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及時篇銷售準備篇

一位豪華品牌汽車4S店的市場部工作人員曾問我，如何才能讓銷售總監同意讓她轉崗到銷售部去做一名銷售顧問。我問她，做市場工作不好嗎？銷售顧問壓力可不小。她回答說，銷售顧問的平均收入是她們整個4S店里收入較高的崗位，所以一直很想成為銷售顧問，但又很難成功轉崗，正在發愁之中。

不少剛進入汽車銷售行業的銷售顧問，并不了解汽車銷售是一份怎樣的工作，不知道自己是否適合從事汽車銷售工作，不知道如何開展銷售工作，不知道如何成為一名合格的汽車銷售顧問，不知道如何提高自己的銷售能力，不知道如何賣出自己的及時輛汽車。而且每次遇到客戶，心里面總是沒底，硬著頭皮迎上去，卻不知道和客戶說什么好。那些在汽車銷售行業工作了多年的銷售顧問，經理沒做成，年齡卻24小時天地增長，早已沒有了當初那種一見到客戶就恨不得撲上去的沖勁，業績不增反降，一次次地自問，是不是遇到了瓶頸，如何突破，自己的未來在哪里。

讀完這一篇，無論是銷售新人還是“老”的銷售人員，都將找到自己需要的答案。

1.汽車銷售有沒有一招制勝的絕招？

長久以來，我被汽車銷售顧問問得最多的問題有兩個：

1)如何將汽車既多又貴地賣出去？2)有什么一招制勝的絕招讓客戶進店后快速作出購買決定？

要回答及時個問題很簡單，只要你認真地多讀幾遍這本《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》，并把書中介紹的方法熟練地運用到銷售實踐中去即可。而對于第二個問題，我們先來看看下面這個案例吧。

你是不是這樣讓客戶快速作出購買決定的？當客戶來店后，若想讓他在短時間內作出購買決定，你可以拿一把刀頂在他的背后，拍拍他的肩膀，對他說買還是不買，他肯定會非買不可。但是，你敢這么做嗎？

除此之外，還有第二個方法嗎？當然有！我到過全國很多汽車4S店，發現很多銷售顧問都有一個共同的銷售套路。

到車行后，我一般會裝扮成一個想要購車的客戶，在店里隨便找個銷售顧問，指著一輛車子問：“這款車賣多少錢？”銷售顧問會如實報價。我接著問：“有優惠嗎？”“現在有3000元的國家節能惠民補貼。”“節能惠民補貼又不是你們給的優惠，是國家給消費者的補貼，這不能算。除了這3000元之外，你們自己還有什么優惠嗎？”銷售顧問想了想，說：“如果您今天就訂車的話，我們可以送您一份價值5000元的全車保險。”“還有嗎？”“有，還會送一套價值1800元的DVD液晶屏GPS導航系統。”“還有嗎？”“有，送一套價值500元的高級車窗貼膜。”“還有嗎？”“沒有了。”

好，到此打住，我們回過頭來算一算，你會發現，我都還沒有明確地說就要買這款車，而銷售顧問已經把3000 5000 1800 500=10300元的優惠給大大方方地送出去了。

大家平時是不是經常這么做？如果是，請你以后不要再這么做了，否則你會把公司給賣掉的。

到底有沒有一招制勝的賣車絕招？我現在可以清清楚楚地回答你了，真沒有！

那么你應該怎么辦呢？以下幾條建議可供參考。

1)了解你的客戶。了解他的現狀，比如他是做什么工作的，他有哪些社會背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，為什么會這樣。他原來駕駛的是什么車型，對該車型是如何評價的等。你對客戶了解得越透徹、越，對客戶的判斷才會越，在后期與他溝通的時候才能有更多的話題。有的銷售顧問見到客戶的時候，話都不敢多說兩句，就等著客戶提問，問什么就答什么，不問就不說話，他所做的工作不像是在賣車，倒像是在參加考試，每次見到客戶都戰戰兢兢地等待著考試。客戶問完了，也就走了，他也終于可以放松下來了。而他對客戶的情況卻一無所知，這樣的銷售顧問不是銷售顧問，最多只能算是一個營業員。

2)關心你的客戶。每個客戶都很排斥外人向自己推銷，卻沒有人會拒絕別人的關心，因此我們要真誠地關心客戶，把他說的話放在心上，去關心他的工作，關心他上次告訴你的他所遇到的煩心事；讓他覺得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到傷害，讓他覺得你很理解他的立場，你是站在他的立場上為他說話的。這樣，他才愿意向你敞開心扉，把他內心的真正想法告訴你。

3)滿足你的客戶。滿足他的什么需求呢？曾經看過一篇文章說，美國的消費者買車是因為覺得需要用車，所以才買車，而中國的消費者買車是因為看到隔壁的鄰居買車了，或者看到朋友有了輛新款的車了，覺得自己也應該有車，所以才買車。我們要滿足的是這樣的需要。除此之外，還要滿足他對面子的需要，滿足他對產品性能的需要，滿足他對熱情服務的需要，滿足他對物美價廉的需要等。你不僅要滿足他，還要讓他覺得這就是他所需要的。

4)給他足夠的信賴。創造了汽車銷售界吉尼斯世界紀錄的美國人喬吉拉德說過，把產品銷售出去之前，要先把自己銷售出去。如何把自己銷售出去呢？如果你是客戶，你在怎樣的情況下才會接受一款產品？是不是當你在心理上相信這款產品滿足了你的需要，而且你也相信了把產品推銷給你的這個人的時候才會接受。如果你連賣東西給你的那個人都不相信，你會相信他推薦的產品嗎？你還會從他手里購買產品嗎？我們要如何才能獲得客戶的信任？這要取決于客戶是否認為你理解了他的立場，站在他的立場上和他說話，你是否與客戶進行了坦誠的溝通，你是否引用了公認的證明來佐證，你是否提供了真實用戶的真實體驗，你是否提供了可視化的事實證據，你是否向客戶提供了而客觀的信息。這方面的內容，在第二篇第8章會給出更加詳細的討論。請記住，客戶的信賴要比黃金貴10000倍。

5)幫他一起作出決定。客戶在購買產品的過程中，通常容易猶豫不決。比如不知道要紅色的好，還是藍色的好，也不知道是買日系車好，還是德系車或者美系車好，是省油更重要，還是安全性更重要。在他選擇的過程中，互聯網上的汽車論壇里在提供各種正面評價信息的同時，也充斥著負面的評價信息，這使他難以作出決定。他既容易因處于信息孤島而感到恐慌，又容易因為無法處理海量的信息而惴惴不安。這時候，他非常需要一位專業的銷售顧問來幫助他作出決定。

在汽車銷售中，低價銷售雖然是一個簡單、易用又有效的銷售方法，但那是一個殺雞取卵的策略，是不可持續的策略，能不用就盡量不用。如果你想成為一名真正的可持續發展的汽車銷售顧問，就永遠不要想著有什么靈丹妙藥似的絕招。你也不要以為只要使出這個絕招就能一招制勝，降服客人乖乖地掏錢購買，這是不可能的。你要做的是了解他、關心他、滿足他，讓他放心，和他一起作出決定。這也是我寫作本書的原因。在后面的章節中將逐一展示如何實現這個目標。小結我們要以和客戶談戀愛的心態來進行銷售，以正確的方法策略來追求我們的客戶，一旦你追求成功了，他就會對你言聽計從，給你的回報遠遠超出你的期望值。這也是很多汽車銷售培訓教材中所說的：怎么談戀愛就怎么賣車。

2.怎么談戀愛就怎么賣車

戀愛也好，婚姻也罷，極少有速成而幸福的例子。汽車銷售就像談戀愛，也少有速成的辦法，我們可以參照談戀愛的方法來銷售。我們可以將完整的戀愛過程分解成8個階段，完整的汽車銷售過程同樣可分解為8個階段。

戀愛準備階段，類似于汽車銷售的銷售準備階段對于戀愛來說，不管是男方還是女方，剛開始時，都在心里面或多或少地有些模糊的感覺，比如不知道自己要找什么樣的人談戀愛，也急于想知道自己未來的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛，若在這種情況下開展一場戀愛是很難有一個如意的結局的。

對戀愛初期的男女雙方來說，這個階段要做的主要事情一般有4件：

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