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破悉對方心理，采取有效的策略，實現某種利益

因為受到某種利益追求的驅動，日常生活中，人們相互之間才會參與博弈。事實上，所有的博弈都起源于利益的爭奪，利益的爭奪是形成博弈的基礎。

博弈的各方參與者形成相互競爭、相互對抗的關系，以爭得利益的多少來決定勝負，一定的外部條件又決定了競爭和對抗的具體形式，如圍棋對局的雙方是在爭奪棋盤上的空間，戰爭的目的經常是為了爭奪領土，古羅馬競技場中角斗士是為了爭奪兩人中僅有的一個生存權，武林中人的決斗常常是為了爭奪名譽，而股市中人們所爭的更實在，就是金錢。

人們既然要生活，就需要消耗資源，而資源的總量是有限的，誰能獲得更多的資源？這時就會產生競爭。競爭需要有一個具體形式把大家拉在一起，一旦找到了這種形式，競爭各方之間就會走到一起開始一場博弈。

而一場博弈的構成需要哪些要素呢？我們可以從一個日常生活的小例子來解釋。

一對男女下班回到家中，吃了晚飯準備看電視。一個頻道在播放男士喜愛的英超足球賽，而另一個頻道在播放女士喜愛的韓國愛情劇。但是家里只有一臺電視機。這樣，一場爭奪遙控器的博弈就展開了。

從這個很平常的事例中，我們可以看到一個完整的博弈應當包括以下四個要素：

其一，兩個或兩個以上的參與者。在博弈中存在一個必需的條件，即不是一個人在一個毫無干擾的環境中作決策。博弈者的身邊充斥著其他有主觀能動性的決策者，他們的選擇與其他博弈者的選擇相互作用，相互影響。這種互動關系自然會對博弈各方的思維和行動產生重要的影響，甚至有時會直接影響博弈的結果。上面的例子中，如果只有一方回到家，那么博弈就不會產生。

其二，博弈要有參與各方爭奪的資源或收益。這里的資源指的不僅僅是自然資源，如礦山、石油、土地、水資源等，還包括了各種社會資源，如人脈、信譽、學歷、職位等。人們之所以參與博弈是受到利益的吸引，預期將來所獲得利益的大小直接影響到博弈的吸引力和參與者的關注程度。因此，也可以說凡是自己主觀需要的就是資源，主觀不需要的就不能對自己構成資源。在上面的案例中，資源或收益并不是電視機的所有權，而是在某一段時間里的使用權。如果夫妻雙方對于足球和愛情劇都沒有特別偏好的話，那么哪一個節目都不會成為其爭奪的資源。

其三，參與者有自己能夠選擇的策略。所謂策略，指的是直接、實用地針對某一個具體問題所采取的應對方式，通常也稱之為計策，它是博弈參與者所選擇的手段方法。博弈論中的策略，是對局勢和整體狀況進行分析，確定局勢特征，找出其中關鍵因素，為達到最重要的目標而進行的手段選擇。博弈論中的策略是牽一發而動全身的，可以直接對整個局勢造成重大的影響。在上面的例子中，夫妻雙方都可以選擇對自己有利的、切實可行的行動方案來解決眼前的困局，那就是他們各自的策略。

其四，參與者擁有一定量的信息。信息是博弈論中的重要內容。在上面的例子中，如果夫妻倆都沒有從電視預報中獲得信息；如果丈夫不知道有一個頻道有足球賽，或是妻子不知道有一個頻道會播放自己喜愛的愛情劇，那么，他們之間的博弈也不會產生。

博弈就是個人或組織在一定的環境條件與既定的規則下，同時或先后、一次或多次選擇策略并實施，從而得到某種結果的過程。一場男女伴侶博弈過后，所出現的情況不外乎以下3種：一是兩人爭執不下，于是干脆關掉電視機，誰都別看；二是男士看足球賽，妻子到其他地方去看愛情劇，或是女士看愛情劇，男士到其他地方看足球賽；三是其中一方說服另一方，兩人同看足球賽或同看愛情劇。

從“男女伴侶博弈”的模型中，我們可以了解到，博弈歸根結底就是利益之爭；一場博弈的過程簡而化之就是，利用各種訊息破獲對方的心思，也就是要先吃透對手，然后權衡利弊智慧地出招，獲得收益。

博弈論要點：

人既處于一個社會團體之中，各自的利益訴求肯定會有差異，博弈應運而生。簡單地說，一場博弈就是參與者利用各種訊息破獲對方的心思，也就是要先吃透對手，然后權衡利弊智慧地出招，獲得收益。

從妥協中建立規則，實現利益分享的公正

博弈既然源于對利益的追求，也許你會想，這不是在教人耍心計嗎？是不是談博弈過于功利了點？其實不然，博弈未必不能取得好的結果。參照過去所有的經驗來看，真正的公平來自于博弈。公平公正的社會契約不是圣賢的功勞，而是經過充分的博弈，博弈的各方經過利益權衡，最終妥協簽訂的。

在社會的很多領域上，沒有博弈，就沒有程序正義，就沒有效率均衡，就沒有利益增進。美國著名的思想家約翰 杰伊有句名言：“歷史表明，將正義運送到每個人的家門口的益處是顯而易見的，然而，如何以一種有益的方式做到這一點，就遠不是那么清楚的了。”是的，如何把正義、公平、財富等利益運送到每個人的家門口，對于如今的我們來說依然是個很重要的問題。

先看經濟領域。我們今天享受的豐富的物質生活，都是來源于自由市場的競爭，同樣也是博弈的結果。亞當 斯密在1776年所發表的經典之作《原富》，其中關于自私行為與市場運作的兩段，是經濟學上被引用得最多的名言：

“很多時候，一個人會需要兄弟朋友的幫助，但假如他真的要依靠他們的仁慈之心，他將會失望。倘若在需求中他能引起對方的利己之心，從而證明幫助他人是對自己有益的事，那么這個人的成功機會較大。任何人向他人提出任何形式的交易建議，都是這樣想：給我所需要的，我就會給你所需要的——這是每一個交易建議的含義，而我們從這種互利的辦法中，所獲的會比我們所需的更多。我們的晚餐不是得自屠夫、釀酒商人，或面包師傅的仁慈之心，而是因為他們對自己的利益特別關注。我們認為他們給我們供應，并非行善，而是為了他們的自利。所以，每個人都會盡其所能，運用自己的資本來爭取較大的利益。一般而言，他不會有意圖為公眾服務，也不自知對社會有什么貢獻。他關心的僅是自己的安全、自己的利益。但如此一來，他就好像被一只無形之手引領，在不自覺中對社會的改進盡力而為。在一般的情形下，一個人為求私利而無心對社會做出貢獻，其對社會的貢獻遠比有意圖做出的大。”

再來看政治領域，西方政治所謂的民主也是博弈的結果。盡管美國的民主政治并非像某些人鼓吹的那么，但立國幾百年的實踐，還是可以說明這個體制有很多可取之處。美國的民主制度最為關鍵的基礎是1787年的制憲會議。參與該會議的55位代表都是當時的有識之士，但是他們并不是圣人，這是一個集體博弈的例子。一方面，他們富有遠見，希望創造新的政府形態以避免兩件事的發生，一是獨裁，他們早就受夠了英國王室的專制；二是混亂，大伙兒一致認為這比獨裁還要糟。他們建立復雜的制衡制，目的就是試圖在兩個極端中尋找平衡點，消弭大小州之間的差異。但同時每個人又代表著各自的集團利益，在政治、經濟利益分配方面各有立場，爭吵不休。最終形成的美國憲法可說是“遠見”和“妥協”的綜合成果。事實上，很難說究竟是前者的遠見卓識，還是后者的爭權奪利對美國的政治體制貢獻更大。

既然是游戲，就會有自己的規則。生活這個博弈游戲自然也是如此，這就是法律、道德和各種成文或不成文的規章制度和慣例，等等。當然，這些規則也不是一成不變的，它會隨著情況的改變和人們的要求不斷修修補補，但是只要規則存在，你就必須遵循它，否則就要大吃苦頭。

其實，從另外一個角度來看，不僅老實遵守規則的人擁護著公平，那些企圖通過非法手段獲取利益的人對于公平同樣做出了貢獻。有些人會想，如果我能一下子弄到一大筆錢，為什么還要一分一分地掙？應該說，這種不勞而獲的心理是普遍的，可是為什么貪污沒有成為社會的普遍行為呢？因為貪污會受到嚴厲的懲罰。與其冒險撈到一大筆錢，卻蹲監獄，還不如謹慎地獲取夠用的錢享受在位的風光。這個警醒——違背規則將被嚴懲不貸——也從反面強化著社會公平。

好萊塢大片看的多了，你可能會羨慕那些銀行大盜，他們經常表現出超常的智慧和強大的力量?？墒?，研究人類行為的社會學家告訴我們：搶劫銀行可能是最不劃算的人類行為之一。其成功率之低、風險之大、潛在的不確定性因素之多，簡直令人懷疑還要做這事的人是否具備正常人的理智。

根據一項統計表明，每1000起這類案件中，真正得手的只有110起，而且搶到的錢也少得可憐。正因為如此，一位犯罪學專家甚至說，銀行大盜們不該被送進監獄，而是該被送進瘋人院。

不遵循規則甚至犯罪為什么不是好買賣？風險太大算一個，不利于財富積累算一個，缺乏必要的約束機制也算一個。這些原因都可以歸結為一點：作為個人，試圖挑戰規則總是要付出代價的。

當今世界，是一個利益的世界，充滿了各種紛爭。在每個涉及利益的領域，需要博弈的陀螺轉動起來。在利益紛爭面前，公平博弈，最終達成妥協的利益是較大利益；大處如是，小處如斯，概莫例外。社會公平來自于博弈，而不公平依然存在，源自博弈的不充分。

博弈論要點：

每一個公平正義結果的獲得，都需要利益雙方或多方的妥協與博弈。人們之所以遵守象征著公平的某種規則，是因為這符合共同利益；人們不敢打破這個規則的根本原因則在于代價太大。

博弈不是一個人的游戲，要有理性而非感情用事

在博弈論中，有一個基本的假定，即所有的博弈參與者都是理性的，這個“理性的參與者”也就是經濟學術語所謂“理性經濟人”。博弈論中的“理性經濟人”，是指博弈的參與者都是理性的，其參與博弈的根本目的就是通過理性的決策，使自己的收益較大化。也就是在環境已知的條件下，采取一定的行為，使自己獲得較大的收益。

社會競爭激烈，對在其中的每一個人來說，都要做一個理性人才能生存下去。人要生存，必須要同周圍的人交際。在與人交際的過程中，難免會有一些磕磕碰碰的事情發生。要想讓自己不受損失，就需要充分運用博弈論，對事情進行周詳考慮，做出恰當的選擇。

在人生、事業不順的時候，如何能夠快速突破困境呢？找到合理的策略是解決這種問題的關鍵。這個策略必須要建立在一個堅實的基點上，而這個基點又必須是建立在對前途及周圍所處環境等多方考慮基礎上的，只有這樣，你才能夠在人生的道路上順利前行。

博弈論認為在存在利益沖突的競爭中，競爭結果依賴于所有參與人的抉擇，每個參與人都企圖預測其他人的可能抉擇，以確定自己的對策。如果你不夠理性，喜歡感情用事，你就不可能做出對自己有利的決策。

如今，博弈論已被廣泛應用到各個領域，能夠正確使用博弈論必能達到所要的效果。博弈論是一種工具，它與經濟學中的其他理論一樣，并沒有為你的某個具體問題提供一個你可以操作的具體答案或做法，僅僅是為你提供一種分析方法，擺明一個思路。它可以有助于你做出正確的決策，但決不是給你一個現成的決策。對于每一個人來說，重要的是運用博弈的思想去解決實際問題。

那么，應該如何理性地運用博弈論呢？

在運用博弈論時要注意兩個問題：一是設身處地地考慮問題，即站在對方的立場上思維，如果是我會怎么辦，即我們通常所說的換位思考，只有這樣才能了解對方有哪幾種可能的策略，采用哪一種策略的可能性較大，從而做出正確的決策。這也就是我們常說的知己知彼。二是向前展望，倒后推理，即首先確定自己希望達到什么目標，然后從這個結果倒后研究，找出自己現在應該做出哪種選擇，才能以低的代價達到既定的目標。

關于換位思考的重要性我們以山羊博弈來說明。山羊博弈說的是，有兩只山羊從對面走上了只能過一只山羊的獨木橋，誰也過不去。結果有四種可能性：兩只山羊誰也不讓誰，對峙在那里，或者兩者相斗，這兩種可能性的結局一樣——兩敗俱傷，這是誰也不愿意的。有兩種可能是一退一進，但退者有損失(丟面子或消耗體力)，誰退誰進呢？雙方都不愿退，也知道對方不愿退。但把自己放在對方的位置上，如何愿意退呢？如果進的一方給退的一方以補償(比如給若干捆干草)，只要這種補償可以與損失相當，就會有愿意退者。如果雙方都換位思考，它們可以就補償進行談判，造成以補償換通讓的協議，問題就解決了。要達成協議，雙方必須都換位思考?？紤]自己得到多少補償才愿意退，并用自己的想法來理解對方。博弈中經常有妥協，雙方能換位思考就可以較容易地達成協議。只從自己立場出發考慮問題，不愿退，又不想給對方一定的補償，僵局就難以打破。

關于“向前展望，倒后推理”，我們繼續用戀愛博弈來說明。比如相愛的兩個人，愛好并不同，男的愛看足球，他愿意女的陪他看足球，女的愛看芭蕾舞，她愿意男的陪她看芭蕾舞。恰好一場精彩的足球賽和一場同樣精彩的芭蕾舞同時進行。如果他們分別去看足球賽和芭蕾舞雙方都會索然無味。這時雙方博弈就是要使對方服從自己。這是雙方的最終目標。有了目標，再去看如何實現。較為現實的方法有三種，及時種是可信的威脅，告訴對方如不跟去就另找朋友；第二種是經驗豐富策略，即先買下票再告對方，使對方不得不從；第三種也可以通過談判給予補償，答應給對方什么禮品，或下次一定跟對方，等等。在這三種策略中哪一種好呢？這就取決于自身的條件。如果一方的條件明顯優于另一方，可信的威脅就是成本最小的方法。如果雙方條件相等，就可以在第二、三中選一種。對各方來說，經驗豐富策略成本最小(無須補償)，如不行再談補償之事。這種從目標出發，找出可能的策略，然后再確定某一種策略的做法，是在運用博弈論分析各種問題時常采用的，體現了以低成本實現既定目標的經濟學精神。

綜上，我們可以看出，博弈最終要達成一個理想的結果，依賴雙方的理性思考。很多人誤以為做一個理性人就是要以自己的利益為重，千方百計實現自己的利益較大化，不管他人死活。實現自己的利益較大化沒有錯，但是不考慮對手的情況則不足以取。博弈始終是多方的事情，不是你一個人的游戲。“理性”不代表置他人于死地，換位思考對方的想法，這也是理性的表現。

博弈論要點：

博弈的參與者應該是理性的，其參與博弈的根本目的就是通過理性的決策，使自己的收益較大化。也就是在環境已知的條件下，采取一定的行為，使自己獲得較大的收益。