引論:我們?yōu)槟砹?3篇銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文,供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源,期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感,讓您的文章更具深度。
篇1
一、堅(jiān)持學(xué)習(xí),努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力
面對(duì)大個(gè)金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),我深刻的認(rèn)識(shí)到,作為一名管理人員必須提高自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),因此,我就利用業(yè)余時(shí)間對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的各個(gè)專業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí),對(duì)工作中不懂的問題及時(shí)的向?qū)I(yè)人員請(qǐng)教,為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力奠定了基礎(chǔ)。
二、腳踏實(shí)地,做好個(gè)金業(yè)務(wù)。
(一)主要指標(biāo)完成情況
1、儲(chǔ)蓄存款。截止12月末,儲(chǔ)蓄存款余額13882萬元,較年初減少6059萬元。
2、個(gè)人金融資產(chǎn)。12月末,個(gè)人金融資產(chǎn)余額31930萬元,較年初減少7310萬元。其中儲(chǔ)蓄存款減少6059萬元,各項(xiàng)人民幣理財(cái)(含私人銀行)余額較年初減少1251萬元。基金新增335萬元。保險(xiǎn)新增275萬元。
3、個(gè)人客戶整體情況。截止12月31日,個(gè)人客戶數(shù)19559戶,比年初增加966戶。其中低效能客戶增加了549戶。日均1萬元以上的客戶增加417戶。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶減少2戶。
4、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。截至12月末,我行累計(jì)銷售個(gè)金人民幣理財(cái)產(chǎn)品16639萬元,完成序時(shí)計(jì)劃的79.29%。累計(jì)銷售各類基金335萬元,完成序時(shí)計(jì)劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010戶。借記卡新增發(fā)卡2683張,凈增發(fā)卡量完成序時(shí)計(jì)劃的48.16%。
5、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡12月末新增發(fā)卡2245張,同比凈增2109張,完成任務(wù)指標(biāo)的55.39%;信用卡透支額890萬元,完成任務(wù)指標(biāo)的209.49%;信用卡消費(fèi)交易額30488萬元,完成任務(wù)指標(biāo)的128.21%,全省排名第一;信用卡分期付款較年初增加897萬元,完成任務(wù)指標(biāo)的115.85%;信用卡中間業(yè)務(wù)收入192萬元,完成任務(wù)指標(biāo)的98.84%。新增Pos商戶27戶,完成任務(wù)指標(biāo)的77.1%。POS收單交易額13146萬元,完成任務(wù)指標(biāo)的35.06%。信用卡不良占比0.07%,低于控制指標(biāo)1.18%。
6、電子銀行業(yè)務(wù)。手機(jī)銀行較年初凈增1482戶,完成任務(wù)指標(biāo)的148.20%,存量動(dòng)戶率38.86%,新增動(dòng)戶率88.56%;融E聯(lián)注冊(cè)用戶4260戶,完成全年任務(wù)的132.87%。企業(yè)網(wǎng)銀凈增26戶,完成任務(wù)指標(biāo)的260%.電商平臺(tái)交易額為0。
7、中間業(yè)務(wù)收入。截至12月末,個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)
收入275.79萬元,完成個(gè)金序時(shí)計(jì)劃指標(biāo)的98.50%;
8、私人銀行指標(biāo)完成情況。至12月末,私人銀行達(dá)標(biāo)客戶0戶,較年初減少1戶,私人銀行產(chǎn)品配置2499萬元,完成全年任務(wù)指標(biāo)的131.53%。
9、個(gè)人貸款:個(gè)人貸款時(shí)點(diǎn)余額13189萬元,較年初增長187萬元,完成全年任務(wù)指標(biāo)的46.75%。其中:個(gè)人住房貸款余額12717萬元,較年初增長429萬元。個(gè)人消費(fèi)貸款余額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元,完成全年計(jì)劃100%;不良率0%。
(二)、主要工作情況
一年來,我認(rèn)真分析個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié),針對(duì)發(fā)展中存在的積極性不高、核心競(jìng)爭(zhēng)能力不足等問題,結(jié)合總省行大個(gè)金的發(fā)展思路,積極采取應(yīng)對(duì)措施,取得了一定的效果。
一是加大個(gè)金指標(biāo)的考核激勵(lì)力度,逐步提高各部門、支行員工對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的重視程度,使大個(gè)金戰(zhàn)略思想滲透到全行每位員工。
二是成立了個(gè)金業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì),擴(kuò)大中收產(chǎn)品的營銷業(yè)績(jī)。
首先對(duì)我行業(yè)務(wù)短板的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了與省行的溝通,順利于2月份開通了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其次是充分利用個(gè)金營銷團(tuán)隊(duì)開展實(shí)地和精準(zhǔn)營銷,使我行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點(diǎn)基金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的增長。
三是實(shí)施業(yè)務(wù)督導(dǎo),將管理工作落到實(shí)處。為在部門形成一種目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、政令暢通、共謀發(fā)展的工作氛圍,實(shí)行了例會(huì)制度,對(duì)于每周、每月、每季的工作重點(diǎn)及指標(biāo)短板作詳細(xì)的分析和明確的部署,落實(shí)營銷組織工作,把握每個(gè)銷售時(shí)機(jī),加強(qiáng)與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的畏難情緒。
四是加強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè),身先士卒的帶領(lǐng)大家做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。
首先帶頭并督促部門和支行員工各項(xiàng)資格的認(rèn)證考試和各種學(xué)習(xí)培訓(xùn),邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司、基金公司人員對(duì)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)適時(shí)講座和新產(chǎn)品的介紹,為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)及方向搭建了平臺(tái)。促進(jìn)了大家對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。
五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來,個(gè)金部始終把內(nèi)控管理工作放在首位,從規(guī)范操作和維護(hù)銀行及客戶的利益出發(fā),針對(duì)個(gè)金專業(yè)的24個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),按期進(jìn)行全面自查工作,對(duì)自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)和扣減績(jī)效,使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定。
(三)、工作中存在的問題
2017年個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的主要問題表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)力下降,包括存款、私人銀行高端客戶、個(gè)人金融資產(chǎn)等主要指標(biāo)同比都有較大幅度的減少,主要表現(xiàn)在:
1、儲(chǔ)蓄存款從年初開始持續(xù)負(fù)增長,雖然2、3季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶暫時(shí)扭轉(zhuǎn)了局面,但沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)持久的維護(hù)客戶,不能解決長久問題。
2、個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,雖然客戶數(shù)在增加,但大多為低效客戶,主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴(yán)重。
3、個(gè)人貸款缺乏增長渠道,不良貸款清收壓力加大。截止12月末,雖然個(gè)人貸款較年初凈增185萬元,不良貸款余額0萬元。但是個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)還沒有打開,依然存在著市場(chǎng)營銷壓力大和不良貸款清收難點(diǎn)多的問題。
4、5月份雖然成立了營銷團(tuán)隊(duì),但是團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé),成績(jī)固然有所顯現(xiàn),但團(tuán)隊(duì)成員對(duì)市場(chǎng)的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺,還需要進(jìn)一步的提高業(yè)務(wù)技能和營銷能力。而網(wǎng)點(diǎn)人員存在營銷的主動(dòng)性差,原地踏步、走不出去,業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對(duì)個(gè)人營銷系統(tǒng)、MOVE系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品不熟悉。不能有效地留存客戶。
5、作為個(gè)金業(yè)務(wù)的主管部門,重點(diǎn)指標(biāo)未完成是負(fù)主要責(zé)任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多,措施不得力。尤其是面對(duì)同業(yè)的不良競(jìng)爭(zhēng)、證券市場(chǎng)的低迷,客戶基金、理財(cái)收益的預(yù)期收益、投訴等問題,沒有相應(yīng)的辦法來應(yīng)對(duì),導(dǎo)致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。
三、2018年工作措施
(一)存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié)高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品營銷力度,穩(wěn)定和增加儲(chǔ)蓄存款。
1、充分利用團(tuán)隊(duì)聯(lián)手網(wǎng)點(diǎn),加大對(duì)工資單位的走訪頻率,提高“薪金溢”產(chǎn)品的100%滲透率。對(duì)國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤銷售,積極爭(zhēng)取將新增證券客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要100%實(shí)現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營銷。
2、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品,穩(wěn)定發(fā)展中老年客戶和商品市場(chǎng)客戶。以大額存單,發(fā)展個(gè)人中高端客戶。做好20萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選,針對(duì)保守型和穩(wěn)健型目標(biāo)客戶進(jìn)行大額存單的營銷,介紹工行大額存單期限種類齊全,提前支取靠檔計(jì)息的優(yōu)勢(shì),穩(wěn)定和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。
(二)銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務(wù)卡)、手機(jī)信用卡發(fā)卡工作,推動(dòng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。
2018年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計(jì)劃重點(diǎn)圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務(wù)卡、手機(jī)信用卡等卡種開展重點(diǎn)營銷工作。
一方面結(jié)合我行存量工資單位客戶個(gè)人薪金卡覆蓋情況,組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯(lián)系工作,對(duì)持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡,并捆綁我行的手機(jī)銀行和“三融”產(chǎn)品。借助信用消費(fèi)貸的優(yōu)惠政策,對(duì)我行工資客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,帶動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的拓展。
二是拓寬營銷市場(chǎng)。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費(fèi)的優(yōu)惠政策,加大對(duì)生活區(qū)以外市場(chǎng)的拓展,把挖轉(zhuǎn)他行客戶作為客戶增長的切入點(diǎn),加大對(duì)存款、信用卡(隴通卡、公務(wù)卡、手機(jī)信用卡、途牛卡)、基金、保險(xiǎn)、商友卡的營銷發(fā)卡力度,激勵(lì)員工對(duì)符合我行發(fā)卡條件,并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個(gè)體商戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
三是結(jié)合我行按揭貸款的合作單位,積極介入安居卡發(fā)卡工作,加強(qiáng)與合作單位的溝通,爭(zhēng)取在上半年實(shí)現(xiàn)按揭貸款一個(gè)小區(qū)住戶安居卡的開卡,并開通工銀信使、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能,擴(kuò)大使用我行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛力客戶群體。
四是根據(jù)精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶,加大力度營銷商戶POS布放,設(shè)專人督促機(jī)具使用率,切實(shí)增加商戶收單額。
(三)、貸款。明確市場(chǎng)定位,確保個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
2018年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強(qiáng)消費(fèi)貸款為經(jīng)營戰(zhàn)略。一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托,發(fā)展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤(255套)竣工的有利時(shí)機(jī)(項(xiàng)目貸款在建行,所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行),通過精準(zhǔn)營銷,發(fā)展我行公積金貸款、信用消費(fèi)貸、自助質(zhì)押貸和裝修分期貸等業(yè)務(wù),有效拓展貸款類客戶。
(四)、私人銀行。針對(duì)目前經(jīng)濟(jì)不景氣,優(yōu)質(zhì)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)大的情況,積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)定的特點(diǎn),以曾達(dá)客戶為主,結(jié)合我行的公私聯(lián)動(dòng),利用我行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)授信的賣點(diǎn),留住老客戶拓展新客戶。
(五)、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),加速個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。
一是強(qiáng)化基礎(chǔ),抓好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不放松。通過理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整,引導(dǎo)理財(cái)銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,進(jìn)一步提升產(chǎn)品貢獻(xiàn)。二是因勢(shì)利導(dǎo),調(diào)動(dòng)營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì)客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透,以股混基金為重點(diǎn)產(chǎn)品,做大基金流量,加強(qiáng)客戶維護(hù)。三是提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。充分發(fā)揮自助渠道方便、快捷的作用,優(yōu)選賣點(diǎn)突出、收益確定或通過合同對(duì)收益進(jìn)行明確約定的投資型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)品重點(diǎn)銷售,推進(jìn)產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型。四是加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商的合作力度,做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)合作的關(guān)系,盡早開辦我行的裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的激勵(lì)營銷力度,拓寬中收渠道,提高個(gè)金業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。
(六)強(qiáng)化考核激勵(lì)管理
2018年,零售業(yè)務(wù)繼續(xù)實(shí)施“全民皆兵”的營銷機(jī)制,主要突出“新客戶、新存款、新資產(chǎn)”,為真實(shí)體現(xiàn)每位員工多勞多得的考核機(jī)制,根據(jù)營銷業(yè)績(jī)計(jì)價(jià),鼓勵(lì)、引導(dǎo)員工積極開展“關(guān)系網(wǎng)”營銷、業(yè)余營銷的思想。切實(shí)提高全行員工在業(yè)務(wù)發(fā)展中的支撐作用。
篇2
整體組織管理架構(gòu)上,由金融控股公司下轄各類附屬公司是主流模式,也有部分金融集團(tuán)以統(tǒng)一法人兼營多種金融業(yè)務(wù)并通過個(gè)別子公司補(bǔ)充。從本文考察的十余家國際金融集團(tuán)來看,絕大多數(shù)都通過母公司為控股公司下轄附屬公司的架構(gòu)來構(gòu)建管理體系,匯豐、花旗、富國銀行、日本的三家金融集團(tuán)等都是,即使在區(qū)域上非常重視分支行架構(gòu)的美國銀行,也采用了較為復(fù)雜的多層級(jí)的控股架構(gòu)。
采用金融控股集團(tuán)的模式既與所屬國監(jiān)管法規(guī)有關(guān)系,也與風(fēng)險(xiǎn)隔離選擇有關(guān)。一體化的法人加分支行模式作為基本框架,有助于集團(tuán)化效應(yīng)的增強(qiáng),但是在風(fēng)險(xiǎn)隔離,尤其是下轄較為復(fù)雜的多元化經(jīng)營格局,難于構(gòu)建有效的跨行業(yè)、跨國家、跨地區(qū)的防火墻體系。這也是一些國家和地區(qū)監(jiān)管要求金融集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營的同時(shí),需構(gòu)筑相對(duì)隔離的控股公司架構(gòu),來防止跨行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的滲透。很顯然,以商業(yè)銀行作為母體的金融集團(tuán)架構(gòu)中,下轄證券、租賃、保險(xiǎn)、信托等非銀行附屬公司,要構(gòu)筑有效的跨行業(yè)防火墻體系的難度加大,對(duì)于監(jiān)管當(dāng)局的有效監(jiān)管的難度也大大提升。
英國的大型金融集團(tuán)通常是以控股公司為基礎(chǔ)構(gòu)成的。匯豐集團(tuán)是由匯豐控股公司及其附屬機(jī)構(gòu)組成。匯豐控股作為集團(tuán)總部,是其附屬公司的股本持有者,其控股架構(gòu)有較為復(fù)雜的層級(jí)特點(diǎn),一些核心附屬公司往往是經(jīng)過多層級(jí)控股而形成。根據(jù)匯豐控股董事會(huì)的授權(quán),集團(tuán)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)集團(tuán)的管理和日常運(yùn)作。匯豐控股并不向任何附屬公司提供核心融資,也不在其權(quán)限內(nèi)從事任何銀行業(yè)務(wù)。從地理區(qū)域來看,匯豐集團(tuán)是地區(qū)銀行構(gòu)成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)且以本地公司化銀行實(shí)體為主要載體。英國蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)是一家以英國為基地的控股公司,它有兩個(gè)主要的子公司,即蘇格蘭皇家銀行和西敏寺銀行。
美國的大型金融集團(tuán)普遍以金融控股公司做母體并且下轄附屬公司形成。花旗集團(tuán)是由其母公司花旗集團(tuán)有限公司控股形成的多元化金融集團(tuán)體系,該公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美國銀行是一家銀行控股公司和金融控股公司,通過其子公司或聯(lián)屬公司提供多元化的銀行和非銀行金融服務(wù)和產(chǎn)品。其母體公司控股了美林有限公司和NB控股公司,然后再由兩大公司分別控股下轄承載具體金融業(yè)務(wù)的附屬公司。富國銀行是根據(jù)特拉華州法和《1956年銀行控股公司法》組建的金融和銀行控股的公司,該公司通過其子公司和聯(lián)屬公司提供多元化的金融服務(wù),但以零售業(yè)務(wù)為主,批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)為輔。JP摩根大通也是根據(jù)特拉華州法組建的金融控股公司,該公司的主要銀行子公司有摩根大通銀行和美國大通銀行。
日本的大型金融集團(tuán)普遍是金融控股公司為母體的架構(gòu)。包括日本瑞穗、三菱日聯(lián)、三井住友都是如此。例如,三菱日聯(lián)集團(tuán)總部是控股公司,下轄各類子公司,包括三菱日聯(lián)銀行、三菱日聯(lián)證券控股公司、三菱日聯(lián)融資租賃公司、三菱日聯(lián)信托與銀行公司、三菱日聯(lián)NICOS公司等。
以投行或商業(yè)銀行為母體的金融集團(tuán)公司的典型代表是德意志銀行和加拿大皇家銀行,它們沒有構(gòu)造專門的控股公司作為母體。德意志銀行是以投資銀行為母體構(gòu)建的集團(tuán)化經(jīng)營體系,其母體直接從事投資銀行、公司與零售銀行以及資產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù),同時(shí)該母體在全球有多種多樣的附屬公司從事各類金融服務(wù)。加拿大皇家銀行是以銀行為母體并下轄子公司而形成的金融集團(tuán),其直接控制的主要子公司包括皇家銀行按揭公司、RBC資本信托、RBC多米尼證券有限公司、加拿大皇家信托公司、還價(jià)信托公司、皇家銀行控股公司、加拿大皇家銀行金融公司、RBC投資管理(亞洲)有限公司、RBC資本市場(chǎng)(日本)有限公司等等。
業(yè)務(wù)管理體系突出條線管理兼顧地區(qū)管理屬性
大型國際金融集團(tuán)在縱向業(yè)務(wù)管理體系上,突出條線特點(diǎn)的事業(yè)部或準(zhǔn)事業(yè)部制最為流行。事業(yè)部或準(zhǔn)事業(yè)部制與分支行制雖然沒有絕對(duì)的優(yōu)劣,但是圍繞高效服務(wù)客戶的中心,傳統(tǒng)的總分支行體制已經(jīng)重視汲取事業(yè)部條線運(yùn)作相對(duì)高效率的特點(diǎn);事業(yè)部制則因客戶需求的綜合化、多元化和復(fù)雜化需要廣泛吸納分支行制的某些優(yōu)點(diǎn),加上國際性銀行因其活動(dòng)范圍的廣泛,需要按照地區(qū)或國家設(shè)置機(jī)構(gòu),使得產(chǎn)品線和區(qū)域線主管的分工和協(xié)調(diào)合作也不得不共同強(qiáng)化。
花旗的業(yè)務(wù)管理體系由三大板塊構(gòu)成。一是花旗公司的集團(tuán)消費(fèi)者金融業(yè)務(wù)(含零售銀行業(yè)務(wù)、花旗品牌卡、花旗按揭和商務(wù)金融業(yè)務(wù))和集團(tuán)機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)(含證券和銀行業(yè)務(wù),如投資銀行、債務(wù)和股本市場(chǎng)、融資、私人股本、對(duì)沖基金、不動(dòng)產(chǎn)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、私人銀行、股本和固定收益研究;交易服務(wù),如資金和貿(mào)易解決方案、證券和基金服務(wù));二是花旗控股的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、本地消費(fèi)者融資和特殊資產(chǎn)池;三是其他(含資金、運(yùn)營與技術(shù)、全球人力資源職能和其他公司支出、非連續(xù)的運(yùn)營等)。花旗集團(tuán)的業(yè)務(wù)體系還有較強(qiáng)的區(qū)域色彩,如花旗有限公司下轄的地區(qū)消費(fèi)者業(yè)務(wù)分為北美、歐洲中東和非洲(EMEA)、拉美以及亞洲四大區(qū)域。
匯豐擁有包含環(huán)球業(yè)務(wù)、地區(qū)及環(huán)球部門的矩陣管理體系。匯豐集團(tuán)業(yè)務(wù)管理上分為四大板塊:零售銀行和財(cái)富管理(資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)策劃、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、制訂壽險(xiǎn)等);工商業(yè)務(wù)(含企業(yè)融資、資本市場(chǎng)和證券服務(wù)等);環(huán)球銀行和資本市場(chǎng)(含企業(yè)融資、資本市場(chǎng)和證券服務(wù));環(huán)球私人銀行(資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、另類投資等)。這四大業(yè)務(wù)一般都有存款、賬戶服務(wù)、資金管理等服務(wù)。環(huán)球業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)在集團(tuán)內(nèi)開拓、實(shí)施及管理業(yè)務(wù)計(jì)劃,同各地區(qū)在集團(tuán)戰(zhàn)略范圍內(nèi)制訂自身策略,負(fù)責(zé)發(fā)出有關(guān)這些業(yè)務(wù)的規(guī)劃指引,對(duì)其利潤及虧損負(fù)責(zé),并管理屬下員工。匯豐集團(tuán)跨越85個(gè)國家和地區(qū),在地域上也有六大區(qū)域劃分的概念,即歐洲、香港、亞太區(qū)、中東與北非、北美和拉美。地區(qū)負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行環(huán)球業(yè)務(wù)所制訂的業(yè)務(wù)策略。環(huán)球部門(如匯豐科技及服務(wù)等)負(fù)責(zé)支援并配合落實(shí)有關(guān)策略。
JP摩根大通集團(tuán)業(yè)務(wù)管理分為消費(fèi)者業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)兩大板塊。消費(fèi)者業(yè)務(wù)包括消費(fèi)者和社區(qū)金融,具體分為消費(fèi)者與商務(wù)金融、按揭銀行、銀行卡和商務(wù)服務(wù)與汽車金融等。批發(fā)業(yè)務(wù)分為公司與投資銀行(具體包括投資銀行、資金服務(wù)與借貸,以及固定收益市場(chǎng)、股本市場(chǎng)、證券服務(wù)、信用調(diào)整與其他等市場(chǎng)或投資者服務(wù))、商務(wù)金融(中型市場(chǎng)金融、商務(wù)項(xiàng)目借貸、公司客戶金融、不動(dòng)產(chǎn)金融等)和資產(chǎn)管理(私人銀行、投資管理等)。這次重組將零售金融服務(wù)、卡服務(wù)和汽車金融業(yè)務(wù)整合形成一個(gè)業(yè)務(wù)條線,即消費(fèi)者與社區(qū)金融服務(wù)(CCB);投資銀行和資金、證券服務(wù)條線整合為統(tǒng)一的業(yè)務(wù)條線,即公司與投資銀行(CIB)。商務(wù)金融與資產(chǎn)管理則未受上述整合的影響。
富國銀行業(yè)務(wù)管理架構(gòu)上分為三大領(lǐng)域,即社區(qū)銀行、批發(fā)銀行與財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休金管理。社區(qū)銀行是向消費(fèi)者和小企業(yè)提供一系列多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù),也通過附屬機(jī)構(gòu)向零售客戶、證券經(jīng)紀(jì)提供投資管理和其他服務(wù)。批發(fā)銀行是提供一系列的商業(yè)銀行、公司、資本市場(chǎng)、現(xiàn)金管理和不動(dòng)產(chǎn)金融產(chǎn)品與服務(wù),有傳統(tǒng)的商業(yè)貸款與信用服務(wù)、信用證、資產(chǎn)為基礎(chǔ)的借貸、設(shè)備租賃、國際貿(mào)易融資、貿(mào)易融資、托收服務(wù)、外匯交易服務(wù)、資金管理、投資管理、機(jī)構(gòu)固定收益銷售、利率、商品和股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理等等。財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休服務(wù)是向客戶提供一系列的金融顧問服務(wù),包括提供豐富和高附加值的財(cái)富管理解決方案、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人銀行、信用、投資管理和信托等。
日本瑞穗金融集團(tuán)業(yè)務(wù)包括三大板塊,即全球公司銀行業(yè)務(wù)、全球零售銀行業(yè)務(wù)、全球資產(chǎn)管理和財(cái)富管理。全球公司銀行業(yè)務(wù)旗下主要有瑞穗實(shí)業(yè)銀行和瑞穗證券;全球零售銀行業(yè)務(wù)包括瑞穗銀行、瑞穗投資者證券業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)等;全球資產(chǎn)管理和財(cái)富管理包括瑞穗信托、瑞穗資產(chǎn)管理、私人財(cái)富管理和托管業(yè)務(wù)等。作為瑞穗金融集團(tuán)的核心子公司之一,日本瑞穗實(shí)業(yè)銀行管理架構(gòu)中有專門的利潤單元,旗下有具體的業(yè)務(wù)單元,包括:(1)公司(大公司)銀行單元;(2)公司銀行單元下轄公司銀行協(xié)調(diào)部等等;(3)金融機(jī)構(gòu)與公共機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)單元(下轄金融機(jī)構(gòu)與公共部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)部);(4)國際銀行單元;(5)投資銀行單元;(6)資產(chǎn)管理單元。
三菱日聯(lián)金融集團(tuán)總部?jī)?nèi)設(shè)職能包括零售業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)、信托資產(chǎn)業(yè)務(wù)、環(huán)球業(yè)務(wù)、環(huán)球市場(chǎng)業(yè)務(wù)。一是零售業(yè)務(wù)總部,含零售業(yè)務(wù)規(guī)劃部、零售分支機(jī)構(gòu)管理部、零售業(yè)務(wù)發(fā)展部、私人銀行部、零售業(yè)務(wù)促進(jìn)規(guī)劃部和零售信托業(yè)務(wù)規(guī)劃部;二是公司銀行業(yè)務(wù)總部,內(nèi)設(shè)公司業(yè)務(wù)規(guī)劃部、信托業(yè)務(wù)規(guī)劃部、公司與投資銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃部、公司業(yè)務(wù)發(fā)展部;三是信托資產(chǎn)業(yè)務(wù)總部,含資產(chǎn)管理和行政管理規(guī)劃部;四是環(huán)球業(yè)務(wù)總部,內(nèi)設(shè)環(huán)球規(guī)劃部、環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部、美國控股部、EMEA集團(tuán)戰(zhàn)略部;五是環(huán)球市場(chǎng)業(yè)務(wù)總部,內(nèi)設(shè)環(huán)球市場(chǎng)規(guī)劃部。
立足管理效率和成本控制并梳理整合總部職能
自2008年以來,全球性金融危機(jī)帶來的盈利和成本控制壓力不斷提升,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈呼喚效率,資產(chǎn)和機(jī)構(gòu)規(guī)模日益龐大的大型金融集團(tuán)高度重視組織管理體系的檢視,立足效率和成本優(yōu)化來梳理和整合總部管理職能。適當(dāng)精簡(jiǎn)總部職能,完善板塊化或單元化的職能體系頗為流行。
匯豐集團(tuán)2012年年報(bào)重申繼續(xù)簡(jiǎn)化匯豐架構(gòu)。2011年5月匯豐推出的四項(xiàng)計(jì)劃繼續(xù)取得進(jìn)展,這四項(xiàng)計(jì)劃旨在簡(jiǎn)化匯豐的架構(gòu),使集團(tuán)更易于管理和監(jiān)控。該四項(xiàng)計(jì)劃包括:落實(shí)一致的業(yè)務(wù)模式;重整環(huán)球部門;重整營運(yùn)程序;精簡(jiǎn)資訊科技系統(tǒng)。在組織管理體系方面:組建“8×8”架構(gòu),即集團(tuán)行政總裁與前線職員之間最多設(shè)立8層架構(gòu),擴(kuò)大掌控范圍(每名經(jīng)理可有8名下屬);四大環(huán)球業(yè)務(wù),設(shè)有目標(biāo)業(yè)務(wù)與營運(yùn)模式,因已經(jīng)終止經(jīng)營非策略性業(yè)務(wù),可以集中組織資源;11個(gè)環(huán)球部門,管理環(huán)球資源,更易于執(zhí)行全球掌控。并在目前用以評(píng)估集團(tuán)業(yè)務(wù)的五項(xiàng)策略評(píng)估準(zhǔn)則(國際聯(lián)系、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、盈利能力、成本效益及流動(dòng)資金)之上,增加了第六方面的考慮,即要求就金融犯罪制訂環(huán)球標(biāo)準(zhǔn),并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估現(xiàn)有及新增客戶關(guān)系和活動(dòng)。
瑞士信貸集團(tuán)在總部的管理職能方面組建了由首席財(cái)務(wù)官、總法律顧問、首席風(fēng)險(xiǎn)官、首席信息官和智力、品牌、信息傳媒首席官等牽頭的五大主要職能體系,此外還有機(jī)構(gòu)統(tǒng)一協(xié)作和公共政策職能。首席財(cái)務(wù)官下轄包括公司發(fā)展、公司不動(dòng)產(chǎn)與服務(wù)、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、集團(tuán)保險(xiǎn)、集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析、投資者關(guān)系、新業(yè)務(wù)、運(yùn)營、產(chǎn)品控制、稅務(wù)和資金等16個(gè)職能領(lǐng)域。總法律顧問下轄職能領(lǐng)域有法律和合規(guī)。首席風(fēng)險(xiǎn)官下轄領(lǐng)域包括戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)分析和報(bào)告、操作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控活動(dòng)。首席信息官下轄領(lǐng)域包含技術(shù)支持以促進(jìn)執(zhí)行和產(chǎn)品的傳遞、設(shè)計(jì)新技術(shù)系統(tǒng)與平臺(tái)以滿足業(yè)務(wù)和服務(wù)需要。智力、品牌和信息傳媒首席官,其職能包含人力資源、公司資訊、公司品牌和廣告等構(gòu)成。
日本瑞穗金融集團(tuán)重視整合業(yè)務(wù)條線之外的職能體系。構(gòu)建大部門附屬的小部門的體制,其有關(guān)職能總部包括:內(nèi)部審計(jì)總部、戰(zhàn)略規(guī)劃總部(包含公司規(guī)劃部、公司資訊部和行政管理部)、內(nèi)部控制與會(huì)計(jì)總部(包含財(cái)務(wù)規(guī)劃部、會(huì)計(jì)部、投資者關(guān)系部)、風(fēng)險(xiǎn)管理總部(包含風(fēng)險(xiǎn)管理部和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部)、人力資源總部(內(nèi)設(shè)集團(tuán)人力資源部)、IT與系統(tǒng)總部(包含IT、系統(tǒng)規(guī)劃部和運(yùn)營規(guī)劃部)、合規(guī)總部(內(nèi)設(shè)合規(guī)與法律事務(wù)部)等。
三井住友銀行作為三井住友集團(tuán)的核心公司,其內(nèi)部組織體系包括六大單元體系。(1)資金單元;(2)投資銀行單元;(3)公司服務(wù)單元;(4)合規(guī)單元,含綜合事務(wù)部及其附屬的融資產(chǎn)品合規(guī)部、融資犯罪預(yù)防部、國際合規(guī)部、法律部;(5)公司行政單元;(6)風(fēng)險(xiǎn)管理單元,含公司風(fēng)險(xiǎn)管理部及其附屬的公司管理系統(tǒng)部、信用與投資規(guī)劃部及其附屬的信用組合管理部。
法人化和外設(shè)外包可分離職能來降低管理成本
成本領(lǐng)先是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)三大基本戰(zhàn)略之一,成本控制是所有企業(yè)都必須面對(duì)的一個(gè)重要管理課題,由此大型金融集團(tuán)可分離性職能的分設(shè)、外包和法人化成為一種趨勢(shì)。大型金融集團(tuán)總部往往處于人力、運(yùn)營、管理成本極為高昂的大都市中心,為了有效降低運(yùn)營和管理成本,各金融集團(tuán)紛紛將可分離的操作型職能選在成本相對(duì)較低城市,即使在總部必需的一些支持職能也努力將其相關(guān)人員設(shè)置在遠(yuǎn)離高成本總部大樓的郊區(qū)。還有的則在全球范圍考慮人力、技術(shù)和管理成本等因素,將一些可分離的業(yè)務(wù)中心設(shè)置于成本較低的國家和地區(qū)。有的將可分離的業(yè)務(wù)或服務(wù)通過專門化的非銀行子公司來承載,如數(shù)據(jù)服務(wù)公司、呼叫服務(wù)公司等;有的甚至將這些業(yè)務(wù)或運(yùn)營外包給專業(yè)化的機(jī)構(gòu),例如金融軟件開發(fā)、金融數(shù)據(jù)處理、支付清算的部分環(huán)節(jié)、自動(dòng)柜員機(jī)服務(wù)、票據(jù)整理、縮微和倉儲(chǔ)、信用卡業(yè)務(wù)、現(xiàn)金運(yùn)營與處理、客戶服務(wù)中心(呼叫中心)等。
花旗集團(tuán)服務(wù)外包。花旗早在2009年就開始將部分面向美國區(qū)域客戶的投資服務(wù)外包給外部顧問公司,并將數(shù)百名員工轉(zhuǎn)移到新的工作崗位,根據(jù)該計(jì)劃花旗集團(tuán)每將一名客戶帶給獨(dú)立顧問公司,后者都向該集團(tuán)支付一定費(fèi)用。花旗銀行近年來在IT技術(shù)部分外包問題上做了大量的探索,同時(shí)也推動(dòng)法人化的花旗技術(shù)服務(wù)公司的設(shè)立,例如早2002年8月花旗集團(tuán)旗下的花旗銀行在上海成立了附屬子公司——花旗技術(shù)服務(wù)(上海)有限公司,其目標(biāo)是通過提供軟件開發(fā)和相關(guān)技術(shù)服務(wù)支持花旗集團(tuán)全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。
匯豐在全球設(shè)置技術(shù)服務(wù)公司。如早在2002年便設(shè)立了匯豐數(shù)據(jù)處理(上海)有限公司,后演變?yōu)閰R豐技術(shù)服務(wù)(中國)有限公司。匯豐銀行將呼叫中心設(shè)立為獨(dú)立的公司來降低成本運(yùn)作,例如在中國成立了匯豐環(huán)球客戶服務(wù)(廣東)有限公司。
風(fēng)險(xiǎn)管理獨(dú)立性兼顧具體領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理一體化
眾多事實(shí)證明即便是大型國際金融集團(tuán),如果沒有有效的風(fēng)險(xiǎn)控制,盲目的多元化和復(fù)雜化更容易招致危機(jī)。大型金融集團(tuán)普遍重視風(fēng)險(xiǎn)管理,幾乎所有金融集團(tuán)的董事會(huì)均下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì),并將對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理視為其核心內(nèi)容,設(shè)立專門的風(fēng)險(xiǎn)管理部門的同時(shí)高度關(guān)注其職能的獨(dú)立性和自主性,為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性,重視在業(yè)務(wù)條線、地區(qū)、一些重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)置專門化的風(fēng)險(xiǎn)管理職能,同時(shí)通過一體化風(fēng)險(xiǎn)職能條線的報(bào)告機(jī)制確保風(fēng)險(xiǎn)管理的相對(duì)獨(dú)立性。在金融集團(tuán)總部風(fēng)險(xiǎn)管理職能體系中,董事會(huì)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)、首席風(fēng)險(xiǎn)官(或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān))、風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議以及專門而獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門等體制機(jī)制普遍受到關(guān)注。信貸風(fēng)險(xiǎn)是大型金融集團(tuán)最為關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)類別,多數(shù)將信貸管理職能融入到風(fēng)險(xiǎn)管理職能體系中,也有部分金融集團(tuán)將兩者并行起來。在以控股公司為母體的架構(gòu)中具體的信貸管理職能(如信貸審批、信貸調(diào)查、客戶評(píng)級(jí)評(píng)估等)多數(shù)不再體現(xiàn)在總部職能中,而在區(qū)域性或承載核心業(yè)務(wù)體系的子公司。
花旗集團(tuán)董事會(huì)下設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)委員會(huì)。花旗針對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)通過業(yè)務(wù)、地區(qū)和重要產(chǎn)品三條路徑來管理。花旗集團(tuán)的每一個(gè)業(yè)務(wù)總部都有一位業(yè)務(wù)首席風(fēng)險(xiǎn)官(Business Chief Risk Officer),是風(fēng)險(xiǎn)決策關(guān)鍵點(diǎn),負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)限額和批準(zhǔn)業(yè)務(wù)交易。還有地區(qū)首席風(fēng)險(xiǎn)官(Regional Chief Risk Officers),他們分別由花旗亞洲、花旗EMEA,花旗拉丁美洲聘任,負(fù)責(zé)在其區(qū)域內(nèi)的所有風(fēng)險(xiǎn),是地區(qū)業(yè)務(wù)主管和當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)就風(fēng)險(xiǎn)事宜的基本聯(lián)系人。另外還設(shè)置了產(chǎn)品首席風(fēng)險(xiǎn)官(Product Chief Risk Officers),其職責(zé)是負(fù)責(zé)管理那些對(duì)花旗極為重要的領(lǐng)域的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),例如不動(dòng)產(chǎn)和結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)以及重要的信貸。
信貸風(fēng)險(xiǎn)是花旗面對(duì)的最重要的風(fēng)險(xiǎn),花旗有一套管理所有業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)的成熟架構(gòu),這包括界定風(fēng)險(xiǎn)偏好、信用限制、信貸政策,既有業(yè)務(wù)條線也有公司層面的。在花旗的各層級(jí)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)條線中各個(gè)獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)管理部門也有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)主管,所有風(fēng)險(xiǎn)主管都向首席風(fēng)險(xiǎn)官報(bào)告,受首席風(fēng)險(xiǎn)官的管理。花旗中國董事會(huì)下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)定期評(píng)估花旗中國的全面風(fēng)險(xiǎn)狀況,為制定風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制戰(zhàn)略政策提供參考,并監(jiān)督相關(guān)戰(zhàn)略及政策的執(zhí)行。首席風(fēng)險(xiǎn)官在高級(jí)管理層面總管花旗中國所有信貸風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理職能。風(fēng)控董事審批超越首席風(fēng)險(xiǎn)官權(quán)限的事宜。花旗中國首席風(fēng)險(xiǎn)官下設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部設(shè)置了五個(gè)主要的風(fēng)險(xiǎn)管理分部門:信貸審查部、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部、個(gè)人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部、企業(yè)營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)部。其風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職能主要以客戶類別劃分,各風(fēng)險(xiǎn)部門分別設(shè)立部門主管,負(fù)責(zé)擬定所轄部門的風(fēng)險(xiǎn)管理策略及工作計(jì)劃,牽頭制定/更新風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序,并監(jiān)督其實(shí)施。可見,花旗中國的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)將信貸審查納入到風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。
匯豐集團(tuán)總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理部門。其風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)中,突出董事會(huì)、集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)委員會(huì)、集團(tuán)管理委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議、集團(tuán)管理委員會(huì)環(huán)球標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)會(huì)議、環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)以及負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)事宜及環(huán)球業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的附屬公司董事會(huì)下屬委員會(huì)等機(jī)制的作用。集團(tuán)管理委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議(Risk Management Meeting)負(fù)責(zé)擬定高層次的集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)政策、執(zhí)行被授予的風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)限、監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)偏好和控制的實(shí)施、監(jiān)測(cè)各類風(fēng)險(xiǎn)并決定適當(dāng)?shù)木忈尨胧⒋龠M(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的集團(tuán)相互支持文化。環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的職責(zé),支援風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議及集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān),為環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部提供策略方向,制定工作的優(yōu)先次序及監(jiān)督有關(guān)工作、監(jiān)督環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部采取一貫的方式承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面的責(zé)任以及采取減輕風(fēng)險(xiǎn)措施。
匯豐集團(tuán)對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施高度集中管理體制。環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部負(fù)責(zé)進(jìn)行獨(dú)立信貸監(jiān)控, 下設(shè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部(另有一個(gè)與信貸相關(guān)的收賬部)。董事會(huì)授予匯豐控股有限公司若干人員信貸審批權(quán)限;董事會(huì)也對(duì)附屬公司的若干人員授予信貸審批權(quán)限。每個(gè)附屬公司的風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)均向當(dāng)?shù)匦姓偛脜R報(bào)與信貸相關(guān)的問題,也同樣須向環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部的集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)匯報(bào)。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部職責(zé)主要有:制定集團(tuán)的信貸政策;向營運(yùn)公司發(fā)出指引;獨(dú)立審查及客觀評(píng)估風(fēng)險(xiǎn);監(jiān)督集團(tuán)內(nèi)各組合的表現(xiàn)及管理;控制源自實(shí)體、銀行及其他金融機(jī)構(gòu)以及非純粹持有作為交易用途的債券的風(fēng)險(xiǎn);制訂大額信貸風(fēng)險(xiǎn)的集團(tuán)政策;控制跨境風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān);貫徹執(zhí)行及建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)架構(gòu)和制度;向風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議、集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)及董事會(huì)匯報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)組合、風(fēng)險(xiǎn)集中等情況;代表匯豐控股就相關(guān)事宜與監(jiān)管機(jī)構(gòu)、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等接觸。
美國銀行的環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門是由首席風(fēng)險(xiǎn)官領(lǐng)導(dǎo)。首席風(fēng)險(xiǎn)官領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中的高級(jí)管理人員,并獨(dú)立于公司的業(yè)務(wù)條線和企業(yè)的其他控制職能,在發(fā)展和推行風(fēng)險(xiǎn)管理舉措方面保持充分的自主性。首席風(fēng)險(xiǎn)官直接向行政總裁匯報(bào)。美國銀行環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部由企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)(Enterprise risk team)和獨(dú)立的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)(Independent risk team)兩類團(tuán)隊(duì)組成,他們均向首席風(fēng)險(xiǎn)官匯報(bào),并獨(dú)立于業(yè)務(wù)和企業(yè)控制職能。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方面的政策、計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn),以企業(yè)層面的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、督察等工作。業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)其所在業(yè)務(wù)條線有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)政策、限額、標(biāo)準(zhǔn)、控制、度量等等。
加拿大皇家銀行總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理總部(Group Risk Management ,GRM)。董事會(huì)下設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì),集團(tuán)執(zhí)行與集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)及高級(jí)管理風(fēng)險(xiǎn)委員向董事會(huì)及其風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)匯報(bào)。首席風(fēng)險(xiǎn)官和風(fēng)險(xiǎn)管理總部負(fù)責(zé)促進(jìn)集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)文化、監(jiān)管有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)偏好的風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)、維持公司范圍的識(shí)別、計(jì)量、控制和報(bào)告重要風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)(由風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé))向董事會(huì)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)進(jìn)行匯報(bào),銀行經(jīng)營平臺(tái)的各業(yè)務(wù)線也有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門。在風(fēng)險(xiǎn)管理部門中設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部、操作風(fēng)險(xiǎn)管理部、合規(guī)部等專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門,集中進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。
德意志銀行總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)統(tǒng)一管理整個(gè)集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn),直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。在風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)之下,設(shè)有具體執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)的附屬委員會(huì)。同時(shí),在銀行組織內(nèi)部,設(shè)有首席風(fēng)險(xiǎn)官,下設(shè)首席信用風(fēng)險(xiǎn)官、首席市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)官和首席操作風(fēng)險(xiǎn)官,使信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)得到統(tǒng)一的管理。德意志銀行全球風(fēng)險(xiǎn)管理與集團(tuán)職能部門是各自獨(dú)立的,各個(gè)區(qū)域和職能部門都設(shè)有信用風(fēng)險(xiǎn)官、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)官和操作風(fēng)險(xiǎn)官,直接向集團(tuán)首席風(fēng)險(xiǎn)官進(jìn)行匯報(bào)。德意志銀行(中國)有限公司首席風(fēng)險(xiǎn)官下設(shè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部、操作風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部。
篇3
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
以會(huì)計(jì)電算化為基礎(chǔ)的信息化水平隨著信息化技術(shù)的不斷發(fā)展而日益提高,從而改變了商業(yè)銀行會(huì)計(jì)核算的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。這種改變創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,包括信息化對(duì)于商業(yè)銀行金融創(chuàng)新、經(jīng)營模式、交易方式、經(jīng)營形式和管理體制等帶來的巨大的改變。在使用會(huì)計(jì)電算化后,信息科技系統(tǒng)替代了銀行會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn),人工操作變成了信息處理的上機(jī)操作,與此同時(shí)信息科技系統(tǒng)對(duì)于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理和決策產(chǎn)生了非常重大的作用。這時(shí)銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)等新的風(fēng)險(xiǎn)形態(tài)尤其要注意。
一、商業(yè)銀行信息服務(wù)體系的現(xiàn)狀和趨勢(shì)
正逐步向集約化管理和決策支持的高級(jí)階段發(fā)展的商業(yè)銀行從建立模仿手工作業(yè)的單項(xiàng)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)開始經(jīng)歷了多項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用集成處理階段。會(huì)計(jì)電算化可以分為三個(gè)發(fā)展階段。初級(jí)階段是計(jì)算機(jī)處理開始代替手工操作生成電子數(shù)據(jù)的從20世紀(jì)80年代到90年代初;第二階段是全國范圍內(nèi)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務(wù)管理、互聯(lián)互通、大小額實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理的90年代中后期到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)集中階段;第三階段是從現(xiàn)在開始的數(shù)據(jù)應(yīng)用階段。這個(gè)階段是銀行運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與環(huán)境進(jìn)行金融創(chuàng)新,完成業(yè)務(wù)的集中處理,開拓網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的時(shí)代。目前正處于數(shù)據(jù)集中部分完成、數(shù)據(jù)應(yīng)用剛剛開始的階段的商業(yè)銀行正處于關(guān)鍵的時(shí)刻,對(duì)于未來的競(jìng)爭(zhēng)起著重大的作用。
目前商業(yè)銀行的信息服務(wù)的趨勢(shì)是實(shí)現(xiàn)金融的信息服務(wù)化。通過完備的信息系統(tǒng),給銀行的業(yè)務(wù)重組、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和金融管理模式的變革帶來深層次的變革個(gè)才是真正金融信息服務(wù)化。要實(shí)現(xiàn)銀行從提供單一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚩蛻艟C合服務(wù)以及銀行業(yè)形成產(chǎn)品化和服務(wù)化,商業(yè)銀行需要具備既精通銀行業(yè)務(wù)又精通信息技術(shù)的專家統(tǒng)籌信息化建設(shè)。
二、商業(yè)銀行在信息服務(wù)體系建設(shè)中存在的風(fēng)險(xiǎn)及問題
(一)信息科技治理方面。
確保信息科技戰(zhàn)略和目標(biāo)與業(yè)務(wù)的策略一致是信息科技的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)才能夠使得信息科技更好地為商業(yè)銀行提供服務(wù)和支持,使得信息科技資源得到最恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用。其中的風(fēng)險(xiǎn)以及問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的法律風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)以及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn):錯(cuò)誤的信息資源的分配以及對(duì)法律法規(guī)的違背;信息系統(tǒng)無法滿足業(yè)務(wù)的需求;信息科技戰(zhàn)略無法與業(yè)務(wù)的發(fā)展需求相一致;缺乏完善的管理信息系統(tǒng)導(dǎo)致的低效率管理決策;較差的信息系統(tǒng)支持導(dǎo)致的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下。
第二,可能導(dǎo)致的問題:由低效率的信息科技資源配置所導(dǎo)致的項(xiàng)目延誤;員工素質(zhì)和技能達(dá)不到信息科技專業(yè)要求的水平;獨(dú)立的科技風(fēng)險(xiǎn)管理部門的缺乏;企業(yè)內(nèi)部“風(fēng)險(xiǎn)文化”認(rèn)知的缺乏;會(huì)計(jì)專業(yè)和信息科技人員等對(duì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)存在很差的意識(shí);信息科技人員存在著職責(zé)的沖突;高級(jí)管理層未參加到信息科技督導(dǎo)委員會(huì);信息科技項(xiàng)目發(fā)展與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不一致;信息科技內(nèi)控制度和措施缺乏定期檢查和更新。
(二)安全管理方面。
確保關(guān)鍵信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)得到充分保護(hù),使得非授權(quán)的進(jìn)入和意外的中斷能夠得到避免是安全管理的目標(biāo)。其中的風(fēng)險(xiǎn)和問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的法律、操作和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn):保密信息泄露;損失金融機(jī)構(gòu)的重要資料;電腦病毒,蠕蟲程序的爆發(fā);不遵守監(jiān)管規(guī)定;工作時(shí)間業(yè)務(wù)停運(yùn)和數(shù)據(jù)損失;未經(jīng)授權(quán)的金融交易。
第二,可能存在的問題:不恰當(dāng)?shù)膫€(gè)人存取權(quán)限設(shè)置;特權(quán)用戶和緊急用戶代碼的使用;敏感信息存儲(chǔ)未加密;客戶敏感性信息由于較差的移動(dòng)設(shè)備管理而泄露;定期安全監(jiān)測(cè)的缺乏;末及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)丁升級(jí)導(dǎo)致電腦病毒感染爆發(fā)。
(三)系統(tǒng)開發(fā)和變更管理方面。
確保開發(fā)及維持高質(zhì)量的信息科技系統(tǒng).并充分配合及滿足業(yè)務(wù)需求是系統(tǒng)開發(fā)和變更管理的目標(biāo)。其中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的操作風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)和法律風(fēng)險(xiǎn):長時(shí)問的系統(tǒng)停運(yùn);泄露了保密信息;達(dá)不到銀監(jiān)會(huì)的管理要求;數(shù)據(jù)不完整;推出科技信息系統(tǒng)的時(shí)間受到延誤;低質(zhì)量的信息系統(tǒng)不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展要求;系統(tǒng)未經(jīng)授權(quán)而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。
第二,可能存在的問題:測(cè)試環(huán)節(jié)直接使用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);對(duì)系統(tǒng)變更和相關(guān)批準(zhǔn)程序沒有審計(jì)跟蹤和記錄;正式項(xiàng)目質(zhì)量確認(rèn)和生命周期規(guī)程評(píng)估程序的缺乏所導(dǎo)致的項(xiàng)目延誤;缺乏全面測(cè)試和不協(xié)調(diào)的系統(tǒng)變更所導(dǎo)致的會(huì)計(jì)電算化綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)停運(yùn)。
(四)信息處理方面。
確保信息科技服務(wù)和信息處理的連續(xù)性是信息處理方面的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo),才能更好地保證會(huì)計(jì)電算化綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)服務(wù)不發(fā)生中斷。其中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的法律、操作風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn):系統(tǒng)無法滿足業(yè)務(wù)增長的需要;關(guān)鍵設(shè)備以及信息因非授權(quán)收取而影響;保密信息被泄露;系統(tǒng)長時(shí)聞停運(yùn)。
第二,可能存在的問題:缺乏對(duì)重要的環(huán)境控制的定期維護(hù);缺乏對(duì)敏感的操作環(huán)節(jié)進(jìn)行控制;系統(tǒng)中心機(jī)的物理安全和環(huán)境控制措施不足;容量無法達(dá)到業(yè)務(wù)增長的要求。
(五)通訊網(wǎng)絡(luò)管理方面。
確保網(wǎng)絡(luò)連接和服務(wù)的連續(xù)性是通訊網(wǎng)絡(luò)管理的目標(biāo)。其中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的法律、操作風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn):如“阻絕服務(wù)攻擊”等的網(wǎng)絡(luò)停運(yùn);保密信息因外部網(wǎng)絡(luò)而泄露;網(wǎng)絡(luò)連接未經(jīng)過授權(quán);網(wǎng)絡(luò)癱瘓導(dǎo)致長時(shí)間業(yè)務(wù)停運(yùn);未遵守銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管要求。
第二,可能存在的問題:網(wǎng)絡(luò)抗沖擊性脆弱;缺乏對(duì)關(guān)鍵的組件的監(jiān)測(cè);缺乏對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程的安全控制措施;對(duì)需要在外部通訊網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)臄?shù)據(jù)未進(jìn)行加密。
(六)技術(shù)服務(wù)提供商管理方面。
確保外包的信息科技服務(wù)能夠獲得有效和持續(xù)的管理是技術(shù)服務(wù)提供商管理的目標(biāo)。其中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題如下:
第一,可能導(dǎo)致的法律、操作風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn):將核心程序設(shè)計(jì)外包或者直接采用專業(yè)公司套裝軟件,過度依賴外部服務(wù)供應(yīng)商;缺乏對(duì)需求要求改變時(shí)的修改和維護(hù)能力;外包設(shè)計(jì)人員管理留下風(fēng)險(xiǎn)隱患和外包軟件本身設(shè)計(jì)缺陷;系統(tǒng)因低質(zhì)量的服務(wù)而中斷。
第二,可能存在的問題:外包管理不充分;數(shù)據(jù)隔離和區(qū)別不充分;服務(wù)水平協(xié)議不充分;缺乏對(duì)服務(wù)供應(yīng)商經(jīng)常性的服務(wù)狀態(tài)評(píng)估;對(duì)外包的營運(yùn)職能缺乏有效的應(yīng)急方案和解除服務(wù)方案。
三、完善商業(yè)銀行信息服務(wù)體系建設(shè)的措施
(一)抓好信息服務(wù)體系建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。
首先,要明確責(zé)任。科技安全第一責(zé)任人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)要加強(qiáng),董事和監(jiān)事會(huì)以及高級(jí)管理層都必須要對(duì)信息科技的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé),全系統(tǒng)由上到下的信息科技風(fēng)險(xiǎn)體系都應(yīng)該是他們的責(zé)任。董事必須對(duì)于信息科技風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃、工作任務(wù)以及工作目標(biāo)進(jìn)行層層負(fù)責(zé),評(píng)價(jià)分析審計(jì)結(jié)果,督促和落實(shí)整改方案。監(jiān)事會(huì)必須對(duì)全過程的合理性、科學(xué)性以及充分有消息進(jìn)行審計(jì)和評(píng)價(jià),并調(diào)查董事會(huì)以及專職委員會(huì)以及高管人員的履職情況,以此同時(shí)質(zhì)疑內(nèi)部審計(jì)和外部審計(jì)工作。高層管理人員必須認(rèn)真聽取內(nèi)部審計(jì)和外部審計(jì)的工作匯報(bào),親自抓好具體的組織實(shí)施工作,并且對(duì)于工作進(jìn)行差距分析和敏感性分析,然后將工作方案進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,充分向董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)反饋和溝通對(duì)工作計(jì)劃和工作任務(wù)的建議和意見。
(二)設(shè)立信息科技督導(dǎo)委員會(huì)。
信息科技督導(dǎo)委員會(huì)的任務(wù)是:對(duì)長期和短期信息科技戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行制定和不斷更新;提供日常的運(yùn)行技術(shù)和科技服務(wù)支持,這個(gè)由信息科技督導(dǎo)委員會(huì)統(tǒng)一負(fù)責(zé)銀行信息系統(tǒng)規(guī)劃、研發(fā)、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)和監(jiān)控來實(shí)現(xiàn);建立實(shí)施恰當(dāng)職責(zé)分離的信息科技組架構(gòu),制定清晰的崗位職責(zé);提供充分的培訓(xùn)給信息科技從業(yè)人員;協(xié)助會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)部門以及信息科技部門嚴(yán)格執(zhí)行建立的有效的會(huì)計(jì)信息安全保障體系和內(nèi)部控制規(guī)程;明確專門和獨(dú)立的科技風(fēng)險(xiǎn)管理部門的崗位責(zé)任制度,并進(jìn)行監(jiān)督落實(shí);對(duì)信息科技稽核審計(jì)部門配備適量地合格人員以及建立健全的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)審核制度方便風(fēng)險(xiǎn)審核。
(三)制定系統(tǒng)開發(fā)和變更項(xiàng)目管理體系和規(guī)則。
對(duì)開發(fā)項(xiàng)目生命周期的管理規(guī)則進(jìn)行制定以及獨(dú)立確認(rèn)評(píng)價(jià)其中的主要技術(shù)相關(guān)項(xiàng)目。同時(shí),隔離開發(fā)測(cè)試環(huán)境和實(shí)際使用環(huán)境,將用于測(cè)試的業(yè)務(wù)敏感數(shù)據(jù)進(jìn)行刪除,有充分的風(fēng)險(xiǎn)控制措施應(yīng)對(duì)緊急變更,變更管理規(guī)程要有適當(dāng)?shù)拇胧?/p>
(四)與客戶資金、會(huì)計(jì)等業(yè)務(wù)部門簽訂服務(wù)水平協(xié)議。
制定正式的信息科技操作規(guī)程。制定充分地容量規(guī)劃以適應(yīng)本行的業(yè)務(wù)發(fā)展需要;持續(xù)性預(yù)防和矯正信息科技設(shè)施和裝備;建立充分地咨詢服務(wù)臺(tái)和操作支持,及時(shí)檢測(cè)和報(bào)告異常操作和事件。
(五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全管理,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)性能監(jiān)測(cè)。
隔離會(huì)計(jì)電算化綜合業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)與外部網(wǎng)絡(luò)和辦公管理網(wǎng)絡(luò);對(duì)控制互聯(lián)網(wǎng)以及無線網(wǎng)的接入邊界;有效降低信息泄露以及外部攻擊,這可以通過進(jìn)行身份認(rèn)證、內(nèi)容過濾、防火墻、病毒防范、數(shù)據(jù)加密等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn);網(wǎng)絡(luò)分析工具的使用要進(jìn)行嚴(yán)格控制;對(duì)無線內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)制定安全控制措施;網(wǎng)絡(luò)設(shè)施有充分地抗沖擊性;定期評(píng)估網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的安全設(shè)置;審計(jì)跟蹤以及記錄監(jiān)察關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)設(shè)施中的日常活動(dòng);
(六)有效管理信息的采集、存貯、傳輸、使用、備份、恢復(fù)、抽檢、清理、銷毀等環(huán)節(jié)。
嚴(yán)格按照授權(quán)優(yōu)化系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫的安全設(shè)置和使用;對(duì)于信息的采集加工、傳輸以及存取不脫離會(huì)計(jì)綜合業(yè)務(wù)。
(七)該消除“信息資源孤島”,實(shí)現(xiàn)應(yīng)用層面的互聯(lián)互通。
要打破林立和由于數(shù)據(jù)內(nèi)容缺乏應(yīng)用形成的數(shù)據(jù)和資源的單獨(dú)應(yīng)用的情形。通過應(yīng)用智能搜索引擎、建立目錄索引指南、逐步搭建利用網(wǎng)格平臺(tái)等多種方式收集信息,開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源,共享數(shù)據(jù)資源。
(八)改進(jìn)信息流管理方式,主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)營模式的變化。
為了使管理會(huì)計(jì)以及賬務(wù)核算的信息采集和系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi)核全面轉(zhuǎn)向以用戶、客戶為中心,必須要適應(yīng)矩陣式管理架構(gòu)和組織扁平化的發(fā)展。根據(jù)中后臺(tái)集約以及前后臺(tái)分離的新
運(yùn)營模式,管控?cái)?shù)據(jù),非線性的信息流轉(zhuǎn)得以實(shí)現(xiàn),加速信息的共享和兼容。
(九)加強(qiáng)信息服務(wù)創(chuàng)新,統(tǒng)籌把握信息價(jià)值。
信息服務(wù)必須堅(jiān)持用創(chuàng)新來從容應(yīng)變。要注重積累、提煉和運(yùn)用文本信息中的關(guān)鍵要素,懂得借鑒國內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),量化分析預(yù)測(cè)分類分層業(yè)務(wù),重點(diǎn)支持差別化的挖掘服務(wù),真正結(jié)合電腦和人腦,真正做到滿足用戶的需求,努力使數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)和實(shí)踐融為一體。
(十)加大信息科技資金投入。
加大對(duì)信息科技的資金投入是銀行信息化系統(tǒng)服務(wù)建設(shè)的物質(zhì)基礎(chǔ)和基本條件。只有投入了充足的資金,才能夠更好地建立起手段過硬、技術(shù)先進(jìn)、保障有力的信息科技風(fēng)險(xiǎn)防范體系。銀行需要結(jié)合銀行存在的聲譽(yù)、法律以及操作、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn),以實(shí)現(xiàn)前瞻性防范為目標(biāo),通過關(guān)注信息服務(wù)體系風(fēng)險(xiǎn)的新動(dòng)向,加強(qiáng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。
(十一)加強(qiáng)對(duì)資源系統(tǒng)研發(fā)、運(yùn)行、維護(hù)過程中形成的各類技術(shù)文檔資料和系統(tǒng)環(huán)境說明文件、以及重要數(shù)據(jù)的備份管理。
加強(qiáng)對(duì)應(yīng)急處理機(jī)制以及信息通報(bào)機(jī)制的完善和安全監(jiān)控的實(shí)行,演練、評(píng)審和修訂應(yīng)急預(yù)案;保留并異地存放副本,按照規(guī)定的年限保存,經(jīng)過嚴(yán)格授權(quán)再調(diào)用;異地保存省域以下的數(shù)據(jù),異地備份全國性的數(shù)據(jù);通過提升信息服務(wù)系統(tǒng)的預(yù)警、應(yīng)急處置和恢復(fù)能力,保證信息服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行;通過對(duì)信息安全應(yīng)急恢復(fù)系統(tǒng)的完善,保證系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行。
(作者單位:中國社科院金融所,興業(yè)銀行信息中心)
參考文獻(xiàn):
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篇4
一、20--年工作計(jì)劃中的重點(diǎn)仍以客戶為中心,做好結(jié)算服務(wù)工作。客戶是我們的生存之源,作為營業(yè)部又是對(duì)外的窗口,服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)
1、我行一直提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時(shí)點(diǎn)服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行,并做到每個(gè)員工能耐心對(duì)待每個(gè)顧客,讓客戶滿意。
2、隨著金融業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,客戶對(duì)銀行的服務(wù)要求越來越高,不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上,除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒款、BSP航空等結(jié)算外,更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種,提高我行的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、主動(dòng)加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)系,參與個(gè)人業(yè)務(wù)、熟悉個(gè)人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。
雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒有能做到真正的綜合,是我營業(yè)部工作的一個(gè)欠缺。
4、以銀行為課堂,明年我們將舉辦更多的銀行結(jié)算辦法講座,增加人們的金融知識(shí),讓客戶多了解銀行,貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。
5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作,并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。
二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理,防范風(fēng)險(xiǎn),保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯罪案件的增多,促使我們對(duì)操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求
1、督促科技部門對(duì)我營業(yè)部的電腦接口盡快更換,然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分,一崗一卡,一人一卡,增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性,提高約束力。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防,著重加強(qiáng)帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。
3、制定出財(cái)務(wù)人員工作計(jì)劃,進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度,嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查,規(guī)范會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的.使用和保管。
4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作,保證銀企結(jié)算資金的安全,進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。
5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程,強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患,減少差錯(cuò)杜絕結(jié)算事故。
6、切實(shí)履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。
7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。
五、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本,在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍
1、把好進(jìn)人用人關(guān)。
銀行業(yè)聽著很美,其實(shí)充滿競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn),所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工潛能來確定適合的崗位,從而提高員工的積極性。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),這也是明年最緊迫的,現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事部門,準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)科目等基礎(chǔ)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。
3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵,除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。
4、勤做員工的思想工作,關(guān)心鼓勵(lì)員工,強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。
5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換,培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變
金融個(gè)人工作計(jì)劃書2一、職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)
業(yè)務(wù)部作為公司的窗口,直接面對(duì)客戶,個(gè)人的一言一行代表著公司的形象,因此必須樹立良好的個(gè)人形象和精神風(fēng)貌,掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們給客戶傳遞的不只是信任感,更是一種信賴感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè),我們不需要對(duì)客戶卑躬屈膝,當(dāng)然也不能唯我獨(dú)尊。應(yīng)該不卑不亢、堅(jiān)持原則、自信、大方,建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料,加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),如財(cái)務(wù)、法律等,是我工作的第一要?jiǎng)?wù);了解每個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢(shì),結(jié)合自貢本地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn),重點(diǎn)掌握化工、機(jī)械加工、塑料制品、建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),成為我第二階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)會(huì)分析企業(yè)的經(jīng)營情況,建立一套分析模型,從定性分析做到定量分析,使每個(gè)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營情況得以還原,幫助我們更好的判斷風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn),成為我第三階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
二、營銷渠道的開發(fā)和維護(hù)
做業(yè)務(wù)離不開營銷,一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不僅是會(huì)賣產(chǎn)品,更是會(huì)營銷自己。樹立良好的精神風(fēng)貌和專業(yè)的個(gè)人形象,有道德、講原則,在工作中游刃有余,展現(xiàn)自己獨(dú)特的人格魅力,我想,營銷的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系,不僅能使客戶找到你,還能與客戶成為朋友,其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲(chǔ)蓄等一系列金融機(jī)構(gòu)的支持,與他們建立良好的合作關(guān)系,讓他們?yōu)槲覀儙砀鄡?yōu)質(zhì)的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶,認(rèn)真對(duì)待每一筆業(yè)務(wù),用心對(duì)待每一個(gè)客戶,相信他就會(huì)給你帶來更多的客戶,你的財(cái)富就會(huì)源源不斷。第三、通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺(tái)需找你的目標(biāo)客戶,當(dāng)然也包括你的親戚朋友都會(huì)成為你的幫手,有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源,相信就能事半功倍。
三、加強(qiáng)反擔(dān)保方案的設(shè)計(jì)能力
通過這段時(shí)間跟隨公司團(tuán)隊(duì)所做的幾筆業(yè)務(wù),我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保公司在執(zhí)行反擔(dān)保時(shí)比較被動(dòng),大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中約定,難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計(jì)反擔(dān)保方案成為我們控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。
眾所周知,各項(xiàng)指標(biāo)都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會(huì)成為我們的客戶,能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè),在這種情況下,我們既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要開展業(yè)務(wù),給我們提出了更高的要求。對(duì)客戶的反擔(dān)保要做到深入挖掘,重點(diǎn)分析,按照公司領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶的還款意愿,增加客戶的違約成本”,那么我們必須對(duì)客戶進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查,摸清企業(yè)的真實(shí)情況,特別是法人的個(gè)人資產(chǎn)要深入挖掘,不容客戶隱瞞或虛構(gòu),只有這樣才能對(duì)癥下藥,設(shè)計(jì)出的反擔(dān)保措施。其次,換位思考,從客戶角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶覺得制約力的`,在反擔(dān)保設(shè)計(jì)中做到“覆蓋面廣,核心抵押物突出,執(zhí)行難度低,變現(xiàn)能力強(qiáng)”。
四、建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系
雖然風(fēng)險(xiǎn)控制不是我們的工作重點(diǎn),但作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)該盡自己所能把風(fēng)險(xiǎn)控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實(shí)、準(zhǔn)確,其次在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中做到客觀、深入、細(xì)致,做到多渠道、重驗(yàn)證,全方位對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解調(diào)查,利用好工商部門、銀行、稅務(wù)部門、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是一個(gè)多面手,對(duì)財(cái)務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí),建立一套定量的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體現(xiàn),使自己在工作中也能反復(fù)驗(yàn)證,不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。
五、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),創(chuàng)新工作方法和措施
人不僅要會(huì)走路,而且應(yīng)該學(xué)會(huì)不走尋常路。任何時(shí)期的墨守陳規(guī)、固步自封終將導(dǎo)致被淘汰,對(duì)于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更是如此。擔(dān)保業(yè)是一個(gè)受政策面和資金面制約力極強(qiáng)的行業(yè),要在這個(gè)行業(yè)里立足、生存,必須要學(xué)會(huì)創(chuàng)新,才能更好的應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。尤其是國家正在逐步實(shí)行利率市場(chǎng)化改革,說明國家正一步一步放寬金融市場(chǎng),把資金交給市場(chǎng),使優(yōu)質(zhì)資源得到更大限度的資金支持,更好的發(fā)揮市場(chǎng)效應(yīng),使市場(chǎng)的供求關(guān)系得以限度的提升,當(dāng)然這樣加大了整個(gè)金融體系的風(fēng)險(xiǎn),那么我們更要學(xué)會(huì)更好的控制風(fēng)險(xiǎn),解讀政策、順應(yīng)政策、應(yīng)用政策,制定更合理的發(fā)展方向,并針對(duì)一系列宏觀經(jīng)濟(jì)的變化更好、更快的對(duì)我們的工作方法做出調(diào)整,不斷提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和服務(wù)意識(shí),創(chuàng)新思維,這樣才能更好的完成工作。
金融個(gè)人工作計(jì)劃書3工作計(jì)劃網(wǎng)金融個(gè)人工作計(jì)劃,更多金融個(gè)人工作計(jì)劃相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
金融分析協(xié)會(huì)以“培養(yǎng)大學(xué)生興趣愛好,普及現(xiàn)代金融知識(shí),營造校園理財(cái)文化提高大學(xué)生綜合素質(zhì)”為宗旨;以“善用金融,理財(cái)有道”為口號(hào)。本協(xié)會(huì)應(yīng)以團(tuán)結(jié)進(jìn)取,求實(shí)創(chuàng)新.與時(shí)俱進(jìn)的精神,努力提高會(huì)員的綜合素質(zhì),逐步擴(kuò)大規(guī)模和影響,讓會(huì)員在這里學(xué)到知識(shí),擴(kuò)展視野為目標(biāo)開展各項(xiàng)活動(dòng);普及金融理財(cái)知識(shí),通過學(xué)習(xí)和交流,既能提高會(huì)員的綜合能力,又能達(dá)到共同進(jìn)步的目的。協(xié)會(huì)加強(qiáng)基礎(chǔ)訓(xùn)練,培養(yǎng)和提高會(huì)員的多種能力,參加攜手“求知,求實(shí),求友,求進(jìn)”;立足于校內(nèi),走向校外,共同營造一個(gè)大學(xué)生的第二課堂。
學(xué)習(xí)方面
一.《課堂齊齊學(xué)》
方式:通過指導(dǎo)老師與協(xié)會(huì)成員在課外時(shí)間,開展以課堂形式的交流與討論。時(shí)間:每月一次以上。地點(diǎn):學(xué)校多媒體教室
二:《專家講座》
方式:邀請(qǐng)校外金融方面專家與協(xié)會(huì)成員們進(jìn)行對(duì)當(dāng)前金融形勢(shì)的交流與講解。時(shí)間:每一個(gè)學(xué)期至少一次以上。地點(diǎn):學(xué)校多媒體教室。
三:《視頻講座》
方式:播放有關(guān)金融方面的視頻,令大家更加了解當(dāng)今的世界金融實(shí)情。時(shí)間:每個(gè)月一次以上地點(diǎn):學(xué)校多媒體教室
四:《證書齊齊考》
方式:邀請(qǐng)老師或者已經(jīng)考過金融方面證書的同學(xué)與協(xié)會(huì)會(huì)員們一齊交流心得,講解內(nèi)容。時(shí)間:待定
金融個(gè)人工作計(jì)劃書4計(jì)劃一:20--年,全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是:“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”,全力實(shí)施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略,即以“經(jīng)營客戶”為“中心”,以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn),繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個(gè)方面入手,全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平,推進(jìn)經(jīng)營管理上臺(tái)階、上水平。
一、20--年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略
(一)產(chǎn)品策略:繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷售不動(dòng)搖,以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo),在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘,重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升,力爭(zhēng)通過現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升,最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營銷和聯(lián)動(dòng)營銷為抓手,提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性,通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn),穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ),提升單一客戶對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
(二)客戶策略:要充分依托理財(cái)中心,深化二代轉(zhuǎn)型,圍繞“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”,堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略;20--年經(jīng)營客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫,要堅(jiān)持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn),擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營原則,在競(jìng)爭(zhēng)中要確保有足夠大的大眾客戶,有足夠多的好客戶,強(qiáng)化客戶營銷維護(hù)能力,挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來留住客戶,培育客戶向上遷移成長,促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略:20--年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”,以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū),形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè),力爭(zhēng)在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3:1比例,延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道,按照專職、專業(yè)、專注要求,帶出一支新隊(duì)伍,開拓一片新天地,打造一個(gè)新陣地,形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。
(四)區(qū)域策略:持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略,著重打造“第二個(gè)------”。20--年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營目標(biāo)是:中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一,堅(jiān)守主陣地,作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)------”,使其在同業(yè)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力,提高貢獻(xiàn)水平,瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì),實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起,通過加速發(fā)展,趕超同業(yè),縮短差距,盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏,提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。
二、20--年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)
(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,做全、做強(qiáng)產(chǎn)品
1、狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營銷工作,以“個(gè)人存款,實(shí)物金、個(gè)人客戶”為核心,以基金、保險(xiǎn)、借記卡,產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升,自助設(shè)備開機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn),做實(shí)旺季營銷。
2、完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式,加大通報(bào)考核力度,營造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
3、繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)”
和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”,做全產(chǎn)品,彌補(bǔ)“短板”,提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷售能力。
4、持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售力度,加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作,進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“干元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì);
加大對(duì)信托公司信托計(jì)劃產(chǎn)品的銷售力度,逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷售模式。
5、進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù),擴(kuò)大品牌影響力,加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制,提升實(shí)物金經(jīng)營管理水平;
加強(qiáng)對(duì)賬戶金的銷售力度,與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。
6、試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù),建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程,穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。
7、建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條,提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;
充分發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍作用,提升各級(jí)銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營銷水平,努力提高新老基金代銷市場(chǎng)份額;加強(qiáng)與基金公司合作,做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。
8、做好憑證國債、儲(chǔ)蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷售工作,鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位;
加強(qiáng)記賬式國債的風(fēng)險(xiǎn)管控,利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。
9、提高對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售管理能力,建立完善壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;
建立保險(xiǎn)公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作,加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度,做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作,提高我行自身保險(xiǎn)銷售能力;做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,提高客服務(wù)水平。
10、加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度,擴(kuò)大借記卡存量市場(chǎng)份額,提高新發(fā)卡的質(zhì)量;
持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶率,加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照總行部署,積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。
11、加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度,加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;
試點(diǎn)開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度,打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn),并發(fā)揮其帶頭作用。
12、穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù),建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;
加強(qiáng)與中糧可樂公司合作,積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。
13、強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售,推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù),提升產(chǎn)品覆蓋度。
14、調(diào)度內(nèi)外部媒體資源,做好重點(diǎn)產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣,做好客戶體驗(yàn)活動(dòng)宣傳,把好宣傳材料關(guān)。
(三)完善隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶服務(wù)
15、繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),提高專職個(gè)人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。
16、以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的考評(píng)管理,在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。
17、量化個(gè)人客戶經(jīng)理考核指標(biāo),完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績(jī)的考核量化,突出個(gè)人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。
18、以產(chǎn)品銷售為紐帶,以顧問式客戶關(guān)系管理為依托,建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。
19、通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果,全力做好20--年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。
20、抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)vip客戶時(shí)間占比、客戶聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。
21、固化100家理財(cái)中心vip窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上,向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心覆蓋推廣,進(jìn)一步解決理財(cái)中心空心化問題。
22、強(qiáng)化客戶分層服務(wù),加強(qiáng)理財(cái)中心客戶引導(dǎo)分流,進(jìn)一步提升理財(cái)中心客戶服務(wù)功效。
23、在二級(jí)分行層面抓好經(jīng)營客戶系列提升措施、規(guī)定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);
創(chuàng)新內(nèi)容和形式,持續(xù)執(zhí)行個(gè)人客戶例會(huì)制度。
24、在持續(xù)開展標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上,著力實(shí)施創(chuàng)建精品理財(cái)中心活動(dòng),以點(diǎn)帶面,形成理財(cái)中心成長發(fā)展的良好梯隊(duì)。
25、持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣,優(yōu)化客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng),與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合,提高系統(tǒng)工具的使用效能。
設(shè)計(jì)“理財(cái)規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”,為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。
26、持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動(dòng)和客戶四個(gè)必備金融工具的營銷推廣,提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營銷能力,強(qiáng)化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。
27、將客戶信息質(zhì)量維護(hù)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作,持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。
28、全力實(shí)施客戶經(jīng)理營銷能力素質(zhì)提升打造項(xiàng)目。
29、開發(fā)系統(tǒng)平臺(tái),對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)
實(shí)施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng),按客戶忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對(duì)客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。
30、組織全行個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試,強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)營和管理水平
31、舉辦個(gè)人客戶經(jīng)理銷售pk賽,增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力
32、舉辦各類專題培訓(xùn)班,全面做好一線員工培訓(xùn)工作
33、抓好基金銷售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。
34、加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度,研究通過外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。
35、做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作,提高保險(xiǎn)從業(yè)資格持證人員數(shù)量。
(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平
36、持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu),在20--—20--年布局規(guī)劃指導(dǎo)下,結(jié)合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略,適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。
37、持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購置、裝修建設(shè),加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置,切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平,使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5—10個(gè)百分點(diǎn);
重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺形象標(biāo)準(zhǔn),符合總行vi標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個(gè)人理財(cái)中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項(xiàng)目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè),使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。
38、全面提升渠道建設(shè)管理水平,落實(shí)集約化管理,制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制,進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。
39、試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)工作,完善網(wǎng)點(diǎn)后評(píng)價(jià)體系,建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型,完善兩大渠道建設(shè)管理模式,加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;
總結(jié)分析資本性支出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售的支持提高程度。
40、進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營管理體制,深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專業(yè)化管理步伐,力爭(zhēng)年底實(shí)現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作,打造一支專業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊(duì)伍。
41、進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理,繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;
加大宣傳,提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對(duì)設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核,切實(shí)提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。
42、繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營管理考評(píng)力度。
要突出對(duì)重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造--------的第一梯隊(duì),提高上述行的經(jīng)營管理水平,使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上,帶動(dòng)以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊(duì)加快發(fā)展,有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上,同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。
43、突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。
將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來建設(shè)。力爭(zhēng)在未來三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3:1。
44、調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu),力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;
嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭(zhēng)將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。
45、繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。
進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量,教育員工識(shí)別和自覺規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和履崗能力。
46、利用行內(nèi)外資源,采取多種渠道和方式來加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。
47、通過持續(xù)開展星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理,固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。
擬在原有五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,把星級(jí)向下延伸,增加二星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)選。
48、整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量,重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。
49、從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手,貫穿全年開展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅(jiān)活動(dòng),循序漸進(jìn),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。
50、按照每季度兩次的頻率對(duì)所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展神秘人檢查。
51、打造理財(cái)中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高理財(cái)中心服務(wù)質(zhì)量,打造建設(shè)銀行理財(cái)中心服務(wù)品牌。
52、完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制,強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核,在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上,提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)質(zhì)量和水平。
53、加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。
在培訓(xùn)分工上,區(qū)分行側(cè)重對(duì)員工能力提升的培養(yǎng),二級(jí)分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營
54、貫穿全年開展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險(xiǎn)管理提升攻堅(jiān)活動(dòng),以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理,強(qiáng)化屢查屢犯問題的整改。
55、繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定,徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作,提高柜員風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)經(jīng)營的意識(shí)。
56、提高發(fā)卡質(zhì)量,對(duì)不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理,規(guī)范理財(cái)卡等產(chǎn)品收費(fèi),建立完善的客戶升降級(jí)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡,提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶回傭,優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能,對(duì)打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。
57、制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績(jī)效考核管理試行辦法》,規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)容、過程和結(jié)果。
58、理順理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)范,解決理財(cái)業(yè)務(wù)多頭管理問題,加強(qiáng)對(duì)條線、分行特色理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo),定期對(duì)分行銷售合規(guī)性開展檢查,規(guī)范操作。
59、加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理,全面清退外部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)駐點(diǎn),做好代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組織
60、加強(qiáng)投資者教育,正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資,幫助客戶樹立正確的投資理財(cái)理念。
61、繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作,將其作為常態(tài)化、制度化管理手段,實(shí)行動(dòng)態(tài)考核,著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),建立個(gè)人金融部位風(fēng)險(xiǎn)和案件防控的長效機(jī)制。
62、加強(qiáng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力,做到事前預(yù)防。
對(duì)于各類審計(jì)、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險(xiǎn)防控動(dòng)態(tài),及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理,認(rèn)真研究分析,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),做到事前預(yù)防。
63、強(qiáng)化整改工作。
將各類審計(jì)、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制,按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題,制定整改流程,明確整改責(zé)任,確保整改效果,對(duì)不及時(shí)、不認(rèn)真落實(shí)整改工作的,要對(duì)二級(jí)分行相關(guān)責(zé)任人實(shí)行問責(zé)。
64、完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。
繼續(xù)以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托,對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)分行基礎(chǔ)管理水平綜合評(píng)價(jià),連續(xù)考核,進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對(duì)委派柜員主管評(píng)價(jià)考核,組織開好柜員主管例會(huì),加強(qiáng)柜員主管的履職能力。
65、抓好柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理,協(xié)調(diào)各級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計(jì)劃,對(duì)檢查結(jié)果充分整改和利用,提高對(duì)柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。
66、完善“5+1”考評(píng)體系的基礎(chǔ)上,將理財(cái)中心考核納入其中,形成條線“6+1”考評(píng)模式,配套實(shí)施談話制度和二級(jí)分行經(jīng)營管理評(píng)價(jià)制度,條線上下形成合力,確保各項(xiàng)政策措施的執(zhí)行落地。
(六)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化
67、繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘,進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。
68、按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財(cái)產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、pbcs等系統(tǒng)的版本上線推廣,做好pbcs等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報(bào)。
69、做好區(qū)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。
70、進(jìn)一步發(fā)揮總行營銷服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、ocrm、acrm等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能,提升精準(zhǔn)營銷能力。
71、推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)和客戶識(shí)別系統(tǒng)及新功能。
72、通過個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項(xiàng)目,開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)功能,建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)vip客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
73、依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”,加強(qiáng)客戶挖掘,提高商機(jī)處理率,加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理,優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營銷。
最后,啟動(dòng)包括客戶經(jīng)營、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計(jì)劃,推進(jìn)條線經(jīng)營管理再上新臺(tái)階。
三、20--年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)體系
為進(jìn)一步加大對(duì)全行個(gè)人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報(bào)力度,及時(shí)通報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,搭建全區(qū)個(gè)人金融條線溝通交流的平臺(tái)。20--年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)考核體系。在通報(bào)頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報(bào)內(nèi)容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報(bào)對(duì)象維度涉及全區(qū)個(gè)人金融條線各個(gè)層級(jí)。
計(jì)劃二:眼間又要進(jìn)入新的一年—20--年了,新的一年對(duì)我們來產(chǎn)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇、希望與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。出來工作已經(jīng)很快的過了4個(gè)年頭,家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了本年度工作計(jì)劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的'各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4、8萬元以上費(fèi)(每月不低于1、2萬元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。
并且,隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶,做一次有針對(duì)性的開發(fā),有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)7、5萬元以上。做馳名商標(biāo)與
著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)20--年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20--年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭(zhēng)取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接20--年新的挑戰(zhàn)。
金融個(gè)人工作計(jì)劃書5(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。
--部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳細(xì)營銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶,這也就是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20--年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營銷,增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。20--年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì),爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源就是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶就是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一就是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
篇5
在存貸款業(yè)務(wù)上,截至2019年12月23日,濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元,較年初下降2.4億元。其中儲(chǔ)蓄存款7.29億元,較年初增加1.66億元;對(duì)公存款11.57億元,較年初下降4.06億元。
截至2019年12月23日,各項(xiàng)貸款余額23.32億元,較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元,較年初增長3.13億元;個(gè)貸余額5.91億元,較年初增長1.19億元;不良貸款1.37萬元,不良貸款率5.89為%。
在表外業(yè)務(wù)上,我行表外業(yè)務(wù)余額為13.97億元,較年初下降4.09億元。其中,銀行承兌匯票余額11.88億元,較年初下降1.22億元;信用證余額為2.09億元,較年初下降1.96億元;保函業(yè)務(wù)余額9.96萬元,較年初增加20.04萬元。
在營業(yè)收入及利潤方面,分行營業(yè)總收入18472.51萬元,較去年同期增長2766.54萬元,隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,我行收入不斷增加;中間業(yè)務(wù)收入完成749.42萬元,較去年同期增長347.09萬元,中間業(yè)務(wù)的大幅增加的主要因?yàn)楸灸甓仁杖×算y團(tuán)貸款參加費(fèi);分行實(shí)現(xiàn)凈利潤1748.87萬元,較去年同期下降95.4萬元。
(二)完成總行任務(wù)指標(biāo)情況
截止2019年12月23日,對(duì)公存款年日均增量指標(biāo)完成6046.11萬元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的20.15%;
個(gè)人存款年日均增量指標(biāo)完成1.1億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%;
個(gè)貸增量完成1.31億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%;
對(duì)公有效新開戶指標(biāo)完成225戶,完成全年任務(wù)目標(biāo)的112.5%;
國際結(jié)算量指標(biāo)完成1.03億美元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的73.57%;
銀行卡有效客戶數(shù)完成2861個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的71.53%;
手機(jī)銀行客戶端有效開戶數(shù)完成3467個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的115.57%;
"兩增"小微貸款增量完成3977.18元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的68.57%;“兩增”小微貸款戶數(shù)完成108戶,完成全年任務(wù)目標(biāo)的144%;
民營企業(yè)貸款完成14.86億元,完成全年任務(wù)目標(biāo)的107.99%;
企業(yè)網(wǎng)銀完成480個(gè),完成全年任務(wù)目標(biāo)的150%。
二、經(jīng)營管理取得的成效
(一)實(shí)現(xiàn)新增和續(xù)辦業(yè)務(wù)落地,貸款規(guī)模持續(xù)增長
截止12月23日,濱州分行貸款余額23.32億元,較年初增加4.32億元。全年共累計(jì)發(fā)放貸款426筆,其中,發(fā)放個(gè)人貸款338筆,發(fā)放公司貸款88筆;簽發(fā)承兌39筆,開立履約保函6筆。
在新增業(yè)務(wù)上,濱州分行全年新增公司類客戶10戶,授信金額3.47億元,為萬通金屬1.5億元授信,渤海水產(chǎn)3000萬元,宏創(chuàng)鋁業(yè)5000萬元,和美食品3000萬元,博遠(yuǎn)重工1600萬元等。另外,在存量基礎(chǔ)上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承,且優(yōu)化了擔(dān)保方式;三岳化工5000萬元進(jìn)口開證;金匯玉米2000萬元差額銀承,采取應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保。
在存量業(yè)務(wù)續(xù)辦上,濱州分行共完成39筆存量業(yè)務(wù)續(xù)辦,落實(shí)了魯中運(yùn)達(dá)、鼎鑫開發(fā)綜合授信審批意見,壓縮本金1000萬元并完成續(xù)作;濱州市技術(shù)學(xué)院中長期貸款到期后,為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期;成功化解了山東成達(dá)新能源科技有限公司不良?jí)|款,并壓縮授信敞口100萬元,辦理業(yè)務(wù)重組貸款2900萬元,并追加抵押物。
(二)抓大鋪小,持續(xù)提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效
2019年,濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針,積極響應(yīng)總行及監(jiān)管部門對(duì)普惠金融支持政策的工作要求,將此項(xiàng)工作作為作為一項(xiàng)政治任務(wù)來抓。分行通過增加考核權(quán)重和分值、開展普惠金融 “一對(duì)一”及“歲末攻堅(jiān)”等營銷活動(dòng)等方式,對(duì)轄內(nèi)普惠性小微企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查摸底,建立客戶檔案、動(dòng)態(tài)掌握、定期回訪,對(duì)客戶資源進(jìn)行了精細(xì)篩選,充分利用我行“快易貸”特色產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)融資方案,并在準(zhǔn)入后不斷提高信貸審批效率,快速有效地為轄內(nèi)小微企業(yè)解決了融資需求。
截止目前,分行共完成1000萬元以下小微企業(yè)貸款2.69億元,較年初增加3997萬元;完成戶數(shù)247戶,較年初增加110戶。此外,分行還以樓盤準(zhǔn)入為抓手,通過商用房按揭貸款積極拉動(dòng)小微企業(yè)信貸投放,共辦理小微企業(yè)商用房貸款76筆,金額3253萬元;通過積極走訪個(gè)體工商戶及小微企業(yè)主,累計(jì)新增個(gè)人經(jīng)營性流動(dòng)資金貸款32筆,金額3538萬元。
(三)繼續(xù)推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型,個(gè)貸業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長
在向“大零售”轉(zhuǎn)型方面,濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶,搶預(yù)售資金監(jiān)管賬戶”為營銷目標(biāo),轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)積極營銷當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè),拓展準(zhǔn)入優(yōu)質(zhì)按揭項(xiàng)目,攬拉購房客戶來我行辦理按揭業(yè)務(wù)。今年共營銷準(zhǔn)入了濱州雙辰置業(yè)、山東圣豪、無棣華凱、北汽(濱州)置業(yè)、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤,累計(jì)發(fā)放一手房按揭貸款198筆,金額9770萬元;住房按揭貸款累計(jì)發(fā)放306筆,金額1.61億元;完成個(gè)人貸款共計(jì)338筆,金額1.96億元。
同時(shí),各機(jī)構(gòu)不斷加強(qiáng)與各縣區(qū)開發(fā)辦的對(duì)接聯(lián)系,積極營銷開立預(yù)售資金監(jiān)管賬戶,截止目前共開立賬戶16個(gè),存入資金約1.2億元。
(四)全力清收化解不良,已核銷貸款追回超額完成指標(biāo)
截止2019年12月23日,濱州分行不良貸款余額為1.37億元,不良貸款率5.89%,較年初增加5.82個(gè)百分點(diǎn)。今年逾期、欠息客戶較多,不良貸款增多,清收化解壓力很大,本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元,其中現(xiàn)金清收104.77萬元,主要為王煥軍4.17萬元,徐震0.1萬元,吳洪雨1.5萬元,王洪恩1萬元,無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元,核銷于建河17萬元。
為加速不良貸款清收化解進(jìn)程,全力打好“非應(yīng)計(jì)狙擊戰(zhàn)”、“不良貸款殲滅戰(zhàn)”和“已核銷貸款追擊戰(zhàn)”這三大戰(zhàn)役。在非應(yīng)計(jì)出清化解上,濱州分行今年做了大量工作,如成功化解萬向物流墊款1921萬元;現(xiàn)金收回了虎威塑料98萬元;針對(duì)成達(dá)新能源3000萬元墊款,向總行申請(qǐng)以重組貸款方式化解了風(fēng)險(xiǎn);針對(duì)科宇新能源3000萬元差額銀承,我行通過與擔(dān)保企業(yè)濱陽燃化溝通協(xié)調(diào)后,由濱陽燃化進(jìn)行了代償;此外,還為華義玉米、匯澤實(shí)業(yè)等多家企業(yè)辦理了借新還舊,金額共1.63億元。
在不良貸款殲滅上,濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元,運(yùn)通5000萬元。針對(duì)科瑞和運(yùn)通,分行已提起訴訟保全,目前科瑞已開庭并等待結(jié)果,運(yùn)通近期內(nèi)將開庭;天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產(chǎn),等待執(zhí)行。
在已核銷貸款追回上,分行今年成功收回華興鋼構(gòu)已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元,超額完成了總行今年下發(fā)的既定任務(wù)目標(biāo),完成率為221.98%。
(五)扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,各項(xiàng)營銷活動(dòng)異彩紛呈
今年自總行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)開展以來,濱州分行各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型動(dòng)作和指標(biāo)要求每日開展客戶維護(hù),通過開展微沙龍、外拓營銷活動(dòng)、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護(hù)內(nèi)容,多次榮膺“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”和“營銷牛人”的稱號(hào)。如分行營業(yè)部開展了理財(cái)客戶回饋、VIP客戶產(chǎn)品推介會(huì);無棣支行開展了貴賓客戶答謝會(huì)、插花活動(dòng);鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會(huì)活動(dòng);博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會(huì)、縱情端午等特色活動(dòng),不僅營銷了存款,也得到了客戶的一致好評(píng)。
下半年,分行開展了特色營銷活動(dòng)以此助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,尤其是在三季度,分別開展了“舞動(dòng)秋風(fēng)、累積秋實(shí)”廣場(chǎng)舞主題營銷活動(dòng)、“教師節(jié)主題營銷月活動(dòng)”和“定期儲(chǔ)蓄存款營銷月活動(dòng)”。活動(dòng)開展后,分行人人上陣、日日開展、時(shí)時(shí)播報(bào),旨在借活動(dòng)之力,以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中,廣場(chǎng)舞活動(dòng)共計(jì)接觸客戶3800余人,搜集客戶信息550余條,共營銷對(duì)接客戶334名,辦理微信銀行211個(gè);為期兩個(gè)月的定期儲(chǔ)蓄存款活動(dòng)分行累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額4191.98萬元,累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款日均余額6650.61萬元,取得了非常好的效果,儲(chǔ)蓄存款增長明顯。轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)也充分借助教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)這三個(gè)節(jié)日及分行廣場(chǎng)舞等活動(dòng),利用我行大額存單等特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)營銷客戶,確保了營銷成績(jī)的取得。
(六)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì),再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)取得突破
2019年,濱州分行繼續(xù)積極營銷票據(jù),加強(qiáng)鞏固與票源大戶的良好合作關(guān)系,同時(shí)重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶上下游企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I銷,不斷擴(kuò)大票源,今年共辦理了成達(dá)新能源、金業(yè)物流、博興興港鐵運(yùn)、愉怡紡織等貼現(xiàn)21.49億元,實(shí)現(xiàn)票據(jù)中間業(yè)務(wù)收入117.56萬元。
在再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)上,分行在總行金融市場(chǎng)部的指導(dǎo)和幫助下,迅速熟悉了解了再貼現(xiàn)的辦理流程、系統(tǒng)操作和注意事項(xiàng)。同時(shí)積極同當(dāng)?shù)厝嗣胥y行溝通,了解并完成系統(tǒng)對(duì)接、資料準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)提報(bào)等業(yè)務(wù)流程,于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現(xiàn)業(yè)務(wù),金額300萬元,利潤1.28萬元,為分行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)后續(xù)開展和拓展利潤增長點(diǎn)打開了新局面。
在國際業(yè)務(wù)上,今年受國際業(yè)務(wù)額度影響因素,濱州分行國際業(yè)務(wù)新開戶6戶,有效戶共13戶,國際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成10547.56萬美元。其中,辦理龍口香馳糧油進(jìn)口開證業(yè)務(wù)1筆,金額合計(jì)2351.25萬美元,辦理渤海油脂進(jìn)口開證1筆,金額合計(jì)2312.91萬美元,辦理香馳糧油進(jìn)口開證1筆,金額合計(jì)2872.91萬美元,辦理三岳化工進(jìn)口開證4筆,金額630.13萬美元。完成匯入?yún)R款1692.27萬美元,匯出匯款669.82萬美元,進(jìn)口代收18.27萬美元,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入114.86萬元。
(七)深入開展鞏固治理亂象成果等監(jiān)管活動(dòng),合規(guī)管理得到進(jìn)一步強(qiáng)化
在鞏固治亂象成果方面,濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則,在轄內(nèi)深入開展了“鞏固治亂象成果 促進(jìn)合規(guī)建設(shè)”工作。在深化整治工作上,2017年問題106個(gè),整改97個(gè),整改率91.51%;2018年發(fā)現(xiàn)問題169個(gè),整改158個(gè),整改率93.49%;2019年共發(fā)現(xiàn)問題23個(gè),已全部整改完畢。累計(jì)處罰58人次,處罰金額40700元。
在行業(yè)規(guī)范建設(shè)年工作上,分行結(jié)合全行合規(guī)管理工作實(shí)際,精心組織、細(xì)化措施、狠抓落實(shí),詳細(xì)制定了活動(dòng)方案和配檔表,將具體工作措施明確到部門,確保全員充分認(rèn)識(shí)開展“行業(yè)規(guī)范建設(shè)年”活動(dòng)的重要意義。在活動(dòng)成效上,分行對(duì)制度規(guī)范進(jìn)行全面梳理整合,做好與金融監(jiān)管要求的無縫對(duì)接,今年共完成制度建立2項(xiàng)、修訂6項(xiàng)、廢止4項(xiàng),共計(jì)完善制度12項(xiàng);按照“季匯為主,月匯為輔”的原則,將制度匯編梳理更新常態(tài)化,實(shí)時(shí)更新,確保規(guī)章制度建設(shè)“真落地、上臺(tái)階、見實(shí)效”。
在案件風(fēng)險(xiǎn)“飛行檢查”上,對(duì)轄內(nèi)7家經(jīng)營機(jī)構(gòu)開展了現(xiàn)場(chǎng)檢查,各條線細(xì)化檢查要點(diǎn),堅(jiān)持問題導(dǎo)向,明確責(zé)任分工和檢查內(nèi)容,周密部署,有序開展,按時(shí)保質(zhì)完成了排查任務(wù),并對(duì)存在的問題進(jìn)行了通報(bào)處罰,共處罰9人,罰款2100元。各機(jī)構(gòu)對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問題積極進(jìn)行整改,各部門對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、規(guī)章制度建設(shè)等方面存在的問題及管理漏洞,及時(shí)進(jìn)行了梳理,補(bǔ)齊制度短板,消除了案件風(fēng)險(xiǎn)管控盲區(qū)。
在案件警示教育工作上,分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計(jì)劃,開展了多種形式的警示教育活動(dòng)。一是配合總部審計(jì)部、零售部、國際業(yè)務(wù)部檢查,根據(jù)檢查底稿積極開展整改工作。二是督導(dǎo)對(duì)員工的警示教育學(xué)習(xí),每月根據(jù)月度案例分析組織全員培訓(xùn),形成會(huì)議紀(jì)要并撰寫學(xué)習(xí)心得。三是監(jiān)督各機(jī)構(gòu)形成晨夕會(huì)警示教育專項(xiàng)會(huì)議紀(jì)要,并要求留存學(xué)習(xí)影像資料。四是每月組織全員培訓(xùn),每季度開展全員案防測(cè)試,效果顯著。
通過活動(dòng)的深入開展,在自查、檢查、整改、問責(zé)、編制合規(guī)指南、完善合規(guī)制度等方面進(jìn)行定性定量相結(jié)合,進(jìn)一步增強(qiáng)了分行合規(guī)管理效能,提升了合規(guī)管理效果。
(八)條線職能管理水平不斷提升,各項(xiàng)工作穩(wěn)中求進(jìn)
在授信管理上,一是完成了2018年度征信合規(guī)與信息安全年度考核自評(píng)工作,完善了分行征信業(yè)務(wù)管理機(jī)制,進(jìn)一步規(guī)范了征信查詢工作,提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作,通過排查及自查等形式,對(duì)員工賬戶流水、征信、涉訴、經(jīng)商辦企業(yè)及生活思想情況進(jìn)行了全面排查,對(duì)存在問題立即進(jìn)行整改,并下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化員工行為管理的工作提示》。三是為進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)管理,結(jié)合檢查中存在的問題,針對(duì)共性問題及屢查屢犯的問題進(jìn)行了歸納整理,提出了工作要求,確保了個(gè)貸業(yè)務(wù)合規(guī)辦理。四是加強(qiáng)了新產(chǎn)品推廣,開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓(xùn)和營銷推介活動(dòng)。五是邀請(qǐng)省農(nóng)擔(dān)保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔(dān)惠農(nóng)貸”省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保類業(yè)務(wù)專題培訓(xùn),為下一步助推鄉(xiāng)村振興、踐行普惠金融開闊了業(yè)務(wù)思路。六是組織開展了民營和小微企業(yè)首貸培植行動(dòng),完成首貸培植客戶9戶;開展了小微企業(yè)綜合融資成本抽樣調(diào)查監(jiān)測(cè)工作,建立了我行小微企業(yè)樣本庫,為緩解小微企業(yè)融資難、融資貴難題提供數(shù)據(jù)支持和政策借鑒。七是牽頭積極對(duì)接新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換項(xiàng)目及相關(guān)企業(yè),2019年累計(jì)為我市7家企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目提供授信總額6.22億元,支持“白名單”企業(yè)2家,為推進(jìn)濱州產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了有力支持。
在市場(chǎng)業(yè)務(wù)上,一是強(qiáng)化指標(biāo)調(diào)度督導(dǎo),每日公布存款變動(dòng)情況,定期下發(fā)經(jīng)營指標(biāo)周報(bào)、月報(bào)和季報(bào),確保能夠及時(shí)找準(zhǔn)指標(biāo)差距短板,有效填補(bǔ)推進(jìn),確保了重要指標(biāo)能夠有序完成。二是在電子銀行業(yè)務(wù)方面,根據(jù)總行電子銀行部現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研要求和意見,下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范電子銀行業(yè)務(wù)自查工作的通知》,對(duì)自查頻次、自查內(nèi)容、檢查流程、檢查責(zé)任進(jìn)行了明確,確保電子銀行業(yè)務(wù)合規(guī)檢查工作高覆蓋率、及時(shí)性開展,同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的全面管理和檢查,對(duì)商戶拓展、維護(hù),支付產(chǎn)品管理等方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范管理,為業(yè)務(wù)開展的合規(guī)性提供了保障。三是在國際業(yè)務(wù)方面,根據(jù)總行業(yè)務(wù)檢查意見,對(duì)信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進(jìn)行了合規(guī)復(fù)查,對(duì)信用證業(yè)務(wù)的貿(mào)易背景真實(shí)性進(jìn)行了追蹤。四是對(duì)2018年以來所受理的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了檢查,并針對(duì)已檢查業(yè)務(wù)開展了“回頭看”檢查,著重對(duì)貿(mào)易背景(發(fā)票)和資金路線進(jìn)行了檢查,確保了業(yè)務(wù)的合規(guī)性。五是為了響應(yīng)人民銀行手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)推廣要求,組織分行全體員工開通手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù),并充分利用總行業(yè)務(wù)政策開展了“云閃付”推廣營銷活動(dòng)。六是根據(jù)外管局及跨境相關(guān)工作要求,積極開展外匯知識(shí)進(jìn)萬家宣傳和“雙機(jī)制”宣傳,普及外匯知識(shí)和跨境人民幣業(yè)務(wù)政策,踐行崗位、行業(yè)職責(zé)。
在運(yùn)行管理上,一是以998分的好成績(jī)順利通過了銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證“雙貫標(biāo)”驗(yàn)收工作。二是下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)取消業(yè)銀行賬戶開戶許可工作相關(guān)工作提示》,通過現(xiàn)場(chǎng)檢查、非現(xiàn)場(chǎng)檢查、賬戶專項(xiàng)檢查、賬戶數(shù)量監(jiān)測(cè)等方式,加強(qiáng)了賬戶事后監(jiān)管,按要求順利完成了人民銀行取消企業(yè)銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統(tǒng)測(cè)試要求,多次開展新系統(tǒng)培訓(xùn),有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、抽調(diào)監(jiān)控錄像、隨訪員工、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等方式,嚴(yán)抓前臺(tái)柜員服務(wù)禮儀規(guī)范和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量,共處罰操作不合規(guī)67人次,處罰金額13500元。五是定期組織會(huì)計(jì)主辦會(huì)議、前臺(tái)專題培訓(xùn)及考試,及時(shí)對(duì)總行下發(fā)的新規(guī)章制度共同學(xué)習(xí),提高了前臺(tái)柜員處理業(yè)務(wù)的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)能力,保障了前臺(tái)業(yè)務(wù)的高效穩(wěn)健運(yùn)營。六是積極組織落實(shí)監(jiān)管部門及總行各項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng),組織轄內(nèi)機(jī)構(gòu)相繼開展了“3.15金融消費(fèi)者權(quán)益日”、“金融知識(shí)萬里行”、“普及金融知識(shí),守住錢袋子”、現(xiàn)金服務(wù)“百日行動(dòng)”、反假小超人答題等宣教活動(dòng),累計(jì)開展活動(dòng)近百余次,受眾客戶4000余人。
在綜合管理上,一是完成了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)防爆膜的安裝,進(jìn)一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度,今年先后開展了元旦春節(jié)安全大檢查、召開分行安全工作會(huì)議、組織開展消防安全培訓(xùn)等各項(xiàng)安全工作,并順利通過了全市第六輪安全評(píng)估檢查。三是開展了電力應(yīng)急演練,更換了UPS,機(jī)房進(jìn)行了重新改造,充分保障了分行日常安全營業(yè)。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作,完成了柜員、客戶經(jīng)理和行員薪酬定級(jí)。五是積極組織開展各項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng),參觀了渤海革命教育基地,與金盾押運(yùn)公司開展了黨建結(jié)對(duì)活動(dòng)。六是組織員工參加了總行五四合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽,取得了復(fù)賽總成績(jī)第二的成績(jī),順利進(jìn)入總決賽并取得三等獎(jiǎng);行慶十五周年演講比賽,分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績(jī);我行第九屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì),分行分別獲得活力獎(jiǎng)、優(yōu)秀組織獎(jiǎng)以及拔河、4*30、趣味運(yùn)動(dòng)三等獎(jiǎng),得到了總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
三、存在不足和問題
(一)逾期欠息不良增多,清收化解難度加大,對(duì)盈利能力產(chǎn)生了影響
截至2019年12月23日,濱州分行逾期戶數(shù)29戶(含之前微小企業(yè)部逾期的客戶),包括源通水業(yè)、通達(dá)環(huán)保檢測(cè)線、天虹電器、御廚等,金額共計(jì)2216.40萬元,較年初減少5099.6萬元。欠息戶數(shù)31戶,包括運(yùn)通、科瑞、天虹、御廚等,較年初增加3戶,欠息貸款余額13961.36萬元,較年初增加860.05萬元,累計(jì)欠息金額634.96萬元。今年新增的非應(yīng)計(jì)貸款有7戶,分別是運(yùn)通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創(chuàng)、通達(dá)和張紅延,共13596.32萬元。
隨著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加,不僅清收化解難度在增大,也直接造成授信業(yè)務(wù)議價(jià)能力和談判能力逐步降低,影響了分行收息率及利潤的增長。
(二)存款出現(xiàn)下降,對(duì)公存款波動(dòng)大,造成存款增速與貸款增速出現(xiàn)差異
截至2019年12月23日,濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元,較年初下降2.4億元,儲(chǔ)蓄存款較年初有所增加,但對(duì)公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現(xiàn)差異,貸款保持平穩(wěn)增長,且中長期貸款占比逐步加大,存款增速呈現(xiàn)乏力,多重因素疊加造成流動(dòng)性壓力增大。
分行對(duì)公存款下降的主要原因,一是今年存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,分行對(duì)公客戶數(shù)量有限且臨時(shí)性存款居多,日均靠個(gè)別大客戶的結(jié)算資金維持,存款的穩(wěn)定性較差,流動(dòng)性管理難度較高。二是隨著行政、事業(yè)單位賬戶規(guī)范管理的深入,受開戶行約束限制的影響,財(cái)政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業(yè)務(wù)授信額度影響,信用證業(yè)務(wù)到期不能續(xù)辦,信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對(duì)無真實(shí)貿(mào)易背景的客戶主動(dòng)退出,原有到期銀承業(yè)務(wù)不再辦理。此外,企業(yè)資金流趨緊,原全額承兌到期不再辦理,個(gè)別差額承兌出現(xiàn)墊款情況,保證金存款下降了超過2億元。
(三)國際業(yè)務(wù)額度不足影響了國際業(yè)務(wù)結(jié)算量的完成
今年,分行國際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成1.03億美元,完成總行任務(wù)目標(biāo)的73.57%,較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業(yè)務(wù),分行與信用證代開行的同業(yè)授信額度均集中在上半年到期,與信用證代開行的同業(yè)授信額度遲遲未批復(fù),從而導(dǎo)致分行存量客戶業(yè)務(wù)到期后無法辦理續(xù)作。客戶業(yè)務(wù)辦理延后影響了其在我行的業(yè)務(wù)辦理周期,從而對(duì)全年業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
四、2020年工作重點(diǎn)
2020年,濱州分行將繼續(xù)堅(jiān)持總行的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向,統(tǒng)一思想,明確方向,緊緊圍繞總行黨委、董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo),分行上下共同努力,聚焦全行發(fā)展大局和工作重點(diǎn),為我行各項(xiàng)工作開創(chuàng)新局面繼續(xù)貢獻(xiàn)力量。
(一)打好2020年開門紅,起好步,開好局
為做好2020年開門紅各項(xiàng)工作,打好基礎(chǔ),濱州分行先是在12月份中旬下發(fā)了《關(guān)于開展2020年“開門紅”定期儲(chǔ)蓄存款增長獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的通知》,壓實(shí)了各機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款增存責(zé)任,明確了獎(jiǎng)罰措施,以此提高全員營銷儲(chǔ)蓄存款的積極性和重視程度,確保儲(chǔ)蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日,濱州分行召開了2020年開門紅啟動(dòng)大會(huì),對(duì)總行開門紅指標(biāo)分配進(jìn)行解讀,將“16項(xiàng)指標(biāo)”進(jìn)行了認(rèn)領(lǐng)分配,并初步擬定了開門紅總體營銷活動(dòng)方案,重點(diǎn)做好“16項(xiàng)指標(biāo)”的政策激勵(lì),加強(qiáng)指標(biāo)調(diào)度,鼓足干勁,奮力實(shí)現(xiàn)2020年開門紅!
(二)全力推進(jìn)儲(chǔ)備項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)落地,實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款有較大增幅
在2020年儲(chǔ)備客戶上,分行儲(chǔ)備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達(dá)化工1億元中期貸款;無棣縣新星熱電有限公司2億元項(xiàng)目貸款和魯北化工;鄒平市國有資產(chǎn)中心50萬平米標(biāo)準(zhǔn)廠房及鋁谷服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項(xiàng)目、泰義金屬和金來鋁業(yè)等較好企業(yè)和項(xiàng)目,屆時(shí)分行將根據(jù)企業(yè)要求和我行信貸政策積極推進(jìn)貸款業(yè)務(wù)落地。通過以上新增業(yè)務(wù),分行將積極營銷企業(yè)對(duì)公結(jié)算存款、工資、國際結(jié)算等,同時(shí)根據(jù)客戶上下游情況進(jìn)行橫向營銷以此促進(jìn)對(duì)公存款增長。
除新增業(yè)務(wù)以外,分行繼續(xù)維護(hù)和深挖存量業(yè)務(wù),目前已將現(xiàn)有存量授信客戶方案重新進(jìn)行了梳理,2020年要求各機(jī)構(gòu)深入發(fā)掘存量客戶新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),爭(zhēng)取在國際業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)、新產(chǎn)品推廣等業(yè)務(wù)上有新的突破。
(三)拓寬渠道,精準(zhǔn)營銷,積極推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)
在普惠小微金融支持上,濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心,放開區(qū)域、額度和產(chǎn)品的限制,重點(diǎn)辦理1000萬以下小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營性和消費(fèi)性貸款業(yè)務(wù),同分行營業(yè)部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,集中精力和資源,打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已與省農(nóng)擔(dān)建立了合作關(guān)系,2020年分行主要利用新型金融產(chǎn)品,比如魯擔(dān)惠農(nóng)貸、政采貸及政銀保等進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷。在發(fā)展魯擔(dān)惠農(nóng)貸業(yè)務(wù)上,按照該產(chǎn)品適合的目標(biāo)客戶群,以核心客戶為營銷重點(diǎn),如養(yǎng)殖業(yè)、苗木種植業(yè)及種糧大戶等,以此實(shí)現(xiàn)批量客戶的辦理,目前支行均在積極對(duì)接農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。其次,通過政府采購平臺(tái)的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶;加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乇kU(xiǎn)公司合作,依托政保貸對(duì)不能提供抵押物的企業(yè)提供信貸服務(wù);加強(qiáng)與稅務(wù)局、金融辦等部門的溝通,獲取小微企業(yè)納稅名單及當(dāng)?shù)卣茝V的企業(yè)“白名單”,有針對(duì)性的營銷優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。
(四)做好新產(chǎn)品推廣,助力零售轉(zhuǎn)型
一是著力加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷,發(fā)展高質(zhì)量個(gè)人商用房按揭和個(gè)人一手房住宅按揭業(yè)務(wù)。目前分行計(jì)劃明年準(zhǔn)入的樓盤約有15家,各機(jī)構(gòu)充分利用我行審批速度快、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)吸引客戶在我行辦理業(yè)務(wù),同時(shí)在辦理準(zhǔn)入同時(shí)營銷監(jiān)管賬戶資金,增加對(duì)公存款來源。
二是積極利用我行新產(chǎn)品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產(chǎn)品作為營銷手段,與相關(guān)機(jī)關(guān)單位、學(xué)校等符合條件的企事業(yè)單位進(jìn)行洽談,做到批量營銷、精準(zhǔn)營銷。此外,盡快開展諸如下崗再就業(yè)、婦女創(chuàng)業(yè)、政策貼息貸款等業(yè)務(wù)。
三是多組織開展特色客戶營銷活動(dòng)。2019年,分行在營銷活動(dòng)、激勵(lì)等方面已做了調(diào)研,在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動(dòng)。各機(jī)構(gòu)加大營銷宣傳力度,積極讓員工走出去,每周兩次外出營銷活動(dòng),深入機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、學(xué)校及商場(chǎng)進(jìn)行宣傳辦卡;大堂經(jīng)理、零售經(jīng)理繼續(xù)做好網(wǎng)點(diǎn)效能提升轉(zhuǎn)型,舉辦豐富多樣的行內(nèi)營銷活動(dòng),將目標(biāo)客戶請(qǐng)進(jìn)來,進(jìn)行開卡、存定期等積分送豪禮活動(dòng),增加客戶粘性,以老帶新帶動(dòng)我行新產(chǎn)品的推廣銷售,擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
(五)全力清收化解不良貸款,將不良貸款率壓降到較低水平
2020年,濱州分行一是加快處置現(xiàn)有不良貸款,推進(jìn)運(yùn)通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執(zhí)行。計(jì)劃核銷運(yùn)通5000萬元不良,其他不良積極與企業(yè)、當(dāng)?shù)卣头ㄔ簻贤▍f(xié)調(diào),多策并舉,提高清收效果,最大限度追回、保全我行資產(chǎn)。
二是嚴(yán)把新增貸款準(zhǔn)入關(guān),嚴(yán)格落實(shí)貸款“三查”制度,加強(qiáng)貸款項(xiàng)目篩選,提高新準(zhǔn)入貸款質(zhì)量,真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強(qiáng)對(duì)存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)排查,全面加強(qiáng)貸后跟蹤監(jiān)測(cè),提高信用風(fēng)險(xiǎn)防控的主動(dòng)性和前瞻性,及時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況和融資變化情況,按照“一企一策”制定授信方案及金融服務(wù)措施,嚴(yán)禁各機(jī)構(gòu)隱瞞掩蓋行業(yè)、企業(yè)真實(shí)狀況,以免錯(cuò)過信貸退出的最佳時(shí)機(jī)。
三是積極開展貸款營銷,通過發(fā)現(xiàn)和培植新的優(yōu)良客戶群體,提高貸款的增量和質(zhì)量,通過貸款規(guī)模的擴(kuò)大不斷稀釋不良貸款占比。
四是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,激勵(lì)清收工作,嚴(yán)格按照我行不良貸款獎(jiǎng)懲考核辦法規(guī)定,對(duì)新增不良及收回不良貸款本息的,予以相應(yīng)獎(jiǎng)懲,充分調(diào)動(dòng)清收不良貸款的積極性。
(六)做強(qiáng)做亮中間業(yè)務(wù),提高盈收水平
經(jīng)過近兩年的探索發(fā)展,貼現(xiàn)工作已成為分行的亮點(diǎn)工作之一,既增加了我行中間業(yè)務(wù)收入,又夯實(shí)了我行存款基礎(chǔ)。2020年分行將以此為契機(jī),繼續(xù)與原有票據(jù)大戶保持良好的業(yè)務(wù)往來,同時(shí)積極營銷其他目標(biāo)客戶,力爭(zhēng)將貼現(xiàn)工作做成分行的優(yōu)勢(shì)品牌。
在國際業(yè)務(wù)上,分行將繼續(xù)保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關(guān)系,繼續(xù)深挖國際結(jié)算量以及國際業(yè)務(wù)收入。同時(shí)利用各縣域地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn),嘗試?yán)^續(xù)推進(jìn)我行保函等國際業(yè)務(wù)發(fā)展,不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)增收,提升盈利水平。
(七)繼續(xù)強(qiáng)化條線職能管理水平,培育作風(fēng)優(yōu)良、合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)文化
一是面對(duì)日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求,充分認(rèn)清形勢(shì),加強(qiáng)合規(guī)管理,找準(zhǔn)工作重點(diǎn)和著力點(diǎn),深入開展存量業(yè)務(wù)自查、排查和評(píng)估,主動(dòng)揭示突出問題和風(fēng)險(xiǎn)隱患,并根據(jù)問題性質(zhì)、嚴(yán)重程度、責(zé)任大小依規(guī)先進(jìn)行內(nèi)部問責(zé),充分發(fā)揮問責(zé)警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo),努力提升監(jiān)督檢查效率,提高業(yè)務(wù)審查標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)遏制違規(guī)問題的蔓延,不斷提升風(fēng)險(xiǎn)防控管理能力和合規(guī)操作水平。
二是逐步完善檢查機(jī)制,使自查和排查形成常態(tài)化。制定年度內(nèi)部檢查計(jì)劃,對(duì)檢查項(xiàng)目、檢查要點(diǎn)等進(jìn)行安排部署,以查代訓(xùn),積極推動(dòng)員工制度執(zhí)行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”,對(duì)前期檢查整改情況進(jìn)行督查,遏制違規(guī)問題的持續(xù)存在,防止同類問題再次出現(xiàn),杜絕屢查屢犯現(xiàn)象,推動(dòng)分行在合規(guī)的軌道上不斷前行。
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國際內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)(InstituteofInternalAuditors,簡(jiǎn)稱IIA)自1941年成立以來,先后七次發(fā)表了關(guān)于內(nèi)部審計(jì)職能的定義,這些定義的修改和發(fā)展,記錄了內(nèi)部審計(jì)職能前進(jìn)、變化的足跡,標(biāo)志著內(nèi)部審計(jì)隨著外部環(huán)境、工作方式的不斷變化,其職能定位也在不斷調(diào)整、創(chuàng)新,以適應(yīng)時(shí)展變化的需要。內(nèi)部審計(jì)的工作目標(biāo)已從原來的查弊、防錯(cuò),提升轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值上來。當(dāng)前,商業(yè)銀行面對(duì)的是復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、外部監(jiān)管壓力的日益增長、股東回報(bào)的期望不斷加強(qiáng)以及日益加劇的產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng),無論是董事會(huì),還是管理層,都對(duì)內(nèi)部審計(jì)提出更高的要求,除傳統(tǒng)的監(jiān)督、檢查之外,應(yīng)更多地體現(xiàn)“咨詢”、“服務(wù)”等角色定位,探究商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)工作優(yōu)質(zhì)與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是其是否為銀行增加價(jià)值。
二、商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的主要問題
目前大多數(shù)銀行的內(nèi)部審計(jì)部,人力、財(cái)力和物力從形式上看,“集約化”管理的“集”,已經(jīng)做到了;但從實(shí)質(zhì)上看,各種任務(wù)依然處于分散管理、各種資源依然處于分散配置的狀態(tài),無法形成真正合力,有效性不高。
(一)管理有效性不足
在專業(yè)指導(dǎo)和管理方面,多數(shù)銀行,特別是大型銀行的內(nèi)部審計(jì)的組織架構(gòu)主要按照行政管理職能設(shè)置,尚未形成對(duì)各業(yè)務(wù)條線的專業(yè)分工,人員參與的項(xiàng)目五花八門,難以在專業(yè)領(lǐng)域成為審計(jì)專才。在立項(xiàng)管理方面,缺乏立項(xiàng)調(diào)研與分析,主要依賴外部監(jiān)管要求、領(lǐng)導(dǎo)意志采用從上至下的安排,通常只起到事后監(jiān)督的效果,缺乏前瞻性,立項(xiàng)的有效性有待商榷。在現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)項(xiàng)目結(jié)束后,審計(jì)人員往往處于等待下一項(xiàng)目狀態(tài),并無方向進(jìn)行專業(yè)分析,難以在專業(yè)領(lǐng)域取得突破。有時(shí),現(xiàn)場(chǎng)檢查項(xiàng)目頻繁更換檢查人員,責(zé)權(quán)不夠明確,審計(jì)工作難以保證延續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)挖掘性,不利于揭示問題的內(nèi)在聯(lián)系和提出有效建議。
(二)審計(jì)方法和工具的不足
現(xiàn)行的檢查方法仍停留在傳統(tǒng)的查缺補(bǔ)漏式審計(jì),仍然依賴過往檢查的方式方法,審計(jì)觀念上未能實(shí)現(xiàn)從合規(guī)性審計(jì)到風(fēng)險(xiǎn)性審計(jì)的過渡;檢查思路上仍未能跳脫出老舊的思維定式和框架,多為對(duì)照制度檢查操作流程,真正發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性問題不多。審計(jì)過程中還存在疑點(diǎn)數(shù)據(jù)依靠手工逐筆篩查的情況,沒有有效利用“大數(shù)據(jù)”、“信息系統(tǒng)”等手段提高審計(jì)工作效率和效果。
(三)人員培養(yǎng)與考核的不足
對(duì)審計(jì)人員的培訓(xùn)不夠系統(tǒng),由于歷史原因各大商業(yè)銀行從事內(nèi)部審計(jì)的人員業(yè)務(wù)水平和專業(yè)知識(shí)參差不齊,而課程材料卻普遍欠缺針對(duì)性,無法滿足不同層級(jí)人員的需要。這可能導(dǎo)致對(duì)業(yè)務(wù)理解不夠透,不能有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。“什么都知道一點(diǎn)、什么都不精通”是影響審計(jì)效率和效果的頑疾。提高審計(jì)人員專業(yè)水平,有利于提高資源的配置效率和投入產(chǎn)出比率,有利于提升審計(jì)附加價(jià)值。現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)執(zhí)行情況的考核以主觀打分為主,缺乏對(duì)工作成果的客觀評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目成果評(píng)分僅以報(bào)告數(shù)量和時(shí)效性作為打分依據(jù),缺乏統(tǒng)一的對(duì)報(bào)告質(zhì)量的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),也未將被審計(jì)對(duì)象和報(bào)告使用者的反饋列入評(píng)分。由于缺乏科學(xué)的、量化的評(píng)價(jià)審計(jì)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),審計(jì)機(jī)構(gòu)多是以工作量的高低、查處問題的多少來考量?jī)?nèi)部審計(jì)工作效果與成績(jī)的優(yōu)劣,完全忽略了內(nèi)審工作對(duì)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的貢獻(xiàn)。
(四)審計(jì)作業(yè)流程的質(zhì)量控制不足
很多商業(yè)銀行在實(shí)際操作中,高素質(zhì)高水平的審計(jì)人員都配備于一線審計(jì)崗位,承擔(dān)較多的審計(jì)任務(wù),而由業(yè)務(wù)水平一般的審計(jì)人員兼職從事質(zhì)量控制工作,因此難以勝任督導(dǎo)任務(wù),無法有效的控制審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),對(duì)審計(jì)項(xiàng)目的復(fù)核、指導(dǎo)、監(jiān)督不夠重視,在具體審計(jì)項(xiàng)目過程中重查賬,輕督導(dǎo),往往在出現(xiàn)問題后才予以督查;缺乏對(duì)審計(jì)執(zhí)行情況及其效果進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督和檢查;沒有建立分級(jí)督導(dǎo)、復(fù)核制度;缺少必要的審前培訓(xùn)和審后總結(jié);審計(jì)報(bào)告階段對(duì)審計(jì)工作底稿也未實(shí)行多級(jí)復(fù)核。目前,各銀行的審計(jì)工作施行的是項(xiàng)目組制度,項(xiàng)目完成后項(xiàng)目組宣告解散,審計(jì)人員紛紛參與新的項(xiàng)目,除主審?fù)鉄o人再負(fù)責(zé)項(xiàng)目的后續(xù)工作,而主審人往往也因?yàn)橐獡?dān)負(fù)新的審計(jì)任務(wù),沒有精力持續(xù)關(guān)注被審計(jì)對(duì)象的持續(xù)整改狀況,如果項(xiàng)目規(guī)模較大,主審人更是力不從心。
三、“四大”的審計(jì)管理經(jīng)驗(yàn)
本文所說的“四大”是指國際著名的四個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所,即普華永道、德勤、畢馬威以及安永,“四大”在審計(jì)實(shí)務(wù)界一直處于領(lǐng)先地位,其科學(xué)、嚴(yán)格、高效的審計(jì)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),值得我國商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)很好的借鑒。
(一)審計(jì)項(xiàng)目的管理
“四大”的項(xiàng)目管理過程體現(xiàn)了高度的自動(dòng)化,從項(xiàng)目承接到最后出具報(bào)告的過程均通過系統(tǒng)完成。在承接項(xiàng)目時(shí),由完全獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部門對(duì)接洽的項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核,使項(xiàng)目的收益和風(fēng)險(xiǎn)匹配;正式立項(xiàng)后,項(xiàng)目經(jīng)理利用可視化的人員統(tǒng)籌系統(tǒng)來安排項(xiàng)目組成員,每位員工通過在系統(tǒng)中查詢“預(yù)訂”情況,可以清晰的了解需要參與的項(xiàng)目及時(shí)間安排;進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)階段,首先通過訪談了解并記錄內(nèi)控流程基本情況,然后選取一個(gè)樣本進(jìn)行“穿行測(cè)試”,驗(yàn)證實(shí)際流程與了解的情況是否一致,最后應(yīng)用抽樣模板選取樣本對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行測(cè)試并得出結(jié)論;項(xiàng)目經(jīng)理通過復(fù)核底稿來把握審計(jì)風(fēng)險(xiǎn),并根據(jù)報(bào)告模板出具報(bào)告。這種流程化的項(xiàng)目管理方法可以保證“四大”在忙季均勻分配資源,提高審計(jì)工作效率。
(二)審計(jì)工具和方法
1.審計(jì)系統(tǒng)“四大”應(yīng)用不同的審計(jì)系統(tǒng),如普華永道的Aura系統(tǒng)具有權(quán)限控制、自動(dòng)生成審計(jì)指引和審計(jì)程序、記錄審計(jì)底稿和督導(dǎo)反饋、提示錯(cuò)誤和矛盾等功能,使項(xiàng)目合伙人和經(jīng)理可以實(shí)時(shí)查看項(xiàng)目進(jìn)度,把握審計(jì)質(zhì)量和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)。2.審計(jì)信息矩陣在審計(jì)計(jì)劃階段,審計(jì)人員通過訪談和調(diào)查等方法了解被審計(jì)對(duì)象的內(nèi)控框架并拆分成控制點(diǎn)形成審計(jì)信息矩陣。矩陣詳細(xì)列明每個(gè)控制點(diǎn)的要素,使用者可以一目了然地知道整個(gè)內(nèi)控流程需要測(cè)試的內(nèi)容,為現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)提供指導(dǎo)和依據(jù)。3.抽樣模型抽樣的質(zhì)量直接決定了現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的質(zhì)量,“四大”對(duì)現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的抽樣規(guī)模有明確的規(guī)定,并根據(jù)針對(duì)性測(cè)試、非統(tǒng)計(jì)抽樣、受拒測(cè)試等抽樣方法設(shè)計(jì)了自動(dòng)計(jì)算樣本量的模板,以保證審計(jì)人員遵循了同樣的抽樣標(biāo)準(zhǔn)。
(三)審計(jì)隊(duì)伍的人才培養(yǎng)和考核
1.人才培養(yǎng)在人才培養(yǎng)方面,一是建立“合伙人-經(jīng)理-高級(jí)審計(jì)員-初級(jí)審計(jì)員”四個(gè)階梯的輔導(dǎo)員制,通過定期組織一對(duì)一的面談來幫助員工解決業(yè)務(wù)上的疑惑以及規(guī)劃職業(yè)生涯;二是利用系統(tǒng)性的培訓(xùn)使員工加深對(duì)審計(jì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)識(shí),同時(shí)按員工的審計(jì)年資安排階段式的專業(yè)課程培訓(xùn),以滿足不同程度的審計(jì)人員的專業(yè)需要;三是通過對(duì)審計(jì)實(shí)踐中的各種問題進(jìn)行探討和員工間的經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)使審計(jì)人員能夠快速提高自身專業(yè)素質(zhì)。2.量化考核首先,“四大”利用項(xiàng)目反饋系統(tǒng)完成對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的述職、打分、反饋和復(fù)核,年終考核時(shí),系統(tǒng)自動(dòng)生成員工參與項(xiàng)目的加權(quán)平均得分;其次,人力資源系統(tǒng)根據(jù)員工在本年度參與的項(xiàng)目數(shù)和項(xiàng)目時(shí)間計(jì)算出“利用率”;再次,項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作態(tài)度、工作效率等方面進(jìn)行打分并作為考核得分的調(diào)整項(xiàng);最后,在年度考核會(huì)議上,由合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)員工的表現(xiàn)進(jìn)行討論,并決定員工次年的薪資水平和職位調(diào)整。
(四)審計(jì)作業(yè)流程的質(zhì)量控制
“四大”在發(fā)展過程中,形成了極具成效與特色的審計(jì)作業(yè)流程質(zhì)量控制模式,審計(jì)項(xiàng)目確立后,在人員組成、審計(jì)底稿、審計(jì)發(fā)現(xiàn)、報(bào)告編制以及審計(jì)工作量分配等進(jìn)行全流程質(zhì)量控制。比較典型的有,三級(jí)復(fù)核制,“四大”的審計(jì)人員編制完工作底稿并經(jīng)小組討論后,由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行第一級(jí)復(fù)核,再提交給高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行分析性復(fù)核,以保證項(xiàng)目審計(jì)的全面性與針對(duì)性,最后由合伙人進(jìn)行高級(jí)復(fù)核與評(píng)估,以確保整體項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)獲得了有效執(zhí)行,并達(dá)到客戶要求。二是“死線(deadline)”控制,在項(xiàng)目的不同“小項(xiàng)”中采用彈性的任務(wù)控制,給審計(jì)人員較大的自主性與靈活性,并鼓勵(lì)“自由式”工作。但在項(xiàng)目的重要時(shí)間結(jié)點(diǎn)上,則采用最后期限,即deadline方式控制與考核,以保證審計(jì)工作按照既定的總體時(shí)間計(jì)劃完成。
四、商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)工作有效性提升的思路
對(duì)比“四大”審計(jì)工作的管理經(jīng)驗(yàn),商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)有效性組織提升應(yīng)從轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)審計(jì)觀念出發(fā),注重理念提升、重心縱移、資源優(yōu)化、成果利用四方面。(具體見圖1所示)
(一)工作理念上的提升
一是將成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心。傳統(tǒng)的內(nèi)部審計(jì)往往被認(rèn)為是簡(jiǎn)單的成本支出部門,屬于費(fèi)用中心,不創(chuàng)造利潤,傳統(tǒng)內(nèi)部審計(jì)工作也不能給企業(yè)直接帶來效益。而內(nèi)部審計(jì)工作通過有效,給企業(yè)提供更有價(jià)值與意義的審計(jì)結(jié)果或改進(jìn)建議,就能直接給企業(yè)增加價(jià)值。將內(nèi)部審計(jì)由傳統(tǒng)的成本支出中心轉(zhuǎn)化為利潤創(chuàng)造中心。二是盡量減少審計(jì)消耗,涉及增值性低的審計(jì)工作盡量少做或不做,涉及增值性高的審計(jì)工作盡量多做,而且還要提高工作效率,減少人力成本、控制差旅費(fèi)用增加。三是由事后審計(jì)轉(zhuǎn)向事前審計(jì)。傳統(tǒng)的內(nèi)部審計(jì)看重事后的監(jiān)督和評(píng)價(jià),而有效性內(nèi)部審計(jì)工作應(yīng)由事后審計(jì)向事中、事前審計(jì)轉(zhuǎn)變,具有預(yù)防性、主動(dòng)性、建設(shè)性等特點(diǎn),更有利于發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)進(jìn)行更改。
(二)將有限資源投入到最能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的領(lǐng)域
應(yīng)建立完善的內(nèi)部審計(jì)計(jì)劃模式,通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方式確定各類業(yè)務(wù)、不同分支機(jī)構(gòu)及各類管理部門的風(fēng)險(xiǎn)水平,制定科學(xué)的周期性工作計(jì)劃,確定審計(jì)項(xiàng)目安排和審計(jì)頻率,將相對(duì)有限的審計(jì)資源投入到最直接增加企業(yè)價(jià)值的工作范圍。一是建立科學(xué)、有效的審計(jì)工作流程與工作規(guī)范,從發(fā)展規(guī)劃到審計(jì)計(jì)劃、檢查、評(píng)估、測(cè)試、報(bào)告環(huán)節(jié)都做出詳盡規(guī)定;二是建立現(xiàn)代化的審計(jì)工作管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)審計(jì)工作的電子化、程序化以及效率化,保持渠道暢通,通過整合信息達(dá)到資源共享,同時(shí)需要充分重視“大數(shù)據(jù)”的發(fā)展對(duì)于審計(jì)工作以及價(jià)值提升的影響;三是提高審計(jì)質(zhì)量和效率,吸納或引入內(nèi)部控制的專家,使審計(jì)的質(zhì)量和效率都得到提升。
(三)審計(jì)重心向縱深推進(jìn)
通過實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)技術(shù)和方法的創(chuàng)新,積極推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì),把審計(jì)重心向縱深推進(jìn),在全面掌握審計(jì)目標(biāo)內(nèi)部控制情況的基礎(chǔ)上,分析、判斷審計(jì)對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)及其程度,將審計(jì)資源投入、集中到高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,審計(jì)中心向企業(yè)經(jīng)營管理過程滲透,開展效益審計(jì)、戰(zhàn)略執(zhí)行審計(jì)、激勵(lì)約束審計(jì)、網(wǎng)絡(luò)安全等新型審計(jì),提出管理審計(jì)的新對(duì)策和新思路,并依據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)狀況、程度采取不同的審計(jì)策略,使高價(jià)值業(yè)務(wù)、重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)得到重點(diǎn)審計(jì)與優(yōu)先審計(jì),讓相對(duì)有限的審計(jì)資源投入到最能提高其工作價(jià)值的活動(dòng)中去。
(四)促進(jìn)審計(jì)結(jié)果的轉(zhuǎn)化和利用
一是嚴(yán)格執(zhí)行審計(jì)垂直報(bào)告路徑和重大審計(jì)情況反映制度,暢通審計(jì)信息報(bào)告渠道,使決策層能真實(shí)、全面、客觀、及時(shí)的獲悉審計(jì)成果,促進(jìn)審計(jì)成果的利用價(jià)值;二是加大審計(jì)追蹤整改力度,推行審計(jì)整改責(zé)任制,按問題種類性質(zhì)落實(shí)整改部門,加強(qiáng)整改考核和追蹤審計(jì)力度,加強(qiáng)審計(jì)成果的轉(zhuǎn)化和利用,充分提高審計(jì)附加價(jià)值;三加強(qiáng)審計(jì)成果的綜合分析,對(duì)共性問題和屢查屢犯的問題加強(qiáng)綜合分析研究,從經(jīng)營管理方面找出深層次原因,并針對(duì)原因提出切實(shí)可行的審計(jì)建議及解決方案。為管理層制定宏觀決策提供重要依據(jù)。總之,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類繁多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、面臨日趨嚴(yán)峻的監(jiān)管環(huán)境,使得其風(fēng)險(xiǎn)輪廓較一般企業(yè)而言更為復(fù)雜。而商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)特定位和素質(zhì)要求,使得內(nèi)部審計(jì)成為銀行有限的寶貴資源,提升職業(yè)觀念、實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化、將審計(jì)重心縱移、并利用好審計(jì)成果是內(nèi)部審計(jì)持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力,也是提高審計(jì)效率、增加內(nèi)部審計(jì)價(jià)值的必由之路。
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篇7
____年,我部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)以及各位同事的共同努力下,按照公司章程的要求和部署,堅(jiān)持以穩(wěn)步發(fā)展,重點(diǎn)突破為重要指導(dǎo)思想,以保持部門工作流程的完善化,正規(guī)化,人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo),以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合部門實(shí)際,克服工作中存在的困難,完成了一定的銷售利潤。現(xiàn)將我部門____年外貿(mào)工作總結(jié)如下:
一、部門基本情況
截止目前,我部門有:
外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、業(yè)務(wù)兼內(nèi)務(wù)共人。
由總經(jīng)理親自指導(dǎo),由總經(jīng)理助理協(xié)同安排相關(guān)事宜的原則工作。
自從我進(jìn)入公司以來,不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至____年底,業(yè)務(wù)范圍逐步覆蓋玩具,毛毯,五金配件,出口業(yè)務(wù)等。
貨物直接出口到美國,俄羅斯以及其他國家和地區(qū),為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),公司總經(jīng)理也給與我部門極大支持,親赴國外與外商進(jìn)行面對(duì)面的商務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣猿隹趧?chuàng)匯、搶占國際市場(chǎng)為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經(jīng)營管理模式,使我進(jìn)出口部業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。 截止月份,公司直接出口銷售產(chǎn)品:
其中玩具_(dá)___件;累計(jì)銷售金額為:____美元。
毛毯件;累計(jì)銷售金額 美元;
銷售業(yè)務(wù)
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
就企業(yè)而言,我國目前的優(yōu)秀企業(yè)大都在市場(chǎng)前景且具一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成熟行業(yè)中,但處于行業(yè)的中下端位置,不僅無暴利可言,甚至利潤稀薄。這些成熟行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)清晰,一般不會(huì)出現(xiàn)技術(shù)方向突變帶來的行業(yè)格局大變。同時(shí),這些行業(yè)需要巨大市場(chǎng)作為載體。
中下端的企業(yè)要想同等的爭(zhēng)取市場(chǎng)、爭(zhēng)取市場(chǎng)利潤和市場(chǎng)占有度,就必須掌控一定的獨(dú)到經(jīng)營模式。于是創(chuàng)新思維不得不被提出。
作為一個(gè)部門也一樣,要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度,就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新,要自主的進(jìn)行創(chuàng)新,并切與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營同步的創(chuàng)新。 方法和手段對(duì)我部門業(yè)務(wù)人員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變非常重要。尤其我部門成立時(shí)間不長,某些人還時(shí)不時(shí)犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤,沒有最起碼的責(zé)任心,其業(yè)務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步提高,我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎(chǔ)上繼承、發(fā)揚(yáng)、創(chuàng)新成為我們各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過半年多左右的實(shí)踐和摸索,我部門基本確立了加強(qiáng)對(duì)同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場(chǎng)、勇于創(chuàng)新、大膽實(shí)踐的方針,并取得了一些成效。
1.積極嘗試工作新方法,構(gòu)建行之有效的工作體系。
經(jīng)過在工作中學(xué)習(xí),在嘗試中穩(wěn)定的創(chuàng)新方式。總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員的幫助,結(jié)合本部門工作者的努力,大家的成長非常顯著,也有了可喜的成績(jī);但是工作中的失誤同成績(jī)一樣,是我們不容忽視的一樣重要因素。
外貿(mào)工作,象戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對(duì)的問題。
在上述基本工作狀況的基礎(chǔ)上,作為本部門的負(fù)責(zé)人,我需要進(jìn)一步完善、和引導(dǎo)部門的走向。并大力重點(diǎn)突出的加強(qiáng)部門和部門每個(gè)成員的工作獨(dú)立性,工作自主性,在提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的前提下,幫助和指導(dǎo)部門成員的成長。使我部的發(fā)展前景更為廣闊。
2.加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)積累,及時(shí)掌握信息新動(dòng)態(tài)。
查漏補(bǔ)缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對(duì)各環(huán)節(jié),各不同業(yè)務(wù)操作的特點(diǎn),圍繞我們關(guān)心的重點(diǎn)問題,我部門將采取總結(jié)、交談等形式,去綜合總結(jié),分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷,管件資料等等。通過該類工作,使我們能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)今后工作奠定基礎(chǔ),為各項(xiàng)工作的順利開展提供出可靠的依據(jù),便于我們有針對(duì)、有層次地提高工作效率和水平。 同時(shí),在今年通過進(jìn)一步通過網(wǎng)絡(luò)工作的體驗(yàn)之后,在今后的工作中,我們更應(yīng)該加強(qiáng)利用。并及時(shí)獲取來自國外或行業(yè)當(dāng)中的最新動(dòng)態(tài),最新信息。準(zhǔn)確地做出決斷,更好的配合公司的運(yùn)營。
三、繼續(xù)建立健全進(jìn)出口部的各項(xiàng)規(guī)章制度,努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障,我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。____初中,我提出制定了《____進(jìn)出口有限公司管理制度大綱》,《客戶開發(fā)計(jì)劃周報(bào)表》,《客戶聯(lián)系日?qǐng)?bào)表》等制度,但因在制定的過程中人員的構(gòu)建相對(duì)不是很穩(wěn)定,因此并未很好的執(zhí)行下去。____年下半年,我部門將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步落實(shí)下去。一方面為規(guī)范管理制度,一方面為保障工作程序的層次和正規(guī)化。并且能切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人,杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四.立足能力訓(xùn)練,加強(qiáng)外貿(mào)接單工作。
目前,因?yàn)楸静科毡橛⑽乃疁?zhǔn)不高,在擴(kuò)大外單的程度上受阻,過去的一段時(shí)間和現(xiàn)在,整個(gè)部門的成員一直在努力,以期早日成熟,加強(qiáng)公司外單的獲取量。
五、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),注重團(tuán)對(duì)協(xié)作。
第一,不斷充實(shí),努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性,充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)整體水平。并且在諸多實(shí)踐中也說明了共同努力的力量和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性。我也就不長篇累牘。
第二,認(rèn)真抓部門負(fù)責(zé)人,做好帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用,能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其貿(mào)易工作不但是個(gè)期限相對(duì)較長,要求相對(duì)較繁,業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的運(yùn)作組合;同時(shí)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此,作為部門負(fù)責(zé)人,就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三,成員工作的中堅(jiān)力量。我部門現(xiàn)工作成員相對(duì)比較簡(jiǎn)從,易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團(tuán)運(yùn)作的模式下,我提出幾點(diǎn)要求:自主,自律,友愛,謙遜,學(xué)習(xí)。
在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶,常溝通,保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己,提高自己。為公司的成長,為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。
六、高度重視掃尾工作,采取有力措施,力爭(zhēng)業(yè)務(wù)水平穩(wěn)中有升。
為了應(yīng)對(duì)____年下半年工作的新局面,我部門規(guī)劃及早下手,遵循精益求精、縱橫發(fā)展等方向原則,并從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)下一年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作:
1.加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)工作。
2.加強(qiáng)對(duì)新信息的貫徹學(xué)習(xí)。
積極落實(shí)國家或行業(yè)動(dòng)態(tài)當(dāng)中新近頒布的相關(guān)文件政策,為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時(shí),不定量等形式,積極學(xué)習(xí)執(zhí)行,主動(dòng)將業(yè)務(wù)引流新規(guī)市場(chǎng)。
3 .積極應(yīng)變,認(rèn)真學(xué)習(xí),管理和引導(dǎo)并重。
4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強(qiáng)對(duì)自身職責(zé)要求,二是提高對(duì)每個(gè)成員的要求,明確公司和部門的管理具體規(guī)定,打好預(yù)防針。三是以專門專項(xiàng)的會(huì)議等形式去解決種種問題。
一年來,我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下,在我部每個(gè)成員的辛勤努力下,年,我們雖然作出了一點(diǎn)成績(jī),積累了一些進(jìn)出口工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距,回首這半年,還有許多方面不盡如人意。但是我們相信,對(duì)于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的新的工作來說,這僅僅是個(gè)良好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)步發(fā)展,重點(diǎn)突破為指導(dǎo),在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下,在同事的幫助下,在我們自己的不懈努力中,圍繞進(jìn)出口業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取,努力工作,力爭(zhēng)開創(chuàng)我部門進(jìn)出口工作的新局面!
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文二:
20__年以來,____分行公司業(yè)務(wù)部認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市分行年初工作會(huì)議和全省農(nóng)行城市對(duì)公工作會(huì)議精神,堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展為主題,不斷完善營銷體系,健全營銷機(jī)制,豐富營銷手段,加快推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型,提升金融服務(wù)水平,我行公司業(yè)務(wù)取得了較大的進(jìn)展。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營持續(xù)向好,盈利能力顯著增強(qiáng)
(一)全年各項(xiàng)指標(biāo)完成情況
截止20__年12月31日,全行對(duì)公存款余額達(dá)到()萬元,同比多增()萬元,比年初增加()萬元,完成全年計(jì)劃的()%。全行對(duì)公貸款余額()萬元,比年初增加()萬元,同比多增()萬元,完成全年計(jì)劃的()%。
對(duì)公中間業(yè)務(wù)取得了質(zhì)的飛躍,特別是投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了零的突破。對(duì)公中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入()萬元,同比增加()萬元,其中:投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入()萬元,同比增加()萬元,現(xiàn)金管理開發(fā)()戶、收入()萬元,金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入()萬元、同比增加()萬元,代收代付業(yè)務(wù)收入()萬元、企業(yè)網(wǎng)銀同比增加()萬元,上半年對(duì)公中間業(yè)務(wù)完成全年任務(wù)的()%。
(二)資產(chǎn)質(zhì)量明顯提高。
截止20__年末,公司客戶不良貸款占比()%,較2009年初下降()個(gè)百分點(diǎn)。在各級(jí)行、外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)多次檢查中均未發(fā)現(xiàn)大的問題。
(三)客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。
20__年末,公司類優(yōu)良客戶貸款余額()億元,占全行貸款()%;優(yōu)良客戶占比()%,比2009年初提高()個(gè)百分點(diǎn)。全行()家重點(diǎn)客戶中存款余額過1000萬元的公司客戶達(dá)到()家,貸款過500萬的優(yōu)良公司客戶達(dá)到()家,公司客戶結(jié)構(gòu)得到了明顯優(yōu)化。
(四)營銷意識(shí)明顯增強(qiáng)。
全行上下積極轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化市場(chǎng)營銷意識(shí),形成了全員營銷、主動(dòng)營銷的良好氛圍。各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)、前臺(tái)部門經(jīng)理率先帶頭營銷;廣大員工積極跟進(jìn),主動(dòng)貼近市場(chǎng),搜信息、想辦法、出點(diǎn)子,有力地推動(dòng)營銷上水平、上檔次。20__年新增營銷項(xiàng)目()個(gè),累計(jì)營銷重大項(xiàng)目、重大客戶貸款()多萬元。對(duì)公中間業(yè)務(wù)營銷上取得零突破,20__年全行營銷現(xiàn)金平臺(tái)業(yè)務(wù) ()戶,取得手續(xù)費(fèi)收入()萬元;注冊(cè)常年財(cái)務(wù)顧問()戶,取得手續(xù)費(fèi)收入()萬元。
(五)營銷隊(duì)伍素質(zhì)明顯提升。
實(shí)踐增強(qiáng)才干,通過重大項(xiàng)目、重大客戶營銷,鍛煉和培育了一支善作戰(zhàn)、有智慧、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì);通過完善大項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)方案和客戶經(jīng)理考核辦法,從而激發(fā)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷的激情;通過對(duì)公業(yè)務(wù)視頻培訓(xùn)、對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力考試,逐步培養(yǎng)了一批營銷專業(yè)人才,為公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)保障。
二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,努力提高發(fā)展的質(zhì)量與效益。
20__年我部公司、機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)及國際業(yè)務(wù)在上級(jí)主管部門和市分行精心統(tǒng)籌部署下,按照‚擴(kuò)大總量、提升質(zhì)量、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、防范風(fēng)險(xiǎn)?的總體要求,以對(duì)公基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展為重點(diǎn),以大力拓展對(duì)公中間業(yè)務(wù)為目標(biāo),以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線,公司業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展。
(一) 堅(jiān)持不懈抓好對(duì)公存款組織工作。
今年我行在繼續(xù)實(shí)施對(duì)公存款‚搶、保、挖?措施的同時(shí),采取緊扣目標(biāo)任務(wù),突出重點(diǎn)的方式,對(duì)以負(fù)債業(yè)務(wù)為主線的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)性客戶,重點(diǎn)抓好金融服務(wù),穩(wěn)步擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額;對(duì)所有存量競(jìng)爭(zhēng)性客戶,均要在找準(zhǔn)需求切入點(diǎn)的基礎(chǔ)上,抓好產(chǎn)品組合營銷,不斷提高客戶忠誠度和價(jià)值回報(bào)。
一是全力做好行政機(jī)構(gòu)客戶的營銷維護(hù)工作,繼續(xù)抓好對(duì)我行對(duì)公存款起支撐作用的財(cái)政系統(tǒng)的維護(hù)挖掘工作。我部配合各行主動(dòng)出擊,從資金源頭上著手搶挖資金,附臵以全面、高效、貼身的金融服務(wù),加大了財(cái)政資金經(jīng)我行劃撥與結(jié)算量,提高了財(cái)政資金留存比例,20__年全行財(cái)政性存款余額()萬元,占對(duì)公存款的()%。
二是緊盯區(qū)域大項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)客戶,重點(diǎn)營銷事業(yè)單位存款,確保了財(cái)政性事業(yè)單位存款的穩(wěn)定性。我部認(rèn)真貫徹分層次營銷管理理念,上下聯(lián)動(dòng)著重做好石羊河流域綜合治理中下游資金的開發(fā),積極深入施工單位開展宣傳營銷,在努力增加撥付資金滯留時(shí)間的同時(shí),做好中下游施工單位的資金歸集公關(guān)和維護(hù)工作。
三是提高大客戶、大項(xiàng)目對(duì)我行對(duì)公存款業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。以貸款吸引存款,我行緊抓 ‚徐古?和‚營雙?高速公路項(xiàng)目貸款,加強(qiáng)信貸客戶增存力度,行領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出擊加大對(duì)等營銷與上門服務(wù)力度,在增加貸款投放的同時(shí),增加了資金在我行內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)與滯留。20__年‚__?高速項(xiàng)目共投放貸款()億元,派生存款()萬元,全部留存我行,公路派生存款已成為我行對(duì)公存款穩(wěn)步增長的強(qiáng)有力支撐點(diǎn)。
四是以優(yōu)勢(shì)特色行業(yè)和企業(yè)為主,積極吸收中小客戶資金。根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)及區(qū)域特點(diǎn),主抓商貿(mào)流通、建材建筑、農(nóng)產(chǎn)品收購、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等特色中小客戶資金的歸行管理。根據(jù)企業(yè)資金流動(dòng)特點(diǎn),抓好時(shí)點(diǎn)營銷,爭(zhēng)取了資金的全額及時(shí)歸存我行。同時(shí)充分利用我行產(chǎn)品齊全、網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛的優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)電子結(jié)算產(chǎn)品的營銷,提高對(duì)公柜臺(tái)服務(wù)效率和質(zhì)量,不斷擴(kuò)大我行中小企業(yè)存款規(guī)模。
五是以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口,與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系,擴(kuò)大公司客戶對(duì)公存款來源,結(jié)合我行實(shí)際主要以營銷現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、銀行承兌匯票為平臺(tái)吸收存款,通過為公司客戶提供結(jié)算等綜合性、多元化服務(wù)模式,來吸收大量結(jié)算資金特別是非貸款客戶的結(jié)算資金在我行系統(tǒng)內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)。
六是進(jìn)一步加強(qiáng)新企業(yè)開戶的營銷拓展,加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和支行公司部新客戶開戶的考核評(píng)價(jià),特別要加大對(duì)新成立企業(yè)的驗(yàn)資資金和資本金的吸收力度,不斷擴(kuò)大我行公司存款客戶群,20__年我行對(duì)公客戶增加()戶。
(二)全力營銷優(yōu)質(zhì)貸款業(yè)務(wù)。
一是強(qiáng)力跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目的貸款投放,做到早投放、早見效。公路貸款作為我行利潤效益來源的中心支撐點(diǎn),20__年我部緊抓重點(diǎn),以 ‚徐古?高速公路等項(xiàng)目貸款為依托,加強(qiáng)信貸資金有效營銷投放。今年市分行行長和主管行領(lǐng)導(dǎo)與甘肅省交通廳積極協(xié)調(diào),投放項(xiàng)目貸款()億元;
二是主動(dòng)出擊,上門服務(wù),增強(qiáng)我行信貸投放的基礎(chǔ)。針對(duì)我行城市中小客戶市場(chǎng)轄窄,客戶營銷力度薄弱,中小客戶貸款投放不足的情況,我部多渠道搜集信息,對(duì)轄內(nèi)客戶資源進(jìn)行拉網(wǎng)式摸排梳理,從而掌握市場(chǎng)營銷第一手資料。并制定下發(fā)了近、遠(yuǎn)期營銷計(jì)劃,突出重點(diǎn),有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)拓展,以確保兩個(gè)城市行20__年中小公司客戶信貸營銷取得突破性進(jìn)展。截至12月底全行城市公司類中小客戶()戶、信貸余額()萬元。
(三)大力推進(jìn)城市對(duì)公中間業(yè)務(wù)發(fā)展。
一是我行成功營銷了武威市城南集中供熱有限公司、武威金蘋果有限公司、武威市張義面粉廠3戶現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5.4萬元。
二是大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。面對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面,為發(fā)掘新的收入支撐點(diǎn),有效推進(jìn)城市對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,根據(jù)省分行業(yè)務(wù)發(fā)展要求,結(jié)合武威資源實(shí)際,積極開展投行業(yè)務(wù)營銷,采取有序推進(jìn)的方法,營銷()戶企業(yè)開展了常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入()萬元,實(shí)現(xiàn)了我行常財(cái)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品零的突破,拓寬了我行對(duì)公類中間業(yè)務(wù)收入面,為下一步對(duì)公類中間業(yè)務(wù)推廣開展起到示范帶動(dòng)作用。
(四)抓營銷體系建設(shè),構(gòu)建長效營銷機(jī)制。
一是為做好大客戶、大系統(tǒng)、大項(xiàng)目的營銷與管理工作。我行明確了層次對(duì)等、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、分工協(xié)作、運(yùn)作高效的營銷管理工作指導(dǎo)原則,確定了各級(jí)行營銷職責(zé),界定了各級(jí)行營銷目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。市分行、各支行按照要求建立大客戶營銷名錄,重點(diǎn)強(qiáng)化市分行、支行直接營銷和牽頭營銷職能,國有企業(yè)在武分支公司、省市級(jí)投融資主體和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)成為各級(jí)行的營銷目標(biāo)客戶。各行按照管理層級(jí)成立客戶經(jīng)理組、制定營銷方案并組織實(shí)施,逐步形成正常化、制度化的大客戶營銷和維護(hù)機(jī)制。為切實(shí)推進(jìn)大客戶營銷維護(hù)工作,我行將大客戶營銷目標(biāo)納入全行公司業(yè)務(wù)條線績(jī)效考核指標(biāo),考核結(jié)果與市分行分管行長和公司對(duì)公客戶經(jīng)理績(jī)效考核掛鉤。
二是積極拓展重點(diǎn)營銷項(xiàng)目,按照分層營銷,項(xiàng)目組各負(fù)其責(zé)的原則,市分行主要從項(xiàng)目營銷組、營銷策略、營銷責(zé)任、費(fèi)用匹配、激勵(lì)機(jī)制等方面下發(fā)了《____分行20__年重點(diǎn)營銷項(xiàng)目安排意見》。我行經(jīng)過與各項(xiàng)目單位積極銜接、跟蹤接觸,部分項(xiàng)目已初步與各項(xiàng)目公司達(dá)成合作意向;
(五)加大中小客戶營銷開發(fā)。
一方面,以小企業(yè)簡(jiǎn)式快速貸款為龍頭產(chǎn)品,加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷。另一方面,落實(shí)各經(jīng)營行與專業(yè)擔(dān)保公司 ‚點(diǎn)對(duì)點(diǎn)?的溝通機(jī)制,做大擔(dān)保公司擔(dān)保貸款,進(jìn)一步提升中小企業(yè)市場(chǎng)份額。今年全行新評(píng)級(jí)中小客戶()戶,我部對(duì)評(píng)級(jí)客戶進(jìn)行分類排隊(duì),以麥芽加工、玉米制種等特色重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)來做文章,以全市()戶農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為中心,不斷向外擴(kuò)散,通過深入挖潛產(chǎn)業(yè)鏈,聯(lián)合經(jīng)營行進(jìn)行縱向一體營銷。今年成功營銷了___三戶麥芽加工和武科種業(yè)、甘鑫種業(yè)2戶玉米制種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),增加了我行優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量,為進(jìn)一步優(yōu)化我行信貸結(jié)構(gòu)和增加有效信貸投放打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、20__年工作中存在的問題
20__年,我行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢(shì)總體較好,但也存在一些困難和問題:
一是對(duì)公存款增加結(jié)構(gòu)單一、后勁不足,市級(jí)各類財(cái)政資金及石羊河流域綜合治理等源頭性客戶資源有限,既有資金維護(hù)不到位,現(xiàn)有服務(wù)僅限于初步層次,客戶潛力未能得到進(jìn)一步挖掘,造成客戶資源和資金流失嚴(yán)重,相比同業(yè)資金占有份額出現(xiàn)大幅下滑,存量市場(chǎng)受到嚴(yán)重威脅,且到目前市級(jí)財(cái)政專戶只有1個(gè),處于嚴(yán)重邊緣化的程度;同時(shí),各類優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)銷售貨款歸行率較低,資金歸集等問題突出,資金組織上發(fā)展后勁不足。
二是應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式、方法不多。目前從全市商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的格局看,各商業(yè)銀行都在從上而下狠抓存貸款業(yè)務(wù)的滲透,特別是各上市商業(yè)銀行和信用合作社利用自身資源、政策等優(yōu)勢(shì),上下聯(lián)動(dòng)、全流程跟蹤服務(wù),強(qiáng)力高端滲透我行既有客戶,我行目前基本固守于傳統(tǒng)營銷模式來進(jìn)行開發(fā)維護(hù),市場(chǎng)營銷策略落后,缺乏工作靈活性,與同業(yè)差距不斷拉大。
三是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源調(diào)查了解不夠,未能全面掌握轄內(nèi)客戶情況。各支行仍依靠市分行提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行更新維護(hù),未能從轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各領(lǐng)域發(fā)展實(shí)際為突破口進(jìn)行有目的、有針對(duì)性全面掌握經(jīng)濟(jì)、金融資源,未能建立起收集、匯總、反饋信息的機(jī)制,沒有對(duì)現(xiàn)有客戶臺(tái)賬進(jìn)行及時(shí)調(diào)整、更新,制定合理地營銷目標(biāo)進(jìn)行有序營銷。
四是新業(yè)務(wù)推廣力度不夠理想。對(duì)公中間業(yè)務(wù)一直是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的軟肋,對(duì)公中間業(yè)務(wù)知識(shí)普及率很低,特別是近年來新發(fā)展的投資銀行等業(yè)務(wù),各級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程等基本知識(shí)缺失,造成我行對(duì)公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品推進(jìn)緩慢,盡管實(shí)現(xiàn)了零的突破,但離省分行的目標(biāo)要求相比還有很大差距。
五是各行在管理上仍未徹底走出粗放式管理的模式。自律監(jiān)管及貸后管理檢查頻次、內(nèi)容落實(shí)不到位,未能實(shí)質(zhì)有效按照監(jiān)管初衷開展,在繁雜事務(wù)中仍處于被動(dòng)工作范疇。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,各級(jí)行客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位,控制風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)排查工作固定化、死板化。對(duì)企業(yè)運(yùn)行過程中存在的問題缺乏深入分析研究,對(duì)出現(xiàn)問題的應(yīng)變能力不強(qiáng),處理復(fù)雜問題的能力不足。
四、下一步工作打算
針對(duì)上述問題,20__年我部將重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)重點(diǎn)工作措施的落實(shí):
(一)加強(qiáng)客戶營銷與維護(hù),有效提升對(duì)公存款組織力度 一是繼續(xù)推行對(duì)公存款定期分析通報(bào)制度,將此項(xiàng)工作常態(tài)化、落實(shí)到對(duì)公存款組織的具體工作中,找準(zhǔn)相互之間以及同業(yè)之間的工作差距,轉(zhuǎn)變思想、理順?biāo)悸贰⒏倪M(jìn)營銷策略,找準(zhǔn)切入點(diǎn)、重點(diǎn)出擊。
二是高度重視機(jī)構(gòu)上游客戶,從上而下?lián)屚诳蛻糍Y源。重點(diǎn)營銷武威市財(cái)政系統(tǒng),逐步從資金源頭上搶占一定的份額,以此緊抓與社保、土管、水務(wù)、農(nóng)業(yè)、教育、衛(wèi)生等部門的聯(lián)系,多渠道掌握資金流動(dòng)信息,列出推進(jìn)計(jì)劃時(shí)間表,重點(diǎn)跟進(jìn)做好服務(wù)工作,以增加財(cái)政資金在我行的結(jié)算量。
三是抓好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目積極營銷,做好項(xiàng)目資金的結(jié)算工作。以項(xiàng)目營銷推動(dòng)對(duì)公存款營銷工作,下一步繼續(xù)對(duì)重點(diǎn)營銷項(xiàng)目庫進(jìn)行完善、梳理,主抓高速公路建設(shè)項(xiàng)目資金歸集和派生存款營銷工作。繼續(xù)抓好‚__?公路建設(shè)中下游各施工單位在我行的開戶工作和結(jié)算服務(wù)工作,同時(shí)跟蹤做好‚營雙?高速公路建設(shè)項(xiàng)目開工前的征地資金歸集和施工單位開戶工作,以此來推動(dòng)對(duì)公存款營銷上臺(tái)階。
四是繼續(xù)做好___中下游資金的營銷工作。現(xiàn)階段的主要工作是密切關(guān)注下游資金的流向,及時(shí)與參與下游治理項(xiàng)目的施工單位進(jìn)行接觸,做到下游資金不流失、少流失的基礎(chǔ)上從他行搶挖一塊。
五是要加強(qiáng)公司事業(yè)法人客戶及中小客戶的吸存工作,主要針對(duì)我行AA級(jí)以上法人客戶,要加大與客戶的溝通和協(xié)調(diào),加強(qiáng)流動(dòng)資金的管理,提高企業(yè)加快銷貨款歸行率,壓縮企業(yè)不合理資金占用,提高流動(dòng)資金的使用管理。同時(shí)要到實(shí)地開發(fā)研究,確立營銷重點(diǎn),下決心爭(zhēng)取一批中小客戶,在掌握情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定,建立合作關(guān)系。
六是細(xì)分客戶,多策并舉,實(shí)現(xiàn)客戶深度營銷。在營銷方式上積極為營銷項(xiàng)目量身制定營銷方案,并通過現(xiàn)金管理平臺(tái)、常年財(cái)務(wù)顧問等金融服務(wù),逐步建立客戶集群資金在我行系統(tǒng)內(nèi)封閉運(yùn)行的良好循環(huán)機(jī)制。
七是抓住我市財(cái)政系統(tǒng)集中支付改革的機(jī)會(huì),在保持我行財(cái)政資金不流失的同時(shí),積極擴(kuò)大我行財(cái)政系統(tǒng)資金份額。目前我行國庫集中支付業(yè)務(wù)除涼州區(qū)尚未進(jìn)行外,其他各支行都取得重大進(jìn)展。國庫集中支付業(yè)務(wù)的開展將為我行維持和深化財(cái)政系統(tǒng)業(yè)務(wù)提供巨大保障。于此同時(shí),我行與國稅、地稅系統(tǒng)的國庫稅銀聯(lián)網(wǎng)三方簽約進(jìn)展順利,截至年底我行完成地稅系統(tǒng)簽約客戶()戶,國稅系統(tǒng)簽約客戶()戶。我部將積極配合各支行開展工作,使我行稅銀聯(lián)網(wǎng)簽約工作取得預(yù)計(jì)成效。
(二)多策并舉、強(qiáng)化營銷,促進(jìn)信貸有效投放。
一是保持原有城市各類優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目貸款的市場(chǎng)份額,加大力度向國家及市政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程以及有政策扶持優(yōu)勢(shì)、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動(dòng)營銷。
二是認(rèn)真做好信貸營銷工作。各行要結(jié)合自己的實(shí)際,細(xì)分市場(chǎng)和客戶,確定各層次客戶營銷名錄,對(duì)金融資源和客戶情況進(jìn)行細(xì)致分析,在全面掌握情況的基礎(chǔ)上,突出重點(diǎn),積極營銷有實(shí)力、有資源、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦ㄟ^信用等級(jí)評(píng)定,掌握情況,以提供結(jié)算、開辦100%銀行承兌匯票、差額銀行承兌匯票、進(jìn)行信貸支持等服務(wù)手段,拓展市場(chǎng)和客戶。
三是切實(shí)加強(qiáng)城市中小客戶的信貸營銷,兩個(gè)城市行要根據(jù)轄內(nèi)項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)、行業(yè),摸清底子,掌握基本情況,主動(dòng)介入,對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),有規(guī)模、有資金、有實(shí)力,發(fā)展前景好以及前幾年流失的客戶,要耐心細(xì)致做工作,限度地縮小同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差別,拼搶高價(jià)值客戶。
(三)積極探索公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略
根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),做好對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析研究工作,引導(dǎo)全行公司類客戶的營銷和管理,促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、有效發(fā)展。
一是要辯證分析行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)與行業(yè)內(nèi)部企業(yè)自身發(fā)展個(gè)案的關(guān)系,做好營銷指導(dǎo)工作。公司業(yè)務(wù)在保持原有城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目貸款的市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上,加大力度向國家及市政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程以及有政策扶持優(yōu)勢(shì)、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動(dòng)營銷。積極推行成本精細(xì)化管理,提高價(jià)值創(chuàng)造水平。根據(jù)經(jīng)濟(jì)資本和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的管理要求,利用宏觀調(diào)控的時(shí)機(jī),調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),提升定價(jià)水平,結(jié)合投行業(yè)務(wù)以常年財(cái)務(wù)顧問為業(yè)務(wù)切入點(diǎn)形成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)互動(dòng),為客戶提供增值服務(wù),提升和豐富銀企合作的層次和產(chǎn)品組合,提高客戶依存度,創(chuàng)造和挖掘更高的客戶價(jià)值,提高資本回報(bào)率。
二是要深入研究?jī)?nèi)外部經(jīng)營環(huán)境,認(rèn)真分析市場(chǎng)因素和客戶需求變化趨勢(shì),加快公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,做好長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。探索研究在提升經(jīng)營層次、縮短管理鏈條的同時(shí),有效調(diào)動(dòng)營銷人員積極性主動(dòng)性,提高管理層對(duì)市場(chǎng)信息、客戶信息的反映敏銳程度,從持續(xù)發(fā)展角度規(guī)劃公司業(yè)務(wù)發(fā)展。
(四) 抓營銷體系建設(shè),完善客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制
一是要強(qiáng)調(diào)緊密營銷。針對(duì)我行對(duì)公客戶數(shù)量少、結(jié)構(gòu)單一的發(fā)展瓶頸,客戶經(jīng)理要堅(jiān)持走貼近市場(chǎng)、貼近客戶、了解客戶的營銷戰(zhàn)略,從武威工業(yè)園區(qū)、武威市政府單位等源頭上爭(zhēng)取客戶資源,從而贏得我行營銷主動(dòng)權(quán)。各支行主管行長和經(jīng)理帶頭跑市場(chǎng),深入了解客戶,實(shí)施緊密營銷。
二是要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)營銷。各支行要改變客戶部門單兵作戰(zhàn)的模式,充分發(fā)揮支行乃至全分行系統(tǒng)的整體協(xié)同能力,對(duì)于不同層次的項(xiàng)目和客戶要成立不同層次的項(xiàng)目營銷及方案設(shè)計(jì)小組,由支行行長、公司部經(jīng)理乃至分行行長親自參與營銷和服務(wù)方案的制定,發(fā)揮系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)決策智力優(yōu)勢(shì),提高營銷層次和效率。利用多種渠道收集市場(chǎng)信息、客戶信息,建立對(duì)各類信息的整合、分檢、研究、決策的機(jī)制,加強(qiáng)全行橫向與縱向的聯(lián)動(dòng)配合,合力出擊,形成系統(tǒng)多層次營銷體系。
三是繼續(xù)完善客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制。今年我行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行____分行優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)客戶營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》,從績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方面激發(fā)客戶經(jīng)理營銷積極性,但效果不是很明顯。在以后的工作中,我們要不斷研究和深化切實(shí)可行的對(duì)公客戶經(jīng)理辦法和營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法,組織對(duì)公客戶經(jīng)理評(píng)優(yōu)活動(dòng)、充分調(diào)動(dòng)全行員工營銷的積極性,鼓勵(lì)全行員工充分發(fā)揮關(guān)系資源優(yōu)勢(shì),積極開展業(yè)務(wù)營銷。同時(shí)要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),明確職能定位,提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。要改變客戶經(jīng)理單一存貸款的傳統(tǒng)營銷觀念,要充實(shí)客戶經(jīng)理職能,豐富營銷內(nèi)容,制定存貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等一攬子營銷方案,對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行全方位營銷。
(五)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),切實(shí)加強(qiáng)貸后管理工作
一是對(duì)AA級(jí)以上城市對(duì)公客戶,以貸后管理等形勢(shì)進(jìn)行鞏固維護(hù),結(jié)合對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展前景進(jìn)行調(diào)研分析、風(fēng)險(xiǎn)排查,以不斷改進(jìn)服務(wù)水平為前提,加強(qiáng)銷貨款歸集回籠,嚴(yán)格監(jiān)管流動(dòng)資金的擠占挪用和不合理資金占用,提高銷貨款的歸行率;對(duì)沒有發(fā)展前景和發(fā)展前景呈下降態(tài)勢(shì)的客戶要認(rèn)真分析,果斷抉擇制定退出計(jì)劃。要根據(jù)客戶分層次管理的要求,積極做好貸后管理和自律監(jiān)管工作,主要對(duì)直管客戶進(jìn)行調(diào)查、分析、評(píng)價(jià),提高精細(xì)化管理水平,對(duì)市分行直管客戶及全市產(chǎn)業(yè)行業(yè)進(jìn)行研究分析,確保信貸資金安全運(yùn)行。
二是認(rèn)真學(xué)習(xí)執(zhí)行銀監(jiān)會(huì)‚三個(gè)辦法一個(gè)指引?,切實(shí)加強(qiáng)資金支付和貸款用途管理,通過強(qiáng)化貸款發(fā)放審核,從根本上規(guī)范信貸資金使用,規(guī)避和減少貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)。
三是強(qiáng)化源頭風(fēng)險(xiǎn)防范,落實(shí)‘誰營銷誰管理、誰管理誰負(fù)責(zé)’的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理要求,從客戶營銷準(zhǔn)入階段就要充分把握和甄別風(fēng)險(xiǎn),將風(fēng)險(xiǎn)管控貫穿于貸前、貸中、貸后的全過程。
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文三:
回首過去的一年,我部門在公司總經(jīng)理王總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下,完成了年度銷售目標(biāo)。堅(jiān)持以穩(wěn)定外銷,擴(kuò)大內(nèi)銷,推廣品牌,發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想,以保持部門工作流程的完善化,規(guī)范化,人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo),以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合部門實(shí)際,克服工作中存在的困難,完成了一定的銷售利潤。
一、部門基本情況
業(yè)務(wù)部門從成立至今,不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至20__年底,業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大,我們的成品直接出口到美國、加拿大、巴西、日本、英國等其他國家和地區(qū),為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持,親赴國外與外商進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣猿隹趧?chuàng)匯、搶占國際市場(chǎng)為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式,使我部門業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
作為業(yè)務(wù)部門來說,要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度,就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新,要自主的進(jìn)行創(chuàng)新,并切實(shí)與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。
經(jīng)過《90銷售系統(tǒng)》的學(xué)習(xí),總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員的幫助,結(jié)合本部門工作者的努力,大家的成長非常顯著,也有了可喜的成績(jī)。外貿(mào)工作,象戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對(duì)的問題。
三、繼續(xù)建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度,努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障,我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。20__年,我部門將一方面落實(shí)規(guī)范管理制度,一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人,杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
第一,不斷充實(shí),努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性,充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。
第二,認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用,能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個(gè)期限相對(duì)較長,要求相對(duì)較繁,業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的運(yùn)作組合,同時(shí)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此,作為部門負(fù)責(zé)人,就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三,成員工作的中堅(jiān)力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶,常溝通,保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己,提高自己。為公司的成長,為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。
為了應(yīng)對(duì)20__年工作的新局面,我部門規(guī)劃從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)20__年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作:
1.加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)工作,積極應(yīng)變,認(rèn)真學(xué)習(xí),管理和引導(dǎo)并重。
2.加強(qiáng)訂單成本核算,從報(bào)價(jià)就開始掌握訂單的盈利情況,加工成本的多少。
3.加強(qiáng)對(duì)訂單的了解,在下單第一時(shí)間了解面輔料狀況,什么時(shí)間可以上手,在哪里生產(chǎn),多少人生產(chǎn),需要生產(chǎn)多少天。
4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強(qiáng)對(duì)自身職責(zé)要求,二是提高對(duì)每個(gè)成員的要求,明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)等一些會(huì)議形式去解決種種問題。
一年來,我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下,在我部門每個(gè)成員的辛勤努力下,20__年,我們雖然做出了好的成績(jī),積累了一些好的工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距,回首這一年,還有許多方面不盡如人意。但是我們相信,對(duì)于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的業(yè)務(wù)工作來說,這是個(gè)好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)定外銷,擴(kuò)大內(nèi)銷,推廣品牌,發(fā)展門店為指導(dǎo)思想,在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下,在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,在同事的幫助下,在我們自己的不懈努力中,圍繞業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取,努力工作,力爭(zhēng)開創(chuàng)我部門工作的新局面!
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計(jì)劃范文四:
回首過去的一年,我部門在公司總經(jīng)理_總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下,完成了年度業(yè)務(wù)目標(biāo)。堅(jiān)持以穩(wěn)定外銷,擴(kuò)大內(nèi)銷,推廣品牌,發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想,以保持部門工作流程的完善化,規(guī)范化,人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo),以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合部門實(shí)際,克服工作中存在的困難,完成了一定的銷售利潤。
一、部門基本情況
業(yè)務(wù)部門從成立至今,不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至2018年底,業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大,為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持,親赴國外與外商進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣猿隹趧?chuàng)匯、搶占國際市場(chǎng)為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式,使我部門業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
作為業(yè)務(wù)部門來說,要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度,就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新,要自主的進(jìn)行創(chuàng)新,并切實(shí)與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。經(jīng)過銷售系統(tǒng)的學(xué)習(xí),總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員最大的幫助,結(jié)合本部門工作者的努力,大家的成長非常顯著,也有了可喜的成績(jī)。外貿(mào)工作,象戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對(duì)的問題。
三、繼續(xù)建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度,努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障,我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。2019年,我部門將一方面落實(shí)規(guī)范管理制度,一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人,杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
第一,不斷充實(shí),努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性,充分能夠說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。
第二,認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用,能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個(gè)期限相對(duì)較長,要求相對(duì)較繁,業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的運(yùn)作組合,同時(shí)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此,作為部門負(fù)責(zé)人,就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三,成員工作的中堅(jiān)力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶,常溝通,保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己,提高自己。為公司的成長,為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。
為了應(yīng)對(duì)2019年工作的新局面,我部門規(guī)劃從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)2019年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作:
1、加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)工作,積極應(yīng)變,認(rèn)真學(xué)習(xí),管理和引導(dǎo)并重。
2、加強(qiáng)訂單成本核算,從報(bào)價(jià)就開始掌握訂單的盈利情況,加工成本的多少。
3、加強(qiáng)對(duì)訂單的了解,在下單第一時(shí)間了解面輔料狀況,什么時(shí)間可以上手,在哪里生產(chǎn),多少人生產(chǎn),需要生產(chǎn)多少天。
4、嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強(qiáng)對(duì)自身職責(zé)要求,二是提高對(duì)每個(gè)成員的要求,明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)等一些會(huì)議形式去解決種種問題。
篇8
(一)基本定義商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)是指在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下,以獨(dú)立機(jī)構(gòu)和專職人員為基礎(chǔ),以相關(guān)法規(guī)、制度為依據(jù),運(yùn)用專業(yè)化審計(jì)技術(shù)和規(guī)范化審計(jì)流程,針對(duì)銀行內(nèi)部控制有效性及風(fēng)險(xiǎn)治理狀況所進(jìn)行的客觀的監(jiān)督、評(píng)價(jià)和確認(rèn)、咨詢活動(dòng),是銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的重要組成部分。商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系是商業(yè)銀行為保證內(nèi)部審計(jì)活動(dòng)順利開展而提供的相關(guān)體制、機(jī)制、制度和各種工作要素的整體,包含內(nèi)部審計(jì)的管理體制、工作職能、運(yùn)行機(jī)制、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作流程以及審計(jì)技術(shù)、人員保障等有機(jī)組成部分,涵蓋了內(nèi)部審計(jì)從管理、思路到執(zhí)行、運(yùn)作的各個(gè)方面。本文所指的商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型,是商業(yè)銀行為提高內(nèi)部審計(jì)效能,所采取的一系列改革、創(chuàng)新、調(diào)整措施,是一項(xiàng)綜合型的系統(tǒng)工程,對(duì)保障商業(yè)銀行內(nèi)部控制有效性、加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理將產(chǎn)生重要影響。(二)商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)1.轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)學(xué)在關(guān)注國家、社會(huì)和文明發(fā)展轉(zhuǎn)型的同時(shí),也強(qiáng)調(diào)微觀經(jīng)濟(jì)主體在發(fā)展中要注重轉(zhuǎn)型和改革。轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)學(xué)是20世紀(jì)80年代末90年代初,適應(yīng)前蘇聯(lián)和東歐各國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要而發(fā)展起來的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究學(xué)科,雖然其研究對(duì)象主要為體制的轉(zhuǎn)型、國家或社會(huì)的轉(zhuǎn)型以及文明的轉(zhuǎn)型,但作為一門綜合性學(xué)科,其理論涉及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中的各種具體經(jīng)濟(jì)問題,包括企業(yè)的轉(zhuǎn)型與改革,并把企業(yè)轉(zhuǎn)型的研究領(lǐng)域涵蓋到企業(yè)產(chǎn)權(quán)改革、績(jī)效改革、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制等一系列重要問題。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)正經(jīng)歷著市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國際化的深刻轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行作為金融企業(yè)的一員,要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和信息化潮流中生存和發(fā)展,同樣需要推行自身的市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國際化轉(zhuǎn)型,而一個(gè)適應(yīng)銀行新的發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)控制狀況的內(nèi)部審計(jì)體系,對(duì)保障商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)非常重要。因此,商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系的主動(dòng)轉(zhuǎn)型,是商業(yè)銀行深化改革,實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。2.全面風(fēng)險(xiǎn)管理理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)有效識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)覆蓋企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的全過程。2004年4月,美國執(zhí)業(yè)會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)下面的柯恩委員會(huì)頒布《全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架》(ERM框架),提出企業(yè)要確定自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好,并有效識(shí)別和管理可能影響其發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn),保證既定戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理應(yīng)包含從戰(zhàn)略制定到各項(xiàng)活動(dòng)的全過程①。ERM框架適用于各種類型的企業(yè)或機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理,是貫穿整個(gè)組織的持續(xù)性的過程,用以識(shí)別、評(píng)估并確定如何應(yīng)對(duì)及報(bào)告影響組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)遇和威脅。商業(yè)銀行是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊企業(yè),發(fā)展中面臨戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、國別風(fēng)險(xiǎn)、科技風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多風(fēng)險(xiǎn),且在社會(huì)深化轉(zhuǎn)型的過程中,所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜化和聚集化程度也大幅上升。商業(yè)銀行實(shí)施內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型,促進(jìn)內(nèi)部審計(jì)與轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng),有助于商業(yè)銀行構(gòu)實(shí)施有效的全面風(fēng)險(xiǎn)管理,保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。3.銀行再造理論強(qiáng)調(diào)銀行要對(duì)傳統(tǒng)流程進(jìn)行重新思考和設(shè)計(jì),提升銀行的整體的競(jìng)爭(zhēng)力。20世紀(jì)90年代,美國管理學(xué)家邁克爾•哈默和詹姆斯•錢皮提出企業(yè)再造理論,認(rèn)為企業(yè)應(yīng)以一種再生的思想對(duì)自身進(jìn)行審視以打破原有分工理論的束縛,推崇流程導(dǎo)向。1994年,保羅•阿倫的《銀行再造———存活和興旺的藍(lán)圖》一書,將企業(yè)流程再造理論引入銀行業(yè),認(rèn)為銀行流程再造是“圍繞流程核心的再思考和再設(shè)計(jì),目的在于實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、反應(yīng)速度等組織績(jī)效方面的巨大改變②”。銀行再造的核心是通過對(duì)銀行傳統(tǒng)流程系統(tǒng)的審視和重構(gòu),調(diào)整經(jīng)營策略,改變銀行績(jī)效,提升銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力。我國商業(yè)銀行要參與國際、國內(nèi)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng),必須將西方銀行再造成果與我國實(shí)際相結(jié)合,通過開展具有自身特色的銀行再造,提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。在商業(yè)銀行流程再造中,風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式也會(huì)發(fā)生新的變化,必然要求建立新的內(nèi)部審計(jì)體系,來幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)有效的內(nèi)部控制,這也是商業(yè)銀行加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的必然選擇。(三)國外商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)經(jīng)驗(yàn)國外先進(jìn)商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)普遍獨(dú)立性強(qiáng),重視審計(jì)方法和技術(shù)的完善,同時(shí)十分重視審計(jì)人員的培養(yǎng)和選拔。根據(jù)巴塞爾委員會(huì)對(duì)國外商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查總結(jié),國際銀行內(nèi)部審計(jì)工作正在出現(xiàn)一些新的趨勢(shì)③:以往對(duì)于財(cái)務(wù)審計(jì)工作及財(cái)務(wù)信息可靠性和完整性的評(píng)價(jià)職責(zé)逐漸轉(zhuǎn)由注冊(cè)會(huì)計(jì)師等銀行外部審計(jì)師來履行,內(nèi)部審計(jì)的作用則是為外部審計(jì)師財(cái)務(wù)報(bào)告審計(jì)工作提供支持;對(duì)法律和監(jiān)管要求的遵循情況評(píng)價(jià)職責(zé)逐步轉(zhuǎn)向由獨(dú)立的法律和合規(guī)職能部門來履行;首席審計(jì)執(zhí)行官的主要任務(wù)在于提高內(nèi)部審計(jì)部門的質(zhì)量和效率,包括提高審計(jì)師的專業(yè)性以便更好地跟蹤那些被審計(jì)活動(dòng),強(qiáng)化內(nèi)部模型的審計(jì)和評(píng)估,以及更加重視風(fēng)險(xiǎn)為本的審計(jì),以提升內(nèi)審部門的質(zhì)量和效率。國外先進(jìn)商業(yè)銀行的以下經(jīng)驗(yàn)也很重要:1.必須建立良好的公司治理結(jié)構(gòu),提升審計(jì)獨(dú)立性。內(nèi)部審計(jì)是公司治理的重要控制和監(jiān)督力量,而公司治理則為內(nèi)部審計(jì)提供了控制環(huán)境和制度基礎(chǔ)。先進(jìn)商業(yè)銀行的董事會(huì)普遍高度重視內(nèi)部審計(jì)工作,設(shè)立專門的審計(jì)委員會(huì),通過垂直化管理的審計(jì)組織體系,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)與被查機(jī)構(gòu)利益的完全分離。內(nèi)部審計(jì)部門直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé),確保獨(dú)立的人、財(cái)、物等審計(jì)資源配置權(quán)。同時(shí),可以參與到商業(yè)銀行經(jīng)營管理的各個(gè)方面,保證了內(nèi)部審計(jì)工作的獨(dú)立性。2.必須調(diào)整內(nèi)部審計(jì)導(dǎo)向,改進(jìn)審計(jì)方法和技術(shù)。當(dāng)前,國外先進(jìn)商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型審計(jì)思路的轉(zhuǎn)型,大多以內(nèi)部控制評(píng)價(jià)為基礎(chǔ),針對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)或內(nèi)部控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)開展審計(jì),在審計(jì)工作中注重推行風(fēng)險(xiǎn)管理理念,同時(shí)也通過有價(jià)值的TimesFinance2017年第01期中旬刊(總第648期)時(shí)代金融TimesFinanceNO.01,2017(CumulativetyNO.648)Times建議,幫助銀行提高價(jià)值創(chuàng)造。在審計(jì)手段上,非常重視電子化建設(shè),通過運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù),提升審計(jì)工作的效率。3.必須重視人員綜合素質(zhì),打造專業(yè)化內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍。國外商業(yè)銀行一般會(huì)通過強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)人員的培訓(xùn)及后續(xù)教育等手段,保證內(nèi)部審計(jì)人員具備專業(yè)勝任能力。隨著銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜化程度的提高,全面風(fēng)險(xiǎn)管理的要求越來越高,商業(yè)銀行應(yīng)該保證內(nèi)部審計(jì)人員具備寬泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的經(jīng)驗(yàn),以保持風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的敏銳力。同時(shí),也要想辦法增強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)人員考核、激勵(lì)制度的針對(duì)性,以維護(hù)審計(jì)隊(duì)伍的工作積極性。
二、我國商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系存在的問題與轉(zhuǎn)型必要性
我國商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)工作由最初的合規(guī)審計(jì)、舞弊審計(jì)發(fā)展到現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)、管理審計(jì)、信息化審計(jì),經(jīng)歷了漫長的發(fā)展階段④。但國內(nèi)商業(yè)銀行開始重視并設(shè)立獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu),是在1995年《審計(jì)法》頒布之后,時(shí)間并不長。2006年,銀監(jiān)會(huì)《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部審計(jì)指引》出臺(tái),商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的專項(xiàng)法規(guī)才真正確立。隨著銀行公司治理機(jī)制的日益健全,內(nèi)部審計(jì)在商業(yè)銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理中的地位更加重要。當(dāng)前,在我國經(jīng)濟(jì)深化轉(zhuǎn)型的大背景下,各銀行紛紛加快改革創(chuàng)新步伐,所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)更加復(fù)雜,而內(nèi)部審計(jì)體系在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中,也暴露出越來越多的缺陷和問題,影響了風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制。(一)內(nèi)部審計(jì)體制不健全,審計(jì)獨(dú)立性和權(quán)威性缺乏很多商業(yè)銀行在向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過程中,由于治理結(jié)構(gòu)不合理,對(duì)內(nèi)部審計(jì)的職能定位不清晰,內(nèi)部審計(jì)體制不健全,審計(jì)獨(dú)立性和權(quán)威性未能得到保障。一方面,部分商業(yè)銀行管理層對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作的重要性缺乏正確認(rèn)識(shí),認(rèn)為內(nèi)部審計(jì)部門不直接參與利潤和價(jià)值的創(chuàng)造,沒有必要配備充足的審計(jì)資源,有的內(nèi)審人員與被審計(jì)單位之間甚至存在利益依附關(guān)系,難以保證審計(jì)的獨(dú)立性。另一方面,部分商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)體系還未完全實(shí)現(xiàn)董事會(huì)垂直、獨(dú)立管理,缺乏相應(yīng)的審計(jì)資源分配權(quán)限,無法獲得被審計(jì)單位的有效配合,內(nèi)部審計(jì)的權(quán)威性無從保障。(二)內(nèi)部審計(jì)職能履行不充分,審計(jì)考核機(jī)制不健全由于我國商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)起步較晚,發(fā)展進(jìn)程緩慢,加之外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響,當(dāng)前,仍有很大一部分商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)還主要停留在數(shù)據(jù)真實(shí)性審計(jì)、合規(guī)性審計(jì)階段,以履行監(jiān)督檢查職能為主,而對(duì)內(nèi)部審計(jì)的咨詢服務(wù)職能重視不夠,與國際銀行業(yè)當(dāng)前盛行的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)理念差距明顯。同時(shí),我國大部分商業(yè)銀行審計(jì)人員參照中后臺(tái)人員進(jìn)行考核和發(fā)放薪酬,普遍未建立獨(dú)立的薪酬績(jī)效機(jī)制,造成人員考核與日常審計(jì)工作脫節(jié),影響了審計(jì)隊(duì)伍的穩(wěn)定和審計(jì)效能的發(fā)揮。(三)內(nèi)部審計(jì)制度體系不完善,審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)流程不規(guī)范很多商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)制度不系統(tǒng)、不完善,未形成健的內(nèi)部審計(jì)制度體系;在日常審計(jì)工作中,審計(jì)人員主要依賴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來制定下一步審計(jì)方案,審計(jì)工作底稿不統(tǒng)一、問題詞條不規(guī)范,未能形成規(guī)范化的審計(jì)工作流程和審計(jì)標(biāo)準(zhǔn),審計(jì)工作的隨意性較強(qiáng)。參差不齊的人員素質(zhì)和審計(jì)具體操作中較大程度的隨意性直接影響了審計(jì)工作的效率和質(zhì)量。(四)內(nèi)部審計(jì)技術(shù)落后隨著信息化和大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨,國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加強(qiáng)數(shù)據(jù)化信息技術(shù)的運(yùn)用,加快建立貫穿各級(jí)機(jī)構(gòu)、覆蓋各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫和管理信息系統(tǒng),推動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、信息系統(tǒng)整合,提升經(jīng)營管理工作的信息化。但這些信息技術(shù)并沒有深入、有效地運(yùn)用到內(nèi)部審計(jì)體系。很多商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門還沒有建立獨(dú)立的系統(tǒng)數(shù)據(jù)獲取渠道,以實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)行數(shù)據(jù)的快速收集和整理分析,還沒有建立專門的審計(jì)模型和審計(jì)系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確揭示、預(yù)判和對(duì)其形成原理、發(fā)展趨勢(shì)的分析,造成信息系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)被大量閑置、浪費(fèi),影響了內(nèi)部審計(jì)工作的質(zhì)量與效率。(五)內(nèi)部審計(jì)人員力量薄弱目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行內(nèi)審人員的占比為1%左右,國外商業(yè)銀行一般為5%,而中國人民銀行則曾經(jīng)發(fā)文,要求銀行類金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部審計(jì)人員達(dá)到員工總數(shù)2%⑤。同時(shí),由于很多商業(yè)銀行對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作不重視,在審計(jì)人員的選拔、培養(yǎng)方面沒有嚴(yán)格要求,造成審計(jì)隊(duì)伍所需要的復(fù)合型人才嚴(yán)重缺乏,員工知識(shí)結(jié)構(gòu)單一,專業(yè)勝任能力弱,而培訓(xùn)機(jī)制的不健全,和獨(dú)立考核、激勵(lì)機(jī)制的缺失,讓這一問題遲遲得不到解決,與銀行發(fā)展需求形成較大差距。(六)內(nèi)部審計(jì)的質(zhì)量控制與成果運(yùn)用不足很多商業(yè)銀行內(nèi)審部門仍采用傳統(tǒng)的手工化審計(jì)工作方式,未建立專業(yè)化的內(nèi)部審計(jì)計(jì)算機(jī)平臺(tái),在審計(jì)預(yù)警、審計(jì)管理和審計(jì)作業(yè)分析等時(shí)效性上存在明顯滯后。審計(jì)管理工作沒有相應(yīng)的信息系統(tǒng)進(jìn)行固化,在對(duì)審計(jì)資源的統(tǒng)籌配置上較混亂,難以實(shí)現(xiàn)對(duì)審計(jì)項(xiàng)目節(jié)奏的實(shí)時(shí)有效控制,同時(shí),在審計(jì)結(jié)果、審計(jì)建議的跟蹤督辦等方面也不及時(shí),不利于與被審計(jì)機(jī)構(gòu)間加強(qiáng)溝通交流,影響了審計(jì)成果的運(yùn)用,有可能消弱內(nèi)部審計(jì)的價(jià)值增值作用。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型,既是在我國經(jīng)濟(jì)深化轉(zhuǎn)型大背景下,銀行應(yīng)對(duì)整體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、現(xiàn)代化、國際化轉(zhuǎn)型的客觀需要,也是銀行克服現(xiàn)有困難和不足,充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)作為銀行第三道風(fēng)險(xiǎn)防線的重要作用,積極提升內(nèi)部控制有效性,加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力,推動(dòng)銀行再造工程的重要措施,對(duì)于提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力有著非常重要的意義。
三、成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)體系的轉(zhuǎn)型實(shí)踐
成都農(nóng)商銀行由原成都市農(nóng)村信用合作聯(lián)社改制而成,于2010年掛牌開業(yè),2011年引入戰(zhàn)略投資者,注冊(cè)資本100億元,2015年末資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6400億元。作為一家在西部特大中心城市成立的股份制商業(yè)銀行,該行近年來發(fā)展迅速,資本規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模位居全國農(nóng)商銀行系統(tǒng)前列,以其為樣本,研究我國商業(yè)銀行特別是中小商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的轉(zhuǎn)型問題,有較強(qiáng)的借鑒意義。從2012年以來,該行按照董事會(huì)的要求,加快內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型步伐,在管理體制、組織架構(gòu)、管理模式、審計(jì)職能、技術(shù)手段、考核激勵(lì)等方面實(shí)施了一系列改革和調(diào)整,取得了明顯的成效。(一)確立轉(zhuǎn)型目標(biāo)———建立“集中化、垂直化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、專業(yè)化、信息化”的現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)體系1.集中化、垂直化。是指依靠?jī)?nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)的集中、垂直管理對(duì)內(nèi)部審計(jì)資源和工作加以統(tǒng)籌,通過規(guī)范化的內(nèi)部審計(jì)體制機(jī)制實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)資源的集中管理、充分整合,充分挖掘、有效運(yùn)用內(nèi)部審計(jì)潛力,提升審計(jì)效能。2.標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。是指通過構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部審計(jì)制度體系,規(guī)范工作流程,明確審計(jì)人員的工作職責(zé)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理要求,加強(qiáng)對(duì)審計(jì)工作的全流程管理,實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)管理要求的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。3.專業(yè)化、信息化。是指依托銀行開放、智能、互聯(lián)的數(shù)據(jù)信息平臺(tái),通過信息系統(tǒng)和技術(shù)工具的使用,實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行經(jīng)營管理信息的全方位獲取、整合、應(yīng)用和共享,提升審計(jì)發(fā)現(xiàn)能力,擴(kuò)展審計(jì)覆蓋范圍,實(shí)現(xiàn)審計(jì)效率與質(zhì)量的大幅提升。(二)確定轉(zhuǎn)型思路———以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì)有了轉(zhuǎn)型目標(biāo),如何確定轉(zhuǎn)型思路便成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。成都農(nóng)商銀行在深入研究國際內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)涵變遷與發(fā)展趨勢(shì)之后,決定推行以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì),即將風(fēng)險(xiǎn)控制和增加價(jià)值作為評(píng)價(jià)內(nèi)部審計(jì)轉(zhuǎn)型成效的終極目標(biāo)。1.貫徹風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型審計(jì)理念。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)是審計(jì)人員以規(guī)避、控制和防范審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn),對(duì)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析、研究,確定多樣化的審計(jì)戰(zhàn)略的一種審計(jì)思路。內(nèi)審部門通過風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,幫助管理部門規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),采取正確的行動(dòng)來防止高級(jí)管理層。該類審計(jì)是以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)分析為出發(fā)點(diǎn),對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制制度的完整性與有效性進(jìn)行獨(dú)立的評(píng)價(jià)⑥。它是較之財(cái)務(wù)審計(jì)和合規(guī)審計(jì)更為先進(jìn)、科學(xué)和全面的風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)。2.實(shí)施增值型內(nèi)部審計(jì)。商業(yè)銀行的目標(biāo)是價(jià)值最大化。內(nèi)部審計(jì)作為商業(yè)銀行內(nèi)控管理工作的一部分,雖然不直接參與經(jīng)營活動(dòng),但可以通過提出有價(jià)值的審計(jì)建議,幫助銀行降低風(fēng)險(xiǎn),規(guī)避資時(shí)代Times2017年第01期中旬刊(總第648期)產(chǎn)損失,增加獲利機(jī)會(huì),從而幫助商業(yè)銀行增加價(jià)值創(chuàng)造。增值型內(nèi)部審計(jì)通過大力拓展高增值的審計(jì)業(yè)務(wù),形成有價(jià)值的審計(jì)結(jié)論和建議,幫助組織增加價(jià)值,它以利潤中心作為自身定位,既記錄耗費(fèi)的成本,又衡量和記錄為組織增加的價(jià)值⑦。將增值型審計(jì)作為內(nèi)部審計(jì)體系的轉(zhuǎn)型方向,有利于提升內(nèi)部審計(jì)價(jià)值,在幫助銀行防風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提高盈利水平。(三)轉(zhuǎn)型實(shí)踐———持續(xù)深入的系統(tǒng)工程根據(jù)確立的轉(zhuǎn)型目標(biāo)與基本思路,幾年來,成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)體系在轉(zhuǎn)型過程中采取了一系列持續(xù)深入的工作舉措。1.組織開展內(nèi)部審計(jì)垂直化改革,建立垂直化的組織體系和報(bào)告路徑。歷時(shí)半年,完成職能上收與人員分流,于2012年6月底全面完成內(nèi)部審計(jì)垂直化管理體系建設(shè)。內(nèi)部審計(jì)垂直化管理后,取消了郊縣支行的稽核審計(jì)部,而在總行直屬的稽核審計(jì)部下設(shè)直屬室和片區(qū)審計(jì)中心,統(tǒng)一對(duì)總行職能部門和各分支機(jī)構(gòu)開展審計(jì)活動(dòng),并定期、直接向董事會(huì)匯報(bào)工作。內(nèi)部審計(jì)體系包括審計(jì)制度及流程建設(shè)、人事任免、薪酬福利、工作計(jì)劃以及績(jī)效考核等均由總行統(tǒng)一管理,凸顯了內(nèi)部審計(jì)工作的獨(dú)立性。2.通過實(shí)施確認(rèn)咨詢服務(wù),強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督服務(wù)職能。按照“以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì)”工作思路,大力拓展內(nèi)部審計(jì)職能。通過經(jīng)營情況審計(jì),反映各機(jī)構(gòu)和相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況及風(fēng)險(xiǎn)控制情況,為管理層加強(qiáng)管理、優(yōu)化決策提供參考;配合機(jī)構(gòu)建設(shè)需求,開展相關(guān)人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì),為機(jī)構(gòu)發(fā)展與人員任用提供支持;配合內(nèi)控體系建設(shè)需要,開展各領(lǐng)域?qū)m?xiàng)審計(jì),著重從內(nèi)部控制的健全性和有效性進(jìn)行評(píng)價(jià)并提出建議,促使內(nèi)部控制更加完善。這些審計(jì)不僅確認(rèn)了問題,強(qiáng)化了監(jiān)督,更提出了改進(jìn)建議,經(jīng)過良性溝通與合作,促進(jìn)了被審計(jì)對(duì)象的價(jià)值創(chuàng)造。3.通過開展績(jī)效薪酬改革,建立現(xiàn)代化的內(nèi)部審計(jì)機(jī)制。在轉(zhuǎn)型的過程中,同步開展了內(nèi)部審計(jì)績(jī)效薪酬改革。一是根據(jù)銀監(jiān)對(duì)內(nèi)部審計(jì)人員薪酬不低于全行平均薪酬水平的制度規(guī)定,將內(nèi)部審計(jì)人員從后臺(tái)部門人員的360度常規(guī)考核改為獨(dú)立的考核機(jī)制,使做出實(shí)績(jī)的審計(jì)人員薪酬水平得到提升。二是研究制定了審計(jì)人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn),從工作過程、質(zhì)量、成果、執(zhí)行力和紀(jì)律等多個(gè)維度對(duì)審計(jì)人員進(jìn)行綜合考評(píng),同時(shí)完善審計(jì)人員激勵(lì)、晉升、評(píng)估機(jī)制,提升了審計(jì)人員的工作積極性。4.完善內(nèi)部審計(jì)制度體系,梳理規(guī)范內(nèi)部審計(jì)工作流程。按照“標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化”的管理要求,推動(dòng)內(nèi)部審計(jì)制度建設(shè)與流程規(guī)范。一是按審計(jì)管理制度、案件防控制度、責(zé)任追究制度三個(gè)維度完善制度體系,建立新的審計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn);二是梳理審計(jì)工作流程,制定《內(nèi)部審計(jì)實(shí)務(wù)準(zhǔn)則》,統(tǒng)一計(jì)劃、立項(xiàng)、準(zhǔn)備、實(shí)施、報(bào)告、終結(jié)、檔案管理等流程規(guī)定;同時(shí)制定審計(jì)人員行為規(guī)范,強(qiáng)化對(duì)審計(jì)人員的行為約束;三是制定項(xiàng)目時(shí)限管理、整改跟蹤、審計(jì)費(fèi)用管理、員工績(jī)效考核等規(guī)范性文件,強(qiáng)化審計(jì)效能管理;四是在現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)中推行“三級(jí)復(fù)核制”、審計(jì)組長負(fù)責(zé)制等規(guī)程,完善了責(zé)任機(jī)制。5.改善內(nèi)部審計(jì)方法,提升內(nèi)部審計(jì)技術(shù)。一是強(qiáng)化對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的審計(jì)力度,持續(xù)關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)域、重要業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié),形成對(duì)主觀故意、弄虛作假等嚴(yán)重違規(guī)行為持續(xù)有力的監(jiān)督效應(yīng)。二是設(shè)立非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)室,通過非現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營數(shù)據(jù)抽樣采集、分析技術(shù)的應(yīng)用,建立非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)分析模型,為現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)提供信息參考,提高現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的效率。三是建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)模型并定期對(duì)重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展監(jiān)測(cè)分析,就發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和疑點(diǎn)有針對(duì)性地開展實(shí)地調(diào)研及審計(jì),挖掘揭示了大量借名貸款、搭橋貸款、多頭授信、抵押物懸空、資產(chǎn)流失、與客戶發(fā)生資金借貸等隱蔽性較強(qiáng)的問題,有效釋放了潛在風(fēng)險(xiǎn)。四是重視對(duì)董事會(huì)的審計(jì)工作匯報(bào),加強(qiáng)與高級(jí)管理層和被審計(jì)單位的審計(jì)溝通,推動(dòng)問題整改和風(fēng)控措施的落實(shí),并實(shí)時(shí)開展后續(xù)審計(jì)工作。6.加強(qiáng)審計(jì)人才選拔培養(yǎng),提升審計(jì)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一是以垂直化建設(shè)為契機(jī),在原有內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍中全面開展考試、考核和崗位競(jìng)聘工作,對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)選與崗位調(diào)整。二是在行內(nèi)、行外同步開展招聘工作,補(bǔ)充高素質(zhì)的專業(yè)人才。三是持續(xù)抓好人員培訓(xùn)。推行“周培訓(xùn)-季度專題培訓(xùn)-年度集中培訓(xùn)”的遞進(jìn)式培訓(xùn)機(jī)制,提高員工審計(jì)能力。四是以項(xiàng)目質(zhì)量控制為基礎(chǔ),通過審前培訓(xùn)、以老帶新、審后總結(jié)等辦法幫助員工積累審計(jì)經(jīng)驗(yàn)。五是鼓勵(lì)員工考取各種資格證書,通過專門的激勵(lì)制度對(duì)員工自學(xué)行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。7.建設(shè)推廣稽核審計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng),搭建現(xiàn)代化的審計(jì)工作平臺(tái)。成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)部門垂直化管理后,即啟動(dòng)了稽核審計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)工作,并于2014年推動(dòng)該系統(tǒng)投產(chǎn)上線。該系統(tǒng)的上線,為內(nèi)部審計(jì)工作搭建了一個(gè)具備大數(shù)據(jù)處理能力的集信息采集、數(shù)據(jù)處理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、作業(yè)控制和績(jī)效考核等功能為一體的服務(wù)平臺(tái),大大提升了審計(jì)工作的專業(yè)化水平。該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)的持續(xù)監(jiān)測(cè),能夠?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)審計(jì)高效挖掘風(fēng)險(xiǎn)信息提供技術(shù)支持。同時(shí),該平臺(tái)也是現(xiàn)代化的審計(jì)工作管理平臺(tái),通過建立項(xiàng)目管理功能菜單,實(shí)現(xiàn)審計(jì)作業(yè)的流程化管理,還能以圖表方式展現(xiàn)全行主要經(jīng)營管理指標(biāo),可以直觀地為高級(jí)管理層提供動(dòng)態(tài)經(jīng)營信息。8.健全審計(jì)管理體制機(jī)制,加強(qiáng)審計(jì)質(zhì)量控制。一是加強(qiáng)審計(jì)管理體制機(jī)制建設(shè)。成立審計(jì)執(zhí)委會(huì),定期或不定期就重大事項(xiàng)集中審議;建立審計(jì)計(jì)劃管理機(jī)制,按年、按月控制審計(jì)布局,促進(jìn)審計(jì)資源的有效配置;堅(jiān)持每周集中匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度,督導(dǎo)工作進(jìn)程;建立重點(diǎn)項(xiàng)目督辦機(jī)制,強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的把控。二是重視對(duì)審計(jì)結(jié)果的運(yùn)用。通過下發(fā)審計(jì)意見書、建議書,督促被審計(jì)對(duì)象全面掌握審計(jì)結(jié)果,徹底整改存在的問題;通過開展整改專題培訓(xùn)、收集責(zé)任人整改承諾書、制定整改進(jìn)度跟蹤表和典型性違規(guī)問題通報(bào)等方式,督促被審計(jì)對(duì)象務(wù)實(shí)有效地落實(shí)整改措施。良好的溝通、嚴(yán)格的整改,有利于鞏固審計(jì)成果,確保實(shí)現(xiàn)控制風(fēng)險(xiǎn)、增加價(jià)值的目的。
篇9
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向,認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)理論,從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,在思想上政治上都有所進(jìn)步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,勤于學(xué)習(xí),善于創(chuàng)造,不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧,能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度
一年來,無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,堅(jiān)持使用文明用語,不越權(quán)辦事,不以權(quán)謀私,沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)。
四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)
一年來,能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,上班早來晚走,立足崗位,默默奉獻(xiàn),積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù),積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
一年來,本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛,竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績(jī),也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過來,在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。
業(yè)務(wù)員工作心得2__保險(xiǎn)__公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下,依靠我公司全體員工的不懈努力,公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展,率先在全省突破保費(fèi)收入千萬元大關(guān)。今年,我公司提前兩個(gè)月完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù),各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作,談?wù)勥@一年來的成績(jī)與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭(zhēng)一流,帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,開展多元化經(jīng)營,經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為__保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部,肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命,公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此,我十分嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來,我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓,并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展,必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入,這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作,更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去,才能出成績(jī)、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作:
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。
制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn),部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后,我本著“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”的方針,通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來,我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì),開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng),組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn),提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上,并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新,不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年,我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo),全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下,能進(jìn)能出,能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作,我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名,我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn),在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,我在全市首先開辦了針對(duì)營本嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入,真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力,我部全年完成保費(fèi)收入____元,其中車險(xiǎn)保費(fèi)____元,非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)____元,滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒,加上分管業(yè)務(wù)較多,有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒,有時(shí)工作急于求成,反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
總之,這三個(gè)月來,我嚴(yán)于律己、克己奉公,用自身的帶頭作用,在思想上提高職工的認(rèn)識(shí),行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范,在我的帶領(lǐng)下,公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任,以“誠信為先,穩(wěn)健經(jīng)營,價(jià)值為上,服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨,銳意改革,不斷創(chuàng)新,規(guī)范運(yùn)作,取得了很大成績(jī)。
新的一年即將到來,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),必須進(jìn)一步解放思想,更新觀念,突破自我,逐漸加大市場(chǎng)營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心,迎接未來的挑戰(zhàn),使本職工作再上新臺(tái)階。我相信,在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體員工的共同努力下,上下一心,艱苦奮斗,同舟共濟(jì),全力拼搏,我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。
業(yè)務(wù)員工作心得3總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
依據(jù)20__年銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域
一、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶,還要有幾個(gè)潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。
給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
6、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對(duì)自己說你是的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法
1、不能正確的處理市場(chǎng)信息,具體表現(xiàn)在:
(1)缺乏把握市場(chǎng)信息的能力,在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),信息一縱而過,有很多有效的信息在身邊流過,但是卻沒有抓住。
(2)缺少處理市場(chǎng)信息的能力,有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的,及時(shí)掌握了信息,又往往缺乏如何判斷信息的正確性。
(3)缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,應(yīng)采取有效措施,發(fā)揮信息的作用,加強(qiáng)處理信息的能力,加強(qiáng)溝通交流,能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。
2、在年初工作中,因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足,在剛開始的工作中摸不到頭緒,屢次失敗。
問題究竟出在哪里?面對(duì)多次失敗的教訓(xùn),查找自身原因、,找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高自身能力。
3、缺乏計(jì)劃,缺少保障措施。
4、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);
對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問一答,要盡可能全面、周到,但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性,否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。
5、報(bào)價(jià)表,報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分,不能過低,也不能過高;
好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性,并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報(bào)不出來,這說明誠實(shí)性不夠,根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì)再理會(huì)。
以上是個(gè)人一年以來的工作總結(jié),如有不足之處,望批評(píng)指正。
感謝公司的培養(yǎng),感謝我的老板和關(guān)心我的跟人對(duì)我言傳身教的悉心指導(dǎo),我一定會(huì)以積極主動(dòng),自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
業(yè)務(wù)員工作心得4轉(zhuǎn)眼間,20__年已過去,我在公司的試用期已到。回首兩月來的工作,盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄,但總算邁出了新區(qū)域,跨行業(yè)發(fā)展的第一步,通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通,我已逐漸的容入到這個(gè)集體當(dāng)中。
俗話說:隔行如隔山,初來本公司時(shí),由于行業(yè)的區(qū)別,及工作性質(zhì)的不同,確實(shí)有過束手無策,好在有同事的幫忙,使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里,通過對(duì)一定量客戶的拜訪,回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解,也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下:
1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)
尊紀(jì)守法,愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)。
2、專業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作
我是十月份來到公司工作,在公司系統(tǒng)集成部門擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作,協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作,向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐,在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作,熟悉了業(yè)務(wù)流程,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路,在來公司后,我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo),開拓創(chuàng)新意識(shí),積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作,在余限的時(shí)間里,和部分政府,各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門,采購部門,及主要決策人進(jìn)行溝通,搜索工程信息,為下一步工作打好基礎(chǔ)。
3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作
為了公司工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào),除了做好本職工作,積極配合其他同事做好工作。
4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面
熱愛自己的本職工作,能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作,工作投入,熱心為大家服務(wù),認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律,保證按時(shí)出勤,堅(jiān)守崗位。
5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)
在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃,有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作,達(dá)到預(yù)期的效果,保質(zhì)保量的完成工作,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,使工作水平有了長足的進(jìn)步。
總結(jié)今年的工作,盡管有了一定的進(jìn)步,但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個(gè)別工作做的還不夠完善,業(yè)務(wù)類客戶資料太少,這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度,努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平,為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。
業(yè)務(wù)員工作心得5今年支公司在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各個(gè)部門的通力配合下,在全體員工的共同努力下,全面完成了年度各項(xiàng)任務(wù),作為__公司的一員,我引以為豪,公司的發(fā)展壯大,離不開每一位員工的辛勤工作,接下來我將我一年的工作情況做一個(gè)簡(jiǎn)要的回顧和總結(jié):
一、個(gè)人發(fā)展及工作完成情況
在工作中勤于學(xué)習(xí),刻苦鉆研,積極要求進(jìn)步。擔(dān)任組訓(xùn)一職,我深知做好晨會(huì)的重要意義,為了能提高晨會(huì)質(zhì)量、豐富晨會(huì)形式,我把學(xué)習(xí)放在頭等地位,珍惜每次市公司組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),和同行探討,強(qiáng)組訓(xùn)技能;利用一切時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),提高自身素質(zhì),比如閱讀大量營銷管理、保險(xiǎn)知識(shí)類書籍、聆聽專家講座、登錄保險(xiǎn)相關(guān)網(wǎng)站收集資料、研究ppt制作等;為了保證晨會(huì)組織過程流暢,表達(dá)準(zhǔn)確,除了內(nèi)容上做足充分的準(zhǔn)備,還要斟酌講義,不斷演練,卡時(shí)間,調(diào)整語速和表情等,每次晨會(huì)都經(jīng)過深思熟慮、精心準(zhǔn)備。
二、存在的問題和不足
思想不夠解放,做事不夠大膽。無論是組訓(xùn)工作還是營銷部管理工作,步伐受到思想和眼界的局限,凡事不敢大膽設(shè)想,做事過于小心謹(jǐn)慎,習(xí)慣依賴經(jīng)驗(yàn)判斷。管理經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富,管理的藝術(shù)性、技巧性還有待加強(qiáng)和改進(jìn)。由于管理時(shí)間不長,管理能力還有些欠缺。希望以后領(lǐng)導(dǎo)能多多指出,多多批評(píng),使我能夠逐漸的完善自己的管理能力,提高自己的工作水平。和各個(gè)部門之間,同事之間的溝通不夠,也希望能通過公司的各類活動(dòng),增加交流的機(jī)會(huì)。
篇10
一、嚴(yán)于律已,團(tuán)結(jié)同志。
以身作則,任勞任怨。在工作中嚴(yán)格要求自己,響應(yīng)中心各項(xiàng)號(hào)召,積極參加公司的各項(xiàng)活動(dòng)。克服種種困難,不計(jì)個(gè)人得失,在工作設(shè)施不齊全、人員業(yè)務(wù)不熟練的情況下,帶領(lǐng)醫(yī)療小組人員從頭做起,加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),在短時(shí)間內(nèi)完成了十五個(gè)涉及人傷(病)險(xiǎn)種條款、醫(yī)療保險(xiǎn)相關(guān)制度、醫(yī)療審核制度的學(xué)習(xí)。承擔(dān)起多險(xiǎn)種人傷案件接案、立案、查勘、跟蹤、醫(yī)療審核等多個(gè)工作程序,贏得了客戶的好評(píng)。發(fā)表相關(guān)信息達(dá)二十余篇。取得了一定成績(jī)。較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。
二、努力工作,按時(shí)完成工作任務(wù)。
1、全年醫(yī)療審核案件220____件,涉及十六個(gè)險(xiǎn)種。
剔除不合理費(fèi)用達(dá)30____萬元。
2、拒賠案件:立案前拒賠5____,金額達(dá)1____余元,立案后拒賠4____,拒賠金額達(dá)11____萬元。
其中醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)拒賠金額達(dá)9____萬元。
3、全年醫(yī)療跟蹤100____人次,涉及醫(yī)院達(dá)2____家,既讓客戶了解理賠程序,又有效控制醫(yī)療費(fèi)、誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)。
得到客戶的好評(píng)。
三、樹立中心形象,維護(hù)公司及客戶利益。
1、在工作中發(fā)現(xiàn),多家醫(yī)院存在收費(fèi)不合理現(xiàn)象,導(dǎo)致公司和客戶損失。
在掌握足夠證據(jù)情況下,多次到問題醫(yī)院據(jù)理力爭(zhēng),截至目前,已有五家醫(yī)院為我公司和客戶退回不合理費(fèi)用達(dá)1300____元,為客戶挽回了損失,也避免了我公司的損失,在客戶及醫(yī)院面前均樹立了人保理賠的良好形象。
2、在中心領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,經(jīng)與×假肢廠多次商談,明確了各部位假肢安裝費(fèi)用及維修標(biāo)準(zhǔn),對(duì)我公司賠付的傷者假肢安裝時(shí)保質(zhì)保量,且費(fèi)用明顯低于市場(chǎng)價(jià)。
此協(xié)議的簽定,使我公司的假肢賠付有了明確的標(biāo)準(zhǔn),并大大降低了人傷案件中此項(xiàng)費(fèi)用的賠付。
四、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。尋求創(chuàng)新,促進(jìn)工作。
1、經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)合×家政及各家醫(yī)院的特點(diǎn),提出護(hù)理費(fèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格,既節(jié)省了理賠手續(xù),又降低了此項(xiàng)費(fèi)用的賠付。
2、涉及人傷(病)案件流程、非車險(xiǎn)特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫(yī)療審核表等單證。
使人傷案件集中立案,集中醫(yī)療審核,簡(jiǎn)化了理賠程序,也大大降低了賠付。
五、提升深化服務(wù),服務(wù)于客戶、服務(wù)于承保公司。
1、將理賠工作前置,在交警隊(duì)調(diào)解前為客戶把關(guān),審核相關(guān)單證6____次,為客戶及我公司節(jié)省費(fèi)用達(dá)1____萬元。
配合客戶到法院解決糾紛1____,遠(yuǎn)到__、__等地。避免我公司損失達(dá)6____萬元。(醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)一件1____元、車險(xiǎn)1____涉及傷殘、假肢費(fèi)用、誤工費(fèi)、陪護(hù)費(fèi)總計(jì)5____萬元)。
2、針對(duì)不同險(xiǎn)種,配合__、__區(qū)、__等支公司處理人傷賠償糾紛,不僅降低了賠付,同時(shí)為支公司穩(wěn)定、爭(zhēng)取了客戶,得到了各支公司的好評(píng)。
1)在處理某醫(yī)院醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)過程中,因我們及時(shí)介入,使賠案順暢快捷,得到了院方的認(rèn)可,不僅保費(fèi)在原有基礎(chǔ)上翻了一倍還多,院方還向承保公司表示其他險(xiǎn)種也要在我公司承保。
2)某承保公司在__多個(gè)客戶出險(xiǎn)后出現(xiàn)不合理傷殘鑒定,此項(xiàng)不合理賠付多達(dá)10____萬元,我們配合該承保公司到×中級(jí)人民法院參加訴訟,得到了法院的支持,避免了今后此項(xiàng)不合理費(fèi)用的賠付。維護(hù)了人保公司的利益,樹立了人保公司的形象。
六、保持成績(jī),找出不足,加倍努力,更上一層樓。
1、醫(yī)療小組工作剛剛起步,各方面經(jīng)驗(yàn)還很不足,需要大家共同學(xué)習(xí),加倍努力。
同時(shí)因工作中涉及多個(gè)險(xiǎn)種,需要多個(gè)部門的支持與配合,今后要加強(qiáng)各方面的協(xié)調(diào)工作。
2、隨著新險(xiǎn)種的開展,還有許多新問題,在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時(shí),也需要橫向聯(lián)系,向其他公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo),那就是要加緊學(xué)習(xí),更好的充實(shí)自己,以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。我也會(huì)向其他同事學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn),共同進(jìn)步。爭(zhēng)取更好的工作成績(jī)。
業(yè)務(wù)員工作心得2時(shí)光荏苒,歲月如梭。轉(zhuǎn)眼間,又是一年的年終,也是新一年的開始。光陰似箭,轉(zhuǎn)眼在保險(xiǎn)公司迎來了第二個(gè)春天,轉(zhuǎn)眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志,回顧著這忙碌、充實(shí)而又緊張、愉快的一年。回首__的工作。有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛。也有困難和挫折時(shí)惆悵。下面就是一年來的主要工作簡(jiǎn)要總結(jié):
一年來,我們緊跟公司戰(zhàn)略部署、把握主動(dòng)、明確目標(biāo)、扎實(shí)措施、合力攻堅(jiān)、強(qiáng)勢(shì)奮進(jìn)的一年。在這一年里,我們緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,文明服務(wù),較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)工作。
為深入貫徹公司做強(qiáng)戰(zhàn)略,全面實(shí)現(xiàn)公司合規(guī)經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)控制、提高效益,加強(qiáng)理賠基礎(chǔ)管理,規(guī)范理賠操作實(shí)務(wù),優(yōu)化理賠處理流程;領(lǐng)導(dǎo)多次安排組織學(xué)習(xí)專業(yè)理論,法律法規(guī),條款要例等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),讓我們掌握到更多的專業(yè)知識(shí),為我們的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
進(jìn)公司以來一直從事結(jié)案崗的我,十一月份已被轉(zhuǎn)為從事了檔案管理。雖然新工作分項(xiàng)復(fù)雜,有些瑣碎凌亂。對(duì)我,確實(shí)是全新的挑戰(zhàn)。不過經(jīng)過這段時(shí)間的奮斗,在實(shí)際工作中,只要有強(qiáng)烈的責(zé)任心,積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,一切都不是問題。檔案管理崗現(xiàn)對(duì)于我來說,已是得心應(yīng)手了。完成本職工作后,如果有需要的時(shí)候還會(huì)去協(xié)助結(jié)案崗。
在工作上,我嚴(yán)格要求自己,確保工作的順利進(jìn)行。做到敬業(yè)愛崗,格習(xí)職守,以務(wù)實(shí)的工作作風(fēng),堅(jiān)定的思想信念;飽滿的工作熱情,較好地做好自己本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。最后正視自己的缺點(diǎn),在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)步,不斷向前輩、同事請(qǐng)教學(xué)習(xí),來彌補(bǔ)自身的不足,對(duì)實(shí)際問題的處理,使自己從中學(xué)到更多的東西,積累一些處理問題的經(jīng)驗(yàn)。
總之,自己在以后的工作中要加倍努力,一定聽眾領(lǐng)導(dǎo)的安排,積極主動(dòng)地工作,好好學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論和業(yè)務(wù)知識(shí),為公司的再次創(chuàng)業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
回顧歷史展望未來,明天總是充滿著希望。我們這個(gè)朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)同年輕的__保險(xiǎn)公司一起成長,共同奮斗,一定能實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)和個(gè)人的理想,一定能!
業(yè)務(wù)員工作心得3公司在正確領(lǐng)導(dǎo)下,依靠我公司全體員工的不懈努力,公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù),下面結(jié)合我的具體分管工作,談?wù)勥@一年來的成績(jī)與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭(zhēng)一流,帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,開展多元化經(jīng)營,經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部,肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命,公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此,我十分注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來,我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓,并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展,必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入,這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作,更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去,才能出成績(jī)、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。
制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn),部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后,我本著“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”的方針,通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來,我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì),開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng),組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn),提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上,并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新,不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年,我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo),全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下,能進(jìn)能出,能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
業(yè)務(wù)員工作心得4我已在__保險(xiǎn)公司工作_個(gè)年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下,經(jīng)過_年的歷練,已從當(dāng)年的保險(xiǎn)新手,成長為專業(yè)老練的公司保險(xiǎn)的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上,我能為客戶提供很好的保險(xiǎn)咨詢服務(wù),并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù),為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里,我遵紀(jì)守法,團(tuán)結(jié)集體,與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的工作任務(wù)。下面是我對(duì)20__年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí),參加培訓(xùn),使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境,雖然我對(duì)公司的各方各面都已很熟悉,但我仍不滿足于現(xiàn)狀,為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平,我積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,勤于學(xué)習(xí),善于創(chuàng)造,不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧,能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟,在思想上政治上不斷進(jìn)步
一直以來,我都保持著積極取的心態(tài),積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向,從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,在思想上政治上都有所進(jìn)步。
三、不違規(guī)不違紀(jì),一切按規(guī)章制度辦事,一心一意工作,提前完成公司各項(xiàng)任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù),為公司謀利的心,無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,堅(jiān)持文明用語,不越權(quán)辦事,不以權(quán)謀私,沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn),不參與賭博、購買非法彩等不良行為。在平時(shí)的工作中,我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,上班早來晚走,立足崗位,默默奉獻(xiàn),積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù),積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之,保險(xiǎn)事業(yè)已成為了我人生的一部分,帶著執(zhí)著和熱情,我會(huì)一直走下去,鼓足干勁,履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這半年以來,我努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求,切實(shí)做好各方面工作,也取得了一定的成績(jī),并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定,也得到了同事們的好評(píng)。在對(duì)取得成績(jī)的同時(shí),我也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴相比,還存在著一定的差距和不足。但,我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距,勇克服缺點(diǎn)和彌補(bǔ)不足,為進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
業(yè)務(wù)員工作心得5光陰似箭,轉(zhuǎn)眼20__年已接近尾聲,回顧這一年來的工作,心里頗有幾分感觸,首先感謝_給了我機(jī)遇和發(fā)展的平臺(tái),讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高,感謝我們銷售部精英團(tuán)隊(duì)的相互鼓勵(lì)和默契配合,這些都是我知識(shí)、財(cái)富的積累。現(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下:
一、銷售任務(wù)完成情況
1、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,各家家居品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越白熱化。
在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下,價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),也成為了銷售上的一個(gè)大關(guān)口。同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多,以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比這種懸殊的價(jià)格之差,同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
2、個(gè)人還存在很多不足,要不斷學(xué)習(xí),提高銷售業(yè)績(jī),加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),要有急迫感和危機(jī)感。
二、抓住重點(diǎn),促成訂單
1、售前準(zhǔn)備工作
除常規(guī)工作外,熟識(shí)所售商品名稱、型號(hào)規(guī)格、價(jià)格、功能、質(zhì)量、用材、保養(yǎng)、展示位置、目標(biāo)顧客及與其它同類的差異、賣點(diǎn)清晰,商品設(shè)計(jì)特點(diǎn)及組合、搭配原則,體會(huì)顧客購物心理,提高自身綜合素質(zhì),為成功導(dǎo)購打好基礎(chǔ)。
2、售中工作
顧客購物有8個(gè)心理階段:引起注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生購買欲望、比較、信任、決定、購買行動(dòng)。相應(yīng)的總結(jié)了銷售對(duì)策8個(gè)階段:等待顧客、走近顧客、招呼顧客、向顧客推介產(chǎn)品、確定顧客決定購買、開訂單、把收據(jù)交給顧客并送客。
3、售后服務(wù)工作
①及進(jìn)送貨:落實(shí)訂單貨源,抽出到期送貨單據(jù),落實(shí)送貨時(shí)間,根據(jù)有關(guān)規(guī)定開出送貨單。
②品質(zhì)保證:送貨前檢查產(chǎn)品(如包裝有損壞需開包檢查),如存在質(zhì)量問題不得送出。
③受理售后投訴處理:與跟單人員保持日常溝涌、協(xié)調(diào)、銜接,并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況;熱情對(duì)待,耐心傾聽顧客意見,按規(guī)定售后服務(wù)流程式操作。
20__年工作計(jì)劃
一、工作目標(biāo)
1、盡全力超額完成銷售指標(biāo);
2、做好訂單的售前、售中工作,并跟蹤售后服務(wù);
3、無論多么忙碌顧客第一,沒有任何工作比接待顧客更重要。
二、提高專業(yè)知識(shí)
1、產(chǎn)品知識(shí):加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。
了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2、公司知識(shí):認(rèn)真貫徹執(zhí)行、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、客戶需要:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及產(chǎn)品的基本要求。
4、市場(chǎng)知識(shí):了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析
5、專業(yè)知識(shí):進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。
6、服務(wù)知識(shí):了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié),細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);
有效運(yùn)用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。
三、提高自身銷售修養(yǎng)
1、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。
不僅要單子多,服務(wù)也要做到面面周到。
篇11
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向,從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,在思想上政治上都有所進(jìn)步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,勤于學(xué)習(xí),善于創(chuàng)造,不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧,能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度
一年來,無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,堅(jiān)持使用文明用語,不越權(quán)辦事,不以權(quán)謀私,沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn),不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)
一年來,能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,上班早來晚走,立足崗位,默默奉獻(xiàn),積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù),積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
一年多來,本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛,竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績(jī),也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過來,在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。
銷售個(gè)人總結(jié)模板2自己從20--年起開始從事銷售工作,三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止--年--月--日,--年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務(wù)的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價(jià)比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如:
1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,在裝車的過程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車裝車結(jié)束后,約剩10噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又降低了費(fèi)用。
2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),此次招標(biāo)涉及以后材料的采購,事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,自己深知,此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過自己的不懈努力,在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功夫不負(fù)有心人,最后我廠生產(chǎn)的YH5WS—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品,通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解,的品種分為二類:一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%,故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下:
(一)市場(chǎng)需求分析
陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,由招標(biāo)局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),其銷售價(jià)格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低,YH5WS—17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7—10/100銷售價(jià)格為60元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、20--年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),06年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)--年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點(diǎn),同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區(qū)域采用的形式,讓利給商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對(duì)榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的商,主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因--年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量,--年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)20--年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20--年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)20--年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,業(yè)務(wù)員可每周到廠1—2天辦理其他事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,--年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
銷售個(gè)人總結(jié)模板3當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起,我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化,我知道從現(xiàn)在開始,我進(jìn)入了獨(dú)立自主,追求夢(mèng)想的時(shí)候了,我面前的路很長,我知道從踏上這條路開始,我奮斗的人生也正式拉開了序幕,前面的路有許多我不知道的情況,激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫,這些心情占距著我的心,但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的,哪怕前期會(huì)摔倒,我也會(huì)毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在---公司做的電話銷售工作,這是我人生中賺的第一桶金,我不會(huì)忘記這個(gè)過程的。
在當(dāng)今的時(shí)代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,這家公司規(guī)模比較大,有一百多人,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,公司主要由兩個(gè)部門組成,電話營銷部:大約有一百人了,主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部:主要做信息服務(wù),如:掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是,連系客戶,讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員,一年費(fèi)用是7000元,我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是,我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人,向他推銷我們的服務(wù),并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào),并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話,雙方就進(jìn)行合作,他出錢辦理會(huì)員。
二、具體工作情況
在公司,采取小組工作的形式,每個(gè)組有差不多十個(gè)人,設(shè)一個(gè)組長,每個(gè)人都分配了工作任務(wù),每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。
每天我們的工作都是,按照網(wǎng)上搜索的電話單,挨個(gè)拜訪,打電話,平均每天差不多有100多個(gè)電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理我們的會(huì)員,并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào),請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù),如果客戶滿意的話,在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難,可是在實(shí)際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩。
三、工作中出現(xiàn)的問題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后,我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題,比如,打電話的效率不高,不能按期完成要打的電話目標(biāo),還有就是,有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話,對(duì)方不是空號(hào),就是直接拒絕你,要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對(duì)方給罵回來了,那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的,情緒也很低落,這樣的情況,很多同事都碰到過。
后來,我想出了解決問題的辦法,每天在打電話前,會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表,比如,今天打多少電話,上午打多少,下午打多少,都詳細(xì)的列出來,這樣在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十個(gè)電話后,我都要停下來,調(diào)整一下自己的心情,如果碰上情緒低落的時(shí)候,會(huì)盡量激勵(lì)自己,這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。
四、工作心得
每天來到公司后,我們都要從組長手里拿最新的電話單,在全天打超過100個(gè)電話,有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊,因?yàn)楦杏X電話單上的東西,很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺,你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期,組長對(duì)我說,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造最大的利益,是啊,我想了想,組長說的很對(duì),于是我就重新鼓舞起斗志來了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)值的信賴的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
通過一段時(shí)期的電話銷售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì)好好努力下去的。
銷售個(gè)人總結(jié)模板4轉(zhuǎn)眼間,20--年已將過去,我現(xiàn)在已是--酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作,我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自20--年--月份開始在辦事處實(shí)習(xí),-月份在總廠培訓(xùn),至-月份分配到--縣部工作,這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù),并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,現(xiàn)根椐近一年來的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),秉承實(shí)事求是的原則,回顧這段時(shí)間的工作歷程:
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任,在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作,并分配到--縣部擔(dān)任駐--業(yè)務(wù)員,這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定,讓我在日后的整個(gè)工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞,更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情,并將融入我的工作歷程之中,我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝--縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo),以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候,經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法,以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí),他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行,而是通過講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由,從而使我放棄固執(zhí)的想法,讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上,部門經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房,聯(lián)系取暖用的火爐子,由于--氣候較冷風(fēng)又大,高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全,這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業(yè),什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),工作態(tài)度要端正,要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為--縣部的業(yè)務(wù)員,深深地感到肩負(fù)的重任,作為--酒業(yè)以及呼市辦事處在--的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛本職工作,能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作,認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律,保證按時(shí)出勤,堅(jiān)守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要,必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己,加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年-月份來到辦事處實(shí)習(xí),系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作,協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作,我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí),并從中自己摸索實(shí)踐,盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作,熟悉了業(yè)務(wù)流程,明確工作的程序、方向,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在-月份正式來辦事處工作后,我本著“超越自我,追求完美。”這一高目標(biāo),開拓創(chuàng)新意識(shí),積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作,并在余限的時(shí)間里,通過--客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談,為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸,在招待時(shí)總不能游刃有余,隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問,并強(qiáng)制自己練酒量,在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課,一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!
3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行,以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系,除了做好本職工作之外,還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃,有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作,并達(dá)到預(yù)期的效果,保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí),努力鍛煉自己,經(jīng)過不懈的努力,使工作水平有了較長足的進(jìn)步。
三、自身能力的欠缺,日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況,都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上,當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候,我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳,不夠穩(wěn)重,有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺,做起事情來總是有點(diǎn)慌張,不夠穩(wěn),但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由,在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn),讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為--縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單,環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩,有些時(shí)候就“座”不住了,總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢,不夠精神,然而經(jīng)過一段時(shí)間的磨練和調(diào)整,我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉,平淡的對(duì)待事情的發(fā)展,將眼光放得更長遠(yuǎn)一些,將目標(biāo)定得更高一些,這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn),才能在工作中給自己到來更大的工作刺激,只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商和客戶,我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場(chǎng)信息,大多數(shù)情況下我是聽之信之,極少持懷疑態(tài)度,沒有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差,在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問題,即使思考了也不夠細(xì)致,思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事,根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事,極少動(dòng)腦琢磨客戶,琢磨市場(chǎng),琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆]有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析,從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員,必須考慮很多東西,以清晰的思路,思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié),才能正確判斷客戶的真實(shí)情況。
四、----年工作計(jì)劃
總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),----年自己計(jì)劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款,負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時(shí),盡快計(jì)劃在--尋找有實(shí)力、有關(guān)系背景的商,主要做高端的--等酒水銷售,以擴(kuò)大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績(jī)。
3、針對(duì)餐飲市場(chǎng)作出大力的銷售力度,爭(zhēng)取把這一薄弱渠道作起來,并對(duì)--銷售市場(chǎng)的二批商維護(hù)進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)恼D,使維護(hù)金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中,要抓住各種不同的客戶爭(zhēng)取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,并加強(qiáng)同客戶的交流和溝通,了解他們的業(yè)務(wù)需求,能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系,來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及通過銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
綜上所述,盡管有了一定的進(jìn)步,但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個(gè)別工作做的還不夠完善,業(yè)務(wù)類客戶資料太少,這些都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。我相信通過這近一年的工作實(shí)踐,從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高,從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
辭舊迎新,展望20--年,在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度,刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平,提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo),為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn),同時(shí)希望個(gè)人、辦事處和公司再上一個(gè)新的臺(tái)階。
銷售個(gè)人總結(jié)模板5今年年初以來,我負(fù)責(zé)松林啤酒銷售工作。在這一年里,我認(rèn)真履行職
責(zé),切實(shí)做好銷售工作,取得了可喜的成績(jī)。下面,就一年來工作述職如下:
一、開展了“零缺陷”服務(wù)。
自松林啤酒承諾“零缺陷”以來,我對(duì)消費(fèi)者零缺陷服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過松林啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買的每一瓶啤酒,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者和松啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了松林啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助松林加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的POP招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)作成為樣板工程,松林啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。
二、拓寬了市場(chǎng)。
在年初以前,市場(chǎng)上__啤酒占市場(chǎng)達(dá)65%以上。而__啤酒較我們的啤酒落后許多,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。
結(jié)果使老百姓對(duì)松林啤酒家喻戶_,人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中,把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想,在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
總之,一年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。
不過,隨著銷售業(yè)績(jī)的大好,在明年松林啤酒的銷售中,我們會(huì)做得更好。
在公司工作已經(jīng)有幾個(gè)月了,從進(jìn)公司時(shí)的一無所知到現(xiàn)在,我學(xué)到了也領(lǐng)悟到了很多東西,在銷售過程中我經(jīng)常會(huì)遇到很多問題,每一次問題出現(xiàn),都看作是提升自己的一次考驗(yàn),在這樣的過程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個(gè)月中所學(xué)到的:
(一)心態(tài)方面:
做任何工作,都要全身心的投入才能做好,作為一名銷售人員,我始終認(rèn)為,勤奮和一個(gè)穩(wěn)定積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。
不放走任何一個(gè)從你柜臺(tái)經(jīng)過的顧客,把握住每一次機(jī)會(huì),熱情的接待每一位顧客,盡可能的促進(jìn)成交。
沒有淡的市場(chǎng),只有淡的心。賣得好的時(shí)候,把之后的每個(gè)客戶當(dāng)今天的最后一個(gè)客戶來對(duì)待;賣的不好的時(shí)候,把每個(gè)客戶都當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶來對(duì)待。決不讓上一個(gè)單子影響到自己的心情。
時(shí)刻感恩,每個(gè)顧客都能幫助自己成長;
時(shí)刻自省,每個(gè)細(xì)節(jié)都能讓自己提升。
自律很重要,保持良好的飲食和作息,讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。
堅(jiān)持不懈,持之以恒。對(duì)自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),和同事互幫互助。
(二)銷售技巧方面:
接待客人的時(shí)候,首先要讓顧客接受你這個(gè)人,他才會(huì)有興趣聽你的介紹;搞清楚客人最重要的是用什么功能我們?cè)僦攸c(diǎn)介紹他需要的功能,在給客人演示的時(shí)候一定要熟練的操作,而且在介紹產(chǎn)品時(shí)切忌夸大其詞,說話真誠、實(shí)在,顧客才會(huì)相信你,覺得你不僅專業(yè),而且誠信,為他著想。在得到客人信任的同時(shí)就要趁熱打鐵,促成交易。
從接到顧客到推薦機(jī)型的過程中,要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預(yù)算。基于這些整理自己的思路,推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機(jī)型。
談單過程中要把公司的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)帶給顧客,并熟練運(yùn)用FABE法則:
F:(Features)指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱?產(chǎn)地,材料?工藝?定位?特性?深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性,找到差異點(diǎn)。
A:(Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來。可以直接,間接去稱述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
B:(Benefits)能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的,用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E:(Evidence)佐證。通過現(xiàn)場(chǎng)演示,相關(guān)證明文件,品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
認(rèn)真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態(tài),來判斷顧客的性格以及購買意向,以及分析顧客的購買點(diǎn)和抗拒點(diǎn)。
任何時(shí)候,先穩(wěn)住客戶再說,不管客戶說什么觀點(diǎn),都先去認(rèn)同他,在幫他分析并引出自己的意見,幫顧客分析時(shí)將其往自己想賣的機(jī)型特點(diǎn)去引導(dǎo),要轉(zhuǎn)型時(shí)一定要提前去做相關(guān)各方面優(yōu)勢(shì)上的鋪墊,讓顧客容易接受。
熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn),并找出不同品牌和不同機(jī)型各方面的差異性。
客戶信息要及時(shí)跟進(jìn),做好客戶關(guān)系
(三)轉(zhuǎn)正后計(jì)劃
努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),認(rèn)認(rèn)真真做好自己的本職工作,不斷的學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧,從各方面來提升自己的能力,爭(zhēng)取達(dá)到五星銷售顧問的標(biāo)準(zhǔn)。
每月爭(zhēng)取幫助店面達(dá)成任務(wù),遵循公司的規(guī)章制度。絕不放棄和公司共同成長的機(jī)會(huì)。
在過去一年的工作中存在許多不足和困難,不管怎樣這都已是過去,新的一年我將不斷提高工作素質(zhì),加強(qiáng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),不斷改進(jìn)工作中的不足,取長補(bǔ)短,做出更好的成績(jī)。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的,只有使工作真正的快樂起來,我們的生活才能真正的快樂,新的一年里,我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!更是為了自己。
以上是我的工作小結(jié)!
--__對(duì)我來說是一個(gè)布滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇希望與壓力的'開始,也是我非常重要的一年。在此,我訂立了--__年工作計(jì)劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
三、工作計(jì)劃如下:
1、明確自己的工作目標(biāo)
2、作為化妝品彩妝督導(dǎo),必須以身作則
3、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。