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篇1

在施工放樣的過程中，我們確保工作質量。我們在平時是這樣要求分包商測量人員的：如果做，我們就把它做的最好！在具體的工作過程中，我們是這樣做的：

在儀器架設方面，測量隊所使用的儀器都是經過鑒定并鑒定結果合格的儀器。我們在對同一構筑物進行放線復核的時候，要求后視點位、檢查點位做到統一。并且每次放樣前架站后都要對固定校核點進行檢查，以此檢驗本次的架站質量。放樣復核完畢后，對固定點檢查無誤方可收隊。通過這種架設儀器程序，我們消滅了架站引起的錯誤。

第二：首級控制網復核及加密控制網方案的實施

(一)、準備工作

1．收集資料

1)、 廣泛收集測區及其附近已有的控制測量成果和地形圖資料。

①. 控制測量資料包括成果表、點之記、展點圖、路線圖、計算說明和技術總結等。收集資料時要查明施測年代、作業單位、依據規范、平高系統、施測等級和成果的精度評定。

成果精度指三角網的高程、測角、點位、最弱邊、相對點位中誤差；水準路線中每公里偶然中誤差和水準點的高程中誤差等。

②.　收集的地形圖資料包括測區范圍內及周邊地區各種比例尺地形圖和專業用圖，主要查明地圖的比例尺、施測年代、作業單位、依據規范、坐標系統、高程系統和成圖質量等。

③.　如果收集到的控制資料的坐標系統、高程系統不一致，則應收集、整理這些不同系統間的換算關系。

2)、收集合同文件、工程設計文件、業主（業主代表）文件中有關測量專業的技術要求和規定。

3)、準備相應的規范：《國家三角測量規范》、《國家一、二等水準測量規范》、《國家三、四等水準測量規范》、《水利水電工程施工測量規范》。

4)、了解測區的行政劃分、社會治安、交通運輸、物資供應、風俗習慣、氣象、地質情況。例如了解地質構造，用以考慮埋石深度；最大風力，以考慮覘標的結構。

2、現場踏勘

攜帶收集到的測區地形圖、控制展點圖、點之記等資料到現場踏勘。踏勘主要了解以下內容：

1)、原有的三角點、導線點、水準點的位置，了解覘標、標石和標志的現狀，其造標埋石的質量，以便決定有無利用價值。

2)、原有地形圖是否與現有地物、地貌相一致，著重踏勘增加了哪些建筑物，為控制網圖上設計做準備。

3)、調查測區內交通現狀，以便確定合理的高程測量方案，測量時選擇適

當的交通工具。

4)、現場踏勘應作好記錄，并編寫踏勘報告。

3、技術設計

技術設計是根據工程建設項目的規模和對施工測量精度的要求，及合同、業主和業主代表的要求，結合測區自然地理條件的特征，選擇最佳布網方案和觀測方案，保證在規定期限內多快好省地完成生產任務。

1)、技術設計必須包括下列主要內容：

①. 任務概述：說明工程建設項目的名稱、工程規模、來源、用途、測區范圍、地理位置、行政隸屬、任務的內容和特點、工作量以及采用的技術依據。

②. 測區概況：說明測區的地理特征、居民地、交通、氣候等情況，并劃分測區困難類別。

③.　已有資料的分析、評價和利用：說明已有資料的作業單位、施測年代、采用的技術依據和選用的基準；分析已有資料的質量情況，并作出評價和指出利用的可能性。

④.　平面控制：說明控制網采用的平面基準、等級劃分以及各網點或導線點的點號、位置、圖形、點的密度、已知點的利用與聯測方案；初步確定的覘標高度與類型、標石的類型與埋設要求；觀測方法及使用的儀器。

⑤.　高程控制：說明采用的高程基準及高程控制網等級，附合路線長度及其構網圖形，高程點或標志的類型與埋設要求；擬定觀測與連測方案，觀測方法及技術要求等。

⑥.　內業計算：外業成果資料的分析和評價，選定的起算數據及其評價，選用的計算數學模型，計算與檢校的方法及其精度要求，成果資料的要求等。

2)、控制測量技術設計過程如下：

①. 已有控制網成果的精度分析，必要時實測部分角度和邊長，掌握起算數據的精度情況。

②. 根據控制網的用途、工程規模、類型及建筑布置、精度要求來確定控制網的等級；根據測區地形、起算點情況及使用的儀器設備來確定控制網的類型。平面控制可采用三角測量、邊角組合測量、導線測量。高程控制可采用水準測量和三角高程測量，布設成閉合環線、附合線路或結點網。

3)、控制網圖上設計

根據工程設計意圖、工程特點及其對控制網的精度要求，擬定合理布網方案，利用測區地形地物特點在圖上設計出一個圖形結構強的網。

①. 三角網(或邊角網)對點位的要求:

a. 圖形結構好,邊長適中,傳距角大于20o。

b. 是制高點，山尖上或高建筑物上，視野開闊，便于加密。

c. 視線高出或旁離障礙物1.5米。

d. 能埋建牢固的測量標志，且能長期保存。

e. 充分利用測區內原有的舊點，以節省開支。

f. 為了安全，點位要離開公路、電力線路等危險源。

②. 圖上設計步驟:

a. 利用工程整體平面布置圖展繪已有控制測量網點。

b. 按照保證精度，方便施工和測量的原則布設施工控制測量網點。

c. 判斷和檢查點間通視情況。

d. 估算控制網的精度。

e. 擬定三角高程起算點及水準聯測路線。

4)、控制網優化設計 

    先提出多種布網方案，測角網、測邊網、導線網、邊角組合網以及測哪些邊、測哪些角等，根據網形和各點近似坐標，利用計算程序進行精度估算，優選出點位中誤差最小，相對點位中誤差在重要方向上的分量最小，而觀測工作量最小的方案。  

5)、技術設計成果整理

根據對測區情況的調查和圖上設計的結果，寫出文字說明，整理各種數據、圖表，并擬定作業計劃。

6)、技術設計成果報審

上報有關領導部門審核

4、檢校儀器

    按規范要求在控制測量作業前對準備使用的儀器和配套的器具進行檢定和校準。

(二)、埋建測量標志

1、選點

選點是把圖上設計的點位落實到實地，并根據具體情況進行修改。邊角網點選在通視良好、交通方便、地基穩定且能長期保存的地方。視線要避開障礙物。對于能夠長期保存、離施工區較遠的點要考慮到圖形結構和便于加密。直接用于施工放樣的控制點要便于放樣。

2、建標

1)、標墩形式

施工測量的首級控制點和要長期保存的各級控制點應埋設具有強制歸心裝置砼標墩或鋼架標墩；其它平面控制點可埋設地面標石或地面標志。

2)、砼標墩埋標過程

實地標定點位；挖基坑及澆筑標墩基礎平臺；立模板，樹鋼筋，澆混凝土，固定不銹鋼標盤；外觀整飾編號；加保護裝置。

3)、鋼架標墩埋設過程

實地標定點位；挖基坑及澆筑坑底水平層；樹立加工好的鋼架標；澆筑混凝土；刷防銹柒；加保護裝置。

4)、地面標石

埋設地面標石是將灌制好的嵌有金屬中心標志的標石澆筑埋設于地面，其過程是：挖基坑，坑底要整平夯實，再填砂石搗固，澆底層混凝土樹標石并澆筑混凝土。在基巖層上或堅硬的混凝土路面上，可以直接鉆孔，將刻有中心標志的脹錨螺栓打入孔內。

5)、標墩穩定

標墩埋好后要穩定至少15天才能開始觀測。

(三)、外業觀測

   使用全站儀進行控制測量外業觀測。

1．全站儀控制測量注意事項：

1)、用于控制測量的全站儀的精度要達到相應等級控制測量的要求。

2)、測量前要對儀器按要求進行檢定、校準；出發前要檢查儀器電池的電量。

3)、必須使用與儀器配套的反射棱鏡測距。

4)、在等級控制測量中，不能使用氣象、傾斜、常數的自動改正功能，應把這些功能關閉，而在測量數據中人工逐項改正。

5)、測量前要檢查儀器參數和狀態設置，如角度、距離、氣壓、溫度的單位，最小顯示、測距模式、棱鏡常數、水平角和垂直角形式、雙軸改正等?？商崆霸O置好儀器，在測量過程中不再改動。

6)、手工記錄以便檢核各項限差，內存記錄用作對照檢查。

2．測量操作 

1)、在測站上安置全站儀，對中、整平（激光對中、電子整平時要先啟動儀器），量記儀器高。

2)、在各鏡站上安置棱鏡，對中、整平，量記棱鏡高，鏡面對向測站。

3)、打開全站儀電源，上下轉動望遠鏡、水平旋轉儀器進行初始化，設置為角度測量狀態。

4)、角度觀測一般采用方向觀測法進行：

①. 測站、各鏡站分別讀記測前氣壓、溫度。

②. 盤左望遠鏡十字絲照準1號方向的反射棱鏡覘牌縱橫標志線，水平方向設置為0o0′0″，讀記水平角、天頂距，測記斜距、平距、高差。

③. 盤左依次照準2…N號方向，同法測記。

④. 盤右望遠鏡十字絲照準N號方向的反射棱鏡覘牌縱橫標志線，讀記水平角、天頂距，測記斜距、平距、高差。

⑤. 盤右依次照準N-1…1號方向，同法測記。

⑥. 測站、各鏡站分別讀記測后氣壓、溫度。

⑦. 上面①～⑥為第一個測回的觀測，照準第1方向，設置水平度盤，同法測完全部測回。

⑧. 量測儀器高、棱鏡高作為檢核。

5)、檢查記錄，關閉儀器，本站結束。記錄檢查，如有需要重測（或補測）的，應馬上重(補)測。重測注意事項如下：

①. 重測一般應在基本測回（即規定的全部測回）完成以后，對全部成果進行綜合分析，作出正確的取舍，并盡可能分析出影響質量的原因后再進行。切忌不加分析，片面地、盲目地追求觀測成果的表面上合格，以致最后得不到良好的結果。

②. 因對錯度盤、測錯方向、讀錯記錯、碰動儀器、氣泡偏離過大、上半測回歸零差超限以及其它原因未測完的測回，都可以立即重測，并不算重測的測回數。

③. 一測回中2C互差超限或化歸同一起始方向后，同一方向值各測回互差超限時，重測超限方向并聯測零方向（起始方向的度盤位置與原測回相同）。因測回互差超限重測時，除明顯孤值外，原則上應重測觀測結果中2C值最大和最小的測回。

④. 一測回中超限方向數大于測站總方向數的1/3時，應重測整個測回。

⑤. 若零方向的2C互差超限或下半測回的歸零差超限，則重測整個測回。

⑥. 在一個測站上重測的方向測回數超過測站上方向測回總數的1/3時，應重測全部測回。

⑦. 基本測回成果和重測成果都要匯總于記簿中，每一測回只取一份合格成果。

6)、下一測站觀測。

(四)、內業計算

1．記錄檢查

1)、內業檢查：水平角觀測原始記錄除記錄員現場100%檢查外，內業必須由第二檢查者100%檢查。

2)、測站平差：

①.計算每個方向各個測回的方向值的平差值，即各測回觀測值的算術平均值；

②.計算一測回觀測方向中誤差：u =±

③.計算測站平差值中誤差:M=±

2．資料準備

1)、畫出平面控制網的示意圖，標上真實點名，并標出已知點、已知方向和固定邊。

2)、把已知數據、觀測等級、全站儀精度等抄記在示意圖上。

3)、從水平角觀測測站平差數據中抄取每個點各個方向的方向觀測值，寫在示意圖上。

4)、從邊長改正計算表中抄取各觀測邊的改正后的平均邊長，寫在示意圖上每邊的中間。

5)、按已知點在前、未知點在后用1、2…N的順序給網點編號。

3．平差計算

1)、平差計算應盡量在微機上使用平差軟件計算，采用軟件時應注意：

①. 按準備好的示意圖和數據，以文本格式編寫數據文件。不同軟件要求的內容、格式不一樣，計算人員一定要按照軟件使用說明進行編寫。

②. 啟動平差軟件，按程序要求輸入數據文件名和結果文件名，自動計算。

③. 根據提示的出錯信息，修改數據文件，再啟平差程序計算。這個過程可能要重復多次，直到完成計算。

④. 打開結果文件，檢查驗算結果和平差結果。

2)、當不能使用平差軟件進行電算時，須合理選擇計算方法，認真計算，并應經過非計算者的校核。

3)、通過平差計算，應根據誤差情況，對控制測量作出評估，形成結論。

4．整理資料

   整編平面控制測量的原始記錄手簿、測站平差資料、邊長改算資料、展點圖、點之記、驗算資料、精度數據、成果表以及技術設計、技術總結、驗收報告等，形成平面控制測量成果，經項目總工程師審核后報送監理審批。

通過以上措施，我們在做好自己本職工作的同時，提高了工作質量，同時也提高了我們本身的技術水平。

第三：下半年工作計劃

2018年我們將著重做好以下幾個方面的工作：

一：著重測量隊隊員的思想教育工作。沒有精神動力做支柱，一個人是不可能有太大的工作積極性的。在這一年，測量隊將通過網絡、會議等形式，提高隊員的思想道德素質，把測量隊的精神文明工作搞上去。

篇2

1、繼續抓好學生的思想教育，反復強調同學要明確學習目的，端正學習態度，改進學習方法，竭盡全力提高學習質量，使他們樹立升學意識，全身心地投入學習，以學校制訂出的中考目標為目標，力爭實現會考目標。

2、抓好學風、班風、班容班貌的建設，要求同學遵紀守法，遵守社會公德，遵守學校的規章制度。努力營造出一個良好的學習氛圍，讓每個學生發揮自己的潛能，健康成長。

3、總體成績更上一層樓，爭取全班同學的成績在整體上有提高，保證一部分優秀生，能在老師的幫助和自身的努力下，順利升上理想的學校，使一部分后進生能順利畢業，升入高一級學校。

4、加強安全教育和法制教育，增強同學們安全防范意識，提高同學們自護能力。

5、耐心指導同學們的生活，關心同學們的身心健康，搞好宿舍、教室、環境衛生和個人衛生，培養學生良好的良好行為習慣。

6、組織或指導同學們積極參加體育鍛煉，確保同學們身心健康成長。多參加學?；顒?，如體育活動、文娛活動等比賽。

7、健全班委會，明確分工，提高學生的自我管理能力。

四、主要措施：

1、對學生進行思想教育。抓住畢業班的特點，開展理想目標教育。

2、加強《中學生守則》和《中學生日常行為規范》的學習，認真貫徹執行學校的紀律，落實學生量化評比、獎懲條例。跟班到位，狠抓到底。

3、正面教育與典型帶動結合。落實學校的各項工作，朝著學校訂出的中考目標，百折不撓，力創輝煌。

4、充分利用晨會、班會等，繼續加強對學生的行為養成教育，培養學生的自我管理能力，采用形象化的教育形式、分層遞進的激勵機制，鼓勵學生爭做文明人、爭創文明班。

5、健全班委會，明確分工，提高學生的自我管理能力。堅持不定期召開班級優秀學生組和班干部、團干部會，研究班級動態及解決問題的對策，盡可能把問題解決在萌芽狀態。

6、在學生中培養競爭意識，形成有“你追我趕”的比學風格。

7、面對全體學生，顧全大局，做到抓兩頭捉中間，耐心做好轉化后進生的工作，且對學生“動之以情，曉之以理”。

8、積極組織學生參加體育活動，促使學生有強健體魄以迎接挑戰。

9、加大對學生晚休的督查力度，保證學生按時就寢，安靜休息。

10、加強家校聯系，勤家訪，根據學校的要求，及時召開家長會，共同商討教育和培養學生的方法。

11、 堅持和各科任課老師不定期聯系，主動了解學生的學習動態，并指導團支部配合教學開展活動和作個別同學的思想工作。

12、加強“差生”的轉化工作，采取個別談心以及“一幫一”等方式，同時對家長加強培養，讓他們加強對學生的管理，形成有利于學生成長的合力，爭取提高成績。

篇3

一、做好學生的思想工作，培養良好的道德品質

對初一新生，必須先規范學生的行為，提高學生素質，與其他班主任一樣，經常性地加強對學生的集會，晨讀、課間操，衛生清潔保持工作等督促檢查，經常性、隨意性地觀察其他任課教師上課時學生的學習和紀律狀況在深入學生的學習，生活和活動中及時了解，關心、教育并且督促其良好的習慣養成。

我當班主任力爭做到兩點：

一是尊重每一個學生，滿足學生尊重的需要，承認的需要，情感的需要，努力克服固執己見，偏激的思維方式，尊重學生個性發展，為孩子的成長創造一個愉快的心理運動空間;

二是善待每一個學生，用真誠的愛心對待每一個孩子。對于優等生，不掩飾他們的缺點，積極引導他們揚長改過，努力使其達到卓越。我班的周琦同學各方面表現相當不錯，是一個品學兼優的學生，但就是缺乏膽量，上課時很少積極發言。針對這一點，我找她談心，幫她找原因并鼓勵她大膽發言。在我上課時，有意找她回答問題，并適當給以鼓勵，鍛煉她的膽量。通過這樣的鍛煉取得了一定效。

二、加強班級管理，培養優秀的學風與班風，鼓勵學生參與各項活動。

班里制訂的各種規章制度要件件落實如果只靠班主任一個人的話，就會力不從心，這時候就要發動班干部的作用，讓學生做學習的主人，班級管理的主體，培養自我管理意識和自主學習的能力，值日班干部每天輪流等級考勤，維持紀律等，并利用班會或業余時間經常開展一些豐富多彩的活動。在另一方面，我自己也以身作則，努力做做事的榜樣，勤跟班，使班風正，學風濃。

鼓勵學生參與各項活動：如積極參與學校組織各項活動，積極報名參加校運會，拔河比賽取得了第二名;20乘50接力第三名;廣播操比賽第四名;語文課本劇表演三等獎，等等。這些集體活動都要學生齊心協力，一起來完成。

三，建立良好的和諧的師生關系，在愛心中與學生一道成長

老輩教育家夏丐尊先生說過：“沒有情感，沒有愛，也就沒有教育?！彼云綍r我注意與學生交朋友，談心，在學習上給予關心與愛護，在精神上給予鼓勵與支持，使學生感到老師的溫暖，從而“親其師，信其道?！迸c此同時，我還注意培養他們同學的友愛之情，營造融洽和諧的人際關系，使同學們之間親如手足。

1、教育學生努力學習，完成學習任務

學生的主要任務是學習，教育學生要有明確的學習目的，端正學習態度，遵守學習紀律，指導學生制定好適合自己的學習方法，提高學習的自覺性，養成良好的學習習慣，提高學習成績。為將來報效祖國，振興中華民族，打下良好基礎。

2、關心學生身心健康，促進學生全面發展

要對學生全面負責，不僅要關心學生的課業學習，而且要引導他們開展有益的科技和文化活動，及社會實踐活動。以培養他們的勞動觀念和為人民服務的思想，養成良好習慣，增加社會知識，掌握一定的生產知識和技能，增長實際才干。

四、重視與家長的聯系，雙向管好學生。

學生與進步，集體的成長，離不開教師，也離不開家長。為了更好的全面了解學生情況，我通過多種形式與家長建立密切聯系，進行友好交往。贏得了家長的信任，鼓勵和支持。同時對家長提出要求：為孩子在家里創造必要的學習環境，為孩子做好榜樣。

五、積極主動地和各科教師聯系，協調學校各方面的教育力量，發揮如紐帶作用。

在與任課教師的交往中，我尊重他們的意見，在這方面，我平時注意道多教育學生，要有禮貌，尊重老師的勞動，樹立老師的威信，增進師生情誼。

六、存在的不足，需要改進的地方

1.期末復習階段后進生狀態很不好。

以后要多注意復習階段學生的心理輔導與思想教育。

2.學生盡管上課看起來似乎很認真，但是聽課效率仍然不高。

在今后的班主任工作中，要更注重學生的思想動態，使班級更有凝聚力，把班級工作做的更上一層樓。

七年級班主任工作總結2本學期七年級的學生大部分已經適應了初中的學習和生活，通過上學期良好行為習慣的養成教育和一個學期班規班法的實施，大部分學生已經知道了在這個班級中哪些事情是倡導的，是得到老師和同學們肯定和表揚的，哪些事情是最好不做的，哪些事情是一定不能做的。在班委會同學的帶領下，大部分同學也已經明確了自己的職責。所以，本學期班主任工作的重點是培養學生自律能力，很多學生雖然知道，但不能完全做到，對自己的管理松懈、不到位，從而引起了認知水平的差距。通過嚴格班級班規班法考核、班委自主組織各項活動和加強家校聯系來實現學生自律能力的培養。

一、嚴格和完善班規班法的考核，督促學生養成自律的習慣。

我們班的班規班法是上學期由班委會同學一起制定的，也是全班同學必須遵守的，還是由學生自己掌握執行的有班級特色的規章制度。通過上學期一個學期的實施，班規班法起到了它對班級同學行為的規范作用，通過班規班法的實施，鍛煉了學生執行規章制度的能力，鍛煉了每個條款中執行人和監督人嚴格執法、秉公辦事的能力，為班級形成良好的學風，體現班級“真實”的班風都起到了積極良好的效果。本學期，在班委會同學的建議下，在全體班級同學的認可下，我們對上學期的班規班法進行了必要的修改和完善：一是對違反紀律的同學，采取了功過可以相抵的辦法，體現了允許學生犯錯的思想，也體現了班級中以學生為本的管理思想。二是每天放學前要求值日班長宣布今天班軌班法執行的情況，對于執法不嚴或徇私枉法現象提出質疑，也提醒了違法制度的學生注意今后的改正?？傊?，學生自己制定和共同維護實施的班規班法，本學期通過不斷完善的方法讓它更加公平、公正和公開，也不斷提醒著全體同學，每個人都是規章制度的維護者，是規章制度的被管理者，更是規章制度的受益者，相信這樣的堅持一定可以督促學生養成良好的學習、行為習慣，為培養學生的自律、自制起到重要的作用。

二、鼓勵和幫助班委會組織有益活動，培養學生的自主意識。

學期初，根據學校團委和政教的工作計劃，將本學期的主要工作布置給不同的班委會成員，有：籃球賽，布置給體育委員;黑板報，布置給宣傳委員;教室外展板的更換，布置給文藝委員;新團員的發展和團支部的建立，布置給團小組長;學生每周評比分數的匯總，布置給副班長;每天的衛生打掃，布置給衛生委員;班級的紀律和眼保健操，布置給紀律委員;每周的學習評比，布置給學習委員等等，學期結束時，對以上同學的工作進行民主評議。獎優罰劣。通過這樣的布置，每個班委會同學對自己本學期的主要工作做到了心中有數，就這樣，學生自主組織了很多活動，除了學校內常規的衛生、紀律評比外，我們班參加學校組織的籃球賽、演講比賽、經典誦讀、各種征文比賽、預備團員測試、春運會入場式方隊和廣播操表演、校園廣播、主題班會等活動，都取得了不錯的成績，這是班委會同學的功勞，也是每個同學努力的結果，我想，通過這些活動的組織，和這些活動在學校內得到的評價結果，同學們會在活動的過程中獲得經驗，反思得失，產生凝聚力，這些是書本上無法學得的寶貴經驗，也將是培養學生自主意識的開始。今后，我還將主要繼續依靠學生組織和完成學校的各種有意活動，即使是活動結果不是總盡如人意，也要堅持這種做法，班主任盡量做一個出主意，想辦法，幫助學生完成任務的配角。

三、加強家校聯系，形成合力，提升教育效果。

家長會中，我告訴家長：“您對我教育的態度，直接決定了我的教育效果?！毕Ｍㄟ^這些話引起家長的注意，其實，對學生的教育家長和學校形成合力時效果是最明顯的，如果各說各話，將直接導致學生不知道該聽誰的話，該如何去做，最后導致學生只按照自己的想法去做，那時的教育和引導也就沒有了任何效果，所以，本學期我仍然不斷通過飛信平臺、通過電話聯系，通過部分家長的家長會，通過個別家長的談話交流，通過家訪等形式，將自己的教育想法和方式告訴家長，期望得到家長的理解和支持，將孩子在學校的表演通知家長，讓家長更多的了解學生在校的表現。尤其是學校的開放日期間，我通過飛信通知家長，希望有時間又一直關注者孩子學習情況的家長能夠到學校聽課，了解老師們授課方式的轉變，了解孩子在課堂上的表現，從而更好的配合教師的教學和教育工作，完成學生不斷的完善和提高。

四、把競爭引入到教學和管理的各個方面。

每周的學科競賽、學習和紀律的評比、座位的編排，在這些方面我總是希望能把競爭引入到學生中來，希望他們能及時發現身邊和自己差不多的同學的變化，希望他們能看到同學們身上的優點，不斷完善自己，學會與人相處，學會用良性的競爭來刺激自己的潛能，讓潛能更多的釋放出來。競爭的課堂是高效的課堂;競爭的學生是精神煥發的學生;競爭的學生會想盡千方百計完成教師的任務;敢于與人競爭的學生也是自信的學生;良性的競爭可以激發學生學習的興趣，提高學生學習的效果。

本學期很多工作放給學生后，出現了一些問題，但恰恰是這些問題讓我知道了我的工作中還有許多地方可以更好得引領學生，也讓學生體驗了做成一些事情的艱辛，更讓我們師生感到了管理班級共同的責任和義務，和教學工作一樣，在我的班主任管理工作中，我同樣相信方法總比困難多，更何況我有這么多聰明、期待長大的學生在幫助我管理班級呢!

七年級班主任工作總結3在本學期我擔任初一(10)班班主任一職。為了本學期能順利開展各項工作，根據學生的實際情況，這學期我的主要工作是圍繞端正班風、學風，全面提升我班各科成績為重點展開。

1、全面配合學校工作，加快自身發展。

將遵照學校德育工作要求，著重加強確立健康的自我意識，自覺抵制不良行為思想的誘惑，形成良好的行為習慣和思想品德的引導，開展多種適合學生特點的教育活動，促使他們健康成長。堅持以師生的可持續發展為本，落實道德建設綱要，系統科學的開展生命教育，提升人文素養，進一步落實弘揚民族精神教育。配合學校開展的各項活動。利用學校提供的各種德育資源，實現德育工作與教學工作結合，行為規范和自主管理相結合，以期不斷完善學生人格，實現主體價值的張揚和超越。

2、加強班風學風建設，樹立良好的學習風氣。

①抓好學生常規，重新制定班規。要求我班學生早上按時到校;作業在進班時上交，并于第一節課前，由各科課代表把作業交到任課老師處，學習委員負責作業上交情況統計;上課注重紀律要求，認真聽講，積極提問;中午準時進教室，做好下午的課前準備工作;放學后認真做好值日生工作。

② 注重班級文化建設。根據班級特點布置班級環境;實現班級文化多元化，根據形勢要求，配合重大紀念活動及時更換班級黑板報。

③ 完善班級管理制度。全面整頓班干部隊伍，進行改組重建。完善班級獎懲制度，全面提高學生在紀律方面的自我約束力。

常言道：榜樣的作用是無窮的。我班擁有像劉青、文吉、李敏等這樣的優秀的學生，用她(他)們的學習態度和精神做榜樣，影響班級中的其他同學。同時加強對后進生的愛護，引導這批學生自覺參加學習生活，激發他(她)們的學習激情，提高學習興趣與成績。平時充分利用課余時間對學生開展前途教育，深入學生當中做好思想教育，樹立正確的班風學風。

3、建立班級公約和健全班干隊伍,充分利用公約的約束作用和小助手的輔助作用。

班級公約是規范學生行為的標準，利用此法可以有效的幫助班主任管理學生，更能為班干提供管理班級的依據，這也能更好的發揮班干的小助手作用。任用班干應通過民主投票選舉，讓學生挑選自己信得過的學生擔任班干。對產生的班干明確各自的職責，團結協作，共同管理班級。同時設立紀律委員，加強紀律管理。

4、加強各學科教師的協調，全面提高各學科成績。

協調好各科之間的關系，使各學科教師能夠各盡其能，做好學生的輔導與教學工作，各門學科都能均衡發展，全面提高學生的各科成績。在學習方面我本學期主要從以下幾個方面來抓成績提高

1.抓好輔優補差工作，對困難學生要多鼓勵和幫助，采用多種形式，補缺補漏。

2.努力抓抄襲作業的情況，做好早讀與晚輔導的安排。

3.與家長積極溝通，端正學生學習態度，及時了解學生思想狀況，鼓勵進取，爭做先進。

4.多對學生進行學習方法的指導，講究科學合理的學習方法，并且經常用事實和道理指導學生。

5.培養堅韌的毅力和克服困難的勇氣，努力在這一學期有大的進步。

以上是我本學期初的一些工作計劃，在教學工作中我會繼續向有經驗的老師學習帶班經驗，查漏補缺，爭取把本學期的班主任工作做的更好。

七年級班主任工作總結4一學年以來，我擔任初一(2)班的班主任。在班主任期間，我認識到了一位班主任“身正為范”的重要性。初一年級是初中階段的起始年級，如果起始年級沒有帶好，就會留下不少后遺癥，貽害學校的就不只是一年，而是幾年，給學校的教育工作帶來很大的麻煩。因此，我覺得初一班級管理工作是學校教育工作的基礎，而良好的開端是創建優秀班集體的關鍵。

這學年我主要采取以下幾個措施：

1、增強班級的凝聚力。

初一學生剛進入新校園時，通常有一種陌生的感覺。要消除陌生的感覺，集體的力量是無限的。集體主義精神是在活動中產生的，因此，我組織互幫互學活動。通過活動加強學生之間的協作精神和團體意識。這樣既能在班級的紀律及常規管理上起到明顯的效果，又能使同學之間也能因此養成團結友愛的習慣，在班級中孕育團結友愛的風氣，使班級成為一個大家庭。

2、加強班級管理，努力培養“真誠、嚴格、活躍、奮進”的班集體。

在活動中選拔班干部。選拔和培養好班干部，使之形成堅強的集體核心，是班集體建設的一件大事。所以應認真選拔。班干部不是班主任封的，也不是終身制的，而是在實踐中脫穎而出的，所以要通過集體活動和學生的實踐活動來選拔干部。一個班級成員只有在實踐活動中表現出良好的品質和出眾的才能并得到學生群體認可時，才可能被擁戴為干部。通過活動，比如演講、衛生勞動、分發課本等活動，從中發現并挖掘有頭腦、有能力、有口才、有吃苦精神、有自信心、有主人翁意識的人才，然后，讓他們自己選擇班干部的職位。這樣選出來的班干部才有工作熱情，責任心強，有強烈的競爭意識，有工作的魄力。

班委會成立之后，盡快使他們明確自己的職責，班主任要大膽放手，把一些具體事務派下去，建立層次分明的立體型管理體系。同時，給予定期的指導監督。這樣，班干部的工作能力有了很大的提高，更重要的是培養了他們的主人翁意識和責任心。一方面，我通過各種方式讓學生在自我意識的基礎上產生進取心;又注意指導學生如何進行自我管理和自我設計、自我組織活動。另一方面，我有效地利用好每周一的班會課開展一些專題性的活動，例如，學習經驗交流會，習慣養成教育等，這些活動大大地促進良好的學風、班風的形成。使我班在學校的各項考試和管理評比中都取得了良好的成績。

3、積極抓好后進生的轉化工作。

后進生的教育歷來是班主任工作的難點。在這方面，我以正確的態度對待他們，深入調查摸底，搞清他們所以成為差生的原因，做到了因材施教，對他們真誠相待，耐心相幫，及時對后進生加強心理疏導，讓他們認識到自己的價值。

4、采用各種方式開展活動。

有意義的活動有利于學生的成長。在今年，我還采用各種方式開展活動，試圖提高活動的質量和水平，收到了很好的效果。

5.以遠大的理想激發學習.一個人如果沒有理想，就好像大海上一艘迷失方向的船，飄到哪兒算哪兒，沒有目標，就沒有動力。

學生剛進入初中學習階段時，班主任應積極創造機會對他們進行理想教育。因為只有讓學生明確了自己的奮斗目標，他才會把它轉變成學習、生活的動力。他們明白實際與理想之間存在的差距，但這差距并非不可逾越，而是可通過自己的努力去跨越，并要求學生制訂學習計劃，把對理想的追求轉化為學習動力。

總之，萬事開頭難，但良好的開端是成功的一半。一個班級的管理如果有了一個良好的開端。那就是說，在這個班級的管理上你已成功了一半。總的來說，一學年來，我在教書育人的實踐中不斷學習和提高自己專業水平和教學經驗，在實踐中學習。

七年級班主任工作總結5這學期我繼續擔任七(5)班級班主任，轉眼之間已經進入七年級的下學期。經過一學期的生活，學生們基本上養成了團結友愛、互幫互助的好精神，基本能夠保持感恩親情，立志勤奮、好好學習的好狀態。學習目標明確，好多孩子養成了好習慣，不斷提升自己。但是，有些問題也不容忽視，比如有的孩子對學習有畏難情緒，有偏科現象，有的孩子性格依然有些偏激。在心理上需要老師的及時引導才能夠正確地樹立人生觀、社會觀。因此，本學期的工作不僅對于我個人，對于學生來說都是很重要的。

一、爭創模范班集體

對于班集體，我一直要求學生要有強烈的集體意識，把自己的個人行為放到班級中來，時時刻刻都要注意自己的一舉一動代表的是整個班集體的形象。所以，本學期的工作重點就放在爭創模范班集體上。具體工作從三方面入手。

第一，鼓勵并要求學生嚴格遵守《中學生日常行為規范》、《班規制度》，重點從提高學生樹立文明意識做起，從小事做起，建立更加良好的行為習慣和心理習慣。要求學生力爭做到不遲到、不早退、不曠課，積極參加義務勞動，為班爭光。養成良好的生活習慣，保持周圍環境的整潔衛生，也保持個人的衛生和服飾整潔。開學初，及時召開班會，明確本學期的目標，要求學生樹立強烈的責任感，要在學習及做人中都體現出積極性和先進性。定時召開班委會議，鼓勵、培養他們的管理意識和能力，爭取使每個班干部都能勝任自己工作。

第二、培養學生在學習中的競爭意識，形成“你追我趕”的比學、敢學的好風氣。

學期初，獎勵上學期期末考試中的優秀學生以及最有進步的學生，調動學生們互不服氣的意識，使優秀學生相互學習，中等學生圍繞優秀學生，較差生圍繞中等生，形成“優比優、優帶中、中幫差”的學習氛圍。作為班主任，我必須充分利用課間和自習課，及時了解學生的學習情況，進行輔導和督促。本學期繼續努力抓成績，以提高成績為己任。沖擊年級更高的位置。一方面，要精力集中在中等偏下的學生身上，鼓勵他們前進，另一方面，培養尖子生。

在數學方面，堅持每日練習題，堅持下午改錯。

在英語方面，堅持抓基礎知識的落實，組織好早讀，抓學習方法的改進。

在語文方面，繼續用豐富多彩的語文學習形式，鞏固學生學習語文的熱情，很抓寫、基礎知識的落實。

第三、融洽師生關系。經過一學期的接觸交往，我和這個班的學生已經非常有感情了，我相信我真誠的愛和關心，他們是應該能夠體會到的。另外，還要加強和家長的聯系，爭取家長的配合，更好地培養學生的行為習慣。

二、再發掘培養一支合格的班干部隊伍

通過一年多的鍛煉，部分學生已經具有較強的工作能力，并且在工作中認真負責，將繼續重用，同時發掘一批新的學生干部，以舊帶新，使班里更多的學生了解學校的各項工作，培養更多的學生勝任班級管理，使大家都能參與到班級管理中來，作為班級的一個管理者，而不總是被管理者。每兩周召開一次班干部會議，以此了解學生思想動態，及時引導學生思想到正確軌道上來。

三、積極配合學校各項工作

結合學校的有關規定，在日常的學習生活中，積極完成學校布置的各項工作，積極組織好各種活動，并利用各種活動增強班級的凝聚力，讓每一個學生都為班級而自豪。

四、積極配合任課老師進行有序的教學工作

積極探索新的素質教育的途徑，配合課任教師，提高學生在各方面的學習興趣，培養獨立學習的能力，提高整體水平，建立學風濃、學風正的班風。經常向任課教師了解學生的學習情況，以自己的能力配合任課教師給學生更多的輔導。

篇4

本冊教材內容包括下面一些內容：除數是一位數的除法，兩位數乘兩位數，小數的初步認識，位置與方向，面積，年、月、日，簡單的數據分析和平均數，用數學解決問題，數學廣角和數學活動等等。

除數是一位數的除法、兩位數乘兩位數、面積以及簡單的數據分析和平均數是本冊教材的重點教學內容。位置的確認，計算的算理，時間的計算是本冊教材的教學難點。

在數與計算方面，這一冊教材安排了除數是一位數的除法、兩位數乘兩位數以及小數的初步認識。這部分乘、除法計算仍然是小學生應該掌握和形成的基礎知識和基本技能，是進一步學習計算的重要基礎。 從本冊開始引入小數的初步認識，內容比較簡單。此時學生在日常生活中經常遇到或用到有關小數的知識和問題，這部分知識的學習，可以擴大用數學解決實際問題的范圍，提高學生解決問題的能力；同時也使學生初步學會用簡單的小數進行表達和交流，進一步發展數感，并為進一步系統學習小數及小數四則運算做好鋪墊。

在空間與圖形方面，這一冊教材安排了位置與方向和面積兩個單元，這是這冊教材的另兩個重點教學內容，為學生的空間觀念提供了豐富的素材。通過這些內容的學習，讓學生初步形成辨認方向、表達與交流物體所在的方向的能力等。通過現實的數學活動，讓學生獲得探究學習的經歷，探索并體會引進統一的面積單位的必要性，認識面積單位，掌握長方形、正方形的面積公式，進一步促進空間觀念的發展。

在量的計量方面，這一冊進一步擴大計量知識的范圍，除了面積單位的認識外，還安排了認識較大的時間單位年、月、日及24時計時法。這些內容的教學可以進一步發展學生的空間觀念和時間觀念，并通過實際操作與具體體驗，培養學生估計面積大小和時間長短的意識和能力。

在統計知識方面，本冊教材讓學生初步學習簡單的數據分析和平均數。教材向學生介紹了兩種不同形式的條形統計圖，讓學生利用已有的知識，學習看這兩種統計圖，初步學會簡單的數據分析；通過學習平均數的含義和簡單的求平均數的方法，初步理解平均數的意義和實際應用，進一步體會統計在現實生活中的作用。

在用數學解決問題方面，教材一方面安排了一個單元，專門教學用所學的乘除法計算知識解決生活中的簡單問題；另一方面，安排了&“數學廣角&”的教學內容，引導學生通過觀察、猜測、實驗、推理等活動學習簡單的集合思想和等量代換思想，并能應用集合和等量代換的思想方法解決一些簡單的問題，培養學生觀察、分析及推理的能力，培養他們探索數學問題的興趣和發現、欣賞數學美的意識。

三、教學目標：

1．會筆算一位數除多位數的除法、兩位數乘兩位數的乘法，會進行相應的乘、除法估算和驗算。

2．會口算一位數除商是整十、整百、整千的數，整十、整百數乘整十數，兩位數乘整十、整百數（每位乘積不滿十）。

3．初步認識簡單的小數（小數部分不超過兩位），初步知道小數的含義，會讀、寫小數，初步認識小數的大小，會計算一位小數的加減法。

4．認識東、南、西、北、東北、西北、東南和西南八個方向，能夠用給定的一個方向（東、南、西或北）辨認其余的七個方向，并能用這些詞語描述物體所在的方向；會看簡單的路線圖，能描述行走的路線。

5．認識面積的含義，能用自選單位估計和測量圖形的面積，體會并認識面積單位（平方厘米、平方分米、平方米、平方千米、公頃），會進行簡單的單位換算；掌握長方形、正方形的面積公式，會用公式正確計算長方形、正方形的面積，并能估計給定的長方形、正方形的面積。

6．認識時間單位年、月、日，了解它們之間的關系；知道各月以及全年的天數；知道24時計時法，會用24時計時法表示時刻。

7．了解不同形式的條形統計圖，初步學會簡單的數據分析；了解平均數的意義，會求簡單數據的平均數（結果是整數）；進一步體會統計在現實生活中的作用。

8．經歷從實際生活中發現問題、提出問題、解決問題的過程，體會數學在日常生活中的作用，初步形成綜合運用數學知識解決問題的能力。

9．初步了解集合和等量代換的思想，形成發現生活中的數學的意識，初步形成觀察、分析及推理的能力。

10．體會學習數學的樂趣，提高學習數學的興趣，建立學好數學的信心。

11．養成認真作業、書寫整潔的良好習慣。

四、改進教學質量的措施：

1、改變教學思想。

具有新觀念、新思想、新體驗。改變原有的老師講、學生學的思想觀念，實施互動學習（師生合作、生生合作、生網合作等），自主探究，老師給營造一個寬松、合諧，充滿愛、民主、喜悅的學習氛圍。由學生自主合作去探究、研討，老師作好參謀，當好后勤，作學生的服務員。

2、注重生活與數學的密切聯系

重視從學生的生活經驗和已有的知識中學習數學和理解數學，教學要考慮學生的身心發展特點，結合他們的生活經驗和已有的知識設計富有情趣的習題，使他們有更多的機會從生活中學習數學和理解數學。重視數學知識的課外延伸，加強數學知識的實用性和開放性。在教學長方形和正方形的面積，正歸一和反歸一等應用題時,結合生活實例，使所要學習的數學問題具體化、形象化，激發學生求知的內驅力。

3、注意教學的開放性，重視培養學生的創新意識和創新能力。

學生是學習活動的主體，在數學教學中，教師要根據學生的年齡特點和認知水平，適當設計一些開放性問題，給學生提供自主探索的機會。

4、面向全體、全面提高學生的整體素質

篇5

開展以“四好”為主題的學風建設活動,全面開展各項德育教育活動,切實加強我校德育工作的科學性,針對性,實效性。爭取讓每一位學生都養成良好的學習和行為習慣。為學生參加中考作好準備工作。

二。具體工作計劃

㈠創建和諧、平安的班級。積極做好班級班會工作,開展以感恩教育,珍愛生命教育,安全教育為主題的各項活動。加強對學生的法制教育,確保學生人身安全。加強學生與各位科任之間的交流。構建和諧的師生關系。提高學生的學習效率。

㈡以科學、民主治班。

建立有效的班規、班紀,使學生養成良好的學習和行為習慣。學生儀表,班級衛生、紀律有專人負責。

九年級的學生已經具備一定的獨立能力,思想比較成熟。因此,班級的工作要發動學生共同參與,共同管理。

㈢加強學校、家庭、社會教育網絡的建設。

通過召開有針對性的家長會,及采用致家長一封信的形式,與家長建立良好的聯系體制,共同教育學生。本學期要進行家訪,及時了解學生的家庭教育情況,方便今后有針對性地進行教育。防止出現學生流失現象。

不同層次的學生,給予不同的要求。

有能力參加中考的學生,要及時關注其心理動態和思想變化,與科任教師和家長共同抓好學生的升學工作。

針對學困生,鼓勵他們積極參加學校和班級的活動,認識到自己的價值,樹立信心。同時加大對職業教育中心的宣傳力度,鼓勵學習上有困難,有特長的學生接受專門的職業教育,幫助家長樹立職業教育意識,讓每個學生都學有所長,學有所用。

三。具體時間安排

八月份:召開例會,對學生暑期活動進行總結。

九月份:

以感恩為主題開展對學生的教育。參加班主任培訓活動。

加強對學生儀表等行為習慣的檢查和監督。填寫德育案。布置班級學生辦一期板報。

十月份:開展愛國主義教育。加強安全教育。(防火,防電,交通安全等。)

篇6

本學期教學內容，共計六章，第一章《一元一次不等式和一元一次不等式組》本章通過具體實例建立不等式，探索不等式的基本性質，了解一般不等式的解、解集、解集在數軸上的表示，一元一次不等式的解法及應用；通過具體實例滲透一元一次不等式、一元一次方程和一次函數的內在聯系．最后研究一元一次不等式組的解集和應用．第二章《分解因式》本章通過具體實例分析分解因式與整式的乘法之間的關系揭示分解因式的實質，最后學習分解因式的幾種基本方法．第三章《分式》本章通過分數的有關性質的回顧建立了分式的概念、性質和運算法則，并在此基礎上學習分式的化簡求值、解分式方程及列分式方程解應用題．第四章《相似圖形》本章通過對兩條線段的比和成比例線段等概念的學習，全面探索相似三角形、相似多邊形的性質與識別方法．第五章《數據的收集與處理》主要是概念的理解與運用．第六章《證明一》本章主要內容是命題的相關概念、分類及應用．

重點（1）掌握不等式的基本性質，一元一次不等式（組）的解法及應用．（2）掌握分解因式的兩種基本方法（提公因式法與公式法）．（3）掌握分式的基本性質、四則運算、分式方程的解法及列分式方程解應用題．（4）成比例線段的概念及應用和相似三角形的性質和判定．（5）調查方法的應用．（6）命題的推理論證．

難點（1）對不等式的基本性質的理解和熟練運用，一元一次不等式（組）的應用．（2）提公因式法與公式法的靈活運用．（3）分式的四則混合運算和列分式方程解應用題．（4）靈活運用比例線段和相似三角形知識能力的培養．（5）幾個概念的理解、區別和應用．（6）命題的推理論證．

三、為了達到本學期教學目的要求將采取的具體措施是什么？教學方法上做哪些改革？

1、認真研讀新課程標準，鉆研新教材，根據新課程標準，擴充教材內容，認真上課，批改作業，認真輔導，認真制作測試試卷，也讓學生學會認真學習。

2、興趣是最好的老師，激發學生的興趣，給學生介紹數學家，數學史，介紹相應的數學趣題，給出數學課外思考題，激發學生的興趣。

3、引導學生積極參與知識的構建，營造民主、和諧、平等、自主、探究、合作、交流、分享發現快樂的學習課堂氛圍，讓學生體會學習的快樂，享受學習。

4、運用新課程標準的理念指導教學，積極更新自己腦海中固有的教育理念，不同的教育理念將帶來不同的教育效果。

5、培養學生良好的學習習慣，陶行知說：教育就是培養習慣，有助于學生穩步提高學習成績，發展學生的非智力因素，彌補智力上的不足。

四、本學期教學進度安排表：

單元章節教材內容課時預計上課日期

一元一次不等式與一次函數2 第2周2.28－3.1

一元一次不等式組3 第2周3.2－3.4

復習小結2 第3周3.7－3.8

第二章《分解因式》分解因式1 第3周3.9

提公因式法2 第3周3.10－3.11

運用公式法2 第4周3.14－3.15

復習小結1 第4周3.16

第三章《分式》分式2 第4周3.17－3.18

分式的加減法2 第5周3.22－3.23

復習小結2 第6周3.29－3.30

第四章《相似圖形》線段的比2 第6周3.31－4.1

黃金分割1 第7周4.4

形狀相同的圖形1 第7周4.5

相似多邊形1 第7周4.6

相似三角形1 第7周4.7

探索三角形相似形的條件2 第8周4.11－4.12

測量旗桿的高度1 第8周4.13

相似多邊形的性質2 第8周4.14－4.15

頻數與頻率2 第12周5.9－5.10

數據的波動2 第12周5.11－5.12

第六章《證明一》你能肯定嗎1 第13周5.16

定義與命題2 第13周5.17－5.18

篇7

1.注重培養社會主義核心價值觀。

語文是一門人文性與工具性統一的學科，它在培養學生養成高尚道德情操方面具有無可替代的作用。本冊教科書通過寓言故事、古典詩詞、童話等多種形式向學生傳遞熱愛祖國，實事求是，勤勞勇敢等正能量。

2.注重夯實基礎。

重視識字寫字，重視閱讀，重視習作，重視口語交際，從多個方面培養學生聽說讀寫的能力，使學生真正在課堂上享受學語文的過程而不是學課文的過程。

3.注意以生為本。

中年級學段的語文學習呈現一種過渡性，本冊教科書準確把握學生的認知水平和發展方向，充分認識到學生的最近發展區，采用學生感興趣的學習方式，讓學生享受學語文的樂趣。

4.重視理論聯系實際。

在打好基礎的同時，重視培養學生的實際操作能力，以多種多樣的活動為平臺，使學生在活動中學會運用新知識解決實際問題，并進一步將自己的學習收獲應用到實際生活中，體現了理論聯系實際。

5.關注大量閱讀。

注重激發學生的閱讀興趣，不僅設計了資料袋供學生參考，還專門設計了“快樂讀書吧”作為讀書專題活動，學生既能將習得的學習方法運用到閱讀中，又能從閱讀中獲得新知識。

6.重視學生學習能力的培養。

提倡自主、合作、探究的學習方法，學生在教師的引導下不斷積累有效的學習方法，并將其應用到學習過程中，變被動接受為主自動獲取。

二、教材單元分析：

xxxx春期部編本人教版三年級下冊語文教材按照專題編排內容，安排了八個學習主題，分別是“感受多彩春天”、“品味經典寓言”、“體會傳統文化”、“關注精彩發現”、“發揮無限想象”、“追憶幸福童年”、“探索自然奧秘”、“遨游童話王國”。一共選編了28篇課文，其中22篇為精讀課文，6篇為略讀課文。課文語言規范，符合三年級學生認知特點。體裁多種多樣，內容生動，趣味性強，既體現了鮮明的時代特色，也弘揚了中華優良傳統，激發學生學國語言文字的熱情，增強學生的民族自尊心和自信心，激發熱愛祖國語言文字的情感。

口語交際，從不同角度培養學生的口語表達能力，口語交際中的情境設計符合學生的心理特點和認知水平。

語文園地，圍繞本單元進行整理復習，每個語文園地包括以下版塊：交流平臺——回顧本單元知識，加以強化。詞句段運用——重視聽說讀寫能力的培養。書寫提示——重視漢字書寫，強調寫好漢字。日積月累——安排經典名句，集中學習傳統文化。

第二單元語文園地后還有快樂讀書吧，這是課內閱讀與課外閱讀連接的重要樞紐，以這個活動為平臺，將學生引向更為廣闊的課外閱讀天地，享受閱讀，體現了大語文觀。

第三單元第12課之后有一次綜合性學習，主題為“中華傳統節日”，

這與第三單元的學習主題相契合，考查學生的語文綜合能力。

第五單元為作文單元，集中學寫想象作文。

三、教學目標：

（一）識字與寫字

1．對學習漢字有濃厚的興趣，養成主動識字的習慣。

2．認識常用漢字250個，會寫250個。

3．有初步的獨立識字能力。會運用音序檢字法和部首檢字法查字典、詞典。

4．能使用硬筆熟練地書寫正楷字，做到規范、端正、整潔。用毛筆臨摹正楷字帖。

5．寫字姿勢正確，有良好的書寫習慣。

（二）閱讀

1．用普通話正確、流利、有感情地朗讀課文。

2．初步學會默讀，做到不出聲，不指讀。學習略讀，粗知文章大意。

3．能聯系上下文，理解詞句的意思，體會課文中關鍵詞句表達情意的作用。能借助字典、詞典和生活積累，理解生詞的意義。

4．能初步把握文章的主要內容，體會文章表達的思想感情。能對課文中不理解的地方提出疑問。

5．能復述敘事性作品的大意，初步感受作品中生動的形象和優美的語言，關心作品中人物的命運和喜怒哀樂，與他人交流自己的閱讀感受。

6．誦讀優秀詩文，注意在誦讀過程中體驗情感，展開想象，領悟詩文大意。

7．養成讀書看報的習慣，收藏圖書資料，樂于與同學交流。課外閱讀總量不少于40萬字。

（三）習作

1．樂于書面表達，增強習作的自信心。愿意與他人分享習作的快樂。

2．觀察周圍世界，能不拘形式地寫下自己的見聞、感受和想象，注意把自己覺得新奇有趣或印象最深、最受感動的內容寫清楚。

3．能用簡短的書信、便條進行交流。

4．嘗試在習作中運用自己平時積累的語言材料，特別是有新鮮感的詞句。

（四）口語交際

1．能用普通話交談。學會認真傾聽，能就不理解的地方向人請教，就不同的意見與人商討。

2．聽人說話能把握主要內容，并能簡要轉述。

3．能清楚明白地講述見聞，說出自己的感受和想法。講述故事力求具體生動。

（五）綜合性學習

1．能提出學習和生活中的問題，有目的地搜集資料，共同討論。

2．結合語文學習，觀察大自然，觀察社會，用書面或口頭方式表達自己的觀察所得。

3．能在教師的指導下組織有趣味的語文活動，在活動中學習語文，學會合作。

4．在家庭生活、學校生活中，嘗試運用語文知識和能力解決簡單問題。

四、、教學要點和課時安排及進度

時間內容課時

第一周

2.20-2.22

開學第一課1

1古詩三首3

第二周2.25-3.1

2燕子2

3荷花2

4昆蟲備忘錄1

閱讀3

第三周3.4-3.8

口語交際：春天去哪兒玩1

習作；我的植物朋友2

語文園地一3

5守株待兔2

第四周3.11-3.156

陶罐和鐵罐2

7美麗的鹿角2

8池子與河流1

閱讀3

第五周3.18-3.22

口語交際：該不該實行班干部輪流制1

習作：看圖畫，寫作文3

語文園地二3

快樂讀書吧1

第六周3.25-3.29

期中復習測試

第七周4.1-4.4

9古詩三首3

10紙的發明2

11趙州橋2

第八周4.8-4.12

12一幅名揚中外的畫1

綜合性學習中華傳統節日展示課1

語文園地三3

第九周4.15-4.19

13花鐘2

14蜜蜂2

15小蝦1

習作：我做了一項小實驗3

第十周4.22-4.26

語文園地四2

16小真的長頭發2

17我變成了一棵樹2

閱讀2

第十一周4.29-5.3

交流平臺1

習作：奇妙的想象3

18童年的水墨畫2

19剃頭大師2

第十二周5.6-5.10

20肥皂泡2

21我不能失信1

習作：身邊熟悉的那些有特點的人2

閱讀3

第十三周5.13-5.17

語文園地六2

22我們奇妙的世界2

23海底世界2

閱讀2

第十四周5.20-5.24

24火燒云2

口語交際：勸說1

習作：國寶大熊貓2

語文園地七3

第十五周5.27-5.31

25慢性子裁縫和急性子顧客2

26方帽子店1

27漏2

閱讀3

第十六周6.3-6.6

28棗核1

口語交際趣味故事會1

習作這樣想象真有趣2

篇8

2、商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2012年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在___年04月—8月家具銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的家具銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

2021家具銷售工作計劃下半年轉眼間又要進入新的一年-20__年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。

針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。

通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，還有20__奧運會帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20__年新的挑戰。

2021家具銷售工作計劃下半年一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線、工作;

2、分析市場狀況、，正確作出市場，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;

4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關于品牌：“___”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。

六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。

七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有__城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，__有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。

其它網站也互換了三個廣告已經，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右

2021家具銷售工作計劃下半年一、綜述：

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線、工作;

2、分析市場狀況、，正確作出市場，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;

4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關于品牌：

“___”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：

由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用：

現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。

這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關于傳播：

報刊媒體方面目前非常弱，只有__城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，__有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。

其它網站也互換了三個廣告已經，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。

八、關于經銷商：

目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。

各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內：_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。

淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。

做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。

九、企業文化：

企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關于生產：

篇9

201x年16月份繼續重視規范經營工作，加強內管監督，在此基礎上，緊緊圍繞卷煙銷售終端規范化建設、低檔煙銷售、提升省外一二類煙銷售比例、提升預測準確率、提升訂單滿足率、提升客戶贊譽度等各個方面做好文章，進一步加強省外重點品牌的培育，優化卷煙零售終端業態，注重安全經營，努力建設標準化市場部，按照人員崗位責任努力開展各項工作，從而實現經濟的穩步持續增長。

201x年上半年，xx市場部完成卷煙銷量5605.56箱，完成半年度銷售任務的97.49%，實現銷售毛利3874.59萬元，完成半年度毛利指標的108.84%，其中低檔煙銷量759.73箱，年成半年度指標的 118.71%，省外一二類煙完成銷量843.26箱，省外一二類煙比重達35.91%，比去年增長2.75%，各項半年度工作指標全部順利完成。優化品牌結構，單箱銷售額從去年同期4.5萬元/箱上升到4.69萬元/箱;半年平均銷售預測準確率保持在90%以上，1至6月份，總體訂單滿足率達到85%以上。

二、201x年上半年開展的主要工作

201x年實現行業十一五規劃目標的關鍵之年，根據全市煙草工作會議精神，xx市場部以建設打造效率高、服務優、成本低的卷煙銷售網絡為目標，一方面加強卷煙銷售網絡規范化建設，一方面努力提升團隊執行效率，確保網建工作的可持續推進。按照人人有職責、事事有程序、干事有標準、過程有痕跡、績效有考核、改進有保障管理思路，開展市場部各項工作。

(一)加強和深化規范化零售終端建設。

通過提升終端形象建設，提高零售客戶的自我管理能力和經營能力，主動宣傳終端形象對于卷煙經營的影響以及重要性，零售卷煙終端業態的好壞，對消費者的購物心里、品牌的市場效應都有很大的影響，通過對零售客戶加強培訓和指導，促使零售客戶的盈利能力有所提升，通過零售客戶的宣傳，使卷煙消費者對當前的煙草行業的現狀有所理解。xx市場部在去年規范化零售終端上建設的基礎上，這一年的終端建設工作緊緊圍繞零售客戶業態提升、環境布置設置、卷煙陳列、明碼標價等幾個方面進行展開，進一步強化管理和維護，結合營銷服務指導、類別設置、合理定量等工作進行展開，確保卷煙零售終端規范化建設朝著健康、有序、合理的方向前進，提升零售終端的綜合競爭力。

1、在做好每條營銷線路示范街的基礎上，逐步實現規范化零售終端建設向農村地區的延伸。一方面，繼續提升去年規范化零售終端示范街的品位，真正體現示范街的示范作用和效應，以卷煙終端形象的提升凸顯零售客戶利益、消費者利益，對示范街進一步加強管理，在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標價、訂單制作、溝通協作、品牌推廣等重點工作中，示范街零售戶大部分都做到了主動配合，使得六條營銷線路示范街面貌和形象得到進一步深化;在此基礎上，xx市場部將規范化零售終端建設從示范街的做法延伸到廣大農村片區，根據卷煙零售戶在硬件、設施等方面的具體情況，使總體卷煙陳列情況和明碼標價落實到每一家零售戶，雖然存在比較大的難度，但是也取得了很好的效果。

2、提升卷煙終端形象，為卷煙工業企業提供相對公平的競爭環境。本年度以來，在一些老品牌相繼退出終端市場的同時，公司也相繼引入了一些省外重點新品牌，軟藍黃鶴樓、經典100紅塔山、紫云煙、硬陽光嬌子、金醇和黃山、長白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在xx市場落地，這些品牌要有好的發展空間，就必須為之提供較好的陳列條件以達到宣傳促銷的目的，xx市場部將提升零售終端形象作為為卷煙工業企業服務的有效平臺，通過有效的品牌標識和宣傳手段、陳列管理等措施，提升重點企業、重點品牌的市場競爭能力，促使重點省外一二類煙在本地市場的市場占有率穩步提升。3、統一商品陳列方法，統一明碼標價要求以及硬核標價簽盒的使用。在進行規范化零售終端建設的具體工作中，充分注重卷煙商品陳列。對柜臺較大的客戶，根據條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法，而對于硬件設置一般或者較差的零售客戶則采取單包出樣的辦法，出樣要求和客戶類別規定出樣數量相符合，陳列順序上，要求有一定的規律，一般采取按價格排序。明碼標價的使用做到每一品牌規格均能一煙一簽、一一對應，價格標簽規范、整潔、清晰、內容完整。對于原來部分使用軟套標價簽盒的客戶，根據客戶要求以及柜臺的實際情況，予以更換并收回軟套，以達到統一、美觀、規范的陳列效果和標價效果。

4、零售終端規范化建設以零售客戶積分制管理緊密結合。這一年上半年，公司推出了《零售客戶積分制管理措施》，xx市場部將積分制管理與零售終端業態的提升相結合，以提升零售客戶對提升終端業態的配合度，每月將零售客戶的積分情況向零售客戶進行通報，指出在卷煙陳列、明碼標價、業態維護上的得分和失分情況，協助零售客戶做好分析，促進零售客戶對積分制管理的認識。

(二) 加強品牌培育，優化品牌結構，努力提升省外一二類煙銷售比例和低檔煙銷量。

這一年作為品牌整合的重要一年，一些國家重點品牌先后上市進行銷售，公司的品牌培育重點也進行了轉變。市場部以營銷工具箱中要求培育的品牌為基礎，展開各類品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經營能力、品牌推廣和經濟實力等方面的不同，客戶并不了解煙草行業品牌發展形勢，也不可能完全準確把握市場對品牌的實際需求，同時，客戶怕購進新品牌卷煙不能及時銷售而產生積壓，一些客戶對品牌培育，尤其是新品牌促銷持有一定的謹慎和消極態度。因此，客戶經理通過客戶拜訪等多種形式，加大行業改革與發展形勢，尤其是品牌發展戰略的宣傳，讓客戶充分認清行業及品牌發展形勢，增強品牌培育的信心。根據每個客戶實際，制訂不同的服務計劃，幫助客戶提高品牌培育和推廣能力，提高客戶品牌培育的主動性。

在培育品牌的過程中，對經典100紅塔山、紫云煙、軟藍黃鶴樓等省外一二類煙的上柜和推廣投入了大量的工作，隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規卷煙逐步退出市場，市場卷煙需求結構也發生了很大的變化，一些價位上出現了一定的供需矛盾，針對這個情況，各客戶經理在走訪中加強對省外貨源較為充足貨源的宣傳，特別是在中檔煙價位上，經過培訓，經典100紅塔山、紫云煙等規格取得了成功，在本地市場站穩了腳跟。

在低檔煙銷售商，市場部每月將計劃達到到每個客戶經理，針對客戶經理培育進度下達指標，采取一月扣一月環環相扣的辦法，努力確保低檔煙銷售進度保持在較高的起點上。

至六月份，省外一二類煙銷售完成公司計劃的 %,低檔煙銷售完成市場部計劃的 %，較好地完成了公司下達的銷售任務。提升一二類煙銷售比例和低檔煙銷量也是下半年的重要任務。

(三) 推進兩率一度工作。

1、穩定訂單滿足率。訂單滿足率是一個最為基礎，也最具決定性的市場運行指標，各客戶經理充分重視，主要是做好以下幾個方面：一是進行煙草行業特殊性的宣傳。部分客戶在貨源問題上往往將我們的煙草制品與其它商品進行對比，認為只要有需求就應相應增加貨源供應。實際上以需定產也是真正符合市場化模式，是我們行業目前正在努力的方向，但這模式的實現顯然還需要一個過程。我們要做的就是要讓戶理解這一過程實現的長期性。要逐步引導客戶理解目前行業的計劃調控與純粹市場化模式還存在一定矛盾，現階段還是應承認專賣體制下商品進入市場的特殊性;二是進行行業發展方向的介紹，特別是工業方面階段性背景宣傳，要使客戶理解部分品牌不穩定性的原因，取得客戶對行業的支持及工作的理解;三是針對每一客戶，引導其進行一個實際需求的把握。什么是你需要的，多少是適和你的，要對其量體裁衣，避免因幾次需求沒有得到滿足后，客戶進行報復性的報貨，以致一味擴大需求數;四是我們也應充當起一個管理者的角色。應使客戶報貨的規范合理化程度與其等級評定建立起聯系。應使客戶理解到尊重事實，規范到位的報貨行為實際上是對我們一線市場人員工作的支持，使其覺得其自身的配合將是對我們服務的一種回報。

2、提升預測準確率。預測準確率是建立在訂單滿足率之上的一個指標，這一年的預測準確率的預測方法比較去年有一定的變化，營銷系統的預測模塊更有科學性，以前因為訂單滿足率指標每個月都存在比較大的浮動，使得客戶的要貨數量與實際供應量之間無法確定一個合適的比例，也使得預測準確率打了很大的折扣，這一年上半年，預測準確率也有較大的提升。其次，充分考慮各項因素對的影響，包括季節性因、經濟增長因素、流動性人口變化情況、品牌整合情況以及消費變化趨勢、零售戶庫存情況、銷售趨勢，另外，要求客戶經理在操作過程中認真仔細，認真按照工作日程進行市場調研，分析銷售數據，比對各個月份之間的律動情況，掌握銷售規律。

3、提升客戶贊譽度。科學、合理、公正的對我們的卷煙零售客戶實施準確的類別評定，以便實施差異化服務，是客戶滿意的基礎和前提，在上半年的客戶類別評定過程中，為提升客戶贊譽度，主要圍繞以下幾方面開展：一是讓客戶充分了解分類的標準和測評指標。

【2017市場部下半年工作計劃二】 一、 業務發展方面：制定業務收入計劃和發展計劃并采取措施指導、督促各縣區完成。

今年上半年，市場部根據公司領導要求，在省公司下達的全年收入計劃基礎上，制定了全市收入計劃，并分解到各縣區。根據縣區市場發展潛力不同，分解了各項業務發展量計劃。為確保業務收入和發展量計劃順利完成，市場部根據形象進度把每項計劃分解到季度、月，每月統計完成情況，與縣公司一起討論完成較好的經驗以及未完成計劃的原因，發現問題和困難，與縣公司共同解決。

截止6月份，全市共完成業務收入萬元，絕對值排名全省第位，完成形象進度的%。寬帶終端新增戶，寬帶專線新增戶，有人值守公話新增戶，普通電話新增戶。

市場部還采取各種措施，向縣區公司推廣新業務、新產品。1月份以會代訓,召集各縣區營銷、營業骨干針對產品資費進行培訓及討論，并歸納出現存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，學習業務理論、營銷策劃，對業務推廣有很好的指導意義。

二、基礎管理方面：落實了營業賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業務收入和成本的流失。

從元月份開始，市場部按照內控流程要求，調整了原來對縣區公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區現金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現金流差額連續半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現金流差額影響考核收入。

為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。

為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區公司的共同努力下，到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢，當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額，從連續5 個月調帳超過萬元，達到5月份的元。

為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現場檢查。

今年市場部接手物料管理以來，在網絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照，使物料管理形成閉環。為實現終端回收、重復利用，要求縣區公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區公司在發展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執行，有效控制了浪費現象。

三、績效考核方面：改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業務收入。

自3月份省公司績效考核辦法草稿下發，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續費等一系列考核方法。引導縣區公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節省了資源，又提高了收入，另一方面節省了業務發展費用。

四、存在的問題和困難

1、由于上半年集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對縣區公司業務發展支持不夠。

2、由于省公司系統準備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區支撐部門帶來很大工作量。

下半年市場部擬從以下幾方面進行改進和提高：

一、加強市場調研：定期到縣區進行現場辦公，與營銷、營業、裝維、管理人員進行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發展較好的縣區總結成功營銷案例進行推廣;幫助發展較差的縣區查找不足、解決困難。

篇10

合理安排班干部分工合作，明確各職位職責，做到工作無死角，無相互推諉現象。為此，我班制定了《班干部職責表》，并在班委會上宣讀，征求了各班干部的意見。明顯提高了工作效率與質量，給工作帶來了極大的便利。

嚴抓衛生工作，堅持公平勞動、勞動自主、獎罰分明的原則。督促衛生委員每日檢查值日生是否按要求打掃了衛生，對于未能按時按質打掃衛生的同學進行處罰，使班級衛生工作樹先鋒。

新設“得獎項，獲話費”制度，激發同學們參與活動的積極性。為改善同學們參加活動積極性不高的現狀，我班制度“得獎項，獲話費”制度，對于在級?；蛟杭壔顒又蝎@得獎項的同學，班級給予話費獎勵，鼓勵同學們表現自己的才能，豐富了同學們的生活。

為節約同學們的時間，我進一步減少了班委會的時間，提高了會議質量。安排會議堅持會前有準備、有議題，不拖延時間。此舉改變了班干部對班委會的逆反心理。

雖然在本職崗位上做了一些應該做的工作，但對照崗位職責，仍然存在履行不到位的地方，如不了解同學們的性格、興趣愛好等基本情況，我會改善自己的不足，為班級建設、發展做出新貢獻，為同學們提供更好的服務。

以上述職報告，請老師和同學們批評指正。

班長工作述職報告2作為一名班長，不能以權謀私，要處處為班級著想。在學習上，帶領大家創建良好學風，與大家共同奮斗，時時強調出勤情況，督促大家按時上課，不遲到不早退。本班級自開學至今每周考勤成績優秀，考勤情況多次為全系最優秀班級。班級學風良好，同學學習收益大，本班級第一次英語四級通過率百分之七十，A級通過率百分之百。在課余生活方面，本人帶領大家參加院系組織的各項活動，豐富大家課余生活，本班級在07學年的外語系合唱比賽中獲得一等獎，同年在全院合唱比賽中獲得三等獎，07級第一名的優異成績。本人還多次組織班級同學聚餐，出游，參加話劇表演等課外活動，增加班級凝聚力。

班級所獲得的榮譽并不是我一個人的功勞，還是依靠全班同學的積極配合和共同努力，作為一班之長，取得同學的信任才是至關重要的，要不斷提高自身修養并使同學團結一致，在外語系這個女多于男的環境下，男生作為班長去管理女同學更是一種挑戰，本人在工作期間也會遇到一些困難，但只要靜下心慢慢思考處理方法，不用過熱頭腦處理問題，問題便不再困難。只要有信心，便一定會成功。

大學生活轉眼即逝，馬上就要面臨畢業的日子，在今后的時間里，我依然會做好自己的本職工作，與同學共同奮斗共同努力，為今后的工作學習打下堅實基礎。

以上是我的述職報告，請同學指正。

謝謝各位。

班長工作述職報告3時光荏苒，快樂的假期已經結束了，我們又要開始大二的下學期生活了!回想上學期我有幸當選了班長，通過一個學期的熟悉鍛煉我已經很熟悉這個職位!吃水不忘挖井人，我感謝當時李書記的提拔以及同學們的信任!

自我當選以來，我一直謹記當時競選時的承諾：少說空話，多辦實事，盡心盡力為同學們服務!所以剛上任時，我每天都很緊張，怕這件事辦得不好那件事辦的不周詳。剛開始時壓力很大，因為我要把每件事都要做的公平公正，讓同學們覺得我能勝任。有些事不太明白就像有經驗的老班委請教，向李書記請教!在他們的幫助、支持下我很快就適應了這個職位，并且在這個職位上越來越熟悉，處理事情也變得輕松從容了很多!

上個學期李書記指導下，班委各個同學的相互合作下，以及同學們的配合下先后完成了學年鑒定表，學習學生獎學金的評選。還在國慶期間組織活動以及全運期間組織光看火炬傳遞。接下來又組織評選了貧困生，國家勵志獎學金，國家助學金等。還在李書記的倡導下組織了素質拓展活動，大家都受益不淺。后來在體委主要負責下組織了班內籃球比賽，大家熱情參與，效果顯著。在組織委員的策劃下，組織了演講比賽。還有在學習委員主要負責下組織了四級動員大會。最后成功的組織了期末考試?；叵脒@一個學期的工作充實快樂，自己本著負責、積極、熱情的原則去組織策劃。

通過一個學期的鍛煉，自己的辦事能力提高了，自己的說話能力提高了，自己的素質提高了。在自己的負責下辦理的各項工作也有條不紊的進行，并且在很多方面都名列前茅。但也能看得出還有些方面做得不夠完善，所以本學期要總結上學期的經驗，從各個方面在提高一下，把班級工作再帶上一個高峰。最后我要感謝這一個學期以來李書記對我的點撥，各班委在工作上的竭力配合，以及全班同學的積極響應。我想在新的學期我們再接再厲，互相鼓勵互相扶持互相配合，力爭我們電子__01獲得全校優勝班級?！把阋粯拥陌嗉?，鷹一的個人。”這就是我們電子0801的寫照!

班長工作述職報告4首先感謝老師和同學們對我的支持與信任，給我擔任班長的機會，借此機會，我向大家匯報一下過去半年的工作情況以及下半年的工作計劃。

我是在大二上學期剛接任的班長，由于大一沒有擔任過班長，缺乏工作經驗，再加之新舊接替時交接工作不太完美，導致一些信息無法及時傳達，給班級工作帶來了極大影響，這其中我有著不可推卸的責任，在此向大家道歉。不過，請大家相信，現在我已經熟悉了班級的日常事務，完全有能力把班級的事情處理好。

剛開始時感覺壓力很大，很多工作在開展時沒有想象的那么簡單，在組織一些班級活動時，總是有一些同學只充當看客，不能參與其中。為此，我不得不服采用逐個了解的方式，詢問其中的原因，在班委的協助下，現在班級建設工作進行的`很順利。在過去的半年里，我們舉辦了建環杯活動，在鐘樓廣場，大謝小學宣傳團知識，組織宣講，舉辦建環11級籃球賽，促進同專業同學的交流。

在課余時間，我逐個了解班級學生的家庭狀況及思想狀況，力爭及早發現問題。我認為只有充分了解班級情況時，才能做出正確的決定。在班級建設上雖然取得了一些成績，但是我發現班級中學習氣氛在下降，有相當一部分學生忽視學習，一到考試就想著怎樣作弊，誠信在逐漸喪失，而且同學們班級紀律意識淡薄，個人主義太嚴重，責任心太淡薄。

針對以上情況，我進行了反思，為什么學生一到考試就想到作弊，我相信沒有一個人愿意冒這個風險，作弊的根本原因是他們不會，又擔心不及格，然而導致不會的原因就是不好好學習，不認真上課，曠課，缺課太多，臨近考試又不認真復習。

所以，下一學期，我將加強班級的紀律管理，督促同學們積極上課，提高同學們對學習的熱情，狠抓班級的學風建設，強化大學生的社會責任感。另外，針對班級個別同學(重點同學)，如學習或生活上有困難的，思想上有問題的同學，我將逐個進行深度訪談，如果自己不能解決，將將情況及時反映給老師，切實做好同學們和老師之間的橋梁。

班長工作述職報告5自上初中擔任班長以來，我的主要任務是參加學校會議并及時向班級傳達。還有一些其他的任務，例如發車牌、訂校服、訂雜志等。開聯歡會時，我有幸當上了主持人，也為寫主持人的稿子占用了許多課余時間。老師布置下任務，我都會認真去做，爭取當老師與同學們之間的連心橋?？偟膩碚f，這一學期非常忙碌充實。也讓我初步了解了當一個班長該怎樣去做，我以后也會繼續努力，爭取更好地為同學們服務!

篇11

作為一個分社長，經過一年來的努力、溝通、協調以及向很多人學習，感覺自己真的成長了很多，和大一相比有了很大的進步，也許人的一生就是一個不斷學習和進步的過程吧。分社的工作從招新到換屆這樣一個輪回，自己一直都在全身心的投入中。

其實從被選為一個分社長開始，我自身就覺得很有壓力。畢竟作為一個社團的負責人，身上的擔子很重，同時缺乏經驗，擔心自己不能很好地帶領一個分社，把分社建設好。有時我就會想，當初為什么不去做副分社長，那樣真的會輕松很多。然而，我又不希望我們分社在我們這一屆手中沒有多大改進，而是真的能為社員帶來些什么。我就一心想把分社弄好，總社那邊的一些項目活動也不去當負責人。而根據一年來所經歷過的所有事情，真的覺得有點阻力重重。還好，有這樣一個團隊陪著我一起努力。

一、缺點

一個人或一個社團都不能是完美的，對于我，對于分社而言，都是如此。下面我主要從以下四個方面進行總結。當然，也許我以及分社的這一年來的發展還存在其他問題。我也希望其他人將對我以及分社的缺點提出來，這不僅有利于分社的成長，也有利于我的成長。

1.總社安排的工作沒有及時地主動地反饋。

對于上級安排的工作，我們都是在自己做，做完就直接交結果，很少和其他人交流，導致信息不對稱。當然，這種情況在下半年中好了很多。同樣，分社內部間也存在同樣的問題。雖然自己是一個分社長，安排別人做的時候就感覺到希望別人能給自己反饋。這也是我一直和分社的所有干部干事強調的。因為，如果沒有反饋的過程，就不知道你究竟做了還是沒做，做得怎樣，有沒有遇到什問題等等。反饋有助于使各項工作順利進行，如果期間出現了問題還可以大家一起想辦法解決，提高各項工作的效率。希望下一屆的干部都能清楚的認識到這一點，真的很重要。

2.我感覺自己在分社內部并沒有樹立足夠的權威。

有時覺得自己安排下去的工作有些人沒有按時完成，有些人應該沒怎么放在心上。雖然每次都說明一個截止日期，但是感覺有些人對我的話并不夠重視?？偸且诘狡诘臅r候還是要催一下他們。也許由于我給他們一開始的感覺就是一個比較容易說話的人吧。不過有幾個人還是很負責任地提前完成任務的。以后遇到這種情況，一定要及時改善，該嚴肅的時候就要嚴肅。作為一個上級，如果連下屬都把你的話當成耳邊風時，真的覺得很可悲。所以，感覺有必要一開始就給他們一個下馬威。

3.分社內部的分工還有待改善。

有時覺得總社那邊有一些任務下來，不知道要怎么分配下去。有些又因為時間趕，都是我們這幾個人在做。另外對于三個分社長的分工，也有點混亂?，F在我們分社的規模在減小，我覺得財務部和外聯部都沒有存在的必要(下一屆的干部可以根據實際情況考慮一下)?？偢杏X部長們真的沒有多大的成長，而干事們都成長了很多。也許由于以前的師姐是大三的，而我們都是大一的，一直都覺得她們教會了自己很多東西，卻感覺自己沒有多少東西可以傳授給他們。另外有些部門的分工也不明確。

2020學期末大學社團工作總結二轉眼間又是一學期即將結束。本學期羽毛球協會在院團委及社團聯合會的領導和關懷下,針對會員開展了一系列活動，順利完成了學期初期協會制定的各項工作計劃。協會也進一步完善了管理制度和活動任務的執行方式，取得了較好的收效。但仍需學習和借鑒其他社團的成功經驗，以取長補短，克服成長中的不足之外，更好地服務于我院學子?，F將我協會在本學年下學期工作總結

一、工作匯報

(一)羽毛球協會納新工作

本學期納新工作取得成功，羽毛球協會新成員109人。在這次納新工作中，我們采取寓教結合的方式，在宣傳方面著重宣傳體育運動精神，同時以社團風采照的形式進行展示，將宣傳工作與羽毛球協會緊密結合，為此，在學生中產生了很好的影響，得到了同學們的認可。協會新成員的加盟，也無疑給我們的協會注入了一股鮮活的力量。經過一學期的"過渡"，11級新生已逐漸成為了社團活動的主要力量。在協會舉行的各種活動中，11級會員的身影隨處可見，他們在努力學習的同時，也為我們的協會帶來了一份熱情和活力，使我們協會的活動更加豐富多彩，工作更加具有創造性。

(二)11級協會新干事選拔

為更好的管理協會事務，有效地協調協會成員之間的交流，協會老班子成員組織了一場選拔協會新干事的面試會議，會議選取了各部副部長一名、部門干事若干。此次面試會議為后期協會工作的順利進行起到了決定性的作用。

(三)舉辦協會第二屆“新生杯”羽毛球比賽

圍繞“繹動靈飛，誰羽爭鋒”這個主題，在學院領導、老師的密切關心和指導下，廣大同學的大力支持下，于11月12日-13日開展院羽毛球協會協會第二屆“新生杯”羽毛球比賽。此次比賽吸引了我院眾多的羽毛球愛好者及廣大協會會員的參與，共有126名同學參加，各參賽運動員充分發揮了“友誼第一、比賽第二”的體育精神，賽出水平、賽出風彩、賽出道德風尚。這樣的比賽積極地響應了大學生運動會的號召，展現了體育運動風采，彰顯了羽毛球協會精神風貌。同時，也為全面貫徹教育方針，豐富同大學生的業余文化生活，培養同學們頑強奮斗、勇于拼搏的優良品質，起到了良好的宣傳和教育效果。受到眾多參賽選手和學校老師的好評。

(四)協會參加“安徽省大學生羽毛球競標賽”，并獲佳績

11月份，在集訓了兩個多月后，由院基礎部老師帶隊的六名羽毛球協會活動部成員參加了“第十一屆安徽省大學生羽毛球競標賽”，比賽在緊張的氛圍中歷時五天，我協會運動員奮勇拼搏，在比賽揮灑出激情與汗水，分別取得了女子單打亞軍、女子團體賽第五名、男子團體賽第七名的佳績。并受到了主辦單位的肯定與嘉獎，得到了帶隊老師及院基礎部的高度贊揚。

(五)協會文化活動及內部建設

協會創建了自己的qq群，主要用于方便協會成員的相互認識與交流;學期中期，協會自發組織了一場聚餐活動，活動對象面向全體羽協成員，本次活動也進一步促進了協會內部干事和成員、新老屆干事的交流和了解;協會成員積極參加了由院團委主辦的院__年元旦晚會節目彩排，更是為協會文化生活再添一道風景線。

2020學期末大學社團工作總結三學生社團聯合會是在校團委指導下，引導第二課堂活動、協調社團工作、服務學生社團的學生組織。過去的一個學期里，在學校各級領導的關心支持下，在校團委的正確指導下，實踐中心各個協會本著“提高個人素質，增強創新意識強規范協會管理，豐富校園文化”的宗旨，以“迎評估、促發展”為指導思想;以打造精品校園文化、建設高職示范院校社團為目標，面向全校學生開展各項工作。我們欣喜地看到院社聯實踐中心在不斷摸索中逐漸地成長與壯大。經過我們的不斷努力，以及各協會的的積極協作，學生社團聯合會實踐中心又邁上了新的臺階。各協會也在繁榮校園文化的同時不斷加強自身組織建設，在促進學生素質教育建設方面產生了強大的影響力?，F將學期的工作總結如下：

在本學期中我們在不斷改進自身不足的同時，繼續秉承理性思考與銳意創新的精神，指導和服務我校實踐類開展更多豐富多彩的活動，加強工作內容體系化、內部管理規范化、優秀活動品牌化建設，為開創我校學生社團百家爭鳴、群芳競艷的良好局面而不懈努力。

本學期的我們的工作緊密圍繞學校中心工作，以學社聯的指導思想為宗旨。我們總的指導思想是以服務學生素質拓展、服務校園文化繁榮為目標，以實現服務青年，服務大局，促進學生成才發展，以打造精品協會為重點。一手抓協會活動開展，一手抓協會規范建設，突顯協會的學術文化成分和發展層次，推進我?！皵盗繀f會—質量協會—精品協會”的發展軌跡。將一個體系化，規范化，品牌化的踐類協會推向新的發展階段，努力使之立足校園，走向社會，不斷提升學社聯實踐類協會在全校的影響力。

一、聯合創新，加強自身組織建設，尋求服務能力新突破

1、在本學期我們通過努力不斷優化實踐中心的內部機構設置，完善各項規章制度，加強與各協會之間的交流，積極探索科學高效管理模式，創新工作理念，改進工作方式，提高工作效率，開創新局面。

落實《實踐類協會規范章程》，讓我們的工作更加的規范化。同時各協會也制定了相應的規章制度。

2、不斷加強時實踐中心內部成員與各協會之間的交流與溝通，減少重復性工作，提高工作效率。

在本學期我們更加重視各項工作的計劃性，并明確要求實踐中心聯干部應積極參與各協會的活動，主動與協會同學進行聯系，增進感情，了解所需。在11

月中旬，我們在青春俱樂部召開了實踐類協會交流會，更多更多好的交流手段和更加深入的交流方式探索協會發展新思路，為實踐中心的成員和協會做了更好的聯動，一起前行提供保障。

二、加強對學生社團的科學管理，建立社團工作新機制

1、實踐類共有6個協會，協會會員100多人余人，通過一個學期的努力，總的來說協會的各項活動都有了一定的進步，質量上有所提升，切合學校實際，符合學生要求，緊跟社會需求。

為達到學社聯的要求，落實我們制定的“數量社團—質量社團—精品社團”這一發展思路。我們加強了各協會的的考核力度，更好的促進了各協會的發展，對提高協會的整體競爭力，真正實現協會的價值具有十分重要的意義。

2、在這個學期實踐中心一直都在積極探索更加合理有效的運行機制，通過落實“優秀社團”

“優秀會長”“優秀會員”的評選，加大對各協會的扶持，提高各協會的競爭意識和工作積極性，使協會走上精品化、特色化道路。在實際工作中，我們繼續執行協會活動管理操作辦法：活動申請(經費預算)——場地預約——活動審批——活動跟蹤(監督)——活動總結——經費結算，我們的活動都需要分管部長、分管主席、主席和指導老師的簽名。有效的規范協會活動的舉辦，牢牢把握協會發展的大方向、大原則，促進協會的的蓬勃發展。

3、及時做好檔案建設和管理工作。

我們所有協會的各項工作及活動開展資料都及時做到入檔存儲，及時上交到學社聯辦公室，進一步保證了協會各項工作的連續性和規范性，也更加確保個協會的各項工作有據可查。

4、抓好干部的思想教育和業務培訓，培養優秀的社團負責人，重點培養會長的責任、團隊與服務意識。

協會真正成為一個“團結、高效、務實、創新”的團隊，從而實現干部隊伍以及協會的可持續發展。

三、不斷推陳出新，樹立品牌意識，培育精品，弘揚特色，擴大協會影響。

各協會的活動都是根據自己協會的特點分類設計，爭創特色。我們做好了對協會的活動的備案和審批工作，嚴格把好質量關，在一定程度上確保了活動的質量和特色。

回首本學期，我們立足學院實際、緊跟時代潮流，不斷推陳出新，推出了一系列有獨具特色的活動，西部開發協會的西部志愿者展覽、社會調查協會關于大一學習情況的社會調查、還有怎樣寫策劃的策劃協會的講座、最重要的是我們還開展了6大協會的交流會。職業規劃與創業和留守兒童關愛協會也開展了豐富的內部活動。

2020學期末大學社團工作總結四口才協會是一座讓成員提升口才、完善自我的橋梁，它的宗旨在于：讓成員“不會說話的開口說話，讓會說話的善于說話?！?/p>

光陰似箭，歲月如梭。半年的時光仿佛轉瞬即逝，在這半年的光陰里，口才協會的經歷有辛酸，也有甘甜;有崎嶇坎坷，也有大步向前。按院團委的要求和精神我們積極開展活動，加強協會內部建設。一、招新活動

學院在11月3、4、5日舉行各社團招新活動，而我們口才協會在11月9日招新工作圓滿成功地落下帷幕。

在招新的3天時間，我們每天都安排6人左右在小廣場擺攤，張貼海報宣傳，還安排人派發宣傳單，為了宣傳到位，會員們不辭辛苦，耐心地講解社團招新流程、介紹社團職能和日?；顒樱瑫r我們還用電腦我們協會各種比賽活動，向新生展示協會的風采。期間大三的師兄師姐也到場指導，在擺攤的最后一天，大部分的會員都有到場進行集體合照留念。協會成員熱情高漲地進行招新工作，體現了協會的團體合作精神，美中不足的是我們大二的成員第一次策劃招新工作沒有經驗，剛開始有點手忙腳亂，但我們會在以后的工作中積累經驗，以充實自己。二、新生動員大會

11月18日晚上，我們舉行了新生動員大會，第一次會員大會是廣大會員和協會的第一次正式交流。這次會議的順利召開是廣大會

員了解了協會的宗旨，歷史，創辦目的。會間各位大三大二的會長與部長更是一個一個向大家分享自己的經驗。近兩個小時的會員大會拉近了協會各個成員之間的距離也開啟了各位同學一個新的征程起點。這次大會讓我們明白了成功對于我們來說就像一個古董花瓶，極度難尋，得之不易但它的存在價值不是在于被尋找到而是在于被尋找。而我們，我和廣大會員的前面的路還很長，路途中的曲折變化比我們想象的要多。但只要夢想在，興趣在，我們也就存在。有人說協會是一個人來人走的地方，我們可以相信，但絕不泯滅對協會的熱情和要在協會中發展完善自己，盡自己努力建設協會的信仰。三、湛江市大學生中文演講比賽

這個市級比賽對于我們口才協會來說是一次提升的絕好機會。由我們開始籌劃，聯系外校，到申請成功，這對于我們口才協會來說是至高光榮，當我們舉辦初賽成功，興高采烈地著手開始準備決賽時候，市委說我們籌劃的這個比賽很好、很成功，于是就把這個比賽的決賽場地改在市委舉行。這個消息令我們有些失望，原本口才協會申請的市級比賽就這樣變成了市委舉辦的活動，雖然有些遺憾，但是我們還是為能申請這樣的比賽而驕傲。之前在十一月末我們為比賽的開始做緊鑼密鼓的準備，做展板、畫海報還有相關人員培訓，講述一些演講技巧，比如演講時注意某些細節點，將會使你的演講更成功，而在演講中注意到得包括穿著、手勢、語言、眼神等的合理運用都是一個成功的演講必可不少的地方。這些努力讓我們看到自己的成長，相信在以后的日子里我們會有更多舉辦市級比賽的機會。

口才協會是一個注重語言交流與口才技巧的語言技術型協會，在今后的工作中會為大家提供更多的機會讓同學們充實自我，展現自我。同時，口才協會更是一個舞池，希望廣大學子在這個大舞臺上盡情的釋放自己，放飛夢想，讓大學生活充實，讓青春無怨無悔。

2020學期末大學社團工作總結五本學年以來，在校團委社團部，以及各指導老師的殷切關懷和精心指導下，我社團各項工作進展順利。多年來墨苑人一直秉承“弘揚文化傳統，提高學生藝術修養，服務廣大師生”的根本宗旨，積極學習，努力進取。

現將20__-20__學年墨苑書畫協會的工作主要總結為以下幾點：

一、在納新及干部選舉方面

1、納新工作20__年_月的納新工作，在遵循社團規章前提下積極展開。

墨苑同學深入新生宣傳，并在納新期間展示了老社員的優秀作品。這一年，共有大約200名書畫愛好者加入了墨苑大家庭。

2、干事選舉

在新社員中挑選出了28名新干事，為墨苑的工作注入了新的活力。

3、換屆選舉

20__年_月進行換屆選舉，秉著“公平、公開、公正”的原則，由社員和校團委領導投票，現場公布結果。

二、在課程安排方面

墨苑現開設書法、國畫、漫畫三方面的課程。

1、書法課

每周日晚由當代書法家張中海老師現場授課，指導。此外‘我們每月都開展月競書活動，有老師對學生作品進行點評并挑選出優秀作品展出。

2、國畫課

每周六晚有美術老師郭風濤老師授課、指導。

3、漫畫課

每周六晚由本校美術系郝瑞老師授課、指導。

三、活動方面

本學年墨苑組織了大量的活動，充分調動了社員們的積極性，增強了社員

的凝聚力。其中影響最大的為20__年_月份的“新鼎影院”杯書法比賽和五月份的“墨苑書畫協會書畫展”。書法比賽面向全院同學展開，全校同學積極參與，涌現出大量的優秀作品，并舉行了盛大的頒獎晚會，燃起了同學們學習書法的熱情。書畫展展出了墨苑社員以及書法比賽中的優秀書法作品。同時展出的還有社員們優秀的國畫和漫畫作品。這次展覽規模盛大，得到了全校師生的一致好評。此外我們社團還組織社員參觀了天安美術館，民俗文化園以及全國顏體書法展并邀請專業老師進行講座。還有趣味盎然的“包餃子迎新年”“天梯山春游”“社團間拔河比賽”“漫畫部畫帽子活動”等。

四、社團管理方面

墨苑下設秘書處、書法部、國畫部、漫畫部、組織部、外聯部、網絡部、宣傳部和財務部九個部門，各部門相互獨立卻有密切聯系。每周召開例會，對工作進行總結。墨苑對每個干部及社員嚴格要求，執行嚴格的考勤制度，并將工作具體分配到人，使工作嚴謹有序的進行。按時參加社團部組織的各種會議，按時簽到，以及定期開展例會。及時上交活動總結，財務總結，以及做好保護公共財產的工作，根據社團部規章行事

五、建立校內外合作方面

在全社成員的共同努下，我社團對校內外建立了一個良好的合作環境，對外有新鼎影院，中遠導游培訓機構及邢臺四大高校的大力支持與友情合作，為了鞏固校外合作環境，我社團有請到蘭亭書法社與迎春書法社代表作“新鼎影院杯”頒獎嘉賓，他們給我們進行了現場揮毫，并提出要與墨苑建立長久的友好聯系，并把我們的書法進行推廣，使我們的社團更加強大。

這一年中在校領導和老師的關懷和指導下，在各兄弟社團的大力支持下，在社員團結努力下，墨苑取得了很多大的進步。但我們清醒的知道，墨苑仍舊有不足之處需要我們去完善如：

1、社員流失的問題，由于對社員的上課制度不夠完善，沒能使社員意識到上課的重要性，使部分社員喪失了上課的積極性，由此我們計劃下學期對新成員進行分組管理，有相應負責人督促其成員堅持上課。

2、社員資料沒能合理利用，每個人都帶著自己的好奇與興趣參加社團的，對此我們要通過關注社員資料，了解他們加入社團的目的，并采取相應措施激發他們的學習熱情，使他們對墨苑產生感情因此能在我社團長期學習下去。

篇12

1999年至2001年的中國冰箱市場，由于科龍（容聲）、海爾、美菱、新飛等國產廠家控制了近70％的市場，因而整個市場運行大體平穩，但里面同樣潛伏著引起市場動蕩的因素。

1、從整體上看，冰箱市場供大于求，競爭趨于白熱化，價格仍是導致冰箱市場不穩定的最大因素。盡管冰箱前四大品牌控制著絕大部分市場，但部分二線品牌想擴大市場份額，往往用低價策略來擾亂市場；另外，四大品牌，在市場的重壓下，也在暗中較勁，其中180升的冰箱幾大品牌降幅，這些都是可能引致冰箱價格戰的不確定因素。

2、部分外資品牌，尤以西門子、伊萊克斯為代表，近兩年強勁崛起，并開始威脅到國產品牌的優勢地位，打破了國產品牌一統天下的地位，由此，冰箱市場發生了深刻地變化。外資品牌快速增長勢頭還會在今后兩年持續下去，這樣必然對一直處于絕對優勢地位的民族品牌產生強烈的沖擊，而民族品牌必然想要穩固自己的市場地位，兩者激烈交鋒將不可避免。

3、冰箱行業對比彩電、空調來說，技術含量相對較低，冰箱企業之間的競爭更多地體現在成本上，但隨著幾大品牌的規模已經形成，成本優勢相差無幾，因此冰箱行業技術升級之戰不可避免，節能技術、保鮮技術、數字化技術等等技術革新將引發新的競爭。

4、從市場需求情況看，冰箱消費的檔次將逐步拉開，一些整體品質卓越的高品位冰箱的主流，技術含量高的精品冰箱因具有絕對的換代優勢而受到歡迎。

5、地區性品牌借助地緣優勢在當地擁有相當的市場占有率。蘇州三星、廣州華凌、上海夏普等品牌為典型代表；因為其自身資源、經營管理、銷售網絡等原因，在當地擁有相當的市場占有率，形成了一定的區域壁壘。

6、由于農村普及速度加快，一些低價位冰箱的需求重心由城鎮居民家庭向城郊農村地區延伸，需求總量呈穩步上升之勢。

由以上分析可知：

1、國產品牌同世界名牌抗爭。以海爾、容聲、美菱等為主的第一陣營伊萊克斯、西門子為主的第二陣營則憑借國外名牌，品牌之戰勢不可擋。

2、技術競爭必將升級。隨著冰箱業第二輪高速發展期的來臨，國內冰箱市場的格局將面臨著重新洗牌，新老兩大陣營之間的對抗將圍繞如何贏得冰箱換代市場來進行。

3、冰箱企業的營銷管理能力將接受嚴峻考驗。伊萊克斯、西門子及其他新近入者（三星、LG等），營銷管理規范、系統運作，市場控制力強、市場策劃一流、手法穩健，中國名牌冰箱企業將如何應對，如何強化自我的營銷能力，將成為對中國企業的最大考驗。 自我剖析：銷售增長下的問題

2000年，美菱冰箱在全國各地市場均有不同程度增長，市場占有率居于冰箱行業第三位，但在不同區域，美菱銷售表現存在著很大的差異性。

美菱取得銷售增長的主要原因有以下幾個方面：

1、2000年成功地推出了新產品“節能王”，大大提升了美菱的產品形象，贏得了市場的歡迎。

2、新上任的營銷領導大膽革新，推出了許多好的改革措菱施，使美菱 的銷售人員得到了一定的鼓舞，凝聚力得到了大大的加強。

3、在推動營銷向規范化管理方面也做出了許多努力，使市場推廣有了一定的起色。

不過，雖然美菱在全國市場總體情況較好，但區域銷售存在不平衡情況，在一些區域還比較薄弱，在組織建設、品牌、營銷管理、渠道管理等方面還存在著諸多的問題。

從市場中看，美菱認為自己的營銷工作存在以下主要問題：

1、品牌定位仍不夠明晰，且品牌有所老化，一個系統的品牌定位包括企業定位、產品定位、消費者定位、競爭定位；在其中的企業定位、產品定位上，美菱顯得比較模糊，缺乏清晰度。經過18年的市場風雨洗禮，“美菱”這一品牌從默默無聞發展到今天的行業驕子，取得了巨大的成就，與此同時，美菱品牌在消費者心目中具有了相當高的知名度，但近幾年由于對品牌的培育和建設重視程度不夠，美菱品牌已經有所老化，這在某種程度上制約了美菱的進一步發展壯大。

2、在產品方面，美菱產品研發取得了相當成就，特別是“節能王”的推出為2000年銷售額的大幅增長立下了汗馬功勞，但是同時也有一些品種顯得過時，部分產品研發沒有真正體現以“消費者為中心”的理念，仍沒有完全脫離原有模式。

3、銷售網絡建設在個別地區不盡合理。直接削弱了美菱對各級批發商、零售商的管理和控制。盡管只是個別地區的情況，但仍會對市場產生不良的影響。

4、在市場推廣方面，銷售管理、服務、廣告、公關、促銷活動亟需規劃和整合，較多松散的、零碎的營銷安排，已嚴重影響推廣效果，對營銷活動需要進一步規范和嚴謹化。一個成功的品牌推廣往往取決于一個準確的市場定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對象，策略則是企業整個推廣的戰術運用。

5、在銷售管理亦存在一些急需改進之處，合理的政策應是既要對網絡成員產生對美菱有利行為的吸引力，又不能因此給市場帶來不必要的干擾，在這方面把握上仍需加強規范。同時一些業務工作流程繁瑣，導致市場工作效率降低。

為了全面而深刻地發現進而解決問題，掃清發展前途的障礙，變革中的美菱展開深入的企業內部訪談，取得了明顯的成效。

通過訪談他們發現，銷售公司在不斷向前發展的同時，也出現了與整個企業戰略發展不協調的因素，集中體現在組織架構、內部管理制度、人力資源管理、銷售管理、品牌的整體策劃能力5個方面：

1、公司管理機制的不少地方比較“教條”，公司對各部門的控制力很強，這使管理人員的凝聚力限制了企業創造更大的利潤。公司的組織架構仍是沿襲下來的傳統模式呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場一線人員，最底層才是顧客，企業所推行的營銷是站在企業自身的立場，來考慮消費者的需要。

2、公司的組織架構

組織架構是對組織復雜性、正規化和集權化程度的一種量度，隨著市場經濟的進一步發展，營銷型企業的組織架構，越來越引起人們的高度重視。美菱銷售公司作為美菱集團公司的一個營銷中心，企業的先鋒部隊，它必定要面對殘酷的市場競爭，來為整個美菱集團效力，既然是市場的先鋒，它的組織架決定了它必須是以市場為導向，包括一切的營銷活動，都將以顧客為中心開展工作。營銷活動，都將以顧客為中心開展工作。

3、品牌是企業總體戰略的核心，而品牌戰略的整體規劃將使企業的核心競爭力得到很大的提高。美菱注意產品技術創新，但對品牌的戰略意識還需加強，美菱品牌需要進一步創新和活化，賦予嶄新的品牌活力。美菱的品牌形象設計是歷史的產物，她的視覺設計反映了當時的市場情況和人們的思維習慣，在消費者心目中已經形成了一個老的品牌概念；同時在品牌的立體構成上缺乏更深層面的規劃，整合品牌的知名度、美譽度和忠誠度非常必要。

4、美菱在業務管理中淡化了營銷管理。對經銷商的利益確實看得很重，對經銷商和零售商營銷管理有所弱化，對經銷商缺乏必要的培養和意識灌輸。

5、人力資源問題方面，企業中本地人才過多，缺乏全國性的人才招聘，不利于企業的高速發展，同時 對員工的培訓需要系統化，考核及激勵制度需要改革。

經過18年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場競爭中不斷壯大，如今已發展成為多元化經營的大型企業集團。2000年在整個家電行業整體滑坡的形勢下，美菱依然能穩中有升，而現任領導班子居安思危，面對日益激烈的競爭形勢，主動探察市場問題及企業內部的問 題，提出改進管理架構、理順工作流程、變革營銷管理模式，打造全新的品牌形象以獲得更大的競爭優勢，贏得市場主動。那么，此次變革應該抓住的核心是什么呢？結合全程介入、操作美菱此次變革的采納營銷策劃公司專家小組人員的意見，美菱著眼于強化自己的核心競爭力，通過一系列的變革和全面整合，使美菱的核心競爭力得到凝聚和提升。 變革：策略制定

圍繞著如何強化、提升美菱的核心競爭力這一指導思想，經過與咨詢公司充分的交流溝通，美菱在變革中制定、實施了以下策略。

一、重組業務流程，改革自身現有的以職能為導向的組織模式。將美菱的組織創建成真正充滿活力的營銷組織模式，良性的創造利潤的中心與利潤的管理中心。使得整個價值鏈更流暢，合力促進利潤的大幅度提升。

美菱營銷管理工程，以“責任清楚、機構合理、規范運作、提高效率、賞罰分明”為目標，旨在通過組織架構的重新設定和業務流程的重新梳理，將銷售公司建設成為以客戶為中心、以市場為導向的現代營銷型公司，使其不但能夠出色完成股份公司下達的營銷任務，而且能夠在競爭越來越激烈的市場中引領整個美菱公司穩健發展、更加壯大。

這一工作還包括：明確相關崗位工作流程及相關崗位的崗位功能；界定相關崗位的崗位責任；制定相關崗位工作制度、績效評估、激勵考核及獎罰制度；派出機構的管；建立各類規范化表格（如：銷售日報表、業務人員工作計劃表、績效考核表等），改造營銷服務體系設置（服務的流程、規范、制度、政策、特色等工作。

二、重新整合營銷戰略規劃。通過重新審核營銷戰略定位確定新的營銷戰略構想，設定新的營銷組合策略、銷售策略、傳播與推廣策 略，使戰略定位更明晰、更專業，為未來幾年的發展確定目標方向，使所有營銷工作有章可循；

三、打造新的品牌形象。全面導入新的CIS體系，提升品牌知名度、美譽度、忠誠度，將“新世紀，新美菱”的美好形象傳遞給廣大受眾。

四、導入培訓體系。增強公司管理隊伍的市場意識；提高整體應對市場的能力；為目標消費群提供更優質的服務。 變革：新鮮組織

以現代營銷管理理論和信息、系統、控制等理論為指導，參照目前世界較先進營銷組織的設計原理，結合美菱的資源、觀念、規劃等實際情況，參閱美菱原來匯編的大量資料，我們力圖設計出布局合理、關系明晰、協調一致的組織架構和快速、正確、高效運行的作業流程。而組織的扁平、部門的收縮、流程的簡化、各崗位尤其是基層崗位的自我管理、信息傳遞的適當過濾與快捷、準確、對稱等等，都是我們在整合美菱銷售總公司的組織形態和功能時所追求的——因為這些都可使每一個崗位，從而也就使整體組織能夠更加高效、有力地完成作業目標。

一、美菱銷售公司組織架構設計原則：

1、整合的原則

通過部門整合將原先分離于數個部門中互有關聯的崗位和部門整合為一個職能部門，避免部門和崗位重復設置、水平溝通障礙；同時在部門的整合中精簡機構和人員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜恚岣呤袌龇磻俣龋话崖毮芟嗷リP聯的崗位歸于同一部門管理，消除了原來政出多門的現象，減少溝通環節、避免扯皮現象，提高工作效率。

2、彈性的原則

市場營銷機構作為企業直接與市場接軌的龍頭部門，必須對市場變化保持足夠的靈敏度和反應力，這就要求營銷機構的組織架構 具有一定的彈性，而不是象傳統機械式組織結構那樣條塊化和刻板的模式。因此，美菱銷售總公司的組織架構應該采取有機式的結構：在垂直式職能架構設置的同時，增加水平的跨部門工作小組的設置，這種工作小組可以分為臨時性的和常設的。通過這種跨部門工作小組的設立，將增加組織對市場突發事件的反應能力和部門協調能力，使公司高效運作。

3，效率的原則

快速的反應能力是處于激烈市場競爭中的營銷部門得以生存的基本能力，而控制運營成本和銷售費用，則是微利時代的企業獲得生存的前提，這都要求在機構設置中必須堅持效率優先的原則。

在美菱銷售公司組織架構調整中，效率的原則體現在操作環節與流程的簡化和崗位職責的明確上，將過去完全以控制為目的的、繁瑣的操作環節轉變為以目標實現為宗旨的、效率優先的操作環節，是本次業務流程重組的關鍵。

4、程序化、規范化的原則

對于大量的日常事務工作而言，規范化、程序化是提高其效率的根本；同時規范化和程序化也是保證一個大型組織順利運行的必要條件。美菱過去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、頒布的時間不同、沒有明確的說明和界定，使大量工作仍處在無序狀態。因此，在本次組織架構的調整中，使各崗位和各項工作規范化和程序化也是應該遵循的原則之一。

二、美菱銷售公司組織設計的方法

基于以上的原則，美菱銷售公司組織架構的設計采用以下方法：

1，適當授權

通過逐層適當授權，既使決策層從日常事務堆中解脫出來，而關注于戰略決策和市場重要動態，又激發起下屬和全體員工工作的積極性和主觀能動性，最大限度地發揮每一個人的作用。同時，將 部分權利尤其是每個崗位的日常工作管理權限下放到基層、由市場一線做出日常決策，將實現各個崗位的自我管理，消除領導管理幅度較寬的不便，增強組織對市場的反應能力，提高組織的競爭力。

另一方面，美菱在權利下放后，強調對PDCA（計劃、執行、檢查、反饋）循環的應用，特別是計劃和檢查機制的完善，使公司在享受權利下放帶來的好處的同時，不致因為權利失控而遭受損失。

2，明確責權利

責權利的明確是組織有效運作、減少扯皮現象、提高效率的基礎。因此，美菱進一步界定、明確了各部門、各崗位相應的責任、權利和義務，使之成為制定真正有效的激勵與考評機制，使我們的工作有的放矢。

3，注意接口

一般部門內部的工作較容易界定和理順，而部門之間，尤其是水平的各部門之間的關系容易發生混淆和模糊。因此，美菱在流程設計時，特別注意了各部門工作間的接口，使之明晰。

三、搭建現代顧客導向型組織架構

以市場為導向的服務體系應該是客戶——前線人員——中層管理人員——高層管理人員的倒三角形結構，同時要增加客戶與中層管理人員、企業的多層面接觸，如圖1所示。這種結構的優勢在于：

1、真正體現了客戶至上的原則；

2、體現了全員營銷的概念，即全員服務客戶，保證服務質量：

3、減少了溝通環節，提高了效率。實現了這種客戶服務模式，才能使美菱的服務質量提高到一個新的水平。

基于這樣的認識，美菱銷售公司形成了一個以分公司為主的市場導向型扁平式組織架構，在該架構中總經理直接領導的六大中心，對分公司實施支持、保障、管理、協調和監控等職能，同時總經理又直接對各分公司進行管理和協調，而各大中心又以項目小組的方式形成了一個矩陣式管理模式，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢。（圖2）

六大中心之間的矩陣關系：

總經理、六大中心、分公司以及市場之間的層次與關系：

在該組織架構中的，決策系統是由總經理及相關部門的領導組成，根據信息系統提供的準確信息進行決策，然后根據決策和有關信息由相關部門制定相應的計劃，由執行部門（銷售管理中心）根據計劃下達指令給相應機構（分公司）實施。最后由執行部門反饋相關情況給相關部門，及時進行檢查和反饋。這樣就形成一個完整的PDCA循環。整個公司大的PDCA循環，是建立在以信息為核心的基礎上，通過決策系統、計劃系統、執行系統和檢查反饋系統對信息的共享和充分利用來完成整個循環。確保循環順利、高效地運行。在為美菱銷售公司設計組織架構的同時，我們還編寫了一系列的營銷管理手冊，為美菱更規范化、科學化、系統化奠定了基礎。 變革：新鮮戰略

針對美菱一直沿用的核心理念“中國人的生活，中國人的美菱”太泛化這一問題，經過反復思考，美菱決定摒棄大而全的戰略定位，集中焦點，堅持核心價值，制定出新的戰略定位：美菱新鮮生活的 創造者；以新鮮生活為核心概念，不斷開發相關性的產品。

美菱公司的戰略寫真：新鮮的、生活的、人性化的，具體描述如下：美菱是一家以創造新鮮生活為宗旨的集團，它以冰箱為核心產業，集采購、研發、生產、銷售、物流、維修、服務及電子商務于一體的專業白色家電集團；它以全新的研發理念、服務模式和嶄新的形象展現在社會的面前，提供富有特色和創新的產品和服務，既是傳統意義的生產商，又是新鮮文化的創導者、開拓者和傳播者，更是現代生活方式的引導者；它強調新鮮的、生活的、人性化的企業理念，強調創新的、領導的產品，強調優質的、周到的服務；它是高品質、新鮮生活的品牌。（注：戰略寫真是一種工具，它通過清楚描述企業的戰略，用準確的語言表示企業的戰略對企業員工認清公司的戰略可以起到非常重要的作用。）

根據這一戰略定位，確定了美菱的品牌核心定位：“新鮮的、美菱的”。

這一定位一則體現了美菱冰箱產品的特征和目標，讓食物更新鮮、原味；二則“新鮮的，美菱的”所涵蓋的意義是非常深厚的，美菱所帶來的除了食品的保鮮，還有生活的保鮮，情感的保鮮，事業的創先等等；三則美菱以“新鮮的”作為品牌核心，同時體現了美菱集團是活力的、創新的、勇于革新，不斷進取的、永不落后的鮮活狀態；整個核心內容就是要消費者一想到新鮮、就想到美菱，讓美菱的員工一想到美菱集團就想到創造新鮮。美菱圍繞這一定位推廣品牌改造工程，力求使品牌形象更鮮明、更有差異化，以助于實現長遠的品牌戰略目標。 變革：新鮮形象

一、新服務服務形象：

根據品牌定位的核心理念，我們創意出“美菱新鮮養護師”的服務形象，這是一位身著工裝，彬彬有禮、和藹可親、充滿陽光和笑容的男子，胸前有五顆醒目的星——代表通過美菱嚴格考核具有 專業維修技術和保鮮維護知識的“五星養護師”，他不但能夠維修冰箱，而且能夠教你各類冰箱維護和保鮮知識。

配合新的服務形象推出，美菱的服務工作進一步強化：

1、加強售前、售中、售后服務人員的服務，售前服務人員主要是培訓對冰箱基本知識和禮儀；售中和售后維修人員主要是冰箱的專業知識和禮儀。

2、把服務人員的行為準則規范化和系統化，制定了《保鮮寶典》作為服務手冊。

3、使售后服務上升為一種企業的服務理念，進行宣傳。

4、明確服務理念：“新鮮服務，美菱快一步”。

美菱通過服務主題的推出和推廣，進一步提升品牌形象和價值，并且起到監督、提升服務人員的素質和反應速度，提倡一個“快”的特色，進一步做到更滿意、更周到、更新鮮的服務。

二、新視覺形象——策略導向，營銷美學

確定了“新鮮的，美菱的”這一新的核心價值后，需要對美菱的VI進行相應的調整，對原有的VI予以有效的整合。這項工作由采納公司組成的視覺形象項目組完成，調整中遵循“創新、整合、個性”的原則。

美菱原有的標志經過十幾年的傳播已經積累了一定的視覺價值，如果全盤否定從頭做起將是無形資產的巨大損失，因此創新立足于合理利用原有基本元素，原有視覺價值的基礎，通過色彩、重新組合，使形象適合現代人的美學標準，讓美菱視覺形象煥發新的魅力；在美菱原有的視覺形象中，包含的元素比較多，在傳播的過程中分散而沒有重點，如此下去將浪費更大的傳播資源，為此調整中對原有形象和標志、中英一定取舍，重新整合形成一個視覺點，釋放聚焦能量：美菱的個性是突出“新鮮的，美菱的”主題，并要具有新鮮開創者的標志，這一點也是美菱視覺形象設計的基點。美菱新VI的設計貫穿著“策略性設計”的思維模式，即創意設計

在所謂的策略的鐐銬中起舞更能突顯它的實效。

在最終確定的美菱新視覺形象中，以一個“~”作為新鮮的標志、將菱形標志、中英文幾個元素整合起來，貫穿整個視覺標志，突出“新鮮”這一個性效果。在新標志中“~”代表了一道新鮮浪漫的生活曲線，“~”代表一種不穩定，多姿多彩的生活節奏，同時它像一種認可符號和新鮮標志，寓意美菱不斷創新，走向上升的趨勢。整個視覺形象較以前整體性強，個性鮮明、生活化、明了化和具有現代感。新視覺形象經過2個多月的成功導入，通過終端、影視、路牌等方式的整合體現，得到了行業、消費者、社會公眾的廣泛認可和接受，直觀地體現了美菱品牌的新鮮魅力。

三、影視廣告與平面廣告

美菱在影視廣告中以標志中的“~”為溝通符號，試圖將其塑造成“新鮮”的代名詞，整個廣告以“新鮮的開始、新鮮的生活、新鮮的領悟、新鮮的旋律、新鮮的領域”展開形象訴求，推出新世紀新美菱的形象，配樂節奏明快、氣勢磅礴，在央視及各地投放，市場反應顯著。

在平面廣告中美菱則以產品、服務為主訴求。產品篇注重賣點的形象化，如“節能王”用一節電池與冰箱組合表達節能的概念，服務篇主打新鮮養護師的形象，形象廣告則以天空、海、沙漠、森林組成美菱標志，傳遞自然、新鮮的意念。 變革：新鮮的傳播與推廣

針對美菱傳播與推廣比較零散，缺乏統一規劃的問題，美菱依據策略性思考，將傳播、推廣調整為以“新鮮的、美菱的”為傳播主題，并用此主題去表現美菱公司在產品、管理、服務、生活、科技等領域里不斷創新的理念，在傳播形式上以“新鮮”為“包裝”，將廣告、公關、促銷進行有機的組合，以實現最大的宣傳效果。整個推廣方案分成四個季度進行，在每個季度又以產品和節日為重點，制定出一個明確統一的傳播執行計劃，以促進美菱的產品銷售和新 品推廣，推動消費者對美菱品牌的重新認識，形成消費拉鏈，輔助市場的順利拓展，樹立美菱新世紀新形象，提升品牌價值。

美菱的整個傳播分成五步進行：

第一波：美菱新世紀，開門見禮，旨在促銷產品；

第二波：新鮮服務，美菱快一步，抓住3.15消費者權益日這個重要的日子，推出“新鮮無界滿意百分百”的服務公關促銷活動，宣傳美菱新的服務理念；同期又會同中國科技技術協會組織召開了“中國納米技術產業化研討會暨美菱納米冰箱新聞會”，在全國主流媒體均作了大幅的報道，在中央電視臺投放美菱新的形象廣告片與納米冰箱的新品廣告，與新形象的終端推廣交相互映，強力打造出一個管理創新、形象創新、產品出新的新美菱形象，引起廣泛的注目，促進產品在淡季銷售，同時為旺季的到來做了很好的鋪墊。

第三波：推出了“美菱新鮮之旅”的促銷活動。

第四波：推出針對家庭的活動。

第五波，推出提高知名度，教育消費者的活動。第3、4、5三波宣傳推廣連續進行，旨在進一步提高美菱品牌的美譽度、增強消費者的忠誠度、擴大品牌的知名度，教育消費者對美菱及其產品的認知。