我為什么要寫(xiě)這么一本有關(guān)醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售的書(shū)呢？
原因很多，但最主要的一點(diǎn)是，許多醫(yī)藥行業(yè)的培訓(xùn)師和其他醫(yī)藥銷(xiāo)售人員都提出了這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫(yī)藥銷(xiāo)售作為職業(yè)，我會(huì)非常希望能夠讀到這樣的一本書(shū)。
事實(shí)是，在美國(guó)，盡管藥品銷(xiāo)售是能帶來(lái)可觀回報(bào)的職業(yè)，但許多醫(yī)藥代表卻覺(jué)得這個(gè)行業(yè)異常艱難。有太多的醫(yī)藥代表在開(kāi)始他們的職業(yè)生涯時(shí)，腦海里缺乏對(duì)醫(yī)藥或生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本框架，也不清楚銷(xiāo)售生涯的真正意義所在。我所知道的大學(xué)課程設(shè)置內(nèi)沒(méi)有所謂的醫(yī)藥/生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售"101"課程，對(duì)很多的醫(yī)藥代表而言，及時(shí)次接觸到這個(gè)行業(yè)可能就是從一張周日?qǐng)?bào)紙上的一個(gè)3英寸5英寸廣告里。
經(jīng)過(guò)仔細(xì)地尋找，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有少量的書(shū)會(huì)講述醫(yī)藥銷(xiāo)售的好處，讓你了解求職時(shí)準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷和面試的來(lái)龍去脈。還有一些書(shū)會(huì)告訴你一些基本的銷(xiāo)售技能和典型的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所有這些書(shū)在很多方面都是有價(jià)值的，為此我在附錄里已單獨(dú)列出了這些書(shū)籍的清單。
然而，迄今為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一本明確的為初學(xué)者或新手介紹醫(yī)藥銷(xiāo)售的書(shū)籍；一本清晰、地告訴你這個(gè)職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書(shū)，同時(shí)它也必須能夠捕捉到在新紀(jì)元里處方藥市場(chǎng)的本質(zhì)。
在我看來(lái)(許多鼓勵(lì)我寫(xiě)本書(shū)的人也持相同的觀點(diǎn))，現(xiàn)在根本沒(méi)有這樣一本書(shū)來(lái)為你提供入職前的"搶跑"，以及告訴你醫(yī)藥代表應(yīng)該擁有的知識(shí)和能力，我認(rèn)為在領(lǐng)取及時(shí)份薪水前，所有的醫(yī)藥代表應(yīng)該都會(huì)想看到這樣一本書(shū)。
這正是我希望本書(shū)能夠?yàn)槟阕龅摹?/p>
正如你將從本書(shū)中看到的內(nèi)容，它們反映了我個(gè)人的銷(xiāo)售理念。它還坦率地反映了成千上萬(wàn)名醫(yī)生和其他保健專(zhuān)業(yè)人員對(duì)每天跟他們打交道的醫(yī)藥代表的期望。這些包括以下內(nèi)容：
簡(jiǎn)明扼要——保障你的銷(xiāo)售介紹簡(jiǎn)明扼要。
聰明睿智——充分了解你的產(chǎn)品及它的臨床背景。
把握機(jī)會(huì)——尊重客戶(hù)的時(shí)間，拜訪(fǎng)目標(biāo)達(dá)成后，盡快結(jié)束本次拜訪(fǎng)。
在我的銷(xiāo)售生涯中，我充分運(yùn)用了上述這些理念并把工作做得很好。在本書(shū)中，我也力圖體現(xiàn)相同的理念。我希望在本書(shū)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我要體現(xiàn)的內(nèi)容是簡(jiǎn)明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書(shū)的結(jié)尾，從某種意義上講我這個(gè)作者就"消失了"?？僧?dāng)你把本書(shū)買(mǎi)下來(lái)后，我希望你會(huì)把它作為一個(gè)長(zhǎng)期性的參考資料來(lái)幫助你在整個(gè)醫(yī)藥/生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售中能夠不走彎路，保持正軌。
大衛(wèi)科利爾
附言："醫(yī)藥銷(xiāo)售"與"生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售"之間的差異在哪里呢？實(shí)際上兩者的差異不大，主要的區(qū)別在于產(chǎn)品的來(lái)源，還有就是生物科技產(chǎn)品通常會(huì)更昂貴一些。我們常說(shuō)的藥品都是合成的化學(xué)化合物，而生物科技產(chǎn)品源于生命體(如血液制品和基因產(chǎn)品)。醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作我都做過(guò)。為了避免篇幅過(guò)于冗長(zhǎng)，在整本書(shū)里都使用術(shù)語(yǔ)"醫(yī)藥"。而為了進(jìn)一步了解兩者市場(chǎng)領(lǐng)域的不同，請(qǐng)閱讀第6章的內(nèi)容："醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵差異。"
給閱讀本書(shū)的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓(xùn)師的幾句話(huà)
我知道為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間的建議你可能不愛(ài)聽(tīng)，也不愿意你手下的醫(yī)藥代表們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標(biāo)就是爭(zhēng)取一切時(shí)間、盡可能地出現(xiàn)在醫(yī)生的面前，我的這一條建議簡(jiǎn)直就是在背道而馳。
我不是不同意這種觀點(diǎn)。它也一直是我的一個(gè)目標(biāo)，作為一名銷(xiāo)售代表，我總是花可能多的時(shí)間與每名我見(jiàn)到的醫(yī)生待在一起。跟醫(yī)生一起待上20分鐘通常比2分鐘更有效率。
然而，我發(fā)現(xiàn)，我要自己去爭(zhēng)取和醫(yī)生長(zhǎng)時(shí)間相處的權(quán)利。要爭(zhēng)取到這樣的特權(quán)，在早期的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)就必須簡(jiǎn)單明了，充分表現(xiàn)出我很尊重他們?yōu)槲页槌龅倪@一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。這就是為什么我把它作為首次拜訪(fǎng)一名醫(yī)生時(shí)的一個(gè)重要銷(xiāo)售策略。
我發(fā)現(xiàn)如果我的銷(xiāo)售介紹簡(jiǎn)明扼要，并且在頭兩三次的拜訪(fǎng)也沒(méi)有占用醫(yī)生很多時(shí)間的話(huà)，大多數(shù)醫(yī)生似乎會(huì)這么認(rèn)為："嘿，這個(gè)家伙有兩下子。他知道我的時(shí)間是多么寶貴，不會(huì)像其他醫(yī)藥代表那樣總是賴(lài)在這里不走。我覺(jué)得下次他再來(lái)的話(huà)，要多撥點(diǎn)時(shí)間和他好好談?wù)劻恕?
果然，經(jīng)過(guò)幾周或幾個(gè)月持續(xù)的這種短暫的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，我注意到大多數(shù)醫(yī)生都愿意花更多的時(shí)間與我交流。這時(shí)候我的策略就演變成："簡(jiǎn)明扼要，聰明睿智，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇離開(kāi)。"
我深信上述的銷(xiāo)售策略使我的醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售生涯獲益良多。
