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破悉對(duì)方心理，采取有效的策略，實(shí)現(xiàn)某種利益

因?yàn)槭艿侥撤N利益追求的驅(qū)動(dòng)，日常生活中，人們相互之間才會(huì)參與博弈。事實(shí)上，所有的博弈都起源于利益的爭奪，利益的爭奪是形成博弈的基礎(chǔ)。

博弈的各方參與者形成相互競爭、相互對(duì)抗的關(guān)系，以爭得利益的多少來決定勝負(fù)，一定的外部條件又決定了競爭和對(duì)抗的具體形式，如圍棋對(duì)局的雙方是在爭奪棋盤上的空間，戰(zhàn)爭的目的經(jīng)常是為了爭奪領(lǐng)土，古羅馬競技場中角斗士是為了爭奪兩人中僅有的一個(gè)生存權(quán)，武林中人的決斗常常是為了爭奪名譽(yù)，而股市中人們所爭的更實(shí)在，就是金錢。

人們既然要生活，就需要消耗資源，而資源的總量是有限的，誰能獲得更多的資源？這時(shí)就會(huì)產(chǎn)生競爭。競爭需要有一個(gè)具體形式把大家拉在一起，一旦找到了這種形式，競爭各方之間就會(huì)走到一起開始一場博弈。

而一場博弈的構(gòu)成需要哪些要素呢？我們可以從一個(gè)日常生活的小例子來解釋。

一對(duì)男女下班回到家中，吃了晚飯準(zhǔn)備看電視。一個(gè)頻道在播放男士喜愛的英超足球賽，而另一個(gè)頻道在播放女士喜愛的韓國愛情劇。但是家里只有一臺(tái)電視機(jī)。這樣，一場爭奪遙控器的博弈就展開了。

從這個(gè)很平常的事例中，我們可以看到一個(gè)完整的博弈應(yīng)當(dāng)包括以下四個(gè)要素：

其一，兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者。在博弈中存在一個(gè)必需的條件，即不是一個(gè)人在一個(gè)毫無干擾的環(huán)境中作決策。博弈者的身邊充斥著其他有主觀能動(dòng)性的決策者，他們的選擇與其他博弈者的選擇相互作用，相互影響。這種互動(dòng)關(guān)系自然會(huì)對(duì)博弈各方的思維和行動(dòng)產(chǎn)生重要的影響，甚至有時(shí)會(huì)直接影響博弈的結(jié)果。上面的例子中，如果只有一方回到家，那么博弈就不會(huì)產(chǎn)生。

其二，博弈要有參與各方爭奪的資源或收益。這里的資源指的不僅僅是自然資源，如礦山、石油、土地、水資源等，還包括了各種社會(huì)資源，如人脈、信譽(yù)、學(xué)歷、職位等。人們之所以參與博弈是受到利益的吸引，預(yù)期將來所獲得利益的大小直接影響到博弈的吸引力和參與者的關(guān)注程度。因此，也可以說凡是自己主觀需要的就是資源，主觀不需要的就不能對(duì)自己構(gòu)成資源。在上面的案例中，資源或收益并不是電視機(jī)的所有權(quán)，而是在某一段時(shí)間里的使用權(quán)。如果夫妻雙方對(duì)于足球和愛情劇都沒有特別偏好的話，那么哪一個(gè)節(jié)目都不會(huì)成為其爭奪的資源。

其三，參與者有自己能夠選擇的策略。所謂策略，指的是直接、實(shí)用地針對(duì)某一個(gè)具體問題所采取的應(yīng)對(duì)方式，通常也稱之為計(jì)策，它是博弈參與者所選擇的手段方法。博弈論中的策略，是對(duì)局勢和整體狀況進(jìn)行分析，確定局勢特征，找出其中關(guān)鍵因素，為達(dá)到最重要的目標(biāo)而進(jìn)行的手段選擇。博弈論中的策略是牽一發(fā)而動(dòng)全身的，可以直接對(duì)整個(gè)局勢造成重大的影響。在上面的例子中，夫妻雙方都可以選擇對(duì)自己有利的、切實(shí)可行的行動(dòng)方案來解決眼前的困局，那就是他們各自的策略。

其四，參與者擁有一定量的信息。信息是博弈論中的重要內(nèi)容。在上面的例子中，如果夫妻倆都沒有從電視預(yù)報(bào)中獲得信息；如果丈夫不知道有一個(gè)頻道有足球賽，或是妻子不知道有一個(gè)頻道會(huì)播放自己喜愛的愛情劇，那么，他們之間的博弈也不會(huì)產(chǎn)生。

博弈就是個(gè)人或組織在一定的環(huán)境條件與既定的規(guī)則下，同時(shí)或先后、一次或多次選擇策略并實(shí)施，從而得到某種結(jié)果的過程。一場男女伴侶博弈過后，所出現(xiàn)的情況不外乎以下3種：一是兩人爭執(zhí)不下，于是干脆關(guān)掉電視機(jī)，誰都別看；二是男士看足球賽，妻子到其他地方去看愛情劇，或是女士看愛情劇，男士到其他地方看足球賽；三是其中一方說服另一方，兩人同看足球賽或同看愛情劇。

從“男女伴侶博弈”的模型中，我們可以了解到，博弈歸根結(jié)底就是利益之爭；一場博弈的過程簡而化之就是，利用各種訊息破獲對(duì)方的心思，也就是要先吃透對(duì)手，然后權(quán)衡利弊智慧地出招，獲得收益。

博弈論要點(diǎn)：

人既處于一個(gè)社會(huì)團(tuán)體之中，各自的利益訴求肯定會(huì)有差異，博弈應(yīng)運(yùn)而生。簡單地說，一場博弈就是參與者利用各種訊息破獲對(duì)方的心思，也就是要先吃透對(duì)手，然后權(quán)衡利弊智慧地出招，獲得收益。

從妥協(xié)中建立規(guī)則，實(shí)現(xiàn)利益分享的公正

博弈既然源于對(duì)利益的追求，也許你會(huì)想，這不是在教人耍心計(jì)嗎？是不是談博弈過于功利了點(diǎn)？其實(shí)不然，博弈未必不能取得好的結(jié)果。參照過去所有的經(jīng)驗(yàn)來看，真正的公平來自于博弈。公平公正的社會(huì)契約不是圣賢的功勞，而是經(jīng)過充分的博弈，博弈的各方經(jīng)過利益權(quán)衡，最終妥協(xié)簽訂的。

在社會(huì)的很多領(lǐng)域上，沒有博弈，就沒有程序正義，就沒有效率均衡，就沒有利益增進(jìn)。美國著名的思想家約翰 杰伊有句名言：“歷史表明，將正義運(yùn)送到每個(gè)人的家門口的益處是顯而易見的，然而，如何以一種有益的方式做到這一點(diǎn)，就遠(yuǎn)不是那么清楚的了。”是的，如何把正義、公平、財(cái)富等利益運(yùn)送到每個(gè)人的家門口，對(duì)于如今的我們來說依然是個(gè)很重要的問題。

先看經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。我們今天享受的豐富的物質(zhì)生活，都是來源于自由市場的競爭，同樣也是博弈的結(jié)果。亞當(dāng) 斯密在1776年所發(fā)表的經(jīng)典之作《原富》，其中關(guān)于自私行為與市場運(yùn)作的兩段，是經(jīng)濟(jì)學(xué)上被引用得最多的名言：

“很多時(shí)候，一個(gè)人會(huì)需要兄弟朋友的幫助，但假如他真的要依靠他們的仁慈之心，他將會(huì)失望。倘若在需求中他能引起對(duì)方的利己之心，從而證明幫助他人是對(duì)自己有益的事，那么這個(gè)人的成功機(jī)會(huì)較大。任何人向他人提出任何形式的交易建議，都是這樣想：給我所需要的，我就會(huì)給你所需要的——這是每一個(gè)交易建議的含義，而我們從這種互利的辦法中，所獲的會(huì)比我們所需的更多。我們的晚餐不是得自屠夫、釀酒商人，或面包師傅的仁慈之心，而是因?yàn)樗麄儗?duì)自己的利益特別關(guān)注。我們認(rèn)為他們給我們供應(yīng)，并非行善，而是為了他們的自利。所以，每個(gè)人都會(huì)盡其所能，運(yùn)用自己的資本來爭取較大的利益。一般而言，他不會(huì)有意圖為公眾服務(wù)，也不自知對(duì)社會(huì)有什么貢獻(xiàn)。他關(guān)心的僅是自己的安全、自己的利益。但如此一來，他就好像被一只無形之手引領(lǐng)，在不自覺中對(duì)社會(huì)的改進(jìn)盡力而為。在一般的情形下，一個(gè)人為求私利而無心對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)，其對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)比有意圖做出的大。”

再來看政治領(lǐng)域，西方政治所謂的民主也是博弈的結(jié)果。盡管美國的民主政治并非像某些人鼓吹的那么，但立國幾百年的實(shí)踐，還是可以說明這個(gè)體制有很多可取之處。美國的民主制度最為關(guān)鍵的基礎(chǔ)是1787年的制憲會(huì)議。參與該會(huì)議的55位代表都是當(dāng)時(shí)的有識(shí)之士，但是他們并不是圣人，這是一個(gè)集體博弈的例子。一方面，他們富有遠(yuǎn)見，希望創(chuàng)造新的政府形態(tài)以避免兩件事的發(fā)生，一是獨(dú)裁，他們?cè)缇褪軌蛄擞跏业膶Ｖ疲欢腔靵y，大伙兒一致認(rèn)為這比獨(dú)裁還要糟。他們建立復(fù)雜的制衡制，目的就是試圖在兩個(gè)極端中尋找平衡點(diǎn)，消弭大小州之間的差異。但同時(shí)每個(gè)人又代表著各自的集團(tuán)利益，在政治、經(jīng)濟(jì)利益分配方面各有立場，爭吵不休。最終形成的美國憲法可說是“遠(yuǎn)見”和“妥協(xié)”的綜合成果。事實(shí)上，很難說究竟是前者的遠(yuǎn)見卓識(shí)，還是后者的爭權(quán)奪利對(duì)美國的政治體制貢獻(xiàn)更大。

既然是游戲，就會(huì)有自己的規(guī)則。生活這個(gè)博弈游戲自然也是如此，這就是法律、道德和各種成文或不成文的規(guī)章制度和慣例，等等。當(dāng)然，這些規(guī)則也不是一成不變的，它會(huì)隨著情況的改變和人們的要求不斷修修補(bǔ)補(bǔ)，但是只要規(guī)則存在，你就必須遵循它，否則就要大吃苦頭。

其實(shí)，從另外一個(gè)角度來看，不僅老實(shí)遵守規(guī)則的人擁護(hù)著公平，那些企圖通過非法手段獲取利益的人對(duì)于公平同樣做出了貢獻(xiàn)。有些人會(huì)想，如果我能一下子弄到一大筆錢，為什么還要一分一分地掙？應(yīng)該說，這種不勞而獲的心理是普遍的，可是為什么貪污沒有成為社會(huì)的普遍行為呢？因?yàn)樨澪蹠?huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。與其冒險(xiǎn)撈到一大筆錢，卻蹲監(jiān)獄，還不如謹(jǐn)慎地獲取夠用的錢享受在位的風(fēng)光。這個(gè)警醒——違背規(guī)則將被嚴(yán)懲不貸——也從反面強(qiáng)化著社會(huì)公平。

好萊塢大片看的多了，你可能會(huì)羨慕那些銀行大盜，他們經(jīng)常表現(xiàn)出超常的智慧和強(qiáng)大的力量。可是，研究人類行為的社會(huì)學(xué)家告訴我們：搶劫銀行可能是最不劃算的人類行為之一。其成功率之低、風(fēng)險(xiǎn)之大、潛在的不確定性因素之多，簡直令人懷疑還要做這事的人是否具備正常人的理智。

根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，每1000起這類案件中，真正得手的只有110起，而且搶到的錢也少得可憐。正因?yàn)槿绱耍晃环缸飳W(xué)專家甚至說，銀行大盜們不該被送進(jìn)監(jiān)獄，而是該被送進(jìn)瘋?cè)嗽骸?/p>

不遵循規(guī)則甚至犯罪為什么不是好買賣？風(fēng)險(xiǎn)太大算一個(gè)，不利于財(cái)富積累算一個(gè)，缺乏必要的約束機(jī)制也算一個(gè)。這些原因都可以歸結(jié)為一點(diǎn)：作為個(gè)人，試圖挑戰(zhàn)規(guī)則總是要付出代價(jià)的。

當(dāng)今世界，是一個(gè)利益的世界，充滿了各種紛爭。在每個(gè)涉及利益的領(lǐng)域，需要博弈的陀螺轉(zhuǎn)動(dòng)起來。在利益紛爭面前，公平博弈，最終達(dá)成妥協(xié)的利益是較大利益；大處如是，小處如斯，概莫例外。社會(huì)公平來自于博弈，而不公平依然存在，源自博弈的不充分。

博弈論要點(diǎn)：

每一個(gè)公平正義結(jié)果的獲得，都需要利益雙方或多方的妥協(xié)與博弈。人們之所以遵守象征著公平的某種規(guī)則，是因?yàn)檫@符合共同利益；人們不敢打破這個(gè)規(guī)則的根本原因則在于代價(jià)太大。

博弈不是一個(gè)人的游戲，要有理性而非感情用事

在博弈論中，有一個(gè)基本的假定，即所有的博弈參與者都是理性的，這個(gè)“理性的參與者”也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語所謂“理性經(jīng)濟(jì)人”。博弈論中的“理性經(jīng)濟(jì)人”，是指博弈的參與者都是理性的，其參與博弈的根本目的就是通過理性的決策，使自己的收益較大化。也就是在環(huán)境已知的條件下，采取一定的行為，使自己獲得較大的收益。

社會(huì)競爭激烈，對(duì)在其中的每一個(gè)人來說，都要做一個(gè)理性人才能生存下去。人要生存，必須要同周圍的人交際。在與人交際的過程中，難免會(huì)有一些磕磕碰碰的事情發(fā)生。要想讓自己不受損失，就需要充分運(yùn)用博弈論，對(duì)事情進(jìn)行周詳考慮，做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。

在人生、事業(yè)不順的時(shí)候，如何能夠快速突破困境呢？找到合理的策略是解決這種問題的關(guān)鍵。這個(gè)策略必須要建立在一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基點(diǎn)上，而這個(gè)基點(diǎn)又必須是建立在對(duì)前途及周圍所處環(huán)境等多方考慮基礎(chǔ)上的，只有這樣，你才能夠在人生的道路上順利前行。

博弈論認(rèn)為在存在利益沖突的競爭中，競爭結(jié)果依賴于所有參與人的抉擇，每個(gè)參與人都企圖預(yù)測其他人的可能抉擇，以確定自己的對(duì)策。如果你不夠理性，喜歡感情用事，你就不可能做出對(duì)自己有利的決策。

如今，博弈論已被廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域，能夠正確使用博弈論必能達(dá)到所要的效果。博弈論是一種工具，它與經(jīng)濟(jì)學(xué)中的其他理論一樣，并沒有為你的某個(gè)具體問題提供一個(gè)你可以操作的具體答案或做法，僅僅是為你提供一種分析方法，擺明一個(gè)思路。它可以有助于你做出正確的決策，但決不是給你一個(gè)現(xiàn)成的決策。對(duì)于每一個(gè)人來說，重要的是運(yùn)用博弈的思想去解決實(shí)際問題。

那么，應(yīng)該如何理性地運(yùn)用博弈論呢？

在運(yùn)用博弈論時(shí)要注意兩個(gè)問題：一是設(shè)身處地地考慮問題，即站在對(duì)方的立場上思維，如果是我會(huì)怎么辦，即我們通常所說的換位思考，只有這樣才能了解對(duì)方有哪幾種可能的策略，采用哪一種策略的可能性較大，從而做出正確的決策。這也就是我們常說的知己知彼。二是向前展望，倒后推理，即首先確定自己希望達(dá)到什么目標(biāo)，然后從這個(gè)結(jié)果倒后研究，找出自己現(xiàn)在應(yīng)該做出哪種選擇，才能以低的代價(jià)達(dá)到既定的目標(biāo)。

關(guān)于換位思考的重要性我們以山羊博弈來說明。山羊博弈說的是，有兩只山羊從對(duì)面走上了只能過一只山羊的獨(dú)木橋，誰也過不去。結(jié)果有四種可能性：兩只山羊誰也不讓誰，對(duì)峙在那里，或者兩者相斗，這兩種可能性的結(jié)局一樣——兩敗俱傷，這是誰也不愿意的。有兩種可能是一退一進(jìn)，但退者有損失(丟面子或消耗體力)，誰退誰進(jìn)呢？雙方都不愿退，也知道對(duì)方不愿退。但把自己放在對(duì)方的位置上，如何愿意退呢？如果進(jìn)的一方給退的一方以補(bǔ)償(比如給若干捆干草)，只要這種補(bǔ)償可以與損失相當(dāng)，就會(huì)有愿意退者。如果雙方都換位思考，它們可以就補(bǔ)償進(jìn)行談判，造成以補(bǔ)償換通讓的協(xié)議，問題就解決了。要達(dá)成協(xié)議，雙方必須都換位思考。考慮自己得到多少補(bǔ)償才愿意退，并用自己的想法來理解對(duì)方。博弈中經(jīng)常有妥協(xié)，雙方能換位思考就可以較容易地達(dá)成協(xié)議。只從自己立場出發(fā)考慮問題，不愿退，又不想給對(duì)方一定的補(bǔ)償，僵局就難以打破。

關(guān)于“向前展望，倒后推理”，我們繼續(xù)用戀愛博弈來說明。比如相愛的兩個(gè)人，愛好并不同，男的愛看足球，他愿意女的陪他看足球，女的愛看芭蕾舞，她愿意男的陪她看芭蕾舞。恰好一場精彩的足球賽和一場同樣精彩的芭蕾舞同時(shí)進(jìn)行。如果他們分別去看足球賽和芭蕾舞雙方都會(huì)索然無味。這時(shí)雙方博弈就是要使對(duì)方服從自己。這是雙方的最終目標(biāo)。有了目標(biāo)，再去看如何實(shí)現(xiàn)。較為現(xiàn)實(shí)的方法有三種，及時(shí)種是可信的威脅，告訴對(duì)方如不跟去就另找朋友；第二種是經(jīng)驗(yàn)豐富策略，即先買下票再告對(duì)方，使對(duì)方不得不從；第三種也可以通過談判給予補(bǔ)償，答應(yīng)給對(duì)方什么禮品，或下次一定跟對(duì)方，等等。在這三種策略中哪一種好呢？這就取決于自身的條件。如果一方的條件明顯優(yōu)于另一方，可信的威脅就是成本最小的方法。如果雙方條件相等，就可以在第二、三中選一種。對(duì)各方來說，經(jīng)驗(yàn)豐富策略成本最小(無須補(bǔ)償)，如不行再談補(bǔ)償之事。這種從目標(biāo)出發(fā)，找出可能的策略，然后再確定某一種策略的做法，是在運(yùn)用博弈論分析各種問題時(shí)常采用的，體現(xiàn)了以低成本實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)精神。

綜上，我們可以看出，博弈最終要達(dá)成一個(gè)理想的結(jié)果，依賴雙方的理性思考。很多人誤以為做一個(gè)理性人就是要以自己的利益為重，千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)自己的利益較大化，不管他人死活。實(shí)現(xiàn)自己的利益較大化沒有錯(cuò)，但是不考慮對(duì)手的情況則不足以取。博弈始終是多方的事情，不是你一個(gè)人的游戲。“理性”不代表置他人于死地，換位思考對(duì)方的想法，這也是理性的表現(xiàn)。

博弈論要點(diǎn)：

博弈的參與者應(yīng)該是理性的，其參與博弈的根本目的就是通過理性的決策，使自己的收益較大化。也就是在環(huán)境已知的條件下，采取一定的行為，使自己獲得較大的收益。