引論：我們?yōu)槟砹?3篇白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的`本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。

團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃2一、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。

二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。

四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫(kù)存，一種是銷售不好的滯銷庫(kù)存。暢銷庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫(kù)存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫(kù)存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃3一、任務(wù)分配

本月總目標(biāo)__萬(wàn)，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊__萬(wàn);第二擊_萬(wàn);第三擊_萬(wàn)，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經(jīng)營(yíng)管理

1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2、因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì)，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃，我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3、利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。

另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

4、積極抓住大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。

5、為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;

2)工作時(shí)間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無(wú)論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6、為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃4盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保___萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向__萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場(chǎng)銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;

六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力，

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃5一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)_萬(wàn)元以上(每件_萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到_萬(wàn)元以上費(fèi)。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

篇2

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

2、滕州市場(chǎng)

篇3

(一)、業(yè)績(jī)回顧

1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

篇4

“職業(yè)經(jīng)理人”只是一種稱呼，不像“教授”一樣需要嚴(yán)格的資格審核、專業(yè)評(píng)定。白酒業(yè)崇尚炒作，炫耀、浮華的包裝噱頭，因而“職業(yè)經(jīng)理”的含金量，就如同酒市上層出不窮的高檔酒一樣，泡沫成份，優(yōu)秀成份多，實(shí)際含金量極低。白酒業(yè)盛產(chǎn)專家，也盛產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，這是行業(yè)的畸形發(fā)展而導(dǎo)致的畸形現(xiàn)象。

職業(yè)化與專業(yè)化之辨

“職業(yè)”是本土企業(yè)時(shí)髦的詞語(yǔ)，因而白酒業(yè)趕了時(shí)髦，紛紛在招商時(shí)打著“職業(yè)團(tuán)隊(duì)”的旗號(hào)，吸引處在“管理沙漠”“營(yíng)銷沙漠”中的經(jīng)銷商。但在“職業(yè)經(jīng)理”滿天飛的酒市上，名酒企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，仍然缺陷處處，靠著品牌地位和無(wú)形資產(chǎn)吃老本；買斷品牌是鬧騰得最兇的企業(yè)，但一個(gè)又一個(gè)品牌營(yíng)銷成畸形，運(yùn)作成殘廢，其中的新聞絕大多數(shù)源于所謂的“職業(yè)經(jīng)理”之手。

其實(shí)，若論“職業(yè)化”，白酒業(yè)幾十萬(wàn)營(yíng)銷人，絕大多數(shù)可稱為名符其實(shí)的“職業(yè)經(jīng)理”，但他們只會(huì)做市場(chǎng)，不會(huì)寫文章，擺造型，和媒體共舞做秀――因此，他們頂多只能稱為“草根職業(yè)經(jīng)理”或“草根的酒營(yíng)銷人”。反而是那些吹過幾年“洋風(fēng)”，連白酒的產(chǎn)品特性、市場(chǎng)特征、企業(yè)特性都沒有摸清的“職業(yè)經(jīng)理”，成為“草根職業(yè)營(yíng)銷人”崇拜的偶像。寫到這兒，不禁想起魯迅先生，柏?fù)P先生在不同的時(shí)代，卻不約而同地批駁中華民族骨子里的“奴性”，骨子里的“崇洋媚外”來(lái)。中國(guó)酒市中的所謂“職業(yè)經(jīng)理人”崇拜，何嘗不是源于這種民族的劣根性呢？

“職業(yè)”的背后，隱藏著職業(yè)經(jīng)理的職業(yè)道德，職業(yè)能力和職業(yè)化的機(jī)制與環(huán)境。中國(guó)的白酒業(yè)，除了極少數(shù)的營(yíng)銷型企業(yè)，如“水井坊”“金劍南”“金六福”等，其他企業(yè)既不具備職業(yè)經(jīng)理生存的封，也無(wú)法找到“真材實(shí)料”的職業(yè)經(jīng)理人。中國(guó)白酒的企業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境，注定了這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，只有“土生土長(zhǎng)”的專業(yè)化、本土化的營(yíng)銷人、職業(yè)經(jīng)理人。從這一層面上來(lái)理解職業(yè)經(jīng)理的價(jià)值，白酒業(yè)就找到了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方向。

“金劍營(yíng)銷”在專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，為中國(guó)白酒的營(yíng)銷“進(jìn)步”樹立了典范，這是一個(gè)值得尊敬的企業(yè)。“專業(yè)成就未來(lái)”不僅僅是“金劍南”品牌的未來(lái)，也是白酒營(yíng)銷規(guī)范化、理性化，脫離炒作、偏執(zhí)、泡沫遍地的未來(lái)。“金劍營(yíng)銷”所創(chuàng)立的營(yíng)銷學(xué)院，所創(chuàng)建的學(xué)習(xí)型、知識(shí)型企業(yè)和品牌傳播、市場(chǎng)推廣嚴(yán)絲合縫，這是中國(guó)白酒健康營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷的未來(lái)。

可見，“專業(yè)”是白酒營(yíng)銷的根本。為何要專業(yè)？因?yàn)榘拙频漠a(chǎn)品特性，因?yàn)榘拙频氖袌?chǎng)特性，也因?yàn)榘拙茽I(yíng)銷無(wú)戰(zhàn)略，不理性，沒有章法，不按牌理出牌的行業(yè)痼疾。專業(yè)是“職業(yè)化”的基礎(chǔ)，沒有了對(duì)本土產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)、消費(fèi)者脾性的深入、全面的認(rèn)識(shí)，從“職業(yè)”的高度談白酒營(yíng)銷，那是趙括的“紙上談兵”――十年來(lái)，所謂的職業(yè)經(jīng)理人，所謂的各種“流行營(yíng)銷理論”的泡制者，如今何在呢？沒有專業(yè)、職業(yè)便無(wú)從談起。

“職業(yè)經(jīng)理”對(duì)于白酒業(yè)的價(jià)值，在于借鑒、學(xué)習(xí)、融合、吸收和創(chuàng)新。娃哈哈、康師傅在本土市場(chǎng)大獲成功，蒙牛、伊利在乳業(yè)如日中天，也沒有從行業(yè)報(bào)端驚見什么職業(yè)經(jīng)理的“秀”；外企的品牌、營(yíng)銷做得滴水不漏，他們也有大肆宣揚(yáng)××職業(yè)經(jīng)理的豐功偉績(jī)。都是那些“找食”的所謂職業(yè)經(jīng)理人，興起了一波又一波的“職業(yè)經(jīng)理”的炒作熱。兩相對(duì)照，我們更加相信“金劍營(yíng)銷”所提出的口號(hào)――專業(yè)成就未來(lái)。只有專業(yè)于白酒市場(chǎng)，才能真正地涌現(xiàn)白酒職業(yè)經(jīng)理人的群落。

因此，專業(yè)才是白酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

白酒營(yíng)銷專業(yè)能力的要求

從白酒產(chǎn)品、品牌、企業(yè)、市場(chǎng)等綜合層面上，白酒營(yíng)銷的專業(yè)能力，主要體現(xiàn)在：

專業(yè)范疇 專業(yè)能力要求 相對(duì)應(yīng)的管理職位或職務(wù)

品牌管理 ①品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能力②品牌戰(zhàn)略執(zhí)行能力③品牌價(jià)值管理能力④品牌價(jià)值在營(yíng)銷傳播中的配稱能力 營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)

營(yíng)銷全局或區(qū)域市場(chǎng)管理 ①營(yíng)銷規(guī)劃、執(zhí)行、實(shí)戰(zhàn)能力②營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)、控制、督導(dǎo)、糾偏能力③目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃、組織、管理、控制能力 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)　大區(qū)經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理

渠道管理、終端管理 ①渠道設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)行、掌控能力②經(jīng)銷商管理、服務(wù)、控制、協(xié)作能力③終端營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、規(guī)劃、指揮執(zhí)行能力④終端營(yíng)銷的全面管理、調(diào)控、應(yīng)對(duì)能力 大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、終端經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等

廣告、促銷管理或企劃管理 ①?gòu)V告戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃、執(zhí)行能力②促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、執(zhí)行、管理、評(píng)估、糾偏能力③公關(guān)、事件、主題營(yíng)銷的企劃、組織、實(shí)施執(zhí)行的能力 企劃總監(jiān)、廣告經(jīng)理、促銷經(jīng)理、策劃部長(zhǎng)、公關(guān)部長(zhǎng)

營(yíng)銷執(zhí)行和市場(chǎng)拓展管理 ①營(yíng)銷組合的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行能力②目標(biāo)市場(chǎng)的高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)能力③精耕細(xì)作的營(yíng)銷推廣、服務(wù)等執(zhí)行能力 區(qū)域經(jīng)理一線市場(chǎng)銷售主管

培訓(xùn)、教練、知識(shí)管理與提升 ①培訓(xùn)銷售隊(duì)伍、業(yè)務(wù)員、促銷員的能力②不斷總結(jié)、吸收既有知識(shí)和新知識(shí)的能力 培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷教練

企業(yè)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng) ①全面整合資源，運(yùn)營(yíng)白酒品牌、企業(yè)的能力②熟悉資本管理、運(yùn)作的程序 財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

其他綜合管理能力（人力資源、物流、網(wǎng)絡(luò)、特殊渠道模式等） ①和專業(yè)技術(shù)對(duì)應(yīng)的管理能力②從專業(yè)技術(shù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相融合的層面上創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)用、創(chuàng)新執(zhí)行的能力 人力資源總監(jiān)直銷經(jīng)營(yíng)商務(wù)部長(zhǎng)等職位

實(shí)效營(yíng)銷拒絕明星和英雄

篇5

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷思路，籌劃多種營(yíng)銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(2)作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(3)訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(4)PI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對(duì)20xx年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)老總考慮，定奪。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文二：時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間XX年度工作已接近尾聲了。回首這一年的時(shí)間里，在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí)，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將XX年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：

一、工作匯報(bào)

自XX年8月份參加工作以來(lái)，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無(wú)論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，XX年初去西南市場(chǎng)走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，受到煤的影響，采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場(chǎng)，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。

平時(shí)工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。

2、執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷策略，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來(lái)。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價(jià)值的信息，及時(shí)進(jìn)行反饋。

3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌

XX年在圍繞黨的xx大三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。“100個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對(duì)于我而言，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語(yǔ)“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來(lái)整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃工作計(jì)劃。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭(zhēng)取做到最好，會(huì)充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來(lái)講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決(20xx年 護(hù)理部工作計(jì)劃)定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長(zhǎng)，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候，師傅們教導(dǎo)我們想成長(zhǎng)快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

三、工作目標(biāo)

XX年工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，XX年的工作儼然已拉開了序幕。XX年分公司的任務(wù)是1個(gè)億，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點(diǎn)。XX年，以下三個(gè)方面是我努力的方向。

1、不斷學(xué)習(xí)，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)水平

隨著外貿(mào)市場(chǎng)的打開，與外國(guó)人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語(yǔ)水平

網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點(diǎn)，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣，時(shí)時(shí)出新，將工作更加細(xì)致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務(wù)

銷售工作不是個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺(tái)。XX年銷售任務(wù)巨大，在做好個(gè)人本職工作的同時(shí)，積極配合各部門同事，完成全年任務(wù)。

以上是我XX年度個(gè)人工作小結(jié)，不足之處請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。

20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文三：1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

篇6

原則二：除非是正在阻擊你的主要對(duì)手，否則，銷售政策不要被對(duì)手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走，或者牽著對(duì)手的鼻子走。因此，對(duì)于那些“對(duì)手在做促銷，我們也應(yīng)該跟進(jìn)”的政策申請(qǐng)，最好予以拒絕。

原則三：對(duì)于那些要求“出政策保護(hù)市場(chǎng)不下滑”的政策申請(qǐng)，最好不要批準(zhǔn)。因?yàn)檎呔炔涣耸袌?chǎng)，只有營(yíng)銷工作能夠救市場(chǎng)。反之，只要市場(chǎng)有突破的跡象，即使部下不申請(qǐng)政策，也要主動(dòng)給政策。

原則四：如果經(jīng)銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準(zhǔn)。因?yàn)橹灰?jīng)銷商愿意配合，通常錢就不會(huì)白花。

原則五：對(duì)于那些與經(jīng)銷商合作“套政策”的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要斷了他的繼續(xù)申請(qǐng)政策的念頭。否則，“套政策”的現(xiàn)象將永禁不絕。

原則六：銷售政策最好不要分層審批，每級(jí)經(jīng)理都給點(diǎn)政策，只會(huì)降低政策的威力。

原則七：銷售政策來(lái)源于價(jià)格空間。因此，要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動(dòng)創(chuàng)造政策，而不是坐等申請(qǐng)政策。

廣告貲審批原則

原則一：萬(wàn)事俱備，廣告是東風(fēng)。

除非你的費(fèi)用特別寬松，想大投入高舉高打，否則，廣告費(fèi)一定要用在刀刃上。因此，對(duì)那些“用廣告啟動(dòng)鋪貨”的申請(qǐng)要一律予以拒絕。如果連貨都鋪不下去，就不要做銷售了。如果“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，那么，投入廣告費(fèi)一定不要猶豫。

原則二：做廣告不能“只買半程車票”。

廣告只有跨越“廣告門檻”和“廣告啟效期”才有效。因此，廣告只能賭，不能試。要么不做，要么一次做個(gè)夠。有人形容做廣告如同買車票，如果只買半程車票，就永遠(yuǎn)不可能達(dá)到目的地。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到120℃，也絕不只燒到99℃。

忠告：對(duì)那些釣魚式的廣告申請(qǐng)，最好予以堅(jiān)決拒絕，千萬(wàn)不要因?yàn)橘M(fèi)用不高而試試。

原則三：在主流媒體沒有發(fā)揮作用前，最好不做輔助媒體。

不同的產(chǎn)品在不同類別的市場(chǎng)，廣告的主流媒體不同。輔助媒體只能錦上添花，無(wú)法雪中送炭。啟動(dòng)市場(chǎng)主要靠主流媒體，穩(wěn)定市場(chǎng)才需要輔助媒體。

只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢(shì)。比如白酒廣告，在縣級(jí)市場(chǎng)的主流媒體是電視廣告，在市級(jí)市場(chǎng)的主流媒體則是公交車廣告。

忠告：用廣告做品牌是營(yíng)銷老總的事，那是一個(gè)投入期很長(zhǎng)的事。銷售經(jīng)理做廣告要以啟動(dòng)產(chǎn)品銷售為主要目標(biāo)。

原則四：廣告費(fèi)要盡可能集中使用，達(dá)到“一人得道，雞犬升天”的功效。集中廣告于某個(gè)區(qū)域或某個(gè)產(chǎn)品，托起一個(gè)明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品，然后用明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品更動(dòng)其他市場(chǎng)或產(chǎn)品。

促銷費(fèi)審批原則

原則一：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)以人為主的促銷，鼓勵(lì)掙錢式的促銷。

原則二：促銷要給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利潤(rùn)”，而不是創(chuàng)造“物質(zhì)利潤(rùn)”。促銷是讓消費(fèi)者“占便宜”，而不是讓消費(fèi)者覺得“便宜”。

原則三：如果促銷有助于長(zhǎng)期鎖定并培育忠誠(chéng)顧客，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。

原則四：如果促銷有助于顧客嘗試新產(chǎn)品并改變消費(fèi)習(xí)慣，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。

原則五：如果促銷政策能夠?qū)訉觽鬟f，并達(dá)到最終顧客手中，能夠達(dá)到“促銷”目的，促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。如果促銷政策被經(jīng)銷商截留，經(jīng)銷商在沒有擴(kuò)大銷量的情況下獲得了更多的利潤(rùn)，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該予以拒絕。

原則六：如果促銷只是短期透支銷量，而無(wú)法達(dá)到長(zhǎng)期擴(kuò)大銷量的目的，或者說促銷只是增加“毛銷量”，并沒有擴(kuò)大“凈銷量”，這樣的促銷只有“移庫(kù)”作用，應(yīng)該予以拒絕。

原則七：如果促銷有可能演變成變相降價(jià)，或者形成竄貨，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該拒絕。

原則八：應(yīng)該多做消費(fèi)者促銷或終端促銷，盡可能少做經(jīng)銷商促銷。廠家應(yīng)該聯(lián)合經(jīng)銷商共同做促銷。

POP審批原則

原則一：POP必須貫徹由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼的原則。鑒于很多POP都被用于“包書皮”和當(dāng)做“糊墻紙”，因此，POP一定要由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼，并記錄張貼位置。

原則二：POP張貼必須貫徹創(chuàng)新原則。POP的泛濫和高覆蓋率，使POP的效果大大下降。但是，一些POP的創(chuàng)新張貼方法使POP發(fā)揮了倍增的效果。

銷售手冊(cè)

內(nèi)容一：常見問題解答。每名業(yè)務(wù)員提出20個(gè)常見問題，然后把共性問題集中起來(lái)，由公司組織管理人員和營(yíng)銷高手予以解答。每當(dāng)業(yè)務(wù)員問題時(shí)，就可以掏出銷售手冊(cè)尋找答案。

內(nèi)容二：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。如投訴處理流程、退貨流程等、POP張貼標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)鋪貨法、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原則等。

內(nèi)容三：經(jīng)典案例推廣。如“七步訪問法”、“八步理貨法”、“品嘗促銷法”。

內(nèi)容四：銷售技巧。如回款技巧、市場(chǎng)調(diào)研技巧、促銷小技巧等。

過程管理

原則一：“三E管理”原則。即管理到每個(gè)人(Everyone)每天(Everyday)的每件事(Everything)。

原則二：信息共享原則。通過自動(dòng)化辦公系統(tǒng)或短信等技術(shù)手段，建立企業(yè)信息平臺(tái)，讓業(yè)務(wù)員的工作過程成為“陽(yáng)光過程”，其所有上司都有權(quán)隨時(shí)跟蹤了解。

對(duì)于集中管理的業(yè)務(wù)員，可以通過“早會(huì)”和“晚會(huì)”做法“早請(qǐng)示”安排工作，“晚匯報(bào)”總結(jié)工作。這比遙控的過程管理更為有效。

原則三：有效工作原則。防止業(yè)務(wù)員偷懶不是過程管理的主要目的，讓業(yè)務(wù)員處于有效工作狀態(tài)才是過程管理的宗旨。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員的每項(xiàng)工作都要問一句：該項(xiàng)工作對(duì)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)是否有價(jià)值?如果回答是否定的，業(yè)務(wù)員就處于無(wú)效工作狀態(tài)。

原則四：反饋原則。對(duì)業(yè)務(wù)員的無(wú)效工作要及時(shí)給予反饋和指導(dǎo)。如果沒有反饋，業(yè)務(wù)員就認(rèn)為管理者沒有關(guān)注，要么認(rèn)為對(duì)其不重視，要么認(rèn)為過程管理“不過是唬人的假把戲”。

原則五：控制原則。要把業(yè)務(wù)員的工作過程與工作計(jì)劃對(duì)比，使業(yè)務(wù)員的工作過程處于控制狀態(tài)。

巡視市場(chǎng)

方法一：分類巡視市場(chǎng)。巡視市場(chǎng)，不在于市場(chǎng)范圍的大小，而在于市場(chǎng)類型的多少。每隔半年至一年，一定要對(duì)同類型市場(chǎng)巡視一遍。

方法二：暗訪與明訪相結(jié)合。多數(shù)部下習(xí)慣于讓上司巡視“好市場(chǎng)”，因此，不要把巡視當(dāng)做視察，這樣有“偏聽”之嫌。暗訪就是在沒有部下和經(jīng)銷商陪同的情況巡視市場(chǎng)，明訪就是有陪同的巡視。明訪是了解部下和經(jīng)銷商希望了解的市場(chǎng)，暗訪是了解自己想了解的市場(chǎng)。明訪與明訪結(jié)合，才能真正了解市場(chǎng)。

方法三：快速巡視市場(chǎng)。快速巡視市場(chǎng)只需要了解關(guān)鍵通路、關(guān)鍵終端即可。

方法四：白板匯報(bào)法。巡視市場(chǎng)時(shí)，不妨帶個(gè)白板。讓部下匯報(bào)市場(chǎng)時(shí)，先讓部下畫“地圖”，通過“畫地圖”了解部下對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。“畫地圖”還是一個(gè)把抽象的市場(chǎng)變得形象生動(dòng)的有效方法。

方法五：巡視市場(chǎng)必須與工作安排相結(jié)合。巡視一次市場(chǎng)，至少要對(duì)半年以內(nèi)的工作做出具體安排。工作安排一定要形諸文字，并送達(dá)各相關(guān)部門。

方法六：巡視市場(chǎng)必須與培訓(xùn)相結(jié)合。針對(duì)巡視市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題有針對(duì)性地培訓(xùn)，并提出解決方案。因此，巡視不僅能考察部下，同樣考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)。

銷售會(huì)議

原則一：回避牢騷的原則。可以提問題，但是不準(zhǔn)發(fā)牢騷。警惕銷售會(huì)議變成訴苦會(huì)、牢騷會(huì)。

原則二：聚焦原則。每次會(huì)議至少應(yīng)該發(fā)現(xiàn)或解決一個(gè)焦點(diǎn)問題，不要讓銷售會(huì)議變得漫無(wú)目的。

篇7

2.它又有著飲料行業(yè)品牌忠誠(chéng)度高的特點(diǎn)，拋開中高端的產(chǎn)品，即使在一些三級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，售價(jià)低于5元一瓶的大曲也有它非常忠誠(chéng)的消費(fèi)群，這時(shí)即使大廠家通過成本優(yōu)勢(shì)推出售價(jià)低于它的產(chǎn)品，也不太容易占據(jù)低端市場(chǎng)。

二.從品牌推廣及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方面來(lái)看它也有別與其它傳統(tǒng)消費(fèi)品.

1.由于其歷史原因，白酒行業(yè)在操作戰(zhàn)術(shù)上較為粗放，白酒從業(yè)人員其實(shí)在內(nèi)心里并不將他們劃分為快速消費(fèi)品的領(lǐng)域，這也就使得白酒行業(yè)的從業(yè)人員很少有來(lái)自與其它的消費(fèi)品行業(yè)，而在這個(gè)信息與人才互通的時(shí)代，白酒行業(yè)的一些做法無(wú)異與閉門造車，所以其在營(yíng)銷手段和從業(yè)人員素質(zhì)方面均無(wú)法和一些較為專業(yè)和成熟的消費(fèi)品行業(yè)相提并論。

2.任何消費(fèi)品必定要將自己的品牌向全國(guó)向世界向更大的市場(chǎng)輻射，但白酒行業(yè)是一個(gè)很難通過行業(yè)整合市場(chǎng)人才整合就能將品牌的美譽(yù)度提高一個(gè)層面的行業(yè)!因而我們看到白酒即使是一線的五糧液茅臺(tái)在品牌運(yùn)運(yùn)作上(尤其是多品牌戰(zhàn)略方面)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與一些八十年代才發(fā)展起來(lái)的消費(fèi)品行業(yè)相比，盡管白酒行業(yè)在中國(guó)存在了千年以上!

3.但從品牌推廣的平臺(tái)來(lái)看，白酒行業(yè)其實(shí)是綜合了飲料和啤酒及洗化為一體的標(biāo)準(zhǔn)的快銷品，雖然它在目前的銷售渠道和推廣策略上有特殊的一面，但最終都是殊歸同途，只不過它在終端的品牌推廣手段和對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的把控方面還較為初級(jí)罷了。

三，從運(yùn)作角度和發(fā)展方向來(lái)看，這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)象九十年代中期的洗化行業(yè)，利潤(rùn)空間大，門檻較低，而生產(chǎn)廠家作為上游獲利者，更多依賴中下游的經(jīng)銷商，因此在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂，買斷之風(fēng)大興。品牌有如戰(zhàn)爭(zhēng)中的士兵，倒一茬續(xù)一茬，很多廠家為了順應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的需求大量生產(chǎn)新品，這就導(dǎo)致本就不很牢固的品牌根基變得更加脆弱，而從小糊涂仙等品牌開始，白酒行業(yè)這個(gè)中國(guó)快銷品里最古老的行業(yè)也慢慢意識(shí)到市場(chǎng)的重心，終端的重要性，網(wǎng)絡(luò)的控制力了，五糧液也2002年開始瘦身，各個(gè)廠家除了在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上依靠經(jīng)銷商，在核心產(chǎn)品的推廣和品牌文化的宣傳上完全與經(jīng)銷商脫離開來(lái)。

盡管整個(gè)行業(yè)在轉(zhuǎn)變的步伐上有點(diǎn)遲緩，但我們可以從一些細(xì)節(jié)上看出這是這個(gè)行業(yè)在積極的進(jìn)行著蛻變，其實(shí)在中國(guó)人由最初的崇洋媚外到現(xiàn)在的真實(shí)回歸，白酒這個(gè)濃縮中華幾千年文化的產(chǎn)業(yè)，沒有理由成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只不過再有沉淀的品牌再有價(jià)值的文化都要順應(yīng)市場(chǎng)，都要服務(wù)與消費(fèi)者~~~~~~

四，從銷售管理來(lái)看白酒行業(yè)。

我所接觸的這家白酒地方名牌，在其所屬的省級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該算是第二品牌（盡管和第一品牌差距很大，）80%的銷量來(lái)自省內(nèi)，但無(wú)論是流通客戶的管理還是終端客戶的維護(hù)均與其它快銷品無(wú)法比較，所以我認(rèn)為未來(lái)這幾年將是白酒行業(yè)充分吸收其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和引進(jìn)人才的時(shí)期，其他行業(yè)高素質(zhì)人才將加速向白酒業(yè)流動(dòng)，白酒行業(yè)的發(fā)展需要有:品牌管理專家、品牌策劃專家、營(yíng)銷技術(shù)專家、市場(chǎng)分析專家、物流管理專家、專業(yè)的銷售經(jīng)理；酒店溝通"專家"，市場(chǎng)拓展"專家"以及促銷活動(dòng)組織"專家"等等其他專業(yè)型的人員。

而各方面的管理水平也會(huì)隨著充分借鑒和吸收而得到提升，但這需要時(shí)間！

說到這里筆者以為按照中國(guó)改革開放以來(lái)快削品的發(fā)展歷程，白酒行業(yè)今后的發(fā)展方向?qū)?huì)以下面的幾點(diǎn)作為主要目標(biāo)：

一．產(chǎn)品和消費(fèi)群體的逐漸細(xì)分，各廠家將積極探詢?cè)黾影拙菩袠I(yè)整體份額的辦法。。

二．營(yíng)銷將進(jìn)化為深度分銷，銷售渠道將更加細(xì)化，服務(wù)將更加專業(yè)，主要品牌都將渠道和網(wǎng)絡(luò)向扁平化演變，以前無(wú)人問津的二三級(jí)市場(chǎng)成為角逐的另外一著至高點(diǎn)。

三．營(yíng)銷手段及戰(zhàn)術(shù)水平將得到大幅度的提升，品牌推廣模式呈現(xiàn)多樣化。

四.市場(chǎng)兩極分化將更加明顯，高端產(chǎn)品隨著文化低蘊(yùn)和內(nèi)涵沉淀的原因?qū)⑴c低端產(chǎn)品形成品牌力的巨大差距，但區(qū)域品牌仍將在局部市場(chǎng)占據(jù)很大的中低端市場(chǎng)份額.

說到白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及與其他行業(yè)的差別，我就不得不提我所近距離觀察的這家地方品牌的一些實(shí)質(zhì)問題:

其實(shí)目前X品牌所面臨的主要問題與大多數(shù)中國(guó)白酒企業(yè)的問題較為相似，但它在個(gè)別問題上又有其獨(dú)特性主要表現(xiàn)在

一． 品牌發(fā)展嚴(yán)重失衡。

1． 品牌產(chǎn)品線缺乏清晰的推廣思路，對(duì)于中高端產(chǎn)品的推廣缺乏應(yīng)有的信心和力度。

X品牌總共有120多個(gè)不同的單品，但除了在主要的省會(huì)城市和工廠所在市場(chǎng)有4款低端特曲產(chǎn)品為其主要銷量產(chǎn)品外，基本上對(duì)于中高端產(chǎn)品無(wú)明確推廣方向(即使上層不斷號(hào)召大家要推盒裝酒即所謂的高端產(chǎn)品)

2． 品牌核心價(jià)值和文化的塑造模糊不定。

X品牌在該區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)歷史悠久的地方品牌，品牌知名度較高，但與該區(qū)域的另一強(qiáng)勢(shì)品牌持之以恒宣揚(yáng)英雄本色男人性格的粗曠相比，它在品牌核心價(jià)值和內(nèi)涵的挖掘上明顯缺乏鮮明的思路，給予消費(fèi)者模糊的定義。最早以產(chǎn)地為該區(qū)域酒鄉(xiāng)作為主要宣傳點(diǎn)，后來(lái)又以喝X酒，XX人的幸福酒作為口號(hào)，幾番折騰給消費(fèi)者飄忽不定的感覺。

3． 產(chǎn)品沒有推廣重心，品類繁雜，不僅使得銷售人員不能認(rèn)清方向也會(huì)造成企業(yè)推廣資源的重復(fù)浪費(fèi)。

在終端和流通市場(chǎng)同時(shí)推出不同的產(chǎn)品，卻不能向一線人員傳達(dá)推廣理念及發(fā)展方向，從而使得銷售人員不僅不能認(rèn)同反而產(chǎn)生抵觸情緒。

二． 市場(chǎng)操作缺乏專業(yè)性

1． 對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作極度缺乏層次，對(duì)于市場(chǎng)缺乏掌控能力。

臨近四年一度的德國(guó)世界杯，X品牌適時(shí)推出一個(gè)以崇尚激情的系列產(chǎn)品，希望能夠搭一趟順風(fēng)車，然而世界杯如期舉行，廣告也按時(shí)播出（雖然拍攝內(nèi)容較為簡(jiǎn)單），但從終端到渠道，直到世界杯上演，貨仍然在經(jīng)銷商的庫(kù)房里，并且，一線人員并不是很清楚這是一個(gè)空中地面同步推進(jìn)的上市活動(dòng)，白白造成廣告資源的浪費(fèi)。

2． 對(duì)于各級(jí)人員的指導(dǎo)缺乏專業(yè)性及有效性。

X企業(yè)有別與該區(qū)域其它品牌最大的地方就在與它是靠廠家自己的人員對(duì)于各級(jí)終端進(jìn)行維護(hù)，而在這個(gè)終端為王的營(yíng)銷時(shí)代，上至KA業(yè)代，下到零店直銷員，無(wú)不需要對(duì)于品牌推廣思路和發(fā)展方向給予不斷灌輸，而對(duì)于一線人員的如客戶拜訪表的填寫，宣傳理貨，新品推薦等工作幾乎停留在表面。

三． 從業(yè)人員缺乏應(yīng)有的創(chuàng)造激情

1.人員思維模式過于陳舊，企業(yè)發(fā)展至今仍然沿襲當(dāng)初赤手空拳打天下的做事風(fēng)格，對(duì)于品牌的推廣及終端的維護(hù)不明所以。

2． 由于對(duì)于品牌發(fā)展缺乏預(yù)見性，因而造成從上至下對(duì)于類似新[品上市，品牌定位等關(guān)鍵問題不能明確，從而使得一線人員缺乏積極性。

3． 各級(jí)人員將注意力主要集中在銷量任務(wù)，而使得大多數(shù)人員對(duì)于品牌生存的根本---市場(chǎng)基礎(chǔ)不能重視，這勢(shì)必會(huì)對(duì)今后造成隱患。

關(guān)于X品牌今后的方向

作為白酒行業(yè)在未來(lái)的幾年內(nèi)，其實(shí)除了茅，五，盧，等知名品牌全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌將很難再出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)日漸明顯，同時(shí)區(qū)域性品牌在同區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊后，將不斷更新、淘汰，向前發(fā)展，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。今后盲目發(fā)展全國(guó)性品牌的路子將很難走通，而原有強(qiáng)勢(shì)品牌里推新品、深耕渠道則成為必然。

因此對(duì)于X品牌來(lái)說除了要順應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展演變規(guī)律，還應(yīng)該迅速將自身的一些問題改變，至少在近幾年的首要目標(biāo)是：

一．主要提升現(xiàn)有市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌影響力，增加品牌美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

1． 真正將終端控制提到主要的議程當(dāng)中，加強(qiáng)包括省會(huì)城市在內(nèi)等一級(jí)市場(chǎng)的中小終端的專業(yè)化管理，對(duì)于階批和經(jīng)銷商的作用凸現(xiàn)，強(qiáng)化其功能，加強(qiáng)銷售人員基礎(chǔ)工作的習(xí)慣性，努力將基礎(chǔ)工作放到首要的位置。

2.對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)按照不同區(qū)域的市場(chǎng)特性，將中低端暫時(shí)仍然作為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的主要目標(biāo).

而對(duì)于中心城市將品類教育和品牌文化的挖掘放在主要個(gè)位置，加強(qiáng)形象宣傳重視品牌塑造.

由于主要競(jìng)爭(zhēng)品牌在區(qū)域市場(chǎng)主要以中高端產(chǎn)品出現(xiàn)，而X品牌則給人長(zhǎng)期形成低端產(chǎn)品的概念.因此將該區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣總結(jié)為周邊做銷量中心做形象.

二．重新整和產(chǎn)品線將品牌按照不同推廣戰(zhàn)略以品類進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，從而樹立產(chǎn)品的中高端形象，并提升企業(yè)整體贏利能力。

從上到下堅(jiān)定不移的樹立中高端推廣的信心和決心，并根據(jù)不同的消費(fèi)人群和不同區(qū)域?qū)嵭星袑?shí)有效的推廣手段，并持之以恒的堅(jiān)持。

篇8

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

紅酒銷售工作計(jì)劃二

一、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè);

在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;

2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。

3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。

4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。

5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。

2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。

3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。

5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來(lái)傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。

為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動(dòng)。

四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來(lái)，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。

2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五、日常管理：

作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。

2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。

3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

紅酒銷售工作計(jì)劃三

一、市場(chǎng)開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

篇9

“王總，幾年不見，您的身材保持還像20多歲的年輕人”，“洪總，過獎(jiǎng)過獎(jiǎng)。這幾年您的名氣越來(lái)越大，想見您一面都不容易，哈哈”。

白云機(jī)場(chǎng)寬敞明亮的國(guó)內(nèi)到達(dá)廳，兩個(gè)中年男人肥厚的雙手握在一起。相互寒暄后，一行人接過行李步出機(jī)場(chǎng)，驅(qū)車向東莞疾馳而去。

人物簡(jiǎn)介：王志，40歲，東莞天雄貿(mào)易公司董事長(zhǎng)，在華南酒水流通行業(yè)打拼多年，是珠三角區(qū)域頗有影響力的酒水經(jīng)銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰(zhàn)友”，二人曾經(jīng)共同在五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖系列品牌共事多年，歷任區(qū)域經(jīng)理、企劃經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，五年前在上海開設(shè)一家專業(yè)咨詢公司。

背景介紹：王志的天雄貿(mào)易公司主要經(jīng)營(yíng)紅酒自有品牌“仙果莊園”、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)紅酒“南天紅”、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒“玉山特曲”，年銷售在8000萬(wàn)以上。公司總部在東莞，在廣州、深圳設(shè)有辦事處，2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)增長(zhǎng)30%，銷售網(wǎng)絡(luò)由珠三角向廣東全省擴(kuò)張”的營(yíng)銷計(jì)劃。然而大洋彼岸那一場(chǎng)風(fēng)暴打亂了王志的盤算，2008年國(guó)慶、中秋銷售旺季天雄貿(mào)易銷量同比下滑30%以上，接踵而來(lái)的春節(jié)旺季暫時(shí)緩和了下降的速度，但是春節(jié)后自由落體般的銷量，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機(jī)。

接到王志的電話時(shí)，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場(chǎng)深度分銷的案例。電話中王志那醇厚的男中音，讓他回憶起數(shù)年前那段激情燃燒的歲月。廣州、東莞、長(zhǎng)安鎮(zhèn)、厚街鎮(zhèn)、宏遠(yuǎn)大酒店、柴火酒樓、天上人間夜總會(huì)……。當(dāng)年他們一起馳騁疆場(chǎng)、南征北戰(zhàn)，讓一個(gè)個(gè)酒水品牌名聲鵲起，也結(jié)下了深厚的“同志加兄弟”友誼。考慮片刻，洪帆回復(fù)電話那頭的王志“那好，我們2月6日廣州見”。

時(shí)間：2009年2月7日

地點(diǎn)：東莞市“X佳”連鎖賣場(chǎng)建國(guó)店。

從事營(yíng)銷咨詢多年，洪帆養(yǎng)成做項(xiàng)目首先走訪終端，了解市場(chǎng)實(shí)際情況工作習(xí)慣。在王志的陪同下，一行人來(lái)到天雄公司鋪貨、陳列比較較好的“X佳”超市。

“老洪啊，X佳系統(tǒng)我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場(chǎng)。不過從去年中秋后，銷量下降2位數(shù)以上，春節(jié)止滑但過完節(jié)跌勢(shì)更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢……。”王志邊走邊說。

在酒水區(qū)，“仙果莊園”葡萄酒1.5米*1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。

洪帆假冒顧客，詢問站立堆頭旁的仙果莊園女促銷。“這個(gè)牌子的紅酒哪里好？”，

促銷：“這款紅酒產(chǎn)自河北XX酒莊，屬于莊園酒。”

洪帆“莊園酒什么意思我不太清楚。你給我說一下”。

女促銷面露窘色。“反正就是一種比較好的酒。”

“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲(chǔ)存，怎么保存才好？洪帆又問。

“這個(gè)嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來(lái)。

見洪帆扭頭要走，促銷連忙說“我們搞買贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料”。

“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來(lái)”。洪帆說。

促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙國(guó)莊園的手提袋，最后她說“袋子用完了，我用長(zhǎng)城的手提袋替您裝好吧”。洪帆笑著看看遠(yuǎn)處的王志，答應(yīng)了。

連續(xù)6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場(chǎng)。晚上，他還一個(gè)人跑出去，和天雄貿(mào)易銷售經(jīng)理、商超業(yè)務(wù)員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。

時(shí)間：2009年2月14日

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室

王志：老洪啊，你來(lái)了一個(gè)星期，市場(chǎng)情況摸得也八九不離十。天雄商超系統(tǒng)銷量快速下降，癥結(jié)在何處，該怎樣解決？我想聽聽你的藥方。

洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱。“老王，看來(lái)天雄在商超患的還不僅是外感風(fēng)寒，而是脾胃不調(diào)，需要辨證施治才能藥到病除。”

“喔，那你先說怎么個(gè)外感風(fēng)寒法。”王志的小眼睛射出光芒。

“唔”，洪帆調(diào)出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場(chǎng)作為主銷渠道”。

“這還用問嗎？”王志腆腆肚子。“第一：酒水銷售已經(jīng)進(jìn)入終端決勝階段，在大中城市，大賣場(chǎng)系統(tǒng)是最好的終端；第二：相比于其他渠道，大賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大。”

“沒錯(cuò)，大賣場(chǎng)進(jìn)入大陸以來(lái)飛速發(fā)展，白酒行業(yè)的金六福、飲料行業(yè)的可口可樂、統(tǒng)一、王老吉、糖果行業(yè)的徐福記等都是伴隨大賣場(chǎng)發(fā)展的成功品牌。大賣場(chǎng)發(fā)展到如今，其擁有巨額采購(gòu)量、數(shù)量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小經(jīng)銷商甚至廠家和其相比，都感到日益缺乏與其平等對(duì)話的壓力，中小商貿(mào)企業(yè)要想成功運(yùn)作大賣場(chǎng)，必須要具備更為先進(jìn)的理念和匹配的運(yùn)營(yíng)能力。”

“你的意思說天雄在賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)存在問題？”王志警覺地看著洪帆“商超運(yùn)作五部曲：進(jìn)店—鋪貨—陳列—上促銷—買贈(zèng)特價(jià)，天雄不是一直這么操作嗎？”

“是的，自從我們踏入快消品行業(yè)，就一直在遵循商超運(yùn)作流程，比如賣場(chǎng)拜訪六步驟；貨架陳列要求……等。但是知易行難，老革命不與時(shí)俱進(jìn)也會(huì)遇到新問題，天雄在商超運(yùn)營(yíng)中仍然暴露出諸多問題。”

洪帆調(diào)出一張PPT“那天帶我到X佳建國(guó)店巡場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)什么問題？”

“沒有什么問題啊，我們上了1.5米*1.5米的堆頭很醒目啊，你發(fā)現(xiàn)什么問題？”。王志看著洪帆。

“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產(chǎn)品，促銷員被動(dòng)促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優(yōu)質(zhì)促銷員的60%。

第二，終端生動(dòng)化嚴(yán)重不足，既然做了堆頭上了促銷，就應(yīng)該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動(dòng)化工作，才能形成視覺沖擊力。你看看你的堆頭圍擋還是另一個(gè)品牌的。

王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個(gè)白酒品牌LOGO。“可能是業(yè)務(wù)和商超溝通太匆忙，忙中出錯(cuò)也是難免的。”他有點(diǎn)不好意思。

“第三，促銷員專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重缺乏。我隨意問了兩個(gè)問題，看得出她缺乏紅酒專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。”

“這段時(shí)間促銷隊(duì)伍不太穩(wěn)定，人員有些流失。有經(jīng)驗(yàn)的促銷員特別不好招。”王志臉微微有點(diǎn)紅。

“還有一個(gè)問題我要提醒你，你是否察覺該店業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)相關(guān)人員的溝通上不到位。”

“你憑什么這么說？”王志看著洪帆。

“按照慣例，上促銷員的場(chǎng)所，促銷為工作方便都會(huì)在賣場(chǎng)內(nèi)存放足夠的手提袋。那天在建國(guó)店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。說明要么是該店剛上新促銷，以前預(yù)存手提袋被其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時(shí)，可能存在缺貨現(xiàn)象。”洪帆語(yǔ)氣充滿自信。

王志若有所思。“唔，我了解一下”。

洪帆遞給王志一張表格“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對(duì)照自查。”

時(shí)間：2009年2月17日

地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室

經(jīng)過各部門三天的自檢，王志突然發(fā)現(xiàn)，平時(shí)看似運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司怎么存在這么多問題，他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會(huì)。于是，天雄公司不大的會(huì)議室里擠滿了員工。

天雄公司銷售總監(jiān)，剪著小平頭的的肖競(jìng)搶先發(fā)言，“對(duì)照管理表格，經(jīng)自查發(fā)現(xiàn)有如下問題。第一，搶占最佳陳列位意識(shí)不強(qiáng)，促銷堆頭未能占據(jù)主通道，促銷活動(dòng)存在無(wú)促銷告知、POP海報(bào)、手繪KT板圍擋、優(yōu)惠價(jià)格插卡現(xiàn)象，終端生動(dòng)化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓(xùn)不夠，紅酒知識(shí)缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術(shù)差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈(zèng)品和宣傳物料運(yùn)送不及時(shí)、不到位，促銷活動(dòng)開始后無(wú)明顯的告知行為，且DM海報(bào)、價(jià)格插卡等也無(wú)促銷內(nèi)容。第四，銷售經(jīng)理和商超溝通不到位，產(chǎn)品缺貨、庫(kù)存不足現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，特別是在銷售旺季，經(jīng)常出現(xiàn)有顧客買產(chǎn)品商超存貨不夠的現(xiàn)象……。”

王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。

“肖競(jìng)，你覺得上述現(xiàn)象原因何在，需要怎么解決？”看著肖競(jìng)說得差不多，洪帆發(fā)問。

“天雄商超促銷活動(dòng)沒有一個(gè)專職部門負(fù)責(zé)，大都是業(yè)務(wù)員和商超談判成的，業(yè)務(wù)員基本依賴經(jīng)驗(yàn)，別人做堆頭，我們也買一個(gè)；別人做特價(jià)，我們也搞買X贈(zèng)一。怎么系統(tǒng)把商超做好，我們還要認(rèn)真考慮考慮……。”肖競(jìng)?cè)粲兴肌?/p>

“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高。現(xiàn)在XX長(zhǎng)城為了買好的陳列位，一次性在商超投入XX萬(wàn)元，天雄促銷員工資以前算高的，現(xiàn)在多家都超過我們，促銷員人心不穩(wěn)啊。”說話的是商超部經(jīng)理姚彬。

“人員招聘也有問題，前段時(shí)間負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)員以前只做過夜場(chǎng)，對(duì)商超運(yùn)作規(guī)律不熟悉，不能通過客情關(guān)系為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取到更好的陳列位。與采購(gòu)的關(guān)系也是一般，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、退貨等……。”商超部主管楊勇抱怨。

等到大部分人基本說完，洪帆不急不緩發(fā)表了看法。

第一，天雄商超暴露出的問題，是中小型商貿(mào)公司升級(jí)發(fā)展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高費(fèi)用投入＋人海戰(zhàn)術(shù)＋大力促銷”模式，這在當(dāng)年競(jìng)爭(zhēng)水平不高、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有限、競(jìng)品不多的大環(huán)境下，很容易立竿見影。

第二，天雄過去的快速成長(zhǎng)，其大背景是酒水市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，酒水流通行業(yè)身處大牛市之中。金融危機(jī)的爆發(fā)，導(dǎo)致酒水流通行業(yè)生存環(huán)境快速惡化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，費(fèi)用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運(yùn)營(yíng)弊病暴露無(wú)遺。天雄在商超的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該由“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”模式，逐漸由重規(guī)模輕效益，向效益為主，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

第三，鑒于變革商超運(yùn)營(yíng)涉及到諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點(diǎn)工作應(yīng)該抓從“高費(fèi)用投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”向“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉(zhuǎn)變。

王志帶頭鼓掌，會(huì)議室掌聲一片。

晚上11點(diǎn)，燈光忽明忽暗的東莞宏遠(yuǎn)大酒店夜總會(huì)內(nèi)。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆“上午你對(duì)天雄商超運(yùn)作的分析的確入木三分。但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。‘終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’說起來(lái)動(dòng)聽，但是怎樣落地好像也是一個(gè)問題。”

洪帆忙著對(duì)付面前的碳燒生蠔，眼睛余光還追尋正在勁舞的美女，仿佛沒有聽見王志的問話。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。

“不要借酒澆愁啊”，洪帆對(duì)付完炭燒生蠔有時(shí)間和王志說話，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機(jī)帶來(lái)總體消費(fèi)下降所致；另一方面確實(shí)也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機(jī)今后贏得發(fā)展也是大有希望。”

洪帆歇了口氣：“急病勿下猛藥，上午我們探討的諸多問題只是病癥的表現(xiàn)。要藥到病除，涉及到團(tuán)隊(duì)打造、組織結(jié)構(gòu)變革、流程再造、管理規(guī)范等，這些才是我們下一步要著手解決的問題……。”

王志舒了一口氣“看來(lái)你還不是想多收咨詢費(fèi)故意引而不發(fā)。那三個(gè)什么化怎么落地？”

洪帆猛地喝下一口百威，一字一頓地；“就是要抓好基礎(chǔ)管理、終端規(guī)范操作、提高執(zhí)行力、提升單店效益。”

時(shí)間：2月18日

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室

王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。

洪帆首先發(fā)言“天雄在商超的運(yùn)作，主要存在執(zhí)行不系統(tǒng)、不到位、投入不科學(xué)、管理粗放等問題，導(dǎo)致投入和銷量失衡。我們計(jì)劃分兩個(gè)階段解決。‘終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個(gè)形象的歸納，目的是短期內(nèi)穩(wěn)定提升單店銷量。”

一幫人聽得津津有味。

“終端操作手冊(cè)化其實(shí)并不新鮮，主要通過銷售動(dòng)作量化分解，解決業(yè)務(wù)員、促銷員在商超操作統(tǒng)一性、規(guī)范性。康師傅、統(tǒng)一、寶潔等公司在這方面都做的非常出色。”

“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。

“表面看是差不多，其實(shí)差距很大。”洪帆反問楊勇“商超給一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn)陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們?cè)谏坛卸嗌訇惲忻孢_(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置。我看到不少倒是放在靠近生鮮區(qū)、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們有不少產(chǎn)品還束之高閣放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規(guī)范嗎。”

王志點(diǎn)了點(diǎn)頭。“洪老師說得好，就連仙果莊園價(jià)格在各個(gè)門店也不統(tǒng)一。這個(gè)問題我們?cè)缇鸵庾R(shí)到。下一步公司一定要編制出一本規(guī)范的商超操作手冊(cè)，讓天雄的幾十個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷員嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)作規(guī)范得就像一個(gè)人。”

“那品牌促銷落地化是什么意思？”姚彬提出疑問。

“就是天雄銷售仙果莊園不要簡(jiǎn)單叫賣，一定要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通，讓消費(fèi)者感受到我們?yōu)槠涮峁└嗟母郊永妫@樣消費(fèi)者才不會(huì)覺得我們的產(chǎn)品虛無(wú)縹緲，仙國(guó)莊園品牌才能落地。”

“仙國(guó)莊園在商超怎樣才能落地？”

“第一，可以選擇重點(diǎn)商超做一些有特色的贈(zèng)飲活動(dòng)。現(xiàn)在贈(zèng)飲太多太濫，一定要做出聲勢(shì)和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯(lián)合促銷，比如買仙國(guó)莊園送雪茄、買筆記本送仙國(guó)莊園等。第三，可以利用節(jié)假日，在大型KA、賣場(chǎng)廣場(chǎng)開展仙果莊園ROADSHOW活動(dòng)，再配合適當(dāng)?shù)闹黝}促銷，就可以取得較好效果。”

“對(duì)，王老吉就經(jīng)常在商超做這種活動(dòng)。還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好的拉升了銷量。”姚斌表示認(rèn)可。

“終端攔截立體化”是不是就是做好終端生動(dòng)化？王志問。

“傳統(tǒng)的終端生動(dòng)化，更偏重終端靜態(tài)陳列、展示的規(guī)范，以及營(yíng)造氛圍吸引消費(fèi)者眼球。比如賣場(chǎng)內(nèi)堆頭的島型陳列、割箱陳列、異型陳列以及終端氛圍的營(yíng)造。比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價(jià)格標(biāo)簽、促銷告知、包柱等的綜合運(yùn)用等，其目的只有一個(gè)，就是要告知消費(fèi)者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產(chǎn)品是最暢銷的。”洪帆侃侃而談。“但是在如今終端費(fèi)用高漲，促銷同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化之際，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續(xù)保持陳列、展示的規(guī)范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產(chǎn)品推銷員和理貨員，轉(zhuǎn)變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團(tuán)購(gòu)信息員。”

王志眼睛一亮：“喔，這倒是個(gè)新思路”。

姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我的思路也受到啟發(fā)。比如說商超的贈(zèng)品就很有講究，黃金酒在商超結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)送父親節(jié)禮品和金元寶，效果很不錯(cuò)……。”

“對(duì)，就是要將靜態(tài)的轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)的，將單點(diǎn)的轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的，將廠商為中心的轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者為中心的……。”洪帆點(diǎn)頭首肯。

王志最后發(fā)言；“今天的溝通會(huì)很有價(jià)值。從明天起，我們考慮的就是如何落實(shí)……。”

2月25日，天雄公司下發(fā)《商超操作規(guī)范要求》、《2009年月商超主題促銷方案》、《促銷員培訓(xùn)和考核方案》等一系列文件，為期一個(gè)月，以“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)和提升單店銷量為目標(biāo)的活動(dòng)開始了。

2月26日，王志開車將洪帆送到廣州白云機(jī)場(chǎng)。

王志：“本想留你在東莞親自指導(dǎo)公司調(diào)整。但既然客戶有事相邀，那就1個(gè)月后見。這期間我會(huì)按照前段時(shí)間的總結(jié)，依據(jù)出臺(tái)的文件對(duì)公司進(jìn)行變革。”

篇10

在他辦公室的桌子上，放著一個(gè)《紐約時(shí)報(bào)》贈(zèng)送的小禮物，這是一個(gè)相框，相框里面是《紐約時(shí)報(bào)》頭版對(duì)杰克的報(bào)道，當(dāng)時(shí)，36歲的他是華爾街普惠投資銀行負(fù)責(zé)人，比所有的高層管理人員都年輕。兩年內(nèi)，杰克領(lǐng)導(dǎo)的部門盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羨慕的華爾街投資銀行圈內(nèi)，他帶著類似的光環(huán)工作了20年，直到有一天他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人聲鼎沸的世界已經(jīng)不能滿足他內(nèi)心的需要。

16年前的夏天，杰克懷揣著夢(mèng)想踏上了中國(guó)的土地，很多人對(duì)此表示不解。他用半年時(shí)間走訪了中國(guó)40個(gè)城市的100家工廠，憑借著自己對(duì)汽車市場(chǎng)的深刻理解以及華爾街投資家的背景，他最終選擇了進(jìn)入汽車零部件行業(yè)。1994年2月，亞新科成立，在短短3年內(nèi)，收購(gòu)了十幾家汽車零部件企業(yè)。然而，先入為主的優(yōu)勢(shì)并不能完全解決越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的問題。如今，德爾福、偉世通、德國(guó)博世、大陸集團(tuán)等國(guó)際著名汽車零部件巨頭已經(jīng)悉數(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，投資建廠甚至建立研發(fā)中心，不僅在中國(guó)飛速發(fā)展的汽車市場(chǎng)上獲取巨額利潤(rùn)，而且還把各自建立在中國(guó)的生產(chǎn)基地當(dāng)作面向全球的出口基地。那么，“早到的鳥兒”憑什么與這些赫赫有名的大公司競(jìng)爭(zhēng)？

本土化是亞新科手中至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)法寶，它大大降低了汽車零部件的生產(chǎn)成本。時(shí)至今日，亞新科除了在美國(guó)、英國(guó)和日本分別設(shè)有一家銷售分公司外，總部設(shè)在中國(guó)，在中國(guó)擁有17家制造企業(yè)和52家銷售辦公室；在中國(guó)組建了一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，100%是中國(guó)人；亞新科的供貨商全都是中國(guó)本土企業(yè)。當(dāng)然，進(jìn)入汽車零部件行業(yè)的門檻比較低，致使競(jìng)爭(zhēng)加劇，于是，營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性日益凸顯出來(lái)，而本土化“大客戶營(yíng)銷”是亞新科得以屹立于汽車零部件江湖的重要武器。

有這樣一組數(shù)據(jù)：亞新科的客戶（玉柴、濰柴、東風(fēng)康明斯、錫柴等）占據(jù)了中國(guó)中重型市場(chǎng)90%的份額，占據(jù)了柴油機(jī)市場(chǎng)三分之二的份額，在亞新科的銷售額中占有的比例為50%～60%。亞新科客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)在2007年的銷售額比2006年上升了23%，而亞新科對(duì)客戶的銷售額上升了67%；與2007年第一季度相比，2008年第一季度，亞新科客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售額提高了37%，亞新科對(duì)客戶的銷售額上升了74%。由此可以看出，對(duì)中國(guó)汽車零部件行業(yè)來(lái)說，大客戶就是企業(yè)的生命線。汽車零部件企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)能否克敵制勝，關(guān)鍵在于能否對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，能否爭(zhēng)取大客戶，能否為大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，一個(gè)“外來(lái)的和尚”何以在中國(guó)市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨？其大客戶營(yíng)銷又是如何奏效的？如何厘清、維護(hù)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系？

事實(shí)上，除了亞新科的大客戶管理制度，在中國(guó)生活和工作了十幾年的杰克，也把自己“貢獻(xiàn)”給了本土化營(yíng)銷：對(duì)于大大小小的北京餐館，他比許多土生土長(zhǎng)的北京人更熟稔；對(duì)于不同品牌、不同濃度的白酒，他絲毫不陌生；至于酒桌上談生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客戶無(wú)意之中說的話給了他極深的觸動(dòng)，一家企業(yè)的CEO說：“我從來(lái)不接見下游廠商的銷售經(jīng)理，您來(lái)了，我才出面。”杰克從此把親自帶領(lǐng)銷售經(jīng)理“團(tuán)拜”客戶固定為慣例，以此與客戶進(jìn)行無(wú)障礙溝通，并把客戶意見及時(shí)落實(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)上。

談及其他具有中國(guó)特色的營(yíng)銷方式，他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼珠，幽默地說：“我會(huì)把自己的新書《與龍共舞》簽名送給客戶。”《與龍共舞》是他十幾年來(lái)在中國(guó)發(fā)現(xiàn)的企業(yè)管理問題以及自己經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷的體會(huì)和總結(jié)。“你一定得給你的公司在中國(guó)國(guó)內(nèi)組建一支強(qiáng)有力的本土管理團(tuán)隊(duì)，這一問題絕無(wú)轉(zhuǎn)圜余地。”杰克是這么說的，也是這么做的，其實(shí)這也正是這本書的精髓所在。《與龍共舞》已于今年3月18日在海外出版，并進(jìn)入全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜商業(yè)類暢銷書排行榜。通過這本書，杰克“中國(guó)問題權(quán)威專家”的身份得到了廣泛認(rèn)可。

對(duì)話杰克潘考夫斯基

《新營(yíng)銷》：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，在中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，在你看來(lái)，目前亞新科的客戶需求和原來(lái)相比有什么變化？他們更注重什么？

杰克：可以肯定的是客戶需求比以前更加苛刻，主要集中在質(zhì)量、服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)三個(gè)方面。客戶對(duì)技術(shù)的要求仍然很高，新產(chǎn)品開發(fā)很重要。下游供應(yīng)商誰(shuí)能以更便宜的價(jià)格、更快的速度做到新產(chǎn)品和新技術(shù)的更新，客戶就傾向于和誰(shuí)合作。其次，客戶更開放了，客戶與自己的幾個(gè)供應(yīng)商關(guān)系原來(lái)是比較穩(wěn)定的，進(jìn)入客戶的大門非常困難；而現(xiàn)在隨著消費(fèi)者更加苛刻，我們的上游客戶不得不更加苛刻，因此誰(shuí)能給客戶提供更好的新產(chǎn)品、服務(wù)，誰(shuí)能提供真正的幫助，誰(shuí)就能打開客戶的大門。10年后的今天，客戶更為重要的轉(zhuǎn)變是，國(guó)內(nèi)企業(yè)更愿意自主研發(fā)，在取得成本優(yōu)勢(shì)之后，自主研發(fā)更適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的需求。

《新營(yíng)銷》：除了技術(shù)外，你們?nèi)绾蚊鎸?duì)這種變化？如何維護(hù)客戶關(guān)系？如何改進(jìn)營(yíng)銷方式？

杰克：亞新科的前 30位客戶，針對(duì)他們的銷售，在我們公司的銷售額中所占的比例為72%。因此，我們挑出重要的和潛在的客戶，為他們提供有針對(duì)性的服務(wù)。幾年前我們制定了一個(gè)大客戶管理制度，對(duì)我們所有的客戶進(jìn)行排名，發(fā)現(xiàn)哪些是重要的和潛在的客戶。對(duì)于每一個(gè)重要客戶，我們都指定專人去跟蹤和直接聯(lián)系，以發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)在哪里。

務(wù)實(shí)地講，與客戶合作，除了產(chǎn)品要有質(zhì)量保證之外，持續(xù)、穩(wěn)定的服務(wù)很重要，有了這些，客戶不會(huì)拋棄你。這其中主要有三點(diǎn)：其一，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，否則客戶會(huì)承擔(dān)壓力，他的成本降不下來(lái)；其二，質(zhì)量有保證，你要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，而不是技術(shù)或者質(zhì)量方面的跟隨者，客戶才愿意和你共同開發(fā)；其三，對(duì)于客戶表示的任何一個(gè)不滿，你都要及時(shí)跟進(jìn)并予以反饋。

另外，集團(tuán)整體作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)能力很重要。我們擁有17家公司，產(chǎn)品多達(dá)幾十萬(wàn)種，客戶不只是購(gòu)買一個(gè)零件，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品形成整體印象，這個(gè)產(chǎn)品好，他可能會(huì)順便購(gòu)買其他產(chǎn)品，因此集團(tuán)共同打造的良好集群效應(yīng)至關(guān)重要。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，以前是我們的各個(gè)運(yùn)營(yíng)公司單打獨(dú)斗直接和客戶打交道，完全是企業(yè)供貨商的角色。現(xiàn)在我們組建了維護(hù)客戶關(guān)系的管理團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一形象，共同研發(fā)新產(chǎn)品，升級(jí)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，與客戶共同成長(zhǎng)，而客戶也正在把亞新科作為一個(gè)整體對(duì)待。

《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾未_保銷售排行榜的科學(xué)性？

杰克：我們有一個(gè)分析團(tuán)隊(duì)，不只是看銷售排名，還要觀察企業(yè)的潛力。另外，我們有400名銷售人員在客戶的公司工作，長(zhǎng)期駐廠，及時(shí)反饋客戶的意見、要求到相應(yīng)的部門，比如，一個(gè)月的訂單是多少。而分公司的總經(jīng)理每天都會(huì)給客戶打電話，準(zhǔn)確了解對(duì)方的產(chǎn)能。我們得到的消息準(zhǔn)確、全面而且權(quán)威。

《新營(yíng)銷》：汽車零部件企業(yè)大都實(shí)行大客戶管理，能否詳細(xì)介紹一下你們的獨(dú)特之處？

杰克：2004年我們確立了大客戶管理體系，是我們很重要的體系之一，與初創(chuàng)時(shí)相比，如今它的運(yùn)轉(zhuǎn)更為順暢和清晰。我們的副總裁倪威手下有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶銷售排行榜和未來(lái)發(fā)展的潛能對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)我們的實(shí)際生產(chǎn)能力和產(chǎn)品特點(diǎn)圈定哪些客戶是我們關(guān)注的重中之重。圈定之后，我們把客戶名單交給17家運(yùn)營(yíng)公司的總經(jīng)理和跑銷售的人，征詢他們這些戰(zhàn)斗在一線的人的意見，給他們灌輸一個(gè)產(chǎn)品的好壞會(huì)影響到其他子公司以及集團(tuán)需要整體作戰(zhàn)的理念。得到所有管理層的認(rèn)可后，每個(gè)客戶我們都會(huì)安排一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，這位經(jīng)理負(fù)責(zé)集團(tuán)所有企業(yè)對(duì)這位客戶的銷售，這樣一對(duì)一的關(guān)系減少了客戶跟不同分公司打交道的復(fù)雜性。

當(dāng)然，我會(huì)親自帶著分公司的總經(jīng)理拜訪客戶，每個(gè)經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶做匯報(bào)，讓客戶清楚地了解我們的業(yè)務(wù)。方式多樣，可以正式洽談，也可以以吃飯、聊天的方式拉近與客戶的關(guān)系。

《新營(yíng)銷》：目前，外資汽車零部件企業(yè)在中國(guó)大都借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)以降低成本，而本土企業(yè)更重視技術(shù)引進(jìn)，你們面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

杰克：沒有任何挑戰(zhàn)，只要我們緊密地和客戶聯(lián)系在一起，就沒有任何問題。我不會(huì)問外資企業(yè)的本土化發(fā)展到什么程度，本土企業(yè)的技術(shù)研發(fā)進(jìn)展得怎么樣，與其關(guān)注這些問題，不如加強(qiáng)和客戶關(guān)系。在降低成本方面，我們主要采取了三個(gè)措施：首先，管理團(tuán)隊(duì)本地化，目前我們?cè)谥袊?guó)運(yùn)營(yíng)的公司，所有高層管理人員全部是中國(guó)人，他們都有濃厚的成本意識(shí)；其次，在生產(chǎn)過程中，我們貫徹六西格瑪?shù)裙芾矸椒ǎ行Э刂瞥杀荆@種管理方法不見得是本土企業(yè)能夠嚴(yán)格貫徹實(shí)行的；最后，保持與客戶的緊密關(guān)系，如果我們研發(fā)出的產(chǎn)品或者已有的產(chǎn)品比市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格高，或者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，客戶會(huì)提前給我們發(fā)出信號(hào)。同時(shí)，我們有專門的市場(chǎng)調(diào)研部，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也使我們作出反應(yīng)的時(shí)間更短。

《新營(yíng)銷》：德爾福把其亞太售后市場(chǎng)總部從印度搬遷到了上海，并在中國(guó)建立了研發(fā)中心。你們每年的研發(fā)投入是多少？

杰克：我們沒有集團(tuán)的研發(fā)中心，因?yàn)槲覀兩婕暗漠a(chǎn)品領(lǐng)域非常多，而且相互之間有天壤之別，有的很先進(jìn)，有的需要提高，我們沒法把它們統(tǒng)一到集團(tuán)的層面。比如，目前在國(guó)內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)中較為先進(jìn)的機(jī)器電控單體泵項(xiàng)目，我們就和上海交通大學(xué)一起成立了研發(fā)中心，與兩家客戶密切合作，共同進(jìn)行研發(fā)。我們每年新產(chǎn)品的銷售占到全部產(chǎn)品銷售的一半左右。每個(gè)運(yùn)營(yíng)公司都有新產(chǎn)品研發(fā)部門，有的針對(duì)性很強(qiáng)，針對(duì)大客戶需求進(jìn)行研發(fā)；有的是普遍性研發(fā)。每家運(yùn)營(yíng)公司的研發(fā)投入不一樣，平均值占到銷售額的2%～3%。

《新營(yíng)銷》：在目前人民幣升值等不利因素的影響下，你們?nèi)绾未_保在海外市場(chǎng)的利潤(rùn)？

篇11

1、 市場(chǎng)運(yùn)作大方向的決定

資本決定運(yùn)作，市場(chǎng)決定走向。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、行業(yè)發(fā)展越來(lái)越成熟、供求關(guān)系失衡、產(chǎn)品的內(nèi)外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運(yùn)用、當(dāng)降價(jià)也慢慢失去殺傷力時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作靠營(yíng)銷一個(gè)環(huán)節(jié)、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來(lái)越平均的時(shí)候，企業(yè)的核心能力也許只余下對(duì)拼資本實(shí)力，新產(chǎn)品上市運(yùn)作，也只簡(jiǎn)單到了2種方式：有實(shí)力的運(yùn)作和沒錢的運(yùn)作，上市不順利的老產(chǎn)品更是如此。

有錢的運(yùn)作？也分2種，平穩(wěn)的和險(xiǎn)奇的；前一種平庸循規(guī)蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態(tài)，只要結(jié)果，不管過程，結(jié)果當(dāng)然比較穩(wěn)定；后一種以險(xiǎn)招出奇制勝，同時(shí)因?yàn)橛匈Y本后盾，社會(huì)可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺(tái)近年的復(fù)興和企業(yè)的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險(xiǎn)之極。

那么沒錢的產(chǎn)品或者說費(fèi)用緊張的運(yùn)作該如何？在現(xiàn)今市場(chǎng)成熟度下，各種產(chǎn)品的外在成本越來(lái)越高，以有限的市場(chǎng)費(fèi)用支持一個(gè)無(wú)論是產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品概念均沒有多少特色的產(chǎn)品，如果還是循規(guī)蹈矩地運(yùn)作：投常規(guī)廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰(zhàn)術(shù)，碰運(yùn)氣撞上一個(gè)金牛市場(chǎng)則罷了，否則結(jié)果可想而知。一個(gè)沒實(shí)力支持的產(chǎn)品運(yùn)作，無(wú)論從產(chǎn)品本身到市場(chǎng)推廣，都不得不要追求險(xiǎn)奇制勝的可能性，同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品若沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念，放在產(chǎn)品的海洋當(dāng)中是沒有幾個(gè)消費(fèi)者能注意和認(rèn)可的，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念可以是從產(chǎn)品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結(jié)，當(dāng)然也可以是獨(dú)特的價(jià)格體系和通路設(shè)計(jì)，顯然前二種的可能空間更多，如從產(chǎn)品出生時(shí)就具備那就更加優(yōu)勢(shì)明顯。所謂強(qiáng)勢(shì)概念，是指市場(chǎng)侵略性和殺傷力、感視覺沖擊力、可傳播性、獨(dú)特利益性，能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與，具有借力或借勢(shì)的特征。如雕牌的“會(huì)唱歌的盤子”、腦白金上市時(shí)的“今年過節(jié)不送禮”有此傾向。

因?yàn)橘Y質(zhì)差的人再如何練個(gè)三伏三九也成不了武林高手，而資質(zhì)好的人練武卻一日千里，這在小說上常有。產(chǎn)品也一樣。

2、是高空作業(yè)還是地面掃雷

H品牌在江南根據(jù)地市場(chǎng)上的成功，應(yīng)源于資本實(shí)力的成功，而對(duì)外圍區(qū)域的擴(kuò)張，資本已是不裕，如何運(yùn)作已不是市場(chǎng)屬性的好壞決定得了的，H品牌的產(chǎn)品線目前還十分單薄，主銷產(chǎn)品只有一個(gè)品類，以一個(gè)如此窄小的小眾產(chǎn)品，在各個(gè)地方區(qū)域進(jìn)行循規(guī)蹈矩地市場(chǎng)運(yùn)作，地市臺(tái)廣告、人員、促銷、推廣，實(shí)在有點(diǎn)象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見。

保健酒是個(gè)還算新的行業(yè)，按說其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個(gè)白酒市場(chǎng)的大行業(yè)，而白酒的競(jìng)爭(zhēng)已是高度的白熱化，白酒市場(chǎng)的不規(guī)范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場(chǎng)，而白酒市場(chǎng)沒有的消費(fèi)者培育難度保健酒都有，H品牌也無(wú)例外，特別是培育上的難度，從地方區(qū)域入手，一個(gè)小地區(qū)一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行，實(shí)在是事倍功半，要培育區(qū)域間的飲酒習(xí)慣，大高空大媒介的作用實(shí)在功不可沒，這又是一對(duì)矛盾。

按公司新年的布局設(shè)想，加強(qiáng)區(qū)域的自主性應(yīng)符合市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，但在沒有公司強(qiáng)力介入的情況下，加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一也應(yīng)是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國(guó)歷史難以與企業(yè)對(duì)上號(hào)，特別是營(yíng)銷型企業(yè)，分兵作戰(zhàn)會(huì)不會(huì)誤入游擊戰(zhàn)？

3、N市場(chǎng)的行業(yè)情況

對(duì)于N市場(chǎng)，經(jīng)比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運(yùn)作廣大的外圍市場(chǎng)，要做N市場(chǎng)，還在于細(xì)水長(zhǎng)流、讓消費(fèi)者在一定的階段內(nèi)積累對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，條件達(dá)到一定的成熟后再開閘放洪，而不是一開始就高舉高打；無(wú)論是其它什么新的市場(chǎng)區(qū)域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。

N市場(chǎng)的酒類市場(chǎng)情況：

白酒

N市雖屬高度白酒市場(chǎng)，但其市場(chǎng)不瘟不火的屬性缺少市場(chǎng)爆發(fā)力，更不是金牛市場(chǎng)，且市場(chǎng)上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計(jì)較大，加上白酒市場(chǎng)固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產(chǎn)品的上市試點(diǎn)。

黃酒

在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴(kuò)張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場(chǎng)也許做黃酒更是一個(gè)機(jī)會(huì)。黃酒在N市有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費(fèi)者心中都不太有知名度，但黃酒的市場(chǎng)價(jià)格卻有點(diǎn)雜，價(jià)格低，H看重的黃酒在沒有產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，在價(jià)位上可說沒有任何優(yōu)勢(shì)。這說明要做N甚至其它市場(chǎng)，無(wú)論在包裝上還是產(chǎn)品概念上都要有所改變。

4、H品牌擴(kuò)張的劣勢(shì)

一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張效果，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的內(nèi)外部資源的多寡，看看H品牌的產(chǎn)品還有哪些地方和因素還沒有為市場(chǎng)擴(kuò)張作好調(diào)整？經(jīng)分析以下幾點(diǎn)尚需調(diào)整。

1) 理念上還缺少一種擴(kuò)張的霸氣

H公司是先有品牌理念再有企業(yè)文化的，品牌源于傳統(tǒng)文化的代表，不過無(wú)論現(xiàn)在理論界有多少人在宣傳統(tǒng)文化的高妙，但沒有什么新意的話還是不能引起大多數(shù)現(xiàn)代人的注意，其理念可能缺少一種擴(kuò)張的霸氣。

這種總體的營(yíng)銷文化在具體的市場(chǎng)執(zhí)行中往往會(huì)表現(xiàn)無(wú)余。產(chǎn)品包裝缺少?zèng)_擊力、產(chǎn)品廣告缺少侵略性、營(yíng)銷環(huán)節(jié)追求面面俱到而任何一要素又都沒絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、新產(chǎn)品入市卻后續(xù)支持泛力等等。

2) 行業(yè)擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)，新品推廣模式

企業(yè)文化的單一化對(duì)于企業(yè)初期的發(fā)展作用很有效，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，近親繁殖的單一企業(yè)文化的煩惱也越來(lái)越明顯。

如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢(shì)，短期招聘風(fēng)險(xiǎn)較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。

新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒有推廣支持的新品，除非產(chǎn)品本身具有強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，或者說具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風(fēng)別人熱銷的大眾產(chǎn)品而低價(jià)介入；市場(chǎng)絕無(wú)僅有而又容量、潛力巨大，再說有這樣的產(chǎn)品沒有推廣支持更是一種浪費(fèi)。

3) 如何揚(yáng)棄以前的成功手段

時(shí)間在變，不同的階段，不一樣的營(yíng)銷手段獲得的效果會(huì)有很大的差距，那么這種手段在新的時(shí)期還有多大作用呢？

如推廣送貨：97年至2003年間全中國(guó)都處于通路下沉的進(jìn)行階段，在那時(shí)的推廣應(yīng)當(dāng)還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當(dāng)年到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。現(xiàn)在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產(chǎn)出來(lái)比較也效力不再。當(dāng)然，當(dāng)我們?nèi)∠@一手段時(shí)，我們的各級(jí)銷售經(jīng)理也許對(duì)如何做業(yè)務(wù)失去方向。如何引導(dǎo)將是非常關(guān)鍵。

4) 產(chǎn)品行銷概念

保健酒行業(yè)現(xiàn)在的消費(fèi)基礎(chǔ)還是很溥弱，要培養(yǎng)消費(fèi)者，還得從白酒市場(chǎng)挖角，產(chǎn)品功能與口感重要、包裝重要、市場(chǎng)推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創(chuàng)造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：

A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；

B、以中國(guó)天然草本酒進(jìn)行定位，區(qū)別其它品牌。

在以上創(chuàng)新基礎(chǔ)，堅(jiān)持且突出之以下概念：

瓶裝酒的“家用酒”概念；

A、如果常規(guī)做法：黃酒的概念要強(qiáng)調(diào)，價(jià)格也不能高，否則無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力；

B、如果做專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)：比如做女士特供酒，可以高價(jià)。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來(lái)？量也不少，但關(guān)鍵要解決包裝和口味及產(chǎn)品概念，黃酒肯定不行；口味應(yīng)偏向于果汁酒之類，目前這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)基本沒有專門的產(chǎn)品面市；

5) 產(chǎn)品及包裝

一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價(jià)錢買更沒知名度的、產(chǎn)品又沒有什么特點(diǎn)的冤大頭畢竟是少數(shù)。

老市場(chǎng)需要品牌常常保持著新鮮感，新市場(chǎng)也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開始了；以現(xiàn)有包裝做外圍市場(chǎng)、其接受難度還是非常大的。

（1）保健酒系列

顏色：H系列的產(chǎn)品包裝的紅顏色與時(shí)代的流行紅色有一定的誤差；

外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運(yùn)輸易損壞，放在貨架上更顯得沒質(zhì)感；

瓶型：相比太普通，可以加入一點(diǎn)時(shí)尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。

外箱：與內(nèi)盒或單瓶的主形象有一定出入；品項(xiàng)名稱不統(tǒng)一，各人、各客戶、各賣場(chǎng)的叫法不一樣，連公司內(nèi)部的叫法也不統(tǒng)一，給人際傳播增加障礙，可以統(tǒng)一品項(xiàng)名稱，并標(biāo)在外箱上。

（2）黃酒系列

在賣場(chǎng)零售價(jià)上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規(guī)格的黃酒中的零售價(jià)是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產(chǎn)品的零售價(jià)基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營(yíng)養(yǎng)黃酒在同等級(jí)黃酒中價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)。N市場(chǎng)的酒店市場(chǎng)，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說明黃酒的消費(fèi)基礎(chǔ)還是比較弱的。

H黃酒的作法：要么較低價(jià)做普通黃酒；要么給現(xiàn)有的包裝來(lái)個(gè)改頭換面、同時(shí)可以高價(jià)；要么兩種做法同時(shí)執(zhí)行，包裝獨(dú)特、價(jià)格又不貴；

瓶貼：字體是太過平常的廣告體，給人以平庸、廉價(jià)的感覺，和酒的突出其瓶貼的獨(dú)特性對(duì)其市場(chǎng)銷售及成功目標(biāo)定位功不可沒；

色調(diào)：典型的紹興包裝，卻無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又無(wú)知名度和廣告引導(dǎo)，只能淹沒在黃酒的貨架中，不會(huì)引人注目。

N市場(chǎng)操作設(shè)想

當(dāng)然，以上只是在一種理想的環(huán)境下的設(shè)想，作為省會(huì)城市的N市場(chǎng)，其實(shí)還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過良好的進(jìn)入策劃，還是非常有開發(fā)的前途。在產(chǎn)品和品牌推廣上，我們建議采取創(chuàng)新的有效手段開發(fā)N市場(chǎng)。

H保健酒推廣

1、 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

站在巨人的肩膀上，炒作對(duì)白酒的革命；與白酒宣戰(zhàn)：白酒品牌多，不會(huì)群起攻我；在南京這種市場(chǎng)，能引起注意就是成功。

2、 通路設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)、蘇果直營(yíng)，在南京，新業(yè)態(tài)仍是主流。

流通：共設(shè)批發(fā)商8到10家，其中市區(qū)設(shè)四家批發(fā)商，六合、江寧、大廠、浦口分設(shè)1家批發(fā)商；溧水設(shè)1家。

中小型連鎖：華誠(chéng)、聯(lián)華可以直營(yíng)（兩家合計(jì)120家店），其它劃歸所在區(qū)域的批發(fā)商供貸。

餐飲：市區(qū)設(shè)四家餐飲批發(fā)商

通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發(fā)商一定比例的跑單補(bǔ)貼。

3、 市場(chǎng)推廣

首先以媒體廣告引導(dǎo)和創(chuàng)造產(chǎn)品新概念，引起注意；同時(shí)地面推廣進(jìn)行不間斷的活動(dòng)、提示；媒體廣告集中采用《現(xiàn)代快報(bào)》的軟文廣告，標(biāo)題要求以富沖擊眼球的語(yǔ)句；同時(shí)在軟文廣告中作消費(fèi)者互動(dòng)參與活動(dòng)提示，打咨詢電話，回答三個(gè)問題，答對(duì)即獎(jiǎng)五加酒一瓶（領(lǐng)取地點(diǎn)選擇，經(jīng)銷商？）增加消費(fèi)者間的人際傳播話題；重點(diǎn)推廣時(shí)期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內(nèi)容分三塊：標(biāo)題；對(duì)標(biāo)題的解說引導(dǎo)；常規(guī)的產(chǎn)品介紹；活動(dòng)及咨詢電話（打進(jìn)電話并正確回答三個(gè)問題即可免費(fèi)領(lǐng)h酒一瓶，電話：********時(shí)間截止*****）

廣告策略：

一個(gè)大膽而冒險(xiǎn)的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）

成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）

廣告主題：

開始介入：吸引注意，拋出話題

不滿40，謝絕喝這酒

40歲開始，男人喝酒要小心

你還在自焚嗎？

可憐的男人……

40歲了，看看你家的男人在喝什么？

40歲的男人，妻子要做什么

引導(dǎo)：前面的話題為什么？話題依據(jù)

白酒、紅酒、H酒

20歲、30歲、40歲

20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒

H酒，人到40，方能領(lǐng)會(huì)，（不惑男人，喝不惑酒）

成熟男人，喝成熟酒

40不惑的男人，喝酒有主張

鞏固：選擇產(chǎn)品的理由

白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒

酒桌上，H酒給男人健康選擇

H酒，給身體每天做+++++加法

H酒，每天給你請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生

H酒，東方（中國(guó)）的驕傲

夯實(shí)：打出情感牌收攬民心，博取好感

下半年追加：H酒，給父母請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生。

有獎(jiǎng)情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對(duì)應(yīng)禮品廣告語(yǔ)；征文可與相關(guān)報(bào)社合辦；

6、階段性推進(jìn)

策略說明：上半年鼓動(dòng)妻子勸說，增加打動(dòng)男人的籌碼

下半年鼓動(dòng)兒女，送給父母

下半年9、10月份為重點(diǎn)、上半年4、5月份為重點(diǎn)、期間稍稍提示，以作連慣；

7、地面

主題活動(dòng)、POP、終端促銷、產(chǎn)品搭贈(zèng)四招循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產(chǎn)品不斷折騰才會(huì)火熱；

市場(chǎng)人員：10人左右；業(yè)務(wù)2；理貨兼活動(dòng)、促銷8人；

理貨：賣場(chǎng)超市的理貨是保證出樣性的重點(diǎn)，工資為為輔，考核為主；

終端：每周末舉行推薦、促銷活動(dòng)；每節(jié)日進(jìn)行搭贈(zèng)促銷；

活動(dòng)推廣：社區(qū)形式為主，3人一組，每天2~3組，活動(dòng)主題慣穿始終，避免單純的買贈(zèng)銷售；

宣傳品：獨(dú)特的POP、易拉寶、酒事報(bào)、贈(zèng)品；

H黃酒市場(chǎng)操作

常規(guī)黃酒以餐飲作為突破口

只有做個(gè)時(shí)間差，人不做我做，才會(huì)占有更大機(jī)會(huì)面。

1、 通路設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商：市區(qū)按地理方位設(shè)四家餐飲經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域區(qū)域執(zhí)行，不忙全面開展；

終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一項(xiàng)。

2、 價(jià)格設(shè)計(jì)

通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、 市場(chǎng)推廣

人員：3~6人配合經(jīng)銷商；

政策：上市第一月，配合經(jīng)銷商現(xiàn)款推廣，進(jìn)一箱有送禮；

第二月可以進(jìn)行第二次推廣，可以代銷，但無(wú)促銷送禮；

消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，以穩(wěn)住店老板或服務(wù)員的持續(xù)推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；

給予經(jīng)銷商鋪貨額一定的跑單風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；

宣傳：終端POP：強(qiáng)力張貼到位；進(jìn)入對(duì)業(yè)務(wù)中的片區(qū)考核；

菜單廣告：重新制作店內(nèi)原有的‘點(diǎn)菜單’，一可以加上我們的產(chǎn)品到價(jià)格菜單上；二是可以在上面做點(diǎn)手腳，作點(diǎn)提示宣傳；成本也較低；應(yīng)會(huì)受店老板的歡迎；

把黃酒當(dāng)紅酒來(lái)賣？？

篇12

錯(cuò)位：避開長(zhǎng)城鋒芒

“豐收干紅進(jìn)入廣東已有7年之久，其市場(chǎng)開發(fā)策略也經(jīng)歷了相應(yīng)的調(diào)整”一位熟悉豐收的經(jīng)銷商介紹。

進(jìn)入廣東的初期，運(yùn)作豐收的東莞華盛公司將市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)擺在以廣州、深圳、東莞為主的珠三角地區(qū)。“當(dāng)時(shí)做出這種選擇，主要是珠三角是廣東紅酒市場(chǎng)容量最大，消費(fèi)能力最強(qiáng)的區(qū)域，泰山特曲在珠三角也有一張比較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)”。一位經(jīng)銷商介紹。但是進(jìn)入廣州、深圳、東莞等大城市后，豐收立刻感受到運(yùn)作的艱難和長(zhǎng)城的強(qiáng)勢(shì)。

“借助泰山特曲的網(wǎng)絡(luò)，豐收在珠三角很快就找到了經(jīng)銷商并開展了進(jìn)店、鋪貨、促銷等工作，但是終端動(dòng)銷效果并不理想”。一位前豐收經(jīng)銷商介紹。

終端銷售不理想原因有三。一是珠三角消費(fèi)者較為理性、品牌意識(shí)強(qiáng)，豐收干紅品牌知名度在華南和張?jiān)！⑼醭㈤L(zhǎng)城相比尚待提高，培育消費(fèi)者又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程；二是和地級(jí)市場(chǎng)相比銷售費(fèi)用太高，廣告、人員工資、進(jìn)店進(jìn)場(chǎng)、開瓶費(fèi)等同比高出30%—50%；三是珠三角是長(zhǎng)城的重點(diǎn)市場(chǎng)，中糧酒業(yè)華南三大經(jīng)銷商中的深圳大水公司和廣州龍程酒業(yè)都把主戰(zhàn)場(chǎng)放在珠三角，和眾多長(zhǎng)城硬碰硬，豐收自然勢(shì)單力薄。

于是豐收及時(shí)調(diào)整了策略“由以前的以珠三角為中心向粵東、粵西兩翼發(fā)展，粵西市場(chǎng)由于長(zhǎng)城力量較為薄弱，豐收干紅基礎(chǔ)較好成為重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域”，何康禮介紹。事實(shí)證明，戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移避開了長(zhǎng)城的鋒芒，也使得豐收很快在粵西打開了局面。

借力：巧用泰山網(wǎng)絡(luò)

不可否認(rèn)，豐收干紅今天在粵西的成就離不開東莞華盛公司運(yùn)作泰山特曲打造出的銷售網(wǎng)絡(luò)。

“豐收大約是在2001年左右進(jìn)入粵西市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)正好是泰山特曲在粵西走向鼎盛的階段”，某泰山特曲銷售經(jīng)理介紹。“當(dāng)時(shí)泰山特曲依靠強(qiáng)勢(shì)品牌地位，已經(jīng)建立了一張覆蓋粵西餐飲、商超、賣場(chǎng)、批發(fā)流通的銷售網(wǎng)絡(luò)。加上泰山特曲銷量大，一個(gè)月出上千箱白酒很容易，一箱的利潤(rùn)有一、二十元，經(jīng)銷商一個(gè)月賺個(gè)幾萬(wàn)元輕輕松松。豐收和泰山特曲都是東莞華盛的產(chǎn)品，紅酒又正好和白酒相互補(bǔ)充，做泰山賺了錢的經(jīng)銷商做豐收的積極性都很高，產(chǎn)品一下子就鋪開了”。

豐收在粵西能夠一下子鋪開的另一個(gè)原因是：和珠三角比，粵西地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化相對(duì)不發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商了解的產(chǎn)品信息有限，由于的品牌比較少，經(jīng)銷商某類產(chǎn)品反而比較專一。

“當(dāng)然，豐收能夠借到泰山特曲的銷售網(wǎng)絡(luò)和東莞華盛公司與經(jīng)銷商之間較高的誠(chéng)信，良好的客情密不可分。另一方面，泰山特曲主要在餐飲B、C店銷售，這和豐收干紅的30—40元的價(jià)位正好匹配，使豐收進(jìn)入餐飲渠道銷售非常有利。而金裝長(zhǎng)城進(jìn)入粵西的時(shí)間比豐收大概還早一年，但是主要走商超、賣場(chǎng)，介入餐飲很少，導(dǎo)致其銷量難以趕上豐收”。

深耕：農(nóng)村包圍城市

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，豐收干紅逐漸將渠道下沉到縣一級(jí)，開始精耕縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。2005年7月，東莞華盛公司改變以前豐收和泰山特曲統(tǒng)一銷售模式，成立了獨(dú)立的豐收干紅華南營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心擁有100多名銷售人員，數(shù)十臺(tái)車輛，實(shí)行獨(dú)立核算。組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整為豐收干紅深耕市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。

“以前泰山特曲和豐收干紅沒有分開，華盛的業(yè)務(wù)員又做泰山又做豐收，泰山是暢銷產(chǎn)品，大家都愿意推”。一位經(jīng)銷商分析“豐收干紅獨(dú)立后，專人專車做市場(chǎng)得以保證。對(duì)一些紅酒銷售的特殊渠道如西餐廳、酒吧、夜場(chǎng)也派出專人開發(fā)維護(hù)，提升了市場(chǎng)占有率”。

湛江百溢酒業(yè)是豐收干紅湛江總，曾經(jīng)連續(xù)6年蟬聯(lián)豐收干紅廣東省銷量冠軍，總經(jīng)理高方表示“湛江共有5縣4區(qū)，豐收干紅在每個(gè)縣都有分銷商。市區(qū)由百溢公司直接操作，縣級(jí)市場(chǎng)交給分銷商。百溢公司在各分銷商處都派出人員，協(xié)助其開發(fā)、管理市場(chǎng)。通過這種模式，豐收的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。

為了向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村進(jìn)軍，豐收干紅在品牌傳播上也刻意突出了鄉(xiāng)土的一面。豐收干紅的品牌訴求為“歡歡喜喜、豐收干紅”，強(qiáng)調(diào)吉祥喜慶，其酒標(biāo)圖案為北京天壇，擁有很高知名度。在傳播中豐收干紅抓住中國(guó)傳統(tǒng)文化有“拜天登泰山、拜地登天壇”的傳統(tǒng)，向消費(fèi)者傳播“喝了豐收干紅，就會(huì)風(fēng)調(diào)雨順”，準(zhǔn)確抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)者的心理，再配以價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，占領(lǐng)了粵西很大部分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶用紅酒市場(chǎng)。

力度：比對(duì)手大一點(diǎn)

豐收干紅的生產(chǎn)廠家北京豐收葡萄酒廠是大型國(guó)有企業(yè)—北京控股下屬企業(yè)，擁有3000畝葡萄生產(chǎn)基地。東莞華盛也是廣東大型經(jīng)銷商，廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手決定了豐收敢于長(zhǎng)期在市場(chǎng)進(jìn)行較大投入。

筆者在粵西湛江、茂名等地看到，豐收干紅的高速公路路牌、公交車身廣告、戶外廣告、店招、燈箱等隨處可見，絲毫不亞于長(zhǎng)城的宣傳力度。“粵西是豐收干紅的重點(diǎn)市場(chǎng)，東莞華盛一直比較重視。廣告、店招以及一些費(fèi)用，都是由廠家支付”。茂名某經(jīng)銷商告訴筆者“2001年豐收干紅進(jìn)入粵西之時(shí)，還曾經(jīng)在餐飲開展過回收瓶蓋的促銷活動(dòng)，一個(gè)瓶蓋3元錢，這在現(xiàn)在很普通，當(dāng)時(shí)在粵西做紅酒是第一家。以后因?yàn)榉N種原因停過一年，但是對(duì)餐飲的終端拉動(dòng)作用很大”。

除開終端拉動(dòng)，做豐收干紅的渠道利潤(rùn)也比長(zhǎng)城要高一些。某經(jīng)銷商給筆者算過一筆帳“最為暢銷的98豐收干紅經(jīng)營(yíng)價(jià)每瓶在27.5元左右，供終端價(jià)在30元左右，每瓶利潤(rùn)是2元以上，而長(zhǎng)城每瓶酒的利潤(rùn)一般只有1元”。

進(jìn)軍粵西之初，豐收干紅只有98兩個(gè)條碼，現(xiàn)在產(chǎn)品線擴(kuò)展為21個(gè)條碼，既有10多元的低檔酒，也有終端價(jià)250元的豐收92。但主銷產(chǎn)品是95、98、99三款。終端價(jià)格分別為70—80、30—40、30元左右，“對(duì)應(yīng)長(zhǎng)城的年份酒，豐收采取的是一種價(jià)格跟隨策略”。某經(jīng)銷商分析“目前豐收已經(jīng)成為成熟產(chǎn)品，在煙酒行、批發(fā)流通、商超都可以大量走量，對(duì)比長(zhǎng)城，其較低的價(jià)格和較高的渠道利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商的吸引力更大一些”。

據(jù)悉，隨著豐收干紅加緊深耕農(nóng)村市場(chǎng)，其推出了2001和普通豐收干紅兩款低端產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)價(jià)在16—18元，終端銷售20多元，成為粵西縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的暢銷產(chǎn)品。

筆者觀察

二線紅酒：如何對(duì)長(zhǎng)城說“不”

廣東真的已被長(zhǎng)城封鎖成“銅墻鐵壁”了嗎？威龍、新天、通化、香格里拉、龍徽等二線紅酒品牌是否很難存在希望？豐收的成功起碼證明了一點(diǎn)：在廣東，二線紅酒也可以對(duì)長(zhǎng)城說“不”。

當(dāng)然，在長(zhǎng)城的“地盤”敢于對(duì)長(zhǎng)城說“不”，不僅需要膽量更需要實(shí)力，不僅需要投入更需要策略。總結(jié)豐收的成功，其敢于和長(zhǎng)城斗法有四個(gè)方面值得借鑒。

大經(jīng)銷商為主的廠商聯(lián)盟：豐收干紅在廣東的成功主要依靠東莞華盛公司，北京豐收葡萄酒廠更多的居于幕后，廠商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作保證了經(jīng)銷商敢于持續(xù)不斷的進(jìn)行投入。很難想象，如果雙方只是試探性的合作2—3年，是否有今天豐收的大好局面。

篇13

一、市場(chǎng)方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板2一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板3一、經(jīng)營(yíng)思路的分析

電腦市場(chǎng)銷售目前的兩個(gè)疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過萬(wàn)元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動(dòng)出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的。

也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。

3、幾年前購(gòu)買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買率為。而通過已經(jīng)購(gòu)買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺(tái)。

有條理的建立營(yíng)銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

6、主動(dòng)出擊，把銷售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售個(gè)人計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。

五、保潔工作：

對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板7一、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績(jī)效。

3.銷售部門工作重點(diǎn)：

1)規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績(jī)效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷售部門工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板8一、總體目標(biāo)

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車銷售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動(dòng)

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保活動(dòng)順利

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動(dòng)順利開展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板9一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷售個(gè)人計(jì)劃模板101、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。