引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售禮儀范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
銷售作為一種能力、技巧，越來(lái)越被人們所重視，甚至作為學(xué)問(wèn)和藝術(shù)被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤(rùn)。
所謂銷售技巧，就是通過(guò)一些細(xì)節(jié)小事，來(lái)達(dá)到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)份的。而正是這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了銷售人員自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)，從某種角度說(shuō)，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務(wù)化。
服務(wù)是最能夠創(chuàng)造價(jià)值的銷售利器，體現(xiàn)服務(wù)的手段離不開(kāi)禮儀的運(yùn)用。銷售禮儀就是要把“無(wú)形的服務(wù)有形化”，使得有形規(guī)范的服務(wù)和銷售過(guò)程進(jìn)行完美的結(jié)合。
禮儀可以塑造銷售人員完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開(kāi)始之前就贏得顧客好感。禮儀同時(shí)貫穿在銷售的每個(gè)程序，它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應(yīng)手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒(méi)有什么比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運(yùn)用禮儀才能避免或及時(shí)的挽救顧客的異議和投訴。
可見(jiàn)，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點(diǎn)金棒、和顧客交往的劑、成功交易的催化劑。
*年以來(lái)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局陸續(xù)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就已經(jīng)表明，牽涉百姓基本生活的大部分物質(zhì)資料生產(chǎn)都趨于飽和。
這些跡象表明，中國(guó)企業(yè)盡可能多地制造產(chǎn)品的歷史任務(wù)已經(jīng)完成，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求已進(jìn)入一新的階段：同類產(chǎn)品可供選擇越來(lái)越多元化，顧客購(gòu)買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質(zhì)量，銷售人員的態(tài)度，隨之相關(guān)的服務(wù)”是現(xiàn)在顧客選擇購(gòu)買的新標(biāo)準(zhǔn)。所以，現(xiàn)代企業(yè)必須在服務(wù)上下功夫，才能在同行業(yè)中獲得持續(xù)、較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
比爾·蓋茨說(shuō)過(guò)：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)首先是員工素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。就產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也就是銷售人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。
銷售作為一種能力、技巧，越來(lái)越被人們所重視，甚至作為學(xué)問(wèn)和藝術(shù)被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤(rùn)。
所謂銷售技巧，就是通過(guò)一些細(xì)節(jié)小事，來(lái)達(dá)到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)份的。而正是這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了銷售人員自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)，從某種角度說(shuō)，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務(wù)化。
篇2
培訓(xùn)認(rèn)證： 未參加 身 高： 166 cm
誠(chéng)信徽章： 未申請(qǐng) 體 重： 46 kg
人才測(cè)評(píng)： 未測(cè)評(píng)
我的特長(zhǎng)：
求職意向人才類型： 應(yīng)屆畢業(yè)生
應(yīng)聘職位： 外語(yǔ)翻譯：與專業(yè)相關(guān)
工作年限： 0 職 稱： 無(wú)職稱
求職類型： 兼職 可到職日期： 隨時(shí)
月薪要求： 面議 希望工作地區(qū)： 廣東省,, 公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位： 亞運(yùn)禮儀培訓(xùn)講師
工作描述： 對(duì)亞運(yùn)志愿者進(jìn)行亞運(yùn)服務(wù)通用禮儀培訓(xùn)
離職原因： 公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位：
工作描述： 受聘于因科信息技術(shù)有限公司，負(fù)責(zé)向顧客介紹產(chǎn)品。
離職原因： 公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位： 銷售禮儀 離職原因： 公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員
工作描述：
離職原因：
多次到廣州盲人學(xué)校 起止年月：2009-07 ～ 2009-12
公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位： 義工
工作描述：
離職原因：
英語(yǔ)家庭教師 起止年月：2009-06 ～ 2010-01
公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：
擔(dān)任職位： 離職原因： 志愿者經(jīng)歷廣州亞運(yùn)會(huì)和亞殘運(yùn)會(huì) 起止年月：2010-11 ～ 2010-12
擔(dān)任職位： 國(guó)內(nèi)貴賓接待禮儀志愿者
工作描述： 負(fù)責(zé)內(nèi)賓接待工作。 擔(dān)任職位： 禮儀使者
工作描述：
教育背景畢業(yè)院校： 廣東工業(yè)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院
最高學(xué)歷： 本科 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期： 2012-07
專 業(yè) 一： 英語(yǔ)（經(jīng)貿(mào)） 專 業(yè) 二：
起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)
2008-09 - 廣東工業(yè)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 英語(yǔ)（經(jīng)貿(mào)） 本科在讀 -
語(yǔ)言能力外語(yǔ)： 英語(yǔ) 優(yōu)秀 粵語(yǔ)水平： 精通
其它外語(yǔ)能力： 日語(yǔ)：良好
國(guó)語(yǔ)水平： 精通
工作能力及其他專長(zhǎng)主修課程：大學(xué)綜合英語(yǔ) 英語(yǔ)聽(tīng)力 英語(yǔ)閱讀 英語(yǔ)口語(yǔ) 商務(wù)英語(yǔ) 英漢翻譯 外貿(mào)業(yè)務(wù)與單證個(gè)人技能
1：熟練掌握英語(yǔ)交流。
2：熟練掌握office軟件。
3：可以完成基本的英語(yǔ)翻譯工作。
4：對(duì)禮儀工作比較了解。獎(jiǎng)懲情況：
2009年院運(yùn)動(dòng)會(huì)女子200m跑步比賽第四名
2012年外國(guó)語(yǔ)學(xué)院“追求優(yōu)秀，精彩四年”主題征文比賽中獲優(yōu)秀征文獎(jiǎng)
獲2009 — 2010 學(xué)年度廣東工業(yè)大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生二等獎(jiǎng)學(xué)金，學(xué)業(yè)優(yōu)秀三等獎(jiǎng)學(xué)金
詳細(xì)個(gè)人自傳在校職務(wù) 校藝術(shù)團(tuán)禮儀隊(duì)隊(duì)員
院組織部干事（大一）
院文娛部模特組組員
副班長(zhǎng)
篇3
•裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細(xì)節(jié)。女士化淡妝，注意指甲的整齊。
•口腔：保持清潔，保證工作時(shí)間無(wú)異味。
•飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。
•服裝：著正式工裝，工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。
（二）接待顧客禁忌
以下行為會(huì)在不同程度上傷害顧客的尊嚴(yán)，影響活動(dòng)質(zhì)量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。工作中應(yīng)時(shí)刻注意并規(guī)范自己的行為，勿使此類情況發(fā)生。
1.對(duì)顧客
•在顧客多要禮品時(shí)，給顧客臉色。
•對(duì)顧客品頭論足，說(shuō)三道四。
•將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待。
•與顧客爭(zhēng)吵。
•邊干其它事情，邊接待顧客。
•緊盯著顧客。
2.與顧客講話
•打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕。
•講話吐字不清。
•過(guò)多使用流行語(yǔ)。
3.一些不適當(dāng)?shù)男袨?/p>
•手插衣袋。
•伸懶腰。
•吹口哨，哼歌。
•發(fā)出奇聲怪調(diào)。
•或坐或倚。
•集群聊天打鬧。
•站在通道說(shuō)話。
•旁若無(wú)人地打私人電話。
•讀報(bào)刊雜志，聽(tīng)音樂(lè)。
•在顧客面前議論本公司經(jīng)營(yíng)狀況。
篇4
1.小王邋里邋遢站在總經(jīng)理辦公室門前,頭發(fā)亂蓬蓬的,西裝皺皺巴巴,剛一進(jìn)門就被秘書小姐趕出了辦公室;
2.小李坐在接待室等待顧客,不耐煩地走過(guò)來(lái)走過(guò)去,還不時(shí)地翻看接待室的物品。顧客一來(lái)他就迫不及待地開(kāi)始推銷產(chǎn)品,顧客沒(méi)機(jī)會(huì)插上一句話;
3.擁擠的公共汽車上,小張因一點(diǎn)小事和一個(gè)乘客爭(zhēng)吵起來(lái)。他氣呼呼地趕到顧客那兒,發(fā)現(xiàn)顧客是和自己剛才在車上爭(zhēng)吵過(guò)的那個(gè)人。
4.小劉是飯店前廳的接待小姐,客人登記住店時(shí),看了房?jī)r(jià)后無(wú)意中說(shuō)了一句:“這么高的房?jī)r(jià)?你們的房?jī)r(jià)為什么這么高呢?”小劉回答:“本來(lái)還要高,看你不是經(jīng)商的,這不已經(jīng)給你打了折了。”客人聽(tīng)后極為不悅,大步離開(kāi)了店堂。
5.居民區(qū)蘇小姐正在忙家務(wù),門鈴響了,她打開(kāi)門,迎面而立的是一位戴墨鏡的年輕男士。蘇小姐問(wèn):“您是……”男士沒(méi)有摘下墨鏡,而是從口袋里摸出一張名片,“我是保險(xiǎn)公司的。”蘇小姐接過(guò)名片看了看,不錯(cuò),他確是保險(xiǎn)公司的,但這位男士的形象讓她反感,便說(shuō):“對(duì)不起,我們不打算買保險(xiǎn)。”說(shuō)著就要關(guān)門,而這位男士動(dòng)作非常敏捷,已將一只腳邁進(jìn)門內(nèi),擠了進(jìn)來(lái),一副極不禮貌的樣子,在屋內(nèi)打量,“你們家的房子裝修得這么漂亮,真令人羨慕。可天有不測(cè)風(fēng)云,萬(wàn)一發(fā)生個(gè)火災(zāi)什么的,損失就大了,不如現(xiàn)在你就買份保險(xiǎn)……”蘇小姐越聽(tīng)越生氣,光天化日之下,竟然有人闖進(jìn)門來(lái)詛咒她的房子,于是,她把年輕男子轟了出來(lái)。
顯然,上面幾位都是銷售活動(dòng)中的失敗者。其失敗正是因?yàn)槎Y儀問(wèn)題。
今天,商業(yè)世界里的真理就是:如果你要選擇接受誰(shuí)的服務(wù),就會(huì)把目光投向那些和善體貼、舉止得體的人,而不是那些粗魯無(wú)禮的人。舉止文雅將令你在工作中總是那樣的璀璨奪目。現(xiàn)代社會(huì),越是競(jìng)爭(zhēng)激烈,越是要靠禮貌謙和來(lái)協(xié)調(diào)關(guān)系。
如果你接受一次商品推銷,在這次推銷活動(dòng)中,最后促使你下決心購(gòu)買該產(chǎn)品的主要因素有哪些?一是服務(wù)。服務(wù)是直接體現(xiàn)的推銷禮儀。二是價(jià)格,三是質(zhì)量。此兩點(diǎn)雖然不能直接體現(xiàn)禮儀,但可以通過(guò)禮儀的手段間接體現(xiàn)出來(lái)。比如推銷員在推銷過(guò)程中,用何種語(yǔ)氣和顧客確定產(chǎn)品價(jià)格,是否實(shí)事求是地陳述產(chǎn)品質(zhì)量。這里就牽涉到了語(yǔ)言、態(tài)度等。良好的銷售禮儀是銷售員言行一致、表里如一的行為,是尊重顧客、顧客至上的體現(xiàn)。
禮儀可以塑造銷售人員完美的個(gè)人形象,給顧客留下良好的第一印象,讓銷售人員一開(kāi)始就贏得顧客好感。禮儀貫穿在銷售的每個(gè)程序,它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分顧客的心理,從而和顧客打交道更加得心應(yīng)手。禮儀能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重,沒(méi)有什么比顧客信任更重要的事了。只有注意了禮儀,靈活運(yùn)用禮儀,才能避免或及時(shí)挽救顧客的異議和投訴。
銷售禮儀有利于增強(qiáng)銷售員的自信,發(fā)揮智慧,積極推銷,利于形成良好的暈輪效應(yīng),使顧客“愛(ài)屋及烏”作出預(yù)定的決策。所以,良好的禮儀是銷售員邁出的第一步,禮儀是銷售員成功銷售的“敲門磚”,它有助于銷售員盡快為顧客所接納。
下面提出銷售禮儀的幾個(gè)細(xì)節(jié),只有在這些細(xì)節(jié)上下功夫,才能讓自己在禮儀上無(wú)懈可擊。
一、誠(chéng)實(shí)正直。把握先有事實(shí),后有宣傳的銷售程序。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在,在客戶面前,要提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息,切忌散布假消息。照社會(huì)的道德規(guī)范行事,表現(xiàn)出良好品德如善意、謙虛、誠(chéng)意等。推銷的第一原則是真誠(chéng),這比說(shuō)多少甜言蜜語(yǔ)都管用,因?yàn)槿藗冎g是需要真誠(chéng)的,只要他認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴的人,那么他選擇你的商品就理所當(dāng)然了。
二、為顧客著想。如果只想到怎樣把產(chǎn)品賣出去,而不考慮客戶所關(guān)心的問(wèn)題,往往會(huì)遭到拒絕。設(shè)身處地站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,通常是化解拒絕的一條有效途徑。
有這樣一個(gè)故事:
假期,小吳在商場(chǎng)銷售服裝,賺取學(xué)費(fèi)。某日,一位小姐看中一條長(zhǎng)褲,但試穿之后嫌長(zhǎng)褲是素色,認(rèn)為有格子的更加富有青春氣息。但小吳輕聲跟她說(shuō)了幾句話,她欣然付錢買下。原來(lái),小吳跟她說(shuō):“你身材不高,穿格子長(zhǎng)褲,不是一下子就被人判斷出你的身高了嗎?”
銷售活動(dòng)的最大課題,是就自己商品的特性,求得顧客的認(rèn)同。你應(yīng)該將“商品的特征”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩褪褂迷撋唐返暮锰帯薄１热缯f(shuō):“我的影印機(jī)每分鐘可復(fù)印60張。”這還不夠,應(yīng)該加上一句:“那么您的影印業(yè)務(wù)便可加倍增長(zhǎng)了。”
三、守時(shí)守信。包括按時(shí)赴約、交貨、完成項(xiàng)目,準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議,實(shí)現(xiàn)承諾等。現(xiàn)在不少人身兼數(shù)職,工作很忙,有的在履行職責(zé)和承擔(dān)義務(wù)方面表現(xiàn)欠佳,因此,客戶對(duì)于合作方能否嚴(yán)格履行合同心存疑慮。做到守時(shí)守信,要注意幾點(diǎn):無(wú)論如何不能遲到,如果遇到特殊情況非遲到不可,應(yīng)打電話讓客戶提前知道;約好日期后,還要確定一下是星期幾,以避免口音之類的誤會(huì);商定好上午或下午,幾時(shí)幾分;約定地點(diǎn)要說(shuō)清楚。
四、言談舉止彬彬有禮。某化工廠營(yíng)銷員到一居民區(qū)推銷洗潔用品,詢問(wèn)一老者:“老師傅,這里的主要住戶是什么職業(yè)?”“老師傅人老了,什么也不知道啊!”原來(lái)這是一個(gè)高校區(qū)宿舍,聽(tīng)?wèi)T了“老師”、“教授”稱呼的人,不習(xí)慣被稱為“老師傅”。所以要準(zhǔn)確稱謂。如“先生”、“小姐”,盡管他們不風(fēng)流倜儻,也不年輕漂亮。在一些特殊環(huán)境中,如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、科研院所,職業(yè)、職務(wù)、職稱往往是最佳稱呼,如處長(zhǎng)、博士、院長(zhǎng)、主任、教授等。多使用敬語(yǔ)、謙語(yǔ)、雅語(yǔ),如“您”、“請(qǐng)教”、“打擾”、“請(qǐng)”、“拜托”等。掌握介紹的方法。自我介紹時(shí),簡(jiǎn)明扼要,又要使對(duì)方感興趣。當(dāng)被他人介紹時(shí),應(yīng)點(diǎn)頭致意或與對(duì)方握手。但不能搶先與長(zhǎng)輩、上級(jí)、女士握手,此時(shí),應(yīng)等對(duì)方先伸手。握手時(shí)力度適當(dāng),面帶微笑注視對(duì)方。做一個(gè)善于交談的人,懂得一些贊美顧客的技巧和方法,學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即用心聽(tīng)顧客說(shuō)話。懂得名片的禮儀,使用電子郵件、商業(yè)信函的禮儀,電話營(yíng)銷的禮儀。
除了重視口頭語(yǔ)言,體態(tài)語(yǔ)言的作用不可忽視。人的眼神、面部表情、手勢(shì)、身體動(dòng)作、姿態(tài)都能夠傳達(dá)信息,它是口才與交際藝術(shù)的重要組成部分。有專家研究發(fā)現(xiàn),在交際信息傳遞的全部效果中,有55%的信號(hào)是由體態(tài)語(yǔ)言表達(dá)的。要注意糾正一些大家習(xí)以為常但極為不雅的舉止習(xí)慣,將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給客人。
請(qǐng)客吃飯要文明。商務(wù)活動(dòng)中,請(qǐng)客吃飯是常事,而這時(shí)的禮節(jié)又常被忽視。許多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不會(huì)文明就餐。菜上來(lái)先往自己嘴里塞,喝酒時(shí)信奉“感情深,一口悶,感情淺,舔一舔”,不惜喝倒幾個(gè),一醉方休,什么禮儀,全都拋至腦后。銷售員其實(shí)在餐桌上不能狼吞虎咽、邊吃邊吹、臟話不斷,更不能醉酒。不能當(dāng)著客人的面付款,不能喋喋不休談無(wú)關(guān)的話題。
篇5
所謂制服是指由某一個(gè)企業(yè)統(tǒng)一制作，并要求公司職工統(tǒng)一穿著的服裝。制服體現(xiàn)著自己所在企業(yè)的形象，反映了企業(yè)的規(guī)范化程度。
制服的特點(diǎn)：面料統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、款式統(tǒng)一、穿著統(tǒng)一
制服的穿法：忌臟、忌破、忌皺、忌亂，使用與制服配套的衣飾。
公司統(tǒng)一制服有以下四大基本作用：
(1)樹立企業(yè)形象
企業(yè)也具有一個(gè)形象問(wèn)題，這些形象可能是高樓大廈，也可能是鋪天蓋地的廣告，但企業(yè)形象最能生動(dòng)和隨時(shí)隨地體現(xiàn)的，首先是員工的形象。可見(jiàn)，企業(yè)形象，首先是人的形象!
(2)提高企業(yè)凝聚力
人是最活躍的企業(yè)資源，也是唯一一種會(huì)自我調(diào)控生產(chǎn)效率的資源。一個(gè)企業(yè)只有萬(wàn)眾一心，同仇敵愾，才能將企業(yè)的人力資源效用發(fā)揮得淋漓盡致。因此，要想提高企業(yè)效益，優(yōu)先要提高員工凝聚力。當(dāng)企業(yè)的員工為自己的企業(yè)而驕傲，感到企業(yè)在關(guān)心自己的利益的時(shí)候，自然而然就會(huì)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的向心力。好的職業(yè)裝能夠從一個(gè)側(cè)面加強(qiáng)企業(yè)自豪感和體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工利益的關(guān)心。
(3)創(chuàng)造獨(dú)特的企業(yè)文化
職業(yè)裝在企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中雖然屬于視覺(jué)識(shí)別的范疇，但是服裝是穿在人身上，也能反映員工的精神風(fēng)貌，體現(xiàn)出一種企業(yè)的文化內(nèi)涵，這是其一;其二，設(shè)計(jì)獨(dú)特的職業(yè)裝，同時(shí)，還能體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀，比如深色調(diào)和保守的職業(yè)裝能夠體現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健作風(fēng)，而顏色和款式設(shè)計(jì)大膽的職業(yè)裝則能體現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新精神等等。見(jiàn)到企業(yè)員工的著裝、言行舉止，就能夠看到一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的影子，就能窺探到企業(yè)文化。
(4)規(guī)范員工行為
無(wú)論下班時(shí)員工在干什么，上班一穿上職業(yè)裝，就能使員工馬上意識(shí)到自己已經(jīng)進(jìn)入工作狀態(tài)，如果企業(yè)能夠恰如其分地將職業(yè)裝與員工的行為聯(lián)系起來(lái)，穿職業(yè)裝的過(guò)程就相當(dāng)于一次“崗前會(huì)”。要提升一個(gè)人，首先是改變其信念，而后是改變其行為，這是企業(yè)員工行為管理中很要的方法。
商務(wù)人員的儀容禮儀
儀容，即人的外表，包括容貌、舉止、姿態(tài)、風(fēng)度等。在政務(wù)、商務(wù)、事務(wù)及社交場(chǎng)合，一個(gè)人的儀容不但可以體現(xiàn)他的文化修養(yǎng)，也可以反映他的審美趣味。穿著得體，不僅能贏得他人的信賴，給人留下良好的印象，而且還能夠提高與人交往的能力。相反，穿著不當(dāng)，舉止不雅，往往會(huì)降低了你的身份，損害你的形象。由此可見(jiàn)，儀容是一門藝術(shù)，它既要講究協(xié)調(diào)、色彩，也要注意場(chǎng)合、身份。同時(shí)它又是一種文化的體現(xiàn)。
那么，在儀容方面我們應(yīng)該注重些什么呢?
儀容儀表的協(xié)調(diào)
所謂儀容儀表的協(xié)調(diào)，是指一個(gè)人的儀容儀表要與他的年齡、體形、職業(yè)和所在的場(chǎng)合吻合，表現(xiàn)出一種和諧，這種和諧能給人以美感。對(duì)于年齡來(lái)說(shuō)，不同年齡的人有不同的穿著要求，年輕人應(yīng)穿著鮮艷、活潑、隨意一些，體現(xiàn)出年輕人的朝氣和蓬勃向上的青春之美。而中，老年人的著裝則要注意莊重、雅致、整潔，體現(xiàn)出成熟和穩(wěn)重。對(duì)于不同體型，不同膚色的人，就應(yīng)考慮到揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇合適的服飾。職業(yè)的差異對(duì)于儀表的協(xié)調(diào)也非常重要。比如，教師的儀表應(yīng)莊重，學(xué)生的儀容儀表應(yīng)大方整潔，醫(yī)生的穿著也要力求顯得穩(wěn)重而富有經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，儀容儀表也要與環(huán)境相適應(yīng)，在辦公室的儀容儀表與在外出旅游時(shí)的儀表當(dāng)然不會(huì)相同。
色彩的搭配
暖色調(diào)(紅、橙、黃等)給人以溫和，華貴的感覺(jué)，冷色調(diào)(紫、藍(lán)、綠等)往往使人感到?jīng)鏊⑻耢o、安寧、友好，中和色(白、黑、灰等)給人平和、穩(wěn)重，可靠的感覺(jué)，是最常見(jiàn)的工作服裝用色。在選擇服裝外飾物的色彩時(shí)，應(yīng)考慮到各種色調(diào)的協(xié)調(diào)與膚色，選定合適的著裝、飾物。
著裝
服裝不是一種沒(méi)有生命的遮羞布。它不僅是布料、花色和縫線的組合，更是一種社會(huì)工具，它向社會(huì)中其他的成員傳達(dá)出信息，象是在向他人宣布說(shuō)：“我是什么個(gè)性的人?我是不是有能力?我是不是重視工作?我是否合群?”
服飾反映了一個(gè)人文化素質(zhì)之高低，審美情趣之雅俗。具體說(shuō)來(lái)，它既要自然得體，協(xié)調(diào)大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應(yīng)，還必須時(shí)刻注意客觀環(huán)境、場(chǎng)合對(duì)人的著裝要求，即著裝打扮要優(yōu)先考慮時(shí)間、地點(diǎn)和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時(shí)間、地點(diǎn)、目的保持協(xié)調(diào)一致。
我們的儀容儀表應(yīng)注意場(chǎng)根據(jù)不同的場(chǎng)合來(lái)進(jìn)行著裝，喜慶場(chǎng)合，莊重場(chǎng)合及悲傷場(chǎng)合應(yīng)注意有不同的服裝，要遵循不同的規(guī)范與風(fēng)俗。
商務(wù)人員穿制服的禮儀相關(guān)文章：
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篇6
銷售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛(ài)，很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然，銷售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級(jí)別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會(huì)高出一截。
隨著年齡的增長(zhǎng)，當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去，對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開(kāi)始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？
按照所從事的銷售工作的內(nèi)容，目前國(guó)內(nèi)的銷售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來(lái)看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為高級(jí)銷售經(jīng)理，不過(guò)能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。可以看出，從銷售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。下面我們具體展開(kāi)來(lái)談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向：
方向一、成為高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從"術(shù)"的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性；第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道"，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用。
從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：
上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。
下行流動(dòng)：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場(chǎng)，或是要到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。
橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子。
方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位
當(dāng)銷售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。
如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。
如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì)，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。
方向三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)
有過(guò)銷售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。
篇7
上篇、二次進(jìn)店由陌生到熟悉
下篇、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價(jià) 上篇：由陌生到熟悉
店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？
王店長(zhǎng)：盛世花都的
王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷售顧問(wèn)對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說(shuō)：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長(zhǎng)：請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見(jiàn)到您。上次劉姐過(guò)來(lái)，有一套家具她是非常滿意的，您今天過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著戶型圖，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。
店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐。【井越點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶，沒(méi)有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛(ài)人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同。】
坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。
店長(zhǎng)雙手接過(guò)戶型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來(lái)我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過(guò)戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問(wèn)的此外，客戶在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇。】
到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒(méi)有一些了解呵？【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開(kāi)場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛(ài)美之心人皆有之的購(gòu)買心理。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說(shuō)出行業(yè)其它牌子？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話，了解客戶是否健談？】
男業(yè)主：沒(méi)有了解，我過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型的。
王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢？【井越點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過(guò)來(lái)就是看家具，購(gòu)買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦。】
男業(yè)主轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)設(shè)計(jì)師：你覺(jué)得怎么樣？
設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌隆Ｄ鞘俏覀儎倓偼瞥龅囊豢钭钚驴睿闊┠^(guò)去看一下。【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見(jiàn)，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視。】
（用得體的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退。【井越點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)很尊重客戶，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢。】
到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說(shuō)到，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來(lái)感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。
家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【井越點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無(wú)法拒絕，因?yàn)樗援a(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)。】
王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……
設(shè)計(jì)師打斷說(shuō)：（注視著鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹啊？
王店長(zhǎng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。
【井越點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問(wèn)話！銷售顧問(wèn)能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問(wèn)話背后的顧慮，高端客戶問(wèn)生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，讓客戶聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問(wèn)對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑。】
客戶沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過(guò)一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的一款梳妝臺(tái)。【井越點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開(kāi)始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒(méi)有確定，所以暫不報(bào)價(jià)。】
王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說(shuō)：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說(shuō)話，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過(guò)來(lái)看一下。【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見(jiàn)，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。】
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。
客戶聽(tīng)了后，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問(wèn)詢：這一款價(jià)格是多少？
王店長(zhǎng)還是沒(méi)有順業(yè)主的問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺(jué)得女人都愛(ài)美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺(jué)更賞心悅目些。
【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。
業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？
設(shè)計(jì)師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置。【井越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見(jiàn)，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開(kāi)始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過(guò)服務(wù)到位和樹立專家形象帶來(lái)的良好開(kāi)局。】
王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？【井越點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來(lái)后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦。】 下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)
果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問(wèn)話：你先給我說(shuō)一下具體報(bào)價(jià)。
另一個(gè)同事寫好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說(shuō)：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
【詹老師點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來(lái)做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來(lái)的流暢語(yǔ)速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)。】
設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧？
王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。【詹老師點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛(ài)人的一番話，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶聽(tīng)著特別舒服。】
設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少啊，感覺(jué)。
王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說(shuō)話了：“一年也沒(méi)有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過(guò)，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)。【詹老師點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶感覺(jué)到有理有據(jù)、來(lái)之不易。】
設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒(méi)有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。
王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【詹老師點(diǎn)評(píng)：在察覺(jué)到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來(lái)，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線：暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)。】
店長(zhǎng)去打電話時(shí)，銷售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶，給客戶遞水喝。
店長(zhǎng)打完電話，回到客戶面前說(shuō)：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們?nèi)∫粋€(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢，您覺(jué)得可以嗎？【詹老師點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格，讓客戶感覺(jué)貼心和細(xì)心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍。】
設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說(shuō)話。一會(huì)后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配。
店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖|西很多很雜，需要慢慢配，一下子購(gòu)買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎，俗話說(shuō)，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【詹老師點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程，什么時(shí)候是客戶接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶曲線問(wèn)話索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶感覺(jué)到真誠(chéng)、專業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)。】
業(yè)主說(shuō)：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫€有兩個(gè)小孩嗎。
王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤?/p>
業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣，我今天就訂下來(lái)了。
王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。【詹老師點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購(gòu)買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)。】
業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯冢莻€(gè)XXX都是送這個(gè)的。【詹老師點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】
店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？【詹老師點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過(guò)主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺(jué)到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意。店長(zhǎng)既顧全客戶為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格。】
業(yè)主：你才送這個(gè)……
王店長(zhǎng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊模覀冋l(shuí)都無(wú)法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！
篇8
此外，隨著OEM的出現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，以產(chǎn)品品質(zhì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力將完成向提升產(chǎn)品附加值為核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變。而提升產(chǎn)品附加值的重要方式就是服務(wù)營(yíng)銷。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷，可在消費(fèi)者心中樹立較高的品牌美譽(yù)度與認(rèn)同度，從而使企業(yè)形成可持續(xù)性發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
美容消費(fèi)在經(jīng)歷過(guò)上世紀(jì)90年代的狂熱之后，逐漸趨于理性，隨著化妝品市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，到了新世紀(jì)的今天，競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到白熱化。要求企業(yè)必須提品之外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)的持續(xù)認(rèn)可，獲得相應(yīng)的生存空間。化妝品售后服務(wù)中心，就是化妝品行業(yè)深度服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)物，是化妝品行業(yè)新興的持久贏利的銷售平臺(tái)。
化妝品售后服務(wù)中心的主要職能
化妝品售后服務(wù)中心，集化妝品專賣店、形象柜、美容院功能于一體，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化需求，達(dá)到培養(yǎng)忠實(shí)顧客，吸引新顧客，保持持久競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力。
“售后服務(wù)中心”主要是對(duì)消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，進(jìn)行跟蹤服務(wù)與解決。并對(duì)他們實(shí)行專業(yè)的美容咨詢。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者在使用過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及意見(jiàn)，進(jìn)行及時(shí)整理，并進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及渠道策略等等。化妝品售后服務(wù)中心最基本的二大功能：
一、 解決了老客源流失危機(jī)。產(chǎn)品多樣化和消費(fèi)多極化導(dǎo)致顧客流失。新產(chǎn)品、新概念導(dǎo)出不窮，誘惑著消費(fèi)者去嘗試新的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足顧客的多樣化需求，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致顧客流失。而化妝品售后服務(wù)中心的建立，既可以通過(guò)產(chǎn)品讓顧客享受到超值的服務(wù)，又可以通過(guò)服務(wù)讓顧客更好地認(rèn)同產(chǎn)品，從而使之成為忠實(shí)顧客。
二、解決了新客源問(wèn)題。隨著人們生活水平的提高，越來(lái)相當(dāng)多的女性開(kāi)始追求專業(yè)的美容服務(wù)，豐富多樣的美容項(xiàng)目成為令人向往的美容享受方式，它們吸引了大量的白領(lǐng)女士前往消費(fèi)。化妝品售后服務(wù)中心在功能上與美容院功能基本相同，顧客不僅可以買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更能享受到超值的美容服務(wù)，吸引力更強(qiáng)。
化妝品售后服務(wù)中心成功操作要點(diǎn)：
盡量站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、心里滿足、購(gòu)買方便、使用指導(dǎo)、使用跟蹤等個(gè)性化服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值。以顧客滿意和實(shí)現(xiàn)雙贏為最高境界。保證服務(wù)深度在技術(shù)創(chuàng)新、新品開(kāi)發(fā)、價(jià)格策略、促銷手段等方面完美結(jié)合。避免服務(wù)停留在口號(hào)層面，或僅流于形式，實(shí)際的投入與個(gè)性化嚴(yán)重不足，僅有的服務(wù)之間也趨于同質(zhì)化。
（二）化妝品售后服務(wù)中心成功營(yíng)銷模式解析
化妝品售后服務(wù)中心持久贏利的方法
“服務(wù)力+銷售力=持久贏利”，這是化妝品售后服務(wù)中心經(jīng)營(yíng)的黃金法則。化妝品售后服務(wù)中心要持久贏利，就需要既具備服務(wù)力，又具備銷售力。
打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模式。良好的服務(wù)力，既以為產(chǎn)品保留了客戶資源，又能利用口碑宣傳，有效達(dá)成關(guān)聯(lián)交易，既實(shí)現(xiàn)推薦購(gòu)買。整潔、優(yōu)雅的環(huán)境，能吸引顧客，讓顧客感受到舒適和被尊寵的感覺(jué)，無(wú)形中接近了與顧客之間的關(guān)系，提升了產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)感。
提高銷售力，其實(shí)就是提高一種實(shí)現(xiàn)銷售的能力。化妝品售后服務(wù)中心的銷售力是指銷售人員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力以及售后服務(wù)中心對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。
如何打造具有服務(wù)力的化妝品售后服務(wù)中心？
化妝品售后服務(wù)中心必須具備相應(yīng)的硬件和軟件，并在軟硬件上狠下功夫。
第一：硬件到位。化妝品專業(yè)服務(wù)中心的硬件一定要做好以下幾個(gè)方面：
1、售后服務(wù)中心的店址。化妝品專業(yè)服務(wù)中心店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向應(yīng)以位于街道的陽(yáng)面，且交通便利為宜。
2、售后服務(wù)中心的裝修。店面與店內(nèi)的裝修特色、形象與風(fēng)格，店內(nèi)服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等，要統(tǒng)一、高雅、體現(xiàn)出品牌的品質(zhì)和檔次感，美容院
3、售后服務(wù)中心的裝飾。店外店招、門檻、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院要保持協(xié)調(diào)性，并因季節(jié)性有所變化，讓顧客時(shí)刻保持新鮮感和舒適感；
4、售后服務(wù)中心的設(shè)備。店內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)設(shè)備（如美容美體器械）應(yīng)具備齊全，能很好地滿足周圍商圈消費(fèi)者的需求，并隨時(shí)保持整潔。
5、售后服務(wù)中心的服裝。店內(nèi)的員工應(yīng)統(tǒng)一著裝，并一定要注意保持干凈。
第二：軟件要強(qiáng)。化妝品售后服務(wù)中心的軟件要從以下幾個(gè)方面做好：
1、氣氛渲染。促化妝品專業(yè)服務(wù)中心要因時(shí)調(diào)整氣氛，如促銷時(shí)的氣氛要熱烈沖動(dòng)誘人，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛要溫馨浪漫宜人，整體氣氛要給人輕松愉悅親切的感覺(jué)。
2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸張接待，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。
3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目要具有特色，內(nèi)容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)的特征。
4、專業(yè)手法。美容師的手法一定專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服放松的感覺(jué)享受。
5、注重細(xì)節(jié)。打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更凸現(xiàn)服務(wù)的精度。
如何打造具有銷售力的化妝品售后服務(wù)中心？
提高售后服務(wù)中心的銷售力要從以下幾個(gè)方面入手。
1、提高售后服務(wù)中心的銷售管理能力。專業(yè)服務(wù)中心需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者或一個(gè)優(yōu)秀的院長(zhǎng)來(lái)執(zhí)行這一能力。經(jīng)營(yíng)者或院長(zhǎng)，要管好每天的早晚例會(huì)、流水、員工的狀態(tài)、顧客的變化，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和成本控制、促銷方案制定和實(shí)施等，并將這些工作以表格形式進(jìn)行科學(xué)院化、標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)籌管理。
篇9
為防止內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，G公司對(duì)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域都進(jìn)行了嚴(yán)格限制。若出現(xiàn)銷售越權(quán)或跨區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，不但獲得的收益將全部轉(zhuǎn)到原負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)內(nèi)，而且還會(huì)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，情節(jié)嚴(yán)重者甚至予以辭退。這項(xiàng)規(guī)定一出，銷售人員各自專注于自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域，內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)情況果然得到改善。
但新規(guī)定實(shí)施一段時(shí)間后，又出現(xiàn)了問(wèn)題。負(fù)責(zé)西北區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人向人力資源部抱怨：“西北區(qū)域的潛在市場(chǎng)客戶本來(lái)就不多，市場(chǎng)開(kāi)拓難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于華南、華東區(qū)域。別人為公司進(jìn)賬10萬(wàn)元只需要花60%的精力，而自己團(tuán)隊(duì)為公司進(jìn)賬10萬(wàn)元卻是要花100%甚至是200%的精力，這不公平！現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的士氣跌到低谷，反正是駕車也趕不上的業(yè)績(jī)，還積極干什么？干脆破罐子破摔好了。”
聽(tīng)了這位負(fù)責(zé)人的陳述，公司人力資源部負(fù)責(zé)人也著急了。一方面要避免公司內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，一方面又要保持各銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，到底應(yīng)該怎么辦？
案例分析：
要解決這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)分析一下出現(xiàn)這種情況的原因。
西北區(qū)域銷售的這種“破罐子破摔”的消極心態(tài)，其實(shí)在日常生活中也經(jīng)常發(fā)生。眼見(jiàn)其他團(tuán)隊(duì)實(shí)力超過(guò)自己，索性不再爭(zhēng)取，安心當(dāng)個(gè)“陪跑”；覺(jué)得自己能力有限，在工作崗位上默默無(wú)聞，“做一天和尚撞一天鐘”……為何員工會(huì)有這樣的心態(tài)？
這里可以引用著名心理學(xué)家維克托·弗魯姆的“期望理論”加以解釋：
激動(dòng)力量=期望值×效價(jià)
在這個(gè)公式中，激動(dòng)力量是指調(diào)動(dòng)個(gè)人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強(qiáng)度；期望值是指根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)的把握程度；效價(jià)是指所能達(dá)到的目標(biāo)對(duì)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。這個(gè)理論的公式說(shuō)明：人的積極性被調(diào)動(dòng)的大小取決于期望值與效價(jià)的乘積。
套用到這個(gè)案例中，影響其中一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)積極性的因素有兩個(gè)：
一是銷售對(duì)期望值的評(píng)估。銷售人員對(duì)目標(biāo)的把握越小，估計(jì)達(dá)到目標(biāo)的概率越低，積極性也就越差。
二是銷售達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)滿足個(gè)人需要的價(jià)值，即效價(jià)。我們可以理解為，提成激勵(lì)的吸引力越低，銷售人員的積極性越差。
由于公司自始至終都是執(zhí)行內(nèi)部統(tǒng)一的提成比例規(guī)定，因此在此案例中，“效價(jià)”不是最主要的誘發(fā)因素。看來(lái)，問(wèn)題出在“期望值”上。銷售人員綜合考慮區(qū)域內(nèi)潛在的客戶數(shù)、新客戶開(kāi)拓時(shí)長(zhǎng)等因素，得出結(jié)論：西北區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成難度高。當(dāng)他們對(duì)目標(biāo)達(dá)成的把握不充分時(shí)，積極性自然降低。
公司每季度會(huì)根據(jù)全國(guó)銷售業(yè)績(jī)情況進(jìn)行排名，對(duì)排名
前三的銷售頒發(fā)“銷售明星獎(jiǎng)”。這決定了公司內(nèi)部銷售人員之間存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，因此每個(gè)銷售人員不僅關(guān)心自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，還關(guān)心其他團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。這種現(xiàn)象可以用美國(guó)心理學(xué)家約翰·斯塔希·亞當(dāng)斯的“公平理論”加以解釋：人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。報(bào)酬的公平分配，包括以下三個(gè)方面：
一是類似崗位在公司內(nèi)部取得的報(bào)酬應(yīng)等于市場(chǎng)上同行業(yè)的平均報(bào)酬水平。
二是公司內(nèi)部各崗位的報(bào)酬應(yīng)等于其對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。
三是公司內(nèi)部同一崗位的報(bào)酬水平應(yīng)相對(duì)保持一致。
案例出現(xiàn)的問(wèn)題是在執(zhí)行區(qū)域限制后發(fā)生的，可見(jiàn)第二方面是最主要的誘發(fā)因素。那么，如何有效解決銷售激勵(lì)公平性問(wèn)題呢？有些公司實(shí)施的銷售激勵(lì)方式有如下幾種：
按照目標(biāo)達(dá)成率。所有的銷售區(qū)域都有統(tǒng)一的獎(jiǎng)金基數(shù)，按照目標(biāo)達(dá)成率乘以獎(jiǎng)金基數(shù)來(lái)進(jìn)行激勵(lì)。由于各區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度不同，公司規(guī)定的區(qū)域銷售目標(biāo)也會(huì)不同，如果一個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)是800萬(wàn)，100%完成目標(biāo)的獎(jiǎng)金是3萬(wàn)；另外一個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)是500萬(wàn)，100%完成目標(biāo)的獎(jiǎng)金也是3萬(wàn)，這樣操作看起來(lái)好像挺公平的，但是，實(shí)現(xiàn)了800萬(wàn)銷售額的區(qū)域會(huì)感到不公平。
采用不同的提成比例。針對(duì)不同銷售區(qū)域采取不同的提成比例，開(kāi)發(fā)難度較高的區(qū)域給予較高的提成比例，而開(kāi)發(fā)難度較低的區(qū)域給予相對(duì)較低的提成比例。這樣操作仍然會(huì)出現(xiàn)第一種方式的問(wèn)題：那個(gè)實(shí)現(xiàn)了800萬(wàn)銷售額的區(qū)域會(huì)感到不公平。同時(shí)，該方案適用于銷售產(chǎn)品、目標(biāo)客戶單一的公司，但G公司的目標(biāo)客戶類型相對(duì)復(fù)雜，須根據(jù)不同客戶類型制訂不同的提成比例，如果這樣操作，會(huì)使激勵(lì)方案變得復(fù)雜。
根據(jù)開(kāi)發(fā)難度劃分區(qū)域大小。有些公司為了解決銷售區(qū)域的不公平問(wèn)題，在管轄區(qū)域上做文章。對(duì)于銷售較難開(kāi)發(fā)的區(qū)域（如本案中的西北區(qū)域），所劃分的片區(qū)較大，而對(duì)于開(kāi)發(fā)難度較低的區(qū)域（如本案中的華南、華東區(qū)域），所劃分的片區(qū)相對(duì)較小。然而在實(shí)際操作中，片區(qū)劃分很難有準(zhǔn)確的標(biāo)尺。另外，區(qū)域的開(kāi)發(fā)難度與區(qū)域劃分大小不存在必然聯(lián)系。
區(qū)域輪換。即銷售人員分別在不同區(qū)域工作一段時(shí)間，彼此輪換銷售區(qū)域。該方案仍然存在一定的弊端，員工（特別是有家室的員工）無(wú)法頻繁地輪換區(qū)域，再者，銷售講究的是客戶源的積累，這是需要一段相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間去開(kāi)發(fā)、維護(hù)的，因此不宜頻繁調(diào)換銷售區(qū)域。
如此看來(lái)，以上任何一種方案都不能很好地幫助G公司解決銷售激勵(lì)公平性問(wèn)題。
要有效調(diào)動(dòng)銷售的積極性，既要關(guān)注銷售人員對(duì)任務(wù)達(dá)成的期望值，又要關(guān)注內(nèi)部公平性。那么，有沒(méi)有一種行之有效的激勵(lì)方案呢？
經(jīng)過(guò)反復(fù)探討，G公司最終確定了綜合考慮財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)和工作難易程度的激勵(lì)方案。從財(cái)務(wù)角度上看，對(duì)公司貢獻(xiàn)大的銷售區(qū)域更應(yīng)該受到激勵(lì)；從工作難易程度角度上看，開(kāi)發(fā)難度大的區(qū)域也應(yīng)該受到照顧（見(jiàn)表1）。
獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金基數(shù)×目標(biāo)達(dá)成率。從工作難易程度角度上看，華南區(qū)域開(kāi)發(fā)難度較低，因此區(qū)域目標(biāo)設(shè)置為800萬(wàn)，而西北區(qū)域開(kāi)發(fā)難度較大，須適當(dāng)予以照顧，區(qū)域目標(biāo)設(shè)置為500萬(wàn)。從財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)角度上看，華南區(qū)域的貢獻(xiàn)較大，因此獎(jiǎng)金基數(shù)相對(duì)較高；而西北區(qū)域的貢獻(xiàn)相對(duì)較小，因此獎(jiǎng)金基數(shù)較低。如此，既考慮了財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)的差異，又考慮到難度的不同。
篇10
玩法：
1、讓孩子看看這3～4種玩具或?qū)嵨铮?qǐng)他說(shuō)說(shuō)它們是什么。
2、讓孩子雙手蒙住眼睛約30秒，同時(shí)你將這些玩具或?qū)嵨镉貌颊谏w住。
3、讓孩子將雙手放下，請(qǐng)孩子說(shuō)說(shuō)剛才看到哪些玩具或?qū)嵨铩?/p>
TIPS：游戲小提示
增加玩具或?qū)嵨锏臄?shù)量、縮短蒙眼的時(shí)間、玩具換成小型的，可增加游戲的難度。
4～5歲的記憶力游戲
材料：玩具或?qū)嵨?～10種、不透明的布一塊
玩法：
1、先讓孩子仔細(xì)觀察這些玩具或?qū)嵨铮?wèn)問(wèn)他：這里一共有幾種玩具或?qū)嵨铩?/p>
2、讓孩子一邊雙手蒙眼，一邊跟著你從1數(shù)到20。同時(shí)，你從這些玩具或?qū)嵨镏心米?個(gè)，再蓋上布。
3、數(shù)到20之后，請(qǐng)孩子放下雙手，揭開(kāi)布看看說(shuō)說(shuō)哪個(gè)玩具或?qū)嵨锊灰?jiàn)了。
TIPS：游戲小提示
1、隨著孩子數(shù)數(shù)能力的提高，你可讓孩子獨(dú)立數(shù)數(shù)，并增加數(shù)數(shù)的量，如：數(shù)到30、50等。
2、增加被拿走玩具或?qū)嵨锏臄?shù)量，并問(wèn)問(wèn)孩子少了幾種，是哪些玩具或?qū)嵨铩?/p>
3、還可以請(qǐng)孩子用英語(yǔ)說(shuō)出這些不見(jiàn)的玩具或?qū)嵨锏拿Q，孩子說(shuō)對(duì)一個(gè)，你就拿出一個(gè)。
5～6歲的記憶力游戲
材料：小型玩具、實(shí)物、圖片（少于10種，各兩份），畫有井字格的紙兩張、不透明的布一塊
玩法：
1、 將一份玩具、實(shí)物、圖片無(wú)規(guī)則地放在一張格子里，讓孩子看看它們放在哪個(gè)位置上。
2、 請(qǐng)你用布將這張紙蓋住，然后請(qǐng)孩子在另一張紙的格子的相同位置上擺放另一份相同的玩具、實(shí)物、圖片。
TIPS：游戲小提示
篇11
“汽車銷售實(shí)務(wù)”是汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心課程。課程根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，圍繞職業(yè)崗位群的工作內(nèi)容和職業(yè)崗位能力要求，確立了課程的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，知識(shí)和能力培養(yǎng)體系符合汽車銷售和服務(wù)崗位的任職要求，對(duì)培養(yǎng)汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)能力及職業(yè)素養(yǎng)起明顯促進(jìn)作用。通過(guò)銷售能力的提升和經(jīng)驗(yàn)的積累，使學(xué)生獲得內(nèi)化的職業(yè)能力，為學(xué)生在銷售崗位就業(yè)提供基本的技能保障。以保證汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。“汽車銷售實(shí)務(wù)”理實(shí)一體化考核體系的建立是通過(guò)創(chuàng)造一種真實(shí)或仿真的教學(xué)實(shí)景，更體現(xiàn)理論和實(shí)踐的密切配合，培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力。
1“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化設(shè)計(jì)思路
11設(shè)計(jì)理念
“以學(xué)生為中心”教育思想，依據(jù)“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、工學(xué)結(jié)合、能力培養(yǎng)”的原則，以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力，特別是創(chuàng)新能力和實(shí)際操作能力為主線，兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展需要，選取符合汽車銷售職場(chǎng)所要求的銷售知識(shí)、素質(zhì)和能力為教學(xué)內(nèi)容；在基礎(chǔ)知識(shí)的選擇上以應(yīng)用為目的，突出針對(duì)性和實(shí)用性。
12設(shè)計(jì)思路
以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，組織教學(xué)，選擇經(jīng)典案例，使學(xué)生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
基于一線各級(jí)汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，運(yùn)用汽車商務(wù)情景仿真軟件，以經(jīng)濟(jì)車型為載體，使學(xué)生經(jīng)過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關(guān)業(yè)務(wù)能力。即掌握：潛在客戶開(kāi)發(fā)、店內(nèi)接待、客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車服務(wù)、精品銷售、延伸服務(wù)等汽車銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項(xiàng)技能與知識(shí)。并希望學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)能夠建立一定的營(yíng)銷意識(shí)與銷售自覺(jué)。
2“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化考核目標(biāo)
汽車銷售實(shí)務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養(yǎng)的主要途徑是通過(guò)實(shí)踐的鍛煉來(lái)養(yǎng)成銷售習(xí)慣和銷售行為。汽車銷售更體現(xiàn)理論和實(shí)踐的密切配合，表現(xiàn)為一種程序化的活動(dòng)，體現(xiàn)了以顧客為中心的買方市場(chǎng)觀念。為了固化學(xué)生行為，培養(yǎng)學(xué)生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學(xué)生的綜合能力。
3“汽車銷售實(shí)務(wù)” 課程理實(shí)一體化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)的考試往往以筆試的形式進(jìn)行考核，為了全方位、多主體、多元化地對(duì)學(xué)生所學(xué)知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行考核，“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化考核分為平時(shí)任務(wù)和最終成果展示兩個(gè)部分。
31平時(shí)的任務(wù)考核指標(biāo)
平時(shí)的任務(wù)考核主要分為六個(gè)部分，分別是潛在客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、顧客需求分析、汽車產(chǎn)品介紹、試乘試駕、延伸服務(wù)。
（1）任務(wù)一：潛在客戶開(kāi)發(fā)。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點(diǎn)，檢驗(yàn)學(xué)生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學(xué)生能夠根據(jù)自身情況，篩選潛在客戶，并設(shè)置出拜訪客戶的方案。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，成功地拜訪客戶為優(yōu)秀。
（2）任務(wù)二：客戶接待。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：接待前準(zhǔn)備、接待流程、接待禮儀，考察學(xué)生待人接物的能力和察言觀色能力，使學(xué)生能夠?qū)?lái)訪客戶，熱情接待，并根據(jù)客戶表現(xiàn)，選擇適合客戶的接待方式。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須在1分鐘內(nèi)接待客戶，引導(dǎo)其看車為合格；能夠積極主動(dòng)接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動(dòng)引導(dǎo)客戶看車，并進(jìn)行自我介紹為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，成功地接待客戶為優(yōu)秀。
（3）任務(wù)三：顧客需求分析。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：顧客購(gòu)買類型分析、5W2H提問(wèn)法、傾聽(tīng)要點(diǎn)。考察學(xué)生顧客購(gòu)買類型的分析能力、提問(wèn)的能力、語(yǔ)言表達(dá)能力。使學(xué)生能夠通過(guò)提問(wèn)溝通判斷顧客購(gòu)買類型，掌握顧客購(gòu)買意圖。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須有需求分析評(píng)估表視為合格；需求分析評(píng)估表的內(nèi)容基本填寫視為較好；需求分析評(píng)估表的內(nèi)容全部填寫為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，創(chuàng)造性地完成需求分析評(píng)估表為優(yōu)秀。
（4）任務(wù)四：汽車產(chǎn)品介紹。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：六方位介紹法、FABE法、競(jìng)爭(zhēng)車型介紹技巧、銷售話術(shù)技巧。考察學(xué)生與顧客交流的能力、對(duì)顧客異議的處理能力、說(shuō)服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學(xué)生能夠根據(jù)顧客需求，選擇恰當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)顧客進(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠運(yùn)用六方位介紹法對(duì)
汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹為合格；能夠結(jié)合FABE法和六方位介紹法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹為較好；能夠恰當(dāng)?shù)貙?duì)競(jìng)爭(zhēng)車型評(píng)估，并對(duì)車內(nèi)設(shè)備進(jìn)行演示為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，創(chuàng)造性地完成汽車產(chǎn)品介紹為優(yōu)秀。
（5）任務(wù)五試乘試駕。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：試乘試駕前準(zhǔn)備內(nèi)容、試乘試駕流程話術(shù)、試乘試駕注意事。考察學(xué)生試乘試駕不同路段的解說(shuō)能力、對(duì)顧客要求的處理能力、說(shuō)服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學(xué)生能夠交付相關(guān)證件，簽署試乘試駕協(xié)議，根據(jù)不同路段特點(diǎn)，進(jìn)行汽車產(chǎn)品動(dòng)態(tài)介紹以及顧客安全駕駛提醒。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協(xié)議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說(shuō)明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過(guò)程中展示汽車產(chǎn)品為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，創(chuàng)造性地完成任務(wù)為優(yōu)秀。
（6）任務(wù)六延伸服務(wù)。本任務(wù)所運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)為：預(yù)購(gòu)單的填寫、汽車貸款的計(jì)算、汽車保險(xiǎn)的計(jì)算、汽車精品的介紹、交車儀式。考察學(xué)生突發(fā)事件的處理能力、貸款保險(xiǎn)的計(jì)算能力、精品銷售的說(shuō)服能力、交車現(xiàn)成的布置能力。使學(xué)生能夠根據(jù)交易情況，對(duì)顧客進(jìn)行精品銷售，填寫顧客預(yù)購(gòu)單、汽車貸款與保險(xiǎn)說(shuō)明單，并為顧客舉行交車儀式。考核評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠根據(jù)交易狀況，填寫顧客預(yù)購(gòu)單、貸款以及保險(xiǎn)說(shuō)明單為合格；如顧客貸款，能夠?yàn)轭櫩椭朴嗊€款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，創(chuàng)造性地完成整車銷售后期模擬為優(yōu)秀。
32成果展示考核指標(biāo)
最終成果展示需要考生扮演銷售顧問(wèn)，主考官扮演顧客的角色進(jìn)行情境仿真模擬考核。具體考核指標(biāo)主要是客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結(jié)束。
（1）客戶接待。客戶接待主要考察的具體內(nèi)容為顧客進(jìn)店后銷售顧問(wèn)1分鐘之內(nèi)迎接您，并主動(dòng)詢問(wèn)來(lái)訪意圖；著裝令您感到專業(yè)、整潔、漂亮；主動(dòng)自我介紹并給您他/她的名片；詢問(wèn)顧客的稱呼，并在整個(gè)接待過(guò)程中一直這樣接待；積極主動(dòng)地引導(dǎo)您看車，態(tài)度柔和、接待和講解過(guò)程熱情、無(wú)怠慢情緒。
（2）需求分析。銷售顧問(wèn)主動(dòng)了解顧客之前的選車和用車經(jīng)歷并主動(dòng)詢問(wèn)顧客對(duì)新車需求；根據(jù)客戶需求，為客戶提供不同車型；主動(dòng)提議與您坐下來(lái)休息交談；主動(dòng)提供可選擇的飲品種類，并詢問(wèn)您的意見(jiàn)；在整個(gè)交談過(guò)程中，向您提供相關(guān)的產(chǎn)品資料。
（3）產(chǎn)品介紹。銷售顧問(wèn)根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關(guān)功能并強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的好處；在不詆毀競(jìng)品車型的前提下，著重介紹了本品相對(duì)于競(jìng)品車型的優(yōu)勢(shì)；對(duì)顧客提出的問(wèn)題做到清晰的回答。
篇12
銷售經(jīng)理最主要的職責(zé)：按計(jì)劃有效地、并有效率地完成公司長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。
銷售經(jīng)理主要工作內(nèi)容1、制定計(jì)劃-----有效和有效率地處理日常事務(wù)計(jì)劃。
2、建立方案-----實(shí)施每一個(gè)具體行動(dòng)步驟的詳細(xì)描述。
篇13
解析：由于c公司資金流轉(zhuǎn)發(fā)生困難，A公司很可能收不回款項(xiàng)，不符合收入的確認(rèn)條件。因此A公司在發(fā)出商品且與銀行辦妥托收手續(xù)后，不能確認(rèn)為“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”，而應(yīng)將銷售商品的成本通過(guò)“發(fā)出商品”科目反映。A公司的會(huì)計(jì)分錄如下：(單位：萬(wàn)元)
2009年9月20日
借：發(fā)出商品 60
貸：庫(kù)存商品 60
因?yàn)锳公司就該項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)開(kāi)出了增值稅專用發(fā)票，從增值稅的角度已經(jīng)確認(rèn)為銷售收入，發(fā)生了納稅義務(wù)，應(yīng)確認(rèn)應(yīng)交的增值稅銷項(xiàng)稅額：
借：應(yīng)收賬款――C公司 17
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額) 17
如果銷售該批商品沒(méi)有開(kāi)出銷售憑證(增值稅專用發(fā)票)，則增值稅納稅義務(wù)尚未發(fā)生，不必作此分錄。但就本例而言，銷售方A公司如果不開(kāi)銷售憑證，就不符合銀行結(jié)算辦法管理規(guī)定中關(guān)于委托銀行收款的結(jié)算條件，不能采取委托收款結(jié)算方式。按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，如果在2009年度會(huì)計(jì)期間內(nèi)，c公司沒(méi)有付款，則A公司就該項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)不能確認(rèn)收入。而按所得稅法規(guī)定則應(yīng)確認(rèn)為2009年度當(dāng)期收入，其成本為當(dāng)期準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目，按其差額于當(dāng)期繳納所得稅。其應(yīng)納稅所得調(diào)增額為增值稅專用發(fā)票上注明商品價(jià)款與商品成本之差40萬(wàn)元(100-60)。企業(yè)當(dāng)期應(yīng)交所得稅調(diào)增數(shù)額10萬(wàn)元(40×25％)。會(huì)計(jì)分錄如下：
借：遞延所得稅資產(chǎn) 10
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交所得稅 10
如果2009年12月時(shí)c公司經(jīng)營(yíng)情況好轉(zhuǎn)，并向A公司承諾近期付款，則A公司在C公司承諾付款時(shí)確認(rèn)收入，會(huì)計(jì)分錄如下：
借：應(yīng)收賬款――C公司 100
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 100
借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 60
貸：發(fā)出商品 60
同時(shí)調(diào)整應(yīng)交所得稅
借：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交所得稅 10
貸：遞延所得稅資產(chǎn) 10
當(dāng)A公司于2009年實(shí)際收到C公司上述款項(xiàng)時(shí)，會(huì)計(jì)分錄如下
借：銀行存款 17
貸：應(yīng)收賬款――C公司
此外，《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)――收入》應(yīng)用指南規(guī)定，下列商品銷售，通常按規(guī)定的時(shí)點(diǎn)確認(rèn)為收入，有證據(jù)表明不滿足收入確認(rèn)條件的除外：(1)銷售商品采用托收承付方式的，在辦妥托收手續(xù)時(shí)確認(rèn)收入。(2)銷售商品采用預(yù)收款方式的，在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收人，預(yù)收的貨款應(yīng)確認(rèn)為負(fù)債。(3)銷售商品需要安裝和檢驗(yàn)的，在購(gòu)買方接受商品以及安裝和檢驗(yàn)完畢前，不確認(rèn)收入，待安裝和檢驗(yàn)完畢時(shí)確認(rèn)收入。如果安裝程序比較簡(jiǎn)單，可在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收入。(4)銷售商品采用以舊換新方式的，銷售的商品應(yīng)當(dāng)按照銷售商品收入確認(rèn)條件確認(rèn)收入，回收的商品作為購(gòu)進(jìn)商品處理。(5)銷售商品采用支付手續(xù)費(fèi)方式委托代銷的，在收到代銷清單時(shí)確認(rèn)收入。而增值稅法關(guān)于商品銷售收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)的規(guī)定為：銷售貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間，為收訖銷售款項(xiàng)或者取得索取銷售款項(xiàng)憑據(jù)的當(dāng)天；先開(kāi)具發(fā)票的，為開(kāi)具發(fā)票的當(dāng)天。
[例2]A企業(yè)為生產(chǎn)鋁合金門窗并具有安裝資質(zhì)的增值稅一般納稅人，該企業(yè)于2009年末，與某事業(yè)單位B單位簽訂一份鋁合金門窗購(gòu)銷及安裝合同，合同注明鋁合金門窗銷售價(jià)格20萬(wàn)元(該批鋁合金門窗成本為15萬(wàn)元)，因B單位需要完成2009年度預(yù)算，要求A企業(yè)于2009年12月開(kāi)具發(fā)票，A企業(yè)應(yīng)B單位要求于2009年12月10日全額開(kāi)具了發(fā)票，B單位也按發(fā)票上注明金額支付價(jià)款。2010年1月20日，B單位將鋁合金門窗安裝檢驗(yàn)完畢。
解析：根據(jù)企業(yè)所得稅法和企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，A企業(yè)應(yīng)于鋁合金門窗安裝完畢時(shí)，即2010年1月2013確認(rèn)收入，而根據(jù)增值稅法相關(guān)規(guī)定，A企業(yè)應(yīng)于2009年12月10日確認(rèn)增值稅納稅義務(wù)。A公司的會(huì)計(jì)分錄如下：(單位：萬(wàn)元)
2009年12月10日
借：銀行存款 23.4
貸：預(yù)收賬――B單位 23.4
因?yàn)锳公司就該項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)出了增值稅專用發(fā)票，發(fā)生了納稅義務(wù)，應(yīng)確認(rèn)應(yīng)交的增值稅銷項(xiàng)稅額：
借：預(yù)收賬款――B單位 3.4
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額) 3.4
2010年1月20日銷售的鋁合金門窗已安裝完畢，應(yīng)確認(rèn)收入：
借：預(yù)收賬――B單位 20
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 20
借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本
