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一個大額采購單的浮現(xiàn)

我們從研究項目的資料庫中給讀者展示一個真實的案例，案例中的人名我們做了化名處理。

上海滬升集團是一家民營企業(yè)， 以包裝印刷為主營業(yè)務(wù)，其下屬公司專門從事模具生產(chǎn)和銷售的業(yè)務(wù)。張麗華是公司的一位博學(xué)銷售顧問。她非常清楚， 模具行業(yè)的競爭非常激烈， 不僅有國內(nèi)企業(yè)， 如海爾等大型企業(yè)的競爭， 同時還有國外的老牌公司。但是， 在訪問了張麗華的客戶以后， 我們發(fā)現(xiàn)， 這些客戶沒有一個是因為張麗華的競爭對手給予優(yōu)惠的價格而愿意中斷與張麗華的合作的。我們深入挖掘其中的原因， 從她開始銷售的對話中找到了更多的答案。

王江榮是柯達中國設(shè)備制造部行政辦公室的采購經(jīng)理， 主要負責(zé)影印機設(shè)備組件的采購任務(wù)。柯達在中國的影印服務(wù)加盟店已經(jīng)超過1 000家了， 因此， 就需要為這1 000多家的影印設(shè)備采購組裝件以及備件。實際上， 主要是采購這些零部件的模具。張麗華就是在王江榮尋找模具供應(yīng)商的時候預(yù)約了面談的機會。

那是上海悶熱的夏天， 一個周五的下午。一身職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練、熱情、穩(wěn)重和成熟。由于是一個已經(jīng)確定了的電話預(yù)約， 因此， 前臺秘書看了一下臺上的座鐘， 將張麗華引到一間小會議室。張麗華環(huán)顧會議室墻上懸掛的各種反映柯達悠久歷史以及精細工藝的圖片， 內(nèi)心感慨的同時， 不斷提醒自己今天要達到的目的。

伴隨著有力的腳步聲， 王江榮走進了會議室。張麗華以前沒有見過王江榮， 看見進來一位西裝革履、30 多歲的先生， 她自然地判斷， 此人應(yīng)該就是王江榮經(jīng)理。張麗華很有分寸地把握住關(guān)鍵的時機， 首先伸出了手說： “您就是王經(jīng)理？ 您好！ 我是滬升集團下屬模具公司華東區(qū)的銷售顧問張麗華。這是我的名片。”

王江榮： “你好！ 抱歉， 咱們約好了今天， 可是上午剛接到總部那邊的通知， 下午4 點要開一個統(tǒng)一的電話會議。所以恐怕我只有不到一個小時的時間。”

張麗華： “噢， 這樣。可見柯達在中國的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀。” (右腦思考， 贊揚客戶， 獲得好感的要訣。)

王江榮： “ 是的。我現(xiàn)在負責(zé)的采購任務(wù)主要就是為中國1 000多家終端服務(wù)店面提供一款影印機的關(guān)鍵零部件， 我們需要的模具。我們以前沒有接觸過滬升， 您能否介紹一下你們的企業(yè)呢？”

張麗華： “當(dāng)然。我們是一家已經(jīng)發(fā)展了10 年的民營企業(yè)，1999 年上市。從最初的印刷包裝已經(jīng)發(fā)展到了模具設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)， 同時也擴張了更多的業(yè)務(wù)。不過， 我們畢竟是一家民營企業(yè)， 可能有許多要求和標(biāo)準(zhǔn)不一定能達到像您代表的這樣一個國際上知名的500 強企業(yè)的要求， 因為， 像柯達畢竟是以高質(zhì)量著稱的企業(yè)。我能否請問您一個問題呢？” (適當(dāng)?shù)亟榻B自己的企業(yè)， 試探潛在客戶的左腦， 是否可以建立專業(yè)的印象。對客戶提問而不是簡單地回答潛在客戶的問題這種方式， 是一種從銷售初期向銷售中期發(fā)展的技巧。讓客戶感知， 銷售人員試圖理解他， 了解他內(nèi)心的想法，有利于提供符合需求的產(chǎn)品的意圖。)

王江榮： “ 對呀， 我們非常關(guān)注供應(yīng)商的質(zhì)量， 你想問什么？”

張麗華： “柯達現(xiàn)在要給1 000家提供的影印機零部件以前是在國內(nèi)生產(chǎn)的嗎？”

王江榮： “以前我們是在日本生產(chǎn)的， 但是現(xiàn)在在尋找國內(nèi)的高質(zhì)量的供應(yīng)商。”

張麗華： “ 那么， 一臺影印機的零部件有很多， 都需要定制模具， 不會立刻都在國內(nèi)定制吧？” (銷售人員的左腦應(yīng)用。從專業(yè)性上展開， 按照邏輯線索試圖主導(dǎo)客戶的思路向?qū)︿N售人員有利的方向發(fā)展。)

王江榮： “你說對了， 我們初期先拿一些非關(guān)鍵部分的零部件在中國制造， 同時也準(zhǔn)備嘗試采購國內(nèi)的模具。如果國內(nèi)的模具水平、質(zhì)量無法得到保障， 我們可能還是要維持采用日本的模具的。”

張麗華： “非常理解柯達的戰(zhàn)略， 是否初期的零部件的需求量會很大呢？ 比如一些易損件， 經(jīng)常更換用件？”

王江榮： “看樣子你是研究了我們的戰(zhàn)略的。你說得很對，初期需要的模具制造的零部件的確量很大， 而且是一些經(jīng)常更換用的， 有的還是要備份的。”

張麗華： “嗨， 其實畢竟在這個行業(yè)時間長了， 也給寶潔提供一些模具， 就熟悉了500 強企業(yè)的管理模式和一般性戰(zhàn)略。所以， 我估計你們初期要的模具應(yīng)該主要是用來制作影印機內(nèi)塑料構(gòu)件的吧？”

(王江榮重新拿起張麗華的名片看了看)

王江榮： “看樣子， 你是行家， 你說得都對。我們初期需要16 個塑料構(gòu)件的模具， 有些是注塑模具， 還有一些要求擠出模具， 你看你們有能力提供嗎？ 對了，你們給寶潔提供的是什么類型的模具呢？”

(張麗華從自己的包里拿出幾張彩印的資料， 在桌面上打開)

張麗華： “我們?yōu)閷殱嵦峁┑幕旧隙际怯嘘P(guān)塑料構(gòu)件的成型模具， 有注塑的、有擠出的、也有吹塑的。寶潔給我們的印象非常深刻， 它們對質(zhì)量的要求簡直到了吹毛求疵的地步， 好在我們經(jīng)得起考驗。為了滿足它們對質(zhì)量的要求， 你看( 指著畫面)，我們?yōu)樗鼈儾捎玫聡M口材料制作模具， 就是為了確保模具上機以后， 運行次數(shù)可以達到8 萬次。如果用國產(chǎn)材料， 雖然模具便宜一些， 但是， 4 萬次就報廢了， 還要耽誤更換新模具的時間， 根本無法滿足企業(yè)對生產(chǎn)率的要求， 結(jié)果反而貴了。王經(jīng)理， 柯達對生產(chǎn)率的要求如何？”

王江榮： “我們的要求可能比寶潔并不低， 我們對生產(chǎn)率的要求也是很高的。”

張麗華： “對呀， 量又大， 而且是易損件， 還要備份， 肯定是要求高生產(chǎn)率的。那么， 你們會要求模具的使用次數(shù)嗎？ 如果次數(shù)要求不高， 可能用國產(chǎn)材料就可以了。不知道次數(shù)不高， 對你們有什么影響？”

王江榮： “就按照你們給寶潔的要求給我們供應(yīng)吧。如果上機以后次數(shù)太低， 肯定影響效率， 況且， 我們對質(zhì)量的要求也是非常高的。”

張麗華： “那么， 也就是說， 如果按照給寶潔的同樣標(biāo)準(zhǔn)來提供， 對你來說應(yīng)該比較容易決定了？”

王江榮： “現(xiàn)在說還為時過早， 你是我見到的本地模具供應(yīng)商的第二家， 我還要再見一些。”

張麗華： “真是太一樣了， 連采購都如此相同， 要不說500強企業(yè)的競爭力強呢！”

王江榮： “你說什么一樣？”

張麗華： “我們給寶潔展示我們的模具， 以及可以提供的產(chǎn)品時， 他們在華東找了5 家作為可能的供應(yīng)商。用了3 個星期的時間分別考察這5 家供應(yīng)商， ， 我們都沒有想到， 及時年的合約全都給了我們。現(xiàn)在看來， 你也是要找到5 家供應(yīng)商， 然后通過一個嚴(yán)格的考察程序， 對嗎？”

王江榮： “對的。后來寶潔為什么選擇了你們？”

張麗華： “在5 家模具供應(yīng)商中， 我們是采用CAD 的計算機程序來輔助設(shè)計模具的， 精度較高；我們是從德國進口模具材料的， 確保使用的次數(shù)不低于8 萬次； 我們是采用日本進口的模具加工機床的， 確保加工工藝以及流程的嚴(yán)密；而且， 我們機床上制作加工模具的師傅都是日本學(xué)習(xí)模具制造專業(yè)畢業(yè)的。這樣四個， 寶潔就將合同給了我們。初期， 我們比較擔(dān)心寶潔對時間的要求比較緊張， 可是， 為了獲得質(zhì)量的保障， 我們從落單到提交模具會比其他供應(yīng)商慢一段時間， 后來寶潔提前與我們簽約， 它們不在乎時間， 最在乎的就是質(zhì)量。”

王江榮： “我們選擇供應(yīng)商的時候， 還會考慮供應(yīng)商之間的價格， 不知道你們滬升的價格是否有競爭力？”

張麗華： “聽您問話就知道您是采購方面的專家， 既關(guān)注質(zhì)量， 又關(guān)注價格。我們滬升提供的模具的價格是比較高的。尤其是按照模具的購買價格來說， 會高一些。寶潔的采購也這樣問我們， 我們是5 家中較高的。但是， 還是寶潔給我們上了一課。他們說， 模具的價格便宜一點， 勢必會影響到使用的原材料， 因此影響到上機以后的注塑次數(shù)， 如果次數(shù)下降一半， 便宜20％ 又有什么意義呢。聽了他們這番話， 我們才真正理解了外企是如何看待競爭的。另外， 你們會在什么時候要向1 000家服務(wù)店供應(yīng)影印機呢？”

王江榮： “應(yīng)該是兩個月以后， 但是， 我們在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商。我們也會非常看中性價比， 畢竟，給老板匯報， 必須談到價格呀。”

(張麗華看了一眼掛在會議室墻上的鐘， 她好意地提醒)

張麗華： “王經(jīng)理， 你看已經(jīng)3 ∶45 了， 你是否要去參加電話會議了？”

王江榮： “噢， 對。這樣， 這是我的名片， 你等一下， 我將我們這次所需要的16個零部件的要求和規(guī)格給你一份資料， 如果你下周有空， 我們能否再談一次？真的抱歉， 這次實在是臨時的會議。”

張麗華： “好的， 沒有關(guān)系， 能否請您還有影印機的塑料構(gòu)件工程師一同來我們企業(yè)參觀呢？ 我安排車輛，隨時可以來接您。”

王江榮： “ 我要聯(lián)系一下。這樣， 明天上午我們通一個電話， 來確定這個事情， 如何？”

張麗華： “ 好的， 您先去開會吧， 我明天幾點給您電話合適？”

王江榮： “10點吧， 等一下我安排辦公室的秘書將資料給你拿過來， 我就先不送你了， 明天我等你電話。”