手段，例如，用提高關(guān)稅、減少銀行貸款等方法限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，甚至可能采用行政手段來干預(yù)產(chǎn)品的市場生命，如通過產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生檢驗標準等方法來保護一些產(chǎn)品或加速其淘汰。
第五，內(nèi)部壓力。例如，股東對利潤過低而不滿、銷售人員對產(chǎn)品推銷產(chǎn)品壓力過大而抱怨等因素也會迫使企業(yè)采取必要的行動。
四、判斷產(chǎn)品生命周期的方法
判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段，將較直觀地反映企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)有銷售和利潤情況，而且能夠反映產(chǎn)品所處階段的特點以及未來的市場趨勢，從而更好地客觀指導(dǎo)企業(yè)實施恰當?shù)臓I銷策略。通常有以下幾種常見的方法來判斷產(chǎn)品生命周期。
第一，從企業(yè)的角度看銷售增長率。從每個產(chǎn)品的銷售增長或緩慢、增長快速或負增長就可以判斷其大體的趨勢。當然有些產(chǎn)品的銷售情況忽高忽低，變化不規(guī)律而難以把握。這時就要應(yīng)用回歸分析技術(shù)找出規(guī)律。一般來說，當銷售額的逐年的實際增長率為0.1-10%時,產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成熟期；當銷售增長率大于10%時,產(chǎn)品處于成長期；當銷售增長率小于零時,產(chǎn)品處于衰退期。在做銷售分析時，一定要把歷史數(shù)據(jù)按月排列出來，在兩年或更長的時間內(nèi)進行趨勢分析，并且注意淡旺季的銷售差距和促銷與正常銷售的差距，這樣就能看出一個產(chǎn)品所處的生命周期階段。
第二，類比判斷法。參照類似產(chǎn)品的市場生命周期和各個階段的特征來劃分新產(chǎn)品的市場生命周期的階段。
第三，普及率法。以產(chǎn)品普及率來劃分產(chǎn)品市場生命周期的各個階段。當普及率小于5%時為導(dǎo)入期；當普及率為5-50%時為成長期；當普及率為90%以上為衰退期。
第四，消費者角度來看市場滲透率和忠誠度。如果企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率是靠滲透率取得的，說明產(chǎn)品還是處于成長期；如果企業(yè)的產(chǎn)品是靠忠誠度來達成的，則產(chǎn)品進入了成熟期。
第五，從競爭者的數(shù)量來看。如果競爭者激劇增多，產(chǎn)品仍然處于成長期；當競爭者開始退出，競爭者的數(shù)量減少時，應(yīng)該注意產(chǎn)品是否開始進入成熟期后期或是衰退期。
五、產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理的其他注意事項
第一，加強數(shù)據(jù)庫的管理。產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理是以統(tǒng)計資料為基礎(chǔ)進行的理論推導(dǎo)的結(jié)果，它是主要通過產(chǎn)品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。這些都需要大量的歷史數(shù)據(jù)來支持，所以企業(yè)加強信息數(shù)據(jù)的管理是十分必要的，沒有信息數(shù)據(jù)的管理，也就無法進行產(chǎn)品生命周期的管理。
第二，判斷方法的綜合應(yīng)用。以上判斷方法主要是依據(jù)主觀經(jīng)驗，輔以少量的數(shù)據(jù)計算，仍屬于定性分析范疇，并且在應(yīng)用時要根據(jù)產(chǎn)品的自身特點與所處的市場環(huán)境特點綜合利用數(shù)種方法。
第三，產(chǎn)品生命周期變化與營銷策略的相互影響。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期曲線的變化趨勢和特征，來做出營銷策略的調(diào)整；而營銷策略的調(diào)整又可能引起產(chǎn)品的銷售量的變化，從而改變產(chǎn)品生命曲線的下一個階段的變化。兩者之間的相互影響使產(chǎn)品生命周期管理中的判斷、預(yù)測工作更加復(fù)雜。
六、結(jié)束語
產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理為企業(yè)產(chǎn)品的更新提供了戰(zhàn)略指導(dǎo)，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供了科學(xué)的依據(jù)。生命周期的不同階段對企業(yè)制定營銷目標的影響是不同的。市場經(jīng)濟的競爭復(fù)雜多變，企業(yè)只有掌握市場的主動權(quán)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行正確的產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理，已成為企業(yè)在市場競爭中致勝的有力方法，企業(yè)應(yīng)在營銷管理工作中選擇適合自己的營銷策略，以求在發(fā)展道路上闖出一條適合于自身發(fā)展的、獨特的成長之路。
參考文獻：
篇7
我國農(nóng)產(chǎn)品市場處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國家統(tǒng)計局2001年的調(diào)查，我國118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現(xiàn)糧價持續(xù)走低及大量庫存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴重過剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營者的積極性，很多農(nóng)戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。
飽和市場有空白
飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個農(nóng)產(chǎn)品市場的需求無時無刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點。農(nóng)產(chǎn)品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場似乎已經(jīng)達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農(nóng)產(chǎn)品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費者群的優(yōu)勢需求，與特定消費者群的優(yōu)勢需求逐漸磨合、培育消費者情結(jié)的過程。
通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點
空白點是存在的，但是空白點在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點呢？這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據(jù)消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構(gòu)成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個處在變化發(fā)展中的運動體。這個人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢需求的農(nóng)產(chǎn)品消費者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需要與欲望、購買行為、購買習(xí)慣等方面的差異性，通過市場細分，發(fā)現(xiàn)市場機會。這樣,生存與發(fā)展就有了目標，利潤與效益就有了保障。
由此看來，市場細分是農(nóng)戶營銷戰(zhàn)略的一個核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營銷成敗的一個關(guān)鍵性問題。近年來不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場細分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場擴容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場。按照市場細分原則進行專業(yè)分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢所趨，進而增加農(nóng)民收入的必由之路。
農(nóng)產(chǎn)品市場細分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施
進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會市場機會是已經(jīng)出現(xiàn)在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標市場的變化情況，不斷改進老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。
進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，能有效地制定最優(yōu)營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優(yōu)化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國蘋果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領(lǐng)了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場營銷組合戰(zhàn)略，成熟的營銷戰(zhàn)略操作機構(gòu)之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。
進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于農(nóng)戶揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢每一個農(nóng)戶的經(jīng)營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農(nóng)戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優(yōu)勢集中到目標市場上。否則，農(nóng)戶就會喪失優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。
進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產(chǎn)者奉行市場細分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產(chǎn)者的一個又一個的市場機會，新產(chǎn)品層出不窮，市場上產(chǎn)品的種類、花色、品種增多，人們生活的質(zhì)量也相應(yīng)的提高。
細分市場中正確選擇目標市場
選擇目標市場是農(nóng)戶進入市場時應(yīng)認真關(guān)注的問題。目標市場是經(jīng)營者希望開拓和占領(lǐng)的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據(jù)自己的生產(chǎn)能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領(lǐng)。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農(nóng)戶來講問題不大，而對于規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來講就顯得非常重要。二是經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經(jīng)營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農(nóng)戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：估計目標市場的需求
目標市場的需求是指在既定的市場環(huán)境中，某一類消費者購買某種產(chǎn)品的總額。這種市場需求數(shù)量的變化取決于消費者對某種產(chǎn)品的喜好程度、購買能力和經(jīng)營者的營銷努力程度。如果某種產(chǎn)品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經(jīng)營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計目標市場需求時既要估計現(xiàn)實的購買數(shù)量，也要對潛在增長的購買數(shù)量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農(nóng)戶要根據(jù)所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。
要認真分析自己的競爭優(yōu)勢
市場競爭可能有多種情況，如品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)方式、人際關(guān)系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低；一是提供滿足消費者的特種需要的服務(wù)，從而抵銷價格高的不利影響。農(nóng)戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領(lǐng)目標市場。
選擇市場定位的戰(zhàn)略
這是指農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動中要根據(jù)各目標市場的情況，結(jié)合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經(jīng)營產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農(nóng)戶在市場上看別人經(jīng)營什么，自己也選擇經(jīng)營什么，實行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農(nóng)戶不去模仿別人的經(jīng)營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領(lǐng)，但又為消費者所重視的經(jīng)營項目，采取填補市場空位的戰(zhàn)略。例如有的農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢，自己就選擇經(jīng)營飼養(yǎng)“農(nóng)家雞”，并采取活雞現(xiàn)場屠宰銷售的方式，填補大企業(yè)不能經(jīng)營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營者在意識到自己無力與同行業(yè)有實力的競爭者抗衡時，可根據(jù)自己的條件選擇相對優(yōu)勢來競爭。例如，有的經(jīng)營蔬菜的農(nóng)戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場購買的消費者。
選擇農(nóng)產(chǎn)品目標市場須走出“合成謬誤”誤區(qū)
多數(shù)謬誤的含義
選擇目標市場的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業(yè)理想的目標市場,如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標,還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過多的農(nóng)戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營同一種產(chǎn)品,實際上就是共同爭奪同一產(chǎn)品有限的消費者群。結(jié)果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農(nóng)戶的機會成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟效益,甚至造成農(nóng)戶的營銷失敗。在現(xiàn)實的經(jīng)濟生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。
多數(shù)謬誤產(chǎn)生的原因分析
從農(nóng)戶市場營銷實踐來看,多數(shù)謬誤的原因是:
第一，農(nóng)戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農(nóng)戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結(jié)果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。
第二，企業(yè)經(jīng)營者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠利益，使經(jīng)營陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財,就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。
第三，抵擋不住市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。
篇8
供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)模型的分析與研究
CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用
綠色供應(yīng)鏈管理及實施策略
我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析
新經(jīng)濟條件下的我國企業(yè)營銷創(chuàng)新
企業(yè)營銷的戰(zhàn)術(shù)策略
提高市場占有率常見的錯誤及對策
經(jīng)濟全球化條件下的企業(yè)市場營銷
企業(yè)綠色營銷與我國對外貿(mào)易
我國中小企業(yè)提升市場營銷能力的戰(zhàn)略選擇
市場營銷與企業(yè)文化
客戶與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及其管理
試論企業(yè)營銷能力的培育與增強
我國企業(yè)實施整合營銷戰(zhàn)略的對策
論生態(tài)型企業(yè)營銷體系及其建立與改造
論營銷渠道模式轉(zhuǎn)型
論企業(yè)的網(wǎng)上病毒性營銷策略
對國有企業(yè)物資采購管理的探討
淺論市場競爭中的企業(yè)市場創(chuàng)新
構(gòu)造3維市場營銷 形成企業(yè)核心競爭力
合作營銷戰(zhàn)略研究
論企業(yè)信息化過程中的營銷創(chuàng)新
企業(yè)綠色營銷探析
高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷
企業(yè)市場營銷組合決策的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型
提升中國現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力——建立客戶關(guān)系管理
我國科技企業(yè)營銷體制中的觀念導(dǎo)向
新產(chǎn)品試銷評價方法研究
論中國轉(zhuǎn)型市場中企業(yè)營銷的預(yù)警管理
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)創(chuàng)名牌的營銷策略
論現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道建設(shè)
企業(yè)供應(yīng)鏈管理中的不確定性及其解決方案研究
企業(yè)營銷失靈的原因及對策分析
供應(yīng)鏈管理模式下企業(yè)物流的合理化研究
淺論"知識營銷"對企業(yè)營銷管理的影響
基于環(huán)境管理的企業(yè)綠色營銷對策
試論企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略管理
面對全球競爭的企業(yè)營銷對策
論企業(yè)營銷的市場導(dǎo)向
"客戶顧問制"與營銷創(chuàng)新
供應(yīng)鏈管理與企業(yè)發(fā)展
21世紀企業(yè)營銷新理念
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
淺論企業(yè)顧客關(guān)系管理的核心——忠誠度
對當前企業(yè)營銷問題的點評
世紀之初我國企業(yè)營銷存在的問題及對策
對綠色營銷的探討
分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新
用服務(wù)"粘住"你的顧客——略論企業(yè)的服務(wù)營銷
中小企業(yè)應(yīng)確立營銷新觀念
現(xiàn)代市場營銷信息系統(tǒng)探討
可持續(xù)性發(fā)展與企業(yè)綠色營銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇
企業(yè)營銷活動的"催化劑"
供應(yīng)鏈企業(yè)外部績效評價子系統(tǒng)研究
論渠道價值鏈增值管理對策
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與關(guān)系營銷的實現(xiàn)
供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的業(yè)務(wù)外包——提高企業(yè)核心競爭力的有效途徑
企業(yè)營銷理念創(chuàng)新的幾點思考
略論采購成本的控制
供應(yīng)鏈中的合作與模式匹配的研究
論綠色營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性
企業(yè)如何面對和參與供應(yīng)鏈競爭
我國企業(yè)營銷策劃的困境及對策
客戶關(guān)系管理價值鏈研究
客戶檔案知識的挖掘方法研究
論市場秩序與企業(yè)信用
項目管理在組織市場調(diào)研中的應(yīng)用初探
淺析新時期的合作營銷關(guān)系
基于電子商務(wù)的物資供應(yīng)管理系統(tǒng)設(shè)計
論網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)謀略
論知識經(jīng)濟對企業(yè)營銷活動的影響
中國加入WTO后的企業(yè)營銷對策
跨國公司進入中國市場的渠道戰(zhàn)略
新經(jīng)濟背景下的企業(yè)營銷e化
企業(yè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)類型研究
論企業(yè)的供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)鏈管理方案的設(shè)計與選擇
試論企業(yè)內(nèi)部控制點的增設(shè)在企業(yè)材料采購中的作用
論企業(yè)建立顧客導(dǎo)向營銷觀念
加強商品審美研究 搞活企業(yè)市場營銷
買方市場條件下企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略分析
企業(yè)市場營銷創(chuàng)新是全球化營銷的必經(jīng)之路
企業(yè)虛擬經(jīng)營的營銷戰(zhàn)略思考
網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)營銷策略整合
淺談買方市場條件下企業(yè)營銷戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷
企業(yè)市場策略常見缺陷分析
淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
營銷道德失范的成因分析
中國企業(yè)實施營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)實意義
信息傳遞障礙與營銷效率研究
模仿創(chuàng)新的特性與營銷環(huán)境分析
淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力
以客戶關(guān)系為中心的業(yè)務(wù)流程重組
企業(yè)現(xiàn)代物流是我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)
市場細分和定位技術(shù)在后發(fā)企業(yè)的應(yīng)用
信息系統(tǒng)在供應(yīng)鏈與物流系統(tǒng)中的戰(zhàn)略價值
"青年文明號"在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要作用
"越區(qū)銷售"問題的分析及對策
企業(yè)營銷如何應(yīng)對經(jīng)濟全球化
提高顧客價值意識 增強企業(yè)競爭優(yōu)勢
企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的研究與開發(fā)
企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理中存在的問題及對策探討
電子商務(wù)背景下企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新方向
影響顧客忠誠度因素探析
論生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的管理
信息化、標準化是供應(yīng)鏈管理實施成功的關(guān)鍵
企業(yè)客戶關(guān)系管理(CRM)的導(dǎo)入與實施
降低物流成本的方法與策略淺議
論加強物流管理提高企業(yè)績效
讓客戶關(guān)系真正成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力
我國企業(yè)發(fā)展綠色食品營銷策略探析
市場對接過渡期的企業(yè)營銷策略
無縫營銷管理——企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有效運行的基本保證
試論企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新
企業(yè)營銷管理研究——"顧客中心論"的企業(yè)營銷戰(zhàn)略
淺談企業(yè)如何控制銷售信用風(fēng)險
上市公司關(guān)聯(lián)購銷交易實證研究
電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
基于知識經(jīng)濟的企業(yè)經(jīng)營方式與營銷渠道的變革
WTO條件下的企業(yè)市場營銷
WTO與我國企業(yè)開展國際市場營銷
營銷管理支持系統(tǒng)及其內(nèi)在運行機制
"差異化策略"在企業(yè)營銷中的運用
企業(yè)物流一體化研究
論內(nèi)部營銷策略組合及其應(yīng)用模型
論企業(yè)物流的營銷戰(zhàn)略
客戶關(guān)系管理中客戶發(fā)展的理論研究
信息經(jīng)濟中的管理鎖定策略及其應(yīng)用
試論企業(yè)綠色營銷的發(fā)展
論協(xié)同合作式的供應(yīng)鏈管理
開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討
現(xiàn)代企業(yè)如何保證物資采購效果
加入WTO后制造企業(yè)銷售通路建設(shè)的思考
企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究
知識經(jīng)濟時代企業(yè)經(jīng)營方式與營銷渠道的變革
略論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵,類型與管理
客戶關(guān)系管理視角下的分銷渠道整合
客戶行為與區(qū)域市場渠道策略
企業(yè)名牌戰(zhàn)略與營銷策略問題初探
綠色供應(yīng)鏈管理及其實施對策
基于供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)化制造體系結(jié)構(gòu)
談知識營銷在企業(yè)營銷創(chuàng)新中的杠桿作用
銀行與中小企業(yè)融資關(guān)系比較與選擇
企業(yè)開拓目標市場策略新論
淺析企業(yè)如何獲取分銷渠道競爭優(yōu)勢
供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托問題及道德風(fēng)險的防范
基于顧客的新型供應(yīng)鏈管理模式初探
論現(xiàn)代企業(yè)的顧客滿意觀和顧客資產(chǎn)觀
面對WTO中外企業(yè)營銷落差比較
CRM在中小型企業(yè)中的實施與應(yīng)用
當代企業(yè)營銷策略創(chuàng)新
企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建
論產(chǎn)品的知識營銷
方法目的鏈短化的原因淺析
CRM在藥品營銷渠道管理中的應(yīng)用
供應(yīng)鏈績效評價研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
基于移動Agent建立企業(yè)動態(tài)供應(yīng)鏈
當前環(huán)境變革中我國企業(yè)營銷理念的轉(zhuǎn)變
中小企業(yè)實施CRM方案的誤區(qū)與對策
WTO與中國企業(yè)市場營銷
新世紀的供應(yīng)鏈管理與物流管理
加入WTO對我國企業(yè)營銷的影響及對策
基于供應(yīng)鏈管理的聯(lián)合定價決策模型探討
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的客戶關(guān)系管理
供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的雙贏研究
客戶關(guān)系管理(CRM)的理論及應(yīng)用探討
論網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的影響
價格戰(zhàn)的原因探析與對策研究
客戶忠誠與客戶關(guān)系生命周期
略論中國傳統(tǒng)文化的現(xiàn)代管理意義
綠色營銷與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
顧客關(guān)系管理：對顧客網(wǎng)絡(luò)及其知識管理的系統(tǒng)剖析
中國 企業(yè)開展電子商務(wù)所需條件分析
探究企業(yè)電子商務(wù)組織的新型管理模式
理解客戶關(guān)系管理——談客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義
關(guān)于企業(yè)物流管理績效評價體系的探討
當前企業(yè)營銷觀念及其規(guī)則分析
文化營銷——企業(yè)營銷能力構(gòu)建的戰(zhàn)略選擇
論我國企業(yè)市場營銷創(chuàng)新
創(chuàng)造基于供應(yīng)鏈管理的顧客價值
顧客忠誠的價值驅(qū)動模式
企業(yè)供應(yīng)鏈管理及其信息保障機制
新經(jīng)濟下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)與超市場契約
供應(yīng)鏈競爭力的廠商均衡分析
綠色營銷初探
高技術(shù)企業(yè)市場營銷特殊性分析
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與客戶的數(shù)字化管理
數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用研究
知識經(jīng)濟時代高新技術(shù)企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新
組織市場上購買決策者的結(jié)構(gòu)類型與企業(yè)的營銷對策
論企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流策略
論企業(yè)營銷活動策劃的專業(yè)化
西方的顧客忠誠研究及實踐啟示
以企業(yè)營銷新理念迎接入世挑戰(zhàn)
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)經(jīng)營模式與營銷渠道變革
企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)容和重要性
基于供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的產(chǎn)品定價問題研究
供應(yīng)鏈系統(tǒng)的物流規(guī)劃模式
供應(yīng)鏈的自動補貨模式及其價值
博弈理論與營銷創(chuàng)新
激勵機制在現(xiàn)代人事管理中的運用
對客戶忠誠創(chuàng)造價值問題的探討
現(xiàn)代供應(yīng)鏈聯(lián)盟問題研究
顧客滿意度中的顧客競爭性評價
建立企業(yè)采購內(nèi)部控制制度的構(gòu)想
綠色營銷與企業(yè)經(jīng)營策略分析
論企業(yè)產(chǎn)品營銷策略中的道德問題
有形產(chǎn)品的服務(wù)提供方式研究
顧客價值提升的定位及途徑
我國企業(yè)知識營銷現(xiàn)狀與對策
客戶關(guān)系營銷——現(xiàn)代企業(yè)競爭的有力武器
論營銷流程再造
談企業(yè)營銷費用分析和會計處理原則
企業(yè)供應(yīng)鏈管理的信息化
面向過程的供應(yīng)鏈工作流管理研究
企業(yè)應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略
客戶關(guān)系管理的困惑與發(fā)展
實施綠色營銷的意義與對策
借鑒ISO9000的管理思想精髓優(yōu)化供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)鏈合作伙伴選擇及備件訂貨問題研究
入世以后中國企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略研究
試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
牛鞭效應(yīng)的危害及其對策
基于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略目標的性能檢測指標研究
企業(yè)電子商務(wù)盈利策略探析
基于企業(yè)整體模型的供應(yīng)鏈信息流研究
供應(yīng)鏈性能評價的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
基于零部件歸并問題的采購策略模型(英文)
企業(yè)對市場需求的能動作用研究
經(jīng)濟危機時期消費者行為和企業(yè)營銷策略研究
網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策
客戶全生命周期利潤預(yù)測方法的研究
談新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新
國際營銷中產(chǎn)品的包裝,促銷與傳播學(xué)
服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
供應(yīng)鏈管理績效評價指標體系研究
企業(yè)產(chǎn)品試銷中若干問題的探討
基于資源利用綜合水平的采購量分配方法
我國企業(yè)間促銷管理的實證分析與對策
企業(yè)物資供應(yīng)與管理改革探討
信息傳遞障礙與國有企業(yè)營銷效率研究
我國企業(yè)營銷競爭力評價體系的構(gòu)建及運行
論交易成本與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
客戶關(guān)系管理核心思想淺析
基于機制設(shè)計的供應(yīng)鏈優(yōu)化整合決策效應(yīng)分析
21世紀企業(yè)營銷管理創(chuàng)新研究
誠信營銷與企業(yè)發(fā)展
企業(yè)營銷風(fēng)險的防范與控制
論關(guān)系營銷在我國企業(yè)中的應(yīng)用
全球綠色營銷趨勢和我國企業(yè)的策略
試論營銷策略在現(xiàn)代企業(yè)中的地位
企業(yè)供應(yīng)鏈構(gòu)建與優(yōu)化對策研究
市場營銷戰(zhàn)略失誤與民營企業(yè)"流星現(xiàn)象"
試析企業(yè)客戶資本管理
關(guān)于構(gòu)建中國顧客滿意度指數(shù)測評體系的探討
阻礙企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的因素與對策
營銷創(chuàng)新——21世紀中國企業(yè)營銷的必然選擇
現(xiàn)代企業(yè)實施關(guān)系營銷的對策
VMI供應(yīng)鏈系統(tǒng)的經(jīng)濟效果評價研究
論跨國公司全球戰(zhàn)略下的市場營銷
淺析營銷適宜度
基于相對熵的營銷機會模糊評價
現(xiàn)代企業(yè)的物流革命與營銷創(chuàng)新
電子商務(wù)下企業(yè)CRM的實施研究
當代企業(yè)營銷存在的問題與對策
試論關(guān)系營銷
企業(yè)營銷理念與品牌提升策略創(chuàng)新
入世后市場營銷環(huán)境的變化及企業(yè)營銷對策研究
論企業(yè)營銷形象內(nèi)在素質(zhì)的塑造
21世紀企業(yè)營銷變革與創(chuàng)新方向
過程工業(yè)供應(yīng)鏈計劃調(diào)度模型?
制約我國企業(yè)開展綠色營銷的深層原因及其對策
基于客戶發(fā)掘,客戶全面解決方案的科技型企業(yè)盈利模式探究
樹立現(xiàn)代市場營銷觀念與實現(xiàn)"兩個轉(zhuǎn)變"的關(guān)系
論網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下的顧客忠誠管理
試論市場營銷組合4PS向4CS的轉(zhuǎn)變
VE原理在營銷策略中的應(yīng)用
質(zhì)量文化在供應(yīng)鏈管理中的融合作用
客戶資源的特征及CRM模式在企業(yè)中的實施
企業(yè)內(nèi)部營銷及其實施策略探討
中國企業(yè)供應(yīng)鏈管理淺析
供應(yīng)鏈系統(tǒng)運行評價研究
"定制營銷"理念的前瞻及潛力芻議
淺論企業(yè)的營銷腐敗
供應(yīng)鏈中的道德風(fēng)險問題
供應(yīng)鏈中的信息流運作模式
基于過程的供應(yīng)鏈重構(gòu)模式與選擇
篇9
國家“十二五”能源規(guī)劃明確提出了“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進能源科技創(chuàng)新，完善能源宏觀調(diào)控體系，深化能源體制改革，進一步建立能源可持續(xù)發(fā)展的政策標準體系”的決定，對于受國家政策影響較大的煤炭行業(yè)來說，變革勢在必行。煤炭企業(yè)營銷模式存在諸多問題，如基礎(chǔ)管理比較薄弱、管理制度和業(yè)務(wù)流程不完善、未得到嚴格執(zhí)行等[1]。作為煤炭企業(yè)，營銷是企業(yè)的核心。在行業(yè)競爭越來越激烈的今天，營銷水平的高低成為企業(yè)能否在市場立足的關(guān)鍵。而隨著市場競爭的加劇，營銷水平已成為消費者選擇經(jīng)銷商的主要依據(jù)，只有科學(xué)合理采取營銷對策，盡可能減少浪費，煤炭企業(yè)才能在銷售價格日趨下降的形勢下保持穩(wěn)定的盈利能力。
隨著經(jīng)濟和社會的進步和發(fā)展，煤炭企業(yè)必須實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略。它主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①綠色經(jīng)濟時代的到來成為煤炭企業(yè)實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略的必然結(jié)果。煤炭資源屬于非可再生資源，煤炭企業(yè)應(yīng)在研究現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的綠色經(jīng)濟及其所涉及的“生態(tài)-經(jīng)濟-社會”的可持續(xù)發(fā)展和規(guī)劃的前提下，實施以綠色經(jīng)濟理論為基礎(chǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略。②綠色發(fā)展戰(zhàn)略是最好的發(fā)展戰(zhàn)略，可以使煤炭企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟增長模式的根本轉(zhuǎn)變。實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略，能夠促進勞動密集型企業(yè)、生態(tài)企業(yè)的科技經(jīng)濟的發(fā)展，并且可以利用生態(tài)科學(xué)，技術(shù)和文化實現(xiàn)一個企業(yè)的經(jīng)濟、科技、文化、資源環(huán)境和生態(tài)的和諧發(fā)展。③綠色煤炭是現(xiàn)代煤炭企業(yè)的最佳定位。可持續(xù)發(fā)展是當今社會普遍關(guān)注的問題，經(jīng)濟效益是企業(yè)的目標追求，因此現(xiàn)代煤炭企業(yè)進入綠色企業(yè)是時展的必然選擇。
2 綠色營銷概念
英國威爾斯大學(xué)肯·畢提教授在其所著的《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費的社會需求,并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程。”[2]根據(jù)綠色營銷觀念，我們可認識到：企業(yè)在進行營銷活動時，要遵循可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，盈利的同時保護好我們的生態(tài)環(huán)境，保持經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，不因為追求利益而損壞了我們賴以生存的家園。綠色營銷的目的是使消費者和經(jīng)營者的利益都得到滿足，其宗旨是保護生態(tài)環(huán)境，這是一種綠色市場營銷模式。
3 煤炭企業(yè)綠色營銷存在的問題
我國煤炭綠色營銷還不夠成熟，其發(fā)展水平遠不及發(fā)達國家。在我國只有那些大城市的消費者形成了綠色消費意識，其他的很多地區(qū)并沒有樹立這種意識，只有一小部分優(yōu)秀的企業(yè)具有環(huán)保意識,大部分的企業(yè)還沒能意識到環(huán)保的重要性[3]。如果不盡快改變這種狀況,對于完成我國21世紀經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展目標以及實現(xiàn)國家生態(tài)安全計劃影響是非常大的，企業(yè)在面對激烈的競爭時，必將處于被動地位甚至面臨破產(chǎn)。主要存在以下問題：
3.1 缺乏環(huán)保效益的前沿目光 綠色營銷更加注重的是資源的可持續(xù)利用、保護和改善生態(tài)環(huán)境。但是，我國煤炭企業(yè)的營銷的理念還只是追求近期和微觀效益，只是著眼于眼前利益而忽略了長遠利益。
3.2 價格問題 綠色產(chǎn)品價格過高，綠色需求不足，每個層次的消費者都愿意消費綠色產(chǎn)品，也期望企業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略，但是這種愿望在企業(yè)中得到實現(xiàn)時會使其產(chǎn)品成本上升，引起價格上漲，當價格超出了消費者的心理價位時，產(chǎn)品就不會被消費者接受。
3.3 未能真正有效落實清潔生產(chǎn) 綠色營銷的前提是要生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，解決消費環(huán)節(jié)污染的根本方法需通過改善生產(chǎn)環(huán)節(jié)來實現(xiàn)。我國還未曾從本質(zhì)上改變企業(yè)粗放型經(jīng)濟增長方式，企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)采用的還是落后的生產(chǎn)管理方式，這樣就會造成企業(yè)的高投入、高消耗、高污染，進而獲得的效益也不高，資源浪費的同時，還制造了危及環(huán)境的工業(yè)“三廢”。所以企業(yè)還是沒有實現(xiàn)清潔生產(chǎn)方式。
3.4 營銷策略問題 企業(yè)的營銷組合策略不相適應(yīng)，未能綜合考慮產(chǎn)品生產(chǎn)過程與銷售過程的有效結(jié)合，忽視了綠色生產(chǎn)在銷售過程中的作用。過去常說煤炭是工業(yè)的糧食，一切按計劃辦事，而今計劃沒了，賣煤靠的是用戶，但大多數(shù)煤炭企業(yè)的營銷策略都死板單一，缺乏競爭性、適應(yīng)性，無論是對于內(nèi)部的營銷隊伍還是對于在冷靜旁觀的用戶都缺乏足夠的吸引力，因而喪失了很多可操作的機會。
3.5 促銷渠道問題 企業(yè)沒有采取足夠的綠色生產(chǎn)措施并積極利用綠色媒體向公眾傳達綠色信息，刺激綠色需求。并且沒有做好從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施的一系列基礎(chǔ)工作。
4 針對問題制定的綠色營銷策略
4.1 制定綠色計劃 要貫徹好綠色營銷戰(zhàn)略，生產(chǎn)更多的綠色產(chǎn)品，首先要制定一個合理的綠色計劃。煤炭企業(yè)在綠色計劃中，應(yīng)明確企業(yè)的環(huán)境事務(wù)的方針和方向，在確定了企業(yè)要承擔(dān)哪些研制和營銷綠色產(chǎn)品的義務(wù)外，還要對如何進行環(huán)保工作有個詳細的說明，并且日常決策要遵循這一計劃。此外，企業(yè)綠色計劃的制定一定要結(jié)合企業(yè)長期戰(zhàn)略計劃，使資源能夠合理利用。
4.2 綠色產(chǎn)品策略 煤炭行業(yè)要開發(fā)綠色產(chǎn)品主要是考慮產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等對環(huán)境的影響。這一階段的核心就是綠色設(shè)計，注重充分利用資源與能源。設(shè)計產(chǎn)品，不能只考慮某一因素，要綜合考慮各個方面，如設(shè)備選擇、無污染等。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該是“一種清潔生產(chǎn)”，要求使用最少的物料和能耗，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產(chǎn)過程之中。如生產(chǎn)的綠色煤電，建立企業(yè)從礦山設(shè)計，采礦技術(shù)選項，交通運輸倉儲，廢物處理，消費的過程中選擇合適的手段，直到產(chǎn)品考慮到對生態(tài)環(huán)境的影響，從而產(chǎn)生綠色煤電。
4.3 綠色價格策略 首先利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費者心目中的“覺察價值”來定價，在消費者心中通常都覺得綠色產(chǎn)品價值高些，也寧愿花高價去買這些產(chǎn)品。其次根據(jù)“污染者付費”和“環(huán)境有償使用”的現(xiàn)代觀念，企業(yè)的成本應(yīng)將用于環(huán)保的支出算在內(nèi)，從而成為價格構(gòu)成的一部分。由于我國消費者的綠色意識淡薄，綠色產(chǎn)品價格不能定的太高，尤其是在小城市中，在大中城市可定的高點。
4.4 綠色渠道策略 能否真正實施綠色營銷，暢通的綠色營銷渠道起著決定性的作用。不僅影響綠色產(chǎn)品在消費者心中的定位，也影響著綠色營銷的成本。因此，煤炭企業(yè)要合理選擇綠色渠道：一是選擇具有綠色信譽的中間商。如注重環(huán)保，得到消費者好評的一些大中間商，客觀上利用這些中間商的良好信譽，銷售綠色產(chǎn)品。二是設(shè)立綠色產(chǎn)品專營機構(gòu)，以回歸自然的裝飾為標志，吸引更多的顧客。三是所選擇的中間商應(yīng)不經(jīng)營相互排斥的、相互競爭的，而且相互補充的非綠色產(chǎn)品，這樣中間商能更好的銷售綠色產(chǎn)品。
4.5 推行綠色管理 “綠色管理”就是在企業(yè)的營銷和生產(chǎn)活動中樹立環(huán)保理念[5]。這體現(xiàn)了“5R”原則：研究（Research）：把環(huán)保納入企業(yè)的決策要素之中，重視研究本企業(yè)的環(huán)境對策；減消（Reduce）：在新技術(shù)、新工藝的協(xié)助下，減少或消除有害廢棄物的排放；再開發(fā)（Rediscover）：變傳統(tǒng)產(chǎn)品為“綠色產(chǎn)品”，積極爭取“綠色商標”；循環(huán)（Recycle）：回收廢舊產(chǎn)品，循環(huán)利用；保護（Reserve）：加入到社區(qū)的環(huán)境治理中去，不斷開展環(huán)保宣傳，樹立綠色企業(yè)形象。煤炭企業(yè)要遵循綠色管理原則，從企業(yè)實際出發(fā)，制定相應(yīng)綠色管理政策，爭取盡快轉(zhuǎn)變成綠色企業(yè)，推動企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實行清潔生產(chǎn)，生產(chǎn)更多有利于社會和消費者的綠色產(chǎn)品，進而推動經(jīng)濟、社會的可持續(xù)發(fā)展。
5 總結(jié)
綠色營銷是人類營銷活動的新飛躍，是實現(xiàn)人與自然、社會三者共生共贏的營銷活動和過程，是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標的必然選擇。企業(yè)綠色營銷的實施能更好地整合資源、提高效率，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷活動與生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。在煤炭企業(yè)中推行綠色管理、實施綠色營銷以期望為企業(yè)營銷帶來巨大的經(jīng)濟和社會效益，樹立企業(yè)的綠色營銷形象，建立和維護良好的公眾形象，建立可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。
參考文獻：
篇10
一、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新的特征
21世紀人類進入了數(shù)字化時代，全球范圍內(nèi)掀起了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，各行各業(yè)都積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來變革企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法。網(wǎng)絡(luò)營銷正是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，一出現(xiàn)便顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手段。它以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的銷前、銷中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程。互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)的營銷風(fēng)貌，它如同一種“萬能膠”把企業(yè)、組織及個人跨時空地聯(lián)結(jié)在一起。在這樣一種新的營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其獨有的特點。
1.全球化
網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場帶來了無限的商機，同時也將旅游企業(yè)與市場推向一個更廣闊、更具選擇性的全球市場。互聯(lián)網(wǎng)信息量大，時效長，且信息交換不受時空的限制，可以隨時隨地全天24小時提供全球性營銷服務(wù)。
2.互動性
網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費者作雙向互動溝通，實時了解消費者的需求，最大限度地滿足消費者的意愿，建設(shè)一條與消費者溝通的有效渠道。同時信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場可以迅速掌握市場行情，及時調(diào)整營銷策略。
3.經(jīng)濟性
互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時代的需要。2l世紀中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，二、我國旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議
1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對游客的個性化需求
網(wǎng)絡(luò)實時互動的特性使消費者全程參與到營銷管理成為可能，消費者可以隨時按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動權(quán)在消費者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，及時了解每位客戶個性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對消費者，更大程度上尊重和滿足消費者的消費意愿和動機。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合
網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得天獨厚的優(yōu)勢，在最需要的時候，以最適當?shù)耐度耄瑯?gòu)造最適合自己特點的上網(wǎng)計劃和模式，同時要不斷增強技術(shù)實力，完善網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展商務(wù)活動已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，電信業(yè)如果不及時參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會輸?shù)粑磥淼纳虣C。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個原則下，才會形成高效有序，富有活力的商業(yè)運作機制，電信業(yè)的管理才會走向成熟。3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價格策略
合理的價格決定產(chǎn)品是否會給企業(yè)帶來利潤，是否會有廣闊的市場前景。針對旅游行業(yè)的特點，可采取以下幾種方式：
(1)新開發(fā)的旅游地價格較低定位，以物美價廉的形象吸引消費者，擠占市場，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；
(2)分時段定價。將旅游市場按不同時段形成相對應(yīng)不同級別的價格區(qū)，便于游客按值選擇比較；
(3)設(shè)置價格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。
4.加強管理監(jiān)督
旅游業(yè)是一個綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實行經(jīng)濟運作法制化，以降低投資風(fēng)險、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強全民主人翁意識的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟效益，再來考慮社會效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項目的開發(fā)權(quán)，就勢必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強對旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進行尋租。政府一方面要加強旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會利益為代價的旅游實施行為，樹立起保護資源比獲得短期的經(jīng)濟利益更為重要的理念。
總之，旅游業(yè)是一項綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個經(jīng)濟文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時要加強營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康社會起到推動作用。
參考文獻：
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篇11
網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場帶來了無限的商機，同時也將旅游企業(yè)與市場推向一個更廣闊、更具選擇性的全球市場。互聯(lián)網(wǎng)信息量大，時效長，且信息交換不受時空的限制，可以隨時隨地全天24小時提供全球性營銷服務(wù)。
2.互動性
網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費者作雙向互動溝通，實時了解消費者的需求，最大限度地滿足消費者的意愿，建設(shè)一條與消費者溝通的有效渠道。同時信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場可以迅速掌握市場行情，及時調(diào)整營銷策略。
3.經(jīng)濟性
互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時代的需要。2l世紀中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，
二、我國旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議
1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對游客的個性化需求
網(wǎng)絡(luò)實時互動的特性使消費者全程參與到營銷管理成為可能，消費者可以隨時按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動權(quán)在消費者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，及時了解每位客戶個性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對消費者，更大程度上尊重和滿足消費者的消費意愿和動機。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合
網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得天獨厚的優(yōu)勢，在最需要的時候，以最適當?shù)耐度耄瑯?gòu)造最適合自己特點的上網(wǎng)計劃和模式，同時要不斷增強技術(shù)實力，完善網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展商務(wù)活動已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，電信業(yè)如果不及時參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會輸?shù)粑磥淼纳虣C。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個原則下，才會形成高效有序，富有活力的商業(yè)運作機制，電信業(yè)的管理才會走向成熟。
3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價格策略
合理的價格決定產(chǎn)品是否會給企業(yè)帶來利潤，是否會有廣闊的市場前景。針對旅游行業(yè)的特點，可采取以下幾種方式：
(1)新開發(fā)的旅游地價格較低定位，以物美價廉的形象吸引消費者，擠占市場，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；
(2)分時段定價。將旅游市場按不同時段形成相對應(yīng)不同級別的價格區(qū)，便于游客按值選擇比較；
(3)設(shè)置價格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。
4.加強管理監(jiān)督
旅游業(yè)是一個綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實行經(jīng)濟運作法制化，以降低投資風(fēng)險、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強全民主人翁意識的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟效益，再來考慮社會效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項目的開發(fā)權(quán)，就勢必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強對旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進行尋租。政府一方面要加強旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會利益為代價的旅游實施行為，樹立起保護資源比獲得短期的經(jīng)濟利益更為重要的理念。
總之，旅游業(yè)是一項綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個經(jīng)濟文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時要加強營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康社會起到推動作用。
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篇12
3.乾隆內(nèi)府書畫裝潢初探
4.論美國商標許可合同中的商品外觀權(quán)益歸屬——兼評王老吉與加多寶包裝裝潢糾紛案
5.淺析知名商品特有名稱、包裝和裝潢的法律保護——由王老吉裝潢案談起
6.論知名商品特有包裝裝潢權(quán)的歸屬——以王老吉紅罐包裝權(quán)益糾紛為例
7.論商品包裝裝潢的知識產(chǎn)權(quán)保護
8.知名商品特有包裝裝潢權(quán)利的歸屬認定
9.“不勞而獲”的現(xiàn)實與“公平正義”的神話?——原王老吉涼茶特有包裝、裝潢利益歸屬法律分析
10.淺析商品包裝裝潢設(shè)計與營銷策略
11.我國包裝裝潢設(shè)計存在的問題與探討
12.論商譽、商標與商品包裝裝潢——“王老吉”包裝裝潢糾紛案的法律解析
13.認定知名商品特有包裝裝潢的三個要素——“開口笑”訴“笑口常開”不正當競爭案評析
14.知名商品特有包裝裝潢權(quán)利的歸屬認定——兼評“紅罐之爭”的權(quán)利歸屬
15.評加多寶與王老吉互訴產(chǎn)品包裝裝潢侵權(quán)案
16.血戰(zhàn)到底 輸不起的包裝裝潢權(quán)
17.CAD技術(shù)在包裝裝潢設(shè)計領(lǐng)域的應(yīng)用
18.知名商品包裝、裝潢“特有性”的認定依據(jù)及方法
19.以“紅罐之爭”分析包裝裝潢權(quán)與商標權(quán)的關(guān)系——從法理的視角思考
20.試論室內(nèi)裝潢設(shè)計的基本原則及常見設(shè)計風(fēng)格
21.辦公室裝潢后室內(nèi)空氣甲醛含量的變化趨勢
22.知名商品特有包裝裝潢的反不正當競爭法保護研究
23.玩具包裝裝潢設(shè)計的視覺表現(xiàn)
24.室內(nèi)裝潢中綠色環(huán)保設(shè)計研究
25.船舶整體裝潢設(shè)計研究
26.論食品包裝裝潢的民族性與時代性
27.知識經(jīng)濟時代的現(xiàn)代包裝裝潢設(shè)計
28.裝潢藝術(shù)設(shè)計課程體系研究與改革
29.基于人機工程學(xué)的包裝裝潢設(shè)計因素分析
30.住房室內(nèi)裝潢后空氣甲醛含量變化的研究
31.裝潢藝術(shù)設(shè)計專業(yè)就業(yè)前景分析
32.淺談電梯轎廂再裝潢
33.淺談當今裝潢藝術(shù)設(shè)計的利弊
34.裝潢藝術(shù)設(shè)計課堂教學(xué)與社會實踐的整合研究
35.明代的家具裝潢與身份建構(gòu)
36.包裝裝潢中的色彩設(shè)計研究
37.淺議臥室裝潢裝飾設(shè)計
38.裝潢設(shè)計專業(yè)課程設(shè)置問題初探
39.淺議室內(nèi)裝潢的幾種觀點
40.探討我國商品包裝裝潢的知識產(chǎn)權(quán)保護
41.傳統(tǒng)文化在室內(nèi)裝潢設(shè)計中的應(yīng)用
42.高等藝術(shù)設(shè)計院校裝潢設(shè)計教學(xué)初探
43.談酒包裝裝潢設(shè)計的文化意味
44.試論“裝潢設(shè)計”的內(nèi)涵與外延
45.產(chǎn)品的包裝裝潢美
46.裝潢企業(yè)成本管理分析——以揚州百勝裝潢有限公司為例
47.汽車裝潢企業(yè)市場調(diào)查與分析
48.僅在特定位置具有顯著性的知名商品裝潢亦受法律保護
49.談?wù)劙b裝潢的文字設(shè)計與構(gòu)成
50.王老吉加多寶紅罐包裝裝潢侵權(quán)案之評析
51.室內(nèi)裝潢與家具整體性設(shè)計研究 李宜然
52.商品包裝裝潢的知識產(chǎn)權(quán)保護研究
53.漢字在包裝裝潢設(shè)計中的個性表現(xiàn)
54.44種室內(nèi)裝潢涂料急性吸入毒性及檢測方法
55.裝潢藝術(shù)設(shè)計中的視覺語言及其應(yīng)用
56.商品包裝裝潢的定位
57.裝潢設(shè)計專業(yè)印刷工藝課程教學(xué)研究
58.關(guān)于室內(nèi)裝潢設(shè)計的幾點思考
59.淺議商品裝潢權(quán)——兼論廣藥訴加多寶案
60.探討室內(nèi)裝潢設(shè)計中地域文化運用
61.在先知名商品特有名稱、包裝、裝潢的認定與保護——費列羅案引發(fā)的思考
62.略談唐代書畫裝潢的發(fā)展
63.淺議高職院校裝潢藝術(shù)設(shè)計專業(yè)教學(xué)改革
64.高校裝潢設(shè)計人才的培養(yǎng)
65.裝潢用SBS膠粘劑的研究
66.略論商品包裝裝潢設(shè)計的人性化內(nèi)涵
67.室內(nèi)裝潢設(shè)計的相關(guān)問題研究
68.淺談裝潢設(shè)計中的色彩
69.論編排設(shè)計在產(chǎn)品包裝裝潢中的重要性
70.試論欽州坭興陶茶具包裝裝潢設(shè)計創(chuàng)新
71.中國傳統(tǒng)文化在現(xiàn)代包裝裝潢設(shè)計中的應(yīng)用
72.虛擬現(xiàn)實技術(shù)在室內(nèi)裝潢中應(yīng)用的研究
73.試論室內(nèi)裝潢設(shè)計的基本原則及常見設(shè)計風(fēng)格
74.紅罐涼茶,花落誰家——淺析商品包裝裝潢與商標權(quán)的區(qū)別
75.簡議包裝裝潢權(quán)的保護——以“紅罐涼茶”爭奪案為例
76.高職裝潢設(shè)計專業(yè)實踐教學(xué)體系的研究與探析
77.IFS分形圖形在包裝裝潢中的應(yīng)用
78.淺談室內(nèi)裝潢設(shè)計
79.汽車裝潢美容小店經(jīng)營項目選擇攻略
80.吉祥圖案在包裝裝潢設(shè)計中的應(yīng)用及思考
81.論課堂裝潢藝術(shù)設(shè)計教學(xué)與社會實踐的結(jié)合
82.關(guān)于裝潢專業(yè)《VI設(shè)計》課程項目型教學(xué)模式改革的研究
83.基于聯(lián)系數(shù)學(xué)的包裝裝潢設(shè)計方案綜合評價模型及應(yīng)用
84.“鏤空”設(shè)計在包裝裝潢中的運用
85.古代圖書檔案裝潢藝術(shù)鉤沉
86.試論裝潢設(shè)計中的色彩情感
87.包裝裝潢設(shè)計的民族性與時代性
88.對高職院校裝潢設(shè)計專業(yè)的教育問題及建設(shè)策略的思考
89.吉祥圖案在包裝裝潢設(shè)計中的應(yīng)用與思考
90.知名商品特有包裝裝潢的競爭法保護——以最高人民法院2015年第47號指導(dǎo)案例為例
91.談包裝裝潢設(shè)計人才職業(yè)素質(zhì)的構(gòu)建
92.淺談藥品的包裝裝潢設(shè)計
93.當前包裝裝潢設(shè)計中的問題及對策
94.家庭裝潢的注意事項
95.關(guān)于室內(nèi)裝潢設(shè)計中當代美學(xué)的應(yīng)用分析
96.論傳統(tǒng)文化在室內(nèi)裝潢設(shè)計中的滲透
97.淺議臥室裝潢裝飾設(shè)計
98.裝潢設(shè)計專業(yè)的教學(xué)改革與研究
99.論外觀設(shè)計與包裝裝潢的沖突
100.汽車裝潢美容企業(yè)經(jīng)營狀況對比分析
101.符號在包裝裝潢設(shè)計中的信息傳達作用
102.淺談紙制品的包裝裝潢設(shè)計
103.淺談裝潢藝術(shù)設(shè)計專業(yè)課堂教學(xué)與社會實踐相結(jié)合的教學(xué)意義
104.張恨無新著《中國書畫裝潢藝術(shù)》簡評
105.包裝裝潢的色彩設(shè)計研究
106.計算機繪圖軟件在現(xiàn)代包裝裝潢設(shè)計中的應(yīng)用
107.基于虛擬現(xiàn)實技術(shù)的室內(nèi)裝潢模型的研究
108.簡論室內(nèi)裝潢設(shè)計的基本原則
109.色彩的情感作用與包裝裝潢設(shè)計
110.中高職藝術(shù)設(shè)計類(裝潢設(shè)計方向)專業(yè)課程銜接研究
111.包裝裝潢設(shè)計的民族性與時代性
112.淺析裝飾裝潢工程存在的問題及解決措施
113.高職裝潢藝術(shù)設(shè)計專業(yè)教學(xué)的改革與實踐
114.談?wù)勏銦煱b裝潢設(shè)計
115.商品外觀形狀構(gòu)造獲得知名商品特有裝潢保護的條件
116.手繪藝術(shù)對室內(nèi)裝潢設(shè)計的作用分析
117.包裝裝潢設(shè)計方案綜合評價AHP模型
118.基于生態(tài)理念的室內(nèi)裝潢設(shè)計的應(yīng)用及其優(yōu)勢探析
119.談家居裝潢的設(shè)計
120.對國家級精品資源共享課建設(shè)的思考與實踐——以《包裝裝潢設(shè)計與制作》課程為例
121.商品包裝裝潢設(shè)計構(gòu)思——定位設(shè)計
122.裝潢藝術(shù)設(shè)計專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)調(diào)查分析與思考
123.論侵犯知名商品包裝裝潢權(quán)的認定和救濟途徑
篇13
（一）有熟人引見，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
（二）反復(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品如：制造原料，當服務(wù)和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。
（三）銷售人員的人品和為人應(yīng)優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。
（四）就像病人信任醫(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設(shè)計方協(xié)同工作。即便是設(shè)計師，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計方出設(shè)計方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。
（五）通過第三方證實供應(yīng)商的實力。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認證等等。
（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實踐銷售中這些活動也在所難免，這其實是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。
（七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？
（八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點的人交流。
（九）真正“擁有”客戶。關(guān)系營銷作為新的聚合點，它以市場為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合起來。關(guān)系營銷的著眼點不像傳統(tǒng)營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關(guān)系營銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此關(guān)系營銷導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營銷融為一體，客戶服務(wù)和全面(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競 未來的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對企業(yè)的市場應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起 長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。
二、實現(xiàn)關(guān)系營銷的途徑
（一）設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)
建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責(zé)一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準,對客戶負責(zé),其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
（二）通過個人聯(lián)系
個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關(guān)系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。
（三）頻繁營銷規(guī)劃
頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
（四）俱樂部營銷規(guī)劃
俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。
（五）顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測,總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。
（六）數(shù)據(jù)庫營銷顧客
數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運用了數(shù)據(jù)庫營銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時表現(xiàn)出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。
三、實踐中存在的關(guān)系營銷認識上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進辦法
（一）認識錯位，把關(guān)系營銷當成“門路”
營銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營銷還沒有完全走出自發(fā)營銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實，關(guān)系營銷建立的是長期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費品”，企業(yè)應(yīng)在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來維系的關(guān)系營銷網(wǎng)，堅決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。
（二）營銷方式不當引起員工之間的不良競爭
由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營銷在目前企業(yè)的日常營銷中還占據(jù)相當?shù)奈恢谩Ｓ绕湓诖罂蛻魻I銷中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時，企業(yè)就應(yīng)該引導(dǎo)員工進行良性競爭，并且盡量采取內(nèi)部競爭的形式，如對一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發(fā)用戶反感導(dǎo)致營銷的失敗。尤其應(yīng)該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導(dǎo)致后繼營銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營銷策略。良好的員工關(guān)系是一個企業(yè)營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。內(nèi)部的競爭處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項關(guān)系，更無法參與市場競爭
（三）服務(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶流失
當一個企業(yè)內(nèi)部服務(wù)水平參差不齊時，企業(yè)常常會陷入關(guān)系服務(wù)的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶滿意。基層的一些營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無意的冷漠對待，結(jié)果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應(yīng)加大員工培訓(xùn)力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念和提高服務(wù)水平，最低程度也應(yīng)該確保對普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對待。
（四）多個產(chǎn)品多次上門引起客戶反感
有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營銷時，應(yīng)避免多個產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營銷和組合營銷，將單一的產(chǎn)品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。
（五）關(guān)系營銷維系部門流于形式
企業(yè)往往是有營銷任務(wù)才到相關(guān)單位進行公關(guān)，沒有營銷任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理制度。可在實際中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員要重視大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的工作，切實發(fā)揮兩者的作用，加強與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。
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