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壽險論文:我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管研究

[摘 要]當前，實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管是強化壽險公司內(nèi)部控制建設、建立風險防范長效機制、提高監(jiān)管有效性的內(nèi)在要求，具有重要的現(xiàn)實意義。保險監(jiān)管機構應當在總結國內(nèi)外壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管理論與實踐的基礎上，進一步轉變監(jiān)管理念，創(chuàng)新監(jiān)管手段，有效強化企業(yè)內(nèi)部控制在保險監(jiān)管體系中的基礎性作用，推動相關法制建設，強化管理層責任，完善內(nèi)部控制評價機制，實施分類監(jiān)管，加強對壽險公司內(nèi)部控制建設的指導與交流，深入推進我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的實踐。

[關鍵詞] 內(nèi)部控制；內(nèi)部控制監(jiān)管；內(nèi)部控制評價；風險防范；分類監(jiān)管

內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會、經(jīng)理層和全體員工實施的，旨在合理保障財務報告的性、經(jīng)營的效率性以及對法規(guī)的遵循性的過程。內(nèi)部控制監(jiān)管則是指政府監(jiān)管機構以強化和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制為目的，對企業(yè)內(nèi)部控制進行的立法、指導、檢查、評估和處罰等一系列監(jiān)管活動。

壽險是金融業(yè)中經(jīng)營風險的特殊行業(yè)，壽險公司的風險具有潛在性、長期性和復雜性的特點，壽險業(yè)風險的識別、預警、防范化解是一項系統(tǒng)而且十分艱巨的任務。而內(nèi)部控制是企業(yè)風險控制的及時道防線，在風險防范中發(fā)揮著基礎性和關鍵性的作用。隨著我國壽險業(yè)的恢復和迅速發(fā)展，壽險公司的內(nèi)部控制建設逐步完善。但是，總體來說，我國壽險公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀還遠不能適應發(fā)展形勢的需要，制約著壽險業(yè)健康快速協(xié)調(diào)發(fā)展。造成這種局面既有企業(yè)自身內(nèi)部控制建設滯后的原因，又有外部監(jiān)管壓力不足的原因。如何通過外部監(jiān)管來督促企業(yè)強化內(nèi)部控制是國際國內(nèi)政府監(jiān)管機構廣泛關注和致力解決的重要課題。

一、充分認識實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的重要意義

(一)實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管是強化壽險公司內(nèi)部控制的必要手段

近年來，我國壽險公司基本建立了內(nèi)部控制制度體系，內(nèi)部控制建設取得了一定成效，在確保經(jīng)營效率、防范經(jīng)營風險等方面發(fā)揮了一定作用。但是仍然存在很多亟待解決的問題。首先，內(nèi)部控制建設意識淡薄。一些公司領導和員工對內(nèi)部控制重視不夠，存在種種認識誤區(qū)，對內(nèi)部控制問題不能夠及時處理和整改。沒有從戰(zhàn)略的高度將內(nèi)部控制建設納入公司經(jīng)營管理全過程，存在“分散性建設”、“局部性建設”、“重復性建設”等問題；其次，執(zhí)行力度層層衰減。目前，內(nèi)部控制執(zhí)行問題遠比健全問題突出。各級公司在內(nèi)部控制執(zhí)行意識和執(zhí)行力度上層層減弱，內(nèi)部控制的傳導和反饋機制滯后，內(nèi)部控制機制沒有滲透到各項業(yè)務、各個環(huán)節(jié)以及各個部門和崗位；第三，內(nèi)部稽核尚未充分發(fā)揮作用。內(nèi)部稽核未引起管理層的高度重視，稽核部門建設滯后，人員老化，缺乏獨立性，職能發(fā)揮不暢，致使一些違反內(nèi)部控制制度的行為得以長期存在。鑒于目前壽險公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀，以及公司自我修整能力較差，亟需通過外部監(jiān)管壓力促使壽險公司加強內(nèi)部控制建設。

(二)實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管是建立風險防范長效機制的有效途徑

壽險業(yè)風險產(chǎn)生于壽險公司經(jīng)營的全過程。與保險監(jiān)管機構相比，公司更能夠及時地發(fā)現(xiàn)、防范和化解風險。因此，推動壽險公司加強內(nèi)部控制建設，建立風險事前防范、事中控制、事后監(jiān)督及糾正的動態(tài)過程和機制，是保險監(jiān)管機構履行風險防范職責的基本保障。隨著保險監(jiān)管機構將監(jiān)管重點逐步向償付能力監(jiān)管轉移，規(guī)范市場秩序將更多地依靠公司嚴格、健全的內(nèi)部控制體系來實現(xiàn)。實際上，查處市場違規(guī)問題僅僅是清除“水面的污垢”，而針對公司內(nèi)部控制存在的問題，采取有效措施，督促公司及時彌補內(nèi)部控制漏洞，改善內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié)，在制度上杜絕違規(guī)問題的發(fā)生，才能真正實現(xiàn)“治理水質”；同時，企業(yè)內(nèi)部控制的混亂必然導致大量的業(yè)務財務數(shù)據(jù)失真，那么以財務業(yè)務數(shù)據(jù)為基礎的償付能力額度監(jiān)管將成為一種“數(shù)字游戲”，嚴重影響償付能力監(jiān)管的科學性和有效性。因此，實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管，推動壽險公司加強內(nèi)部控制和風險管控，是建立風險防范長效機制的重要途徑。

(三)實施壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管是提高監(jiān)管有效性的重要途徑

加強壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管是提高監(jiān)管有效性的內(nèi)在要求。以往保險監(jiān)管機構對保險公司的監(jiān)管多采取大規(guī)模整頓方式，集中人力、物力進行專項整治。這種專項整治雖然迅速改善了市場秩序，暫時規(guī)范了經(jīng)營行為，但是難以根本解決違規(guī)問題，容易形成整治、規(guī)范、混亂、再整治的惡性循環(huán)。并且監(jiān)管成本較大，監(jiān)管效率低下。對壽險公司內(nèi)部控制建設實施監(jiān)管，作為一種監(jiān)管手段，其內(nèi)涵是極為豐富的，各項違規(guī)行為和償付能力風險都可以在內(nèi)部控制制度建設和執(zhí)行上“追根溯源”。從一定意義上講，監(jiān)管機構找準了內(nèi)部控制薄弱的重點監(jiān)管公司以及容易出現(xiàn)風險問題的重點監(jiān)管領域，通過采取一系列措施，堵塞各種內(nèi)部控制漏洞，就解決了風險管控的根本問題，提高了監(jiān)管有效性。同時，又節(jié)約了監(jiān)管成本，監(jiān)管效率將大為提高。

二、我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管實踐的發(fā)展回顧

為了進一步提升我國壽險公司內(nèi)部控制水平，自恢復保險業(yè)務以來，我國保險監(jiān)管機構出臺了一系列內(nèi)部控制法規(guī)，各壽險公司根據(jù)外部監(jiān)管要求和自身風險防范的需要，不斷推進自身的內(nèi)部控制建設。縱觀我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的發(fā)展，大體經(jīng)歷了四個階段。

(一)萌芽階段(1980年—1996年)

自1980年我國恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來，在相當長的一段時期內(nèi)，產(chǎn)、壽險混業(yè)經(jīng)營，壽險業(yè)務發(fā)展緩慢，在1992年之前沒有專門的壽險經(jīng)營主體。監(jiān)管機構也沒有對壽險公司內(nèi)部控制提出明確要求，壽險公司對內(nèi)部控制缺乏了解和認識，只是出于管理的需要，制定了部分管理制度，而且制度內(nèi)部缺乏必要的聯(lián)系。這一階段，內(nèi)部控制對于我國壽險公司而言還比較陌生，壽險公司的內(nèi)部控制監(jiān)管幾乎是空白。

(二)起步階段(1997年-1998年)

1997年5月，中國人民銀行頒布了《加強金融機構內(nèi)部控制的指導原則》(以下簡稱《原則》)，這是我國及時部有關金融企業(yè)內(nèi)部控制的監(jiān)管文件，提出了金融機構內(nèi)部控制的含義，明確了內(nèi)部控制建設的責任主體和監(jiān)督主體，而且提出了建立健全內(nèi)部控制制度，以及加強各種準備金管理、保險條款管理、再保險管理和內(nèi)部稽核部門建設等規(guī)范性要求。《原則》的出臺引起了各壽險公司的高度重視，由此開始認識并著手內(nèi)部控制建設，壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管也進入了起步階段。

(三)初步發(fā)展階段(1999年-2003年)

1999年8月中國保監(jiān)會頒布了《保險公司內(nèi)部控制制度建設指導原則》，對壽險公司內(nèi)部控制提出了進一步要求，并將償付能力監(jiān)管作為內(nèi)部控制的重要目標，特別強調(diào)了內(nèi)部控制執(zhí)行，提出了內(nèi)部控制建設的系統(tǒng)性要求。面對嚴格的外部監(jiān)管，各壽險公司對內(nèi)部控制重視程度進一步提高，在內(nèi)部控制制度的健全性、內(nèi)部控制設計的系統(tǒng)性、內(nèi)部控制執(zhí)行的監(jiān)督落實上取得了一定進展，但是內(nèi)部控制建設和監(jiān)管仍處于發(fā)展的初級階段。

(四)重點發(fā)展階段(2004年至今)

2004年以來，中國保監(jiān)會更加重視和關注保險公司的內(nèi)部控制建設，將其作為風險防范系統(tǒng)工程的重要組成部分予以推進。即逐步建立以公司內(nèi)部控制為基礎，以償付能力監(jiān)管為核心，以現(xiàn)場檢查為重要手段，以資金運用監(jiān)管為關鍵環(huán)節(jié)，以保險保障基金為屏障，努力構筑保險業(yè)風險防范的五道防線。出臺和實施了《保險統(tǒng)計管理暫行規(guī)定》、13項《保險公司償付能力報告編報規(guī)則》、《保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》、《保險資金運用風險控制指引》和《保險保障基金管理辦法》等一系列重要監(jiān)管法規(guī)，整體上督促和促進了我國壽險公司內(nèi)部控制建設的完善和發(fā)展。

為進一步推動壽險公司內(nèi)部控制的發(fā)展，近兩年來，中國保監(jiān)會人身保險監(jiān)管部在課題研究的基礎上，針對壽險公司采取了一系列內(nèi)部控制監(jiān)管措施：一是出臺了《壽險公司內(nèi)部控制評價辦法》。結合我國壽險公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀，借鑒coso報告的內(nèi)部控制框架和國際經(jīng)驗，制定了壽險公司及分支機構的內(nèi)部控制狀況評價標準和評價規(guī)程；二是開展了2005年度壽險公司內(nèi)部控制評估工作。組織各壽險公司開展內(nèi)部控制自我評估工作，完成了2005年度壽險法人機構及其分支機構的內(nèi)部控制自我評估工作；三是開展了內(nèi)部控制專項檢查。首次對中國人壽全系統(tǒng)進行內(nèi)部控制專項檢查。對該公司內(nèi)控機制的健全、合理、有效性幾個方面進行評價，督促公司進一步完善內(nèi)控機制；四是研究探索內(nèi)審責任人制度。研究制定了《壽險公司內(nèi)審責任人管理規(guī)定》 (征求意見稿)，明確了內(nèi)審責任人的任職管理、職責、權利和義務等規(guī)范性要求。通過以上創(chuàng)新舉措，進一步完善了內(nèi)部控制監(jiān)管的思路和手段。但是壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管實踐仍處于摸索階段，還存在著一些問題，如在內(nèi)部控制評價過程中，部分公司管理層對內(nèi)部控制評價工作認識不夠、評價水平不高，評價標準和程序需要細化；在內(nèi)部控制專項檢查中，需要地切入公司內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié)以及跟蹤落實整改；在內(nèi)審責任人的管理中，需要客觀評價內(nèi)審責任人的職責履行情況，切實維護其獨立性和落實責任追究機制。

三、深入推進我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的幾點思考

目前，我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管實踐已經(jīng)進入實質性階段，如何借鑒國際經(jīng)驗，并結合行業(yè)發(fā)展實際，建立一整套壽險公司內(nèi)部控制的指導、評價、監(jiān)督、檢查的監(jiān)管機制，充分發(fā)揮外部監(jiān)管對促進公司內(nèi)部控制建設的約束作用，進而提高公司自我管控和抵御風險的能力，是擺在保險監(jiān)管機構面前的一項重大課題。

(一)強化內(nèi)部控制在保險監(jiān)管體系中的基礎性作用

從國際保險監(jiān)管趨勢上看，內(nèi)部控制監(jiān)管逐漸成為國內(nèi)外金融保險監(jiān)管機構的重要監(jiān)管內(nèi)容。從我國保險監(jiān)管體系建設狀況看，在風險防范的“五道防線”和“四位一體”的監(jiān)管體系中，保險監(jiān)管機構仍然擔當“主體”責任，大部分的監(jiān)管資源集中在償付能力額度監(jiān)管和財務業(yè)務合規(guī)性監(jiān)管方面，大部分的監(jiān)管力量傾注于發(fā)現(xiàn)和查處市場違規(guī)問題，但卻使監(jiān)管陷入了違規(guī)行為屢查屢犯的“怪圈”，難以從根本上解決行業(yè)存在的風險和問題，并最終建立風險防范的長效機制。形成上述不良局面的根源在于公司自身的內(nèi)部控制建設滯后和內(nèi)部控制失效。因此，保險監(jiān)管機構應進一步轉變監(jiān)管理念，合理優(yōu)化和配置監(jiān)管資源，要把監(jiān)管落腳點放在加強公司內(nèi)部控制建設、提升自我管控意識和能力上來，通過創(chuàng)新監(jiān)管方式、完善監(jiān)管手段，加大公司內(nèi)部控制建設的外部監(jiān)管壓力，不斷推進全行業(yè)內(nèi)部控制建設水平，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部控制在保險監(jiān)管體系中的基礎性作用。

(二)通過法制建設強化管理層對公司內(nèi)部控制的責任

企業(yè)是內(nèi)部控制建設的主體，管理層對內(nèi)部控制的認知、態(tài)度和責任直接決定著一個企業(yè)內(nèi)部控制的建設和執(zhí)行狀況。從國際經(jīng)驗來看，強化企業(yè)內(nèi)部控制，政府監(jiān)管機構必須通過內(nèi)部控制立法來強化管理層的責任。如美國《反國外賄賂法》、《薩班斯一奧克斯利法案》、香港《企業(yè)管治常規(guī)守則》等均對企業(yè)內(nèi)部控制作了明確規(guī)定，并強化了管理層對企業(yè)內(nèi)部控制的責任。因此，在我國壽險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的整體設計中，必須把強化管理層的責任作為制度設計的關鍵環(huán)節(jié)，通過立法明確管理層對建立、維護公司內(nèi)部控制機制負有的責任，建立和落實管理層的責任追究和激勵約束機制。

1.研究建立內(nèi)部控制建設責任追究制度。對于內(nèi)部控制建設不重視、存在重大失誤并負有責任的人員，要建立和落實責任追究機制，追究直接責任人和相關負責人的內(nèi)部控制管理責任。

2.建立壽險公司內(nèi)審責任制度。出臺《壽險公司內(nèi)審責任人管理規(guī)定》，明確內(nèi)審責任人的職責，賦予內(nèi)審責任人及內(nèi)審機構和人員履行職責時應享有的權利，建立問責機制，改變內(nèi)審部門在公司內(nèi)部被邊緣化的現(xiàn)狀，促進內(nèi)審責任人和內(nèi)審部門有效履行職責。

3.強化董事會的責任。建議在《保險法》修訂中，增加有關內(nèi)部控制方面的規(guī)定，明確董事會在內(nèi)部控制建設、維護和確保有效運行方面的責任以及相應的罰則。

(三)完善和落實壽險公司內(nèi)部控制的科學評價機制

對各壽險公司內(nèi)部控制實施科學評價是保險監(jiān)管機構實施內(nèi)部控制監(jiān)管的前提，也是一項基礎性工作。對于已出臺的《壽險公司內(nèi)部控制評價辦法》(以下簡稱《辦法》)，必須建立配套措施，切實增強《辦法》對公司內(nèi)部控制建設的約束力，并在運行中不斷加以完善。

1.進一步修改完善《辦法》。認真總結《辦法》實施過程中出現(xiàn)的問題，修訂完善《辦法》。編制《內(nèi)部控制評價工作手冊》，對評價程序、評價方法、評分規(guī)則、缺陷認定及描述等進行細化，為壽險公司和各級監(jiān)管機構實施內(nèi)部控制評價提供操作指南。

2.加強對公司自我評估的監(jiān)督。加強對各壽險公司年度內(nèi)部控制自我評估工作的指導和監(jiān)督，定期對壽險公司內(nèi)部控制進行專項檢查，了解公司內(nèi)部控制的狀況及改善程度，將缺陷整改工作作為內(nèi)部控制監(jiān)管的重點，督促各公司對評估發(fā)現(xiàn)的缺陷及時進行整改。

3.適當借助中介機構的力量。對部分內(nèi)部控制自我評估水平較低、報告質量較差的壽險公司可以嘗試引入中介機構的力量，要求相關公司聘請中介機構提供專業(yè)鑒證。

(四)在開展內(nèi)部控制監(jiān)管過程中實施分類監(jiān)管

伴隨市場主體的日益增多，實施分類監(jiān)管成為保險監(jiān)管機構確保監(jiān)管的有效性和科學性，提高監(jiān)管效能的必要途徑。而公司治理和內(nèi)部控制狀況則是實施分類監(jiān)管的主要分類標準。因此，要結合實施分類監(jiān)管的整體要求，依據(jù)《辦法》對各壽險公司內(nèi)部控制進行內(nèi)部控制評級，在此基礎上實施分類監(jiān)管、重點監(jiān)管。一方面，要結合評級結果劃分內(nèi)部控制風險等級。對于評價較好的公司，在分支機構批設、產(chǎn)品報備、投資渠道等方面進行政策扶持；對于評價較差的，要進行重點監(jiān)管，加大檢查力度，真正實現(xiàn)扶優(yōu)限劣。另一方面，將評價結果與高管人員、分支機構、產(chǎn)品服務等市場準人掛鉤。要將公司是否存在內(nèi)部控制建設重大失誤等問題，作為對其高管人員任職資格的審核要件。針對內(nèi)部控制建設滯后、存在較大漏洞與執(zhí)行不力的公司，對于高風險產(chǎn)品審批與分支機構審批要予以限制和約束。

(五)加強對壽險公司內(nèi)部控制建設的指導和交流

目前，我國壽險公司在內(nèi)部控制理念和內(nèi)部控制體系建設上參差不齊，少數(shù)企業(yè)對內(nèi)部控制的重要性和緊迫性有了深刻認識，并按照國際先進的技術和理念，積極進行了內(nèi)部控制體系建設，個別公司還進行了美國薩班斯法案404條款的遵循工作。但絕大多數(shù)公司依然停留在片面強調(diào)業(yè)務發(fā)展上，內(nèi)部控制理念和意識淡薄，內(nèi)部控制建設整體滯后。因此，保險監(jiān)管機構和行業(yè)協(xié)會應聚集行業(yè)力量，加強對全行業(yè)內(nèi)部控制建設的指導與交流。一方面，要修改完善內(nèi)部控制指導性文件。1999年，中國保監(jiān)會下發(fā)的《保險公司內(nèi)部控制制度建設指導原則》(以下簡稱《指導原則》)對推進公司內(nèi)部控制建設起到了積極作用。但由于行業(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了巨大變化，該《指導原則》已經(jīng)不能適應新形勢的需要。保險監(jiān)管機構應當在調(diào)查研究的基礎上，以現(xiàn)代內(nèi)部控制理念和國際標準，進一步修訂和出臺《指導原則》；另一方面，推動全行業(yè)加強內(nèi)部控制建設的理論研討和經(jīng)驗交流。在全行業(yè)總結和推廣內(nèi)部控制建設的先進典型和經(jīng)驗做法，推動各公司內(nèi)部控制水平的不斷提高。召開國際國內(nèi)壽險公司內(nèi)部控制建設與監(jiān)管方面的研討會，共同研究當前我國壽險公司內(nèi)部控制的重要問題，增進行業(yè)內(nèi)外、國內(nèi)外的交流。

壽險論文:壽險公司客戶經(jīng)營研究

[摘 要] 良好和有效的客戶經(jīng)營，可以給保險公司帶來許多利益，如增加保費、降低成本、提高利潤、通過轉介紹帶來新客戶、提高業(yè)務人員的留存率等。但目前壽險公司對客戶經(jīng)營的認識仍存在一些誤區(qū)，如更多地關注新保單和新客戶、僅僅停留在簡單的服務上等，阻礙了客戶經(jīng)營水平的提高。有效客戶經(jīng)營的途徑主要有：選擇盈利客戶，發(fā)揮服務員工的關鍵作用，留住有價值的客戶，正確處理客戶經(jīng)營與成本控制、風險控制和提升服務的關系。

[關鍵詞] 客戶價值，客戶經(jīng)營，客戶服務

隨著我國壽險市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險產(chǎn)品同質化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產(chǎn)品方面保持較長時間的經(jīng)驗豐富地位。因此，各壽險公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務和機構網(wǎng)絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。

一、客戶價值及客戶經(jīng)營的重要性

(一)基本概念

客戶價值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻。“長期的穩(wěn)定的關系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(clv)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

客戶經(jīng)營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量較大限度地釋放，實現(xiàn)客戶價值較大化的行為。

(二)客戶價值分類

對客戶價值分類是有效實現(xiàn)客戶經(jīng)營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。

及時種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現(xiàn)在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。

這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價值。客戶未來的價值雖然不是現(xiàn)實擁有的財富，但由于壽險經(jīng)營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發(fā)展卻是至關重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽a股及平安a股上市時各機構的分析報告時發(fā)現(xiàn)，盡管各機構對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經(jīng)營重點就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉變?yōu)榭蛻舸媪績r值。

第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。

忠誠客戶的價值主要體現(xiàn)在以下三個方面：通過重復交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。

新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業(yè)不斷維護進而提高其忠誠度，轉變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價值的忠誠客戶。

潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險行業(yè)每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。

客戶經(jīng)營也可以理解為將潛在客戶轉換為新客戶，將新客戶轉變?yōu)橹艺\客戶的過程。

(三)客戶經(jīng)營的重要性

對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.增長的保費

國內(nèi)外的相關研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結構的變化，也會不斷產(chǎn)生新的需求。我們曾對某地區(qū)分公司50名績優(yōu)業(yè)務員6年的客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費收入的重要來源，如圖1所示。

2.降低成本、提高利潤

波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內(nèi)對一個營業(yè)單位的銷售成本進行統(tǒng)計分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業(yè)評論》認為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤將增加，《商業(yè)周刊》則認為將增加140%。bain&co公司曾對一些行業(yè)進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。

在保險業(yè)，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發(fā)展的觀點出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。

3.通過轉介紹等帶來新客戶

因為保險產(chǎn)品相對比較復雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為品質的忠誠客戶。

4.提高業(yè)務人員的留存率

提高客戶經(jīng)營水平，保留客戶的同時也是促進業(yè)務人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩(wěn)定、滿意的客戶基礎時，客戶的流動性降低，業(yè)務人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時，由于業(yè)務人員留存率提高，也進一步改善了服務質量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務員的良性互動。

二、目前壽險公司客戶經(jīng)營存在的認識誤區(qū)

(一)獲得新客戶與維系客戶

由于壽險公司的早期經(jīng)營階段，爭取新客戶是及時要務，所以多數(shù)公司關注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業(yè)務，即對獲得新客戶或新增業(yè)務進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。

(二)公司的客戶或是業(yè)務員的客戶

壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。

另一方面，業(yè)務人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經(jīng)營開發(fā)得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應是自己的。更有甚者，有的業(yè)務員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯(lián)系電話留在公司。

在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業(yè)務人員應該持有的正確觀點。

(三)客戶經(jīng)營是業(yè)務部門的事

在壽險公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務、更多的客戶，有的人認為客戶經(jīng)營也應進入業(yè)務部門，這種認識是錯誤的，客戶經(jīng)營需要多個部門的共同努力來完成。

(四)客戶經(jīng)營就是簡單的客戶服務

今天，客戶經(jīng)營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經(jīng)營是客戶服務，但遠遠不是簡單的客戶服務，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護，而應是、綜合的客戶解決方案。

三、客戶經(jīng)營的有效途徑

(一)選擇盈利客戶

我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生 80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經(jīng)認識到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。

銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對所有客戶提供同樣的服務，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了crm系統(tǒng)，對客戶進行細分區(qū)隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務和確定服務水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶 (低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務的花旗銀行，也分睿智理財客戶(低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。

相比之下，目前壽險公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。

(二)發(fā)揮服務員工的關鍵作用

在壽險公司，服務員工在整個客戶經(jīng)營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。

保險業(yè)作為金融服務行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務來實現(xiàn)，在這種情況下，服務人員(員工)就體現(xiàn)了服務水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務的工作狀態(tài)，甚至對園內(nèi)清潔人員都培訓如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務質量。

1.加強員工培訓

為能提供更品質的服務，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務等知識外，我們還要關注員工服務互動能力方面的培訓，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務。

成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設立內(nèi)部大學。目前，國內(nèi)的保險公司均設有培訓部，但培訓的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質，特別是一些禮貌、關懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關心和服務的思想。

2.做受人歡迎的雇主

吸引并留住員工的一種方法就是能成為當?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優(yōu)勢，經(jīng)驗豐富于業(yè)界同行。雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。雇主能夠采取長期戰(zhàn)略建設一支穩(wěn)定的員工隊伍，重點培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。雇主企業(yè)的員工相信公司能夠將合適的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的保障。四是擁有長期穩(wěn)定的員工隊伍，從而減少企業(yè)的人員流失。雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。

3.提高員工的滿意度

國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。benjamin schneider和david bown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務的氛圍與客戶總體的服務質量感知高度相關，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關，員工滿意度高的機構，員工的流動率就較低，反之，則較高。

(三)留住有價值的客戶

1.個性化的定制服務

隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤 vip客戶購買記錄和購買類型，預計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的zurich group則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對其全球范圍內(nèi)的客戶信息進行集成，設計和提供特殊的方案以適應客戶多樣的需求。

國內(nèi)壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設仍需加強：一是要有強大的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產(chǎn)品，目前國內(nèi)的保險產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務還有很大距離。

2.制定合適的客戶保留策略

最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。

3.良好的服務補救

服務補救是公司針對服務失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會導致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機構投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經(jīng)營具有重要影響，一個有效的服務補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務補救策略，可能會產(chǎn)生惡劣影響，導致公司現(xiàn)實和潛在客戶的損失。

(四)正確處理好幾個關系

1.客戶經(jīng)營與成本控制

一些保險公司的分支機構為了完成任務指標，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優(yōu)惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營的初衷。客戶經(jīng)營的目的是為了謀求經(jīng)營效益的較大化和化，因此，在營銷和服務每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。

2.客戶經(jīng)營與風險控制

我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠是正確的”，但在實際工作中我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風險的客戶建立關系并沒有什么益處。保險公司作為經(jīng)營風險的行業(yè)，客戶的風險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現(xiàn)象，對于這類客戶，好的方法就是從根本上終止客戶關系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。

3.客戶經(jīng)營與提升服務

切實有效地經(jīng)營好品質客戶，關鍵在于提升服務的層次，提高服務的技術含量。一是要選拔好客戶經(jīng)理，通過培訓和考核來提高客戶經(jīng)理的綜合素質，好的客戶經(jīng)理善于與客戶溝通，能夠較好地傳遞公司與客戶的信息，還可提供一些其他理財?shù)确矫娴淖稍儯云诳蛻舻恼J同和信賴，而不是一味遷就客戶的要求。二是要主動為品質客戶提供一些技術含量高的服務，如根據(jù)客戶的需要，為品質客戶開發(fā)一些實用性較高的小程序或小系統(tǒng)，不要把為品質客戶的服務局限于代收代付等人力服務的層次上。當然，這些都需要多個部門的參與和支持，共同來經(jīng)營好品質客戶。

壽險論文:推進和實施壽險公司的CS戰(zhàn)略研究

摘要：壽險公司要將crm提升到新的臺階，就必須實施cs戰(zhàn)略。文章擬從“優(yōu)化客戶服務部門職能，建立合理的客戶服務系統(tǒng)；強化保單基礎服務；注重獲得和保留客戶反饋，積極化解客戶抱怨；對員工進行cs觀念 教育 和cs技巧培訓，完善cs檢查體系”等角度探討壽險公司提高客戶滿意度的途徑。

關鍵詞：cs戰(zhàn)略 壽險公司 客戶滿意度

0 引言

企業(yè) 形象塑造策略從pr，ci，cs，再到crm的演變, 是一個不斷充實和完善的過程。在pr已經(jīng)普及“公眾為中心”的理念和意識的前提下，cr解決了企業(yè)形象的規(guī)范化和具體化的課題，便于公眾識別和選擇；在pr+ci的基礎上，cs解決了企業(yè)形象的公眾滿意問題，使企業(yè)形象進一步回歸到pr的理念意識上；在pr+cs+ci的基礎上，crm更加突出企業(yè)形象與目標公眾、利益公眾之間的緊密聯(lián)系，從而也使pr強調(diào)的企業(yè)形象必須具備的理念和意識進一步落實和深化[1]。因為cs策略旨在提高顧客的滿意度，因此文章擬運用cs策略探討壽險公司提高客戶滿意度的途徑。

隨著市場 經(jīng)濟 的不斷深入以及國內(nèi)保險市場 發(fā)展 步伐的加快，壽險業(yè)正面臨著從“產(chǎn)品競爭向管理和服務競爭”的轉變，從4p營銷組合策略到4c策略的轉變，即從交易營銷到關系營銷的轉變。提高客戶忠誠度、著眼于公司中長期關系利益以及實現(xiàn)公司與客戶的共贏等日益成為壽險公司的關注點。如果說市場份額、銷售業(yè)績代表了一個公司目前的經(jīng)營狀況，那么，服務水平則決定了一個公司未來的發(fā)展?jié)摿Α：翢o疑問，壽險公司要把建立并維系良好的客戶關系看作是公司參與市場競爭的基礎，實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的前提。

實證研究表明，客戶滿意與客戶忠誠之間存在著密切的聯(lián)系[2]。目前，客戶滿意度已經(jīng)成為基本的市場營銷理念，并且日益為很多企業(yè)所重視。cs戰(zhàn)略是指公司在經(jīng)營理念、經(jīng)營行為、視聽顯現(xiàn)及服務保障四個方面帶給客戶滿意狀態(tài)的集合體，其核心思想是公司的全部經(jīng)營活動都要從滿足客戶的需要出發(fā)，以提供滿足客戶需要、使客戶滿意成為公司經(jīng)營的目標[3]。具體到壽險公司，就是指其經(jīng)營活動要站在客戶的立場考慮和解決問題，將客戶的需要和滿意作為各項工作的指針，從產(chǎn)品、承保、給付等方面滿足顧客需求；從公關促銷、形象宣傳上滿足顧客的視聽感受；從誠信、文明、品質的服務上滿足顧客的心理需要。以下從“優(yōu)化客戶服務部門職能，建立合理的客戶服務系統(tǒng)”等四個維度探討壽險公司提高客戶滿意度的途徑。

1 優(yōu)化客戶服務部門職能，建立合理的客戶服務系統(tǒng)

公司客戶服務部門應是公司與外界溝通的一個重要窗口，是體現(xiàn)公司服務精神的前沿陣地，是對營銷員展業(yè)支持的后勤基地，也是公司服務品質改善的源頭和危機管理中心，為公司承擔重大的責任。要進一步優(yōu)化和拓展客戶服務部門職能，擺脫部門“關注自我”的片面指標束縛，切實圍繞“客戶至上”這條主線，建立省市縣統(tǒng)一一體的客服體系，省公司成立客服責任中心，合并目前業(yè)務管理、信息技術、銷售督導等部門有關涉及客戶的職能，整合資源，以提高客戶服務效率。省中心直接指導、考核、支持各基層單位客服工作，基層公司客服部門在人、財、物收歸省中心統(tǒng)一管理，實現(xiàn)基層公司真正意義的展管分離，統(tǒng)一執(zhí)行客服工作標準和要求，切實提高客戶關系管理水平。

2 強化保單基礎服務，提升顧客讓渡價值

壽險要重視保單基礎服務，這是客戶滿意的底線和前提，必須給予高度重視。形成嚴格的約束機制，加強誠信經(jīng)營教育，下決心從根本上解決營銷人員誠信問題，結合新“保險法”的頒布實施，切實保障客戶權益，并且能夠長期堅持，只有誠信的公司和營銷員才能擁有忠實的客戶。二是強調(diào)壽險公司要為客戶提供便利的服務，不能將公司加強內(nèi)部風險控制等中心工作與為客戶提供品質快捷的服務這個長期目標對立起來，要優(yōu)化理賠、保單保全、收付費等業(yè)務流程，簡化繁瑣的手續(xù)，時刻替客戶著想；要繼續(xù)加強技術支持，提高服務能力，加快與各商業(yè)銀行的互聯(lián)互通工作，提高 網(wǎng)絡 實用水平，為客戶提供多種選擇，以適應客戶對服務的個性化需求。三是要注重柜面服務能力和服務水平的提高，要加大投入，加快柜面的標準化建設，加強柜面服務人員隊伍建設，切實提高柜面人員素質，對柜面服務標準進行嚴格規(guī)范并強化考核和監(jiān)督。

在做好保單基礎服務的基礎上，壽險公司要認識到提供的客戶服務并非僅僅指與保單本身相關的后續(xù)服務，還應包括額外提供給保戶的服務項目，即保單的附加價值，其目的是進一步加深保戶“物有所值”的感知度，增加對公司、對產(chǎn)品、對營銷員、對服務的滿意度。目前壽險公司在推廣附加值服務項目時應注意三點：一是要注意做實項目，成熟一項開發(fā)推廣一項，切忌“貪多嚼不爛”，防止因項目不成熟而影響客戶的感知甚至引起反感；二是要注意附加值服務的適用性，突出各地各公司的特點、特色，兼顧vip客戶和普通客戶的需求，根據(jù)公司的能力，量力而行，講求成本核算，循序漸進，切忌花錢不少卻不受歡迎的項目實施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象發(fā)生；三是要注意對項目實施進行及時評估，加強溝通，靈活調(diào)整，提高項目實施的效率。

3 注重獲得和保留客戶反饋，積極化解客戶抱怨

壽險公司要重視與保戶的溝通，需要制定相關的計劃和規(guī)范，銷售和服務都要注重獲得和保留客戶的反饋意見，研發(fā)和運用相關系統(tǒng)和程序，可以借鑒 臺灣 安泰保險的經(jīng)驗，推行“客戶之聲”制度[4]，把客戶所有的申訴、抱怨和建議，每月以報表形式呈送所有部門主管，每個部門都要對申訴事項提出解釋和解決方案，對各層面反饋的保戶反饋意見進行 科學 的歸類、分析和評估，并且重視對分析結果的運用，最終體現(xiàn)在提高和改善公司銷售、管理、和服務等各環(huán)節(jié)的服務質量上，努力使公司與保戶保持通暢有效的溝通。

作為客戶互動管理中的重要內(nèi)容，對服務失誤和客戶抱怨進行恰當?shù)奶幚恚枪咎岣叻召|量的契機，也構成了客戶互動管理的一大挑戰(zhàn)。因此，公司必須率先理解客戶抱怨的原因，正確地認識客戶抱怨，掌握處理抱怨的各種技巧并進而構建起客戶抱怨的處理體系。目前要注重解決：①營銷人員缺乏正確的推銷方式，缺乏專業(yè)知識；②過渡推銷，誤導客戶；③服務人員素質欠缺，服務流程不合理，導致服務質量和效率不高；④分紅產(chǎn)品每年分紅不穩(wěn)定，與客戶溝通互動不夠。

更關鍵的是能認識到客戶抱怨實際上是公司改進工作和提升客戶滿意的機會，真正從根本上解決問題。客戶抱怨并不可怕，服務失誤也在所難免。可怕的是不能有效的化解抱怨，不能 總結 教訓在更大的范圍取得持續(xù)改進，從而最終導致客戶流失。

4 對員工進行cs觀念 教育 與cs技巧培訓，完善cs檢查體系

4.1 對員工進行cs觀念教育 壽險公司實施cs戰(zhàn)略，必須對員工進行服務觀念教育，使員工在日常的服務中自覺做到：①視客戶為親友。不能單純把公司與客戶的關系視為貨幣交換關系，而應該看到公司與客戶之間還存在著相互依賴、相互支持的非金錢關系。只有用高質量的情感服務接待每一位客戶，才能使客戶以更大的忠誠回報公司，公司與客戶才能進入良性循環(huán)的軌道。②樹立“客戶永遠是對的”的觀念。服務者為被服務者提供服務， 自然 應該以被服務者的需要和意志為轉移，不能因個別客戶的不當言行而影響公司對整體客戶的看法。③客戶是公司的主宰。視客戶為公司的主宰既是公司的 經(jīng)濟 屬性，也是公司的社會性質決定的，是公司對社會的責任與獲取經(jīng)濟利益相統(tǒng)一服務理念的具體體現(xiàn)，這就要求必須尊重客戶的權利。建立客戶滿意的服務標準，增加服務投入，增設服務項目，改善服務方式，使全公司都圍繞著客戶滿意這個目標而開展工作。④正確處理好服務與經(jīng)營的關系。要改變認為經(jīng)營有效益是硬指標，服務沒有效益是軟指標的片面認識，解決重經(jīng)營輕服務的片面做法，形成經(jīng)營與服務互相促進、一體化 發(fā)展 的良性循環(huán)的運行機制。⑤建立 現(xiàn)代 服務理念。隨著市場競爭的升級，需要公司和員工不斷學習并更新現(xiàn)代服務理念，服務理念決定公司的服務面貌，不斷追求高目標，提升服務品質。

4.2 著力對員工進行cs技巧培訓 貝爾說：“服務是人與人之間的游戲”，重要的是要提高員工與客戶接觸時的應對能力，這就需要公司不僅對從事客戶服務工作的員工不斷進行cs觀念教育，而且要使全公司，包括基層公司的員工都明白cs戰(zhàn)略的意義，使大家真正樹立以客戶為尊的思想，自覺地將服務標準從“親切、及時、正確”提升到“用心、專業(yè)、圓滿”，以此贏得客戶的滿意。

4.3 完善cs檢查體系 cs戰(zhàn)略要求，要做到令客戶滿意，就必須有諸如“客戶的聲音”制度等一套客戶服務品質的檢查分析制度。同時，壽險要將現(xiàn)有的檢查服務品質和客戶滿意程度的“客戶回訪法”、“問卷調(diào)查法”、“現(xiàn)場檢查法”用好做實，使之發(fā)揮更大的作用。

總之，人壽保險是以服務為主的行業(yè)，客戶關系是壽險公司的生命線。以強調(diào)“客戶需求、成本、便利性、溝通”的4c營銷理論作為壽險業(yè)客戶關系管理的理論基礎，始終關注客戶的滿意度和忠誠度，不斷提高壽險公司的績效。

壽險論文:壽險合同中的不可抗辯條款研究

【摘 要】不可抗辯條款是人身保險合同種的一項常用條款，但我國現(xiàn)行的《保險法》對不可抗辯條款規(guī)定的較為模糊。不可抗辯條款從法律上講是一種抗辯權的除斥期間，是對較大誠信原則的修正和限制，其產(chǎn)生源于保險業(yè)自身發(fā)展的需要。在我國現(xiàn)今的環(huán)境下，其運用范圍和程度應受到一定限制。

【關鍵詞】不可抗辯條款 告知義務 壽險合同

我國現(xiàn)行的《保險法》對不可抗辯條款規(guī)定的較為粗疏與模糊，與國外壽險也通行的做法也存有差別。因此，完善不可抗辯條款的有關法律規(guī)定，對我國壽險業(yè)的發(fā)展有重要的現(xiàn)實意義，是否引入不可抗辯條款也成為保險法二次修改的焦點。

一、不可抗辯條款的內(nèi)容及其產(chǎn)生原因

不可抗辯條款是壽險合同標準條款中保障保單持有人權益的條款，是國際壽險業(yè)常用條款。不可抗辯條款(incontestable clause)又稱不可爭辯條款(indisputable clause)，此條款內(nèi)容是：在被保險人生存期間，自保險合同生效之日或合同復效之日起，經(jīng)過一定時期（通常為兩年）后，除非投保人不再履行繳納保險費義務，保險人不得以投保人或被保險人在投保時的誤告、漏告和隱瞞等為理由，來否定合同的有效性，解除保險合同或拒絕給付保險金。

根據(jù)該條款規(guī)定，自保險合同生效之日開始，保險人就合同的法律有效性提出質疑的法律有效期間是兩年之內(nèi)，該期間為可抗辯期。在可抗辯期內(nèi)，保險人通過核保或調(diào)查方式，若發(fā)現(xiàn)投保人或被保險人違反較大誠信原則，保險人具有抗辯權，可以解除保險合同。在兩年抗辯期之后，保險人不得行使抗辯權，即使保險人查明投保人違反誠信原則，也不能解除合同或拒絕給付保險金。不可抗辯條款從法律上講是一種抗辯權的除斥期間，是對較大誠信原則的修正和限制，其產(chǎn)生的原因在于：

及時，壽險合同的期限一般長達十年或十幾年，如在訂立合同多年后保險人才主張解除合同，而此時被保險人可能因健康狀況的變化成為不可保體，或因年齡較大重新投保需繳付較多的保險費，損害了投保方的正當權益。還可能在保險事故發(fā)生時，保險人借口投保人告知不實，不愿承擔責任，故意為難，拒付保險金等，都會使被保險人得不到應有的保障。另外，壽險合同多為第三方利益所訂立，當投保人作為當事人已經(jīng)身故或被保險人也已死亡，受益人不是合同一方當事人，往往很難對有關合同的爭議進行舉證，如果保險人拒絕給付，實質上是讓受益人承擔被保險人的錯誤責任，這也很不合理，

第二，如果保險法沒有不可抗辯條款的一般規(guī)定，就有可能發(fā)生這種情況，即保險人明知投保人在投保時未能進到如實告知義務，合同效力存在缺陷，但仍然予以承保，如不發(fā)生保險事故，則按期收繳保險費，如發(fā)生了保險事故，則解除合同，拒不履行給付義務。這種情況顯然有失公正，不利于保險業(yè)的發(fā)展。

第三，較大誠信原則要求投保人在投保時如實申報有關保險標的危險的情況，如果保險人懷疑投保人申報的真實性，應該及時調(diào)查，而不應等到兩年之后再調(diào)查。在訂立壽險合同多年后保險人很難再對投保人在投保時申報的真實性進行有效的核查。同時，如果投保人在投保時故意隱瞞了某些重要事實，在可抗辯期間內(nèi)一經(jīng)查實，保險人可以解除合同；如果在一兩年內(nèi)沒有發(fā)生保險事故，則也可以說明投保人的隱瞞事實上對保險人的利益沒有損害或損害很少，保險人不應再追究投保人的過錯。

二、不可抗辯條款的運用限制

由于不可抗辯條款涉及到對保險人合法權益的制約，其運用范圍和程度必定應受到一定限制，主要體現(xiàn)在不可抗辯條款與下述幾個方面的關系：

1.不可抗辯條款與除外責任的關系

不可抗辯條款所指的合同的不可抗辯性，一般不包括除外責任規(guī)定的內(nèi)容，由除外責任條款中相關因素造成的保險事故，保險人仍可抗辯其履行合同的義務而拒絕給付。

2.未繳納保費的情形，不受不可抗辯條款的拘束

不可抗辯條款一般規(guī)定：“除非投保人不繳納保費，否則，若被保險人在保單簽發(fā)之日起生效兩年后仍然生存，則不能對保單的有效性提出爭議。”其理由不是因為保單包含重大不實告知而無效，而是盡管保單有效，但投保人未滿足保單規(guī)定的條件或是違反了保單條款；因此不可抗辯條款不適用于未繳納保費的情形。

3.使用的幾種例外情況

由于不可抗辯條款本身是壽險合同的組成部分，只有在壽險合同有效的前提下，不可抗辯條款才能發(fā)揮其效力，各國保險立法普遍認為下列情況下，壽險合同本身為無效合同，因此不可抗辯條款也不發(fā)生任何作用：（1）投保人在投保時對被保險人不具有保險利益；（2）有證據(jù)證明投保人購買保險時蓄意謀害被保險人；（3）被保險人被冒名頂替，即由他人代被保險人進行體檢取得合格證明而使合同生效。

三、不可抗辯條款在我國的應用與立法思考

不可抗辯條款不是從來就有的，而是在保險業(yè)的發(fā)展中由于保險公司拒賠過多引發(fā)“信任危機”，在危機之中，有壽險公司率先提出在壽險合同中加入不可抗辯條款，即合同生效一定時期（如兩年）之后，保險公司就不得以投保人誤告、漏告等為理由拒絕賠付。這一條款效果很好，大大緩解了信任危機，其他壽險公司也紛紛效仿，漸漸就成為一種慣例。

在中國不可抗辯條款的應用只限于年齡的不實告知之上，而對其它的不管是故意的還是過失的誤告、漏告、隱瞞，也不管合同簽定多少年后發(fā)生保險事故，保險人都可以拒絕承擔保險責任。這種做法對被保險人是非常不公平的。近幾年，關于這方面的被保險人或受益人訴訟保險人的案件時有發(fā)生，并有增加趨勢，多是以被保險人敗訴而告終。這種狀況對于人壽保險等長期保險的安定性和可預測性是一種致命的威脅，一定程度上影響了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。

我國《保險法》未采納一般性不可抗辯條款，主要考慮的是不可抗辯條款可能帶來的負面影響，確實，不可抗辯條款可能帶來一個問題，即投保人可能濫用該條款；但是另一方面，如果沒有不可抗辯條款，也會存在嚴重問題，即投保人、被保險人、受益人的保險保障將長期始終處于一種不確定的狀態(tài)，而且保險人也可能濫用。所以，我們應該辨證地看待不可抗辯的問題。

目前，我國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，進一步融入世界經(jīng)濟發(fā)展的大潮中，包括《保險法》在內(nèi)的各項商事法律都應該借鑒國外先進的立法經(jīng)驗。因此在今后再次對《保險法》進行修改時，建議增加對不可抗辯條款的規(guī)定，因為不可抗辯條款應用使壽險條款的更加完善，大大提升了壽險產(chǎn)品的市場信用度，有利于保護被保險人和受益人的經(jīng)濟利益，從法律上限制了保險人的抗辯權利，更好地體現(xiàn)了保險保障社會經(jīng)濟穩(wěn)定的社會效益目標，促使我國保險事業(yè)的健康發(fā)展。當然，考慮到我國實際情況，我們在引入不可抗辯條款時，可以借鑒國內(nèi)外的經(jīng)驗教訓附加一些條件。

壽險論文:壽險公司資產(chǎn)配置問題研究

摘 要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

壽險資產(chǎn)的配置直接關系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定。首先，壽險公司要實施經(jīng)濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經(jīng)營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保障履行將來的賠付義務，公司的經(jīng)營費用也沒有辦法保障，這就會影響到公司的正常經(jīng)營。

其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業(yè)。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現(xiàn)利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩(wěn)定或擴大市場份額。

(二)壽險資產(chǎn)配置對資本市場的意義

2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發(fā)展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協(xié)調(diào)，對促進金融市場健康發(fā)展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。

壽險資產(chǎn)配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規(guī)模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩(wěn)健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。

二、壽險公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險資金的來源及性質

壽險公司資產(chǎn)配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保障金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據(jù)壽險資金的比重。

壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經(jīng)營的業(yè)務產(chǎn)生的，因此壽險資金是由壽險公司的業(yè)務性質決定的。目前，我國壽險公司的產(chǎn)品主要有人壽保險、年金產(chǎn)品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產(chǎn)品是具代表性的壽險產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產(chǎn)。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。

(二)壽險資金來源對投資規(guī)模的約束

壽險公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個低規(guī)模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產(chǎn)配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規(guī)模，而且會約束資產(chǎn)配置的結構。

壽險資金的來源對投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對壽險資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險投資與一般的投資活動沒有本質的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經(jīng)營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經(jīng)營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規(guī)模、方向和結構。

1948年，英國精算師pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取較大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經(jīng)理應當根據(jù)未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經(jīng)濟效益，應符合社會經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。

(一)壽險投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險公司屬于風險規(guī)避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動性條件

壽險公司始終會產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保障保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。

3.收益性條件

由于壽險精算費率都有預定利率規(guī)定，這是保險公司的低收益率要求，保險公司要保障給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規(guī)避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風險規(guī)避就需要壽險公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風險資產(chǎn)；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎設施等領域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產(chǎn)。

(二)壽險投資的特殊條件約束

由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規(guī)模和結構的約束下實現(xiàn)保險投資收益的較大化。

1.對稱性條件

對稱性條件約束要求壽險公司在業(yè)務經(jīng)營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保障資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產(chǎn)，各種準備金則要根據(jù)責任期限的長短來分別配置資產(chǎn)。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持一致，否則就會影響壽險資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實際業(yè)務中要做到對稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據(jù)資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統(tǒng)一關系，尋求與壽險公司業(yè)務相適應的資產(chǎn)結構形式；在某一投資目標較大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內(nèi)朝的方向發(fā)展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數(shù)小的資產(chǎn)進行資產(chǎn)配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險法允許的范圍內(nèi)采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的較高比例限制和對某項資產(chǎn)的較高比例限制。

4.轉移性條件

轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保障貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風險，從而達到降低自身風險的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保障一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保障將來的保險金給付要求。

四、壽險公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險公司作為一個企業(yè)，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

表1反映了我國保險業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實際投資比例的變化情況。

五、當前壽險公司資產(chǎn)管理的趨勢

簡單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒有考慮負債的特征，對于保險業(yè)而言并不適用。保險資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負債管理的思想，充分考慮保險負債和資產(chǎn)的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進，利率的管制放松，利率的波動更加難以預測。因此，保險資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對保險負債和資產(chǎn)價值及其利率敏感性的評估的基礎上。壽險公司的資產(chǎn)項目市場化程度比較高，價值相對容易確定。而壽險公司的負債項目主要是各項責任準備金，其市場交易很少，價值確定比較困難。在利率環(huán)境相對穩(wěn)定的情況下，負債的法定評估——法定準備金相對能夠代表負債的真實價值，但在利率波動較大的情況下，準備金的波動也會很大。

國外對壽險保單價值的評估研究始于上世紀60年代，開始時假設死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價值和準備金也是確定的。在隨后的研究中，有學者放寬了條件限制，假設利率是確定的，死亡率是隨機變量。有學者在壽險價值評估中首先引入隨機利率模型，考慮了壽險與年金中死亡率與利率均為隨機的情況。我國學者的相關研究起步相對較晚，田吉山、劉裔宏利用wiener過程對隨機利率下的年金給付、年金保費進行了研究，并推出了相應模型。魏靜、王永茂對利率的隨機性采用反射布朗運動建模，在保障利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費模式下時刻s的增額壽險責任準備金的一般表達式。

對于保險業(yè)資產(chǎn)配置研究，國外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國內(nèi)學者在這方面的研究較少，特別是在壽險資產(chǎn)問題上的研究基本都停留在對投資渠道和投資風險的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒有，這應該是今后我們應該加以重點關注的。

壽險論文:我國壽險公司范圍經(jīng)濟效應的實證研究

原文作者：張宗軍

摘要：我國自1996年實施產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營以來，人身保險業(yè)務快速增長，壽險公司數(shù)量急劇增加，壽險公司業(yè)務中新型壽險的比重不斷上升，呈現(xiàn)出“一險獨大”的市場狀況。運用超越對數(shù)成本函數(shù)，對國內(nèi)29家具有代表性的壽險公司2005-2010年期間的范圍經(jīng)濟狀況進行檢驗的結果顯示：不同規(guī)模和背景的壽險公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)均比較明顯，但是很多壽險公司所表現(xiàn)出來的范圍經(jīng)濟性具有“欺騙性”。因此，壽險業(yè)務結構調(diào)整缺乏內(nèi)部的市場激勵，需要強有力的外部力量推動。

關鍵詞：壽險公司；范圍經(jīng)濟；超越對數(shù)成本函數(shù)；結構調(diào)整

一、引言與文獻回顧

自1980年恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)就以遠超過gdp的速度高速增長，保費收入從1980年的4.6億元，增長到2012年的15 488億元，其中人身保險業(yè)務保費收入從1980年的0.4億元增長到了2012年的10 157億元；保險業(yè)總資產(chǎn)從1980年的10.4億元擴大到2012年的73 546億元。特別是自1996年實施產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營以來，壽險市場主體結構發(fā)生了重大變化，長期由中國人壽一家公司獨攬壽險業(yè)務的市場格局被不斷打破，壽險公司的數(shù)量大幅增加，由1997年的4家增加到2012年的68家，傳統(tǒng)大型壽險公司的市場份額大大分散化，中小型壽險公司的市場份額逐步提升，市場結構由壟斷模式轉向了壟斷競爭模式。

短時期內(nèi)大量新壽險公司的成立，使壽險市場的競爭異常激烈，新公司為了快速形成規(guī)模，提升市場份額，往往將重點放在銷售渠道比較成熟、操作難度較低、容易形成規(guī)模的新型壽險業(yè)務的爭奪上面。傳統(tǒng)公司為了應對來自大量新公司的競爭壓力，維持原有的市場地位，也不得不陷入巨大的新型壽險業(yè)務的保衛(wèi)戰(zhàn)之中，而缺乏充分的精力和足夠的動力開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)掘新市場。因而，多年來形成的惡性循環(huán)，造成壽險市場產(chǎn)品同質化嚴重、險種結構嚴重失衡：投資性較強的新型壽險業(yè)務比重不斷上升，由1997年的63.9%上升到2012年的87.7%，較高的年份2010年高達92.2%；保障性與給付性并重的意外險比重不斷下降，由1997年的9.6%下降到2012年的3.8%；保障性較強的健康險產(chǎn)品還未深入市場，所占比重的提高幅度不大，由1997年的3.5%提升到2012年的8.5%。毫無疑問，對于專門經(jīng)營風險的保險公司而言，目前的險種結構不僅使壽險公司的發(fā)展偏離了其社會保障功能的軌道，而且非常不利于風險的分散，無益于公司經(jīng)營的穩(wěn)定性。文章通過檢驗主要壽險公司的范圍經(jīng)濟狀況，分析了險種結構對壽險公司經(jīng)營成本的影響。

國外部分學者和文獻對保險公司的范圍經(jīng)濟狀況進行了實證檢驗。meador、ryan和schellhorn（1998）[1]使用超越對數(shù)成本函數(shù)研究了美國1990—1995年壽險企業(yè)的范圍經(jīng)濟情況。結果表明：分散化提供多種產(chǎn)品的壽險企業(yè)比那些采取集中化戰(zhàn)略壽險企業(yè)的效率要高。berger、cummins、weiss和zi（1999）[2]使用復合成本函數(shù)對美國1988—1992年保險業(yè)范圍經(jīng)濟進行了研究，發(fā)現(xiàn)規(guī)模較大的保險企業(yè)更可能實現(xiàn)范圍經(jīng)濟，且擁有垂直一體化營銷渠道（如專屬人）的保險公司比使用非一體化營銷渠道（如獨立人）的企業(yè)更容易實現(xiàn)范圍經(jīng)濟。m. khaled等（2001）[3]使用廣義超越對數(shù)成本函數(shù)對新西蘭壽險公司的范圍經(jīng)濟進行檢驗的結果表明：在1992年的樣本公司中小規(guī)模和中等規(guī)模的保險公司均表現(xiàn)出范圍不經(jīng)濟的現(xiàn)象，規(guī)模在2.8億新元以上的保險公司既沒有表現(xiàn)出范圍經(jīng)濟也沒有表現(xiàn)出范圍不經(jīng)濟。這說明多個專業(yè)性保單的總價格要低于綜合性保單的價格。dan segal（2003）[4]利用超越對數(shù)成本函數(shù)，將人員、固定設施、資本投入、其他開支作為投入項，將壽險、企業(yè)年金、意外和健康險保費收入作為產(chǎn)出項，對美國壽險公司的范圍經(jīng)濟進行了分析，結果表明：美國壽險公司在綜合經(jīng)營的基礎上實現(xiàn)了范圍經(jīng)濟，尤其是規(guī)模大的保險公司表現(xiàn)出更好的范圍經(jīng)濟性。james c.j.hao，lin-yhi chou（2005）[5]使用傅里葉成本函數(shù)和超越對數(shù)成本函數(shù)，估計了臺灣壽險公司的范圍經(jīng)濟，并按照保費規(guī)模將壽險公司分為五個層次進行了比較，發(fā)現(xiàn)不論是外資保險公司、臺資保險公司還是整個壽險產(chǎn)業(yè)，不論哪個規(guī)模層次的壽險公司都存在著范圍不經(jīng)濟性，而且規(guī)模越大的壽險公司范圍不經(jīng)濟性越明顯。這表明壽險公司多元化的經(jīng)營并沒有帶來總成本的降低。對我國保險業(yè)的范圍經(jīng)濟進行分析的文獻還很少，目前只找到一篇，即黃薇（2007）[6]在界定中國保險業(yè)范圍經(jīng)濟內(nèi)涵的理論基礎上，利用廣義超越對數(shù)成本函數(shù)構建了我國保險業(yè)范圍經(jīng)濟的模型，首次對中國的壽險業(yè)及財險業(yè)在1999—2004年間范圍經(jīng)濟的情況進行了實證分析。在指標選擇上，作者把主要保險產(chǎn)品的保費收入作為產(chǎn)出變量，同時把勞動力、金融股權資本和實物資本作為三種投入變量。研究結果顯示：財險業(yè)整體范圍經(jīng)濟并不明顯，個體差異較大，與資產(chǎn)規(guī)模呈較強的正相關關系；壽險業(yè)總體呈現(xiàn)較為明顯的范圍經(jīng)濟現(xiàn)象，但隨著時間推移而逐步減弱。 [論文網(wǎng)]

對范圍經(jīng)濟的檢驗不論是保險行業(yè)還是其他行業(yè)、不論是國外文獻還是國內(nèi)文獻都沒有得出過相同的結論，這主要在于不同的研究者在模型的設定、投入變量、產(chǎn)出變量、樣本對象、樣本期間等方面的選擇上存在著差異，這種差異對檢驗的結果有著重要的影響。而且，不同國家壽險市場的業(yè)務劃分、保費規(guī)模、市場結構、運營模式等方面也都存在著重大的差異。尤其是我國保險業(yè)的經(jīng)營歷史短暫，保費規(guī)模和保險市場主體快速增加的時期還未結束，自由競爭的市場還未形成。所以，國內(nèi)外已有的文獻只在檢驗方法上為本文提供了參考和啟發(fā)，但要、地分析我國壽險公司的范圍經(jīng)濟問題，需要將檢驗的結果與我國市場現(xiàn)實相結合，將實證數(shù)據(jù)與財務數(shù)據(jù)相結合，將理論分析與經(jīng)驗判斷相結合，這樣才能得出較合理的結論。

二、范圍經(jīng)濟的計量定義與檢驗模型設定

壽險論文:簡論我國壽險公司風險評估的相關研究

【論文摘要】　風險評估是指識別、分析相關風險以實現(xiàn)既定目標的過程，是完善公司內(nèi)部控制的重要保障，這一過程受公司董事會、管理層及其他員工的影響，包括對內(nèi)外部因素進行檢查以識別相關風險，對這些風險的重大程度、發(fā)生的可能性進行分析，并考慮使公司所承擔的風險處于自己管理的范圍之內(nèi)，以合理保障公司能夠取得既定目標。作為壽險公司，其本身就是風險集合的中介，具有經(jīng)營的高風險性，因此壽險公司的風險評估更為重要。

【論文關鍵詞】　風險評估

1.　公司目標

風險評估的前提是設立目標.設定目標是公司管理過程的重要組織部分，而非內(nèi)部控制的要素，但它卻是內(nèi)部控制得以實施的先決條件。建立起目標體系，就能把各種力量、各類資源統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按照目標的要求發(fā)揮作用，促使壽險公司切實的凝結為一個整體。只有先確立目標，公司才能針對目標確定風險并采取必要的行動來管理風險。目標設定是壽險公司對風險進行識別、評估和制定相關風險對策的基礎。

2.　風險識別與評估

公司面臨的風險是指發(fā)生對公司目標的實現(xiàn)可能產(chǎn)生影響的不確定性，并可以通過一系列防范措施予以規(guī)避和減小的損失的可能性。風險的識別需要比較客觀的進行，而且為了避免忽略相關的風險事件，識別風險的過程好與評估風險的過程區(qū)分開來。

相對于壽險公司的經(jīng)營管理來說，風險因素既存在于公司內(nèi)部，也產(chǎn)生于公司外部。對于壽險公司，有可能引起風險發(fā)生的內(nèi)部因素是：

（1）管理層對實現(xiàn)公司目標的理念意識和緊迫感。

（2）員工的勝任能力，以及完成工作的恰當性和完整性。

（3）公司資產(chǎn)的規(guī)模、流動性或業(yè)務總量。

（4）公司的財務狀況。

（5）信息系統(tǒng)電算化的程度。

（6）公司經(jīng)營活動的地理分布。

（7）內(nèi)部控制系統(tǒng)的恰當性和有效性等。

外部風險是指外部環(huán)境中對公司目標的實現(xiàn)產(chǎn)生影響的不確定性事件，有可能引起風險發(fā)生的外部因素是：

（1）國家法律、法規(guī)及政策的變化：如新的法律和法規(guī)可能要求經(jīng)營政策和策略的改變。

（2）經(jīng)濟環(huán)境的變化：經(jīng)濟形勢的變化可能對有關融資、資本支出和擴張的決策產(chǎn)生影響。

（3）科技的快速發(fā)展：技術發(fā)展會影響研發(fā)的性質和時機，或帶來采購的變化。

（4）行業(yè)競爭及市場變化：競爭和不斷變化的客戶需求會改變公司營銷、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務流程和客戶服務等活動。

（5）自然災害：自然災害可能導致經(jīng)營或信息系統(tǒng)的改變以及強調(diào)對或有損失制定應急計劃的需要。

識別公司層面和操作層面風險后，公司需要進行風險評估。進行風險評估，必須保障風險評估人員具備相應知識和業(yè)務能力，并已經(jīng)對公司的各項政策和程序有了比較深入的了解。在此基礎上，風險評估才可以順利進行。總體來說，風險評估的方法有兩種，一是定量方法評估，二是定性方法評估。

風險評估是、、及時地了解和把握壽險公司風險的內(nèi)控基本要素，是識別及分析那些可能影響企業(yè)達到企業(yè)目標或事件的手段，是決定如何構建有效內(nèi)控體系的基礎。目前，我國壽險公司在風險評估意識、方法、技術等方面還比較落后。主要表現(xiàn)為：一是風險評估的方法技術落后，人才缺乏。由于管理層長期以來不重視風險管理和高技術人才的缺乏，我國壽險公司的風險評估主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，如委托理財審查等方式，而未使用定性和定量相結合的客觀的科學方法。這導致了風險管理的專業(yè)化程度和效率較低。

3.　風險處理

在評估了風險的重要性和發(fā)生概率之后，管理層需要考慮如何管理風險。這涉及基于對風險假設的判斷，以及對降低風險水平所需成本的合理分析。降低重大的或可能發(fā)生的風險的措施包括管理層每日做出的無數(shù)決策，從確定其他供貨源或擴大產(chǎn)品線到獲取更具相關性的經(jīng)營報告或改進培訓計劃等。合理恰當?shù)拇胧崒嵲谠谙L險或抵銷其影響。根據(jù)風險評估結果做出的風險應對措施主要包括以下幾個方面：風險回避、風險控制、風險承擔、風險轉移。評價風險應對措施的適當性和有效性時，應當考慮以下因素：采取風險應對措施之后的剩余風險水平是否在組織可以接受的范圍之內(nèi)、采取的風險應對措施是否適合本組織的經(jīng)營、管理特點、成本效益的考慮。

目前，我國壽險公司普遍存在對風險管理的模糊認識、困惑甚至誤解，進而出現(xiàn)風險管理導向錯誤的現(xiàn)象。因此，一是要要強化經(jīng)營風險既有損失的可能，也有盈利的可能的認識，注重風險和收益的平衡關系；二是建立廣泛適應的風險決策標準；三是針對各種風險確定風險應對措施的程序和方法。對降低風險水平所需成本進行合理分析，充分考慮現(xiàn)有程序對于控制已識別風險是否合適，以及完善流程以應對不斷變化中的風險等。

4.　風險監(jiān)控

制定了風險處理計劃后，并非一勞永逸，在公司的運行過程中風險還可能會增大或者衰退。因此，在公司的經(jīng)營管理過程中，需要時刻監(jiān)督風險的發(fā)展與變化情況，并確定隨著某些風險的消失而帶來的新的風險。風險監(jiān)控就是要跟蹤識別的風險，識別剩余風險和新出現(xiàn)的風險，修改風險管理計劃，保障風險計劃的實施，并評估消減風險的效果。風險監(jiān)控是與控制活動密切結合在一起的，要使公司的風險監(jiān)控發(fā)揮積極作用，就必須在控制活動的各個環(huán)節(jié)確立不同的控制方式：預防性監(jiān)控、檢查性監(jiān)控、糾正性監(jiān)控、指導性監(jiān)控。除了以上一般的風險監(jiān)控形式外，還有針對某個環(huán)節(jié)不足或者缺陷而采取的補償性監(jiān)控，為加強計算機管理而實施的計算機監(jiān)控等等。這些風險監(jiān)控形式，合理保障了公司風險監(jiān)控的效率和效果，有助于公司管理風險。

要解決好風險識別、評估、處理與監(jiān)控之間的關系，離不開公司內(nèi)部每一位員工的共同努力。要使風險監(jiān)控在整個風險評估流程中發(fā)揮重要作用，一是必須建立良好的風險管理組織架構；二是對影響已識別風險或事件因素進行定期核查。

小結

無論公司改制上市還是企業(yè)經(jīng)營發(fā)生重要變化，都會引起經(jīng)營目標、組織架構、資金運作體制、激勵約束機制發(fā)生較大變化，部分現(xiàn)行制度可能會不適應公司的現(xiàn)實需要，制度、程序需要及時更新。風險防范是壽險公司的生命線，加強風險管理有助于公司實現(xiàn)既定目標和使命，促進公司持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

壽險論文:壽險業(yè)利率風險困境研究

摘要:利率風險是壽險業(yè)面臨的主要風險,具體表現(xiàn)在利率變動影響公司的承保業(yè)務、資產(chǎn)價值和資產(chǎn)負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調(diào)整,我國壽險業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險種、積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產(chǎn)負債匹配管理等。

關鍵詞:我國壽險業(yè)利率風險利率困境

2004年是我國壽險業(yè)最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業(yè)為什么競表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關于我國壽險業(yè)當前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動的保險推廣熱,較大限度地啟動了人們的保險意識,產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產(chǎn)品的銷售,對壽險市場造成了過度開發(fā),此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險業(yè)已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險業(yè)獲得進一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場利率,是商業(yè)銀行及其他存款機構吸收存款和發(fā)放貸款時所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎性作用。研究壽險業(yè)的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業(yè)可能造成的影響及應采取的對策。

根據(jù)北美精算師協(xié)會提出的框架,壽險公司面臨的風險可分為4類:資產(chǎn)風險、定價風險、資產(chǎn)負債匹配風險和其他風險。在這種分類中,利率風險并非一個獨立的風險門類,但由于利率變動是前3類風險的重要誘致因素,對前3類風險有著直接的影響,因此成為壽險公司面臨的最重要的風險。壽險業(yè)的利率風險主要表現(xiàn)在以下三個方面:

及時,利率變動影響壽險公司承保業(yè)務的拓展。

傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品多具有儲蓄性,居民儲蓄也存在一定的保障動機。因此,人們在購買儲蓄性壽險產(chǎn)品時,往往將其與銀行儲蓄進行比較。壽險產(chǎn)品和銀行儲蓄各有優(yōu)點。人壽保險的流動性比銀行儲蓄低,但預定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險的預定利率具有剛性,一旦確定往往不會輕易調(diào)整,保單售出后其內(nèi)含的預定利率更將固定不變。因此,銀行利率的波動將直接影響壽險的相對價值,提高或降低投保人購買壽險產(chǎn)品的機會成本,進而影響投保人的行為。特別是,如果銀行利率上調(diào),將會降低壽險產(chǎn)品的相對價值,導致壽險產(chǎn)品價格的升高,從而抑制投保人的保險需求,造成壽險公司承保業(yè)務的萎縮。而且,一旦銀行利率上調(diào)超過一定限度,投保人或被保險人將會選擇續(xù)期保費停繳,甚至退保或進行保單質押貸款,這對壽險業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和業(yè)務拓展都十分不利。

第二。利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)價值。壽險公司投資資產(chǎn)的市場價值會因利率的變動而遭遇貶值的風險。利率變動對不同形式資產(chǎn)的影響是不同的,銀行利率上升有利于提高保險公司投資在銀行中的可浮動利率的協(xié)議存款的回報率,股票、基金等市場化資產(chǎn)的收益率雖主要取決于資本市場的狀況,但大幅加息將有可能導致資本市場指數(shù)大幅下跌,進而影響保險公司在這類資產(chǎn)上的收益率。利率變動引發(fā)的資產(chǎn)風險對保險公司的影響顯而易見。在負債不變的情況下,資產(chǎn)價值的下降會引起公司資本價值的降低,而且,由于杠桿的作用,這種下降還具有某種乘數(shù)效應。例如,1家壽險公司資本占總資產(chǎn)的20％,則資產(chǎn)價值10％的下降會引起資本價值50％的下降。

第三,利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)負債匹配。

資產(chǎn)和負債的狀況直接影響著公司的損益。利率是誘發(fā)資產(chǎn)負債匹配風險的首要因素。當利率變動對資產(chǎn)和負債造成的影響不同時,就會導致資產(chǎn)與負債不匹配的風險。如當利率上升時,資產(chǎn)和負債的價值都會下降,若資產(chǎn)價值的下降超過了負債價值的下降,就會影響保險人的償付能力;當利率下降時,資產(chǎn)和負債的價值都會上升,如果資產(chǎn)價值的上升小于負債價值的上升,也會發(fā)生同樣的問題。特別是,在壽險公司資金運用以銀行存款(或大額協(xié)議存款)為主的情況下,如果市場利率下調(diào),則可能因資金運用不能獲得高收益率而導致利差損。利差損出現(xiàn)后,如果不能通過死差益、費差益等途徑進行彌補,則將嚴重影響公司的償付能力。

二、我國壽險業(yè)當前面臨的利率困境

20世紀90年代以來,我國壽險業(yè)擴張很快,但回顧壽險業(yè)發(fā)展的歷程,可以發(fā)現(xiàn),壽險業(yè)規(guī)模的擴張很大程度上是在市場利率的促動下實現(xiàn)的,而當前面臨的問題也是在市場利率的變動中逐步形成的。

1993年以前,我國壽險業(yè)剛剛起步,產(chǎn)品主要是面向企業(yè)的團體壽險和簡易壽險。1993年至1999底,壽險業(yè)進入快速擴張階段,終生壽險、定期壽險、兩全保險等傳統(tǒng)產(chǎn)品悉數(shù)出現(xiàn),并占據(jù)主導地位。從1996年5月1日開始,到1999年6月10日,中國人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(見表1)。這期間,雖然監(jiān)管部門也對預定利率進行了相應調(diào)整,但始終高于1年期銀行定期存款利率,加之各大公司不適當?shù)貭帞埍ＹM,競相以高預定利率推出自己的產(chǎn)品,甚至以一些不正常的手段去“創(chuàng)造”保費,致使在全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了壽險搶購熱,保費收入快速上升。然而,由于保險投資以銀行存款為主,利率的下降也導致利差損大量累積。2000年至2003年,為擺脫利差損的困擾,我國壽險業(yè)進入了調(diào)整、創(chuàng)新階段。1999年10月,平安保險率先推出世紀理財投資連接保險,隨之,各壽險公司紛紛推出分紅、投連等新型壽險產(chǎn)品,保費收入又出現(xiàn)高速增長。但終因資本市場低迷及其他原因,2004年壽險保費增幅又一落千丈,跌至6.8％,創(chuàng)下近10年的低記錄,特別是在中央銀行加息當月和12月份,還分別出現(xiàn)了0.13％和5.87％的負增長。

近10年來,我國壽險業(yè)獲得了較快增長,但發(fā)展水平依然很低。根據(jù)《sigma》的統(tǒng)計,2003年,我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)已占到世界的3.87％,壽險保費收入?yún)s僅占世界的1.94％,不僅遠低于美國的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韓國的2.51％。

壽險密度僅為25.1美元,只相當于世界平均水平的9.4％。壽險深度只有2.30％,與世界平均水平相差2.29個百分點。這些數(shù)據(jù)充分說明,我國壽險市場的潛力還很大,遠沒有達到所謂的“飽和”,更不必說“枯竭”了。因此,用“壽險需求飽和論”和“壽險市場枯竭論”來解釋當前壽險市場的疲軟是缺乏說服力的。要尋找這一問題的答案,仍需從利率上尋找突破口。筆者認為,我國壽險業(yè)目前處在多重困境之中。由于這些困境皆因利率引起,或與利率有關,故統(tǒng)稱為利率困境。其主要表現(xiàn)有三:

困境之一:預定利率困境。壽險的預定利率在很大程度上決定著其收益率,而收益率正是市場競爭力的重要體現(xiàn)。1996年中央銀行開始降息后,壽險產(chǎn)品的優(yōu)勢凸現(xiàn)出來,于是保費收入劇增,但因保險資金運用也以銀行存款為主,銀行利率的下調(diào)導致公司收益降低,遂出現(xiàn)巨額利差損(2003年初,我國壽險業(yè)的利差損大概是500多億元)。為了控制利差損的進一步增加,監(jiān)管部門適時對預定利率進行了調(diào)整,然而,不僅舊單產(chǎn)生的利差損難以消除,而且當預定利率在:1999年降到與存款利率基本持平的時候,銷售難度又陡然增加,保費收入遂出現(xiàn)低增長。特別是,2004年年初以來,隨著加息預期的逐漸增強,許多人把錢存進了銀行或投向國債、基金等其他理財產(chǎn)品,結果,在前3季度不少地方的人身險保費收入都出現(xiàn)了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央銀行加息后,人們對進一步升息的心理預期加重,于是保費收入出現(xiàn)月度全國性負增長。雖然,加息有利于提高保險資金運用整體收益率水平,因而對保險資金運用業(yè)務的影響是正面的,但卻使承保業(yè)務陷入一種兩難的境地:保持高預定利率,投保會增加,但在投資渠道受限的情況下將大大增加利差損;調(diào)低預定利率,會減小利差損的壓力,但卻將因之而失去很多客戶。

困境之二:新型產(chǎn)品困境。為了突破低預定利率的限制而設計出有吸引力的保單,1998年8月,一些公司曾推出了利差返還型個人壽險,但面世不久就停止了銷售,原因是該險種充分考慮了客戶利益,卻使保險公司處在了一種十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司紛紛推出分紅保險、投資連接險和萬能保險等新型產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品具有重要的投資功能,在股市向好的背景下,銷量大增,在壽險保費中的比重迅速上升,并推動了壽險業(yè)的高速增長。到2002年,新型產(chǎn)品占人身保險保費的比重達到了53.86％,2003年進一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以來我國資本市場持續(xù)低迷,投連產(chǎn)品的風險開始暴露,加之大眾認知程度普遍較低、營銷員誤導及信息披露不及時等原因,消費者對投連產(chǎn)品的熱情一再降溫,分紅保險則因收益率低于銀行利率而動搖了消費者的信心,因此,各類新型產(chǎn)品銷售很快跌入低谷,結果出現(xiàn)2004年銷售一蹶不振的狀況。這就使壽險公司陷入了又一個兩難的境地:為避免出現(xiàn)利差損而推出新型產(chǎn)品,但因種種可控和不可控因素,新型產(chǎn)品銷售也陷入了低谷,下一步又該如何?

困境之三:資金運用困境。我國保險資金運用渠道狹窄,一向以協(xié)議存款和國債為主,2004年兩者之和超過資金運用總額的一半。在市場利率低位徘徊時期,這種格局只會導致收益率的下滑和資產(chǎn)與負債的不匹配。因此,為規(guī)避低利率帶來的資產(chǎn)貶值,必須努力拓展資金運用渠道。保監(jiān)會在2004年已發(fā)文允許保險公司投資銀行次級債券、銀行次級定期債務、可轉換公司債券和保險資金直接進入股市。然而,面對國家對保險資金的逐步“解圍”,壽險公司卻依然面臨兩個始終沒有解決的關鍵性難題:一是缺乏運行良好的資本市場;二是在低回報環(huán)境中的投資機會有限。從債券市場看,2003年末市場規(guī)模僅相當于同期GDP的29％,遠低于95％的世界平均水平,直接限制了壽險業(yè)投資債券的市場規(guī)模。同時,債券市場還存在結構性缺陷:國債占比超過60％,且以短期債券為主,保險公司無法借此對長期負債進行匹配。從股票市場看,我國股市波動性過大,投資風險超過世界上許多國家。如1991—2004年6月間,上證綜合指數(shù)月度收益率標準差為21.20％,年度收益率標準差更高達57.26％。而在1976—1991年期間,美國、日本、歐洲等發(fā)達國家或地區(qū)股指月收益率標準差只有約5％,新興工業(yè)化國家或地區(qū)也大多低于15％。這就使壽險公司在某種程度上又處在另一種兩難的境地:要規(guī)避低利率風險,就必須拓寬投資渠道;而將投資渠道拓寬到資本市場,又受到市場規(guī)模和風險的極大制約。

三、緩解我國壽險業(yè)利率困境的策略選擇

隨著經(jīng)濟市場化改革程度的不斷提高,我國利率的市場化改革目前已進入攻堅階段。伴隨著利率市場化進程的加快,壽險作為利率敏感性行業(yè),其面臨的各種利率風險將進一步加大。利率風險是系統(tǒng)性風險,不可能被分散,但這并不意味著我們將在利率困境上束手無策。事實上,從我國壽險業(yè)發(fā)展的實際情況出發(fā),可以找出一些對策,緩解壽險業(yè)面臨的各種利率困境。其中,可供選擇的主要策略如下:

1.提高壽險公司的經(jīng)營管理水平。1996年以來,我國壽險業(yè)產(chǎn)生的利差損在很大程度上是由于保險公司盲目追求保費規(guī)模而導致的,因此,緩解保險業(yè)的利率困境,首先要把經(jīng)營思想和發(fā)展戰(zhàn)略從單純地追求業(yè)務規(guī)模、市場份額轉變到追求企業(yè)效益、產(chǎn)品品質和客戶服務上來,多做有效益的業(yè)務,少做或不做沒有效益的業(yè)務;其次,要加快培養(yǎng)人才,在短時間內(nèi)培養(yǎng)一批懂壽險、懂經(jīng)營、懂管理的經(jīng)營者,按人壽保險自身的內(nèi)在規(guī)律去經(jīng)營和管理壽險公司,較大限度地減少經(jīng)營決策上的失誤。

2.大力發(fā)展保障型險種。人壽保險既有保障型,也有儲蓄、保障兼具型。保障型產(chǎn)品解決的是“早亡”問題,特點是低保費、高保障,在被保險人發(fā)生保險事故后,其家人可獲得保險公司的保險給付以解決可能出現(xiàn)的生活上的困難。儲蓄型產(chǎn)品解決的是“長壽”問題,保戶可通過購買儲蓄型產(chǎn)品獲得退休后的收入保障。儲蓄型的險種對資金運用收益的依賴性較大,其風險主要來自于市場利率。保障型的產(chǎn)品由于只支付死亡或意外傷害責任的給付,其風險主要來自承保的風險選擇,盈虧主要來自死差益,因此基本無利差損之憂。壽險公司經(jīng)營的保障型產(chǎn)品,不僅有壽險產(chǎn)品,還有意外險、健康險等非壽險產(chǎn)品,為緩解利率風險的困擾,可積極開發(fā)和促銷保障型產(chǎn)品,引導消費者多購買保障型產(chǎn)品。

3.積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)儲蓄性產(chǎn)品,無論預定利率是高是低,都蘊含著很高的利率風險,這客觀上要求在進行傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時,積極開發(fā)分紅保險、投資連結保險和萬能保險等新型險種。但新型險種的發(fā)展須以資本市場比較成熟和信息透明公開為前提,否則規(guī)避了利率風險,卻可能帶來其他更大的問題,我國近幾年新型產(chǎn)品的曲折歷程就說明了這一點。我國目前并不具備大范圍推廣新型險種的基礎和條件,因此,應主要在經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)或針對中高收入群體開展對新型產(chǎn)品的推廣。在推廣新型產(chǎn)品過程中,要加強公司內(nèi)控制度建設,加強對壽險營銷員和兼業(yè)機構的管理,嚴防誤導、欺詐客戶問題的發(fā)生,并切實做好相關信息的披露工作,維護保險業(yè)良好的社會形象,避免新型產(chǎn)品因誠信問題再陷困境。

4.建立預定利率變動機制。傳統(tǒng)壽險保單具有長期性,在市場利率不斷變動的環(huán)境中,如果預定利率始終固定不變,則將不可避免地使壽險公司陷入兩難境地。為此,可研究建立市場自動調(diào)節(jié)機制,實行彈性預定利率制度,當銀行利率上升或下降到一定程度時,壽險產(chǎn)品的預定利率自動相應進行調(diào)整。不過,采取該辦法也有一些問題需要研究:首先,壽險產(chǎn)品設計復雜,責任準備金評估提取煩瑣,因此,建立預定利率變動機制在技術上有許多問題需要解決;其次,預定利率是壽險產(chǎn)品的定價依據(jù),實行變動的預定利率,產(chǎn)品價格必然相應變動,這就使消費者處于被動地位,很可能因此導致信任危機甚至退保,從而引發(fā)流動性風險;第三,需要保監(jiān)會對費率政策作出調(diào)整,并給予壽險公司更多的自行定價而免于重新報批的權利。

5.推進壽險費率市場化改革。為防止利差損的進一步增加,近幾年,我國人壽保險一直實行價格管制制度,保監(jiān)會規(guī)定人壽保險產(chǎn)品預定利率不能超過2.5％。推進費率市場化改革,意味著壽險產(chǎn)品預定利率厘定將失去直接的參照數(shù),從而把壽險產(chǎn)品預定利率的設定推向了市場化。儲蓄型壽險產(chǎn)品多是長期險種,期限可長達幾十年,期間銀行利率的升降很難預料,以往賣出的高預定利率保單,仍將繼續(xù)成為保險公司沉重的償付負擔。若想把這部分成本攤薄,把壓力減輕,當務之急是激發(fā)企業(yè)活力,加快產(chǎn)品和市場創(chuàng)新,在較低預定利率背景下把壽險這塊“蛋糕”做大做好。推行人壽保險費率市場化后,各家保險公司可以根據(jù)自身情況制定出不同的費率條款,根據(jù)消費者的經(jīng)濟承受能力開發(fā)出多元化的產(chǎn)品,提供差異化服務,這有利于提高壽險公司對環(huán)境變化的應變和適應能力。

6.加強公司資產(chǎn)負債匹配管理。壽險產(chǎn)品的長期性決定了預定利率與銀行利率并無必然的聯(lián)系,而是與保險公司的投資收益率密切相關。因此,壽險公司應充分借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗,盡快建立起科學的資產(chǎn)負債管理系統(tǒng),對公司的資產(chǎn)和負債進行科學的匹配管理,以更好地規(guī)避利率風險。為提高保險公司資產(chǎn)負債管理的有效性,在壽險公司建立風險管理體系和內(nèi)控機制、提升風險管理方法和技術水平的同時,國家應出臺相關政策,逐步放寬保險投資的范圍:一是進一步放寬保險資金投資債券特別是中、長期債券的范圍和比例;二是本著防范風險、長期投資的原則,允許保險公司參與資質優(yōu)良上市公司的國有股減持;三是允許壽險資金參與國內(nèi)外基礎設施建設等風險較小、現(xiàn)金流穩(wěn)定的項目;四是允許壽險資金直接投資股票,但同時對投資比例進行合理限制,并建立獨立的托管機制,嚴控直接人市的風險;五是通過國內(nèi)機構投資者赴海外投資資格認定制度推進保險資金的海外投資進程,利用香港等海外成熟的資本市場,提高保險資金運用的綜合收益率。

壽險論文:壽險公司產(chǎn)品營銷策略研究

【摘要】個人營銷作為壽險公司主要的營銷渠道，為壽險公司創(chuàng)造了主要的保費來源。本文在保險市場營銷理論的指導下，運用SWOT分析法就A壽險貴州分公司在貴州壽險市場上情況進行分析，通過對劣勢與威脅方面的分析表明了個險產(chǎn)品營銷中存在的問題,基于此我們提出了優(yōu)化其個險產(chǎn)品營銷策略的建議措施。希望通過本文的研究能為A壽險貴州分公司個險產(chǎn)品營銷發(fā)展提供一些思路及參考。

【關鍵詞】保險營銷；SWOT；分析法；優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略

一、引言

貴州省地處中國西部,經(jīng)濟比較落后,就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設以來,經(jīng)過近10年的奮斗,已由年保費不到千萬,發(fā)展為現(xiàn)在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產(chǎn)品營銷調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業(yè)務發(fā)展的產(chǎn)品營銷策略,為實現(xiàn)公司業(yè)務發(fā)展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。

二、A壽險貴州分公司個險營銷現(xiàn)狀分析

（一）A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1.A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品分類。目前A壽險的產(chǎn)品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產(chǎn)品銷售狀況。及時，主力險種實動率。某險種實動率高,說明銷售某險種的業(yè)務員多,通過對不同地區(qū)實動率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險種實動率,該險種實動率較高的是貴陽本部,達到43%,銅仁37%,由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品,其實動率高,保費貢獻就大,而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構均普遍低于貴陽本部，從市場環(huán)境看,這不僅取決于市場狀況,與產(chǎn)品營銷策略也有很大的關系。第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數(shù)的比值，它反映了銷售人員的展業(yè)技能，件均保費高,說明中高端產(chǎn)品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費較高，三級機構中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，營銷策略組合有直接關系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險的產(chǎn)品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢分析

三級機構弱小，發(fā)展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構，但各機構發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機構貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。人員素質參差不齊。在現(xiàn)行保險機制下，人行業(yè)準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業(yè)。由于人員來自社會各階層，素質參差不齊，其收入依賴業(yè)務提成，導致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。

（三）機會分析

外部宏觀經(jīng)濟政策利好。2014年國務院頒發(fā)《關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰(zhàn)多年的老公司,目前市場份額穩(wěn)居前四,相信憑的經(jīng)營理念、積極地營銷策略,一定會抓住這前所未有的機遇,努力提升市場份額,實現(xiàn)成為貴州市場上規(guī)模較大、品質的壽險公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競爭。貴州經(jīng)濟在西部大開發(fā)戰(zhàn)略實施的過程中進一步發(fā)展,貴州保險市場將會有更多的潛在進入者,壽險市場也面臨越來越激烈的競爭,截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構中累積保費市場份額僅為第四，與同業(yè)當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優(yōu)化建議

（一）目標市場的細分

A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據(jù)不同的市場細分類，各營銷機構可以根據(jù)自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構更好更均衡的發(fā)展。

（二）實現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗式營銷。從保險公司角度來看,A壽險貴州分公司應該從“的產(chǎn)品定位,創(chuàng)新的銷售模式,百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產(chǎn)品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結了傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)缺點的基礎上,公司可以采取保險“產(chǎn)說會”的模式,讓客戶了解保險產(chǎn)品的真正的意義與功用,加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質營銷隊伍

嚴把人員入口關。營銷員隊伍的高素質不是簡單的學歷高,而是從是否有良好的學習能力。選擇這樣的人才進行培養(yǎng),有利于他們在營銷隊伍中的快速成長,也有利于隊伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險貴州分公司從招募選拔開始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時也有利于降低公司的運營成本。

作者：吳超利 單位：貴州財經(jīng)大學金融學院

壽險論文:國內(nèi)壽險退保率研究

為了滿足保監(jiān)會風險管理的要求，保障壽險公司長期穩(wěn)定健康發(fā)展，客觀公正地對投資型壽險業(yè)務的流動性風險進行分析非常必要。導致壽險公司流動性風險上升的情形很多，包括信用恐慌、集中滿期、額外保障兌付、投資型業(yè)務萎縮、退保費用降為 0 后形成的退保大幅度上升等。對壽險公司而言，加強投資型業(yè)務退保風險的管理是流動性風險管理的重中之重。為了防范退保風險，2008 年 10 月保監(jiān)會頒布了《關于加強退保業(yè)務管理的通知》( 壽險部函［2008］103號) ，要求各壽險公司成立退保工作領導小組，并建立退保情況報送制度。隨后，保監(jiān)會同時出臺了《關于建立壽險公司現(xiàn)金流預測臨時報告制度的緊急通知( 保監(jiān)壽險［2008］1413 號) 》和《關于建立壽險業(yè)防范退保風險應急工作機制的通知》( 保監(jiān)壽險［2008］1433 號) ，要求壽險公司從 2009 年起對分紅險、萬能險、投連險等單設賬戶管理的投資型壽險業(yè)務進行分類現(xiàn)金流預測。在壽險公司流動性風險管理和分類現(xiàn)金流測試中，合理估計各類投資型壽險業(yè)務的退保率是核心。

一、文獻綜述

在分析保單持有人的退保行為方面，國外學者提出了“財務危機”假說和“利率替代”假說。“財務危機”假說認為，壽險保單的現(xiàn)金選擇權是一種應急基金，保單持有人可以通過行使該選擇權獲得資金。“利率替代”假說認為，短期內(nèi)市場利率的變化會對壽險保單的價值產(chǎn)生影響，引起退保率的變化，且短期內(nèi)兩者變化方向相同; 長期來看，利率的變化方向與退保率的變化方向可能相反。在對“財務危機”假設的論證中，國外學者認為失業(yè)率更能反映投保人所面臨的財務狀況。Outreville( 1990) 對美國和加拿大保險市場上的退保行為進行了實證研究，發(fā)現(xiàn)失業(yè)率對退保率有顯著影響。Babbel( 1995) 通過研究發(fā)現(xiàn)，利率變化對壽險公司退保率有顯著影響; Kuo( 2003) 利用美國 1951 年 ～1998 年的保單失效率數(shù)據(jù)建立了一個 VAR 模型，發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)失業(yè)率對退保率有顯著影響，而利率的短期影響不顯著，長期來看，利率變化對保單退保率的影響比失業(yè)率更大一些。Richardson ＆ Hartwell( 1951) 分析了高退保率的成因，認為影響退保率的因素包括:收入、職位、性別、年齡、投保經(jīng)驗、保費繳納方式等，但是他們并沒有采用數(shù)學模型進行分析。Buck( 1960)認為，保單、投保人和人的性質對退保率有顯著影響。Outreville( 1990) 檢驗了投保人將保單現(xiàn)金價值作為應急基金的假設。Bluhm( 1993) 認為提前清償率的影響因素也可以作為退保率的影響因素。Richard 和Roll( 1989) 構建了提前清償率的模型，其自變量有融資動機、季節(jié)、保單年齡、月份和費用等。Browne，Carson＆ Hoyt( 1999) 認為，利率、個人收入、失業(yè)率、股市和房地產(chǎn)行情等因素是影響壽險保單退保率的重要因素。Dukes ＆ Macdonald( 1980) 分析了道德風險與退保行為的關系。

國外學者在退保率模型方面的研究也很多。Kim( 2005) 用收益利差( 等于市場利率與保單內(nèi)嵌利率、退保費用的差額) 、保單年齡、經(jīng)濟危機、失業(yè)率和季節(jié)等影響因素構造了 logit 模型和 CLL 模型。Cox ＆ Lin( 2006) 針對退保率為 0 的記錄占比較多的情形，提出了截 0 退保率模型，稱為 Tobit 模型。Giovanni( 2007)構造了隨機利率市場模型，用于刻畫投保人的退保行為。Milhaund，Loisel ＆ Maume-Deschamps( 2010) 將 lo-gistic 回歸模型和分類回歸模型應用到壽險組合中，證明了保險產(chǎn)品的一些特征可以解釋投保人的退保行為。Loisel ＆ Milhaud( 2010) 提出了一種退保率隨機模型，它在缺乏數(shù)據(jù)的極端情況下更有效。

國內(nèi)文獻對于壽險保單退保問題的研究較少，且以定性描述為主。曹雪琴( 2007) 對退保行為的經(jīng)濟效應、制約因素和控制對策進行了定性分析。毛宏( 2006) 認為在保險定價時應考慮退保因素。朱曼芳( 2007)強調(diào)應加強退保監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)退保行為的內(nèi)在規(guī)律性。部分國內(nèi)文獻對退保行為進行了定量分析，楚軍紅( 1997) 利用“成本 － 收益法”分析了通貨膨脹對于壽險需求的影響，認為通貨膨脹率的上升引起投保人的退保行為。劉超( 2006) 構造結構方程模型分析了各個因素對客戶退保行為的影響程度。展凱( 2008) 通過實證分析發(fā)現(xiàn)，失業(yè)率、利率、物價指數(shù)等變量對退保率的影響較大。楊舸、田澎( 2008) 提出了一個保單退保率分布模型，認為市場無風險利率、保險公司擔保利率、資產(chǎn)波動率和保險公司盈余分配比例對退保率的影響較大。李國欣( 2009) 發(fā)現(xiàn)被保險人的預期收益率與其退保動機之間不存在單調(diào)關系。郭春燕，易丹輝( 2007) 利用 Cox 模型對傳統(tǒng)壽險業(yè)務的退保進行了研究，給出了退保危險性比例。郭春燕( 2010) 年利用Cox 模型建立了多個退保率預測模型。后兩篇文獻都是對傳統(tǒng)壽險保單退保率的定量分析，認為被保險人死亡是保單失效的主要原因之一。本文以某家壽險公司的某一款萬能險產(chǎn)品為研究對象，以廣義線性模型為研究工具，分析如何構建合適的退保率計量經(jīng)濟學模型。雖然是以萬能險為例進行研究，但是該研究方法也適用于分紅險、投連險等其他投資型壽險業(yè)務的退保率研究，具有很強的實際意義。

與已有的國內(nèi)外相關文獻相比，本文有以下創(chuàng)新點: ( 1) 采用廣義線性模型理論對退保率進行研究，可以由該隨機模型得到退保率的置信區(qū)間，克服了確定性模型的缺點; ( 2) 為了解決保單年齡對退保率影響的非單調(diào)型，在解釋變量中引入保單年齡的一階和負一階項，提高了模型的解釋能力; ( 3) 剔除了失業(yè)率解釋變量，引入居民收入增長率解釋變量; ( 4) 根據(jù)我國實際，考慮了保單持有人月回報率利差對退保率的影響，并將其作為新的解釋變量引入模型中; ( 5) 結合我國的投資型壽險業(yè)務進行分析，更能反映我國投資型業(yè)務的退保行為，具有更強的針對性。( 6) 從壽險公司預測退保率的目的出發(fā)，對多個模型進行了對比，建議采用由內(nèi)部解釋變量構成的模型 4#，提升了退保率模型的實用性。

二、退保率模型的確定

目前壽險公司大多利用保單利差 D 為解釋變量對退保率進行擬合和預測。這里 D 定義為市場利率與內(nèi)嵌利率、退保費用之差。為了便于描述，這里首先對有關的符號進行說明。若將樣本數(shù)據(jù)按承保月、日歷月兩個維度進行劃分，可以把所有的觀測值劃分到各個單元中去。若用 i 表示承保月，j 表示后續(xù)的各個日歷月( i≤j) ，則可用( i，j) 表示任一單元。用 qij表示單元( i，j) 的退保率。目前壽險公司普遍采用以下幾類S-型確定性退保率模型:

( 1) 反正切模型: qij= a + b × arctg( m × Dij－ n) ，這里 a、b、m、n 是參數(shù)。

( 2) 拋物線模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)2，這里 a、b 是參數(shù)。

( 3) 修正拋物線模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c［CRi，j － 1－ CRi，j］s，這里 a、b、k、c、s 是待估參數(shù)，CRij是保單內(nèi)嵌收益率。

( 4) 指數(shù)模型: qij= a + b × exp( m × CRij/ MRij) ，這里 CRij是保單內(nèi)嵌收益率，MRij是市場利率，a、b、m 為參數(shù)。

( 5) 紐約州法律 No． 126 模型:qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c × ( 1 － CSVij/ AVij) ，這里 a、b、k、c 是待估系數(shù)，AVij是保單的賬面價值，CSVij是保單的現(xiàn)金價值。上面 5 個模型只涉及公司內(nèi)部解釋變量，在預測未來的退保率時具有很大的可操作性，這些模型目前被國外各壽險公司廣泛采用。Kim( 2005) 利用壽險公司的內(nèi)、外部解釋變量，構造了兩個退保率模型，即 Logit模型、CLL 模型:

( 6) Logit 模型:

( 7) CLL 模型:

對于這兩個模型，首先根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)對模型中的參數(shù)進行估計，然后對未來的退保率進行預測。這兩個退保率模型用到了多個外部解釋變量，包括: 失業(yè)率、經(jīng)濟增長率、金融危機啞變量等，對壽險公司內(nèi)部風險管理人員而言，這些變量都具有很大的不可預測性，使得這些模型的應用很受限制。

以上七 7 模型有一個共同點: 采用保單利差 D 作為主要解釋變量。根據(jù)保單利差 D 的定義和國內(nèi)外的研究文獻可知，通常情況下保單利差 D 與退保率之間存在著一條 S 型退保率曲線，( 如圖 1 所示) 。從圖 1可以看出，退保率與保單利差 D 之間應存在正相關關系，即保單利差 D 越大，退保率越高。筆者通過分析后發(fā)現(xiàn)，若采用上面的 7 個模型對中國萬能險業(yè)務的退保率進行分析，會得到荒謬的結論。例如，對本文后面所使用的樣本數(shù)據(jù)，若采用上面的反正切模型，可得到下面的擬合結果:從該擬合結果看，退保率與保單利差 D 之間呈現(xiàn)負相關關系，即 D 越大，退保率越小。采用上面其他幾個模型對該樣本數(shù)據(jù)進行分析，也得到了類似的結論。這說明，采用保單利差 D 分析中國萬能險業(yè)務的退保率并不適合。

進一步分析后發(fā)現(xiàn)，上述 7 個模型是在西方發(fā)達國家處于經(jīng)濟發(fā)展相對平穩(wěn)，通貨膨脹水平較低的經(jīng)濟環(huán)境下提出的，但是它們對中國則不適用。筆者通過分析發(fā)現(xiàn)，我國萬能險產(chǎn)品的保單持有人大多把購買保險作為一種中短期投資工具，希望能夠在近幾年內(nèi)獲得超過銀行一年期存款利率的回報，準備持有到期的客戶很少。因此應基于中國萬能險保單持有人退保的實際情況，建立新的計量經(jīng)濟學模型，以分析中國萬能險產(chǎn)品的退保率。基于 Kim( 2005) 的結果，并結合我國的實際情況，確定了新的內(nèi)部解釋變量，構建了一個新計量經(jīng)濟學模型。與已有的退保率模型相比，該模型更合理，與我國的保險實務更加吻合。這里采用的計量經(jīng)濟學模型為：

三、經(jīng)驗數(shù)據(jù)的情況說明

2000 年我國保險市場上出現(xiàn)及時款萬能險產(chǎn)品，此后陸續(xù)出現(xiàn)了兩全型、團體年金型等各種形態(tài)的萬能險產(chǎn)品。從 2005 年起，市場上出現(xiàn)了專供銀行渠道銷售的簡易型萬能險產(chǎn)品，該類產(chǎn)品具有收費種類少、收費標準低、長期收益好、低收益有保障等特點，使得萬能險迅速成為各家壽險公司銀保產(chǎn)品中的主導者。自 2009 年，保監(jiān)會加強了對萬能險產(chǎn)品的監(jiān)管，要求各壽險公司每年報送萬能險產(chǎn)品情況報告和萬能險產(chǎn)品利潤測試報告等風險分析報告。以一款 10 年期躉交萬能險產(chǎn)品為研究對象，以 2011 年 8 月 1 日作為評估日，以該款產(chǎn)品在 2008 年 6月 1 日 ～2011 年 7 月 31 日期間的數(shù)據(jù)為基礎，在符合《萬能保險精算規(guī)定》有關要求的前提下進行研究( 如圖 2 所示) 。

基于圖 2 的萬能險結構圖，下面給出該款萬能險產(chǎn)品的一些必要特征:

1． 低結算利率。在合同有效期內(nèi)個人賬戶價值的低年結算利率為 2． 5% 。

2． 初始費用，即保險費進入萬能賬戶之前扣除的費用。該產(chǎn)品的初始費用不高于 5% 。

3． 退保費用，即保單退保時保險公司收取的費用，用以彌補尚未攤銷的保單獲取成本。該產(chǎn)品及時個保單年度的退保費用為個人賬戶價值的 1%，后續(xù)年度無退保費用。

4． 結算利率。該樣本數(shù)據(jù)中包括該產(chǎn)品 2008 年、2009 年、2010 年的結算利率。

5． 持續(xù)獎金。持續(xù)獎金是保險公司對持續(xù)有效的保單或持續(xù)交費的保單，滿足合同約定條件時給予的獎金。

6． 滿期保險金。若被保險人于保險期滿仍生存，按個人賬戶價值給付滿期保險金。個人賬戶價值是指扣除初始費用后進入該賬戶的保費、保單持續(xù)獎金和計算的賬戶利息之和。

7． 死亡風險保險費、保單管理費、手續(xù)費。該產(chǎn)品的這些費用占比較低，可忽略不計。

四、變量選擇

考慮該款產(chǎn)品在 2008 年 6 月 ～2011 年 7 月期間的退保情況。這里共有 38 個承保月，剔除保單數(shù)小于1 的月份后剩余 33 個承保月，考慮各承保月在后續(xù)月份的退保情況。為了更合理地分析保單持有人的退保行為，這里以保單數(shù)為研究對象，而沒有采用退保金額。這樣，以各承保月和日歷月為兩個維度對樣本數(shù)據(jù)進行劃分，共得到 621 個單元，即 621 條記錄。

1． 保單年齡 age 及 age1

Kim( 2005) 發(fā)現(xiàn)，在購買保單后的早期保單的退保率較高，在后期退保率又逐漸下降。為了反映退保率的這一特點，這里采用兩個解釋變量: age、1/age。由于部分單元的 age =0，所以把后一個解釋變量的分母由age 調(diào)整為 age + 1，并記 age1 = 1 / ( age + 1) 。對( i，j) 單元，這兩個解釋變量分別為 ageij、age1ij。

2． 月回報率利差 Delta0、Delta1、Delta2

記ROY: 1 年期存款利率的月利率。EMR: 內(nèi)嵌月收益率。該值越高，退保率越低。SES: 退保費用率。這里，若及時個保單年度退保則 SES = 1% ，自第二個保單年度起 SES = 0% 。DIF = ROY － EMR － SES: 表示退保與不退保之間的利差。對( i，j) 單元，有: DIF( i，j) = ROY( i，j) －EMR( j) － SES( i，j) 。基于上面的記法，定義月回報率利差 Delta0、Delta1、Delta2:Deltaoij= DIF( i，j) － DIF( i，j + 1) ，Delta1ij= DIF( i，j － 1) － DIF( i，j) ，Delta2ij= DIF( i，j － 2) － DIF( i，j － 1) 。其中，Delta0 反映了本月退保的回報率與下月退保回報率之間的差，而 Delta1 反映了滯后一個月的回報率利差，Delta2 反映了滯后兩個月的回報率利差。后兩個解釋變量用于反映目前普遍存在的退保行為的時滯效應。

3． 消費者價格指數(shù) CPI

CPI 是根據(jù)與居民生活有關的商品及勞務價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，它通常是反映通貨膨脹水平的重要指標。CPI 對保單持有人的退保行為有一定影響，通常情況下，CPI 與退保率成正相關關系。這里采用國家公布的月消費者價格指數(shù)作為 CPI。對( i，j) 單元，該解釋變量只與 j 有關，記為 CPIj。

4． 居民收入增長率 IPP

統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，購買該款萬能險產(chǎn)品的消費者絕大多數(shù)是城鎮(zhèn)居民，這里用城鎮(zhèn)居民月人均收入 IPP 作為解釋變量。對( i，j) 單元，該變量只與 j 有關，記為 IPPj。

5． 保單數(shù) N

用 N 表示各月承保的保單數(shù)。為了提高模型的適用性，這里考慮了各月份所承保的保單數(shù) N，作為廣義線性模型擬合時的權重變量。對( i，j) 單元，該變量只與承保月份 i 有關，記為 Ni。

6． 退保率 q

用 q 表示各月的退保率。樣本數(shù)據(jù)中的每一條記錄由被解釋變量和若干解釋變量組成，這里被解釋變量是各月份的退保率 q。對( i，j) 單元，退保率是月份 i 承保的 Ni張保單中在月份 j 退保的保單數(shù)與 Ni之比，記為 qij。

對壽險公司而言，( 如表 1 所示) 前 5 個解釋變量屬于內(nèi)部變量，當一年期存款利率已知時它們可以由公司內(nèi)部信息獲得; 6 號、7 號兩個變量是外部變量，當預測退保率時需借助外部宏觀經(jīng)濟模型進行合理估計。本文的研究目標是建立合適的計量經(jīng)濟學模型來預測退保率。為了提高估計的度和可操作性，應盡量考慮建立由內(nèi)部變量構成的計量經(jīng)濟學模型。我國目前尚得不到的月失業(yè)率數(shù)據(jù)，在此沒有考慮該解釋變量。對本文所采用的樣本數(shù)據(jù)，表 2 給出了各變量的數(shù)字特征( 如表 2 所示) 。根據(jù)壽險公司所掌握的外部變量信息量的多少及其可信度，可以選用不同的廣義線性模型。對前面的模型( 1) ，滿足

這里，q^ij、α～k分別是 qij、αk的估計值。根據(jù)模型中中 Xij所包含的解釋變量的不同，考慮下列 4 個廣義線性模型:( 1) 采用表1 中的1 號 ～7 號解釋變量，記為模型1#。當采用此模型估計退保率時需要獲得居民月人均收入增長率 IPP 和消費者價格指數(shù) CPI 等相關信息。此時α = ( α0，α1，…，α7)T，XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α6?CPIj+ α7?IPPj( 2) 采用表1 中的1 號 ～6 號變量作為解釋變量，記為模型2#。當采用此模型估計退保率時需要獲得居民月人均收入增長率 CPI 等相關信息。此時XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α6?CPIj( 3) 采用表1 中的1 號 ～5 號和7 號變量作為解釋變量，記為模型3#。當采用此模型估計退保率時需要獲得消費者價格指數(shù) IPP 的相關信息。此時:XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij+ α7?IPPj( 4) 采用表 1 中的 1 號 ～5 號變量作為解釋變量，記為模型 4#。此時XTijα = α0+ α1?Deltaoij+ α2?Delta1ij+ α3?Delta2ij+ α4?agelij+ α5?ageij

五、結果分析

樣本數(shù)據(jù)共包括621 條記錄，這里利用 SAS 軟件的 GENMOD 過程，對這四個廣義線性模型進行擬合，得到各模型的擬合結果( 如表 3 所示) 。

對于模型1# ～ 模型4#，各解釋變量的效應在1%的顯著性水平上都是顯著的。從表3 看，各模型對樣本數(shù)據(jù)擬合效果的優(yōu)劣順序為:1# ＞ 2# ＞ 3# ＞ 4#其中，兩元模型運算符“＞ ”表示在擬合優(yōu)度意義上左邊模型優(yōu)于右邊模型。記 L 為模型的似然函數(shù)值，為了選擇合適的模型，可采用統(tǒng)計量 －2* log( L) 為工具進行模型的 X2檢驗。通過計算發(fā)現(xiàn)，單純從統(tǒng)計意義上說，在 0． 1%顯著性水平上應采用模型 2#; 在 0． 5%及以下的顯著性水平上應采用模型 1#。通常情況下，模型2#是一個可接受的選擇，但是在實際預測退保率時，考慮到外部解釋變量 IPP 和 CPI 的不確定性，加之這四個模型的 －2* log( L) 差異較小，往往采用模型 4#更可行。模型 4#中各參數(shù)的擬合結果( 如表 4 所示) 。從表 4 看，在 0． 01% 顯著性水平上各參數(shù)的效應都是顯著的。從表 3 可以看出，在上面所考慮的模型中，只有模型 1#和模型 3#考慮了 IPP 對退保率的影響，且這兩個模型中 IPP 的系數(shù)估計值差別不大。以模型 3#為例，IPP 的系數(shù)估計值為 1． 92，說明 IPP 越大，退保率越高;且 IPP 每增長 1%，由( 2) 式可知，此時退保率增加 0． 019%?q^ij( 1 － q^ij) 。整體上看，IPP 對退保率的影響較小，可以忽略。

基于公司后續(xù)四年的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，利用四個模型對未來各月份的退保率進行預測，( 如圖 3 所示) 。根據(jù)已知的退保率數(shù)據(jù)，2011 年 8 月、9 月的退保率分別為 0． 7%、0． 74%，通過與預測結果比較后發(fā)現(xiàn)，模型 1#的預測結果好，模型 4#最差，與前面的擬合結果優(yōu)劣順序相一致。雖然模型 1# ～ 模型 3#的擬合效果優(yōu)于模型 4#，但是考慮到它們需要獲得 CPI、IPP 等外部信息，特別是在預測退保率模型時，對 CPI、IPP 的預測難度很大; 同時考慮到這些解釋變量對退保率的影響很小，幾乎可以忽略，因此筆者建議，當可以獲得 CPI相關信息時，應該采用模型 2#對退保率進行估計; 當 CPI 不可獲得或度低時，可采用模型 4#。

六、結論與建議

投資型壽險產(chǎn)品的銷售，為保險公司提供了大量的現(xiàn)金流入，特別是對那些成立時間較短的壽險公司，較高的保費收入對公司進一步發(fā)展具有極其重要的戰(zhàn)略意義。但同時高退保率較導致較高的現(xiàn)金流出，影響著公司的長期穩(wěn)定發(fā)展。基于以上的研究結果，結合目前我國經(jīng)濟環(huán)境和保險業(yè)所處的發(fā)展階段，提出下列幾條結論和建議。

1． 合理確定業(yè)務的銷售時間段。保單年齡對退保率有顯著的影響，對于本文考慮的四個模型，退保率qij是線性組合項 ηij的單調(diào)函數(shù)，因此可以通過考慮保單年齡變化對 ηij的影響，進而分析保單年齡對退保率的影響。以( 201107，201107) 單元為例，在模型 4#下，ηij與保單年齡之間的對應關系( 如圖 4 所示) 。從圖 4 可以看出，對于這里所考慮的保單，若其他因素不變，退保率隨著保單年齡的增長而逐步上升，并在第22 個月( 等價于1． 83 年) 退保率達到較高，然后逐漸降低。當保單年齡小于1 年時退保率較短，是由于退保費用的作用。目前，許多中小壽險公司往往采取高成本的展業(yè)方式為擴大業(yè)務規(guī)模，為公司實現(xiàn)盈利目標增加了難度。合理設定投資型業(yè)務的銷售期限，有助于抵消高成本業(yè)務的影響，以平滑不同銷售時間段的成本支出。

2． 按銷售時間段建立子投資賬戶

根據(jù)《萬能保險精算規(guī)定》，保險公司可以在萬能賬戶中對不同時段售出的萬能保險業(yè)務建立不同的子萬能賬戶，采用不同的結算利率。根據(jù)該產(chǎn)品的銷售方式和初始費用的不同，可以考慮把該業(yè)務按不同時間段建立如下多個子投資賬戶，對各子投資賬戶采用不同的結算利率。通過該方式，可以在合理控制風險的前提下，降低投保人的退保率，同時提高公司風險管理的能力。加強數(shù)據(jù)分析，合理確定結算利率。對業(yè)務的數(shù)據(jù)分析，有助于公司及時發(fā)現(xiàn)有關風險點，提高公司風險防范的能力。提取保單被保險人的有關信息和賠付數(shù)據(jù)，分析各風險因素對退保率的影響規(guī)律，合理控制風險。各壽險公司應研究各影響因素變化對退保率的影響，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律性，合理確定各子萬能賬戶的結算利率。

3． 建立靈活的產(chǎn)品監(jiān)管制度，降低消費者價格指數(shù) CPI 對退保率的影響

在上面所考慮的四個模型中，只有模型 1#和模型 2#考慮了 CPI 對退保率的影響。從表 3 可以看出，這兩個模型的 CPI 系數(shù)的估計值差別不大。以模型2#為例，CPI 系數(shù)的估計值為0． 11，意味著 CPI 越大退保率越高，且 CPI 每增長 1 個點，η 增加 0． 11 個點，由( 2) 式可知，此時退保率增加 0． 11?q^ij( 1 － q^ij) 。顯然，CPI對退保率的影響較大，其根源是市場利率的影響。投保人購買投資型壽險產(chǎn)品的原因之一是在保障一定收益的基礎上可以隨時存取。目前許多投資型壽險產(chǎn)品的低保障利率是基于產(chǎn)品開發(fā)時的市場利率確定的，往往不能滿足投保人防御通貨膨脹風險的投資需求。為了有效降低投資型產(chǎn)品的退保率，壽險公司應適當開發(fā) CPI 敏感型產(chǎn)品，進而要求監(jiān)管部門應放松對該類產(chǎn)品開發(fā)的監(jiān)管。目前我國對投資型壽險產(chǎn)品實行產(chǎn)品開發(fā)批準制，在該監(jiān)管模式下產(chǎn)品的預定利率是確定的，不能隨市場利率的變化而調(diào)整。建議借鑒西方發(fā)達國家的保險監(jiān)管方式，我國可考慮適當放寬壽險產(chǎn)品自主定價權，允許壽險公司開發(fā)一批利率敏感型產(chǎn)品。

4． 建立利差風險準備金，防范回報率利差對退保率的影響

以模型 4#為例，Delta0、Delta1、Delta2 的系數(shù)估計值分別為 － 180． 77、－ 91． 32、－ 31． 25，說明它們與退保率呈反方向變化，且對退保率的影響逐漸降低。這說明回報率利差有滯后效應。這里也嘗試采用 3 個月時滯、4 個月時滯等解釋變量，發(fā)現(xiàn)效果都不顯著。這說明回報率利差的滯后效應只有兩個月，超過兩個月后，效果不明顯。為了防范收益率不確定性對投資賬戶回報率利差所帶來的影響、有效控制退保率，建議各壽險公司對部分投資型賬戶建立利差風險準備金制度。通過建立該制度，有助于壽險公司靈活應對市場利率的變化，根據(jù)當前的市場利率確定合理的結算利率，有效防范退保風險。

5． 加強宣傳力度，樹立正確的輿論導向

目前我國投保人購買保險的心理仍不成熟，通過各種渠道加大宣傳力度、提高客戶的保險認知水平和認知能力非常重要。各壽險企業(yè)通過普及保險意識，不斷提高客戶對投資型壽險產(chǎn)品蘊含風險的認識，通過告知賬戶收益的不確定性等方式，切實落實保監(jiān)會對《投保提示書》的要求，規(guī)范公司的展業(yè)行為。負面新聞可能會引發(fā)群體性退保行為。媒體宣傳具有放大效應，監(jiān)管部門和保險公司應主動與宣傳部門加強溝通，建立“退保信息機制”。通過對保險業(yè)的正面宣傳，幫助公眾正確理解投資型壽險產(chǎn)品的內(nèi)在特征，引導投保人著眼于長期投資回報。

6． 加強內(nèi)控管理，提高公司的管理水平和投資收益率

為了有效控制退保率，各壽險公司應不斷強化公司的內(nèi)控體系，完善獎懲機制，加大對銷售誤導行為的懲罰力度。倡導誠信文化，樹立良好的企業(yè)文化氛圍，逐步培養(yǎng)銷售人員的誠信意識和習慣。加強對新單售后的回訪工作，保障在猶豫期內(nèi) 回訪，提高回訪成功率。在資產(chǎn)安全的要求下提高投資收益率。各壽險公司應堅持把固定收益類產(chǎn)品作為主要投資渠道，保障收益的穩(wěn)定性; 適當擴大金融債券和權益類資產(chǎn)的投資比例，提高公司的投資績效。加強市場風險分析，及時調(diào)整公司的投資結構，降低市場利率變化對公司帶來的不利影響。

壽險論文:壽險公司財務共享中心研究

摘要：隨著共享經(jīng)濟的深入，財務共享服務受到更多關注，各集團企業(yè)紛紛成立共享中心，取得豐碩成果的同時，也發(fā)現(xiàn)了人工成本不降反升、人員步入離職陷阱、稅務風險和成本高、信息系統(tǒng)成本過高的問題。財務共享的基礎是個人能力的共享，要先把個人能力從組織中釋放出來，然后通過大規(guī)模的網(wǎng)絡協(xié)同和數(shù)據(jù)智能推動財務共享中心不斷發(fā)展。

關鍵詞：構建；財務；共享；研究

隨著共享服務社會實踐的深入，財務共享中心憑借作業(yè)成本低、管理效率高、核心競爭力強的優(yōu)勢，越來越受到集團企業(yè)的重視。各集團企業(yè)紛紛成立了自己的財務共享中心，取得了豐碩的實踐成果，同時也發(fā)現(xiàn)了一些問題。B壽險公司2004年成立，是行業(yè)內(nèi)中型公司，下轄200余家分支機構和4家子公司，正在籌劃成立財務共享中心。那么，B公司應該吸取社會實踐中哪些經(jīng)驗和教訓，并在目標規(guī)劃和實現(xiàn)路徑上制定哪些對策呢？

一、經(jīng)驗和教訓

（一）人工成本不降反升

東部工資高，西部人才少，這是國家目前的現(xiàn)狀。許多共享中心擇址，多輪比較后還是選擇了北京、上海等發(fā)達城市。以B公司假設，財務350人，轉崗200人，成本總額不變，可轉換北京60人。超過臨界點，成本即上升。首先轉崗不一定代表成本下降，另外臃腫、官僚、低效是總部的通病。

（二）人員步入離職陷阱

共享中心的基礎業(yè)務是資金和會計服務，長期從事簡單、大量、重復的枯燥勞動，使員工技能單一、職業(yè)前途黯淡；共享中心員工長期與主營業(yè)務脫節(jié)，無法講述數(shù)據(jù)背后的故事，從而淪為輔助崗位；有些公司共享中心設在財務部下，員工在公司的地位較低；以上原因使得員工工作較短的時間即會選擇辭職。

（三）稅務風險和成本高起

稅務全國集中后，會出現(xiàn)三個問題：一是，中斷了與屬地稅務的維系關系，稅優(yōu)政策和監(jiān)管要點公司不能做出及時反應。二是，稅檢、稅審、約談等稅務工作，會耗費巨大的差旅和人工成本。三是，缺少本地稅收籌劃，僅禮品代扣個稅、招待費調(diào)增、視同銷售稅金，三項會直接增加B公司至少2000萬以上稅負。

（四）信息系統(tǒng)成本過高

共享中心高度依賴信息系統(tǒng)，使用一體化ERP解決方案會遇到三個問題，一是，廢棄以前構建的信息系統(tǒng)；二是，升級IT底層的運算、存儲、網(wǎng)絡；三是軟硬件的日常運維、ERP各模塊性能的提升需要大量技術人員。這些花費都是巨大的，有些公司不堪重負放棄了ERP的一體化使用。

二、應對的策略

（一）整合共享財務服務提供者

財務共享中心的核心是運營管理平臺，屬于必須自建、自運維的部分，它連接著共享服務的需求與供給。從互聯(lián)網(wǎng)演進和社會實踐案例看，松散的個人組織更適合做共享財務服務的提供者。他不必是專職的，給B公司服務的同時，也可以為其他公司服務；獲得B公司會計報酬的同時，也可以獲得其他公司英語老師的報酬。多樣化的職業(yè)和穩(wěn)定預期的報酬是他共享個人能力的基礎。這很像滴滴打車，司機在滴滴注冊賬號后成為出行服務提供者。他在滴滴平臺通過搶單、送客、報酬分成。換以財務報銷場景，B公司轉崗財務在平臺注冊賬號，通過專業(yè)審查成為審票服務提供者。平臺根據(jù)報銷復雜度、金額大小、出錯概率給報銷單定價，通過搶單、審票、抽檢環(huán)節(jié)，審票者獲得報酬。報酬和信用被平臺時時追蹤、排名、公告。共享服務提供者不只是會計，還包括流程規(guī)劃師、數(shù)據(jù)架構師、系統(tǒng)運維師等。

（二）整合IT服務支持提供商

財務共享中心需要信息系統(tǒng)的支持，但擁有大型ERP不應再是目標。首先是它的價格和運維開發(fā)成本巨大，另外像阿里云提供的基礎設施、用友金蝶提供是財務共享應用是自建無法超越的。因此對于B公司來說，現(xiàn)有系統(tǒng)的整合、硬件和軟件的租賃可以大大縮減前期投入并取得更優(yōu)的效果。另外，公司還可以有充足的時間思考，將什么模塊納入到自有，從而避免浪費。公司現(xiàn)有核心業(yè)務系統(tǒng)、財務ORACLE系統(tǒng)、恒生資金管理系統(tǒng)、費控報銷系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析BI系統(tǒng)、人事EOR系統(tǒng)等，由私有云支持并形成各自的結構化數(shù)據(jù)庫。公司首先應明確各個系統(tǒng)的功能，從新規(guī)劃數(shù)據(jù)倉庫，通過數(shù)據(jù)接口實現(xiàn)系統(tǒng)連接。然后根據(jù)共享中心的設計圖紙租賃其他的軟硬件服務，比如綜合報賬系統(tǒng)、商旅服務集成系統(tǒng)、電子檔案管理系統(tǒng)、稅務共享集成系統(tǒng)等。供應商在提供系統(tǒng)的同時，一般會提供云服務，從而解決系統(tǒng)升級和硬件的困擾。

（三）數(shù)據(jù)智能逐點突破技術難題

財務共享中心的基礎業(yè)務是資金和報銷服務，即會計工廠服務。既然是工廠無燈化是努力的方向，數(shù)據(jù)積累和機器學習是實現(xiàn)的方法。在報銷服務場景下，招待費是比較簡單的項目，附件一般只有一張發(fā)票。系統(tǒng)只需要信息化發(fā)票的內(nèi)容，并與填制的報銷單匹配，即可完成自動審核。但是會議費的審核要復雜的多，會議費附件一般包括會議通知、簽到表、會議照片、費用發(fā)票、費用清單。機器首先要判斷附件是否齊全，這個通過二維碼技術可簡單完成；接著判斷發(fā)票是否合規(guī)，這通過稅務共享集成系統(tǒng)也容易完成；判斷邏輯是否合理，這是最難部分，機器需要根據(jù)簽到表人數(shù)，計算住宿費和餐飲費是否合理并與費用清單比對，需要識別會議照片上的人數(shù)與簽到表人數(shù)是否擬合，需要與數(shù)據(jù)庫比對簽到人員是否在會議期間同時出現(xiàn)在別的地方。對于復雜的項目，機器需要使用算法，持續(xù)提升審核的精度。

三、前瞻性思考

隨著網(wǎng)絡協(xié)同和數(shù)據(jù)智能的演進，傳統(tǒng)財務將轉型為業(yè)務財務、專業(yè)財務、共享財務三類角色。業(yè)務財務是融入業(yè)務單元的財務專業(yè)人士，成為驅動業(yè)務發(fā)展和構筑行業(yè)領導地位的戰(zhàn)略伙伴；專業(yè)財務聚焦在建立各類財務模型，通過建流程、立標準驅動業(yè)務，并利用稅務、預算等專業(yè)知識創(chuàng)造價值；共享財務是后端的會計核算平臺，利用規(guī)模和效率創(chuàng)造效益。財務集中的更集中、分散的更分散以后，個人能力會被釋放出來，財務共享服務會迎來更大的繁榮。

作者:康濤 單位:民生人壽

壽險論文:壽險公司財務管理流程優(yōu)化研究

一、DD壽險公司預算績效考評機制的不足

（一）預算缺乏科學支撐與控制輔助

當前，DD壽險公司編制預算時并沒有科學的支撐與控制輔助。眾所周知，預算管理非常注重各項財務數(shù)據(jù)的連續(xù)性與一致性，例如，編制費用預算時，不能憑空捏造數(shù)字填上去，而是要根據(jù)公司當前的利潤目標和各項收入為基礎制定。這無疑就要求公司的業(yè)務系統(tǒng)與財務系統(tǒng)之間具有很好的銜接性；如果不具備良好的銜接性，那么公司就必須投入大量資源進行數(shù)據(jù)搜集和整理工作，從而導致預算成本居高不下，預算效率低下，進而降低公司的管理效率。預算執(zhí)行考評工作則是公司檢驗預算執(zhí)行結果的方式。因為不同預算主體的權、責、利之間存在很大的區(qū)別，因此考評應擁有不同的側重點。例如，進行成本考評時，應只關注控制成本的實際收效；進行收入考評時，則只關注收入的達成率和數(shù)據(jù)真實性等。

（二）考評頻次不合理，模塊之間銜接不暢

為了提升考評的科學性與有效性，對于基層單位應盡量多安排考評次數(shù)；對于管理層則不宜次數(shù)太多，主要原因在于：首先，過多的考評需要投入大量資源，導致考評收益低于考評成本，浪費公司的財務資源；其次，可能導致管理層的經(jīng)營認知出現(xiàn)偏差，讓其誤以為公司只重視短期經(jīng)營效益，而忽視長期經(jīng)營效益，從而形成管理短視的現(xiàn)象。因此，公司必須構建出以預算為立足點，并科學安排考評頻次的預算管理機制。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，DD壽險公司暫時還未在信息系統(tǒng)中設置績效考評模塊，因此相關數(shù)據(jù)無法從系統(tǒng)中直接獲得，導致考評時需要進行大量的人工手動信息處理工作，不僅加重了相關崗位員工的工作壓力，也嚴重降低了考評效率。

（三）財務管理信息系統(tǒng)不完善，各模塊均有不足

當前DD壽險公司已經(jīng)實現(xiàn)所有業(yè)務過程的電子化，但在實際工作中還會存在以下問題：（1）總賬模塊：該模塊是整個財務管理信息系統(tǒng)的關鍵，各項業(yè)務數(shù)據(jù)都會通過相應人員的操作上傳至系統(tǒng)中，并由該模塊進行匯總與處理；實現(xiàn)對公司整體財務管理狀況的了解與梳理。當前，DD壽險公司在總賬模塊的數(shù)據(jù)處理方面存在一定的問題，主要表現(xiàn)在如果出現(xiàn)需要修改的數(shù)據(jù)，并不是從業(yè)務輸入環(huán)節(jié)開始更改，而是由系統(tǒng)操作員在總賬模塊中直接修改，導致系統(tǒng)中相關數(shù)據(jù)對不上，數(shù)據(jù)的真實性遭受到很大質疑。（2）資金模塊：該模塊是整個財務管理信息系統(tǒng)的基礎模塊之一。當前，DD壽險公司并未將其與銀行的資金管理賬戶對接，特別是未能針對代收保費等業(yè)務實現(xiàn)和銀行客戶支付情況數(shù)據(jù)的對接，導致客戶辦理業(yè)務的時候需要提供大量憑證與單據(jù)，同時進行查詢也非常耗時。（3）報銷模塊：該模塊直接體現(xiàn)DD壽險公司的資金支出情況。當前，DD壽險公司的報銷模塊比較孤立，沒能體現(xiàn)出作為預算管理績效考評重要參考數(shù)據(jù)的作用，應該盡快實現(xiàn)該模塊的對接。

二、預算管理視角下DD壽險公司財務管理流程優(yōu)化

（一）預算管理模塊

設計預算管理模塊，從而實現(xiàn)各項預算數(shù)據(jù)的整合與對接。借助對應不同科目下的數(shù)據(jù)，可以在核算時按照數(shù)據(jù)間的關聯(lián)性進行標簽，不但改變了數(shù)據(jù)項的名稱，還將數(shù)據(jù)進行了粗略的分類。該模塊需要將最終的預算項目落實部門或者崗位作為核算依據(jù)，對預算按照“誰使用，誰負責”的基本原則進行考評。數(shù)據(jù)標簽能夠實現(xiàn)不同系統(tǒng)中各項數(shù)據(jù)的無縫對接，從而提升公司對各項財務數(shù)據(jù)的查詢和調(diào)用效率，這樣能夠顯著提高公司對預算的監(jiān)管效率。需要注意的是，很多信息都屬于機密類的信息，因此，不能直接顯示在系統(tǒng)界面中，而是儲存在后臺數(shù)據(jù)庫中，由相應權限的人員才能查詢與調(diào)用，從而保障客戶的隱私不受侵犯。雖然對系統(tǒng)中各類數(shù)據(jù)進行了標簽，但并不代表標簽就是一成不變的，經(jīng)過授權之后可以更改標簽。盡管這種更改需要人手操作，看起來好像增加了相關人員的工作量，但實際上也顯著提升了預算控制的靈活性。DD壽險公司每年都會推出大量新業(yè)務，不同的業(yè)務條件下調(diào)用的數(shù)據(jù)以及分類都有所不同，因此，對數(shù)據(jù)標簽的修改不但不會降低系統(tǒng)整體的工作效率，還能提升系統(tǒng)控制預算的靈活性。依據(jù)假設，該模塊能夠自動處理預算以及各項費用數(shù)據(jù)，并將公司內(nèi)部所有部門的預算信息有效匯總。經(jīng)過授權的人員能夠通過該模塊查詢到所有KPI數(shù)據(jù)指標，實現(xiàn)信息即時共享，不但能夠提升公司的預算管理效率，還能為公司決策層制定決策提供數(shù)據(jù)支持。借助圖1的設計，為DD壽險公司建立了強有力的預算管控數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)，大幅提升了數(shù)據(jù)的真實性與性，還顯著提升了數(shù)據(jù)查詢與調(diào)用的效率。總之，該模塊能夠幫助DD壽險公司大幅降低財務管理成本，從而實現(xiàn)預算管理的收益較大化。

（二）績效考評模塊

（1）費用數(shù)據(jù)報表模塊。該模塊的主要功能是形成生產(chǎn)費用各項數(shù)據(jù)的匯總報表。具體包括：形成費用報表、形成預算執(zhí)行報表、形成其它管理數(shù)據(jù)報表等，該模塊可以使用Cognos產(chǎn)品。通過IE瀏覽器對Cognos進行操作，進入界面后只需要用鼠標點擊需要調(diào)用數(shù)據(jù)的字段，就能夠獲得相應的數(shù)據(jù)。另外，界面還提供報表輸出功能，當結束了數(shù)據(jù)調(diào)用，要將數(shù)據(jù)整合為預算報表輸出時，只須點擊界面下方的輸出報表按鈕就可以。借助上述操作，系統(tǒng)用戶不但能夠得到自己想要的財務數(shù)據(jù)和報表，還能在EXCEL中對報表進行編輯處理，調(diào)用EXCEL自帶的函數(shù)就能實現(xiàn)數(shù)據(jù)求和與平均等處理。該模塊的突出特點為：的獨立性；超高的安全性；良好的數(shù)據(jù)開放性；報表制作的便捷性。（2）其次，評價指標管理模塊。該模塊的主要功能是構建不同數(shù)據(jù)間的平衡與評價標準，從而實現(xiàn)對各類數(shù)據(jù)的評價與比較。具體包括：構建財務KPI指標體系，通過其它系統(tǒng)導入相關數(shù)據(jù)等。該模塊能夠顯著降低DD壽險公司績效考評的實際成本，徹底取代過去由人工手動操作的數(shù)據(jù)采集和整理工作。同時，該模塊能夠有效銜接不同模塊間的數(shù)據(jù)，從而借助KPI指標真實反映公司的財務管理狀況。需要注意的是，績效考評與通常所說的企業(yè)內(nèi)控績效評估是不一樣的。因此，數(shù)據(jù)的采集與分析也是基于財務系統(tǒng)的，而不是內(nèi)控系統(tǒng)。

（三）總賬模塊

總賬模塊是整個財務信息管理系統(tǒng)的關鍵，也是系統(tǒng)所有信息的集中地，系統(tǒng)各子模塊的信息都會映射至總賬模塊中。很多時候，總賬模塊中的數(shù)據(jù)會直接用來編制公司的年度財務報表以及提交給主管機構進行檢查，所以其數(shù)據(jù)的性影響深遠，是公司關鍵的財務機密。既然總賬模塊的數(shù)據(jù)這么重要，那么自然不可以隨意改動，如果要改動也是應該由子模塊進行原始改動，之后在映射至總賬模塊中。當然子模塊的改動必須是經(jīng)過授權，而且有正式書面申請與證明材料。原則上各項數(shù)據(jù)最初輸入時不用報備，之后進行的任何修改都必須經(jīng)過授權,這樣能夠有效提升數(shù)據(jù)的真實性，避免由于人為影響而導致核算系統(tǒng)數(shù)據(jù)失實。

（四）資金管理模塊

基于DD壽險公司的實際情況，資金管理模塊應具備如表1所示功能。資金申請流程：所有的資金申請都必須由需求部門按照經(jīng)營實際填寫，之后提交上層管理機構審批，最終獲得審批之后才能得到劃撥的資金；如果是用于特殊經(jīng)營活動的資金，則需要由公司級別的管理者提交，之后遞交上級管理公司審批。具體申請全過程見圖4：系統(tǒng)操作過程：資金需要部門在系統(tǒng)中按照要求填寫資金申請單，并按照系統(tǒng)給定的款項用途選擇資金的使用用途，填寫之后將該申請單提交至公司的財務部審核；審核批準之后，財務部會將申請單提交至上級管理公司；上級管理公司在審核各下設公司提交的資金使用申請后，將其匯總為自身的資金使用申請，填寫后將該申請單提交至公司的財務部審核；審核批準后，財務部會將申請單提交至總公司的財務部；總公司財務部匯總各下設公司的資金使用申請后，匯總為公司整體的資金使用申請，之后提交至相關領導審批，獲得審批后財務部會按照資金使用申請表進行資金的劃撥。

三、結論

通過上述各模塊構建，實現(xiàn)對DD壽險公司財務管理流程的優(yōu)化。各功能模塊都能夠按照預先設定的運作機制完成相應的功能，同時所有模塊共同協(xié)作實現(xiàn)對DD壽險公司預算的管理以及相應績效的考評。不難看出，借助該系統(tǒng)的應用，DD壽險公司提升了自身的財務管理效率，進而提升了公司總體的管理效率，為后續(xù)經(jīng)營與發(fā)展奠定了良好的財務基礎。

作者:羅珣 單位:重慶交通大學后勤服務總公司

壽險論文:壽險公司內(nèi)部審計研究論文

摘要：保險是一個經(jīng)營風險的行業(yè)，人壽保險公司更是由于承擔長期資金給付責任、運作巨額資金而在經(jīng)營過程中隨時面臨巨大風險。對于這樣一個以風險為經(jīng)營對象的公司來說，自身防范和控制風險的能力是公司能否取得公眾信任、能否長期穩(wěn)健經(jīng)營的關鍵要素。因此，壽險公司更應重視公司內(nèi)部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先進、科學的內(nèi)部審計手段防范和控制風險。本文在分析壽險公司內(nèi)部審計的對象及其在公司治理和風險控制中的作用的基礎上，針對當前壽險公司內(nèi)部審計存在的問題提出了一些意見。

關鍵詞：壽險公司內(nèi)部審計內(nèi)控制度

一、壽險公司內(nèi)部審計的對象

作為壽險公司內(nèi)部控制的一種重要手段和具體實施，內(nèi)部審計的工作原則是通過協(xié)助管理層監(jiān)督公司業(yè)務活動的有效性，來促成建立良好的控制機制。

（一）會計系統(tǒng)

作為金融機構，壽險公司的業(yè)務操作軌跡是大量的貨幣交易和大規(guī)模的資金流動。保存大量交易軌跡的會計系統(tǒng)便成為了內(nèi)部審計的著眼點和主要審核對象。審核前，必須先確定公司會計系統(tǒng)可以提供怎樣的工作跡象，如編碼、交叉索引或連接賬戶余額與原始交易數(shù)據(jù)的書面資料。目前在壽險公司中應用得比較普遍的交易軌跡是基于保單，用保單編號來串起與之相關的所有交易。內(nèi)審人員如果發(fā)現(xiàn)會計系統(tǒng)提供的工作軌跡不能滿足審計需求時，應協(xié)助會計等相關部門對其進行改進。隨著客戶財務管理的興起，按保單區(qū)分的交易軌跡已經(jīng)無法完整而清晰反映客戶與公司的財務聯(lián)系，基于具體客戶的交易軌跡才是壽險公司會計系統(tǒng)未來的方向。

（二）業(yè)務規(guī)程

業(yè)務規(guī)程是壽險公司自定的日常操作制度和規(guī)定，是公司營運的指導文件，匯集了公司多年的操作經(jīng)驗和教訓。合理的業(yè)務規(guī)程，必須基于符合經(jīng)營的法規(guī)要求和市場要求。壽險公司由于經(jīng)營的是長期業(yè)務，一份保險合同的有效期往往長達幾十年。因而通常會出現(xiàn)在公司內(nèi)部作業(yè)中同時存在多個不同版本業(yè)務流程的情況，需視操作對象來決定使用哪個流程。內(nèi)審人員必須注意這一點。一般而言，同一份保險合同所適用的業(yè)務規(guī)程，應該是穩(wěn)定而前后一致的，但也不可一概而論。當發(fā)現(xiàn)業(yè)務經(jīng)營中存在系統(tǒng)性的或普遍發(fā)生的問題時，便應檢討業(yè)務規(guī)程是否應作改進。

（三）操作記錄

操作記錄是指在壽險業(yè)務操作中所使用并保存的單據(jù)、憑證和工作表，是業(yè)務過程的書面軌跡。通過對其審核，內(nèi)審人員得以復原實際業(yè)務操作，并可作出相應評價。由于信息技術在壽險行業(yè)的廣泛運用，操作記錄正在由傳統(tǒng)的書面格式轉向電子格式。電子格式操作記錄的有效性、安全性和可接受程度，已日益成為內(nèi)審需特別關注的內(nèi)容，成為現(xiàn)代壽險公司內(nèi)部審計的一個重要方面。

二、內(nèi)部審計在壽險公司治理風險、控制中的作用

我國加入WTO后，壽險市場更加凸顯出市場經(jīng)濟的特征和公平競爭的特點，這必然要求壽險公司按照市場新規(guī)則加快體制改造、推進科學管理、實現(xiàn)效益經(jīng)營。內(nèi)部審計的檢查、鑒證、評價、建設職能在這些方面起到了其他審計監(jiān)督機構難以達到的作用。

（一）內(nèi)部審計在防范保險經(jīng)營風險上具有直接作用

壽險業(yè)是一個經(jīng)營風險的特殊行業(yè)，壽險是一種風險轉移機制，其基本職能是提供保障。隨著信息時代的到來，外部環(huán)境風險因素日益多樣化、復雜化，識別、衡量、管理新型風險成為外部環(huán)境對壽險公司提出的新要求。另一方面，目前許多壽險公司遠未從粗放型經(jīng)營戰(zhàn)略中擺脫出來，核保核賠不夠嚴格、科學，財務和資金運作未按照法律要求進行，這些不適應WTO要求的方面給壽險公司的經(jīng)營帶來了更多、更大的風險。要保障壽險公司在新環(huán)境下的合理生存和有效發(fā)展，防范風險十分重要。

內(nèi)部審計在防范風險方面的作用表現(xiàn)在，一是內(nèi)部審計通過檢查各項業(yè)務活動的合法性及合規(guī)性，及時發(fā)現(xiàn)背離法規(guī)和監(jiān)管措施的問題，保障業(yè)務經(jīng)營活動在法規(guī)和監(jiān)管措施允許范圍內(nèi)進行，降低業(yè)務經(jīng)營風險；二是內(nèi)部審計通過評價壽險公司的內(nèi)部控制制度、管理制度，以及各種章程的合理性、完備性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱點，防范因缺乏控制而產(chǎn)生的風險；三是內(nèi)部審計通過對財務數(shù)據(jù)進行日常監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)異樣情況，防止財務風險。

（二）內(nèi)部審計在提升壽險公司管理水平上具有輔助作用

就壽險公司而言，內(nèi)部審計發(fā)揮熟悉經(jīng)營環(huán)節(jié)的特點，站在獨立、客觀的立場，在計劃、決策制定前，分析評估方案的可行性、合理性，并在執(zhí)行計劃和決策方案的初期，進行跟蹤調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題，反饋給決策層，為計劃、決策的修訂、完善提供依據(jù)。內(nèi)部審計還可以輔助管理者查明分支機構的受權人（即責任人）應負經(jīng)濟責任（如業(yè)務指標、利潤指標等）的完成數(shù)量和質量情況，確保公司資源的有效配置。

提升管理水平，其目的是提高經(jīng)濟效益。壽險公司內(nèi)部審計通過財務審計、經(jīng)濟效益審計、經(jīng)濟活動全過程審計等項目，找出管理上的問題，并與被審計對象共同分析錯誤和問題的實際及潛在的影響，挖掘管理潛力，找出人力、物力、財力最合理的使用方式，充當經(jīng)營管理人員加強內(nèi)部控制、完善經(jīng)營管理、完成所負經(jīng)濟責任的參謀和助手，協(xié)助領導提高經(jīng)濟管理活動的效率、效果和經(jīng)濟性。

（三）內(nèi)部審計在資產(chǎn)重組、體制改革上具有保駕護航的作用

入世后的保險市場競爭也是壽險公司資本實力的較量。在逐步開放保險業(yè)的壓力下，許多壽險公司把擴大資本實力作為打造核心競爭力的戰(zhàn)略措施之一，頻繁與國際保險財團接觸和“聯(lián)姻”。而國有獨資壽險公司為適應市場發(fā)展，力圖尋求突破現(xiàn)有經(jīng)營體制的時機，走股份制改造和上市經(jīng)營的道路。保險行業(yè)的資產(chǎn)重組即將成為一種普遍現(xiàn)象，保全股東資產(chǎn)的任務日益重要，這時更需要內(nèi)部審計為壽險公司的改革、發(fā)展保駕護航。

在資產(chǎn)重組過程中，監(jiān)控財產(chǎn)的安全、完整尤為重要。內(nèi)部審計的事前介入，可以對賬內(nèi)資產(chǎn)進行徹底核實，驗證資產(chǎn)的真實性，同時，也可以盤清賬外資產(chǎn)的數(shù)量和價值，嚴格管理，防止在重組過程中賬外資產(chǎn)的流失。而且內(nèi)部審計的全過程介入，可以制止鋪張浪費等行為，降低重組成本。

另外，企業(yè)改制后，將涉及到一些管理人員的提升和任用，對其實施經(jīng)濟責任審計，本著對管理人員負責和對股東負責的原則，查明經(jīng)營狀況、財務狀況和資產(chǎn)保值增值情況，就能確保資源的有效利用、資產(chǎn)的安全和遵紀守法，保護責任人的正當權益。

三、壽險公司內(nèi)部審計存在的問題

隨著我國壽險公司經(jīng)營模式的確立，內(nèi)部審計工作明顯加強，對防范經(jīng)營風險、預防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營起了很大的作用。但在具體實踐中，由于一些壽險公司未能將內(nèi)部審計工作作為經(jīng)營管理的基礎性工作和重要手段加以重視，導致內(nèi)部審計工作中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營管理水平受到制約。

（一）內(nèi)部審計的權成性和獨立性不夠

內(nèi)部審計機構形式上和實質上的獨立性，對內(nèi)部審計工作影響十分巨大。審計工作的關鏈在于其獨立性的強弱、大小，審計工作的獨立性決定了其職能發(fā)揮的范圍和效果。我國大多數(shù)壽險公司的負責人沒有直接領導或特別關注本單位的內(nèi)部審計工作，最多有一位行政副總分管審計工作。而內(nèi)部審計部門是對董事會而非行政管理者負責，內(nèi)部審計部門可以在沒有管理層的干涉下執(zhí)行委派任務，可以自由地報告審計發(fā)現(xiàn)和評價，并不受管理層的干涉，可以在內(nèi)部進行通報。

（二）審計理念落后，偏重于事后監(jiān)督與財務監(jiān)督

長期以來，壽險公司內(nèi)部審計的重點主要放在財務稽查復核上，大部分精力投入到財務數(shù)據(jù)的真實性、合法性的查證；主要職能是查錯防弊而不是對企業(yè)管理做出分析、評價和提出管理建議。財務收支審計無法對公司的經(jīng)營管理、內(nèi)部控制和決策制定中存在的風險進行有效監(jiān)控，無法實現(xiàn)增加公司價值，幫助管理層達到目標的作用。事后監(jiān)督嚴重滯后，不能適應公司健康良性發(fā)展的需要。事后監(jiān)督是對風險形成的損失進行核查，即便監(jiān)控有效，公司也蒙受了多數(shù)情況下都無法挽回的重大損失。

（三）審計方法和審計技術落后

目前不少壽險公司的內(nèi)部審計基本上是賬目基礎審計，以全部業(yè)務和賬目為基礎，主要采用詳細審計或依賴于審計者個人經(jīng)驗判斷的抽樣審計方法，而不是國際上先進的通行的風險基礎審計，這就使得內(nèi)部審計隨意性很大，缺乏科學性，審計的內(nèi)容憑審計人員的經(jīng)驗判斷，造成審計期限長、審計成本商、審計效率低下。

（四）內(nèi)部審計力量薄弱，監(jiān)督能力有限

壽險公司普遍存在著內(nèi)部審計力量薄弱的情況，導致審計監(jiān)督不連續(xù)，審計面窄和間隔時間長，不能及時發(fā)現(xiàn)和揭露壽險公司經(jīng)營活動中的問題和風險隱患，弱化了審計監(jiān)督的作用。一方面內(nèi)審人員綜合素質不高，業(yè)務能力不強不能適應新形勢下完成內(nèi)部審計工作任務的需要；另一方面沒有確定的用人標準和考核機制，內(nèi)審人員的崗位要求不明確，人員調(diào)動較為隨意，難以保障內(nèi)部審計隊伍的素質。

四、加強壽險公司內(nèi)部審計監(jiān)督的對策

內(nèi)部審計是現(xiàn)代企業(yè)制度進一步完善的產(chǎn)物，它扎根于企業(yè)內(nèi)部，熟悉所在企業(yè)的經(jīng)營管理狀況乃至每一操作環(huán)節(jié)，較外部審計而言，它的工作領域更大，內(nèi)容更豐富，形式更多樣，效果更明顯。對于壽險公司這樣一個風險行業(yè)而言更要不斷完善公司內(nèi)部審計監(jiān)督。

（一）建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計制度

健全、規(guī)范的內(nèi)部審計制度是審計工作取得進展的有力支撐和貫徹執(zhí)行的具體措施。建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計制度才能保障內(nèi)部審計工作的有效展開。這些制度要包括審計政策層面的《審計章程》、審計管理層面的規(guī)定以及審計技術和方法層面的各種項目審計規(guī)范等項內(nèi)容。

（二）審計部門的重新定位

現(xiàn)代內(nèi)部審計的趨勢之一就是保持審計部門的獨立性，使其單獨對董事會或審計委員會負貴，并與管理層保持有效溝通，單獨在管理層下設置審計部門，向管理層負責，以利于其獨立監(jiān)督職能的發(fā)揮。

(三)建立監(jiān)督、評價和建議一體化審計職能體系

將監(jiān)督寓于管理之中，實現(xiàn)內(nèi)部審計從監(jiān)督型向服務型的轉變、從分散管理向集中管理的轉變、從經(jīng)驗導向向風險導向轉變、從事后審計向事中事前審計的轉變、從靜態(tài)評價到動態(tài)評價的轉變、從單角度關注到多角度關注轉變、從被審計單位被動接受審計向主動參與審計轉變、從以經(jīng)濟責任審計為重心向審計轉變、審計人員從單一知識結構向復合知識結構轉變、從回顧歷史到著眼未來的轉變。

（四）推動公司建立一套完整的內(nèi)部控制評價體系

完整的內(nèi)部控制評價體系是審計改革得以真正貫徹執(zhí)行的先決條件。建立內(nèi)部控制評價體系，一是通過對公司內(nèi)部控制進行診斷，找出相應的風險點，二是描繪出公司系統(tǒng)樹形和單位矩陣內(nèi)部控制流程圖，為編制內(nèi)部控制手冊、內(nèi)部控制審計指南做準備，三是根據(jù)各級公司運營的現(xiàn)狀開展管理論斷，以提高會計數(shù)據(jù)的真實性、性與完整性，提高系統(tǒng)各級公司的管理水平。

（五）建設一支高素質的內(nèi)部審計隊伍

建設一支高素質的內(nèi)部審計隊伍是內(nèi)部審計工作得以進展的重要組織保障。現(xiàn)代企業(yè)要求內(nèi)部審計人員應是一專多能的復合型專業(yè)人才。審計部門不僅僅需要財務會計專家、財經(jīng)法規(guī)專家和信息系統(tǒng)審計專家等。審計人員必須具備足以完成其任務的財會學、經(jīng)濟學、企業(yè)管理學、法學和計算機知識等必要的知識、技能和其他專業(yè)能力，同時，具有獨立的收集、分析、評價和記錄信息的能力。為完成這一目標，首先要建立一套科學實用的培訓機制。一是加強對新錄用、在職人員的適應性培訓。二是加強對在職人員審計業(yè)務和更新知識的培訓及根據(jù)專項工作需要進行的專門業(yè)務培訓。其次，積極從公司外部引進人才。，建立內(nèi)部交流機制，吸引公司其他部門的人才到審計部門學習鍛煉。

壽險論文:論壽險公司資產(chǎn)配置問題研究

摘要：壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

關鍵詞：壽險公司；資產(chǎn)配置；資金運用

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

壽險資產(chǎn)的配置直接關系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定。首先，壽險公司要實施經(jīng)濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經(jīng)營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保障履行將來的賠付義務，公司的經(jīng)營費用也沒有辦法保障，這就會影響到公司的正常經(jīng)營。

其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業(yè)。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現(xiàn)利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩(wěn)定或擴大市場份額。

(二)壽險資產(chǎn)配置對資本市場的意義

2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發(fā)展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協(xié)調(diào)，對促進金融市場健康發(fā)展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。

壽險資產(chǎn)配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規(guī)模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩(wěn)健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。

二、壽險公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險資金的來源及性質

壽險公司資產(chǎn)配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保障金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據(jù)壽險資金的比重。

壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經(jīng)營的業(yè)務產(chǎn)生的，因此壽險資金是由壽險公司的業(yè)務性質決定的。目前，我國壽險公司的產(chǎn)品主要有人壽保險、年金產(chǎn)品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產(chǎn)品是具代表性的壽險產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產(chǎn)。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。

(二)壽險資金來源對投資規(guī)模的約束

壽險公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個低規(guī)模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產(chǎn)配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規(guī)模，而且會約束資產(chǎn)配置的結構。

壽險資金的來源對投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對壽險資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險投資與一般的投資活動沒有本質的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經(jīng)營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經(jīng)營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規(guī)模、方向和結構。

1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取較大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經(jīng)理應當根據(jù)未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經(jīng)濟效益，應符合社會經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。

(一)壽險投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險公司屬于風險規(guī)避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動性條件

壽險公司始終會產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保障保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。

3.收益性條件

由于壽險精算費率都有預定利率規(guī)定，這是保險公司的低收益率要求，保險公司要保障給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規(guī)避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風險規(guī)避就需要壽險公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風險資產(chǎn)；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎設施等領域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產(chǎn)。

(二)壽險投資的特殊條件約束

由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規(guī)模和結構的約束下實現(xiàn)保險投資收益的較大化。

1.對稱性條件

對稱性條件約束要求壽險公司在業(yè)務經(jīng)營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保障資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產(chǎn)，各種準備金則要根據(jù)責任期限的長短來分別配置資產(chǎn)。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持一致，否則就會影響壽險資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實際業(yè)務中要做到對稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據(jù)資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統(tǒng)一關系，尋求與壽險公司業(yè)務相適應的資產(chǎn)結構形式；在某一投資目標較大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內(nèi)朝的方向發(fā)展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數(shù)小的資產(chǎn)進行資產(chǎn)配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險法允許的范圍內(nèi)采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的較高比例限制和對某項資產(chǎn)的較高比例限制。

4.轉移性條件

轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保障貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風險，從而達到降低自身風險的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保障一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保障將來的保險金給付要求。

四、壽險公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險公司作為一個企業(yè)，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權交易等方式。

表1反映了我國保險業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實際投資比例的變化情況。

、當前壽險公司資產(chǎn)管理的趨勢

簡單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒有考慮負債的特征，對于保險業(yè)而言并不適用。保險資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負債管理的思想，充分考慮保險負債和資產(chǎn)的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進，利率的管制放松，利率的波動更加難以預測。因此，保險資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對保險負債和資產(chǎn)價值及其利率敏感性的評估的基礎上。壽險公司的資產(chǎn)項目市場化程度比較高，價值相對容易確定。而壽險公司的負債項目主要是各項責任準備金，其市場交易很少，價值確定比較困難。在利率環(huán)境相對穩(wěn)定的情況下，負債的法定評估——法定準備金相對能夠代表負債的真實價值，但在利率波動較大的情況下，準備金的波動也會很大。

國外對壽險保單價值的評估研究始于上世紀60年代，開始時假設死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價值和準備金也是確定的。在隨后的研究中，有學者放寬了條件限制，假設利率是確定的，死亡率是隨機變量。有學者在壽險價值評估中首先引入隨機利率模型，考慮了壽險與年金中死亡率與利率均為隨機的情況。我國學者的相關研究起步相對較晚，田吉山、劉裔宏利用Wiener過程對隨機利率下的年金給付、年金保費進行了研究，并推出了相應模型。魏靜、王永茂對利率的隨機性采用反射布朗運動建模，在保障利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費模式下時刻S的增額壽險責任準備金的一般表達式。

對于保險業(yè)資產(chǎn)配置研究，國外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國內(nèi)學者在這方面的研究較少，特別是在壽險資產(chǎn)問題上的研究基本都停留在對投資渠道和投資風險的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒有，這應該是今后我們應該加以重點關注的。

壽險論文:壽險營銷體制發(fā)展研究

一、我國壽險營銷制度的現(xiàn)狀

隨著壽險產(chǎn)品的不斷發(fā)展，技術含量的不斷提高客戶需求的日益多元化，目前我國壽險營銷體制除了傳統(tǒng)的通過公司業(yè)務員進行直銷（主要針對團體業(yè)務），以及個人營銷制度外，還包括：1．專業(yè)銷售制度。即成立公司，在保險公司授權范圍內(nèi)開展業(yè)務2．兼業(yè)銷售制度。兼業(yè)在我國長期存在。這一方面是因為在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下，保險公司員工展業(yè)積極性和主動性不夠，兼業(yè)在存在能夠為保戶提供方便及時的服務；另一方面，大量的兼業(yè)機構是屬于行業(yè)性的兼業(yè)，能夠利用其行業(yè)優(yōu)勢和壟斷地位開展保險業(yè)務。3．經(jīng)紀人制度。即作為中介的經(jīng)紀人基于購買者的委托并代表購買者同提供商品的企業(yè)發(fā)生購買關系的銷售制度。等等，但從總體來看，個人壽險人營銷制度還是處于主導地位。

在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發(fā)展研究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調(diào)查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

在公司層面，2004年上半年全國壽險市場增長速度大幅下降，全國壽險保費同比增長率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國壽險市場發(fā)達地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險保費更是出現(xiàn)了罕見的負增長。各老牌中資壽險公司業(yè)績下滑嚴重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個市場的人隊伍均處于調(diào)整狀態(tài)。

消費者和壽險公司的雙重反應，讓我們不得不對風行市場10多年之久的個人壽險人營銷體制進行反思。事實上，該體制已暴露出諸多嚴重問題，在此歸納為如下幾個方面：

1．營銷高傭金制削弱了壽險保單的市場競爭優(yōu)勢

壽險保單是無形商品，商品的價格必須與價值相適應。商品的價格如果高出商品的價值，必然會影響該商品的銷售。目前多家壽險公司遇到保單銷售困難的問題，保單太貴即價格過高是一個主要原因。壽險保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場競爭中并不具備價格優(yōu)勢。由于壽險的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國壽險公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價格，削弱保單的市場銷售能力，抑制壽險業(yè)務的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)壽險市場產(chǎn)品主要以終身壽險、兩全壽險、年金險等具有儲蓄功能的產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有累積價值。中國的老百姓由于收入水平低，在購買壽險商品時，必然要進行計算比較。由于國民保險意識不強，對人壽保險的保障功能和經(jīng)濟補償作用認識比較模糊，百姓在比較時往往會產(chǎn)生買保險“不劃算”，沒有其他投資收益高的認識，對保險有一種排斥心理，從而制約了壽險業(yè)務的普及與發(fā)展。

2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴重傷害

由于現(xiàn)行壽險公司人隊伍不穩(wěn)定，業(yè)務承保質量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費收繳率達不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費收繳率是壽險公司經(jīng)營管理的一個重要指標，直接關系到壽險公司投資收益。壽險保單有效時間越長，投資收益越大對公司長期穩(wěn)定經(jīng)營越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對壽險公司經(jīng)營效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對保戶利益造成較大的損害，又對壽險公司穩(wěn)定經(jīng)營和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運行的營銷體制有直接的關系。要想扭轉保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營銷體制。

3．人整體素質不高，造成壽險行業(yè)信譽危機

壽險營銷隊伍得到空前的壯大和發(fā)展的時間，正是我國國民經(jīng)濟進入調(diào)整的時期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險營銷隊伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機會，也創(chuàng)造了社會財富，他們也占了營銷隊伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質并不高。大多數(shù)人銷售的并不是保險商品本身，而是依靠人情銷售，這樣造成了很多保戶并沒有詳細了解保險條款就盲目投保，當發(fā)生保險責任事件時就經(jīng)常會和保險公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營銷人員欺騙客戶影響了保險公司的社會形象，造成了保險公司的信譽危機。另外為了擴大市場份額，國內(nèi)的壽險公司為了更多的搶占市場，盲目增員，既不限量也不求質，造成了營銷員隊伍魚龍混雜，人員素質良莠不齊，這樣是對壽險市場的摧殘，留下的惡果只得由壽險公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當?shù)慕鉀Q方式提高營銷隊伍的整體素質，加強培訓教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓。盡快建立壽險公司高質量的信用體系。

4．粗放型的營銷隊伍管理造成的種種問題

國內(nèi)壽險公司的營銷員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營銷人員和所服務的公司之間只是簡單的合同，報酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營銷人員歸屬感不強，營銷隊伍流動性極大，雖說寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營銷隊伍的成長，但是這并不代表就要實行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險營銷人員變得唯利是圖，為了拉進業(yè)務賺取傭金，不惜哄騙保險客戶犧牲保險公司的聲譽。還有因為公司下達的保費任務壓力，進行展業(yè)時不求質量，對公司欺瞞客戶真實情況，造成雙方信息不對稱，從而在賠付時發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔直接或者連帶責任，從而造成了保險糾紛案中，保險公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導致社會對壽險公司的信任度下降，引發(fā)了壽險公司的信譽危機。

5．營銷產(chǎn)品定住不準，與市場需求脫節(jié)

目前國內(nèi)壽險公司開辦的營銷險種主要有傳統(tǒng)類的定期保險、終身保險、兩全保險、年金險，以及投資連結保險和分紅保險。前者雖然經(jīng)營時間較長，險種成熟完善，市場占有率較高，但是條款老化，機動靈活性差，保障面狹窄，銷售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險，所規(guī)定的10種疾病非常嚴格，被保險人發(fā)生的相關疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對壽險公司信譽易造成損害。后者投連、分紅類保險主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對的是中高收入階層，而實際購買者多是低收入者。此類保險在發(fā)展中反映出兩方面問題，一是保費過高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴重的退保風潮。考慮中國的實際情況，現(xiàn)階段壽險產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險的可續(xù)保、可轉換功能，終身壽險的修正保費、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險種內(nèi)容，以至推出萬能壽險。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費和保額，而不至于在經(jīng)濟狀況不良時形成負擔。另外，團體業(yè)務中的退休養(yǎng)老金保險、醫(yī)療費用保險、殘疾收入保險，也是必須加快開發(fā)的一塊具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務。

二、國外壽險的新興四種銷售方式

壽險銷售體制的發(fā)展與壽險業(yè)的發(fā)展緊密相關。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡高新技術的興起，壽險銷售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個人營銷制度在許多國家依然是壽險銷售的主要方式，但個人理財顧問、銀行保險、分銷伙伴以及網(wǎng)絡保險等其他銷售方式也正在悄悄興起。

1．個人理財顧問

個人理財顧問是在個人營銷制度的基礎上發(fā)展起來的。地講，IFA不是一種新興銷售方式，而只是個營銷員發(fā)展的高級階段。和傳統(tǒng)的個人營銷員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U服務，而是針對客戶經(jīng)濟狀況和理財需求，通過財務需求分析的方法協(xié)助客戶組織財務安排，提供量身定做的金融消費的解決方案。IFA的主要職責是為客戶充當財務顧問，產(chǎn)品推薦和銷售只是財務建議的一個附帶結果。IFA的誕生，正是順應了金融保險業(yè)發(fā)展的趨勢，壽險產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財?shù)闹匾ぞ摺?

2．銀行保險

銀行保險是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質上講，銀行保險并沒有產(chǎn)生一種新的金融機構，也沒有創(chuàng)造出銀行或保險產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個新的保險產(chǎn)品的銷售渠道而存在，即銀行銷售渠道。從形式上看，銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險市場上，銀行保險呈迅速發(fā)展之勢。

3、分銷伙伴

盡管混業(yè)經(jīng)營已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點，但專業(yè)化分工也成為保險公司提高經(jīng)營效率，降低經(jīng)營成本的另一大特點。專業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細小的特定步驟和任務，使生產(chǎn)過程中的每個人和每個國家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達到經(jīng)營效率的提高和社會總成本的節(jié)約。專業(yè)化分工是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險公司已經(jīng)意識到專業(yè)化分工在保險經(jīng)營，尤其是保險產(chǎn)品開發(fā)及銷售中的突出作用。借助專業(yè)化分工，保險公司將經(jīng)營中的許多環(huán)節(jié)轉讓給外部機構，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴的職能類似于機構。當產(chǎn)品開發(fā)出來以后，由這些分銷伙伴進行包裝和銷售，甚至允許貼上分銷伙伴的商標，銷售后分銷伙伴收取類似于傭金的費用。同時，產(chǎn)品服務的一些功能也隨之轉移。

4．直效營銷方式

直效營銷方式是一種不必通過銷售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險公司通過信函、電話、報刊雜志以及網(wǎng)絡等媒介尋找潛在客戶，進而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務。盡管目前直銷方式保費收入占壽險新契約保費仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷售體系的一個重要組成部分，并越來越受到到重視。

三、我國壽險營銷體制改革的方法和途徑

1．健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機構。建立多元的銷售渠道是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，也是促進保險市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)公司和專業(yè)經(jīng)紀公司在壽險業(yè)發(fā)達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機構在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了壽險營銷的發(fā)展。應該借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，從政策上扶持并促成中介機構快速發(fā)展，完善多元營銷體制。

2．積極拓展銀行保險業(yè)務。銀行保險是具有發(fā)展?jié)摿Φ囊豁棙I(yè)務，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務范圍，壽險公司可以利用銀行的服務網(wǎng)絡和信譽，由銀行部分壽險業(yè)務。

3．建立壽險公司柜臺直銷系統(tǒng)。柜臺直銷方式減少了保單銷售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險公司的經(jīng)營成本，同時也可以形成直銷保單在價格上的優(yōu)勢。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險超市的做法，為柜臺直銷業(yè)務的開展提供了有益的啟示。國人十分認同有形的東西，在保險公司營業(yè)大廳通過柜臺辦理保險，心里比較踏實，適合傳統(tǒng)的消費習慣。只要公司能提供的服務，采取多種貼近客戶的服務方式，柜臺直銷就會為壽險保單銷售開辟一種全新的領域。

4．改革現(xiàn)行的高傭金制體系。大幅度降低壽險傭金標準，降低保單價格，以低價位拉動壽險消費的增長。雖然降低傭金標準會減少每份保單的傭金收入，但是實行低傭金制后，重新確定保單價格系統(tǒng)，會開辟更廣闊的壽險市場。通過提高人的勞動生產(chǎn)力，提高月簽單數(shù)量，人的收入決不會降低。當然，這樣也會淘汰一些業(yè)務能力差，業(yè)績率低的人，但這對于提高人隊伍的規(guī)范化、專業(yè)化程度大有益處。

5．進一步加強和完善人管理辦法，組建品質高效的人隊伍。要提高營銷隊伍整體素質，打造新世紀營銷隊伍的形象，促使個人由低水平的推銷型向專業(yè)顧問型轉變。嚴把營銷員的入口關，適當提高參考人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術含量，嚴格考試、錄用制度。加強從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務培訓，幫助營銷員不斷學習保險、法律和金融等方面專業(yè)知識，適時更新知識結構。建立資格年檢制度，進行年度綜合素質考核，對不合格者取消人從業(yè)資格。保險監(jiān)管部門要建立保險人檔案。行業(yè)的誠信需要各家公司嚴肅處理人的違規(guī)行為。因此，有必要提倡由監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會公開“違規(guī)人黑名單”，加大懲罰信息的透明度，有助于人聲譽機制的建立。

6．建立總人制。近幾年美國保險公司鑒于一司專屬營銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問題，改革了原有的營銷體制，由一司專屬營銷向總人制轉變。他們的經(jīng)驗值得借鑒。具體做法是原一司專屬的營銷主管和營銷員脫離所屬保險公司，成立獨立的總機構；總人直接招聘、培訓并管理營銷員，并對營銷員在業(yè)務中的刑事責任、民事責任負直接責任和連帶責任；總人及其營銷員，可以銷售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。這種總人制機構新穎，責權明確，增強了總人和營銷員的責任感，保險公司則可節(jié)省大量的營銷開支。

壽險論文:壽險公司個人人流失的對策研究

【摘要】我國大多保險公司都主要依靠個人人銷售人壽保險產(chǎn)品，但多數(shù)壽險公司為了提高市場占有率不斷地采用“人海戰(zhàn)術”搶占市場，人素質低下，誠信缺失，銷售誤導等現(xiàn)象普遍存在，其中最為突出的一個問題就是個人人大量流失的問題，我國的人流失率偏高。壽險個人人的高流失率產(chǎn)生了大量“孤兒保單”，極大的損害了投保人和被保險人的利益，降低了壽險公司的保單繼續(xù)率，加大了公司的經(jīng)營成本，人的大量流失還導致公眾對于保險的認可度的降低，這也不利于保險行業(yè)的進一步發(fā)展。

【關鍵詞】壽險個人 流失率 影響因素

一、壽險個人人流動現(xiàn)狀

（一）同業(yè)“挖墻角”導致壽險個人人大規(guī)模流動

壽險公司對個人人的大力需求，尤其是對個人營銷精英的需求，大大加劇了各家壽險公司對人的爭奪，致使人的流動數(shù)量不斷增加。國內(nèi)新成立的壽險公司或者是外國壽險公司在國內(nèi)新設立的分公司，為了盡快在中國市場搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經(jīng)開業(yè)而且發(fā)展比較壯大的同業(yè)公司中挖人，甚至挖走整支營銷團隊。以這種形式存在的壽險個人人流動越來越頻繁，已經(jīng)陷入白熱狀態(tài)。

（二）選擇跳槽的壽險人得到更好的發(fā)展，帶動新一輪流動

人才的加入將使公司的經(jīng)營業(yè)績得到不斷的提升，從壽險個人人自身方面來看，由于得到挖人壽險公司的重視，會得到比之前更好的待遇和發(fā)展空間。壽險公司的其他人看到這種現(xiàn)象，紛紛效仿，由此引發(fā)了新一輪的壽險人的流動。

二、壽險個人人高流動率的原因分析

（一）壽險公司嚴格的業(yè)績考核和晉升制度

對保險個人人嚴格的業(yè)績考核和晉升制度是壽險人高流失率的原因之一。通常各保險公司對人的基本做法為：新人如果在半年內(nèi)（或者9個月）達到一定的業(yè)績標準，可轉為正式業(yè)務員，否則出局。成為正式業(yè)務員之后，如果業(yè)績持續(xù)達到一定的標準，可升級至博學業(yè)務員、業(yè)務主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時間未能出單，便會降級或者出局。這樣的業(yè)績考核和晉升制度令大部分人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險公司激勵員工的核心―傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期，壽險人的首期傭金一般占所交保費的30%-50%，然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設計使個人人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續(xù)情況，導致壽險人很有可能采取短期行為，導致壽險個人人的高流失率。

（三）社會地位低下，行業(yè)形象差

我國從事保險的進入門檻低，從業(yè)人員整體素質偏低，大多數(shù)人是為了較高的行業(yè)收入而進入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴重，極大地破壞了保險行業(yè)的形象。另外由于少數(shù)人的不誠信行為，使得人們一談到保險，便給它了詐騙人的外衣。社會上的評價對于壽險個人人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應對壽險個人人高流動問題的對策建議

（一）改善和加強相關制度措施，優(yōu)化壽險個人人隊伍

（1）建立公平合理的業(yè)績考核機制。壽險公司應建立一個公平、公正考核體系，加強各層級間的相互監(jiān)督。對于壽險人在以業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜说耐瑫r，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務品質指標，起到有效的監(jiān)督作用；對各級主管的考核不能局限于團隊業(yè)績與增員，要建立從下而上的監(jiān)督、評估體系。

（2）完善壽險個人人的薪酬福利制度。我國目前的壽險公司對壽險人通常采取無底薪的薪酬制度，普通壽險個人人的收入主要依靠新單傭金。對于大部分壽險人來講，一旦無法拓展新單，收入就會大大降低，從而加速流動。基于此，可以對現(xiàn)在的福利制度進行改革，給個人人提供一定底薪及各項福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業(yè)壓力會相對減小，有利于提高壽險個人人的留存率對。

（3）加強對壽險個人人入職和離職的限制。在招聘壽險人，要選擇素質高，適合從事壽險工作的人員，從源頭上提高個人人的整體素質，減少流動人數(shù)。當壽險個人人有想離職時，公司領導應該其對進行挽留，讓他們充分感受到公司對他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規(guī)范離職手續(xù)，對壽險人的離職做一些硬性規(guī)定。

（二）監(jiān)管機構和行業(yè)協(xié)會加強監(jiān)督和管理

（1）加強壽險個人人的準入監(jiān)管。隨著國務院取消保險人資格考試，個人人進入保險行業(yè)幾乎沒有什么限制，這樣壽險個人人隊伍的質量也就得不到保障。為此監(jiān)管機構盡快出臺新的從業(yè)考試制度，提高保險人從業(yè)資格考試的難度，對不同性質的保險產(chǎn)品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學歷，提高壽險個人人的整體素質。

（2）建立人信用評級制度。行業(yè)協(xié)會可以對壽險個人人進行信用評級，參考銀行對客戶的信用評級

制度，信用評級標準可以包括個人人的從業(yè)時間、違法違規(guī)記錄等方面，對進入一家壽險公司時間很短就離開的壽險個人人進行記錄，超過一定次數(shù)比如說三次，便限制其再進入壽險行業(yè)。

（3）完善相關法律法規(guī)，嚴懲違法違規(guī)人員。從各個發(fā)達的國家和地區(qū)的成功經(jīng)驗來看，壽險中介市場尤其是壽險個人人市場要健康發(fā)展，就必要有系統(tǒng)并且有效的法律法規(guī)體系作為依靠。具體的壽險個人人展業(yè)管理規(guī)定、嚴格的考核制度、健全的壽險個人人培訓制度、完善的壽險個人人手續(xù)費和傭金體系等，將能很好促進壽險個人行業(yè)的健康發(fā)展。