激發(fā)客戶(hù)好奇心的五種策略
好奇心是一種非常有推動(dòng)力的人類(lèi)天性。使客戶(hù)感到好奇的原因有五個(gè)，它們是那些我稱(chēng)之為能促使客戶(hù)“愿意”參與的因素，包括刺激性問(wèn)題、只提供部分信息、顯露價(jià)值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應(yīng)等等。
刺激性問(wèn)題
刺激性問(wèn)題(以及陳述)可以引起客戶(hù)的好奇心。人們會(huì)好奇為什么你要這么問(wèn)(或這么說(shuō))，你做了些什么。前面我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)獲得某人的時(shí)間和注意力的最簡(jiǎn)便的方法就是說(shuō)，“猜猜看?”這也是刺激性問(wèn)題的一個(gè)例子，這使得人們會(huì)情不自禁地想，“到底是什么?”如果你說(shuō)，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?”其效果也是一樣的，你所要詢(xún)問(wèn)的對(duì)象一般都會(huì)回答“好的”，同時(shí)他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人類(lèi)的天性。
我也用了一個(gè)刺激性的問(wèn)題給本章命名，即“客戶(hù)因何而好奇?”我之所以這么做是因?yàn)橄Ｍx者會(huì)因此而感到好奇，這一章是講什么的?如果確實(shí)如此，他們就會(huì)開(kāi)始閱讀。在本書(shū)的封面，我采用了同樣的策略，使用了一個(gè)刺激性的陳述，“如何使用最有威力的銷(xiāo)售工具來(lái)雙倍提開(kāi)你的銷(xiāo)售績(jī)效。”(譯者注：書(shū)名把副標(biāo)題譯成“雙倍提升你的銷(xiāo)售績(jī)效”)我也是希望人們因此而感到好奇，打開(kāi)本書(shū)開(kāi)始閱讀。我的努力產(chǎn)生作用了嗎?這就需要你來(lái)告訴我了。
除了銷(xiāo)售剛開(kāi)始的時(shí)候設(shè)法弓I起客戶(hù)的興趣之外，在銷(xiāo)售程序發(fā)展的其他階段，還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性的問(wèn)題和陳述引導(dǎo)潛在的客戶(hù)做出令人滿(mǎn)意的決定。
只提供部分信息
有些銷(xiāo)售員花費(fèi)了大量的時(shí)間來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心，卻很少想過(guò)要努力激起客戶(hù)的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值存在于自己為客戶(hù)所提供的信息，所以就四處進(jìn)行拜訪，不厭其煩地向客戶(hù)反復(fù)陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。
滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心會(huì)大大降低他們進(jìn)一步參與的欲望。想一想：如果你所拜訪的客戶(hù)已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什么理由非得見(jiàn)你不可呢?同樣，如果客戶(hù)對(duì)和你的初次會(huì)面沒(méi)什么好奇的話(huà)，又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢?他們已經(jīng)擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必須的信息，就沒(méi)有必要再進(jìn)行下一步了。
