為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業(yè)績慘不忍睹，有些卻業(yè)績笑傲江湖？
為什么有些售員總會(huì)遭到客戶的驅(qū)逐，有些卻能讓客戶打得火熱？
為什么顧客會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？
為什么顧客會(huì)終相信你這位陌生人？
為什么顧客會(huì)改變初衷而被你說服？
為什么顧客會(huì)終做出購買你的產(chǎn)品的決定？
為什么顧客會(huì)改變主意選擇其他產(chǎn)品？
……
這其中的奧秘，只在于懂不懂顧客的心。一個(gè)偉大的銷售人員，一定是一個(gè)花時(shí)間研究客戶心思的人！
在銷售中，如果你想成功得賣出產(chǎn)品，提升你的銷售業(yè)績，就要懂得讀心術(shù)，讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會(huì)運(yùn)用心理學(xué)策略，不會(huì)說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。
松下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起家，如今坐擁數(shù)億身家！所以，要提升成為在銷售隊(duì)伍中出類拔萃，試試從銷售心理學(xué)的開始吧！
王雪，職業(yè)講師，中國聯(lián)通特聘講師，北京師范大學(xué)國學(xué)博士，太極商學(xué)院(河南地區(qū))執(zhí)行院長，受聘服務(wù)于數(shù)十家專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和數(shù)百家知名企業(yè)，有多年的企業(yè)高管經(jīng)歷，亦具有豐富的實(shí)戰(zhàn)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，她開創(chuàng)和參與了一系列實(shí)戰(zhàn)、有效的精品培訓(xùn)課程，如《中國式管理》《管理心理學(xué)》等。
同時(shí)，她還是國家二級(jí)心理咨詢師，喜愛鉆研各類中外文化，對(duì)傳統(tǒng)文化有自己的獨(dú)到見解。她在管理學(xué)課程中融入了中西方文化元素及心理學(xué)知識(shí)，將理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、案例分析、實(shí)景演練、互動(dòng)分享相結(jié)合，授課滿意率均在90%以上，深受學(xué)員好評(píng)。
PART 01 讀懂顧客的心理需求， 投其所好促成交
多為顧客著想，贏得顧客的信任/002
讓顧客賓至如歸，自然抓住顧客的心/005
顧客要的不僅是產(chǎn)品，還有周到的服務(wù)/008
免費(fèi)的午餐：“無往不利”的營銷手段/011
客戶要的是實(shí)惠，不妨多幾次優(yōu)惠/013
你若真心投“桃”，顧客必然報(bào)“李”/015
先做顧客的朋友，后做顧客的生意/017
銷售冠軍成功的秘密：投其所好 /019
世界上最美妙動(dòng)聽的語言就是奉承話/022
銷售中必須了解的溝通技巧/026
PART 02 摸透顧客的消費(fèi)心理， 打開顧客的心門
聰明反被聰明誤，別把顧客當(dāng)傻子/030
顧客怕上當(dāng)受騙， 所以要“砍價(jià)”/032
勤快，打開客戶心門的鑰匙/035
物美價(jià)廉的商品，誰不想要呢/037
用些“逆”手段，吊足顧客的胃口/040
客戶或許不想做首個(gè)“吃螃蟹的人”/042
客戶“唯我獨(dú)尊”，你更要“尊”他/044
真誠關(guān)懷客戶，別只盯著客戶的錢/045
給顧客一個(gè)購買你的產(chǎn)品的“身份”/048
PART 03 顧客類型多樣， 但總能找到心理突破口
顧客脾氣暴躁型，就用真誠打動(dòng)他/052
顧客認(rèn)真專制，需要你耐心引導(dǎo)/054
顧客貪小便宜，就給他一些小便宜/056
顧客似“沉默羔羊”，就激發(fā)其購買欲望/058
顧客喜歡“從眾”，就讓他“隨大流”/060
顧客惜時(shí)如金，就重視他的時(shí)間/063
顧客小心謹(jǐn)慎，你就比他更小心謹(jǐn)慎/065
顧客情感細(xì)膩，就感動(dòng)到他購買/067
顧客世故老練，你就開門見山/070
PART 04 顧客的身體小動(dòng)作， “出賣”其內(nèi)心大秘密
透過心靈的窗戶，發(fā)現(xiàn)顧客的秘密/074
眉語：顧客心理活動(dòng)的晴雨表/076
從坐姿判斷顧客的心理狀態(tài)/079
笑容是顧客內(nèi)在心理的外露/081
吸煙小動(dòng)作，透露顧客的心理秘密/084
一杯酒就能看透顧客的性格/087
“以貌取人”，從著裝判斷購買力/090
頭部動(dòng)作：點(diǎn)頭“YES”搖頭“NO”/092
聽懂語氣、語速變化，分析顧客心理動(dòng)態(tài)/094
PART 05 善于傾聽顧客的心聲， 獲取關(guān)鍵信息
成功的銷售從傾聽開始/098
學(xué)會(huì)閉嘴，讓顧客滔滔不絕/101
傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨/103
顧客需要的商品，才是好的商品/106
善于聆聽顧客，才是真正會(huì)做銷售/109
讓顧客覺得他在你心里很重要/113
學(xué)會(huì)聆聽，打開客戶的心門/116
銷售員不得不學(xué)的有效傾聽攻略/119
PART 06 話要說到點(diǎn)子上， 讓顧客的思維跟你走
誘導(dǎo)顧客說出更多的“是”/126
少說“我”，多說“我們”/127
真情流露往往更有煽動(dòng)性/130
別將話說太滿，不妨以退為進(jìn)/131
讓顧客從購買中獲得價(jià)值感/133
抓住顧客的軟肋，一擊即中/136
學(xué)會(huì)引著客戶的思路走/138
引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買動(dòng)機(jī)/140
PART 07 了解顧客的不同狀況， 做到“對(duì)癥下藥”
了解顧客的心理特征，從容應(yīng)對(duì)/146
顧客消費(fèi)心理的基本類型/148
兒童消費(fèi)為攀比好玩湊熱鬧/152
青年消費(fèi)時(shí)尚時(shí)髦為主題/153
老年人消費(fèi)健康實(shí)用最關(guān)鍵/159
女性消費(fèi)者的消費(fèi)特征/160
男性消費(fèi)不該買的不買/163
人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同/164
顧客職業(yè)不同，攻心方法各異/166
讀懂顧客的性格特點(diǎn)，因人而異引導(dǎo)/168
PART 08 提升顧客的購買體驗(yàn)， 不怕沒有“回頭客”
折價(jià)促銷：最有效的促銷武器/174
完善售后服務(wù)，贏得“回頭客”/176
摸準(zhǔn)價(jià)格閥門，適應(yīng)各種心理需要/179
科學(xué)布置，給顧客較大的方便/182
做好色彩設(shè)計(jì)，讓顧客眼前一亮/185
整潔與規(guī)范，給顧客留下好印象/188
“音樂營銷”好音樂能促進(jìn)顧客買單/190
商品陳列恰當(dāng)，也可以激發(fā)購買欲望 /193
PART 09 抓住顧客的興趣點(diǎn)， 讓顧客果斷決定購買
巧定產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)購買欲望/198
哥賣的不是商品，而是創(chuàng)意/200
利用懷舊心理，攫取財(cái)源滾滾/202
巧用顧客的逆反心理/204
流行消費(fèi)對(duì)消費(fèi)者心理的影響/207
“數(shù)量有限”：讓顧客擔(dān)心再也買不到 /210
傳達(dá)時(shí)尚理念，讓顧客因心動(dòng)而行動(dòng)/213
抓住顧客的“購買關(guān)鍵點(diǎn)”/215
把握消費(fèi)時(shí)尚與流行的心理定式/217
PART 10 靈活用攻心術(shù)， 讓顧客找不到拒絕的理由
關(guān)注細(xì)節(jié)，莫因細(xì)節(jié)錯(cuò)失成功/220
贊美，為推銷迅速打開局面/221
銷售不可不知的攻心開場(chǎng)白/223
掌握推銷產(chǎn)品的“套路” /225
面對(duì)顧客找借口，從容應(yīng)對(duì)找機(jī)會(huì)/230
時(shí)間就是金錢，銷售要有時(shí)間觀念/244
找到共同點(diǎn)，順利拿到訂單/246
小小記事本，銷售員的“秘密武器”/250
PART 11 吃透顧客的談判心理， 議價(jià)進(jìn)退自如
誰也沒吃虧，大家都賺到了/254
在談判中，“不”是門高深的學(xué)問/256
掌握“時(shí)間心理學(xué)”，做真正的談判高手/258
談判地點(diǎn)不同，都能掌握主動(dòng)權(quán)/260
彈性地運(yùn)用策略，步步為營/262
給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”/263
“低飛球”：先給塊兒糖，再來一巴掌/265
買賣不成仁義在，談判不成做朋友/267
視對(duì)方為“重要人物”，打動(dòng)對(duì)方的心/270
PART 12 透過電話讀懂顧客心理， 遠(yuǎn)程俘獲顧客
巧妙避開顧客“自我保護(hù)”的觸發(fā)點(diǎn)/274
步步為營，獲得顧客的保障/282
選擇合適詞匯，增強(qiáng)說服力/288
巧妙運(yùn)用修辭，讓電話銷售更出彩/291
靈活的開場(chǎng)白，讓客戶從拒絕到妥協(xié)/299
三種心態(tài)，成功“營銷”好自己/302
六個(gè)電話營銷小技巧，包你手到擒來/304
PART 01 讀懂顧客的心理需求， 投其所好促成交
多為顧客著想，贏得顧客的信任
當(dāng)有人問你，你最關(guān)心的人是誰的時(shí)候，你會(huì)如何回答？自己的父母？ 自己的伴侶？自己的孩子？或者其他什么人？其實(shí)都不是，你最關(guān)心的永遠(yuǎn) 都是你自己。當(dāng)我們與人交談的時(shí)候，用得最多的一個(gè)字往往就是“我”； 當(dāng)你和別人一起照的照片洗出來的時(shí)候，人群中你看到的肯定是你自 己；當(dāng)你得知自己的宿舍被盜了之后，你最關(guān)心的肯定是自己丟了哪些東西 ……生活中這樣的現(xiàn)象很多，這說明不管你是什么人，不管你在什么時(shí)候， 在內(nèi)心都是非常關(guān)心自己的。人們?cè)谔幚硎虑榈臅r(shí)候，往往想到的都是 自身的利益，都會(huì)想著要保護(hù)自我。
關(guān)心自己是人們最基本的心理，正所謂“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天 下”，先把自己照顧好，才可能去照顧別人。因此一個(gè)人對(duì)自我的重視是無 可厚非的。因?yàn)槿俗鳛橐粋€(gè)生命體在社會(huì)上生存，需要滿足自身生存和發(fā)展 的需要，需要進(jìn)行自我保護(hù)，需要獲得尊重和承認(rèn)，需要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值， 得到社會(huì)的認(rèn)可。
對(duì)自己的重視是人們渴望得到社會(huì)認(rèn)同的一種體現(xiàn)，因?yàn)榭释玫絼e 人的贊賞，希望獲得別人的關(guān)心和照顧，想要獲得安全感，消除對(duì)自己的不 良影響，人們往往會(huì)十分注重自己的言行、形象和利益。關(guān)心自己不等于自 私，這是滿足重視自我、完善自我的心理需求。重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對(duì)自己的關(guān)心和保護(hù)，另一層是希望得到別人的關(guān)心和重 視。而在消費(fèi)過程中，顧客也具有這樣的心理，他們會(huì)特別注重商品對(duì)自身 的價(jià)值，同時(shí)也希望得到銷售員對(duì)自己的關(guān)心和重視，如果產(chǎn)品不錯(cuò)，銷售 員又對(duì)自己表示了足夠的重視，那么顧客就會(huì)很高興地購買其產(chǎn)品。
對(duì)自我的重視是個(gè)體在社會(huì)生存上的需要，為了更好地實(shí)現(xiàn)自身的生存 和發(fā)展，個(gè)體會(huì)努力地進(jìn)行自我保護(hù)和滿足，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得社會(huì)的 認(rèn)同。因此，注重自我也是社會(huì)認(rèn)同心理的體現(xiàn)。
而事實(shí)上，很多銷售員總是一味地關(guān)心自己的產(chǎn)品能否賣出去，一味夸 贊自己的產(chǎn)品多么多么先進(jìn)，多么多么品質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的顧 客，顧客喜不喜歡。這樣給顧客的感覺就是你只關(guān)注自己的產(chǎn)品，只注重自 己能賺多少錢，而沒有給顧客以足夠的關(guān)心和重視，因此顧客的心理需求沒 有得到滿足，于是會(huì)毫不猶豫地拒絕你的推銷。
因?yàn)楫吘诡櫩唾徺I商品，是為了滿足自己的需要，顧客注重的是如何解 決自己的問題。只有當(dāng)商品和服務(wù)確實(shí)能夠幫助顧客解決問題的時(shí)候，即使 銷售員不去推銷，顧客也會(huì)主動(dòng)去買。
一個(gè)偉大的推銷員必定是一個(gè)出色的心理學(xué)家
——喬?吉拉德
銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，銷售就是心與心的較量！
一個(gè)成功的銷售人員，必定就是一個(gè)懂得顧客心思的人！
一個(gè)業(yè)績輝煌的銷售人員，必定是一個(gè)在極短時(shí)間內(nèi)掌控顧客心理的人。
銷售就是搞定人的學(xué)問！打開人的重要環(huán)節(jié)就是對(duì)顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進(jìn)而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)，具備了這項(xiàng)重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會(huì)讓你的銷售業(yè)績迅速提升！
一本利用心理學(xué)化解銷售難題的品質(zhì)圖書！
這本書受益匪淺，讓我學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,挺不錯(cuò)的一本書。我個(gè)人很喜歡的。
?書的質(zhì)量還不錯(cuò)，內(nèi)容也很充實(shí)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，適合做銷售的人讀。
剛開始接觸銷售行業(yè)，對(duì)什么都一知半解，這本書確實(shí)對(duì)我非常有幫助，內(nèi)容淺顯易懂。
作為銷售者可以看看，獲得很多銷售方面的心理、技巧等知識(shí)，受益匪淺。好書！
愛不釋手。句句經(jīng)典，很有啟發(fā)意義。可讀性很強(qiáng)。更好地促進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)成功銷售。
銷售是一門大學(xué)問，不亞于任何高端學(xué)術(shù)。銷售做的好的人，一定是個(gè)綜合素質(zhì)很高的人。
?很不錯(cuò)的一本書，值得推薦！可以學(xué)習(xí)到很多知識(shí)！很多道理和方法是我很實(shí)用的。
同事推薦的書，非常值得一看的一本書，分析得非常有道理，書的內(nèi)容對(duì)我有很大的幫助
封面磨壞了，像在地上磨過，怎么能這么對(duì)待書勒對(duì)內(nèi)容不是評(píng)價(jià)了么，怎么還不給提交勒
不錯(cuò)，一直當(dāng)當(dāng)購物，公司采購質(zhì)量有保證。認(rèn)可的就是當(dāng)當(dāng)這個(gè)平臺(tái)，省心，省事，省錢。一直會(huì)支持當(dāng)當(dāng)
在銷售中，如果你想成功得賣出產(chǎn)品，提升你的銷售業(yè)績，就要懂得讀心術(shù)，讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。
確實(shí)，做銷售必須得懂銷售心理學(xué)，促成交易，交成朋友，不管是作為老板還是作為銷售員工，都應(yīng)該人手一本。
哈佛商學(xué)院備受推崇的銷售心理學(xué)，風(fēng)靡全球的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。讓你少走10年彎路、快速成為銷售高手的實(shí)用技巧。
這次買了很多的書，放在公司書柜上的，公司同事有時(shí)間可以翻翻書，打發(fā)打發(fā)時(shí)間，都是一些正能量的書，催人奮進(jìn)！我們是一家銷售型的公司，所以營銷類比較多一下，都是積極的好書。
銷售是面對(duì)人的，隱藏在其后的是顧客深層次的各種心理。銷售高手的突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣，特別是如何在極短時(shí)間內(nèi)贏取顧客的心，并成功引領(lǐng)顧客的行為朝著自己所期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗N售心理！
世間萬象，一切皆由心起！學(xué)好管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，不如掌握心理學(xué)。銷售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢(shì)，逐一化解銷售難題，贏得大單！
成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷售行業(yè)的一句名言。從這個(gè)角度來看，破解銷售中的各種難題，完全可以采用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)，或塑造強(qiáng)大氣場(chǎng)，或結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友，或讀懂客戶心聲，或營造有利態(tài)勢(shì)，或言明利害游說，或巧用暗示制勝，或商戰(zhàn)談判博弈，等等
書是人類進(jìn)步的階梯——高爾基、書籍是人類知識(shí)的總統(tǒng)——莎士比亞、人的影響短暫而微弱，書的影響則廣泛而深遠(yuǎn)——普希金。
還沒看，秒殺得時(shí)候入的，想隨便看看，希望能對(duì)自己有點(diǎn)啟發(fā)
銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗ㄤN售技巧！滿意
作為華人首富李嘉誠的座右銘，“建立自我，追求無我”是他的切實(shí)經(jīng)商體會(huì)，也是銷售人員在進(jìn)取之路上應(yīng)該追求的一種至高境界。在請(qǐng)別人吃飯的時(shí)候，李嘉誠總是提前到酒店的電梯口等客人到來；當(dāng)客人從電梯中出來的時(shí)候，主動(dòng)向他們遞名片
銷售實(shí)際上不是“數(shù)字游戲” ，而是“碰壁游戲”。不懂心理學(xué)的銷售人員，往往會(huì)撞得頭破血流。松下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起家，如今坐擁數(shù)億身家！所以，要提升成為在銷售隊(duì)伍中出類拔萃，試試從銷售心理學(xué)的開始吧！
為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業(yè)績慘不忍睹，有些卻業(yè)績笑傲江湖？為什么有些售員總會(huì)遭到客戶的驅(qū)逐，有些卻能讓客戶打得火熱？這其中的奧秘，只在于懂不懂顧客的心。一個(gè)偉大的銷售人員，一定是一個(gè)花時(shí)間研究客戶心思的人！
呃呃，幫別人買的，不過看起來好像很有用的樣子，但是只有自己掌握了，能靈活應(yīng)用了，才是自己的東西，要不然全是紙上談兵
多讀書，可以讓你多增加一些課外知識(shí)。培根先生說過：“知識(shí)就是力量。”不錯(cuò)，多讀書，增長了課外知識(shí)，可以讓你感到渾身充滿了一股力量。這種力量可以激勵(lì)著你不斷地前進(jìn)，不斷地成長。從書中，你往往可以發(fā)現(xiàn)自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯(cuò)誤，擺正自己前進(jìn)的方向。所以，書也是我們的良師益友。值得購買。
