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我為什么要寫這么一本有關醫藥和生物科技產品銷售的書呢？

原因很多，但最主要的一點是，許多醫藥行業的培訓師和其他醫藥銷售人員都提出了這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫藥銷售作為職業，我會非常希望能夠讀到這樣的一本書。

事實是，在美國，盡管藥品銷售是能帶來可觀回報的職業，但許多醫藥代表卻覺得這個行業異常艱難。有太多的醫藥代表在開始他們的職業生涯時，腦海里缺乏對醫藥或生物科技產品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學課程設置內沒有所謂的醫藥/生物科技產品銷售"101"課程，對很多的醫藥代表而言，及時次接觸到這個行業可能就是從一張周日報紙上的一個3英寸5英寸廣告里。

經過仔細地尋找，你會發現有少量的書會講述醫藥銷售的好處，讓你了解求職時準備簡歷和面試的來龍去脈。還有一些書會告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書在很多方面都是有價值的，為此我在附錄里已單獨列出了這些書籍的清單。

然而，迄今為止，我還沒有發現一本明確的為初學者或新手介紹醫藥銷售的書籍；一本清晰、地告訴你這個職業日常的工作到底是一種什么狀態的書，同時它也必須能夠捕捉到在新紀元里處方藥市場的本質。

在我看來(許多鼓勵我寫本書的人也持相同的觀點)，現在根本沒有這樣一本書來為你提供入職前的"搶跑"，以及告訴你醫藥代表應該擁有的知識和能力，我認為在領取及時份薪水前，所有的醫藥代表應該都會想看到這樣一本書。

這正是我希望本書能夠為你做的。

正如你將從本書中看到的內容，它們反映了我個人的銷售理念。它還坦率地反映了成千上萬名醫生和其他保健專業人員對每天跟他們打交道的醫藥代表的期望。這些包括以下內容：

簡明扼要——保障你的銷售介紹簡明扼要。

聰明睿智——充分了解你的產品及它的臨床背景。

把握機會——尊重客戶的時間，拜訪目標達成后，盡快結束本次拜訪。

在我的銷售生涯中，我充分運用了上述這些理念并把工作做得很好。在本書中，我也力圖體現相同的理念。我希望在本書中你會發現，我要體現的內容是簡明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書的結尾，從某種意義上講我這個作者就"消失了"。可當你把本書買下來后，我希望你會把它作為一個長期性的參考資料來幫助你在整個醫藥/生物科技產品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。

大衛科利爾

附言："醫藥銷售"與"生物科技產品銷售"之間的差異在哪里呢？實際上兩者的差異不大，主要的區別在于產品的來源，還有就是生物科技產品通常會更昂貴一些。我們常說的藥品都是合成的化學化合物，而生物科技產品源于生命體(如血液制品和基因產品)。醫藥和生物科技產品的銷售工作我都做過。為了避免篇幅過于冗長，在整本書里都使用術語"醫藥"。而為了進一步了解兩者市場領域的不同，請閱讀第6章的內容："醫藥產品和生物科技產品銷售的關鍵差異。"

給閱讀本書的銷售經理和銷售培訓師的幾句話

我知道為客戶節約時間的建議你可能不愛聽，也不愿意你手下的醫藥代表們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標就是爭取一切時間、盡可能地出現在醫生的面前，我的這一條建議簡直就是在背道而馳。

我不是不同意這種觀點。它也一直是我的一個目標，作為一名銷售代表，我總是花可能多的時間與每名我見到的醫生待在一起。跟醫生一起待上20分鐘通常比2分鐘更有效率。

然而，我發現，我要自己去爭取和醫生長時間相處的權利。要爭取到這樣的特權，在早期的業務拜訪時就必須簡單明了，充分表現出我很尊重他們為我抽出的這一點點時間。這就是為什么我把它作為首次拜訪一名醫生時的一個重要銷售策略。

我發現如果我的銷售介紹簡明扼要，并且在頭兩三次的拜訪也沒有占用醫生很多時間的話，大多數醫生似乎會這么認為："嘿，這個家伙有兩下子。他知道我的時間是多么寶貴，不會像其他醫藥代表那樣總是賴在這里不走。我覺得下次他再來的話，要多撥點時間和他好好談談了。"

果然，經過幾周或幾個月持續的這種短暫的業務拜訪，我注意到大多數醫生都愿意花更多的時間與我交流。這時候我的策略就演變成："簡明扼要，聰明睿智，懂得在適當的時候選擇離開。"

我深信上述的銷售策略使我的醫藥代表的銷售生涯獲益良多。