引論：我們為您整理了13篇主題餐廳營銷計劃范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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(1)社會文化環境。許昌因曹操迎漢獻帝從洛陽遷都于許而得名，曹操曾雄踞許昌25年，留下了許多動人故事和名勝古跡，許昌因此三國文化底蘊豐厚，郭沫若曾說“聞聽三國事，每欲到許昌”。講三國故事，讀三國書，掛三國畫，以三國的人和事類比生活中的人和事，是許昌人平常日子中的底色，當地居民對三國文化的接受度較高，為三國主題餐廳的經營提供了深厚的文化土壤和廣闊的發展空間。(2)經濟環境。許昌地處中原腹地，經濟繁榮，人口眾多，交通便利，有很大的市場消費潛力。建國以來，許昌人口總量由1949年末的213.69萬人增加到2008年末的456.41萬人，截至2009年，農村居民人均生活消費支出3701元，實際增長10.2％。城鎮居民人均消費支出8827元，實際增長10.5％。在此經濟基礎上，對飲食越來越關注的居民出外就餐的概率也會隨之增加，三國主題餐廳因此將會獲得更多客源。(3)政府政策。許昌市政府通過發揮區位交通優勢，依托特色旅游資源，隆重推出了“曹魏故都――智慧之旅；宜居花城――休閑之旅：神厘古鎮――體驗之旅”三大旅游品牌，尤以曹魏故都游最為有名，一直都被作為重點旅游項目進行開發建設，利用豐富的曹魏文化，推出許昌曹魏文化餐飲名店，使之與獨具特色的曹魏文化充分結合，形成一道獨特的“曹魏文化風景線”，必將受到政府的大力支持，三國主題餐廳經營前景看好。(4)客源市場。一般來說，受教育程度越高的人，他們就越注重就餐的環境。近年來許昌市政府大力發展教育業，居民受教育程度顯著提高，各種受教育程度人口的增長尤以大學文化程度增長最快，主題餐廳市場前景可謂是十分廣闊。

二、許昌三國主題餐廳的設計

(1)硬件設施設計。具有特色的建筑外觀是烘托主題餐廳外部氣氛的一個重要載體，就像一個人的“第一印象”一樣重要。三國主題餐廳應結合漢代的建筑風格裝修外觀，使人一看便知該餐廳所要彰顯的文化主題，讓人產生一種想進一步探個究竟的沖動。而餐廳內部裝修則要注重古色古香，使人產生一種“一日夢回千年”的感覺，讓客人在感嘆的同時加深了對餐廳的印象。(2)餐廳氛圍設計。三國主題餐廳可采用一些民族古典音樂來深化其文化主題氛圍，而員工的服裝則能夠襯托動態的文化主題風格，服裝的顏色、式樣及選料應體現出三國特色，要美觀大方便于工作，使客人感到有一種美感。(3)特色菜肴設計。餐廳菜肴如果只是日常飲食常見的幾個品種是沒有什么特色的，也吸引不了客人。針對目前人們對健康飲食越來越關注再結合三國時期的一些飲食文化，主題餐廳可以綠色產品為主要食材，再適當配以燕鮑翅等高檔制作材料烹制一些特色菜肴，再以三國中的人物和典故來命名，如采用粗糧制作的“諸葛亮饅頭”。(4)娛樂活動設計。顧客在餐廳用餐，在品嘗美味佳肴的同時欣賞到演出活動，自然就加深了對餐廳的印象。三國主題餐廳可準備一些民族樂器演奏或豫劇等娛樂活動供客人觀賞，客人也可參與其中，另外還可準備一些文房四寶，讓愛好書法或繪畫的客人現場揮墨，作品上檔次的便有機會被展出和出售。

三、許昌三國主題餐廳宣傳營銷

(1)媒體專題報道。餐廳有效地利用媒體的傳播功能，以達到宣傳促銷的目的，以真實事件為基礎，通過一系列有計劃的專門活動，使之產生較大的影響，以吸引新聞媒介加以報道以提高知名度。比如，餐廳在開業儀式上邀請到幾位知名人士到場，同時舉行記者招待會，那么這個開業儀式就可能成為新聞而被專題報道。(2)招貼畫宣傳。在各類餐廳宣傳品中，招貼畫的作用和功能十分突出，它以張貼的形式，視覺信息的傳遞、文字語言和視覺形象的有機結合等特征，給人以瞬間強烈而又清晰的印象，是各種餐廳招徠宣傳場合比較“搶眼”的宣傳品，越來越受到各國各地區餐廳宣傳部門的重視。招貼畫的設計要注意其視覺印象的短暫性，選擇具有高度象征性的，鮮明的主體形象，運用其獨特的平面、靜止的形式傳遞宣傳信息。(3)網絡營銷。餐廳若要在激烈的市場競爭中勝出，都必須采取有效的網絡營銷策略，它使餐廳與客戶的溝通變得更自由、及時、近距離，也讓餐廳市場營銷的對象變得更多樣化。餐廳通過互聯網宣傳企業形象，不但快捷清晰，而且更加全面、互動，使餐廳的無形服務變得有形化，使客人可以更快、更便捷地了解餐廳。

主題餐廳獨具特色，可以在比較短的時間內打響知名度，但過度強調餐飲的文化因素和概念性因素則會導致許多餐飲企業沉迷其中而忽視了“餐飲”這個根本，造成本末倒置的現象，很多主題餐廳由盛而衰都有力地說明了這一點。主題餐廳經營一定要關注宏觀環境，了解市場動向，注意對主題設計的全套定位及創建適合消費者心理的經營模式，同時注重產品創新，在樹立品牌的同時延長其生命周期。

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4、氣氛營造：外圍設一塊桁架做宣傳廣告，大堂電子屏、LED屏滾動播放關于活動內容，一樓、六樓各放一個小展架，六樓餐廳每個餐桌擺一個燭臺，一只玫瑰花，整個餐廳用白色桌布、白色椅子、臘梅、沙縵點綴整個餐廳，吧臺擺一束鮮花(百合、馬蹄蓮)，西餐廳門口搭個拱門花柱，彩燈和沙縵布置現場用粉色氣球點綴，現場拍照。餐臺擺一個香檳塔，專門設一個餐臺放一個大蛋糕擺在餐臺上。

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北美的一家美式烤肉店以前從未想過進行外送服務。但是由于UberEats物流配送服務的覆蓋，他們得以把更多的“觀眾”變成目標消費者，這樣，在餐廳的營收中，外賣往往超越了堂食。

1、無人自動駕駛汽車送外賣

達美樂嘗試使用無人駕駛車輛進行披薩外送，讓配送速度比想象得更快。今年應該會出現關于特殊運載工具的嚴格試驗，并有望在年底看到無人駕駛配送車輛在美國的某些地區成功投入使用。

2、無人機送外賣

無人機交付方面在2016年取得了很多進步。Fliertey完成了為美國的7-11和新西蘭的達美樂提供的商業化交付配送服務，今后無人機餐飲配送方面的服務技術支持非常可觀。

二、數字工具大大提升管理

好的食物、高的性價比和愉快的體驗在很多時候并不足夠，因為越來越多普通的甚至稍差的餐館占據了更多的市場、贏得消費者并產生利潤。

這不僅僅是利用某個社交平臺，而是為了創造廣告的社交媒體效應。少于8%的小型餐廳會每周更新自己的社交媒體主頁，而只有2%在\營社交媒體告。2017年越來越多的餐廳將發現從運營簡單的社交媒體廣告中也可以得到明顯增長的營收。

同時，使用CRM系統的餐廳數量將增加。去了解你的消費者是誰并提供跟蹤式體驗成為市場中的一個關鍵差異，餐廳可以用極其簡單的操作通過CRM建立起關于其消費者訂單、預定、偏好和重要信息的豐富數據庫。

并且，新一代的餐館老板更經常地使用被應用程序開發人員使用的工具來溝通和計劃工作，比如匯流、變焦和IP攝像機，使他們能夠更輕松地管理多個餐廳，為每一個餐廳建立一個強大的文化設計和進化系統。

三、自動化――餐廳機器人的興起

關于這點將會有兩種策略。

一種是利用自動化來增加生產、減少成本或者利用節約的錢來創造更優質的客戶體驗。咖啡機是一個典型的例子。在咖啡自動化技術越來越好的情勢下，很難找到更好的訓練有素的咖啡師。像Poursteady一樣的公司，已經增加了更高效的咖啡機以節省人力成本并增加其每小時可供應的咖啡數量。動力機器餐廳（Momentum Machines Restaurant）2016年才出現，但是他們的漢堡制作技術等類似技術在廚房里變得常見。

一種是把自動化嵌入成為體驗的一部分。比如“壽司火車”連鎖餐廳使用小火車在前廳服務客人已經好多年了，伴著嘎嘎的行駛聲，它為饑餓的食客們提供著生魚片壽司和加州壽司卷。

結合了兩種策略的皇家加勒比國際郵輪公司在他們的多條船上安排了機器人調酒師，結合機器人酒保的審美和經驗，創造了高效的服務，而這些調酒師不需要任何訓練，也從不會生病離開或者需要休息輪班。

四、小企業利用大數據提高盈利

更多小企業用自己的數據來提高貿易額、銷售量和贏利收入。小餐館的經營者不僅要關注那些傳統意義上的大數據，并且要開始認識到收集自己的數據的重要性，并分析它們、照其行事。

餐廳可以利用社交網站、眾包菜單創意和試行虛擬產品這樣的方式，在其開始實際運營之前去觀察會有多大利益產生，通過使用對比分析來確定他們的網站和市場營銷活動是否有效，并對比同類產品經營者的競爭力。擅長使用社交網站大數據功能，除了營銷目的，更在于進行菜品的研發設計和客戶研究。

五、餐廳整合帶來無限競爭力

從一個餐廳到兩個，這是發展規模經濟的開始，但并不容易。這突出了當您試圖放大餐廳數量和規模的時候，系統、人和文化的必要性。

在澳大利亞，餐飲界的一個巨大新聞是UrbanPurveyorGroups收購Rockpool Group而形成 Rockpool Dining Group。集團現在有47個場館、15個品牌，營收3.5億美元，并擁有超過3000名員工。他們的長期計劃包括在未來兩年內增加超過200個場館。

Rockpool餐飲集團和許多這樣的公司，將大量的餐館整合合并很有意義。他們從大型企業的公司服務中獲得利益，比如人力資源、市場營銷、法律、房地產服務（租賃和維修），而同時保留了作為獨立餐廳的好處。這強化了他們的競爭力并把很多利益從一個放大到多個餐館。

六、深入這些被忽視的專門領域

想要迎合每一個消費者的餐廳將不會吸引到任何人，因為他們并不真正擅長什么。更多的餐館把精力集中在一些特別的利基市場――比如純素食、不引起過敏的食物、特定氛圍、菜單具體而特別，或只提供外送。如果你覺得經營難，是因為一個通用的美食餐廳是沒有任何一個可關注的、具體的、可以創造收入的領域的。

1、社區餐廳將變得日益火爆

餐廳將繼續通過關注當地市場來尋找牽引力。一些對于每周定期光顧的本地客戶有數字目標的餐廳擁有高度可預測的收入和與許多本地客戶建立的牢固關系。常通過這些渠道：當地網絡組織；使用本地產品和利用當地生產商的網絡；與其他當地企業合作營銷活動；利用社交網站在當地進行廣告；菜單突出當地餐館所關注的焦點；與當地的體育俱樂部合作（對玩家發放抵用券可以非常有利可圖）；飲料單中提供一種當地俱樂部里的類似產品或體驗。

人們開始重新尋找一種方法以吸引實體人群，社區餐廳將變得更加重要。太多的人過多地糾結在大量社交媒體上，卻太少進行真正的社會互動。有當地人光顧的餐館通過提供一個地方供人們互動來真正建立起強大的紐帶聯系。這將是一個擴展共享的概念，社區就是一個非常好的點。

2、只提供外送服務的餐廳數量將大增

許多餐館老板從未認真地考慮過只提供外送。這減少了店面面積，而且當與外送公司結合時，它就可以使得餐廳經營者專注于提供最好的價格，而沒有了需要管理餐桌數量的約束。這使他們成為生產高質量食物的食品價格領導者。

七、差異化是永遠的主題

最后一個重要趨勢會體現在餐廳經營者在建立自己的體系、團隊、營銷、執行和技術時的差異性。依賴別人做營銷的餐廳沒有自己的客戶群，離開營銷公司就會變得不知所措。只有那些能夠重新創造他們餐廳的經營者才能夠保持利潤率。

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一、營養纖維餐的發展現狀

營養纖維餐屬于新興名詞，至今沒有準確的含義及界定，因其用料中素食占較大的比重，所以人們通常將營養纖維餐等同于素食餐。該行業剛剛起步，受到地域及國情各方面的限制，多數人們對營養纖維還不是很了解，概念模糊。

同時，相對與傳統餐飲，營養纖維餐廳的數量極少，甚至沒有。據統計，在北京市，只有朝陽區光華路22號光華SOHO3樓325室（漢威大廈對面）的一家，名為營養素健康茶餐廳；在廣州市也僅有一家，即位于白云區云山路消化樓1樓（近祥云路）的營養膳食快餐中心；而在昆明市，沒有一家真正意義上的營養纖維餐廳。市場上存在的營養纖維餐廳除了提供的營養纖維膳食具有特色外，整體的經營模式與其它餐廳沒有太大差別。環境設施、附加服務、營銷手段和品牌文化等沒有新意。

二、面向消費者的創新服務策略

面向消費者的創新服務以消費者的表象需求和潛在需求為導向，對產品和市場細分進行創新，并依據市場細分對象的特點對產品套餐進行搭配。

1.產品創新

（1）菜品本身創新。在傳統菜肴的基礎上進行高纖維多營養的改進，營養師不斷地結合客戶需求和科學研究制定新菜品，對原料選擇、烹飪方法等進行創新，就是營養纖維餐對菜品本身的創新。菜品套餐的搭配也可以是一種創新，營養纖維餐可以將主食、主菜、湯類、甜點、飲品、糕點組合成一個套餐，也可以任選幾樣進行組合，用以滿足顧客的不同需求。

（2）菜名創新。在菜品創新上，營養纖維餐還可以通過對菜名經行創新，例如將菜品按卡路里來命名；根據原材料中的時令蔬菜結合時令來命名；或者根據典故來命名，如：黃鸝鳴翠柳、蝶戀花、水中月等。

2.細分市場創新

從營銷方面來看，首先應該對快餐企業的市場進行細分，按照消費者群體的區別，一般可以劃分成休閑和家庭快餐、學生快餐、職工快餐、差旅快餐[3]。營養纖維餐可以按照市場需求，結合自身特點，將目標市場細分為白領市場、孕婦市場、兒童市場、老年人市場和病人市場，并配備相適應的套餐。

三、面向成本的創新服務策略

面向成本的服務創新策略主要體現在整個生產流程中對原材料進行最大程度地整合和減少原材料的購進的中間環節，從而達到節約成本又保證產品質量，同時還能體現品牌文化，獲得顧客信賴的目的。

1.直接從農場進購原材料。在營養纖維餐吸引人們的亮點就在于原材料來自各大農牧場，其綠色健康有保障，創新可以在于每天直接從農場進購當天采摘的新鮮蔬菜。

2.將原材料進行出售。營養纖維餐廳可以在不影響日常銷售的情況下，以提前一天以上預約的方式，將原材料進行出售。

四、面向便利的創新服務策略

面向便利的服務創新策略最主要的是在服務過程中為消費者提供便利，包括用餐便利、購買方式便利、認知品牌便利等，而認知品牌便利可以融入入到其他各種便利的設計上，讓消費者更加直觀地感受到。

1.盛放器皿創新。對盛放器皿進行創新，重點在于方便消費者用餐，然后盡可能的使其貼合營養纖維餐的主題。如盛放湯類的器皿，不選用市面上直徑短、深度高的燉盅，而是定制直徑較寬的、深度適度的燉盅，方便顧客使用湯匙食用湯料，同時設置器皿外形貼近菜品名稱。

2.菜單創新。通過對菜單設計的創新，突出營養纖維的主題頁不失為一種創新，比如將菜單外形設計成原材料――果蔬、菌藻狀，或將菜單里的菜品圖立體狀等。

3.下單方式的創新。設置電子菜單進行電子點餐，從點餐到菜單都利用電腦進行數據統計和分析，有利于減少服務人員和提高下單速度；提前網絡下單，顧客一入座就能立馬上菜；接受顧客提前預約原材料的購買，如月度、季度的購買，減少顧客的麻煩。

4.送餐創新。營養纖維餐很大一部分以綠色蔬菜為原料，為保證選擇外送的顧客食用到色香俱全的菜品，可以將外賣箱用保溫箱取代，同時對外送的外賣產品配送營養纖維常識說明書。

五、面向溝通的創新服務策略

顧客對餐廳服務質量的感知很大程度依賴于顧客自身與餐廳員工、環境及其他因素之間的互動[4]。面向溝通的服務創新策略的關鍵是打造好直面的、基本的溝通，即與服務人員和餐廳環境的溝通，再深層次地打造消費者與餐廳文化的溝通。

1.顧客與服務人員的溝通創新。營養纖維餐廳讓顧客和服務人員之間除了銷售過程的溝通外，貼合餐廳的主題，進行營養纖維知識的溝通，增加彼此知識的同時，拉近距離，由買賣關系變成朋友關系，加強溝通。

2.環境設置的溝通。環境是溝通中最直接的外在感觸，真正有創意的環境未必是最豪華的，關鍵在于“主題”突出， 讓顧客找到一種“感覺”，為不同的客人群體創造不同的餐飲環境[5]。營養纖維餐的餐廳創新則可以體現在將餐廳布置成綠調為主，桌椅為淡色系，穿插富含纖維的代表性植物和高營養的禽類、魚類的裝飾擺設和布藝配件，設置成植物王國。

3.企業文化的溝通。企業文化是企業的根本，也是核心競爭力，顧客與企業是否能緊密結合起立取決于企業文化是否在兩者之間架起橋梁。因此營養纖維餐廳可以將綠色、健康、環保、長遠發展的企業文化體現在餐廳布局中，形成生態自然的企業形象，如將企業文化編制成圖懸掛在餐廳里、創辦企業文化日、提供托管服務、等行為進行創新。（作者單位：云南師范大學文理學院）

2013年地方高校國家級大學生創新創業訓練計劃項目（項目編號：201313625001）階段性成果。

參考文獻：

[1]劉艷.談我國餐飲業的服務營銷與服務創新[J]. 市場周刊（理論研究），2010，11.

[2]潘祖凡.基于4P、4C、4R市場營銷組合理論的企業營銷策略研究[J].現代企業教育，2014，05.

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為推動住房，帶動消費，俱樂部在經營方面主要采取以下措施保證經營持續增長：

1、對住房客人增設了免費的游泳項目，對商務客房推出了每月住房累計滿五間贈送泳票一張的優惠活動，以此激勵商務公司的訂房并對新開業的游泳池起宣傳推廣作用。

2、針對6月下旬的住房預售低，實行對散客和商務住房贈送早餐，對旅行社調低周末價來吸引住客。

3、把西餐廳定位成華強北至高觀景的中高檔西餐廳，細化服務，加強出品。抓住五一黃金周契機，自5月1日起，對西餐廳再一次調價，將自助餐午餐價格上調至58元/位，同時新推出下午茶項目。

4、俱樂部經營未達目標，主要原因為中餐收入與計劃相距過遠。下半年中餐情形極不容樂觀，在達聲股份公司決策下，于9月11日宣布停業。意味著俱樂部擺脫中餐束縛，輕裝上陣，扭虧目標指日可待。

5、指導制定策劃中西方節日活動，實現創收高峰。

二、主持制定和完善酒店各項規章制度，建立健全內部組織系統，協調各部門關系，建立內部合理而有效的運行機制。

為使酒店的日常運作逐步納入到工作有計劃、有指導、有跟蹤、有總結的管理系統中去，有效地將計劃性工作和應急性工作密切結合起來，建立明確的工作目標，要求各部門建立計劃性的工作制度，通過每月總結、計劃，對各項工作有計劃、有落實，按計劃步驟予以實施。建立每月工作匯報制度，通過對工作的完成情況，對各部門負責人予以考評。

酒店成立之初，各項制度未健全完善，制度的完善及各項工作程序的確立需在長期大量的實踐中方能逐步完成。因此，制度的建立也是一項長期復雜的工作。現該部分工作已基本完成，俱樂部各項崗位程序及流程已制定。

酒店管理的規范化、制度化建設是酒店發展的基礎,酒店管理層自20xx年年初開始，即對酒店整體規范與標準作明確規定，相繼出臺了相關程序化、規范化管理文件。

在目標考核方面，一方面按照已出臺的考核實施辦法進行考核，另一方面每月每季度召開上月/季度工作總結會，針對制定的工作計劃，總結實際實施進度，提出需解決的問題，使各項工作落實到人，也以此作為對各部考核的依據。

三、研究并掌握市場的變化和發展情況，制定市場拓展及價格體系，適時提出階段性工作重點，并指揮實施。

市場的變化與酒店的發展息息相關，俱樂部正是基于此緊扣市場脈博，及時提出各階段工作重點：

一月份制定20xx年商務散客、長包房、會議團房、旅行社團散房價格及合約版本。

二月份策劃情人節活動及推廣工作，加強財務管理，制定倉庫管理制度，實行總機與服務中心分開管理。

三月根據季度轉變調整金海悅大廳A、B區優惠政策，減少贈送，完善C區的服務功能。狠抓營銷工作，落實酒店營銷計劃，做好或銷任務分配。制定西餐廳的工作流程及獎罰制度。制定格蘭德會員卡章程。

四月完善酒店部門崗位職責修訂，起草酒店各部門工作程序，開展游泳池的開業籌備工作，完成對西餐廳天臺的布置。組織營銷人員進行鉆石卡、優惠卡的銷售，策劃母親節活動。

五月編制新菜牌，做好季節菜的轉換，改變中餐C區服務功能推出行政套餐，加強對游泳池的銷售工作，對客房浴室滲水維修，西餐廳包房天花、墻紙發霉維修，中西廚地面修補，中餐空調塵網清洗。完成經濟大廈東外墻戶外噴繪廣告的制作。策劃六一兒童節的優惠活動。

六月重組中餐人員編制，續聘優秀營銷人員，開展端午節、兒童節應節活動，調整西餐廳暑期出品，完成酒店宣傳冊的訂印。

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一、定位策略概述

1.定位的涵義

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。市場定位是在上世紀70年代由美國營銷學家艾?里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置[1]。

2. 80后主題餐廳定位的可行性

80后一代是伴隨著改革開放一起長大的，改革開放也賦予了80后鮮明的性格特點，正是這種特點為80后主題餐廳的定位提供了可行性。

（1）喜歡新鮮，追求刺激：80后一代討厭墨守成規，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。他們喜歡新產品，也踴躍的去嘗試一些新鮮的東西，作為不少消費領域的消費先鋒，80后一代更注重品質，他們追求時尚，倡導個性，價格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強烈的消費沖動。

（2）感性沖動，超前消費：新一代的青年，由于從小處于家庭的核心，在成長中備受關注，形成了他們多以自我為中心的價值觀理念，并有很強的敏感性，因此，在消費中崇尚屬于自我的消費選擇――“我的選擇我喜歡”。

二、 80后主題餐廳定位策略

1.情感依附定位

情感與顧客心理需求緊密相聯。情感作為顧客心理活動的一種特殊反映形式，是顧客對于產品能否滿足自己的心理需求而產生的體驗，也是顧客對產品與自己心理之間關系的反映。一位初次光顧80后的顧客這樣表達，當來到這里看到兒時的卡片游戲機，吃著多年前小攤上隨處可見的酸梅粉時，我流下了眼淚，來這里飯菜已經不是最重要的，吃的是一份情感。

（1）針對80后懷舊心理

懷舊首先是一種心理現象，從上文可以看出，比較多地表現為美化記憶，感嘆夸大過往的人和事，呈現出想象勝于實際的特點。一般的懷舊總是甜蜜的溫罄的，甚至都有點不自覺的幻想成分。或許這也是人們喜歡懷舊的一個原因，如果懷舊總是噩夢，相信就沒人喜歡懷舊了。懷舊可以喚起共同興趣社團成員間的親密感并獲得群體性的認同。從社會學角度看，在人生經歷重大轉變的時刻，人們需要用懷舊來保持身份，而對過去的感知可以喚起過去的自我，清晰地認識、定義自己，因此懷舊是自我感知不可缺少的組成部分。

（2）喚起情感尋找兒時記憶

“不管選擇什么樣的表達方式，喚起的都是一種情感，尋找的都是兒時的回憶。是成年后對青春的回憶，長大后對小時候備受呵護的懷念。”北京80后主題餐廳創辦者如是認為，“80后”主題餐廳的悄然興起，適應的是社會年齡構成變化的現狀：生于上世紀80年代的這一代人已成家立業，進入社會，很大一批步入而立，已經登上歷史舞臺，承擔相應的家庭責任和社會責任。

3.服務差異化定位

80后主題餐廳的服務差異化定位主要有以下幾點：

（1）無形產品有形化。如吃飯時舉辦各種情景劇，讓顧客親身參與進來，可以給顧客帶來更多的感受和吸引力。

（2）將標準產品進行顧客化定制。如餐廳的菜單名字可以根據大家的愛好進行修改，以適應個性化的需求。

（3）服務員工訓練。由于服務主要是人員提供的，使服務由無形轉為有形，形成企業的有效競爭力。如果實施高質量的員工訓練計劃，則可以促進服務質量提高，建立難以模仿的競爭優勢。

（1）獨特的經營管理模式

80后餐廳的管理模式有其獨特的一面，無論是在餐廳的管理還是在員工和顧客需求方面都具有以下特點：

1）興趣優先

興趣優先，就是讓員工主動承擔他感興趣的工作。在大的工作方向上，了解員工的意愿，愿意從事那方面的工作，比如節假日來自愿充當服務生的人員，是愿意在當天的課堂上扮演班干部還是課代表、或者是服務方面的工作。在具體的工作安排上，將相關任務列出來，讓員工根據自己的興趣選擇自己現在最喜歡完成的任務。

2）提供支持

工作安排后，讓員工預期他能夠完成的程度，以及在不同的完成程度下，他所需要的支持。然后，管理者應該承諾能給他們什么樣的支持，并進一步確認員工能完成的結果。比如，今天有志愿者愿意承擔該班干部，那么他會得到什么樣的權利和支持。

80后餐廳不應單單作為一個餐廳來經營，他更應該是一個80后積聚的場所，來這里大家吃的不僅僅是食物，更是來享受和回味童年的那份記憶和體現自己的不同。

參考文獻：

[1]陳偉.創新管理，管理科學的創新研究―來自管理科學報告（2002年卷）[M].第二版北京：科學出版社，2002.109-116.

[2]孟憲貴.生產“需要”創造市場[J].跨世紀的中國市場營銷，2002，（4）：67-69.

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地點：酒店二樓硅谷西餐廳和海月吧

價格：自助晚餐成人每位168元，兒童每位88元（自助餐券由營銷負責設計、總辦負責制作，完成日期11月20日）

形式：

（1）娛樂活動：圣誕、新年音樂、唱詩班表演、圣誕老人派送禮物；

（2）游戲活動：搞智力競猜游戲，并以小額現金獎勵刺激參與和前來消費；

（3）自助晚餐：以海鮮和傳統圣誕食品為主的自助晚餐

元旦節日裝飾安排

1、店外燈飾（由工程部負責設計、制作，美工協助）

完成日期：2002年12月1日

地點：酒店側面墻體及正面裙樓墻體

形式：1、側面制作酒店英文招牌；

2、酒店正面外墻及引橋進行燈光布置。

2、大堂裝飾

完成日期：2002年12月1日

地點：酒店大堂公共場所部分

形式：（1）、大堂西餐廳一側放置以圣誕童話為主題制作的觀賞點（工程部負責，美工協助）；

（2）、大堂內放置一光纖圣誕樹（房務部負責）；

（3）、大堂中餐女兒墻進行圣誕橫幅噴繪裝飾（營銷部負責）；

（4）、大堂正門進行必要的圣誕裝飾（房務部負責）；

3、營業場所布置

完成日期：2002年12月1日

地點：酒店西餐廳、中餐廳、宴會廳、前廳

形式：（1）、以小型圣誕樹、圣誕花、圣誕鐘、圣誕貼紙、圣誕公仔對營業場所進行裝點布置。（各部門11月20日前報計劃，統一審批采購，分發、分部門布置）；

（2）、用星星燈進行適當點綴。（工程部負責）

元旦宣傳安排

1、宣傳廣告（預計支出：0.5萬元）

（1）在特區報、商報、南山報上做一些宣傳報導和硬性廣告（營銷部負責）；

（2）懸掛宣傳橫幅、條幅（營銷部負責）。

2、宣傳冊（預計支出：0.5萬元）

（1）在小冊子內注明預計的方法、票價、適用的范圍、節目活動的種類、時間的安排以及抽獎的規定；（營銷部負責設計，總辦負責制作）

（2）中英文對照，精美印刷，由銷售人員和各部門促銷人員大力向外界派發。（營銷部牽頭，各部門配合）

3、新年卡（預計支出：0.5萬元）

（1）由營銷部負責設計，財務聯系供應商，于十二月五日前印刷完畢；

（2）由總辦牽頭，各經營部門及營銷部具體落實派發、郵寄工作；

（3）派發、郵寄對象以在店消費的大戶、常客為主，將酒店對他們節日的問候和祝福與酒店的節日促銷活動內容結合在一起新晨

4、禮品制作（預計支出：0.5萬元）

（1）由財務部聯系圣誕禮品、裝飾品、供應商，并貨比三家（十一月十五日前）；

（2）由總辦和營銷部確定所要訂購的禮品種類、數量。

5、內部宣傳

（1）由人事部將酒店節日宣傳策劃活動以及圣誕節的由來花絮以板報的形式向員工進行宣傳（十二月一日前完成）；

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二、產品簡介

在青田開一家主要為情侶精心設計的主題餐廳，餐廳內裝修、擺放設備都以浪漫為主題，并且每對情侶的用餐空間都是獨立并相互隔開的。除此之外情侶特色細微到餐具以及餐桌上，雖然餐廳是主要針對情侶開放，但是也歡迎社會上單身或者休閑類一族。

三、創業分析

俗話說的好，民以食為貴，這足以說明餐飲也的重要性。 隨著社會經濟的不斷發展，餐飲業近幾年的發展突飛猛進，大街上各式各樣的中餐、西餐、快餐或是特色小吃層出不窮，所以怎樣能在如此激烈地競爭之中脫穎而出，占領市場份額，是我們需要解決的問題。我們認為，情侶餐廳解決這一問題的關鍵之處在于抓住消費者的心理，并以餐廳舒適、溫馨、浪漫的整體環境與氛圍，優質的服務吸引消費者，外加一些精微的細節之處為情侶之間準備特色的服務，增進情侶之間的感情，以達到雙贏的目的，使情侶高興而來，滿意而歸，使情侶餐廳業務不斷的推廣擴大。根據調查發現，目前青田還沒有專門針對情侶設計的餐廳，然而only two 餐廳 是以情侶為主的餐廳，符合消費者的要求。許多情侶們以前只能去面向所有人的餐廳吃飯，不能感受到浪漫的氣息，并且有時候吃飯還被人打擾，這是每個情侶都忌諱的。當今市面上的餐廳有的價格偏高，無法到達大眾所能接受的程度，因此門庭冷落，不得不面臨倒閉；有的為追求低價位吸引消費者，使得菜品質量與餐廳的整體環境下降，情侶去之后的感覺是庸俗、沒有情調、沒有品位、顯得很廉價，這樣情侶餐廳的存在反而失去了意義。現在大街上情侶一抓一大把，而這里竟然沒有情侶專屬的餐廳，這并不是人們不需要，而是沒有被人開發，由此看來此處為市場空缺，潛在的市場非常廣泛。

四、經營范圍

餐廳初步主要以中餐餐為主西餐為輔的經營策略，以及配合銷售各種飲料酒水。經營種類會根據餐廳發展過程中所遇到的情況而做出符合消費者的調整。

五、營銷策略

主要目標市場為青田中心地帶以及圍繞中心地帶的情侶們。可通過墻面廣告和橫幅的形式先進行開業前的宣傳，等一切準備就緒后用傳單網絡的形式再次進行宣傳，宣傳的內容為餐廳的特色開張日期以及舉行各種開業優惠活動來吸引顧客。開張期間服務尤為重要，幾乎決定了餐廳以后的命運，所以在這期間要嚴格把關各項工作，不求做到最好只求更好。為了使餐廳能夠長遠發展，在情人節、七夕、中秋、春節等重要節日期間推出各種符合特色的活動以及優惠方式。

六、經營細節

餐廳內部就餐設計可分成兩層，樓上以大小包廂組成內部設計和ktv差不多，分成兩邊一邊設置唱歌功能提供給一些喜歡熱鬧奔放的情侶們，一邊則不設置唱歌功能提供給喜歡安靜的情侶們。樓下則設計為大廳，用來舉辦一些活動。這里所有的墻都具有很強的隔音效果。大廳設有播放器可播放輕音樂，也可提供給客人點歌。平時沒有活動則把大廳預留給散客。若情侶同時到達，則可直接由服務生為其服務就餐。若一位先到一位后到先到者需記錄自己身份信息，并且登記部分對方身份信息，等待對方來是達對雙方身份信息時方可入內。二樓以上則是客房，酒店將與小舟山合作，去小舟山的游客來這里可以享受十分優惠的待遇。

七、企業競爭

從長遠來看，隨著對外開放的擴大和經濟持續穩定快速曾長，城鄉居民收入增加，生活水平不斷提高，我國餐飲業發展非常迅速，近幾年餐飲業的增長率比其他行業高出十個百分點以上可以說我國迎來一個

餐飲業大發展的時期 ,市場潛力巨大，前景非常廣闊。主題餐廳本就是一個極其具有開發價值的市場，更何況在青田還沒有這種情侶主題餐廳，競爭自然而然就小了不少。"顧客就餐，各投所好"據一些主題餐廳的店員介紹，來主題餐廳吃飯的顧客除了吃飯外，的是沖著餐廳的附加服務來的。而且，情侶主題餐廳的布局也比較高雅，情侶一起來就餐，除了享受美食外　 ,還可以感受浪漫的氣氛。

八、人員組織以及管理機構

餐廳分為六個部門：餐飲部、財務部、客房部、后廚、傳菜部、保安（工程部） .

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隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業的發展不斷走向規范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業的營銷策略問題。

一、昆明市餐飲業外部宏觀環境分析

1.昆明市西餐廳供給現狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結構以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風格餐廳約占昆明西餐廳16％。

2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業領導，白領階層，一般員工，高校學生四方面進行分層抽樣研究發現：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領階層居多，高校學生最少，但是西餐廳分布區域周圍有多所高校，在校學生消費群龐大，這將是西餐廳未來發展可挖掘的巨大潛力市場。

二、夏沫蓮花西餐廳市場分析

1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風情的半露天空間，總體空間格局呈現多樣化。

2.市場需求分析。西餐廳的市場目標定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領階層是主要消費者，高校學生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。

3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務，它針對消費者還長期提供外賣服務，以占據零散消費市場。

4.態勢分析。（1）優勢分析。1）地理位置優越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學、云南民族大學等高校存在學生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數量眾多，利于餐廳抓住現有市場提高營業利潤。2）環境優雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，使消費者在就餐過程中感受到異國風情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統的店面宣傳手段，在各路段缺少路標推廣，宣傳效果水平較低。2）服務員工素質較低：該餐廳聘用初高中畢業的青年居多，而且缺乏對餐廳服務員工的定期培訓不利于餐廳的品牌建設。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風格相映襯，在吸引消費者優勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設計風格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優勢。3）白領階層已經普遍接受西餐，西餐已經成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學生已成為西餐廳未來發展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業發展較成熟，對西餐廳的發展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數當地人喜歡味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位

1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。

2.目標市場定位。餐廳的目標市場主要是白領階層和高校學生。其中，白領階層目前已經是餐廳的主要消費者。針對于白領階層，餐廳應該在維持現有市場的基礎上，加強顧客忠誠度的培養，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學生群體是一個巨大的潛在消費市場，經過三至四年的時間，高校學生也將可能成為白領階層。餐廳應該以價格策略為主導，四種營銷策略并行盡快占據這部分市場。

四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略

1.產品策略。（1）產品創新。通過對“西餐廳最具魅力因素調查”的調查結果發現帶有中國當地口味偏好的改良型異國特色西餐容易受到當地消費者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產品進行口味創新，迎合當地消費者的口味偏好。1）將意大利風味的披薩和昆明特色菜相結合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風味為主。（2）增加產品層次。餐廳在為消費者提供高質量的核心產品的同時，還應該加強形式產品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。

2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業選擇產品和質量領先作為自己的定價目標。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領和在校學生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業成本法對企業進行成本定價，從而為企業提更更加準確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產品特價方式，吸引顧客，從而創造相對穩定的顧客群。

3.渠道策略。（1）創辦夏沫蓮花網站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統的在店面海報宣傳和豆瓣網宣傳，同時結合一些店內活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領+青春校園”為主題的網絡推廣方案。（2）其他網絡推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網、網絡廣告、創辦電子雜志、微博推廣等方面進行。

4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優惠；2）傾心卡：一年內累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優惠；（2）短期推廣策略：1）節假日促銷策略――“將西方節日進行到底”根據各種節假日進行促銷，并通過網絡展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據實際的具體情況，進行不定期的產品促銷。（3）針對學生和白領工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領的“午間問候”套餐系列，和面向學生的“我也小資”套餐系列，讓白領顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設項目――把著手教業務：本餐廳可以在兒童節或母親節推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。

五、結論

本文應用市場營銷的相關理論和方法，結合餐飲業食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業具體發展狀況和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業全程策劃操作流程所必需的市場調查、產品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結論：第一，近幾年來昆明市西餐行業的發展速度快，面對美好的前景和巨大的發展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰略，穩定目前市場份額的同時，挖掘高校學生市場，在西餐市場中占有絕對優勢。第二，餐飲業市場策劃必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業市場策劃能立足于市場調研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創造消費者需求。在產品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業市場全程策劃是一門科學，是有規律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導。

參考文獻：

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本店位于大學聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學生、教師、以及打工人員。經營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。

三、發展戰略

1.本餐廳開業之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學生的，而學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法（如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做法），使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。餐廳在適當的時候還將推出送外賣的服務，根據不同情況采取相應得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。寒假期間就考慮修業一個月，已減少不必要的成本支出。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要以長遠的眼光看待一個企業的發展，于是可根據PDCA循環（即戴明環），進行分析，并制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發展模式。在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業發展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業的未來。

四、餐廳管理結構

店長兼收銀1名，廚師1名，服務生2名。

經營模式

經營理念

本公司特色營銷將側重于以下一些重點：

主要的文化特色：健康關懷、人文關懷

主要的產品特色：具有食療保健功能的素食餐品

主要的服務特色：會員制的跟蹤服務

主要的環境特色：具有傳統文化氣息的綠色就餐環境

五、市場分析

在大學中一直被詬病的就是大學食堂的飲食問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題,而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現了集體中毒事件。

本企劃就是根據這一點,為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質量，成立大學飲食聯盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業。

優勢與劣勢：

本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應該很容易受到顧客歡迎，并能節省部分人力資源。同時，非餐點還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。

WEAKNESS（劣勢）分析：由于剛起步，快餐店的規模較小，如就餐的人力資源、服務項目等都比較有限。而校區內外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。

OPPORTUNITY（機會）分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生----這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。

THREAT（威脅）分析：餐廳的服務與產品質量的高低與經營成本又有直接和必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

一．概述營銷計劃（區域、方式、渠道、預估目標、份額）

六、銷售政策的制定（以往/現行/計劃）

七、促銷和市場滲透（方式及安排、預算）

1.主要促銷方式

2.廣告/公關策略、媒體評估

3．產品價格方案

4.銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。

6.市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、占有率及計算依據

6、餐廳管理結構

店長兼收銀1名，廚師1名，服務生2名。

六、財務狀況分析

1．初始階段的成本主要是：場地租賃費用（3萬），餐飲衛生許可等證件的申領費用，場地裝修費用（5000），廚房用具購置費用，基本設施費用（5000）等

2．運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本

折舊費，雜項開支等。

3．據計算可初步得出餐廳開業啟動資金約需12600元（場地租賃費用5000元，餐飲衛生許可等證件的申領費用600元，場地裝修費用2400元，廚房用具購置費用1000元，基本設施費用等2600元）。資金可有父母提供80%，自己積蓄20%。

4．每日經營財務預算及分析

據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業額約1500元，收益率30%，毛利潤500元。由此可計算出投資回收期約為一個月。

市場預測

產品定價與定價策略分析

區域選擇

促銷策略

前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節假日，開展有針對性的促銷策略。具體的方式參見上文的宣傳媒介和方式分析。第四部分：經營理念和哲學策劃消費群體文化素質和生活品位較高，永遠不要讓自己的咖啡廳落伍，應始終保持高雅的格調，緊跟潮流和消費群體的消費習慣和真實需要；自己的咖啡廳是為高校師生提供咖啡的，要有這種意識――永遠和校園生活合拍。顧客不是來喝咖啡的，是來感受一種氛圍和文化，尋找一種情感的歸屬，應該創造一種文化，通過CI設計和活動策劃等一系列的實際行為營造這樣一種感覺。你不是在經營一家咖啡廳，而是在經營一種年輕的，高品位的，熱愛交流和分享的生活，你和你的顧客的關系不是老板和顧客，而是朋友。這是你的咖啡店。每一個員工都應該有這種主人意識，熱情，主動，有親和力。應該通過一系列的方法讓員工把這種意識時刻牢記，讓每一個員工都以自己就代表咖啡廳的形象而自豪。

6.營銷組合策略

6.1有形化營銷策略

6.1.1用于做出并認真履行自己的承諾

由于本公司的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的承諾營銷進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導天之素的經營宗旨與理念。

續性、計劃性決定了本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本公司將會建立一套完整的會員信息反饋系統，實現營銷

承諾：

l顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

l將顧客滿意進行到底。樹立顧客滿意自己才滿意的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

l建立餐廳顧客服務調查表，定期由營銷部專人負責對顧客進行跟蹤服務。

6.1.2大力打造天之素的品牌形象

根據餐廳企業競爭激烈、模仿性強以及食療產品具有的時節性強的特點，本公司將導入CIS（企業形象系統），實現對企業的外顯文化和內隱文化的有機整合，加強企業的品牌保護意識與能力。圍繞健康、綠色為核心的品牌特征，公司通過樹立綠色形象、開發綠色產品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現營銷目標。作為一個素食餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，無論從原料采購、食品加工還是衛生環境，都將嚴格把關。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環境，通過對餐廳設計的布局、裝飾風格、溫度等，體現健康綠色的理念。

6.2技巧化營銷策略

6.2.1推廣保健知識、宣傳素食文化

本餐廳將在營銷過程中，圍繞21世紀的餐飲主題——養生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導顧客的消費取向。通過進行專題講座、手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對天之素產品的宣傳介紹。推廣、倡導健康科學的素食文化，弘揚傳統文化中的養生文化。對產品、餐廳、服務進行文化包裝，參加飲食文化節，傳播素食文化。我們的餐廳計劃在開業兩個月后籌辦公司網站的建立，首先通過網絡讓更多的人接觸、認同素食文化，進而認識天之素、支持天之素的發展，通過網絡營銷可以大大擴大天之素的影響范圍，提升企業品牌的知名度，從而獲得進一步的發展機遇與條件。

6.2.2重視搞好一系列的企業公關活動

本公司將通過一系列的公關活動，處理方方面面的關系，為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。

1與員工、供應商建立精誠團結、信任一致的合作關系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發行內部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂健身等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進貨政策，積極為供應商提供市場信息，進而開拓市場空間。

2社區群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境、積極支持社區公益事業。尊重顧客的合法權利，提供優質餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。

3政府媒介關系。及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，主動協助解決一些社會問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關系；向其提供本行業的真實信息，制造新聞事件。

6.3差異化營銷策略

6.3.1突出天之素的特色所在

本公司主要是對本餐廳的文化特色、產品特色、服務特色、環境特色進行大力宣傳，從而實現餐廳的差

6.3.2實行開放式的會員制度

為建立長期的穩定的客源，本餐廳將組成一個健身俱樂部，利用信函、電話、廣告等方式吸引第一批會員100名，每人只需繳納50元會費，或者在本餐廳累計消費超過到99元時，就可以成為本俱樂部的正式會員，并附送一張附屬會員卡，可以本人使用也可以送給親友。有效期為一年，期滿續交會費。會員可以享受餐品價格優惠、電話購物、健身知識培訓、戶外集體活動等權益。天之素健康俱樂部在初創期間吸收了第一批會員之后，我們將逐步利用地方報紙、廣播電臺等媒體，播發俱樂部的時事新聞，并通過與醫療衛生、體育健身等機構組織建立合作互助關系，為進一步爭取會員、擴大影響打好基礎。

6.3.3發揮素食餐廳的價格優勢

本公司產品的目標人群為城市居民。考慮到市場上餐飲產品、保健品的價格因素，本公司的產品定價將處于同類產品的中低價位。占領一定的市場份額，形成規模經濟效應，以低成本獲得高利潤。在產品的價格及其組合上，我們是依據消費者不同的消費層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價值的營養餐品，其中在價格的制定上我們嚴格按照原料的利用率來計算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費者提供每份6-100元不同餐品組合的標準，顧客可以根據自己的實際情況選擇不同的素食食品。

目標人群

七、財務分析

八、風險與規避

8.8.1外部風險

隨著中國加入WTO，國外大型餐飲公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國市場，必將給中國餐飲業帶來極大的沖擊。餐飲業競爭激烈尤其是來自國外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當勞在中國的快餐業中占據很大的市場份額。

8.8.2內部管理風險

餐飲業是一個技術含量相對較低的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國自辦的餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。

8.8.3市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：

（1）在本項目開發階段的風險，市場上可能會同時出現類似餐廳的開業。

（2）項目生產階段的風險，如果項目已經投產，但沒有生產出適銷對路的產品，項目可能沒有足夠的能力支付生產費用和償還債務。

（3）項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其他表現，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源與市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。

8.8.4原料資源風險

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

8.8.5應對措施

l汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色食品。

l嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

l項目開發階段進行嚴格的項目規劃，減少項目風險。

l進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，積極開發更新食品。

l與原料供應商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。

8.8.6保險和法律事務健身中心的保險將通過中國平安保險公司購買。資產保險將保險固定資產和私人資產的實際市場價值，商業意外保險保證賠償由于意外事故而關門造成的固定現金流入損失。為了防止意外事故而造成會員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購買一般責任保險。當然，中心管理人同會采取有關預防措施，如提供適當指導，給予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。中心的法律事務交由有豐富經驗的法律事務所負責處理。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場分額；樹立天之素的良好的品牌形象，提升知名度、美譽度；收回初期投資，積極進行市場調研、開發，產品的研制、推廣，為企業的進一步發展積蓄資本。

l中期（1年）

鞏固、擴展已有的市場分額，擴大銷售服務網絡；進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平；著手準備品牌擴張所必須的企業形象識別系統、統一的特色優勢餐品、統一的管理模式等方面的建設；在此基礎上，向外部定向募集資金,并著手誠招個人或企業加盟天之素食療保健主題餐廳。

屆時本公司將以多種形式接受合作伙伴的加盟，包括優先股、可轉換債、附任股權債等靈活多樣的形式。公司將不再局限于山西省境內發展，而要向全國的中式餐飲業挑戰進軍。

l長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，公司將實行網點的擴張，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。公司將引進最為科學的特許經營管理模式，迅速培養自己對特許經營體系進行良好管理的能力。實行謹慎有效的特許加盟方式，以契約為基礎，把天之素產品、服務及營業系統（包括商標、商號等企業象征的使用、經營技術、營業規范），以營業合同的形式授予加盟方在某一地區的營業權。同時積極進行品牌宣傳，強化規范經營，積極培養餐飲連鎖經營人才，以統一配送、統一核算來提高連鎖經營的效率，實現餐廳快速穩健的品牌擴張。

九、店面設計

視覺識別

店名：一方面應該和自己的經營業務有緊密的相關，另一方面要照顧到經營的場所是在校園內部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應有格調，意味悠長。

LOGO：如果有可能，應該為自己設計LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上，名片上，服裝上，等等。

顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調為主，輔以輕快活潑的冷系色調。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。

十、店面布局

恰當運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。可適當設計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調。分區布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。

燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節燈光的便利。

墻面裝飾和窗簾：按照季節及時調整，各種織物材質，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調，貼近消費者感官享受。

桌位：桌位設計和擺放應該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。

篇11

二、店面簡介

本店位于大學聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學生、教師、以及打工人員。經營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。

三、發展戰略

1.本餐廳開業之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學生的，而學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。餐廳在適當的時候還將推出送外賣的服務，根據不同情況采取相應得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。寒假期間就考慮修業一個月，已減少不必要的成本支出。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要以長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發展模式。在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業發展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業的未來。

四、餐廳管理結構

店長兼收銀員1名 ,廚師1名，服務生2名。

經營理念側重于以下幾點：

主要的文化特色：健康關懷、人文關懷

主要的產品特色：具有食療保健功能的素食餐品

主要的服務特色：會員制的跟蹤服務

主要的環境特色：具有傳統文化氣息的綠色就餐環境

五、市場分析

在大學中的食堂的飲食一直是個問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題，而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現了集體中毒事件。

本企劃就是根據這一點，為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質量，成立大學飲食聯盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業。

優勢與劣勢：

優勢分析：本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應該很容易受到顧客歡迎，并能節省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。

劣勢分析：由于剛起步，快餐店的規模較小，如就餐的人力資源、服務項目等都比較有限。而校區內外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。

機會分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生——這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。

威脅分析： 餐廳的服務與產品質量的高低與經營成本又有直接和必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

六、促銷和市場滲透

促銷策略：

前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節假日，開展有針對性的促銷策略如發傳單等。

七、財務狀況分析

1.據計算可初步得出餐廳開業啟動資金約需10600元（場地租賃費用XX元，餐飲衛生許可等證件的申領費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用1000元，基本設施及其他費用等4000元）

2.運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。

3.每日經營財務預算及分析

據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業額約800元，收益率30%,由此可計算出投資回收期約為三個月。

八、 營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于本餐廳的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導"天之素"的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統，實現營銷承諾：

l、顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2、將顧客滿意進行到底。樹立"顧客滿意自己才滿意"的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3、建立餐廳顧客服務調查表，定期由營銷部專人負責對顧客進行跟蹤服務。

九、 大力打造"綠色食品"的品牌形象

根據餐廳企業競爭激烈、模仿性強以及食療產品具有的時節性強的特點，實現對企業的外顯文化和內隱文化的有機整合，加強企業的品牌保護意識與能力。圍繞"健康、綠色"為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發綠色產品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現營銷目標。作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，無論從原料采購、食品加工還是衛生環境，都將嚴格把關。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環境，通過對餐廳設計的布局、裝飾風格、溫度等，體現健康綠色的理念。

推廣保健知識、宣傳綠色文化：

本餐廳將在營銷過程中，圍繞21世紀的餐飲主題——養生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導顧客的消費取向。通過進行專題講座、手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對綠色產品的宣傳介紹。推廣、倡導健康科學的飲食文化，弘揚傳統文化中的養生文化。對產品、餐廳、服務進行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進一步的發展機遇與條件。

十、 重視搞好一系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系，為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。

1、與員工建立團結、信任一致的合作關系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發行內部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2、社區群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境、積極支持社區公益事業。尊重顧客的合法權利，提供優質餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。

3、政府關系。及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，主動協助解決一些社會問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關系；向其提供本行業的真實信息。

十一、發揮綠色餐廳的價格優勢

本餐廳的目標人群為學生以及城市居民。考慮到市場上餐飲產品、保健品的價格因素，本餐廳的產品定價將處于同類產品的中低價位。占領一定的市場份額，形成規模經濟效應，以低成本獲得高利潤。在產品的價格及其組合上，我們是依據消費者不同的消費層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價值的營養餐品，其中在價格的制定上我們嚴格按照原料的利用率來計算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費者提供每份6-100元不同餐品組合的標準，顧客可以根據自己的實際情況選擇不同的素食食品。

十二、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：

（1）在本項目開發階段的風險，市場上可能會同時出現類似餐廳的開業。

（2）項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其他表現，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源與市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。

內部管理風險：

餐飲業是一個技術含量相對較低的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國自辦的餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。

原料資源風險：

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

十三、應對措施

l、汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色食品。

2、嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3、進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，積極開發更新食品。

4、與原料供應商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。

初期（1-3月）

主要產品是針對城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場分額；樹立"綠色食品"的良好的品牌形象，提升知名度、美譽度；收回初期投資，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固、擴展已有的市場分額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平；著手準備品牌擴張所必須的企業形象識別系統、統一的特色優勢餐品、統一的管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。

十四、店面設計

視覺識別

店名：一方面應該和自己的經營業務有緊密的相關，另一方面要照顧到經營的場所是在校園內部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應有格調，意味悠長。

顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調為主，輔以輕快活潑的冷系色調。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。

店面布局

恰當運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。可適當設計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調。分區布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。

燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節燈光的便利。

墻面裝飾和窗簾：按照季節及時調整，各種織物材質，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調，貼近消費者感官享受。

桌位：桌位設計和擺放應該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。

篇12

筆者通過長期的企業品牌競爭力課題研究后認為，在這個品牌如雜草般滋生的今天，企業之間、行業之中、市場之上比拼的絕不是有無品牌之爭，而是品牌內涵之爭，品牌落位之爭。

不能落位的品牌寧可不要

由于中國企業的品牌化運作經驗沉淀不夠，很多企業老總和企業營銷人員都不懂運作品牌，在冥思苦想找不到自我解決的路徑后，就會懷揣一大堆關于品牌建立和品牌運作的難題，找策劃公司、廣告公司或者咨詢公司等外腦來進行解決（甚至于在簽定服務合同的瞬間企業把生命都交給了對方）。以賣智力為生的很多外腦公司由于過于迷戀自己的經驗和創意，創造出所謂的品牌核心價值和品牌行為，（其實就是他們自己的職業價值和行為寫照），與企業關系不大。有些企業的品牌核心價值在月光下看有那么點美感，但切入到市場中，消費者是霧里看花不知道企業要干什么，你的核心價值究竟跟我們買這個產品、跟我們的生活方式和精神主張有何關系？信息型號不一樣，企業的品牌價值與消費者無法對接。規劃出來的品牌（價值、行為、理念、目標、機制等等）落不了位是大多數企業對外腦公司不滿意的關鍵。

不能落位的品牌寧可不要。在企業良好的精神守望里，那些用極富創意和感染力的文字生產出來的品牌運作模式成了“品牌陷阱”。當企業站到市場的浪尖檢閱通過品牌運作帶來的結果時，企業會大吃一驚：所謂三七二十一的精準算法僅限于3×7＝21的乘法運用。數字假象的背后掩藏著巨大的陰謀：三和七組合的其他多極命運隨之而來，3＋7＝10，7－3＝4，3－7=－4，7÷3＝2．3333333，3÷7＝0．4285714。天啊！在不同的演算環境（營銷環境）里，企業所奉為圭臬的品牌理念、價值、行為、目標、機制等等都發生了不可控的災難性危機。原新的策略、方法、資源、能力、機制等等都是按照三七二十一的演算模式既定的，在其他幾種營銷環境里根本落不了位，企業品牌的生存和生命在企業內外受到嚴肅的挑戰。亡羊補牢為時已晚，所以企業在規劃品牌時，必須考慮它是否具有落位的條件，以及是否能夠寬松地落位。

企業、產品、市場、消費者、….其定位、占位、找位、插位、錯位等等策略都非常重要，但是對企業來說更重要的是“落位”。品牌落位不是講一種營銷策略、更不是一種大腦袋的發展戰略，它是一種能夠適應多層級營銷環境的品牌行為考量工具，是建立品牌壁壘最厚道也是最鋒銳的武器。

在2002年至2003年間，以來自內蒙古大草原的內蒙古小肥羊餐飲集團為首，以內蒙古肥羊王、草原小肥羊為跟隨者的羊肉火鍋，開始瘋狂地在全國范圍內盲目擴張。他們在只有一點行業品牌知名度而缺乏品牌管理能力、品牌積累和品牌文化尚未形成的情況下就在全國各地到處特許加盟開店，導致整個餐飲市場混亂不堪。加之跟隨者眾、渾水摸魚者多，到2003年的時候，僅昆明一個小小的省會城市就有多達上百家的小肥羊火鍋，而且都不約而同地被貫以“內蒙古”字樣，經營上毫無特色之言，大家都朝著“來自內蒙古大草原的小肥羊”方向扎堆。消費者根本辯不了真假，更不知道誰是誰，可以說那時的餐飲市場是羊族的天下。由于市場太混亂，嚴重混淆了所謂正宗小肥羊火鍋“內蒙古小肥羊”的視覺形象，削弱了“內蒙古小肥羊”的品牌勢力和市場感召力，“內蒙古小肥羊”開始在全國范圍內進行打假工作。極具戲劇性的是根據當時國內商標法有關規定，“小肥羊”三個字注冊不了商標，因為它是一個公用名詞，在商標注冊上周旋了相當一段時間后還是未獲通過，也就無法對同樣冠以“小肥羊”的跟隨者和假冒者進行實質性的打假，其品牌形象得不到法律的有效保護。既然“小肥羊”三個漢字的責任無法追究，他們就在小肥羊商標圖形（打著領結、梳著小辮、面帶微笑的小羊羔卡通形象）上做起打假的文章。跟隨者和假冒者很聰明，既要用你的圖形又不照搬圖樣，在圖形上的領結、色彩、表情等局部作改造，以擾亂消費者的視覺、讓本來就對小肥羊火鍋的品牌認識稀里糊涂的消費者，不分甲乙丙丁地跟風消費。這場打假風波在內蒙古小肥羊餐飲集團無力掌控全國局面的無奈中草草收場。

筆者后來就小肥羊火鍋在一夜之間象洪水猛獸般侵吞全國餐飲市場、又在短短2年之內黯然隱退的現象進行過深入研究，得出結論有四：一是當時小肥羊火鍋傳播的是一種資源型的品牌背景信息，沒有形成具體經營企業自有的核心的品牌價值。自然生態資源屬于13億中國人民，誰都可以在這上面受益；二是不管是所謂正宗的內蒙古小肥羊還是貫以內蒙古字樣的小肥羊，其經營、管理、服務、環境、文化毫無特色可言，在消費者眼里，它僅僅代表一個階段內人們消費觀念趨勢的一種飲食現象，絕非飲食文化的崛起；三是大多數加盟小肥羊的商家抱著一種近似于賣彩票尋求一夜暴富的心態和行為，根本不管每天生意火得連連番臺之后的什么品牌不品牌。而總部對加盟店又沒有提供規范科學的品牌管理體系、營運管理體系、營銷支持體系、服務規范體系、市場管理體系、風險預見和控制體系，僅憑加盟商自己的經驗和智慧擺弄小肥羊，所以出現一店五里路、店店不同天的混亂局面；四是小肥羊雖然有它的品牌假想（連鎖中國）和品牌文化（草原文化），但是沒有進行品牌落位。品牌落位是品牌運作的保障，它是一項長期的社會行為責任，決不是企業簡單的經營決策。品牌的性格、使命及與消費者之間的關系等都只有落位后，才能體現品牌的企業和社會價值。在貫徹著品牌獨特的文化和內在精神的同時，使品牌內涵成為消費者生活的一部分，成為消費者努力踐行的“生活方式”。這也是小肥羊火鍋把身家性命都維系在單一的產品資源上、而沒有進行品牌綜合落位慘遭失敗的重要原因。北京的涮羊肉、云南會澤黑山羊大結羊，其味也許更好！

品牌落位就是人的落位

人是萬能的也是最無能的。在但凡論及企業談及產品必提品牌的營銷環境里，我們常常被自己所迷惑，常常被自己親手打造的品牌假象所迷惑，在假象包裹的夢眠里我們也常常用虛假的痛來證實不是在夢里。其實夢和現實又有多少人能清楚的分辨得開？人是萬能的，是因為人可以制造很多夢；人是無能的，是因為人常常被夢套牢掙脫不出來。品牌在夢里，人在現實里。品牌的好壞在于人的好壞，品牌的內涵在于人的內涵，品牌的落位在于人的落位。人，是萬物善惡的根。

由于專業方向和興趣愛好的緣故，筆者還是從餐飲企業的角度，來談談品牌的落位在于人的落位這一觀點吧。寄希望于對餐廳的品牌運作有所幫助。

放眼中國百強餐飲企業，我們會發現這樣一個有趣得會讓我們失去是非判斷標準的現象。大多數餐飲企業在對外進行所謂品牌文化傳播時，其核心訴求皆圍繞以菜為主的烹飪文化來表現，如“時尚美食，健康美味”、“民以食為天，食以味為先”、“自然好滋味”、“生態營養，物美價廉”、“一菜一味，百菜百格”……另一種就是對廚師哪流哪派的江湖地位進行包裝和傳播，很少有第三種形態如服務、管理、環境、文化、精神、責任等非物質層面的深入關注。現如今餐飲企業的品牌文化、價值已經嚴重畸形，阻礙了餐飲企業創新、穩健、健康的發展，干擾了大眾對餐飲文化價值的判斷。所以筆者在這里斗膽提出餐飲文化和價值要更多關注企業和人本身、品牌建設要先進行品牌落位、而品牌落位重在人的綜合素養落位，這一全新的

品牌運作模式。如圖所示。

在這個品牌模式里，核心是人，也就是說品牌建設的核心是人。人是規則制定者也是規則執行者，人的綜合素養決定品牌的理念、價值、行為、文化、精神、形象和責任。所以品牌的落位就是人的落位，它包含兩個方面：一是人在個體層面的落位，如責任、心態、技能、品行、精神、學識、理想、氣質、形象等等關于自我品牌形象的塑造；二是個人在企業層面的落位，即個人落位對企業品牌建設的創造力和推動力。在內部和外部的營銷環境里，菜品、環境、服務、管理等企業硬件和軟件皆因人的作用而體現其獨特的形象和價值。兩個不同條件的環境因其人的作用而相容共生，最終使品牌落位后生長出餐廳的核心競爭力——人文化和食文化和諧進步！這種以人為核心的品牌價值觀念，必然會對品牌的建設和運營產生乘法和累加效應。

品牌落位的內容概括起來有如下表述：心態落位、情感落位、理智落位、知識落位、理想落位、素養落位、性格落位、技能落位、思維落位、激情落位、精神落位、方法落位、行動落位、責任落位、形象落位、目標落位；個人落位、團隊落位、產品落位、企業落位、市場落位；激勵落位、制度落位、關系落位、品牌落位、價格落位、渠道落位、促銷落位、資源落位、風險落位、價值落位、服務落位、管理落位等。

品牌落位不是一句空話，也不是玩一種創意性的空洞的文字游戲，更不是那種雞肋式食之無肉棄之有味的無奈誘惑。下面通過筆者2006年下半年為一家餐廳做的品牌形象整合設計案例，看看品牌是如何建設并如何落位的。（該餐廳營業面積3000平米，整體裝修費用計劃才60萬，投資者從園林綠化跨行投資餐飲，不懂經營。）

市場背景調研

1、至2005年底中國各派菜系、味型在昆明的占位布點基本完成，消費市場日臻成熟，食客的消費行為由感性轉向理性，消費動機變得復雜，單純的一菜一景盈利模式步履艱難。

2、變物質需求為精神需求是目前餐飲服務行業創新經營的熱點，充分打動食客的情感、心理層面的需求，從而將這種需求轉化餐廳的銷售需要。

3、個性文化的營造是今后餐飲市場發展的主流，即凸顯餐廳自身從視覺達成、文化理念、管理模式、服務模式的獨特性和與市場同類餐廳的有效區隔，形成自己的文化氛圍，充分細分化、人性化、個性化。

4、餐廳品牌形象越來越重要，在消費者選擇消費目標時，餐廳相關信息是否在第一時間里出現在消費者的心智里，并排列在有利位置，進而促動消費。在某種程度上消費者對餐廳的品牌好感度決定其是否前往消費。

餐廳形象定位

1、打造成昆明乃至云南最具文化個性、最具精神氣質、最具時尚品味的餐廳。

2、打造成云南最具快樂品質的主題餐廳，賦予食客豐滿的心理、情感、精神上的快樂需求。

3、以快樂主題歌名和歌曲營造的快樂氛圍作為餐廳的品牌主線。

餐廳名稱定位：

滇味壹號——快樂品味坊

以滇味為本，容納川滇黔經典流行菜品，為食客提供多樣化及超值的美味享受；營造快樂、輕松、愉悅、時尚的主題文化，賦予食客情感和精神上的多重附加值。充分體現陽光、輕松、時尚的快樂主義。

視覺達成：

1、用時尚、經典、流行的有文化品味的積極向上的歌名作為包房名字，在包房門上用該歌曲的五線譜作為設計元素，表現出快樂、時尚的情感；

2、快樂包房的氛圍營造由該歌曲的創作背景、創作人員及原唱者的圖文為主，配以能表達歌詞內涵的修飾物件。

2、將所有包房歌名和歌詞內容刻錄成具有銷售力的CD盤，在CD盤上充分表現出餐廳的形象（餐廳名字、地址、電話、特色），使之成為宣傳餐廳的廣告載體和窗口；

3、在一樓大廳休息區放置一臺鋼琴，每天晚上就餐高峰期時，彈奏與包房名字相關的歌曲；要求其彈奏的藝人年輕漂亮、端莊、有氣質，營造快樂主題；

4、在二樓設計一出創新場景，聘請多位兼職小提琴藝人，在就餐高峰期走動演奏。要求其藝人年輕漂亮、氣質佳、衣著時尚，打造流動的風景；

5、將菜譜作為媒體利用，在書籍式或活頁式菜譜內頁上每一個頁碼上半部突出表現餐廳的招牌菜，大圖片配上該菜品的營養成分及主要物料名稱，同時在每個頁碼的右欄流出空間，標注一段有詩意的文字，如歌詞里最經典的段落，或者就招牌菜做一段相關的很有思想很有閱讀力的文字，提升菜譜的附加值。

6、考慮一些菜品的名字以歌名命名，同時標明該歌曲原唱者的飲食習慣和愛好，或者強化其他大牌歌星每日營養食譜，增強菜品的文化品味和時尚性。

7、所有視覺應用系統如名片、辦公專用信簽、資料袋、VIP貴賓卡、專用海報、紙杯、禮金袋、邀請函、生日卡、節日賀卡、店面招牌、筷套、餐巾紙等等在視覺的設計上都與快樂歌曲內涵和形式高度一致。

8、戶外廣告主平面：一個由土豆為設計元素演變的白領，拿著一顆大白菜演變的麥克風，正在忘情的K歌，畫面上方全是隱隱約約的菜品名稱。廣告語：我們只接待追求快樂的人。

品牌行為落位：

從員工到食客，從服務到管理，從內部到外部，從精神到物質，用行動完美詮釋快樂的主題文化。針對快樂這一品牌主線，其品牌行為表現如下：

1、快樂文化理念，2、快樂營銷管理，3、快樂服務流程，4塊樂管理制度，5、快樂活動設計，6、快樂客情關系管理，7、快樂投訴處理，8、快樂職業規劃，9、快樂高效溝通，10、快樂精神面貌，11、快樂品行考評，12、快樂才品研發等等，將這些關乎品牌運作成功關鍵的個人、企業層面的工作落實執行到位，讓每一位員工都能為品牌建設做加乘法。

開業活動營造：

開展以昆明為主要目標市場并輻射地州的“塊樂美食家評選活動”。

通過縝密的品牌規劃、創新的品牌定位和一點一滴的品牌落位，該餐廳取得了巨大成功。

沒有落幕的思考

篇13

項目教學法萌芽于歐洲的勞動教育思想，最早的雛形是18 世紀歐洲的工讀教育和19 世紀美國的合作教育，經過發展到20 世紀中后期逐漸趨于完善，并成為一種重要的理論思潮。對于項目教學的概念和理解，不同的專家、學者有著不同的觀點和看法。美國項目管理專家約翰?賓認為：“項目是在一定時間里，在預算規定范圍內達到預定質量水平的一項一次性任務。”在教學領域中，對于項目教學法的認識也可謂“仁者見仁，智者見智”。張蘇等認為項目教學法指師生以團隊的形式共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動，項目教學法的實施能夠鞏固和提高學生所學知識，增強其團隊合作能力、溝通能力和技術自我發展能力。章振東認為項目教學法是基于探索性學習和協作學習的一種模式，其本質是既強調學習者的認識主體作用，又充分發揮教師的主導作用，其關鍵是教學任務的設計和教學過程的組織控制。郭芙琴認為項目教學是以社會或企業的真實項目為載體，在教師或社會專家的指導下，通過學生的自主學習，在真實的工作環境中完成項目的計劃、實施、監控、總結和評價，培養學生的專業知識、業務技能、社會能力、職業意識和職業素質。劉新英認為項目教學法是以學生為主體、教師為主導，師生通過共同實施一個完整的工作項目而進行的教學活動，其目的是在教學中把課程理論與實踐教學有機地結合起來，充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力，使學生由知識技能的被動接受者，向知識技能的主動探求者轉變。

綜合上述學者的觀點，本文認為項目教學法是指將傳統的學科體系中的知識內容轉化為若干個教學項目，學生在教師的指導下，以小組團體協作的方式全程參與其中的教學活動，以學生為主體、教師為主導，采用科學研究與專業實踐活動相結合的方法，發掘學生的創造潛能，促進學生主動獲取知識，培養學生的團隊合作精神和分析解決實際問題的綜合能力。

二、高職旅游管理專業實施項目化教學的必要性

1、實施項目教學是實現高職人才培養目標的需要

高等職業教育作為高等教育發展中的一個類型，其人才培養目標是“培養面向生產、建設、服務和管理第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發展的高等技術應用性專門人才”。人才培養目標決定了人才培養方式。高等職業教育是以適應社會需要為目標、以培養技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案，其本質特征是“職業性”，著眼于培養學生的職業崗位實際應用能力。項目教學突出特征之一是行動導向，強調學生在“做中學”。因此，項目教學有利于提升學生的崗位技能，符合職業教育本質，適應職業教育人才培養的需要。

2、實施項目教學是改革傳統教學模式的需要

在傳統的教學模式下教師主要注重理論知識的傳授，教學內容主要按照教材的教學體系來安排，不能及時更新，學生所學和社會的實際需求相脫節，學生對工作崗位的適應能力差嚴重影響了學生的就業率。因此，高職院校改革現有的教學模式已經勢在必行。改革的思路是：教學要以學生為主體、教師為主導、以工作過程為導向、任務為驅動、以素質教育貫穿始終；既要注重對學生崗位技能的培養，又要注重對學生綜合素質的提高和可持續發展能力的造就。《旅游市場營銷》課程的設計要以旅游營銷崗位群的工作任務分析為出發點，對不同旅游營銷崗位工作所需要的能力和相關知識進行詳細分解，有針對性地培養學生適應這些崗位的工作能力和相關知識的運用能力。

3、實施項目教學是改變現有課程體系設置與職業教育目標不相適應現狀的需要

目前國內高職旅游管理專業的課程體系主要包括公共基礎課程模塊、專業基礎課程模塊、專業課程模塊和實踐課程模塊，雖然各院校之間還存在一定的差異，但都大同小異。其中，公共基礎課程模塊主要包括思想品德、綜合素質課程和應用工具三大部分，課程主要包括思想和中國特色社會主義理論、思想道德修養與法律基礎、形勢與政策、英語、計算機應用基礎、體育等。專業基礎課程模塊可分為基礎理論和應用理論兩部分，其中基礎理論課程包括旅游學概論、管理學概論、經濟學基礎等，該部分內容在課程結構中的功能定位于專業基礎理論，主要側重原理性知識的講授，目的是為學生學習后續課程奠定一定的理論基礎；應用理論課程主要包括旅游學與其他學科所形成相互交叉形成的課程。這些課程的設置以夠用為原則，多強調應用性，具有明顯的應用性指向。專業課程模塊主要是圍繞旅游的核心業務分為飯店管理、旅行社管理與景區管理三個模塊，圍繞飯店、旅行社、景區的管理流程設置課程，其共同特點是都強調實用性，課程主要包括旅行社管理、飯店管理、旅游景區服務與管理、餐飲管理、前廳與客房管理、導游業務等。實踐模塊主要包括課程見習、專業實習以及畢業論文（設計）等，其特點是學生在老師的指導下完成。這種課程體系大多仍然是以傳統的學科知識為基礎的課程模式，重視科學知識的傳授和教材的邏輯組織，設置的教學內容過分強調理論基礎，和工作崗位實際需求相脫節，缺乏針對性，不能適應以就業為導向的職業教育，因此很難有效調動學生學習的主動性和積極性。而實施項目教學將會有效改變上述現狀，教學內容設置將打破原有課程體系，項目設置將以工作過程為導向、以學生為中心，讓學生全程參與，不斷提高學生的學習興趣和激發學習的學習潛能，有針對性地提高學生的職業技能。

三、《旅游市場營銷》課程項目化教學的實施過程

1、項目任務的確定

實施項目化教學的教師要在熟悉相關旅游企業工作流程和崗位能力需求的基礎上，勇于打破《旅游市場營銷》課程原有的教材體系（或者自編項目化講義或教材），按照旅游企業的工作過程和任務進行教學內容的設計，確定項目任務。實施項目化教學過程中項目主題的選擇是關鍵與核心，項目的選擇要充分體現教學內容和培養目標，既要考慮項目的發展前景與實際應用價值，又要調動學生的積極性和參與性，能為學生走上工作崗位解決工作中的實際問題提供借鑒，從而實現項目教學的最終目標。

2、制定項目計劃

首先，在制定項目計劃之前要將班級分成若干個項目小組，每個項目小組成員以5-7人為宜，小組成員可以自由組合，盡量做到成員間優勢互補，便于開展工作。其次，每個項目小組還要推選出一名成員擔任項目經理，以便對小組項目實施組織和管理，同時也便于同學及老師間的聯系和溝通，保證項目的順利進行。再次，教師對本次項目任務要進行詳細說明，讓每個項目小組的成員都要明白該項目的目的、意義，以及要達到的效果，規定項目完成的時間，要求各項目小組要分階段、有步驟地實施項目計劃。最后，各項目小組成員要進行充分地實地調研，組內廣泛討論，科學分析論證，制定出具有較強可操作性的項目計劃。

3、實施項目計劃

在項目實施過程中，各項目小組根據項目計劃安排，由項目經理進行具體分工，小組成員之間既分工又協作，按照確定的工作步驟和程序實施項目計劃。在項目計劃實施過程中，教師要擔當起引導者、組織者、協助者和鼓勵者的角色，既要讓學生獨立思考、自主實施，又要在項目計劃實施的關鍵環節給予各項目小組必要的指導；既要進行階段性的檢查（避免項目實施偏離項目的初衷），同時也要對每階段出現的問題進行及時地糾正，從而充分調動學生的能動性，激發學生的潛能，不斷提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。

4、評估項目成果

項目評估是項目教學的深化，它包括項目小組自評、互評和教師點評三個環節。首先，讓各項目小組派代表進行項目成果展示，自評自己小組的項目成果，講述完成項目的過程和體會，客觀評價項目完成情況，總結成功的經驗和不足，以便和其他項目小組共享。其次，各小組項目自評后，各小組之間進行互相點評，要實事求是，客觀公正，經驗共享，互相幫助。最后，教師點評。這是學生非常關心的環節，它將直接影響學生參與后面項目活動的積極性。教師的點評應以鼓勵為主，對于項目小組成員在項目實施過程中的付出要給予充分的肯定，對存在的問題要進行適度的點評，以便改進提高。對于比較優秀的項目作品，要大力進行表揚，以起到鼓勵和示范帶動作用。

5、總結應用

項目完成后，教師自己必須對本次項目教學的實施情況及時進行總結。根據對項目成果的評估，總結在項目實施過程中有哪些方面是做得比較成功，以便下次實施項目時借鑒參考；在哪些方面還存在不足，以便吸取教訓。通過對項目教學實施過程的總結，可以不斷提高項目教學的實施效率，保證項目教學目標的順利實現。

四、《旅游市場營銷》課程項目化教學典型案例

教學項目：策劃一家校園快餐廳的市場營銷策略

教學目標：一是知識目標。通過這一項目活動，使學生能夠熟練地掌握和運用旅游市場營銷組合戰略，特別是增強學生運用4P策略（產品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略）知識解決實際問題的能力。二是能力目標。通過該項目教學的實施來培養學生運用知識、發現問題、提出問題、分析問題和解決問題的能力，以及不斷增強學生的團隊合作能力。三是情感目標。通過模擬項目的完成，能夠不斷增強學生學習的積極性和主動性，不斷激發學生對旅游行業的興趣，進一步增強學生對旅游企業市場經營的認識，增強學生走向旅游企業工作崗位的自信心。

教學過程：將班級學生分成若干項目小組，每個項目小組建立自己的模擬校園快餐廳，項目小組成員共同討論制定校園快餐廳的市場營銷策略，經過充分的論證后，確定項目方案，然后評估項目方案，經過自評、互評、師評三個環節，由師生共同評價工作成果，總結經驗和不足。具體有以下做法。

1、項目教學的前期準備

首先，理論知識準備。學生對市場營銷觀念、旅游市場營銷環境分析（SWOT分析）、旅游市場細分和目標市場選擇、產品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略等基礎知識要有一定程度的理解。

其次，實踐經驗積累。在課前學生要對校園快餐廳作前期市場調查，對校園快餐廳的選址及經營環境、顧客消費心理、快餐種類選擇及價格定位、促銷方法等都要有一定程度的了解。

2、項目教學的實施步驟

第一步：學生分組和項目小組負責人確定。每個項目小組成員控制在5—7人，盡量做到男女搭配，并推選出項目經理，項目經理要具有比較強的組織協調能力。

第二步：項目小組討論并確定策劃一家校園快餐廳所要解決的具體問題。一是設計校園快餐廳的名稱及經營理念。二是確定校園快餐廳的地點及目標顧客。三是校園快餐廳的組織結構設計。四是確定校園快餐廳經營的品種及其價格。五是校園快餐廳的內外部環境設計。六是校園快餐廳的促銷方案。

第三步：各項目小組成員項目任務分配及實施。項目經理給項目小組成員分配不同的角色，并布置不同的任務。在此過程中，教師要檢查各組的項目進展情況，幫助解答項目實施過程中遇到的各種疑難問題。

第四步：項目成果評估。一是各項目小組選派代表上臺展示項目成果，匯報模擬校園快餐廳的市場營銷策略。二是各項目小組之間進行互評，互相借鑒，做到取長補短。三是教師對各項目小組的成果進行點評，概括出各個項目小組推出的模擬校園快餐廳的經營特色，點評其優缺點，表揚優秀項目成果。通過該過程，讓學生相互學習，分享成果，不斷提高學生分析問題、解決問題的能力。項目完成后，發放“項目小組綜合表現評價表”（見表1）和“項目成果質量評價表”（見表2），供學生自評、互評和教師評價。

第五步：總結應用。教師總結本次項目教學情況，總結經驗，分析不足，為下次項目教學提供參考。

五、結語

項目教學法不同于傳統的教學法，它“以項目為主線、工作過程為導向、以學生為中心”實施教學，有利于培養學生的自主意識、自主能力，能夠不斷激發學生的創造潛能，提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，是培養高端技能型旅游管理專門人才較好的方法。當然，任何一種教學方法都不是萬能的，在實際教學工作中，教師應該根據不同的教學對象、教學目標、教學內容和具體的教學環境采用不同的教學方法將其優化組合，以獲得更好的教學效果。

（注：本文系2011年度連云港市社會科學基金項目的研究成果，項目編號：11LKT09；連云港市科技局軟科學研究計劃的研究成果，項目編號：RK1147。）

【參考文獻】

[1] 張蘇等：高職教學中項目教學法應用研究[J].中國成人教育，2010（13）.