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銷售是門藝術，是人和人打交道的藝術。

銷售和其他藝術一樣，源于生活，又高于生活。所以，大家公認沒有任何一個銷售高手是培訓出來的，而是在血雨腥風中一路拼殺不斷成長起來的。每當他們俯首舔舐自己的傷口時，都會有新的感悟。

成功的銷售不是西裝革履、油腔滑調，不是滿腹經綸、滔滔不絕，也不僅僅是銷售流程和技巧，更不是常人所理解的爾虞我詐，而是一種嚴謹的邏輯，一種結構化的思維，一種堅忍不拔的性格，一種積極的人生態度，這些是從事復雜銷售所需要具備的能力和特質。

有位朋友說過，如果你愛他，就請他做銷售；如果你恨他，就請他做銷售。

銷售是走在天堂和地獄之間的生活。

親身經歷的經典案例

十多年前，我擔任行業總監，負責一個行業全國業務規劃和大項目銷售。我們在S省的地級市有個非常好的項目，一家產值20多億的制造企業想上一套信息系統，主要解決供應鏈和財務方面的管理問題。

早在一年多以前，我們就通過當地的合作伙伴進入該項目，從前期的技術交流、需求調研，到方案講解、樣板客戶參觀等工作都很順利。我們不僅為企業做了分析診斷，還把每個管理細節問題都做了深入分析，并提供了針對性的解決方案。在整個過程中，我們與客戶方的主管副總，經營、財務、企管、信息等項目涉及的部門都有很好的溝通，各部門都十分認可我們的專業能力?？蛻艨偨浝硎菑目毓赡腹菊{過來的，因為到任時間不長，我們專程安排專家為總經理和所有中高層，做了一次企業管理的講座交流。總經理聽了很滿意，當眾表態這個項目對公司意義重大，是企業發展的必經之路，并表示對我們十分支持。

為了鞏固銷售成果，贏得更多人更堅定的支持，我們特地安排了主管副總帶隊的項目選型小組外出考察，全程由我們接待。先到我們同行業的全國樣板客戶現場參觀，通過樣板客戶高層親自出面介紹、雙方互動交流，大家對系統應用價值頻頻贊賞。到總部與高管的會面，更是給足了對方各種面子和信心，每個人都十分愉快。

記得那是一個初夏的晚上，北京北部的溫泉山莊里，足球場般的大廳中央有一塊巨大的水幕從十多米的高空落下，屏幕變幻著美妙畫面，幕前的舞臺上俄羅斯姑娘歡舞著，強勁的音樂讓在場的每個人都不自覺地扭動著身體。我陪著客戶坐在觀眾席上，主管副總帶隊一行十二人——基本所有參與選型的人。那晚大家玩得都很盡興，有不下五人拍著或摟著我肩膀說：“放心，這個項目就是你們的了。”“你們的報價可不要太高??！”“實施的時候你們一定要派好的顧問啊！”……

接下來的幾天，我陪著他們到幾家硬件廠商確定網絡和硬件方案?？蛻粽劦剿杏布枨髸r，都會轉頭和我確認：“你看這個能滿足軟件需要嗎？”客戶購買的服務器、存儲器和網絡配置，都是我們當時推薦的方案。

臨行送客戶去車站的路上，我問主管副總：“您對此行感覺如何？”副總說：“不錯，很多該確認的，都確認了。”我問：“那您看下一步？……”副總說：“等我們回去準備啟動招標吧！”

一周后，我把幫客戶設計起草的招標書、招標參數和招標流程發給了對方。又過了一周，標書按我們的計劃如期發下來了，參數和標準幾乎原封沒動。

回顧整個過程，在我們的精心運作下，客戶與我們有多方面的共識，對我們也非常認可。并且，到現在都還沒有任何一家競爭對手參與，到手的標書又都是我們起草的，還有那么多朋友支持我們，整個銷售過程控制得非常好，甚至可以說非常，讓我不禁想起了一句廣告語：“一切盡在掌握。”

去現場投標之前，公司主管副總裁問我：“這個項目怎么樣？”我說：“沒問題，這個項目肯定是我們的了。”有銷售經驗的朋友都知道，項目玩到這個層次，不是我們的還會是誰的?。?/p>

評標那天我們起得很早，當時通知說八點半到，我們是八點二十左右到現場的，發現很多投標廠商都已經到了。國內幾家比較大的軟件公司基本上都來齊了，還有幾家國外公司。當時我們就覺得，他們無非是來陪標的，國外的都貴，有他們參與，我們價格會有優勢。

八點半，評委都落座了。

總經理沒出現，那個主管副總主持，還有其他幾個副總和部長，基本上都是“我們的人”。有一個人坐在最邊上，以前我們沒見過。這張陌生面孔不是這家公司的，而是他們的控股公司——S省某企業集團的，不過我們事前得知控股公司會來個人。我的朋友前24小時晚上電話里已經告訴我了。

對于他們上面有個控股集團的事，我們早就知道了，也意識到了這里面的風險。我們也通過當地省級分公司和其控股集團有關負責人溝通過，得到的答案是那邊不會干預此次選型，這個項目由這家公司自己做主。在投標現場看到這個人時我們就想，請上級單位來個人，無非是向上級表個態度，或者充充門面罷了。

接下來是各家交標書、當眾唱標、逐一述標答疑，然后就是漫長的等待。投過標的人都知道，這種等待是最痛苦的。人生最痛苦的時候就是該做的都做了，等著別人宣判。

當時正值夏天，大約等到下午三點多的時候，其中跟我拍過胸脯、印象中是最誠懇的一個人出來跟我們說：“其實你們挺有實力的，別著急，再等等。”

過了二十多分鐘，又過來一個人，拎了一兜雪糕，說：“來來來，吃冰棍，這天太熱了！”

過了半個多小時，又來了一個人，進門就低頭坐在椅子上，自言自語地說：“其實，你們真的挺有優勢的……”

大約五點多的時候，有個人踱步進來說：“今天就別等了，回去吧。”

當時大家感覺不太好，問情況怎么樣，那哥們兒搖搖頭說：“不好說。”后來我才知道，那哥們兒就是和我“好”又和別人“好”的

家伙。

回到酒店大家也是熬著。打了好幾個電話，都不通。直到晚上九點多我收到一條短信——“出結果了”，是一個最老實、最不愛說話的“朋友”發的。

怎么辦，要不要回短信問一下“結果如何”？

當然不用問了，如果結果是我們中標，我的朋友們巴不得搶著及時個來和我“表功”。

經過考慮，我回了三個字：“為什么？”

隨后再打電話，都關機了。

中標的是那家外國公司，以較高價中標。

來聽聽不選擇我們的理由。

他們說是因為我們遲到了十分鐘，別人八點十分到，我們八點二十到。還有個理由，說我們沒有生產管理系統。我們解釋說當然有生產管理系統，對方說我們沒有講，我說在總體規劃里講了，他們又嫌我們沒有當成重點講，我說明明是一個財務供應鏈的項目，為什么要詳細講生產管理呢。對方說因為他們是個生產企業，當然要講生產管理，為什么不講呢？再說了，你們還比別人晚到十分鐘。

蠻不講理，真是無言以對！

這難道就是傳說中的靠感性決策，用理性找依據？

這個上千萬的項目就這么丟了嗎，為什么？

苦心經營一年多，客戶對我們的方案高度認可，還參觀過樣板客戶，而對競爭對手既沒有調研也沒有參觀樣板客戶，甚至客戶連對方的方案都沒看過，就選擇了他們，為什么？

前期運作那么到位，幾乎所有人都支持我們，關鍵時刻怎么不幫我們說話了，為什么？

難道是因為評標過程中發生了什么？

難道是因為那張陌生的面孔嗎？

……

銷售就是這樣，從天堂到地獄，只有半步之遙，冰火兩重天。

我們每天都在忍受這種蹂躪和自虐，過的就是這種生活。

后來我聽說，贏單的那家外國公司把“策略銷售”做進了他們的銷售管理系統，他們每個重要項目都用策略銷售的方法和思維模式分析，所有的策略和行動計劃都源于此。而我們現在要揭開的，就是“策略銷售”的神秘面紗。

銷售男的公眾印象

銷售飽受著折磨與煎熬，可公眾會怎么看我們呢？

我問過很多銷售，他們大都以在某某知名IT公司工作為榮，說起公眾對他們的看法很是自豪，比如很職業、很白領，衣著光鮮，每天拎著電腦包，開著自己的車，出門坐飛機，火車坐一等座，住的都是五星級豪華酒店，昂首挺胸地和很多社會上層人士打交道，如此云云。我也曾這樣看自己。

就在前段時間，我從某網站看到一個很有意思的調查，題目是：“姐妹們，你們愿意嫁給銷售男嗎？”

這個調查的結果大大出乎那些自詡為白領銷售的意料。

選擇最多的一項是“銷售男經常出入娛樂場所、出差，沒有安全感”，比例為27%。

是這樣的，做銷售的人對哪兒建了個品質會所，哪兒K歌最豪華，甚至哪兒的洗浴條件好，哪兒正在裝修，哪兒被查封了，都清楚得很。

排第二位的是“油嘴滑舌，戴著面具生活，不”，比例為25%。

僅此兩項就已經超過了50%！

排第三位的是“掌握人脈資源，潛力股”，比例為20%。

做銷售的人都知道，那些所謂的人脈資源、那些朋友，有多少是真正的朋友，而又有多少是建立在利益基礎上的朋友。隋末大儒王通說得好：“以勢交者，勢傾則絕；以利交者，利窮則散。”

排第四位的是“底薪低，收入不穩定”，比例為13%。

再有就是“任勞任怨，吃苦耐勞”，比例為10%。

針對這個調查題目，最終的結果是只有18%的女人選擇了“很情愿，我就喜歡銷售男”這一項，而82%的女人則“不太愿意，有其他選擇還是要觀望

一下”！

多么悲慘的事情，銷售男受著身心的折磨，在公眾眼中是“經常出入娛樂場所、油嘴滑舌、戴著面具生活”的形象，有超過80%的女人不愿意嫁給我們！

不要否認了，我們很多銷售都是這樣的，特別是在所謂“關系營銷”時代，他們已經把那些“公關”手段發揮到了。

當然，可能這些人不了解銷售這個行當，也不了解真正的TOP SALES，可這就是銷售男實實在在的公眾印象！

為什么長期以來，社會公眾甚至我們自己，對銷售有這樣的誤解呢？究其原因，主要有以下幾點：

及時，忽悠。

當年，小品《賣拐》很好地演繹了“創造需求”，成了諸多銷售的必修課。很多銷售培訓課程也告訴我們，要能夠幫助客戶發現他的問題，主動發掘并創造需求，從而賣出自己的產品。見了客戶要能說會道，學會引導客戶。介紹自己的公司和產品要像媒婆一樣，妙語連珠、喋喋不休，見客戶就介紹自己的產品有什么功能，有什么特點，能給客戶帶來什么價值等，必須要讓客戶知道產品價值，客戶才會購買。

第二，謀略。

有段時間很流行銷售小說，那些小說中講了很多如何利用各種手段和謀略做銷售，怎么用盡心思搞定競爭對手和客戶，無形中宣揚了一個觀點——為達目的，不擇手段。為了簽單，為了撈到更多的錢或謀到更高的地位，銷售們帶著一腦袋的“謀略”與“技巧”，不惜使用各種手段，不管是欺騙、哀求、威脅，或是死纏爛打，還是讓客戶難堪，都不在乎了。有次我去拜訪一個客戶，客戶直接丟給我一本當下流行的銷售小說，然后問，你們就是用這樣的手段來算計我們的？幾乎可以說，有些小說的面世，將銷售這個行業攪成一潭黑水，公眾對銷售的信任度大大降低。

第三，勤快。

我們經常被教導：在目標客戶里總有一定比例的客戶會購買，為了這個比例就要通過增加漏斗數量、提高目標客戶基數來提高成功的概率，所以，就需要努力提高拜訪客戶的數量。正是這種拜訪客戶的數量、盡可能多地拜訪客戶的想法，讓我們無法將精力放在分析每一個客戶不同的購買原因上。有些銷售非常勤奮，整天“忙碌”著拜訪客戶，但收獲甚微。

第四，自信。

我們要有的自信和激情，要在每天出門之前對著鏡子握緊拳頭喊“我是最棒的”，這是在銷售培訓里經常聽到的話題。如果自信和激情可以讓我們獲得成功，那么在賭場里和賽馬場上，每天會誕生多少位百萬富翁？正是因為這種自信，讓我們失去了與客戶的有效互動，過于以自我為中心，不去有效地關注和傾聽客戶的真實想法。

第五，控制。

控制客戶的選型過程，給客戶建立選型標準，消滅客戶的反對意見，把客戶的每次“脫軌”拉回到正確的軌道上來，并有效地控制客戶，直至簽單。在信息技術和有些新興行業中，十年前或五年前這樣做可以，因為當時互聯網并不發達，客戶也不太懂，我們把近期的技術講給客戶，客戶就會相信甚至購買?，F在的客戶對新技術已不是一無所知了，如果還希望把技術或理論給講講，就是試圖給客戶建立標準牽著客戶走。如果見你之前客戶沒有上網查這個領域的近期信息，或關于你公司正面或負面的新聞，那就只能有個假設——客戶沒有想法，客戶是愚蠢的，會無限度地順從。當我們強迫客戶認同和購買時，或許忽略了一個問題，人們喜歡購買，但討厭被推銷，因為他們感覺屬于自己的選擇和決定的權利被人剝奪了。

以上種種都是以很多錯誤的假設做支撐的。在錯誤的假設支持下，很多銷售仍然滿懷激情、樂此不疲地忙碌著，所以，他們在社會公眾眼中會是上面我們所提到的那樣一種形象。