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效率型的銷售人員所具有的基本素質大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質只要能夠嚴格的訓練就能夠在相對短的時間內達到目標，比較關鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細致，屬于重復型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導購人員禮儀，由于，導購人員一般為高中以上學歷，素質不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復訓練，對一個動作需要練習幾百次才能夠最終定型。

筆者曾經服務過一家企業，當時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導購人員每天練習100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導購員當時就直不起來了，這樣堅持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態也非常標準了。但是光有這樣的姿勢還是遠遠不夠的，通過鞠躬的訓練一定要讓所有的導購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當然重要，但是鞠躬的態度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應當鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節奏、聲音等都會影響的客戶的感覺，為此，在標準化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓練，這種訓練一定貫穿于所有的培訓、工作的各個環節，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內形成習慣，并直接影響到每個人對客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓練系統”中提到的“從行為到觀念”。

綜上，效率型初級訓練的難點并不在產品知識的掌握上，而是在銷售行為的養成上，能否變成行為、養成習慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設計得當，加上大密度的訓練一個月以內甚至更短的時間就可以搞定。

效率型銷售需要2-3個月

效率型的銷售人員普遍素質較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領悟能力；社會經驗豐富；人際關系能力強；有一定的專業知識；獨立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠遠要比效率型的復雜得多。綜合來看主要有以下難點：首先，效能型銷售一般面對機構客戶，決策過程非常復雜，需要能夠處理各種隨機事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務、法律問題且需要有較強的談判能力。對于這類銷售人員，模壓式訓練方式一般分成兩步：第一步，基礎動作部分，第二步，專業訓練部分。

基礎動作部分實際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強調人際關系處理的技巧，而且多數客戶極為敏感，甚至有些神經質，因此基礎訓練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓練諸如：表達方式、禮儀部分中的各種細微動作，注意，神經質客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓練的過程中應反復的強調：聰明絕不能體現在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應當是在心理，外在一定要體現誠懇，甚至有一些笨都沒有關系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應進行意志、素質訓練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓練。

在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓練將集中在以下環節：產品知識、客戶購買特點、競爭分析，產品知識的訓練可以參照“模壓式訓練系統”中的《讓銷售人員練會介紹產品》這篇文章，在網站上應當可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關于競爭對手與客戶特點等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業需要將過去銷售人員的成功套路進行總結，編成手冊。筆者曾經利用模壓式訓練系統為企業開發了一套銷售手冊，該手冊叫做“銷售天龍八步”。其中系統的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競爭對手等等，該手冊經過反復修煉已經成為公司快速制造銷售人員的有力武器。

總之，不管是效能型、效率型都有相應的規律可以尋找，只要堅持就會形成獨特的制造模式，它的關鍵點在于：

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有的銷售員為了促進銷售隨意向客戶做出難以實現的承諾。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

二是專業知識不全面。激烈的競爭對專業銷售人員提出了一定的素質要求。具體而言，銷售人員應具有豐富的房地產專業知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經濟法規和心理學知識。但是現在大多數的銷售人員沒有經過專業化的培訓，他們中大多數人是到了公司中跟著老銷售人員學習。基本上只學習一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。

二、塑造成功銷售員的主要途徑

一要具備良好的職業道德。在銷售行業有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產銷售在銷售房產前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業精神、職業道德這兩個重要方面。

要有敬業精神。銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作。具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅韌不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。

要具備良好的職業道德修養。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識外，還應該具備良好的職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等。良好的職業道德是房地產銷售成功的要件。

在銷售這個行業中誠實守信是十分重要的，因為在大多數情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因為買房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經過朋友的介紹而來的。誠實守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。

二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

此外，銷售人員還要講究公關禮儀。禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態度平穩；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術，力求語言優美，婉轉悅耳。禮貌在語言上的體現主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。

三要提升銷售人員的專業知識能力。一是房地產相關理論知識。房地產相關知識主要包括：房地產開發、房地產市場、房地產物業管理與經營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結構、民用建筑設計、住宅小區規劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。”主要表現是：(1)產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。三是從業技術能力。銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。

四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實際應用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內容：

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零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關系的因素最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。

有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業績；也只有讓銷售人員學習之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業績。

從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

培訓哪些人

既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

培訓什么內容

銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：

1.商品專業知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。

2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業績。合適的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

4.商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。

培訓的步驟和方法

所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

1.學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

2.培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

3.培訓內容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。

4.講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

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（一）課程任務分析。

課程是指在專業培養方案中，與培養職業能力相對應的教學內容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程，也可以是以培養技能為主要目的實驗或實訓課程，還可以是基于工作過程的項目課程。《汽車營銷禮儀》課程是汽車營銷專業的職業基礎課程。

（二）課程實施環境分析。

目前汽車市場競爭日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業生存和發展的重要一環，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業效益的紐帶，也是企業提高市場占有率、增強競爭力、改善經營管理、調整產品結構、提高經濟效益的重要途徑。

作為高職高專類學校汽車營銷專業的學生，培養他們具有較高素養及職業能力是學校的任務。分析我們學校學生的實際情況，結合學校辦學條件，通過走訪汽車4S店，了解畢業學生及企業對課程的需要、對汽車銷售人員職業素質的需要，有針對性地將陳舊的教學模式和教學方法進行改革，為了使課程內容與未來汽車銷售崗位對應，《汽車營銷禮儀》課程進行重新設計開發，并在教學中實施完善，通過實際案例引導、學生情境演練激發學生們的學習興趣，使他們完善崗位必備的職業素養和能力。

從企業角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業實現銷售突破不僅是企業文化、品牌效應，還要有一批高素養的汽車銷售隊伍，所以，企業在招聘過程中除了重視應聘汽車銷售人員的相關專業知識外，在關注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個人的禮儀修養和職業素質。理由是第一，良好的禮儀修養，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩重，落落大方，自然真誠，從容不迫，揮灑自如，就會使對方產生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創造良好的鋪墊；第二，專業禮儀規范，更能體現企業、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質量和優質服務產生增值效應的，而增值效應是靠汽車銷售人員在對客戶的服務中去完成、實現的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標準和服務規范，為提升企業與品牌的知名度，樹立良好的企業形象奠定基礎。

這些都幫助我們找到課程開發的依據和條件，為完成課程開發設計奠定基礎。

二、課程設計

（一）課程目標。

《汽車營銷禮儀》課程要達到的目標包括：知識目標、技能目標、態度目標 。知識目標是使學生通過學習了解企業的本質、企業文化及企業管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務流程；技能目標是使學生通過學習掌握汽車營銷禮儀行為規范；態度目標是使學生通過學習養成良好的個人行為習慣，樹立良好的品牌意識，提升自身修養，為將來的工作奠定基礎。

（二）課程的設計思路。

《汽車營銷禮儀》課程在教學過程中遵循以學生為中心原則，樹立以素質教育為中心的課程觀，努力實現素質教育與職業專業技能教育的內在統一，在課程設中體現專業能力、方法能力、社會能力。

《汽車營銷禮儀》課程的設計思路是以工作過程為導向，根據各個汽車品牌4S店展廳銷售顧問崗位職責，結合展廳銷售流程即：客戶開發、展廳接待、需求分析、產品展示、試乘試駕、報價簽約、新車遞交和售后跟蹤八個環節銷售顧問所呈現的標準禮儀規范分析入手，根據汽車營銷人員職業崗位禮儀能力需求和行動領域所需職業能力分析，架構了該課程體系，從職業分析入手，優化課程結構設計，以調動學生積極性，突顯職業特征設計學習情境，在充分體現職業特征的同時，兼顧個性發展。

通過以上分析確定課程設計思路，明確課程宗旨即使學生們掌握展廳銷售流程各環節的禮儀規范，培養學生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。

（三）課程內容及組織。

《汽車營銷禮儀》課程內容及組織設計主要指教學標準及學生學習要點等相關教學文件的設計，包括：每個模塊的地位、教學目標和要求、教學進度要求、課程考核評價標準等，都在每個模塊的課程實施方案中明確體現。

教學中采用任務驅動法，課前教師將提前完成教學任務設計、教學實施方案、開發教材，及教學課件制作和《實訓任務單》等教學準備工作。教學中行動學習法貫穿教學始終，在知識的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對比分析說明相結合，促進學生多感官接受信息；在知識理解與應用上，采用案例分析將企業（汽車品牌4S店）典型應用案例引入教學中，根據教學情境，教師不斷地轉換角色，從教學主體，到教學輔助，教學過程中不斷減少自身的教學活動量，增大學生參與教學的活動量。學生從被動接受新知識，到通過參與教學活動，完成學習任務，成為教學的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動學習方法，還能夠引發學生工作行為的改變；在技能應用上，采用布置小組任務形式，學生以團隊工作方式，通過團隊合作、溝通、計劃、問題解決等綜合職業能力的應用，共同完成小組任務，強化知識的應用，技能的反復強化。

每一模塊若干情境教學任務在課堂教學階段結束后，教師將帶領學生到汽車4S店現場進行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規范。學生觀摩后要進行小組回顧，反思真實的汽車銷售顧問所展現知識、技能與態度與課堂所學知識、技能與態度的差別，提出固化點和改善點及其措施。教師通過啟發、誘導式教學方法進行認知的傳導；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務等教學方法，激發學生主動學習的積極性；通過學生自評、小組互評培養學生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學生在過程學習中得到了綜合能力的培養與訓練。

（四）課程資源。

汽車營銷禮儀在課程資源開發中，圍繞汽車4S店展廳銷售工作流程為基礎，即客戶開發、客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價簽約、交車服務、售后跟蹤等八個環節，結合汽車4S店展廳對銷售人員的禮儀要求設計八個模塊，形成以汽車銷售禮儀實訓大綱、計劃、教師手冊、學員手冊和PPT課件比較規范、完整的材體系。

獨具特色的教師手冊和學生手冊則改變以往教學中，教師及學生使用同一內容的教材，目標更加明確，針對性更強。教師使用教師手冊側重教學方法、教學組織、實施方式、教師點評要點、評價指標；學生則使用學生手冊更加側重禮儀實訓課程目的、禮儀課程內容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評和互評的標準等。

（五）課程評價。

課程評價是對汽車營銷禮儀教學結果進行評估，從而確定課程開發是否達到預期教學目標。為了檢驗課程結果，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學評教”相結合教學評價體系，即教師對學生評價的同時還讓學生對課程和教師的授課進行評價，互相促進，共同完善教學。

1.對學生成績考核辦法。

2.學生對課程的評價。

3.教學效果。

三、特色創新提高教學效果

（一）遵循展廳銷售流程的職業導入。

在課程體系的設計上，遵循展廳汽車銷售流程各個環節銷售禮儀規范，使八個教學模塊穩步推進，通過實際案例教學的應用，切實有效地激發學生的學習興趣，培育學生們良好的職業情感與職業素養，并完成了必要的職業角色的轉換，從而成功地實現了職業導入的流程化運作。

（二）完善教學全過程控制。

在八個模塊和實訓任務單的設計上，按照案例分析、知識鋪墊、技能訓練、總結分享、課后展廳走訪等活動，完成從任務的提出，過程的引導、結果的分享交流，再到最后的總結提升，形成了嚴謹的實踐訓練體系，確保教學全過程的有效控制。

（三）考核評價體系科學化。

《汽車營銷禮儀》課程考核實施方案，以能力評價指標為導向，通過學生自評、互評及教師點評，提升學生的綜合職業能力，另一方面，通過學生參與評教，強化教師自我持續改善意識，逐步提升教學能力和水平。

（四）綜合職業素養培養的提升。

在《汽車營銷禮儀》課程教學中，融入汽車品牌文化，使學生們通過了解汽車品牌對從業人員素質要求，激發自我完善，提高修養，同時，創建模擬汽車4S展廳場景的技能訓練，達到激發其學習興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學生在完成技能訓練任務的過程中，職業基礎能力在加強，職業素養在提升，職業情感在升華，從而在教學過程中有機地將能力、素養、情感培育融為一體。

四、結論

《汽車營銷禮儀》課程的開發與實施，緊密結合未來崗位的需要，擴展本課程的內涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時還與其他專業課程相互銜接，在融入實踐性教學中，使學生能夠融會貫通，運用自如，達到既有一定理論性，又有一定的實際操作性，在充分體現職業特征，兼顧個性發展中，使高職高專汽車營銷專業的學生綜合素質得到提升，為企業培養合格的高素質技能型人才。

參考文獻:

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用，你怎么評價？大家的觀點是

（1）我想可能有兩個方面吧：

本人于1999年進入房地產行業以來，在自己做銷售人員的時候通過自己的努力學習，不斷提高自己的專業水平與素質。為自己后來的職業提升打下了堅實的基礎。能切實貫徹公司的營銷方針政策。熟悉并積極應對周邊具有競爭性樓盤的銷售動向。隨時掌控并處理銷售部的各種突發事件。把握每個員工的思想動向，并且能理解和解決員工的實際問題，所以我不論在什么地方任職都會有一批永遠忠誠跟隨我的員工。本人具有敏銳的市場觀察能力和良好的執行力，所以請相信我的能力一定會給貴公司帶來更輝煌業績的。

在此，也祝愿小豬能順利過關，并能取得好成績。衷心的祝福！

1.自我評價與自我能力不符，公司發現了一些不可取的地方。

2.自我評價與自我能力相符，公司覺得以他們的實力無法保證你能長期的與公司合作，到時造成應聘新員工的開支浪費。

總之，聘用這種員工與他們公司的利益會產生某種程度的沖突

（2） 出現這種情況有以下幾個原因

1、最有可能是你的自我評價距離實際情況差距巨大。公司覺得你好高鶩遠，不切實際，因此放棄

2、公司面臨嚴重問題，而要被迫裁員，而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好，是綜合起來最適合而已。

ps,如果自己對自己的能力有足夠的自信，那么何必在意公司對你如何呢

從中，可以看到，一定要對自己的自我評價（銷售人員也罷，其他類型職業也罷）做到客觀，這也是看你能否對自身素質做到一次全面深刻的認識，也就所謂是的“認識自己”.

2 一般來說，銷售人員自我評價很可能是公司要求銷售人員寫的。具有一定的官腔。哈哈。這有一份樣式表。供參考。

工作以來，在領導的關心、關懷和支持下，在廣大同事的全力幫助下、無私指導下，自己兢兢業業，盡心盡職，做出了一定的成績：

1、 保質保量完成了本年度領導交給的銷售任務，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、 工作中也遇到了一些困難，但是在公司萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒，使得今年的銷售任務圓滿完成

3、

雖然取得了一定的成績，但距領導的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力，……

3 你想做銷售人員，看什么自我評價啊。建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質吧。或者說銷售人員應注意什么問題。而不是什么自我評價！

（1）銷售員應具有的素質：積極，自信，大膽，溝通力強。專業的產品知識、談話技巧、商務禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現你的自信度，然后你的說話能力，語言組織能力，你的聲音，靈活度。銷售往往是從拒絕開始，客戶拒絕是家常便飯，也是你積累經驗的好助手。可以說銷售這個行業確實是一個難做的行業。

你可以去網上查些關于銷售方面的知識：銷售技巧，電話銷售技巧，面談銷售技巧，銷售心理問題，個人銷售管理，商務禮儀等。也可以買些相關的書籍。

以上是我的個人建議，呵呵。

（2）銷售工作，首先你準備好，你將會遇到很多波折其次是壓力你要有承受壓力的這種能力，其次你必須是一個樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會適得其反浪費了你的時間

篇6

•裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細節。女士化淡妝，注意指甲的整齊。

•口腔：保持清潔，保證工作時間無異味。

•飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。

•服裝：著正式工裝，工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。

（二）接待顧客禁忌

以下行為會在不同程度上傷害顧客的尊嚴，影響活動質量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。工作中應時刻注意并規范自己的行為，勿使此類情況發生。

1.對顧客

•在顧客多要禮品時，給顧客臉色。

•對顧客品頭論足，說三道四。

•將顧客分成三六九等，區別對待。

•與顧客爭吵。

•邊干其它事情，邊接待顧客。

•緊盯著顧客。

2.與顧客講話

•打斷對方講話，自己滔滔不絕。

•講話吐字不清。

•過多使用流行語。

3.一些不適當的行為

•手插衣袋。

•伸懶腰。

•吹口哨，哼歌。

•發出奇聲怪調。

•或坐或倚。

•集群聊天打鬧。

•站在通道說話。

•旁若無人地打私人電話。

•讀報刊雜志，聽音樂。

•在顧客面前議論本公司經營狀況。

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聞名的營銷專家MariaSicola[1認為由于房地產開發、銷售及產品固有的一些特征，使房地產業更需要市場營銷。然而不少房地產企業的營銷觀念落后，忽視營銷管理，輕視營銷人員形象等，結果使企業形象受損，造成了重大的損失。這些新問題產生的主要原因在于房地產企業缺乏正確的營銷理論和營銷形象理念的指導。隨著房地產市場發展水平的提高，房地產企業的營銷形象日益受到重視，其好壞直接關系到企業的成敗。[2如何面向市場、面向公眾塑造房地產企業的營銷形象，獲得公眾的認同和顧客的忠誠是贏得營銷競爭勝利的關鍵。本探究旨在根據房地產企業營銷形象中存在的主要新問題探索提升策略。

二、房地產企業營銷形象中存在的主要新問題

本文通過自編的《房地產企業營銷形象》問卷調查了600名公眾，收回有效問卷442份，對數據用SPSS11.0社會統計軟件進行統計分析，發現目前房地產企業營銷形象總體上是正面的，但仍存在不同程度的新問題，具體表現如下摘要：

1、營銷觀念相對落后。調查顯示有有44.1%的內部公眾（118人）認為本公司目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產品觀念；外部公眾的評價較為一般（平均數為3.61分，5分為最高評價），這說明一些房地產企業無視市場、企業自身或顧客的要求，從開發商利益出發，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、營銷管理科學性不強。根據調查，公眾對房地產企業管理形象的評價平均為3.5分，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有的堆砌太多的承諾而失信于人。

3、營銷資產價值不高。房地產企業營銷資產主要包括企業信譽、環境、產品品牌等。在對營銷資產的評價上，內外部公眾有較大大的差別（相差0.3分），表明部分房地產企業在營銷過程中，違反市場規則和營運規范，使外部公眾喪失信任感；營銷環境臟亂等不文明現象。

4、營銷人員的形象有待于提高。在調查中發現外部公眾對營銷人員的評價偏低，平均為3.5分，這說明營銷人員在知識結構、禮節、服務等多方面都存在新問題，如服務態度不好；儀容儀態需改善；知識需要擴充；溝通能力尚需提高。

5、房地產產品的質量需要提高。“產品質量”是指住宅的整體質量，包括功能質量和建筑質量。

在調查中，我們發現一些公眾對房產品的質量持懷疑態度（20.1%），有些房地產企業的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能給使客戶有一種放心感、滿足感。

三、房地產企業營銷形象的提升策略

1、樹立合適的市場營銷觀念

從市場營銷理論出發，結合房地產產品的非凡性，企業應從以下幾個方面確立房地產營銷觀念摘要：開發企業肩負著改善人居環境，提高人民生活水平的重任；承擔著實現城市規劃，塑造城市形象，改變城市面貌的責任；在拉動經濟，促進經濟繁榮中扮演重要角色；樹立“以人為本”的思想，克服一切從開發商利益出發，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、加強對營銷管理形象各因素的剖析，提升營銷管理形象

（1）明確營銷形象的定位

房地產公司營銷形象的定位關鍵在于占據消費者心靈，對消費者的心靈把握得越準，定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面摘要：一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中；二是定位信息是否和消費者的需要相吻合。

（2）協調組合各種營銷手段

開發商對媒體的選擇和組合是根據地域環境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；亦或向鄰近地區的居民打電話或上門推銷。假如房地產需求非凡大，房地產商只需在其所要出售的房地產產品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，銷售商也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

3、提高營銷資產價值

（1）提高房地產企業營銷守法形象。它主要是商品住宅銷售合同、預售的合法性等方面的綜合體現。商品住宅銷售合同應體現買賣雙方平等原則，不能因為客戶不懂“專業”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。開發商在整個銷售過程中的規范操作、遵紀守法，將使客戶產生一種信任感。

（2）改善營銷環境形象。環境形象主要包括房地產開發企業工作環境、住宅小區項目施工現場環境和售樓處環境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業的整體管理水平、經濟實力和精神面貌。

（3）加強房地產企業品牌或產品品牌的建設和管理。

房地產品牌和其他領域的品牌創建內容基本是一致的，[3但基于房地產品牌的非凡性，房地產品牌在創建時應該非凡注重設計房地產品牌的識別系統、塑造房地產企業的品牌形象和打造房地產企業的品牌關系等。

4、提高營銷人員的素質和能力

首先，對于銷售人員的管理，筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注重力，時刻關注現場動態；同時可以提高銷售人員的競爭意識，由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次，加強房地產企業營銷人員素質的練習。提高禮儀修養，包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等，電話禮儀，接待顧客時的禮儀等。

篇8

下面我就從學生的形象、語言表達能力和素質教育這三個方面來談談汽車營銷人才的培養。

一、增強學生禮儀意識，打造良好的商務形象

禮儀被公認為協調人際關系的行為準則。沒有禮儀，就沒有事業的成功。要增強學生的禮儀意識，首先要利用班會課或者在相關的課務上向學生灌輸這樣的思想。其次利用商務禮儀課的機會，讓學生知道商務場合中形象禮儀、社交禮儀、會議禮儀、辦公禮儀等禮儀的具體知識點。最后就是利用營銷實務，要學生按照具體的要求做到禮儀規范。只有結合上實踐才能將知識靈活起來，真正地使學生接受它們。

我們知道良好的商務形象包括儀容禮儀、服飾禮儀和儀態禮儀。如今在服務業都要求員工上班時盤發、淡妝、統一的著裝甚至統一的接待語。汽車行業也早已踏入規范化管理的行列，所以，對員工的形象管理也是十分的重視。比如說奧迪4S店，儀容上要求員工盤發，統一的頭飾，短發要求前不蓋眉，后不觸領，兩鬢不蓋耳，上班必須化淡妝；服飾上夏冬兩套工作服，男士白襯衫黑西服搭配兩條領帶，分別是以灰色系和橙色系為主，女士白襯衫加職業套裙再搭配兩條絲巾，一條灰色一條橙色，另外工作時男女一律穿黑色皮鞋。儀態上，接待客戶時，站姿要標準，坐姿要優雅，走姿要自然大方。其他品牌汽車4S店在員工形象管理上基本上都符合以下原則：發型整潔和莊重；襯衫每日燙平，服裝一周內至少更換兩次；女士應施以淡妝，不可濃妝艷抹；指甲不宜過長；工作時間不可戴有色眼鏡；工裝口袋不宜放東西；盡量不帶戒指；必須穿深色襪子，皮鞋必須每天擦亮。

那么對于學生的形象打造，我認為最好的方法就體現在汽車營銷實務和工學交替中。汽車營銷實務中，根據現有的條件首先我們要求服裝統一。女生：白襯衫、深色職業套裝、黑皮鞋；男生：白襯衫、黑西服、深色領帶、黑皮鞋、深色襪子。在儀容上要求女生頭發扎起來，面部整潔得體；男生不許留長發和胡須，面部要保持整潔清爽。在儀態上要求站姿標準，坐姿優雅，走姿自然大方。我想這樣的形象去服務業應聘，首先在形象上就會給招聘單位留下一個好的印象。

二、拓寬學生的汽車專業知識面，提高學生的語言表達能力

很多人認為一個人的口才好與不好，是由先天來決定的。當然我不是完全否認這句話。有句話說得好，言由心生。所以我認為語言表達能力的提高更離不開后天的培養。細細觀察，不難發現，人們往往對自己了解的知識，熟悉的事物更善于用語言把它表達出來。那么提高學生的語言表達能力我認為要從三個方面來培養。

首先，組織一些演講比賽等活動，主題就以學生感興趣的、親身感受過的人生成長的經歷等等，因為我認為通過這樣的方法會發現學生在語言表達這塊到底欠缺的是什么。其實經過驗證，現在的學生語言表達能力并沒有問題，只要是他們熟悉的知識或事物，他們都能很準確的用語言表達出來，但是卻有好多學生擔心自己如果從事汽車銷售的話，口才方面有問題，為什么？是因為他們對汽車了解的不夠，對汽車方面的知識積累的太少。

其次，就是要著重擴大學生的汽車知識面。現在各職校的汽車營銷服務專業的首屆學生已基本上面向社會，然而現在社會上卻出現了汽車企業大量招聘汽車營銷人才而職校汽車營銷專業學生卻難以找到專業對口工作的情況，因此，我認為要成為合格的汽車營銷人才，應隨時掌握汽車市場的動態，具有較強的學習能力，掌握營銷技能，又具備汽車養護技能的復合型營銷人才，內容包括汽車保險、汽車理賠、汽車金融等方面。

下面大家看一個案例：

某日一位老板走進一間專門銷售進口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧客：寶馬730i是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個問題有點突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現在想換一部車，準備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。

銷售人員：（經過確認后再次告訴顧客）實在對不起，寶馬730i不是全鋁車身。

結果：顧客離開了展廳再也沒有回來，據了解后來買了奧迪A8。

其實這個案例很明顯，沒有達成寶馬730i的交易，關鍵原因在銷售顧問，我想只要銷售顧問多了解一點汽車技術的前沿知識，在這個案例中，銷售顧問首先肯定全鋁車身的優勢，再說出全鋁車身的劣勢所在：比如說容易變形，成本高等；另外充分說明寶馬730i的優勢，尤其是針對寶馬感興趣的客戶，只要對比性地介紹奧迪A8和寶馬730i即可。

最后，要鼓勵學生充分抓住工學交替的機會，這期間是多接觸客戶，與客戶多交流，了解買車時客戶最在意的是車的哪些方面性能；另外工學交替時要重視培訓的機會，這個過程往往會針對某一品牌車型的特色以及營銷的特點做具體培訓，這樣在一定程度上不僅拓展了知識面，對汽車營銷也了一個全新的認識。

三、加強學生的素質教育，提高學生的社會責任感

汽車銷售工作也可以說是知識性、技術性很強的開拓性活動，這就要求汽車銷售員，要具備一般的市場營銷知識、心理學知識、合同法知識及汽車基本知識和專業知識等廣博的知識和多方面的才能。尤其在汽車產品不斷更新和新技術不斷涌現的今天，汽車營銷人員更應該不斷充實和更新自己的知識面，并具備多種能力和綜合素質。

加強學生的素質教育，培養出社會需要的人才也就成為了職校的一個教學方向。所以職校為了培養出高素質有社會責任感的汽車營銷人才，充分發揮了校企合作的辦學理念，采用工學交替、頂崗實習等多種下企業的方式使學生得到錘煉，從而慢慢形成了健全的思想道德素質、職業道德素質以及業務素質，這也是商務人員在企業中求生存、求發展，求成就的必備素質。

在頂崗實習中，我認為是學生全面發展自己的一個最好的機會。很多學生在學校很散漫，但是走上社會之后卻非常積極；而有些同學在學校表現一般，但是走上社會在工作中卻表現非常突出，很受領導的重視。因為在工作崗位上他們接觸到了真實的社會，思想和身心都成熟了，明白了競爭的道理，明白了優勝劣汰的社會發展需要自己的努力和辛勤付出。更重要的是明白了社會需要的是高素質、高技能的復合型人才。

參考文獻：

[1]吳新紅.商務禮儀[M].化學工業出版社，2009（6）

篇9

握手禁忌：不能用左手，與異性握手不可用雙手，不能戴墨鏡、不能戴帽子、不能戴手套。不要在與人握手時遞給對方冷冰冰的指尖，不在握手時長篇大論，或點頭哈腰過分熱情。

2.名片禮儀

名片放在什么地方?

襯衣左側口袋或西裝的內側口袋，口袋不要因為放置名片而鼓起來，不要將名片放在褲袋里。

遞名片順序?

須先于客戶遞出名片。遞名片時起身，雙手拿出自己的名片齊胸遞出，將名片的方向調整到最適合對方觀看的位置。即自己的姓名朝向客戶，遞送順序要按職務先高后低、與自己間距先近后遠進行，圓桌上按順時針方向開始，遞名片的同時使用敬語：“認識您真高興”、“請多指教”等。

接名片?

雙手承接對方名片，要簡單瀏覽內容，輕聲念出對方名字，然后將名片放在專用的名片夾，或放在其他不易折的地方。

接名片禁忌：

不要無意識的玩弄對方的名片;絕不要當場在對方的名片上寫備忘事情;切記不要先于上司向對方遞交名片。收取名片的一方如果備有名片，也應迅速遞上自己的名片，若沒有，則應該道歉。名片應該放入專用的名片簿內，而不應該隨便的放入錢夾或衣袋，這也代表了尊重。

3.致意禮儀

致意是一種常用的禮節，主要是以微笑、點頭、舉手、欠身、脫帽等動作問候朋友;男士首先向女士致意;年輕者先向年長者致意;學生首先向老師致意;下級應當首先向上級致意;當年輕的女士遇到比自己年歲大的多的男士的時候，應首先向男士致意。

4.介紹禮儀

相互介紹。尊者居后原則;先將年輕者介紹給年長者;將地位低者介紹給地位高者;將客人介紹給主人;將公司同事介紹給客戶，將自己公司的同事介紹給別家公司同行;將非官方人事介紹給官方人士;將本國同事介紹給外籍同事;將資歷淺的介紹給資歷深的;將男士介紹給女士。把遲到者介紹給早到者

介紹時動作：手心向上，介紹時一般應站立，特殊情況下年長者和女士可除外，在宴會或會談桌上可以不起立，微笑點頭示意即可。

5.座次禮儀

主人坐在左邊，主賓坐在右邊，賓主相對而坐，以正門為準，主人占背門一側，客人面向正門。主人和主賓座位應坐在正中間，譯員坐在交談人右側，其他人按禮賓順序左右排列，記錄員可安排在后面。

6.交談禮儀

交談時要牢記“停、看、聽”的談話規則

停--意味著沒有想好不要開口;

看--意味著察言觀色，留心觀察談話對象的面部表情;

聽--意味著認真傾聽對方的談話。尤其“傾聽”最重要，因為人首

先是對于自己的事情感興趣，所以仔細傾聽而富有同情心的聽話人最受歡迎。要主動寒暄，面帶微笑。音量適中，語調平和。多用敬語如：“請”、“您好”、“謝謝”、“對不起”、“再見”等。為營造輕松愉快的談話氛圍，銷售人員可依據不同客戶選擇不同的寒暄話題，如天氣、時事新聞、文娛體育、客戶行業狀況等。不打探涉及個人隱私的問題。

根據不同客戶，調整自己的語調、語速和交流方式;在交談時，引導客戶多表達意見，不要只發表自己的看法;注意傾聽，不要搶話。應以清晰的發音，平和、自信和熱情的語調與客戶輕松對話。

基本禮貌用語。

與客戶交流時，要講究“三到”，即“眼到、口到、意到”。

眼到：要有目光交流，注視別人目光應友善，不要高于客戶視線，每次與人目光。

交流時間3-5秒，其他時間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對方的時間占對方與。你相處時間的三分之一是得體的。

口到：熱情、正確稱呼以示對交談對象的尊重。

意到：通過微笑把友善、熱情表現出來，不卑不亢，落落大方

7.行進中禮儀

引領時，接待人員走在前面;否則讓客戶先行。若通道較窄，有客戶或上級相對走來時，接待人員主動停下靠在一旁，面向對方，點頭示意并請對方先行通過，切不可背朝對方。人行道的右側內側是安全的位置，陪同上級、客人外出，應將其讓給上級、客人行走，自己則走在外側。引導客戶方位或引導觀看時，手臂自然伸出，手心向上，四指并攏;使用與客戶距離遠的那條手臂。引導客戶進出辦公室，銷售人員走在前面引領。

篇10

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

篇11

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

做到鍛煉和提高自己，通過這幾個月的實習。尤其開拓自己的眼界，解一個不曾了解的環境，這讓我受益匪淺。與此同時，也更加明確和肯定今后學習的方向和目標，也許我一個不諳世事、涉世不深的大學生離成熟還有距離，這更激勵我要不斷地學習，鍛煉自己。

就是掌握銷售的第一部，當我解了相關的產品知識的時候。讓自己的銷售業績提升還需要我對顧客的性格，穿衣風格等的解，只有我對顧客掌握的越多，就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他衣服。

篇12

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務。

2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)

2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

篇13

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動陳列

零點陳列

優惠銷售

捆綁銷售

免費贈飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場促銷

活動促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。

2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。

三、現代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對性、時效性強；

3、具有沖擊力；

4、轉換現實長期目標；

5、主動性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗爭性；

9、發展企業形象；

10、整合營銷。

四、促銷工作的業務流程

1、促銷市場研究：促銷環境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。

2、確定促銷要素：促銷產品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。

3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。

4、執行和評估促銷結果：促銷計劃的執行；評估促銷成果；促銷的后續工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業現代促銷（SP）的特點是現代促銷策略的重要要求。而要有效的實現這些要求，關鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業內部與外部市場調查分析。

六、促銷的市場調查

市場調查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點和方式進行調研。

1、零售店調查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品周轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。

2、批發市場調查：批發市場利潤狀況分析；批發市場產品周轉狀況；批發市場競爭品牌促

3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品占有、鋪貨及回轉狀況；對消費者的專項調查。

通過對各種渠道、終端的調查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業產品的優勢與劣勢。

七、超市的促銷組織及活動執行要點：

促銷組織是一個系統工程，它的程序是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯系、方案的執行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據超市的特點，結合各種節假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關系。

促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。

1、促銷方案制定要點：

（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；

（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）；

（4）、根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；

（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；

（6）、規定業務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；

（7）、每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。

2、促銷活動前準備工作要點

（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及設備安置之后的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；

（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；

（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、工作區域等；

（6）、策劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；

（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確保活動當天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。

（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯系人員是誰？怎樣聯系？出現嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯系？

3、超市促銷活動執行要點：

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數據；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）、收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓；

（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；