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聶嶸海(原名：聶志新)賣點營銷創始人潘石屹SOHO上海VIP會員60%正式學員單次業績過百萬廣東揭陽陳市長欽點引進電商草根阿里巴巴簽約講師兼導師團導師騰訊公司特聘顧問慧聰公司特聘講師中國郵政特聘講師中國國際電子商務中心高級講師共創業商學院院長悍蒙電商學院院長溫州商盟企業協會榮譽會長兼金牌講師中國生產力學會、中國策劃專家網專家委員首屆“電商好講師”獲獎講師上海悍蒙服飾、深圳雅尚祥總經理被譽為“成交小諸葛”“電商魔法師””微商黑馬“曾服務過：騰訊、阿里巴巴、無咎集團、中國郵政、法國諾詩琪、時代光華、傳統快消品公司、凈水機公司、工業品公司等數十家企業。同時也是數十家企業營銷顧問和電商顧問，在業界有良好的口碑，學員受眾面達數萬人。微信/手機：13818114856
及時章 店鋪及產品GPS無敵定位系統 17一、產品的發展與差異化 18(一)產品的4大發展時期 18(二)好產品的標準 19(三)產品的十個設計原則 19(四)怎樣和其他商家不一樣 19二、客戶與競爭對手 21(一)好客戶與差客戶的區別 21(二)客戶憑什么買你的 22(三)怎么區分誰是你的客戶 22(四)制造你和競爭對手的差異化 23三、自我產品1688市場定位技巧 26(一)為什么要定位？ 27(二)1688市場定位入口 27(三)1688市場定位秘籍 30(四)布局謀略 37第二章 排名因素抄底大揭秘 42一、產品搜索排序規則介紹 42(一)相關性 42(二)交易因素 44(三)信息質量 48(四)公司因素 49(五)點擊轉化率 50(六)服務質量 51(七)個性化 51(八)反作弊 51(九)其他因素 51二、公司搜索排序規則和優化建議 52三、阿里巴巴中國站搜索反作弊規則介紹 52(一)虛假交易 53(二)重復鋪貨 53(三)標題堆砌 54(四)類目放錯 56(五)虛假價格 57(六)標題屬性不一致 58(七)圖片不合格 59第三章 阿里巴巴店鋪診斷 61一、店鋪及產品定位明確 62二、產品信息數量 62三、在線接待能力 62四、我們的臉：店招 64五、輪播圖 64六、網站布局 64七、標題SEO 65八、產品分類 66九、產品主圖 67十、是否使用五星級產品信息模板 68十一、產品的屬性是否完整 76十二、是否參加了阿里巴巴的活動 77十三、產品詳情頁 78十四、關聯營銷 79十五、客服及培訓 80第四章 店鋪裝修乾坤大挪移 80一、做好阿里巴巴店招核心點 81(一)確定好店鋪整體的風格 81(二)裝修大方向 81二、專業店鋪的核心因素 82三、專業的旺鋪店招進入渠道 82(一)輸入自己的用戶名和密碼 82(二)免費模板的應用與管理 84(三)自定義店招設計技巧 85四、店招打造核心技法 86(一)店招的四大作用 86(二)好店招包含的要點 88(三)店招設計排版技法 88(四)店招設計注意法則 89五、無敵輪播圖制造公式 90(一)輪播圖概述 90(二)輪播圖設計你犯過的錯 93(三)輪播圖的五種類型 94(四)輪播圖的五大必備要素 96(五)輪播圖賣點提煉寶典 97六、文案提煉秘笈 102第五章 推廣圖與主圖六脈神劍 104一、推廣圖設計技巧 104(一)推廣圖是什么 104(二)一張推廣圖應該包含什么樣的特點 106(三)推廣圖技法大全 107二、主圖設計捷徑 109(一)主圖的意義 109(二)主圖的內容 109(三)好差主圖對比 110(四)關于主圖的制作 113(五)關于主圖排版美觀 115(六)關于主圖制作 117(七)主圖制作主要事項 122第六章 關鍵詞的查找與選擇 122一、關鍵詞的查找 122(一)站內常用關鍵詞查詢方法 122(二)站外關鍵詞延升工具 128二、關鍵詞選擇 131(一)關鍵詞細分技巧 131(二)選擇關鍵詞的原則 131(三)關鍵詞還可以用網民的搜索類型 131(四)關鍵詞如何定位 132(五)選擇關鍵詞的方法 132(六)巧用相關搜索 134(七)查看同行排名靠前或網站的關鍵詞 134(八)其他B2B關鍵詞設計的4種方法 134第七章 首頁標題SEO尚方寶劍 136一、產品標題的構成 136二、挖掘和確定產品標題中的關鍵詞 137三、寫產品標題的原則 138四、寫產品標題要注意什么 139五、如何優化產品標題 140(一)避免使用大量的類似或重復標題 140(二)標題中不要故意堆砌一些品牌名稱或關鍵詞 140(三)不要使用特殊符號 141(四)標題中可以添加商品的屬性，但是不要故意去模仿其他的商品或者店鋪 141(五)注意敏感詞過濾 141六、標題寫法技巧 141第八章 詳情頁留客吸心大法 142一、產品詳情面制作的主要三個因素 143(一)圖文并茂 143(二)分段說明 143(三)要突出特色 143二、詳情頁內容分布技巧 143(一)做一個好的內頁規劃或是向導 143(二)關聯營銷(做好爆款引流和引導營銷) 143(三)客戶最想解決的問題(客戶的痛點和需求點) 145(四)你要的產品我有解決辦法 146(五)產品的獨特賣點 147(六)產品好在什么地方 148(七)用了的客戶都說好(消費者的好評) 148(八)打消客戶的顧慮，用服務說話(包括質量、物流、買家保障) 148(九)給客戶他(她)需要的好處(給客戶馬上下單的理由) 148(十)采購了客戶還想采購啥？(再次推薦與再次關聯) 148第九章 數據分析決勝必殺技 149一、阿里指數 149(一)行業大盤 149(二)屬性細分 149(三)阿里排行 149(四)行業大盤 152(五)屬性細分 153(六)采購商素描 155二、淘寶指數 164(一)輸入自己的產品 165(二)點擊市場趨勢 165(三)地域細分 165(四)市場細分 166(五)排行榜——搜索排行、成交排行 166三、生意參謀 167(一)店鋪近期動態 167(二)人 168(三)貨 168(四)錢 170(五)專題 170(六)工具 171第十章 爆款的選擇與打造 173一、爆款的重要性 173二、打造爆款的準備工作 174(一)選好款式 174(二)價格梯隊策略 174(三)店鋪能力 174三、如何選擇爆款？ 175(一)爆款的選擇 175(二)四個選款關鍵詞 177(三)爆款有三種類型 179四、打造爆款的宣傳 182(一)耐心引導 182(二)多報名一些專場活動 182(三)店鋪輪播圖布局 183(四)店內自媒體營銷 183五、爆款的成長 184(一)爆款初期 184(二)中期(推廣期) 188(三)后期(清倉期) 188第十一章 站內付費推廣秘密捷徑 188一、標王 188(一)標王有三大優勢 189(二)購買標王要做的準備 189(三)無線與PC標王攻略 190二、網銷寶 194(一)網銷寶的優勢 194(二)網銷寶的展現位置 195(三)網銷寶的優點 195(四)開通網銷寶享有的服務和特權 196(五)網銷寶營銷設置技巧 196第十二章 站內營銷無敵組合拳 207一、營銷推廣的作用 207二、營銷活動及營銷工具設計萬花筒 208(一)包郵 208(二)滿減 209(三)清倉 210(四)混批 211(五)優惠券 212(六)滿就送 214(七)系列(包郵、折扣) 214(八)會員體系設置 215(九)其他營銷 221三、營銷推廣讓銷量瘋狂 223(一)營銷推廣無敵組合拳 223(二)免費拿樣 227(三)一件 230四、產業帶 241(一)為什么要入駐 241(二)旺鋪尊貴顯示 241(三)專場活動的機會 241(四)其他優勢 241五、伙拼 242(一)報名需求 243(二)報名流程 243(三)報名時間及技巧 244六、快訂 245(一)快訂交易流程 246(二)快訂成交技巧 247七、淘工廠 248(一)工廠交易流程 248(二)如何線上交易 248八、商友圈、生意經、專欄 250九、實力商家 250(一)作用 251(二)三種實力商家 251(三)收費標準 252(四)入駐步驟 253(五)專享特權及標志 253十、閃電批、今日團 253(一)閃電批 253(二)日團 254十一、關聯營銷 255(一)關聯營銷的位置 255(二)關聯營銷的三種方式 257十二、精準營銷與詢盤管理。 257(一)精準營銷的位置 257(二)如何應用精準營銷 258第十三章 站外免費黃金引流渠道 262一、其他B2B推廣引流 263(一)選擇此類平臺的辦法與技巧 263(二)如何選擇合適的引流B2B平臺 263二、問答推廣 265三、論壇的推廣 266四、博客推廣 267五、微博推廣 269六、微信推廣 270七、QQ群或者郵件推廣 271(一)QQ群 271(二)郵件推廣 272八、圖片推廣 272九、SNS營銷 273(一)常見的SNS平臺 273(二)SNS營銷的作用 273(三)SNS怎么做營銷推廣 274第十四章 金牌客服通道密碼 275一、金牌客服的種種誤區 276二、金牌客服的定位 276(一)普通客服 276(二)成交型客服 277(三)客服定位的重要性 277三、客服的溝通技巧 278(一)巧妙回復客戶，建立下一步聯系，讓客戶黏在你這里，形成附著力 279(二)學會傾聽客戶心聲，挖掘客戶未被滿足的需求。 279(三)學會認同與換位思考，巧妙化解糾紛 281(四)學會把控客戶心理 281(五)認清客服的幾個角色 282四、客服的必備銷售技巧 282(一)四顆心：信心、愛心、恒心、耐心 282(二)五個“胃”(位) 283
一、產品的發展與差異化(一)產品的4大發展時期任何產品都有生命周期，一般經歷四個階段，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。引入期：產品引入市場時銷售緩慢增長的時期。在這一階段，因為產品引入1688電商市場或許需要點時間或者支付一定的費用，并且這一時期很少人知道你的這款產品，所以利潤幾乎不存在。 成長期：雖然還是新產品，但已被市場迅速接受，它的銷售量開始迅速增長，因為客戶對產品了解得更多了。隨著銷售量的增加，利潤也快速增長。由于產品的競爭壓力不算特別大，所以在這個階段產品可以創造它的較大利潤。 成熟期：產品已被大多數的購買者接受，并且他們對產品變得非常熟悉。這時有許多競爭者加入進來，為了對抗競爭對手，營銷費用日益增加。同時為了保持產品新穎并緊跟潮流，必須推出該產品的新型或改進型。此時利潤保持穩定，并可能表現出現下滑。 衰退期：隨著技術的進步、需求的改變和生命周期的推進，產品開始衰老了。這時銷售量下降的趨勢逐漸明顯，利潤不斷下降，最終產品將被市場淘汰。
圖1-2 銷售和利潤生命周期(二)好產品的標準任何人對喜歡的產品都有需求，且有很多未被滿足的需求。如果你的產品能滿足客戶的要求，且這些需求是其他地方未被滿足的，那這位客戶一定會是你的好客戶。(三)產品的十個設計原則迪特爾•拉姆是布朗公司的主要設計師，他提出好的設計有十個特點： (1)好設計是創新； (2)好設計增強了產品的效用； (3)好設計有美學觀念； (4)好設計能體現產品的邏輯結構，形式符合功能； (5)好設計是謹慎的； (6)好設計是誠實的； (7)好設計是耐久的； (8)好設計與具體內容融在一起； (9)好設計具有生命感； (10)好設計是簡約的設計。(四)怎樣和其他商家不一樣表1-1是一個非常實用的圖表，基本囊括了我們行業中會遇到的所有自己與競爭對手的優劣勢，我們分析羅列出這些優劣勢，可以使我們少走很多彎路。
表1-1 優劣勢分析表因素 優勢 劣勢營銷能力1.公司信譽2.市場份額3.產品質量4.服務質量5.定價效果6.分銷效果7.促銷效果8.銷售員能力9.創新效果10.地理覆蓋區域 財務能力11.資金成本/來源12.現金流量13.資金穩定性 制造能力14.設備15.規模經濟16.生產能力17.人力資源18.按時交貨能力19.技術和制造工藝 研發能力20.新產品開發能力21.技術創新能力 組織管理能力22.有遠見的領導23.具有奉獻精神的員工24.創業導向和企業家精神25.彈性/適應能力26.共有價值觀和企業文化 影響因素 機 會 威 脅宏觀環境因素宏觀經濟環境人口統計情況技術因素政治/法律的因素政府及其管理機構社會責任/文化的因素自然環境 微觀環境因素總體行業情況競爭環境當前客戶潛在客戶競爭對手分銷渠道供應商
二、客戶與競爭對手(一)好客戶與差客戶的區別不管是在網上做生意還是線下做生意，我們都希望能遇到好客戶，都不希望遇到差客戶，但是好客戶和差客戶之間的差距到底在哪呢?或者說好客戶與差客戶到底又是怎么想的呢？1.好的客戶會這樣做(1)讓你做擅長的事； (2)認為你做的事情有價值并愿意買； (3)提出新要求，提高你的技術或技能，增長你的知識，合理利用資源； (4)帶你走向與戰略及計劃一致的新方向 2.差的客戶他們會這樣做(1)讓你做那些你做不好或做不了的事情； (2)分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰略及計劃脫離； (3)買很少一部分產品，讓消耗的成本遠超他們可能帶來的收入； (4)要求多的服務和注意力，讓你無精力放在更有價值且有利可圖的客戶上； (5)盡管你已盡了較大努力，但他們還是不滿意。 (二)客戶憑什么買你的無論做什么生意，我們經常會問：客戶憑什么買你的？你有什么能讓客戶產生購買的沖動？你有答案了嗎？如果沒有，來看看這些，將給你一個意想不到的答案！(1)誰做購買決定？ (2)按金額計算銷售量有多大？ (3)能賣出多少數量？ (4)每筆銷售所花的成本是多少？ (5)你的客戶買什么？ (6)他們何時購買？ (7)他們的購買是定期的還是偶然的？ (8)他們的購買是季節性的嗎？ (9)他們為什么買？ (10)什么對他們重要？ (11)他們在什么地方購買？ (12)他們的財務怎樣支持其購買？(三)怎么區分誰是你的客戶知道客戶憑什么買你的，也要知道我們的客戶與非我們的客戶到底區別在哪里？我們同時也要掌握以下的一些內容，做到知己知彼，百戰不殆。那么你會說了，我到底怎么才能做得到呢？有沒有什么方法來權衡或區分，讓我直接受益？請注意以下內容：1.描述你的當前客戶，內容包括年齡、性別、收入、水平、職業，如果是企業，那么內容百科企業類型、規模。 2.他們來自何處？ □ 本地 □ 國內其他地方 □ 國外 3.他們買什么？產品服務的好處是什么？ 4.每隔多長時間他們購買一次？ □ 每天 □ 每周 □ 每月 □ 隨時 □ 其他 5.他們買多少？按數量還是按金額購買？ 6.他們怎樣買？ □ 賒購 □ 現金 □ 簽合同 7.他們怎樣了解你的企業？ □ 廣告：報紙、廣播/電視 □ 口頭 □ 位置關系 □ 直接銷售 □ 其他(要注明) 8.他們對你的公司/產品/服務怎么看？(客戶的感受) 9.他們想要你提供什么？(他們期待你能夠或應該提供的好處是什么？) 10.你的市場有多大？是按按地區還是按人口或潛在客戶區分？ 11.在各個市場上，你的市場份額是多少？12.你想讓市場對你的公司產生怎樣的感受？ (四)制造你和競爭對手的差異化我們常說差異化，但是會發現能做到差異化的人真的不多，隨便問一名網商：你覺得你家的產品和別人家的有差異嗎？你知道怎么去做差異化競爭嗎？答案基本是：NO！那么OK，你能給我些答案或者是工具嗎？當然可以！如表1-2所示。
表1-2 競爭強弱比對表競爭者對比項目 競爭者的情況 你公司的情況 相對于競爭者 應采取的超越/改善行動 優勢 弱點 寶貝價格 寶貝質量 客戶體系建立 所在區域 營銷廣告 產品特色 產品結構 寶貝描述 交貨 旺旺在線時間 店鋪裝修形象 店鋪信譽 產品上新能力 產品包裝 店鋪寶貝好評率 客戶忠誠度 產品保質時間 搜索排名SEO技術 新產品革新 附加贈品 發貨速度 是否團隊操作 員工培訓 供應鏈 1688活動 客戶后續交流 其他
舉個例子，從圖1-3、圖1-4你是否能分析出你的競爭對手和你的差異在哪里嗎？ 圖1-3 某店家淘寶首頁圖
圖1-4 某店家淘寶首頁圖
當你看到及時家的首頁布局是這樣，你是否可以想：我們兩家寶貝風格類似，店鋪信譽也差不多，及時家這樣裝修，我和他在產品主圖和文案上是否可以有差別呢？再舉個例子，我們來看一下和我們類似或者一樣的產品這樣做，我們是否可以差異化呢？看圖1-5和圖1-6，你是否明白了同樣的產品定位，不同做法和結果也會不同呢？ 圖1-5 某淘寶店家產品主圖
圖1-6 某淘寶店家產品主圖
