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《自控力：斯坦福大學廣受歡迎心理學課程》

的種種努力，我發現，人們對意志力的很多理解存在問題。這不僅阻礙了他們走向成功，也為他們帶來了不必要的壓力。盡管科學研究已經為人們解釋了很多問題，但顯然大眾還沒有接納這些真知灼見。實際上，人們為了能夠自控，仍把自己弄得筋疲力盡。我屢次發現，大多數人采取的方法不僅毫無效果，反而會適得其反，甚至會導致自毀或失控。

因此，我決定開設“意志力科學”這門課。這門課是斯坦福大學繼續教育學院的項目，面向廣大公眾開放。這門課匯集了心理學、經濟學、神經學、醫學領域關于自控的洞見，告訴人們如何改變舊習慣、培養健康的新習慣、克服拖延、抓住重點、管理壓力。這門課還闡述了人們為何會在誘惑前屈服，以及怎樣才能抵擋誘惑。此外，它還提出了理解自控局限性的重要性，以及培養意志力的策略。

令我欣喜的是，“意志力科學”很快成為了斯坦福繼續教育學院迄今為止受歡迎的課程之一。及時次開課的時候，聽眾紛至沓來，我們不得不換了四次教室，才為他們提供了足夠的座位。斯坦福的一間階梯教室里擠滿了企業高管、教師、運動員、醫療保健人員和對意志力感興趣的聽眾。學生們把自己的配偶、子女和同事帶進課堂，大家一起分享生活中的經驗。

我的初衷是希望這門課惠及更多人，無論他們上課的目的是戒煙、減肥，還是償還債務、做更稱職的家長。但看到課程效果時，我仍然覺得很驚訝。4周的課程結束后，課堂調查顯示，97%的學生表示對自己的行為有了更好的理解，84%的學生表示課上講授的方法提升了自己的意志力。課程結束時，參與者分享了自己的經歷，包括如何克服30年的嗜甜癥，如何終于遞交了退稅表格，如何不再對孩子們大聲嚷嚷，如何堅持進行一個運動項目。大家普遍認為自己狀態變好了，也能作出更明智的選擇了。教學評價稱這門課能改變人生。學生們則達成了清晰的共識：對意志力科學的理解有助于他們培養自控力，讓他們更有精力去追逐最重要的東西。科學的洞見對于戒酒者和戒網癮者同樣有效。自控的策略有助于人們抵制各種各樣的誘惑，比如來自巧克力、電子游戲、購物和已婚同事的誘惑。學生通過這門課實現了個人目標，比如跑馬拉松、開創事業、應對失業和家庭矛盾的壓力，以及周五早上可怕的單詞測驗(也有母親把孩子帶來上課)。

當然，正如任何一位誠實的老師都會說的，我也從學生身上學到了很多。如果我喋喋不休地講述一個科學發現有多神奇，卻不解釋它對提升意志力有何幫助，學生們就會昏昏欲睡。他們會及時反饋，告訴我哪種方法在實際生活中很有效，哪些方法則效果甚微。這是實驗室研究無法做到的。他們創意十足地完成每周作業，向我展示將抽象理論帶進日常生活的新方法。這本書結合了秀的科學理論和課上的實踐練習，不但融入了研究成果，更匯集了數百位學生的智慧。

《影響力》《自控力：斯坦福大學廣受歡迎心理學課程》

導言：歡迎來到意志力入門

每當我提到自己在講授一門關于意志力的課程時，人們的反應幾乎千篇一律：“哦，這正是我需要的。”現在，人們比過去更關注意志力。所謂意志力，就是控制自己的注意力、情緒和欲望的能力。我們知道，意志力會影響一個人的身體健康、經濟安全、人際關系和事業成敗。我們也知道，應該掌控自己生活的方方面面，包括吃什么、做什么、說什么、買什么。

然而，大多數人都覺得自己意志力薄弱——自控只是一時的行為，而力不從心和失控卻是常態。美國心理學協會稱，美國人認為缺乏意志力是完成目標的絆腳石。很多人覺得讓自己和他人失望了，因此內心充滿愧疚。另一些人則覺得，自己被想法、情緒和欲望支配著，一時沖動而非審慎抉擇主宰了自己的生活。即便是自控力很強的人，也覺得掌控生活是件令人筋疲力盡的事。人們不禁會問：生活真的需要如此艱難嗎？

作為斯坦福大學醫學健康促進項目的健康心理學家和教育工作者，我的任務是幫助人們管理壓力，作出有利于健康的選擇。通過多年來觀察人們改變想法、情緒、身體狀況和習慣

的種種努力，我發現，人們對意志力的很多理解存在問題。這不僅阻礙了他們走向成功，也為他們帶來了不必要的壓力。盡管科學研究已經為人們解釋了很多問題，但顯然大眾還沒有接納這些真知灼見。實際上，人們為了能夠自控，仍把自己弄得筋疲力盡。我屢次發現，大多數人采取的方法不僅毫無效果，反而會適得其反，甚至會導致自毀或失控。

因此，我決定開設“意志力科學”這門課。這門課是斯坦福大學繼續教育學院的項目，面向廣大公眾開放。這門課匯集了心理學、經濟學、神經學、醫學領域關于自控的洞見，告訴人們如何改變舊習慣、培養健康的新習慣、克服拖延、抓住重點、管理壓力。這門課還闡述了人們為何會在誘惑前屈服，以及怎樣才能抵擋誘惑。此外，它還提出了理解自控局限性的重要性，以及培養意志力的策略。

令我欣喜的是，“意志力科學”很快成為了斯坦福繼續教育學院迄今為止受歡迎的課程之一。及時次開課的時候，聽眾紛至沓來，我們不得不換了四次教室，才為他們提供了足夠的座位。斯坦福的一間階梯教室里擠滿了企業高管、教師、運動員、醫療保健人員和對意志力感興趣的聽眾。學生們把自己的配偶、子女和同事帶進課堂，大家一起分享生活中的經驗。

我的初衷是希望這門課惠及更多人，無論他們上課的目的是戒煙、減肥，還是償還債務、做更稱職的家長。但看到課程效果時，我仍然覺得很驚訝。4周的課程結束后，課堂調查顯示，97%的學生表示對自己的行為有了更好的理解，84%的學生表示課上講授的方法提升了自己的意志力。課程結束時，參與者分享了自己的經歷，包括如何克服30年的嗜甜癥，如何終于遞交了退稅表格，如何不再對孩子們大聲嚷嚷，如何堅持進行一個運動項目。大家普遍認為自己狀態變好了，也能作出更明智的選擇了。教學評價稱這門課能改變人生。學生們則達成了清晰的共識：對意志力科學的理解有助于他們培養自控力，讓他們更有精力去追逐最重要的東西。科學的洞見對于戒酒者和戒網癮者同樣有效。自控的策略有助于人們抵制各種各樣的誘惑，比如來自巧克力、電子游戲、購物和已婚同事的誘惑。學生通過這門課實現了個人目標，比如跑馬拉松、開創事業、應對失業和家庭矛盾的壓力，以及周五早上可怕的單詞測驗(也有母親把孩子帶來上課)。

當然，正如任何一位誠實的老師都會說的，我也從學生身上學到了很多。如果我喋喋不休地講述一個科學發現有多神奇，卻不解釋它對提升意志力有何幫助，學生們就會昏昏欲睡。他們會及時反饋，告訴我哪種方法在實際生活中很有效，哪些方法則效果甚微。這是實驗室研究無法做到的。他們創意十足地完成每周作業，向我展示將抽象理論帶進日常生活的新方法。這本書結合了秀的科學理論和課上的實踐練習，不但融入了研究成果，更匯集了數百位學生的智慧。

《影響力》

第1章 影響力的武器

凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。

——阿爾伯特 愛因斯坦

24小時，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她說話有點前言不搭后語地向我匯報了一條奇怪的消息。她碰到了一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：

她手里有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地擠滿了客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢；可就是賣不出去。為了賣掉它們，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧。她把它們放到了更顯眼的展示區，喚起人們的注意 ——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。

，她要出城去采購了。出發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條，“本柜里的所有物品，價格乘個1/2，”本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后，她回來了，發現所有的東西都銷售一空，當然了，她本來是并不吃驚的。可她隨即發現，由于自己的字跡太潦草，雇員把 “1/2”誤當成了“2”，所有的首飾都是按的兩倍賣出去的！這下子，她是徹底驚訝了。

就這么著，她給我打來了電話。我想我知道是怎么一回事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是我的故事，而是關于雌火雞的，它屬于相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。雌火雞是很合格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。可這里有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一只小雞發出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至誤殺了它。

動物學家M W 福克斯(M. W. Fox)在1974年做了一個實驗，生動地演示了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要它一出現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發現，哪怕就是一只臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞面前，也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具里裝上一臺小型錄音機，播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。

雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等的荒謬啊：它熱烈地擁抱起了天敵，僅僅因為對方發出了嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們，這種事情并不是火雞獨有的。他們已經確認了大量物種的規律性盲目機械行為模式。

這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的系列行為，比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是，每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發生的。它們就好像是記錄在了動物身體里內置的磁帶上。每當出現適合求偶的環境，就播放求偶磁帶；每當出現撫養生育的環境，就播放母愛磁帶。只要按個鍵，相應的磁帶就激活了；嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。

社會心理學家艾倫 蘭格(Ellen Langer)和同事們(Langer, Blank, &Chanowitz, 1978)通過一個實驗，巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應模式。有一個眾所周知的人類行為原則說道，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由(Bastardi & Shafir, 2000)。蘭格這樣來證明這點事實(雖說這點事實真沒什么好大驚小怪的)：

人們排隊在圖書館里用復印機，她請別人幫個小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機么？”提出要求并說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己前面。她也試過只提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機么？”這么說的效果就差多了。在這種情況下，只有60% 的人同意了她的請求。

乍看起來，兩次請求之間的關鍵區別似乎在于，前一次的請求里給出了額外的信息，“時間有點趕。”然而，蘭格又嘗試了第三種請求，證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說明什么原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。蘭格的第三輪請求里并沒有包含一個叫人順從的真正原因，只是用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復了一遍。她是這么說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意了(93%)——雖說這個請求里并沒有真正的原因，它沒有補充什么新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發了雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發出來的也照樣管用，“因為”這個詞則觸發了蘭格實驗里受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。

事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式(Gigerenzer & Goldstein, 1996)，另一些時候，它則是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990)。你我生活在一個復雜的環境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜復雜的環境了。為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的24小時當中遇到的每一個人、每一件事，我們也不可能把相關的方方面面都辨識出來，分析出來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的范式，我們的經驗，根據少數關鍵特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發特征，就不假思索地作出反應。