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展現(xiàn)威懾力，鎮(zhèn)住對(duì)手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意志！

在生活中，我們面對(duì)外表上看起來很有威懾力的人，會(huì)不自覺地產(chǎn)生畏懼心理，不敢與對(duì)方發(fā)生正面沖突。相反，面對(duì)總是笑嘻嘻的人，會(huì)覺得對(duì)方很容易親近，甚至還有可能覺得對(duì)方好欺負(fù)。

這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個(gè)談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)表自己的觀點(diǎn)。這樣的表現(xiàn)讓談判對(duì)手備感壓力，在討價(jià)還價(jià)中，不自覺地就不敢在對(duì)方面前表現(xiàn)得過于強(qiáng)硬。實(shí)際上，這樣的談判者在談判開始時(shí)就因?yàn)樽约航o人的外在表現(xiàn)而占得了先機(jī)，贏得了心理優(yōu)勢(shì)，在接下來的談判過程中，自然會(huì)占據(jù)有利的形勢(shì)。有些人天生就有一股內(nèi)在的威懾力，他們不需要偽裝，能夠不怒自威，威懾住他人。但是這樣的人畢竟是少數(shù)，想要在談判場上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。

小林是張先生的助理，剛剛上崗沒有幾天，對(duì)工作還不是十分了解。張先生是一個(gè)十分隨和的人，平時(shí)臉上經(jīng)常掛著笑，在吩咐小林干工作時(shí)也總是語氣溫和，從來不會(huì)對(duì)下屬頤指氣使。小林覺得自己能遇到這樣一位好脾氣的領(lǐng)導(dǎo)，真是非常幸運(yùn)。

這天，張先生要代表公司參加一場談判，小林作為助理也一同前往。去談判場地的路上，張先生與平常的表現(xiàn)并沒有什么兩樣，還不時(shí)地與小林開幾句玩笑。

但是當(dāng)他們進(jìn)入談判場地后，小林驚訝地發(fā)現(xiàn)，張先生就像是換了一個(gè)人一樣，瞬間收斂起自己笑容滿面的臉龐，換上了一副冷冰冰的嚴(yán)肅表情。當(dāng)談判對(duì)手也進(jìn)入場地后，張先生依然是一副威嚴(yán)的模樣，并沒有與對(duì)方過分的寒暄，點(diǎn)到即止后，就進(jìn)入到了正式的談判中。面對(duì)突然變了樣子的張先生，小林心里十分擔(dān)心，他害怕張先生這樣的表現(xiàn)，會(huì)惹得對(duì)手不高興。因此，小林一直注意觀察著對(duì)手的反應(yīng)。出乎他意料的是，談判對(duì)手不僅沒有不高興，反而在談判中表現(xiàn)得愈加恭敬。一直到談判進(jìn)入到階段，張先生始終沒有改變過自己的態(tài)度，到了關(guān)鍵時(shí)刻，小林甚至能感覺到張先生比談判開始時(shí)表現(xiàn)的還要冰冷嚴(yán)肅，有一股不怒自威的懾人魄力。最終，對(duì)手在激烈的討價(jià)還價(jià)過程中還是敗下陣來，做出了讓步，張先生代表公司贏得了談判。

談判結(jié)束了，對(duì)方公司代表離開了談判場地，小林也收拾著東西準(zhǔn)備隨同張先生離開。這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，在談判過程中始終表情嚴(yán)肅的張先生此時(shí)舒展開了眉頭，又恢復(fù)了他平日里的樣子，向小林展開笑顏。小林十分好奇，向張先生打聽他為什么要在談判中表現(xiàn)得那么嚴(yán)肅。經(jīng)過張先生一番解釋，小林終于明白過來。原來，在談判開始前，張先生早已知道對(duì)方在此次談判中并不占有優(yōu)勢(shì)，在討價(jià)還價(jià)中不具備太強(qiáng)的實(shí)力。因此，張先生在談判中的表現(xiàn)，就是為了用自己強(qiáng)硬的態(tài)度，逼迫對(duì)方讓步，讓自己贏得談判。

張先生在談判中的表現(xiàn)，就是利用了威懾力的作用，用自己的外在表現(xiàn)來鎮(zhèn)住對(duì)方以達(dá)到自己的目的。他原本是一個(gè)比較溫和的人，但是為了談判需要，卻可以改變自己的外在表現(xiàn)。可見，為了達(dá)到在談判中威懾對(duì)方的目的，對(duì)自己進(jìn)行一定的偽裝是十分有必要的。一般來說，這種偽裝可以通過嚴(yán)肅的面部表情和強(qiáng)勢(shì)的語言來實(shí)現(xiàn)。

表情嚴(yán)肅的人往往會(huì)讓人產(chǎn)生不易親近的感覺，使人退避三舍，而表情溫和的人更容易被接近，這就是表情傳達(dá)出的力量。大部分人都喜歡經(jīng)常把笑容掛在嘴邊的人，但是在談判場上，滿面笑容并不一定有利于你的談判。在上面的例子中，張先生在談判前就已經(jīng)知道了對(duì)方的底牌，因此在談判展開的過程中，他的主要目的就是逼迫對(duì)方及早亮出底牌。嚴(yán)肅的態(tài)度，具有威懾力的表情就是他為了給對(duì)方施加心理壓力所采取的手段。在工作場合，我們會(huì)看到領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常擺出一副嚴(yán)肅的表情，不會(huì)隨意露出笑容，這是因?yàn)檫@樣的表情會(huì)有一種威懾力，有助于他們?cè)诠ぷ髦行惺箼?quán)力。在談判場上，我們同樣也可以借鑒這種方法，用嚴(yán)肅的表情來達(dá)到威懾人心的目的。

此外，在談判中運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)的語言也能夠給對(duì)手帶來心理壓力。強(qiáng)勢(shì)的語言能展現(xiàn)出說話者鎮(zhèn)定的心緒、堅(jiān)定的態(tài)度以及強(qiáng)硬的立場。談判對(duì)手通過對(duì)方的語言，可以感覺到對(duì)方傳達(dá)出的巨大力量，迫于內(nèi)心的心理壓力而最終向?qū)Ψ酵讌f(xié)。在談判過程中，想讓語言彰顯出一種強(qiáng)勢(shì)的力量，可以在兩個(gè)方面上下功夫。一方面，在表達(dá)自己觀點(diǎn)的時(shí)候，要盡量說短句，表達(dá)出完整清楚的意思即可，冗長啰唆的話語只會(huì)讓人感覺到厭煩而覺得你沒有魄力，大大削弱你想傳達(dá)出的強(qiáng)勢(shì)的力量。另一方面，要在說話時(shí)盡量使用強(qiáng)勢(shì)的語調(diào)、毋庸置疑的語氣，讓對(duì)方感受到你咄咄逼人的力量。只有這樣，對(duì)方才會(huì)服從于你。

文件戰(zhàn)術(shù)

沒有永遠(yuǎn)都管用的戰(zhàn)術(shù)，只有永遠(yuǎn)都能隨機(jī)應(yīng)變的談判者。

談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準(zhǔn)備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來很多時(shí)，往往會(huì)讓談判對(duì)手感覺到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術(shù)。我們?cè)谏钪校?jīng)常會(huì)遇到這樣的狀況，當(dāng)一個(gè)人在表達(dá)自己的意見時(shí)，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會(huì)對(duì)他所說的觀點(diǎn)更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時(shí)，就會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為對(duì)方是在參考這些資料后得出的觀點(diǎn)，資料越多，就說明講話的人準(zhǔn)備越充分，聽者也就越容易被說服。這種情況放在談判桌上，當(dāng)談判者帶著大批文件資料出現(xiàn)在談判場地時(shí)，談判對(duì)手會(huì)覺得對(duì)方為這場談判做了很充分的準(zhǔn)備，心理上首先就會(huì)感到有壓力，在談判中對(duì)方發(fā)表觀點(diǎn)時(shí)，也會(huì)因?yàn)閷?duì)方準(zhǔn)備資料的充足而不敢隨意反駁，最終在談判中陷入被動(dòng)。

老李是公司的董事，最近一段時(shí)間，他的工作一直都比較忙。這天，公司要召開董事會(huì)議，老李從百忙中抽身趕去參加。由于手頭的一些工作還沒有忙完，老李讓秘書準(zhǔn)備了厚厚的一疊資料，打算在董事會(huì)議結(jié)束后再找個(gè)地方仔細(xì)瀏覽。

由于路上堵車，老李到得有些晚。他推開會(huì)議室的門，其他董事都已經(jīng)入座。老李拿著厚厚一疊資料向座位走去，將資料放在面前的桌子上，坐了下來。這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)所有人的目光都集中在他面前的文件資料上，讓他覺得有些奇怪，但又想不出所以然。會(huì)議開始了，針對(duì)議題，各位董事們都爭相發(fā)表自己的觀點(diǎn)，各抒己見，甚至發(fā)生了爭論。這期間，老李一直沒有發(fā)言。他對(duì)于此次會(huì)議討論的內(nèi)容并沒有做相關(guān)的準(zhǔn)備，因此他覺得自己還是先聽聽別人的意見為好，自己什么情況都不了解，隨便發(fā)表觀點(diǎn)只會(huì)惹人笑話。因此，老李始終沉默著，傾聽別人的發(fā)言。

會(huì)議進(jìn)行到后期，各位董事始終無法達(dá)成一致，現(xiàn)場氣氛一時(shí)變得有些僵持。這時(shí)，董事長微笑著向老李說：“李總，我們想聽聽您的觀點(diǎn)。”現(xiàn)場董事的目光都轉(zhuǎn)向老李。老李一時(shí)有些心虛，畢竟他一點(diǎn)兒準(zhǔn)備工作都沒做，談不上有什么自己的觀點(diǎn)。因此，他把剛才聽過的其他人的發(fā)言中自己認(rèn)為比較好的部分，拿出來整合了一下，當(dāng)作自己的觀點(diǎn)說了出來。他本以為自己這些臨時(shí)拼湊出的言論不會(huì)得到大家的認(rèn)可，沒想到，在他發(fā)完言后，董事長還有各位董事卻一致表示認(rèn)同，覺得他言之有理。最終，董事們以他的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，又做了一番細(xì)致的討論后，達(dá)成了一致，結(jié)束了會(huì)議。

離開會(huì)議室，老李心底里還是有些疑惑，自己的觀點(diǎn)明明很一般，為什么大家會(huì)如此認(rèn)同呢？他找到了董事長，向他傾訴了自己的想法。董事長聽了他的話，不解地說：“你的觀點(diǎn)很好啊。而且，你做了那么充分的準(zhǔn)備工作，大家當(dāng)然會(huì)認(rèn)為你的意見更客觀。”

“我并沒有做什么準(zhǔn)備工作啊。老實(shí)說，我在來到會(huì)議室以前，連討論的議題是什么都還不清楚呢。”老李解釋道。

“那你手邊那疊厚厚的資料是什么？”

“只是我手頭一些工作的資料，因?yàn)闀r(shí)間來不及，我只能先拿到會(huì)議室來了。”

老李向董事長解釋清楚了自己所謂的“意見”只是臨時(shí)拼湊他人的觀點(diǎn)得來，董事長在明白了事情的前因后果后，不禁覺得哭笑不得。他告訴老李，現(xiàn)場的董事們，正是因?yàn)樗诸^的那一堆“假”資料，才如此信服于他，即使他提出的觀點(diǎn)實(shí)際上很一般，有了“假”資料的支持，也會(huì)讓人覺得是真知灼見。

文件戰(zhàn)術(shù)之所以能夠發(fā)揮力量，就在于它利用了人的心理特點(diǎn)。董事們?cè)诳吹嚼侠钅玫綍?huì)議室的資料時(shí)，即使老李沒有說明資料的用途，董事們也會(huì)想當(dāng)然的把這些資料與這次的會(huì)議聯(lián)系起來。在這個(gè)例子中，我們可以看到文件戰(zhàn)術(shù)所發(fā)揮的巨大力量。原本只是平凡無奇的觀點(diǎn)，只是因?yàn)樵谥v話者的身邊放著一堆資料，講話者所說的意見立即價(jià)值倍增。可見，在談判中利用人們的心理特點(diǎn)實(shí)施文件戰(zhàn)術(shù)，可以達(dá)到事半功倍的效果。

在應(yīng)用文件戰(zhàn)術(shù)時(shí)，也有一些不得不注意的地方。首先，談判者帶至現(xiàn)場的文件資料，應(yīng)該是真實(shí)的與談判相關(guān)的資料。如果像上述例子中的老李一樣，拿了一堆與談判毫不相關(guān)的資料來到現(xiàn)場，雖然也能夠在最開始的時(shí)候給對(duì)方帶來心理壓力，但是一旦被發(fā)現(xiàn)，會(huì)讓對(duì)手對(duì)你喪失信任，得不償失。因此，在談判場上，絕不能為了一時(shí)的便利而用假資料來蒙混過關(guān)，這樣會(huì)招致難以挽回的后果。

其次，文件戰(zhàn)術(shù)使用的時(shí)間是在談判一開始。也就是說，當(dāng)談判者進(jìn)入到談判場地時(shí)，就要將隨身攜帶的文件資料放在桌子上讓對(duì)方注意到。如果在談判中期或是后期突然把一大堆的文件資料拿出來，對(duì)方不僅不會(huì)覺得你準(zhǔn)備充分，反而會(huì)以為你是在談判中遇到了什么困難，急需查閱資料來解決，這樣反而會(huì)讓對(duì)方占據(jù)了心理優(yōu)勢(shì)。

，要清楚不是所有的談判場合都適合于利用這種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)談判者是在自己的場地內(nèi)與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，這樣的策略顯然會(huì)加大對(duì)方的心理壓力。但是，如果談判是在對(duì)方的場地內(nèi)進(jìn)行時(shí)，這樣的戰(zhàn)術(shù)就不再適合談判者使用。因?yàn)楫?dāng)談判者攜帶大量的資料前往時(shí)，對(duì)手會(huì)疑心談判者大費(fèi)周章搬來一大堆資料的用意，甚至?xí)R(shí)破這一行為背后的文件戰(zhàn)術(shù)。所以，在具體的談判場合，對(duì)文件戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用一定要靈活，不能認(rèn)為只要是談判這種戰(zhàn)術(shù)就能派上用場。要知道，在談判桌前，沒有永遠(yuǎn)都管用的戰(zhàn)術(shù)，只有永遠(yuǎn)都能隨機(jī)應(yīng)變的談判者。