引論：我們為您整理了13篇壽險論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
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（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
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1.2系統風險：又稱市場風險，即引起資產或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。壽險公司根據利率的變化衡量和管理資產、負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產品的回報率。
1.3信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產生的風險。由于壽險公司的資產有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。
1.4流動風險：即由于無法預測的事件造成資產流動性不足引起的風險。
1.5其他風險：包括經營風險以及法律法規變化所產生的法律風險。
2.我國壽險公司所面臨的具體財務風險
2.1責任準備金虧空嚴重
由于資金運用的不當、壽險責任準備金被當作壽險業務損益的“調節器”，加之擅自設計壽險條款或自行修改總頒條款、沒有嚴格的核保核賠制度，導致保單責任擴大，保險風險加大等諸多原因，造成了壽險行業嚴重的償付能力不足。給壽險公司經營帶來了巨大的財務風險。
2.2資產結構不合理，利用效率低
一是實收資本嚴重不足，導致資產負債比率過高，壽險責任準備金被擠占的問題十分突出。二是銀行存款等流動資產占比過大，使本應增值的壽險資金得不到充分運用，降低了資產使用效率。
2.3壽險資金投資形式狹窄
現有的壽險資金未得到充分有效的利用，致使歷史包袱不但得不到消化，而且呈進一步擴大的趨勢。壽險資金運用受政策影響渠道偏窄，不利于壽險公司運用各種渠道充分有效地運用資金，實現壽險資金的有效增值。
3.防范壽險公司財務風險的幾點措施
3.1建立科學的風險控制體系
風險控制體系的目標是:能夠及時、準確、有效地識別、評估和控制各類風險,將總風險控制在預算范圍內。風險控制體系的核心是資產負債匹配管理和風險預算管理。
3.1.1資產負債匹配管理
實施資產負債匹配管理,能夠有效的控制利率風險。根據實際經驗,可采用久期、凸性來測量資產負債的利率敏感性,用缺口管理來調整資產負債的匹配度,保證資產和負債在數額、期限、成本、收益上的基本匹配。采用上述方法后,能夠保證資產負債的基本匹配,并根據市場情況進行靈活調整。
3.1.2風險預算管理
風險預算管理能夠有效控制投資總風險。根據壽險公司的資本和財務狀況計算最大風險承受能力,然后根據各部門的投資業績和市場情況,將風險限額合理分配到各業務部門,將各業務部門的風險額度再分配到各投資品種；按照統一的風險值計量標準,定期計算各部門和各風險類別的風險值,按照風險預算控制投資風險,如果某個業務部門或投資品種的風險值超過預算額度,則要調整投資組合,這樣就能將投資的全部風險控制在預算范圍內。
3.1.3信用管理體系
借鑒國際先進的信用風險管理方法,構建以內部信用評級為核心的信用風險管理體系。
內部信用評級。參考國際信用評級體系,建立自己的內部信用評級體系,制定相應的信用評級管理辦法,按照統一的財務與非財務指標體系和標準,以償債能力為核心,對各類機構和信用產品開展整體債務評級(長期、短期)和特定債務評級,為準確評估和控制信用風險奠定基礎。
信用額度管理。研究開發一套先進的授信額度計算模型,根據信用等級的不同,量化計算投資授信額度,并嚴格按照授信額度開展業務。
信用風險分析與評估。從定性的角度,分析公司投資業務承擔的主要信用風險點及未來信用風險的變動趨勢,并重點分析相關行業未來變動趨勢，同時從定量的角度,運用先進的計量模型定量計算信用風險頭寸的風險值,并納入到整體風險預算管理中。3.1.4績效評估體系
績效評估與投資管理是相輔相成的:一方面,它可以科學地計量和評估投資績效；另一方面,又可以為投資決策提供信息,用來指導投資活動?？冃гu估與風險控制是一個事物的兩個方面,績效評估是對一段時間以來投資績效的評價,它以歷史數據為基礎,計算風險和收益；風險控制是對未來一段時間的預測,也是以歷史數據為基礎,預測未來的風險和收益,并構建相應的控制體系。因此,建立高效科學的績效評估體系對投資管理和風險管理來講都是非常重要的。
3.2建立高效的財務風險管理組織架構與運行機制
為了更有效的發揮風險控制體系的作用,必須建立一個能夠相互制約、相互監督的組織架構和高效的運行機制，主要分為三個層面。
3.2.1公司層面
在壽險公司設置獨立于投資部門的風險管理部。風險管理部負責制定公司風險管理的宏觀政策、重要決策和管理規范,提出指導性、方向性和原則性的風險管理意見；協調、指導公司其他部門配合投資部門進行風險管理工作；根據公司投資和風險管理的具體要求制定風險控制指引,并對投資部門的資金運作獨立進行監督檢查。
3.2.2部門層面
在投資部門內部設立風險控制部。按照風險管理的實際需要,設置風險預算崗、信用管理崗、內控管理崗和績效評估崗等四個崗位,對投資風險進行全方位、全過程的監控與評估。
3.2.3操作層面
操作層面指的是投資部門內的各業務部門,在投資過程中,貫徹風險管理的原則和指導思想,嚴格按照崗位職責和操作流程進行投資操作,把風險管理的流程、制度、方法融入到投資決策、資產配置、組合管理、證券選擇、清算結算等各個業務環節中。
3.3處理好投資效率與風險管理的關系，投資運作中堅持透明化
就是在資金運作的各個環節如投資決策、資產配置、組合管理、證券選擇、投資操作、清算結算等等,對風險控制部門是開放的,風險控制部可以參加各部門的業務工作會議,所有關于投資運作的方法、數據和流程都在風險控制部的監控之下，在遵循保險資金運用規律的前提下,尋求風險和收益的動態平衡。
3.4加大創新力度，進一步拓寬壽險資金運用渠道
隨著市場環境的變化,壽險資金運用和風險管理面臨很多新問題。如,市場利率逐級走低,長期債券的收益率大幅度下降,甚至已經低于長期壽險資金的運作成本,這種趨勢短期內還沒有改變的跡象,而保費收入卻在持續增長。長期收益率的大幅度降低,不僅給壽險資金運用帶來嚴重困難,而且給風險管理特別是資產負債匹配和利率風險管理帶來了嚴峻挑戰。如何應對新形勢下投資與風險管理面臨的新問題,我們認為創新和發展是解決問題的根本,要強化創新意識,加大創新力度,在發展中創新,在創新中發展。
3.5加強保險產品的創新
應當加大保險產品的創新力度,突破目前的產品模式。一方面,在目前市場利率水平較低的情況下,設計出具有較強保險保障功能新產品；另一方面,產品研發部門應當加強與投資部門的相互溝通在產品設計中體現風險管理的基本思想,運用創新方法提高產品本身防范各種風險的能力。
4.結論
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進入“大資管”時代，作為廣義金融業的一部分，保險產品面臨著信托、理財、證券等產品的激烈競爭，因而大多數壽險產品在風險保障之外，兼容了不同的理財功能，保險產品銷售實質上是增加對被保險人未來的負債。壽險公司具有大量、穩定的凈現金流入，是舉足輕重的機構投資者，金融資產通常占壽險公司總資產的90%以上，資金運用在壽險經營中占有極其重要地位。在全球范圍內，壽險公司的利潤主要來源于投資收益。所以，壽險公司必須在人壽風險管理和資產負債匹配管理兩個高度專業化的領域皆為強者，缺一不可。壽險產品以人的生存、死亡或疾病作為確定保險責任的基礎，費率厘定、準備金評估等均借助于精算方法，而精算方法的實質是外推法，即以基于經驗數據開發的數學模型或數學方法來預測未來;同時，利潤受準備金提取方法影響較大，而準備金的評估方法依賴于很多假設，這些假設與未來的實際數據不可避免地存在偏差。因此，經驗數據與精算假設的合理性是壽險公司財務分析的重要內容之一。
二、壽險公司戰略財務分析的立體透視
由業務特性所決定，壽險公司比一般企業具有更大的經營風險，且這種風險常常是隱藏的，一旦風險顯露出來，往往危及公司生存發展、乃至社會穩定。因此，壽險公司與一般企業的財務分析也存在著明顯的差異，不能簡單地套用傳統的財務分析方法，而必須從公司戰略層面入手，樹立并強化商業模式、發展戰略和績效考核體系三維視角。
(一)戰略財務分析的原點———商業模式透徹理解公司的商業模式，對于做好戰略財務分析至關重要。因為商業模式不同，財務成功的驅動因素也不同，進而關鍵考核指標(KPI)也就不同。財務分析的主要維度就是KPI，如果KPI不同，財務分析的重點自然有所不同。因此，壽險公司的財務分析如果不與公司的商業模式和成功驅動因素相契合，而僅僅照搬營運能力、盈利能力、償債能力等通用指標，其分析結果不過是照貓畫虎，似是而非，不僅難以提供高質量的財務信息，反而可能誤導信息使用者。典型的壽險公司的商業模式，是通過為客戶提供保單承諾和服務獲取保費，聚集大規模、長期限的保險資金，進而通過專業化的投資運作，獲取穩定的、較高的投資收益，從而實現盈利和價值增值。即便如此，經營定位不同的壽險公司，其商業模式和財務分析的重點仍然差異很大，同一公司內不同產品線的商業模式也不同。以投連險、萬能險等儲蓄性業務為主的壽險公司，其商業模式主要是利差，那么財務分析的著力點應是資金成本率、投資收益率、資產負債匹配度、退保差等關鍵財務指標，從這些財務指標出發逐漸深入。以意外險、健康險業務為主的壽險公司，其商業模式主要是死差和費差，相應地關鍵財務指標應該是綜合賠付率、費用率等。以長期壽險為業務重點的公司，其商業模式主要是利差和死差，那么關鍵財務指標包括利差、死差、費差等，概括起來就是實際經驗和定價假設的差異(A/E)。此外，躉繳/期繳業務的占比也是影響公司持續穩定成長的一個關鍵指標，因為期繳業務的穩定性要大大優于躉繳業務，提高期繳業務占比是很多壽險公司努力追求的目標?？梢姡瑢τ谏虡I模式不同的公司，財務分析的著重點是不同的。透徹理解壽險公司的商業模式是有的放矢、提高財務信息有用性的前提。
(二)戰略財務分析的坐標———發展戰略戰略是公司發展的目標和路徑。財務分析既然是公司的一項管理職能，當然要為公司的發展戰略服務，必須與戰略目標和路徑相契合。企業是有生命周期的，處于生命周期的不同發展階段，戰略也不相同。壽險公司的業務規模和業務成長性是非常重要的指標，而這與其機構網點和渠道拓展息息相關。網點布設和渠道開拓需要投入大量資源，但受益卻是一個長期過程。因此，在公司成立初期，由于基礎建設投入大，費用率等財務指標會比較差，公司很難盈利。經驗顯示，這段時間一般會持續5－8年。在此階段，財務分析不宜與行業標桿數據比對，而應關注費用率等指標與公司戰略執行的匹配度和可控性。在公司進入穩定成長階段后，費用率等財務指標就必須向行業先進水平看齊。所以，發展戰略為公司財務分析設立了參照系，財務人員只有清晰地理解了公司戰略，把經營結果置于公司戰略設定的參照系里，才能夠揭示出不足和差距，管理層才能據以采取對策，確保公司戰略目標的實現。為什么財務人員必須理解公司戰略，中國CPA考試的科目設置提供了一個很好的例證:早期的CPA考試是沒有《公司戰略與風險管理》科目的，到2009年增加該科目才彌補了這一缺陷。從中我們可以看出，把握公司戰略對于做好財務分析的重要性。
(三)戰略財務分析的維度———考核體系財務分析是直接為經營者服務的，財務分析人員要站在經營者的角度進行分析，透徹理解公司的考核體系:有哪些關鍵績效指標，考核基準是什么?各指標的權重是多少?每一指標相對于基準的偏離對考核結果的影響程度是什么?如果內含價值或標準保費是關鍵指標，那么提供標準保費產品的構成、高標準保費產品的專項分析就是著重點。如果利潤是一個關鍵指標，那么利源分析、分產品和分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點測算分析、標準成本的差異與成本改善點就是財務分析的著重點。只有全面、深入地理解公司的考核體系，財務分析才能“圍繞中心，服務大局”，不斷提高財務分析與績效考核的關聯度和信息有用性，也才能更好地理解管理者的行為，識別和防范操縱考核指標的道德風險。
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(三)英國壽險公司營銷渠道的發展英國是保險市場發展歷史最為悠久的國家，人們的保險意識強烈，保險公司數量眾多且已具備一定的實力和規模，保險產品種類繁多。英國的壽險營銷渠道以保險經紀人為中心，英國的保險經紀公司無論從數量、規模、專業化、影響力在國際保險領域都是數一數二的，在英國的保險市場上有近60%的業務是由保險經紀人作為中介完成的。保險經紀人既可以是個人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國實行的是兩極化原則，即保險人不能從事保險經紀人的業務，二者的業務領域嚴格分離且分工明細。銀行保險在英國起步較早，且其市場份額逐年上升，因為保險行業發展較為成熟，且規模龐大，銀行為避免與保險公司的正面競爭，采取了一種聯合的策略，通過各種方式展開合作。
二、完善我國壽險公司營銷渠道的實施建議
由于各國的壽險發展歷程存在差異，所以每一個國家都會因地制宜，根據自身的發展特點，采用適當的營銷渠道組合。雖然各國情況不同，但是參考國外保險公司營銷渠道的發展模式，也可以獲得一些對公司乃至我國的壽險行業值得借鑒的經驗和啟發。
(一)加大保險宣傳力度，提高消費者的保險意識當前，我國金融保險市場尚未發展成熟，一般的消費者并沒有對保險產品產生很大的興趣，壽險公司可以在保險知識的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過與一些電視欄目組、報紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創意方式，展示保險的重要性同時展現公司的企業精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險在我們的生活中無處不在。我國壽險公司還可以嘗試建立壽險產品直營店。從日本的壽險營銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營銷方式，使消費者可以方便、快捷地向保險營銷人員咨詢投保事宜。因此我國壽險公司也可以嘗試在行業傳統營銷渠道的基礎上有所突破，在超市、加油站、商場、賓館等人流量大的公共場所設置直營店，增加與客戶面對面交流的機會。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險常識，此外還能有效的宣傳本企業，加深對壽險公司的印象，為消費者建立正確的保險觀念，引導消費者合理配置自己的壽險產品組合。
(二)加強壽險公司的品牌管理，樹立壽險公司信譽在壽險公司內部應該加強信用法制建設，設立專門的合規部門，加強對保險經營過程中出現的各種違法、違規行為的規范和約束。定期對公司職工進行誠信教育，建立個人誠信檔案，一旦發現人員有以牟取利益為目的的違法亂紀行為，一經發現必嚴肅處理，情節嚴重的應該移送司法機關，要從公司內部杜絕一切不誠信行為。在處理賠償糾紛案的時候，應在維護本公司合法利益的基礎上，盡量站在被保險人的角度著想，減少理賠過程中繁瑣的手續流程，降低賠付門檻。用實際行動為公眾樹立一個信譽良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。
(三)培養專業壽險理財規劃師，提升個險質量專業的壽險理財規劃師是對現有個人制度的一種完善，與傳統的個險人不同的地方在于，專業壽險理財規劃師擁有嚴格的資質認可和豐富的金融知識，可以幫助客戶指定全套的風險管理服務。根據客戶的財務狀況和需求，對其進行全方位的壽險產品及其他理財產品的配置，提供量身定做的投資理財建議。這項服務尤其適合于各大企業的高級管理人員，在進行團險展業的同時，對于目標企業內部的高級管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時間去理財，專業壽險理財規劃師就可以憑借自身的專業理財知識開展高端客戶的開發。
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一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
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一、壽險公司資產配置的意義
壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。
(一)壽險資產配置對公司的意義
壽險資產的配置直接關系到公司經營的穩定。首先，壽險公司要實施經濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務，公司的經營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經營。
其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩定或擴大市場份額。
(二)壽險資產配置對資本市場的意義
2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協調，對促進金融市場健康發展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。
壽險資產配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。
二、壽險公司資產配置的資金規模限制
(一)壽險資金的來源及性質
壽險公司資產配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據壽險資金的絕對比重。
壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經營的業務產生的，因此壽險資金是由壽險公司的業務性質決定的。目前，我國壽險公司的產品主要有人壽保險、年金產品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產品是最具代表性的壽險產品，因此可以根據它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。
(二)壽險資金來源對投資規模的約束
壽險公司的生存和發展表現為資金不斷循環流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個最低規模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規模，而且會約束資產配置的結構。
壽險資金的來源對投資規模的約束體現在對初始規模的約束和存量規模的約束。初始規模使投資具有可能性，而存量規模則使投資具有連貫性和可調性。無論是初始規模還是存量規模，都表現為對壽險資金投資規模的約束。
三、壽險公司資產配置的投資限制
保險投資與一般的投資活動沒有本質的區別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規模、方向和結構。
1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經理應當根據未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經濟效益，應符合社會經濟發展的趨勢。
(一)壽險投資的一般條件限制
1.安全性條件
保險公司屬于風險規避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。
2.流動性條件
壽險公司始終會產生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。
3.收益性條件
由于壽險精算費率都有預定利率規定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產配置上做好選擇。高度的風險規避就需要壽險公司多持有現金、銀行存款等無風險資產；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產，控制投資于地產和基礎設施等領域的資產比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產。
(二)壽險投資的特殊條件約束
由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規模和結構的約束下實現保險投資收益的最大化。
1.對稱性條件
對稱性條件約束要求壽險公司在業務經營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產，各種準備金則要根據責任期限的長短來分別配置資產。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產配置的靈活性，以及資產組合的投資收益，而且實際業務中要做到絕對對稱基本沒有可能。
2.替代性條件
替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統一關系，尋求與壽險公司業務相適應的資產結構形式；最后在某一投資目標最大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內朝最優的方向發展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的最優化。
3.分散性條件
分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數小的資產進行資產配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產品要多樣化，在保險法允許的范圍內采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產規模盡量分散，投資于同一行業的資金規模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產的最高比例限制和對某項資產的最高比例限制。
4.轉移性條件
轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產來沖銷持有另一種資產的風險，從而達到降低自身風險的目的。
5.平衡性條件
平衡性條件要求壽險公司投資的規模與資金來源規模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保證將來的保險金給付要求。
四、壽險公司資產配置的渠道限制
壽險公司作為一個企業，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值?，F代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。
反映了我國保險業2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產的實際投資比例的變化情況。
五、當前壽險公司資產管理的趨勢
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道德風險行為涉及的保險金給付額高，在壽險核賠中非常典型，容易使保險公司陷入財務和法律上的困境，社會負面影響極大。針對道德風險行為的特點采取一定的核賠措施是十分必要的。
1道德風險行為的表現形式
1．1投保人、被保險人和受益人的欺詐
在實務中具體表現通常有以下幾種：
①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發生后才購買保險，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關。
②編造或夸大事故。在事故發生后,以偽造、變造有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關重要信息等方式，來謀取保險金。例如，在保險合同生效后兩年內被保險人自殺，屬除外責任，然而索賠時，投保人一方可能隱瞞實情，以意外事故向保險人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險金。
③故意制造保險事故。例如，為取得保險金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險金，如轟動全球的臺灣地區的“金手指”保險欺詐案就是典型的例子。
④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險人多次索賠或向不同保險人多頭索賠等。
1．2市場營銷人員的欺詐
由于保險公司面臨著內外雙重壓力，致使許多公司以業務多少、保費收入大小論英雄。出售保險的營銷人員為了取得更好的業績，可能即使知道投保人投保的動機不正，也故意“視而不見”。另外，有少數業務員還與投保人、被保險人或受益人共謀隱瞞、錯報相關信息騙保騙賠。
1．3醫療機構的欺詐
如提供錯誤診斷，增加治療費用，延長醫療時間或頻率；與被保險人勾結，拒絕提供真實的醫療記錄或偽造證據等。
1．4保險公司內部職員的欺詐
主要有：有意錯算保險金，挪用差額；拖延保險金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投?；蛸r案，將有關核保核賠的信息提供給進行欺詐的人。
2道德風險行為的特點及其影響
道德風險行為屬于欺詐行為，具有以下特點：“保險事故”的發生距保險合同生效日非常接近。許多道德風險行為申請的保險理賠，在保單生效后10天以內就開始“出險”；投保金額高，投保險種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關收據有涂改、變動，甚至有些內容前后矛盾。
道德風險行為對保險公司乃至整個保險行業都有著極大的負面影響：
①影響保險最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險活動中最基本的原則之一，其含義是指保險雙方在簽訂和履行保險合同時，必須以最大誠意，履行自己應盡的義務，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認定和承諾，否則，保險合同無效。
②影響到壽險核賠處理的效率和服務。由于有這些道德風險行為的存在，在實際核賠處理時，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細考查。這樣的結果使保險人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時也降低了投保人對核賠服務的滿意度，使保險人受到社會上“投保容易理賠難”的責難，影響了服務水平的提升。
③危及保險業的健康發展。道德風險行為使許多保險公司陷入巨大的財務損失和法律糾紛當中，既影響了公司自身的發展，又影響了保險公司在公眾中的形象，縮小了保險公司自身發展的空間，道德風險行為已成為保險業面臨的嚴重問題。
3壽險核賠工作的應對措施
3．1加強企業內部管理
3．1．1改進企業內部管理制度
保險公司內部的管理直接影響業務質量的高低，許多理賠案件的發生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險公司內部對體檢沒有嚴格的規定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進行有效的確認，很容易出現冒名體檢的現象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進來。在賠付時，如采取大額賠款上門服務制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠發展。
3．1．2對營銷員實施內部監控
營銷員作為保險業務首次風險選擇的把關人，是否按照公司的要求規范展業，嚴格操作，是影響業務質量的關鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業務時，可以直接接觸投保人和被保險人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態以及投保動機，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據。保險公司加強對營銷員的管理，加強對其業務的審核和控制，可以防止不良保單進入，提高承保質量。
3．1．3加強核保的風險選擇
對保險人來說，核保環節是保險業務的入口，也是進行風險選擇的重要環節。核保人員對業務的風險選擇和核保質量的控制，直接決定和影響事后的核賠結果。在核保時，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進行風險評估，而且還可以通過多種渠道如生存調查、面見被保險人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險人的相關信息，準確地把握風險，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風險。許多保險人提倡“核保從嚴，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險欺詐行為的放縱，對誠實善良投保人利益的傷害。
3．1．4加大計算機參與核賠的力度
充分利用網絡系統對所有的業務采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計算機中設置統一的理賠權限；對各類理賠及各類管理人員均應設置編碼及核賠的權限；從案件的接案、立案、初審、調查、理算、復核審批、結案歸檔均應由計算機全程控制。
為確保賠款案件審定的嚴謹性，在接案登記后，應由專門人員將報案信息錄入到計算機中，若此案未在報案時將信息錄入到計算機中，,則各種賠案給付資料均不能由計算機生成。財務部門在支付賠款時，應審核申領人資格，以投保單號或保險合同號查詢應付費記錄，以計算機打印的付款通知書、付款收據進行付費。所有案件的當前狀態均根據理賠案件的進展情況，由計算機在數據表中置入相應的標志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時也避免了同一被保險人出現多次索賠的現象。
3．2提高核賠人員素質，加強核賠調查
核賠人員是核賠案件處理具體的經辦人,是保險人防范業務風險最后程序的關鍵，他們的核賠理念、職業道德、核賠業務能力、知識水平等綜合素質，對核賠處理結果有著直接的影響。
壽險公司應有計劃的吸納醫務人員壯大自己的隊伍。聘請有經驗的醫生作為案件的把關人，經其確認后才能進行賠案的處理。道德風險行為者申請的理賠往往不符合醫學客觀規律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關系到機體傷害的形成。了解這一點，會幫助判斷傷害的性質、程度。如該機體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。
在核賠中，保險人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業務能力和綜合素質，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個索賠案件的風險，判斷是否有逆選擇和道德風險存在，以及針對不同情況，采取相應的處理措施。一個具有豐富經驗和較高業務素質的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風險方面會發揮很大的作用。核賠調查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實、證據說話。核賠人員根據自己的經驗，即使懷疑一個索賠案件可能有逆選擇和道德風險的存在，但如果不能取得有力的證據,也無法作出拒絕賠付的決定。
3．3加強外部協作和同業間協作
對于保險標的和保險事故的許多重要信息，都是來自社會相關機構和單位，而保險人要獲取信息，離不開這些機構和單位的支持、配合,他們是保險人獲取信息的重要渠道。如被保險人在醫院治療或病故，對保險人來說，醫院就是一個重要的信息渠道；如被保險人發生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進行處理，并掌握事件的有關情況；如被保險人發生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。
此外，目前壽險理賠查勘人員行使調查、筆錄的權力是很弱的，缺少法律強制性優勢，在當前這種情況下，為了得到充分而真實的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。
保險同業之間相互協作、相互溝通、相互聯系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險公司都有眾多的客戶群體，在一家保險公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉向另一家保險公司投保，也可能被另一家保險公司以標準費率承保進來；同樣，在一家保險公司進行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險公司，或在多家保險公司惡意投保，通過保險謀取不當利益。如果每家保險公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進入。因此，同業間應就這些客戶的資料建立共享的信息網,將有助于維護保險行業共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。
參考文獻
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2許建中．查勘———壽險理賠的重要環節［J］．中國保險，1999(8)
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2.直銷營銷模式發展建議
（一）員工直銷發展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產品入手，進一步開發“企業年金”業務；二是加大中、小企業法人客戶積累，加快直銷業務發展，通過制定專門的激勵方案，提高業務拜訪率、加大督導力度；三是創新思維，優化險種組合，開拓新的業務渠道，通過改變經營模式，迎合市場需求。比如：拓展農村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業務。
（二）電話營銷、網絡營銷發展建議一是提高電話營銷和網絡營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設置、技術的提高；二是經營相對標準化、得到認可的保險產品，這有利于前期業務開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網絡營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應加大二者在營銷上的協調配合，在此基礎上充分發揮對于其他模式的信息、技術的支撐作用。
3.壽險市場營銷模式支持系統的發展建議
（一）公司經營戰略長期性壽險業區別于其他行業最大的特征就是其長期性，體現在經營、產品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現出長期性：一是經營戰略的長期性，確定較長時期的發展規劃，特別是對于分支機構而言，不要給予太大的短期業績壓力，按照未來5年、10年的綜合業績來對機構進行評價，使分支機構發展具有長期性。二是隊伍建設的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續性和有效性，才能保證機構經營戰略的有效實施。
（二）強化產品開發產品同質化、開發能力差是我國壽險業一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現在產品的競爭力，豐富的、差異化的產品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據一定的市場份額，提高公司的業績。在當前環境下，需要針對現有客戶、渠道特征進行針對性的產品開發，設計符合特定群體和渠道的產品，通過產品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產品開發不一定是設計全新的險種，在現有險種基礎上進行調整和組合可能是當前更為有效的手段。
（三）加強后臺支持，提高服務質量一是著力完善集約化營運服務體系提升后援支持能力，發揮“核保契約”工作在防范風險和支持業務拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業務發展優化作業流程，改善核保契約作業指標，提高承保質量；另一方面加強核保契約人員專業知識及操作技能培訓，提升服務水平；深入基層，了解并解決一線業務需求，加強縣區內勤的培訓工作，把好“入口”關；二是打造服務品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導向，做好客戶權益工作，通過三級機構柜面人員輪崗制度、四級機構內勤培訓制度、電話回訪制度、開展理賠前期調查等工作，提高服務質量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務品質。
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3．核保規定不全面、不合理。壽險公司的核保規定，是指壽險核保操作的內容、項目、標準、方法。它是壽險公司從具有不同風險和損失經驗的投保對象中，經統計和數量風險評估，從技術上制定的對風險分類及匹配費率的標準。它也是核保工作的主要依據。目前壽險核保規定中主要存在以下三方面的不足：
第一，核保規定項目的不全面。首先是實務核保職業風險查定中職業種類的不全面。如職業分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機筑職員等，因對其職業無法定性，只能參照相近職業，靠核保人員的臆斷確定費率。其次，醫務查定標準中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術治療，但查定標準中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。
第二，職業分類的費率匹配有不合理之處。職業風險高的匹配低費率，職業風險低的匹配高費率。如各類機動車駕駛員風險較高，但提示是標準費率，特別是大貨車和三輪車等風險更高的駕駛員，應屬于加費體，決不應該按標準費率承保。
第三，核保規定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險業務的迅速發展中，會出現多種多樣的投保人和被保險人，面對復雜的情況，如果沒有一套詳細、準確的核保規定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會造成核保時間的延誤或結果的不準確。
4.核保人員素質和隊伍建設方面的不足。核保是一門綜合技術，要求專門知識和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險人、專職核保人員和作為核保的計算機人員。此三方面中，核心是專職核保人員，對其基本的要求，一方面是有豐富的壽險業務知識和實踐經驗，另一方面是基本掌握醫學、經濟和風險等全面的綜合知識。
二、應采取的對策
1．端正業務經營指導思想，加強業務質量考核
壽險公司應把加強管理，降低成本和防范化解風險作為生存發展的前提，堅持持續、健康的業務發展戰略，堅持展業與管理同步，規模與質量并重，在強調發展業務的同時，注重不斷提高盈利水平和防范化解經營風險的能力。要充分發揮核保工作在業務發展中的重要作用，徹底轉變過去那種“有業務就敢做，有保費就敢收”的不計成本核算的粗放型經營觀念，切實提高防范經營風險的自覺性。
建立業務經營管理工作的標準體系，建立與完善業務質量和責任追究等考核體系。制定業務質量的量化考核指標，加強對利潤率、保費資產率、業務質量率等指標的考核，將這些指標作為經營者業績考核、提拔使用、晉升工資、獎勵表彰的重要依據。充分利用經營杠桿和利益驅動機制調動各級公司和全體員工優化業務結構、提高業務質量、防范經營風險的積極性。
2．完善核保制度，加強核保管理
(1)將核保與展業部門脫離，以使核保工作能夠獨立、有效、充分地發揮防范業務經營風險的作用；實行責、權、利相結合的專業核保制度。通過對核保人員崗位技能嚴格的等級考試，科學設定出各級核保人員的核保權限，核保工作的質量要同各級核保人員的經濟利益密切掛鉤。要設計制定出便于操作的核保質量量化考核標準與辦法，由有關管理部門定期對核保人員進行考核。
(2)壽險公司要盡快健全投保人、被保險人的統計資料。通過對不同的投保人及被保險人的身體狀況、病傷經歷、生活習慣、個人特征、財產物質條件等的數據技術評估，制定出更全面、科學的核保內容及辦法，以使壽險核保制度更趨于合理、規范。
(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風險。要堅持對免體檢件在承保前進行風險調查，對免體檢件的審核要堅持“嚴進寬出”的原則。同時，把審核的重點放在重復投保、主動上門投保、超經濟承受能力投保等情況的投保件上，堅決防止有逆選擇傾向的業務“病從口入”。
(4)在大力發展壽險營銷業務的同時，加強對營銷人員職業道德方面的教育。另外，對營銷員要制定嚴格且易操作的業務質量考核辦法，規定對營銷員的業績獎勵和晉升必須要有業務質量的考核內容。
3．提高核保人員素質，實行資格考核
首先，要加強壽
險核保人員的配備和核保人員的培訓工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險、醫學、法律知識及豐富的社會知識，可對現有人員進行有步驟、分層次、多學科的培訓。
其次，盡快建立全國統一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級核保員、中級核保師、高級核保師，具體制定出各個級別核保技術人員的條件和要求，通過嚴格的資格考試并結合其實際工作業績和技能，核發資格證書。實行不同級別核保人員分等級的個人經濟收入分配和其他待遇制度，以調動核保人員學習提高的積極性，提高核保工作質量。
4．改善核保條件，提高核保技術
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以上產品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業務的發展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業。
(二)戰略管理符合保險行業的特殊性
保險業恢復以來快速發展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規不斷健全，監管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經過僅僅二十幾年的發展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產品開發、核保核賠以及提供其他服務的各個環節都有待提高，發展中的問題仍然不斷出現。在行業發展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應該有自己的發展戰略、長遠規劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發展。
(三)公司的不成熟需要戰略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業的不成熟而處于探索發展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應對變化的環境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發展都至關重要。在當前的客觀環境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創造自身優勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規劃。戰略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現當前發展和長遠發展之前的協調和統一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰略分析
(一)從企業愿景看公司戰略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養、秉承和追求的企業文化、企業使命及企業愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發展目標按照構成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數保險公司籠統表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領提供高品質的壽險”。雖然壽險標的不及財產保險標的差異顯著，但不同產品針對的需求群體在年齡、經濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優勢，然后集中資源針對特定群體開發產品并全力經營，實現規模經濟不僅是占領市場一席之地的當今策略，即使是長遠戰略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應基礎上進一步發掘滿足保險需求，為憑借專業化經營、提供高品質服務和特色產品形成核心競爭力提供幫助。
2.產品和服務
根據公司的目標產品和服務，可以把我國壽險公司的戰略目標分為兩類。一類提供專業化高品質的保險保障服務，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫療保險和服務，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務保障。”最終目標產品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領域為客戶提供全面、優質的風險保障和投資理財服務”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發展成為國內前七大人壽保險集團，2020年成為國內十大金融企業集團，最終發展成為一流的綜合金融企業集團?！苯鹗⒛繕恕俺蔀樨攧毡Ｕ虾唾Y產管理公司中的領軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務作為企業未來的發展愿景。產品和服務是公司存在的核心，一個公司產品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰略目標會影響當前公司發展的重心及業務發展中的戰略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區發展業務，可分國內和國際兩種。外資公司多作為股東發展戰略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創建‘學習創新型、資源優化型、成長增值型’企業”是目標國際化的典范，而且公司當前發展進程也在一步步靠近該戰略目標，太平人壽“成為中國壽險行業管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發展成為國內一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術
即公司的技術狀況及對技術的追求。保險屬于服務業，技術體現在專業人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業經營”、“專業服務”，其中中意人壽“創建知識型人壽保險公司”較有特色。產品開發、優質服務及公司治理上如果能形成核心優勢將是保證公司持續發展、占領市場的重要技術。我國壽險技術較國際先進水平仍然落后，導致公司產品同質化嚴重，老百姓想買的產品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續競爭發展的背景下，擯棄惡性競爭，產品的競爭、技術的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設成為成長性強、富有特色的一流保險企業”；華泰“努力建設一家效益和品質最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質的壽險服務，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業規范、高效穩健’的經營理念”?？梢钥闯?，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續發展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關統計數據可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰略目標對公司的經營指導作用顯著，在業務質量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業理念基石，在核心價值、企業文化中都予強調，并最終目標實現“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”?；拘拍?、價值觀是一個企業文化的核心，體現了公司經營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優秀的傳統文化為基礎”，聯泰大都會“依托全球領先的專業技術和管理經驗”。很多公司在戰略表述中并沒有指出自己的優勢，但不代表它們缺乏優勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業了解自身的優劣勢，認識企業所處的環境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據股東及公司規模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優劣勢進行粗略總結。
8.對公眾形象、社會影響的關注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經營理念，英大人壽“發揚‘責任心’理念，服務客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業的繁榮和發展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設相一致，各公司積極投身社會公益事業，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調其一都會將公司下一步的發展置于困難境地。
9.對雇員的關注
正德人壽“為把正德人壽建設成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U公司和百年老店而努力奮斗，為創造和諧社會做出應有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內領先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養人才是公司必須作出的戰略規劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關法律法規的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩定性。
各公司在制定公司戰略時側重點各有不同，如注重產品類型、關注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結出以下特點：按照市場占有率區分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調公司的向外發展，如向國際化看齊、綜合服務平臺、追求卓越等，中小公司更多強調提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質分，外資公司更多強調提供專業性、高品質服務，中資公司則強調社會效應、傳統文化的相對較多。
(二)實際問題體現
保險公司的戰略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關注公司的實際運行情況。從2008年人壽保險公司原保費收入分析，國壽股份一家占到市場總保費收入的40.28%，前五家壽險公司的保費收入占總保費收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險公司各自資源優劣勢有很大不同，公司戰略目標也應有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰略雷同現象卻較嚴重。而且雷同的戰略導致了雷同的行動。近兩年井噴式增長的投連險大大壓縮了保險的保障成分，許多保險公司盲目跟隨資本市場，實現暫時保費規模的虛增長，但隨股市的下跌出現虧損、不負責的承諾予投保人的收益無法實現，破壞消費者眼中保險業形象的同時更損壞了保險公司的品牌。沒有一個正確的指導戰略，不負責任地盲目跟隨，無法培養公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發展前途。
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1、保險公司經營指導思想存在的問題從20世紀九十年代初中國壽險正式開始起步至令，已十余年，在這十余年中，各家保險公司都過分地重視了業務的發展，忽視了客戶服務工作。保險公司經營的是商業保險，商業性質的保險公司在業務初期階段為了生存，必然要大量地上業務，業務上去了，占據了一定的市場份額，才能有足夠的贏利，保險公司才能生存；從保險理論上來說，保險公司也只有把業務做的足夠大，才能提高抗拒風險的能力。從這個角度來說，為生存和提高抵抗風險的能力，大力發展業務是無可厚非的，但在大力發展業務的過程中，保險公司采取的發展措施出了偏差，主要體現在保險公司對分支機構考核指標上的失誤。為快速發展業務，各家保險公司在機構設置上一般都采取“遍地開花”的方式，廣設機構，從分公司到中心支公司，再到支公司，最后到營銷服務部、服務點。保險公司對各級分支機構考核最重要的指標就是業務量，業務量大就是成績，其他考核指標，如客戶服務工作考核只是最近一、二年的事，且在考核中占比很低。業務量決定一切，業務量大的分支機構在級別、管理者待遇等各方面均要高于業務量小的機構。保險公司各級機構為超額完成上級公司下達的任務，達到考核標準，會千方百計想做大業務規模，搶占市場。對于理賠等客戶服務工作由于和機構利益關系不是很大，各級機構對此重視很不夠，從人員配備、設備配備上采取一種應付的態度，使理賠等客戶服務工作流于形式?！坝辛藰I務就有了一切”、“重業務輕服務”的做法絕對是保險公司經營上的一個重大失誤，它使保險業在發展初期便問題重重，如業務員誤導、條款含糊不清、“孤兒保單”大量產生、售后服務差等，這些問題最終都會體現在理賠中，極大地損害了廣大投保人利益。
2、對保險人職業道德教育、惡意承攬約束力不夠。各家壽險公司在保險業發展初期均采用了“人海戰術”，招募大量的業務員，經過簡單的崗前培訓、通過保險監管部門簡單的考試就可以上崗。對人在職業道德教育方面要求很少，對惡意承攬業務的人處罰力度不夠。由于保險人的收入由其承攬的業務量決定，人為增加收入，必須要大力拓展業務。相同條件下，健康者與非健康者相比，非健康者的保險意識要比健康者高許多，拓展這部分人入保險要容易的多，部分業務員為了自己的收入、為了完成任務，就會挺而走險，置職業道德、公司利益、客戶利益與不顧，惡意承攬，而一旦被保險人發生保險事故不能理賠，業務員便“逃之夭夭”。從理賠實際工作來看，糾紛案件中業務員有責任的占了相當大的比例。從保險人惡意承攬的形式來看，主要有如下幾種：“故意誘導被保險人做不實告知”、“擅自修改告知事項及簽名”、“不告知免責事項”“患通不良客戶惡意騙保騙賠”等幾種。
二、“理賠難”常見的幾種形式及保險公司處理方法從理賠工作來看，“理賠難”常見類型有如下三種：投保人未如實告知類、業務員未明確說明類、虛假理賠類?，F結合相關法律、保險理論分別說明保險公司的處理方法。
1、投保人未如實告知類指投保人在投保過程中故意或者過失未履行告知義務，未告知事項足以影響保險公司決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，此種情況下發生事故保險公司一般不會賠付。保險合同是最大誠信合同，要求合同雙方訂約時恪守誠信原則，投保人應向保險公司如實說明保險標的的情況，對保險公司投保單上書面詢問的事項不得有隱瞞。對因投保人未如實告知而不能賠付的情況，保險公司一般會依據《保險法》第十七條的規定采取如下二種處理方法：一是投保人故意不如實告知的，保險公司均拒絕賠付，解除合同并不退還保險費；二是投保人因過失未如實告知的，保險公司一般也不會賠付，但可以退還保險費。例如張三投保人壽保險前已身患癌癥，投保時故意隱瞞了這一事實，后張三因癌癥死亡，保險公司就會拒賠并不退還保險費。
因投保人未如實告知所導致的“理賠難”有一個例外，如果投保人已將保險標的的情況如實告知了保險公司的人員，人員在投保單上未將告知事項說明，此種情況下保險公司不宜拒賠。因為根據《民法通則》、《保險法》的有關規定，保險人在授權范圍內的行為是代表保險公司的，其行為所導致的后果由保險公司承擔，投保人將保險標的的情況告知了人，就相當于告知了保險公司，保險公司承保后就不能再以投保人未履行如實告知義務對抗投保人。
2、業務員未明確說明類保險公司在訂立保險合同時，應當向投保人說明保險合同的條款內容，關于保險公司責任免除條款，保險法特別要求保險公司應當向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。但是在理賠實際工作中，我們發現部分業務員在業務承攬中只注重說明保險事故發生后會得到多少賠償，對限制性條款及責任免除條款講解很少，甚至不提。一旦發生事故，被保險人、受益人對保險賠償金額希望值高，而實際賠付往往達不到投保時的要求，很容易產生矛盾。這種情況在醫療保險賠付中尤其突出，各家保險公司在制定醫療保險條款中都對被保險人治療所用的藥品、檢查項目做了一定的限制，對不符合當地基本醫療保險范圍的項目是不予賠付的，但部分業務員對此內容說明很少，賠付時經常產生糾紛。
3、虛假理賠類隨著我國保險業的迅速發展，理賠案件的增多，個別人對保險的巨額賠償十分眼紅，不擇手段設法騙取保險賠償金。近年來保險犯罪呈現出快速發展的態勢，由此引發的故意殺人案、故意自傷致殘案時有發生。這種案件是保險業的毒瘤，也是保險理賠面臨的最大難題。
三、解決“理賠難”的幾點建議在我8年的從業經歷中，我深深感覺到“理賠難”的形成是一個復雜的過程，解決它也不是一朝一夕的事，需要保險界、廣大投保人共同努力。
1、保險公司要把理賠等客戶服務工作提高到應有的重要地位上來理賠是客戶服務工作中最重要內容，保險公司應擔起相應的社會責任，不能只想著如何發展業務，業務上來了，更應該想到如何為客戶提供優質服務，提高客戶的滿意度。2004年12月11日以后，我國保險業加入世貿組織承諾的三年過渡期就要結束，這意味著我國不僅在健康險、團體險和養老金業務要對外資保險公司開放，在經營地域對外資保險公司的限制也要同時取消，我國的保險業將會競爭的更加激烈。如果國內保險公司仍象目前這樣只注重業務，輕視客戶服務，后果將會怎樣？我們不僅將失去人民的信任，更將失去民族保險業的地位。
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（1）投資規模不斷擴大。全國保險公司資產總額自2004年6月突破1萬億元大關以來，截至2005年底，又上新臺階，達到1.5萬億元。2001～2005年，我國保險資金運用余額分別為3702.79、5799.25、8378.54、11249.79和14315.8億元。
（2）投資渠道不斷拓寬。近年來，中國保險監督管理委員會（以下間稱“中國保監會”）加大了拓寬保險投資渠道的力度，在允許保險資金投資銀行存款、國債、金融債的基礎上，經國務院批準，先后允許保險資金投資企業債券、證券投資基金、直接投資股票市場、保險外匯資金境外運用等。2006年3月保險資金又獲準間接投資于基礎設施。這些舉措為保險資金構建合理的投資結構、優化資產配置、分散投資風險，提高保險業的資金運用效率提供了良好的外部環境。
（3）保險投資結構出現了戰略性轉變。截至2005年底，保險資金運用余額14315.8億元。其中，保險公司持有國債3588.3億元、金融債1785.1億元、企業債107.6億元,分別占其發行余額的12.6%、13.4%和67%。保險公司持有銀行次級債804.9億元，占發行余額的44.6%。2005年中國保險資產結構實現了戰略轉變,債券投資占整個保險資產投資的比例首次超過銀行存款的比例,達到52.3％，與2005年初相比,債券投資比例提高了16.7個百分點；保險機構已成為債券市場的第二大機構投資者（見表1）。
（4）投資收益水平較低。保險資金投資運用效果卻不容樂觀，資金運用收益呈逐年下滑趨勢。有關資料顯示，2001～2005年，我國保險資金運用的綜合收益率分別為4.3%、3.14%、2.68%、2.9%、3.6%，收益率水平已經低于或接近《保險公司償付能力額度及監管指標規定》中提出的3%的資金年收益率底線。
2壽險公司投資風險分析
（1）利率風險。利率是國家調整宏觀經濟的杠桿，國家為了達到宏觀調控的目的，頻繁地使用利率杠桿來調節資金供求。因而，利率是保險公司不可控制的外部變量。保險公司所面臨的利率風險指的是利率變動對資產、負債價值造成負面影響的風險。從上述我國保險資金的投資渠道來看，投資組合中的幾乎所有品種都屬于直接的利率敏感產品，隱含著很大的利率風險。如在銀行存款方面，在過去銀行利率水平較高時，保險資金運用渠道過窄，還不足以對保險資金的投資收益構成較大威脅，但隨著央行連續8次降息，一方面使壽險公司利差倒掛的問題凸現了出來，另一方面，保險公司近一半的資金存入銀行，在實際利益幾乎為零的情況下，資金投資收益率為負；又如2004年以來的加息預期以及加息的實現使得債券價格大幅下跌，投資組合中的債券部分遭受巨大損失。因此，加強利率風險管理對提高我國保險資金的運用效果具有重要的現實意義。
（2）流動性風險。流動性風險是指投資者由于某種原因急于拋售手中持有的某項資產，采取價格折扣等方式造成投資收益的損失。流動性強的資產，一般具有完善的二級市場，可以隨時出售；流動性差的資產由于沒有完善的二級市場，不太容易交易轉讓，要降低價格進行交易，從而造成資本損失。
綜觀中國保險業改革和發展歷程，壽險業一直呈現快速增長勢頭。1990～2002年間年均增長率高達36%，2002年達到最高峰，增長率達59.74%。但是，自2003年開始，壽險業增長的速度有放慢的趨勢，尤其是2004年，全國人身保險的保費的增長速度下降到最低點7.2%。有學者提出，如果壽險業增長趨緩只是短期現象，那么隨著通脹壓力的緩解和產品結構調整的完成，繼續保險業的快速成長，問題也許并不嚴重；但如果在較長時間內增長一直趨緩，問題將會嚴重得多。因為壽險業躉繳短期分紅型占比過高的業務結構合理，將極有可能導致其未來業務的成長難以持續發展。以2002年和2003年為例，這兩年銀行保險中，5年期的分紅型躉繳短期業務占很高比重。2008年前后，這些業務將出現給付的高峰，如果新業務的成長不能維持一定的速度，將有可能出現現金流不足的流動性風險。而在通貨膨脹壓力下，水平低下的投資收益率將進一步降低產品的吸引力。隨著客戶以退保和保單抵押等形式的流失，現金流的流出將明顯大于流入，這將進一步加大流動性風險。
（3）匯率風險。匯率風險指在國際投資中，由于匯率變動引起的投資收益的變化。外匯匯率由于受各國政府的財政政策、貨幣政策、匯率政策以及外匯供求的影響而頻繁波動，因此，當投資于以外幣所表示的資產時，要承擔匯率風險。例如，從我國的情況來看，目前人民幣面臨升值壓力，一旦人民幣升值，以外幣持有的資產將會面臨大幅縮水的風險。
（4）信用風險。信用風險是指由于保險公司的貸款對象或者是其購買的債券的發行者的經營狀況惡化或故意違約，使公司無法按期收回本金和利息的風險。信用風險在最嚴重的情況下，將會導致保險公司的未來償付能力受到極大的影響，甚至會導致保險公司的破產。對于國內壽險公司來說，因為當前我國的保險資金運用的渠道較為單一，并不包括發放貸款；從投資債券來看，主要是信用等級較高的國債和金融債券，而企業債券所占比重較低，并且對投資企業債有嚴格的等級限制，所以信用風險并不如利率風險所帶來的影響顯得迫切。但在部分壽險公司中，存在著向內部員工發放住房貸款等實際操作；并且今后對保險資金投資渠道的放寬，當壽險公司可以進行房屋抵押貸款、保單質押貸款等投資時，信用風險也將逐步增加。
（5）資產與負債不匹配風險。資產和負債不匹配風險是指壽險公司在某一時點上資產現金流與負債現金流不匹配，從而導致壽險公司收益損失。由于壽險公司的資金主要來源（負債）具有長期性，對于許多壽險公司來說，多數保單的保障期限甚至長達20～30年，而對于壽險公司的資金運用渠道（資產）來講，有長期投資，也有短期投資。具體講，在資產層面上，不同的項目具有不同的到期時間、不同的現金流量分布以及不同的風險偏好，在面臨市場利率變化、股價波動、通貨膨脹等影響時，壽險公司存在很大風險。在負債層面上，即使對于同一家保險公司來講，不同的險種，由于期限不同，產品的現金流也影響著壽險公司資產負債的匹配。
（6）市場風險。市場風險是指由于市場供求不平衡引起市場價格變化而造成投資收益的不確定。由于我國金融市場發展不完善，保險資金運用所面對的市場風險是顯而易見的。僅以證券投資基金為例，有資料顯示，大約5%左右的保險資金投向了證券投資基金，但從賬面上，近幾年我國股票市場出現較長期低迷狀況，股票指數不斷下降，從2001～2005年5月，指數跌去了三成以上，造成保險公司投資基金浮虧20%～30%，截至2005年底，保險公司在封閉式基金上的投資仍舊虧損。
（7）操作風險。操作風險又稱運用風險，指由于壽險公司內部控制不健全或失效、操作失誤等原因導致的風險。操作風險的主要表現有：一是政策執行不當，這往往是由于有關信息沒有及時傳達給操作人員，可在信息傳遞過程中出現偏差，或者是操作人員沒有正確領會上司的意圖等原因而造成損失；二是操作不當甚至違規操作，操作人員業務技能不高或偶然失誤可能造成損失；三是交易系統可清算系統發生故障。
3壽險公司投資風險管理
3.1政府對保險投資風險的監管
保險監管部門出于保證保險公司具有足夠的償付能力，以保護被保險人的利益的目的，應對保險資金的投資運用進行嚴格的監管，以規避投資風險。監管部門的舉措一般包括四個方面：一是對保險投資范圍的限制，主要是限定保險資金的投資范圍，禁止保險資金投資于高風險的資產和項目；二是對保險投資比例的限制，即對保險資金投資的各類資產結構及其比例進行限制；三是對投資資產與負債的配比關系的限制，即對投資資產與對投保人負債之間期限結構的配比關系的要求；四是對金融衍生工具的使用限制，在條件成熟時可以允許壽險公司參與金融衍生工具的交易，但必須以保值為前提，禁止進行套利等投機交易。
3.2保險公司對投資風險的管理
（1）資產負債管理。利率風險是保險資金投資運作中的最大風險，市場利率的變化，將對資產、負債的現金價值有不同的沖擊，打破資產、負債間原已實現匹配的均衡狀態，或使未來的資產、負債特征變得不對稱，而給未來壽險公司的正常經營帶來風險。壽險公司的資產負債管理，在充分考慮資產和負債特征（期間、成本和流動性）的基礎上，制定投資策略，使不同的資產和負債在數額、期限、性質、成本收益雙邊對稱、匹配，以控制風險，謀求收益最大化。持續期管理是進行資產負債匹配的有效方法。
（2）總風險限額限制?？傦L險限額反映保險公司可承受的最大資產損失的大小，一般由保險公司可承擔投資風險資本乘以百分比確定，百分比的大小由保險公司決策層根據公司實力及經營管理狀況確定?？筛鶕欢ㄔu估周期，運用在險價值法對投資組合的在險價值進行計算、監控，并將之與公司規定的最高風險限額進行比較，對投資組合中高風險資產給予調整，減少高風險資產投資比例，加大低風險資產的投入，直到符合公司政策要求為止。
（3）投資管理組織架構設置。科學、高效的投資管理組織架構設置可以過濾掉大部分的操作風險，道德風險。組織架構的設置原則主要有以下幾方面：投資管理“三權分立”。保險資金的投資運作部門與資產所有人、資產托管部門分設，投資部門的運作受資產所有人、托管部門的監控；投資前臺與后臺分開，后臺對前臺操作情況進行實時評估、監控，同時，投資部門接受稽核部門的監控；戰略性資產管理、戰術性資產管理、證券選擇相互監督、制約；核算部門獨立于投資運作部門之外，負責資產及匯報的記錄和復核。
（4）交易流程控制。交易流程的有效控制，同樣是防范、化解操作風險和道德風險的有效手段。在交易流程控制中應嚴格遵循嚴格的授權、交易指令及時復核、交易結果及時反饋和交易操作及時存檔記錄的原則。
（5）保險產品開發策略。保險資金投資運作中的風險管理，不僅與投資運作過程本身有關，而且與保險產品最初的設計策略緊密相連，恰當的產品開發策略，不僅可增強新產品的銷售競爭力，而且可以化解許多潛在的投資風險。由于利率波動是保險企業經營管理中面臨的最大風險，在不同市場利率環境下可采用不同策略，低利率時期主要開發固定預定利率產品，高利率時期以開發投資連結類、分紅類產品為主，同時，保險公司產品在任何一個時期都應遵循多元化原則。
參考文獻
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KeyWords：LifeInsuranceInvestment；Risk；UseforReference
在國際保險市場創新化、多元化、自由化的發展趨勢下，壽險業面臨的風險呈現出復雜化的特點，經營面臨更嚴峻的考驗，近年來，世界上已有多家壽險公司破產或倒閉。隨著市場經濟體制的建立，我國的壽險業迅速發展，取得巨大成績，成為國民經濟的重要組成部分。作為社會保障體系的重要補充，壽險業的經營影響到千家萬戶，對社會穩定起著重要作用。而最近幾年壽險業的超常規發展，加上連續的銀行利率下調和投資渠道的限制，使壽險業的償付能力風險日益凸顯。
目前，國內壽險資金已獲準進入證券市場，投資的多元化使壽險業面臨的投資風險急劇增加。因此，從宏觀監管和微觀管理的層面加強壽險投資的風險控制，建立和完善壽險業的投資風險管理體系，對于壽險業提高投資效益、增強償付能力具有重要的意義。
一、我國壽險投資的現狀與問題
自1984年我國保險公司獲得運用保險資金的自主經營權開始保險投資業務以來，保險公司可運用的資金規模不斷擴大，到2005年末，全國保險總資產已經達到13400.87億元，年均增長率為29.23%左右。但由于目前我國國內資本市場的不成熟，保險投資的可運用空間和獲利空間均受到很大程度的制約，投資渠道仍以風險較低的銀行存款和國債為主。以中國人壽保險股份有限公司為例(該公司于2003年6月20日成立，并于2003年末分別在美國紐約和香港上市)。
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通過對該公司資產負債表2002年至2005年的數據分析可以看出：
1.投資增長迅速，資金運用率較高。人壽股份一直保持了較高的資金運用率，伴隨著總資產的增長，投資總額也迅速增加，尤其是2004年，較上年增長了34%。但也應該看到，如此高的資金運用率在相當程度上是來自于巨額的定期存款的支持，而真正意義上的投資并未起到關鍵作用。
2.投資結構不合理。現金和定期存款的數額穩定增長，占全部投資比重的50%以上，只是在2005年有所變化，這近似于其他所有投資方式的總和，遠遠高于美、英、德等國家的相應比例。
3.在國際保險市場上，保險資金主要投向的是股票、債券市場。資金運用的證券化程度較低，但增長速度比較快，債權性投資和股權型投資合計占全部投資的比重從2002年的33%提高到2004年的45%，2005年債權型投資顯著增長，第一次超過現金及定期存款的比例，債權投資的增長得益于發展相對成熟的債券市場以及年內保監會放松對債券投資的管制。股權型投資在這三年間增長較為緩慢，與債權投資相比比重過小，主要原因在于對股票投資的諸多限制，而目前壽險資金己獲準直接入市，因此2005年股權投資的比例顯著上升。保單質押貸款的數額和比重都有所增加，但處于極其次要的地位。[1]
4.資產類別比較單一?，F金和定期存款、債權性投資和股權型投資是人壽股份的主要投資資產，保單貸款及其他投資所占比重不足2%，抵押貸款、不動產都沒有出現在人壽股份的資產負債表中。較少的資產類別無法構建合理的資產組合控制投資風險，投資過于集中可能導致風險的集中。
5.我國保險投資的渠道過于狹窄，過于注重穩健性，對盈利性的重視不夠。現金和銀行存款等投資工具多是以銀行基本利率為支點的利率敏感型產品，利率的變化將會對保險資金的投資收益產生重大影響。國外保險公司的資金投資率一般在85%以上，我國遠遠低于這個數據。
綜上所述，我國壽險公司的投資與國外發達國家先進壽險公司投資水平相比還有很大的差距，其原因在于我國長期實行計劃經濟體制，隨著市場一體化改革的推進，國有保險公司內部的矛盾就逐漸暴露出來，落后的管理水平嚴重影響了投資收益。同時，專業投資管理人才的缺乏也使得保險投資的決策和經營管理受到較大的影響。在保險投資的外部環境方面，一方面是法律的不完善以及國家對保險投資的管制政策和法規等限制了我國保險投資的發展。這幾個方面原因導致保險公司在資金運用上缺乏靈活性，削弱保險公司控制風險的積極性。
二、壽險投資的國際比較分析
1.壽險投資的監管。從國際上來看，保險投資的監管模式主要有嚴格型與寬松性。嚴格型的監管對投資范圍、每種投資方式的比例給出較嚴格的限定，采取較為保守的計算基礎(如認可資產)，并且投資政策缺乏靈活性；寬松型監管允許的投資范圍比較寬泛，對每種投資方式給與較高的比例限定或是沒有限定，采取較大基數的計算基礎(如總資產)，并且投資政策的靈活性較大。
相比較而言，美、德、日都采取嚴格型的監管政策，而英國采取寬松型的監管政策?？梢?，即使是保險業發展成熟、金融市場發達的國家，嚴格的投資監管仍是目前保險監管當局的主要選擇。英國的寬松型監管有自身的特殊性，那就是在保險業長期的發展中所形成的嚴格而有效的同業自我監管體系。[2]不過，目前對保險投資的監管有從嚴到寬的趨勢。2002年，德國頒布了對保險公司的新的投資法令，放寬了對原有投資方式的比例限制，允許保險公司投資于新的金融產品，肯定了保險公司資產管理中的創新行為。在當今全球金融市場創新化、自由化的大趨勢下，保險公司的投資行為也在不斷的創新和發展，監管約束的放松是引導保險業投資實踐健康發展的必然要求。
2.壽險投資的組織模式?？v觀各國保險投資實踐，保險投資的組織模式主要有內設投資部、外部委托投資和保險資產管理公司三種。
內設投資部投資模式是指在保險公司內部設立專門的投資管理部門，由其負責整個保險公司的投資活動。如美國大都會人壽公司(MetLife)就是采用了內設投資部的運作模式。外部委托投資模式是指保險公司自己不直接從事投資運作，而是將全部或部分資產委托給外部的專業化投資機構管理。使用這種模式較多是再保險公司、產險公司和一些小型壽險公司等。如安聯資本管理公司(美國)是受托管理保險資產規模最大的一家資產管理公司。保險資產管理公司模式是指在保險公司之下設立專門的保險資產管理公司，對保險資金進行專業化、規范化的運作。它是目前大型保險公司普遍使用的模式。英國的保險公司大多設有專門的子公司負責保險資金的投資與管理，投資公司與保險公司在業務上相互獨立、各司其職，在財務上獨立核算、自負盈虧。
內設投資部模式是保險公司傳統上通行的做法，但由于投資市場的不斷發展，特別是投資工具的多樣化和投資管理的專業化，內設投資部門模式已經很難適應管理專業化和服務多樣化的要求，現在逐漸被保險資產管理公司模式取代。絕大多數股份化的保險公司都采取設立全資和控股資產管理公司的模式進行資產管理。多數產險公司、再保險公司和部分小型壽險公司采用外部委托投資模式。相對于內設投資部模式和外部委托投資模式，專業化控股投資模式和集中統一投資模式屬于比較高級的投資模式，對市場條件、保險公司和投資公司的經營實力要求也比較高，隨著保險公司資產規模的不斷擴大和競爭程度的提高，已成為國際保險業資金運用的主要潮流。
3.壽險投資的方式及比例。美國的壽險投資主要包括政府債券、企業債券、股票、抵押貸款、保單貸款和不動產，債券和股票投資是壽險資金的主要投資對象，具有非常明顯的證券化特征，其次是抵押貸款，保單貸款和不動產投資也占有一定比重。英國的寬松型監管對保險公司投資于普通股限制較少，普通股是長期保險公司最主要的投資品種。日本壽險公司投資資產的最大組成部分是有價證券(不包括國外證券)，其中又以政府債券為主，股票和公司債券次之?？偟膩砜?，有價證券的重要性不斷上升，政府債券和公司債券的投資比重也不斷上升，反映了壽險公司對資金運用的安全性的需求。有價證券是臺灣壽險公司最重要的投資資產，其中公債及國庫券、短期投資、股票較為重要，公債及國庫券已成為壽險公司的第一大投資資產。從美、英、日、臺的壽險投資業務可以看出，證券投資比率呈不斷上升的趨勢。[3]
此外，各國對各種投資方式的比例限制有明確的規定，保險法律不僅根據各種投資方式的風險狀況確定了最高比例限制，對同一種投資方式的內部構成也有比例限制。如此限定可以避免保險公司的資產集中于某一公司以至風險過于集中，也可避免保險公司卷入其他生產經營而影響保險公司的業務專業性。對投資比例的限制有一定的靈活性，許多國家不分別規定每種資產的比例限制，而是規定幾種資產的綜合百分比，例如德國規定保險資金投資于股票與國內投資公司管理的證券資產及特別資產之和不超過保證金的20%及認可資產的25%，保險公司在實際操作中可能超過最高比例限制，但監管部門會采取征稅之類的措施抑制這種行為。
三、國際壽險投資經驗對我國的啟示
我國壽險公司應重新認識和理解壽險投資風險管理，真正把加強風險管理與推進體制改革結合起來，進一步理順壽險投資風險管理關系，優化公司治理結構，加強內部管理，提高風險度量與管理水平，完善壽險投資風險控制制度。縱觀發達國家與地區的壽險投資監管與實踐，可以得到以下幾點經驗。
1.壽險監管和投資相互作用、相互促進。從國際上來看，壽險投資的監管法規對壽險公司投資資產的選擇和投資風險的控制有重要的引導作用，而金融市場的發展和壽險公司投資實踐的創新也引發了該國監管的變革。美國和德國都通過對壽險投資的嚴格監管來確保本國壽險業的穩定發展，但是目前兩國的監管都有放松的趨勢。各國都逐步從對投資方式和比例的限制向對投資風險的控制和償付能力的監管發展，關注投資中的資產負債匹配情況和資本充足率，將償付能力作為監管核心。我國壽險業雖然處于發展初期，監管也以嚴格的方式、比例限制為主，但是應逐步向償付能力監管靠攏，實現與國際接軌。
2.提高壽險投資的多元化。從國際上來看，壽險公司的資金運用包括政府債券、公司債券、普通股、貸款、信托等幾乎所有的金融資產，現金和銀行存款則是由于考慮到流動性的原因而以很小的比例存在；同時，各國壽險公司還不斷提高對海外投資的重視程度。多元化與國際化的投資不僅幫助壽險公司分散了投資風險，還為其帶來了較好的投資收益，保證了盈利和償付能力。我國壽險資金的投資領域相對較窄，海外投資少之又少。這樣投資的風險較集中、收益相對較低，不利于滿足壽險公司的償付能力和公司的發展。因此，應逐步拓展壽險資金的投資渠道，并積極開展海外投資。[4]
3.提高證券投資的比重。從國際上來看，各國壽險投資的證券化特征十分明顯。從前面對中國人壽股份有限公司資產負債表的分析可以看出，證券的投資比例是較少的，作為中國第一大壽險公司即是如此，其他壽險公司在這方面更是相對薄弱。債券具有高流動性和穩定的收益，應作為壽險公司債證券投資的重點。
4.完善壽險投資的風險控制。壽險公司風險控制存在于兩個層面：政府的監管和公司內部的投資管理。從國際上來看，大型壽險公司一般建立有專門的資產管理公司，配備專門的投資管理人員，對資產與負債匹配、壽險產品的設計等問題作專業化的分析。我國壽險投資的資產負債失配現象比較突出，風險管理較為滯后，中國人保和中國人壽資產管理公司的成立是建立專業投資管理體系的重要探索，也是我國壽險投資風險管理體系未來的發展趨勢。
5.壽險投資應與經濟發展相協調。就日本來說，經濟迅速增長時期，資金需求旺盛，壽險公司貸款投資的比例也較高；經濟緩慢增長時期，壽險公司對有價證券的投資比例就會相應增加。而且壽險公司也與各大企業相互持股，在經濟環境好的時候，兩者形成良好的促進關系，但是在泡沫經濟之后，兩者就會產生“企業為降低成本取消保險計劃——不購買保險，壽險公司因業務萎縮不得不減低對企業的持股”這樣的惡性循環。總結日本的經驗，壽險公司在為經濟發展提供資金支持時，必須注意融資方式，謹慎的作出是否直接投資或者參股的決策，并充分做好風險管理工作。同時，應該賦予壽險公司充分的經營自，調整經營思路、鼓勵業務創新，不要依賴政府的扶持。壽險資金的投資收益最終依賴于國內經濟的健康發展，只有促進經濟發展，壽險投資才能取得良好的收益。雖然壽險投資面臨諸多風險，但壽險資金仍應積極參與經濟建設，并與其相互協調，共同發展。
參考文獻：
[1]周茜.我國保險資金運用及風險分析[J].中南民族大學學報，2005，(5).