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內容簡介

根據我國本土零售商普遍存在的問題和零售商在供應商管理領域中的十二個關鍵環節，全書內容分為十二章。從靠前章到第五章為靠前部分，主要討論零售商如何看待與供應商的合作本質，即討論與供應商合作中的一些很基本的問題，包括與供應商合作的目的、態度、關系、合作深度、合作模式等；從第六章到第九章為第二部分，主要討論零售商在選擇供應商時，所應該考慮的一些基本原則，比如，確定供應商數量的原則，供貨模式的選擇原則，供應商的規模、性質等的選擇原則等；從第十章到第十二章為第三部分，討論了零售商在與供應商日常的合作中，應該如何看待雙方利益的分配，當然，重點是討論零售商如何在公平競爭(或者說是在以顧客為中心)的前提下，從銷售供應商的產品中獲得更多的利益。

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從以上的分析中我們可以看到，零售商和供應商在經營目的上存在著很多的沖突，雙方在經營過程中的各個領域都有很多不一致的想法和意圖。所以，可以肯定地說，零售商不能一味地聽從供應商的意見，.而是應該在經營中具有明確的主見，否則自身的利益將難以保障，很可能會不知不覺中成為了供應商的專賣店。正如原阿爾迪的執行經理迪特爾布蘭德斯所說："對于顧客而言每種商品都很重要，經營過程中要學會靈活應對這個難題。針對此難題，我們有了`牙膏哲學`，并且認識到，商品門類不應該由供貨商決定。"顯然，從迪特爾布蘭德斯的話中，我們不僅知道商品分類不能由供應商來決定，還能體會到零售商應該有更多的主見的言外之意。

當然，這并不是說，零售商接近不能聽從供應商的意見。在具體的經營過程中，聽與不聽是一個純粹的戰術性問題。也就是說，即便在經營過程中的某些環節聽從了供應商的意見，而暫時放棄了自身的利益，零售商內心也應該很好清楚，這只是在屈從于某種壓力之下的權宜之計。因此，零售商在經營中應該具有明確的主見指的是對待供應商的基本態度，而不是指具體的經營戰術。在經營的任何環節中，零售商都應該首先具有自己的主見，在此基礎之上，可以盡量參考供應商的意見，絕不能在沒有自己主見的情況下，盲目地接受供應商的意見。

如果零售商在經營中沒必要以供應商的意見為知名品牌，那么，零售商的主見來自哪里呢？這些主見是圍繞著誰而構思形成的呢？顯然，只有顧客，也就是說，聽從顧客的意見才是零售商經營中很基本的態度和導向。原阿爾迪超市的執行經理迪特爾布蘭德斯所說的"牙膏哲學"就是指以顧客為導向設計和管理商品分類。提到顧客導向，恐怕所有人都認為是老生常談，任何企業都要以顧客為導向，但是很多零售商往往是口頭上的顧客導向，實際上的供應商導向。正如迪特爾布蘭德斯在其《只放一只羊：零售大王阿爾迪戰勝沃爾瑪的11大秘密》一書中所描述的：

"加快運轉速度根本算不上是什么大的戰略。在保障好物流管理的前提下優化存貨是公司必須做的，而提高銷售額也是公司必然的目標。問題是如何提高？戰略思考應圍繞顧客的愿望展開，而不是別的什么東西。從顧客的角度和企業的綱領出發，地考慮問題，這一點往往會被企業忽略，造成生產商進行侵略式的銷售活動。他們會搞店面展示，用各種時髦的方法來出售商品。與此同時，商店的形象和銷售組織方式也遭到嚴重的破壞。很多商品進貨過多，活動結束后只能堆進倉庫或者就一直擠在貨架上。幾十年來，這種狀況都源于對貿易中成功因素的錯誤估計。人們也曾錯誤地將阿爾迪的巨大成功歸功于此。"

他在書中又說："公司經營者怎么能對商品門類和價格的決定權放手呢？相關戰略都是由他們制定的。要想從生產商那里得到補助且通過捆綁購買而獲得較低的進貨價，經營種類則必須由公司上層統一控制。在這個論證當中根本沒有顧客的位置，滿口的"顧客導向"也只不過是嘴上說說而已。這些似乎只與和商品生產者討價還價有關。而超市各連鎖店內的情景與之接近吻合。店里的商品讓人覺得貨架好像就是生產商的展臺似的。"

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